一 : 免费营销策略
免费营销模式最成功和最初形成盈利模式的是在互联网领域，网络上的商家通过免费普惠了浏览者的同时也获得了很高的收益，比如，现在互联网上可以下载到几万款软件，很多优秀的软件累计的载次数可能超过千万次，但是付费使用软件的用户只占所有使用用户的0.5%，或更低，但是即使这样，提供商也可以依靠这0.5的付费用户获得丰厚的利润，同时使100%的使用者都满意。因为网络和数字化可以使商家的成本降到很低，从某种意义来讲，其边际效益是递增的形态。很多网站提供的邮箱、博客、相册，甚至是游戏，也都是类似的模式，互联网的这种免费模式具有巨大的力量，它可以几分钟内聚集数以万计的人参与，甚至更多，原因就是它的便捷与免费，而这两点则正是网络可以倍速发展，覆盖全球的关键。
（www.61k.com”试想一下，我们如果能把网络的免费模式移植到线下的实体市场中，是否同样能带来惊人的人气与大量的销售呢?答案是肯定的。但是，互联网能够免费的原因是基于数字化产品可以免费无限复制，边际成本几乎为零，而这一点在线下实体市场刚好相反。比如，线上一家软件公司通过网络为使用者提供一万份软件试用，其成本只有初始的研制部分，但是线下的实体商品免费赠送数量越多，则各项成本都会随之增加。
那么，如何将在虚拟数字化的网络世界成功推行的免费营销策略在线下实体市场中实行呢?给出以下9点实施建议。
1、伪免费
这是一种类似分期付款和贷款的方式，比如，消费者可以通过一些信用担保，零首付既可以得到想要买，但是一时手头又拿不出那么多钱购买的商品，而后分期偿还购买款。在中国已经可以看到几家这样模式运作很成功的企业了，他们的盈利模式和地产的按揭类似。虽然消费者一时不用付款，但是累计支付的金额远高过一次性付款的金额，但因为是分期付款，每次还款时款项都不高，压力也不大，所以受到欢迎。而不用付费就可以马上拿到心仪的商品，这样可以极大地刺激消费者进行冲动消费，这对于一些价格昂贵的商品不可谓不是一个使消费者冲动消费的好方法，如高档手机、笔记本电脑等。
2、副产品免费带动主产品销售
通常一件商品除本身的购买费用外，还需要花费一些另外的费用才能使用，比如，买汽车就需要在买汽油才能使用，买手机需要在买SIM卡和存入话费才能使用。而通过相关副产品的免费即可达到促销主商品的目的。
苹果公司在推出iPodi MP3时就用副产品——免费提供上万首歌曲、音乐下载来促销iPodi MP3(美国对知识产权的保护非常严格，正常情况下，音乐和影视的下载需要付费)，结果使iPodi MP3全球热卖。其实，iPodi MP3昂贵的价格早已使其提供免费音乐的成本可以忽略不计。
当苹果公司在销售iPhone手机的时候，则把手机作为副产品，以赚取话费与服务费为主产品，此时免费赠送外观时尚，功能强大，消费者倾心已久的iPhone手机，这种诱惑基本使消费者无法抗拒。然后捆绑通信费用等服务产品，与网络服务商利润分成。苹果公司的这种副产品免费带动主产品销售的策略非常成功，在全球复制，屡试不爽，此次又与中国联通合作，采取类似的做法，市场已经给出了积极的回应。
3、替代式免费
这种免费是为合作客户量身定做一套营销方案，而后把自己的商品揉入其中，比如上面提到的苹果公司，就是设计出一套免费送给用户手机，而后捆绑服务赚钱的盈利模式，推荐给移动运营商，双方达成协议后移动运营商通过付费或利润分成的方式购买手机，替消费者承担这笔费用，而后免费送给消费者。这种客户买单，消费者免费的方式巧妙地使产业链中的其它企业客户成为自己的战友，协助自己销售产品，同时可以使商品快速强势地得到推广。
4、免费带出间接收费
现在一些娱乐场所采取一种免费策略，就是一对情侣光顾，其中女性可以免门票或相关费用，这样就吸引了女性顾客，但基本上这些女顾客都会带来消费能力强的男性顾客;游乐园对儿童免门票，吸引来的自然是带着儿童的父母。这种免费带出间接收费的策略关键是要设计出一套恰当的模式——既要能吸引免费的顾客带动人气，同时也要能以此为突破口，吸引更多顾客消费或免费顾客进行其他消费。成功的模式必须润物无声地让免费顾客接受消费，而非使其产生上当受骗的感觉。现在很多采用此种免费策略的商家手段单一，方法僵硬，使消费者一眼识破计量，产生反感，因此效果不佳。
5、免费产生消费
这种免费策略是先免费提供商品，而后通过这件商品的二次消费或提供的服务获利。因为消费者不用付一分钱就可以得到商品，看起来很划算，商家似乎亏了本，其实这点正是这种免费模式的优势所在，消费者认为赚到了，兴高采烈，而事实上商家却赚的更多。这种模式最早出现在网络上，网络游戏免费注册，但是要玩的尽兴就要花钱;软件免费下载使用，但是高级功能要付费使用等。先免费提供商品，而后通过该商品在慢慢赚取利润，成为了现在商家常用的营销手段，而这种模式从线上移植到线下后，威力更加强大，而且较容易复制，如果创新得当，模式巧妙，应该会有意想不到的惊喜回报。
瑞典利乐公司免费为中国很多缺少资金的初创企业提供免费的包装机，企业得到这些设备后不仅可以解决产品包装问题，同时还可以以此为资产向银行贷款，解决资金问题，因此非常受到初创时期，资金紧张的中小企业的欢迎，当年蒙牛乳业、均瑶集团在企业初创时期都接受了利乐的这种合作方式。但是，使用利乐包装机就必须使用利乐的包装材料，利乐的包装机只识别利乐的包材，这样就拴住了客户，让接受了免费设备的客户几乎终生成为其产品的使用者，这种战略迅速抢占了大量的市场份额，造成垄断的局面。
