一 : 潘定国的粉丝经济学：移动互联网时代的核心是“人”
五格货栈，以单品车厘子的销售来积累第一批原始粉丝，目前唯一销售渠道为微信公众平台，基于微信的各大接口开发了自有的销售平台。靠销售单品起家的五格货栈在经营粉丝社群和用户定位方面有着自己独特的方法。下面来看一下五格货栈首席粉丝官潘定国的分享：
最近的一次群聊中，我遇到了五格货栈的老板潘定国——不，他的抬头是“首席粉丝官”。
这家公司目前只卖车厘子，而且只在微信上卖。在一些场合中，不止一次听过“首席粉丝官”的公开演讲。
在我记忆中，他在以前的演讲中，有这么一句话让我记忆深刻：只要有一个用户在朋友圈晒一下五格货栈的东西，平均会有5个用户关注我们的公众帐号，这个数据非常惊人，我们按照螺旋式上升的方式做，这个比传销还厉害，但是你有没有找到这个点非常关键。
话再说过来，以前在会场上的遇见，我更对“首席粉丝官”的抬头有兴趣一些——有点半信半疑，有点“概念高手”的印象。毕竟，这两年那些原创过“首席体验官”名头的公司，也没见过真的在体验方面有什么独到之处。
如同很多羊肉串里吃不到羊肉，老婆饼里更吃不出老婆一样。
但从一次简单的交流中，我改变了这种印象。
在群聊里，我刚说我是五格货栈的用户，产品力确实不错，这时候“首席粉丝官”马上就来了兴致。他在与我私聊中，不断追问我能不能提点批评意见，当然，他一边说着“认可”、“赞同”的时候，往往又是在“套取”我对其体验改进的建议。
我相信他并不太清楚我是专门研究粉丝营销的，在他眼里，我只是一个普通用户。
正是因为对“一个用户”的足够重视，所以一次简单的交流就能看出他的用心。
正是因为用心，你能发现他的学习力和行动力极强。
在与“首席粉丝官”聊天中，我最终还是给了点建议，比如在激发用户分享感受的方面，力度不够。可借鉴的思路是，产品结合话题才更“传神”，或者用产品形成话题，或把产品融入话题，发动用户去吐槽。不只是抢到用户的胃，还要抢得用户的嘴、手和心——因为，社交红利带给品牌的空间，还远远没有释放出来。
我原本计划只是把他在前天晚上的分享会的录音文字(见下文，录音文字有删减，只保留了干货)，于是忍不住找来了他的更多观点来看，感觉他以前抛出来的几个观点，有必要补充进来，我描述一下，这样有利于我们来了解五格货栈的粉丝营销的模式。
观点1：
消费者在成熟，也在改变。伴随着消费升级时代的到来，消费者的心智抢占、消费依据，已经从10年前的广告，转向了口碑推荐、理性判别。消费者不再盲听、盲信、盲从了，不再是由知名度推断美誉度，也不再是由知名度决定忠诚度了，他们越来越清楚产品的判别标准。所以，顾客体验的分量日益加重。
观点2：
传统的商业竞争，都是商业空间的抢占。谁在商业终端的货架、排面和空间占有率越高，谁的势力越强。而今，在移动互联网时代，空间已经不重要了，更重要的是时间，你能不能抢占用户的时间。
观点3
以前是帝国时代，现在是小而美的社群时代。碎片化时代，信息源和传播源在快速分化，受众也在快速分化，圈层效应明显，从前的单向传播变成了多点对多点的分散传播，所以，社群时代到来了。
这三个观点，是“首席粉丝官”对移动互联网电商的基础认识。好的，后面分析“首席粉丝官”的干货案例。
“五格货栈”首席粉丝官潘定国的自述
(文字来自于新媒体商学院群中录音整理)
我现在的职务是五格货栈首席粉丝官。去年底决定要做一个B2C的移动互联网公司，完全按照移动互联网的思维、团队和工具来运作这个企业，就是今天的五格货栈。
通过半年的实践，应该是超过了我的预期! 我下午准备了些内容，和大家一起聊聊粉丝经济、社群电商。
我先给大家说两个案例：
第一个案例：6月18日五格货栈预售车厘子，半小时卖了1000多份。
我总结粉丝经济的模式特点：第一提前收款，没有一分钱欠款;第二没有一分钱的广告费;第三6月18日预售，25日发货，没有一份库存!不知道大家对这个案例有什么感受?我的感觉是，没有比这个更好玩的了!
第二个案例：有个用户说自己有800多个微信好友，如果50%好友看过这个内容，就有400多个好友看过五格货栈;他说有20多个好友向他咨询，初步估计至少会给我们带来10个关注用户;有超过3笔订单。
不知道大家对二个案例有什么感受?
一个老用户，能让这么多的人知道五格货栈，产生这么多的关注用户。这告诉我们一点：只要能够让用户发自内心地喜欢你，用户一定会真正去传播。你需要做的，就是很震撼的产品，让大家情不自禁地拿起手机来拍照、发朋友圈。
我对社群电商和粉丝经济的理解就是，移动互联网时代的核心是“人”!
社群电商：以熟人间的传播和推荐为主的商业形态!我个人认为商业从以前的传统线下店面模式、互联网后的以淘宝为代表的电商模式，逐渐转入了以人为核心的社群电商时代!淘宝这些电商是以商业为核心的，是以产品为导向的。
微信就是社群电商最好的载体，因为全民普及了!
