一 : 小型的行业网站 传统行业与电子商务的结合

    随着中小型企业网络信息化的推进，中小型企业都意识到了网络的重要性，纷纷建立自己的网站，进行产品的网络推广，但还是有一部分中小型企业只把公司的网站看着一种摆设，没有好好运用，也有一部分企业进行了搜索引擎推广，从中尝到了甜头。

　　我们公司是一个传统的企业，生产柴油发电机组，也许好多朋友会疑问，柴油发电机组这种大东西也能进行网络销售？小则上万，大则上百万的产品，那我告诉你，我们企业现在全部采用的网络销售，摆脱了原先那种传统的销售员上门推广的老方法，企业的业绩得到了突破性的增长，作为电子商务经理的我也从中悟出了一些道理。

　　首先介绍一下，我的公司的网站，好老板网

　　我给网站及其公司产品制定了如下几种推广方式

　　一，竞价推广，在百度，google，雅虎上，分别开设了自己的帐户，充分的利用搜索引擎竞价的优势。

　　二，网站优化，对网站进行整体的搜索引擎优化，从网站的域名，到网站的内容，从网站内部结构，到网站的外部链接，其实我发现很多传统行业的产品大部分都不是热门词语，稍花占精力，你的网站关键词就能排在前面，省了大把的网络推广资金，效果大，但是投入的精力比较多。

　　三，阿里巴巴诚信通会员，在国内最大的b2b网站上做些推广还是必要的，效果也很明鲜，注册多个帐户，对每个帐户进行频繁的产品发布，保持公司的产品在阿里巴巴的搜索第一个页面。

　　四，商务软件的交易信息发布，公司买进了两款商务发布软件，商务快车，书生商友，频繁的发布交易信息，这样可以保持你的产品在一些中小型的行业门户上出现，还有你发布的交易信息页面，有可能会被搜索引擎收录，那就相当于又做了一个网站的优化。

　　五，博客营销，在国内的大型的博客网站上建立自己的企业博客，如：alibaba网商博客，百度个人空间，新浪博客，博客网，不定期的进行博客的更新，推广了自己产品，也推广了自己的公司品牌。

　　六，邮件营销，用软件搜索国内需要你产品的中小型企业联系人邮箱，进行不定期的邮件群发，链接到你的网站。
 
　　上述的六种方法就是我们公司对于产品及网站的宣传方式，在网上进行广泛的撒网，相比于传统的业务员出门跑业务来说，节省了大笔的成本，效果也是可观的。现在网络交易也已经没有太大的风险可言，支付可以直接使用阿里巴巴的支付宝，有了销路，还怕卖不出去？所以产品无论大小，网络是一个极好的途径，关键看你如何利用，把它发挥到最大的作用。

二 : 传统企业如何与电子商务嫁接

毫无疑问，在网商概念普及的今天，互联网已经迅速窜升为传统企业最为看重的新兴营销渠道。在传统企业遭遇成本上升，销量瓶颈，利润增长天花板之后，几乎都把目光投入了互联网，期待能在这个新兴领域有所突破。但由于营销理念上存在巨大差异，加上人才大量匮乏，缺少专业化团队运作，传统企业在如何做好电子商务营销方面往往感到心有余而力不足，从而产生隔行如隔山的感概。事实上，隔行不隔理。那么传统企业在电子商务营销方面的问题到底出在哪里呢？为何传统企业在与电子商务嫁接过程中老是发育不正常呢？

我们先来看一家名叫妆点的网站。到目前为止，该网每天的销售额可达到40—50万元，年销售规模达到1亿以上（当当网、卓越网化妆品频道现在加在一起销售规模在150万/月之内，相当于妆点网的1/10）；该网站占销售比例绝大部分的自主品牌“雅茚”系列毛利可以达到PPG或者VANCL卖衬衣的毛利甚至更高，其中自有品牌的销售额超过60%以上。因此该网站也被称为化妆品行业的PPG。

如此让人嫉妒的销售业绩，妆点网是怎么做到的呢？它依赖何种推广方式呢？据悉，妆点网主要依赖于大规模的网上推广，一年的网络广告投入在3000万（淘宝网今年网络广告规模差不多就是这个数字甚至更少）左右，主要投放在搜狐、163、QQ等网络媒体，广告流量非常庞大，每天能吸引大约100万以上网民访问。

妆点网的网络营销何以如此成功？龙拓互动CEO苏义的一段话道破天机：“电子商务营销需完成三大核心任务。”事实上，电子商务从营销和推广的角度来看，这三大核心任务的确非常重要。一是平台。建立以顾客为中心的电子商务和网络卖场规划是开展电子商务的前提和保障。二是推广广告。建立一个属于自己的推广体系是电子商务营销的巨大推动力和促进力。三是销售管理，建立一个有效的，可持续发展的销售管理，对老顾客、发散性顾客的营销，是最终实现电子商务成功的保障和基础。

