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史玉柱的创业史-史玉柱与马云的创业领军之道

发布时间:2017-10-10 所属栏目:干什么的

一 : 史玉柱与马云的创业领军之道

  史玉柱与马云的创业领军之道

  史玉柱二次创业初期,很长一段时间,身边的人连工资都没的领。但是有4个人始终不离不弃,他们后来被称为4个火枪手:史玉柱大学时期的“兄弟”陈国、费拥军、刘伟和程晨。

  马云创业的时候,初期的50万元是18名员工一起凑出来的,9年过去后,这18个人中有做到总裁级的孙彤宇,也有还是经理的麻长炜,但没有任何一个人从阿里巴巴流失。

  孔雀型的领导风格

  这种非常的凝聚力正是史玉柱与马云共有的特征之一。有时使用着极端的管理方式。脑白金战役时,员工们疯狂地工作、疯狂加班,史玉柱经常会在员工加班的时候动不动就发上几千元的奖金。

  在联想的柳传志看来,领导人大而化之有两种类型,一种是孔雀型的,以个人魅力取胜;一种是老虎型的,以发号施令树威。从这种分类来看,史玉柱与马云均属孔雀型。无论在外界如何被误解、无论公司陷入如何的困境,追随的人始终没有放弃掉对他们的信心。

  在一些人眼中,史玉柱带着邪气,在刘伟等内部人看来,史玉柱是个重情重义的人。5年前,陈国车祸,史玉柱连夜从兰州飞回上海,全公司停掉业务给陈国办后事。此后每年清明,史玉柱都会带着公司高层去祭奠。对高层用车,也只用SUV,并禁止在上海之外自驾车。与史玉柱一起爬过珠峰的费拥军,说起追随多年的理由,用的是“亲情”一词。他们相信这一点,在公司财务困难的时候,程晨甚至会从家里借来钱援助史玉柱。

  外人看来忽悠的马云,对阿里巴巴的18罗汉却是有着不寻常的煽动性。

  “无论什么时候看到他,你在他眼中看到的都是自信,我一定能赢的信心。你跟他在一起就充满了活力。”阿里巴巴副总裁戴珊为18罗汉之一。“在你绝望的时候能让你看到希望,能跟着走”,刘伟也如此评价史玉柱。

  马云与史玉柱都具备领导力的核心特征:提出大家都认同的愿景,并使用有效的激励手段。从创业的第一天起,马云就宣称,阿里巴巴会成为最伟大的电子商务公司,他也让部将们相信,公司上市时,会得到更多。2、3年前,阿里巴巴的员工特别辛苦,待遇也不好。也有人抱怨,宁愿不要期权,多发点工资。马云的解决方案是,要有信心,我把我的股份稀释点给你们。1998年,从珠海去无锡的面包车中,史玉柱对那些20个月没领工资的追随者承诺,将来有了钱,一定会补偿。在他做征途的时候,他会告诉员工们一个梦,说巨人网络将来会上市。尽管那时候,外人几乎不相信。

  尽管同为孔雀型,在关系处理上,史玉柱与马云还是有所不同。马云与18罗汉更多的是师生、朋友、伙伴关系。“不懂”网络技术的他提出愿景,业务与管理放手让部将去做。而对实操擅长的史玉柱,与部将则是一种追随者关系,他也充分放权,无论是人权还是财权。但也会在每次商业的成败关键环节亲历而为,做脑白金时,他亲自调研了300名顾客,公司将要发的软文,他与大家一起,按10大标准篇篇审核。追随而非伙伴关系,与史玉柱经历有关,1989年第一次创业时,2名员工与史玉柱在利润分配和股份多寡上发生争执。史玉柱一怒之下摔了2台IBM286,那时起,他就决定,今后身边的人将只是追随者而非合作者。他从来也只考虑子公司与人共股,母公司一定自己控制。对手下,他更喜欢的是战术人才,而非战略人才。

  空降兵与内部人

  在人才的使用上,马云看重职业经理人和空降兵。创业的那一天,他就和18罗汉说,你们只能做排长、连长,军长我另请高人。阿里巴巴IPO后,除他本人外,获得股份最多的不是跟随他8年的18罗汉,而是11个月前才从百安居空降过来的CEO卫哲。

  史玉柱则不如此,关键岗位上用的都是跟他打拼过来,经历过生死的人,在他看来,内部的员工就像是地底长出的树根。他感激困难时期几年没拿工资的陈国与费拥军。巨人集团时期,他也曾为强化内部管理,空降了当时方正的一位高管,结果出了乱子。经历了二次艰难创业,那些内部人,史玉柱最看重的还是德,他自信5年时间能看出一个人的德性。当然也包括已经熟悉多年的人。征途的一名副董事长,是史玉柱18年前,赊账买电脑的那家小公司当时的副总经理。四个火枪手中的刘伟与程晨两位女性位居高位,在史玉柱看来,“女性从忠心角度来说可能会好点”。当年身为文秘的刘伟如今成为了副总裁级别。

  上市后,史玉柱对人才是否会流失的看法关键有两点,一是待遇,二是员工的自我价值实现。史玉柱给员工的是5年期权。

  史玉柱与马云的另一个不同是,如果拿一个怎么让猫吃辣椒做比喻。马云的方法是,将辣椒夹在鱼里,史玉柱的方法是,将辣椒抹在猫屁股上,不过,也绝不吝啬拿鱼去奖励。在一次接受本报记者的专访时,他思考的问题是,如何使企业成为百年老店及如何最大限度地发挥人的主观能动性。数月前,他甚至为招聘研发策划总监一职开出了1000万元年薪的高价。

  马云家的保姆,杭州行情是月工资800元时,他给出了1200元,保姆做的很开心。跟随史玉柱多年的刘伟,最初工资只有450元,拼命加班,拼命工作。巨人集团倒闭时,她不甘心付出的结果会是一无所有的回报,她相信,终有一天,公司会给自己带来大房子。做脑白金时,史玉柱只给派出去的省级办事处管理者发工资,区域营销队伍其他人的收入,就从每箱产品的4个百分点中出。而区域管理者的营销费用,也来自产品销售的提成。

