一 : 跟你的产品谈恋爱全文阅读 作者：陈安之

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跟你的产品谈恋爱

致富年代的推销员精神
商界有一个令人深思的现象，就是家族企业的兴旺：不论是日本的松下、美国的沃尔玛、通用汽车，还是华人首富李嘉诚……这些家族企业为什么能够生存下来？似乎只有他们会全心全力地主动爱产品、爱公司，这就是“跟产品谈恋爱”的精神。
几千年以来，人们都在寻问什么是恋爱？恋爱就是连缺点都爱，这才叫恋爱。有人会质疑这句话的偏颇，但一个恋人、一个产品、一个企业，哪里会没有缺点？会恋爱的人会这样去想——我的恋人是怎样的好，甚至看到缺点的时候，她会想我怎么想办法把他改正过来；会谈恋爱的人对待恋人是这样，他的衣服不好，我给他买一件衣服；他的头型不好，我帮他把头发梳一梳；他抽烟不好，我想一切办法帮他把烟给戒了——这才是好恋人。而不会谈恋爱的人整天就会埋怨：他的烟很臭、他的形象很难看、他挣钱太少……这不叫恋爱，这种人很容易放弃——放弃恋人，放弃家庭，结果他永远找不到真正的恋人。当然更得不到成功的事业。
这个世界是回音壁，你热爱别人，别人也会给你爱，你去帮别人，别人也会帮你。世界是互动的，是圆的，不是单方面的。《跟你的产品“谈恋爱”》这本书贯穿着这样的一个灵魂。
很多人到了一个企业里面，动辄就说公司现在的产品不好、制度不合理、广告太少、福利待遇太差、未来没有发展、领导水平太低、周围同事太差……其实，这种事情每个公司都存在，如果把眼光看在这方面，那么他永远都不愿意跟公司“谈恋爱”，那他还会从起点回到终点，从终点回到起点。我们可以看到凡是员工业绩比较好的时候，都是对产品有强烈之爱的时候，公司怎样的好。
当企业碰到有爱心的员工的时候，要珍惜！因为他是企业的宝贝。即使他现在的技术不好，因为他有爱，一切都有可能发生！而当遇到充满仇恨的同事时，要赶快离得远远的，因为“负面的情绪是企业的病毒，比正面面的爱传染性快十倍。”他会不断给对方想要的！这样的人一年，三年，十年一定会做出不可思议的大事！一个人对产品对公司有爱，对国家也会有爱，对亲人也会有爱，因为——爱是一种习惯！
每一个最受尊敬的企业，都有一群狂热地热爱自己产品和企业的员工。柳传志在说起杨元庆(联想CEO)和郭为(神州数码CEO)的时候，说：“他们何止是热爱联想，他们把命都给了联想。”
陈安之曾做过精辟的总结：推销的关键在于决心。陈安之的成功学贯穿着这样的信念：只有热爱你的产品，只有热爱你的公司，只有热爱你的家人，只有热爱你的顾客，只有热爱你的祖国，你才能成功!爱就是决不放弃！
这种热爱中国企业再也不容忽视！我们相信所有的企业都在寻找会“跟产品谈恋爱的人”！

什么书让一家企业一次买走5万本？
什么书让一家企业一次买走5万本？
——从“物质礼品”到“精神礼品”的风行
深圳梦工场爆出行业大新闻：陈安之新书《跟你的产品谈恋爱》被东莞永益食品企业定购了5万本。“排毒养颜胶囊”订购陈安之畅销VCD《创业的36条铁律》5万盘。
生产“鸿禧牌”花生油的永益食品董事长王庆和说，他接触了陈安之成功学，感到非常震撼，不仅发动团队骨干去上课，而且向客户大力推荐，企业快速形成“一定要成为第一名”的风气。王董事长从梦工场买了大量陈安之的书，送给一直支持企业发展的贵人，《跟你的产品谈恋爱》刚面市，就一次订购了5万本作为中秋节促销礼品，每箱“鸿禧牌”礼盒装赠送一本。这个现象正引起营销界、图书界的震动。
《跟你的产品谈恋爱》，由深圳梦工场公司策划出品，在中国的致富年代首次提出，推销致富的关键是“跟产品谈恋爱”，也就是满怀热忱地热爱产品，了解产品的优点，非常兴奋而且迫不及待地要把产品介绍给顾客，帮助顾客得到他们想要的好处。这本书必掀起一场中国企业对“推销员精神”的大讨论。
盘龙云海的董事长焦家良说：“陈老师这本书就是董事长想要跟全体员工说的话，只是陈老师用精炼的通俗的语言说出来了，说出了我们心中想说的话。” 这家生产“排毒养颜胶囊”的云南药业，认为最贵重、最有价值的礼品是“排毒！”他们现以每两盒“排毒养颜胶囊”送一张陈安之最畅销的VCD《创业的36条铁律》，以感谢支持八年来的客户，让贵人的事业也能“排毒！”
在盘龙云海全国销售大区经理会议上，他们组织看了整整一天陈老师的VCD，边看边讨论，并下达文件要求全国分部学习。董事长焦家良说：“听你们悟到的成功道理，比你们回款都让人高兴，更加的欣慰。”
赠送思想文化产品做为礼品，让你的消费者、客户象你一样成功，这不仅仅是促销，更是积善行德！送一个正确的观念能改变一个人的命运，还有什么能比这更有价值，更有意义的呢？

我真的爱你们！我会毫无保留地把所有的成功知…
陈安之介绍(一)
陈安之，1967年12月28日生于中国福建省，12岁随亲戚到美国读书，就开始边工作边读书，曾经做过十八份工作，卖过菜刀，卖过汽车，卖过巧克力，当过餐厅服务员……，可是他的存款还是为零。
直到21岁遇到了人生中的第一位恩师——世界潜能激励大师安东尼·罗宾。此后，他个人的特长、天份和强烈的爱心获得了真正的释放。
安东尼·罗宾带给了陈安之一个最强有力的观念：这个世界上赚钱的行业很多，但是没有哪一个行业可以比得上帮助别人成功和帮助别人改变命运更加有价值、有意义。从此陈安之立下了“在最短的时候内帮助更多人成功”的使命。
当他回到祖国，看到祖国这样日新月异的发展，看到这么多的人对他这样的亲切和熟悉，他再次立下第二个目标，“要把他在海外学到的所有成功学知识-------毫无保留地告诉给中国的每一个人，希望中国由于更多人掌握了先进的成功学知识，在二十一世纪成为世界第一强国!”
目前，陈安之在国内已出版了书籍:《卖产品不如卖自己》、《创业成功的36条铁律》、《如何做个赚钱的总裁》、《把自己激励成超人》(以上均赠送CD)、《自己就是一座宝藏》和《为成功改变环境》，出版了VCD《陈安之推销法则》、《陈安之创业法则》、《陈安之领导法则》和《陈安之人才法则》等。每一本书和VCD都自发地在推销员中、在领导层中、在想创业和真正创业和第二次创业的人中、在大中小学生中流传，小到八岁的孩子、大到八十岁的老人都感到从未有过的心灵震撼和爱的沐浴。
他的著作、他的录音、他的课程内容都被人疯狂地收藏。其独特的魅力和智慧，也随着一本书、一张碟、一段广播、一段电视、一张海报，悄悄地在中国大地上被传诵。
……要相信自己就是一座宝藏……卖产品不如卖自己……成功者找方法，失败者找借口……成功者绝不放弃，放弃者绝不成功……领导就是选对人……最好的人才是免费的……成功一定有方法，失败一定有原因……成功很简单，只要方法正确……
这些激励人斗志的语言首先被各行各业的企业管理者和推销员和广为传诵，凡用心实践的人业绩都大幅上升.
他给大家的不仅是系统化而通俗易懂的成功方法，更重要的是面对生活与事业的正面而积极的态度，也就是爱的态度——如何用爱的态度来对待事业，用爱的态度来对待自己的产品，用爱的态度来对待自己的公司，用爱的态度来对待自己的家人，用爱的态度来对待这个社会，用爱的态度来对待自己的国家。
陈安之时常说，不是听他的课、看他的书就会成功，而是你只要在书中、在课上听到一个观念去使用，你的人生就会有所改变。
一切都是正面的，一切都是阳光的，一切都是健康的，这就是陈安之的最独特的魅力，这也是陈安之之所以成为”巨星偶像”的原因，你上过他的一次课程，就可以感受到现场上千的观众面对巨星般的欢乐和欢呼。
在陈安之的办公室，你可以看到这样一张海报：
“我真的爱你们！我会毫无保留地把所有的成功知识奉献给你们!”
“用爱心做事业,用感恩的心做人!”
作者介绍(二)美籍华人陈安之先生是当今国际上继戴尔·卡耐基、拿破仑?希尔、安东·尼罗宾等成功学大师之后的又一位成功学大师，华人成功学第一人，他也是世界著名潜能激发专家。
陈安之在美国和台湾被视为传奇人物，在受到安东·尼罗宾的潜能开发后，他25岁开始创业，27岁即拥有亿万财富，成为当时的财富神话。以后的十几年中，他又以精辟独到的成功理念造就了一批又一批的成功者、从无到有的百万富翁、千万富翁。陈安之先生博采成功经验，汇集众家所长。在研究过程中，他拜访过100位以上企业家、艺术家、教育家、体育明星等世界各行各业的第一名，平均每年阅读300至500本书籍，总结了大量的被验证有效的成功观念与方法；他又将风靡海外的NLP神经语言学、NAC神经链调整术等实用心理学结合到自己学习和实践的成功学体系中，升华为超级成功学培训教程，成为世界一流的成功学。陈安之的成功学体系涵盖行销学、推销学、领导力、说服力、讲师训练、人际关系等各个领域，与其他国际成功激励大师不同的是，他的成功哲学和成功法则，融入了中华民族特有的思维观念与行为方式，从而更适合中国人接受和运用。陈安之先生是全亚洲最顶尖的演说家。他每小时的演讲费高达1万美金，演讲时场场爆满，掌声不绝，激励了无数人奋发向上，突破瓶颈，实现成功致富；他曾经辅导过的企业包括康柏、强生、中兴、西门子、联合汽车电子、三九、AIA、TOYOTA、NISSAN、AMWAY等世界知名企业；在香港半岛酒店，陈安之成功学系列课程中的“总裁量产班”每人3天学费高达12万港币……2001年，陈安之先生首次接受中国各大企业和社团的盛情邀请，进行了十多场关于成功学的演讲报告，他魅力四射的演讲才华和令人翻然悔悟的精辟论述以及别具一格的华语亲和力，令场场笑声不断、掌声不绝，场场引起强烈震撼。凡听过他现场演讲的人，不论在工作中，还是在生活中都仿佛变了一个人，待人处事的精神面貌焕然一新，浑身充满了积极、健康、向上的价值观和人生使命。很多人受他的影响，重新站了起来；很多人重新分析解剖自我，真正激发出自己的潜能。很多听过他演讲或看过他著作的人都有深刻的体会，陈安之老师能将个人的成功经历和社会的成功现象用言简意赅的语言精辟地归纳为一种哲理，把常人眼中深奥模糊的概念转换为一种通俗而新颖的传播语言，令人喜读易记，并能很快转化为行动力。很快，中国40多个大城市就掀起了陈安之“高价培训旋风”，两天的培训费达2000-12000元／人。陈安之先生曾经创造了在美国教育训练界保持五项世界销售记录的奇迹；他所著的12本畅销书、视听出版物，在亚洲畅销数千万册。陈安之的专著曾在新加坡畅销书排行榜连续三年蝉联第一，在台湾地区非文学类“有声书”中曾连续三年荣登台湾连锁书店排行榜冠军……不论是在海外还是在国内，陈安之音像制品和书籍十多年来被行销者广为传抄。2001年底，深圳梦工场购买了陈安之365辑电视和音像制品拍摄制作权、版权，并进行制作发行。陈安之先生在大陆首张VCD《超速行销》在未上市前就被全国各地闻风而动的学员订购了20万套！2002年，陈安之先生正式入股深圳梦工场公司；2003年1月，由梦工场策划、海天出版社出版的陈安之成名作《自己就是一座宝藏》一书在中国图书发行界创下当月销量的新记录，打入全国多个城市的畅销书排行榜。不久，该书继而打入全国畅销书排行榜，成为继《谁动了我的奶酪》之后的又一全国热销图书。
深圳梦工场传媒中心2003-8-20

《跟你的产品谈恋爱》简介
本书第一次披露长期埋藏在顶尖推销员心中的巨大能量--热爱产品，“跟你的产品谈恋爱”！这是中国致富年代的推销员精神.这个观念的提出是中国行销史上“推销员精神”的首创。
企业通过此书，将培养更多拥有“推销员精神”的优秀员工，将大幅度提升团队业绩。推销员通过此书，将成倍增长个人收入，将得到提拔和重用。
陈安之《跟你的产品谈恋爱》的“产品恋爱”秘诀，可以套用在每一个成功者身上，他们都在用同一个观念在做同一个事情，这就是成功的关键；反之，用这句话去检查任何失败者，就可以发现他都没做到，这也就是他不成功的原因。
这本书最大的关键，是提出了一个“跟产品谈恋爱”的“绝句”，点出了一个销售人员之所以伟大的灵魂，是因为他真正地热爱自己的产品，他真正地相信自己的产品，他的产品像恋人一样让他朝思暮想，让他兴奋，让他迫不及待地要跟很多人分享这个快乐，他想让更多的人认识她，了解她。
这是一本非同一般的书，这本书的每个秘诀，都值得做大量案头工作，落实在每一天的行为中，如果这样做了，你的业绩肯定会提升。
陈安之在书外常说一句话：“成功不取决于你的出身、你的学历、你的长相，成功只取决于你爱的程度……！”
所以每一个企业首先要做的，不是首先制定严酷的制度，而应当首先培养爱的情感，这样才能培养出一个坚定的团队，才将出现一个牢不可破的团队和企业。
这是永恒不变的推动人类进步的真理：“当有了爱——一切都可能发生！”
当我们看这本书时要反思：我们能像比尔·盖茨、李嘉诚一样，言行一致地喊出这句话吗？如果你的答案是肯定的，那么你距离首富已经不远了……
深圳梦工场供稿

深圳梦工场图书介绍
卖产品不如卖自己
第一辑《陈安之推销法则》
陈安之说：“每一个全世界最顶尖的销售人员所销售的产品，不是产品本身，而是他自己，顾客在买产品之前，一定先买这个营销代表，当他喜欢你，了解你之后，才开始选择产品。”
这是一本值得在市场业务会上反复学习和反思的培训教材和激励宝典。如果你不了解，而你的竞争对手先学会并运用了，市场的局面将会怎样……
创业者的36个铁律
第二辑《陈安之创业法则》
创业者必须具备的战略眼光！
创业者赢得市场的行销策略！
创业者管理团队的科学艺术！
这是所有亿万富翁创业时特殊的成功秘诀之经典总结，如果你现在了解并实行，你就不必再花十年、二十年时间去慢慢摸索，一步踏上成功高速路！……
做一个赚钱的总裁！
第三辑《陈安之领导法则》
陈安之总结了世界上千名一流企业总裁的领导术后发现，做总裁其实很简单，只要每天思考并做对八件事，就能让自己的团队无坚不摧，目标攻无不克。
让员工了解总裁最关心的事，才会成为企业最有凝聚力的、最有价值的成员！
这是一本让企业总裁和领导扩大思想格局，培养和训练坚强团队的国际超级“总裁工具书”，让你从不断发生的繁琐问题中，找到最核心的关键，轻松胜算做总裁……
把自己激励成“超人”
第四辑《陈安之人才法则》
我们常常对自己、对他人的生命价值视而不见，等到我们偶然有所发现时，时光却如飞梭而过。本书就像一面镜子，能够让我们看清自己，发现自己内心的需要；本书也正是一个好教练，激发我们对成功的渴求，唤醒心中沉睡已久的巨人，把每一位读者激励成“超人”。
在这里，陈安之总结归纳了世界各行业中，最经典而简练的自我励志方法。这些自我心理激励的方法曾经改变了无数名人的命运——“如果你采用了成功者同样的思维和行为习惯，也将会获得同样的结果”，而关键是：“让自己情绪达到巅峰状态”，我们才能更快突破极限成为“超人”。成功者，会将本书中的观念化为信念，将信念化为目标，将目标化为力量，将力量化为行动，在每天不断的复习与实践中，迎取自己真正想要的一切！
陈安之永恒的成功法则第五辑简介
《自己就是一座宝藏》——神奇的“咒语”
《自己就是一座宝藏》是陈安之25岁时的处女作和成名作，也是大陆盗版最凶和人们争相传抄最广的一本。本书在海外畅销了10年，造就了象麦金斯、凯西等等从一无所有到拥有亿万资产的各行业成功者，这些成功的法则成为具有神奇力量的“咒语”。这些“咒语”的神奇其实并不玄妙，它是成功经验的总结与升华，对成功者有效，对您同样有效。
本书由深圳梦工场策划，海天出版社正式出版，并独创“子母书”的形式。书中，陈安之向每一位追求成功的人揭示了一个显而易见的现实：人们常常习惯于从外在世界中去寻找快乐与财富，可却因此忽略了发掘自己的内在世界——而这才是真正财富的海洋。我们平日所已经发掘到的充其量亦不过是海面上显露的冰山一角。
并且，本书倡导全方位、平衡式的成功，帮助你构建完美的人生。因此，和其他论述成功学的书籍最大的区别在于本书让大家看到：成功是平衡式的；成功是共赢的；成功是永续的过程；成功是快乐的得到，而不是等得到了才开始快乐。

打开宝藏的咒语——感悟《自己就是一座宝藏》
在那个著名的《一千零一夜》的故事里，阿里巴巴凭借一句咒语开启了无尽的宝藏，他将财宝分给周围的人们，将幸福与大家分享。从此，一句“芝麻开门”成为根植在渴望成功的人们内心最深处的企盼——每个人都期待着握有现实中的“宝藏咒语”。
如今，咒语就放在了你的身边，你不动心吗？
国际华人成功学权威陈安之无私地将“成功的咒语”公诸于世，让你在学会并实践这些成功方法之后，也深深体会到——原来《自己就是一座宝藏》！陈安之把自己所学到的成功学结合自己成为亿万富翁的运用实践，找出对大众最有帮助的方法，以深入浅出的方式，有系统且按部就班地让人养成成功者的思维模式和行为习惯，协助大家迈向一个全面性的发展，简而言之，就是达到平衡式的成功。——中华民族自古就崇尚天人合一，以求与自然和谐共处。陈安之学贯中西，最终通过自身的成功范例成就了这套行之有效的成功法则！
“实践是检验真理的唯一标准”，陈安之能够通过他学到的成功方法达到成功的境界，我们也一定能！也由此可见，陈安之成功法则具有其极强的实用价值，对于我们这些希望找到成功捷径的人来说不失为一个明智的选择！
《自己就是一座宝藏》使笔者读过之后受益颇深。书中的金玉良言在潜移默化中引领读者打破思考惯性的瓶颈，为自己做重新的定位。在我们固有的思维模式中，成功是最艰难的。然而，陈安之却有不同的见解，他说：“成功者微不足道，反倒是失败者的毅力和决心要来得更坚强，因为他们可以忍受一辈子的失败”！所以，他下了这样一个结论：成功很难，但是不成功更难！读到这句话，相信每一个心灵都会受到震撼。陈安之就是这样，全书十八章节都是从我们意想不到的视角进行了一个全方位的阐述，其中所提倡的不是单纯的经济上的成功，还包括工作、家庭、健康、爱情、友谊等各个层面陈安之说：只有这样才能迈向平衡式的成功，得到真正的快乐人生！以下是《自己就是一座宝藏》一书中的章节目录，从中你一定可以感受到为什么它会被称之为“成功咒语”！
1.是决心，而非环境在决定你的命运
2.积极正面思考的力量
3.现实与理想的差距
4.如何快速地实现任何愿望实现目标的秘诀
5.如何有系统发展内在潜能
6.如何迈向体能巅峰
7.如何让你天天快乐
8.如何建立良好的两性或夫妻关系
9.沟通的艺术
10.致富的思考模式
11.生命潜能管理
12.更有系统的管理方式
13.价值百万元的习惯
14.问问题的力量
15.如何解决任何问题
16.自我分析
17.每一个人都应知道的秘密
书中可圈可点的经典之句不胜枚举，只要将它融入自己的思想中并使之成为引导自己行为的法则，它一定会成为你迈向成功的“咒语”，就能像阿里巴巴打开宝库一样，运用它开启自我宝藏的大门。但请你一定记住这句古训：“学以致用”，正如陈安之在每章节结尾都一再强调的行动承诺“我一定要，马上行动，绝不放弃！”的确，没有行动成功将永远是梦想！让我们就以此书中的一句法则来共勉：没有失败，只有暂时的停止成功！成功很简单，只要方法正确！

快乐写意完美人生——《自己就是一座宝藏》给…
不知道从什么时候开始，人们开始追求人生的完美了，再也不满足于“工作努力、学习进步”等简单而且单一的要求了，人生的“全面发展”似乎才是活着的真理。他们工作不仅要求丰厚的薪水，更要有优美的工作环境，甚至是良好的发展空间；工作不仅要好，生活质量也一定要好——好车好房一定要有，回家也能享受一下夜光美酒，周末可以探险访幽，游走于天地，最好偶尔还能去澳洲渡个长假；最最要紧的是他们更高地要求于情感的成功，对于爱人不仅要“秀色可餐”，而且还要细心体贴、有内涵、有事业，最要紧的是要情投意合，时时刻刻都要有初恋的感觉，每天都献上一朵玫瑰花或是每天都牵着手去踏浪也不为过……有了这些他们觉得才可以称得上的是完美的人生。不过据通常的经验，要追求到这些也真的挺累，况且得不偿失，既不够惬意，没准还会影响健康。看来，没有一套全面、科学、高效的成功之道来指导，光靠一味的卖力，纵使有三头六臂也只能混个“有缺陷”的生活，当一辈子“落魄”之人了。唉，于是很多人不由得呆想，要是有一本收罗满各色成功咒语的秘籍该多好！
一些想让人生完美，活得有滋有味的精明人开始“侦察”这秘籍了。笔者也在这群“想第一个吃螃蟹”的人士之列。一段日子里，游荡于城市中的大小书店，希望能像找到宝藏一样寻得一本可以使自己“超级成功”的秘籍，渺茫之中怀着一种戏谑——真的会有这种可以全面指导人生的宝典？要知道，成功的学问无处不在，可是可以指导无处不在的成功的学问却很难想象。致富里有成功的学问，生活中有成功的学问，事业中有成功的学问，情感中也有成功的学问，什么学问可以包罗万象？迷茫抑郁之中，深圳街头大大小小的书店忽然一齐挂出了《自己就是一座宝藏》陈安之“成功咒语”的大幅海报，寻迹而至，捧起这本书，我的心“砰”然狂喜！这本书居然真的可以满足我们这些人这么多“贪婪、奢侈”的需求！原来成功还真的有这样一门系统、科学的学问在！
这本书本身就是几近完美的。它既能给你带来财富和事业，又能帮您获取快乐的生活，既能让您畅快淋漓地融于社会，还能助播种情感，赢得爱情的收获。“如何找到理想的工作”、“如何建立良好的两性或夫妻关系”、“如何形成致富的思考模式”……本书的阐述全面而不泛泛，指导平常而不流于常规，随处可见成功先哲的智慧光芒与驾驭成功的超凡。这本书更为精妙之处就是它的每章每节既是在有效地指导所针对的范畴，又在影射着其他的道理。难道我们可以轻言否定，情感的成功不需要“致富的思考模式”？生活的美满不需要“团队坚持与力量”？相信每一个阅读它的人都会惊讶地发现，复制并运用这本书中所讲述的道理及方法，完美的人生竟可以轻松可得！
想起来，从前其实很傻，听信了很多什么成功没有技巧之类的“陈词滥调”，奋斗如蚂蚁搬家，虽然执着但着实很累。新科技、新生活、新新人类，现代社会到处弥漫着新鲜事物，创新已经成为社会进步的巨大推动力量，那么成功的观念为什么就不能创新呢？成功为什么就不会有学问呢？《自己就是一座宝藏》再次魔幻般地演绎了我们这个创新的时代，也正是因为有了科学的成功方法这门学问，人生才会可能不仅完美而且惬意。咀嚼着这本书，体验着挖掘自我宝藏的快感，越来越让我相信了该书封面上“帮您提前二十年成功”这一誓言。拥着它，枕着它，不正有如我们哼着乡村音乐飞驰在奔向幸福的快速路上吗？而且是平衡式的——从此小资们所梦寐以求的完美人生也来得有些悠闲了。

