一 : 麦达公开课—SaaS到底需不需要互联网思维?

　　SaaS虽然已经不是新名词，但现今SaaS的发展却如火如荼。SaaS本义是软件即服务，Software-as-a-Service的缩写，既有传统软件应有的功能，又通过互联网提供这些功能服务，SaaS是软件和互联网的结合体。面对已经逐渐走入千家万户的SaaS，很多人难免疑问，到底该怎样看待SaaS？SaaS需不需要互联网思维？中国SaaS为什么会落后美国？奋起直追的中国，SaaS的机会又在哪里？

　　本期麦达公开课诚邀六度人和(EC)创始人兼CEO张星亮与我们一起分享他对SaaS的那些独到的理解。

　　张星亮认为SaaS本质是互联网项目，SaaS需要互联网思维。如果SaaS是软件模式就按项目收费，3:3:4模式，项目谈好了给3成费用，做好了再给3成费用，交付之后给剩下的4成，显然SaaS并非如此。国外的SaaS会考虑两个数据，一个是CAC(获客成本)，另一个是LTV(用户终身价值)。如下图：

　　可以看到SaaS商业逻辑同样是，用户使用活跃，活跃后持续带来价值，企业就从前面的亏损慢慢走向盈利，这是很典型的互联网模式。在中国很典型的比如QQ，一开始有这个产品，大家用着不错，然后用户活跃，活跃之后就可以卖增值服务，像QQ秀、QQ音乐、QQ游戏等。O2O也是，O2O的获客成本比较高，不仅做线上广告，还要地推，但是用户使用后会活跃，活跃之后会付费。SaaS也是一样的，但用户获取更难，靠产品体验和营销还不够，需要加入销售的推动力。

　　闻名世界的SaaS公司Salesforce其实非常符合一个健康的互联网商业模型，而且国外也有很多成功的SaaS公司，像Slack、Freshdesk，Asana等，反观中国的SaaS，虽然这几年发展很强势，但仍要落后美国6-8年。是什么原因导致的呢？

　　中美差距由以下三个关键差异导致：

　　一是工作和生活的态度不同。美国的工作和生活更公私分明，在美国人们不会用社交工具聊工作，Slack出现之前，他们都是用邮件往来沟通工作，甚至有时候往来一百封邮件，而他们在Twitter和Facebook分享生活。Slack改变了美国工作沟通方式，通过Slack创建一个链接，员工可以在链接打开的窗口内随时沟通。而中国微信和QQ基本能完成所有的工作沟通，尽管有钉钉这样的移动办公软件，但是人们依然依赖微信 QQ聊工作。一个纯粹办公沟通工具出现后，用户会不自觉去和微信、QQ去比较长短，所以中国在SaaS协同办公方面相对落后。

　　二是云部署的价值认可度不同。Salesforce在2004年上市的时候，中国出现了很多CRM的云厂商，但是没有发展起来。因为云的价值在国外很容易受到认可，国外的CIO考虑云部署的成本，但只要部署后带来的价值足够就行。中国有CIO的企业，可能考虑更多的是安全性，或者这个项目大不大，很少考虑到云部署的价值，当时中国错过了云部署的机遇。

　　三是社交环境开放性不同。中国的社交开放性不如美国，在中国我们最常见的是朋友圈，但它是不开放的，尽管腾讯一直在走开放的道路，和美国的Twitter、Facebook相比，开放性还是差一点。由于美国社交环境的开放性， Freshdesk可以连接Twitter和Facebook，也可以连接接客服，拥有完善的服务体系。这给Freshdesk这样的SaaS企业带来了机会。

　　虽然中国的SaaS要落后美国6-8年，但是随着中国“互联网+”战略的推行，随着企业对云价值越来越认同，张星亮认为中国SaaS为创业者带来了机会。

　　互联网给中国SaaS的三个机会：

　　一是顺应企业社交化发展趋势，做打通外部流程的SaaS软件。中国企业社交化发展，因为现在中国社交平台都已经开始“人格化”。在朋友圈就可以看到一个人的日常、相貌等等，上面代表了一个人社会的一部分，人们在乎社交平台上的形象。这种“人格化”增加了社交平台获取数据的可靠性，加上微信、QQ等社交平台开放性增加，所以越来越多的公司开始把其业务流向社交网络上转，比如调研，举办活动。之前是企业到员工员工再到企业，如今客户其实可以参与到企业流程里面，因为通过了大量社交网络连接，客户链也会加入。社交化的企业在接口至少做四件事情：一是销售管理;二是营销管理;三是客服;四是业务协同;这是社交化企业一个常规的模块。面对企业社交化发展趋势，创业者要做打通外部流程的SaaS软件。

