一 : “七夕节” 你们网络营销了吗？

　　“七夕节”是我国传统的节日，源于我国四大民间爱情传说之一的牛郎织女故事。每年的农历七月初七，是天上“织女”与“牛郎”鹊桥相会之时。所以“七夕节”又被誉为中国的情人节。8月16日中国情人节“七夕”将至，网上购物也开始大打“七夕牌”。各种七夕礼物成为网络营销的商品。

　　据某门户网络调查数据显示，以往中国人过七夕节的不足50%，但2010年中国人对七夕节的期盼超过了80%，近半数的网民选择了七夕节将会与爱人互赠礼品，共渡佳节。作为中国特色节日营销的一个新的增长点，中国电子商务行业更是加大了对本次“七夕”营销的重点投入。现在就以电子商务借“七夕节”开展网络营销谈几点意见。

　　第一，抓时机在“七夕节”来临之际，您要抓住这个有利时机。了解“七夕节”上那些人群会关注这个节日、那些人会产生购买欲。同理在做任何决定之前，我们要先知道自己的条件，然后才知道自己有什么选择。在企业的层次，要知道自己的优点和缺点，更要看对手的长处，掌握准确、充足资料做出正确的决定。

　　第二，选商品、您要结合“七夕节”来选择代表这个节日特殊的含义的礼物，如最近淘宝网上比较火的“萤火虫”。而且还要紧跟时代潮流，人们都喜欢新鲜的东西，尤其是18-30周岁的年轻人，他们接受新事物能力强，能很快接受，所以越新越潮流的东西，年轻人肯定喜欢，像巧克力、鲜花，他们都觉得太老套了，像萤火虫等这样的礼物又新鲜又浪漫，谁都会喜欢的，尤其是在“七夕节”这个特殊的日子里。现在的年轻人，浪漫是第一的，而萤火虫成了制造浪漫的不二法宝。

　　第三，促销售，在这个特殊的日子里，线上线下搞点活动能起到添油加醋的作用，使销量大增。线上活动，比如买一送一、赠送积分、享受不同等级折扣、赠送小礼品等等。同样，也可以搞些浪漫点的，如购买相同金额礼品的人可以算作“有缘人”，可以获得对方的联系方式之类。不仅仅是线上活动易于开展，线下活动同样易于开展哦。比如，一次性购买200元的礼物可以获得本公司于情人节晚上组织的单身PARTY入场券。或者购买500元礼品的，可以直接参加派对。线上线下结合起来，情人节这场网络营销之战更是胜券在握了。

　　第四，提服务。每年“七夕节”营销对企业、个人来说是一个新的增长点，但是在巨大交易额的背后是商品投诉案件的高速递增。为了尽量避免投诉的发生，企业、个人应该在“七夕节”营销之前做好自身商品采购、物流、客服等一系列营销保障规划，电子商务行业更是如此。比如7*24小时的客服电话、30天超长上门退货服务、开箱验货货到付款的支付方式，为顾客购买节日促销商品提供保障。

　　小贴士：网名：飞翔star 928L网络营销(www.928l.com) 创始人 欢迎来投稿、学习、交流

　　最后，据某权威网络营销机构的报告显示：最好在产品推出前两周首次推出针对“七夕节”的促销，然后在“七夕节”到来前3-5天再次推广。

二 : 做好中档车的营销 15

做好中档轿车的营销

[摘要]文章分析了我国轿车销售市场的结构、中档轿车的销售趋势、以及基于不同消费者的需求动机而制定产品策略和面对当前消费者的需求应采取的中档轿车营销方案

[关键词] 中档轿车 营销 趋势 策略

引 言

随着我国国民经济的飞速发展及人民生活水平的明显提高，越来越多的家庭已从温饱中解脱出来步入了小康，衣食主行中的“行”也已经从原来梦寐购置一辆自行车向购买轿车的目标挺进。特别是在中国加入WTO以后，随着轿车税收的降低，轿车价格逐步下降，关心轿车，的热潮即将席卷中国大地。

