一 : 拐点：智能产品能否助礼品行业打开新局面？
在过去国民生活都不是特别富裕的时代，家居用品被子、水壶成了送礼必备，随着经济的发展，人民生活的改善，高档洋货如进口洋酒及电子精品成了人们的新宠。如今步入互联网时代，信息流通、生产力解放，传统礼品行业无疑收到大力冲击。
但是仔细一想，互联网时代催生的智能产品具备新、奇、特的核心卖点，产品诉求又非常符合礼品供应特性的需求，无疑将是礼品市场最具潜力的选手。如轻生活科技有限公司近期在礼品界推出首款智能语音交互礼品——伊丽莎白语音灯，一面世便获得业内注目——七月中旬获得了深圳工业设计“技术创新奖”。
作为家居产品，产品的工艺设计本身就尤为重要，加上礼品行业对产品形象的重视，更是对产品美感具备更大的要求。在这样的高标准下，能斩获了工业设计创新奖的伊丽莎白语音灯，无疑是十分有竞争性的。让我们来看看这款产品的外观：
不落窠臼的仿人形设计，仿若一个艺术品。这款设计乃法国设计师操刀，难怪饱满浓郁的法式风情。据说外观设计灵感来自在沙滩上遇到的一位戴宽檐帽的白裙女郎。优雅的身姿和简素的配色让它成卧室百搭单品，不管怎样，它超越同类产品的外观已足够吸引眼球。
再来看看功能：
完美体验的语音控制开灯关灯，开启卧室“能动口不动手”新生态。一句“伊丽莎白，晚安”，她即可熄灯守候，一句“伊丽莎白开灯，调亮/暗一点，”她便让你随心遥控。从此你化身光影魔术师，体会拉丁神灯的美妙。
伊丽莎白智能灯兼有触控开关灯和定时自动关灯功能，让它温馨陪伴你安心入睡。且色温2800k，亮度适中，温馨动人，呵护你和宝宝柔弱的双目。
语音控制、语音调光、触控感应······加上艺术感的外观，这些特点足以让它成为优秀的送礼佳品。我们也有理由相信，礼品行业将因智能产品的入驻，从转型的迷茫走向不可估量的未来。
二 : 产品新人如何挑选创业公司？
写在前面
我是来自广东省的一名大二学生。对互联网产品有极大兴趣的我在大二下学期开始之初了解到产品经理岗位，之后，我便利用自己的空余时间不断地储备和提升自己。由于自己不符合大企业暑假实习的要求（必须是大三升大四），所以我只能通过在网上投递互联网创业公司的产品实习岗位，这是一个非常苦逼的过程。经过一轮精心的准备以及不断地迭代自己的简历，我在大二下学期这3个月里拿到3个互联网创业公司的产品实习offer，金山产品实习拿到但是由于个人原因没有正常任职，YY产品实习挂在了第一面。在这个求职的过程中简历被刷了无数次，现在在一家创业公司进行产品实习。
在我看来，若想在两年后激烈的校招里面战胜各种强人，拿到知名互联网企业的产品offer，那你必定要在有限的时间里想办法提升自己，努力让自己变得足够优秀。而互联网创业公司的产品实习，对于在读生来讲，是一个难度相对不高而且提升较快的一个途径。
那么问题来了：当自己得到互联网创业公司的offer时候，我们如何衡量呢？
衡量标准
因为互联网创业公司无法提供像知名企业一样完善的培训机制，在你得到互联网创业公司的offer的时候，你考虑的维度可能会相对多一些，根据自身的经历，我对互联网创业公司的衡量标准主要分为三点：导师、工作内容、环境
看导师
选择一位正确的导师，往往能够提升你的学习效率以及成长速度。
对于互联网创业公司而言，如何发现和认识你未来的导师呢？答：通过面试。
在面试过程中，面试官往往就是进去公司后带你的上级，其实面试真的是一个互动的过程，你不但需要让面试官发现自己的潜力，还需要注意在与面试官交流过程中分析他作为一个上级，在你进入公司后，是否能够指导你的工作，提升你的素养。
看工作内容
实习的直接目的就是学习，而对于产品岗位而言，学习的最优途径就是实践(www.61k.com)。
在衡量创业公司的时候，除了导师以外，我认为还有很重要的一点是工作的内容。工作内容往往就是你进去公司后的实践内容，在面试的过程当中，一定要相当明晰地向面试官询问你日后在公司里所负责的业务模块。
看环境
被一群优秀的人围绕，你也会变得更加优秀。
在选择创业公司的时候，如何衡量其公司环境优秀与否呢？答：往往可以从面试官处感知。如果一位面试官足够优秀，那么，其工作环境往往与他的优秀相匹配。因为近朱者赤，近墨者黑。
建议
根据上述的标准衡量并选择好互联网公司后，你的提升才是刚刚开始。
根据我自己目前的实习经历来说：
创业公司不同于大企业，没有完善而且系统的培训机制，并且各种资源都非常有限；在创业公司里，如果你想要成长，就必须在其快熟迭代的过程中不断地去总结自己，思考自己。
这是我对自己的经历一个小小的总结，欢迎有志之士一起关注、一同成长。
作者：黎明超
来源：http://www.jianshu.com/p/4c3201fa829c
三 : 开公司做产品创业的7大步骤
开公司做产品创业的7大步骤
这篇关于如何开公司创业的文章，可能会比较长，但是我觉得对刚开始创业的朋友一定有所帮助，有心创业的可以收藏起来慢慢看。
第1步骤 战略选择
一、 商业模式：通俗讲就是挣大钱的方法。
1、人，不是你有能力你就挣多少钱，而是你有什么样的模式就能挣多少钱。企业家就是战略家，战略家就是选择家。“选择比努力更重要”
2、企业家就是管未来的事情，职业经理人就是管当下的事情。
二、 全世界最好的模式就是“妈咪-小姐模式”：
妈咪不需要给小姐发工资，小姐的工资是客人给的。小姐收500元，妈咪抽走100元。如果有100个小姐，妈咪就挣1万元。
三、 企业目前的3种模式：
1、OEM模式：永远利润最低。
2、ODM模式=OEM 出设计，但没有自己的品牌
3、OBM模式：品牌运营模式
四、 OBM模式：
是以品牌为中心，以赢利模式和产品价值创新模式为基本点。
市场竞争的终极竞争就是品牌的竞争。21世纪留给我们最后的机会就是OBM模式。十年内，OEM在中国就会消失。因为中国的领导人不希望中国大量发展这种低增长型的产业。
对环境的破坏太大，不利于提高中国的国际形象。会让这些产业转移到其他第三世界国家。如果你做的就是OEM，想办法把这个企业卖掉，再开1个企业。
第二步骤 市场调研
一、 观点：
1、全世界所有做好的企业都是关注竞争对手的。企业家第一思想应该是战争思想：情报最重要!有情报即可胜利，没情报就会失败。
2、我们的目标不能是“超出客户期望”。因为顾客是没有办法满足的。顾客永不满足，这就是人性。今天做十分，明天他就要十二分。不能把所有的服务，所有的绝招一次用完。做企业是万里长跑。进步要持续进步，你不管怎么做，顾客永远抱怨。你不要进步速度太快，否则顾客对你的要求就更高了。
3、顾客是对比的。没有对比你就没有价值。顾客的忠诚来自他对比后无其他选择。营销的本质就是永远比竞争对手好一点点。并不需要好一百步。否则你会很痛苦，因为你不能持续提供客户新的满足感。
4、合作背后的本质问题是互补。产业链是互补的才能合作!同一产业链上只有对手没有合作!合作永远建立在能力互补的基础上。能力不互补，只有竞争，要竞争就要有情报。
5、商业模式是竞争对手的利器。而没有竞争就不会有好的商业模式。中国企业成功在满足顾客需求，失败在忽略了竞争对手。
6、复制好的企业，跟随、模仿，复制的成功率44%，主动创新只有11%。集中所有竞争对手的优点于一身，把自己变成强者。如美的：成本学格兰仕;服务学海尔;品质学格力。
二、 市场调研措施：
1、成立情报部：每月提供一份最新的竞争对手调研报告。
理由：固步自封，闭门造车是不可能进步的。商业的出发点是竞争，而市场是个“零和游戏”：市场的容量是有一定规模的。如果一家占据了全部容量，其他所有家就是零了。所以，打败竞争对手很重要。只有前三名或前五名才能存活下来。
2、哪些渠道可以调研竞争对手：
(1)对手网站(2)媒体的报导 (3)对手的员工(特别是辞职的)
(4)当成顾客去对手处体验(5)对手的顾客 (6)对手的上、下游供应商
(7)行业协会(8)市场调研公司 (9)律师事务所 (10)对手熟人或亲属
(11)厂家博览会或展会(可以最快的速度了解所有竞争对手的情况)
3、调研内容：
(1)客户资源(2)产品系列 (3) 绩效管理手段 (4)定价
(5)销售渠道(6)核心技术 (7) 营销战略战术 (8)财务数据
(9)品牌价值(10)核心人才资源(核心团队)
4、反调研管理：
你做的越好，对手就会越来越关注你，调研你。
第3步骤 客户定位与管理
一、 观点：
1、改变你的思维模式：“我有多少能力干多少事!是没受过教育的农夫思想”。
正确的观念是：“我干这个事情能挣更多的钱，我就做”。你的价值观的体系要以客户为导向!不要从自己出发，要从客户出发!
