一 : 互联网时代的SaaS 到底是渠道为主还是直销主？

　　文章摘要：传统软件市场“渠道为王”被奉为圭臬，互联网时代SaaS公司大多以直销为主，SaaS是走渠道还是直销?本期麦达公开课为您揭秘。

　　

 

　　分析人士认为直销模式目前是中国SaaS销售策略的主流，而更具中国本土化营销特色，更擅于借力打力的渠道分销模式有点失宠。一方面，SaaS产品普遍定价不高，很难让渠道商产生粘性，另一方面有很多SaaS厂商怀揣着一颗“闹革命”的心杀入市场，对由渠道商占据主导的传统软件分销模式弃之如敝履。到底SaaS能不能用渠道模式?相信很多创业者都有疑问。本期麦达公开课诚邀杭州利伊享数据科技公司、杭州日思夜享数据科技公司董事长&创始人朱家成为大家答疑解惑。

　　SaaS产品需要渠道

　　传统软件市场“渠道为王”被奉为圭臬，到了互联网时代SaaS模式，有些专家呼吁去中间环节，让产品直达客户。传言一些渠道商因此如坐针毡，生怕自己这中间环节成为鸡肋。还有人说SaaS软件低价无利可图，见惯了大世面的渠道商看不上那点蝇头小利。有数据表明中国SaaS市场有超过85%的销售来自直销，无论是哪种传闻，渠道商在SaaS这里表现不佳。渠道商真的不行吗?为什么阿里软件CEO王涛曾有“没有渠道商的SaaS产业链，构建不了完整的中国SaaS市场。”这一断言呢?

　　其实无论渠道还是直销，都有成功的案例。比如销售易、纷享销客等都是以直销为主开疆扩土。而另一方面EC、易订货等则是渠道模式攻城略地。可见渠道是SaaS市场不可或缺的一份子，王的断言并没有错，SaaS产品需要渠道。而且随着SaaS市场越来越成熟，企业用户对SaaS产品的接受程度也有提升，新兴企业更倾向于选择SaaS产品。SaaS产品的利润空间逐年扩大，渠道商也愿意加入SaaS行业，可以预见未来SaaS领域渠道商的重要性必将回升。

　　此外历任金蝶(中国)ERP事业部总经理、渠道事业部总经理、浙江区总经理现为小宝招商CEO的朱家成认为渠道比员工更重要。建立渠道是个长期的事，渠道存在于公司生态链中，即使员工离开了公司渠道也不会离开。甚至有的公司鼓励老员工创业分流，支持他们做公司的渠道。朱家成也指出即使考虑做渠道，公司也要有几个核心的直销人员去树立销售模式，这样才能将公司成功的销售模式复制到渠道中。只是不同的战略造就了不同的主次之分，但SaaS公司无论采用什么样的销售策略，什么样的组合方式，只要能够快速扩张，抢占市场，就应该全力以赴。

　　所以对于SaaS产品不能一概而论说渠道好还是直销好。销售模式没有好坏，关键还要看公司产品适合什么销售模式。

　　重体量需要后期服务的SaaS产品适合做渠道

　　所谓适合都是双向的，即公司的产品需要渠道，同时渠道商也愿意为公司服务。这也就注定无利可图的轻量SaaS产品不适合渠道，比如有道笔记，在互联网上完全可以推广。而一些比较重可能会有后期服务的产品就适合做渠道。

　　朱家成给出了量化指标。他认为优秀的SaaS公司实现两个指标：一是LTV(用户终身价值)要大于3倍的CAC(获客成本);二是CAC(获客成本)要小于12倍的MRR(月经常性收入)。如果通过互联网方式获客成本很低，能够使客户满意，就不需要渠道。重体量产品获客成本高，就需要借力打力的渠道商来打通市场，且因其价格高有利可图，渠道商也乐于加入。，