自2002年以来，我国汽车业呈现快速增长的势头，并且这种增长势头将随着我国政治经济形式的稳定GDP的稳定增长和人均家庭可支配收入的提高，汽车消费环境的日益改善将继续保持；据对我国72家汽车供应商统计， 2005年3月份共销售汽车43.63万辆，与去年同期相比增长了15.38%，与上月相比增长92%。其中，轿车20.04万辆，同比增长0.33%,环比增长80.1%，轿车销售占汽车销售总量的45.93%； 有专家预言，今年我国汽车的需求量为200万辆，轿车需求量可达72万辆，如果以今年一季度销售3.8889万辆、同比增长21%为基数预测，今年中高级轿车销量保守估计可达15万辆左右。

随着中国汽车消费的普及以及私人消费的逐步启动，未

来的汽车消费市场将更加的平民化和大众化。同时，中国汽车消 费市场的竞争也越发激烈，全球各大汽车生产厂商纷纷

着陆中国。随着中国经济的不断发展，中国的汽车市场也在不断地发展壮大着。从我国汽车市场的销售趋势看，中档轿车将成为家用汽车市场的主导产品。从而做好中档轿车的营销就显得至关重要。购买中档轿车的消费者具有什么样的特征？中档轿车的生产商和销售商应该采取怎样的营销策略？通过网上搜索等方式进行了市场调研并归类，作出以下分析：

1. 我国轿车消费市场的结构：

轿车消费市场的结构“社会集团”和私人是我国轿车消费主体的两大构成部分，公款买车一直是中国汽车的传统方式。其中，各国轿车工业起步都是首先依仗了公费购车市场，我国也不例外。我国的公费购车市场确实支持了轿车工业的起步，而且由于我国公务员的收入还底，公费购车市场还有存在的必要。近来在一系列政策的影响下，集团消费在轿车市场中地位的日趋弱化已成为了一种必然的趋势，公务用车占轿车市场总需求的比率在逐年下降，但目前仍是我国轿车市场的重要组成部分。而且轿车的地位是不可被取代的，去年10月份北方市场仍是国产轿车占主导， 20万元的中档轿车，仅桑塔纳、捷达、帕萨特、风神、红旗五个品牌的市场，占有率就达到38.6。

2.我国轿车的消费趋势：

自2002年以来，我国汽车业呈现快速增长的势头，并且这种增长势头将随着我国政治经济形式的稳定GDP的稳定增长和人均家庭可支配收入的提高，汽车消费环境的日益改善将继续保持；

据对我国72家汽车供应商统计， 2005年3月份共销售汽车43.63万辆，与去年同期相比增长了15.38%，与上月相比增长92%。其中，轿车20.04万辆，同比增长0.33%,环比增长80.1%，轿车销售占汽车销售总量的45.93%； 有专家预言，今年我国汽车的需求量为200万辆，轿车需求量可达72万辆，如果以今年一季度销售3.8889万辆、同比增长21%为基数预测，今年中高级轿车销量保守估计可达15万辆左右。

2002年专家指出，中国汽车消费已经迈入了私车时代，如果仔细分析，其实这是一个“伪命题”因为这几年买车的消费者大多数都是为了公务或商务的需要而买车。真正为了纯粹上下班而买车的消费者少之又少。购买中高档轿车的人要么是公司老板，要么是公司的中高层经理人员或其他有地位的人士，。他们买车最主要考虑不是代步，而是要“体面”、“有身份”。对他们而言“时间成本”比较高，即使这个月买车，下个月有可能降价2万元，他们也不在乎，但对普通的上班族而言，其“时间成本”较低，等一个月再买车，剩下的钱可以打的上班，他们并没有什么损失，消费者的这种变化也启示我们，未来中国汽车市场的主流将是中档轿车。

3.基于不同消费者的需求动机而制定产品策略

营销战略与策略正确与否，直接关系着企业的兴衰存亡，正确的汽车企业营销战略与策略，会使企业起死回生，兴旺发达；反之，则会使企业失去活力和竞争力，逐渐衰败下来，以至破产倒闭。由此可见，企业的市场营销战略与策略是企业存亡之大计。因此，研