随着移动互联网时代自媒体的快速发展，每一个用户都是一个媒体，都可以向朋友推荐和传播产品，从而将用户变成粉丝的门槛大大降低!
社群电商给我们这一代创业人提供了非常好的机会。
把握用户痛点是否够深
原来我在中欧读书的时候，一个老师谈这个观点，我非常认同，就是真正能够把产品做好的企业，一定是要花很多时间在研究用户。后来我提炼那个模型，我认为我自己感受的，特别在移动互联网时代不缺产品，缺的是能打动用户的产品，那就是百分之五十以上的企业要研究用户要分析用户需求，要知道用户的痛点。
所以我们在研发产品时，不是盲目研发，而是真正解决用户的需求，特别是解决痛点。如果说你解决需求没有解决痛点，你这个产品一定没有什么特色。
现在市面上不缺产品，大家都很重视基本功能，但为什么我们公认的好产品却少之又少?任何产品都有缺点，但能否能够解决用户的痛点，这事才是关键。
前两天我在跟一个企业家在交流的时候，我就问他，你们的用户是谁?他实际是描述不出来，那更不用说说你用户有什么需求，有什么痛点，他一说就是我能把的产品做出来，能做到多好多好。
如果说都不知道你的用户是谁，你不可能知道用户的痛点。
如果说你没有真正站在用户的角度去想他的功能诉求、精神诉求等等，你不可能做出能让别人尖叫的产品，更谈不上让他真正喜欢。
所以说这个无论是粉丝经济还是新的模式各方面，产品一定是核心。但是现阶段的，现在的产品所说的产品核心绝对不是仅仅只是根本层面，也绝对不是仅仅是需求层面，而更多的是你能够深层次解决他的痛点和真正的从情感因素各方面是能够打动别人，我认为这才是企业产品研发的重要的方向，你只要是能研究出真能打动用户的产品，和痛点的这样的产品，你才能够让用户发自内心去转发，去评价，同时去进行购买。
其实传统企业在吸引粉丝这个入口和他在产品的基础环节应该是很有优势的。但传统企业转型起来会很难的，会有很多方面比如产品渠道的转型，也是刚才我说的产品研发的转型，以及这个他整个公司的激励机制的转型，这些其实都很难。因为他是既得利益者，他不愿意打破自己现有的这个利益格局，而只有一些类似于像我们这样的，这个光着膀子上阵的，没有任何的后顾之忧的，这个创业者进来之后，我才是按照非常规的手段去做，这个传统企业如果不去改变的话，他就会感觉非常难受。
如果说传统企业的发挥自己的优势同时又能够接受新的这些特征，我相信他可以做的更好一些，但关键是在于他能不能改变这个。
产品、物流、支付的三端体验改进
把大家关心这个五格货栈是怎么做的啊!我来给大家把五格货栈做极致产品体验这方面的一些实践我给大家汇报一下。
首先五格货栈的用户定位是为二十八岁到三十八岁、对品质生活要求比较高的女孩子，所以我们是围绕这样一个用户群体来提供一系列的服务，所以我的第一款产品是车厘子，我们是一年四季给我们的用户提供全国各地甚至世界各地的车厘子产品。
我们提出了全流程极致体验。就是从他听说我们的车厘子好吃，到搜索、了解、订购、配送、收货、打开、洗了吃了，整个环节，我们叫全流程用户体验。
我把全流程用户体验把它分成三部分：一部分叫支付端体验，第二部分叫物流端体验，第三叫产品端体验。
一、支付端体验。
1、极简：
目前有很多服务号或者商家以Pc端的模式设计店铺，而我们则按手机的模式进行设计。图文消息不再直接显示而是将之折叠，凸显重点内容又能避免过量信息，既节省用户流量，又能在5至10秒内快速完成一个订单。
2、围绕用户需求和用户痛点去创新。
我们从研究用户的需求，从用户的角度来说，用户吃水果，一个是买回去自己吃，要不然送礼。买给自己吃，犒劳自己，送给别人就是赠送他人，我就用红包的思想，这是很简单的。你说要送给谁车厘子，首先有一句祝贺的语言，我都设置好了，你可以选。第二方面，你付钱。第三把地址推送给好友，好友填上自己的地址就完成了。这个动作就是微信红包的动作。
我们这样做，不需要让用户再做额外动作了。
这样的一个小小功能，至少给我们增加了三四成的订单量。为什么呢?因为我后台的数据显示，买十份以上的用户数量，是高于买两份的数量，什么意思?他买两份往往很多时候是自己买了以后自己吃，十份以上的，通常就是送礼、送亲朋好友的。
我们还设计了很多有温度的动作。你到一个地方买东西，如果买完就走了，很难受，一定要做更有温度的事。比如我们在“赠送他人”环节，我有很多角色让你选择，就是你要送给谁?它里面还有一块是“送给小三”，我那很多男粉丝，都会点开这个赠送小三到底是怎么回事儿，点击之后我就跳出一个界面儿说马伊琍说这个婚姻不易，且行且珍惜，还是送给自己老婆吧!男粉丝就感觉开心的一笑。女粉丝也特喜欢我们，她认为我们在教训男人要对自己老婆好一些。
二、物流端体验：
物流方面也做了一些极致动作，比如一个用户有没有收到你赠送的礼品，都可以推送到帐号里面，你可以看到。
三、产品端体验：
我重点说一下产品端的体验!国产的这个车厘子，主要在泰安和烟台两个地方，我们在这两个城市分别签约了两家规模比较大的基地，我花两倍的价格从这里收购他们最好的车厘子。
