一 : 认知价值 决定网红商业模式

　　网红有哪些商业模式?

　　关于这个问题，主要有两大派，一派是以罗辑思维为代表的“卖货派”，主张网红的终极模式是卖货、创品牌，成为真正的交易入口;另一派是“广告派”(比如江南春等人)，认为最顶尖的网红就是直接合作卖广告，简单有效。

　　

 

　　但是我认为，网红商业模式区分的关键，并不是“做广告”或是“卖货”，而是看网红本身提供在用户大脑中，存在什么认知价值。

　　一般来说，网红提供了这些不同的“认知价值”：

　　流量价值：网红带来大量的流量和曝光(也是被最多人看到的价值);

　　心理唤起价值：网红唤起人不同的心理状态(之前李叫兽文章讲过的价值);

　　品牌价值：用户对网红的信任带来的背书作用;

　　支持心理：网红唤起人的感激感;

　　模仿价值：网红引发人的模仿;

　　号召价值：网红能够号召人的行动。

　　既然创造这么多不同的认知价值，现在的网红也可能具备多重身份：

　　流量价值——网红是一个免费产品

　　心理唤起价值——网红是一个场景

　　品牌价值——网红是一个品牌

　　支持心理——网红是一个朋友

　　模仿价值——网红是一个偶像

　　号召价值——网红是一个社群(或宗教)组织者

　　下面，李叫兽就来分析一下网红每种身份下的关键认知价值，以及每种价值可以对应什么商业模式。

　　1、流量价值——网红作为一个免费产品

　　这是被最多人看到的价值——网红提供了免费产品(比如文章、视频)，靠这些免费产品吸引了大量的关注和曝光，然后利用关注和曝光产生的价值来赚钱。如果流量价值是网红的关键价值，那么商业模式自然可以参考免费商品的商业模式，只需要去了解360、hao123导航等免费工具如何赚钱。

　　一般来说，无非是通过大量的流量展示，为其他商品引流。对很多产品来说(比如一个陌生的保险项目)，大量的流量本身并不刺激销量，而当一个产品更多具备下面这些属性时，单纯的流量曝光就能带来很大销量：

　　1.享乐品属性

　　游戏、巧克力、蛋糕等属于享乐品(主要是为了解决一时的享受体验)，而药品、马桶、圆珠笔、电池等属于实用产品(主要是为了满足某种实用需求)。大量研究发现：对于享乐品来说，只要有大量的曝光，被你多次看到，就能提高销量。

　　

 

　　这是因为你每看到一次巧克力的诱惑照片，自制力就会下降一点，看过3次之后，就可能直接让你忍不住诱惑而下单。而对于实用品来说，单纯的曝光带来的销量非常有限(比如当你不缺圆珠笔时，不断看多少遍圆珠笔都不会买)，所以实用品的营销主要在于情景植入和精准性(比如搜索引擎关键词)。

　　2.低决策难度的产品

　　一个装饰性手链是低决策难度的商品，你看着好看可能立刻就买了，这时候单纯大量的曝光就能刺激销量。而一个结婚钻戒是高决策难度的商品，你会综合考虑对比各种品牌、价格、信誉等因素，这时候单纯的曝光并不能直接带来销量。因此，如果你是一个拥有超级流量的网红，最重要的价值是流量本身，那么销售低决策难度的享乐品，会非常容易。

　　同样，一些以单纯流量为主的网站(比如导航网站、门户等)，这类产品的转化率也是最高的(这就是为什么这些网站经常出现恶俗的页游广告)。刚刚假设的情况是网红自己直接促进产品的销售(可能是自己有电商、为淘宝导流等)，这时候利用曝光直接产生的冲动性购买，可以销售低决策难度的享乐品。

　　

 

　　但是如果你想打间接的品牌广告，而不是当做交易入口呢?这个时候，你的曝光创造的主要价值是“提示性价值”。

　　比如加多宝在凉茶大战中不断强调自己是行业领导者，需要在你能看到的各种地方不断提示这一定位，从而让你将来去烧烤摊撸串的时候优先点加多宝，那么你只要打上它的广告，多展示几次，就相当于不断向用户提示，强化了品牌。

　　不过要注意的是：如果是直接流量变现，间接广告产生的经济价值并不高，你还得跟分众、CCTV等流量更大的平台做竞争，实际上不划算。

　　总 结

　　(1)比标对象：百度、360等免费工具;

　　(2)网红特点：没有人格化、没有粉丝崇拜、没有深度内容聚焦、没有垂直人群聚焦，单纯具有大量的关注和流量;

　　(3)关键价值：大量的流量;

　　(4)解决的产品营销问题：曝光展示不足的问题;

　　(5)建议的商业模式：优先以直接销售为目的(可能是为自己的电商或者淘宝导流)，主要应该销售低决策难度的享乐品，同时为了不浪费流量，应该销售多种相关产品，给用户多种选择(万一点进来的粉丝不喜欢巧克力，没关系，旁边还有美味麦片)。

　　同时，因为流量模式下产品精品并不重要，反而品类多样和灵活性重要，所以不建议自主研发产品，应该以多方合作为主(比如销售别人的产品或者给淘宝店引流。)而如果要做间接的品牌广告，以知名品牌提示性营销为主。

