一 : 蔡文胜：创业者拿到钱后怎么用到刀口上【干货分享】

口述|蔡文胜 整理|夏宏

以前我是自己一个人随便怎么干都可以，突然之间人家投给你钱了，我要想办法帮他们赚到些钱，反而是一种压力。拿到钱以后我觉得把钱用在刀口上的是三个方面：

1、规范化。创业公司一开始相对来说不规范，有了钱以后我们要让它规范起来，一个是对股东负责，第二也是对你前面所做的事情做一个梳理和总结，而且在梳理和总结当中你会发现很多问题，包括哪些方面做得好，哪些方面做得不好，沿着这个怎么样让它更规范，所以拿到钱以后第一想办法把你的东西规范化;

2、快速建立品牌。我们拿着这些钱要快速的扩充市场，快速的增加用户，这里面80%必须要花的，所以要加大你的市场营销;

3、引入团队。特别是在团队建设引入人才里面非常关键，因为在创业初期可能两三个人很牛逼就能快速的把东西做起来，但是拿到钱以后，你需要各种各样的人才，所以能不能快速把人才组建起来这非常关键;

一个公司里面20个人是一个小型的创业团队，员工之间大家都非常清楚，这样的战斗力是最强的，也是效率最高的阶段，一定要好好珍惜。随着发展从20个人到50个人的阶段是一个扩充的阶段，也是企业文化建立最好的阶段，因为你只有几个人的时候还不能形成一个所谓的公司文化，当20个人到50个人能不能形成公司的管理文化这非常关键;

再往上从50个人到200个人，这个阶段你作为老板和创始人，你要想办法培养出10到20个中层干部出来，让他们再去管下面的人。我的理解再往上你可能需要更多引入职业经理人，我个人的经验，200个人以下公司经常举办活动都非常有效率，超过200个人举办活动大多没意义，我认为解决方法是当你公司达到四百个人五百个人，如果做一些活动你也可以把它分开拆成两三个团队。

拿了钱之后做什么东西?

1、我们创业要思考三年后的整体市场和行业格局。其实这句话很多人都会告诉我说都有想，但是90%的人都想错了，因为所谓的三年比如你今年20个员工，用户一千万，收入五百万，你就想你就会想把员工扩充到50个，用户两千万，收入提升两倍，这样的想法我认为往往是错误的。而是要想三年后整个的市场规模大概有多大，三年后谁会处于领先，我们要达到什么样的程度，我们要处于什么样的地位，这种战略性才会更强大，不然你就会局限你自己;

2、我们必须要看到未可能产生的变化，你怎么做处于什么样的地位你才会更有价值，不是只守着一亩三分地。

2005年当时的百度，当时的腾讯，当时的阿里巴巴，如果当时我们能想到说这三家公司会起来，那么我们要做投资就容易了。微信刚出来到现在还不到三年，大家如果有印象我在微博发了一条说，你不能阻挡微信的爆发了，底下有很多不服气的在骂。还有，不能忽视草根跟草根联盟的力量，facebook也是草根，只是美国的商业体系比较发达，他们一冒尖就有人给它投钱，所以他们能够快速做到。因为在美国一个网站你的用户超过两百万，绝对是能赚很多钱的。中国太大了，所以中国会存在很多网站，有几百万上千万甚至上亿的用户，还大多是默默无闻的。再则中国天使投资人就那么几个人，这样同样会造成草根在中国是一个特殊的群体，怎么样跟它结合，包括合作(很重要);

3、从来就没有什么一开始就牛B的技术。我们知道QQ，QQ最早叫OICQ，后来是因为OICQ不行了改名叫QQ。包括百度，阿里巴巴最早从产品形态到技术能量都是不足的，这些东西都是在不断磨炼过程中不断修整慢慢成为牛B的产品;