这种先免费后消费的方式不仅适用于企业之间或产业链上下游之间，在面对最终消费者时同样适用。美国很多电动车生产企业为了拓展市场，推出电动车免费赠送的营销活动，消费者只要签订一份使用协议就可以不花一分钱地把最新型的电动车开回家，但是，该企业的电动车只能到该厂特设的充电站去充电。当电池寿命耗尽时，也只能去厂家更换配套的电池。该企业电动车免费了，之后依靠价格较高的电池与充电费用赚钱。这种方式可行吗?事实证明，企业第一年收回成本，第二年就开始盈利，并且因此迅速地打开了大家一直犹豫观望的电动车市场。
6、互利免费
这种免费是指企业为消费者提供免费产品或服务，在消费者受益的同时，成为广告的接收者或传递者，最终促进企业收费产品销售。
笔者四年前为一家灯具企业做营销推广，由于企业规模较小，又是后入行的新人，资源非常有限，传播费用更是很少。企业老板恨不得能免费做广告。当时我就想：谁都想免费，可是谁来付费呢。而后突然想到，既然商家和消费者双方都想免费，那么可不可以通过双方利益交换，达到相互免费呢?最终我想到了在居民楼内每一层贴一张制作精美的楼层提示贴，在提示楼层的同时写有一段街道办事处提供的公益宣传语，最后融合加入企业的广告语。而后联系各区街道办事处协助张贴，效果非常理想。又找到了联合推广的合作伙伴——一家地板销售企业，最终我们自身没花一分钱。因为兼具实用功能，广告又很含蓄，同时做好了各方的协调工作，因此，推广时几乎没有受到阻碍，成效很明显。近些年楼贴的传播方式开始被大家应用，但是露骨的广告意图，乱涂乱贴，缺乏策划整合的方式，越来越受到大家的反感，慢慢使这种互利双赢的传播方式失去价值，甚至成了过街老鼠。这仅仅是笔者提出的一个抛砖引玉的案例，只要思维够开阔、敏锐，还会有很多类似的传播方式。
不仅企业与消费者之间可以互利免费，企业与企业之间也可以采取这种方式，比如现在一些洗衣机生产者在说明书中推荐使用某某洗衣粉或洗涤液，而洗衣粉生产企业则在洗衣粉包装上推荐特定品牌洗衣机或其他产品等。这种互利形式使双方都可以免费得到广告宣传的机会，而这种建立于双方品牌影响力基础之上的相互背书式推荐宣传的效果又远胜过硬性广告传播。
7、免费转嫁
这种转嫁就是让别人花钱提供免费产品，自己从中受益。就像上面讲到的楼贴宣传案例一样，自己扮演的是一个组织者的角色，找到和自身目标消费者相同但彼此不是竞争对手，而是互补关系的客户进行合作，在连接客户与消费者的过程中，将自己融入其中，达到免费宣传自身商品的目的。这种免费转嫁的形式要注意，不要为别人做嫁衣，同时也不可过于喧宾夺主，那样很难找到愿意合作的伙伴，此时一个精妙的计划就很重要。
丰田汽车在华的一家汽车销售店曾经出色的搞过一次消夏赏车晚会。起因是在新闻上看到当地一位奇人，可以2秒钟喝掉一杯啤酒，5秒钟喝掉一瓶啤酒，其宣称不久将挑战3秒钟喝掉一瓶啤酒的世界纪录。于是这家汽车销售店邀请这位奇人进行现场挑战表演。在自家展厅及门前举行晚会，邀请车主及潜在购买者参加。同时找到了一家啤酒厂，一家汽车装饰店，一家地产公司进行合作。汽车销售店经常在媒体发布广告，因此借助客情关系，加之奇人挑战世界纪录的由头，获得了当地电视台的一个10秒新闻关注及广播电台2次跟踪报道的机会，而后以这些筹码来找合作客户。当晚举行奇人表演、啤酒大赛、聚餐与汽车知识问答等活动。啤酒厂提供饮品，火锅城成本价提供烧烤及制作，汽车装饰美容店提供奖品，地产公司则负责前期的宣传品印制与邮寄工作，同时共享了地产公司与汽车销售店目标相同的客户资源。相对的，各合作企业都可以在现场摆放展板、发放宣传品、优惠券等，同时又获得在电视台与广播电台曝光的机会。整个活动这家汽车销售店仅花费不足千元，却红红火火的招待了消费者，同时也大作了一次广告，皆大欢喜。堪称转嫁免费宣传的经典。
8、免费吸引人气
现在是一个眼球资源稀缺的时代，能够网罗到消费者的眼球就意味着财富，因此，对消费者免费，吸引到消费者的眼球后在把这些关注的目光出售给广告客户，成了现在报刊和网站基本的盈利模式，但是现在随着时代的进步，这种模式已经不仅限于报刊、网络等媒体，企业完全可以根据具体情况进行创新。
美国“厕所大王”在美国为市民免费提供几百个移动厕所，而后在卫生间墙壁上张贴广告，市民免费使用自然聚集非常多的眼球，使用者也理解商家的用心，很乐意接受这种形式。使用者、提供者、广告客户，三方皆大欢喜。
这种形式在B2C的市场模式下通过创新同样可以实现。百事可乐公司与电玩制作公司合作，推出了一款《百事超人》的电视游戏，作为购买饮料的附赠品或奖品免费送给顾客，年轻人在有趣的游戏中无形间接收了各种百事可乐的广告信息。事后调查显示，这款免费游戏对百事可乐的品牌亲和力、知名度，产生了很大的积极影响。
9、免费获得综合收益
采取免费营销的企业其思路必须要拓宽，要知道，不仅仅免费就是为了促销商品，如果那样将无法发挥免费的更大作用，其为企业所带来的价值也将非常有限。其实免费还可以获得很多间接的收益，比如品牌知名度的提升、压制竞争对手、获得市场信息数据等。这样思考不仅扩大了免费的价值，同时拓宽了我们的思路。
Google采用了一种为使用者免费提供电话查号的服务，让美国的用户不再需要花钱去查号，只要在google上就可以免费快捷的查到号码。因此用户非常愿意使用，用户数量多到惊人的程度。而google的收益呢?它不仅仅收货了大量点击率带来的广告收益与更大的知名度，更重要的是获得了要是找调查公司需要花上千万美元才能获得的数据资料，这些资料是google下一步打算进军手机语音搜索市场所必须的。