　　2、心理唤起价值——网红作为一个场景

　　当你打开一个爱情类网红的公众号，你内心可能被唤起了爱情的感觉;当你打开了一个专门讲恐怖故事的网红公众号，你内心可能又被唤起了恐惧的感觉。这就是很多网红作为场景，创造的一个重要价值：唤起你的某种心理，让你短暂地变成另外一个人。而这种价值，是绝大部分网红真正创造的远超流量本身的价值。(详细参考李叫兽之前文章：《【李叫兽】网红自媒体，最大的价值不是流量，而是……》)

　　比如李叫兽在之前的文章中举过例子，本来一个上千元的砧板全亚洲一年销量不到一万(即使无数商场有无数流量)，但文怡的公众号发文，10分钟就销售1.5W个，超过整个亚洲此类高端砧板的总销量。

　　

 

　　这是因为一个人在正常状态下，根本不会违背自己的认知习惯去购买一个远超常规价格的砧板。而文怡公众号的文章，通过对美好、极致做菜体验的持续描述，让人一旦进入这个公众号，也会短暂地变成一个“崇尚美好、极致做菜体验”的人，从而变得能够接受这么贵的砧板(就像你平时不会买80元一个的西瓜，但是一旦进入夜店的场景，被唤起了另一种心理，会很容易花80元买只有四分之一个西瓜组成的果盘)。

　　

 

　　之所以这样，是因为人的性格和偏好是不稳定的，经常在不同的场景下被唤起不同的心理自我，从而表现出完全不同的消费者行为。比如，研究发现，当人的恐惧心理被唤起时，会提高对从众的需求——所以讲恐惧小说的网红，应该销售热销类商品。有很多网红都能够深度唤起粉丝的某种心理，比如咪蒙、罗辑思维、深夜发媸等。

　　那么，具有强烈心理唤起的网红，最适合什么商业模式呢? 既然他们最大的价值是“通过内容唤起某种心理，让人短暂变成另一个人”，那么就应该通过“让人做一些平时不会去做的事情”来获得商业价值。而对商品的营销来说，这个价值就是：新产品推广初期如何唤起用户的需求。

　　比如你卖一个让人感到很陌生的智能牙刷，直接打大量的流量广告可能是没有用的。因为普通人即使看到了智能牙刷的广告，也会直接回避这个信息——我已经用惯了普通牙刷，凭什么要改变习惯换成这种的?这类产品营销的关键问题是：让人意识到自己有需求。让人觉得传统刷牙方式不健康、不安全、不方便，最终选择购买一个智能牙刷。

　　

 

　　传统广告很难解决这个问题，而一些可以让人产生高度投入感的网红内容却能够有效解决这个问题。比如你在看一篇网红讲解健康的文章，全情投入、深度阅读、放下对广告的反感和防备之心，反思自己过去的消费习惯，最终决定买一个智能牙刷试试——这是广告无论如何也达不到的效果(即使你找李叫兽写文案也很难)。

　　所以对于这类网红来说，应该销售这种“需要改变习惯或认知，进而唤起一个不同的需求，最终才会接受”的商品。

　　总 结

　　(1)比标对象：评测贴、电视节目(比如养生类栏目间接推销保健品)、线下演讲展会、直接推销;

　　(2)网红特点：强烈的人格化(比如咪蒙敢怒敢恨的性格表现)、持续发类似的内容(每篇内容风格类似，都能唤起不同心理)、内容的涉入度较强(比如看一系列段子就呵呵一笑就过去了，但深度阅读一篇咪蒙的吐槽文章，整个人的情绪都可能被带动);

　　(3)解决的产品营销问题：唤起需求难、需要改变用户习惯的问题;

　　(4)建议的商业模式：直接销售第三方产品，或者给可以直接产生销售行为的商品导流(比如下载APP);

　　不建议打间接广告(比如塑造品牌形象做提示性营销)，因为心理唤起就是一刹那的感觉，如果不能直接产生交易或下载，这种感觉就被浪费了。不建议自己研发产品(因为这样可以持续利用唤起新的心理需求的能力)

　　3、品牌价值——网红作为一个品牌

　　一些网红因为持续地塑造某个形象，实际上已经具备了品牌价值，成为某个品类的代表。如果说“加多宝=凉茶”是一个成功的品牌，那么“同道大叔=星座”也可以是一个成功的品牌。

　　如果说传统是我们是先有了产品，然后想办法慢慢建立品牌——比如研发出凉茶，然后慢慢寻找定位(怕上火)，慢慢传播，让一个产品具备了品牌价值。那么很多品牌型的网红就是反过来的，他们是先有了品牌和定位(比如同道大叔=星座;杜绍斐=直男基本款服装)，然后再反向为这个定位寻找产品。

　　你可以想象成：一个叫做“加多宝”的网红，因为不断发防上火类养生内容，成为全国怕上火的心智代表(先有了品牌)，这个时候为了变现，开始选产品，最终发现凉茶比较适合，于是做了凉茶。

　　因此，如果是一些定位清晰、人群聚焦、并且形成品类代表的网红，可以走品牌的模式，研发产品进行销售。那么这种商业模式适合什么产品或行业呢? 既然你的优势在于品牌，那么就适合进入那些因为品牌有问题而阻碍发展的行业：