  员工管理上,史玉柱只关注骨干层,如今,这群人的数量大约在二三十人,这一点是他认为一直做得不错的,二次创业以来,“我的骨干一个都没有走。再底层我也管不着,骨干没管好,下面的人有可能会走。”对马云来说,他喜欢的是唐僧的团队组合,而不是刘备团队的完美。在《赢在中国》中,他说:“今天的阿里巴巴,我们不希望用精英团队。如果只是精英们在一起肯定做不好事情。我们都是平凡的人。平凡的人在一起做一些不平凡的事,这就是团队精神。”

二 : 史玉柱的创业史

史玉柱,一九六二年生,安徽怀远人。深圳大学软科学管理系研究生。1984年毕业于浙江大学数学系,分配至安徽省统计局.1989年1月毕业于深圳大学研究生院,为软科学硕士。随即下海创业。1989年,推出桌面中文电脑软件M-6401,4个月后营业收入即超过100万元。随后推出M-6402汉卡。1991年,巨人公司成立。推出M-6403。 1992年,巨人总部从深圳迁往珠海。M-6403实现利润3500万元。38层的巨人大厦设计方案出台。后来这一方案因头脑发热、行政暗示等各种因素一改再改,从38层窜至70层。1993年,巨人推出M-6405、中文笔记本电脑、中文手写电脑等多种产品,其中仅中文手写电脑和软件的当年销售额即达到3.6亿元。巨人成为位居四通之后的中国第二大民营高科技企业。史玉柱成为珠海第二批重奖的知识分子。下半年美国的王安电脑公司破产,史玉柱认为巨人需要新的产业支柱。1994年初巨人大厦一期工程动土,计划3年完工。8月推出脑黄金,一炮打响。史玉柱当选中国十大改革风云人物。1995年,巨人推出12种保健品,投放广告1个亿。史被《福布斯》列为大陆富豪第8位。1996年保健品方面因为巨人大厦“抽血”过量,再加上管理不善,迅速盛极而衰。巨人大厦资金告急。1997年初巨人大厦未按期完工,国内购楼花者天天上门要求退款。媒体地毯式报道巨人财务危机,客观上进一步封堵了巨人的迂回余地。不久巨人大厦停工。巨人名存实亡。2000创建以脑白金为主要产品的健特公司。史玉柱:失败是金
 
  史玉柱,1962年出生,安徽人,巨人集团总裁。

  研究生毕业后1989年“下海”,在深圳研究开发M6401桌面中文电脑软件,获得成功。1992年成立巨人高科技集团,注册资金1.19亿元,被1995年7月号《福布斯》列为中国大陆富豪的第8位,而且是惟一高科技起家的企业家。时隔一年,史玉柱和他的巨人集团面临巨大危机……关于史玉柱,作者曾在他最辉煌的年代采访过他,人家当时说,史玉柱的发迹是挡都挡不住的运气;那么当写作本书时,史玉柱则早已露出兵败如山倒的颓势,正面临着人生的一次大起大落。有人说:正是史玉柱本人,狂写了九十年代中国企业家的一段兴衰史……


狂热的失误

  假设我们把史玉柱狂写巨人的这段历史反过来审视,先检讨他的失败,巨人何以像一座地基不稳的大厦说倒就倒?现在一种比较定论的分析便有两条。首先便是归咎于巨人的投资重大失误,其主因便是那座名噪一时的楼高70层、涉及资金12亿的巨人大厦。时至今日有人评论,巨人大厦是史玉柱有生以来第一个重大投资失误,他根本没有实力盖一座全国最高的大厦,这是个人狂热的一个典型之作。更让人瞠目结舌的是,大厦从1994年2月动工到1996年7月,史玉柱竟未申请过一分钱的银行贷款,全凭自有资金和卖楼花的钱支持,做房地产,竟将银行搁置一边。而这个自有资金,就是曾经令巨人风光一时的生物工程和电脑软件产业。但谁都知道,以巨人在保健品和电脑软件方面的产业实力根本不足以支撑住70层巨人大厦的建设,当史玉柱把保健品和电脑软件产业的生产和广告促销的资金全部投入到大厦时,巨人大厦便抽干了巨人产业的血。史玉柱曾经在1994年接受记者采访时说过一段话:这一个阶段我看传记、党史比较多一些,最深的感受是,办一个企业与建立一个政党、一个国家非常相象,从党史中可以学到很多东西,越看越像。任何群体达到一定规模之后都必须建立严密的组织,组织对于团体的作用是非常大的,我认为现在的企业组织和解放前四类军事武装相似。
二次创业

  这是1995年记者采访史玉柱时的一段对话,当时的史是这样来介绍自己的想法的:

  1994年是巨人集团富有转折意义的一年,1至8月间巨人集团经营状况处于徘徊状态,甚至有少许倒退,9月下定决心进行全面改造后,10月份开始企业增长速度加快,员工队伍以每月200到300人的速度增长。尤其是生物工程,脑黄金项目从零开始,9月份我们一个工厂都没有,现在已有七、八个工厂。

  也就是说我们进入了二次扩张时期。我们把它叫做二次创业,一段时间我思考着这样一个问题,就是为什么许多民营企业发展到一定时候,创业时的激情就消失了,开始了窝里斗,像我们巨人效益好一点,结果吃大锅饭比国营企业还厉害,有人不再考虑为企业做贡献,这个在1994年上半年非常明显,开始我想从美国企业中找经验来解决这个问题,但失败了。美国管理模式不同,人家职业道德感非常强,比如说上班时间从不打私人电话,因为他们认为上班的时间是被企业所买下来的,我们做不到。后来我研究,这种问题在国内则有相当普遍性,一批民办企业都有这个过程,正如民营企业许多都进行了二次创业一样,“四通”、“联想”都已经涉及到这样的问题了,但真正做起来的很少。

  所以我于1994年底提出了二次创业……也就是说,重新利用创业来激活企业人的创造性激情。  做好一个公司的第二次创业,关键还有一个人的因素,也就是那句名言:正确的路线确定之后,干部就是决定的因素。干部队伍是一个企业发展的核心问题。我总是在思考这样一个问题,就是为什么年轻人在战争时代成长得非常快,二十几岁就可以当师长军长,就可以领兵打仗,在和平时期就相对成长期长多了。就是因为战争时期对于一个年轻人来说,有非常的压力,所以现在我们花了许多精力去研究如何训练这支年轻队伍,要给年轻人非常大的压力。1994年下半年我们做了一次试验,模拟战争气候,当然我们不能说给他以生与死的压力,但可以给他们一些在常规下不可能完成的压力,迫使他们创造奇迹才能完成,如果创造出了奇迹可以得到可观的奖金,如果不能创造奇迹将被免职,让他在一年内做普通员工,一年后可以再次获得机会。结果证明,三分之二的人创造了奇迹,这样我们就有了一支很强的干部队伍。三个月前你见到他说话经常还说不到点子上,现在谈起自己掌管的那个部门头头是道。