我们以双倍价格从合作基地收购同期品质最好的车厘子，而分拣的淘汰率更是高30%~40%，以保证车厘子的品质。
但我认为这其实还远远不够，这只是产品质量的保证而已，我们还需要站在用户角度去考虑问题，抓住用户的痛点再去强化。
我说一下我们抓住的三个细节的痛点：
比如买了车厘子怎么洗，在办公室洗水果是很麻烦的事。我们的透明盒，一个起到防止压，第二方面可以洗车厘子。我们做了比较娱乐化，水放进去洗，把盖子盖好，反过来表面的十个口，水就可以流掉，这是非常小的动作，但是用户感觉非常爽，非常好玩。
比如袋子。因为车厘子碰到水就坏，水跟空气相关，我们把空气隔离，我们进口日本非常好的塑料袋，这样空气不易进去。而且，一份车厘子一次吃不完，另外一半就要放到冰箱，如果放在盒子里容易串味，我们通过袋子，可以把它装好放在冰箱里面，保证它的新鲜度。
比如吃车厘子需要吐核儿，包装盒内装有塑料袋，我们提示说可以把核和皮吐在里面，像这样一个小小的细节，却会让用户很感动。
作为男用户，实际对这个是没有太多感觉的，但是我们的主要定位人群，就是对品质生活要求较高的女孩子，其实会特别在乎这些细节。
这些细节的背后是什么?是尊重消费者尊重用户。
无限服务论：无限补偿
我们是做粉丝经济的，让用户感动是很重要的。
对于车厘子这样非常娇贵的水果，我提出一个观点叫无限补偿论，就是只要你收到的车厘子当中，只要有一颗是坏的，我就补偿给你一份，如果补偿的产品里还有一个坏的，我还会补偿给你一份，如此补偿下去，直到你满意。
这个做法执行下来之后，我曾经遇到过一个最极端的用户，他买了一次之后，我们又补给他了四份，也就是说我们给了他5份车厘子。
到最后，他就给我回复消息说，太感动了，说我仅仅就是反馈说你们送到我这边来坏了，你就马上给我补，并且坏了还补，你们真的是说话算数，你们承诺的事还真的能办到!
其实从我把这个无限补偿论公布出去之后，我们在补偿给用户的数量是很有限的，数量非常非常少。
这起到2个作用，一个作用给用户一个信心，在我们这边买东西你根本不用担心品质，因为我是要让用户感动，那基本的品质一定是我们零容忍。第二方面给我们的后台，给我们的供应链团队一个压力，自从我把这个公布出去之后，我们连做分拣的阿姨都在创新，以前我们的分拣就一个盒子一斤，一盒子就那么放着，他的杆子和车厘子之间很容易碰坏，这样碰一个洞就很容易坏。后来他们就在下面最低一层用吸水纸，最后摆上一层车厘子，再用一层吸水纸，上面再摆上一层，总共摆了3层，这样一来我们送给用户的破损率大大降低，基本上很少了。
所以有时候往往以一种不给自己留退路这种方式，往往能激发团队做更多的创新把品质做的更好。
群岛时代的逻辑变了：用户群体的聚焦与放大
做微信这样一个社群电商的营销，特别是老用户靠口碑去传播这方面，我的观点认为首先不要去追求数量，一定要追求质量。
因为是社群的这样一个模式，用户满意会传播一个好的观点，不满意会传播一个负面的观点，从我的角度理解我更多的是稳扎稳打，我争取把每一个用户发展成喜欢我的用户，只有他才能不断地去给我们扩散。
特别是在前期，我们无论是产品端，物流端，支付端，我们不断地在迭代、改善的，因为在新产品上市之后，你只有不断地去听取用户的意见，不断地去完善，你才能越做越好，这样的一种情况下，你就不太可能说更广泛一下发展多少用户。所以我的观点是在微信上做社群电商这块，一定是稳扎稳打，哪怕是10个用户，100个用户，300个用户，你把这些用户真正发展成为发自内心喜欢你们，并且不断收集他们反馈的意见，这样会更有利一些。
现在的社会，越来越进入了群岛时代。
就像我们去旅游，我就喜欢去马尔代夫去旅游，马尔代夫他把你从机场接到岛上，那个岛上就把你所有的问题都解决了，你可以住宿，可以玩，可以吃，可以晒太阳，各方面，所有问题解决了，你在那个岛上住个10天，那10天你就在哪个岛上也不需要到别的地方去。一个厂家把所有的问题都解决了，这样的一种形式比以前的那种赶场式的的度假形式更好。
他是一站式解决问题，我认为随着移动互联网，大家都比较懒，选择变难了之后，很多人就想简单选择，你既然懂我，你既然熟悉我，我就这样的定位，你就一站式的帮我解决问题吧。
这就是我们常说的群岛时代。群岛时代的核心是以用户为中心，用户是以社群形式存在的。
五格货栈就是围绕着二十八岁到三十八岁之间，品质生活要求比较高的女孩子，这个群体我进行一系列的布局，这就是我们的整个定位，我不是一个产品，我也不是仅仅是卖车厘子的产品，车厘子只是我们第一个产品，我紧接着会提供这样一系列的产品。
我的核心点就是围绕自己的粉丝人群去展开的。所以要想做群岛模式和全产业链的布局，前提是一定要做粉丝，你要有足够的基础粉丝之后，你才能做全产业链的布局。
