一 : 愉悦资本创始合伙人戴汨：A轮的常识与陷阱

　　创业的三个常识

　　第一个：终点

　　从和资本的对话来讲，创业看得见的终点应该是IPO，你要知道你为之奋斗的目标门槛到底在哪里，以美国市场为例，IPO的条件总的来讲有三条：

　　第1条：Market Leader。

　　确立市场第一的位置。

　　第2条：收入达到1亿美金。

　　这样去上市才会有券商愿意帮你操作。

　　第3条：基本上得接近盈亏平衡。

　　盈亏线还往下走时应该去融资。

　　第二个：时间

　　从基金的管理时间和公司需要的成长时间来看，7年到10年是一个你能IPO的过程，所以你必须7年左右上市。

　　第三个：概率

　　你知道创业成功的概率是多少吗?我们统计了一下中国2003-2013年10年的美元市场数据，被投资的从天使到A轮这些公司大约有1万家，出来100家上市公司，达到10亿美元的只有15家左右。所以，上市不容易，成为十亿美金的公司非常非常不容易， 基本就是千分之一的概率。

　　成功就是99%的运气加1%的能力。能力是你可控制的东西，包括产品技术、商业模式、团队等， 你不可控制的东西是什么?运气。运气对创业来讲，主要的三个因素是：

　　因素1：市场环境。选择增长中的新兴市场要比一个停滞不前的市场好。

　　因素2：竞争。能避开竞争的话，最好早期别竞争，不要一开始就是红海。

　　因素3：资本。找好的、长期的、有经验的资本。

　　商业的2个常识

　　我们的另一个合伙人刘二海喜欢引用《叶问》电影里头的一句话：什么叫功夫?其实很简单，就是一横一竖，输的躺下，赢的站着 。商业上竖的就是价值，横的就是竞争。

　　第一个：价值

　　价值是什么?价值等于体验减去成本。相比于老的模式，体验越高越好，成本越低越好，中间多出来的，就是创业公司创造的价值。创造价值无非就是两种方法：

　　第1种：往体验上做，10倍体验，成本不变。第2种：体验不变，成本下降，比如一半。

　　第二个：竞争

　　知道中国的创业公司都怎么死的吗?同质化竞争死的。怎么才能赢得竞争呢?你必须及早的思考护城河。规模效应、技术、品牌、网络效应，你总得占一样吧。

　　竞争的终局未必都是一个人站着另一个人躺下，市场的竞争终局通常是两种格局：8/2格局和5/5格局。8/2格局里，老大就是大猩猩，拥有市场的基础设施，老二是黑猩猩，靠差异化竞争，其他人都挣不到钱，属于猴子。现在的电商就有这种态势。5/5格局里市场的第一和第二差距不大，同质化竞争，谁也难以杀死对手。在线招聘市场就有这个特征。

　　4个A轮以后的陷阱

　　第一个：PMF

　　创业的第一条要思考市场跟产品之间是不是契合。你要找到这样一个市场：

　　第一，很饥渴。

　　第二，高增长。

　　找到一个地方有水，针一扎进去就出水，而不是去培育这个市场。互联网出现以后，技术风险降得很低，经常出现的是市场风险：

　　第一，伪需求，没有这个市场。

　　第二，市场太小。

　　第三，市场长得没有你想象的快。

　　公司发展分三个阶段：首先，找切入点。其次，调整运营模式，看看挣钱不挣钱。然后开始踩油门，踩油门的过程中积累竞争壁垒。A轮经常在product market fit(PMF，产品符合市场需求)后面投资。怎么判断符不符合?手工寻找你的1000个、10000个用户，所以不要用户量大，而是要用户量不大，但用户都爱死你。你要问三个问题：用户是谁?用户为什么喜欢我、喜欢我产品的什么东西?最重要的一点，用户达到了见人就说、向他周边的朋友推荐的地步吗?

