一 : 北京车展专访吉利销售公司总经理刘金良

　　[61阅读 专访]  在2012年北京车展开始的第一天，61阅读第一时间对吉利汽车销售公司总经理刘金良进行了专访，以下是专访实录：

　　主持人：各位网友大家好！今天我们非常荣幸邀请到吉利汽车销售公司刘金良刘总接受我们61阅读的专访。刘总，您好！

　　刘金良：你好，61阅读的广大网友大家好。

　　主持人：从现在的销售数据来看，按照这样的销售走势，现在有一种行业内的声音是说在2012年自主品牌可能会面临很大的挑战。这个挑战的角度可能基于两点：因为之前对于自主品牌的发展判断，是基于中国市场生产力要素成本低，以及对于二三线城市人群消费需求把握为准的，所以我们在低端车、生产力成为我们自主品牌在未来发展的一个重要因素。但是现在随着新兴市场的崛起，比如说像巴西、印度、捷克，中国生产要素成本低的优势已经被新兴市场所蚕食。给自主品牌带来的挤压是非常严重的，不知道您对咱们目前的现状结合自己品牌的未来发展是持一个什么样的观点？

　　刘金良：我觉得自主品牌还是有空间、有时间参与向上竞争的。现在表现出来的市场情况是消费升级，从几个方面可以看出升级：一方面价位在升级，其实很多车型的价格感觉上在下降，但是经过改头换面、更新、添置配置，实际上价格基本上在维持，甚至还有所上升。部分车型是这样的，部分车型的价格已经出来了，从这一二年看定位也不低。还有一种升级是车型的升级，根据市场需求都在把车型往大做，从A0级市场份额变小就能看出来。还有就是车型的档次在升级，无论是高级车、中级车、包括小型车档次也在升级，配置、安全、技术、各方面都在升级。还有品位的升级，为什么说品位呢？所有的车型上市，无论是小车、中级车、中车、大车，大家都很注重提升车型的时尚元素，比如说车的造型、线条、内饰，甚至色彩的搭配、内饰色彩的搭配都在不断的提升一款车的品位。归地到底是消费者在升级，也就是说消费的人在升级。在我们中国经过这么多年市场的繁荣，消费者逐步走向成熟，越来越多的消费者购车实际上不再是作为代步工具这样一个唯一的功能，而是要体现自己的价值、自己的性格、自己的个性特征，自己的价格观，自己的喜好，能够在车上找到体现自己的元素。所以，要求我们汽车制造厂要洞察到这些变化，能够使自己的产品符合这些消费者的价值取向和价值趋向变化。作为自主品牌我觉得还有时间和空间的原因是，我们在以下两个方面应该努力，而且有很大的进步空间：第一就是产品，就是我刚刚说到的，我们是本土的人、中国人，我们最了解我们的消费者，或者我们有理由、有条件了解我们的消费者，我们必须做到认真分析他每一点细节的需求和变化，我们造出来的车在这些方面都要争取去满足他们的需求。这样才能够使我们的车型在市场上产生竞争力，当然这里面包括品质、包括技术。所以在产品研发、制造上推出符合中国消费者需求的产品方面，我觉得我们还有很大的空间。第二个是我们最了解我们的市场，我们也应该有条件和能力在渠道上获得竞争优势，这个渠道包括销售和服务。在过去、现在和将来，作为自主品牌的吉利汽车，我们会深入的研究这个市场，然后创立符合中国消费特色的渠道，使得我们的消费者购车更方便，修车更便利。我觉得在这两个方面上我们还有很大的空间。对于吉利汽车过去几年的实践，2007年在金融危机还没有到来的时候，吉利在2007年5月份占领先机，要抛弃2007年以前将近十年的低价格参与市场的空间，转而要靠高品质、优质的服务参与市场竞争。这样一个转型开始以后，吉利汽车无论从制造领域、采购领域、供应商体系的建设都进行了转型。还有技术研发的转型、营销领域进行了平台的转型、渠道的转型。品牌转型就是吉利向全球征集新徽标，我们要让消费者看到一个信心，产品在不断的积累，看到吉利的新徽标，我们制定了多品牌战略，比如全球鹰，打造帝豪品牌也只有两年多，目前帝豪品牌EC7平均销售八九万块钱，好的时候一万多台，淡季的时候七八千辆，这样一款车超过了很多中级品牌的车，甚至在价位上比他们贵，还卖的比他们多，也超越了合资品牌，使得吉利拥有从量变到质变的一个变化。什么叫量变到质变呢？吉利在2007年以前都是三五万元的车，到帝豪品牌的诞生我们卖九万元的车供不应求，这就是质变。这个质变就是吉利的品牌得到的溢价，吉利的品牌价值得到了提升，而这是自主品牌通过做产品、做渠道要达到的一个最终的目的。帝豪品牌的成长带领吉利品牌的成长，给了我们向上竞争的信心，使我们看到通过努力我们可以升级，也可以发展的更好。