2、中国未来十年中产阶级的容量会越来越大!未来的中高端市场会有无数的品牌产生。
二、 客户定位：
1、做任何行业，都要选择有溢价能力的行业。
顾客如股票，追高不追低，只有能够溢价的行业，才能创造奇迹。
2、一切以利润为导向，锁定中商端顾客,腹部减肥。
任何1个企业持续成功一定是切中端或中商端或高端。除非是你成为制造大王。拥有极为庞大的OEM体系。但是，有更好的选择为什么要选择更差的?在市场上，20%的顾客创造了80%的营业额。
3、不要看生意好不好，要看利润好不好!你是利润大还是营业额大?
三、 切高端客户背后的原理：
1、高端客户对价格不敏感，对价值很敏感。低端顾客对价格超敏感，对价值不敏感。如果你的公司95%是低端顾客，你能力再好也要倒闭。
2、宇宙间是有能量的。高端客户转介绍也是高端客户，低端客户转介绍也是低端客户。你跟什么样的人一起就会吸引什么人的能量!你就会变成什么样的人!
3、你的生意为什么累?因为你公司80%的低端客户太多了!切低端切久了，品牌形象是很难改变的。这就是切低端付出的代价。
4、不同的客户才会有不同的利润。挣老板的钱才最容易。对于高端客户，只要提升一点，价格即可溢价。
5、全世界的企业都在升级，从低端走向高端。抢占至高点20%的顾客利润。
四、 客户如何管理?
1、客户只有被区别对待才会有不同的利润。如果公司缺少了对顾客区别对待的措施，就会失去高端客户。
2、操作：把客户分为4个级别，
(1)铂金客户：留下。
(2)钻石客户：留下。
(3)黄金客户：提升。
(4)木头客户：砍掉。
总结：砍掉木头客户，提升黄金客户，留下钻石和铂金客户。
3、人只愿去这样的地方消费：熟悉的地方;受尊重的地方;办了VIP给打折的地方。
第4步骤 产品价值整体创新
一、 什么是产品?
1、功能只是产品的1/5.如果到了品牌战略的地步，功能可能只占1/10了。
2、服务也是产品，是衍生产品。顾客已把服务看作产品的一部分了。
3、包装
4、产品卖点
5、产品的名字
6、产品的文化：文化会成为最高的产品，成为产品的核心战略。
观点：最辛苦的人永远是最穷的人。我们天天在工厂生产的东西是最不值钱的。
例：星巴克既无好服务，又无好装修，也不比别的咖啡好喝，价格也不便宜，它卖的是品牌文化，卖的是它的核心价值观：“小资生活”
二、 产品的功能：
1、很多传统企业家钻到功能里去了。你认为功能很重要，你就会注重研发、生产。你就会很生气：“我的竞争对手产品比我差，却卖得比我好。”
2、功能满足基本需要即(www.61k.com）可了。21世纪的企业家，必须从产品思维转向精神需求思维。
3、时代在变。顾客的需求在变。价值观在变。1个时代很难去理解另1个时代的人。任何人都无法改变这些，你只有遵从才会成功。
4、买衣服：根本不是产品质量，而是独特性，是它的视觉冲击力。
三、 包装：
1、对于中小企业，应该把研究功能、质量的研发部砍掉，把所有的资金放在产品的外包装、市场开发上。开始不要研发，复制即可。有钱了再开研发部。
例：三星无研发部。服装业最成功的ZARA，一年600亿销售，也不搞研发。
2、包装要放在战略高度：如果你没有钱做品牌，就先做包装。
“当你看到这个产品产生视觉效果的时候，你就产生购买欲望。”
“产品的包装价值永远超过它的功能价值。”
3、功能、质量和服务是买了以后才知道，而包装是直接产生杀伤力的购买行为。
4、“1个人成功要看有多少人喜欢你!喜欢的人越多，成功的速度就越快!”1个人要受别人喜欢就要包装。个人成功靠包装，产品成功也靠包装。
包装是产品价值链除了品牌外最重要的核心。是重点当中的重点。
四、 名字：
1、好的名字是成功的一半。好的名字能在第一时间抢占客户的心智资源，降低传播成本。
2、成功的公司大多是2个字的。品牌超过四个字传播成本就太高。
例：美特斯邦威成功有50%是靠它的名字。洋气，别人一听就以为是美国的牌子。
成龙原名陈港生; 刘德华原名刘福荣;
五、服务：
1、21世纪是1个产品过剩，服务不足的时代。所以服务在同质化时代是最大差异化。如果产品很难做战略，很难做文化，很难溢价，很难创造精神享受，那就只能在服务上下功夫。靠服务的精神享受溢价，让客户产生持续购买力。
六、 产品的卖点：
1、卖点是给顾客更高价格的理由。没有理由，顾客只能选择低价。
例：蒙牛：“每天一杯奶，强壮中国人”健康就是它的卖点。
2、初级阶段：通常把产品的卖点做做成广告语。一旦有了文化，一定要把品牌的核心价值观做成广告语。
第5步骤 定价
一、“薄利多销”是错误的观念。
因为顾客根本不知道你产品的成本。你卖多便宜顾客都认为你挣钱，得不到顾客的承认。尤其是你越把成本告诉顾客，顾客越说你是假的，绝对不会相信你。这叫：气死人。老板的思想观念直接导致结果是正确的还是错误的。
二、在商场上有2个傻瓜。 1个叫定价过低，1个叫降价自杀。
1、无数人都是以价格确定商品价值的。如果你定价过低，就是自信过低，是对自己的品质不认可的表现。
2、降价会让顾客失去对你公司信心，认为不行了才会降价。如果真的卖不动，把旧产品换个商标，推出新产品降价。顾客追高不追低，不要让老产品降价。
三、定价方法：
第一：高开低走定价法：
(1)如果一开始定低价，以后就很难涨了。建议高定价，但推广期打折优惠，让顾客觉得占便宜，以后涨价顾客也可以接受。记住：“顾客不是买便宜，顾客是占便宜”。
(2)定价是利润最大的杠杆。真正性得定价的企业家是真正优秀的企业家。
例：定价10元-成本8元=利润2元。
定价11元-成本8元=利润3元。此公式可见：定价只涨了10%，但利润增加了50%.
任何1个企业成本基本都是固定的。涨价涨一点点，后面杠杆的力量是非常巨大的。
(3)有道德的企业家想把最便宜的东西卖给顾客，你一定会先倒闭的。因为，你一请不起好的人才;二建立不起好的服务;三你没钱搞研发。
“薄利的企业没有人才、服务跟技术，所以企业要有竞争力，必须要有钱。”企业家不挣钱就是犯罪，先把企业的责任承担起来，再承担社会责任。
(4)消费心理学：高价=高值;低价=低值。
1个不懂心理学的人是做不好管理和营销的。
(5)饥饿心理学：顾客认为稀有的产品就是高值的产品，高贵的产品，而高贵就是高价。所以企业要适当制造饥渴。顾客追高不追低，你越涨价他就越买。你越降价他就越不买。顾客根本不了解产品的内在，只会以价格看产品的价值。
(6)你千万不要期望顾客同情你。顾客永远不会同情弱者，他只会支持强者。我越强，顾客越支持我!我越弱，顾客越离开我!
