一 : 营销请矜持点儿 别太惯着消费者

恋爱是场博弈，更是个技术活儿。同样的，营销是企业与消费者之间的博弈，需要更多技巧。爱情的博弈中总有一方进，另一方则退。而众多企业也面临相同的困扰，营销手段层出不穷，甚至各种让利各种抽奖轮番上阵，可消费者就是不买账，各种逃之夭夭。

驰骋恋爱场的老手一般都懂得这样一个铁则，特别是某些深谙男人心理的妹子，那就是不能太过主动，要松紧有度，稍微的一点矜持能斩获更多的主动权。时不时的作（zuo,一声）一下会让男人更有征服欲，而一味的言听计从，磨平棱角反而很快让男人失去新鲜感，失去挑战和征服欲，最终抛弃。

同样的，在营销中，一味的把自身位置放的过低，一味的卑躬屈膝迎合消费者，失去自身个性，太过圆润反而降低了自己的身价，很快使消费者腻烦，另觅“新欢”，而适当的作一点，矜持一点反而收获意想不到的效果。消费者的诉求要满足，但也不能完全求爷爷告奶奶式的供着惯着。

关于犯贱心理

无论是影视剧还是现实中，常撒娇常一哭二闹三上吊的小情人，需要时刻哄着供着时刻讨好取悦着的“小姑奶奶”，总是比贤良淑德，深明大义，不用丈夫操心不用丈夫哄的正室受宠。男人一方面在正室面前做着衣来伸手的爷，却一方面在情人面前做着言听计从，巴结讨好的孙子。这就是恋爱中普遍存在着的犯贱心理。

在营销中，消费者也是社会化的一部分，在消费中也存在犯贱的心理。同样的一种商品，一边是三天两头的打折促销再降价，一边是我就这么贵爱买不买的高姿态。经济条件的限制也许会使人们选择前者，但一旦在不差钱的情况下，必然会选择后者。其实东西是一样的，只不过前者的自降身价会使消费者怀疑产品的质量，产品服务，质疑降价动机是否是因为产品不好；而后者高傲公主的姿态正迎合了消费者的犯贱心理，贵的必然是好的，不然凭什么那么贵；得不到的总是最好的，正如那个永远得不到的女神。一旦这种观念形成，前者无论再怎么说，再怎么标榜自己和后者是同样的东西，只会让人更加质疑，你这么便宜，一定是高仿或次品。

关于消费者不能惯

传统营销中，以消费者为主体，通过各种方式揣测、调研、解析消费者心理，试图通过对消费者心理的把握通过调整自身不断调整体位满足消费者G点。这其实正如古代亦步亦趋，企图对丈夫深入了解把握，从而不断调整自己的妻子。

一、马佳佳式“挑剔营销”变革的是选择主体

如今出现了一种选消费者的挑剔营销方式，将封建王朝拖着盘子等待皇帝翻牌宠幸的模式彻底颠覆。如今任你再有钱，你不符合我的尿性，我的东西你照样买不着。如火爆2013的马佳佳情趣用品店，对顾客提出的：不好意思的不准进，长的不好看的不准进。虽然也许只是一种噱头，但也是开始挑消费者的一个先驱，对消费者提出了要求。灌输的是一种：你符合我的店，所以才让你进，而不是你今儿心情好，所以挑了我的店的消费概念。

马佳佳式选顾客的挑剔营销变革的是选择的主体由过去的顾客选商家到如今的商家挑顾客。消费行为上实现了被动等宠幸到主动抬高身价招巴结。门槛越高反而越激发了消费者一探究竟的猎奇心理和不服气的好胜心理。

二、唯品会式“饥饿营销”变革的是竞争主客体

近年超火的“饥饿营销”也是不惯消费者的一种理念，并且获得了巨大的成功。经典案例当属唯品会。原本的开店等顾客临幸彻底被颠覆。每天上线什么牌子由我定，限量销售，你错过了就没了，还想要，等下次碰巧上这个牌子吧。传统的售货员跟在屁股后面：“小姐，多适合你，帮你包起来吧”的模式变为倒计时催你，逼你拍板。一件东西加入购物车你只有19分钟决定到底付不付款，过了19分钟，不好意思，提醒过你了，现在东西被别人拍走了，你后悔去吧。