如何让生命潜能爆发
让您体内的睡狮醒来！帮您心中的睡狮醒来！
潜能激发专家陈安之
我总是尽量地把每一天当成我生命的最后一天来迎接。我对拥有的事物心存感恩，我对我的工作充满热情，我以爱心、关怀来接受每一个人。我在短短2年半之内，从一无所有成为亿万富翁。我希望能把我的一些理念传递给更多的人，协助每一个人在任何方面做永无止境的进步，不断的突破与成长。请相信，我们每一个人都有无限的潜能，只是你有没有一定要罢了。请记住：我能，你也能。
为了做有效的生命潜能管理，从消极变为积极，你必须了解人生的最终目的。你到底想要什么？一生中哪些对你而言是最重要的？什么是你一生当中最想完成的事？或许，你从来没有认真思量过……
生命潜能管理就是以有系统的方法管理自我及周边资源，达成人生的目的。成功者与失败者的差别，是成功者能够自我管理、激励，并且做有效的时间分配，而失败者却不然。处理事件需知其轻重缓急，依危机事件(重要而紧急)，高生产力事件(重要而不紧急)等优先顺序来解决。
生命潜能的必知问题
为了做有效的生命潜能管理，你必须了解人生的最终目的。你到底想要什么？一生中哪些对你而言是最重要的呢？什么是你一生中最想完成的事？或许，你从来没有认真思量过，然而，如果不知道这些答案，你的生命将如不知停泊港口的船只一样，只能在苍茫大海中漂泊。
以下的问题是世界上的顶尖成功者都思考过的，最终也都达到类似的结果，如果你也能一一找到答案，则你将有效地激起令人惊异的生命潜能。
问句一：我生命的意义，即生命目的在哪里？
人在世上若想快乐，必须感受到自己存在的重要性，如果连目的都不清楚，则会盲目一生，失去方向。做每件事知其意义，就容易找出好的方法去实践。请仔细考量并一再自问，这是非常重要的问题。
问句二：我是谁？我的理想是要成为怎样的人物？
你必须找回自我，找回理想中要成为的人。许多人十分努力，并认为当他达到某一目标，如买房子，结婚生子，赚一千万时就能快乐，但通常这些努力过程都十分痛苦，达成之后的快乐却十分短暂。忠告你一个观念：不管你得到任何东西，都无法让你持续快乐！能持续快乐的条件是成为你理想中的人。而幸运的是，人类已有伟大发现，就是人能借由思考转变而成为自己理想中的人物。这个问题的答案可以有很多个，你可以设定多项自我形象。
问句三：我有哪些价值观和信念？
一般人价值观的形成都来自于他的环境，很少人的价值观是由自己所设计出来的。而人通常透过价值观和信念(也就是观念)来下决定，依次产生行动和结果。因此，下决定只是价值层级的分配，所谓价值层级即是哪些事比较重要，哪些事较不重要等。在我所开设的"与成功有约"课程中，专门指导学员找出生命意义，找出想成为的理想人物，重新建立价值观与信念，由自己设计生命的架构，而不是让环境不断的影响你。通常，上完研讨会的学员，80%都有类似转折点的突破，可想而知找出生命的意义对一个人有多重要。
问句四：我一生的策略是什么？
你要用什么方法来实现生命意义，成为理想中的人，找回价值观和信念，找回生命的原动力？
问句五：今年的五大目标是什么？
问句六：目前的短期目标有哪些？
问句七：每天所要实行的行动有哪些？
以上问题的答案都可以不断地修正。
以下是我本身的一些基本范例。
生命的意义：
两年前的生命意义：成为有爱心的人，把爱带给别人。
调整后的生命意义：成为全人类平衡式成功发展的典范，并且激发个人，让他们活出理想，促进世界大同，创造更美好的世界。
最近在经调整后，我生命的意义是：不断提升及创造卓越的生活及生命价值，协助全人类迈向平衡式成功。
我是谁？
一、我是一个化不可能为可能的人。
二、我是伟大贡献的来源。
三、我是明日的答案。
四、我是现代人的奇迹。
五、我是现代的奇葩。
六、我是人类的希望。
七、我是每个黑暗的烛光。
八、我是成长的催化剂。
九、我是人们最诚挚的朋友。
十、我是生活的艺术家。
价值观：
健康、活力、爱与温暖、感恩、快乐、平衡、进步、奉献、卓越、尊重、付出、分享。
信念：
一、活到老学到老。
二、现代人的榜样。
三、我永远模仿卓越。
如果你能把以上问题的答案写得愈好，则你的潜能就会更有效激发。你也可将以上问题运用到其他方面，则可全面激发潜能。即在工作、感情、身体上都问同样的问题，写出类似金字塔图形的答案。如图：
再以我为例：
例一：
工作目的：不断地赋予人类价值，帮助他们自我突破，因此使他们能创造出自己想要的生活。
我是谁：教别人如何成功的教练。
价值观：态度、诚实、服务、效率、尊重。
信念：我永远找更新、更好、更快的方法来创造出更好的结果。
例二：
身体目的：示范威力、活力及平衡。书包网 bookbao.com 想看书来书包网
我是谁：世界级的运动员。
例三：
金钱目的：不断成长发展，帮助那些比我不幸的人，帮社会建立更好的环境。
我是谁：(一)我是带动慈善事业的巨人。(二)我是创造美好经验的艺术家。
价值观：成长、扩大、美好、分享、给予、系统。
信念：(一)我是世界最棒的教育家。(二)我是将周围环境变成艺术品的生活艺术家。
策略：每月捐出10%的收入。
例四：
感情目的：分享经验，鼓励支持对方，创造理想的团队为社会做更多的事。
我是谁：(一)我是个浪漫的人。(二)我是个模范丈夫。(三)我是个温柔体贴的人。
价值观：信赖、浪漫、惊喜、尊重、分享。
信念：我永远尊重对方的感觉。
策略：我不断让对方知道她是最重要的，不断支持她做的事，不断把我目前的状况分享给对方，一同分享生命。
依照范例，你也可以在各方面列出自己的金字塔，明确知道自己的方向。
追求型价值观及逃避型价值观
价值观分为间接性价值观和结束型价值观。间接性价值观常以名词来表现，结束型价值观则为一种感觉，而我们要设定的人生价值观是结束型价值观。
例如，若问一个人在一生中最重要的是什么？他给你的答案是名词，如家庭，事业等，则为间接性价值观。如果他的答案是一种感觉，如快乐，卓越等，则为结束型价值观。结束型价值观又分为追求型价值观及逃避型价值观。
以下再以我自己作为范例。
两年前的价值观：
追求型价值观：自由、成功、爱、兴奋、快乐、奉献、安全感、刺激、健康。
逃避型价值观：压力、无聊、孤独、不一致、被拒绝、身体疼痛、疲倦、争执、尴尬、被批评。
从以上价值观，你可以判断这个人每天过的生活步调、优点、瓶颈及待突破之处。
价值观是可被调整的
过去的我把自由列在追求型价值观的第一项，但却有个矛盾的规则：我认为自由是在任何时刻做想做的事情，不管在任何状况都和喜欢的人在一起，不受任何人的控制。其实，这种自由根本妨碍了他人的自由，是不可能达成的。在明了真正的自由其实是思想的自由之后，我把自由从价值观中剔除，因为该价值观反而限制了我追求自由。我也终于明白，每个人都拥有自由，他的自由便是选择他所想要的感觉，想做的事，决定想过的生活。
透过自我突破的方法，以下是我调整过后的价值观：
追求型价值观：信念、感恩、健康与活力、爱与温暖、热情、卓越、欢笑、快乐、成长、最棒的、成就感、智慧、尊重、诚恳、投资、奉献、创新。
逃避型价值观：不健康、不一致、生气、没有系统、负面思考。
调整价值观之后，我有了很大的转变，并天天以实际行动来得到想有的感觉。为了要拥有信念，我每天早晨自我暗示目标，培养自信。要有感恩的感觉，则自问晨间问题。为了健康，每天做暖身体操，吃蔬菜水果。要感觉爱和温暖，我对别人微笑，表达对他人的感激并用最真实的感觉讲话。有卓越的感受，是每当进步一点点或找出别人的优点时。快乐，是看电影，试验新事物和旅行时。为了成为最棒的，我不断使用自己所教的方法，并维持平衡式的生活。为了要有成就感，我开课且帮别人突破，每天早上一起床就因我的存在而感到成就无限。因此，经你设计过的价值观会让你不断成长进步。
如何调整原来的价值观及设计想过的生活
有些原来的价值观很好，可以继续保留，且把它变得更好，缺乏正面意义的价值观则可以去除。
一个人无法成功的原因如下：
一、目的模糊：要做任何事都十分困难。
二、规则矛盾：设下的规则使自己得不到最想要的。
三、按照规则还是得到痛苦。
四、违反规则反而得到快乐。
五、坚持自己的规则永远是对的：使别人与他十分难以相处。
六、把生命看得太过严肃：造成生活紧张，步调太快。
以上六项都不能使你过想要的生活，到底要怎么做才能在生命中活出意义和价值呢？你需要做以下的事。
一、选择并找出生命的目的。
二、放松你的规则。
三、解除矛盾的规则。
四、你所设计的规则应当是"若按规则进行则会得到快乐。"
五、假如违反规则会得到痛苦。
六、做任何事之前，先清楚对方的规则。
七、让自己放轻松。
请自问，生命是用来享受的，还是为了让自己过得很辛若？一般人认为要实现理想只有痛苦而不能享受过程，这只是其限制性信念而已，因此无法达到全面性平衡发展。
平衡式发展
平衡式发展来自于：
一、充分享受生命中的每一个过程。
二、享受过程且实现目标理想。
三、赋予周围环境无与伦比的价值。
四、做最喜欢做的事。
生活要维持在一个平衡状态并不容易，因为每一个人的平衡点不同，因此当一个人平衡之后，接下来一定又会面临不平衡，由此，为了不断维持平衡，就需不断突破与创新。
如何找出价值层级
步骤一：自问"有哪些事情是最重要的？"列下来。
答案若不是感觉的话，把它转变成感觉。例如，答案如为"家庭"，则再问"家庭带给你什么感觉？"把各种感觉列下来。
步骤二：把写下的感觉依重要性排定顺序。
步骤三：自问"最讨厌哪些感觉？"列下来。
步骤四：依照讨厌的程度排定顺序。
步骤五：自问以下问题。
问句一：依原来价值观的排队列对我有什么好处？
问句二：依原来价值观的排列，长期而言对我有什么损失？
问句三：为了实现人生的目标和理想，我应该增强哪些信念和价值观？
问句四：为了能让自己长期成长及维持平衡式的全面发展，我应如何来排列这些价值观的顺序？
问句五：还有哪些价值观能协助我更上一层楼？某个价值观应排在哪一位次？
问句六：哪些价值观对我有负面的影响？而应该被删除或延后顺序？
问句七：为了达成及实现我人生各方面的目标及理想，有哪些负面的情绪和行为，我一定要设法避免，才能使我保持良好的心态及表现？
如何创造胜利的人生
方法一：生命的意义以简短有力为原则，并赋予它具有生命力及行动力的词句。
方法二：选择人生规则时，应以容易做到的为标准。而且规则应如菜单般有多重性选择，并能由自己主控，不论发生任何事情，都能经过自己的选择来享受每一个过程。
不管你是否首次思考生命目的，以上即为管理你生命潜能的系统方式，你不妨一一思索，并将它列在纸上。
行动承诺
为了帮助您让生命潜能爆发，请您仔细并用心的写下您您看过该篇文章后的行动承诺，请务必确实执行。
1.读完这个章节，你觉得你所学到最重要的是什么？
2.一生中什么对你是最重要的？你最想要的是什么？书包网 bookbao.com 想看书来书包网
3.请按照本章的问题一一仔细写出答案，你的生命即将改变。
4.主控生命，承诺"我一定要，马上行动，绝不放弃！"，并且签名。
摘编自陈安之365辑《永恒的成功法则》

致富年代的推销员精神
——评《跟你的产品“谈恋爱”》
商界有一个令人深思的现象，就是家族企业的兴旺：不论是日本的松下、美国的沃尔玛、通用汽车，还是华人首富李嘉诚……这些家族企业为什么能够生存下来？似乎只有他们会全心全力地主动爱产品、爱公司，这就是“跟产品谈恋爱”的精神。
几千年以来，人们都在寻问什么是恋爱？恋爱就是连缺点都爱，这才叫恋爱。有人会质疑这句话的偏颇，但一个恋人、一个产品、一个企业，哪里会没有缺点？会恋爱的人会这样去想——我的恋人是怎样的好，甚至看到缺点的时候，她会想我怎么想办法把他改正过来；会谈恋爱的人对待恋人是这样，他的衣服不好，我给他买一件衣服；他的头型不好，我帮他把头发梳一梳；他抽烟不好，我想一切办法帮他把烟给戒了——这才是好恋人。而不会谈恋爱的人整天就会埋怨：他的烟很臭、他的形象很难看、他挣钱太少……这不叫恋爱，这种人很容易放弃——放弃恋人，放弃家庭，结果他永远找不到真正的恋人。当然更得不到成功的事业。
这个世界是回音壁，你热爱别人，别人也会给你爱，你去帮别人，别人也会帮你。世界是互动的，是圆的，不是单方面的。《跟你的产品“谈恋爱”》这本书贯穿着这样的一个灵魂。
很多人到了一个企业里面，动辄就说公司现在的产品不好、制度不合理、广告太少、福利待遇太差、未来没有发展、领导水平太低、周围同事太差……其实，这种事情每个公司都存在，如果把眼光看在这方面，那么他永远都不愿意跟公司“谈恋爱”，那他还会从起点回到终点，从终点回到起点。我们可以看到凡是员工业绩比较好的时候，都是对产品有强烈之爱的时候，公司怎样的好。
当企业碰到有爱心的员工的时候，要珍惜！因为他是企业的宝贝。即使他现在的技术不好，因为他有爱，一切都有可能发生！而当遇到充满仇恨的同事时，要赶快离得远远的，因为“负面的情绪是企业的病毒，比正面面的爱传染性快十倍。”他会不断给对方想要的！这样的人一年，三年，十年一定会做出不可思议的大事！一个人对产品对公司有爱，对国家也会有爱，对亲人也会有爱，因为——爱是一种习惯！
每一个最受尊敬的企业，都有一群狂热地热爱自己产品和企业的员工。柳传志在说起杨元庆(联想CEO)和郭为(神州数码CEO)的时候，说：“他们何止是热爱联想，他们把命都给了联想。”
陈安之曾做过精辟的总结：推销的关键在于决心。陈安之的成功学贯穿着这样的信念：只有热爱你的产品，只有热爱你的公司，只有热爱你的家人，只有热爱你的顾客，只有热爱你的祖国，你才能成功!爱就是决不放弃！
这种热爱中国企业再也不容忽视！我们相信所有的企业都在寻找会“跟产品谈恋爱的人”！

什么书让一家企业一次买走5万本？
——从“物质礼品”到“精神礼品”的风行
深圳梦工场爆出行业大新闻：陈安之新书《跟你的产品谈恋爱》被东莞永益食品企业定购了5万本。“排毒养颜胶囊”订购陈安之畅销VCD《创业的36条铁律》5万盘。
生产“鸿禧牌”花生油的永益食品董事长王庆和说，他接触了陈安之成功学，感到非常震撼，不仅发动团队骨干去上课，而且向客户大力推荐，企业快速形成“一定要成为第一名”的风气。王董事长从梦工场买了大量陈安之的书，送给一直支持企业发展的贵人，《跟你的产品谈恋爱》刚面市，就一次订购了5万本作为中秋节促销礼品，每箱“鸿禧牌”礼盒装赠送一本。这个现象正引起营销界、图书界的震动。
《跟你的产品谈恋爱》，由深圳梦工场公司策划出品，在中国的致富年代首次提出，推销致富的关键是“跟产品谈恋爱”，也就是满怀热忱地热爱产品，了解产品的优点，非常兴奋而且迫不及待地要把产品介绍给顾客，帮助顾客得到他们想要的好处。这本书必掀起一场中国企业对“推销员精神”的大讨论。
盘龙云海的董事长焦家良说：“陈老师这本书就是董事长想要跟全体员工说的话，只是陈老师用精炼的通俗的语言说出来了，说出了我们心中想说的话。”这家生产“排毒养颜胶囊”的云南药业，认为最贵重、最有价值的礼品是“排毒！”他们现以每两盒“排毒养颜胶囊”送一张陈安之最畅销的VCD《创业的36条铁律》，以感谢支持八年来的客户，让贵人的事业也能“排毒！”
在盘龙云海全国销售大区经理会议上，他们组织看了整整一天陈老师的VCD，边看边讨论，并下达文件要求全国分部学习。董事长焦家良说：“听你们悟到的成功道理，比你们回款都让人高兴，更加的欣慰。”赠送思想文化产品做为礼品，让你的消费者、客户象你一样成功，这不仅仅是促销，更是积善行德！送一个正确的观念能改变一个人的命运，还有什么能比这更有价值，更有意义的呢？

陈安之系列图书介绍
卖产品不如卖自己
第一辑《陈安之推销法则》
陈安之说：“每一个全世界最顶尖的销售人员所销售的产品，不是产品本身，而是他自己，顾客在买产品之前，一定先买这个营销代表，当他喜欢你，了解你之后，才开始选择产品。”
这是一本值得在市场业务会上反复学习和反思的培训教材和激励宝典。如果你不了解，而你的竞争对手先学会并运用了，市场的局面将会怎样……
创业者的36个铁律
第二辑《陈安之创业法则》
创业者必须具备的战略眼光！
创业者赢得市场的行销策略！
创业者管理团队的科学艺术！
这是所有亿万富翁创业时特殊的成功秘诀之经典总结，如果你现在了解并实行，你就不必再花十年、二十年时间去慢慢摸索，一步踏上成功高速路！……
做一个赚钱的总裁！
第三辑《陈安之领导法则》
陈安之总结了世界上千名一流企业总裁的领导术后发现，做总裁其实很简单，只要每天思考并做对八件事，就能让自己的团队无坚不摧，目标攻无不克。
让员工了解总裁最关心的事，才会成为企业最有凝聚力的、最有价值的成员！
这是一本让企业总裁和领导扩大思想格局，培养和训练坚强团队的国际超级“总裁工具书”，让你从不断发生的繁琐问题中，找到最核心的关键，轻松胜算做总裁……
把自己激励成“超人”
第四辑《陈安之人才法则》
我们常常对自己、对他人的生命价值视而不见，等到我们偶然有所发现时，时光却如飞梭而过。本书就像一面镜子，能够让我们看清自己，发现自己内心的需要；本书也正是一个好教练，激发我们对成功的渴求，唤醒心中沉睡已久的巨人，把每一位读者激励成“超人”。
在这里，陈安之总结归纳了世界各行业中，最经典而简练的自我励志方法。这些自我心理激励的方法曾经改变了无数名人的命运——“如果你采用了成功者同样的思维和行为习惯，也将会获得同样的结果”，而关键是：“让自己情绪达到巅峰状态”，我们才能更快突破极限成为“超人”。成功者，会将本书中的观念化为信念，将信念化为目标，将目标化为力量，将力量化为行动，在每天不断的复习与实践中，迎取自己真正想要的一切！
陈安之永恒的成功法则第五辑简介
《自己就是一座宝藏》——神奇的“咒语”
《自己就是一座宝藏》是陈安之25岁时的处女作和成名作，也是大陆盗版最凶和人们争相传抄最广的一本。本书在海外畅销了10年，造就了象麦金斯、凯西等等从一无所有到拥有亿万资产的各行业成功者，这些成功的法则成为具有神奇力量的“咒语”。这些“咒语”的神奇其实并不玄妙，它是成功经验的总结与升华，对成功者有效，对您同样有效。书包网 bookbao.com 想看书来书包网
本书由深圳梦工场策划，海天出版社正式出版，并独创“子母书”的形式。书中，陈安之向每一位追求成功的人揭示了一个显而易见的现实：人们常常习惯于从外在世界中去寻找快乐与财富，可却因此忽略了发掘自己的内在世界——而这才是真正财富的海洋。我们平日所已经发掘到的充其量亦不过是海面上显露的冰山一角。
并且，本书倡导全方位、平衡式的成功，帮助你构建完美的人生。因此，和其他论述成功学的书籍最大的区别在于本书让大家看到：成功是平衡式的；成功是共赢的；成功是永续的过程；成功是快乐的得到，而不是等得到了才开始快乐。
《为成功改变环境》----陈安之居家环境成功法则简介
这是一本关于环境影响家庭、健康、事业的警示书世界华人成功学第一人陈安之，游历世界最著名的国度，遍访各行业最顶尖的名人家居和办公环境，总结出他们成功的另外一个关键是：“人是环境下的产物，成功环境，创造成功人生”。人可以改变环境，环境可以改变人生……

《跟你的产品谈恋爱》精彩书摘
一般推销员时常犯的一个错误，就是没有跟他的产品谈恋爱。
我时常跟我的产品谈恋爱，我的产品指的就是我的这些成功观念。我相信大家一定可以想象得到，我在分享这些成功的观念时一定是非常兴奋的。我一定是迫不急待地想要分享给全世界的每一个人，因为我太喜欢这些观念了，因为这些观念彻底地改变了我的一生。所以我相信，假如你也愿意照这些方法去做，跟你的产品谈恋爱，肯定也会改变你的一生。——陈安之
爱是了解，爱是关心，跟你的产品谈恋爱——了解产品，关心顾客
陈安之恋爱致富法则：找到顾客购买的关键点
有一个销售关键是，每一个顾客都有一个“key buying point”，也就是他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项，可能只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键假如没有掌握住，其他的都没什么用。
我记得林肯讲过，他说假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，假如前六项都没有第七项来得重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的这一项。这实在是太有道理了。
陈安之恋爱致富法则：反复刺激顾客会购买产品的关键例如卖房子，假如有一对夫妻去看房子，先生会对喜欢游泳池的太太说，“你不要让业务员知道你喜欢，以免我们不容易杀价。”但若推销员已看出太太对游泳池的特殊喜好，那么如果先生说，“啊，这房子漏水。”推销员就会对太太说，“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生如果说：“这个房子好像那里要整修。”业务员却只顾着跟太太说，“太太，你看看，从这个角度可以看到后面的游泳池。”
当业务员不断的说这个游泳池的事，这个太太就会说：“对！对！对！游泳池！买这个房子最重要的就是这个游泳池！”这也就是说，一旦找到了关键的时候，你说服他的机率是相当大的。
陈安之恋爱致富法则：必须了解谁对你的顾客有很大的影响力书 包 网 txt小说上传分享
当然，你必须了解谁对你的顾客有很大影响力？因为有些人他可能自己没有办法做主，他可能要问他太太。
以前我在推销一套菜刀就要好几万的时候，太太总是会说，“这么贵的东西，我不敢乱买，怕我先生会骂我。”所以通常我在推销的时候，尽量要先生和太太在一起。而且一定要先生太太一起听，不然我就不做产品介绍，因为这是没有效的。
所以你一定要了解谁对你的顾客有绝对的影响力。假如你不了解这一点，那你很难让他当场下决定。永远要记住，销售是一种情绪的转移，所以当场没有成交的话，事后成交的机率非常小，所以务必确定所有的关键人物都在场。
陈安之恋爱致富法则：了解并解除顾客不购买的三个理由
其次，你必须至少了解顾客不跟你购买的三个理由。
就像我刚才所提的，每一个人可能都有一个主要的抗拒点，但是一般来讲，在销售产品过程中都会有最主要的三个抗拒点。比如说我时常跟别人讲，要上课、要读书。我知道他们第一个理由是不知道看什么书啦，第二个理由是他没钱上课，第三则是没时间，抽不出空来。假如我要说服他，若我不解除这三大抗拒点，他们是不可能报名上课的。
陈安之恋爱致富法则：事先把你想要给顾客的印象设计出来
推销本身就是行销的一部份，可是一般推销员都是学了推销技巧，但是对行销的概念一窍不通，所以我现在就来分享一些行销的概念。
第一个行销的概念是“你要给顾客一个什么样的印象？”这是你事先必须设计好的。
比如，当顾客谈到我的时候，他会说：“这个人很忠厚老实，这个人值得信赖……”或是“这个人很礼貌，这个人介绍的产品很棒，这个人的态度很好，这个人的穿着一流，这个人非常讨人喜欢……”就是你要事先把你想要给顾客的印象设计出来，写在一张白纸上，每一天看着你要传递给顾客的印象。
所以你要问自己：“我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象？”如此顾客提到你的时候，大部分会说较好的事情，而不是不好的事情。这样的良好印象就可能会造成顾客大量的辗转介绍，使顾客主动上门。
读《跟你的产品谈恋爱》所想
什么叫恋爱？恋爱就是连缺点都爱，这才叫恋爱。
一个企业一个产品就像一个恋人一样，哪里会没有缺点？会恋爱的人会这样去想——我们公司怎么怎么好，甚至看到缺点的时候，他会想我怎么想办法把他改正过来；就像恋人一样，他的衣服不好，我给他买一件衣服；他的头型不好，我帮他把头发梳一梳；他抽烟不好，我想一切办法帮他把烟给戒了——这才是好恋人。
而不会谈恋爱的人整天就会埋怨：他的烟很臭、他的形象很难看、他挣钱太少……这不叫恋爱，这种人很容易放弃——放弃恋人，放弃家庭。结果他永远找不到真正的恋人。就像很多人到了一个企业里面，动不动就说公司现在产品不好、制度不合理、广告太少、福利待遇太差、未来没有发展、领导水平太低、周围同事太差……其实，这种事情每个公司都有，如果把眼光看在这方面，那么他永远都不愿意跟公司“谈恋爱”，那他还会从起点回到终点，从终点回到起点。
回想凡是我业绩比较好的时候，都是对产品有强烈之爱的时候：
当企业碰到有爱心的员工的时候，要珍惜！因为他是企业的宝贝。即使他现在的技术不好，因为他有爱，一切都有可能发生！
而当遇到充满仇恨的同事时，要赶快离得远远的，因为“负面的情绪是企业的病毒，比正面面的爱传染性快十倍。”
这个世界是回音壁，你热爱别人，别人也会给你爱，你去帮别人，别人也会帮你。世界是互动的，是圆的，不是单方面的。这本书就贯穿着这样的一个灵魂。
我们的企业在寻找“会跟产品谈恋爱的人”！
他会不断给对方想要的！这样的人一年，三年，十年一定会做出不可思议的大事！一个人对产品对公司有爱，对国家也会有爱，对亲人也会有爱，因为——爱是一种习惯！

读书——世界首富的秘密
读书——世界首富的秘密
亚洲首富孙正义在二十三岁的时候，得了肝病，整整住了两年的医院。在两年当中，他阅读了四千本书籍，平均一天阅读五本书籍。孙正义在读完了四千本书籍之后，他根据自己读书的心得写了从事四十种行业的发展计划，他终于明白了自己多年百思不得其解的困惑——要成为世界首富，就必须从事最新兴、最具发展潜力的行业。一出院，他就以坚定的信念决定进军计算机行业，并从这4000多本书中总结出了一套与众不同的创业方案。
于是，孙正义创立了他的公司，这时他的员工只有两个。公司开业那天，孙正义站在公司装苹果的水果箱上面，跟他的两个员工说：“我叫孙正义，在25年之后，我将成为世界首富，我的公司营业额将超过一百兆日币！”那两个人听了之后，立刻辞职不干了，他们都以为老板疯了——但他们不知道孙正义两年之内读了四千本书籍！
后来，孙正义真的验证了他苹果箱上的誓言，成为亚洲首富，而且正在向世界首富比尔·盖茨发起挑战！
比尔·盖茨也同样是一个饱读群书的人。虽然没有读完大学，但九岁的时候比尔·盖茨就已经读完了所有的百科全书，所以他精通天文、历史、地理等等各类学科，可以说比尔·盖茨不仅是当今世界上金钱的首富，而且也可以称得上是知识的巨富。
曾经有一位自以为学识渊博的哈佛大学毕业生信心十足地来和比尔·盖茨面视，比尔·盖茨问：“请问你，你是哈佛大学毕业的吗？”他说：“是的，准老板，比尔·盖茨，我是哈佛大学毕业的。”“请问你，你很聪明吗？”他说：“我是以第一名的成绩毕业的，应该智商还不错。”“那你今天是来应征微软公司的产品部经理吗？”他说：“是的，准老板，比尔·盖茨，希望我能有机会为您服务！”“请问你，你既然这么聪明的话，那亚马逊河有多长？”
那位高才生顿时傻了，“亚马逊河？……”“答不出来是不是？”比尔·盖茨微微一笑说：“显然你不够聪明。”比尔·盖茨建议那位高才生多读一些书再来面试。
所以说读破万卷书是一个人事业成功的坚实基础，“书中自有黄金屋”是千年不变的真理，首富亦然，我们大家也亦然。
——摘自《陈安之永恒的成功法则系列丛书》