　　另外没有品牌之前不要做渠道。在课上朱家成道出了一句销售界的金玉良言“无品牌无渠道”，尤其是SaaS领域，不是看市场有多大，而是看公司在细分市场占什么地位，有没有品牌认知度，有没有影响力。若没有品牌就贸然去做渠道无异于找死，因为没有品牌很难得到老谋深算的渠道商认可。高成本的渠道建设也会给本就拮据的初创公司雪上加霜。初创公司首先还是要在细分领域深耕细作，有了一定知名度后再做渠道。

　　互联网时代SaaS，是直销还是渠道不能一概而论，但不论直销还是营销都是销售战略的有机组成部分。公司首先要考虑如何获取客户，CAC(获客成本)、获客效率是多少，考虑明白后，才能制定适合公司发展的销售战略，才能去攻城略地。

　　麦达数字(股票代码：002137)成立于1998年，于2007年在深交所A股挂牌上市。2015年通过并购成功切入互联网数字营销，并以此为基础向企业级SaaS服务领域延伸，成为A股首家提出SaaS战略的上市公司。

　　麦达数字立志在未来3-5年内打造完善的企业级SaaS服务平台及生态圈，正积极整合、孵化SaaS领域优质资源。麦达公开课是麦达数字旗下云集一众SaaS领域的专家，针对中国SaaS领域的前沿趋势、发展方向及资本环境，与国内SaaS参与者定期分享的平台。

二 : 互联网的精准营销时代悄然而至

    场景回放：发生在未来某天：某公司的老板为开发市场，发出寻找调研口令：找到一群年龄在18-20岁的喝可口可乐，吃爱尔良烤鸡翅，但不吃葡式蛋挞的人并分析他们的特征……某公司全体绞尽脑汁；通过邮件广告营销，病毒广告营销、搜索引擎营销等手段，耗时近一个月，而通过互联网的web2.0互动，设计成测试问卷，大概1周就找到了这种人群的特征，两周内一份适合该人群的新产品开始设计……

    杀手锏 软着陆

    从2007年1月份《精准营销》在当当网上的热销；到5月举办的2007第二届中国精准营销高峰论坛上，天下互联窄告网荣获2007中国精准营销推荐平台TOP10。精准营销这个词正在影响着互联网的变化和人们的生活……

    那么什么是精准营销呢？有位专家给了这样的定义：精准营销(Precisionmarketing)就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。

    而实质上，精准营销强调贯彻以消费者为导向的基本原则，主张企业全部行为要以消费者需求和欲望为基本导向，并尽可能及时有效地了解满足这些需求。如此以来，企业要迅速而准确地掌握市场需求，就必须离消费者越近越好。绕过复杂的中间环节直接与消费者沟通交流，从而避免了信息的失真，可以比较准确地了解和掌握他们的需求和欲望，并有效传达企业相关信息。

    这个营销体系之所以能迅速的开花结果，还有赖于该营销手段的成本可控，可监测比较，花多少钱，做多少事情，可以实实在在的衡量。投入少，收益高本身就是市场营销的一大亮点，加之通过互联网这个快速、多变的平台实施，精准营销迅速在很多大企业中开花结果。

    今年2月份，全球著名汽车生产厂商宝马正在与百度探讨2007年深入合作的计划，合作将在“精准广告”等百度独有的技术领域展开。

    生力军 拓前景

    精准营销被看作是营销体系中最重要的一个手段，对于企业而言是早使用，早获利，于消费者而言，如果传递的信息恰好是自己需要的，也节约了很多的时间。所以提供精准营销服务的公司一时间迅速走红，而面对潜力巨大的市场，各家公司也都拭目以待。

    软告网的CEO刘旸则大胆地提出了一个全新的概念，所谓精准营销，不仅仅是对时间、地域、人群的控制，而是对媒体网络中每个受众全面需求的管理。将一个具体需求匹配到一个具体产品，将一个新生需求拦截到一个竞争产品，将一个潜在需求激发到一个全新产品，这才是完美阶段的精准营销。