其实我们这个用户群体定位还是在于我看这个用户群体还是最有购买力的这个特点。在家里边我们男人都不怎么买东西，都是老婆买东西，为什么选择28岁到38岁之间呢，一般二十四五岁上班，经过两三年的工作，对品质要求比较高的人一定代表收入层次比还是不错的，那么他通过两三年的努力，工作各方面是有一定台阶的。第二个角度，这个年龄段都有孩子，其实一个家庭里面孩子是挺重要的，并且很多购买力是围绕孩子展开，所以我们选择这个人群背后的含义还是希望锁定从0到上小学这样的对品质要求比较高的家庭。
延伸一点来说，其实在我眼里来看，各个领域的用户被抢占的非常少，这样就产生很多孤岛从群岛这个角度来看，但是我相信经过半年一年的发展，很多这个用户群体都会被企业锁定。未来想切入一些这样的用户群体还是比较难的。
二 : 移动互联时代的营销战略
移动互联时代，企业营销必须解决两个问题：一是继续发挥经典营销策略的作用，即使受众了解、喜欢和购买公司的产品服务；二是让受众产生共鸣并将营销信息与其他朋友分享，实现社会化营销。
互联网的移动化和社交化使得消费者间的分享和关联日益密切，同时也极大地改变着消费者的信息获取和使用模式。
目前，中国近9亿手机用户借助微信、微博、QQ等各种工具，可以随时随地在朋友圈中发表看法和了解他人想法，这极大地减少了对电视、报纸等传统媒体的关注，许多企业顺应变化，利用互联网的口碑传播来吸引消费者并建立粉丝圈，试图利用粉丝来构建营销渠道，最具标杆性的是小米的虚拟社区经营。
小米的别样成功让传统企业倍感纠结，似乎小米不做传统广告的效果比传统企业做广告的效果还好，难道传统企业的营销策略是在“费力不讨好”和“花费冤枉钱”吗？如果是这样，传统企业的营销策略将何去何从呢？
移动互联时代的消费特征
互联网时代从1.0到2.0的升级，实现了从信息分享到用户社交的转型，信息内容从企业创建转向用户创建，而移动互联网时代的到来，更加强化了互联网的社交性 （Social） 、位置性 （Location） 和移动性 （Mobile），即所谓移动互联时代的消费SoLoMo。
社交性。移动与互联网的结合，特别是具有个人身份性的手机与互联网社交平台的结合，构建了移动互联网的人本化社交系统，将互联网中的匿名性的弱关系网络延伸到实名性的强关系网络。如微信在很大程度上方便了熟人朋友之间的信息分享和交流互动，将线下私密型的社交活动线上化和计算化，使企业有机会借助和利用这些可计算、可观察和可交互的社会资源进行营销活动，起到事半功倍的作用。
另一方面，移动社交平台的普及和应用，使消费者获取、分享信息的模式发生了重大转变，消费者将越来越依赖熟人间的信息分享和推荐，而减少对商业化信息的获取和采信。移动互联网时代，企业营销策略需要转型以适应社交性带来的机遇和挑战。
位置性。位置性是指消费者利用随身携带的移动设备随时接入互联网来获取和分享信息，从而实现线下、线上的实时关联，比如消费者利用扫描二维码可以很快连接到线上获取信息和下达订单，然后可以在线下实现货物提取和服务，实现线上快捷便利的购买决策、交易支付及线下的及时安全的货物传递。
移动互联网的位置性，使消费者可以从容在线下、线上无缝切换和对接，消费者购买决策更加主动和灵活。可见，企业需要将线上信息服务和线下体验服务有机结合起来应对这一机遇和挑战。
移动性。移动性是指消费者可以随时随地接入互联网享受各种服务和体验。借助移动性，消费者可以利用碎片时间进行碎片化的活动，比如消费者在等待时间、乘车时间和上床休息时间见缝插针式进行信息分享和快速交互活动。有效地利用消费者使用行为的移动性和时间的碎片性，是适应移动互联网特点的关键之一。
移动互联时代的营销挑战
小米的“粉丝”营销和互联网出现的很多“话题营销”都是在利用互联网的社交性传播进行的社会化营销。
所谓社会化营销，是指企业利用消费者之间的相互影响来实现企业的营销目标。企业的营销活动首先影响的是少数的意见领袖，这些意见领袖具有创新意识，愿意尝试新生事物，意见领袖在理解和接受这些新信息后，利用其社会影响力传播给其他的意见搜索者，从而实现信息的社会化传播。
需要指出的是，在移动互联时代，每个消费者都可以连接自己的社会网络和建立自己的兴趣圈子，而且都可以成为自己小圈子的意见领袖，也就是说移动互联网时代每个人都可能发挥着意见领袖的作用，每个人都可以成为营销信息的传播者，这也是所谓的“湿营销（Everyone is marketing）”。
现在的挑战是，在移动互联时代，消费者可以自主和自由地发表自己的观点和分享信息，特别是在自己私密的圈子中可以自由表达自己，甚至是发泄自己。也就是说，消费者可以传播与企业相关的正面信息，也可以传播与企业相关的负面信息，已有研究指出消费者对负面信息的传播动力和意愿要明显高于正面信息的传播。这需要企业优化甚至改造自己的营销策略，激励消费者的正面口碑传播，借助消费者间信息传播的链式效应达到事半功倍的效果。
可见，在移动互联时代，企业营销策略必须对接和整合消费者的口碑分享和传播，要充分利用移动互联网的社交性、位置性和移动性，让企业营销策略能激起消费者口碑实现社会化营销，而不仅仅是让企业的营销策略直接影响消费者，让消费者喜欢、满意和购买的公司产品服务，形成所谓忠诚顾客就行了，还必须将消费者转变为企业产品服务的信息传播者和体验分享者，成为企业的编外社会化营销人员。