 三大战役

  史玉柱把自己的企业发展称之为打战役,比如在1994年确立自己的三大主导产业时史玉柱就称之为要打“三大战役”,即电脑、药品、保健品。的确这三大战役在1995年初为史玉柱创造了奇迹,比如1994年底开始的脑黄金战役,在1995年1至3月,脑黄金的回款额居然做到了1.9个亿。即使在保健品做得最好的时候,史玉柱没有忘记自己赖以起家的电脑软件:

  我们最主要的仍是计算机产业,从1995年8月份开始,进入了产品结构调整,我们做了以下几项工作:今后产品以软件为主,硬件将逐渐被抛弃,这是需要下大决心的。中国目前的计算机产业处于低谷时期,这里主要有两大因素:

  一是国外大公司介入中国市场,令中国较大的计算机企业无处容身,只能成为他们的买办。二是国内出现几十万个小型计算机企业,相互竞争,相互杀价,这使得大型公司无力与之竞争。

  所以我认为中国计算机产业要从低谷中走出来,必须要在中文软件上突破。要按照我们的长处发展,至少要先占领国内的市常中文软件开发对于组织管理的要求很高,中国管理跟不上,而外国企业却已开始踏足这一领域。中国目前圈套型的计算机企业都没有离开中文软件的开发,如四通公司的中文打字机其实就是一套汉字处理软件。巨人也是靠巨人汉卡起来的。中文软件的面很广,不仅是文字处理,还包括教育软件、商用软件等领域。各个方面推出几个革命性的产品,创造出新的需求,就可将中国计算机产业从低谷中拯救出来。
  不言放弃

  1996年以前相当长一段时期,全中国没有听说过“巨人”的人恐怕不多。中央电视台“新闻联播”之前的黄金时段,巨人集团广告带来的视觉冲击每个晚上都震撼着亿万人的心,虽然有的人并不太清楚这究竟是一家干什么的企业。

  然而,1997年初,同样震撼人心的消息把舆论搅得沸沸扬扬:巨人集团彻底瘫痪,巨人大厦被迫停工,欠债高达1亿元……。在此之后,昔日“十大改革风云人物”、时年35岁的巨人集团董事长史玉柱从公众视野中彻底消失了整整3年。

  曾经那么辉煌的“巨人”,早年靠的是电脑汉卡而成为中国著名的IT企业;说到巨人集团,就不能不从史玉柱的汉卡讲起,“巨人”的命运与史玉柱“夸父逐日”式的艰苦创业密不可分。

  1962年出生的史玉柱,在安徽省怀远县城里度过他的童年。父亲是县公安局干警,母亲是工人。因为痴迷小人书,小学四年级他的学习成绩一落千丈,居然成了留级生,气得妈妈把他整整一箱小人书全都烧光,但书上描写的那些古代英雄,特别是《三国演义》中的人物,却永远留在了他的记忆中。小人书没有了,他只好找来《十万个为什么》看,很快又迷上了科学技术,千方百计地去试验和探究。他动手装配过简陋的收音机,甚至自行配制过黑色炸药,爆炸声把别人吓出了一身冷汗,从此获得了“史大胆”的绰号。

  到了初中阶段,史玉柱终于“改邪归正”,开始疯狂地学习,各门功课的成绩都直线上升。1980年,他以怀远县考生中最优异的成绩考上了浙江大学数学系。在大学期间,史玉柱表现出对新鲜事物异乎寻常的兴趣,涉猎的范围广泛。无论是打网球、玩桥牌、弹吉它,还是踢足球,史玉柱总是在同学中第一个去尝试,他还是系足球队的主力前卫队员。

  1984年,史玉柱大学毕业分配到安徽省统计局工作,负责各种统计数据的分析和处理。

  传统的手工操作很快就让他感到不满意,于是决定动手编写软件,用电脑来提高工作效率和办公自动化水平。经过一段时间的艰苦努力,非专业出身的他开发出了一个统计系统软件,在河北唐山召开的全国统计系统年会上向全国推广使用。出类拔萃的工作成绩引起了领导的关注,上级决定将他作为“第三梯队”培养,保送到深圳大学软科学管理系进修研究生,并且告诉他,只要一毕业,马上就可以定为处级干部,未来对他展现出一幅美好的蓝图。

  然而,读完研究生的史玉柱做了一个令人惊讶的决定:放弃唾手可得的仕途,辞职“下海”创办企业。领导为他惋惜,同事感到困惑,连最了解他的妻子和父母也感到不可思议。而史玉柱的心里,却涌动着一股不可遏制的创业冲动。他清楚地看到,80年代末的中国电脑技术,在文字处理特别是桌面印刷排版领域,还处在非常原始落后的状态。国际市场上专用文字处理机甚至大大超过了通用电脑的价格。他希望能以自己的聪明才智和积累的知识,贼这个领域里闯出一条路。临“下海”前,他对自己的好友说:“如果下海失败,我就跳海。”大有“风潇潇兮易水寒”的悲壮色彩。

  史玉柱的创业是极其艰苦的,他一没有资金,二没有靠山,全部“家当”是东挪西借的4000元人民币。唯一让他充满信心的,是读书期间呕心沥血开发出的一套软件——M6041桌面汉字处理系统。这套软件被储存在集成电路板里,插在电脑的扩展槽里使用,当时被人称为“汉卡”。史玉柱返回深圳大学,凭着对环境的熟悉,偷偷“混进”学生宿舍栖身,也偷偷“混进”机房,借用学校的电脑继续完善自己的汉卡,直到他认为这个系统已经成熟到可以推向市场的时候。

  史玉柱联合了几位青年伙伴,大胆承包了深圳大学科技工贸公司电脑服务部,当然,创业资金也就是那一直舍不得花掉的4000元。史玉柱他们当时只有汉卡,穷到了买不起一台电脑的地步。没有电脑,当然无法制造电脑配套产品,“史大胆”当即做出第一个大胆的决策:一台电脑的市场价格是8500元,他以加价1000元的条件,换来延期付款半个月的“优惠”,也就是说,半个月内暂不交款,但半个月后却要付出9500元。他的第二项大胆决策是做广告。没有钱交广告费,但同样可以采用延期付款的方式,先打广告后交钱。一家著名的报纸《计算机世界》同意了他的请求,用半个版面为M6041做宣传,但规定费用必须在半个月内交清。两项大胆的决策,把史玉柱的电脑服务部逼上了绝路:15天内,他们若挣不到17000元钱,就是砸锅卖铁也还不了这个当时属于巨额数字的债务!