    精准营销不仅仅是对传统营销的一次颠覆，也对企业创新提出了更高的要求。在精准营销的网络里面，最高级营销是对需求的激发，其次是对需求的拦截，再次才是对需求的匹配。高级的营销会使得低级的营销所得甚少，于是导致企业不得不寻求更高级的营销。越是成功创新的企业，在精准营销系统中所得越多，甚至能“赢家通吃”。越是守旧的企业，所得越少，逼迫他们不得不去创新，进入到更高级的需求激发层面。

    对于此概念刘旸信心很大：“完全有可能实现，而且一定是依托互联网这个能了解受众，能形成互动的特殊媒体平台才能实现出来。未来的精准营销，绝不能仅仅依靠某个媒介经理拍拍脑袋就能设计出一个媒体采购策略，而是需要媒介经理在大量精准的数据分析下，做出的合理选择所形成的购买决策过程，才是精准营销的真实体现。”
 
    这肯定是人脑不能完成的重负，需要依托一个庞大的系统计算平台，一个统领服务器端客户端大量运算的平台，并且经过复杂的运算和找到合理的数据模型及算法才能实现。好比GoogleAdSense，就有自己独创的精准算法，GoogleAdSense通过基于内容的keywords分析法就实现了第一阶段的精准营销，已经创造出了营销史上的奇迹。下一阶段，就看哪个企业可以基于对营销和技术的深厚理解而推出革新性的算法，其就将引领下一阶段精准营销的大潮。软告网作为整个行业中的思考者，一直在探索整个精准营销产业的未来。

    刘旸风趣地谈到：“我们软告网一直在不断努力地推陈出新，我们也一直坚持创新的本源。比如，我们的slogan精准营销‘钱程无限量’就是一句极巨创新的口号，它的释义很大气也很意义深远，有流量的网站需要广告主的‘钱’，有钱的广告主需要‘流量’，如果广告主有‘钱’，他肯定就能有无限的流量，如果网站主有了‘无限的流量’，他肯定也会赚到足够多的钱。我们软告网就是帮广告主找到流量，帮网站主找到钱的平台。最后，连起来一读，整个精准营销产业一定是‘钱程无限量’！”(责编：admin01)

三 : 一个互联网时代必备的网络销售工具

*　一个互联网时代必备的网络销售工具；
　　*　广泛用于企业在线商务、网络营销；
　　*　商务专用即时通讯、业务洽谈工具；
　　*　网络营销方法和技术的一次革命；

我们无须介绍太多，因为每个功能您都盼望已久，我们只能说，让您久等了...

网络带给您的是费还是沸？
网络已成为我们工作，交流的重要方式，也许您已投入大量资金，人力进行网站建设，网络推广，但您是否觉得巨额花费并未带来期待中的回报，反而让网络成为鸡肋之选？
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由搜讯信息公司(http://www.soosoon.com/)独家研发的“商利通”网站实时交流工具，能够让您主动联系正在浏览您网站的访问者，查看到对方来源信息（来自何地、使用哪一种搜索引擎和搜索的关键词等等），分析出最有价值的潜在客户，及时获取对方的需求，为来访者介绍产品或者服务内容，从而将您网站上的浏览者都转变成为真正的客户，不再像过去那样，因为要等着客户打电话过来而流失大量宝贵的商业机会！让您的网站变成真正意义上的销售门户！   

您的网络广告投放是盲人摸象还是有的放矢？
网络推广已成为网络应用的主要方式，但是您是否有这样的感觉：每月广告费用快速增长，却无法评价广告效果，只能凭感觉去猜测，浪费大量广告费用和精力？
商利通能帮您准确判断网络推广数据，及时调整推广方向和策略，让推广一箭中的，将好钢用在刀刃上

根据商利通工具中的流量分析，可以分析出您的网站的浏览用户来源，可以知道浏览用户的链接来源，还可以知道来自哪个搜索引擎、各自的比例是多少？以及使用搜索引擎时的关键词是什么。这对于网络推广时的费用投放具有十分重要的指导意义。