站着打100个电话的力量
陈安之讲经典成功故事
华人成功学权威、国际著名演讲家陈安之在美国的时候，在他的老师世界第一潜能大师安东尼·罗宾的机构上班。此时陈安之已经是一位著名的演讲家了。陈安之每天都要进行大量的演讲活动和拜访大量的顾客，但他是如何在繁忙的工作中演练演讲的呢？其实也并没有窍门。陈安之每天去第一个演讲会场的途中就已经在车上演练他的演讲稿了，这样他的第一次演讲事实上已经是第二次了。这次演讲一讲完之后，他又会在去下一个会场的车上演练事实上的第三次了，等到了第二个演现场讲的时候事实上陈安之已经演讲四次了……按照这种办法，陈安之每天都要演讲十几次，而且晚上还要对着镜子自己练三个小时！更令人意想不到的是，陈安之每天完成100个陌生顾客的拜访，并且最为关键的一条是要站着打电话！并且，在安东尼·罗宾机构每一个人每天都要站着打100通电话！安东尼·罗宾机构认为，打电话坐着效果显然是不好的，打电话就要像演讲一样！
要想获得什么就看你付出的是什么，假设你看到或是你发现目前在你的生活各个领域当中，你对你的结果不太满意，或是甚至没有看到任何结果，那只告诉了大家一件事情，那就是之前你没有播种。要知道陈安之就是靠着这种努力，2年之内从身无分文成为拥有亿万资产的新贵！
有人问华人首富李嘉诚，您到底是怎么成功的？他说，很简单，比别人努力两倍。又有人问当时的世界首富日本西武集团总裁堤义明，您是怎么成为世界首富的？他说，很简单嘛，比别人努力三倍。如果我们有志超越这些成功者，陈安之告诉我们就要永远要比全世界最努力的人还要更努力。所以，我们要努力几倍啊？四倍！
——摘编自《陈安之永恒的成功法则系列丛书》书 包 网 txt小说上传分享
深圳梦工场王旭摘编

[自序]我能，你也能
与大家分享这本书之前，首先，必须感谢我的父母亲从小养育我、教育我、协助我养成自动自发的习惯和独立自主的精神。我想，没有他们，我今天也不会有这个机会，与大家做这些心灵上的交流及智慧上的分享。
在我的成长过程中，从小我就下定决心要成为一个不平凡的人，我要做出一番伟大的事业，并且我要帮助许许多多的人；而在这过程当中，我曾面临很多的挫折及失败。记得，有一次，所有的朋友都离开我，我穷困潦倒的坐在车上思考，我能做什么？我将做什么？打从十几岁开始送货、当餐厅小弟、做推销员……，到现在，可以用演讲及写作的方式，把我的一些经验和知识分享给许许多多的人，回想起来，在这些过程当中，不断支持我前进的只是一个信念：没有失败，只有暂时停止成功。
成功很难，但是不成功更难。我无法想象有些人可以忍受失败一辈子，当然，每一个人对成功的定义都不一定一样。我想，成功是一种生活方式，而成功的定义也就是：每天在各方面持续不断的进步一点点。一个人要有结果。假如你现在努力的过程中不认为自己是一个成功的人，那么，在心理上可能你永远都不会认为自己有所成就。就像假如你现在没办法付诸行动去帮助别人，就别期望当你达到大成就的时候会采取行动回馈社会。因为这是人的思考惯性。
想想，写这本书最大的目的，是因为我今天很幸运有这个机会与大家分享一些经验，也就是因为有许多人曾经把他们的经验分享给我。希望借这本书，把我的一些理念传递给更多的人，协助每一个人在任何方面做永无止境的进步，不断的突破与成长。在过去，我曾听说过：努力的人不一定会成功，但是成功的人都是努力过的。为什么呢？因为，成功是需要有方法，有步骤的。在这本书当中，我就是把自己所学到的方法，运用在自己身上，找出认为会对大家最有帮助的，以深入浅出的方式，有系统且按部就班的，来协助大家迈向一个全面性的发展。这本书所强调的是：平衡。因为我发现社会上所谓的成功，都只是在事业上的成功，谈到健康、家庭、爱情等其他方面却什么都没有。我认为经济方面的成功只是片面性的，我希望大家都能在各个方面，不断的追求进步，有一个全方位的成功。
我总是尽量的把每一天当成我生命的最后一天来迎接。我对拥有的事物心存感恩，我对我的工作充满热情，我以爱心、关怀来接受每一个人。在每晚就寝前我会问自己三个问题，第一："在今天当中我学习到哪些东西？"第二："在今天当中有哪些事情可以更进步？"第三："今天我享受了生命中的哪些过程？"我深深的感觉到：实现目标、实现理想都很重要，但是过程更重要。没有把握住过程即使是到达目的地也是没用的。
无论如何，我真心的希望每一个人都能够生活得很好。并且相信，能力绝对不是问题。每一个人都有无限的潜能，只是你有没有一定要罢了。你会阅读这本书必定是想要有所进步、有所突破，只要你能照这本书的方法，一一去行动，在三十天之后，你会发现一个全新的自我。
我能，你也能。恭喜你！

用爱心做事业,用感恩的心做人
陈安之，1967年12月28日生于中国福建省，12岁随亲戚到美国读书，就开始边工作边读书，曾经做过十八份工作，卖过菜刀，卖过汽车，卖过巧克力，当过餐厅服务员……，可是他的存款还是为零。
直到21岁遇到了人生中的第一位恩师——世界潜能激励大师安东尼·罗宾。此后，他个人的特长、天份和强烈的爱心获得了真正的释放。
安东尼·罗宾带给了陈安之一个最强有力的观念：这个世界上赚钱的行业很多，但是没有哪一个行业可以比得上帮助别人成功和帮助别人改变命运更加有价值、有意义。从此陈安之立下了“在最短的时候内帮助更多人成功”的使命。
当他回到祖国，看到祖国这样日新月异的发展，看到这么多的人对他这样的亲切和熟悉，他再次立下第二个目标，“要把他在海外学到的所有成功学知识-------毫无保留地告诉给中国的每一个人，希望中国由于更多人掌握了先进的成功学知识，在二十一世纪成为世界第一强国!”
目前，陈安之在国内已出版了书籍:《卖产品不如卖自己》、《创业成功的36条铁律》、《如何做个赚钱的总裁》、《把自己激励成超人》(以上均赠送CD)、《自己就是一座宝藏》和《为成功改变环境》，出版了VCD《陈安之推销法则》、《陈安之创业法则》、《陈安之领导法则》和《陈安之人才法则》等。每一本书和VCD都自发地在推销员中、在领导层中、在想创业和真正创业和第二次创业的人中、在大中小学生中流传，小到八岁的孩子、大到八十岁的老人都感到从未有过的心灵震撼和爱的沐浴。
他的著作、他的录音、他的课程内容都被人疯狂地收藏。其独特的魅力和智慧，也随着一本书、一张碟、一段广播、一段电视、一张海报，悄悄地在中国大地上被传诵。
……要相信自己就是一座宝藏……卖产品不如卖自己……成功者找方法，失败者找借口……成功者绝不放弃，放弃者绝不成功……领导就是选对人……最好的人才是免费的……成功一定有方法，失败一定有原因……成功很简单，只要方法正确……
这些激励人斗志的语言首先被各行各业的企业管理者和推销员和广为传诵，凡用心实践的人业绩都大幅上升.
他给大家的不仅是系统化而通俗易懂的成功方法，更重要的是面对生活与事业的正面而积极的态度，也就是爱的态度——如何用爱的态度来对待事业，用爱的态度来对待自己的产品，用爱的态度来对待自己的公司，用爱的态度来对待自己的家人，用爱的态度来对待这个社会，用爱的态度来对待自己的国家。
陈安之时常说，不是听他的课、看他的书就会成功，而是你只要在书中、在课上听到一个观念去使用，你的人生就会有所改变。
一切都是正面的，一切都是阳光的，一切都是健康的，这就是陈安之的最独特的魅力，这也是陈安之之所以成为”巨星偶像”的原因，你上过他的一次课程，就可以感受到现场上千的观众面对巨星般的欢乐和欢呼。
在陈安之的办公室，你可以看到这样一张海报：
“我真的爱你们！我会毫无保留地把所有的成功知识奉献给你们!”
“用爱心做事业,用感恩的心做人!”

致富年代的推销员精神
——评《跟你的产品“谈恋爱”》
商界有一个令人深思的现象，就是家族企业的兴旺：不论是日本的松下、美国的沃尔玛、通用汽车，还是华人首富李嘉诚……这些家族企业为什么能够生存下来？似乎只有他们会全心全力地主动爱产品、爱公司，这就是“跟产品谈恋爱”的精神。
几千年以来，人们都在寻问什么是恋爱？恋爱就是连缺点都爱，这才叫恋爱。有人会质疑这句话的偏颇，但一个恋人、一个产品、一个企业，哪里会没有缺点？会恋爱的人会这样去想——我的恋人是怎样的好，甚至看到缺点的时候，她会想我怎么想办法把他改正过来；会谈恋爱的人对待恋人是这样，他的衣服不好，我给他买一件衣服；他的头型不好，我帮他把头发梳一梳；他抽烟不好，我想一切办法帮他把烟给戒了——这才是好恋人。而不会谈恋爱的人整天就会埋怨：他的烟很臭、他的形象很难看、他挣钱太少……这不叫恋爱，这种人很容易放弃——放弃恋人，放弃家庭，结果他永远找不到真正的恋人。当然更得不到成功的事业。
这个世界是回音壁，你热爱别人，别人也会给你爱，你去帮别人，别人也会帮你。世界是互动的，是圆的，不是单方面的。《跟你的产品“谈恋爱”》这本书贯穿着这样的一个灵魂。
很多人到了一个企业里面，动辄就说公司现在的产品不好、制度不合理、广告太少、福利待遇太差、未来没有发展、领导水平太低、周围同事太差……其实，这种事情每个公司都存在，如果把眼光看在这方面，那么他永远都不愿意跟公司“谈恋爱”，那他还会从起点回到终点，从终点回到起点。我们可以看到凡是员工业绩比较好的时候，都是对产品有强烈之爱的时候，公司怎样的好。
当企业碰到有爱心的员工的时候，要珍惜！因为他是企业的宝贝。即使他现在的技术不好，因为他有爱，一切都有可能发生！而当遇到充满仇恨的同事时，要赶快离得远远的，因为“负面的情绪是企业的病毒，比正面面的爱传染性快十倍。”他会不断给对方想要的！这样的人一年，三年，十年一定会做出不可思议的大事！一个人对产品对公司有爱，对国家也会有爱，对亲人也会有爱，因为——爱是一种习惯！
每一个最受尊敬的企业，都有一群狂热地热爱自己产品和企业的员工。柳传志在说起杨元庆(联想CEO)和郭为(神州数码CEO)的时候，说：“他们何止是热爱联想，他们把命都给了联想。”
陈安之曾做过精辟的总结：推销的关键在于决心。陈安之的成功学贯穿着这样的信念：只有热爱你的产品，只有热爱你的公司，只有热爱你的家人，只有热爱你的顾客，只有热爱你的祖国，你才能成功!爱就是决不放弃！
这种热爱中国企业再也不容忽视！我们相信所有的企业都在寻找会“跟产品谈恋爱的人”！

感悟成功，感悟陈安之
——读陈安之成功学系列丛书有感
不久前，笔者路过某公园旁的一家书店，看到一群年轻人正聚在门口一台电视前看着一个演讲节目，神情专注而又充满着躁动。那时，天正下着毛毛细雨。后来，笔者终于明白，那里播放的正是由深圳梦工场传媒中心监制的陈安之成功学系列丛书的光碟，也更明白了为什么这套丛书所带给人们的激情。
笔者从前也曾试图对成功进行探索，但却可以说对成功的学问一直是懵懂的，成功靠什么？靠勤奋，显然不够可行，靠方法，又不知所从，始终不得其果。笔者一向追求生活的平淡，对于事业或许也受到了这种生活态度的影响，缺少了许多对成功的追求。但在读这套丛书时，笔者身心仿佛被瞬间激活，被警醒，浑身充满了积极、健康、向上的价值观和人生使命。我们能从这套成功学丛书里树立了激昂向上的人生观，生活与事业一起精彩岂不是更有意义？
陈安之是当今国际上继代尔·卡耐基、拿破仑·希尔、安东尼·罗宾之后的第四代励志成功学大师，也是世界华人中唯一一位国际级励志成功学大师。追寻陈安之所走过的足迹，成功学正是从他的身上进行了一场完美的演绎。陈安之在美国，从17岁到21岁之间做过餐厅服务生、卖过净水器、汽车、皮肤保养品、电话卡、超级市场折价券、巧克力批发、邮购等18项工作，直到21岁时遇到他的启蒙老师安东尼罗宾之前，几乎是一无所成。从遇到安东尼罗宾的那一刻起，陈安之开始致力于成功学的研学与推广。他在25岁时成立了陈安之研究训练机构，短短2年半之内，陈安之就由一个“迷途羔羊”成为亿万富翁。在陈安之的奋斗过程中，他平均每年阅读300至500本书籍，并拜访过100位以上世界各行各业的顶尖成功人士，总结了大量被验证有效的成功思想与方法，将这些融合到了自己的成功学体系中。由此，陈安之创造了美国教育训练界保持五项世界销售记录的奇迹；在亚洲其撰写的十多本专著畅销数千万册，他的专著在新加坡畅销书排行榜连续三年蝉联第一，在台湾地区非文学类“有声书”的销售也获得第一。
当笔者带着一种冲动翻开陈安之的这套成功学丛书时，作为一代成功学大师，陈安之的魅力就从这书中迎面扑来。全套丛书并没有太多沉冗深奥的理论。乍一看，这里讲述的只是一个又一个成功的事例，但它不枯燥，充满趣味；这里行文并不冗长，嘎然而止，但他却能一针见血，点破成功的迷津。此时，你也可能会感到读它似乎是信手扯过来消遣的闲书，但其实你已经是在学习，而且被深深地带入到了其成功的理念中。
读这套丛书，读者不仅仅是被动的学习，读着，读着，你会渐入佳境，内心深处已在不觉中拥有了一阵阵追求成功的涌动，陈安之会从一个又一个生动的故事与画龙点睛的评述中带给你追求成功的激情。全书意境激烈，甚至是亢奋。这里的一言一句，与其是说煽动，不如说是在激起读者强烈的共鸣。它不仅是在为人们传授成功的知识，更重要的他是在为人们打造走向成功的心境；他改变的不仅仅是方法，而且还深深地激活了每个人成功的欲望。他不仅是在传授知识，而且还是在带给我们一种状态，一种炽热追求成功的状态，近乎于“疯狂”的状态。这也正是陈安之演绎成功的魅力。
作为国际成功学大师，同时更是作为炎黄子孙，陈安之是带着中华民族的内涵把成功学带到中国来的。这无疑更适合于中国人的思维习惯与行为方式。笔者也曾读过代尔?卡耐基与拿破伦?希尔有关成功学的专著，但其中中西文化的差异、社会的隔膜，使得这些作品令人一时摸不到头脑，虽觉得有道理，但又无法运用到实际中去，很难复制。陈安之出身于华人社会，成长于美国，在他的思想里既有中华民族传统的特性，又有西方先进的思维理念，他在这套丛书中所言所论，给人的感觉正是为己所想，为身边所事，但又觉得自己是在用一种前所未有的方式创造成功。这套丛书给我们一个强烈的直觉，它已经让中国千百万芸芸迷失在成功黑洞中的人们豁然看到了成功的光芒。
一口气读罢，笔者的内心再也抵御不住追索成功的诱惑，心潮澎湃——因为成功已经有了强劲的动力。

《跟你的产品谈恋爱》发起十佳推销员大赛
——宣言——
什么是推销员精神？
我们认为这就是“推销员精神”：
陈安之说：“当你不觉得你的产品或服务是这么有价值的时候，你任何的产品都推销不出去。假如你对自己的产品没有这样的热忱，没有这样的信念，或者你不是很迫不及待地想要分享给别人，事实上你已经没有办法推销了。”(P79)
由佳静(陈安之培训机构高级讲师)说：开课前一天，陈安之老师发高烧度爬不起来，但开课前半个小时,陈老师仍坚持站起来,他说,600名学员在等着他,他一定要把两天的演讲做到尽善尽美。老师用顽强的信念,神采飞扬的站在讲台上。这个信念就是陈老经常教我们的——要用生命去演讲。(P153)
大赛预告(一)
这本书里面说到了很多推销员的成功秘诀及感人故事，如果你也有，你的事迹能感动你的公司，也就能感动天下人，请你马上寄过来。
如果你的故事能载入《十大推销员》，名字写进十佳，相信你的年薪可以在一夜之间爆涨十倍。
深圳梦工场，联合著名企业和媒体“重金悬赏”中国十大推销员！全国范围内推出——“中国十佳推销员”评选活动。
如果你的年销售提成超过百万，请把你的百万故事寄过来！如果企业因你创造了销售奇迹，请把你的奇迹故事寄过来！如果你对这本书有更高的见解，请马上把你的高见寄过来！
如果你是推销英雄，那就来这次“英雄会”展露你的气概吧！如果你认为推销员精神正是你企业的追求，欢迎争夺本次大赛的冠名权和参与权！
(具体活动详情和安排请随时关注新浪网和梦工场网站)
深圳成功梦工场2003年9月30日
电话：孙先生0755——83438330臧先生0755——83439113传真：0755——83438331电子邮件：chb@

陈安之致富秘诀一：跟你的产品谈恋爱
我觉得一般推销员时常犯的一个错误，就是没有跟他的产品谈恋爱。
我时常跟我的产品谈恋爱，我的产品指的就是我的这些成功观念。我相信大家一定可以想象得到，我在分享这些成功的观念时一定是非常兴奋的。我一定是迫不及待地想要分享给全世界的每一个人，因为我太喜欢这些观念了，因为这些观念彻底地改变了我的一生，所以我相信，假如你也愿意照这些方法去做，肯定也会改变你的一生。

陈安之致富秘诀二：必须找出产品的五个最重要…
推销时最重要的是，你必须找出你产品的五个最重要的特色，以及它可以带给顾客什么好处。记得有一个销售课程主讲者谈到一个非常好的例子，在这里也分享给大家。他说有一个人从事电脑销售，那个讲师问他，你卖的产品是什么？
他说：“我卖电脑。”结果讲师又问他一次：“你到底卖什么？”他说：“我跟你讲过，我卖的是电脑。”后来那位讲师又问他：“这个电脑有什么功能？”“这个电脑不得了，假如公司用这个电脑，效率会提升25%，成本可以降低25%，人员可以减少大概10%。”“这对公司有什么好处？”业务员表示假如这些都能做到，公司的营业额至少会增加25%以上，公司的成本至少降低20%以上，所以对一个公司来讲，一年可以增加营业额40-45%以上。
讲师说：“这个就是你卖的产品，而不是电脑。”

陈安之致富秘诀三：顾客买的是产品可能带给他…
一般推销员时常犯一个错误，他总是认为他在卖电脑。他一直在推广他的产品有多好，他的手册、他的节目，他的服务有多棒……其实顾客买的不是产品，而是产品可能带给他的好处。而这个好处是非常直接的。这是一般推销员忽略的地方，也是非常重要的关键。马上行动
1、我的产品是什么？
2、我产品的五个最重要的特色是什么？
3、我的产品带给顾客的好处是什么？

陈安之致富秘诀四：做一个好的倾听者才能建立…
永远记住，推销最重要的关键是建立跟顾客的信赖感。在销售过程当中，你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。很多推销员认为top sales(顶尖推销员)就是很会说话，其实真正的top sales是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。
要做到一个很好的倾听者，第一，你必须发问很好的问题。最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问，“你有哪些兴趣？”或是“你为什么购买你现在的车子？”“你为什么从事你目前的工作？”打开话题，让顾客开始讲话。每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。

陈安之致富秘诀五：赞美顾客 认同顾客
第二个增加信赖感的步骤是赞美他，表扬他。比如说，“你今天看起来真是美极了、帅呆了！”而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。记住，赞美会建立信赖感。
第三是不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。
第四是NLP也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。我们都知道人讲话有快有慢，像我个人讲话是比较快的，所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话速度比较快的，而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次销售的时候，我会不断地调整。我讲话的速度，来符合对方说话的速度。

陈安之致富秘诀六：为成功准备知识 为成功…
第五是产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识，顾客一问三不知，这样马上会让顾客失去信赖感。
第六是穿着。通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。记住，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。
第七是推销前一定要做彻底的准备，准备得很详细。最好能在拜访顾客之前，彻底地了解顾客的背景，这样顾客对你会更有信赖感。

陈安之致富秘诀七：必须使用顾客见证
第八是最重要的，你必须使用顾客的见证。因为顾客常常会说：“OK，假如你讲的都是对的，那你证明给我看！”所以见证很重要。
最后一个建立信赖感的方式，就是你必须要有一些大顾客的名单。记得我在美国推广训练课程的时候，有人说：“我为什么要听你的？你觉得这个训练可以帮助我们公司吗？”这时候我就会show(展示)出我们曾经帮助IBM，帮过惠普，帮过施乐的记录。顾客看到我们有这种能力，反过来会要求听你的产品介绍。可是如果你没有这些大顾客的见证，顾客可能连听都不听，因为你在浪费他的时间。

陈安之致富秘诀八：经常分析顾客的信赖感
建立信赖感，我刚才已经提到了几个方法。接下来请你把你的顾客名单先列出来，列出来之后以0到10分衡量一下你跟他的信赖感，你认为是几分。从这个小小的过程当中，你可以知道，这个顾客10分，他百分之百地相信我。这个顾客可能只有5分，他还半信半疑。这个是7分、8分……假如你很明确地知道你跟顾客的关系，你就可以运用以上的方法把这些顾客的信赖感重新建立起来。这样子其他的后续推销工作就会顺利许多。

陈安之 致富秘诀 九：列出不满意的顾客 …
还有一点很重要，就是你必须列出有哪些顾客对你有负面的意见或印象。销售工作非常困难，不可能每一个人对你都很满意。在销售过程当中，成交或是没有成交的顾客中，多少有一些对你有不好印象的。请你把这些人列出来，同时想出解决方案。
只要你做这两件事情，我想就可以让你的业绩提升。

陈安之致富秘诀十：建立顾客信赖感的九个步骤
建立顾客信赖感的九个步骤我的得分
第一、倾听，问很好的问题；
第二、出自真诚地赞美顾客，表扬顾客；
第三、不断地认同顾客；
第四、模仿顾客讲话的速度；
第五、熟悉产品的专业知识；
第六、永远为成功而穿着，为胜利而打扮；
第七、彻底地了解顾客的背景；
第八、使用顾客的见证；
第九、要有一些大顾客的名单。
马上行动
1、现在就对照九个方法，给自己的顾客信赖感评分
(很好5分、好4分、一般3分、差1分、很差0分)。
2、在企业内训会议上，用这个表格测试销售团队，一定会发现，业绩好的，得分一定高。

陈安之致富秘诀十一：了解产品比竞争对手好在…
在推销过程当中，你必须问你自己：“为什么顾客要购买我的产品，而不是我竞争对手的？”这一点非常重要。
很多推销员都觉得顾客应该买他的产品。但是有很多产品和服务都很好，为什么他要买你的？假设你没有仔细地分析过，我想在推销过程当中会遇到很大的困难。假如没有做到这一点，你就很难跟你的产品和服务谈恋爱，因为你不知道你的产品到底比别人好在哪里。

陈安之致富秘诀十二：分析顾客购买或不购买的…
你必须仔细分析你的顾客，就像畅销书《攻心为上》作者麦凯所讲的：
“了解你的顾客和了解你的产品一样重要。”你必须问你自己：为什么顾客会买我的产品？你要研究出这些原因。为什么有些潜在客户不买？购买的顾客有哪些共同点？不买的顾客有哪些共同点？你只要把这些顾客分类研究，你就可以了解，原来买的顾客有这种特质，不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后，你就很容易知道，如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。

陈安之致富秘诀十三：给顾客百分之百的安全感
在推销的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感。
你必须时常问你自己，当顾客在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他百分之百的安全感？

陈安之致富秘诀十四：找到顾客购买的关键点
还有一个销售关键是，每一个顾客都有一个“key buying point”，也就是他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项，可能只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键假如没有掌握住，其他的都没什么用。
我记得林肯讲过，他说假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，假如前六项都没有第七项来得重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的这一项。这实在是太有道理了。

陈安之致富秘诀十五：反复刺激顾客 的购买…
例如卖房子，假如有一对夫妻去看房子，先生会对喜欢游泳池的太太说，“你不要让业务员知道你喜欢，以免我们不容易杀价。”但若推销员已看出太太对游泳池的特殊喜好，那么如果先生说，“啊，这房子漏水。”推销员就会对太太说，“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生如果说：“这个房子好像那里要整修。”业务员却只顾着跟太太说，“太太，你看看，从这个角度可以看到后面的游泳池。”
当业务员不断地说这个游泳池的事，这个太太就会说：“对！对！对！游泳池！买这个房子最重要的就是这个游泳池！”这也就是说，一旦找到了关键的时候，你说服顾客的机率是相当大的。

陈安之致富秘诀十六：了解谁对顾客有很大的影…
当然，你必须了解谁对你的顾客有很大影响力。因为有些人可能自己没有办法做主，他可能要问他太太。
以前我在推销一套菜刀就要好几万的时候，太太总是会说，“这么贵的东西，我不敢乱买，怕我先生会骂我。”所以通常我在推销的时候，尽量要先生和太太在一起。而且一定要先生、太太一起听，不然我就不做产品介绍，因为这是没有效的。
所以你一定要了解谁对你的顾客有绝对的影响力。假如你不了解这一点，那你很难让他当场下决定。永远要记住，销售是一种情绪的转移，所以当场没有成交的话，事后成交的机率非常小，所以务必确定所有的关键人物都在场。