　　二是中国进入创造时代，做效率型SaaS软件。张星亮认为以前中国制造时代，管理很重要，员工不是很重要，管理人员带着员工工作，强调执行力。所以以前的软件都是管理型软件，人提供数据给软件，软件提供给管理者。随着中国产业升级，现在进入了中国创造时代，大量的知识型企业开始出现，管理者不再那么重要，下面的人才更重要，如何把人才培养起来代表了一个企业的竞争力。所以现在软件应该为人服务，不再是完成管理的中间环节，而是自主处理数据。创业者要顺势而为，做效率型SaaS软件。

　　三是大数据时代，做数据驱动的无序SaaS软件。现在是大数据时代，数据的重要性和和价值日趋明显。张星亮认为无序的SaaS软件是数据驱动，而不是流程驱动。首先流程化的软件不易部署，而且一旦涉及流程，企业增长很慢，如果转而做大客户，就回到传统软件项目，不再是用户活跃增值的互联网模式。举国外两个公司为例，Asana是先规定好一个流程，然后员工按照流程走。Slack没有流程，是无序的产品，哪天随便一个工作讨论，讨论完归档就结束了。无序的SaaS软件发展速度快，2013年到2014年Slack迅速到了100万活跃用户数。就像蜂群飞出森林，并没有蜂王的指挥，靠着蜂与蜂之间的感知飞出去了。而这种蜂群原理可能会是所有SaaS企业面临的机会，把这种失控的原理放到SaaS软件，涉及不到太多交互，发展会更好。

　　中国云计算市场，已经突破了对于技术关注度早期顶峰，但进一步的应用部署还未成熟。SaaS作为云计算中的一员，未来几年是发展的关键期。想要踏入SaaS领域的创业者，带上你的互联网思维，请乘SaaS之马，快速挥鞭启程，路上春光正好，天上太阳正晴。

　　六度人和(EC)率先用提出“用社交网络为企业提升销售业绩”的产品理念，其主营产品EC在教育、金融、科技等行业为超过20万客户服务，每天，有数百万销售人员使用EC经营自己的客户，并在平台上产生亿级的销售行为。

　　麦达数字(股票代码：002137)成立于1998年，于2007年在深交所A股挂牌上市。2015年通过并购成功切入互联网数字营销，并以此为基础向企业级SaaS服务领域延伸，成为A股首家提出SaaS战略的上市公司。

　　麦达数字立志在未来3-5年内打造完善的企业级SaaS服务平台及生态圈，正积极整合、孵化SaaS领域优质资源。麦达公开课是麦达数字旗下云集一众SaaS领域的专家，针对中国SaaS领域的前沿趋势、发展方向及资本环境，与国内SaaS参与者定期分享的平台。

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二 : 互联网情怀到底是个啥“玩意儿”

导读：情怀更像是品牌塑造过程中所讲的品牌故事，即便你是一个山寨品牌，但是你的故事更为感人，因此你的品牌能打的更响。（ www.61k.com ］在品牌的逻辑下，质量反而不是那么必要了，因为你的品牌就代表了质量，消费者就冲着你的品牌消费，而不是产品质量，甚至消费者买的东西不是其所必需的。

虽然情怀一直存在，真正被炒热的却是在锤子，罗胖讲述锤子时提到的情怀让粉丝们感动涕零，一款什么样的产品才能拥有情怀?因此给锤子手机买单的不是产品本身，而是锤子这个品牌以及大锤这个人。

讲到情怀，互联网刚发展的时候，那是刚起家现在的互联网大佬们哪个没有互联网情怀呢?没有这份情怀能有现在的TABLE与搜狐、新浪、网易等门户?大佬们不忆往昔的时刻不会讲到情怀，但是现在情怀这个词已经与互联网思维一样成为嘉宾们的随口之谈。马佳佳成名以后，面对媒体会提到情怀;小米4发布会的时候，雷布斯也谈到了情怀;如果没有情怀，不知道锤子会有多么黯然。

都在谈情怀，到底什么是情怀呢?