您的网络推广是功亏一篑还是事半功倍？
建设网站,投放广告,甚至不惜去作弊...,如果这些带来的只是匆匆过客，所有的努力将付之东流
商利通将您网络功能发挥到极至,在线交流，主动邀请，双向短信，免费电话...让潜在客户无法错过与您交流的每一次机会，让付出获取最大可能的回报，只有加上这画龙点睛的一笔，您的网络推广才完整。

我们的企业做了很多网络推广工作，但做的再好，大多都处于产品或服务内容的展示，事实上并没有进入真正的销售环节。要进入销售，那是需要双方进行洽谈和相互深入了解的，实现销售，产生效益仅仅通过网络推广是做不到的，互联网上的网络广告、搜索引擎广告、邮件等都只是一种宣传行为，只是把潜在客户带到了你的网站，如果此时使用“商利通”立即与其沟通交流，就能起到事半功倍的效果，所以说，“商利通”是网络营销的必备工具。
  
商机随行,无处不在
商机稍纵即逝，但这并不意味着您需要时刻坐在电脑旁守株待兔。商利通人性化设计和划时代的双向短信、免费电话功能，让您和客户以最自然，最快捷的方式交流，而无论何时、何地。您背负的是沉甸甸的商机，而不是沉重的电脑和网络。

许多即时通讯工具有个通病，就是一定要有人值守，要有工作人员一直盯着电脑。“商利通”人性化的功能设计，不论你的电脑是否打开，也不论你是在车上还是船上，都可以通过短信和电话，捕捉到稍纵即逝的商机。（http://www.soosoon.com  郝先生）

四 : 互联网时代网络营销离企业有多远

自建网站已经成为当前企业进行产品营销的必然手段，尤其是在河南这样一个传统企业占绝大多数的省份，众商家谋生存、走出去的意识尤其明显。利用网络进行产品营销，不仅是助推企业发展的必然，更是必要。

　　3月19日，一场与以往有些不同的营销论坛吸引了众多河南的企业家的参加。“2005年河南省企业家网络营销高层论坛”在河南省郑州索菲特国际饭店举行。据统计，有400多位来自各行各业的河南企业家参加了此次论坛。

　　网络营销助推企业发展

　　显然，对于到场的很多企业家而言，网络营销还是一个很陌生的词汇，在这之前，也并没有多少企业在有意识地运用网络来推销自己的企业，推销自己的产品。正如此次论坛的主办方——中国搜索副总裁赵舸所言：“同沿海地区的企业相比，河南企业在网络营销这方面的意识还相对落后，而举办此次论坛的主要目的，也是希望能够让更多的河南企业家了解互联网，了解网络营销。”

　　据河南省营销协会专家委员会资深委员窦惠忠介绍，网络营销就是利用互联网作为手段，达到营销的目的。网络营销通常有E-mail营销、广告投放、搜索引擎优化、联属网络分销等四种形式，而最常用的是E-mail营销、广告投放和搜索引擎。

　　当互联网逐渐进入人们的生活并成为一种重要的商业手段时，与传统的营销模式相比，网络营销更像是传统的那种直接寄送商业宣传品的行销方法。河南天智企业管理咨询有限公司资深培训师胡耀中认为，传统的营销方法与网络营销有以下几点不同：

　　第一，传统的营销方法是通过向人们传递信息来销售产品或服务的，但互联网给消费者提供了一个更大、更有效的传递信息的平台，使网路营销比传统营销具有更强的传递信息的能力。

　　第二，根据传统的营销方法，企业很难确定那些真正需要自己产品或服务的人们，但通过互联网，企业可以在最短的时间内确定需要自己产品或服务的人们，并将他们转变成为自己的客户。

　　第三，传统的营销方法在一定程度上会受到距离的约束，但通过互联网可以完全不考虑空间和距离的因素，远在天边与近在咫尺都变成了理论上的距离，更多人关心的不只是某个地区、国家，而是全球。