总之，免费作为一个具有极强包容力与扩张力的市场营销工具，只要我们拥有创新意识，构思够新颖、巧妙，就有机会以免费作为杠杆，开启市场的黄金之门。
最后，提醒一下打算实施免费策略的企业，在采取行动前有以下三点需要注意：首先，想设计谋划出一个理想的免费模式，思考的方式就显得非常重要，如果以如何赚钱，赚更多的钱的角度进行思考将很难产生出优秀的免费模式。正确的做法是企业必须从利人的角度进行思考，想一想能为顾客提供什么价值，如何提供这些价值。以这样利人的思维进行思考，接下来利己的模式就自然出来了。
第二，审视一下自己的产品，无论是免费产品还是主销产品，产品的品质一定要过硬，否则多么精妙的免费营销策略也无法有力、持久地推动销售，甚至可能弄巧成拙，这一点要引起商家的重视。
第三，实施免费营销时虽然是一种营销战术层面的手段，但是却必须站在战略的高度统筹布局，否则，一个单纯的点子是无法带来成功的。
免费——一个多么具有诱惑力，又让人激动的词汇，我们把它精心地烹饪成一道佳肴美味，呈献给客户与消费者，一起来分享这场皆大欢喜的盛宴吧!
二 : 销路通快速消费品营销管理平台：销路通快速消费品营销管理平台-一、概要
销路通_销路通快速消费品营销管理平台 -一、概要
(www.61k.com］销路通是针对快速消费品行业定制开发的营销管理平台，能帮助快消企业在日益激烈的市场活动中进行科学有效的决策。跟踪市场活动，从活动计划、预算开始到决策、执行的效果分析等提供一整套的解决方案。销路通面向快消企业营销管理中的常见问题，涵盖：人员管理、产品、渠道、终端网点、预算、销售目标、市场活动、库存、实时销量、费用控制等解决方案，能帮助快消企业在日益激烈的市场活动中进行科学有效的决策。
销路通_销路通快速消费品营销管理平台 -二、销路通介绍
销路通是针对快速消费品行业（FMCG）定制开发的营销管理软件平台。销路通帮助快消企业在日益激烈的市场活动中进行科学有效的决策；为市场活动的计划、预算、申报、决策、执行、效果分析到费用核销提供一整套闭环的解决方案。做到营销活动的“事前规划”、“事中控制”及“事后总结”的过程管理。并且把PDCA循环（戴明环）引入快消品营销管理中，实现营销活动的过程管理，不断促进营销活动的质量有效提高。
销路通闭环管理模型销路通系统提供为企业管理层对于市场活动的决策提供了丰富而科学的“决策依据”，推动企业营销战略的科学有效执行。独创六级联动的客户管理系统，能适应大区、省份、城市、经销商、系统、网点的灵活定义与管理，分析客户的投入产出等众多信息。产品管理模块提供丰富的功能，分析产品费用率及投资汇报等决策信息。切合行业的销售人员入离职、异动模块，让管理层从繁琐的日常管理中抽身出来，更多的考虑关键问题。预结算控制有助于市场人员查看自己的预算额度，有助于管理层审批之际实时监控额度的使用情况。
销路通快速消费品营销管理平台经销商服务平台中提供的一系列功能面向与双方最关心的问题，能让经销商实时了解到企业发展的东向、渠道支持力度、新产品的推广、活动费用的核销状况、订单状况及历史订单、管理自己的库存等，公司可以通过该平台快速收集客户的订单、客户的投诉及建议、客户填报的问卷调查结果等。更加能体现出“合作”的含义。销路通_销路通快速消费品营销管理平台 -三、系统价值
预结算管理：有效提高资金合理利用，对产品、人员、客户的费用率进行实时统计并反馈给决策层确保营销预算花到实处，真正体现出预算的管控作用，使营销花费可视、可追溯、可分析，并对营销费用的节约也有立竿见影的效果；
节省时间：确保市场活动的高效执行，大大节省从市场活动申报到审批通过的漫长时间，快速抓住市场机遇，成功案例告诉我们，比传统的申报效率提高了500% 至1000%；
决策依据：通过决策依据及丰富报表体现每笔市场费用的投资回报，有利于营销人员更科学、合理的使用预算，做到精准、高回报的费用投放。管理层也能更加精准的把握实时的预算开支的去向、预算开销的程度及费用投入产出分析，为决策提供可靠、严谨的依据；
闭环管理：PDCA戴明环在快消品营销管理中应用，增强决策的依据的同时，对市场活动的整个过程进行透明有效的监管，促使市场活动的效果持续提高；
目标管理：针对销售目标的管理，能实时提醒销售人员及管理层销量的目标及执行情况，让目标清晰可见，是实现营销目标管理的根本条件；
过程管理：管理丰富的审批决策工具、市场活动的执行过程监督、反馈等模块让管理层能迅速了解所关心的市场活动的实时情况，运筹帷幄；
细节管理：可根据企业的营销制度规定销售人员对渠道客户、终端网点的定期拜访，并在系统上做出汇报，增强营销团队的管控能力与执行力，推进深度营销；
加强客户黏性：渠道、终端的数据采集，有助于更加精确的了解市场变化，并对变化迅速做出反应，提升企业的决策速度及客户服务水平，为客户提供功能丰富的服务平台也能促进客户与公司更好的合作；
保护IT投资：与主流ERP、进销存、财务等IT系统良好对接，进1步提升系统的价值，保护IT投资；
销路通_销路通快速消费品营销管理平台 -快速消费品企业营销管理系统的选型