究中高档轿车营销战略与策略是非常重要的。

基于消费者购买汽车的不同，设计销售满足不同消费需要的家用驾车。如根据消费者适用性的消费动机，设计出的轿车应更加注重其产品性能，而不是轿车的外观，而根据年轻人追求时尚帅气的消费动机，设计的产品则应注重其外观、科技等方面。任何一种产品都必须具备核心层、有形产品层、附加层，从而构成产品整体概念。核心层表达了产品解决问题的核心利益。例如人们购买汽车不是为了获取装有某些零部件的物体，而是为了满足交通或满足自己心理和精神上的需要。有形产品层包括质量、样式、品牌、包装、特点等五大特征。附加层即是产品设计者所能提供的附加服务和附加利益。一般而言，产品在三个层次上同时进行竞争，但是在不同的阶段或不同的市场环境下重点会有所不同。对于市场上的新产品，竞争主要集中在核心产品上，然后随着产品生命周期的变迁，竞争的重点会逐渐转向有形产品和附加产品。调查表明，中档轿车消费者的购买动机主要分为：追求舒适生活（25%)﹑显示社会地位（28%）、方便交通(18%)、和张扬个性（24%）等。

4.面对当前消费者的需求应采取的中档轿车营销方案：

在这里我介绍一下奇瑞的中档轿车的营销方案--分销渠道。此前，像大多数汽车企业一样，奇瑞推行的是典型的

4S店销售模式。然而，这种“国际标准化”的经销模式却给奇瑞带来了很多问题。这显然不是4S店销售模式的问题，而是另有原因。 思路决定出路，方法决定成败。

奇瑞命运的转折始于2005年，现任奇瑞销售公司总经理的李峰来到了奇瑞，与李峰同时到来的，还有来自其他汽车公司的一批营销高手。在经过近3个月的市场行动(“QQ震撼降价行动”和订单管理)和调研之后，奇瑞正式推出了使其命运发生戏剧性转折的产品分网销售模式。

“分网”加强了经销商的营销能力和针对性，给每个经销商一块田地让其经营。经销商可以钻研市场、管理市场，并进行客户维护。”李峰如此评价分网销售模式。秦力洪则将其比喻为农村的联产承包责任制，分田到户：“表面上你享用权益的土地少了，但是你的产量在增加，因为大家都在精心耕种自己的土地，井水不犯河水，睦邻友好。” 尽管说起来很轻松，但毕竟牵涉到“势力范围”的重新划定，分网的结果导致经销商经销的产品少了、区域缩小了，这自然引起了一些经销商的不满。由于很难看清分网销售模式的前景，一部分经销商曾联合抵制这一政策。这些经销商低估了李峰的手腕和决心。李峰不善言辞，但做事果断，他将四川一家颇具实力的经销商踢出了局，一下子就把经销商镇住了。何谓分网，就是不同车型在不同的店里销售。奇瑞将9

做好中档车的营销 15_中档轿车

大系列产品分为4个网：S系列(QQ)、A系列(风云和旗云)、B系列(东方之子)、T系列(瑞虎)，其现有经销商被赋予其中一个到多个系列的一级代理权，没有一级代理权的系列也可销售，但必须作为二级代理。

在分网体系下，经销商的势力被重新划分，压缩了势力范围，一家经销商最多只能总经销1至2款产品。如需要销售其他车型，需向区域内享有该车型总经销权的经销商提车。而作为二级代理商销售汽车，代理商仅能获取销售奖励提成，其销售业绩将被计入该车型一级代理商名下。不同网络的一级代理商之间互为二级代理，这样就从体系上消除了竞价现象，大大提高了经销商的单店销量与利润。

因此奇瑞正在逐渐对中档轿车投注更多的关注。我国汽车工业的发展历史并不长，对汽车技术、文化、消费 理念等各个方面的积累还不能和西方的发达国家相比，再加上我 国悠久的历史对国人思想的影响，体现在对汽车的需求心理方面 就具有民族的特点，这是我国汽车市场所特有的现象，有别于西方汽车工业发达国家的市场需求，不能完全照搬其模式。而且随着中国汽车市场的迅速发展，消费者对汽车的理解和需求理念也 在发生着飞速的变化。如何始终准确的把握消费者的需求心理， 不断满足消费者对产品的需求，对于汽车生产厂商来说就显得十分重要。对我国现阶段汽车消费心理的分析有助于指导厂商