第二：目标客户定价法：
(1)目标想卖给什么样的人就定什么样的价：老头老太：低价;高端：高价。
(2)新的营销理论：一切从顾客角度定价，考虑顾客能够承受的最大价位。而非传统的以产品为中心的：“成本 利润”定价。
(3)只有以顾客为中心的营销才是真正成功的营销。
例：LV定价：“不要告诉我成本是多少。只告诉我顾客能够承受的最高购买价格。”
第三：差异化定价法：
你能够找到产品和产品之间的差异的时候，你即可定不同的价，找到利润的更大源泉。
例：根据包装的材质不同，大小不同可定价不同;理发店可根据技师水平不同定不同价。
第四、小数点定价法：
99.8比100元定价更合适。顾客的心理承受能力就增强了：没超过100元。定价：12800，9800同此例。
第五：价值定价法：
用你的产品 、服务、产品的综合价值定价。对企业持续增长有利。
四、 调价时期：
1、新产品调价。
2、老产品改良。
第6步骤 赢利模式
一、免费模式：开始给顾客免费体验，降低顾客进入门槛。或始终有一些免费的项目，使顾客有舒适、愉悦的心理感受。
(1)顾客不买产品，不是因为他们不想买，而是他们不够了解你、信任你，因为你的门槛太高了。先让他免费进入，了解，认同，才能购买、成交。
(2)开始免费，后来收费!让人1步，1步，1步走进去，再也走不出来。
二、复制模式：文化层次低的企业复制的只是产品的功能，高层次的企业还复制产品的战略和营销模式。
例：ZARA既无工厂，又无设计师，一年600亿营业额，成功在复制。
1、复制一线品牌的方式：
(1)面料(2)设计 (3)销售模式(如LV制造产品短缺的饥饿销售法)
(4)选择店面的方式及大小(5)选址地址(就开在LV边上)
2、复制中端产品：
(1)工具化制造：一线手工制造太贵。采用中端便宜的工业化制造。
(2)中端产品的价格。
终上，ZRAR不是简单的复制，它是一线品牌与中端品牌复制的杂交品。
3、中小企业就是靠复制的。
大企业才去搞研发。消灭研发，最好把生产也消灭掉。这两者的利润永远是最低的。例：美特斯邦威把生产、设计全去掉了。买设计。
中小企业要把所有的资源聚焦在品牌营销上，集中所有资源打歼灭战，做最有杀伤力的事情，产生最大回报。例：蒙牛起步时设备租赁，营业额做大了，还是租赁设备。牛根生说：要把所有的资金聚焦在品牌营销上。
三、第三方支付模式：
1、即由顾客以外的第三方单位来支付顾客的运营费用，而顾客是免费的。
2、例：观众看电视剧免费，广告商赞助电视剧，属第三方支付。
3、例：谷歌、百度：所有上网、搜索都是免费的，谁来支付这个钱呢?企业、广告商。
4、例：家乐福超市价格最低，超市并不挣钱，它是战略是用低价扩大人流量。家乐福的利润来自由超市带动的周边商铺、房屋出租的利润。
观点：没钱就是脑瓜不够灵活。如何借力使力，用他人的钱做自己的事情，才是高手。
四、直销模式：
1、 方式：电话、网络、杂志、报纸、会议营销、人海战略(安利、雅芳等)、电视直销
2、 未来的10年，70%的中端全部会被直销所消灭。未来的20年，80%-90%的中端全部会被消灭。
3、 安利公司：人海战略，“妈咪-小姐”模式。经理就是妈咪，业务员就是小姐。“小姐”没有工资。但是这种企业的管理难度非常高，你必须有忽悠和洗脑能力。
4、 会议营销：所有的行业都可以用。只要你敢用，保管业绩猛涨。一次性以最快的速度成交最多顾客。有三、4个人签单，就有1种带动性，其他人就会跟上。现场的磁场来推动你，你不得不报名。
5、 网络：杀伤力最强。网络会取消中端。什么东西都可以在网上卖。它是未来的趋势。 (电话销售极难管理，建议不采用)
6、 另1个趋势：很多超市、专卖店、商场正在往写字楼搬。甚至会搬到小区里。因为交通、物流的成本太大。
7、 凡客衬衫成功的原因是因为衬衫可以标准化，其他服装很难标准化。无法标准化的产品如在网络销售可在线下建体验中心。
五、渠道模式：
1、企业有3个无形资产：人、品牌、渠道。
2、渠道就是现金流，就是利润。你可以不向银行贷款，但你不要忘了向渠道融资。因为它有无限的融资功能。
例：农夫山泉的品牌营销战略绝对是娃哈哈的几倍，但是娃哈哈干得好的是渠道。
它与供应商形成了长期的战略合作伙伴。你可以做品牌做得非常好，可以占领顾客的心智，但是中间商就是不卖你。
3、渠道招商方法：
(1)先做样板市场
(2)广告造势
(3)参加广交会
(4)邀请优质客户
(5)举办招商大会
(6)制造大品牌形象
4、借渠道方法：
借另外1个公司的渠道合作，代销自己公司的产品。越是客户端共同的渠道，越容易整合。又叫绑大款模式。
第7步骤 品牌战略
观点：
1、企业的终极竞争是品牌的竞争。世界上没有100年的工厂，只有100年的品牌。
2、不成熟的市场容易做品牌，成熟了就没有机会了。做品牌是越乱越有机会，越成熟越没有机会。
3、品牌跟质量?W?的一般即可行销，如果等到做的很好再去行销，已经来不及了。
一、品牌的商标战略：
1、单一品牌商标：根据客户端的不同类，产品细分成很多商标。竞争到终极，必须聚焦才能生存。明知是1个公司出产，也感觉是不同的公司。你不买这个也买那个，一网全部打尽。竞争到最后，越聚焦越成功，建议采用此战略。
例：全球最成功的案例宝洁公司：潘婷、海飞丝、玉兰油、沙宣、飘柔。
例：百丽：十来个品牌的鞋全部都是百丽的。
反例：保时捷品牌的衣服，没人爱买。怎么穿都感觉很硬。
二、品牌的文化战略：
1、品牌故事：顾客凭故事记住你。因为人都喜欢听故事，越有历史，意义越大。你要去挖掘。
2、品牌文化：就是品牌的核心价值。品牌的核心价值就是品牌传播的核心价值观。它通过顾客为什么买这个产品，通过顾客的需求来判断，提炼。
例：百事可乐卖的是激情;耐克卖的是激情和能量;
阿玛尼：潇洒的男人就穿阿玛尼;星巴克卖的是小资文化;
油烟机找卖点：让女性健康起来;
如卖矿泉水：首选卖健康。如果你的对手已经卖健康了，你可以卖激情。
3、1个人为什么会有朋友?2个条件：
一是自己有核心价值观;二是朋友认同和支持他的核心价值观。否则这个人就没有知已。品牌为什么没有消费者?没有粉丝?没有支持者?就是因为你没有个性，没有核心价值观。有了就会吸引和你有同样价值观的人。支持你核心价值观的人的越多，品牌营销的速度就越快。
三、品牌的高度战略：
通过文化战略：语言、文字表达抢占客户的心智高度。让顾客在第一时间对你们公司产生尊重感，
高度战略的3种表达方式：
1、规模表达：规模代表实力，实力代表信任。“顾客总是认为规模越大的公司就是越好的公司”。
1个很懂行销的人一定会在第一时间介绍规模先抢占客户心智。注意：介绍结果去抢占：不要先谈历史，先谈成果!
A：从员工数量表达 B：从营业额表达 C：公司数量表达 D:厂房规模
2、速度表达：没有规模就表达速度。顾客和员工永远都选择支持强者。银行永远都是嫌贫爱富。速度致胜导致资源富集。一可以吸引员工;二可以吸引顾客;三可以吸引供应商;四可以吸引政府。在顾客心里面，它认为速度快的就是最好的。中小企业惟一的发展方式就是速度。没有速度就没有人才。
3、领导表达：不断地告诉你的顾客我是领导品牌。或者告诉你的顾客我就是第一品牌。(如果前两者都没有，还有这招。)消费者喜欢第一，所以第一是建立顾客信任感最直接的方式。你一定要告诉你是第一，没有第一也要造出个第一。
例：“中国门业20大品牌”这纯粹是自杀行为。如果你确实不是第一，那就找差异化。如“中国榆木门业第一名”
例：利郎西服：商务西服第一。(只有你1个，很可能第一也是你，倒数第一也是你)
例：也可不用第一，转个方式，表达第一。
如：“世界名牌，波斯登”， “汇聚，中国培训业的劳斯莱斯”
以上，不需多花一分人民币，只需要智慧。某个时候，你人越老实，吃的亏就越大。适当的包装和修饰是企业家水平。你可不能直接告诉顾客：“我是七、八名吧!”