陈安之致富秘诀十七：了解并解除顾客不购买的…
其次，你必须至少了解顾客不跟你购买的三个理由。
就像我刚才所提的，每一个人可能都有一个主要的抗拒点，但是一般来讲，在销售产品过程中都会有最主要的三个抗拒点。比如说我时常跟别人讲，要上课、要读书。我知道他们第一个理由是不知道看什么书啦，第二个理由是他没钱上课，第三则是没时间，抽不出空来。假如我要说服他，若我不解除这三大抗拒点，他们是不可能报名上课的。

陈安之致富秘诀十八：事先把想要给顾客的印象…
一般推销员都是学了推销技巧，但是对行销的概念一窍不通，所以我现在就来分享一些行销的概念。
第一个行销的概念是“你要给顾客一个什么样的印象？”比如，当顾客谈到我的时候，他会说：“这个人很忠厚老实，这个人值得信赖……”或是“这个人很礼貌，这个人介绍的产品很棒，这个人的态度很好，这个人的穿着一流，这个人非常讨人喜欢……”你要事先把你想要给顾客的印象设计出来，写在一张白纸上，每一天反复看，并且问自己：“我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象？”如此顾客提到你的时候，大部分会说较好的事情，而不是不好的事情。这样的良好印象就可能会造成顾客大量的辗转介绍，使顾客主动上门。

陈安之致富秘诀十九：必须了解谁是你的顾客
而这里要特别提出的观念是，你必须了解“谁是你的顾客？”
有很多时候不是每一种产品都适合每一个人，不是说你推销世界最棒的产品，你就一定会成功。比如有人说“劳斯莱斯是全世界最棒的车子”，可是假如这个顾客只是一个家庭主妇、或只是母亲要带小孩子去上课，她可能不需要劳斯莱斯，即使它是最好的车子。
所以每一个产品都有它的客户，你必须很明确地了解谁是你的顾客，尤其谁是你理想的顾客。有哪些人最适合你的产品？有哪些人最迫切需要你的商品？你怎么样去找出这些人？很多推销员在开发新客户上都有很大的困难，是因为他们从来没有仔细地分析，到底哪些人最适合他们的产品。

陈安之致富秘诀二十：问对问题赚大钱
1、谁是你的顾客？谁是你最理想的顾客？
2、哪些人最适合你的产品？
3、哪些人最迫切需要你的商品？
4、你怎么样去找出这些人？
5、为什么顾客会买我的产品？他们有哪些共同点？
6、为什么有些潜在客户不买？他们有哪些共同点？
7、如何改善产品介绍的方式？
8、我要给顾客一个什么样的印象？
9、我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象？
马上行动！跟你的产品谈恋爱又进一步！

陈安之致富秘诀二十一：约见顾客越早拜访顾客…
如何增加每天拜访客户的次数？
推销不外乎是一个数字的游戏，如何拜访更多的顾客，跟你的销售业绩会成正比。接下来我提出五个方法让你可以马上增加自己的销售业绩。
第一、提早跟顾客约会，差不多8点的时候见第一位顾客。我以前在推销的时候，早上5:30分就起床，6点多就开车出去，通常到顾客的公司大概是7:30分。累时，我先在车上睡觉，等时间到了再进去，这样你会非常地有自信、有精神。
所以你约定的时间愈早，你见的顾客量就愈多。世界第一的推销保险员，他7:30分之前就能拜访完三个顾客。他大概6点就跟第一位顾客喝咖啡，7点跟第二位顾客喝果汁，7:30分跟第三位顾客吃三明治，反正就是他不能把早餐一次吃完，必须分三次来吃。

陈安之致富秘诀二十二：每天重复暗示你的目标
第二、你必须每天重复地自我暗示你的目标，重新写你的目标，想你的目标，这样会吸引一些新的资源来。
《把自己激励成超人》摘抄
使目标更明确的四个方法：
第一、视觉化。做一个梦想板，把目标贴在右上方。
第二、自我确认。每天给自己打气，“我是最棒的”。
第三、自我放松。晚上睡觉之前，放松全身的肌肉。
第四、每天手写核心目标十遍。

陈安之致富秘诀二十三：每周提前做拜访计划
第三、每一个星期天，一定要把下一个星期的计划写好。很多业务员都是在当日才在计划他要打电话给谁，当日才在计划他要拜访谁，这都太晚了。我以前都是拿着五本电话簿，然后开始写五百个潜在客户，第二天大概打三十、五十甚至一百通的陌生电话。

陈安之致富秘诀二十四：早睡早起
第四、你一定要早睡早起。以前当我是top sales（顶尖推销员）的时候，我在晚上十二点以前睡觉，早上五点半起床。这是我以前在做推销的时候。现在工作不一样，自然时间分配也不一样。

陈安之致富秘诀二十五：跟行业最顶尖的销售员…
第五、你一定要跟你行业最顶尖的推销员在一起。我之所以可以成为top sales，是因为我以前跟着的经理，他是我们全公司的top sales，他在之前的公司也是top sales。他只比我大一岁，那时他才二十二岁，我二十一岁。因为看到他种种成功的习惯，他如何地自我操练，他如何跟顾客谈话，我很多的说服技巧都是受他影响。所以一定要跟你行业最顶尖的sales在一起。

陈安之致富秘诀二十六：把每一个顾客都看成大…
最后，我再提出一个销售的关键，把你的每一个顾客都看成一个大客户。记住，小户有一天也会变大户。
哪五个方法可以马上增加销售业绩：
1、提早跟顾客约会，增加每天拜访的次数
2、每天重复做目标暗示
3、每周提前做拜访计划
4、早睡早起
5、跟你行业最顶尖的销售员在一起

陈安之致富秘诀二十七：介绍产品四个条件引起…
当你在介绍产品的时候，必须具备四个条件。我研究了很多的推销方式，它都回到这四个条件。
第一，要引起顾客的注意力。我以前在推广课程的时候，我都是讲：“你希不希望你公司的营业额在未来的一年当中提升20%到30%？”假如我谈的是业务经理或公司老板，他通常不会说：“哦！对不起，我不需要增加业务。”所以一开始我就引起他的注意。
第二，我必须证明给顾客看，我所讲的都是对的。
第三，你一定要让顾客产生强烈的欲望来购买你的产品。
当你引起了他的好奇心，使他对你的产品产生强烈的兴趣时，你便有机会可以表现你的产品，整个销售拜访的过程才算完整地结束。

陈安之致富秘诀二十八：把价钱放在最后谈
当然在推销的时候，一定会遇到顾客提出价钱的问题。记住，价钱永远在最后谈。
假如顾客不断地提到价钱的问题，表示你没有把产品真正的价值告诉顾客，因此他一直记住价钱。记住，一定要不断教育顾客为什么你的产品物超所值。
马上行动
1、我怎样引起注意？
2、我怎样证明有效？
3、我怎样让顾客产生购买欲望？
4、我怎样表现产品？

陈安之致富秘诀三十：每个人都是推销员
事实上，每一个人都是推销员，即使她是家庭主妇，她还是推销员。
有人常讲，为什么老公会在外面找狐狸精？事实上可能是太太不会推销自己。我曾听东海大学副教授简春安简博士，谈到两性关系，他做过一个研究，发现家里的老婆跟外面的“狐狸精”比赛十三项，“狐狸精”竟然赢了十二项，家里的老婆只赢一项，就是会烧饭带小孩子。很多老婆觉得这不公平，自己辛苦做这么多事情还被嫌弃。事实上，到底你老公要的是什么？如果你不了解，一定没有办法满足他的需求。
另一方面，你的太太要的是什么？如果你了解了，考虑她的需求，就一定能使家庭更幸福。
所以每个人都要学习如何把推销这件事情做得非常的棒。

陈安之致富秘诀三十一：找出能满足顾客需求的…
推销就是不断地满足顾客的需求。在满足顾客的需求之前，你必须先找出他的需求到底是什么？
假设你知道你老公的需求，知道什么对他最重要，你能满足他，那他会不会长久跟你在一起？很多男人希望的就是有个温柔的太太，如果太太凶神恶煞，不做其他事情，请问这个老公会不会要她？不容易，是不是？因为老婆没有把老公所需要的加以满足。
反过来说也是一样的，就是老公要把太太所需要的加以满足。

陈安之致富秘诀三十二：要以顾客的立场推销而…
一个母亲假如她要把小孩教好并且叫他们一定要努力用功读书，她需不需要说服力？需要啊！
但是要如何说服别人呢？就是依照顾客的立场来说服他们。我们如何提供给顾客他所需要的产品？我们如何提供给他所需要的服务？我们如何让他可以接受我们所推广的理念？很多推销员都以自己的立场做推销。
举一个例子，我以前在卖莲花牌跑车的时候，觉得这种车非常的快，所以每一个顾客进来，我就跟他讲莲花牌很快很快很快，结果他告诉我，保时捷比莲花还快，这时候我已经完蛋了。事实上他进来可能要的就是“不一样”，他说大家都开保时捷，我就要开莲花，没有用。因为我用我的立场在告诉顾客，我没有用他的思考模式跟他沟通，效果是有限的。

陈安之致富秘诀三十三：配合顾客 模仿顾客
又譬如，有些人讲话速度比较快，有些人讲话是……嗯……老是想老半天，嗯……嗯……也……讲不出来的那种。假设一个讲话快的人跟一个讲话慢的人在一起谈case（定单），你觉得会有什么效果？结论一定是满辛苦的。所以业务员必须能够转换自己的音调来配合这个顾客，这样子他们才会觉得比较亲近，所以你永远要以顾客的立场来推销。

陈安之致富秘诀三十四：要相信顾客不买我的产…
一般人不会推销，因为他都用自己的想法。事实上所有的活动都一定要以顾客为导向，所有目标都要以服务顾客为主要的目标，这样你一定会成功。然而一般推销员都不是这样，一般的推销员说：“陈老师，为什么我这么害怕被拒绝？”因为他满脑子想推销，他的脸长得就像我要卖你产品的样子，一看就能看出来。
然而真正顶尖的推销员都有一个宗旨、有一个使命，他知道他出去拜访的时候，代表的是公司，代表的是最佳的产品、最佳的服务，在市场上最有价值的产品，当他到顾客那边的时候，“顾客不买是顾客的损失”，自己丝毫没有损失。这就好像我捧一千万给你，你不接受，是我呆吗？当然我不是讲你傻啦！可是事实上这就是我要举的例子。

陈安之致富秘诀三十五：说服是信心的传递情绪…
当你不觉得你的产品或服务是这么有价值的时候，你任何的产品都推销不出去。因为说服是信心的传递，是情绪的转移，假如你对自己的产品没有这样的热忱，没有这样的信念，或者你不是很迫不及待地想要分享给别人，事实上你已经没有办法推销了。
假设你目前从事推销的工作，会让你觉得没有动力，事实上你已经走错行、卖错产品了。我不是建议你立刻换工作，但你总要考虑清楚，如果遇到瓶颈，而且这种状况已经很久，事实上你应该选择换工作。因为每一个人都需要做他喜欢做的事，然后把它做到最好，只要它是最好的，什么事情都没有问题，任何的梦想都一定会实现。

陈安之致富秘诀三十六：推销是每一个成功者必…
每一个人一定要把推销学好，你看看这些顶尖的企业家，他们都是从推销员出身的，因为每一个成功的人都是推销员，每一个政治家也是顶尖推销员。
假设你不会推销，那你就要注定失败了。不管你做什么行业，不管你现在做什么样的工作，你一定要学推销，推销是每一个成功者必备的条件，也是你我必须不断学习、不断磨练的。
再提醒你一次，每一个人都是推销员，每一个人都要学推销，所有的推销书籍都要看，所有的推销课程都要上，千万不要错过任何一次学习机会，这就是成功的秘诀。

陈安之致富秘诀三十七：顾客买的是价值而不是…
我以前提到行销是非常重要的。我个人花非常多的金钱在研究行销学、阅读行销学、上行销学的课程。我从美国买的行销的书籍，一本都是一千块美金啊，二万七千块台币一本书你可能很难想象，有些录音带十六卷就卖五万台币。但是我讲过成功致富的业绩法则，在于认定价值而不在于价钱。假设一个行销观念可以帮助我多赚二十万，你觉得我愿不愿意花一千块美金来学习？

陈安之致富秘诀三十八：使用增加收入的观念就…
关键在这里，当你使用这些方法的时候，也许这个月业绩就会增加。但是请问你，假如你一辈子都使用这些方法，那会增加多少收入？
很多人说：“陈老师，上你两天的‘超级成功学’的课程就会成功吗？”我时常说你不需要上两天，你只要听到一个观念去使用，你的人生就会有所改变。成功是过程不是结果，不要期待某一个课程会改变你，要期待你如何去找下一个能够帮助你成功的方法，这是成功者的态度，也是成功者的业绩法则。
马上行动！学习成为跟产品谈恋爱的

陈安之致富秘诀三十九：推销高手第一目的都是…
我每一天不是在想行销，就是在想推销。行销和推销可以帮助你成功，可以帮助你致富。行销和推销的目的都是为了要服务更多的顾客，为了提供更多的产品给这个社会，帮助每个人过更好的生活、更高品质的生活。这才是我们真正要学习的目的。

陈安之致富秘诀四十：致富的方法需要天天练习…
请问NBA的冠军球队要不要天天练球？请问NBA冠军的球队是定期四个月才练习一次吗？不可能。
他们天天都要练呢！所以有人跟我讲，可不可以四个月才上一次课程，可不可以每隔三个月才看一本书，你说好不好笑？请问你：网球选手多久练球一次？天天练球嘛！有没有说，我两个月练球一次，我三个月去请一次教练？不可能，这些都是世界的冠军，对不对？那你希不希望成为你行业的冠军？
问题就在这里，假设你不希望天天练球，你不天天请教练，那你要如何成功？

陈安之致富秘诀四十一：要致富就要向已成功致…
要成功，就要学习成功，要研究成功。就像弹钢琴，你会不会自己拿一本琴谱就开始弹呢？应该不会吧！要学打网球，虽然你自己可以练习，但是效果一定没有教练来教你快！对不对？
关键在这里。假如你要学篮球，为什么不让迈克尔·乔丹来教你？因为只有他知道如何成为迈克尔·乔丹。因为别人毕竟不是迈克尔·乔丹。学习最快速的方式，就是跟世界第一学习，假如他不能教你，谁能呢？我记得前世界首富保罗盖地(石油大王)，当时他出了一本书叫做《如何致富》，成为全美畅销书。为什么？因为他是全美首富，是世界首富，假如世界首富没有办法教你如何致富，那谁可以呢？假如最具有影响力的人没有办法教你如何说服别人，那谁可以呢？假设你想学推销，你不跟世界第一学，那谁可以教你？假如你要学行销不跟世界第一学，那谁能教你？

陈安之致富秘诀四十二：行销就是想办法把自己…
行销就是要把你自己推销出去，但是如何行销呢？
行销就是要求差异化。要求自己所做的事情比别人更好、更新、更快。怎么来？通过学习而来。
事实上我所有的行销概念都是学习而来的。当我愿意花大量的金钱，大量的时间来学习世界最顶尖行销大师的know how（秘诀），让他们的思想来引导我，调整我的错误，这时候我学到的东西比任何的人都多。所以，我当然可以在二十几岁时成为一个行业的权威。
我这样讲并不是自大，而是很多人给我这样的赞赏。非常感谢他们给我个人的肯定。

陈安之致富秘诀四十三：成功者做别人做不到的事
当然，谈到行销就一定要了解竞争对手。假设你不了解你的竞争对手，你如何行销？假设今天你的对手都在做促销，而你却没有采取行动，请问你会成功吗？假设你的竞争对手每年读四百本书，而你只读一本，请问这会不会有影响？有多大的影响？假设你的竞争对手都在学行销而你都不知道呢？假设你的竞争对手天天在学说服力而你没有呢？那会有什么结果呢？我看会被这个时代所淘汰了。
反过来说，假如大家都没有学，而你知道呢？

陈安之致富秘诀四十四：把价值观放在贡献上
假设你能够把你的价值观放在贡献上，事实上你一定会非常的成功，因为你的出发点是正确的。
当你的出发点是正确的，没有人可以拒绝你。我觉得这是一个成功者的必备心态，这也是最重要的致富法则之一。
我可以在这本书中分享一些成功的经验和方法，这完全要感谢过去曾经分享这些观念给我的大师们。因为没有他们的分享，今天我陈安之不会在这里分享这些成功的经验。没有他们就没有我。
我之所以会成功是因为他们的帮助，我之所以要做这件事情，是因为这些观念可以帮助更多的人。

陈安之致富秘诀四十五：自己实践成功才能教别…
其实激发自己动力的最好的方式就是学习。我之所以这么有动力，是因为我每天都有新的点子和新的构想，我每天都用更新的方法来改善我自己。
我人生的目标是在于帮助更多人。所以我必须不断地改变自己。因为唯有改进我自己，才有办法服务更多人，才有办法服务更高层次的人。我自己没有改变，如何教别人？我自己收入没有增加，我如何教人提升业绩？我自己没有自信，如何教人充满自信？我自己不会演讲，如何教人公众演讲？没有人可以给你他自己没有的东西，这是绝对的真理。
所以，当我要向一个人学习的时候，我一定看这个人的绩效好不好。绩效好，我一定去，绩效不好，表示他不了解他在做什么。假设你真的这么懂，事实上效果应该显现在你的身上。假设没有的话，表示你并不是这么了解。

陈安之致富秘诀四十六：成功是一种习惯放弃也…
一般人为什么会三分钟热度？这是因为他们没有选择他们真正要做的事情。而即使选择了你真正要做的事情，还是会有瓶颈。我以前换过十八份工作，每一次我都觉得老板有问题、产品有问题、制度有问题，广告不够大、顾客抱怨……我老是怪别人，有没有用？没有用。因为问题在谁的身上？在自己的身上。
成功是一种习惯，放弃也是一种习惯。很多人习惯于放弃，遇到瓶颈放弃，遇到挫折放弃，做一个月放弃。而他旁边的朋友也居然帮他培养这种放弃的习惯。有很多人跟我讲，陈安之你应该放弃，陈安之你不适合做这个，你太年轻不能演讲。对不起，你讲的都很好，可是我相信我自己。因为你没有办法告诉我，我应该怎么过。我自己才可以决定我要过什么样的生活。每个人的意见都很好，但最终你必须为你自己的生命负责任。

陈安之致富秘诀四十七：永不放弃绝对坚持到底
一般人没有勇气做这样的决定。可是当你有勇气之后，当你知道你要什么，你就不可能只有三分钟热度。
记住，成功都是长期积累而成的。我时常看到一些美国创业家，成功杂志的封面人物，创业最初五年全部赔钱，一毛不赚，创业第十三年赚了五十亿。一般人可能坚持一个月、两个月，也有可能坚持一年、两年，或五年。可是他没有坚持六年，他没有坚持十三年，所以他没有赚到那五十亿。关键就在于你能坚持多久。
百分之九十九的人失败，因为他在九十九尺快要临门一脚踢进去的时候，他放弃了。这就是他们没有办法成功的最重要原因，这也就是成功者可以实现梦想最重要的业绩法则——永不放弃，绝对坚持到底。马上行动！跟产品谈恋爱，坚持到底。

陈安之致富秘诀四十八：每一个人都在从事人际…
一个人的成功跟他的人际关系有相当大的关系，如何让自己的人际关系变得更好？我们先来说人际关系到底有多重要。第一点，每一个人都在从事人际关系的行业。我时常问很多学员，你从事什么行业？
他说：“我在从事房屋中介。”我说：“你不是。”他说：“我是。”我问另外一个，他说从事保险。我说：“你不是从事保险工作。”他说：“我是。”后来我又问另外一个学员，我说你从事什么行业？他说：“我从事电脑。”我说：“你不是。”他说：“我是。”他们开始很纳闷：“陈老师，我明明就是，为什么你说我不是？”我们开始辩论。后来我跟他们讲：“你们从事的是人际关系的行业。”
每一个人都在从事人际关系的行业，有的人之所以会成功，因为有别人支持他。有的人会有收入，是因为别人愿意把钱付给他。

陈安之致富秘诀四十九：致富 =人际关系+实力
假设一个产品非常好，可是你很讨厌那个服务人员，你会跟他买吗？大概不会。假如一个产品不错，不是最好，可是你跟业务员的关系非常好，是不是你还是有购买的可能性？可以考虑，因为关系好。
一个人的成功，百分之五十以上靠人际关系，其他的则靠实力。你再有实力，没有人脉，对不起，你不会成功。你非常有人脉，可是你没有实力，还是有限。假如你有实力配上人脉，你的成功是无限大的。

陈安之致富秘诀五十：改善人际关系的最好方式…
当我们了解人际关系占成功的这么一大部份，那要如何改善？
很简单，人际关系改善最好的方式就是“花时间”。因为每一个人都觉得当你愿意花时间跟他相处时，他就觉得你认为他很重要。你不跟他花时间相处，他就觉得你认为他不够重要。
每一个人都喜欢受重视。花时间跟他相处，花时间联络你的顾客，花一点时间送他一些小小的赠品，花时间写一张感谢卡给他，花一些时间跟他打电话，花一些时间跟他聚餐，花一些时间跟他一起郊游，这个时候你们的关系是不是不一样？

陈安之致富秘诀五十一：主动联络才能培养关系
“一回生，二回熟，”所有的人际关系都是这样培养起来的。你不联络，不这样继续保持联络，不继续主动联络，你是不会成功的。
每一个成功的人都了解如何建立人脉，同时维持人脉。很多人可以建立人脉，但是没有办法维持，原因在什么地方？因为他没有主动联络。
每一个人都习惯被动，很少人喜欢到一个场合主动交朋友。可是那些主动交朋友的人，他会交到最多的朋友。所以你必须做别人不愿意去做的事情。必须凡事主动出击，主动联络，因为被动不会有收获。马上行动！花时间跟你的产品谈恋爱！

陈安之致富秘诀五十二：要想你一定要的而不是…
一般人没有办法突破，因为他只是想要，而不是一定要。我前面提到，只要你一定要，事实上一定有方法的。成功一定有方法，失败也一定有原因。假如你还没有成功，是因为你方法还没有找对，假如你目前还是停留在现状，一定有些失败的原因你没有发觉。
我认为一个人之所以没有办法突破的第一个原因是，他每次都在想他不要的事情。譬如有些人担心收入不够，他天天在讲，万一我钱不够怎么办？万一我钱不够……这样想的时候，已经注定他钱不够了。因为思想是原因，环境是结果。你的环境是你思想的结果，所以你怎么想，就会得到什么结果。

陈安之致富秘诀五十三：失败者总爱找失败的理由
当一个人总想他自己不要的，他就没有办法突破。
举一个例子，我有一个非常好的朋友，35岁，还没有女朋友，我一直想介绍女朋友给他。我问他，假如你把条件讲出来，也许我可以帮你引荐一下。
他说：“第一思想要保守。第二行为要开放；第三作风要大胆。”讲到第四个，他说：“那个女的要主动来找我才可以。”我说：“我看你是怕被拒绝吧！每一次你想约她出去时，你会想到什么？”他说：“满脑子想她给我脸色看，她说不要，她拒绝我……”我说：“你有没有想过万一她答应了怎么办？”他说：“没有！”我说：“既然要想，为什么不想好的呢？万一她迫不及待地要你打电话给她，而你没打电话给她，被别人打电话给她，她跟别人出去怎么办？这是谁的损失？一定是你的损失，对不对？”他说：“对！我怎么没有这样想？”我说：“因为你已被你的惯性思考套住了！你都是在想你不要的。”

陈安之致富秘诀五十四：请专家来帮自己下决心
每一个人都有思考盲点，最大的不幸是你根本不可能突破自己思考的盲点。因为既然是盲点，就需要借助别人来指导你。很多障碍事实上都是被自我思考的盲点所设限的。
很多大公司都聘请外来的顾问。并不是外来的和尚会念经，而是因为外来的人可以从不同的角度看事情，这样子解决问题的效果会比较好。
一般人没有办法行动，还是因为老问题——他不知道他到底要什么。假如我确定今天要去买一套Dunhill的蓝色西装，价值三万五千块。当我一去店里看，如果有的话，我就会立刻购买。可是假如我不是很确定，我就会犹豫不决无法立刻付诸行动。

陈安之致富秘诀五十五：两个行动理由追求快乐…
一个人没有办法突破，没有办法行动，是他不了解行动力的来源。事实上每一个人的行动通常可以归纳出两点：第一点，就是他为了追求快乐；第二点是为了逃离痛苦。
我时常在演讲会问我的学员：“在座想要成功的请举手？”他们都举手。我说：“想增加收入的请举手？”他们也举手。我说：“想让自己更幸福、让家庭更美满的请举手？”他们还是举手。我说：“目前已经统统做到的请举手？”大部分的人都没有举手。我说既然你那么想，为什么没有达成呢？因为我们害怕失败，害怕被拒绝，不敢行动。我说假如你不行动，你会成功吗？不会。你不去拜访顾客，业绩会提升吗？不会。既然知道不会。为什么还是不动？关键就是因为他们的恐惧胜过了他们可以得到的成就感或快乐。

陈安之致富秘诀五十六：逃离痛苦是最大的动力
一个人逃离痛苦的影响力比追求快乐要来得大。像每一个人都想要成功，可是当他每次去拜访顾客之前，满脑子里想的是被顾客拒绝，被拒绝的力量抹灭他想要成功的欲望。
很多人没有办法突破，我就问他：“这是你要的吗？”他说：“不是。”我说：“你不改变会有什么后果？”他说：“很惨。”我说：“有多惨？”他开始形容，哎呀，会怎么样……会怎么样……会多惨……多惨……我说：“五年之后不改变呢？”他说：“这怎么可以。”我说：“十年之后还是不变呢？”他说：“我会自杀。”我说：“假如二十年呢？”他说：“那我一定躲着不敢见人。”

陈安之致富秘诀五十七：想象不行动的坏处马上…
事实上他知道要改变，可是他没有想到长期负面的影响力。要让自己行动，必须先研究自己长期不行动有哪些负面的影响。你现在不去拜访顾客，你的业绩会提升吗？你未来会更成功吗？你现在不踏出那一步、不敢突破心理障碍，十年之后会有哪些负面的影响呢？
什么事情先从最坏的地方开始想，然后再想万一我现在就行动的话，这可以带给我多大的好处，会使我多快乐，可以使我赚多少钱，可以让我人际关系建立得多好，可以让我家庭多幸福、多美满。