过去的等你付款求你付款变为如今的你上赶着付款。其实在潜移默化中传递着一种观念就是我的产品不愁人买，你不买就没了。

所以唯品会式的饥饿营销变革的是竞争的主客体。过去的产品竞争消费者变为如今的消费者竞争产品，你需要每天10点守在电脑前，一上线下手快准狠才能斩获心仪商品。主客体之间的转换精准刺激到大部分消费者一贯的犹豫不决。通过限时限量彻底打垮消费者理性，物以稀为贵再次迎合了消费中的“犯贱心理”。而如彩票般的上线产品天天换，上哪款消费者说了不算，遇到心仪品牌需要拼运气拼速度更促使了消费者冲动购物。

三、Roseonly式“炫富营销”变革的是消费心理

如今越是奢侈品反而越少降价促销，奢侈品贩卖的本质就是一个贵字，一旦如白菜价一般，满大街买菜遛狗的大婶都人人拥有反而失去了奢侈品的价值。如Roseonly,同样是玫瑰，街上几十块一只，它家却几百一只。从没买一赠一，清仓甩卖，跳楼价，就是那么贵，可就是那么供不应求。

“炫富营销”贩卖的是一种引申意义。产品已经超越了本身的物理属性，更多的是它所代表的意义的深入人心，如钻石的永恒，Roseonly的唯一。所以任它高高在上，任它贵的你想哭，任他死不降价，任它屌的二五八万，依然有大群消费者慕名而来，疯狂追随做忠实的信徒。

所以炫富营销变革的是消费的心理。买的不是产品，而是含义而是承诺。炫富式营销的拽正迎合了送礼人的拉仇恨式的得瑟心理；收礼人的炫耀心理；消费者之间的攀比心理。男人大手一挥刷卡时的帅气，女人光芒万丈时的满足。古有烽火戏诸侯博美人一笑，如今买个不打折的东西赚美人感动的泪水，值，特别值！

如今不再是三从四德的时代，个性化时代下，消费者自身的个性化促使其对消费品追求更加个性化，你越拽，你拽出自己的个性，拽出自己的特色，消费者反而会跟着你跑；而一味迎合消费者，一味的放低身段追在消费者后面跑，没主见的依着消费者的性子癖好，不断的改变自己的形态，不断为消费者好般的让利发奖，橡皮泥般可塑性强却失去了自身的特色，失去了核心竞争力。

当然，没有放之四海而皆准的理论，不同的产品和服务有不同的路线，太过日常可替代性强的东西不一定非走这种路线，硬是要把一根普通针塑造成奢侈品，标着钻石的价，高高在上爱买不买，消费者必然不买账。也不是完全不搭理消费者心理的盲目的闭门造车，一意孤行。不惯一定源于对消费心理的深入把握，不人云亦云，走出个性化，拽岀性格的加以自身特色的直达消费者痛点。

矜持的底气一定是建立在自身产品独一无二，不可替代，人无我有，人有我优，或在某一方面做到极致的基础上。比如唯品会，的确是正品，又的确降价不少，所以人家有实力有底气拽，有消费者为它的拽买单。

二 : 新常态下消费者心理分析与营销决策思考

去年中央经济工作会议上明确提出坚持以提高经济发展质量和效益为中心，主动适应经济发展的新常态。特别是在会议文献中首次提出要更加注重市场和消费心理分析，促进经济平稳健康发展。这是今后我们经济工作的重要内容之一。最新调查表明（2014）：新常态下消费者心理与行为呈现以下五个方面的新特点：

1 中国经济更加稳健发展，消费者对未来仍然信心十足；

2 中国消费者接受新产品的速度仍很快，这是未来新兴品类消费增长的重要源泉；

3 消费者对商品的品牌高依赖度和品牌低忠诚度仍然并存，这说明不同商品都有发展空间，长尾现象更加明显；

4 消费者对移动互联网和社会化媒体发布信息的可信度大幅跃升，逐渐成为未来品牌营销的重要方式；

5 随着年轻消费者（80后、90后）逐渐成为消费主流，消费者自我、人格、情感因素日益影响着消费行为，尤其是影响富裕人群对品牌的选择。

从消费者心理分析来看，形成上述新特点的主要原因：一是中国80、90后新消费力量的崛起。中国自1980年以后出生的人口约为4.2亿，占总人口的31.4％。如今他们已成为各类市场尤其是高端市场的消费主力。二是高端消费群体形成与壮大，人们消费理念的变化，越来越多地要求时尚、休闲，注重情感消费，对健康、绿色、快捷、便利有更高的期望，同时还希望要求能与商家互动体验。三是消费者对品牌的期望在持续上升，一方面是对商品功能要求，如耐用性、舒适性和口感等在中国的重要性远高于发达市场，在不多花钱的前提下，对使用的便捷性及服务质量等需求也越来越高。另一方面是对品牌的情感、象征性意义的要求越来越高，消费在一定意义是自我与人格的表征，对品牌的选择性明显增强。