　　根据以上的几个简单对比，不难看出网路营销的优势所在。对于企业而言，“酒香不怕巷子深”的观念已经很难适应当今的社会，要想使企业的产品能够快速地得到推广与消费者的认可，就要全方位地利用整合营销传播方式，全方位地进行营销。而在网络营销这种营销方式的认知和利用上，河南企业显然做得还远远不够。

　　企业如何进行网络营销

　　尽管此次论坛使众多企业家认识到了网络营销的重要性，但是，网络营销并非是一门简单的学问，同众多的传统营销方式一样，网络营销也需要企业从多方面进行把握。

　　窦惠中认为，企业在进行网络营销时，并非只是建立一个企业自己的网站那样简单，有以下几点需要注意：

　　首先，企业要根据其产品、服务等特点设计网站，要体现网站的商务价值。很多企业做网站只是为了跟风，跟得上时代步伐，所建的网站并没有真正体现企业的产品性能、文化建设及商业价值，这样的网站不会给企业带来多大的效益。站在营销角度，网站的设计要简洁明了，让目标客户能很快找到自己所需要的内容。同时，要及时更新网站内容和信息，吸引更多访客的眼球。

　　其次，在销售、物流、信誉等方面要有保证，最大限度地满足客户需求。对于有需求的客户而言，他们一般会考虑三点：1.客户对你的产品有需求；2.他能很方便地获得你的产品；3.他相信你的企业。因此，企业要搞清楚自己的目标客户，寻求目标客户较常用的网站进行产品推广。同时，要制定好物流程序，在与物流公司进行合作时，应要求其在对客户承诺的期限内到货，而且，要保证企业的信誉度，最好和产品相关的协会、科研、政府部门做好相关站点的链接，不断强化自己的客户心中的信誉度。

　　再次，企业要对自己的网站进行网络推广，使自己的网站能够很容易被目标客户发现。因此，企业要有针对性地做好在各大搜索引擎的关键词排名，例如，如果企业的产品是打印机，客户在网站中搜索关键词“打印机”时，一定要保证自己的网站排在前几位，让目标客户在第一时间发现自己，成交率自然会提高。同时，企业还要根据产品特点和目标客户，在相关的门户网站做广告。

　　事实上，网络营销是一项系统工程，它不仅仅因为在营销的过程中，将采用一种全新的技术和手段，进行商务运作，更是企业一种影响未来生存的选择，一种现代企业的经营能力和竞争实力的表现和反映。建立一个商务营销网站并非难事，在网站上处理一些商业交易也很平常。但是，想在网络营销的实战中，进行有效的、成功的商务运作，就远非想像的那么简单。特别是对网上的大量信息资源进行深层次的价值开发，更是一件艰难而又富有创造性的工作，不付出艰苦的努力是不行的。

五 : 新闻周刊：互联网时代的第一次灾难

导语：美国《新闻周刊》近日撰文称，十多年来，互联网对世界金融体系起到了非常重要和有益的作用。但是它也促成了目前信贷危机的发生，因为互联网的数据迷雾让普通消费者不知所措，还使一些人凭借即时信息和金融衍生品轻易劫持了全球经济，因此有必要改进互联网的功能，以保障金融市场的安全。

有些时候，一次简短的交流比大量的解释能更好地抓住基本事实。最近英国《金融时报》的一位记者对一位投资银行家说，信贷危机之所以会在不知不觉中袭击了投资者和监管者是因为，就像他一样的人们要接触到正确的信息太困难了。而这位银行家非常生气地指出，你们所需要的全部信息到处都有，如果没有人注意到这一点，那又怎能对他进行指责呢？

这是很有启发性的言论。长时间以来，金融专家已经能够获得有关信贷市场和次贷的全面数据。这位银行家显然没有想到，普通的消费者是不可能每月花1700美元去购买彭博新闻社的财经资讯的。但从某种程度上说，他也是对的。信息就放在那，互联网上，而且是免费的。