　　为什么最后一条非常重要?有一个概念叫“先发优势”，很多人理解的“先发优势”是错误的，以为第一个进入市场就是先发， 互联网里头的先发优势是指第一个提供产品到达用户开始自发为你传播的人，所以你要监测你用户的来源和行为。

　　对于市场，另一个常见的误解是搞不清楚真实市场的大小。市场的定义有三个范围。 从广义市场(total addressable market)到可服务市场(Served available market)到目标市场(target market)。

　　我们以一个做海外民宿的创业为例子。

　　第一个市场是广义市场，中国旅游市场2万亿，这叫广义市场，一个做海外民宿服务的公司，中国市场2万亿跟你有关系吗?

　　第二个说我们做的是中国的出境旅游市场，如果这是可服务市场，里头含什么呀?机票、酒店，跟你做的民宿有关系吗?

　　真正要做的是理解目标市场，也就是直接给你钱的人加在一起的总数，所以你可以把台湾、日本、新加坡、美国到底有多少家民宿加起来，那是你真正要做的市场。

　　市场大小不重要，增长快不快最重要，要发现一个别人没有发现的秘密。

　　第二个：烧钱还是不烧钱

　　简单讲，烧可能是错的，不烧肯定是错的。如果说第一年1000万收入，每年百分之百的增长，第7年才能勉强上市，但Facebook超过百分之百的增长也就三四年。正确的增长姿势简单粗暴讲就是54321 ，即500%、400%、300%、200%、100%。要达到这个速度，烧钱是必须的。

　　另外，你不做竞争对手会做。一旦竞争对手跑到第一的位置，别人就会有加速度，资源、媒体、人才都会往那边倾斜。所以，不烧肯定是错的。

　　烧钱就是要算账，CAC、LTV ，你不知道这两个单词就不知道怎么烧钱。CAC是单个下单的客户成本，LTV简单讲是单个客户的价值。如果你的CAC不小于LTV，基本上就是花钱买客户，这样的客户没价值。A轮就是要把你的运营体系全建起来，即增长监测体系和健康监测体系。理想的情况是， CAC要小于LTV 1/3，才能留出利润来给你摊销固定成本。

　　最后，要知道烧掉的钱去哪里啦?烧钱就两件事：第一，变成了利润表里头的费用，进了下水道。第二，进入了你的资产表。最好的烧钱当然都是变成资产，不管是有形资产还是无形资产。

　　企业上市前的阶段通常是烧钱建立资产;上市后的阶段基本就是经营资产来挣钱。所以，你得知道你烧钱在干嘛，是在建品牌?建技术?建固定资产?虽然，该进下水道的得进下水道，但不要竹篮打水一场空。

　　第三个 ：团队

　　都知道团队重要，但是里头有两个陷阱：

　　第一，团队扩张。

　　大家知道为什么A轮以后的公司团队扩张特别快吗?

　　1：着急。

　　2：有钱了。

　　但是我告诉你，团队扩张是公司死亡的第一原因，团队是固定成本，当你上头没调清楚的时候，一旦进入一个下降周期的时候你就会撑破了。所以别把公司变成一个靠人驱动的公司。

　　解决这个问题，基本无解，我们总是这么告诫创始人，通常融到钱就忘了。给你一个刚性的方法，就是不要扩办公室，不扩大办公室人就没地方做，就不会扩大。

　　第二：团队创始人。

　　公司死亡第二个原因就是创始人自己迭代升级速度太慢，公司越做越大，问题越来越多，越来越难，都要你去解决，很容易成为公司成长的瓶颈。虽然团队很重要，但是创始人才是最大的受益者。问题大了搞不定，别人可以走路，创始人不行。送大家两句话，第一句叫“老炮儿会算账”。传统产业的人做互联网你得会算账, 知道建立运营数据体系。 还有一类是互联网企业出来的，我给的建议就是“书生会打仗”，别整天流量、算数什么都特门清，投放都会，就是从来不站街，不去见客户。