情怀带有互联网思维痕迹

情怀可以理解为心情与情感，延伸一下可以解释为对待某个领域或者爱好的感情，某个人具有某个领域的情怀，并不意味着他是成功的。没成功可以用情怀表述，这可以理解为持之以恒的动力或者一种自嘲式的励志;成功者也可以情怀来表述，正是坚持某种情怀才能成功。由此，情怀是中性的，谁都可以拥有。

情怀本用于表达人们的心情与胸怀，但是发展到互联网阶段，貌似就有些不同了。周鸿祎说“以前是先做事再说情怀，现在则是先讲情怀再做事”。这样做的结果是无论事情是否能成，反正先以情怀来示人，让人能感觉这是一个能做事的人或者企业，颇具营销的味道，以此有人称之为情怀营销，这不足为过，因为情怀营销带有明显的互联网思维痕迹。

这主要表现在情怀是说给粉丝听的，一般人对情怀并不买单，但是粉丝不同，粉丝们把情怀当作产品的内涵，他们认为具备情怀的产品是有人文意识的，或者说具备情怀的产品是活的并且有性格的。所以当初小米手机的质量再被诟病也能包容，锤子手机的双玻璃破裂还能包容，而无论马佳佳的项目成功与否，创投界一直认为马佳佳本人是可投的，这就是结合了互联网思维的情怀逻辑。

情怀与做事应该哪个在先?

在互联网情怀这个点上，当前圈内普遍讨论的是应该先有情怀还是先做事。情怀是一个人必须的，这种几乎等同于的理想的概念化胸襟似乎是一种催生剂，能够让人树立起伟大的目标，然后向这个目标奋进。至于最后能否成功，似乎就是另外一种说辞了，自古至今人们都会把成功归结为“天时、地利、人和”这几个要素，那么不具备成功要素的情怀自然是不容易成功的，却正是这种“明知不可而为之”的精神感动了一代又一代的人。伟哥把这个归结为创业者的情怀，曹操是这样，诸葛亮是这样，光绪帝也是这样，至于罗胖和雷布斯，还得看以后，尤其是如今化身工匠的雷布斯，已经回归到了产品本质，这真有些难说。

搞出一个产品之后再说胸怀，就是另一种概念了。须知成功者的胸怀与创业者的胸怀是不同的，成功者的胸怀是在远大理想之上的，有“九天揽月九州捉鳖”之势。创业者则还在“屡败”与“屡战”这两个行为之间循环的阶段，能够保证项目存活就是一种胜利，完全是实干家的胸怀，长远目标会有但无法顾及太多，更多心思放在产品是否成功或者资金是否充足上，甚至于某个用户的反应足以令其敏感到难以入眠。

互联网情怀与互联网思维相辅相成

移动互联网兴起以后，人们接触互联网越来越容易，对互联网的理解也越来越深，互联网思维的本质正在被不断的透析。早期互联网企业们可以用互联网思维来武装自己，而眼下越来越多商家的产品都开始用互联网思维来包装，一些产品则开始追求标新立异。因为互联网思维就那么几点，一种互联网文化能够存在3年以上已经算是奇葩，因此这个时段需要另一种不同的声音来代替互联网思维，互联网情怀算是应运而生。

虽然是脱胎于互联网思维，却又与互联网思维不同，因为情怀更强调精神意识，如果说互联网思维是方法论，互联网情则是意识指导。也就如军长与政委的关系，军长运用各种战术与战略策划作战方案，政委则是在精神上不断的鼓舞士兵的斗志，所谓“一鼓作战”也是这个道理。伟哥的看法是，虽然情怀的出现是互联网思维的迭代，却仍旧少不了后者的支持，若把互联网情怀看作精神口号，如何聚众，如何让众人按意愿所为，就需要通过互联网思维来完成，两者可谓相辅相成。