  1989年8月2日,《计算机世界》刊登了半个版面的广告:“M6401,历史性的突破。”

  接下来漫长的半个月,对史玉柱们是揪心的等待,在望眼欲穿中,苦苦盼望着用户订单的到来,就像经历了一个世纪。

  等到第13天,奇迹终于出现了。这一天,史玉柱一共收到了三张订单,近2万元的汇款,不仅挽救了史玉柱的小企业,也昭示着未来“巨人”的正式起步。当一张张订单纷至沓来后,史玉柱把所得的收入,再次统统投入广告;4个月后,他们的营业收入已经超过100万人民币。首战告捷的史玉柱,又一次把自己关进一间小房间,以20箱方便面为基本食品,渡过了整整150天“集中营式的生活”。当他带着功能更强的M6042汉卡回到深圳的临时住所,发现家里已是空无一人,妻子离他而去。痴心不改的史玉柱,在1991年8月继续推出了在排版效果、速度和图文混排等方面有很大突破的M6403型汉卡,从而在这个领域站稳了脚跟。

  1991年,史玉柱移师珠海,注册成立了巨人新技术公司。“IBM是国际公认的蓝色巨人,”他对媒体慷慨陈词,“我用‘巨人’命名公司,就是要做中国的IBM,东方的巨人!”1992年,巨人公司的M6403汉卡卖出了2.8万套,实现利润3500万元。公司员工很快发展到200多人,而且都是清一色的青年,平均年龄24岁,97%的人是研究生和大学生。

  史玉柱常常对他的部下讲述中国古代神话“夸父逐日”的故事。他认为“巨人”就是今天为中国电脑业奋不顾身的夸父。“我想,巨人现象的核心是一种精神,是一群年轻人执着地追求自己选择的事业并为这种追求不顾一切的拼搏精神,是追逐太阳的精神。”这个时候,珠海巨人新技术公司正式升格为珠海巨人高科技集团公司,注册资金1.19亿元,下设8个分公司;同时,他们陆续推出了M6405型汉卡、中文笔记本电脑、中文手写电脑等多种产品。到1993年,巨人集团下属全资子公司已经发展到38个,迅速成长为全国第二大民办高科技企业。史玉柱也因此手捧鲜花,站到了领奖台上,他获得珠海市政府的科技重奖:奥迪轿车、三室一厅的住宅和63万元人民币的奖金。那一年,史玉柱才31岁,他作为惟一以高科技起家的民营企业代表,被列为《福布斯》大陆富豪第8位,只用了短短5年时间。


1993年也是巨人集团出现大转折的一年。由于集团发展一帆风顺,史玉柱的头脑开始发热,他下令全方位出击,向房地产和生物工程领域进军。他的计划是到2000年,让巨人集团的资产发展到100亿元。市场经济的竞争是无情的,往往会出现“一着不慎满盘皆输”的结局。史玉柱连着下了两着致命的“臭棋”,为“巨人”的倒下埋下了伏笔。

  史玉柱的第一步“臭棋”是建一座号称全国最高的“巨人大厦”,采用世界最流行的“智能型”概念。然而,这座大厦的建设后来也演变为冒进方式,从当初自用改为房地产开发,楼层从原来的38层改为64层,后又增为70层,预算投资飙升至12亿元。尽管这已超过了他的资金实力的十几倍,史玉柱仍然决定不用银行贷款,靠自己的力量来解决资金问题,其后果直接导致了1996年的资金危机。

  史玉柱的第二步“臭棋”是做出了“涉足房地产、保健品、药品,走多元化发展道路”的决定,驱使巨人集团转入生物工程。1995年2月,巨人集团发动促销电脑、保健品和药品的三大战役。史玉柱在春节上班后第一天下达了总动员令,以集束轰炸方式一次性推出电脑、保健品和药品三大系列30个产品.,耗巨资大作宣传广告,巨人“脑黄金”、“巨不肥”等保健品顿时成为全国人民耳熟能详的名词。

  也正是在1995年,史玉柱亲眼目睹了巨人事业的从辉煌的顶峰走向了大溃败:从这年的下半年开始,巨人集团的计算机产品和楼花的销售形势出现逆转,生物工程全面亏损,财务状况吃紧,又加之工程由于下雨延期,首期合同未能按时交付,债主纷纷要求退赔,巨人集团就此陷入深深的危机……。史玉柱坚持着“挺”了将近1年,到1997年初,有人这样描写“巨人”说:“跟随债主而来的是记者,跟随记者蜂拥而至的是更多的债主,在新闻媒体连续40天的轰炸后,史玉柱将自己封闭在帏幕低垂的总裁办公室内,仿佛陷于一座孤岛。他在此到达了事业的顶峰,又从那里跌下来。他尝到了极度的辉煌,这才发现自己是如此的孤独。”

  应该说,史玉柱创业的成功和失败,都是中国IT业界一部生动的教科书。史玉柱“下海”失败,他没有“跳海”。这个曾经写就IT企业神话般传奇故事的青年人,并没有放弃创业的初衷,仍在顽强地拼搏。“巨人”垮了以后,他离开了珠海,几乎跑遍了全国各地,四处考察,最后一站是青藏高原,还去爬了珠穆朗玛峰。面对如此的惨败,他从来没有打算退隐,发誓一定要东山再起。

  2000年8月,史玉柱依旧单薄的身影,再一次出现在中央电视台的谈话节目中,谈话的话题就是“跌倒的巨人能否站起来”。史玉柱明确表示,他不会忘记社会责任,一定会还清所欠下的债务。