　　1.存在高度不对称的行业——品牌的背书价值

　　比如医疗美容行业，用户在尝试之前，根本不知道效果怎么样，因此对很多服务提供者缺乏信任感。这种因为信息不对称导致的风险问题，严重阻碍了很多行业的发展，而如果在这种行业拥有一个被大众信任的品牌，就容易击败竞争对手。

　　网红因为具有了公众人物属性，已经得到了粉丝信任，因此建立品牌去解决一些缺乏信任的行业存在的问题，会非常容易。

　　比如我见过的一个理财团队“花卷财团”，就是先通过内容服务建立信任，然后延伸理财服务。类似行业：医疗美容、理财产品、咨询服务、心理辅导、保健品、强效护肤品等。

　　2.需要吸引关注的行业——品牌吸引关注的价值

　　有很多行业的产品，本身不像手机产品这样如此有关注价值，无法占据讨论话题，也就难以推广。比如你是卖床单的，床单不像衣服那样容易引发讨论和关注，也很难占据话题。但是如果这是网红做的床单，就容易多了，无数人会愿意关注。

　　再比如提出“裂变式创业”的宗毅成为了网红，也让他公司的产品“空气热能泵”获得了更高的关注;王辣辣让酸辣粉这个品类获得了关注等。

　　

 

　　3.缺乏有价值定位的行业——品牌建立定位的价值

　　比如服装、化妆品、快消品等行业，最难的并不是做产品，也不是打广告做推广，而是如何在数以万计的同行中找到一个差异化定位。但是网红的存在就可以解决这个问题。比如服装行业定位很难找，找到了也很难把定位推出去，导致品牌建立不起来。

　　而一个网红“杜绍斐”已经通过内容建立了“直男基本款”的成功定位(这可能是花费上千万找战略定位专家都不一定能做成功的)，再反向提供符合定位的服装产品，就容易多了。

　　

 

　　总 结

　　(1)比标对象：各种成功的品牌;

　　(2)网红特点：持续性鲜明的特征，聚焦某个行业，成为某个品类的代表;

　　(3)关键价值：品牌价值;

　　(4)解决的产品营销问题：缺乏背书、缺乏定位、缺乏关注的产品;

　　(5)建议的商业模式：建立品牌，销售付费产品——可以是实物产品，比如服装网红建立服装品牌，也可以是虚拟产品，比如知识网红变成付费培训产品的品牌;与前面模式的不同在于，如果建立品牌，就不能销售其他品牌的产品(比如假如走服装品牌的战略，就不能给Gucci导流量了)。

　　4、支持价值——打赏心理的非货币化

　　用户免费看了你的内容，产生感激心理(就是李叫兽前几周文章讲的打赏心理)，然后买你的东西、点你的广告或者直接给你打赏付费。比如有的斗鱼游戏主播，因为讲的非常精彩，结果粉丝叫好，纷纷去支持他的淘宝店，年销售上千万(按利润算都快顶一个小上市公司了)。

　　为什么同样是销售产品，前面的叫做流量变现，而这个叫做“打赏心理的非货币化”呢?这是因为用户本质上购买的原因，并不是因为本身想要这个商品，而是把购买商品当成表达支持和感激的方式。

　　这种商业模式，非常类似于我之前回老家看到的“老年人保健品直销员”的价值。有的年轻小伙子，销售保健品的时候，对老年人很用心关怀，陪聊天、帮忙倒垃圾等，满足了这些孤独老年人的陪伴需求(子女不在身边)。一旦这些老年人觉得孤独了，就会给这些直销员打电话说保健品吃完了(实际上是为了获得陪伴)。

　　

 

　　所以，这些人直销员实际上不是卖保健品的，而是提供“老年人陪伴服务”的，只不过其支付方式是购买保健品而不是直接给钱而已。

　　而保健品购买，就是“打赏心理的非货币化”。有一些网红也是这样，斗鱼主播卖零食，但他不是开零食店的，而是提供“直播服务”，而粉丝买零食是表达支持感的重要方式。

　　那同样是购买销售产品，这个“打赏心理非货币化”和前面讲的“建立品牌”有什么关键区别呢?一个非常重要的关键判断点就是：如果网红不再提供服务，是否还会有这么多人购买产品。品牌一旦建立成功，销量可以自持性增长。比如陈欧是建立品牌的网红，但是如果陈欧没了，还是会有人买聚美优品的东西，因为聚美优品是个“品牌”。

　　

 

　　而罗辑思维网红顺便卖书，但如果罗振宇不再发语音做视频，很少有人会再去他那里买书(可能会直接去京东买更低价的)，因为罗辑思维不是“书店品牌”。所以，这个时候就有人说：这种“支持感”所支撑的商业模式，根本就不如建立品牌啊，网红一旦不在，销量就为0啊，因为用户根本不是单纯因为自身需求而买的。这倒不对，上面的劣势实际上也是优势。

　　正是因为用户是因为支持和感激之心而购买，而不是因为需求购买，所以反而更加适合销售那些“初期尝试很难，但是一旦尝试就可以持续带来商业价值”的产品。

　　比如保险产品，产品同质化严重、获取新顾客很难，但是一旦让一个顾客用了某公司产品，就有可能吃这个顾客一辈子(他们会懒得换产品)。所以这类产品本身的推销经常是通过“非需求”的手段：比如推销员的亲戚觉得要支持一下，就买了;或者上门推销说话很甜，别人实在不好意思就买了。(这也造就了“一人做银行，全家跟着忙”的段子)