互联网产品与互联网情怀的关系再说互联网产品与互联网情怀的关系，大家可能也有意识，某个产品具备了互联网情怀以后，即便是与其他商家一样在做同样的事情也能得到包容与理解，譬如业界公认的锤子和小米都是在抄袭苹果，但是因为具备情怀，做出来的产品就就与苹果有明显的不同，即使他们的产品越来越像苹果。

又何止是这两个具备情怀的手机品牌是在抄袭，哪个领域不是刮起一阵时尚风以后都开始跟风?时尚界不用多说，互联网前些年大谈特谈的SEO，近两年都在谈互联网思维，再到现在的O2O模式，这与手机界的手机加了一块儿钢板或者CPU采用高通8核没有太大区别。

其实伟哥认为，情怀更像是品牌塑造过程中所讲的品牌故事，即便你是一个山寨品牌，但是你的故事更为感人，因此你的品牌能打的更响。在品牌的逻辑下，质量反而不是那么必要了，因为你的品牌就代表了质量，消费者就冲着你的品牌消费，而不是产品质量，甚至消费者买的东西不是其所必需的。

响当当的山寨品牌搭配超低的价格促销，这是当前整个国内的主要商业力量，但是在情怀力量的感染下，你的粉丝不为之疯狂却是没有道理的。

三 : 什么是真正的互联网思维？

不是因为有了互联网，才有了互联网思维，也不是只有互联网公司才有互联网思维。( www.61k.com )真正的互联网思维是对传统企业价值链的重新审视，体现在战略、业务和组织三个层面，以及供研产销的各个价值链条环节中。并且将传统商业的“价值链”，改造成了互联网时代的“价值环”

猛然间发现，“互联网思维”一词已经被各种吐槽。因为每个人的思考出发点和理解深度不同，所以认知有分歧不足为奇。但是，互联网思维作为一种思考方式，能够遭到这么多评论，也真是蔚为大观了。

我在之前的一篇演讲稿中已经对互联网思维有了初步的阐述，没读过的请百度“互联网思维独孤九剑”。近期发生的很多事也不断地刺激我更进一步的思考，所幸就把这些思考和总结汇总成书了。

我对互联网思维的定义：在(移动)互联网、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市场、对用户、对产品、对企业价值链乃至对整个商业生态的进行重新审视的思考方式。

针对近期一些对互联网思维理解的误区，谈一下我的观点。

 1、不是因为有了互联网，才有了互联网思维。而是因为互联网科技的发展，以及对传统商业形态的不断冲击，导致了这种思维得以集中式的爆发。这个道理很简单，生产力决定生产关系，互联网在技术和商业层面的变化必然会带来上层思考方式的变化。

2、互联网思维不是互联网人的专利。不是因为你在互联网公司你就具备这种互联网思维，也不是传统企业就没有这种思维。互联网思维就是一种思考方式，它不属于哪一类人。互联网公司出来的也有很多人不具备这种思维。

3、互联网思维不是包治百病的灵丹妙药，但也不是境界虚高。在互联网思维的指导下我们可以重新审视一下我们原有的一些商业习惯。现代社会碎片化阅读的习惯导致我们经常一知半解，很多人并没有深入地理解互联网思维，就四处挪用，这个稍微有点悲哀。

4、多数人都在用互联网思维做营销，而少有人去完成互联网思维的系统思考。卖牛腩、卖煎饼果子的案例遭到大多数人吐槽之后，又有大把人用互联网思维来包装，卖电视、卖包子、卖卫浴、卖家居，等等等等，甚至还有人要用互联网思维去改造一所青楼!话说回来，用互联网思维做营销，本身也是去博取眼球、获得关注和流量，流量思维本身也是互联网思维的一种。

5、互联网思维，你认为它重要，它对你来说就有意义，你认为它不重要，它对你来说就没有意义!对于传统企业和创业者，我们要做的不是看客，不是在这里看热闹。一种新的商业现象和商业逻辑，我们要思考的是怎么为我所用，因为我们在切切实实地做生意!如果不理解，我们就去研究和学习;如果理解了，挽袖子动手去干就好了。