通过认识新常态下中国消费者心理出现的新特点的形成原因，我们认为以下几个方面对未来的营销决策会产生[www.61k.com)重要的影响。

一是，在当前国际经济的格局下，中国企业的市场营销需要有前瞻性，利用当前的份额优势，使之转换为时间优势，以缩小与国际品牌在产品质量和品牌文化内涵上的差距。中国企业产品要在维持市场地位的同时，有计划地规划产品力的提升，这是未来市场营销的基本战略。中国企业要把握好中国消费者的消费心理特点，必须要研究目标市场对产品价值的核心诉求，找到自己产品的独特优势，把独特优势与消费者的价值诉求链接起来。

二是，中国社会现在面临的消费升级现象，其动因是消费者改善生活质量、提高自己社会地位的强烈意愿。从消费者心理角度来看，中国消费与西方消费者一样，希望通过所购买的产品来评价别人和表征自己。对中国这种发展中国家的消费市场来说，初期的强劲增长源于大量消费者的首次购买。但随着市场趋于成熟和消费能力的提升，原先增长依赖于频繁或大量的消费已很难再大量增加。但是这并不是说市场就不会再有所增加，产品升级关键是如何提升品牌价值，让消费者乐意来买。当然品质仍是中国消费者最为看重的商品价值。消费者对品质的认知是通过品牌和价格来完成的。品质可以从品牌中体现，包含两层意思。首先有品牌比没品牌更有品质保证；其次名牌比普通品牌更有品质保证；品质可以从价格中体现，一分钱一分货。

三是，品牌价值提升必须要有明确的目标客户群概念，建立只为部分人服务的理念。今天世界经济总体发展放缓，这对中国企业来说也许是件好事，我们该好好思考未来发展方向了。过去一味追求数量的所谓“中**式”已不可能适应今天的经济发展。对于企业来说，你的产品并不是卖给所有的人（数量大），而是仅限于本企业所选定的目标客户（即要服务的是追求质量高，数量小的那部分人，）。因此企业经营者要静下心来认真地研究这部分人的深层次需求，集中有限的资源为他们服务，并根据目标客户的现实需求和潜在需求来确定产品的差异化特征，从而树立与众不同的品牌形象，形成鲜明的品牌产品定位。目前中国企业在这方面做得还很不够，仅以大家都非常熟悉的家电行业为例，从市场上的情况来看经营者就很难说清楚A品牌与B品牌有什么不同，企业基本上都没有目标客户群的概念，也知道他们真正需要什么，产品必然是大同小异。企业经营的一个重要方面就是如何让消费者在想买某一类产品时首先想到的就是某产品的品牌。要做到这一点就要想办法把企业品牌的差异化植入消费者的长期记忆中，令他们挥之不去，将来一旦有需求，马上想到了某某品牌的特征。唯有这样，企业才能够未来市场上有立足之地，才能赚到品牌的钱。否则企业的广告与促销一停，销量就会下滑。

四是，通过社会化媒体，加强与目标消费者的沟通。如今移动互联网使智能手(Smartphone)拥有者比例明显上升，而且年龄越小的群体拥有比例越高。年轻人更乐意用手机管理银行账户、逛网店货比三家、在网上购物并与朋友分享购物的喜悦或失望。在移动互联下的消费者其影响力之大与过去不可同日而语。同时针对消费者心理特点，越来越多商店开始提供个性化的定制服务（DIY）。如运动衣零售商Finish Line则与耐克合作提供个性化服务，顾客挑选喜爱的耐克T恤衫，Finish Line则为他们印上喜欢的字样—自己的名字、某句名言或是某个号码。这样的T恤每件30美元，是普通T恤的一倍，但它满足了消费者的特殊需要，仍然供不应求。

解决向中国消费者营销问题的关键还在于，找到与他们的沟通方式，与他们建立紧密的情感上的连接。如面对极度推崇个性与自我的90后群体，传统的宣传媒介已经逐渐丧失了话语权。怎样的营销方式才能有效地打动他们呢？90后群体们喜欢标榜个性重视原创，乐于跟随潮流，敢于接受新的事物，欣赏具有文化内涵的产品，热衷网络文化、运动竞技，重视同学朋友情谊，体验参与的过程和乐趣等，所以要想打动90后，最好的办法就是与90后零距离接触，让他们体验产品、体验品牌、体验文化，他们需要获得亲身体验后的快感，才会考虑是否跟你成交。你说不是吗！