　　如果说普通人能够让亲朋好友100人因为支持感而购买(反正买各家的保险、银行存款都差不多)，那么网红就可以让成千上万人因为支持而购买，这爆发的力量是非常惊人的。

　　总 结

　　(1)比标对象：朋友亲戚;

　　(2)网红特点：引发粉丝强烈的共鸣感或感激感;

　　(3)关键价值：让别人无条件支持;

　　(4)解决的产品营销问题：初次尝试困难，但一旦尝试后切换成本高的产品;比如银行存款、保险产品、社交APP(积累了朋友后切换成本高)、工作软件;

　　(5)建议的商业模式：跟第三方合作，按照新顾客数量分成。

　　5、模仿价值——网红作为偶像

　　人天然有模仿别人行为的习惯(这来源于我们大脑的镜像神经元)，而网红的一个很重要的价值就是：引发别人的模仿。比如网红张大奕把自己塑造成女神的形象，成为了很多粉丝想要成为的人。于是大量的粉丝开始模仿张大奕的行为。

　　

 

　　张大奕用什么化妆品，这些人就用什么化妆品。张大奕穿什么牌子衣服，这些人就买什么牌子衣服。甚至她的淘宝店也叫做“吾欢喜的衣橱”(暗示：这是我喜欢的认可的，你们来模仿的话就在这里买。)所以，这类网红具有引流潮流的能力，能够帮助一个品牌在前期成为潮流。

　　总 结

　　(1)比标对象：巴黎时装周、时尚参考杂志、明星

　　(2)网红特点：引发别人的模仿

　　(3)关键价值：让别人无条件支持;

　　(4)解决的产品营销问题：需要制造潮流和热销感的商品。比如服装、首饰、旅行圣地等。

　　(5)建议的商业模式：为其他品牌导购，或者自己建立品牌。

　　6、号召价值——网红作为社群组织者

　　宗教和社群最经常的商业模式是：创造仪式，然后销售仪式必备品。比如我创造一个“周日晚上做礼拜”的宗教仪式，规定做礼拜必须有蒲团，然后靠销售蒲团来赚钱。

　　

 

　　而网红也可以这样，比如十点读书联合warfalcon开展“100天阅读训练营”活动，相当于建立了某种仪式，然后只需要销售这种仪式的必备品就可以了。一些崇尚“更好的自我”“个人成长”的网红，都比较适合开发这个价值。

　　总结

　　(1)比标对象：商会、社团、宗教等

　　(2)关键价值：号召人参与某个仪式

　　(3)商业模式：创造仪式，然后销售独有的仪式必备品。

　　结 语

　　不要把网红都简单归结于“有很大流量”，然后单纯按照流量变现的方式来设计商业模式。应该仔细分析你到底具有哪些不同的价值 (可能上面6种都有)，然后再根据你的真正提供的价值，设计相关的商业模式。

　　说明：因为商业模式问题属于很多公司隐私话题，所以这期内容不开实验讨论群。

二 : 个人网站转商业网站前要认清网站价值

一、一个网站的价值，主要体现在以下三方面：

1、规模性（量）

网站必须已经具备了一定的规模，包括一定量的内容（页面数），或一定量的用户，或一定量的问量人数;

或者是电子商务网站 要做来金字塔样子的集群 上端是一个电子商务网站 自己下面有很多目标群体的个人网站 一定要个人还是要不赢利的那种

2、 原创性（质）

“人无我有，人有我新，人新我精”——与别人有所不同，这是一个网站异军突起的关键;

3、赢利性（有可见的赢利模式）

生存，是网站的首要目的;赢利，是网站生存的前提;其中第三点尤为重要，在过去，网站都只是片面地追求访问量，忽视了网站最根本的“生存”问题，所以产生了太多太多的泡沫。如何将眼球的注意力转换成价值，这是现存的商业网站所面临的最大挑战，当个人网站商业化后，也无可避免地要面临这个严峻的考验。

二、个人网站如何向商业网站转型首先，要明确个人网站与商业网站的区别，做好充分准备：

1、内容：

在这个充斥着Copy&Paste的互联网，个人网站无需考虑太多版权的问题，而商业网站则要处处留神;

所以我们要做集群的目的 最起码15年内 对中等个人网站还没有什么版权要求 但是注意个人站要做不要做大

2 、技术

商业网站需要更多的技术支持，系统维护、程序编写;

3 、团队

商业网站需要更为完备的人员组合：领导+管理+财务+技术+设计+编辑+市场，而非象个人网站一样靠单枪匹马的个人英雄主义;

4 、管理

高效、规范，是商业网站所必须的管理模式，小作坊式的松散的管理模式只会导致失败;

5 、股份

这往往是个人网站向商业网站转型的一个死穴，往往闹得不欢而散的就是因为股份的分配问题;个人网站更多的是由理想与满足感推动，因而不会有利益上的冲突;