许多传统企业在进入电子商务的过程中，融合难度非常大。究其原因，一是渠道融合。传统营销均是建立在渠道基础之上，对电子商务的认知尚停留在搜索引擎优化的阶段。广告主除了“守株待兔”，似乎没有更好的办法。而电子商务营销完全是建立在技术的层面上，销售阵地依赖互联网。这对于习惯了指挥千军万马的传统企业管理层而言，眼前的领域变得陌生，工作一下子找不到重心了。事实上，两种渠道并非谁取代谁的问题，而是相互补充，互为倚靠。而目前传统企业即便是做了电子商务营销，仍然没有发挥出二元渠道的矩阵效应。

难度最大的融合在于人。电子商务找到一个精准的用户很容易，但要同时找到十万个或者上百万个，就很难了。以vancl为例，是由龙拓互动协助其先后在新浪，腾讯等网站做了广告投放，同时在广告创意，媒体策略，还有第三方监测的效果评估方面，都做出了不同的调整，才取得了成功。传统营销有规律可循，而网络营销往往是特例，个案，这也在无形中增大了营销难度，使得进入该领域的传统企业头疼不已。

当然，诸如CPS联盟这类东西，传统企业需要的不仅仅是了解，更多的还在于如何实践。传统企业在与电子商务的嫁接过程中，从管理层到普通员工，都需要一个调整适应和转变。毕竟是一个新领域，需要学习的东西太多

三 : 京东副总裁路骋：社群商业是当前电商转型目标

京东副总裁路骋

新浪科技 李根

10月23日上午，深圳消息，第四届安卓全球开发者大会暨2015全球移动互联网高层论坛，今日在深圳正式开幕。IDG全球常务副总裁、IDG资本创始合伙人熊晓鸽，新浪网副总裁邓庆旭等重量级嘉宾出席。

AndroidWorld全球开发者大会由IDG集团旗下IDG World Expo发起并承办。大会基于Android平台，促进国内外信息技术厂商、专业人士和企业用户进行商业模式探讨、技术交流、移动应用推广的交流盛会，为更多业内人士提供探索和寻求共同发展、合作共赢的契机。推动各种移动应用软件在国民经济各个领域内的广泛使用，推进政府和企业的信息化建设。

会上，京东副总裁路骋与在场的观众分享了关于京东在社群经济和社群电商方面的思考。路骋认为，传统的电商+广告的商业模式已经成为了过去，社群的价值将在电商发展中越来越凸现。

以下为路骋演讲全文：

上台鞠躬！我就不做广告了，集团嫌我长得太丑了，不允许我在外面做广告。

说一下最近这段时间针对社群商业共享经济做的战略投资方面的研究，不代表集团，代表个人，来分享一下我的观点。

在我的观点来看，会把现在的互联网分成几个类型，首先是PC互联网，也就是传统互联网，像京东、阿里、唯品会，不管是这种自采模式、平台模式或是特卖的方式，我们都认为是中心化流量分配，是电子商务的1.0形态。2.0是基于移动端的去中心化的模式。未来可能是基于智能终端设备的智能互联。现在移动互联是所有人都认知的趋势或者说现在的状态，大家来到这里也是因为如此。我们看一下移动互联跟商业有什么特点。

我们先说一个词“经济特征”，百年的工业逻辑告诉我们要尽可能少的生产你的产品类型，尽可能是标准化、单一化，因为可以通过规模化生产实现边际成本的降低。到移动时代，发现小米做手机又突然做了空气净化器，把一批本来做空气净化器很好的厂家逼的无路可走，卖899元。我们新的说法是，羊毛出在猪身上，有人说羊毛出在狗身上，有人说羊毛出在牛身上，没有关系，关键是没有出在羊身上。先用羊毛把大家吸引过来，然后通过范围经济在用户身上产生作用。

我们再看商业逻辑产生什么变化，产品售卖是产品方面的，到现在变成用户运营。原来开一个店铺一定是抢占商业街高流量的入口，抢占人流，现在很多做传统生意的同学们说现在是新常态，生意难以维系了。原来做传统生意是在线下抢占入口，现在是抢时间。时间在我们看来就是人们的眼球。原来我们说人围着物转，现在的情况变成了物围着人转。