　　第四个：融资

　　我觉得融资是第一生产力，融资绝对是战略。不缺钱的时候去融钱，你就有花不完的钱。

　　第一，你得了解二级市场，不要盲目高估值。

　　你最后是要IPO的，所以你要拿着你这个公司，去看看同类公司在市场上值多少钱，有一个理性的估值，这样才能为你的下一轮做好铺垫，才能为你找到好的投资人做好铺垫。

　　第二，你得找长期优质的投资人。

　　现在市场上的热钱很多，但是很多钱不靠谱，很短期。或者投资人没有经历过完整的周期，经验不够。

　　最后一个，大部分的情况下，谁给钱快拿谁的钱，谁给钱多拿谁的钱。估值放在最后一位，因为估1亿美金，给你投了500万美金，对你没什么用，反而是伤害。

　　说了很多常识和陷阱， 最后送大家一句查理.芒格的话， “你如果能告诉我哪些地方去了会死，我就知道我不会死在那些地方，我就不去，不去就活得长”。希望大家长寿!

二 : 吉利汽车宣布获高盛资本合伙人投资

　　[61阅读 新闻]  2009年9月23日，香港-吉利汽车控股有限公司（香港联交所代码：175，吉利或公司）今日宣布与高盛资本合伙人（GSCP）签署协议，GSCP将通过认购可转债以及认股权证投资吉利。吉利将于可转债发行及认股权证获全面行使后获得25.86亿港元（合约3.3亿美元） 。

　　2014年到期的可转债年息3％，并在符合一定条件的情况下可按最初换股价每普通股1.90港元转换为约9.98亿股吉利新普通股，相对于发行前最后收盘价溢价6.1％。如果不予转换，债券将按面值赎回。此外，GSCP将获得约3.0亿股认股权证，每1份认股权证可认购1普通股，最初行使价为每普通股2.30港元，相对于发行前最后收盘价溢价28.5％。

　　吉利董事长李书福先生表示：我们十分高兴GSCP成为我们的投资伙伴。我们相信，这项投资不仅表明我们的业务策略是行之有效的，还为吉利注入了额外资本，为我们的长期增长策略提供资金支持。我们还计划与GSCP密切合作，进一步加强财务管理、运营效率和公司治理。

　　吉利将通过发行可转债获得18.97亿港元（合约2.45亿美元），这笔资金将用作公司的资本支出、潜在收购以及一般企业用途。此外，公司预计将在全数行使认股权证后进一步募集6.89亿港元（合约0.89亿美元），这笔资金将用作一般营运资金用途。

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　　关于吉利汽车控股有限公司：吉利汽车控股有限公司，通过在中国的各运营子公司和制造基地，在中国从事汽车和相关部件的研究、开发、生产、营销和销售，产品也向其他国家出口。公司旗下产品包括轿车及相关汽车零部件、汽车发动机、制动系统、电动助力转向系统和变速箱。公司的汽车品牌包括吉利、全球鹰、 帝豪、上海英伦和华普。

　　关于高盛资本合伙人：高盛资本合伙人为环球领先投资银行、证券及投资管理公司高盛集团之一家联营公司。

三 : 联新资本合伙人曲列锋

投资界12月5日消息，在清科集团主办的“第十二届中国创业投资暨私募股权投资年度论坛”上，图为联新资本合伙人曲列锋

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四 : 优势资本合伙人周丹

图为优势资本合伙人周丹

投资界12月15日消息，2012年中国文化金融创新峰会在北京召开。(www.61k.com)

以下为发言实录：

大家下午好！我是优势资本的周丹。优势资本在2002年最早一批私募股权基金进入中国，最开始也是以美元基金为主，后来也慢慢变成人民币基金。优势资本近十年的时间投了大概一百多个项目，成功退出的35个左右，有在美国退出，有在香港退出，有在创业板还有中小板退出，还有在德国市场上退出。我们的主要方向，一是在农业，第二是快速消费品。文化产业这边我们也一直参与投资，虽然不敢说我们是文化产业当中做得最好的，但是我个人觉得优势资本在文化产业中的投资都是满有特色的。比如说保利博纳，还有跟刘总一起投的东田造型，还有分众传媒（音）等等的文化产业，我们对文化产业也有一些自己的看法，可以跟大家一起交流。