移动互联时代的营销策略整合
在移动互联网时代，企业如何整合与升级各种营销战略和策略，以适应基于消费者口碑传播的社会化营销需要（见表1）。
营销战略的水平化
经典营销战略的核心是定位和聚焦，通过细分市场和选择市场，实现公司营销的聚集，在消费者心智中形成差异化的优势，进而影响消费者购买行为决策，提升消费者忠诚度。
移动互联时代，企业营销战略不仅要考虑最终目标消费者和用户，还要考虑影响最终目标消费者和用户的相关群体的认知和接受，企业必须认识到消费者是相互影响的，企业定位在垂直聚焦思考的同时，还要水平关联思考相关群体的影响。简单地说，企业需要从关注目标的顾客思维转向关注关联的用户思维。
因此，企业理念、企业品牌、企业文化的建设显得非常重要，这其实是建立企业的水平化影响力。一个好的企业品牌文化虽然不能带来直接的消费者和购买者，但是可以吸引很多对最终消费者和购买者产生影响的传播者和推荐者。比如，海底捞的“感动”文化，让很多网络上有影响力的自媒体人广泛传播海底捞让顾客感动和让员工感激的经营故事。可见，移动互联网时代，有感召力的企业品牌文化具有很强的社会传播性。
产品服务的社会性
经典产品营销策略的核心是功能和质量，即给消费者带来更多的直接价值和体验，吸引消费者的购买和忠诚。移动互联时代，企业的产品服务在吸引消费者购买和忠诚的同时，还要激发消费者的口碑传播意愿，即让产品服务具有社会传播性。
追求极致性。产品服务是企业营销策略的基石，要使产品服务具有社会传播性，一个关键是产品服务的某些因素要做到极致，一举击到用户的“痛点”，让用户觉得难以置信并产生感动。已有口碑研究发现，消费者最喜欢分享和传播的是让自己感动的内容，这一是因为通过传播正能量的信息可以提升自己的社会形象，二是给其他好友分享有潜在价值的信息是一种利他行为。
最典型的例子是海底捞的服务，虽然在互联网上海底捞的菜品和环境评分并不是很高，但是服务质量评分却是最高的，不但评分高，很多消［www.61k.com]费者还分享了很多让人感动的故事，比如等餐时提供涂指甲服务等。可见，产品服务的极致性并不是要求产品服务每个特点都做到极致，只要关键部分因素做到最好，其他因素没有特别问题即可。因为消费者对特别的事情记忆比较深刻，也容易产生共鸣。以往的研究指出，一个非常满意的消费者的口碑意愿六倍于一个一般满意者的消费者的口碑意愿。
进一步问题是，企业如何将产品做到极致呢？小米的七字口诀“专业、极致、口碑、快”给予了很好的回答，只有企业专注和专业，不断与消费者沟通和互动，采用不断迭代优化的战略，即可将产品做到极致。
追求网络性。企业产品服务价值一个来源就是用户网络规模大小，比如手机产品属于网络性产品，产品使用者越多，用户的价值就越大。因此，增加产品服务的网络性，可以增强消费者的融合和利用社交网络的动力。
比如目前很多产品增加朋友间的竞赛环节，典型的是耐克的跑步软件，提出“让跑步者不再孤单”，它可以让你分享跑步情况的同时，还可以显示你在朋友间的排名情况，这大大增加了每个用户运动的社交娱乐性，同样借助社会网络的群体效应，也可有效地提升消费者对产品使用的积极性。
产品定价的尖叫性
经典定价营销策略的核心是三个价格博弈，即企业的盈利成本、同行的竞争价位、以及消费者的预期心理价位三者之间的平衡，试图让企业在市场竞争中处于相对优势又能直接利益最大化。移动互联时代，企业的定价策略可能考虑的不是直接盈利，而更多的是吸引用户，让用户难以置信纷纷相互推荐，让竞争对手难以忍受纷纷撤退，从而实现市场的快速扩张。
免费可以说是互联网中最具社会传播性的定价策略。目前，大多数流行度很高的互联网应用都是免费的，特别是一些后起者进行入现有市场时，也是凭借免费策略一举改变行业生态和赢得消费者的认可、广泛推荐。
典型的例子是，安全软件企业360凭借终身免费策略一举打破已有的杀毒市场格局，在短短一年时间内占领了全国绝大数的杀毒市场，虽然这引起了同行的指责和批评、甚至谩骂，但却赢得了广大用户的赞誉、广泛推荐和分享。
当然，采用让消费者“尖叫”的免费策略有两个问题需要注意：一是产品本身必须具有极其优异的功能和体验的价值性，如360软件利用云杀毒技术汇集广大用户的智慧来不断升级优化安全软件；二是企业必须在其他相关市场寻找到盈利点，才能保证产品服务的可持续性，如360通过安全软件带来的流量导入到其他应用比如浏览器等可以产生广告收入的应用软件中，从而间接实现盈利。
渠道网络的社交性
经典渠道营销策略的核心是如何让消费者便利接触和购买到企业的产品服务，关注的是渠道网络的构建，企业与消费者难以直接交互。移动互联时代，企业可以与消费者直接进行交互，跨越时间空间的限制，同时社交媒体发展大大降低了企业与消费者直接交互的成本。
可以说，直销是利用人际社会网络进行销售的鼻祖，但是利益驱动的人际销售与注重情感的人际交往是相互抵触的，正因为如此很多人对于熟人推销非常抵触和排斥。移动互联网时代，大家可以利用社会网络汇集个体力量与商家进行博弈，获取群体购买的效益。