四、差异化战略：
1、释义：就是找到产品不同角度的优点，聚焦到极致，然后塑造价值给顾客，将相同的产品卖出不同。我们无法改变产品，但是我们可以改变对产品的看法。看到的角度不同，结果就完全不同。
例：盲人摸象：每个人对大象的理解完全不一样，因为他们看到的点不一样。我们改变不了大象，但是我们可以改变看大象的角度。
2、世界上根本没有不好的产品，只是你根本不知道发掘它的优点，塑造它的价值。1个企业家，营销大师就是引领别人的思想，把缺点变成优点，把优点发挥到极致。
3、3大打法：
(1)聚焦差异：固化差异。从某一角度找到、赋予产品的某一差异，将这差异放大、放大、再放大，重复重复再重复。当差异被重复到一定程度，就在顾客的心智中产生质变，形成了产品的唯一优点。
例：奔驰聚焦“尊贵”;宝马聚焦“速度”;沃尔沃既不安全，又不速度，找出“安全”
舒肤佳聚焦：“杀菌”
观点：不断地塑造它的差异化，抢占你的心智，假的话说了一百遍就变成真的了。这是潜意识的力量。潜意识不会分辩真假。
观点：在品牌的世界里，根本就没有真正的品牌，只有顾客对品牌的认知和认可。什么是品牌?品牌就是顾客认知。例：“怕上火喝王老吉”
观点：顾客为什么觉得你的产品贵?因为你没有给顾客赋予它更高价值的理由。
9种操作秘决：
A：从原材料的角度差异：强调原材料的品质能够带来顾客的信任感。特别是生活用品。
B：从生产过程(制作方法)的角度差异：制作方法心理学：顾客认为制作的过程越复杂，产品的结果就越好。例：98道工序，48次洗刷。
C：产品的功能差异化：任何1个产品都有综合的功能。但是凸显其中1个功能，能收到事半功倍的效果。找出这个产品独特的功能优势，然后聚焦，放大。如海飞丝去屑。如汇聚聚焦在“实战，提升利润”。
D：从历史的角度差异：在人的思想体系里，会有**产品是哪个国家做的最好，最个历史年代做的最好的传统心理。如：手表就是瑞士好。天津的海欧牌手表在国内是最贵的，定位高，卖的不好不是它能力的问题，而是历史已经把它颠覆掉了。历史印象已经把它打败了。
传统心理学顾客永远从过去的历史来判断今天产品的品质。所以产品在哪里生产不重要，但是你的注册地、商标地非常重要。
E：从感性的角度差异：任何人都有感性的一面。尤其是中国人。强调感性能增强顾客对产品的信任感。如“母亲蒸菜：饭还是母亲做的好!”
F：从成功的角度来差异：找不到诉求点，就用“用我的产品就成功!”如：“中国CEO会所”“中国总裁轿车”。给人感觉这样的产品代表成功形象，越用越成功。
G：从环保的角度来差异：与顾客直接接触的产品统统可以用环保的角度差异。
H：从专家的角度差异：“**公司，**方面的专家”
总结：成功由差异造就，而完美造就。在顾客心里面，你这一点做好了，他会认为你所有的都做好了。 统称：“光环效应”
(2)、市场创新：改变顾客认知
如何改变：改名字;改数量;改包装;改使用方法。
如蒙牛：特仑苏。史玉柱：脑白金。
(2)全球思想：
观点：1个人成功不成功，跟他的能力没有很大关系，跟他的思维有很大关系。
观点：从未来看现在才能成功。要掌握超前的资讯。
观点：从世界看宁波和从宁波看世界完全不一样。马云在美国接触了互联网，才有以后的阿里巴巴。企业家应该有全球化思维，应该站在世界看中国。
观点：很多产业在中国切高端根本切不进去的。因为中国人不认!在中国注册品牌想成为LV根本不行。如果做服装，你应该把商标注册在意大利，把设计师搞到意大利，然后由国外的公司授权中国生产。
观点：看1个企业是不是中国企业不能看它在哪里注册，要看这个企业的掌舵人是不是中国国籍。
观点：英雄跟着时势走。这个世界上只有时势造英雄。英雄永远要寻求规律。在规律面前任何人都是渺小的，你不低头都不行。战略型企业家就是按照规律办事的人。
四 : 极客公园2013创新大会笔记：慢公司创新是创产品，快公司创新
五 : 苹果公司新产品开发实证分析
关于苹果公司的新产品实证分析
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苹果公司新产品开发实证分析
【摘要】苹果公司在发展过程中，经历了创业阶段，惨淡经营阶段，后乔布斯阶段。在这几个阶段里公司数度跟换CEO都意味着企业发展战略新的变化。通过对这些变化的发展战略分析，促使苹果逐渐发展壮大，现任CEO乔布斯如今带领苹果走向新的起跑点，在与很多强势竞争对手的战役中，精彩得分，此论文通过对苹果公司新产品iphone4的开发实证分析，促使我们更进一步了解苹果这间公司的独特竞争力和经营之道。
【关键词】新产品开发 新产品开发程序 新产品开发分析 STP分析
SWOT分析
英文释意：
The empirical analysis of the Apple company’s new product development
【summary】 Apple experienced entrepreneurial stage, difficult phase and Jobs stage in the process of development. During these phases, the company changed the CEO and each change meant the development strategy of company had a new readjustment.
Through the analysis, these strategic readjustments had greatly promoted Apple’s development. Steve Jobs, who are the current CEO of Apple, leads the company to stand on a new beginning. He also successfully leads Apple to stand out among a group of strong competitors. This thesis analyses the development of iphone4, which is the new product of Apple. It will make us understand Apple’s unique competitiveness and ways of business.
【key words】New product development New product development program New product development analysis STP analysis
The SWOT analysis
目录
关于苹果公司的新产品实证分析
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一、 苹果公司的简介
二．新产品的产品简介
二、 新产品开发程序和测试项目
三、 新产品的商业可行性分析
四、 新产品开发的市场细分
五、 新产品开发的目标市场战略
六、 新产品开发的市场定位
七、 新产品开发的营销策略分析
八、 新产品开发的战略建议
九、 总结
十、 参考书目
一. 苹果公司新产品开发实证分析
【摘要】苹果公司在发展过程中，经历了创业阶段，惨淡经营阶段，后乔布斯阶段。在这几个阶段里公司数度跟换CEO都意味着企业发展战略新的变化。通过对这些变化的发展战略分析，促使苹果逐渐发展壮大，现任CEO乔布斯如今带领苹果走向新的起跑点，在与很多强势竞争对手的战役中，精彩得分，此论文通过对苹果公司新产品iphone4的开发实证分析，促使我们更进一步了解苹果这间公司的独特竞争力和经营之道。
苹果公司简介
关于苹果公司的新产品实证分析
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 苹果公司，全称苹果股份有限公司，原称苹果电脑(Apple Computer)，由乔布斯、斯蒂夫·沃兹尼亚克 和Ron Wayn在 1976年4月1日创立。1975年春天，AppleⅠ由Wozon设计，并被Byte的电脑商店购买了50台当时售价为666.66美元的AppleⅠ。1976年，Woz完成了AppleⅡ的设计。
总部位于美国加利福尼亚的库比提诺，核心业务是电子科技产品，目前全球电脑市场占有率为3.8%。苹果的Apple II于1970年代助长了个人电脑革命，其后的Macintosh接力于1980年代持续发展。最知名的产品是其出品的Apple II、Macintosh电脑、iPod数位音乐播放器和iTunes音乐商店，它在高科技企业中以创新而闻名。
二、iphone4产品简介
美国旧金山当地时间2010年6月7日上午10点(北京时间8日凌晨1点)，备受期待的苹果开发者年度盛 会WWDC2010(Apple Worldwide Developers Conference 2010)拉开帷幕。苹果CEO乔布斯在开幕演讲中公布了新一代iPhone的名称为“iPhone 4”，在功能上新一代iPhone升级非常明显，很多方面超出之前的预期。其中硬件O方面包括全新的外观设计、革命性的Retina IPS硬屏显示屏幕、以及三轴陀螺仪、A4处理器、全新的拍摄系统等。
Iphone其定位核心是以apple的ipod产品为原型，想用户推出的具有强大音乐、网络应用等多媒体功能的智能手机终端。苹果在2007年1月推出一代iphone以来，一直备受关注。
三．新产品开发的程序和测试项目
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新产品开发的程序
新产品开发管理程序
手机研发的基本流程是：
用一个较简单的阐释，一般的手机研发公司是需要最基本有六个部门：ID、MD、HW、SW、PM、Sourcing、QA。