从自身状况出发，建立一套适合自己的营销管理系统对企业尤为重要。不盲目追求大而全，合适自己的才是最好的。企业在不同阶段选择营销管理系统应遵循PDCA循环 企业进行营销管理系统选型之际应该遵循PDCA循环，分别为计划阶段、执行阶段、检查阶段、处理阶段。通过对PDCA的认真理解与贯彻，使企业的营销管理系统能符合企业的不同发展阶段的需求。
计划阶段：企业在不同的发展阶段所面临的营销管理问题及压力是不相同的。企业应该根据自身的不同发展阶段来做出营销管理系统的选型计划，并且结合SWOT模型分析不同的营销管理系统对于自身发展的优势、劣势、机会及风险。计划阶段是营销管理系统项目中最重要的环节之一。
执行阶段：营销管理系统选型成功后，项目的执行阶段成为了决定营销管理系统运作是否成功的关键因素。该阶段是一项目的具体执行、运作的阶段，实现计划阶段的内容。
企业在采用营销管理方案之际，要从企业自身的需求出发，根据自己企业现有的营销管理水平、营销组织架构为依托进行方案的选型。涉及到营销管理领域内的系统分门别类、五花八门。例如：文档管理系统、FAQ管理、商业智能、数据挖掘系统、协同工作系统、爱问等。根据营销管理本身的特性，决定了营销管理实施过程中涉及到的IT系统多种多样，不同的企业乃至不同的部门都有不同的需求，考虑1个能顾及自身各部门不同需求的1个营销管理方案尤为重要。项目投资规模要本着自己企业的承担能力来执行 对于企业营销管理达到一定的水平后，企业面临的问题就是要建立一套营销管理系统。正因为营销管理系统的五花八门，营销管理系统的投资范围也非常宽泛。从免费的BBS、Blog、Wiki实现营销管理，到动则几十万上百万的专业营销管理系统。企业在考虑项目投资之际要本着企业的实际承担能力出发，系统的应用成功并不单单取决于系统的好坏，有经验表示，一套应用成功的系统，2/3的投资在于系统的实施以及二次开发。所以，企业在选择购买一套营销管理系统之际，不要一次性把预算话费在系统的购买上，而应该把更多的投资放到系统的实施及二次开发上。
大而全、小而精的博弈当企业选择营销管理系统之际，往往面对分门别类的系统无从下手。究其根本，是众多企业对自身状况了解不够透彻造成的。当我们去买一双鞋子之际，我们需知道我们的脚有多大的尺码，再按照脚的尺码去选择鞋子的大小。而在营销管理系统的选择上，许多企业却不知道自己企业的“尺码”就匆忙选择，或者请系统或软件厂商的“顾问”，然后这些厂商就会告诉你的需求就是我的软件的功能，出现所谓“你的脚多大我的鞋就多大”。国内许多营销管理系统选择上的错误就是这样造成的，无论多么冠冕堂皇，如果你让卖鞋的给你量脚的尺寸，那么他的鞋子绝对适合你。如果自己的尺码比较大，那我们就选择一套大型的方案来匹配企业自身，这样才不至于束缚自己企业的营销管理水平及企业的发展。如果自己的尺码较小，企业对于运作大型的营销管理系统也就比较吃力，与其购买一套未来“合脚”的系统，让目前企业为未来的空间而买单的话，不如站在目前的角度去选择一套小而精的方案。
选择可平滑升级的营销管理系统企业在考虑了营销管理系统的适用性、可用性之后，系统的扩展性也是企业不得不考虑的一点。随着企业规模的不断壮大，营销管理水平的逐步提高，企业的营销管理系统要配合企业的发展而不断的扩展，否则就可能会成为企业发展的绊脚石。选择一套扩展性良好的系统可以使企业在未来的发展时期花更少的代价来升级营销管理系统。
综上所述：企业在选择营销管理系统之际应该本着从企业自身的营销管理需求及企业预算情况出发，不盲目选择，考虑系统功能能满足主要的需求的情况下，更要考虑良好的可用性、适用性及扩展性。
三 : 消费品的免费试用策略
第7篇、免费试用策略
工具7、欲擒故纵的免费试用
“免费试用”概述：
“免费试用”是通过产品（或其试用装）免费赠送给消费者，供其试用或品尝的一种促销方法。(www.61k.com]由于这种方法无需消费者付出任何代价，因此是诱使消费者尝试的有力武器。通过试用使消费者对该产品产生直接的感性认识，并对产品或生产企业产生好感和信任，使其转化为产品的潜在消费者。另外，免费试用装派发可使消费者更直观地了解本产品的广告宣传。
由于是免费赠送，因此，活动成本较高，但有些产品的优点众多，连广告都难以表达清楚，此时利用免费试用可使消费者获得直观感受，也就很容易被其认同。因此，尽管成本较高，此工具仍受到营销人员的偏爱而广为采用。
“免费试用”的基本套路：
一、入户直接派送试用装，有什么好处？
这种方式是产品制造商组织专人或委托专门的投递公司，将免费试用装直接投递到消费者的信箱中，甚至直接入户送到消费者手中。
案例54：联合利华“夏士莲”新品派送
案例内容：
“夏士莲”的这套免费试用装包括新款黑芝麻洗发露、天然润白霜、润肤香皂的试用装。这些产品在广告播放的同时，向居民家中派发样品以供试用。 案例点评：
? 直接入户发送是派送效果最好的方式。由于直接送达消费者手中，不仅可以令其产生以外收获感，更可得到其对产品极高的注意率。如果赠品同时附有产品的广告宣传，这个方法也会使原来消费者比较讨厌和忽视的广告得到较高的阅读率。
? 这个方法所赢得的消费者尝试购买率也相当高，有时可以达到70-80%
免费试用装 消费品的免费试用策略
（比在户外派送的成功率要高），如果产品的确不错，这些尝试性消费者就会进行重复消费，甚至成为品牌的忠诚消费者。(www.61k.com]因此，这是企业用以推介新产品、扩大消费群的有力武器。
? 直接入户发送的另一优点是针对性强。通过研究目标消费群的特性，选