　　主持人：刘总刚才说到一个非常的关键词，叫“品质”，我们知道吉利在做自己的“品质吉利”，像您刚才说的我们现在的车的档次越做越高，我们的价格也会相应的往上提。在这个过程中我们可以看到吉利在新的技术方面有很多东西注入到我们的车型中，像六速的自动变速箱等，在这些新技术的应用过程中有哪些手段可以保证汽车新技术的增加而不影响车型的品质呢？

　　刘金良：不影响品质，而且成本要降低，从根本上来说，从研发上，赵福全博士到吉利以后，带领吉利的研发团队，对吉利的研发体系进行了大刀阔斧的变革，提出了研发要按照平台化、通用化、轻量化来进行正向研发，使得我们的研发进入了高效、低成本运作的一个时代。实际上一个车在研发阶段很多的成本就已经确定了，因此我们通过平台化、通用化来降低生产成本。降低成本以后还要把我们一些新的技术应用上去，能够使得我们车的价格不过高。表现在消费者能够看到的，有价值的配置在增加，好的、先进的东西在搭载，而价格并没有高多少，或者看到的现象是加配不加价，这些都是不断提升我们产品价值、竞争力的条件。

　　主持人：刘总，之前我们得到消息吉利已经和沃尔沃签定合作协议，吉利方面将会使用沃尔沃授权的一部分技术，是否可以透露一下协议中可用的技术大概有哪些？

　　刘金良：今年的3月9日吉利控股的安总裁和沃尔沃总裁（贾科比）签订了一个战略合作协议（是框架性的协议），标志着我们和沃尔沃合作以后陆续的会有沃尔沃的技术引进，沃尔沃的安全技术、沃尔沃新能源技术、沃尔沃的动力总成技术等等，这些都是值得我们期待的。

　　主持人：对于这些新的技术何时能够量产充实到我们吉利的车型上，是不是有一个比较详细的时间进度？

　　刘金良：这些计划都在制定，应该说还有一个过程，目前都在推进的过程当中，我们也希望能够更快。

　　主持人：因为有一个消息是说吉利这次和沃尔沃签订了这个协议，能够针对小型车和小排量发动机的平台开发会有一些相应的合作？

　　刘金良：对。

　　主持人：这个应该是在整个合作框架里面循序渐进的落地？

　　刘金良：对，实际上有些项目已经开始运作了，比如小型车和小型发动机的技术。
主持人：刘总，我们现在从细分市场上看，整个SUV的增幅应该还是最高的，作为吉利咱们也推出首款SUV——GX7这款车，基于这样一款车在中国市场的发展，也包括全球市场的一个策略的建制以及制定，有没有消息可以跟我们分享一下？

　　刘金良：从市场看，轿车的增长率远远比MPV、SUV增长低，MPV相对基数小，所以无论是绝对量还是增长率都是SUV都跑在前面，这种情况已经持续好几年了。作为吉利汽车首款SUV—全球鹰GX7今天在北京车展上市，这是吉利的第一款SUV。我们在过去的一个月试销过程中也看到了一个比较好的市场表现，也有3000台订单。这款车我觉得有很多亮点，在这里说三个方面：第一，这款车有超大的空间，无论是乘坐、乘员、驾驶员都非常舒适，座椅可以灵活的设置，来改变空间结构。第二这款车从安全上有很多的考虑，比如说安全气囊、副驾驶、后排乘客、侧前，另外还有驾驶员膝安全气囊保护，现在好像还没有其他的车有膝部安全系囊。另外这款车搭配了1.8升手动、2.0手动、2.0L、2.4自动，2.0、2.4自动档搭载的是澳大利亚DSI六速手自一体自动变速器，价位10万出头。作为六速手自一体的自动变速器车型来说10万出头的SUV我们是唯一的。因为我们这款SUV的上市，我们在明年末，以及未来今后五年产品规划当中，我们安排了超过了5款SUV，小型SUV、中型SUV，还有大型的SUV。我觉得未来中国的市场在个性化、多功能SUV市场会有巨大的发展。

　　主持人：最后再次感谢刘总在百忙中抽出时间接受我们61阅读的专访。谢谢！

　　刘金良：谢谢。

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二 : 中国金币总公司特约经销商销售管理办法

中国金币总公司特约经销商销售管理办法

第一章 总 则

第一条 为加强国内贵金属纪念币市场管理,规范贵金属纪念币销售行为，拓宽贵金属纪念币销售渠道，特制定《中国金币总公司特约经销商销售管理办法》。（www.61k.com）