4、每一个杀手级的应用，都是一个流量入口。我们这两三年一直在炒移动互联网，百度搜索是可以覆盖99%的人群，腾讯QQ也是一样能够联系所有的人，谁依附它产业链的人越来越多，他就能输出流量，输出用户，这样自然而然就成为一个巨大的平台。所以在移动互联网一样，你把一个应用做到极致，慢慢累计你也成为一个入口，当然不是每一个入口都像微信那样会成为一个强大的需求。美图秀秀一开始虽然是工具，但是我们慢慢可以形成一个图片的入口。哪怕你做一个花花草草的假人家种花种草的，你最终也会成为一个插花的入口，所以最重要的是你先找到一个应用，这个应用要找到比较大众的用户，因为在前面争取用户的过程当中，你去找一个比较小众的那就吃亏了。目前的移动互联网也是处于这个阶段，我给大家的建议是，你要做微信，做美图秀秀那不现实，如果你从零开始去找一个小众应用，它一定会有很大的价值。包括医疗的，教育的这些方面的应用都有很大的空间;

5、可以边工作边把项目做起来，完善构想并同时找投资;

6、刚刚创业的公司，如果创始人和高管都拿高工资，最后成功的概率很低。我看到的案例几乎99%验证了这个道理;

7、创业的过程，忽悠投资也是一种能力的体现。你必须要锻炼，所谓的忽悠包括你销售体系的忽悠，我认为全中国在这方面最有前途的就是马云，他的确他是有这个能力。他在2003年以前整个阿里巴巴都不赚钱，如果他没有忽悠投资的能力，这个项目就没了。如果能忽悠投资人，让人家来帮助你，一定是你能力的体现。当然你忽悠的时候不要把自己忽悠进去，你在跟人家描绘未来光明前途的时候，你必须要脚踏实地，或者你不要认为你拿到钱你就发财了，这些钱是给你公司用的，你自己并没有发财。

【据蔡文胜在”中国互联网创新创业大赛——腾讯创业公开课”发言整理】

二 : “老干妈”传奇创业史：拉过黄包车没贷一分钱款

2012年全国两会期间，全国人大代表、老干妈食品有限责任公司董事长陶华碧接受对话，讲述人大代表之路。（www.61k.com］她认为党的政策好了，要本本分分地做事回报国家，企业要干干净净，一分钱税都不漏。上要对得起祖宗，下要对得起百姓。

当陶华碧说起自己的艰难创业经历时，声音哽咽，“拉过黄包车；没有找政府贷一分钱的款，靠自己努力奋斗……我是从艰难环境走出来的人，懂得珍惜，知道做什么就要珍惜什么。”

以下为对话实录

要说成功的原因 是我以前太苦了

问：很多人都吃“老干妈”，你能谈一下“老干妈”成功的秘诀是什么吗？

陶华碧：要说成功的原因，是我以前太苦了，一提起来我就流泪；我丈夫去世得早，还要拉扯两个儿子长大，拉过黄包车(哽咽)；没有找政府贷一分钱的款，靠自己努力奋斗。你看我身上，都贴着膏药，整个背上都贴着。当时人家做得了一百斤，我也要做下来；如果人家男子汉做得了，我做不了，别人就要笑话我。好苦啊，打八磅锤，七八十岁的人都叫我“老干妈”。

我拉扯两个学生读大学，我就叫他们好好生生读书，要做好事，我是从艰难环境走出来的人，懂得珍惜，知道做什么就要珍惜什么。因为食品和药品都是一样的，如果要做好，要做成企业，要打出个名声，就要有良心，要有职业道德。我的儿子也很优秀，我走到今天也快七十岁了，要一代一代地传下去。

我们企业干干净净 一分钱税都不会漏

问：你今年都关注哪些问题？

陶华碧：我主要是关心事业，要把事业做大做强，回报党和政府。国家靠税收，我多做一点没有关系，我们企业干干净净，一分钱税都不会漏，偷税漏税是很不好的。我们的产品质量是很好的，是过关的，现在也走出去了，只要有华人的地方就有老干妈。现在(“老干妈”)产品有七十多个品种，我还要做系列产品，我的儿子、孙子也要做下去，多为社会做贡献。