择合适的受赠对象的派发范围，如住宅区、办公楼、健身中心或娱乐场所等等，能有效地进行直接的沟通和提高样品的使用率。
? 不少日用消费品公司的产品，如“夏士莲”这类的洗涤用品特别适用于
包装成一次性的试用装做免费试用，而且这种试用效果比较直观，消费者是否接受就在一念之间。比如某人自从使用了“夏士莲”洗发露的试用装以后，忽然发觉比以往试用的洗发露更适合自己，自然一段时间内就成了“夏士莲”新产品的老客户。试想一想，如果没有“夏士莲”的试用装，这位消费者能与“夏士莲”有缘吗？
案例55：宝洁“玉兰油”美白系列派送
案例内容：
宝洁公司也属于官场试用免费样品派送的公司之一，它曾在上海（及其他城市）开展了规模较大的“玉兰油”新品大派送，旨在推介“玉兰油”的新产品。为宝洁公司特别制作了5克的试用产品，逐户送到消费者家中。
案例点评：
? 不可否认这种派送为宝洁公司开拓市场取得过较好的效果。但是，如果
不注意若干细节，其效果就会打折扣，就以本例来说：所派送商品的实际必须切合时令。 如果说“玉兰油”美白润肤露在夏季是消费高峰，其派送最好在春季。然而，“玉兰油”有些地方的派送在9-10月份，有些却在年底，显然不是决策有问题，就是执行环节有差错。
? 派送后不少消费者反映，市场上买到的“玉兰油”质量不及派送赠品，
于是，有人把此归结为：“赠品是泰国宝洁进口的，而市场上的产品是广州生产的。” 在此，我们不去猜测事实是否如此，不过，样品装的质量和实物商品的一致性，对于化妆品生产企业尤显重要。
? 有些面霜类化妆用品的试用装用量过多，使得消费者一次用不完，有的
人考虑到使用卫生，特将它灌入自己所用的面霜空瓶中，这样做势必把
免费试用装 消费品的免费试用策略
印有品牌标识的包装袋给扔了，自然就失去了品牌提示作用。（www.61k.com）所以企业可以通过减少试用装用量或定制小型容器来克服这个弊端。例如，洗发露类的试用装若刚好够1-2次的用量，则可有效促进消费者的购买。 案例56：“西妮”5.5洗液试用装派发
案例内容：
“西妮”5.5洗液是新一代女性专用护理液，市场上已有一些同类产品，因此西妮药业公司期望通过派送让消费者接受其新一代配方的产品，以开发新顾客。
案例点评：
? 这是一种特种消费品试用装的免费发放，如果由于不为消费者所知，或
不知会带来什么利益，或暂无此消费习惯，自然可以通过消费者的亲身试用以实现突破。然而，对于“西妮”这类产品来说，不像常规的日用消费品，并非使用一次就可显著地感受到其优点，因此，仅通过一次用量的派送，并不能真正达到消费者接受该产品的目的。如果能增加一些分量，比如一个疗程，并附赠优惠券更能促使消费者在满意该产品后进行购买
? 由于“西妮”的铺货面有限，为避免消费者购买不到产品，该公司特将
经销产品的商店刊例在免费试用品包装上，并印明公司联系方式和免费咨询电话，这样做在一定程度上有助于弥补其铺货面的不足。但是，一个决定举办样品派送促销的企业，必须符合“网点充足、渠道畅通”这样一个前提，否则，其用于派送的大量投资是没法得到回收的。
二、如果要进行户外样品派发，该注意些什么？
“户外派发”一般选在零售店内购物中心、交通车站、重要街口等人流量较大的地方，可有促销推广人员向行人派送，也可以定点搭建促销台，将产品散放在醒目处，供行人或顾客自行拿取或品尝。
案例57：“好利安”润喉糖店外派发
案例内容：
不凡帝公司的新产品“好利安”润喉糖有促销推广人员在超市外进行派发。使用产品—两粒不同口味的润喉糖被粘连在形状别致、比较精致的纸封套内，并
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有简短的产品说明。（www.61k.com]
案例点评：
? 新产品（新品牌）如能做到针对目标群入户派送，当然是上策。但是，
入户派送也受到种种因素的限制，如果目标消费群比较模糊（如糖果并不像洗衣粉，后者只要针对家庭主妇即可，而前者的消费对象就比较宽广），此时就不得不在户外随机派送了。不过，这种方式的最大缺点是目标没有针对性，所以派发的重复率高，到达率较低，浪费程度也较高。 ? 户外派发活动的一种情况是在人流量集中的地区进行，虽然派发的人可
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以视人而送，以尽可能提高赠送对象的正确率，但毕竟随机性很强。有时候企业为了克服这种弊端，在销售店外或店堂内进行派发，期望消费者能即时购买。这种方法较适合于食品、糖果类消费品，但并不适合于日用消费品。
? 然而，如果企业为期望即时消费的食品设计一个很不多的外包装（就如
本例的情况），就阴差阳错了，也许有些消费者就会不忍心将产品与漂亮的外包装“拆散”，极有可能想把这个比较精致的样品完整地带回家。此时就完全违背了企业的本意。还不如促销人员只给消费者一颗只有内包装而无漂亮“外壳”的产品，倒有可能使消费者立即把它送入了口中。
三、凭券派发赠品，是不是更能控制自如？
所谓凭券派发是活动举办者先在广告媒体中发布派发活动消息，并说明凭此广告或广告所附优惠券至指定地点换领免费样品，这样做的最大好处是可以吸引消费者到销售点去，使看了广告对产品感兴趣的消费者能够免费试用，对企业更具价值。
案例58：“樱雪”润肤沐浴露大派送
案例内容：
中山市广洋贸易公司为“樱雪”开展的派送活动，在上海的报纸媒体刊登消息，只要剪下这个广告，到指定地点即可换领价值13元的100毫升樱雪润肤沐浴露1瓶，总数1万瓶。