我接着屈总的问题回答一下，到底文化产业是冷还是热？朱门酒肉臭，路有冻死骨，文化的概念实在太大了，收藏算文化，大家热议的影视制作，游戏算文化，设计算文化，文化的概念更多是基础学科，所以我说太大了。在点和面上，在某些点上，比如说影视制作，游戏，收藏这些方面，还是满热的。但是在另外一方面，文化产业和各个应用学科的结合上，我觉得还是冷门。比如说我去德国，到魏玛小镇，整个德国振兴靠Morehouse（音）的设计，整个这个小镇是德国工业设计的起源，工业设计从二战之后带动了德国的发展，德国从二战之后的一穷二白到现在的工业强国，基于工业产品的设计。所以我觉得文化产业，前几天见到一个市长，说千万不要跟我提文化产业，一提到文化产业就是去拿地，建立文化产业园，大家能见到的商机上投资机会是满热的。但是在某些面上，特别是推广方面，还是属于冷门，还是有挺大的投资机会的。

我同意屈总的观点，两个问题可以合在一起讲。我的预测要比刘总更大胆一些，我觉得不仅是电视台要受到巨大的冲击，电视这个产品本身可能都要慢慢像以前用过的BP机一样，慢慢的被淘汰，现在只要一个iPad连一个投影仪就可以在家放我所要看的东西，在每个房间都可以，放什么内容都可以。这是要看整个受众人群，要看人口结构的发展。如果老一代的，不会用电脑的这一代的人口比重没有任何变化的话，电视肯定还是有市场空间的。但是当中国进入老龄化，已经是年轻人在使用电视，电视本身可能都是萎缩，电视萎缩，电视台萎缩，蓬勃发展起来的就是内容制造商。

整个版权模式也是有一种新的商业模式会产生，让它把自己的内容提供给不管是电视台也好，或者是网络，一定会促生一种新的内容商的版权模式。所以我真正看好的，蓬勃发展的一定是内容提供商。

昨天马云和王健林打赌一个亿，我虽然不能跟屈总赌一个亿，但是他们赌的内容是网络营销和实体营销到底谁将来能作为主流，我可以跟屈总赌一下，五年之后看，十年之后再看。

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五 : 张宏伟：大亨低调也烦恼 创业合伙人没放弃维权

2013年，张宏伟以130亿元财富排名胡润百富榜第83位，从2003年张宏伟以9亿元财富排名胡润百富榜第100位至今，其资产已升值10余倍，维权的股东们如果追回权益每人都可能是千万富翁

■本报记者 关 欣

这几日，曾经被誉为“资本猎人”的张宏伟日子并不太好过。（www.61k.com)低调多年的张宏伟因苏黎世保险进驻新华保险背后的质疑再次被市场关注。

作为国内实力雄厚的民营企业家之一，张宏伟以建筑工程起家，后涉足国际贸易、金融、港口、信息产业、建材流通、粮油食品、能源等领域。旗下的东方集团（600811.SH）是国内最早上市的民营企业之一。随后，东方集团控股锦州港（600190.SH），投资新华人寿，参股民生银行（600016.SH）和民族证券。

新华人寿、民生银行、民族证券，东方集团在金融领域的扩张已形成保险、银行、证券三星拱月之势，张宏伟的金融王国的架构已初步搭建完成。也因此，张宏伟在那时被《华尔街日报》头版誉为：“中国民营经济20年发展中的代表人物、中国民营投资业的老大。”

传奇发家史

作为一个民营企业家，张宏伟最传奇的莫过于他的发家史——据媒体报道，1978年，张宏伟带领几十名农民握着700元走进哈尔滨市承包建筑工程，建造哈尔滨动力区酱菜厂厂房，从而起家。