问：你想过退下来颐养天年吗？

陶华碧：我的儿子很能干，他们在前面做事，我给他们稳定后方。我会尽我最大努力，直到我做不了的那一天。现在(企业)有几千人了，我要管工人吃住，我对他们比对我子女还心疼。工人生病了，我要去看望，有一个保安，他爱喝酒，结果得了胰腺炎，我把他送到省医院，花很多钱救活了。

做事要上对得起祖宗 下对得起百姓

问：你对人民代表大会制度有什么个人建议吗？

陶华碧：我觉得很好。

问：你对这五年人大代表任期有什么感想？

陶华碧：我是2008年当选全国人大代表的。这五年来，党的政策也好了，各级干部也给予我们很大的支持，特别是温总理对我们这么大的鼓励，我就要好好生生的做事。我的儿子一个是四十多岁，一个是三十多岁，(大的)经常是在国外，在全世界跑市场，小的一个儿子就管理内部。我们一家人都是本本分分地做人，本本分分地做事，做的事情上要对得起祖宗，下要对得起百姓。

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责任编辑：黄星星

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三 : 没钱怎么创业，穷人的一本万利

一般人眼中，拾破烂的一定是穷人，想靠拾破烂成为百万富翁是近乎天方夜谈的事。可是，真就有人做到了。

沈阳有个以拾破烂为生的人，名叫王洪怀。有一天他突发奇想：收一个易拉罐，才赚几分钱。如果将它熔化了，作为金属材料卖，是否可以多卖些钱？他于是把一个空罐剪碎，装进自行车的铃盖里，熔化成一块指甲大小的银灰色金属，然后花了六百元在市有色金属研究所做了化验。化验结果出来了，这是一种很贵重的铝镁合金！当时市场上的铝锭价格，每吨在一万四千元至一万八千元之间，每个空易拉罐重十八点五克，五万四千个就是一吨，这样算下来，卖熔化后的材料比直接卖易拉罐要多赚六七倍钱。他决定回收易拉罐熔炼。

从拾易拉罐到炼易拉罐，一念之间，不仅改变了他所做的工作的性质，也让他的人生走上另外一条轨迹。

为了多收到易拉罐，他把回收价格从每个几分钱提高到每个一角四分，又将回收价格以及指定收购地点印在卡片上，向所有收破烂的同行散发。一周以后，王洪怀骑着自行车到指定地点一看，只见一大片货车在等待他，车上装的全是空易拉罐。这一天，他回收了13万多个，足足二吨半。

向他提供易拉罐的同行们，卸完货仍然又去拾他们的破烂，而王怀洪却彻底变了。

他立即办了一个金属再生加工厂。一年内，加工厂用空易拉罐炼出了二百四十多吨铝锭，3年内，赚了270万元。他从一个“拾荒者”一跃而为百万富翁。

一个收破烂的人，能够想到不仅是拾，还要改造拾来的东西，这已经不简单了。改造之后能够送到科研机构去化验，就更是具有了专业眼光。至于600元的化验费，得拾多少个易拉罐才赚得回来哟，一般的收荒匠是绝对舍不得的，这就是投资者和打工者的区别。虽然是个拾荒匠，却少有穷人的心态，敢想敢做，而且有一套巧妙的办法，这种人，不管他眼下的处境怎样，兴旺发达那只是迟早的事。

穷人的一本万利

穷人即使有钱，也舍不得拿出来，他总怕钱飞了，又回到穷日子去，即使终于下定决心投资，也不愿冒风险，最终还是走不出那一步，还是紧紧抱着自己的钱，少用就等于多赚。

穷人最津津乐道的就是鸡生蛋，蛋生鸡，一本万利……但是建筑在一只母鸡身上的希望，毕竟是那样脆弱。在渐渐成熟的商品社会，利益平均化，经营理性化，一切都趋于平淡，哪有什么一夜暴富的好事。一切都得渐渐积累，而穷人既没有原始的资本，又没有经营的经验，致富还特别心切，步子慢一点就颇不耐烦。