案例点评：
? 理论上来说，在免费派送之前预先作一广告，申明派送的时间、地点及
免费试用装 消费品的免费试用策略
条件等信息，活动的效果会比随机派送气氛热烈。（www.61k.com]然而，选择这种派送形式，必须对活动有充足的预计。由于“免费”二字对消费者颇具吸引力，如果实现无法预估届时会出现什么样的局面，将完全违背企业的初衷。
? 无数事实可以证明，类似于“樱雪”的这类活动，极有可能会出现这样
的局面：蜂拥而至的消费者将商场门口挤得水泄不通，大家你争我夺，现场怨声、骂声不绝，秩序大乱，事先声明的1万瓶的赠品顷刻一空，但不断涌来的人群根本不肯散去，手持广告非要领导许诺的赠品不可。 ? 曾经另有家公司举办类似的活动，在发出1万罐产品以后，不得不再连
夜调来4万罐，才算没有留下更大的后遗症，但为了挽回声誉，企业所付出的代价也是高昂的。其实这样的案例实在太多了，几毛钱一瓶的果奶大赠送引得发送现场玻璃被砸烂、1元不到的化妆品试用装被众人围追拦截哄抢，也的确有人来回上半天的时间横穿整个市区，只为了领得1罐啤酒的赠品，别说价值13元的“樱雪”了。所以，企业要举行凭证式派发最好能够设置一定的障碍，以增加活动可控制性。
案例59:27日免费品尝27曾“乐百氏”纯净水
案例内容：
“乐百氏”纯净水在上海地区刊登了这样一则广告：“9月27日4:50-23:30，所有127掳公交车上，每位乘客限送1瓶乐百氏纯净水。总数10万瓶，送完即止”，以此活动突出“乐百氏经过27层净化”的产品特质。
案例点评：
? 凭券作赠品发放，有时候不易idngfeiyaoz广告上刊登索取凭证。本例
中的索取凭证变相为127路公交车的车票，有了这层限制，比几十万份报纸发出去要少得多了，会比较容易控制。
? 通过免费品尝，有可能会吸引消费者购买并继而成为品牌的忠实消费
者，但并不是所有的产品都适合这种促销方式。通常，只有当产品差异性或特点优于竞争品牌，且消费者在使用后能够直接感受出来，才能是免费试用取得良好的效果。
? 比如：更为洁白柔软的纸巾，用后感到清爽不油腻的润肤露、更薄更易
免费试用装 消费品的免费试用策略
吸收的卫生巾等，这些产品的改良都能令消费者明显地辨识出其优异性。[www.61k.com］而某些产品的性质使得消费者很难做出区分，特别是纯净水，无论其功能、口味还是颜色都无法作出辨识。所以，本例的免费赠送究竟有多大的销售促进效果是很令人怀疑的。
? 在本例中，举办者强调了“通过27层净化”这一产品优异点，选择有
关联的派送渠道，27日在127路车上（只可惜上海已无27路公车），使同质性较强的“水”在消费者心目中建立了其独特的品牌差异性。但是，即使你使劲让消费者在27路车上品味经过27层净化的水的滋味，消费者也没有办法说出27层净化水与其他水有什么区别。
? 显然，这类产品应注重于品牌形象的建立。让消费者感受品牌的魅力是
建筑在感性基础上的，而“27层净化”却是理性诉求。
案例60：“施华”巧克力寻找“施华”
案例内容：
“施华” 巧克力在上海的报纸上刊登广告，以寻找“施华”为标题，要求姓名与“施华”相同者，带上身份证可在指定时间内到指定地点，领取1份以外的信念礼物。
案例点评：
? 这也是一种凭券免费领取赠品的模式，只不过在这里，身份证才是凭证，
这种凭证也是设了一定限制条件的。 正如前述，有限制性的凭券派送将比没有限制的活动更有序、更便于控制。然而，有的企业为了避免发生不愉快的事情，只是预先在报纸上声明赠品发放的数量以及“发完为止”的字样，以期做到有言在先。其实，这是远远不够的，兴冲冲赶来的消费者是不会被你依据“都发完了”就轻易打发掉的。于是，这类活动不少是好事变成了坏事，希望建立的产品形象也遭到诋毁。
? 对活动的参加者设置限定条件，须尽量预估出可能参加的人次，才是比
较稳妥的办法。在本例中，活动规定只有名叫“施华”的人方可领取免费赠品，区数量必定有限。这种设计即可控制活动成本，又做了广告，将品牌与免费赠品的受用者有机的联系在一起了。
? 其实，“限制”的方式方法有很多，关键是你所要限制的对象能够成为
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你将来的消费者。[www.61k.com]此时的免费赠送就祈祷了其他促销方式难以达到的事半功倍的效果。
? 在本例中，这种限制赠送充其量只定位于广告作用，毕竟叫“施华”的
消费者是有限的，极有可能因为年龄的关系，还不一定能成为“施华”巧克力的消费者。
? 如果能够开展一个活动，规定在一定年龄组里面，姓“施”的人士可以
送给他一个同龄中姓“华”的朋友（必须为异性）一份礼物（巧克力），俩人必须一起到“施华”公司来实现这一愿望??也许更有长远的市场价值。
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案例61：“露华浓”快干甲油，凭空瓶免费换取
案例内容：
在“露华浓”新产品快干甲油上市期间，消费者可以凭任一款“露华浓”指甲油空瓶，免费换领“快干甲油”1瓶。
除此之外，还可以参加“露华浓”为新品上市举办的一系列精彩活动，包括：礼品赠送、缤纷色彩擂台赛等。
案例点评：
? 这是另一种凭证式免费领取样品的案例，所不同的是，它主要立足于馈