那么，到底怎样理解互联网思维?依然是我之前总结的“独孤九剑”9大思维，包括：用户思维、简约思维、极致思维、迭代思维、流量思维、社会化思维、大数据思维、平台思维、跨界思维。

这里我给大家讲讲其背后的商业逻辑，这里尤其针对的是面临互联网转型的传统企业。

真正的互联网思维是对传统企业价值链的重新审视，体现在战略、业务和组织三个层面，以及供研产销的各个价值链条环节中。并且将传统商业的“价值链”(见图1)，改造成了互联网时代的“价值环”(见图2)。

(图1)

(图2)

“价值环”以用户为中心，战略制定和商业模式设计要以用户为中心，业务开展要以用户为中心，组织设计和企业文化建设都要以用户为中心。战略层、业务层和组织层都围绕着终端用户需求和用户体验进行设计。这就是互联网时代的“价值环”模式。

其中，在业务层面，用户端和供应链端联接起来，形成了一个闭环，将不断地实现价值动态地传递，用户将需求反馈至研发生产，研发生产形成产品或服务再传递到销售端，销售端通过接触用户又形成了二次的循环。这种经过互联网思维改造的“价值环”模式，将对传统商业生态和商业理论带来深刻的影响。“价值环”要求我们必须要持续不断地关注用户需求、聆听用户反馈并且能够实时做出回应，这是未来企业建立商业模式的基础。

那么，互联网思维在这个“价值环”中如何分布呢?

一、战略层

主要命题：怎样明确产业定位?怎样制定战略?怎样设计商业模式?

典型思维：用户思维、平台思维、跨界思维

二、业务层

(一)后端：产品研发及供应链

主要命题：怎样做业务规划?怎样做品牌定位和产品设计?

典型思维：用户思维、简约思维、极致思维、迭代思维、社会化思维

(二)前端：品牌及产品营销

主要命题：怎样做品牌传播和业务经营?怎样做商业决策?

用户思维、流量思维、社会化思维、大数据思维

三、组织层

主要命题：怎样设计组织结构和业务流程?怎样建设组织文化?怎样设计考核机制?

典型思维：用户思维、社会化思维、平台思维、跨界思维

这样来看，互联网思维已经绝不仅仅是停留在营销环节，而是涉及到企业经营的方方面面。我后面会针对每一部分进行详细阐述。

四 : 阿里通信放号：这真是互联网思维的手机卡!

        导读："互联网的一些事"推荐的这篇文章是雷科技对阿里170号码的评测。（ www.61k.com ]读完后深刻感受到这才是互联网思维的手机卡!

一、SIM卡拆封

预约阿里通信170号码只需登录 www.61k.com 或 www.61k.com 。选择号码、卡类型以及网络(目前只支持联通WCDMA)以及所在城市即可预约手机号码。成功预约后，阿里会邮寄SIM卡。SIM用信封装着的，在SIM卡上有二维码引导到“阿里通信”营业厅App的二维码，同时明确标识了10029服务热线以及阿里通信独立开辟的官网 www.61k.com 网址。

拆开信封之后是一张大的纸板，阿里170SIM卡被粘贴在上面。纸板上是关于aliqin(阿里亲)品牌的介绍以及服务引导。

将SIM卡撕下来，与传统运营商发行的SIM十分相似。设计界面简洁，提示用户SIM卡如何设置服务密码，如何解锁。与传统运营商冗长的文字内容相比，说的是人话且相对简短。复杂的内容直接引导到 www.61k.com 。在预约时我选择了NANO卡因此无需剪卡便可兼容IPhone 5S。

二、手机装卡激活

将NANO SIM卡插入手机之后，等待几秒便会弹出阿里通信的网络识别提醒，“亲”已经成为阿里的标识称呼了。点击“接受”进入下一步。

再等待几秒“搜索中“之后，阿里网络成功识别，手机主界面运营商标识显示为”Alibaba”。由于笔者使用的是1528联通国行IPhone5S，而阿里通信目前正是与联通合作的，因此可直接识别联通3G信号。遗憾的是，虽然本手机支持FDD-LTE，但本批阿里号码并不支持联通4G(已经在16个城市试商用)，因为联通只卖了3G流量给阿里。