但是做商业站要注意 财散人聚 人聚财散

6、 资金

以上的大部分内容，如解决版权问题、聘请更高水平的技术人员与制作人员，市场的推广，都需要有足够的资金作后盾。

三、不再是象个人网站那种小打小闹的可有可无;接着，变要着手进行商业计划的制订：

1、 市场调查

了解整个行业的市场状况，如用户分布及市场发展变化的趋势等。可以自行进行一些问卷调查，在必要时也可以求助于市场调查公司;

2、竞争者调查

确定你的潜在竞争对手并分析本行业的竞争方向，形成战略伙伴的可能性，谁是潜在的盟友等; 开始还是以模仿本行业的超级对手为主 等上了规模在走自己创新的路子

3 、财务分析

量化网站的收入目标和战略，详细而精确地考虑实现这个网站所需的资金，包括对网站的价值评估;

4、 制定计划

根据实际情况，制订详细的商业计划;

四、你现在已经跳进了商业网站的汪洋大海，此时此刻，只能送你八个字：义无返顾，勇往直前。

1、个人网站可能不采用松散的管理模式吗？

如严格的正规化管理是否可能？假如大家认为松散而不规范的管理可以比严谨而规范的管理创造更多的价值的话，那么，社会上现有的各种规章制度，还有存在的必要吗？既然已经确定将你个人网站向商业网站转型，那么严格的，正规化的管理就必不可少。个人网站能否成功向商业网站转型，很大程度，就是要看他能否摆脱个人网站时期的小作坊工作模式。

2、实现严格的正规化管理是否会令个人网站的灵魂丧失？

什么是个人网站的灵魂？纪律散漫？管理凌乱？更新不定时？还是可以完全不顾及版权问题？肯定不是，在我个人看来，个人网站内的个性，就是个人网站的灵魂。但网站面向的是大众，如果过分地甚至极端地追求“个性”，就会将网站内钉死在一个小圈子中。实现正规化管理的目的，就是要剔除以上提到的这些个人网站的种种弊病，并且在个性与大众之间取一个平衡，让他更能适应每一个网民，这样才又机会在更多的人面前推销你的理念，你的个性才会得到更大的张扬。

3、个人网站和商业网站建站的目的有无可能统一？

绝对可以，因为至少有一个目的是可以统一，就是：为人民服务。一个网站只要广大网友有帮助，对于广大的网友来说有存在的价值，他就有价值。

4、想方设法寻求更好的更适合发展需要的道路

当你的个人网站充满危机和弊病时，当你的个人网站管理模式无法适应更大的规模时，你会选择死气沉沉的维持直至没落，还是想方设法寻求更好的更适合发展需要的道路？无论是个人网站也好，商业网站也好，只要是自己亲手建立起来网站，大多数人都会象对待亲生儿子一样对待他，希望他可以更好地，长期地的发展下去。但是，要清醒地告诉自己，并不是所有的网站都有不断扩展和延续的必要。哪怕是最优秀的网页设计师，也不可能做出象蒙娜丽莎那样经典而永恒的作品。Carboy 的完全上网手册、兔子的渔人码头、边城浪子的回声资讯，这些纯纯粹粹的的优秀个人网站，已经成为了永远值得人们纪念的经典;华军的软件园、黄金书屋，已被招安收编;热点男孩、飞翔鸟的裂变，高春辉在金山卓越的一进一出，有人就此得出了“互联网告别个人网站时代”的结论。其实，我们或者尝试换一个角度去想：适时的放弃，或许能得到一个更长足的进步。

5、商业化的团队关系

如果实现商业化，那么原有网站成员，无论功绩大小，无论多久不参与网站工作，都应该如何处理？刚才说过，这是个人网站（或者更确切说是个人合作网站）向商业网站转型的过程中最为棘手的问题。我的建议是，要么一开始就将网站的所有权收到一个人手上，要么就白纸黑字的明确各人所占的股份。如果这个问题不从一开始的时候就解决，问题只会越滚越大，到最后闹个不欢而散。在确定这个网站所有权的过程中，必然需要有人妥协、让步，而当出现明显的不满甚至争吵的时候，就要小心了。如果你是其中的一份子，我就劝你及时退出，因为矛盾已经出现了，这个网站必然注定会失败的。

6、公司运做商业化网站如果保留原有松散式管理是否可能？

这个问题跟问题1相似，网站的管理当然可以采用松散式管理，但一定不会获得比严格管理的网站更大的成功，甚至往往会走向失败。但在管理的过程中，也要注意结合一些IT人的特点，譬如说，编程人员往往喜欢晚上作业，那么白天迟到的话，就不应该太多的责备，或者尝试为其安排一个特别的工作时间表，可能会使其工作效率大大提高。

7、个人网站到底有没有商业化可能？

有是有，但成功的例子不多，试想一下，现在中国的个人网站何止百万，但真正能转到商业网站的能有几个？

而且，现在去谈他们转型后的成功失败还为时尚早，甚至在很长一段时间里面，都不会有一个确切的答案。但就我个人而言看，我比较反对将个人网站商业化，至少，将网站转型不见得就比重新建一个网站容易--以前遗留下的问题太多，当发展到一定规模的时候，就不好改了。 8、个人网站究竟应该如何实现商业化？

简单的过程是： 1. 理清概念：明确个人网站与商业网站的区别; 2. 市场分析：确定网站有足够的商业价值; 3. 撰写计划：制定详细的商业计划;4. 计划实施：到了这一步，只能送你八个字--义无返顾，勇往直前。