典型的例子是团购，借助互联网具有相同兴趣的消费者可以自由组合参加商家发起的团购活动，实现消费者、商家与第三方平台的多赢格局。必须指出的是，由于移动社交网络是具有强关系的亲密网络，朋友之间的交流比较排斥和忌讳涉及利益性的活动，朋友间交流更注重对方的感受、自己的责任和对人的付出，企业在移动社交网络进行渠道营销时，要避免入侵性和情感破坏性。
比如，有的企业鼓励员工利用自己人际圈子进行产品销售，试图将线下的人际产品直销模式移植到线上来，结果适得其反引起好友的反感和排斥。典型的成功例子是小米，小米通过与用户互动建立“米粉”社区，在鼓励用户发言同时还了解用户的想法和建议，不断优化小米产品开发设计，而且小米手机购买者一般需要先成为粉丝获得购买的“F码”，然后才有资格在网上抢购产品。
营销沟通的传播性
经典沟通营销策略的核心是如何让目标受众注意、认知、喜好和购买企业的产品服务，采取的是直接影响的策略。移动互联时代，消费者对企业的直接商业传播的影响策略比较排斥，更愿意接受其他消费者和朋友之间的分享和推荐，因此企业必须调整沟通策略，实现对消费者的间接影响。
事实上，最需要与移动互联网融合的策略是营销沟通，如果企业的营销沟通能够激发消费者和用户的口碑传播，企业的沟通就成功了一大半。问题的关键是，企业沟通策略如何激发消费者和用户的传播呢？企业经典的沟通活动包括广告、促销、公共等来打造品牌和刺激消费者。这些沟通活动如何融入社交性和传播性因素？
让广告也娱乐。最典型的例子是可口可乐在马来西亚推出了一个互联网广告，是用来介绍可口可乐瓶子妙用的。在广告推出后，很多用户感觉广告非常有意思，纷纷在网上分享和转发。一般来说，要让广告具有病毒性，必须具有趣味性和价值性，趣味性是增强广告的接受度、容易引起关注，价值性是增强广告的传播度、可以对他人有价值，因为分享一个有趣而又有用的广告，有助于提升自己在朋友圈中的正面形象。
让促销也社交。最典型的例子是微信在推广其支付平台时，利用抢“红包”功能激发大家对支付功能的应用，它利用大家的休闲娱乐心态，结合传统发红包的讨喜心情，在短短春节期间就有近2亿用户参与了发红包和抢红包活动，换而言之也就是有2亿用户尝试使用或者了解了微信支付功能。如何将促销与社交活动有机结合？需要企业洞察消费者的社交行为和群体性行为特点，变以往个别独立刺激的影响模式为群体互动激发的影响模式。
让公关也卖萌。最典型的例子是网络语言采用，比如淘宝将用户称为“亲”，以增强用户间的亲切感和认同感。其实，移动互联网让社交从虚拟匿名的弱关系网络变成便利实名的强关系网络，大家进行社交的主要目的是情感交流和满足情感需求，如果企业宣传活动能够激发消费者情感共鸣和认同，同时能吸引消费者的参与和体验，将可能大大增加消费者分享和传播的意愿。目前，很多企业利用微信公众号进行传播时，主体内容提供的是正面的、积极的、故事性的内容，附带传播企业的简要信息，同时注重内容与企业传播信息的融合性，以求激发消费者的共鸣性和参与性。
让品牌也激情。倡导科技理念的诺基亚手机下滑后，并没有多少消费者感慨和留恋，因为大家认可的是诺基亚的耐用等理性因素，这些因素在其他产品中也可以找得到；而苹果一直拥有很多忠实粉丝，他们从内心认可产品的设计和独具一格，即使苹果出现低迷之时也有很多消费者对其艺术性念念不忘，一旦苹果推出新产品，很多粉丝消费者蜂拥而至，并在群体中分享这种难以言表的快乐。品牌如人，也是有个性的，可见这种感性的温暖性品牌似乎更容易引起社会化营销，这与人性化的社会交往是相互吻合的。
另外，如果消费者与品牌的关系是一种朋友模式而不是一种交换模式，也更容易引起消费者的社会化传播意愿和保护意愿，比如与品牌是朋友型关系的消费者可能会更包容企业产品服务的失败，更多地只是向企业抱怨和投诉，以求企业改进和解决问题，而不会简单地分享传播给其他好友，来宣泄自己心中的不满并认为是对他人的警示。
营销研究的工程化
经典营销研究的核心是了解市场、分析市场、评估策略，让企业的营销策略更加精准和有效，由于消费者的独立性和封闭性，企业只能借助抽样的方法，力图洞察消费行为形态变化，并为企业营销策略制定提供参考和依据，由于这种研究的周期比较长，成本比较高，企业很多策略制定时是无法得到有效数据支撑和建议的，更谈不上个性化的研究与服务。
移动互联时代给企业带来最大的机遇和挑战是大数据化，一方面消费者的可计算性，让企业有机会有能力了解消费者和把握消费者，利用数据对消费者进行个性化营销；另一方面，大数据的多样性、海量性和快速性，要求企业必须快速分析数据和响应数据，及时与消费者互动，否则消费者移动后又会产生新的情景和新的需求，这给企业带来巨大的挑战。
因此，移动互联时代，企业的营销研究必须适应消费者的SoLoMo模式，采用工程化的方法，来实时跟踪、分析和快速响应消费者，同时不断实验和优化企业的营销策略。传统的周期性营销研究模式是无法适应消费者这种情景性和移动性的行为模式的，因此企业营销要融入社交性和传播性，必须基于大数据采用工程化的方法进行营销研究。