1.ID(Industry Design)工业设计
括苹果4手机的外观、材质、手感、颜色配搭，主要界面的实现与及色彩等方面的设计。 苹果4直板型外观，这些给用户的特别感受和体验都是属于手机工业设计的范畴，一部手机是否能成为畅销的产品，手机的工业设计显得特别重要
2、MD(Mechanical Design)结构设计
苹果4前壳、后壳、手机的摄像镜头位置的选择，固定的方式，电池如何连接，手机的厚薄程度。如果是触摸屏手机，怎样实现自动往上弹，SIM卡怎样插和拔的安排，这些都是手机结构设计的范畴。繁琐的部件需要MD的工作人员对材质以及工艺都非常熟识。苹果为iPhone 4重新设计了包装，正面这次并没有显示整个iPhone，而是iPhone 4的部分侧视图，显得更加酷炫。另外，苹果为iPhone 4增加了新款的硅胶套配件Bumpers，它有六种颜色——黑、白、蓝、绿、橙、粉，并且在音量和电源处设计了金属按钮。
3、HW(Hardware) 硬件设计
硬件主要设计电路以及天线，而HW是要和MD保持经常性的沟通。
比如MD要求做薄，于是电路也要薄才行得通。同时HW也会要求MD放置天线的区域比较大，和电池的距离也要足够远，HW还会要求ID在天线附近不要放置有金属配件等
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------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 等。可想而知一部内置天线的设计手机，其制造成本是会较一部外置天线设计的手机贵上20-25%，其主要因素就是天线的设计，物料的要求与及电路的设计和制造成本平均都是要求较高一些。通常结构设计师(MD)与工业设计师(ID)都会有争论，MD说ID都是画家，画一些大家做不出来的东西，而ID会说MD笨，不按他们的设计做，所以手机卖得不好。所以，一款新的手机在动手设计前，各个部门都会对ID部门的设计创意进行评审，一个好的ID一定要是一个可以实现的创意，并且客户的体验感觉要很好才行。苹果4是一个很好的实现创意例子，后期市场的反应也不错。另外HW也会与ID吵架，ID喜欢用金属装饰，但是金属会影响了天线的设计以及容易产生静电的问题，因此HW会很恼火，ID/MD会开发新材料，才能应付ID的要求。诺基亚8800就是一个好例子，既有金属感，又不影响天线的接收能力。
4、SW(Software)软件设计
相对来说，SW是更容易为大家所理解，由于计算机的普及，让我们最大程度地接触了各种各样的软件，手机操作界面的模式，大家经常看到的手机九官格操作菜单的实现，这都是SW设计的范畴。SW 要充分考虑到界面的可操作性，是否人性化，是否美观的因素。SW的测试非常复杂，名目繁多，SW的测试不仅只是在寻找Bug，一致性的测试、兼容性的测试等都是非常重要的项目，在目前“内容为主”的信息时代，软件才是手机的最终幕后支柱，硬件的驱动是软件来实现，软件和硬件的工程师之间的冲突相信是不会比其它部门少，这种关系的绕来绕去，所以便需要有PM(Project Management)项目管理来协调了。
5、PM(Project Management)项目管理
大规模公司的PM都分得非常细致，比如 TPM (Technologly Of Project Management)，即专门管技术的PM，而普通的PM，只管理项目的进度各协调工作，PM这个部门通常存在于那些自己设计，自己生产，自己销售手机的公司，AM（Account Manager）的职位恐怕大家都不陌生，作为客户经理，对公司内部是代表客户提出要求，对外则代表公司的整体形象，在两者之间起着不可或缺的桥梁作用。
6、Sourcing资源开发部
资源开发部的员工要不停地去挖掘新的资源，如新材质、新的手机组件、测试器材等，当手机开始试产时，他们要保证生产线上所需要的所有生产物料齐全。手机进行小批量试生产，考察的不仅是软/硬件的成熟度，还包括考察生产工艺和生产的测试技术，有些手机在进行到这个阶段时，却通过不了这一关的话，最后是以失败告终。于是这款新设计的手机便不会出现在市场上了，而投入的开发资金和人力却付之流水，是一个极大的损失。
7、QA(Quality Assurance)质量监督
QA部门负担起整个流程质量保证的工作，督促开发过程是否符合预定的流程，保证项目的可生产性，有很多新设计的手机，就因为碰上了不可生产的某种因素而放弃了。
生产一部手机不是在实验室内做实验那么简单，一旦生产就是成千上万部，要保证每一部产品的优质绝非一件简单容易的事。生产一部手机的样品和生产10万部手机完全是两码子事。
举例：中国的菜馆出的都是样品，麦当劳做的是产品，所以麦当劳可以做得很大，而且到目前为止，中国的菜馆暂时还没有做到像麦当劳的规模是事实，所以手机设计公司才会建立起很多流程来防止出现设计研制出来的手机却不能投入生产的情况。不仅如此，一款手机的成功上市，能够卖个满堂红，仍然是需要与大众手机用户有亲密的接触，并且经过用户的
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------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 反馈以及快速的改善才能成功。
手机测试项目
1、压力测试
用自动测试软件连续对手机拨打1000个电话，检查手机是否会发生故障。倘若出了问题，有关的软件就需要重新编写了。所以有时候手机上会出现不同的软件版本存在的情况，其实告诉大家一个秘密，手机的版本越多，这可以证明该手机在推出发售前，未经过充分的测试工作便发售了。
2、抗摔性测试
抗摔性测试是由专门的Pprt可靠性实验室来进行，0.5m的微跌落测试要做300次/面(手机有六个面)。而2m的跌落测试每个面需各做一次，还仿真人把手机抛到桌面，而手机所用的电池，也要经过最少4m的高度，单独的向着地面撞击跌落100次而不能有破裂的情况出现。高/低温测试让手机处于不同温度环境下测试手机的适应性，低温一般在零下20摄氏度，高温则在80摄氏度左右。
4、高湿度测试
用一个专门的柜子来作滴水测试，仿真人出汗的情况(水内渗入一定比例的盐分)，约需进行30个小时。
5、百格测试(又称界豆腐测试)
用H4硬度的铅笔在手机外壳上画100格子，看看手机的外壳是否会掉下油漆，有些要求更严格的手机，会在手机的外壳上再涂抹上一些“名牌”的化妆品，看看是否因有不同的化学成分而将手机的油漆产生异味或者掉漆的可能。
6、翻盖可靠性测试
对翻盖手机进行翻盖10万次，检查手机壳体的损耗情况，是用一部翻盖的仿真机来进行，它可以设置翻盖的力度、角度等。
7、扭矩测试
直机用夹具夹住两头，一个往左拧，一个往右拧。扭矩测试主要是考验手机壳体和手机内面大型器件的强度。
8、静电测试
在北方地区，天气较为干燥，手摸金属的东西容易产生静电，会引致击穿手机的电路，有些设计不好的手机就是这么样突然损坏了。进行这种测试的工具，是一个被称为“静电枪”的铜板，静电枪会调较到10-15KV的高压低电流的状况，对手机的所有金属接触点进行放电的击试，时间约为300ms-2s左右，并在一间有湿度控制的房间内进行，而有关的充电器(火牛)也会有同样的测试，合格才能出厂发售。
9、按键寿命测试
借助机器以给设定的力量对键盘击打10万次，假使用户每按键100次，就是1000天，相当于用户使用手机三年左右的时间。
10、沙尘测试
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------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 将手机放入特定的箱子内，细小的沙子被吹风机鼓吹起来，经过约三小时后，打开手机并察看手机内部是否有沙子进入。如果有，那么手机的密闭性设计不够好，其结构设计有待重新调整。此外，手机的测试还包含了更多更离奇的测项目，比如把手机放在铁板上打电话加以测试，由于此时磁场发生了变化，什么情况都会发生，例如寻找不到SIM卡等。 用铁丝在手机底部连接器内拨来拨去，主要是要考虑到手袋内有锁匙的情况下，是否会令手机出现短路的问题。还有故意把充电器/电池反接测试，看看手机的保护电路设计是否能正常运作，靠近日光灯打电话的测试，人体吸收电磁波比例的测试，以及靠近心脏起博器打电话的测试等等，上述所提及的各种测试都是不可少的。
四． 新产品的商业可行性分析（用SWOT战略分析）
STRENGTH（优势）:
苹果公司的成功不言而喻。1-5月苹果品牌关注比例走势
2010年之前，中国智能手机市场上，诺基亚占据半壁江山。近两年随着智能手机热度的提升，随着其他操作系统的诞生，诺基亚的用户关注份额正在不断缩减。2007年6月，苹果第一代iPhone产品横空出世，并红透半边天。随着苹果在中国销售渠道的拓展，苹果品牌用户关注度稳步上升。
2009年10月底，苹果由中国联通(600050,股吧)正式引进中国市场，2010年其用户关注度跃上新台阶，超过5%。2011年，在苹果iPhone 4及中国联通改变销售策略的影响作用下，苹果关注比例步步攀升，5月创下新高，达到9.2%。ZDC预计，随着iPhone 5的升温，苹果品牌关注比例有望进一步扩大。
苹果iPhone 4(16GB)关注走势
苹果品牌关注比例的持续走高，与其目前最热门的产品iPhone 4密不可分。ZDC统计数据显示，自中国联通改变苹果销售策略之后，苹果iPhone 4(16GB)的用户关注度呈直线上升态势，并于4月、5月连续两个月位居用户关注度榜首。苹果iPhone4 白色版上市后，又带来了一个用户关注度的高峰。2011年5月下旬，苹果iPhone 4(16GB)用户关注度趋稳，但iPhone4 白色版产品的用户关注度却持续走高。