互联一直以来大体上遵循了向大众传递信息的承诺。诊断目前信贷危机所需的全部信息——抵押贷款证券价格的最新最准确信息、次贷市场上急剧膨胀的违约数据、债券评级公司的异常行为等等对于会使用谷歌搜索引擎的人而言一直是免费可用的。但如果这些数据完全不为人所注意，那又有何用呢？

十多年来，互联网使信息民主化的作用一直为人们所称赞。它能赋予个体投资者力量，让混乱的金融市场更加透明，并创造出了新一代的普通投资者，他们能够随心所欲地把储蓄投资于从标准普尔500种股票到棕榈油期货的任何东西。它把世界缩小成了一个地球村，在大庭广众之下发生的任何事都无处藏身。上世纪90年代流行的说法是，“信息需要自由”。而21世纪这种理念更是达到了顶峰。

这种观点的最强有力的支持者之一就是阿兰·格林斯潘（Alan Greenspan）。现在大多数经济学家一致认为，格林斯潘作为美联储主席维持低利率过长时间。在2000年3月网络泡沫的顶峰，格林斯潘就互联网正在进行的革命发表了讲话。他说，通过在全球范围内创造、评估和交易复杂金融产品使得“重新配置风险”成为可能。简而言之，在他看来，互联网和高速运转的计算机是将抵押贷款分成小份，重新打包，并分流给全国和全世界追求收益的投资者的完美配合。但他应该知道，这将会产生一个经济学家所说的“代理问题”：即小额抵押贷款的远程所有者并不会监管贷款，也不足够操心贷款的质量，而且一旦一笔贷款出现问题，也无法与他们进行协商。他们要的只是现金流转。就这样，未来信贷危机的导火索就被点燃了。

需要明确一点，互联网的确对世界金融体系起到了非常重要和有益的作用。信息为所有访客所用，并不仅仅是分析师；电子交易使得佣金下降至接近零；交易可以随时随地无线进行。投资者可以基于网站报价系统追踪股价。这些创新已经非常成熟。但不巧的是，互联网也促成了目前信贷危机的发生。它把我们汇聚到一起，但同时也反方向作用。

“非理性繁荣”

互联网在使信息免费共享的同时，也让我们湮没于数据的海洋中，结果大多数人没有注意到正在形成的信贷风暴。结果，这种数据迷雾并没有将世界变成一个投资者的“地球村”，而是帮助华尔街一些自作聪明的人，像玩电脑游戏一样，轻易地劫持了全球经济，所使用的武器是即时信息和数万亿美元的金融衍生品。

2000年和2001年互联网泡沫破裂可能涉及互联网公司股票，但根本原因是老式“非理性繁荣”（至少格林斯潘是这样认为的）。形象点说，那个阶段，互联网就好像处于青春期，相比之下，我们现在正处于互联网成熟期所引发的第一次金融危机，这场危机很大程度源于联系紧密的高科技，而现在将整个金融系统和我们这个社会绑在一起的正是这种高科技。

这次金融海啸就如何监管金融市场提出了诸多问题。如果信息可以免费使用，这是否意味着华尔街不再承担告知我们的责任？监管者又该如何密切关注所有这些复杂的金融欺诈活动？借助互联网，只要在网上开设一个交易账户，任何人就可以成为全球投资者，但伴随这种自由而来的是巨大的责任：在不依赖政府监督的情况下，要清楚自己在做什么。

当我们进行各种各样金融产品交易的能力大大超过了我们了解和评估它们的能力时，这确实是一件非常危险的事情。此时，我们有必要停下来审视一下，究竟是什么力量使得我们走到今天这一步，同时，怎样做才能避免类似情况再次发生。

倡导适度监管

信息早已存在，而这个问题几年前就开始出现了，为什么就没人注意到呢？部分原因是互联网上的相关信息分散于许许多多的地方。你可以登录雅虎财经去核对沃尔玛最新股价、市值及其当前的销售额，但这个世界却没有一个这样的地方供你免费查询次级抵押贷款、具资产保证的证券、信用互换和其它源自现代全球市场结下的累累硕果的相关信息。