的生产行为，引导成熟的消费理念，建立完善的汽车市场。同时对我国现在的中档轿车的发展更加有利。

做好中档轿车的营销对现在中国的汽车生产商尤为重要。如何更好做好中档轿车的未来销售策略也就同样重要了。

三 : 郭烨晔：网络营销做好前期预防对后期维护很有帮助

　　接触网络营销工作八个月了，认识了很多客户，得到了很多的认可。有很多的第一次发生都成为了经验，感觉到，网络营销做好整体服务。预防比后期补牢更为重要，每一次与客户的摩擦都将会降低客户体验度，因此尽量减少摩擦，合理解决矛盾是非常重要的。

　　我在湖北百度推广总代理工作，这家公司基础稳定，里面的工作可以感觉到家的温馨。对于工作心态有非常好的帮助，在网络上，我对于客户会更加的和气，销售前中后，都会提供给客户满意的服务。对于刚开始做网络营销的我来说，在销售过程解决与客户发生的矛盾更利于学习和成长。下面想总结一下最近的心得。

　　1.如果我们是一家公司，就应该以公司名义去对待客户。如果我们可以立刻解决客户目前问题，就马上将客户的问题解决，不要对客户说事情难以处理，是任何其他职能部门的责任，在客户看来，我就是公司，公司就是我。客户不会管那么多，因为客户给我们钱就是为了得到优秀的服务。将客户问题尽快解决，是我们最应该做的事。和客户沟通时，一定要说“我们”，不要让客户觉得公司里面任何环节会成为为他服务的桎梏。在客户面前永远不要找借口。

　　2.销售前应该给客户提供完善的告知。和我合作的一家客户，与我发生的两次摩擦，让我记忆犹新。两次都是在跟客户办理续费的时候。

　　第一次客户打款三千说要续费，我一次性帮助客户往百度账户续费三千，客户知道后，责怪我，因为我没有多次办理续费，客户希望一次续费一千，那样更有利于控制消费。客户对我说了句话，没见过像我这样菜的销售，这句话非常打击我。我总自诩在网络上，比同类同事要懂网络营销一些，其实并非如此，因为我并未得到客户认可。网络营销中，替客户着想，是非常重要的，办理任何事情前，要有眼力见，与客户沟通一定要保证预知。

　　第二次，是客户给我汇款后，要我办理续费，客户在星期五晚上就汇款到位，结果星期六天由于湖北百度推广总代理放假，我无法给客户续费。客户给我打电话时，责问我为什么没有续费，我的回答是公司不上班，财务不在，我无法办理续费手续。客户问我，为什么别的代理可以续费，我回答是我们是正规公司，要走办理流程，公司没有上班，就办理不了。其实说到这里，我已经犯了很大的错误，第一点中我已经说清楚，我应该表示对不起，这是我们的工作疏忽，没有在百度账户余额不足时及时提醒客户续费，造成了客户的损失。我为自己找了借口，这就是错我。后来我很诚恳的跟客户道歉。

　　其实这两次的摩擦都是可以避免的，在网络营销过程中，记录与客户的摩擦，避免再次发生相同的矛盾是非常重要的。不要给别人制造矛盾，就是为自己减少工作负担。网络营销做好前期预防对后期维护很有帮助的!

　　3.销售过程中，永远不要给客户下承诺，除非百分百能做到的。并且下承诺的宗旨是，低调承诺，高回报兑现。比如和我合作的某家客户，百度推广之后想尝试一下SEO，于是我介绍了另外一家与我合作的公司，该公司提供给了客户优异并且打折资费的服务，客户非常满意。这样做的话，可以增加客户的粘合度。

　　以上三点是最近的一些心得了，与大家分享，希望大家能够借鉴一些。我的博客是http://e.baidusa.com，欢迎大家随时的光临，留言，交流，转载请保留此链接!谢谢!

四 : 学习海尔和GE 你也可以做好网络营销

　　昨天到某家电城去考察冰箱，走到海尔专柜前，老婆就急乎乎地拉我去看“海尔”的冰箱。其实我心里也琢磨着买个海尔的，国产，质量不错，售后也是出名的好。所以我就纳闷了：不是说好的一起看海尔的吗?干嘛这么激动?