9、如果不实现商业化，个人网站到底有没有其他出路？为什么个人网站一定要有出路？

10、个人网站的种种弊端可能避免吗？怎么避免？

个人网站的种种弊端其实也是个人网站的特色之一，理论上可以避免，但实际上无可避免。毕竟个人网站主要靠的是业余时间的制作与维护，太多太多外部的条件制约着个人网站的发展：人力、资金、时间、环境等等，因而在规模上难以与商业网站匹敌，但从内容形式上可以填补商业网站的空白，就相当与游击队与正规军。

三 : 商业闭环的价值和难题，从网购、团购、导购谈起

　　

 

　　当很多人谈论“闭环是一个伪命题”的时候，相信不少真正的业内人士都会报以“呵呵”。所谓互联网的闭环，就是说依靠核心产品使得整个商业模式链条的每个环节，都能够实现价值，各个环节之间都有一种环环紧扣的循环关系——而如果一旦缺少两个中的任何一个功能，都不能称之为闭环。

　　网购属于最典型的商业模式闭环，而如今闭环这个词常常被应用在O2O模式下。再联想到团购和导购行业，它们所处的行业其实在闭环打造的进程中分别处于不同的阶段，整体的商业体系也存在着很多需要补缺的地方。但或许正是这种不完整，才蕴含有无穷的商业潜能。

　　两种形态的商业闭环

　　先举我碰到过的两个例子，以此来简单阐述一下商业闭环的价值：

　　还在北京的时候，去商场买一个派克IM系列的钢笔，当时的专柜价是160元，我在问柜员有没有折扣的时候，他直接推荐我去天猫旗舰店购买，现在正在做活动只需要150元，当时被那个帅哥柜员感动的稀里哗啦。

　　另一个例子是去一家非常好吃的餐馆(为避免商家的麻烦，故隐去名子)去吃梭边鱼，吃完之后，我问服务员有没有优惠券，顺势就掏出手机打算用大众点评客户端去查一下，这时候服务员告诉我，你不用下载优惠券了，我们直接按优惠后的价格给你……

　　这两件事给我带来了不小的启示，第一个例子中，除去派克的帅哥店员看我娇俏可爱(自恋一下，勿喷啦)的因素外，他主动给我推荐一个优惠的渠道，可以说明他不介意我是从天猫上购买还是从店里直接购买，甚至是还在有意的引导我去逛他们的天猫旗舰店。但在第二个例子中，服务员明显是有意的让我绕开大众点评，使我和他们之间产生更直接的交易。当然，我们看来店员的行为一定是老板所授意的。

　　同样是融入了网上的这一个环节，为什么一家有意的去迎合，一家却避之惟恐不及?其实造成这两种态度最大的原因就是闭环所带来的价值。

　　我在天猫店购买，只要是正常流程，不出现售后等各种问题的话，我一般会给一个好评。即便我忘记了，几天之后天猫也会默认给一个好评。而这些好评，可以给这家店和这件商品带来一些信用的积累，以此来吸引更多的人购买。

　　而我通过大众点评下载优惠券，商家实际上并不能获得太多的好处，相反，如果点评是按优惠券下载给商家收费，商家还要付给点评推广费。虽然点评上也有商户评论信息，但并没有完全的融入到用户的消费流程之中，即就算我吃了，并且也是事先从点评上看的推荐菜、下的优惠券，但最终评不评价完全要看我的心情。

　　餐馆的做法非常具有代表性，也就是O2O模式往往在线下环节难以形成闭环，这也是O2O模式不足够成熟，急需要解决的痛点所在。

　　而淘宝在线商城的模式，就完成了一个典型的商业闭环。淘宝的伟大之处在于将用户选择、购买、支付、评价、售后的各个环节都放到了一条线上，并且以此来形成了一个完整的闭环。在这个闭环中，消费者、商家和淘宝分别各司其职，通过维护这个闭环来最终获益。

　　但在本地生活服务领域，这个闭环并没有形成，即大众点评其实并没有能够使得三方形成一个利益的集合体。服务商更多的对商家提供的是一个松散的服务体系，对其店面的推广、二次营销并没有太好的引导。这同样也是服务类团购网站所面临的问题。

　　团购模式解决了闭环问题，但服务任仍有局限性

　　团购的价值在于给团购网站提供了一个预收费系统和相对完整的闭环验证体系。团购的大致流程是，消费者在团购之后是付钱给了团购网站，然后由团购网站发给消费者一个验证码，消费者拿着这个验证码可以直接吃饭。然后商家就必须记录下来这个验证码去和团购网站结算，最后团购网站根据销售额来收取一定的佣金。

　　这个好处在于，商家和团购网站都不用担心相互有“逃单”的行为，像前文提到的去新辣道吃饭，店员绕过大众点评的做法，在团购之中就不可能会出现。但仅仅这样，其实并不能满足商家的需求。

　　团购的本质其实是商家通过减少自身的利润来拉来客户，团购网站在其中扮演的作用是将这个优惠的信息让更多的人知道，也就是媒体。但商家逐渐会觉得，我减少利润拉来的客户，最后招来的往往是那些贪便宜的人，而真正能够转化为可以赚钱也就是忠实客户的人非常少，如果是这样的话，对自己来说又会有什么价值呢?