陈安之致富秘诀五十八：没有行动是因为痛苦不够
当你先给自己痛苦，再给自己快乐的时候，你就觉得这个行动是值得的。可是，一般人都只会用追求快乐的动力。一般人没有办法说服他的顾客购买，没有办法影响别人，就是因为他总是只用快乐在激励别人。
事实上有些人是需要用痛苦的，关键在这里。你还没有行动就是因为痛苦不够。有很多人破产之后会立刻站起来，而且后来变成百万富翁，为什么呢？因为他觉得破产很痛苦，这不是他要的。他不想一辈子都在原地踏步、永远没有安全感、永远没有办法经济独立。他有一个梦想，可是他并不知道他的行动方案还有计划是不会实现的。

陈安之致富秘诀五十九：改变先是靠意愿之后才…
要让事情改变，你必须先改变，要让事情变得更好，你必须先把自己变得更好。要让你的目标可以达成，要让自己可以快速突破，你就必须快速地改变你自己。要让你的目标可以达成，要让自己可以突破，你就必须找方法来突破。但事实上突破的方法太多了，关键是你的意愿够不够。百分之九十九的意愿加上最好的方法，还是没有效，因为还有1%你可能会放弃。没有方法，可是意愿非常强的人迟早会找到方法的。我相信你一定会认同这样的想法。记住，改变先是靠意愿，之后才是靠方法。

陈安之致富秘诀六十：改变技巧容易改变态度难
事实上这在我身上体验非常多次。每当我决定要做一件事情的时候，即使我找不出方法，都会绞尽脑汁想出一个方法，即使是一个不是很有效率的方法，至少我都会完成它。可是当我意愿不是很强的时候，这时候就没有动力。
有很多主管一直在研究属下有哪些问题，属下的问题只有两种，一个是态度的问题，一个是技巧的问题。你可以问自己，你的属下到底是态度有问题，还是技巧有问题？假如属下的技巧有问题，那是你的问题。假如属下的态度有问题，那是他的问题。一般人都喜欢改变别人的态度，但这个人不愿意做、不想做，那你拿他一点办法都没有。他到底想不想要突破？他到底是不是一定要突破？他是不是现在就要突破？假如他是明天要突破，我没有兴趣。

陈安之致富秘诀六十一：你是“想要”还是“一…
在我的成功学座谈会当中，有一个马来西亚的高级主管告诉我：“陈老师，我想戒烟。”我说：“你是‘想要’还是‘一定要’？”“嗯……嗯……嗯……”“你到底想不想？”“嗯……嗯……嗯……”问了几次以后，他才说：“想。”
“什么时候想？是十年后想，五年后？一年后？还是现在想？”“嗯……嗯……嗯……”“照你现在的想法，会不会戒烟成功？”他说：“不会。”“那你究竟要不要戒？”“要。”“那不是矛盾吗？你什么时候要？”“现在。”“那你现在的问题是什么？”
“没有问题啦。”

陈安之致富秘诀六十二：只要你相信一定能就一…
事实上关键就在于他有没有决定现在要。只要你现在要，一定要，一定会有方法的。只要你相信你能，你一定做得到。所有的事情和目标，只要你非常地渴望，你都可以实现的。所有的障碍也一样，你还没有突破，是因为你还不够积极。你还没有突破，是因为痛苦不够多。你还没有突破，是因为突破的快乐不够多。
只要你能够运用追求快乐、逃离痛苦的力量来影响自己，你的行动力一定会倍增的。
但是有很多人还是会找借口，我不行、我不能、时间不够、钱太多、太贵、太浪费、太奢侈、有没有效……讲了一大堆借口有没有帮助？事实上没有。每一个人都必须排除借口，百分之百对自己的生命负责，勇于认错，快速行动，大量学习，你才有成功的机会。马上行动！

尾声：“爱的誓言”
今天我读完了这本书，我愿意马上将学到的方法用到每天的工作中，这里是我跟产品谈恋爱的誓言：
我相信：推销的目的是为了服务更多的顾客，为了提供更多的产品给这个社会，帮助每个人过更好的生活、更高品质的生活。
我相信：假如对自己的产品没有热忱，没有信念，不是很迫不及待地想要分享给别人，事实上是没有办法推销致富的。
我相信：每一个产品都有它的顾客，永远有一些人迫切需要得到我的产品，我一定要诚恳地帮助顾客得到他所要的。
今天是我的“恋爱纪念日”，我热爱我的产品，我永远热爱我的顾客。
签名：
年月日


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创业者融资的实用指南：你拿什么吸引我(选载) 作者：卢爱芳 雷中辉等


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“要么接受采访，要么写序。”面对《你拿什么吸引我》一书作者卢爱芳不可拒绝的“邀请”，我选择了后者。我向来不太喜欢媒体将风险投资人当做明星一样追捧，不过卢爱芳一再强调，这本书不是为VC们树碑立传，而是为创业者而写，因为这个喧嚣的市场误区太多。《21世纪经济报道》这种媒体的使命感、责任感令我感动，我就勉为其难了。
风险投资（Venture Capital,简称VC）是指用非公众资本市场筹措的资金来投资创业型早期公司的基金，又称创投基金。VC在中国火起来也就是近两三年的事。我清楚地记得，十多年前，我和周全、熊晓鸽这伙人在中国开始折腾做VC时，很多人把我们当成“皮包公司”。整个20世纪90年代乃至本世纪初，在中国做风投其实举步维艰。中国的法律、财会和税收政策在风险投资方面几乎一片空白，无论官员还是学者对风险投资都知之甚少。由于政策的限制，比如中国的企业法不承认合伙制企业、对海外资金的投资领域限入等，从1995年到2003年，进入中国的海外VC很少，资金量也非常小，拿到风投资金的创业者更是少之又少。而中国本土的VC又尚未起步，实力弱小得根本不足以扶持企业的发展。
2004~2006年，中国的VC市场获得了爆发性的增长。2004年以来，盛大、百度、分众、空中、携程、前程无忧等互联网公司纷纷上市，投资他们的VC都获得了数十倍的回报。在这种财富示范效应的拉动下，国外VC纷纷涌入中国，包括红杉、NEA、KPCB等，美国前十大VC都争先恐后地来了。
中国政府也开始重视风险投资，并且不断地改善政策，比如修订《合伙企业法》，开始设立人民币基金，地方政府还出台各种优惠政策，比如减免风险投资的税收等，以吸引风险投资的进入。到2006年，中国市场的风险基金投资总量达到近18亿美元，创历史新高。而这一年，美国的VC投资是266亿美元，就连600万人口的以色列都达到了亿美元，相比之下，VC在中国不过刚刚起步。
现在国内对VC的趋之若鹜，更多是因为看到VC赚钱的一面，能看到VC对经济发展的作用和贡献的人实在寥若晨星。在二战后的几十年里，世界上一半以上的新技术和新发明、80%左右的新商业模式都是在美国创造出来的，其中，美国发达的VC起了至关重要的作用。经济学研究证明，风险投资是把科学技术转化为生产力最为有效的手段。中国这些年来的技术创新总是转变不成生产力，恐怕与缺乏风险投资有直接的关系。
我还时常在想一个问题：中国可能是世界上交易费用最高的地方，因为几乎一切交易都是在吃喝中完成的，可为什么这几年国外VC和PE（Private Equity，私募股权）在中国的投资回报比发达国家却高出很多？许多人认为，中国市场大，劳动力成本低。但依我的经验，中国的市场并不如人们想象中大。中国人多是事实，但中国人购买的价格却是世界价格的几分之一。因此市场快速饱和是我们投资的公司中所碰到的一个普遍现象。
更深层的原因，可能与中国金融市场的无效性有关。目前中国的银行大约有超过30万亿的存款，占中国资金市场总量的90%以上，而创业者却得不到银行的支持——中国的银行基本不对创业者贷款，几年前甚至对民营企业都不贷款。因此，创业者的唯一资金来源就是PE和VC的钱。从这个意义上来说，中国可能是世界上资本市场效率最低的国家之一，而这为VC创造了最为适宜的市场，所以VC们便能获得超常的回报。
事实上，VC能赚钱，但它更能赔钱。大家看到百度、分众等公司上市，VC们赚得盆满钵满，却看不到很多VC的钱血本无归。一个基金投十个案子，平均说来只有一两个能成功IPO（首次公开募股），还有一两个可能卖掉，更多的只能等待，看着它们是否有一天能够长大，其中有很多可能是颗粒无收，全部赔掉。
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中国干什么都喜欢“运动”式的。一个行业或者商业模式一旦被看好，大家就一定会一哄而上，尤其一些新成立的基金为了早点把钱投出去，或者在投资人面前展现出良好的业绩，难免去争抢一些热门的项目，这往往导致项目的价格被高估，抬高了投资成本。
此外，中国的退出机制太单一。现在VC投的企业大多到纳斯达克上市，国内的创业板市场没有建立起来。加上中国的传统文化影响，创业者都不甘心把辛辛苦苦做起来的公司卖给别人，VC战略转售的机会很少。所以，现在中国可能仍然是世界上最难赚钱的地方之一。
不过VC的确火起来了，开始影响人们的生活。时下的中国，VC已成为校园和街头热议的话题，创业者言必称VC。作为投资人，我每天都在和创业者打交道，特别是担任CCTV《赢在中国》第一期节目的评委时接触了很多创业者，我发现了解VC运作的人实在是少之又少。《你拿什么吸引我》一书的作者将风险投资过程拆解成一个一个的环节，并且网罗了国内一批最优秀的风险投资人，让他们将理论结合实际娓娓道来，既通俗易懂，又有足够的专业性和权威性，不失为一本普及风险投资游戏规则的好书。
VC在中国还处在婴儿期，一定会有人，并且是不少的人在其中赔钱、折戟，但是所有这些都不可能阻挡VC在中国的蓬勃发展，我尤其看好并期待着中国本土VC的发展。当中国本土VC成为中国VC界的主导力量时，中国的金融市场就会变得更有效率，中国的经济也会变得更有效率，更有竞争力。那时我就会改行，去干我自己想干而一直没有顾得上干的那些事情。
是为序。
软银赛富基金首席合伙人
2007年8月26日，于香港
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创新才能长治久安
这是一个充满创业机遇的年代，越来越多有理想、有创意、有激情的年轻人为实现梦想而奔忙。创造理想的过程总是充满艰辛的，所幸的是，有了以风险投资为代表的专业投资群体，今天的创业者并不孤独。
有人说融资就像走向婚姻殿堂的过程，创业者和资本都在寻找自己的另一半。投资人青睐什么样的创业者？创业者需要什么样的投资人？本书别出心裁地将融资过程拆解成八个环节，并且邀请了几十位知名的风险投资家逐一解析，对于想利用风险投资创业的朋友来说不失为一本生动的融资教材。
作为中国最早一批互联网创业者，我也曾走过一条艰涩的创业和融资之路。在业界人士对腾讯的今天津津乐道之际，我们不曾忘记来自各方的支持和鼓励。在创业之初的艰难时期，对我们最重要的支持可能就是来自投资商了——实际上我一直认为应该把他们称为投资合作伙伴，因为他们要在前景并不明朗的时候，通过对创业企业家的信任，和企业并肩战斗在最前线。
1999年，QQ迎来了第一次注册用户剧增的浪潮，我们在深受鼓舞的同时，也承受着巨大的资金和技术压力。但在当时，我们还难以描绘出动听的创业故事；最困难的时候，我们甚至曾经考虑低价出售公司。所幸的是我们坚持了下来，并且拿到了第一笔风险投资。现在一些业界的朋友评论说，当时风险投资严重低估了腾讯的投资价值，然而在当时，就是这笔风险投资使腾讯能够撑下去买足够的服务器，继续为广大网友提供服务，也才会有今天的腾讯。
当然，如同婚姻一样，创业企业家与投资方的合作并不总是一帆风顺的，我们对于未来的看法并不总能保持一致。在这期间有旧的投资人的退出，也会有新资本的加入。2001年，新投资合作伙伴的介入为腾讯带来了较为稳定的发展环境，并且和我们一起走到今天。
在腾讯的成长过程中，我有一个非常重要的体会是，创业者寻找投资伙伴时应该考虑的并不仅是资本。实际上，投资方能帮到创业者的绝不仅仅是钱。尤其是有经验的投资商，他们对行业都有着深刻的理解与洞察，同时也拥有深厚的行业资源，除此之外，更重要的还有投资人对创业企业整个团队和经营模式的信任、鼓励以及对未来风险共担的责任。这些对于创业者来说才是真正弥足珍贵的元素。
相反，如果投资商不能理解行业的前景，对创业团队缺乏信心，那么其所持有的股份反而可能成为企业在快速发展阶段业务纵深拓展的障碍。不少创业企业都是在最紧要的关头被风投抛弃，功亏一篑。因此，在投资方考察企业发展前景的同时，创业者也应该对投资方进行考察，了解其行业背景，是否能够成为企业真正需要的战略合作伙伴。
另一方面，风险投资向创业企业投入资金固然是为了获利，但“退出”只是兑现投资收益的方式之一，并非唯一途径。如同大家看到的一样，在2001年进入腾讯的投资合作伙伴和我们结成战略投资关系，经历风风雨雨，至今仍然和我们在一起并肩战斗。就这一点来说，我认为，投资商未必只是创业企业发展里程中的过客，如果企业有良好的赢利模式和成长空间，他们会乐于与之长期合作。毕竟，与一个已经证明有效的商业模式合作共赢，较之重新评估、考察一个新的创业企业风险要小得多。所以这类风投随着企业的成长壮大逐渐变成战略投资者，并且能与企业家一起打造百年老店。
在明确了创业企业家和投资人的关系之后，我想一个决定要创业的人最应该明确的就是选择创业的方向以及要进入的行业。当然，每个创业者都有自己在某个领域的优势资源，这些可能是你的专利技术，也可能是你多年积累的经验或者行业关系。除此之外，一个创业企业家还应该考虑什么呢？是应该在红海中杀出一片血路还是做第一个吃螃蟹的人，在蓝海中开创自己的新天地？


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资本对中国的青睐给创业者带来了很多梦想，但也造成了很多盲目的冲动。从门户到SP再到Web20，风险投资在缔造一个个财富神话的同时也留给了我们对创业本身太多的反思：很多人说中国的创业者缺乏创意，大多效仿美国，为了制造纳斯达克喜欢看的故事，出现大量“拷贝美国”的公司。在这里我最想说的，也是腾讯能够分享给各位创业者最重要的经验就是：创新。在我看来，创新不但是一个企业创立初期克敌制胜的法宝，更应该贯穿整个企业运营的始末。企业家不但要有创新的意识，更要逐步形成创新的文化，这样既能得到风险投资的青睐，更能给企业找到一条长治久安之路。
今天世界在看中国，随着中国经济快速腾飞，国际资本也在积极挖掘中国未来发展的潜力。目前很多创业企业家把眼光聚焦在互联网产业，作为一个互联网从业者，我认为中国经济的崛起，互联网起了不可忽视的作用，其中风险投资对互联网产业的发展可以说功不可没。那互联网之外呢？我们可以看到，越来越多的资本更加关注传统产业的发展，更加关注环保在未来能带来的附加价值。而中国如何能在互联网产业之外，走一条从中国制造到中国创造的路？如何能在纳斯达克、在国际资本市场甚至全球更多的股票交易市场打造成功的中国神话？更多的中国企业如何增加对国际市场的掌控能力？这些可能是每个创业企业家要面对的新的思考方向。
风险投资是一个成长中的行业，这个行业曾有过躁动，但现在正走向成熟；对创业者来说，这也意味着更加完善的融资体制与环境，以及随之而来的更好的发展机遇。相信今后我们会看到更多投资者与创业家的完美联姻。
腾讯创始人、董事局主席
2007年夏，于深圳


自序 你追钱，还是钱追你(1)
前段时间，一个朋友将其MSN签名改成了“据说找风投像泡妞，要屡败屡战”，每天看到他的名字，我就督促自己早点把书做出来。
这是一个“捧着跨国公司金饭碗的兼职创业者”，不能专心致志这一条就犯了VC的大忌。承担高风险、追求高回报的VC恨不得要求创业者把最后一条底裤都押进去，这是本书采访几十个风险投资商后总结出来的风投规则之一。
近两三年，中国公司接二连三地赴纳斯达克上市，一次次眩目的IPO，富豪排行榜一次次地被刷新，已经令大江南北的创业者们血脉贲张。而海外VC们手握大把美元蜂拥而入，声称要找到下一个盛大、百度，更令创业者们意乱情迷——人人都梦想被大牌VC相中，成为下一个陈天桥、李彦宏。
2006年，“非常男女”式的创业秀开始风行京城，这是财富效应下VC和创业者们的疯狂聚会。百度、盛大的成功融资故事已经远去，取而代之的榜样是那些创立几个月就拿到几百万甚至上千万美元的公司，他们的成功故事在创业者口中传颂，加上VC们不断刷新进入中国的风险资金总量，一并将中国的创业和融资热情推至沸点。
“你拿到风投了吗？”这成了创业者之间的标准问候语。然而现实并非人们想象中的“钱多、人傻、速来”，在少数创业者幸运地融资成功后，更多的痴男怨女仍在寻寻觅觅、屡败屡战。
一个做免费WAP的朋友跟我大倒融资的苦水，他们为了融资几乎找遍了中国的知名VC，还曾上过一些假VC的当，可谓血泪斑斑。
一个做电子支付的创业者半年内见了40家VC，一无所获，他得出一个哀怨的结论：“草根创业者在中国根本不可能找到风投。”
一个业务模式还搞不清的广东创业者不远万里来京参加一个创业秀。5万元一张的门票，换来了10分钟的上台演示时间，然后在主办方的引导下，跟某知名VC的合伙人握了一次手。之后，项目无人问津，只好打道回府。
还有一个创业者竟然向我打听风险投资机构如何培训基层员工，以了解投资经理的思维方式——他们根本没有机会接触到合伙人，而投资经理往往在试探性地接触一下后，就杳无音信了。
大多数创业者在被VC拒绝后，对问题出在哪儿浑然不知，就如我那位泡妞心态的仁兄。 “VC选择项目的标准是什么？”“他们究竟对什么感兴趣？”“如何才能让他们看我的商业计划书？”“他们会不会有意压低我们的价格？”“拿了VC的钱是不是以后就得听他们的？”初试融资的创业者们犹如情窦初开的少年，总也捉摸不透喜欢的姑娘心里头是怎么想的。
创业者在融资上的稚嫩心态与中国创投市场的疯狂成长极不匹配。据国外一些权威机构的统计，中国的创业人口比例已经达到，超过了美国，而中国吸引的风险投资总额已达14亿英镑，成为仅次于美国的第二大风险投资目的地。
如何才能降低创业者和VC之间的沟通成本，推动这个市场的良性发展，培育出更多的百度、盛大，成就更多的首富，这是关注资本、关注创新企业的《21世纪经济报道》一直思考的问题。“干脆做一本书吧！”在《21世纪经济报道》主编刘洲伟的提议下，我们决定以一本书来揭示风险投资的规律，帮助创业者解答融资的种种困惑。
从2006年9月到2007年8月，包括我在内的13名《21世纪经济报道》的记者和编辑，采访了几十位活跃在中国市场上的、有成功投资经历的风险投资公司及其合伙人，我们试图从创业者的角度，寻找出风险投资的规律和哲学。
为了把枯燥而复杂的投资过程解析清楚，我们将风险投资的流程拆成了八个环节：天使投资—如何选择项目—评估定价—尽职调查—帮助创业者成长—二次融资—退出—寻找中介机构，每个VC讲一节，串起来就是完整的风险投资全过程，再配合10个公司从创业到融资至上市全过程的还原，进一步印证和解读风险投资的规则。


自序 你追钱，还是钱追你(2)
在采访每一个VC合伙人时，我们不厌其烦地重复这些创业者普遍关心的问题：你们选择项目的标准是什么？你们只喜欢海归吗？投资一家公司后一定要换掉它的CFO吗？钱怎么用，你们会管得多严？当你们和创业者发生分歧，究竟谁听谁的？……
在采访成功案例时，在每一个关键环节，我们努力追问创业者和VC：你们当时是怎么想的？为什么做这个决定？我们努力给后来者提供一个可供借鉴的思路。
有趣的是，在采访中，我发现，大部分VC都用恋爱或者婚姻来比喻风险投资和创业者之间的关系。他们对创业者提出了很多有益的忠告，比如：“他挑你，你也要挑他。” “如果他看上你的项目了，一定会追着来投你。”“要找一个适合自己的投资人，创业的路上有风有雨，他是否能陪着你一起走下去。”
正如幸福的家庭都是相似的，但凡成功的投资都有三个共同特征：一个好的团队、一个可以做大的产品或服务、一个足够成长的市场。这也是几十位合伙人一再强调的投资基本原则之一。
不过VC们也一再强调，风险投资不是科学，而是艺术，投资是个人化的，各花入各眼。所以本书有意采用口述实录的形式，尽量保持合伙人原汁原味的叙述，读者可在字里行间体味其性格和喜好。
风险投资商们还给创业者一个重要的忠告：不应该为找风投而去做一个项目，要看所做的事情是否有价值，如果它能改变一个产业，风险投资自然会追着来投你。与其去追钱，不如让钱来追你，或许这是想融资的创业者们最该记住的VC法则。
感谢所有接受采访的风险基金、投行和律师事务所的合伙人，在这里不一一赘述他们的名字。他们都是空中飞人，马不停蹄地在全球各地穿行，进行投资谈判，参加所投公司的董事会并帮助它们寻找各类资源，解决它们成长的烦恼等。他们于百忙之中抽出时间接受我们的采访，慷慨地贡献了他们的智慧和经验，不厌其烦地解答我们替创业者提出的问题，并且一丝不苟地帮助我们核对书稿，在此深表感谢。
还要感谢10多位企业家和创业者，他们毫无保留地把自己成功的经验和失败的教训拿出来跟大家一起分享，给创业者提供了很多有益的借鉴；还要感谢软银赛富基金首席合伙人阎焱和腾讯创始人马化腾先生，他们对风险投资市场、对创业的深刻理解为本书画龙点睛。
由于时间的限制，本书未能采访更多的中国本土VC。而事实上，中国本土VC也有不少成功的投资案例，对中国企业的成长贡献良多，他们的运作模式和投资理念跟国外VC有诸多不同，未能把他们写进来，这是本书的一个缺憾。
卢爱芳
2007年9月，于北京


德丰杰：投资令我吃惊的公司
第一部分 VC箴言
1、德丰杰全球创始人兼董事长Tim Draper——投资令我吃惊的公司
投资了他的棺材本，离开了青梅竹马的她，攒够了离婚的赡养费，朋友说他还挺逗；
要当全球顶尖的CEO，只不过是天方夜谭，给他点真正的现金流，让所有的苦累换点钱；
15年来他快废了，银行追讨贷款，公司奄奄一息， 连隔壁阿三也不理他；
他是一个冒险王，来得快也去得快，在灾难之间游走，他是一个冒险王。
他有个任务，企业的远景，一个艺术家的雄心壮志，天生的直觉，无畏并且免费的员工，不保障逃兵；
他是一个冒险王，来得快也去得快，在灾难之间游走，他是一个冒险王。
大家一起渡过难关，最好的手足也不得不割舍，战略撤退令人如此沮丧，故事是否从此完结？
有个销售突然叫喊：“我们赢了！”公司快有利润了。报纸曾经说他是堂吉诃德，如今天空宇宙般宽广。
他站在世界的顶端，最后他们看到了，他的梦想实现了，现金流再也不是问题，现在每个人都想要他的庇护。
法院想要拘留他，媒体想把他炸了：无论谁这么有钱一定是骗来的！
他是一个冒险王，来得快也去得快，在灾难之间游走，他是一个冒险王。
这是我自己写的一首歌，讲述的是有关创业者和风险投资的故事。我投的第一个项目PMTC(Parametric Technology Corporation)是这首歌的真实写照，它是全球第一家电脑半自动程序设计公司。那时我刚出道，筹集了600万美元，但三年过去了，公司没有太大起色，濒临破产边缘，并被列入了美国联邦小企业署的监控名单。就如我歌中所唱“银行追讨贷款，公司奄奄一息”，我恳求美国联邦小企业署再给我一年时间。一年后，PMTC成功上市，收回了所有投资，成为美国当年最成功的IPO案例。
作为一个创业投资家，我一生都在帮创业者寻找机会，并在风险中游走。