  站起来,别躺下。走好了,史玉柱。

  史玉柱--巨人辉煌走向没落


  进入九七年巨人辉煌已成过去昔日的热闹成为冷清

  但是,进入九七年,巨人集团开始倒霉。“巨人集团”被认为近年来扩张过度,已经陷入破产边缘。目前,“巨人”公司内的资产已经资不抵债,中国珠海市法院已经在一月二十一日查封了“巨人”的资产。昔日的辉煌似乎已经成为过去,巨人大厦昔日灯火辉煌,如今冷冷清清,巨人总部大楼内只有四、五个保安人员在看守大楼。前一段时间里,这个大楼内的公司已经进入危急状态,各路人马上门讨债不断,史玉柱本人早前曾经对人叹息说:商场如同战场,他由一介书生进入经济领域,奋斗得非常辛苦,仅仅在九五年八、九月间,他就交了大量的学费(经济损失)。据香港方面的消息说,总部位于中国珠海的“巨人集团”财产已经被法院查封,集团员工也有叁个月没有领到薪水了。去年十二月十四日,该集团的副总裁又曾经和七名分公司经理卷款潜逃,这给本来就非常危急的公司,又加上一层阴影。


台湾《联合报》记者一月二十一日去珠海采访“巨人集团”总部,发现总部里已经人去楼空,公司已经于一月二十日提前放春节假。而正在施工的巨人大厦工地上,施工队也已经大部分离开,原来有四百多名施工人员的工地,现在只有少数工人在看守工地。

 

 






三 : 史玉柱:创造500亿的财富指南

  在开发《征途》时,史玉柱问大家:“为什么打怪一定要如此枯燥,折磨人?”开发人员回答:“所有游戏都是这样。”
  
  可史玉柱发现玩家对此并不喜欢,叫苦不迭,宁波就有一人在打怪时死在了网吧。
  
  他决定做一个彻底的改变。在《征途》中,玩家打怪不必手忙脚乱,按个键,电脑自动打,你可以端杯咖啡看着打。实在不行,电脑关了,它自己还能打。这个变化,很受玩家的欢迎。
  
  类似的创新,在《征途》中数以百计。
  
  “我敢说,《征途》是所有游戏中最好玩的,没有哪个玩家说不好玩。”说着,史玉柱脸上露出孩子般的微笑,仿佛已然进入了那个虚拟的游戏世界。
  
  《征途》的成功,还在于它率先推动了免费模式在中国的发展。
  
  之前,网络游戏的商业模式是点卡收费模式,即玩家买一张点卡便可上线玩一段时间,卖点卡也是游戏企业的唯一收入来源。在收费模式中,谁泡的时间越长,装备也就越高级,人也自然越能笑傲江湖、快意恩仇。
  
  史玉柱玩《传奇》上瘾后,很快就发现这种模式有问题。在游戏中,有钱但没有时间的玩家很多,于是就催生了大量的代练公司和装备交易,让那些有时间的玩家帮别人代练,或者把自己练出的有好装备的账号卖给别人。
  
  史玉柱就曾从一个玩家那里买了一个有顶级装备的账号,花了5万多元,在这笔交易中,卖装备的玩家得了5万元,而研发、经营《传奇》的盛大公司却赚得少得可怜,只有几百元。
  
  史玉柱灵机一动:“尤其让装备在玩家之间卖来卖去,为什么不干脆公司自己卖?”
  
  这一下就想到了行业的最前沿。后来他才知道,韩国人也在琢磨这个问题,并率先推出了“免费模式”,即玩家可以免费上线玩游戏,但要获得“过瘾”的装备,必须掏钱购买。在这种模式中,谁泡的时间长不再重要,重要的是谁花钱买的装备更好,才能在江湖上“吃得开”,有地位。
  
  尽管是后来才得知韩国人的免费模式,但史玉柱从一开始就把游戏的玩家定位为两类人,一类是有钱人,他们有钱到为了一件在江湖上有面子的装备根本不在意价格是几千还是几万,另一类人没钱但有时间,一听说不用买卡就能打游戏,没有理由不往《征途》里钻。为了进一步提升人气,史玉柱又开业界先河,使出为玩家发工资的绝招。
  
  这就是免费模式的精髓――“让没钱的人免费玩,让有钱人开心玩,赚有钱人的钱”。为此,甚至可以“养100个人陪1个人玩”。
  
  自从《征途》第一个投放市场并迅速做出规模后,我国的网游游戏也随之全部转向免费模式。这直接刺激了我国网络游戏产业的发展,史玉柱介绍,过去两年市场规模增长率均超过70%,2007年也不会低于这个数字,而且有望突破100亿元。
  
  随着《征途》的横空出世,原来三国鼎立的格局已被打破,《征途》已经成为新的领跑者。目前,《征途》即将在纳斯达克上市,有人计算,史玉柱也将因此获得400亿元的身价。
  
  史玉柱的装备
  
  史玉柱的第二件“装备”也同等重要,那就是他有一种超凡的营销管理能耐,能在别人认为利润稀薄的中小城市甚至乡镇市场,建立一支有着超强执行力的营销团队,并挖出金矿来。
  
  事实上,史玉柱正是因为练就了这两样过硬的本领,于是才无坚不摧,笑傲江湖。
  
  对自己团队的执行力,史玉柱心里也一直很自许。
  
  “如果谁说我们的执行力差,他可以这么说,但我绝不会承认。每年大年三十,你可以到全国50万个商场和药店去看,别人早回家过年了,我们9000名员工依然顶着寒风在那里一丝不苟地搞脑白金促销。如果执行力不行,干劲是哪来的?”
  
  史玉柱的第二项装备,也是他从上半场的惨败中,花了几个亿的代价买来的。在1996年巨人走向溃败的前夜,公司一片混乱,欺上瞒下成风,“都说自己做了多少多少事,结果全是虚报,我被骗得太惨。”
  
  当年,史玉柱的脑黄金销售额为5。6亿元,但烂账却有3亿多。资金在各个环节被无情地吞噬,也是资金链断裂的导火索。
  
  于是,史玉柱锻造队伍执行力的第一步,就是从管理好现金流开始的。做脑白金时,总部把货卖给各地的经销商,而且大小经销商一视同仁,全都先款后货;但在终端上,促销、市场维护等工作却主要是史玉柱在各地成立的分公司负责。无论和各地分公司经理多么信任,史玉柱也坚决不让他们碰货款,货款是经销商与总部之间的事情,“至高无上”,绝不许分公司染指。
  