　　这种问题最终往往会导致两种情况，一种情况是团购的价格优势逐渐失去，商家想的是，反正在团购网站上相当于投广告，还不如少亏一点，把价格提上来。好像有一份统计，团购在不到3年的时间，涨价70%。但这种情况会导致用户的不满，如果团购没有价格优势，用户为什么还要用团购呢?第二种情况是，团购上的优质商家在慢慢减少，而普通的商家在不断的增多，在优质商家看来，团购其实就是在帮忙拉来了新客，但并没有什么后续的服务，与其这样，干嘛还要做团购呢?最经典的例子是，万达院线就已经很少再做团购了。这种情况会让消费者感到，团购上都是一些新的商家，一些知名商家都不做团购了。如果团购网站上都没有那些知名商家的话，用户还会用团购么?

　　不过，好在中国商户的数量足够多，暂时还没有出现这种迹象。但从长久来看，团购的尴尬终将会导致这些团购网站开始向服务的纵深领域发展。还是以大众点评为例，在下一步大众点评很可能会在给商户提供拉新服务之后，将优惠券与其商户评价相结合，即用户可以免费下载优惠券，但前提可能需要给商户一个评价，或者是改变优惠券自由下载的模式，通过点评团购消费之后，点评会立即再发给消费者一个优惠券，以此来刺激用户的二次回头。接着，根据用户的购买记录，点评可以给这些用户办理一张虚拟的在线会员卡，让这些用户无论商家有没有优惠信息，都可以随时享受到一个折扣，如果更进一步，还可以有一些特权，比如无需排号等等。

　　以此为基准点，最终点评很可能还需要帮助商户建立其CRM体系，帮助商户区分出哪些是新客、哪些是回头客、哪些是忠诚用户，然后进行针对性的营销。同时，点评还可以发展其在线预定、在线点餐等类似于OpenTable的服务，最终形成一个整体的商业闭环。在这其中，很可能需要的是类似于微信服务帐号和微信支付帮助实现，相信这也是为什么一直孤傲的点评同意腾讯入股的原因之一。

　　导购：评价闭环的价值

　　其实在根本上，本地生活服务需要解决的是在团购现有的基础上，最终形成一个评价和支付闭环的统一。同样在导购领域，其实也需要经历这个流程。不过，从目前国内类似于美丽说、蘑菇街、折800这样的导购网站发展来看，这种闭环的价值体系还处于起步阶段。

　　导购在其闭环之路上，其实很大程度上取决于其目标网站，即目标网站原本的体系。虽然美丽说、蘑菇街现在已经都转型为自营，但其实很大程度上还是用的导购平台的运营模式，只不过从之前将流量导向淘宝转为了自营平台(其实现在在美丽说和蘑菇街上，也还有一部分流量是导向淘宝天猫的)。而这也恰恰能够帮助导购网站更好的完成自己的闭环。对于这种以导购运营切入自建商城的特色运营模式，我们干脆将其称之为“导购平台”。

　　之前我在《导购平台，无差异则无未来》一文中简单提到过，导购的生命线在于其差异化的生存，也就是能否帮助用户进行挑货。但从导购更加长远的发展来看，如何与用户产生更加多的互动从而产生更多有意的东西反哺给导购网站才是至关重要的。

　　在淘宝上，用户购买之后需要给予好评，而在导购平台上，经常的做法是用户开放性的评论。无论这个用户有没有购买，都可以给这个商品进行评价。这种体制很可能出现的情况是，用户很难找到哪些是真正有用的信息。对于这个问题，导购网站的解决对策是，更多的用PGC也就是编辑推荐的内容来增强用户的信任度。比如美丽说经常会做一些潮人搭配专题，而折800做的就更加干脆，所有推荐的商品都由自己的编辑去跟商家砍价。

　　但这明显不是长久之计，只依靠编辑推荐的方式，最终很可能会导致用户的兴趣点降低，一个月每天看可以，但一年、两年、三年……用户的难免会产生审美疲劳。晒单其实是一个比较好的做法，再有购买过的用户才能进行晒单(比如提供物流帐号、订单号等等)，这样用户就可以迅速找到有价值的信息。而导购网站可以给晒单用户一些积分或者其它奖励，来维持晒单的积极性。

　　购买晒单-奖励-购买-晒单，这样就产生了一个评价的闭环。从现在的导购网站来看，折800虽然有一个可以供用户免费换取奖品的积分商城，但缺少晒单的流程，美丽说、蘑菇街在奖励体系上不够完善，什么值得买也是没有形成很好的积分体系，而55BBS的问题是用户太窄，受地域限制，而且不够专注，线上线下都有，没有特别明显的差异化。

　　而对于支付的闭环，很多人认为导购网站并不涉及到支付的环节，追求这个闭环又会有什么意义?