张宏伟20岁就跟着他的舅姥爷孙凤齐学盖房子的手艺，由于他的技术好，干活利索，总有人找他去盖房子，加上人缘好，很多人都跟着他干。就这样，张宏伟一路从村里盖到乡里，又盖到县城，1978年来到了省城哈尔滨。历经坎坷，凭着“先干活暂不给钱，可以随时辞退”这样的承诺，哈尔滨市动力区酱菜厂同意先把土方活给张宏伟他们做，等做完了再说其它工程。1978年10月4日，张宏伟带着一支绝无仅有的“特殊施工队”——人人自带粮食、蔬菜、行李、锹、镐、筐、木瓦匠工具，“浩浩荡荡”地开进哈尔滨。1500立方米的土方张宏伟和他的施工队只用了3天就完成，接下来他们又在7天里将两层楼的砌筑任务全部完成，质量完全合格。

以这个颇具传奇色彩的故事为起点，张宏伟一步步将事业做大。

1984年，张宏伟组建哈尔滨市东方建筑工程公司，并任总经理。1987年将东方注册为企业集团。1991年，东方集团成为债转股第一个完成股份制改造的民营企业。

张宏伟事业又一个拐点出现在1993年，当年10月，证监会正式批准东方集团上市，1994年1月东方集团正式挂牌上市，一举募集资金2.68亿元，成为当时中国仅有的13家上市公司之一，也是中国第一家上市的私营企业。

擅长资本运作

东方集团1990年以13家下属企业的3000余万元资产，一上市竟可以融资2.68亿元。这时，资本运营的念头在张宏伟脑中萌生，“资产经营等于是在做加法，资本经营却在做乘法。如果加法和乘法一同做，企业自然会像滚雪球般做大做强”。

在此之后，张宏伟又有了一系列动作。通过系列重组和收购，东方集团成为锦州港第一大股东，而后又投资新华人寿，参股民生银行和民族证券。

1997年9月，东方集团在美国参与发起亚联银行，这是美国政府七年来批准的第一家区域性银行，该银行为集团架通了国内外资本对接的桥梁。

1998年1月，张宏伟以每股0.2港元的价格收购香港上市公司特时泰，后将其更名为东润拓展，2008年又更名为联合能源（0467.HK）。

之后，东方集团母公司确定，资本运营工作重点是发挥内地、香港和美国三地上市公司的资产置换能力，加强资本市场国际扩张的工作力度。

资本运营给东方集团带来的好处是明显的，2007年，东方集团成为赤峰银海金业的控股股东。2009年，东方集团粮油食品有限公司注册成立。2010年，联合能源与英国石油公司签订协议，收购了其在巴基斯坦石油及天然气业务的全部权益。2012年，联合能源巴基斯坦公司投资当地风能项目，进入新能源领域。目前东方集团已涉足金融、矿产资源、能源、港口交通、粮油食品、建材流通、文化等行业。

2013年，张宏伟以130亿元财富排名胡润百富榜第83位；2012年其财富为135亿元，排名第64位。从2003年张宏伟以9亿元财富排名胡润百富榜第100位至今，其资产已升值10余倍。

遭创业合伙人“维权”

然而，在不断扩大版图的同时，旗下东方家园的经营面临窘境，张宏伟也在不断遭受质疑。不仅如此，多家媒体还不断爆出，东方集团当年的创业合伙人也因当年的职工股“被无效”而多次维权。

东方集团的几十位创业老员工手里的股票似乎无法获得公司的认可，因为他们持有的职工股发行人是东方企业集团，而不是东方集团。据他们叙述，32位股东持有原始资产股合计285万股，多年滚动已增至大约2280万股，市值过亿元。

2006年12月15日，东方集团实业股份有限公司正式给32位老员工回函称，32人所持有股票凭证系原东方企业集团（现已更名为东方集团实业股份有限公司）向职工核发的职工资产股凭证。由于东方集团实业股份有限公司同东方集团股份有限公司是两个独立的企业法人，因此，“依据东方集团实业股份有限公司的股票去主张东方集团股份有限公司的股权，在法律上是错位，无法得到法律上的支持”。法律意见书还认为，32人中有韩国志、赵志、安振邦等8人较早因个人原因离开了东方集团实业股份有限公司，不再享有该职工资产股。