赠老客户，以培养产品的忠诚消费者。
? 不少企业在产品升级换代的时候，采取优先馈赠老客户的策略。其实，
“露华浓”如果眼光更远的话，完全可以利用本次活动，建立“露华浓之家美俱乐部”，能够拿来“露华浓”空瓶的消费者，都是宝贵的老客户，收集他们的资料，具有极大的价值，可针对性地对他们开展个案营销。
四、如何才能通过有序的渠道，有目标性地开展产品的赠送活动？ 案例62：“养生堂”雄鹰计划
案例内容：
活动针对上海地区的应届高考生，分“助学、奖学、勤工俭学”三个部分： 第一部分：助学2000名。应届高考生或家长只要填妥“受助登记表”寄往指定地点，养生堂公司从中选取品学兼优、家庭相对困难者2000名为主学对象，
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每人可获赠养生堂龟鳖丸3盒，价值人民币100余元。(www.61k.com]
第二部分：奖学100名。在第一部分的2000名受助者中，凡考上重点大学的，依据高考分数选取前100名。奖励入学费用1000元，及纪念手表1块。
第三部分：勤工俭学50名。在第二部分获奖的50名种，经本人申请，养生堂从中择优选取50名，提供每周1日的周末勤工俭学，薪资每日50元，并于学校放假时提供工作岗位，薪资另计。
案例点评：
? “养生堂”特别擅长于有目标性地开展免费赠送活动，其益处在于技能
取得较好的社会效益，赢得良好口碑，接受赠品的消费者又极有可能成为产品的未来顾客，以带来良好的经济效益。
? 分析这一活动，有些地方可以值得借鉴：
? 首先，“雄鹰计划”具有较长的时间持续性，而不像其他公益性活动
流于形式，昙花一现。这种影响所带来的收益将远远超过一次简单
的赠送活动。
? 其次，“养生堂”的这次活动投资并不大，所有奖励总共才30万元
左右，除了用于“奖学”的10万元以外，用于“助学”的3盒产品
奖励，其成本远比100元低。然而，这钱投资得比较实在，用在刀
口上，试想一下，如果是搞价值30万元的龟鳖丸赠品发放，每人一
盒的话，只有9000人可以满足，就像前面的润肤露发放，1个小时
不到就完成了，其有效力又有多少呢？
? 如果我们再去回顾一下“养生堂”在此活动以前曾举办过的“寻找十大
类病症千名病友”和“寻找百名特困病友”、“百名抗病勇士”的活动，更能感受到有序赠送的魅力。
? “寻找十大类病症千名病友”免费大赠送以“关心最需要关心的人，帮
助最需要帮助的人”为口号，向患有慢性肝炎、久痔脱肛、肾病等10大类病患者发出征集千名病友的邀请活动，对选定的千名患者实行“先使用后付款”，即先免费赠送3盒，再次购买时，再先付清先期的货款，免费领走4盒产品，余下循环类推。由于选定的信用服务对象是非随意性的，大多数是该产品适用范围的显效者，因此，良好的服务加上产品
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本身的功效，是服务对象极易成为该产品的消费对象。(www.61k.com］加之该活动带有一定的公益色彩能较好地赢得公众的信赖与赞誉。
? 而在“寻找百名特困病友”、“百名抗病勇士”的活动中，公司的做法是
向“双百名”分别赠送500元年、10盒龟鳖丸，并向他们发放一年期龟鳖丸优惠卡。
? 这种选定对象的赠送，即把对赠送场面的控制权与主动权牢牢地控制在
自己手上，又充分显示了公司的真诚与爱心。
五、针对性最强的样品赠送手段应该如何操作？
案例63：“帮宝适”母子开心送不停
案例内容：
宝洁公司为推广新上市的纸尿裤，特在部分大商场举行消费者购买任何品牌的纸尿裤，均可获赠“帮宝适”试用装1份的活动。
如果消费者购买“帮宝适”产品更可获赠其他赠品，如由知名妇婴专家编辑的母婴指南VCD或育婴手册。
案例点评：
? 固然，让需要你的产品的消费者主动来索取赠品，能够达到按需发放的
效果。但是，把你的样品送给正在购买同类产品的消费者，更是主动的做法，其效果已被证明是最有效的。因为其促销的目标命中率最高，而且，只要产品质量确实过硬，价格适中，极有可能会导致消费者改换品牌。
? 不过，采用这种方法的企业，需要对自己产品的质量有足够的保障，特
别在使用效果上要让消费者能感到明显的优异，否则，这种方法将不足以让消费者改换品牌。
? 采用这种方式很容易引起竞争者的反击，因此，明知的做法是在操作上
更策略一些。像宝洁公司这样在广告中注明，没有太大意义，。消费者不可能冲着你的试用装赠送，而特地去买其他品牌尿裤。企业要争夺目标消费者的话，完全可以通过促销人员在售点现场操作，也能达到一样的效果。
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六、“免费试用”的工具分别有哪些长处和不足？
优点：
1、“免费试用”促销适合于价值较低的日用消费品推广，那些差异明显、易于小包装，且目标群能区隔的产品都可以通过消费者的亲身试用，提高接受度。［www.61k.com）
2、“免费试用”活动最适宜于吸引消费者试用新产品，进而转为购买行为，不少情况下是改变其他品牌忠实消费者的唯一方式。
3、“免费试用”能提高产品的入市速度。广告需反复诉求才能为消费者认知，其他促销手段终不如“眼见为实”来的更具说服力。