　　原来，老婆造就看好的这款机型并不是海尔，只不过是贴着海尔标签的GE冰箱而已(GE,美国通用电气,爱迪生创办)。

　　问问售货员才知道，GE一直在做大陆的高端市场。普通百姓一般极少用GE冰箱，说道高端，当然价格也不是一般的高了，小百姓们哪能买来用呢?可是为什么这次出现了2000+的GE冰箱，并且还贴有海尔的标签?

　　售货员这样解释：GE冰箱为进一步占领大陆中低端的冰箱市场份额，特地与海尔进行合作，借用海尔的售后服务网络，来促进GE的销量和在百姓心中的品牌地位。

　　由此，礼客想到了原来某位大师所讲的鱼塘理论：当你想推广某款产品，你需要：

　　1.先确定你的客户群在哪里。

　　2.如何吸引客户注意力。

　　3.如何让客户信任你。

　　4.如何让客户觉得买你的冰箱是值得的。

　　5.如何让客户掏钱。

　　而GE冰箱做的恰恰如此，又一次让礼客不得不佩服这位大师的营销理论。

　　GE的客户群在哪里?答：海尔的客户群在哪里，GE的客户群就在哪里。这次商场考察，GE冰箱就和海尔的冰箱在一个专柜。

　　如何吸引客户注意力?答：GE冰箱设计时尚前卫，贴上海尔的标签，让人耳目一新，猛地一看还以为海尔的实际也走了国际路线。

　　如何让客户信任你?答：GE声称与海尔结成战略联盟，借用海尔售后网络，让客户无后顾之忧。无论结果如何，前期他们是这样宣传的，大小客户的顾虑。

　　4.如何让客户觉得买你的冰箱是值得的?答：GE是爱迪生所创，爱迪生就连3岁小孩都知道。爱迪生被称为电器之父，并且GE得飞机发动机世界第一。那么GE的冰箱也一定是强将手下无弱兵。

　　5.如何让客户掏钱?5.1黄金周，价格大比拼，为了抢占市场，不惜血本搞促销，加上上面4个诱人点。不知道有多少老百姓要动心了。

　　回来的路上，仔细想了想这个模式和我老婆的举动，发现，我老婆其实就是在这个圈子里面和这5个点里面被GE牵引着。

　　最后，作为搞网络商务的你，是不是也考虑一下资源借用的策略?

　　比如你在销售礼品，那么你完全可以和花店做成合作联盟。对吗?

　　比如你在销售服装，那么你完全可以和饰品店做成联盟。对吗?

　　比如你在销售家居，那么你完全可以和装修公司做成联盟。对吗?

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　　礼客 http://hhwhlp.com 站长供稿。

　　转载请保持连接。谢谢合作。

五 : 看看你有做网络营销人员的潜力吗

很多人都认为，作为一个网络营销人员只要懂网络营销的技术和市场分析就行，其实这只是具备做网络营销人员的一个方面，一个真正的网络营销人员还要具有更高的素质要求。

　　对照如下21点，看看你有做网络营销人员的潜力吗：

　　1，收集资料的能力。收集资料主要有两个方面的价值：一是保存重要的历史资料;二是尽量做到某个重要领域资料的齐全。如果能在自己的工作相关领域收集了大量有价值的资料，那么对于自己卓有成效的工作将是一笔巨大的财富。

　　2，高标准的文字表达能力。把问题说清楚!这是作为网络营销人员的基本能力，如果真正做到把问题说清楚，那已经很了不起了。不信?你不妨看看一些公司的产品说明书，看看一些网站的产品介绍，仔细分析一下他们有没有把问题说清楚。很多网站对用户希望了解的问题其实都是没有说清楚的。

　　3，用户体验能力。我们需要更多的实践体验，这样才能更深入地理解网络营销。网络营销学习最好的实践方式之一是建设一个个人网站。因为通过个人网站建设和维护，会对网站建设、网站推广、网站效果评估等方面的知识有更深刻的认识，而且这是一项可以自行控制的网络营销实验。

　　4，了解网民的能力。中国网民阶层众多，得从最低阶层了解起，且要始终将自己置入广大网民中间去了解最新动态和热点。

　　5，制作网页的能力。网页制作本身设计到很多问题，如图片处理、程序开发等，这些问题不可能都包括在网络营销专门课程中，但是一个网络营销人员对网页设计应该有初步的知识，起码对于网页设计的基本原则和方法有所了解。这些能力在进行网站策划时尤其重要，因为只有了解网页制作中的一些基本问题，才能知道策划的方案是否合理，以及是否可以实现。