结束语：移动互联时代的营销必解问题
移动互联时代，企业营销必须解决两个问题：一是继续发挥经典营销策略的作用，即使受众了解、喜欢和购买公司的产品服务；二是让受众产生共鸣并将营销信息与其他朋友分享，实现社会化营销。
当然，“鱼与熊掌不可兼得”，企业营销同时满足两个目标是有一定难度的，企业需要考虑在不同媒体，根据受众性质和特点，比如是否具有很强的社会传播性，来确定企业的营销是强调直接影响效果，还是激发间接的社会化营销效果。但如果是在移动互联网上进行营销策划，企业必须优先思考和利用移动互联网的社交性和传播性，更多的是激发用户的社会化传播，利用社会化营销实现企业目标。
其次，必须指出的是社会化营销也是需要成本的，而且成本费用并不比传统的营销投入低，比如小米虽然不做直接的硬广告投入，主要是依靠网上社区交流和口碑推荐来吸引粉丝和构建粉丝圈，实现所谓社会化营销，但小米投入了近2000人来维护社会运转和交流，而且很多员工都是从超级粉丝中招聘转换过来的，可见小米的营销投入主要配置在人员交流上，一般企业则将营销投入配置在直接广告公关等大规模营销活动上，他们其实只是营销策略和投入方向的不同。
总之，企业必须根据自己的资源和能力，以及目标受众的特点，合理选择自己的营销模式和相应地分配营销资源，既要避免“邯郸学步”、“鹦鹉学舌”，丢了自己长处，同时也要适应消费行为的移动互联化趋势，科学布局移动互联网营销，更好地实现企业的营销目标。
三 : 移动互联网时代，网易该如何网聚人的力量
作为四大门户之一的网易近年来在BAT买买买的浪潮中不显山不露水，除了游戏以外，大众对其在移动端的认知大多停留在“有态度”的网易新闻客户端和被誉为“业界良心”的网易云音乐。可仔细对比，却发现这两款产品虽然口碑尚可，但要说与竞品之间拉开很大的差距，倒也未必。
如今，［www.61k.com)在百度解决人与信息的关系，阿里巴巴解决人与商品的关系，腾讯解决人与人的关系的情况下，网易该怎么办，换句话来说，网易是否还有重返第一阵营的机会。
也许，答案就在于网易的那句口号，网聚人的力量，社交。
谈起网易这几年的社交路，简而言之，走的并不顺。从博客到微博，在从微博到微信，网易似乎总是一步慢，步步慢，亦步亦趋。这种跟随策略用腾讯CEO马化腾的话来讲“打败微信的，不可能是另一个微信”。
时至今日，距离网易宣布停止微博服务已满一年，易信的处境似乎也显得有些尴尬，不仅没能遏制住微信的增长，反而深陷于免费电话的工具定位。显然，一个打电话工具的易信不是网易的初衷，网易阵线的其他产品正在嗷嗷待哺，另一方面，网易也急需一个高频分发入口来策应目前形势一片大好的手游领域。可当易信用户将180分钟的免费电话打完之后，易信的价值还剩下什么？
当然了，网易在社交上的努力不止易信，还有LOFTER，一款轻博客概念的产品。然而在美国火热的Tumblr投胎中国似乎并没有受到中国网民们的认可，随着新浪Qing宣布关闭，点点将重心转向啪啪，硕果仅存的LOFTER仍然没有走出插画师和摄影师的小众圈子。单就产品而言，LOFTER其实有点虎头蛇尾，PC端类似于Tumblr的轻博客，而移动端却更像instagram的图片社交，总而言之，可以算作是兴趣社交。但值得注意的一点是，LOFTER所坚持的图片社交的运营方向，从某种程度上来讲，也正是LOFTER难以从小众走向大众的原因。国人是否习惯用图片来进行社交呢？至少个人观感，未必。
不仅如此，网易新闻端发酵出的跟帖文化如今也散播到了网易云音乐，用户们在听歌之余，也可以在每首歌的下面写一段自己的短评。而这个140字的文本输入框，将这个听歌工具带到了音乐社交的高度，网易也适时在云音乐里加入了“朋友”功能。然而，这里就存在一个转化率的问题，听音乐的人很多，有社交需求的人很多，但是通过音乐来社交的人能有多少，恐怕真实的数据让人难以接受。而这不仅是一个频率问题，需求真伪的问题，还存在一个输入与输出不对等的问题，这也是为什么那些主打UGC的视频网站却仍然要花高价钱来买版权的原因。简而言之，1，UGC质量太差，2，UGC成本太高。因此，笔者并不看好音乐社交的发展。
眼下，易信坐拥2亿用户却沦为工具，LOFTER逼格满满却难以走入大众视野，云音乐空有情怀却难在社交领域有所作为。网易在社交领域的处境总是让我想起另一款“汇集一亿人生活趣味”的难兄难弟。
试问，兴趣社交之路到底该怎么走？
个人认为，这需要一个大的生态系统，而这个生态系统不是一两个移动app就能完成的，他需要从内容到社区，再从社区到通讯。
类比网易，这就是一条从云音乐内容到LOFTER社区，再从LOFTER社区到易信通讯的路。
首先，兴趣社交的难点在于如何找到用户兴趣，而用户的兴趣是需要一定的语境他才能表达出来的。