品牌很重要！苹果是世界上最成功、最健康的IT品牌之一，有着众多忠诚的客户热衷于追捧这个品牌。如此强大的忠诚度意味着苹果公司不仅可以吸引新的顾客，它还能让他们成为“回头客”。他们购买更多的产品或服务，而且公司也有机会引导他们购买其新产品。
Weakness（劣势）：
自6月份发售之日起，就有用户抱怨以某种方式握持iPhone4会导致信号弱、掉线等问题。苹果曾表示，以某种方式握持iPhone4会使手机“没有信号”，原因在于计算信号强度的公式有误。《消费者报告》周一表示，该公司的工程师刚刚完成了对苹果iPhone4的测试，并确认iPhone4信号接收问题的根源是天线存在缺陷。《消费者报告》指出，在苹果对iPhone4天线问题完成修复之前，该杂志不推荐用户购买该款智能手机。《消费者报告》还就此向iPhone4手机用户提供了一个解决方案。《消费者报告》称，如果用户把手机左下角用防水胶布或其它绝缘体材料覆盖起来，那么就能够有效改善iPhone4手机的信号接收问题。
Opportunities（机会）：
传统终端产业链的其他环节开始在移动互联网时代的新产业链中扮演更重要的角色。2010年，专注于iOS平台的苹果公司创造了一系列销售神话，谷歌的安卓系统也呈现出突飞猛进的发展势头，2010年第四季度，谷歌Android系统首次超越诺基亚Symbian系统，
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------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 成为全球最大的智能手机平台。两大阵营的夹击，以及塞班(Symbian)系统的下滑，促使诺基亚与微软开展广泛合作，全力发展WP7系统。目前，苹果的iOS系统和谷歌的安卓系统在系统先进性方面占有一定的优势，尤其是在网页浏览的易用性和显示效果上；而塞班系统手机在聊天应用、软件应用、收发彩信等其他涉及互联网的应用中仍然具有明显优势。在应用软件方面，苹果应用商店以超过30万个iOS应用独占鳌头，其他主要厂商也先后推出了自己的应用商店，应用商店已经成为产业链多方竞争的另一焦点。
Threats（威胁）
对于苹果这样的IT公司，最大的威胁莫过于技术领域高水准的竞争。苹果公司一直 为了维持它的有竞争力的位置，苹果也一直重视产品研发和市场。苹果4需求量是很重要的，可是一旦经济衰退，需求量必将受到影响而下降。
虽然苹果下一代手机操作系统 iOS 5增添了200个新功能和1,500个新API，但展示的一些新功能很显然已经在竞争对手的操作系统中出现了。
据悉，iOS 5中新的通知系统早就已经在Android和Windows Phone 7中出现过；整合Twitter功能，微软Mango和谷歌ndroid 2.0也走在其前面；Safari浏览器选项卡功能早已出现在Android的第三方浏览器中；而Windows Phone 7中也早就出现iOS 5中新增的锁屏界面的照相机快捷键；iOS 5中新增的iMessage服务被指是模仿黑莓5年前就推出的Messenger服务；此外，无线同步更新功能最先出现在Android系统中，而苹果竟然是在首个iPhone推出的4年之后才引入这个功能。竞争对手的迎头赶超再加上新一代操作系统创新速度的趋缓，对苹果来说都是不好的消息，自身发展速度趋缓的同时也为对手赢得了喘息赶超的时间。创新是苹果一贯的作风，就像其率先开启了平板电脑市场的大门。但科技讯迅猛发展的今天，要想永远保持领先的优势，坚持创新是基本理念，所谓的做第一个尝螃蟹的人。
五． 新产品开发的市场细分
1.市场细分的含义和理论基础
市场细分（market segmentation）是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。
市场细分的客观基础是消费者需求的差异性。任何产品都表现为一组属性的集合。但不同的消费者对同类产品的不同属性赋予不同的重视程度。
2.市场细分的标准
苹果公司对ipone4进行了多次的市场的细分。按照不同的标准，分出了三大类子市场。 第一类：以高收入的追求手机性能的商务人士的子市场
求质量性能
商务人士 求价格
中高收入
政界人士 求其他….
其他 …
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低收入
首先，苹果公司按照人口细分中的收入和职业，分出了收入较高的商务人士。然后按照心理细分中购买的购买动机和追求的利益，分出了追求质量和功能的人群。
第二类：以价格不敏感的群体，满足追逐时尚潮流的年轻人群的子市场 青年 追逐潮流时尚
中高收入
中年 追求低价….
老年 其他…
低收入
第三类：对苹果公司具有高度忠诚感的苹果迷
3. 市场细分的有效性判断
苹果公司细分出的两个主要的子市场市场足够大，能够接近并提供相关服务，能够带来赢利。并且可以测量细分市场的规模，购买力和基本情况，满足了细分市场可衡量性，可进入性，可辨别性，可持续性的原则。
4.市场细分的意义和作用
① 市场细分有利于发现市场营销机会
市场营销机会是已出现于市场但尚未加以满足的需求。这种需求往往是潜在的，一般不易发现。运用市场细分的手段便于发现这类需求，并从中寻找适合本企业开发的需求，从而抓住市场机会，使企业赢得市场主动权。
② 有利于选择目标市场和制定市场营销策略。
市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场。针对着较小的目标市场，便于制定特殊的营销策略。同时，在细分的市场上，信息容易了解和反馈，一旦消费者的需求发生变化，企业可迅速改变营销策略，制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高企业的应变能力和竞争力。
③ 有利于企业提高经济效益，增强竞争力。
企业通过市场细分后，企业可以面对自己的目标市场，生产出适销对路的产品，既能满足市场需要，又可增加企业的收入；产品适销对路可以加速商品流转，加大生产批量，降低企业的生产销售成本，提高生产工人的劳动熟练程度，提高产品质量，全面提高企业的经济效益。
六、 新产品开发的目标市场战略
1..苹果公司根据市场细分，目标人群有三大类
① 高收入的追求手机性能的商务人士
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③ 对苹果公司具有高度忠诚感的苹果迷
2. 目标消费者特点分析
社会精英层：社会中的佼佼者，社会地位较高，生活阅历丰富，大多是社会的成功人士，生活条件富足，有着雄厚的经济实力，渴望得到社会的认同和尊重，与iPhone4定位高端，价格不菲的特点不谋而合。iPhone4满足了其炫耀的心理和被尊重认同的愿望。
时尚达人：走在时尚的前列，对新事物有着浓厚的兴趣、个性张扬。虽无独立的经济来源，但家庭条件富足，有着较强的购买能力。追求时尚，唯恐自己落伍。iPhone4这种定位时尚的高科技产品，对其有着极大的吸引力。
苹果发烧友：主要是苹果品牌的忠实拥护者，极为推崇苹果公司的品牌文化和价值念，是苹果系列产品的忠实拥护者。对期产品有着级其深刻的认识和了解，对iPhnoe4的认识也比较专业，并以拥有和使用iPhone4为乐。
3.iPhone的竞争优势分析
创新。Apple Store。苹果商城成功解决了相关产品的使用，bug收集，创意及意见。譬如说，iPhone4用户可以直接登录商城去看如何使用iMovie，看看别人使用的小窍门，下载相关产品。这无疑完美的取代了以往的热线电话和投诉电话，让用户真正体验到Apple大家庭的欢乐。同时，苹果的软件工程师也在忙于开发新的软件，新的插件，让用户下载使用。Apple Store同时会发布一些有趣的新闻，不管是原创还是搜集的，都能快速分享给用户。苹果的用户忠诚度迅速提高，而这样的构思在国内还是少有的。
始终如一愉悦客户。苹果的任何设计都是经过精心考虑的，甚至连包装都会让人觉得它物超所值。从包装整齐的电源线到光滑的内层摆设，打开包装的每一布都是让人愉悦的。苹果在每一个客户触点上都是始终如一，从Steve Jdbs的新产品发布演示会，到苹果公司的网站，以及其产品本身。这一品牌给人以整洁和组织有序的感觉。在高科技行业，这是一种愉悦。
差异化。即使苹果公司利用传统的渠道和媒体进行促销，也会以与众不同的方式，在出人意料的地方进行宣传。前苹果高级营销管理人员Steve Chazin透露，苹果iPhone附带的那些小小的白色耳机之所以采用白色也非偶然。Chazin在其电子书《MarketingApple》中写道：“这些白色的iPhone耳机不是由工程师设计的，这纯粹是苹果的营销伎俩。因为人们在用iPhone听音乐时，唯一能看得见的部分就是那个白色耳机，这就使得戴白色耳机成为一种新潮时髦的象征。只有戴白色耳机，你才是酷派一族。苹果并不是简单地将产品包装设计得狠漂亮，给每一个产品加盖一个很好看的Logo。其独特之处在于它令人意想不到的地方，以不同寻常的方式将自己与他人区别开来，而且不会影响客户的体验享受。”
4. 波特行业五种竞争力模型分析苹果公司的竞争优势
近年来不同行业之间的界限变得越来越模糊，尤其是在竞争激烈的移动互联网行业，顾客使用手机等移动终端产品不尽要语音通讯服务（硬件制造商和运营商支持），而且要好的游戏和多媒体服务（内容提供商支持）、有更好的应用体验（软件提供商）等等，这就使硬件制造商、电信运营商、内容提供商和软件提供商都在服务统一顾客，今天在产业链不同位置的合作伙伴，明天可能就是竞争对手，现对苹果公司的五力分析如下。
（1）新进入者的威胁
苹果公司、诺基亚、三星、索尼爱立信、LG一直是传统手机制造商，占全球合计占全