　　6，了解代码的能力。

　　网络营销与网页制作、数据库应用等常用程序密不可分，网络营销人员不一定能成为编程高手，但是对于一些与网络营销直接相关的基本代码，应该有一定的了解，尤其是HTML、ASP、JSP等。即使不会熟练地用代码编写网页文件，也应该了解其基本含义，并且在对网页代码进行分析时可以发现其中的明显错误这样才能更好地理解和应用网络营销。

　　7，利用资源的能力。

　　无论是企业的营销活动还是学习研究，都需要一定的资源，没有任何资源也就谈不上营销了，这些资源包括资金、知识、信息、服务等等，资金是最重要、最活跃的一种营销资源，可以用来购买其他重要的营销资源，如广告、市场研究、顾客服务软件等，但资金并不是营销资源的全部，而且在通常情况下，资金总是相对稀缺的资源。因此，为了了解网络营销的规律、充分发挥网络营销的作用，拥有对网络营销资源的利用能力是很重要的。

　　8，交流的能力。从本质上来说，网络营销的最主要任务是利用互联网的手段促成营销信息的有效传播，而交流本身是一种有效的信息传播方式，互联网上提供了很多交流的机会，如论坛、博客、专栏文章、邮件列表等都需要直接参与。

　　9，整合信息的能力。以后的企业内外信息流程必定统一、完整的结合在一起;完美整合才能发挥最大效益。

　　10，掌握政策、政治尺度能力。电子商务才刚刚开始，要了解和掌握最新的政策法规、政治动向和尺度 。

　　11，建立网络品牌能力。以后网站的数目不会比网民数目少，要有保持品质、力求特色的能力。

　　12，熟悉企业架构能力，电子商务部门将成为主流部门，但公司不一定是电子商务公司，所以要了解各个部门和各类公司基本运作。

　　13，大胆的求变能力。改变始终是电站商务的特点，主动寻求改变才能领先。

　　14，要具有耐心。耐心始终是IT人的缺点，具备耐心，那怕是认真校对新闻中的每一个标点。

　　15，控制传统媒体的能力。网络营销不是唯一，能完美结合各类媒体，了解其操作方式和推广技巧才能达到最佳效果。

　　16，敏感、细致能力。溃于蚁穴在电子商务中屡见不鲜，要做到敏感、细心认真对待每一个错误和漏洞。

　　17，孜孜不倦的求学能力。没有一个行业比电子商务发展得更快，技术、模式、用户、观念天天在变，要保持终身学习心态。

　　18，适当多重变化的能力。适应变化的能力，也可以称之为不断学习的能力。由于互联网环境和技术的发展变化很快，如果几个月不上网，可能就已经不会上网了。对我们的网络营销学习和应用尤其如此。一本书写出来到读者手中已经2年过去了，然后从学习到毕业后的实际应用可能又需要两年甚至更长的时间，因此一些具体的应用手段会发生很大变化，但网络营销的一般思想并不会随着环境的变化而发生根本的变化。

　　19，自我动手的能力。要深入网络营销了解中的各种问题，紧靠一般的体验是远远不够的，还需要自己动手、亲自参与网络营销过程中的各个方面。很多时候，一些问题不是自己动手是很难有深刻体会的，有些问题也只有自己动手去操作才能发现，并且找到解决的办法。网络营销中学习过程中自己动手的地方越多，对网络营销的理解就会越深刻。

　　20，总结思考的能力。网络营销现在还没有形成非常完善的理论和方法体系，同时也不可能保持现有理论和方法的长期不变，目前一个很现实的问题是，网络营销的理论与实践还没有有效结合起来，已经形成基本理论的方面也并未在实践中发挥应有的指导作用。因此在网络营销实际工作中，很多时候需要依靠自己对实践中发现问题的思考和总结。

　　21，坚持不懈的能力，网站的成长越来越艰难和漫长，只有要踏踏实实、坚强不屈、一步一步向前网络营销才能成功。

本文标题：网络营销好做吗-“七夕节” 你们网络营销了吗？
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