  在保健品行业,坏账10%可以算是优秀企业,20%也属正常,但在这种模式下,脑白金10年来销售额100多亿元,但坏账金额仍是0。
  
  同时,史玉柱还要求各地的经理对他们承担的责任要“互保”。刚开始做脑白金时,总部规定分公司要每天维护终端,上报各个终端的服务情况,漏报迟报一天罚5000元。有个经理根本就不把总部下发的制度当回事,一个月都没报一次,按规定应被罚15万元。
  
  可那个经理的工资根本不够罚,怎么办?史玉柱就接着罚担保人的工资,以及担保人的担保人的工资,一直连罚了5层,直到罚足15万。大家终于怕了,再也没有人敢拿公司的制度当儿戏。
  
  为了提高执行力,史玉柱还为脑白金建立了一个50人的纠察队伍,一年四季在外面悄悄进行市场纠察,一旦发现分公司弄虚作假或隐瞒问题,就会对分公司进行处罚。除了这支总部的纠察队伍,省级分公司也有纠察队查市级市场,市级纠察队又查县级市场。
  
  正是这种安排,让脑白金的营销团队在各终端非常强势,摆脱了一般保健品企业对于经销商的严重依赖。目前,脑白金是唯一能让自己的营销网络覆盖县级市场的保健品。
  
  其次,史玉柱还在公司里倡导一种“有奖必有罚,奖罚必配套”、“只认功劳不认苦劳;说到做到,做不到就不要说”的企业文化。和一般公司只奖励先进不惩处落后相比,史玉柱每次开总结大会,一定是最佳和最差同时登台,最佳上台领奖金,最差下台领黄旗。对每一位经理,史玉柱不仅为他们提供了获得巨额奖金的可能,还给他们做不好就要接受大笔罚款的责任。对第一线的销售人员也是一样,做不好连300元的底薪也难保,但做好了就可以拿到高得惊人的销售提成。
  
  导读:从一无所有变成亿万富翁,从都市白领变成身经百战的创业者,他就是——史玉柱!史玉柱的创业史可以分为上下两个半场――1997年之前的巨人和1997年之后的巨人。接下来我们就来看看他的传奇人生!
  
  史玉柱的创业史可以分为上下两个半场――1997年之前的巨人和1997年之后的巨人。1997年之前是天不怕地不怕,高呼口号“要做中国的ibm”,横冲直撞,最后惨败。留下一栋荒草肆虐的烂尾楼,外加几亿元巨债。死过一次后,才知道死亡的滋味。这10年,史玉柱如履薄冰,小心翼翼,卖脑白金,投资银行股,进军网络游戏,在一片废墟上,转眼炼就了超过500亿元的财富。史玉柱为何能在下半场“惊天逆转”?是的,他的确掌握了一套独创的看家秘笈,为自己打造了几样纵横江湖的“顶级装备”。
  
  中场休息的感悟
  
  尽管不算新鲜,但还是有必要交代一下史玉柱1997年以前的简历。
  
  史玉柱,1962年出生在安徽北部的怀远县城。1980年,史玉柱以全县总分第一,数学119分的成绩考入浙江大学数学系,毕业后分配到安徽省统计局,时年24岁。由于工作出类拔萃,被作为第三梯队,送往深圳大学进修。
  
  可是,读完研究生之后,史玉柱决心辞职创业。当他登上飞机飞往深圳的时候,身上全部的家当就是东挪西借的4000元钱,以及他耗费9个月心血开发出来的m-6401桌面排版印刷系统。
  
  1989年8月2日,他利用报纸《计算机世界》先打广告后收钱的时间差,用全部的4000元做了一个8400元的广告:“m-6401,历史性的突破”。13天后,史玉柱即获15820元;一个月后,4000元广告已换来10万元回报;4个月后,新的广告投入又为他赚回100万。
  
  这一年,史玉柱产生了创办公司的念头,他想:“ibm是国际公认的蓝色巨人,我办的公司也要成为中国的ibm,不如就用‘巨人’这个词来命名公司。”
  
  1991年7月,“巨人”实施战略转移,总部由深圳迁往珠海,“珠海巨人新技术公司”迅速升格为“珠海巨人高科技集团公司”,下设8个分公司。这一年,m-6403桌面印刷系统共卖出2。8万套,盈利3500万元。到1993年7月,“巨人集团”下属全资子公司已经发展到38个,是仅次于“四通公司”的全国第二大民办高科技企业,拥有m-6405汉卡、中文笔记本电脑、手写电脑等5个拳头产品。
  
  1994年初,巨人大厦动土。这座最初计划建18层的大厦,在众人热捧和领导鼓励中被不断加高,从18层到38层、54层、64层,最后升为70层,号称当时中国第一高楼,投资也从2亿增加到12亿。史玉柱基本上以集资和卖楼花的方式筹款,集资超过1亿元。
  
  同样是1994年,史玉柱发现,计算机发展日新月异,汉卡早已失去了存在的必要,如果继续从事软件,扛不过猖獗的盗版,于是把一部分注意力转向了保健品,脑黄金项目开始起步。
  
  1995年,巨人发动“三大战役”,把12种保健品、10种药品、10几款软件一起推向市场,投放广告1个亿。史玉柱被《福布斯》列为大陆富豪第8位。
  
  1996年巨人大厦资金告急,史玉柱决定将保健品方面的全部资金调往巨人大厦,保健品业务因资金“抽血”过量,再加上管理不善,迅速盛极而衰。巨人集团危机四伏。脑黄金的销售额达到过5。6亿元,但烂账有3亿多。
  
  1997年初巨人大厦未按期完工,各方债主纷纷上门,巨人现金流彻底断裂,媒体“地毯式”报道巨人财务危机。不久,只完成了相当于三层楼高的首层大堂的巨人大厦停工,直到现在。随着“巨人倒下”,负债2。5亿的史玉柱黯然离开广东,“北上”隐姓埋名了。
  
  “那时候就是穷,债主逼债,官司缠身,账号全被查封了。”
  
  “穷到什么地步?刚给高管配的手机全都收回变卖,整个公司里只有我一人有手机用,大家很长时间都没有领过一分钱工资。”
  
  10年后的2007年8月,史玉柱在上海桂林公馆面对记者旧事重提,回忆事业最低谷时的感受。
  
  痛定思痛,史玉柱陷入苦苦的思索:我究竟错在哪里?他怕自己想不彻底,把报纸上骂他的文章一篇篇接着读,越骂得狠越要读,看看别人对他失败的“诊断”,还专门组织“内部批斗会”,让身边的人一起向他开火。
  
  在各种猛药的“外敷内服”下,史玉柱终于输了个坦然,输了个明白。这个背着2。5亿元巨债的“中国首负”,在1997年完成了一生中最重大的转变。这个转变进而成了他再度崛起,成就更大事业的“老本”。
  
  “这10年来,我一直都在吃老本。如果老本吃光了,我肯定又危险了。”
  
  那么,史玉柱的“老本”是什么?
  