就比如云音乐，在音乐这个语境下，用户就能讲两句关于音乐的喜好。而这个喜好，正是接下来兴趣社交的前提。但是网易却没有打通云音乐与LOFTER的关联。在LOFTER平台里，云音乐只是工具，二者的关联仅仅是账号关联。
而在这个社交大生态中，对于产品间的联系提出了更紧密的要求。比如，用户在云音乐发表一则分享音乐的状态，如果可以关联到LOFTER社区，那自然丰富了LOFTER社区的内容，也让其他在LOFTER浏览这则状态的人知晓了用户在音乐方面的兴趣。再比如，在云音乐关注了一个音乐人，可音乐的语境又太小了，不能更加全面地认识一个人，难以达到社交的阀值。这时，能否将这则关注关系导入到LOFTER，让用户可以在LOFTER上看到更加丰满的音乐人。
这里需要的是消息动态和关系链的关联。倘若能将这样的关联，再拓展到网易阅读，网易云课堂，网易新闻等其他产品，也就是为LOFTER提供了更多的语境，让同时使用这些产品的人，在LOFTER上的表达更加丰满，然后网聚这些人的力量，构建一个更加大众的兴趣社区。
这个过程可以理解为从“内容与内容”过渡到“内容与人”的过程，也就是一个通过内容找内容到关系链建立的过程，而后将会是“人与人”的过程，也就是关系链从建立到强化的过程。通俗来讲，这就是从陌生人到熟人的过程。这需要LOFTER与易信的紧密配合。
同样的，依据消息动态与关系链的关联做法，将在LOFTER的内容同步到易信中。具体操作为，在LOFTER中的单向关注关系在易信中被理解为订阅号，双向关注也就是朋友关系，导入为通讯录。LOFTER的关注状态，用户可以在易信通过订阅号的形式来进行浏览。同时，易信为那些熟络的朋友间，提供一个相对私密的朋友圈来发表状态，更加重要的是提供一个即时通讯的服务。
这样不仅区隔了单向关注的陌生人与双向关注的朋友，在保障私密的前提下，也打通了“微信”封闭关系链难以拓展的短板，在这个机制中，陌生人可以转化为朋友，也就是说这也是一种动态的关系链。
具体如图表所示：
还有一个问题，相信有些朋友会产生这样的疑惑，为什么不把这些东西做成一个APP呢？
我认为存在一个用户需求的问题，正如很多朋友会这样质疑，你这个生态固然不错，但是能有多少人从头走到尾呢，也就是转化率问题。
这也是我要将产品分割开来的原因。
在这个生态中，用户可以从不同的角度切入，比如听歌的人，只需要云音乐就够了。
喜欢关注陌生人动态，但是不喜欢通讯的，只需要在LOFTER关注一些感兴趣的人就好。
只有熟人社交需求，没有陌生人社交需求的人，可以只用易信。将通讯录关系导入易信或者易信号添加自己的朋友即可。
也就是说，这个生态有很多个入口，几乎无所不包，拓展性也很强。而且，产品各有各的定位，也不是简单就能混在一起的。如图表所示。
总而言之，这是一个泛兴趣社交的大生态。
可以实现用户从已知内容到未知内容的消费需求，从陌生人到熟人的社交需求。
而掌握了这样的社交入口，重新定义人与人关系建立的新方式，那自然可以产生无限的遐想，因为任何内容的产生都离不开人，任何服务的提供也都离不开人。
或许，在未来，互联网公司只需干一件小事即可，那就是网聚人的力量。
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四 : 杀掉4A公司的移动互联网营销“移动”在哪里？
2015年无疑是移动互联网发展最具看点的一年，是一个发展高峰期，是创业者掘金的金矿。(www.61k.com)
处处谈及的移动互联网营销，究竟“移动”在哪里?互动派创始人王耀明认为，相比传统营销各种玩法，更加讲究适时、适地、适情移动社交营销才是一场无限游戏，让粉丝“停不下来”是互动派冲击4A公司业务全部秘密。
2015年无疑是移动互联网发展最具看点的一年，自从2009年9月李开复创办创新工场用超人的眼光看到了未来移动互联网惊人的发展趋势，5年多过去了，虽然在移动互联网领域里已经出现了部分重量级的产品和企业，但是这股浪潮并没有因为巨头的崛起而停止，2015年移动互联网将继续是一个发展高峰期，是创业者掘金的金矿。
近日，国内领先的移动数字营销服务商互动派与“塔布数据”、“数据故事”这两家大数据公司实现了“联婚”，此举意味着互动派补齐了数据分析这块短板。互动派于2013年2月正式组队运营，总部设在广州，约250名员工。其核心的创业团队主要来自互联网、传媒、营销和技术开发领域。公司业务专注于为企业提供数字营销服务方案，主要提供消费者洞察、内容创意、新媒体运营、全渠道运用等的一站式移动整合营销服务。
“此次收购，是为了实现利用大数据对用户消费习惯进行分析，实现线上线下资源的结合打通和，帮助企业实现更加精准的广告投放和营销推广。”互动派CEO徐亚波告诉21CBR记者。据悉，2014年11月互动派获得了广发证券的首轮投资，今年6月又完成了估值6亿的定增。
五 : AAAA《移动互联网时代的道法术器》
2014-09-26 五格禅院
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