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------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 球80%以上的市场份额，但随着苹果、奔迈（PALM）、RIM三大智能手机厂商的销量持续增高，新进入者对传统手机行业给予了极大的压力，苹果公司的iPhone一上市就占据智能手机的第二位置，在09年度第二季度来自于自iPhone的利润超过任何手机厂家的利润；加拿大RIM公司的黑莓（Blackberry）手机凭借良好的客户邮件系统处理能力，从上市第一天就定位于商业客户并在这两年取得这一细分市场独一无二的地位，正在向传统终端市场进军；奔迈（PALM）更是在新开发的智能操作系统Web OS 上成功推出了高端智能手机Palm Pre，得到了美国运营商的大力支持和消费这的认可，这些新的进入者进入的正是手机市场的迅速成长的高利润区域----智能手机市场。
（2）供方议价能力
苹果公司的手机产品的硬件供应商基本比较在稳定，因苹果公司占全球5.5%的市场份额，硬件需求较大，基本和各大供应商形成了比较稳定的合作关系，价格更多的是在于对每种产品的需求数量；苹果公司的智能手机操作系统（软件）的供应商为开放手机联盟，由于苹果是其中发起的主要成员，而Android系统又是开放的系统，除去成员共同开发的费用外，成员企业使用该系统一般不需要授权费用。
（3）买方议价能力
随着终端产品的增多，消费者选择范围越来越大；对产品硬件设计及用户体验的差异化程度要求也越来越高，使智能手机产品的买方议价能力逐步提高。
（4）替代品威胁
对于来自行业以外的产品或服务即替代品的威胁还不是很明显。
（5）现有竞争对手之间的竞争
手机行业现有的竞争很激烈，虽然涉及厂家很多，尤其是在中国市场，但真正的竞争只要是体现在苹果公司、诺基亚、三星、索尼爱立信、LG、HTC等少数几个企业之间。同时在智能手机这个细分市场里，竞争主要体现在苹果、奔迈（PALM）、RIM 、M公司、诺基亚、三星等几个公司之间的竞争，很多传统手机制造商正在进入，但均没有重量级的产品出现，也没有明显的竞争优势。
七． 新产品开发的市场定位
1.市场定位的定义
市场定位是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标客户心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。 简而言之：就是在客户心目中树立独特的形象。
2市场定位的意义和作用
市场定位的目的是为本企业产品创造独特的卖点，或为企业塑造一种独特的形象，从而在目标市场建立竞争优势。
3市场定位的手段和内容
企业进行市场定位的手段是差异化，主要通过产品，人员，形象，服务方面突出差异性。
① 产品差异化 (Product Differentiation)
iPhone 4在功能上新一代iPhone升级非常明显，很多方面超出之前的预期。其中硬件方面包括全新的外观设计、革命性的Retina IPS硬屏显示屏幕、以及三轴陀螺仪、A4处理器、全新的拍摄系统等。在操作系统、图形处理、工具软件上，苹果的技术是一流的，而苹果新进入的网络技术和数字技术获得了突破，在工业设计和创意上，也是有口皆碑。这是创造伟大产品的基础，也是支撑一个公司成长的核心。
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------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ I Phone 4 配备了让可视电话梦想成真的 FaceTime 功能以及 Apple 惊艳的新型 Retina 显示屏 — 迄今分辨率最高的手机显示屏，可呈现极度清晰鲜活的文字、图像和视频。此外，iPhone 4 还配备了有 LED 闪光灯的 500 万像素相机、高清摄像、Apple A4 处理器、三轴陀螺仪和延长了 40% 的通话时间，全部整合在一个采用玻璃和不锈钢的全新美妙设计中，是迄今世界上最薄的智能手机。iPhone 4 预装了 iOS 4 — 世界上最先进的移动操作系统的最新版本，包含 100 多项新功能。革命性的 App Store? 令用户可访问超过 25 万个应用程序，包括专门为 iPhone 4 开发的全新 iMovie® 应用程序。
② 服务差异化 (Services Differentiation)
随着iPhone终端的日益普及，移动网内使用iPhone终端的客户群体也日益增多，为了更好地服务好这部分客户及潜在的IPhone客户，通过专业化的服务使终端、业务和网络实现 更好的匹配。
移动各营业厅免费提供MICRO SIM换卡服务或者SIM卡裁减服务
为IPhone客户提供专席服务
提供IPHONE客户合约服务
iPhone手机保修期以用户购机发票日期开始计算，手机主机保修期为一年，耳机、充电器等附件根据国家相关规定为3个月至12个月不等。iPhone手机将在国内实现售后服务本地化快速解决，售后流程分为有网点覆盖和无网点覆盖两类。
iPhone售后服务流程图
Apple Store中国上线，可以使用支付宝和本地银行卡支付，轻松快捷。在享受在线购物的乐趣之余，还可充分体验在线商店提供的特色服务（如iPhone4免费送货）。
③ 人员差异化 (Personnel Differentiation)
Iphone4的成功离不开优秀的研发设计的团队。苹果的研发人员都很自负。在他们看来，技术创新是企业唯一重要的因素，管理和营销尚在其次。苹果的技术人员因为崇拜乔布斯和沃兹的神话，坚信一条原则：一个人，一张桌子，一台电脑，就能改变世界！在iPhone4的设
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------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 计中，放弃了传统的背面弯曲的手机造型，省去了内板，采用了玻璃材料。这三个设计方面的冒险性创新显示了“设计师起决定性作用”。因此，iPhone4的设计反映了整个设计团队中设计师主导力量的增强。
④ 形象差异化 (Image Differentiation)
苹果是一家享有狂热的品牌忠诚度的公 司。不过苹果品牌的成功靠得不是运气,而是一系列深思熟虑的计划和优秀的产品及它们造就的苹果文化。苹果公司总是我行我素，从不迎合消费者，却让消费者跟着自己走。
调查发现：只有25%的智能机用户比较忠实于品牌。而在这些品牌中，苹果忠实度最高达到59%，黑莓有35%，Android手机用户有28%，诺基亚Symbian有24%。苹果迷”们追逐苹果的各种产品，常常忘我地向周围的人炫自己的爱机，亲自演示，交流使用心得，炫耀爱机的个性配件，甚至走到哪里都捧着个苹果笔。即使是索尼、戴尔、诺基亚这些响当当的一流品牌，其用户的热情也无法与“苹果迷”的巅“疯”相比。
苹果举办Mac-world年度大会，跟国际消费电子展(CES)举办时间一样，除了表达一种特立独行外，口碑营销的技巧掌握得好极了。两大盛会同时举办，关注度无比集中，苹果此时发布iPhone和Apple TV，不想听乔布斯说的话都很难办到。
乔布斯拿出了酝酿多时的“杀手锏”——iPhone和Apple TV的相关信息，以及苹果公司进行转型，出现了很多新的变化，让大家都有了谈资。人们之所以会谈论，是因为你提供了一些他们可以谈论的东西。让人们有谈资，是启动口碑营销的惟一途径。加上苹果的保密工作做得非常出色，更是推波助澜，最后连苹果如何把保密工作做得出色都有媒体专门去爆料，也成为大家谈论的焦点。
4市场定位的方式
Apple在如此强大实力、强大阵容的竞争对手面前采取了迎头的定位方式，表现出与时俱进，且具有超前的战略意识。
正如调查所显示的，手机进入全智能类PC多用途时代。硬件发展呈现出超大屏幕，超大内存，超快的处理器的趋势，应用软件越来越重视自我独立的体验。Ipone4紧紧抓住了手机的潮流，创新地引入了多点触摸（Multi-touch）触摸屏界面，在操作性上与其他品牌的手机相比占有领先地位。
八． 新产品开发的营销策略分析
1.产品策略
全新设计9.3毫米全球最薄智能机
乔布斯强调的第一点就是iPhone 4找个你熟悉的产品与服务，从成本、顾客、竞争的角度讨论企业是如何定价的。使得iPhone 4成为不折不扣的全球最薄智能手机。
远远超出了业界的Retina显示技术
iPhone 4第二项革命性的功能提升是名为Retina的显示技术，这也是之前猜测最多的参数，与传言一致，iPhone 4采用了960x640像素分辨率的显示屏幕，相当于iPad屏幕78%的像素 。
A4处理器待机视频通话10小时
在iPad上首次采用的A4处理器，现在正式登陆iPhone 4。iPhone 4电池能耗情况为7小时
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------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 3G通话、10小时视频播放、40小时音乐播放、300小时待机。
三轴陀螺仪将颠覆游戏体验
iPhone 4在硬件上的很多功能提升都是在之前的基础上进行升级，唯有三轴陀螺仪是全新加入的硬件。
500万拍照支持720P高清视频拍摄
iPhone 4的拍照功能提升也是前所未有，从iPhone 3GS的300万像素提升至500万像素，同样支持自动对焦。iPhone 4还加入了5倍数码变焦、内置LED补光灯。不过iPhone 4在拍摄性能上最大的升级是在视频拍摄方面，支持720P分辨率的高清视频拍摄，拍摄帧速为30FPS.