更让老员工们不理解的是，维权的其余24人以及其他大部分小股东的资产股股数基本不变，而张宏伟的资产股数量却从1994年的113万股突增至1995年的1.315亿股。

而在规范后的股东名单中“落榜”的8名老员工，更是直指张宏伟侵吞了他们的股份。

维权代表找到东方集团欲讨说法无果后，他们想到了通过法律的形式来解决。2006年2月，维权代表请了律师，在哈尔滨市南岗区法院正式立案。此外，维权代表还找来媒体把他们的这些经历曝光，这一系列举动似乎获得了效果，东方集团立即派出律师与维权代表们“和谈”。

然而，东方集团的律师给他们几乎所有的老职工们讲了一课。在课上，律师给他们讲解了股票知识，告诉他们手里的职工资产股票无效，是废纸一张，并称东方集团因为经营不善，正在亏损，如果老职工非要坚持股票利益的话，就要和东方集团承担共同的亏损。这些文化程度不高的股东们顿时傻了眼，辛辛苦苦维权，到头来自己还要贴钱。而就在这时，东方集团代理律师的话锋一转表示，念及昔日共同创业的感情，张宏伟愿意按面值，以一元钱一股的价格回收职工资产股。就这样，有20多位股东，以一元钱一股的价格“低价处理”了自己的职工股。当听到公司说要以一元钱一股回收股票，有些人感觉不对劲。然而，禁不住维权代表韩国志的游说，又有一些人将自己手里的职工股全部转让了。

事情似乎该告一段落了，然而，作为维权代表的韩国志，竟然涉嫌“叛变”，将股东们的利益出卖了。2008年，韩国志在北京被警方带走，随后，2010年12月14日，韩国志犯敲诈勒索罪，被黑龙江省哈尔滨市南岗区法院判处有期徒刑10年。判决书里韩国志交代，其私下买通了几位代表，给了每人几万至10万元钱，让他们将股票转让出来。

股东们再次聚在了一起，商讨如何继续讨回自己的权益。2008年3月，在距离签署转让协议近一年的时间，股东们再次向法院立案，希望能够废除之前签订的“不合理条约”。而且，股东们发现，收购他们职工股的公司，是东方集团投资控股公司。

股东们向北京市丰台区法院提起诉讼，诉称2007年3月26日，起诉人在未看到任何合同内容的情况下，与被起诉人签署了《权益及股权转让协议书》、《股权转让协议书》，并根据两份协议要求出具了《承诺及转让通知函》，同时将持有的股票凭证原件交给被起诉人。然而，起诉人到北京市工商局查询被起诉人档案后得知，被起诉人在2007年3月26日前，并未取得“东方集团投资控股有限公司”营业执照。因此被起诉人的签约行为违法，签订的转让协议也无效。

2010年8月10日，北京市丰台区法院裁定为不予受理该案。随后，股东们继续向北京市第二中院上诉，被驳回上诉，维持一审裁定。而北京市检察院也下发了不予抗诉的通知。

股东们的维权之路因为签署了转让协议后，似乎变得毫无转机，但他们并没有放弃。参与第二次维权的比第一次的少了几家，有的老职工已经放弃了，此外，维权需要费用，有的人也不想掏这个看起来希望渺茫的经费。

仍然在维权的股东们，虽然已经年过五旬，每天在外奔波，疲惫不堪却神情坚毅。累了的时候，他们会互相打气，偶尔也会算算自己股票的价值，因为他们已经咨询过了，如果追回这些钱，每个人都将成为千万富翁。

在此事件中，张宏伟似乎一直未出来发声，传奇的发家史，却面临创业合伙人的多次维权。张宏伟到底怎么了？

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