第二条 中国金币总公司对所发行的项目视情况采取不同的销售方式，并对特约经销商销售行为进行指导和监管。

第二章 资 格 条 件

第三条 中国金币总公司特约经销商(以下简称特约经销商)必须具有以下资格条件：

（一） 具有中国人民银行各分行、营业管理部或省会城市中心支行颁发的经营黄金制品核准登记证或钱币经营许可证的独立法人企业；

（二） 注册资本金不得少于300 万元人民币；

（三） 必须有零售店或零售柜台从事零售业务，零售业务场所面积不得少于60 平方米；

（四） 具有合格的钱币从业经销人员；

（五） 具备一年以上经营钱币业务的经验。

第四条 特约经销商法人代表和业务主管不得由中国金币总公司（含子公司）调出或辞职的人员担任（不含调出或辞职三年以上者）。

第三章 审 核 办 法

第五条 中国金币总公司有权对各特约经销商的资格进行审核、批准和取消，特约经销商资格每年进行一次审批。

第六条 申请成为特约经销商的企业必须向中国金币总公司提交以下材料：

（一）申请报告；

（二）法人营业执照、税务登记证；

（三）经营黄金制品核准登记证或钱币经营许可证；

（四）零售店或零售柜台的使用或租赁合同；

（五）上年度公司经营状况（资产负债表、损益表）；

（六）企业法人代表或主要负责人情况。

第七条 中国金币总公司在对以上资料进行核实的基础上，根据钱币市场发展状况、现有特约经销商的分布、申请单位销售能力以及当地钱币市场状况等情况进行研究、审批。审批结果向中国人民银行货币金银局备案后执行。

第四章 权 利 和 义 务

第八条 特约经销商的权利：

（一）有权向中国金币总公司或其分支机构直接订货并可享受批发价格；

（二）获得贵金属纪念币发售政策信息和相关资料；

（三）参加中国金币国内经销会议。

第九条 特约经销商的责任和义务：

（一）特约经销商贵金属纪念币（章）主要经营业务须包括:由中国人民银行发行、中国金币总公司总经销的贵金属纪念币；中国金币总公司发行的纪念章及中国金币总公司统一进口的外国钱币（章）；

（二）特约经销商要积极拓展所在地区钱币市场经销渠道，保证其在当地市场的零售数量不低于其总销售量的70%；

中国金币总公司总经销 中国金币总公司特约经销商销售管理办法

（三）特约经销商要积极维护、开发、引导钱币市场,维护消费者利益;配合中国金币总公司宣传我国贵金属纪念币、钱币知识，扩大钱币收藏队伍；

（四）特约经销商要积极参与推广中国人民银行发行的所有贵金属纪念币项目，尤其是熊猫纪念币项目。［www.61k.com]

（五）特约经销商在纪念币新品发行三个月内要严格按照中国金币总公司公布的零售指导价格进行零售，不得随意调整价格，更不准相互压价扰乱市场；

（六）在新品种申购或征订时,特约经销商须根据自己的经济实力和销售能力如实进行申购或征订,不得虚报，严禁替他人代购；

（七）特约经销商应维护中国金币总公司和中国贵金属纪念币的品牌和信誉，自觉抵制走私及假冒伪劣产品，严禁将此类产品与自中国金币总公司订购的产品捆绑销售。

（八）特约经销商要配合中国金币总公司进行项目情况调查，并在每季度开始的15 天之内以书面形式向中国金币总公司提供上季度贵金属纪念币销售报表以及当地钱币市场动态。

第五章 销 售 程 序

第十条 中国金币总公司原则上于每年年初向各特约经销商通报中国人民银行当年计划发行的贵金属纪念币项目；

第十一条 中国金币总公司在项目发行前将所采取的销售方式、销售价格等销售情况通知给各特约经销商，各特约经销商在规定时间内将需求订单以传真形式反馈给中国金币总公司或项目主承销商。订单一经确认即为有效，双方不得随意更改或取消；

第十二条 特约经销商应在规定时间内将确认的货款汇至中国金币总公司或主承销商指定账户。中国金币总公司在收到全款后，根据生产进度以及销售计划进行发货。

第六章 惩 罚 与 奖 励

第十三条 从2003 年开始，中国金币总公司每年11 月底前对特约经销商本年度销售业绩和销售行为进行考核。考核合格者可在下年度继续享有特约经销商资格。考核不合格者或业绩排名最后3 名特约经销商将被取消特约经销商资格；

第十四条 如发现特约经销商在申购、征订及销售过程中有违规行为，中国金币总公司将采取必要措施进行惩罚，包括严重警告、停止供货；对情节严重的，取消其特约经销商资格； 第十五条 特约经销商自行开发的金银章项目,未经授权，不得冠以中国金币总公司的名义发行或监制。一经发现,将取消其特约经销商资格，并追究相应的责任；

第十六条 中国金币总公司对每年销售业绩突出，或能如实向中国金币总公司举报违规单位并核实无误的特约经销商，在以后的供货数量上给予适当优先考虑。

第七章 附 则

第十七条 本办法解释权归中国金币总公司。

第十八条 本办法自公布之日起实施。

中国金币总公司

二00 三 年十月三十一日

本文标题：中国金币总公司总经销-北京车展专访吉利销售公司总经理刘金良
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