我欣赏颠覆性的公司
经常有人问我，德丰杰投资成功的秘诀是什么？你们的投资标准是什么？我想告诉他，首先，德丰杰投资的团队必须要有激情和能量，要有英雄式的人物以及领导力。我每次都会问创业者：“为什么你要做这件事？”这个问题能让我了解创业者追求的目标是什么，以及他们对事业是否满怀激情。因为激情是成功的根本。
其次，我们投资的公司要与众不同，它必须是独特唯一的，要能使我吃惊和震撼，我欣赏拥有颠覆性理念并立志于改变世界的创业企业。
当前全球的三大主要问题是经济问题、社会问题和就业问题，包括能源、安全、医疗、交通、污染、战争、贫穷和教育等，而这些问题的每一项都可以用商业方法解决。
比如能源，有很多机构都在投资这一领域，如EnerNoc、GreenFuel、弥亚微电子（Miartech）、无锡尚德（SunTech）。我们知道石油等能源的存储量越来越少，而且在运输的时候有很多问题，企业家都在寻求各种方法来提供更多的、安全的关于能源替代的解决方案。
比如通讯，所有的通讯公司都在寻求更简捷的通讯方案，比如Skype。通讯消除了地理边界，使人们的交流越来越便捷，越来越有效率。
再比如安全方面。全球关注安全问题的公司有Lumena、SafeView等，医疗安全方面有Thenahealth等。归根结底，所有社会性的、政治性的、全球性的问题，都可以用商业的方式解决。
人生苦短，我们要好好利用时间并有所建树。我欣赏革命性的变革，我很希望能给止步不前的产业带来革新。我们看得比较长远，会考虑5~10年后公司对整个产业链有什么影响。比如说早期电脑的市场非常大，但现在越变越小；然而电脑市场缩小时，普及性又会创造新的需求。所以我们看的是整个产业链的变化，我们会从长远的角度来做决策。
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在中国复制硅谷
为什么我们要来中国投资呢？因为欧洲已经复制了硅谷模式，我们想看看是否可以在中国复制。
在美国投资一个公司，建立一项技术，之后在中国投资有同样技术的公司，这是以前的投资模式。但现在模式发生了变化，我们可以先在中国进行投资，然后在美国进行投资。技术的中心转移到了中国，这是一个振奋人心的现象。
目前中国已经在某些领域出现了全球领先的技术，而且中国劳动力成本较低，不管是体力的还是脑力的。Google每天要支付给每个工程师150美元，百度则只需支付30美元，而他们工作得一样努力。
中国无疑是一块投资的热土，GDP每年保持着10%的增速，而且大部分由中小商业企业贡献，半导体和生物制药在中国发展得越来越好，这都是风险投资热衷的领域。尤其是半导体行业、消费电子等在美国已经没有机会的领域，在中国正保持快速增长，而且投资规模还较小。
有人问我，你既然强调投资的企业要独特，但中国很多公司是拷贝美国的模式，比如百度，你为什么还投它？我们当时投资百度时，李彦宏已经在加州对美国搜索市场做了充分的了解，然后把搜索引擎模式带到中国，之后又花了很长的时间，跟市场和消费者慢慢磨合，最后创造出一些很有趣的东西，就是现在的百度。它目前做的东西，可能比美国的搜索引擎更好，青出于蓝而胜于蓝。
创业者不能仅仅把美国的模式搬过来，而一定要针对当地的市场做修改。德丰杰龙脉基金（由德丰杰和华人风险投资基金龙脉共同创建）投资的联龙科技、YeePay以及通卡这几家公司有着不同的概念，非常有潜力，将是下一个百度、空中网及分众。因为这些公司都是把一个很好的美国模式搬到中国来，而这些模式都是很成功的。
不要以为百度是神话，下一个百度不再可能出现。1904年，美国专利所宣称，该发明的东西已经差不多都发明了，以后也不会有很多新的东西再出现了。100年过去后，事实却证明，现在的发明不仅数量大大超过了以前，而且速度更快了。另外，要建立一个大公司所需的时间也越来越短，当年惠普花了40年，甲骨文花了15年，微软花了9年，雅虎花了2年，而Skype只花了6个月。
中国还大有希望，我认为中国的挑战在于知识产权专利的保护，包括微生物、媒体、软件等，还有环境以及流通、贸易不平衡的问题。而移民间的迁徙和流动、没有萨班斯法案的中国A股和H股市场、4%的宽带渗透能力以及中华民族的自信则都是中国的机遇。


启动第一轮的高潮
现在来中国，仿佛回到了美国的20世纪80年代，那么多人来中国活动，来中国投资。美国的自由市场、破产保护、无跨境交易关税等政策对于投资都是好事，但萨班斯法案、众多的律师事务所以及其他监管方面的问题，使得很多的投资流到了中国。对于中国来说，这是非常重要的机会；对于风险投资商来说，中国的投资成本比较低，这将给他们带来更多的潜在价值。
风险投资要本地化，而企业家要全球化。德丰杰在全球有30多个办公室，管理和运作着一个由许多关联基金组成的风险投资网，这些关联基金都有对特定行业的深刻理解和本土化的优势，比如中国的龙脉。各个关联基金之间的沟通、联合投资以及知识共享十分便利，形成了一个巨大的人才、信息、资本和人脉网络，并且给创业者带来运气。
我们的市场反应速度非常快，在中国我们有30多项投资，比如百度、空中网等。另外，不管什么样的业务，我们都着眼于长远的考虑。过去20年，世界发生了很大变化，基因工程、网络、存储、带宽等都在剧烈变化。
而现在变化的速度还在加快，今后20年，在能源方面，在空间旅行方面，还有3D信息高速公路等都会发生巨大的变化。人的寿命将会延长到150岁，想象一下，我们的企业家到了150岁，他们又会发挥什么作用？对于市场还会产生怎样的影响？
这次来中国，我带了我的女儿，这是她第一次来中国。26年前，当我像她那么大的时候，我跟父亲第一次来中国，我们从机场开车回酒店，那时，我们的车是路上唯一一辆车，那条路是机场通向市中心的唯一一条路，我住的也是当时唯一一家国际酒店——友谊饭店。
时隔多年再来中国，我看到了巨大的变化，我的女儿一下飞机就惊讶于北京的繁荣和漂亮。中国政府做了大量的工作，中国的企业家做了大量的工作，使中国的经济飞速地发展。
在我眼里，企业家都是英雄，因为他们承担了很多风险，包括社会的风险、金融的风险，对于普通人来说承担这些风险是难以想象的，但他们有这样的勇气，从而使世界变得更好。所以我鼓励企业家精神、创业精神，鼓励他们走下去。
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IDG：到中国内地去
2、IDG全球董事长麦戈文——到中国内地去
1978年，出于对中国经济状况和政府状况的好奇，我第一次来到中国访问，发现中国人对信息充满热情，渴望从书籍、报纸、杂志中获取信息。当我第一次真正漫步在北京街头之时，强烈产生了要到这个国家投资办报的冲动。北京的书店总是挤满了购买书籍与报刊的人群，当我挤在他们中间的时候，我真切体会到了中国人民对于知识文化的尊重，以及获取信息的迫切之情。
所以我想，我要到中国投资，而且越快越好。当邓小平推行改革开放政策的时候，我再次来到中国，建立了第一个中美合资企业《计算机世界》，那是1980年3月。
2006年是我第98次访问中国，2007年可能还会来中国，那将是第99次访华。过去10年，我们在中国已经投资了150家公司，总共管理近10亿美元的风险投资基金。
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我们的投资标准
现在有越来越多的公司或基金愿意出钱投资中国，但钱并不是最主要的，关键是如何利用风险投资来建设高质量的公司。
有人曾向我们展示他们的商业计划，一种在线翻译服务，我们认为产品很好，但看不到它未来的赢利模式。然而，他们的团队很不错，于是我们把他们介绍给了一家美国的软件公司，开发中国市场上需求更多的中小企业的财务软件，最后他们获得了成功，这就是今天的速达。
另一个例子就是，有人想做有关书的数据库，我们建议，为什么你们只是提供书的信息，而不让访问者买书呢？你们完全可以把需求信息给出版商，出版商发货后再给你们钱。于是他们改变了原先的商业模式成立了网上书店，这就是当当——中国的亚马逊。
我们的投资标准是：第一，公司的产品要有很广阔的市场，并且企业发展速度很快，在四五年中，可达到四五亿元人民币的收益。因为只有成长到这样的规模，才有可能被别的大公司并购或者上市。
第二，管理团队要非常有活力、有激情，而且有能力达到第一标准中设定的目标。特别需要考量的是，这个团队能否处理好人际关系，能否团结协作，一个搞内耗的团队只会阻碍公司的成长。
第三，产品必须要有一些独特性，或者有一些独特的技术，这样才不太容易被竞争对手复制。
第四，在今后5～7年内，这个企业能实现每年35%～45%的资金回报率。对于选定的合作伙伴，IDG不仅会在资金上给予支持，还会向他们提供多方面的良好建议，比如，帮助制订发展规划、市场推广计划，寻找团队领袖和成员，以及在国际上寻找合作伙伴，帮助其上市等。
我们到目前为止共投了150多家公司，其中已经退出了30家。2005年我们通过对三家公司的股权转让获得了5000万美元的现金收入。2006年至今，我们已经获得了11亿美元左右的收入。2005年回报率最高的是百度，2006年回报率最高的是搜房。搜房是我们10年前投的，2005年才得到回报，可见我们很有耐心。


到中国内地去
从1993年开始，IDG就在媒体、出版、在线服务、研究等领域投资了2亿美元。目前我们在中国的在投基金已经达到75亿美元，是以前的三倍多。
过去我们只投早期和发展期的项目，现在我们开始投一些中晚期项目。过去8个月我们已经投资了10多个项目。我们现在的基金中，IDG主要针对早期的项目，IDG-Accel主要针对成长期的项目。投资的线拉长了，速度提高了，力度也加大了。
IDG是最早进入中国的风险投资公司，因而我们也听到一些议论，说IDG在中国市场的成功，是因为它来得早，每一单投的钱也少，如果有更多有实力的风险投资公司进入这个市场，IDG将面临许多好项目的竞争。
事实也确实如此，自2005年以来，美国本土的许多风险投资商陆续进入中国，如红杉资本、蓝山资本（BlueBridge）、DCM等数十家，他们纷纷在中国寻找本地经理人，来发掘这个新兴的市场。
有些人可能担心，由于很多美国的投资商来到中国，IDG会面临竞争压力，许多优质公司将被瓜分。
我们觉得，投资是按阶段进行的，而IDG擅长于早期和成长期的投资，成本低，占有股份大，后期可以跟进，回报率也高。所以我们也希望更多做晚期的VC进入这个市场，可以和我们形成互补来帮助企业成长。
而且，新的VC一般喜欢盘踞在北京、上海这些大都市，等着企业找上门。我们参与央视的《赢在中国》，收到了来自各地的15万多份商业计划书，其中一些来自中国西部甚至偏远地区，所以我们在多个城市设立了办事处，如天津、杭州、南京、成都、重庆、长沙，因为那些城市有很多很好的企业。
对于退出机制，我认为中国若能实现“全流通”就好了。一般一家公司产品的使用者或对产品非常了解的人才会对这家公司感兴趣。而中国公司的消费者多在国内，当公司去国外上市，国外的投资者很多并不是该公司产品的消费者，其个人也并不了解这家公司或仅仅通过报纸来了解，所以，公司如果能在其产品的主要消费者所在国上市是最好的。若中国能实现“全流通”，将会有更多的中国公司在国内上市。


下一轮投资重点
我每年都会到中国来考察一些新的投资机会。正如我30年前第一次到中国一样，现在中国人对于媒体内容依然保持着浓厚的兴趣。我此次拜访了几个出版社，我认为他们应该增加一些科技应用，如在线服务等更特殊的展示方式，用更先进的技术改进搜索内容与搜索引擎的配合，更多地使用视频、音频。
因此，我们增加了对媒体的投资，并开始直接投资媒体，如出版发行、在线服务。我们有一个5000万美元的媒体投资基金，将专门投资影视产品，我们会把LP（Limited Partner,有限合伙人）限定为一些有相关经验的在国际上有影视发行渠道的投资商。
现在互联网为我们建立起了另外一个发行渠道。人们可以在家里在线收看或下载后观看。从全球范围来看，成千上万的人会需要我们的影视产品。
我想帮助我们投资的公司与国际接轨。当看到有些公司能够通过改造、技术的引进或其他因素如新的分销商的加入而受益，我就会把该企业的需要带回美国，我们知道什么样的企业需要他们的产品，什么企业能对他们进行技术转让，我们会联系合适的美国企业，帮助这些中国企业成功。
譬如现在流行的Web20网站，这些网站内容很丰富，有很高的访问量，维持费用也很低，但它们还没有找到好的商业模式。如何才能从那些认为网络空间只是用来交换信息的人身上赚到钱是一个亟待解决的问题，而且他们也不喜欢广告来打断他们的交流。所以对于这些网络公司来说，找到赢利模式是一个挑战。我们知道一旦人们交费上网以后，不可能再向他们收取其他的上网费用。但如果我们进行改变，将Web20与3G手机结合起来，向手机用户收取Web20的服务费用就容易多了。
互联网仍蕴藏着很多机会，此外，生命科学、医疗设备、医疗服务等都有很大的发展空间，还有类似于博客所体现出来的人们对内容的需求。现在太多的资金投入固定资产，尤其是房地产，所以存在泡沫的可能，但我不担心，因为我们的资金并没有涉及到房地产。
至于IDG，每年都在高速成长，我们产品和服务的市场需求也很大，帮助公司上市就是其中一项。过去，我们只能把企业带到美国、欧洲及中国香港上市。现在中国政府放宽了监管，我们也能在内地上市。中国老百姓有2万亿元的存款，这就意味着有这么一大笔资金作为潜在的投资基金存在着。


思科：中国创业者挫折太少
3、思科全球投资并购总监Hilton Romansky——希望中国也被COPY
中国创业者挫折太少
我每次来中国都会花大量时间接触创业者，包括已经投资了的公司和未来的新投资机会。我觉得中国企业家的创业精神和硅谷的企业家非常相似，都希望自己有一个想法，能够把企业做起来。
中国的创业者有一个特别强的优势，就是适应市场环境的能力，把商业的想法转化为有利润的企业能力，中国的创业者已经很接近许多发达国家创业者的市场生存和获利能力。
而且中国创业者更勇于面对失败，这个特点有利于中国创新环境的培育。其他市场对创业失败可能性的顾虑，让员工可能更愿意在一个大公司做下去。
不过，中国创新行业历史太短，和其他市场比，创业者不断创办企业、失败，再创业、再失败……由于挫折经历还很少，成熟度不够；由于经验不够丰富，创建一个公司时怎样运作、治理，投资人期望得到什么，创业者可能还没有清晰的概念，认识不够全面，成熟之后对这些环节的了解就比较清楚了。不过，我感觉他们现在已经开始在跨越这个鸿沟。
投资是思科在中国整体策略中非常重要的部分，与思科的核心业务紧密相关。在中国我们投入了很强的资源和团队，最初是通过软银赛富基金间接投资，随着对中国市场了解的加深，我们已用自己的投资团队进行直接投资。
我们在中国的直接投资从2000年开始，到现在为止，已经投资了40多个项目，金额达7亿美元，比如，电子学习公司安博教育集团、在线游戏公司盛大网络、太和麦田公司等，我们的直接投资正在加速，项目越来越大。
2006年，思科在中国大约直接投资6000万美元，算上间接投资，可能有1亿美元左右。现在思科在全球除了收购以外的投资是15亿美元（还包括没有退出的），其中大约一半左右在中国。由此可见，中国对我们来说是一个非常重要的市场。
我负责的区域包括欧洲、非洲、亚太地区等非美国市场，我发现在不同国家和地区投资时遇到的政策环境变化很大。以色列是一个例子，它是一个非常小的市场，但文化传统注重创新，有很多尖端技术研究项目，投资环境也不错。很多跨国公司把研发部门放在以色列，销售放到其他地方。另一个对比是东欧和俄罗斯，它们的创新能力很强，但资本环境不发达，不足以支持创新。
在中国，政府做了很多努力，不论是外商直接投资还是股本投资，投资环境都在向好的方向发展，中国政府非常注重促进创新型经济，这个市场并不缺乏投资吸引力。


希望中国也被COPY
中国经济发展的目前阶段，主要的投资机会还是服务模式、外包模式、互联网商业模式，以后会有更多的早期技术创新型企业。目前中国的投资项目大部分以商业模式创新为主，尖端技术不多。但我认为，它会向技术方向转变。
随着经济发展，国际企业不仅会把中国作为市场，也会作为研发基地，思科在上海有中国研发中心，有很多非常有才能的工程师，开发全球领先的技术。最近，我们还收购了网迅（WebEx），有1000多名工程师在中国。同时，中国有很多高等教育机构，加之政府在大环境上的支持，这些因素交互作用会推动创新技术的涌现，而资本会进一步加速这个趋势。
思科在中国的投资原则是：第一，我们要看这些技术和业务与思科的相关性。第二，从市场角度看，什么技术最有前途，能够决定市场前景。比如在印度，我们比较关注宽带接入、无线技术等；在中国，我们则更关注移动技术、教育、智能社区（网络互联的建筑和社区）、协同工作环境（比如网迅）。第三，这些业务和应用是否有潜力推向全球。
中国在发展中国家中是领头羊，有一个很大的市场。现在要考虑的是，如何利用新兴技术，将其推广到实际应用中，等这些应用成熟以后，再推广到其他的发展中国家市场。
比如教育领域的安博教育集团，它的业务对思科的网络建设有一个带动作用，同时有很好的社会效应，这样的业务形式在全球也有很大潜力。从投资性质来分，我们还投资另外一类公司，比如中国通信服务（CCS），它将是中国很重要的电信服务商，整合了电信服务资产，服务于消费者和企业用户。
中国现在的确有很多模式是拷贝外国的，比如美国YouTube火了，中国也出现无数个视频网站，现在又出现很多模仿“second life”（虚拟人生）的产品。事实上，业务模式的模仿和本地化在其他市场同样也很多。
我想告诉中国创业者的是，“second life”是一个了不起的概念，你可以在里面和业务伙伴、朋友或者其他人沟通。但“second life”只是一个框架，关键在于怎么变成实际的应用，促进交流和协作。思科虽然暂时没有这样的投资计划，但我认为思科对类似这样的项目也会感兴趣。我们战略合作部的一个子部门是技术中心，尝试做探索性的技术开发。其中一部分人花了很多精力研究在“second life”的环境中什么商业应用可以持续生存。
我们希望有一天随着创新环境的不断改善，中国能够提出一个自己的创新业务模式被别人COPY。我们相信中国更加开放的自由市场和不断放宽的政策限制将对创新提供很好的推动力。在发展的早期，大学和研究机构将扮演很重要的角色，他们可以在高新技术上多投资和进行专业招生，政府和大企业可以支持孵化。
不仅创新技术需要在市场上有一个生态环境，资本也需要有良好的土壤。培育一个完整的投资链，从种子基金到退出，搭建覆盖企业不同成长阶段的投资平台会有很大的帮助。当然，个人的创新思维也很重要。
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中国没有过热
2006年至今，全球的VC纷纷涌入中国，难免出现过热的现象。不过，这是一个全球普遍的情况。相对而言，中国还没有全球某些地区那么热，因为中国的经济增长快，投资本来就应该多一点。作为投资商，我们也需要平衡这个问题。
我们更多关注早期的项目，凭借思科的专业经验能够发现更多早期的机会，同时我们也会多看后期的项目，这些公司的经营重点在服务、渠道、市场等方面，他们在估值上已经不会太异常。我们会小心谨慎，通过分散在不同阶段的投资来平衡风险。
我们在过去的投资过程中，都是利用行业经验和专业知识审视早期项目，等这些领域变热了，思科已经占据了优势地位。
作为思科公司的投资部门，我们和一般基金的区别是，我们对投资回报和战略意义同等看重。我们带给创业者的价值包括：在行业中领先的研发能力给予相关企业的指导和贡献；销售网络可以成为其渠道；覆盖全球的投资有很多能够互相借鉴、合作，而这些是本地和区域性基金所不能提供的。
我们的退出方式有三种：一是被其他公司并购，二是IPO，三是由思科收购。第一种是主要的退出方式，但我们希望和友好的公司继续合作。IPO的公司一般是思科透过其他基金投资的，比如透过软银赛富投资的盛大网络、通过欧洲一个基金投资的Skype。
此外就是思科自己收购，但以这种方式退出的公司，全球一共不超过10个。原则上我们要么一开始就直接收购，要么投资和参股，并不把并购作为最终目标。我们的投资并不是为了买下公司，而是为了培育健康的创新生态环境，推动地区技术行业的创新，实现共赢。
这几年，我们在中国市场的投资使我们对风险的认识也发生了转变。最近我们投了中国通信服务，5年前我们要投一个电信运营商分拆上市的服务部门肯定是不能实现的。但由于我们近几年不断在中国投资，培育队伍，评估风险，这些努力已经能够让我们做一个5年前不可能做的项目。我们不仅仅是投资，还和企业进行战略合作，创造业务机会，推动整个技术的普及。技术普及程度高了以后，创新生态系统也会水涨船高。
中国通信服务是一个长期的战略意义投资。分拆以后和电信运营商关系就小了，我们希望和他们一起在这个新平台上推出很多创新的解决方案。中国通信服务已经上市了，他们也希望来建设这个生态环境。
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凯鹏华盈：VC的中国特色(1)
4、凯鹏华盈执行合伙人周志雄——你需要的不仅是钱
VC的中国特色
从1999年开始参与筹备软银中国到现在，我入VC 这一行转眼7年过去了。作为中国最早进入VC行业的一批人，我感到很幸运，这个行业非常有意思，也非常有挑战性。今天想进入这个行业的人许多都是哈佛、沃顿的MBA，有博士学位和律师执照，从世界知名的投行或咨询公司而来，但机会却变得非常非常的少。
经过这么多年的发展，中国和美国VC运作机制的差距已经越来越小。以前赛富一期的投资委员会都在国外，投资决策机制是美国3票、日本2票、中国1票，中国的团队没有决定权。而现在，大部分基金都由中国本土的团队决策。
在回报机制上，中国的大部分基金已经向美国看齐，实行合伙人制。2005年以后成立的新基金，即使一个刚入行的生手，他一进来也会很清楚，如果基金成功的话他将来能获得多少回报，不光是工资， 还有分成。如果有哪个基金不是这样，他的团队里能干的人一定会被别人挖走。
基金的融资金额也不是问题。今天在中国，管理2亿美元以上的基金就有几十个，而5年前寥寥无几。
中国VC和美国VC真正的差距已经不在于机制，而在于投资什么样的案子。我加盟KPCB后，有机会和KPCB美国的团队一起交流投资心得，发现大家的投资策略和判断标准是不一样的。
中国和美国的VC在理念上有相通的地方，比如KPCB的理念是，要勇于领先于别人、勇于孤立，别人都没看准的时候，你如果看准了，就应该去做。做VC这么多年，我也一向崇尚这种风格。
但是，中美又有很多东西不一样，一味照搬美国模式可能无果而终。比如美国互联网、宽带、电脑非常普及，但人工非常贵，用计算机或者互联网可以降低人工的成本，所以对电子商务很看好。而中国不一样，互联网很贵，普及率相对于美国低很多，人工反而便宜，而且很多人家里没电脑，但一家一个电话，一人一部手机，打电话就能送货上门，这就是中美电子商务一个本质上的区别。
大家可以发现，在中国VC圈做得很成功的，可能倒没有特别按照美国的模式做，因为中国是很不一样的市场。你看2006年、2005年VC的TOP10, 王功权、章苏阳、周全、沈南鹏、吴尚志这些人，没有一个在美国做过VC，我在美国是做工程师的，我们都是在中国从头开始学，完全没有依循美国的轨迹。
VC在中国的投资，成功率其实不高。中国从上世纪70年代后期开始改革开放引入外资，最早大部分都是产业投资，而且主要是合资公司，国企背景的中方一定要占大头，这其中演绎了无数成功、失败的故事。但以前没有什么VC的故事，因为VC这个产业在中国不够成熟，没有人证明可以挣钱，投资VC的主流资金都不来中国。而最近一两年投资VC的主流资金蜂拥而入，因为有人证明在中国做VC可以赚钱，比如说盛大、百度、分众等。这是一个过程，但这个过程同时说明，原来VC在中国的成功率不高，模式也不对。
到目前为止，中国风险投资的回报率还是不够高。美国可以出现Google这样的投资案例，投进去几千万美元，拿回来几十亿美元，顶级基金如KPCB、红杉等支持过的公司可以占到纳斯达克市场一个相当的百分比。但中国再好的回报也没有特别高，像盛大这样的回报，基数大，但回报只是十几倍，IDG有些项目回报超过50倍，很了不起，但那是1999年左右投的，基数并不大。
首先，中国不是短期内可以产生突破性技术的市场，而只有突破性技术才有可能获得突破性的发展，才有可能获得非常高的回报。其次，中国的并购市场很差，我指的是大公司收购小公司的市场，VC的退出渠道很少，而这要求VC的投资成功率要更高一点。
一个VC投资一个公司赚了100倍，但很可能有50个投资的公司都死了，在美国这是很普遍的。可是像Google这种项目在美国尚不多见，在中国短期内更不可能发生。中国到目前为止，回报倍数稍大一点的投资通常是投了一个小数如100万美元，花了六七年的时间赚了100倍，虽然很了不起，但这才一个亿。


凯鹏华盈：VC的中国特色(2)
所以，VC在中国不能投很多小的公司，而不去管他们是否都能成功，因为VC的回报不够高。对于大部分基金来说，当失败率为20％，整个基金刚刚打平，如果投资失败率大于20％，那这个基金可能就赔钱了。


你需要的不仅是钱(1)
做VC这么多年，我有一个很深的感触：一个企业要成功非常不容易，什么事都可能把它搞垮，很多随机的事情随时可能发生，每次企业都必须做一个判断，而那个判断可能决定企业是否成功。
就如007最新一部电影《皇家赌场》的开头，007去追一个歹徒的时候，那人已经上了吊车，然后在吊车上和楼顶上跳来跳去。007追过去的每一个动作都惊心动魄，万一失手就粉身碎骨。
事实上，创业的过程中也会出现很多这样的节点，作为一个企业家，你做的每一个判断都决定企业的成败，尤其在选择投资人这一条上。市场变好的时候，你融了好多钱可能不是因为你特别厉害，而是因为这个市场形势好。你要想到的是，当市场形势不好的时候你该怎么办？
中国的风险投资行业已经出现了一些急功近利的心态。投一个公司，这个公司已经颇有规模，过些时间就上市了，也不用VC干什么事——这是大家都很想做的事，遗憾的是这种机会越来越少。
事实上，颇有规模的公司在董事会层面的决策就更重要，一个闪失造成的挫折可能要几年才能修复。或许一个VC投了一个特别成功的公司，没什么挫折就成功上市了，但可能价格很高，投资人没有挣到钱，这对VC来说也是失败的。
急功近利的投资心态导致VC们一碰到规模稍大一点的公司，全都扑上去抢。但回顾一下历史上回报很高的投资，反而是当时不被人看好或者大家看不太懂的项目，或不被人重视的行业，可能只有一两个人看懂了冲上去，我觉得这才是VC这个行业的路子。
与此同时，很多创业者也存在误区，他们没有意识到自己真正需要的不仅是钱，而是有人在合适的时候、合适的关节上帮他做一个判断，找到合适的资源，使公司往合适的方向走。从创业、拿到投资、发展、上市到上市以后保持业绩的增长，整个过程是一个动态的过程，在某一个节点，这个公司到底值多少钱其实并不重要，但是企业家和VC却都有可能为了账面上的利益，而做出对公司发展不利的事情。
中国的创业者在融资时喜欢找很多VC谈，谈完之后心目中有了一个价格，然后拿着这个价格找他想要的那家VC说：“别人给我这个价，你也得出这个价，要不然我就要他的钱，和他合作了。”如果碰上我，我认为我们没办法成为很好的合作伙伴，因为他没有看清不同VC的作用和价值。
现在VC手上拿的钱太多了，如果你的公司稍微好一点，大家都会跑过去投钱，而你选谁就很重要了。如果你去找那些接受过投资而且已经成功的企业家，聊聊他们在拿到投资之后都有什么感触；投资人是怎么帮他的；在他碰到困难的时候，投资人是什么态度……你就会发现，VC在创业公司成长的过程中究竟起什么样的重要作用。也有投资人为了自身利益做出牺牲公司利益的事情，这样的VC你就要躲远一点。退一步讲，一个不够好的VC也可能会对企业的发展造成重大的损失。
举一个例子，一个半导体芯片设计企业，在一家VC投资时，芯片已经研发出来了，一次流片成功，证明技术功底还不错。它已经向投资人承诺，次年做到500万美元的盈收。在接下来的一年时间，公司主要是提供参考设计，做推广和发样片，并不需要花很多钱。事实上，中国的芯片设计公司很辛苦，不光要设计芯片，还可能要设计整个系统，让别人贴牌卖才行，于是这个公司的进展慢了一点。
快到第二年年底时，终于有一个手机厂商准备采用它的芯片，下了一个100万片的订单，起码需要500万美元才可以生产出来，但这100万片可以带来1000万美元的销售额，不过收入确认肯定要拖到下一年。
这个创业者就去找他的投资人：“我要再融500万美元，因为我拿了一个1000万美元的订单。”如果这个投资人一直跟着公司的发展，他就会认定这是一个好的转机，于是他很快帮公司融了500万美元，还帮公司找到了新的客户。这个创业者拿了钱就去生产，实现了1000万美元的收入。这个产品赶上了市场需求，紧接着又拿了2000万美元的订单，这个创业公司一下子从零收入变成了3000万美元。这个公司同时又开发出新的芯片和升级版本，订单越来越多，很快就实现1亿美元销售额，接着就上市了。在整个过程中，最关键的一点就是，他拿订单去找VC要钱时，VC马上融了500万美元给他，还帮他寻找其他资源。