三 : 网络营销的消费者心理分析及其含义

一、网络营销是一种以消费者需要为导向的个性化营销方式

网络营销的最大特点在于消费者需要为主导。消费者在此将拥有比过去更大的选择权力与自由。他们可根据自己的个性特点和需求在全球范围内找寻满足他们的商品，不受地域限制。通过进入感兴趣的企业网址或虚拟商店(VirtualStore)，消费者可获取更多的有关信息和其组合，使购物更显个性。消费者甚至有权决定是否接收广告信息或接收哪些类型的信息。

随着计算机辅助设计、人工智能、遥感和遥控技术的进步，现代企业将具备以较低成本进行多品种小批量生产的能力，这一能力的增强为个性营销奠定了基础。但要真正实现个性化营销还必须解决庞大的促销费用问题。网络营销的出现则为这一难题提供了可行的解决途径。企业的各种销售信息在网络上将以数字化的形式存在，可以极低成本发送并能随时根据需要进行修改，庞大的促销费用因而得以节省。企业也可以根据消费者反馈的信息和要求通过自动服务系统提供特别服务。例如可通过电子邮件向消费者传送特定的信息或致以节日的问候。 copyright yalay.com

二、网络营销具有极强的互动性，是现代营销的理想工具之一娅俐心理咨询

传统的营销管理强调4P（产品、价格、渠道和促销）组合，现代营销管理则追求4C（顾客，成本、方便和沟通），然而无论哪一种观念都必须基于这样一个前提：企业必须实行全程营销，即必须由产品的设计阶段就开始充分考虑消费者需求和意愿。遗憾的是，在实际操作中这一点往往难以做到。原因在于消费者与企业之间缺乏合适的沟通渠道或沟通成本过高。而在网络环境下，这一状况将有所改观。即使是中小企业也可通过电子布告栏、线上讨论广场(Disscusionareas)和电子邮件等方式，以极低成本在营销的全过程中对消费者进行近时的信息搜集。消费者则有机会对从产品设计到定价(对采用认识价值定价法的企业尤具意义)和服务等一系列问题发表意见。这种双向互动的沟通方式提高消费者的参与性和积极性，更重要的是它能使企业的营销决策有的放矢，从根本上提高消费者满意度。 本文来自娅俐心理在线

同时网络提供24小时服务，不存在节假日或营业时间限制。消费者可随时查询所需资料或购物。查询和购物过程需时极短，程序简便快捷。在一些选购品或有特殊性的商品购买中这种优势更为突出。例如书籍的购买，消费者不必遍寻各大书店，也不会因本地书店没进货而求之不得。这一特点使网上购物特别受需要大量信息进行决策的分析型消费者或以缩短购物时间为目标的消费者青睐。 娅俐心理咨询

四 : 网络与心络

白日已渐渐离去，暮夜随即匆匆涌来。我不想让你在这潮湿的夜晚独自孤寂，更不愿意你在这阴霾的雨季中徘徊。一切都是电脑网络惹的祸，你曾诙谐的说，以后再嫁就嫁给电脑。你看看今晚让你郁闷了吧。

但话又得说回来，是电脑使我们在不经意间涉足情感的双轨道。一段时期我在漫长的孤寂路上任意放纵自己的思绪，始终逃不离情系的牵挂，逃不过缄默的荒芜，曾情坠相思的沼泽地，无法拔出深陷的痴情。

素不谋面的二个人，素不相识的二颗心，莽莽撞撞闯进五彩斑斓的网络。与你相识后，往后的日子里离不开相互牵系，问候多了，关注频了，关爱浓了。是你攫取了太阳的光辉，洒在我心间的每个角落，是你摘去了天穹星辰，照亮我迷惘的心。已惑的心从此逐渐明朗起来，将从虚浮的困惑中起步。于是我用浪漫的心去矜恃劫荡的生命，只愿永远抓住那一份挚爱而甘愿日夜牵挂。

今晚夜色阴霾，你的寂寞就是我的悲哀。恨不得化成网络直达你的心脉，让你开心让你笑。我相信，明晚星光一定璀璨如昼，网络与心络不会再给你无奈和孤寂的烦恼。我同时在静谧中给夜色斟一杯浪花，把你铭在心碑，昂首天穹，独品对你的相思。然后捧一手闪烁星光，抛向同披一缕月色的你，让它装饰你的梦幻，同时锃亮我的心绪。

本文标题：网络营销与消费者心理-营销请矜持点儿 别太惯着消费者
本文地址： http://www.61k.com/1151448.html