相反，你只能从一个网站辗转至另一个网站，一定程度上就像是在从一个大城市里搜集散落的碎片并完成拼图游戏一样。你要一边寻宝，一边拼图。问题还没有就此结束；诸如金融衍生产品等“金融定时炸弹”的信息常常以字母缩写为表现形式，所以搞得你晕头转向，眼花缭乱。

以评估抵押证券表现的两个数据ABX.HE.AA.06-2和ABX.HE.AA.06-1为例，你能否看懂这两个如此有趣的名称？而要想理解从信用违约交换、债务抵押债券到住房抵押贷款支持证券这些新一代金融产品，便需要具备与金融相关的语言能力，更别提相应的三个字母或四个字母的缩写了。另外，收支往来帐户赤字和收益差还涉及一些数据。大多数人在面对这些令人眼花缭乱的数据时，唯一理性的选择便是放弃。

然而，放弃之后，问题也会随之而来，即你会被排除在世界以外。作为一个自由社会的公民，一项职责就是时刻警惕地关注着你周围人的现状，无论是他们的财务状况，还是身体状况。缺乏监管肯定是酿成目前金融危机的重要原因之一，但是，过度依赖监管同样是危险的事情。公民必须承担起一定的责任。面对日益复杂和快速变化的世界，漠不关心同样是加速危机爆发的恶果。

影子银行系统

如果互联网的数据迷雾使普通消费者陷入不知所措的窘境的话，它却使得交易商的反应更加迅速和果断。交易商、银行家和金融工程师的大脑中已建立起随时跟踪百种信用违约交换价差，或者分析和选择十种中意证券和无数抵押金融产品的捷径。这一代的银行业者首次将网络技术运用到了极致。虽然这样可以使交易成本更低，交易更加快捷，但却对当前的金融危机起到了推波助澜的作用。

我们利用互联网和现代化通信技术造出了一个“影子银行系统”，一个缺乏规范的借贷网络。到2007年，这一系统已发展到与传统银行体系相媲美的规模。虽然它的规模目前正在缩小，但随着场外交易的衍生产品逐渐进入正规交易平台，它的残余部分必将引起外界注意。

想一想，许多未受监管的金融交易都是通过即时信息进行。想要在你选择的银行开设一个1亿美元的信贷违约掉期的户头吗？没问题，只要通过即时通信软件，与对冲基金或银行的交易员取得联系，向他们说明来意，只要对方同意，一切就可以轻易解决。根本不需要电话交流，也不需要繁杂的文书工作，只要几个简单的即时信息，一切全部搞定。

付出惨痛代价

如此一来，我们就将这种重要的金融交易变成了一种赌注很大却简单易行的电子游戏。鼓励并为许多冒险行为提供了便利，整个过程就像是“拆东墙补西墙”：“我从富国银行购买了信用保护，将其出售给美国国际集团（AIG），做了一笔套头交易！不过，如果我第二次与两家机构交易，难免有一天不会露出马脚。”

据估计，目前通过电子手段完成的信用违约互换交易总额接近1万亿美元，这种交易一般无据可查，监管难度极大。这就像是贴在地球上任何角落的虚拟便笺一样，等着人来认领。将衍生产品看作是介于八卦新闻和电子游戏之间事物的趋势让人付出惨痛代价。

通过即时通信工具进行的谈话轻而易举变成交易，事情本身就存在着诸多问题，一边谈论天气，一边建立1亿美元的信用违约交换。由此，当一切事情都像这样展开时，潜藏着何种危机可想而知。

讨论金融工具的温床

最近几个月，绝大多数公司都开始争相控制这种衍生产品混乱局面。公司的CEO和董事会也纷纷开始关注有关50多万亿美元信贷违约掉期的新闻，并对他们面临的金融危险产生一种盲目的恐慌。在他们看来，这是遭遇衍生信贷风险和因恶行掉期的违约公司背负数十亿美元债务间的一场竞赛。如果身在其中，你就会发现当前这场竞赛像地狱一样恐怖。