你需要的不仅是钱(2)
但是如果这个VC哆嗦了一下：“本来今年收入要做到500万美元，你到现在一分钱的收入都没有，我们不敢投你了，我找一个别的VC来投你吧！”这家VC找来另一家VC，这第二家VC对这个半导体公司不太了解，所以花了3个月去做调查。创业者没钱生产，拖来拖去，客户不耐烦了，就把单子下给了另外一家半导体公司。
失去订单后，本来要投资的第二家VC说：“单子怎么没了？不投了。”此时这家半导体公司已经为这次生产预支了一些费用，欠了一些债。公司的员工看见了，人心思变，正好旁边有一个新的公司刚刚融到一笔钱，正在招兵买马，就把整个团队给招走了，这个公司只好关门。
这家半导体公司失败的原因是什么？可能是他一年之前做的一个决定——他为了多拿几百万美元的估值，回绝了一个懂行的VC，拿了另一家VC的钱，而后者对半导体行业并不懂，可能只是因为当年半导体投资热就投了一把。但正是他一念之间，就导致了一个创业公司的死亡。
这个故事是虚构的，但很接近现实。我讲这个故事是想告诉创业者，找一个合适的投资人太重要了，他必须能看懂你在做什么，知道你这个业务的成功和失败的重要因素是哪些，他要知道为什么投你这个案子。如果仅仅是因为这个行业特别热或只是随机的选择，那么你很可能选错了投资人。很多时候，VC会决定一个公司或者彻底失败，或者大获全胜，命运有时就这么简单。
一些创业公司在初期的时候，什么钱都愿意要，也不计后果，因为他们那时没有什么条件可谈。但当做到一定规模，选择VC的关键因素一定是，这个投资人懂不懂你这个行业，他能不能帮上你？
有些创业者喜欢跟VC讨价还价，公司本来可以作价4000万美元，他非要作价4500万美元。为了这点钱，他可能失去了一个好的投资人，而这个节点的失误更可能使他失去了一生中一次重要的机会。
当年我在软银赛富参与投资盛大时，盛大面临几个选择，有好几个VC想联合投资它，而且条款要比我们的好。但因为盛大过去在与投资人的关系上曾有过一些经验教训，所以选了一个他们认为比较合得来的投资人，我觉得这也是盛大后来成功的一个关键。
我后来负责的一些案子，有些是别的投资人已经进去了，但他们可能并非来自专业的投资机构，无法在下一步帮助公司发展，所以我就把这个公司“赎”出来，也就是让那些投资人出局。或许他也没有投错，但这家创业公司再往下走，他已经帮不上忙了，退出对他、对企业都是最好的。这种情况下，我们用钱把前面投资人的旧股份买过来。但这对创业者来说并不好，因为他希望我投的钱百分之百都进入公司，而不是给股东拿走，但有时这么做是必要的，因为一个投资人作为股东可能为公司带来资源，如果无法合作也会带来很大的伤害。
创业者一定要重视投资人的价值，要找有品牌的专业投资公司，而且一定要找懂这个专业的投资人。有些企业家做到一定规模就说：“我不需要别的，我就需要你的钱。”其实这是错的，他毕竟没有经历过一些事情，他可能有从零做到1000万美元的经验，但是从1000万做到1个亿需要完全不同的经验。他如果还按照原来的方式运营，可能就做不大。
另外，我们在投资时发现，一个能够拿到我们钱的创业家，通常来说执行力非常强，在某一件事上可以做得非常完美。但是他在战略上可能出问题，比如在一些价值很小的事情上花费很大的力气。他身在其中，不一定能意识到，而我们作为投资人站的位置更高，看得更清楚。


如何选择投资人(1)
这两年美国的VC蜂拥进入中国，知名的VC大部分都已经进来了，尤其是硅谷的，他们集中在一起，竞争激烈。
现在好像新的基金去美国融资也不是很难，如今中国市场已经不缺钱，缺的是一个成熟的创业家阶层。
中国的创业者很多，但很多人根本不具备创业家的素质。一个创业者一定要把一件事做到一定的程度，才够格做一个创业家。谁都可以有一个想法，但能不能把想法变成现实，这才是最关键的。创业者肯定要先有一次经历，成功也好、失败也好，学到很多东西，他就变成熟了。
任何人都有第一次，他一定要自己去试，不然就没有理由成功。投资者不是慈善机构，我们要为投资人创造价值。早期上市的公司如UT斯达康、亚信、新浪、网易等已经成功，并且进入了第二次创业生涯，但这个群体还不够大。一个成熟的创业家阶层，将成为下一个创新公司的天使投资人。
美国的VC行业已有40年历史，据统计，VC的平均回报率反而低于债券一类的相对固定的回报，就是说可能是20％的人把大部分的钱都赚了，20％的人连内衣都输掉了，其他人可能略微有一点赢利。我认为中国真正的VC起步是在2005年，我们还处在起步阶段，现在市场形势很好，大家的机会是平等的，10年以后或许才能看到优胜劣汰。
目前还很难看出哪个VC在中国做得好，哪个做得不好。但我认为，只要有战略的VC，成功的机会就很大，而那些忙忙碌碌随机寻找机会的VC可能不会很成功。纵观在中国投资的VC，其实各有各的战略：有选择早期阶段的，投资很多早期的案子，希望由少数成功带来巨大的回报；有选择行业的，在细分行业里投很多项目，好处是在这个行业里积累了非常多的资源，坏处则是把鸡蛋都放在一个篮子里；有选择规模的，比如在3000万美元以上规模的创业公司中占有一席之地；还有选择投资在短期内可以退出的公司，比如希望占到中国2009年IPO公司的30％；还有一个战略是，投资可以改变这些行业的公司。
中国的VC要慢慢树立自己的品牌。品牌是什么？是一贯的做事方式，大家认可一个品牌就是认可一种保持一致的做事方式，认可代表信任。KPCB发展了几十年，在美国成为最佳品牌是因为它一贯性地创造非常优良的业绩。约翰·杜尔可以准确预测下一个趋势，在这个趋势变得明显之前，就出手投资了整个产业最有价值的节点。其次，它在业界有很好的信誉，用行业资源帮助创业企业家走向成功，这也就是它的做事方式。
KPCB进入中国前，全球合伙人约翰·杜尔就说过：“要么我自己来，但我不太懂中国；要么找一个能够代表我们风格和信誉的，或者最接近我们风格和信誉的团队。”为了在中国找一个合适的团队代表KPCB，KPCB花了两三年时间。
对于创业者来说，在选择投资人的时候，一要看负责项目的合伙人，二要看这个VC一贯的做事方式，三要看他积累的整体资源。我和我的合伙人汝林琪、徐传陞和钟晓林决定和KPCB合作创立KPCB中国基金，因为我们相信能为中国的创业家带来KPCB的全球资源。
当然我认为，不管基金有多好，跟你合作的这个合伙人或项目经理一定要和你合得来，而且他能够看得懂你的商业模式，懂这个行业。一个企业家选的不是谁给钱，选的是一个合作伙伴，能够长期共事，大家能够相互照顾对方的利益。
美国的市场发展到现在，对于VC来说，很多机会已经不再有，因为市场太成熟了。VC最后拼的是品牌，拼的是对趋势的判断，还有基金是否积累了好的资源。一个VC的每一次成功，每一次对企业家的帮助，都会赢得一个“+”。 一个VC为它的投资人每带来一次巨额回报，它的名下也会获得一个“+”。久而久之，投资人愿意给最好的VC以更高的回报。美国前十位尤其是前几位的VC总是可以挑选送上门来的案子，因为它们有好的声誉，即良好的做事方式、良好的判断，总是给创业家带来好的资源，使得它们投资的企业成功率大大增加。


如何选择投资人(2)
但中国现在看不太出来，因为品牌的建立需要时间，几十个VC的差异在哪儿还不够明显，而且大家评判的标准不一样。现在很多人评论VC，都以基金有多大，有多少投资额来衡量，或者说谁投的公司在纽交所上市了，在纳斯达克上市了，而没有评论哪个VC特别懂得哪个行业，和企业家的关系如何，在企业的关键节点做了哪些贡献，谁提前预测了发展的趋势、预先站了位，等等。
中国的VC市场还有一个现象就是，大家喜欢谈热点，说这个热那个冷。热是什么意思？热就是在某一个领域大家投了很多钱和很多公司，所以称之为热，被炒热是坏事，因为大家会比较盲目，都一窝蜂去投，可能前三个投资来还可以成功，再往后就不一定了。
创业者不能因为大家一窝蜂投什么，就做什么。你做一件事不应该仅仅因为可以融到钱，而是这件事在商业模式上有意义，可以改变产业。如果你证实这个产业可以被改变，你就会变得非常热。只要做好了这件事，放心，会有人追着你投钱。
中国的创业者还是喜欢拷贝美国的模式，美国有YouTube，中国就出现无数视频网站；美国的MySpace火暴，中国也出现很多相似的公司。其实拷贝美国模式是2000年中国VC的投资方式，因为当时在中国做事的VC没有决策权，只有拷贝美国模式的公司才能使坐在美国的投资委员会看懂，才可以被批准。
今天我们自己有投资决策权，让我们激动的是将为行业和产业带来巨大影响的案子，我们愿意把钱投进去，花很多时间和精力帮助这种公司成长，从而带动整个行业和产业的变革，今天的中国市场充满了这样的机会。
也正是出于这样的想法，KPCB在中国成立中国基金时，我们没有融太多的钱，我们想做一个规模适中的基金，比较灵活。我们觉得自己有个性，有自己的风格。我们会按照自己的思路去投资一些可能比较偏门的公司，而不见得是大家都一拥而上的公司。


天使投资
1、北极光创投合伙人邓锋
要别人跳火坑，你自己先跳
我从上大学起就开始创业，特别是研究生期间，先做科技个体户，后来在清华租了几间房子，找本科生和研究生，接了活再分给下面的人，相当于工头、总承包商。
我1990年出国，先去了美国南加利福尼亚大学读硕士。从南加大出来的大陆留学生做企业家的最多，而且都做得很成功。在我们回国的大陆留学生中，在政府任职最高的，应该是中海油的老总傅成玉，副部级。公司做得最大的就是我的NetScreen，2004年卖了40亿美元。不过我在里面的股权比例并不高，风险投资一进来就占了很多。我们留学生里个人财产最多的，也许是我一个叫谢明的校友。他做的一家公司叫Cogent System，在洛杉矶，上市时是20亿美元，而且他中间没有融过资，自己控制75％的股份。
2005年我回国创立北极光创投基金。我做过企业，现在又做风险投资，而且我在中美都做过，对中美两边的VC和创业都有一些心得。
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要别人跳火坑，你自己先跳
我在南加大读了一半，跟很多中国留学生一样觉得没意思，就跑到公司里去做，又在英特尔做了四年工程师，负责奔腾笔记本电脑的芯片设计。因为血管里流的还是创业者的血液，我还是想做自己的公司。
1997年，我跟几个同学成立了一个叫NetScreen的公司，这是一个非常典型的硅谷型公司。一帮工程师对商业并不很懂，但有创业热情。一开始在我家客厅做，几个月后，再到外面找律师，成立公司，再找风险投资。
这时我面临着要从英特尔离开的选择，而英特尔给了我很多股票期权。当时我的心理上经历了很大的挣扎，如果离开，损失的期权相当于100多万美元。我刚刚买了房子，生了小孩，我太太没有工作，还要在外面念书，住在外地，家里还要雇保姆。离开后，既没有工资，我又付房款、学费和她的住宿费，在生活上是一个很大的挑战。
但在当时硅谷文化下，大家都希望出来创业。当时根本不知道能不能找到钱，但是你必须先出来。如果你自己不出来，说找到钱再离开过去的公司，等于给人家一个信息：我是闹着玩的，拿到钱我就玩，拿不到钱我就不玩。从别人兜里掏钱是很困难的事，就相当于让人跳火坑一样，要让别人跳，你自己必须先跳。
一个人创业的最佳年龄是30～45岁，既有精力又有经验。那时就算融不到钱，这个火坑我也跳了。我们创业团队的三个人基本都是同样的情况，我们互相做了一个承诺：把一切全抛到脑后，破釜沉舟，没有退路。当时我们规定每个人拿5万美元出来，我没有钱，买了房子后一点钱都没有了，就跟大学同学借了五万美元。
我们三人做了这个承诺后，再跟风险投资家承诺。我们获得第一个100万美元非常简单，只花了一个星期，都是一些天使投资人。天使投资人不太懂技术，他就赌人，看你到底有多大的承诺。你说“我把裤子都输掉了跟你一块玩”，他肯定跟你干。我现在也做天使投资人，也是这个想法。
经常有创业者问我，什么时候找风险投资比较合适？我觉得把公司建立起来第一件事是组织一个很好的团队，认准一个足够大的、成长性的市场。另外你得有独特性，到底在技术方面还是在商业模式方面，一定要有创新。没有创新，你没法跟人家竞争。这些都想好之后，你最好先自己做，能做多少做多少。像我们当时每人先投了5万美元，然后在自己家里做了半年，自己投资买硬件，做出一个模型后再出去找钱。虽然找钱时间比较晚，但是价值比较高，因为我们已经有产品了，我一直建议创业者也这么做。
NetScreen做起来以后就很顺利，因为这是一个非常前沿的高科技公司。我们当时是一个工程师团队，工程师团队做产品、做工程管理很有经验，但是没有做市场的经验。我们跟风险投资商谈得很好，从外面招来管理团队，包括CEO、销售副总裁、技术副总裁。我们是在美国红杉进来之后，即一年以后雇了第一个CEO。我们几个创业团队成员负责产品管理，CEO管销售。
很多中国企业的创业者一心想要控制公司，但又可能做不到。在美国就不是这样，创业者不介意别人来当CEO，我们的想法是把饼画得越大越好。在文化上，美国也和中国不同，就算你雇用10个CEO，两三年换一个，创始人在公司的地位也是不能替代的。
公司从三个人开始，做到2001年就上市了。我们是9·11以后第一个上市的高科技企业，上市当天的市值就到了26亿美元。我们做的防火墙、VPN（虚拟专用网）算不上这个行业的先驱，我们估计是第35个做网络防火墙的。但我们的做法叫破坏性技术：在一个已知的、存在的市场上，用一种破坏性的方法来实现同样的效果。
其实你看Google也一样。Google做搜索的时候，搜索市场已经存在了。我们做防火墙的时候，防火墙市场已经存在了，只不过所有做防火墙的人都用软件来实现，而我们是全世界第一个用芯片来做的，现有的公司根本没办法跟我们竞争，对手很快就一个个被甩掉了，这也是我们当时吸引VC的原因。NetScreen的防火墙至今还是全世界的高端防火墙，市场占有率第一。思科也走这条路，这是一个趋势。


卖还是不卖？
2001年NetScreen上市，上市以后又收购兼并了几个公司。表面上看速度非常快，很顺利。四年上市，六年卖掉，从0到40亿美元只用了六年时间，但中间经历了很多曲折。如果给我一张表，这张表有三列两行：第一列是上市，第二列是买公司，第三列是卖公司；两行一个是成功，一个是失败，这六格我全都填满。
1999年9月，有一家公司想收购我们，出价亿美元。快签合同的时候,却变卦了。
2000年3月底，又有一家公司想买我们，叫Efficient Network。合同已经签了，碰上纳斯达克市场崩溃，股价大跌，它的市值在三周内从100亿美元掉到30亿美元。NetScreen的出售价格跟它谈的时候是9亿美元，相当于它的十分之一，因为全是股票交换，这么一来，等于我们的市值也跌了30％，只剩下不到3亿美元。
整个团队就要崩溃了，压力很大。我是管理团队的一员，面临的问题是：如何把大家的信心重建起来，并且能够从那个收购中不受伤害地退出。如果做不好会带来很多法律上的麻烦，对上市、员工的信心都有影响。最后我们不但让对方放弃了收购，一年以后对方还因没有履行后来签订的合同被起诉。我们做得很漂亮，不受伤害地退出了，但中间经历了很多的波折。
2000年年底，NetScreen终于准备上市了。没想到上市前两天，保荐人说NetScreen根本不可能上市，不做我们的承销商了。因为整个财务部门出了问题，用他的话说就是“根本不会算账”。我们不得不停下来，用了一年的时间把财务部彻底换人。
2001年9月，我们再次申请上市，突然发生了9·11事件，又上不了市。9·11之后两个星期，我们就提交上市申请，当时面临很大的压力，就是究竟要不要上。最后决定还是上，结果还是挺不错的。NetScreen的发行价是16美元，IPO那天涨了50%，当天以24美元收盘。
2004年年初，我们本来没想卖公司，但来了好几家公司想买我们。当时网络技术和信息安全技术结合在一起肯定是趋势，而我们正是专门做信息安全的厂商。
我在公司有三个职责：第一，我是高管，管公司战略和工程，要管好团队，给股东带来最大的权益；第二，我又是董事，董事的义务是对其他股东负责；第三，我还是公司的创始人，创始人是公司文化的缔造者和发展的关键人物。在美国，创始人在公司的地位非常高，无论换多少届CEO，创始人的地位都没法改变，创始人是公司的精神领袖。
我的三个身份让我陷入了两难的境地：作为创始人，我绝对不想卖公司，但作为董事我必须卖。因为当时收购方给的价格，超过我们上市公司价格的57％。你不卖，可能对其他股东不负责任，因为你使股东丧失了赚57％权益的机会。经过了很激烈的思想斗争，我最后投了赞成票。
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中国的第一风险是人(1)
其实卖掉公司也很好，我可以开始干人生的第二件事。我从小就觉得一个人一辈子要干两件事：第一件事是做一个企业，在经济上独立；第二件事就是做有影响的事，叫创造影响。
岁数越大就越发现自己是一个中国人，所以我的第二件事一定要做跟中国相关的，不过当时也没想过会做风险投资。
我开始是做天使投资，我觉得这是一个草根运动，你看中哪个公司，就帮哪个，把自己过去的经验、教训都跟他们讲一讲。美国的天使投资比中国成熟很多，因为美国有钱人多，而且天使投资已经形成一种传统，有一些规则，最关键的是天使投资人很专业，被投的人也很专业——创业者知道要找什么样的天使投资，知道天使投资人要找什么样的企业。而天使投资人最关心的不是钱，是创业者能够带来什么样的价值。NetScreen当年找天使投资人的时候，不是我去找他，而是他来找我；不是他挑我，而是我挑他。
我跟中国创业者讲，你找天使投资，不要把价格弄太高，要看他是否对你有帮助，对你以后的融资有帮助。事实上，创业者最关心的应该是他退出那一刻公司的价值有多高。融资是一系列过程，也许你这次融资处在价格低点，但你给人很好的回报，他帮你把下次的价格抬高，最后你可能更赚。而且创业者要把天使投资人看成是战略合伙人，双方互相帮助，然后一起去找风险投资。
天使投资人也会比较不同的创业者。不光是天使投资，美国有一些风险投资商都只看人，他们的理论是，什么样的人永远比做什么事重要。在中国更是这样，中国的市场环境，谁也看不清楚，到今天为止谁也摸不出一套系统，很多东西都是靠运气，在美国也要看运气，不过中国运气的成分更大。因为公司情况好坏变化非常多，中间有太大的不确定性。在美国硅谷，投资一个公司的第一大风险是市场风险，就是对市场判断准不准的问题，包括市场时间、市场大小、竞争对手切入市场的时间。第二大风险是技术风险，比如，创业者说的事能不能做出来，做得跟你想象的是否一样。
而在中国做事的第一大风险是人的风险：第一，中国很少能找到一个完整的有管理才能的团队。一个公司的成功可能完完全全不靠创意，技术、市场等很多因素也都排得非常靠后，团队和执行力永远大于商业模式、技术和市场远景。创业团队是决定一个公司成败的最关键因素，一般来说，一个创业团队有多强就决定公司能走多远。
第二是整个商业环境导致的诚信问题。无论团队是一个人还是多个人，商业诚信都特别重要。另外，他要有领导力，没有领导力不能建立一个团队。技术是次要的，关键在于你能不能找到比你技术强的人愿意跟你合作。如果找的几个人都是负责一件事情，将来非打架不可。一个搞销售，一个管财务，一个管工程，这才是最好的匹配。
团队的构成，到底是一个“太阳”好，还是多个“太阳”好，这取决于什么样的公司和什么样的团队。如果一个团队需要很多创业者才能成功，这时候就是人多好，举个例子，红孩子是四个人的团队，这四个人非常团结，非常本土化，因为它的商业团队要在全国各地跑，需要有足够的人今天跑这里，明天跑那里。
创始人团队是最可靠的团队，每个人都只要一个月两千块的工资，还把自己的钱投进去，有的甚至借钱投进去。如果这个公司输了，他们就一文不名。要把这种团队团结在一起，最重要的是靠商业利益，过去再好的朋友都没用，没有共同利益不行，没有领导力也不行。我认为再好的创始人团队，也不能人太多，两到四个人最好。不过在某些条件下，确实一个人更好。
另外还有一个问题，是家族企业还是非家族企业好？家族企业，或者说一个人的企业，存在一个换代的问题。到底是一个人好，还是多个人好，我觉得要从时间上看，你这个企业是要运作五年、十年还是三十年，而且要看是什么样的行业，没有一个简单的答案。


中国的第一风险是人(2)
做天使投资也有两种做法：一种是投资公司的个数很少，真花时间去做，帮他们实现他们的价值，甚至进去帮他们做一段时间CEO；另外一种就是我相信这个人，让他去做。到现在为止，我做天使投资大概投了将近20家公司，全是我们中国人的公司，一半在硅谷，一半在中国。我第一个天使投资项目是两年回报八倍，卖给思科了。
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不跑短跑，跑马拉松
我有几个跟我同样有创业背景、把公司带上市然后退出或者要退出的朋友，也在做天使投资。我想不如把我们的钱放在一起做投资，这样比较正规一些，于是就想起做风险投资。美国的风险投资家对我们很有兴趣，当时就有十几家VC跟我们谈入股的事，有好几家非常顶级的VC希望我们做中国的分支机构。我当时第一个想法就是，我要做中国人自己的品牌。
我觉得中国VC要做好，一定要有自己的品牌。首先，VC是很本地化的商业模式。中国有自己的市场，不像以色列，因为没有自己的市场，就不需要本地VC。中国很多情况都不一样，包括中国企业的模型，无论是文化、管理，还是市场客户的需求，各个方面都不一样，你很难想像一个在美国的团队来替中国做决定。
另外，中国资本市场发展壮大后，将来可以人民币融资，成立人民币基金，那一定是由中国品牌来做，这只是个时间的问题。
我特别找了两家赞助商：一家是全球最大的风险投资商NEA，它有80亿美元，还有一个是全球第二悠久的风险投资商Greylock。Greylock是美国东部的VC，而NEA则在西部，一东一西，我们做事的文化非常相同。我选伙伴最重要的一点就是文化，因为VC有不同的类型，这包括VC跟LP的关系。北极光今天所有的决定都是独立做出的，他们只是我的一个有限合伙人。
我们的第一笔钱是2005年12月融到的，第二笔钱是2006年5月融到的。北极光一共拥有亿美元资金，除了我们自己的钱，机构投资人还包括大学和美国一些大的基金会。在中国，我们主要关注早期的TMT（电信媒体技术）企业。到2006年为止一共投了十个案子，有半导体领域的珠海炬力和上海展讯，有电子商务的红孩子。另外一些现在看来的传统行业，以及新能源、生命科学之类的企业，最近也可能投。我们第一个基金投向基本上是机会型的，不完全是重点发展某些领域。
北极光跟其他基金不太一样：第一，这些创始人都是有运营经验的，知道怎样把公司从零做到上市，公司在成长当中，每一步会碰到什么问题，应该怎么来处理，上市之前怎么准备，上市之后怎么对付华尔街；第二，我们都有技术背景，虽然今天在中国有技术背景并不是十分重要的；第三，把一种国外的技术引进到中国，利用中国的劳动力，特别是技术劳动力在中国做R＆D（研发），针对国际市场做设计和生产。
北极光还有一个理念，我希望做中国最快乐的VC。要做最快乐的VC，必须让三种人满意才行：第一是客户，也就是创业者。在投资的时候，VC和创业者必须双赢。创业者对商业条款并不清楚，很多客户完全不懂，可能糊里糊涂就签了合同，你可以占他的便宜。但是等两三年后他明白过来，他可能跟其他朋友讲，说不能用他选的那家风险投资，那你就完了。
第二，要让自己的员工满意。要创造一个环境，建立真正的合伙人制度，而不是像公司那样，老大一句话说了算。要让你的团队满意，每个人都能发挥自己的潜能。因为VC非常小，一个基金就十几个人，团队力量非常重要。
第三，让LP满意。要让投资人满意，你就要给他很好的回报。一定要平衡这三方面的利益，才能做最快乐的VC，才能做长久的VC。
长久性是我另外一个理念，做VC实际上不是跑短跑，而是跑马拉松。你想想用短跑的速度跑马拉松会怎么样？你肯定不是第一。要想马拉松跑第一，你一定要从一开始就控制速度，VC要控制各种速度，必须调整自己的节奏、跟创业者的关系、团队建设的速度等。我们经济上早就独立了，根本不用为钱奋斗，可以做自己想做的事，不用斤斤计较回报多高，可以想得稍微远一点、范围宽一些，这也是我的一个投资理念。
我们的这些理念对我们投的案子都起了很好的作用。我们投资的时候，也会把那些企业家的视野带得开阔一些。不能只看到你能不能生存，因为如果你的目标只是生存，你的想法就会很局限，差不多就等于退出了。