  就是史玉柱为自己制定的三项“铁律”:
  
  一,必须时时刻刻保持危机意识,每时每刻提防公司明天会突然垮掉,随时防备最坏的结果;二,不得盲目冒进,草率进行多元化经营;三,让企业永远保持充沛的现金流。在此之外,史玉柱还有一个最大的收获,那就是懂得了研究消费者。
  
  在这方面,史玉柱最有切肤之痛。
  
  “1995年2月10日,我下达‘三大战役’的‘总动员令’,广告攻势是我亲自主持的,第一个星期就在全国砸了5000万广告费,把整个中国都轰动了,我们在各大城市报纸上的广告不是整版,是垮版,风光无限。”
  
  “可后来一评估,知名度和关注度都有,但广告效果是零,因为我们根本不知道消费者需要什么。”在史玉柱看来,这正是他走下坡路的起点。
  
  “自从‘三大战役’失败后,我就养成一个习惯,谁消费我的产品,我就把要他研究透。一天不研究透,我就痛苦一天。”――正是这种能耐,让史玉柱奇迹般地起死回生。“送礼就送脑白金”
  
  幸运的是,受到重创的史玉柱,除了缺钱外,似乎什么都不缺――公司二十多人的管理团队,在最困难的时候依然不离不弃,没有一个人离开。而且史玉柱手上已经有两个项目可供选择,一个是保健品脑白金,另外一个是他赖以起家的软件。
  
  史玉柱算了一笔账,软件虽然利润很高,但市场相对有限,如果要还清2亿元,估计要10年,保健品不仅市场大而且刚起步,做脑白金最多5年。
  
  1998年,山穷水尽的史玉柱找朋友借了50万元,开始运作脑白金。
  
  手中只有区区50万元,已容不得史玉柱再像以往那样高举高打,大鸣大放,最终,他把江阴作为东山再起的根据地。江阴是江苏省的一个县级市,地处苏南,购买力强,离上海、南京都很近。在江阴启动,投入的广告成本不会超过10万元,而10万元在上海不够做一个版的广告费用。
  
  这几乎是最后的机会,他别无选择,必须一击中的。
  
  启动江阴市场之前,史玉柱首先做了一次“江阴调查”。他戴着墨镜走村串镇,挨家挨户寻访。由于白天年轻人都出去工作了,在家的都是老头老太太,半天见不到一个人。史玉柱一去,他们特别高兴,史玉柱就搬个板凳坐在院子里跟他们聊天,在聊天中进行第一手的调查。
  
  “你吃过保健品吗?”“如果可以改善睡眠,你需要吗?”“可以调理肠道、通便,对你有用吗?”“可以增强精力呢?”“价格如何如何,你愿不愿使用它?”
  
  通常,这些老人都会告诉史玉柱:“你说的这种产品我想吃,但我舍不得买。我等着我儿子买呐!”
  
  史玉柱接着问:“那你吃完保健品后一般怎么让你儿子买呢?”答案是他们往往不好意思直接告诉儿子,而是把空空如也的盒子放在显眼的地方进行暗示。
  
  史玉柱敏感地意识到其中大有名堂,他因势利导,后来推出了家喻户晓的广告“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”。
  
  ――这则广告无疑已经成了中国广告史上的一个传奇,尽管无数次被人诟病为功利和俗气,但它至今已被整整播放了10年,累积带来了100多亿元的销售额,这两点的任何一个都足以让它难觅敌手。
  
  在脑白金上市前,史玉柱与300位潜在消费者进行了深入的交流,对市场营销中可能遇到的各种问题摸了个通通透透。终于,史玉柱心里有底了,他信心十足地在公司对大家说:“行了,我们有救了。脑白金这个产品年销售额很快就能做到10个亿。”
  
  脑白金在江阴市场的正式启动以大赠送形式进行的,首先向社区老人赠送脑白金,一批批地送,前后送了10多万元的产品,慢慢地形成了回头客,不少老人拿着脑白金的空盒跑到药店去买,越买不到,老人们问得越起劲。
  
  正当药店为只见空盒不见经销商上门的脑白金而犯愁时,脑白金的广告“闪亮登场”了,于是,“款到提货”一开始就成了脑白金销售的市场规矩。江阴市场就这样打开了。
  
  1998年5月,史玉柱把赚到的钱投入无锡市场的启动。他先打脑白金的销售广告,然后谈经销商,同样要求一手交钱一手交货,开始时经销商不接受。但史玉柱一边谈,一边不停地打广告。慢慢地也就有经销商开始付款提货了。
  
  第二个月,史玉柱在无锡又赚了十几万元,史玉柱拿着它去启动下一个城市。几个月里,南京、常熟、常州以及东北的吉林,全部成了脑白金的早期根据地。星星之火,开始燎原。到1998年底,史玉柱已经拿下了全国1/3的市场,月销售额近千万元。
  
  1999年春天,史玉柱和他的团队悄悄来到上海,“隐居”在上海市肈嘉浜路上的金玉兰广场里。每天深夜,他便戴上墨镜和部下跑在楼下那个叫“避风塘”的小吃店里吃宵夜。在“避风塘”,史玉柱谋划了一个又一个的策划,在中国保健品市场刮起阵阵飓风。到1999年底,脑白金便打开了全国市场。
  
  2000年,公司创造了13亿元的销售奇迹,成为保健品的状元,并在全国拥有200多个销售点的庞大销售网络,规模超过了鼎盛时期的巨人。
  
  3年不到,史玉柱又重新站了起来。2000年秋天,他做了一个轰动一时的决定,他悄悄还了所欠的全部债务。
  
  无债一身轻。2001年2月3日晚上,史玉柱因还债“义举”而接受采访,他终于堂堂正正地递出了自己的名片,从1997年“巨人倒下”后,他一直没用过名片;他也终于可以摘下自己的墨镜,昂首挺胸在大街上行走了,再也不用担心别人认出他是史玉柱。
  