我们再来看一看消费行为的变化。原来的用户基本上是被动接受。我记得360的总裁周周鸿祎先生说过一句话，说用户根本不知道要的是什么东西，我们会比他们更专业，给他们更好的东西就可以了。这个话对不对我们放在一边，但是现在的情况又发生变化了。又拿小米举例子，小米今天没有出现在会场，拿它举例子他不会告我。小米会说米UI系统是用户主打的，参与到设计和更新迭代中来，我每周更新一次，我们经常讲故事。小米确实奠定了良好的基础。现在看来，现在越来越多的产品形态、商品销售模式在介入用户的想法和用户的需求，就是用户主导的C2B。原来是单向的价格传递，现在是双向的价值协同。现在很多人会谈二级微分销、三级微分销，核心的是把买家变成卖家，从买家身上搞起流量。原来不管是中心化的流量入口还是什么，不管是多大的火车，都是一个火车头带动整个火车往前跑。当火车足够长、特别长的时候，车头一定是乏力的，这时候情况发生变化，三驾车头帮我们跑，一个平台，一个是卖家来源，还有一个是买家来源，每一个消费者基于信任和口碑都在帮我们进行着传播，这有点儿意思。

社群经济，这段话（见PPT）不是我总结的，是我看了若干的分析和定义之后，觉得它是最能说明的。基于此和一群有共同兴趣、认知、价值观的用户抱成团，发生群蜂效应，在一起互动、交流、协作、感染，对产品品牌本身产生反哺的价值关系，这种建立在产品与粉丝群体之间的情感信任+价值反哺，共同作用形成自运转、自循环的范围经济系统就叫社群经济。就像罗辑思维，他们是自己塑造的形象，他们卖很多产品，准备了多少都是十分钟抢光，所以现在社群也是很热的话题，很多人在往这个方向转。

我们看一看我们的一些观点，当然这不是我们自己用户的，还有一些学习、借鉴和总结。首先，社群商业是用户主导、数据驱动、定制化C2B的商业形态。首先内容，这个内容不仅仅文字，也不一定是视频和音频。比如说小米，手机就是它的内容。内容是吸引流量的入口。社群实际上是用来沉淀用户的，比如说我们同时也知道一些咨询公司，他们的咨询或者培训可能是内容，最后通过资本投资的方式进行变现，最后商业属性产生变化，就是刚才说的羊毛出在猪身上。

一切产业皆媒体，一切关系皆渠道，一切环节皆体验，这三句话我们觉得挺有道理。首先，一切产业皆媒体，目光所到之处，金钱必然追随。到了移动互联网时代，用户愿意在手机上花时间看你的东西，这就已经产生价值了，很多自媒体通过这个能够产生盈利。我们说在整个生产链当中，包括研发、生产、物流运输，任何一个环节都可以作为媒体的属性去进行自有的传播。

举个最简单的例子，小米的所有产品都是媒体，对可口可乐来讲，每一瓶包装也是媒体。大家看这个图片（见PPT），它是打哪个群体？60后会不会买它的账？这就告诉消费者你是对谁宣传。媒体要产品化，原来说的“我好、我好、我好”的时代已经过去了，我们参加行业大会和论坛的时候也会提到这个情况，用户的痛点不知道，归根到底是“我好”。这也算一个结论吧。

新媒体的传播之下，最大价值在于“认同”，传统的商业媒体方式是炮轰，已经没有价值了。这就像榴莲精神，你爱我、你会为我买单。移动互联网时代最大的特点，比如说电子商务卖东西，最大的特点是底价比较难。用户如果喜欢你会为你的价值买单，换句话说，不喜欢你就不会买单。

我们现在讲去中心化、兴趣化，社区本身就具有中心固定边缘分散的特性。我们只要绑定住中心集中的这部分用户，其实就能够产生足够的价值。

一群被商业产品满足需求的消费者，以兴趣和相同价值观集结起来的固定群组，简单来说就是自由人与自由人的连接。

我们买房子还是买生活，比如说现在房子一平米五万，现在还给你提供保洁、孩子出国的深造等一系列小区周边服务，现在服务已经多元化了，他们在卖打包的服务来提高房子的销售价值。现在房地产商越来越愿意提一句话，你不是在买房子，而是在买生活。

社群商业，我们认为是一个有增量思维的微生态，这就是多元的系统。原来是内容+广告，现在是内容+用户+关系。移动互联时代的商业本质上有什么不同？原来是人与货之间的关系，比如说曾经有人跟我总结了一下，说几大互联网公司分别用什么连接人，有人讲百度是用信息链连接人，天猫或者淘宝阿里是用商铺连接人，京东是用货连接人，小米是用设备在连接人，腾讯是在用人在连接人。大概是这样的逻辑。到移动互联时代，尤其是微信的出现，就是人与人的交流，也就是内容、用户和关系。

社群商业的目的，首先是流量导入，另外是流量沉淀和流量变现。社群需要商业的手段进行转化，现在的移动生态下，这样的模式会越来越多。

最后再重复一下，用户主导、数据驱动、定制化C2B商业形态，内容、社群和商业。小问题在这里就不适合谈了，如果你经营一个餐馆，怎么用社群进行营销（见PPT）。

这是我个人的介绍，我是京东负责社群商业方面的副总裁路骋，希望跟大家有更多的交流。非常感谢大家的时间。

本文标题：传统企业转型电商困境-小型的行业网站 传统行业与电子商务的结合
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