　　实际上，在上面那个评价闭环之中，如果导购平台能有一个支付的反馈，其实就更容易实现这个闭环。其实如果淘宝客能够实时的反馈给商家数据的话，导购平台的闭环中就很容易确认是否是购买晒单了。这也是为什么美丽说、蘑菇街在转成自营平台之后，更有了实现这种闭环的土壤。因为这个购买数据可以有一个更实时的反馈，可以让用户都更有积极性去贡献有价值的内容，而商家也会对这个内容更加重视。

　　商业闭环的魔力，其实体现在各个我们无意识的角落。实现了闭环，就能够将各个商业环节打通，从而形成一个良性的循环。但对于任何一个想要成为巨头的公司而言，闭环完成的越多其实也往往意味着它的业务线越完整，商业壁垒越高。

　　扯完，就酱。

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四 : 《商业价值》杂志：全球社交网络解析

尽管人人网已经宣布今年下半年即将IPO，Facebook活跃用户数早已超过5亿，欣欣向荣的社交网络世界的另一面却开始渐渐显露。大型SNS网站用户活跃度持续下降，网站停留时间越发短暂。但与此同时，各种垂直类SNS网站仍在不停涌现，并也适得其所，活得不错。

“物以类聚，人以群分”的法则在Facebook大一统的时代体现得并不充分，用户更为多元化、专业化的话题探讨与社交需求仍待满足。最能说明问题的是，一项全球范围内的调查结果显示，社交网站用户总体男女比率是51%：49%，男性略多，但基本趋于平衡。但如果非要从用户性别进行比较的话，女性用户占比最高的社交网站前5名分别是wer-kennt-wen.de，imvu.com，Bebo.com，Xanga.com以及Habbo.com；MySpace位列第六，Facebook和Foursquare这两个略为大众的分列第九、第十。

而男性用户占比最高的社交网站前10名内，Digg才排到第10位，开心网、豆瓣竟然领跑。男女之别即如此，从年龄、学历、资产等其他指标划分差异就更加巨大。

青少年人群热衷的社交网络第一名是Habbo；而年龄在65岁以上的用户占比最高的社交网站花落Plaxo，唯有Linkedin毫无悬念的成为富人集聚的社交网站，资产在15万美元以上的用户占比最高。而随着各种主题更为垂直，分类更为细化的社交网站出现，人们对于社交的需求也必将出现分层。综合型的社交网站用来进行泛社交关系的维护，而能够获得用户更多关注与停留时间的将是垂直聚拢具有相同喜好的社交网站。

这也导致了SNS网站竞争的白热化，用户对于综合性社交网站的选择将趋向唯一，在好友列表几乎相同的情况下，用户没有必要在不同的站点维护同样的关系。这也是为什么一些大型的社交网站开始出现萎靡的迹象。Hi5，Ning，开心网均在此列。

而上升趋势最明显的几个社交网站均不是贪大求全型，寻找与你有共同爱好但可能并不相识的陌生人，或是具有特定功能的站点反而更受青睐。另外SNS社区用户产生的内容也变得越发碎片化，Tumblr和微博蹿升势态最猛，而Linkedin以优质用户及商务、招聘功能而一路稳扎稳打，仍在上升。

当我们在互联网上重构社交生活、选择结网之处时，我们仍然像在现实中一样，不喜欢大众面孔，而青睐少数派。

 

五 : 《商业价值》杂志：互联网的新障碍

美国前总统布什在2004年竞选连任时，曾以“互联网络们（Internets）”来称呼互联网，一时间成了坊间笑柄。但当时这种似因疏忽造成的笑料，现在看起来好像颇具预见性。因为互联网确实受到各种力量的制约和干扰，面临着丧失大一统的广泛性，逐步走向分立数字领域的趋势。

互联网本身就是一种新发明的交易协议。正是由于越来越大的规模使其他网络与其连接后才变得更有意义，海纳百川的互联网因此在过去15年内以惊人的速度在扩大范围。它的开放性标准让相互间的连接变得成本更低、更容易，让已有的学术性、企业和消费类网络的边界瓦解。如同各国制定的自由贸易协议扩大了市场规模，增加由贸易带来的好处一样，互联网也让信息交换获得更大收益，让创新保持兴旺。

然而，在互联网规模变得如此之大，应用范围变得如此之广时，有些地区、企业和网络运营商却想要按照自己的意愿割裂互联网，或让部分网络以另一种方式运行。

因此，寻求更广泛连接的激励作用现在走上了另一条路。网络僵死的说法虽尚有些危言耸听，但它在一定程度上逐渐丧失开放性和广泛性却是不争的事实。

从理论上讲，加剧网络运营商之间的竞争，可以防止网络被肢解的情况出现。例如，只要市场中有足够多的运营商，不能提供所有网站服务的宽带运营商就等于将用户拱手相让。

网络中立性大讨论的实际意义，体现在宽带接入领域内缺少足够的竞争。解决它的最好办法是要求电信运营商以批发方式，向各竞争对手开放其高速网络。此做法在发达国家的其他各行业司空见惯。美国最大的网络运营商一直强辩称，被迫与竞争对手共享网络，会削弱自己对新的基础网络进行投资的积极性，由此也会阻碍大面积推广宽带网络业务。

网络中立性是个难以定义和执行的内容。提出此概念也仅仅是指出了问题的表象（网络歧视），而非其实质（缺乏竞争）。因此，增强网络接入运营商之间的竞争，是阻止设立在线信息流动新障碍的一种最佳防护手段。

The Economist 《经济学人》 2010年9月2日

本文标题：商业价值杂志官网-认知价值 决定网红商业模式
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