在关于菜单可以更加明显地看到阿里本卡是与中国联通合作。

三、资费

预存30元话费便可免费获得阿里170号码。阿里亲号称“重新定义手机套餐”，有以下几个特色：

1、7元什么都包，史上最低低消。包括来电显示，20分钟通话、20条短信。显而易见这比传统三大运营商的月基础资费都要便宜许多。目前市面上可见的月租最低超过10元。

2、引入“1元加油包”概念。用户可以1元1元加油包地购买套餐，且最后1元加油包套餐没用完是免费的。这样就不必担心套餐不够或者用不完了，每个人都可以根据自身通话需求量身定制套餐，且每个月都可以调整，时时刻刻都可以调整。通过“1元”的阶梯实现了最灵活的套餐方案。1元加油包至少包括 5M流量 = 6.6分钟国内通话 = 10条短信。如果每月最低消费越高，1元加油包包括的资源也越多。短信、通话和流量被阿里统一归为资源。

3、资源可以互相转换。用户可以将短信剩余条数转换为流量，可以将剩余通话转换为短信。所有资源可互换，让阿里通信的套餐灵活性又增加了一些。

这是迄今为止我看到的最灵活、最简单、最划算的通信套餐。笔者此前使用中移动288的4G套餐，有时候用不完，有时候又超额了，有的月份是电话没打完，有的月份是流量没用完，总之，不省心。阿里170号码显然省心很多。

当然，阿里亲的网站也可以直接把运营商的界面复杂、文字堆积严重、交互体验糟糕的官网比下去了。不过，阿里通信目前业务还比较少，且没有省市差别，能够做到如此简洁也是相对容易的。传统运营商官网体验差，即与没有互联网思维有关，也与官网开发和运维采用外包模式有关系，还与其业务本身的复杂性有关。现在看来，这些都是其劣势。互联网玩家做通信从套餐设计到官网设计到营销服务甚至到SIM卡包装，都高出一截，以用户为中心。

阿里通信第一批预约客户在第一年可以享受资费的7折，阿里通信为了初期推广贴钱做折扣了。虚拟运营商现在从传统运营商拿到的资源价格比直销价格还要高，其可以基于通信开展更多附加业务，补贴会成为常态。阿里此前已经向移动采购流量让用户双十一淘宝免流量，滴滴、360等互联网玩家都在做类似的事情，互联网玩家为了发展业务给予用户基础通信资费做补贴也是正常逻辑。未来，虚拟运营商、互联网公司替用户向传统运营商或者即将成立的铁塔公司缴费，免费通信不再是神话。

一位接近阿里通信的内部人士向雷科技透露，未来阿里通信会开发WIFI语音通话，让阿里170号码可以与来往等OTT应用语音通话，帮助用户大幅节省成本，同时可降低阿里向传统运营商缴纳的资源费用。拿到虚拟运营商牌照之后，阿里正在建设自己的客服体系、业务支撑和计费系统，未来必然会基于此开发新的上层应用，这是大部分虚拟运营商未来的重点工作。

四、服务及营销

传统运营商有能力极强的呼叫中心以及线下服营厅，服务做得还是比较到位的，营销则呈现出线下强悍线上空白的局面。阿里通信则与之相反，线上的服务和营销都要强一些。但传统的服务能力却还没那么完善，譬如体验10029客服电话就发现，从拨号流程到数字菜单设计再到服务人员水平，与10086比还是有差距的。未来阿里通信在用户规模变大之后必然会努力补齐呼叫中心这块短板，这也是不少互联网企业以及虚拟运营商需要恶补之处。而线下服营渠道则可以与社会化渠道合作，这些渠道与传统运营商合作多年，经验丰富。

但线上，从网站再到App的体验，阿里通信都可以将三大传统运营商甩开几条街。网站大家可以去对比下 www.61k.com 、 www.61k.com 、 www.61k.com 以及 www.61k.com ;App

贴几张图让大家看看差距：

五 : “失联”到底是什么意思？

“失联”到底是什么意思？

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失联是失去联系的省称。

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