不做猎人，做农民
我做VC有两个目的，第一个是赚钱，第二个是创造伟大的企业。一个VC可能赚钱比你赚得少，但名字却和那些伟大的企业连在一起，这就是成功的VC。
为什么很多VC愿意投早期的公司，因为在早期，VC对公司帮助很大，能真正把自己的名字跟这个企业联系在一起。相比私募股权基金和对冲基金，VC赚钱并不多，但除了钱以外成就感会多一些，特别是投早期的VC。
目前，我们北极光也投早期的公司，希望占到公司股份的20％～30％，至于投多少钱要根据公司情况来看，一般一个案子从500万～1000万美元不等。我们没有给自己定一个固定的回报率，但每个项目都会有一个早期的评估预期。总的来说，一个风险投资基金有三倍的整体回报率，或者年平均收益率达到25%就非常出色了。
做VC，能有20％的公司成功就不错了，当然剩下的80％不是全都输光，可能有一部分是持平的，这也就是为什么我们要求评估预期的原因。像炬力，我们投得很晚，差一个月上市的时候才投的，现在收益在100%多一点。2007年展讯在纳斯达克成功上市，创始人是我的朋友，我投资的时候并没有想到他们会成功，只是支持他们一下。我当时也很忙，所以前期只是友情赞助，后来才发现他们做得不错。
我感觉中国的创业者和美国的很不一样。第一，眼光和态度不一样。举个例子，在中国，创业者永远是公司的老板，而且是CEO，你不能换他，公司也不能卖。这就造成了一个问题：没法换CEO。任何一个人都有局限性，到了一定阶段公司需要成长，需要不同的方式，有的时候创业者和守业者是不一样的人，你必须要换。但是在中国，企业老板对公司影响力太大，很难换掉。
第二，就是中国市场大。中国有400多个与信息安全相关的企业，经过这么多年奋战却没有一家上市。因为在中国一个企业的生存不难，做大却非常困难，其中一个原因是没法做并购，把两个公司合并就要碰上谁当头的问题。网络安全、信息安全这个行业，NetScreen是全世界最后一个上市的公司，过去六年半以来没有一家公司上市。这期间，在美国硅谷，这是VC投资最热点的一个行业。你说VC投资的这些钱都打水漂了？也不是，因为这里有太多的并购。中国的网络安全公司没有一家被收购，每个都是十几个人或者几十个人的小公司。
我们投了一家公司叫红孩子，中国几个很著名的VC都看过这个公司，但没有投它。我们给它一个价格，它觉得很好，我们就进去了。我们是在帮助建立这个公司，不是说我选择哪个好，然后回家数钱去，这是“猎人”心态。
我们要做“农民”，给创业者提供好的服务，树立一个好的口碑。中国对VC的评价还不成熟，很多东西都不对。比如，谁投得多谁就是好VC，谁投的数量大谁就是好VC，谁投得快谁就是好VC，而不是以谁投的质量好为准，也不看投资能提供什么样的价值，可能3~10年后这些东西就会慢慢显现出来。
VC实际上是一个挺智慧的行业，要做好也不容易。大家不要认为VC成功率高就一定好。一个VC做了十个项目，有九个失败了，但有一个有100倍的回报；还有一个VC做了十个项目，每一个都只回报一倍，你说哪个VC好？VC的风格是不一样的。
最初做VC时，我最担心自己运营做多了，有时会手痒痒，造成对所投资企业的管理介入太深。但是，我回国以后正好相反。第一，我不想进去。因为太忙，根本没有时间进到一个公司去帮助运营。第二，这些创业者都希望我下去，比如，帮忙面试一些高管之类的。我原来怕自己干涉别人太多，最后他们希望我帮助的比我能给的多得多。中国创业者的运营能力确实比较弱，这是整个行业的问题。
2、奇虎董事长、天使投资人周鸿祎
你烧青春，我烧钱


我为什么做天使投资？
我为什么到处鼓吹天使投资？客观上讲，我到现在真正投资的公司并不多，投资额也并不大，而且还没有一个成功的例子，都还处于早期阶段。所以，其实我不是纯粹的天使投资人，我之所以给自己挂上这个头衔到处讲，是为了把一些理念传递出去，一方面让更多人了解风险投资，另一方面让更多的创业者真正理解风险投资。
其实我做所谓的天使，有点像导师，投着投着我还是忍不住跳进去，又跟企业搅和到一块儿了。
我觉得国内其实非常缺天使投资。为什么美国的天使投资很多？不是说美国的有钱人多，我不认为谁有钱谁就叫天使投资。现在中国有钱人确实也多了，但是有钱不等于企业能做成功。Google、苹果背后的天使投资人都是在硅谷混过来的，他们至少有三个共同点：第一对产业了解，才能规划方向；第二，至少干过企业，知道创业是怎么回事，能够给创业者一些很具体的指点；第三要有很好的人脉关系，要跟VC混熟，要找到下家，给创业企业融到钱。
在硅谷，很多天使投资人本身就多次创办过公司，也卖过公司，或者把公司做上市，或者自己就是一个上市公司的高级管理人员，这样的人投资初创企业才真正能提供帮助。如果仅仅给这个初创企业一点钱，任它自己成长，这个企业的成功率一定非常低。
硅谷有很多人不断创办公司，然后又出来做投资人，指点别的企业，这种游戏规则就有了传承。但是中国没有这个传统，没有人传承这个东西，每个企业好像都要靠自己摸索，所以成长都特别慢。
我今天做天使投资，帮助小企业成长，就不会把3721所走过的路再让它们自己摸索走一遍，至少能缩短一半的时间。如果越来越多像我这样的人出来，不仅把所挣的钱投入企业再循环，而且把做企业的经验——到50人的阶段应该怎样做，到100人的阶段怎样做——教给他们，可能再过10年，经过不断的循环、过滤，你会发现在中国可能有几百个甚至上千个像我这样的人在运作和指导企业，中国高科技产业的发展就会取得一种链式反应的效果。
可惜今天这种人不多，像陈天桥、丁磊有经验，但是他们要运作自己的企业，不可能指点别人。在美国这样的人特别多，大部分公司并不是上市了，而是卖掉了，这个比例远远高于上市的。很多人像我这样卖公司，卖完了没事干就做投资，特别是做早期的投资。
当年关于苹果的著名故事是，他们撞见了一个人，刚卖了公司没事干，听朋友说，有两个小伙子做了一台个人电脑，他看了看给这两个小伙子先开了一张几万美元的支票，先应付他们这个月发工资，然后坐下来帮他们写计划书，接着打电话帮他们找人，找VC过来投钱，VC进来再去招人，所以他们的循环发展很快。
原来我办3721，公司从5个人扩大到50个人，用了差不多快两年。然后由50人扩大到100人，差不多又用了一年，每多50人用一年。当时我还请教过金山的雷军，他给过我很多指导，因为雷军做金山时间也很长，积累了很多经验。他告诉我，公司每扩大一次规模，对它的组织架构、管理风格都有挑战。我用了5年时间公司才成长为不到200人，就跟蜕皮一样，有一个成长的痛苦过程。经历过之后，今天再看迅雷，由我来指导他们，他们就不会那么痛，因为至少我可以帮助他们解决很多问题；如果将来这批人再成长，就会有很多的经验可以用来教更多的公司。
我现在也在帮这些企业创业，我是创业者背后的创业者。我也挺满足于这种感觉，就是不光坐在屋里运筹帷幄。对创业企业，你坐在屋里是没有感觉的，你一定要到第一线，接触代理商，接触客户，你要去用他的产品，你才能对他提出建议。没有人能只靠看看行业报道、在屋里睡睡觉、打打高尔夫、吸吸雪茄，就能给人有效的建议。
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风险投资的游戏规则
硅谷为什么今天能够成长为硅谷？大家都知道硅谷有钱，钱是我们能看得到的，实际上，在钱下面还有两个我们看不到的东西，它们构成了一个三角支撑。一个支点是无数人办企业的经验，怎么办专业企业，怎么办创业公司，这已经掌握在很多已经成功的创业者或者天使投资人、风险投资者手里。
另一个支点是游戏规则，这个游戏规则是什么呢？就是大家怎么一起玩，说白了就是利益机制。这种利益机制使得创始人、公司员工、高级职业经理人、早期投资人、后来的VC再加上股市的投资者，都能有利可图，使得这个游戏能一直玩下去，让大家一起赚钱。
有了这两个支点，钱才能在硅谷不断地循环。而这样的游戏规则是中国原来没有的，所以中国只有中关村，没有硅谷。
美国风险投资游戏规则的建立，靠两样东西：第一是《公司法》。但是中国的《公司法》不支持优先股，对其没有特殊的保护，而且更看重实物和货币现金的出让，对无形资产的评估和股份比例有限制，很麻烦。所以，先天机制上中国在支持风险投资上存在不足，也就谈不上法律的有效保护，这是国内为什么没有美国这样的投资游戏规则的最大原因。
第二是人的意识。无论是国内本土投资者还是国内创业者都不明白，拿风险投资商的钱就要遵守人家的游戏规则，很多国内的创业者完全没有这个意识，他们老以为拿人家的钱就是目的，不知道企业要遵守游戏规则。
这个意识在硅谷是一种文化，但是很难移植。我举几个例子，一起合办公司，规定了各自占多少股份，但是光靠一两个人不够，我们还要找其他的人，我们未来的公司可能还要给未来的员工留股份，但很多创业者没有这个意识。你想想，你要投资者跟你共享，为什么不愿意跟你的员工共享呢？你未来还要请高级管理人员，为什么不愿意把股份分给他们呢？为什么把股份都握在你一个人手里呢？很多创业者没有这个理念。
又如，中国很多传统的企业家，要让公司为自己买一架飞机，让公司为自己买一辆豪华车，按照游戏规则，既然你是和别人合资的，买车之前就要征求一下投资人的意见。中国的传统创业者觉得很麻烦：“这种事我还要跟你说？”
要让这些创业者接受这套游戏规则，不是被迫，而是从内心认可这套规则，确实还要下很大的工夫。我做企业时也跟VC吵架，但是我们大家都有一个共识，定好了一个游戏规则就必须遵守，你可以跟他打官司，也可以说大不了离开，只保留一个股东身份。
但是有的创业者不守这个规矩，你也控制不了他。因为实际上VC是弱势群体，为什么？他们没投钱之前挺61阅读 bookbao.com 想看书来书包网

一厘米能深挖一公里吗？(1)
VC选择项目通常看三个要素：第一是创业者，第二是商业模式，第三是产业。
很多风投都强调人的重要性，对于一个处于早中期的公司来说，创业者显得尤其重要。 但人的选择往往也是最难的，既没有固定的标准可循，又因投资者的爱好而千差万别。个人还是团队，新手还是老兵，海归还是草根……太多的评判标准和选择等待着投资者。
多数情况下，我往往青睐团队多于个人，不管这个团队已经存在，还是潜在存在，因为无论个人能力有多强，有一个合适的团队支持，其能力可以更好地表现出来。同时，能否创建和谐团队也预示了公司是否有规模化的可能。
在此基础上，团队的背景越多元化，其成功的可能性相对越高。 创业者最好不要有过于相似的背景，因为他们想事情的方法一样，这样的团队其实和一个人没有什么区别。不同背景的团队可通过相互协调，相互补充，共同协作，优势才能最大化。
至于其他标准就很难有定论，比如是否有创业经验。新手并不意味着没有经验，老手也并不是每个人都成功过。不过，新手比较容易受到别人的质疑，如果没有对行业的真知灼见，融资将非常困难。一个多见的情况是，创业者对市场竞争认识不够，他向VC介绍这个行业没有别人介入的同时，很可能他的隔壁或者楼下，就有一家和他非常类似的公司，这样的创业者，VC是不可能投资的。
相比之下，创业老手的一些问题更可能成为融资的致命伤。多数情况下，VC不忌讳投资给曾经创业失败的人，但是VC不会投给因为同一个原因失败过两次的人，没有人会愿意出资去证实他第三次犯同样错误的几率是多少。
管理团队是海归好还是草根好，也让创业公司困惑。英文流利、演示技巧娴熟的海归，相比不会说英文的本土创业者，从国外VC处融到钱的机会大很多。然而面对日新月异的国内市场，海归的认识明显有一个断层。比较理想的团队组合是海归加草根，海外背景融合本土经验，应该会有更好的效果。
VC选择项目的第二个因素就是企业的商业模式，即通常所说的赢利模式。对于任何一个理性的投资者来说，缺乏明确的赢利模式的公司显然没有投资价值。
而赢利模式也因公司而异，从繁复到简约，形态各异。就我看来，简单的就是最好的。容易被人理解的商业模式才是最具有执行性和想象空间的。复杂的赢利模式理解起来困难，实现的难度高，有的本身就缺乏规模化的可能。同时，从多数项目的经验来看，复杂的赢利模式所需的基础条件也更为复杂，对于不确定因素所产生的影响也更明显。简化自己的赢利模式，对于很多创业者来说是必做的功课之一。
影响商业模式的另一个重点是创新性。 前几年，VC在中国投资的创业项目大多属于模式创新，很少有技术创新。而很多VC之所以不太愿意把钱投入国内的技术公司，主要是因为中国存在着知识产权保护不健全等各方面问题。同时，从企业形态看，技术创新型的公司确也凤毛麟角，很多国内公司的核心技术的常见问题有：缺乏核心价值，缺乏独立性，缺乏知识产权保护等。
另一方面，模式创新受到VC更多青睐的主要原因之一是，因为VC倾向于投一些国外有成功案例的技术与模式，这就是为什么现在市场上有很多中国的YouTube、MySpace的原因。不过我们也看到这种情况正在不断得到改善，技术创新和模式创新已在很多行业与企业内并存，也正逐渐受到VC的青睐。
VC判断一个项目的另一个主要因素是产业。 产业市场有垂直和平行之分，两者本身并不具有可比性。
做平行的广义市场，可以把握中国地广人多的优势，利用每个消费者不高的消费数额累计起一笔可观收入。但广义的市场竞争激烈，进入门槛较低与缺乏专业性是其最大弊病，尤其在一些大企业已具相当规模的今天，初创型企业应该在垂直市场上多下工夫。
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一厘米能深挖一公里吗？(2)
垂直市场的问题在于深度到底有多深，是否企业发展程度尚低就已经触到了天花板？做垂直市场重要的一点是，要看这个市场是不是有足够大的规模来承载企业的规模化。最近有一种流行的说法：“我宁愿找条一厘米的沟深挖一公里，也不愿意去挖一厘米深一公里宽的渠。”这种说法有它的道理，但是我认为，一厘米能否挖深到一公里是很多人没有考虑过的问题。
有一次我去浙江某地考察项目，可能是因为浙江有阿里巴巴的缘故，电子商务公司俨然是当地的主流，有的小到只做办公产品的某一种，这显然不会有太多的增长空间。
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VC的“十大谎言”
除了前面三个基础性的标准，VC还有各种各样的其他要求：第一，项目要有丰厚的投资回报；第二，创业者本身对这个项目的风险要有足够的、客观的评估；第三，要有清晰的财务计划……
多数初创公司会见VC时，都会展现有着惊人数字的财务预测。但投资后的执行情况往往要惨淡得多，多数人都很难做到预期的状况。这样的财务预测就丧失了其实际意义，对于投资者和创业者的判断与决策都有负面影响，而切合实际的财务预测才能真正为企业融资起到指引和帮助作用。
很多时候创业者在融资时往往没有意识到，VC投资一定期间后是需要退出的。 做一个长久发展的企业，本身无可厚非，但如果想50年、100年，一直这样做下去，对于VC这样一个金融机构是很难接受的。风险投资管理公司所管理的基金都有一个相应的生命周期，长的十几年，短的可能只有四五年，这也决定了一般单个项目在这个区间内必须退出，不能清晰地认识到这一点是很多企业与投资者在后期恶语相向的一大原因。
对于一个VC来说，其实拒绝一个项目也绝非易事，假设有两个明显的极端“投”与“不投”,多数项目往往介于这两者之间。如果你听到VC们回复“我们喜欢更早期的公司”、“我喜欢你的公司，但我的合作伙伴不这么想”、“如果有其他领头的VC，我们就会投资”之类，那可能是一种婉拒的信号。
如果你想了解更多的细节，不妨参考Guys Kawasaki博客里的知名段子“风险投资家的十大谎言”。 如果太多VC引用类似的答复回答你，那创业者就要考虑项目是不是存在一些关键性问题了。 但这其实也不全是一个不好的信号，这至少说明你的项目还是没有完全倒向“不投”的极端行列，如何在允许的空间内，将它推向“投”的天平一侧，是多数创业者都将面临的第一道试题。


投资是艺术，不是精算
评估定价
1、美中经合董事总经理张颖
投资是艺术，不是精算
对潜在的投资项目进行合理估值，是VC进行投资前一个最为重要的工作环节。从理论上来讲，公司估值有多种方法，常用的如DCF、P/E、P/S、P/B等。
对于VC来说，最困难、最重要的不是对公司价值的估值——毕竟有量化的财务数字做基础，而是对人的评判和对商业模式发展潜力的估量，其中，团队的经验和可调配的资源显得特别重要。
对公司的估值和投资，其实不是靠那些财务数据算出来的，更多是靠经验和直觉。投资永远不是一件科学性的事情，而是非常艺术化的，其中有很多东西要自己去揣摩，没有一个通用的模式或者公式。
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常用的估值方法
一般来说，传统行业、制造类企业、消费类企业等，都优先选择DCF的估值方式。
DCF估值法的理论基础是，企业的价值等于其未来产生的全部现金流量的现值总和。DCF估值法即通过选取适当的贴现率，折算出预期在企业生命周期内可能产生的全部净现金流之和，从而得出企业的价值。但是在估值计算的时候，采用哪种现金流，以及折扣多少，会导致不同的估值结果。
P/E也是一种常用的估值方法，在IPO时采用最多，也是私募股权基金采用最多的一种方式。P/E值一般参考行业内的公司，比如，已经上市的公司P/E大概是多少，公司的财务数据和规模离上市要求大概还有多大差距，以此折算出一个双方可以接受的P/E值。一般来说，不管是VC，还是私募股权基金，在计算公司价值的时候都会在同类上市公司平均P/E值上打一个相当的折扣。
但有的公司，比如互联网企业，在VC要投资它们时，可能都还没有实现赢利，收入是负的，怎么用这种方法估值呢？于是，P/B、P/S被用来作为一种补充的估值方法。
P/B的方法是，按照资产的历史成本扣减以该历史成本折算的损耗，得出公司大概的账面值，再乘以一个双方都可以接受的数字，或者是行业内平均的数字，算出对公司的大概估值；P/S是用公司的销售收入，乘以一个数字来算出公司价值。
由于VC投资的大多是快速成长的公司，因此，PEG（市盈率相对赢利增长比率）也是一种主要的折算方法，该估值方式在互联网等新兴行业中采用得比较普遍。
可比法可能是大家最熟悉和最常用的一类估值方法，也称为相对估价法。可比法最基本的投资思维是寻找参照物，即可比公司，然后通过市场已经对参照物形成的价格水平，来判断目标投资应该具有的价格区间。参照物的选定是运用这种估值方法的核心因素。
在投行领域，当人们需要在最短的时间内对某项投资的价值区间做出一个粗略估计时，经常运用的方法就是行业粗算法。所谓行业粗算就是根据行业内特有经济技术指标对企业价值进行粗略估算。值得注意的是，行业粗算法估算的结论都是企业价值，而想要得到股权价值还需要对债权进行调整。
不同行业、不同财务状况以及不同的投资阶段，会重点采取以某一种估值方式为主，其他的作为补充，折算出一个双方都能接受的价值。
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估值的倾向性
选择哪种估值基础，也是有讲究的，各类公司的倾向性不一样。
VC主要投资于企业的早、中期阶段，这两个阶段的投资风险非常大，因此，VC在对公司进行估值时，除了要看公司的财务数据，更要看团队，看同行业公司的发展。
而私募股权因为是中后期投资，公司的规模、行业地位、管理和团队建设都已经比较成熟，对这类公司的估值往往倾向于对财务数字的计算，P/E和DCF就是首选的估值方式，私募股权的估值导向和投资银行比较类似。
比如，就DCF模式来说，私募股权可能采取当下的自由现金流作为折算的基础；而VC可能看重成长性，会考虑以未来几年的现金流作为折算基础。
即使都是VC，由于各自的风格、定位不同，估值方法也大有不同。比如，2006年年底，我们在北京看了一个教育类的公司，当时觉得这个公司的商业模式有点风险，最后没有投，但是两三个月之后，这家公司就拿到了风险投资，而估值是我们当时估值的3倍多，很让我们意外。
所以，很多同行说我们是中国最保守的VC。相比许多同行，由于投资理念等因素的差异，我们的投资相当谨慎——整个2006年，我们看过3000份商业计划书，与600家公司见面聊过，最后只投资了3家；从2006年9月到现在，我们甚至一家公司都没有投资，当然，最近有两三个案子接近最终投资。
从投资的数量而言，我们的确是够保守。但换一个角度，如果从投资的领域而言，我们倒是非常激进——我们投资的很多公司都是各自领域中第一家获得风险投资的公司。
比如我们刚刚投资的TnC，主业做在线电子表格软件，目前功能多达500多种，基本覆盖了微软Excel的大多数功能，同时支持IE、Maxthon等主流互联网浏览器，并且可以多人同时编辑同一电子表格。我们认为这个公司在提高办公效率方面很有发展前景，而且TnC的团队、技术实力和运营能力都很不错。对于这类非常早期的公司，我们的估值更多的是基于双方的谈判结果和互相信任的程度。
再如我们投资的北京科美生物技术有限公司，考虑到这家公司是做体外诊断试剂与设备供应的，而西门子在这个行业是国际上做得最好的公司之一，所以我们邀请西门子风险投资和我们一起做这个项目。这个项目谈得比较顺利，大家在估值上并没有很大的出入。因为科美已经赢利，所以我们采取了P/E的估值方式，而且这个市盈率是非常理性的，在业内也并不是一个很高的估值。
还有爱康健康管理、全景图片等，我们都是第一轮投资，估值时采用的都是谈判为主、P/E作为参考的方法。


最难估值的是人
在VC做投资决定时，往往会综合考虑几个因素：第一，VC自己能够并打算投多少钱；第二，公司到底需要多少钱；第三，看公司的管理层、财务数据，做一个总体的评判。
说句实话，根据我们这么多年的经验，真正成功的投资，都不是靠估值精算出来的，而是靠经验和直觉。我认为，一个成功的VC，50%靠经验，40%靠运气，10%靠自己的努力。
我们也曾经投资过一些公司，最终不算成功。中国现在经济发展速度太快，很多商业模式当时看起来非常好，但几年下来，增长很慢，投资回报和发展前景并不令人满意，有些项目我们已经退出了。对这些不够成功的案例总结下来，我觉得还是人和团队的问题占主要方面。
估值中最难的也就是对团队、对人的估值。有时候，有些项目虽然贵一点，我们还是愿意投，那就是因为看重这个公司的团队，认为他们令人信赖，相信他们能成事。
美中经合毕竟是一个早中期的风险投资，所以我们把很多时间花在对人的判断上。很多创业者找我们，我们要花很多时间，不管是喝咖啡、吃饭、周末聊天，都要充分了解他们。在人得到认可的前提下，如果再有庞大的市场、很好的商业模式，我们才会投资。对人和团队的了解，除了通过尽职调查，最主要还是靠自己的经验和直觉。
我在多个场合谈到过，比较倾向于投资本土团队，因为我们认为只有本土的人才是最了解本土市场、本土文化的；投资海归，只投回国三四年以上、在本土拥有实战经验的海归。
中国的发展太快了，哪怕离开一两年，也等于变成半个老外，很多事情都不一样了，所以在中国的市场还没有真正吃过亏的海归，我们在投的时候，是会权衡考虑的。我们希望创业者、新公司的主导者，刚开始的时候是本土团队，我们投资了他们，在中国一起发展，当公司的规模做起来了，对公司的成长非常有利的情况下，我们再做一次大规模的融资。在这种情况下，我们不排除去请一些海归做CFO，做市场总监，他们可以在创业者的领导下去跟海外的投资者打交道。
拿分众传媒这个投资的案例来讲，分众传媒的成功，95%以上都是因为江南春跟他的团队，分众的团队是我们这么多年做投资所看到过的在投资估值上最谦虚的团队，比如他们明明已经做到了或者马上能够做到2000万，他可能只会讲1000万或1500万，非常务实。我的感觉是，如果管理团队比较踏实、比较实际，和VC的沟通效率会很高。
到今天为止，我们投资分众的资金已经退出，美中经合的回报率大概在26倍左右，这是一个很开心的过程。但是我想告诉大家，这个过程别人可能三年、五年、十年也碰不上，有一个分众就会有一百个失败，运气也很重要。在很完美的状况下，我们美中经合投的2～4个项目希望有15倍以上的回报，3～4个项目希望有单数的回报，剩下的案子可能没有很好的回报，但也不能血本无归。
做VC其实就是一种最高境界的赌博。



你拿什么吸引我全文阅读 作者：卢爱芳 雷中辉等 《你拿什么吸引我》由www.61k.com集整理于网络，如文章内容侵犯了您的合法权益或者是侵犯了其他的法律法规，请与我们联系，我们将考虑删除你拿什么吸引我全文阅读页面。 本文标题：借借你的爱全文阅读-跟你的产品谈恋爱全文阅读 作者：陈安之
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