不耐烦就容易冒进，冒进的结果是好人牺牲，敌人高兴，你那点可怜的资本，几下就玩完。结果穷人的一本万利，最终演变成了一本一利，甚至是一本无利，还是好梦一场。

富人的出发点是万本万利，在此基础上，如果做得不好，可能只是万本一利，如果做得好，也有可能万本亿利，总之没有本是不行的。

穷人是想得多做得少，富人则是“悄悄进庄，打枪的不要”，埋头做事，少说多干，收获不管是大是小，总会有的。穷人即使有钱，也舍不得拿出来，他总怕钱飞了，又回到穷日子去。

四 : 王治全反思：创业就没有合伙创业这一说

昨天晚上我看完《中国合伙人》这个电影的时候，我还和朋友聊，我一个很好的兄弟就是被我“毁掉”了。他大学毕业就和我一起干，能力超强，库巴就是他一手挑起来的。但一个能力超强和雄心特别大的人，往往特色鲜明，或者说，优点和毛病都非常突出。

《中国合伙人》剧照（一财网配图）

如果这样的人你用不好，就把他毁了，公司也一样被毁了。这种特质的人做事经常追求把事情做到极致，也往往会把员工逼到墙角，按说最适合做电子商务零售业渠道了，因为电商成功的第一条就是必须要符合低成本的法则， 如果没有这个竞争优势，你不可能把电商做好。但员工都是人，你过于咄咄逼人，也会有非常负面甚至毁灭性的一面。这一块我放权放得太多了，权限没有界定好，造成公司里面角色定位一连串的不清晰。我觉得每个人都会把自己的作用放大，都会觉得自己付出了很多。

我觉得创业就没有合伙创业这一说，创业就是你自己一个人创业，或者在某一个公司，如果你也是一个所谓的合伙人，你就做好听话的准备，你一定要服从别人。

我很赞同史玉柱的做法，我觉得他能走到今天就是因为他看透了核心团队的组建问题。如果你真的把别人当成合伙人了，那你就傻了，电影《中国合伙人》里最糟糕的情节就是“俞敏洪”最初太把别人当哥们了。但是没有人是你真正的哥们，在每个事情上都不可能有真正的哥们，所谓的价值观一致也只是相对的事，你不要把价值观一致放大到利益上去考验他，否则随着差异体现出来，关系必须完蛋。就像把权力关到笼子里一样，每个合伙人一定要把自己的定位定出来，没有人跟你一条心。

合伙人是有限的

我觉得所谓的合伙人是有限的，要看清楚合伙人不是你身体的延伸部分，你永远不要想完全控制别人，或者让别人跟你完全一条心，那是没有意义的。

其次，尽可能要把兄弟感情放到工作中去，把残酷的一面放到制度中去，这个制度是一定要写死，不能用感情去代替制度，或者用感情去代替现实的利益划分。就像分鸡蛋的故事一样，A不吃鸡蛋，每天把鸡蛋给B，结果来了C，A把鸡蛋给C，B就不干了，觉得你为什么给C？

利益也是一样的，你可以适度的给一点，但是千万不要形成惯性。永远没有真正意义上的所谓的合伙人，这是我现在的创业体会，兄弟在这儿我也同样会这么去说的，大家一定要把这个事情讲清楚，不然的话就没法玩。

而公司一定要想清楚谁是不可或缺的，谁是最重要的，谁是付出最多的。这里一定要想明白，为了公司长久发展，该谁分得多利益，就谁分得多。你用股权和期权换取管理成本，真的就能降低成本吗？创业者与其给别人家画一个看不见的饼，不如尽其所能关心别人一点。

不一定说钱是唯一解决之道，每个人的需要是不同的，有的人需要你的尊重，有的人希望跟你的关系走得更近，有人希望更八卦一点，比如开会宣布的事情提前5分钟告诉他，他就会很受用，每个人的差别是很大的。与其用画饼的方式不如好好琢磨一下骨干员工到底需要什么。

情理法，法理情，您认为要用什么来治理公司才行？

编者注：

王治全，大朴网创始人，原库巴购物网创始人。2001年毕业于四川大学新闻系，同年进入夏新从事手机的营销工作。2006年成立世纪电器网和美乐科技有限公司。2012年，王治全卸任库巴网CEO，并创立了大朴网。

五 : 没钱，没学历，没人脉 , 没店面！一样可以创业!