据对上海、北京、广州三大城市的消费者作随机调查显示，如果随意在街头进行广告宣传单张派发，有48%的人会拒绝接受递过来的广告传单，接受者中有74.6%会马上扔掉。而如果派发广告传单的同时附赠免费试用装，则接受率高达82.7%（其余17.3%不接受的原因往往由于赠品不具价值感、或携带不方便等因素）。
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在仅收到广告传单的消费者中，有62%的人仅看一下题目，全看的只有9%，其中认为广告传单不可信的达69%。而如果消费者收到产品免费试用装及相应的广告宣传单张，择优高达71.2%的人表示会认真看一下产品说明和广告宣传资料，有93.1%的人表示会使用该试用装，66.5%表示如果试用下来不错会购买该产品。
缺点：
1、成本较高。通常这种方式没有“失落客”，即几乎百分之百地送出去，因此，实打实的赠送使得促销成本难以节省下来，并非所有公司均能承受。
2、对于同质性很强的产品，通过免费使用（品尝），根本没法与现有产品（品牌）加以区别，这种促销活动对其产品的销售促进不大。
此外，有一些个性化颇强的产品，如不同口味的饮料、食品，不同颜色的口红、指甲油等，因消费者的喜好不同，免费试用会得到不同的结果，也难以得到消费者的统一认识，接受程度有限。
3、样品派送管理难度较大。较难保证免费样品能完全送达消费者手中，有的派送人员怕吃苦，有的怕上门早到拒绝，有的甚至将免费试用品拿回家或将广告宣传品扔进垃圾箱等，各种情形不一而足。而作为活动的组织者很难对这种分散性
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很大的活动结果一一证实，即使一些专业的促销公司，也存在管理不力、运用不正规的问题，这就使活动的成本和效果无法估量。［www.61k.com]
此外，凭优惠券索取赠品，也是有冲突发生。
4、此类活动对品牌很少有负面作用，但因费用叫噶常会影响到广告预算的分配。
七、如何掌握“免费试用”促销的分寸？
1、成本费用
举办免费样品活动最主要的费用为：赠品成本费、派发费用、宣传印刷品、促销广告费等。
赠品成本：
所送样品除了产品本身的费用外，还包括特制包装费用。
试用装的波状必须精美，且能突出产品或品牌形象。另外，可在派发试用装的同时附夹产品说明，或优惠券等其他促销手段，效果更佳。
派发费用：
直接邮寄方式有：邮寄名单资料费、邮资等；
入户分送方式有：住户资料收集费、派发人员工资等；
户外发送方式有：派发人员工资、相关场地费等。
活动处理费用：
如通过专业直邮公司或直销公司的处理费。
广告宣传费用：
包括样品包装上之宣传广告，及其他促销辅助物之费用。
样品之包装费：
系指盛装样品的纸盒、之想、奋发样品所用的袋子或其他包装材料费。
2、活动时机
旺季来临之前举办“免费试用”促销活动，是最理想的运用时机，既可扩大试用率，又可提高来日的销量。如能配合广告宣传进行派发，效果更佳。
但切记，“免费试用”促销活动最好在商品的铺货率达到50%以上时才可执行，如果没有足够的零售网点，消费者在试用满意后却卖不到产品，无形中折损了厂商信誉，就达不到促进销售的本意。
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另外，需注意选择合适的时机以接触派送对象，如入户派送时应尽可能选择双休日的傍晚或上午，以免户主外出或打扰其休息；户外派发时需回避上班高峰期的行人，以免引起反感。(www.61k.com）而如果采用凭广告到指定地点领取免费试用装时，自然得选择受众的工休日，且交通方便的地方。
3、操作原则
要成功举办“免费试用”促销活动的关键是组织得当、周密，必须协调好各方面的工作，把活动发展走向的控制权牢牢掌握在自己手中，才能确保活动顺利安全有序地进行，否则极易出现“名利两空”的局面。
当选择逐户投送的方式派发时，可以委托专门的促销公司或自己组织人力，如请大学时候等。须选定发送范围和对象，并建立监督机制，如派发后对住户进行访问调查，也可借此机会了解消费者对产品及促销活动的意见。
当选择在公共场所或零售店内派发时，一定得备足派发品，并请当地的保安人员维持秩序，以免派发时发生哄抢，使促销台倒塌、赠品散落一空的混乱场面。
选择在零售店内开展免费派送活动，还必须顾及到零售商的感觉。“威乐”啤酒在举办免费赠饮活动时，曾选择上海最具实力的三大超市举办。然而活动还未开始，三大超市就因为广告上刊登店名的先后顺序引起纷争，都声称自己的名号一定要放在首位，否则就不允许在本超市举办活动。后经厂商特别处理，活动是如期开展了，但其他的大卖场不高兴：“为什么不在我们商场搞赠送活动？”这些“事先没想到”的事端最终都以企业破费收场。
如果企业对举办这样的活动没有经验，或者进入一个还不熟悉的新市场，请千万小心，切莫草率行事，产品入市一旦失败，要扭转过来的代价往往是正常入市的几倍，甚至历经数年都无法挽回。
免费试用催奥活动有着最显著的三高特性：即高试用率、高品牌转换率和高成本开支，这也正是它独具魅力而不少企业又不敢轻易尝试的原因所在。活动的组织者是否有经验，直接影响着活动效果和成本，管理得当，则会节省许多“遗失”的样品。因此，企业要采用此促销方式时必须做好详尽的计划，并请富有专业经验、信誉度高的人员来组织管理，来弥补它的缺点，充分发挥其优势。
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