I OS4引入革命性的多任务处理
iPhone OS4登陆iPhone 4是最没有悬念的事情，不过也有一些小的变化，主要体现在两点： 第一是iPhone OS 4正式更名为iOS 4，iPhone系统有了一个全新的名字。 第二点是，iPhone 4中的iOS4对搜索引擎进行了调整，增加bing和Yahoo搜 索，加上Google，现在iPhone 4上一共有三个不同的搜索引擎，用户可以自由选择。
2.定价策略
ipone4被简单地划分成好/更好/最好三个级别来定价，不同级别之间唯一的区别就在于存储容量。对价格比较敏感的顾客通过“自我选择”，就会主动地降低对内存大小的期望，而接收较低的价格，而对价格不敏感的顾客则愿意为了更高的内存而贡献更多的消费者剩余。 我认为它所采用的是新产品的撇指高价定价策略。是指当生产厂家把新产品推向市场时，利用一部分消费者的求新心理，定一个高价，像撇取牛奶中的脂肪层那样先从他们那里取得一部分高额利润，然后再把价格降下来，以适应大众的需求水平。其定价方法要求1.要求是新产品，与同行业的商品相比要具有一定的差异性2.市场的生命周期较短，款式色彩技术翻新较快。3.行业内竞争对手少，不具备本产品的特性。而iphone手机完全符合这三点。
3.渠道策略。
① 独立分销商（国代）全国共有两家，分别为中国联通和中国移动。苹果公司选定与中国联通合作。
合作模式：联通与苹果就在华销售iPhone达成了3年独家销售协议：苹果公司以每台3000元的价格向联通销售裸机，联通每年负责包销100万-200万台手机，保证销售额不低于50亿元人民币；苹果不参与联通的业务分成，但是手机内置了苹果在线软件商店，苹果可以向消费者卖软件和服务。
② 大规模零售商（DKR），也称直供商或直供客户，在中国主要有电器零售公司国美电器、苏宁电器、迪信通电器及全国其他各省供80家左右当地最大的电器零售商或手机零售商，合计83家大规模零售商，这些零售商和苹果公司签有直供协议，根据协议不通过国代直接从苹果公司进货，比普通零售商享有更大的价格优势和市场支持，但同时苹果公司对其的要要求和管理强度都很高。该类客户相互之间不具有排他性，基本涉及不到渠道选择问题。
③ 普通零售店（KR）直接从上述两个代理商处采购产品进行终端销售。全国目前公有3850个主要KR客户，即M公司销售代表能故天天拜访的客户。经过多年发展，手机零售市场相对成熟，小型批发商（KW）批发业务很小，本文并入KR客户类，不再单列；同时在全国市场有78家授权专卖店，放入KR客户中，不再单独列出。对不同产品上市，零售渠道及KR客户层面在产品不同生命周期设计到渠道选择问题。
④ 实体渠道即Apple 在各个国家或地区建立的自有产品销售渠道，主要包括Apple 产品的专卖店、体验店等等多种实体店面。
关于苹果公司的新产品实证分析
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⑤ 网络渠道即Apple的网上商店，也就是Apple建设的电子商务B2C 商城，当然其销售的都是Apple自有的一些商品。
4促销策略
苹果公司对iPhone的营销并非简单的饥饿营销，而是极端的饥饿营销，它们先是避而不谈，只告诉市场，将有新产品iPhone面试，但是之后的很长时间对于iPhone的信息近乎没有，等到市场极端渴望从各种途径获得iPhone的产品信息时，乔布斯突然亲自现身，对iPhone进行简单介绍，等到iPhone正式上市之后，其广告便铺天盖地，通过各种形形色色的途径让你天天看到，处处看到，这种极度的反差，让消费者犹如就喊逢甘露，突然间对iPhone产生了极大的兴趣与购买冲动，从而获得成功.
广告传达的信息是从消费者的需要出发的，他们知道消费者关心的内容，并且拍成广告片建议讲解。 在这则广告中，采取将感性诉求和理性诉求结合起来、优势互补的策略，也就是情理结合诉求策略。这样很好的抓住更多的受众。采用理性诉求传达客观信息，使用感性诉求引发诉求对象共鸣。
联通新推出了“购手机入网送话费”合约计划，同时对原有的“存话费送手机”合约计划进行调整。根据联通的新“存话费送手机”合约计划，入门套餐从原来的96元降低到了66元，将覆盖更多的中低端用户。不过之前最热销的286元套餐可以零元购机的一档合约计划被取消，如果用户希望零元购机，最低的每月承诺消费为386元。
对于用户来说，这种变化将大大提高拥有一部联通iPhone 4的成本。在286套餐中，相当于用户拥有一部iPhone 4的成本为5880+（286-245）×24=6864元，而且所有的支付最终都以话费的形式体现。在新的合约计划中，386元套餐才是零元购机的门槛，用户的总支出为5880+（386-245）×24=9264元。
除了对原有合约计划进行调整之外，联通还新推出了“购手机入网送话费”合约计划，如果用户自行购买iPhone 4手机并入网2年，联通会根据每月承诺的不同消费额，给予不同的话费返还，补贴额度平均接近40%。
九．新产品开发的战略建建议
手机市场竞争激烈，环境时刻变化，因此在计划的编制和实施过程中随着环境的变化，市场上可能出现新的机遇和困难，这都需要我们对方案进行更新和改进，根据手机行业和IPhone产品的特点，一般计划的改变主要体现在一下几个方面：
（1）渠道调整
渠道调整主要是代理商调整和零售店层面的调整；在产品导入期，可能由于代理商的分销能力及分销优势的不同，有时出现新品长时间打不开市场或达不到是市场计划目标的现象发生，这时候厂家要寻找问题的原因，拿出解决办法，如果是代理商能力的原因，可以考虑更换代理商或增加新代理商的办法；在零售店层面，随着产品生命周期的不同，公司应该考率不同的客户覆盖幅度和范围。
（2）代理商、零售商评估和激励办法的调整
（3）广告及零售促销政策的调整
关于苹果公司的新产品实证分析
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（4）根据销量情况，财务目标的调整
（5）产品定位的调整及再定位
IPhone产品是苹果公司经过一年多研发努力推出来的社交手机，经过了自己及咨询公司的论证和研究，在定位上一般不会有大的错误，但移动互联网时代的手机市场千变万化，因此，公司也要时刻检查自己的产品定位，使公司IPhone产品销量最大化、利润最大化。
手机产品的平均单个产品生命周期为两年左右，考虑到IPhone产品是第一款聚合社交网络手机，承载公司iPhone的解决方案的推广目标，并且在2010年会陆续有多款 “M伯乐”的解决方案的手机产品上市，因此公司应该考虑在IPhone产品成功上市后，自己公司
第二款、第三款更高功能的iPhone的解决方案的手机产品上市时，IPhone产品已经进入成熟期，iPhone的解决方案的品牌形象有新上市产品的支撑，并考虑到公司市场占有率的成长要求和加速iPhone的解决方案为众多的消费者使用和体验的目的，公司可以考虑对iPhone产品进行以扩大市场销量，增加市场份额为目标的产品再定位。这种再定位可以重新改变产品生命周期，尤其是能够很好的延长产品的成熟期，对产品成熟期的延长不仅能够提高公司的市场份额，而且会对公司财务的现金流有很大贡献。
对IPhone产品上市推广计划的改进和更新需要公司整个团队的参与和贡献，相信会对IPhone产品的成功上市和上市后良好的销售表现起到积极地推动作用。
十、总结
iPhone的新产品开发应该算是比较成功的，他利用了苹果公司最强的优势即硬件设计和Android系统自身的强大性，精干的营销团队和正确营销方案指引，达到公司预期的市场目标和目的。
本文虽然只是iPhone产品的初步分析，但通过对公司行业竞争力的分析及自身产品所具有的资源，能够看到苹果公司智能手机产品的竞争力所在，使iPhone产品在成熟期能够有更大的销量发挥空间，帮助公司抢占更多的市场份额，大大提高公司的品牌形象。 十一.参考书目
【1】菲利普.科特勒、加里.阿姆斯特朗著《市场营销原理》第 11 版，清华大学出版社，2009 年 5 月第 1 版
【2】迈克尔.A.希勒、R.杜安.爱尔兰、罗伯特.E.霍斯基森 著 《战略管理—概念与案
例》第 8 版，中国人民大学出版社，2009 年 6 月第 1 版
关于苹果公司的新产品实证分析
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【3】Spencer B. Ante: 谁动了苹果公司的“苹果”？《商业周刊/中文版》，2009年
第 9 期
【4】威廉.A.科恩 著《营销计划》第 4 版，中国人民大学出版社，2008 年 7 月第 1
版
网上资料来源：百度，谷歌，有道等网站
本文标题：创业公司新产品开发-拐点：智能产品能否助礼品行业打开新局面？61阅读| 精彩专题| 最新文章| 热门文章| 苏ICP备13036349号-1