　　云水禅心是我的读者之一，那天找到了我，当时看见她的消息，她说她四十多岁了，想改变现在的贫困现状，以前当过老师，当过管理人员，按她的情况，我就没有收她的创业指导费用，我虽然是俗人一个，但是还是对与有些事情我还是能够分清该不该收钱的，禅心说她希望我的建议能够给她改变，改变现状。

　　我问她有过创业的想法没?

　　她说有。

　　我说是什么?

　　她说卖按摩脚盆。

　　我说你有经验么?

　　她说没有。

　　禅心说她没钱，租不起店面，问我有没有办法，我说你现在需要找个洗脚盆的供应商，看看价格，看看这个价格在你们那里贵不贵，因为她说她准备在他们乡下一家一家的去推广。

　　我说你那样太累，而且卖出去的几率很小，因为大家不信任你，你租不起店面，可以合作啊，借力，借用他人的力量帮你成功。

　　她说怎么借力呢?我说我给你一个方法，你找一个你们集市上的药店合作，怎么合作呢?

　　我说你和你们集市上的药店熟悉吗?有熟人吗?她说有，经常打交道，我说那要好办很多，你和药店老板说，我在你这里放一台按摩脚盆，比如你有脚疼，风湿这些病人，你就可以让他们免费洗我的脚盆三次，为什么是三次呢?

　　因为三次不可能是一次就洗了完了，是分开的，比如今天洗一次，过几天再来洗一次，等等，其实大家都知道，这种洗脚盆，特别是带按摩的，很舒服的，由于水温和按摩，确实对风湿这些有点效果，主要的是还是洗着舒服，这里利用了我的习惯营销，三次过后，她就喜欢上了这种感觉。

　　喜欢上这种感觉以后呢?怎么卖呢?三次洗完以后，肯定就没有办法免费再洗了，那么怎么办呢?自己买一个回去，几百块钱，这时候，药店老板就可以帮你推销了，说药店自己有卖这种足浴盆的，价格也不贵，这样的话，就很容易推销出去了，而且还运用了口碑营销，大家都知道，农村老太太，是最爱八卦的，有了免费洗三次的好事，肯定传的很快，就有很多人知道了这件事。

　　这样给药店带来了生意，双赢，那么药店怎么愿意和她合作呢?

　　其实很简单的，你们想，足浴，肯定要弄点药粉，弄在足浴器里面，药粉哪里来?我让禅心去淘宝买几袋大的，里面就有几百包小袋的，让药店老板卖，卖的钱除了成本都归药店老板，这样买药的钱，禅心就不用出了，因为成本收回来了，因为她的资金很少，所以我要给他控制成本，降低风险。而且卖一台机器，就给药店老板一些提成，这样就提高了药店老板给你推销的积极性。

　　怎么降低风险呢?

　　有人买以后，再进货，然后卖，这样就算亏，也就亏最先买的那台放在药店的体验机器，并且就算没用，还可以自己用，最大程度的控制了成本。

　　总的来说，由于那些老太太一人传一人的方法，让药店人气很高了，来的人就多了，如果有头疼脑热的话，还可以顺便在药店买点药，照顾下老板生意，而且卖出机器，老板还有提成拿。

　　所以说，这是双赢的事情，当然，对于这个，我建议禅心还是要做一个市场调查，看看那些人的消费习惯之类的，不打没准备的仗。

　　那天由于有点忙，大概给禅心做了这样一个策划，希望她能成功。

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