互联网将破坏经济的衍生物简化到像在网上聊棒球，它还能让人们找到志同道合的人并互相支持，而对方是历史迷还是金融工程师，都不关紧要了。就像寻找一个喜欢“飞行香蕉”的人一样，你可以很容易地在网上找到某个人帮助你迅速制造一个债务抵押义务。在类似Wilmott.com这样的金融工程师网站，你可以在论坛上找到自己需要的东西。Wilmott.com由保罗·威尔莫特（Paul Wilmott）创建，他是一个聪明而有头脑的金融“宗师”。这家网站的论坛一直是讨论金融工程学工具的温床。

2005年，掉期还是一个新鲜事物，但发展非常迅速。如果你希望利用这些工具，你只需要在论坛上发个帖子即可。短则几分钟，长则几小时之内，你就会得到一大群人的回复，他们会对你进行指导并提供相关文件、资源和最新信息，帮助你制造自己的“金融炸弹”。创建一个在线金融论坛本身并没有什么错，如果没有论坛的帮助，绝大多数相关资源永远不会暴露于光天化日之下。但与此同时，这种信贷创新也刺激了当前的金融危机，让我们不可能很快走出危机泥潭。

一切都在点击之间

很显然，作为一种技术，互联网也被当成一把双刃剑来使用。那是否存在一种技术手段帮助阻止类似危机的发生呢？答案是肯定的。避免下一次危机的方法之一就是更好地利用互联网整合信息的能力。

登录现有的金融网站，你将不可避免地被股票信息、市场指数和大量新闻标题汇聚的数字海洋所淹没。在网站上，你会看到类似汽车仪表盘的东西，上面的刻度盘与旋钮与信贷、衍生产品、商品及股票市场正在发生的事情相对应。这种金融图表没有没完没了的让报纸看起来一团糟的表格，读者只需想象一下热量表（红色代表危险，绿色代表安全）和简单的图表，便可知道金融图是怎样一幅模样。

金融图能够对相关信息作出解释，例如在当前金融市场应该做什么，不应该做什么，又应该对什么有所警惕。如果想了解更多信息，你所要做的就是点击鼠标。一个设计出色的金融图至少能让人们了解到足够的信息，而不是让你惊讶。实际上，我们不必为每一个人准备一个彭博社工作站，只要求我们的私人金融服务供应商为我们打造一个更好的在线金融图就可以了。我们需要的是一些把我们与全球金融市场的跌落联在一起的东西，达到这个目标并没有多大难度，更不必为此研发新技术，人们要做的只是提出这种要求。总之，一切的一切都是为了确保金融世界不会在我们不知不觉中土崩瓦解。

解决危机的手段

我们是这个系统的一部分，需要一个进入这个系统的窗口。这个窗口必须让我们了解交易者之间正在做的事情，包括他们的即时信息。在想尽一切办法让大约20名交易者通过即时通讯完成衍生产品交易的同时，我们还应确保所有交易在透明状态下进行。

根据美国证券交易委员会（SEC）和交易所的规定，所有这些信息必须存档。除此之外，相关公司也要进行更为良性的交易，即更多地在公共交易所进行，而不是利用私人电子渠道。我们不能简单地将这种通过即时通讯完成的不透明金融工具演变成一个规模达万亿美元的市场，这样只能将所有人蒙在鼓里。解决之道是利用互联网让交易者的成果公开化，即使他们的私人通话仍旧是保密的。

互联网的作用绝不是帮助引发一场金融危机，而是成为解决金融危机的一种手段。我们必须在下一次不可避免的金融危机爆发前很长一段时间就确保出现喜人变化，这需要我们所有人参与，至少也要让政府和管理部门参与其中。我们要在技术手段帮助下让金融市场更加安全，其中包括免遭格林斯潘因使用具有风险的金融技术而造成的无理性膨胀所带来的附带损失。（王飞 杨琳）

本文标题：互联网时代的新营销-互联网时代的SaaS 到底是渠道为主还是直销主？
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