  “阔别江湖,销声匿迹”的日子终于结束了。这天,史玉柱想起了这几年发生的很多事情。1997年,他在西藏开车时突然遇到公路塌方,车头都被埋进了石头堆,巨石砸碎车玻璃,贴在面前,就再差几公分人就完了;1999年在安徽黄山附近,车以120公里的时速摔入7米深的山谷,他又一次奇迹般地活下来了,不过在脸上留下了永远的纪念……
  
  这天,他还在心里默默感谢了很多人――困境中依然肯借钱给他的朋友,多年一直患难与共的老部下,一起打拼的员工和经销商……
  
  他还特别想感谢一个人。1998年上半年脑白金即将上马,有天他出差到无锡,没钱住酒店,只能住30元一晚的招待所,一位女服务员认出了史玉柱,但她并没有讥讽他,相反还送来了一盘水果,鼓励他从头再来。
  
  “感谢你们,感谢你们的支持和信任。”
  
  靠卖软件起家的史玉柱,自然和电脑游戏不会陌生,但他真正喜欢上电脑游戏是在1996年,当时巨人出现资金危机,债主接连登门,搞得史玉柱无法正常办公,于是,关起门来的史玉柱把电脑游戏当成了唯一的消遣方式。
  
  2002年末,史玉柱开始玩陈天桥的盛大公司开发的在线游戏《传奇》,并很快上了瘾。
  
  “玩游戏时,在另外一个社会里,别人不知道你是谁,大家混在一起,都是平等的,大家一起去打架,一起去打怪,一起去欺负别人,一起去被别人欺负,这种平等的感觉很好。我最喜欢扮演的角色是独行侠,朋友需要帮助的时候,见义勇为。”
  
  那时,他每天要花四五个小时泡在《传奇》里,平均每月的开支超过5万元,在一个拥有顶级装备的账号上先后共投入了几十万元。
  
  在游戏里,史玉柱是个沉湎其中的玩家,但他从来没有失去作为一个商人的嗅觉和敏锐,他意识到:“这里流淌着牛奶和蜂蜜!”
  
  2004年春节后的一天,史玉柱把几个高管召集在一起开会,讨论再投入网络游戏行业晚不晚。当时中国的网络游戏行业已经高速发展了3年,国内的盛大、网易、九城等3家公司呈现三足鼎立之势,来自日本、韩国的游戏也有不小的市场份额,市场竞争形势不容乐观。但史玉柱还是说服了大家。2004年11月,史玉柱的征途公司正式成立。
  
  当听说盛大的几个研发人员有独立创业的打算,史玉柱毫不犹豫地花了大价钱把他们集体挖来。这让陈天桥一度耿耿于怀。
  
  2005年11月《征途》推出,两年来,在线人数一路飙升,目前已经成为全球第三款同时在线人数超过100万的中文网络游戏。2006年,《征途》的销售额达到6。26亿元,今年的月销售收入已经突破1。6亿元,月利润直逼亿元大关。史玉柱的成功,让学习《征途》的赚钱秘术,成为同行最热衷的一件事情。
  
  2007年7月的一天,史玉柱和陈天桥又见面了,陈天桥说:“讲实话,征途最初从盛大挖人,我是有意见的。后来一看征途做的这么好,我没法对你有意见了,我对公司的人说,这些人留在盛大能做出一款这么高在线人数的游戏吗?做不到。既然做不到,人家走就没错。”一席话,更让史玉柱感受到这位老朋友的大度和气魄。
  
  那么,《征途》的成功究竟靠什么?
  
  采访过史玉柱后,记者一直在琢磨,他的百亿财富背后究竟对应的是怎样的能耐?最后我们发现,答案是史玉柱有两样最核心的“装备”,首当其冲的一件就是善于琢磨消费者的需求并满足消费者的需求。
  
  在史玉柱看来,专注地研究消费者,也是他与其他企业家之间最大的差异。“规模稍大的企业家,往往今天邀这个政府官员吃饭,明天请那个银行行长打球,他们70%的时间属于‘不务正业’。我从不琢磨领导们各有什么爱好,只一心一意研究消费者,这为我节约了很多时间。”
  
  如今的史玉柱,不怕别人笑他不认识某位局长,或者周杰伦李宇春之类的当红明星,但他不能容忍消费者消费时的每一个细微感受。
  
  史玉柱的这个特点,在他进入网络游戏行业后,立刻派上了用场。“这个行业年轻,浮躁,根本不懂研究消费者。对玩家迷恋什么,讨厌什么,一无所知。”
  
  “每个人需求都是不一样的。你不能花钱请调查公司去调查,不能拿着一张表在路上拦着人家去打勾,只能去跟他聊天,拉家常。”为了让玩家更喜欢《征途》,史玉柱再次拿出他在脑白金中的“江阴调查”的功夫,先后和600名玩家进行过深入交流,并以玩家的需求为原动力进行设计,增加相应功能,甚至不惜把行业内陈旧的条条框框一脚踢翻。
  
  比如原来在所有的游戏中,玩家要升级就必须打怪,而且打怪很累人,玩家要精神高度集中,双手不停操作,七八个小时不能停。打怪就是让玩家累,折磨人,这似乎天经地义,是玩家进入更高等级时,必须要接受的“组织的考验”。
  
  在做脑白金时,这种营销管理模式收到了奇效,以至于人们把它称为“脑白金式营销”。
  
  进入网络游戏行业后,史玉柱很快发现这个行业的另一个致命弱点,那就是全部把目光盯在北京、上海、广州等几座大城市,根本不重视中小城市和农村市场。
  
  “中国市场是金字塔型的,塔尖部分是北京、上海、广州,往下是大中城市、小城市,塔基是广大的农村地区。其实市场越往下越大,下面消费者没有想象中那么穷,消费能力也不弱。一线城市你全占满了,也还不到下面市场的1/10。”
  
  史玉柱把他农村包围城市的脑白金式营销复制过来,上来二话不说就在几乎所有中小城市和1800个县建起了办事处,并很快建立了绝对市场优势。
  
  眼下,一个重量级的同行也开始向中小城市渗透。面对即将到来的激烈竞争,史玉柱一脸的轻描淡写:“我不怕别人和我竞争,进入这个市场要交学费,估计对手3年后才能摸到门。”
  
  在中等城市,《征途》占有网吧墙面等80%的战略性资源,其余所有同行只能分享其余20%,而在小城市和县城,《征途》的优势更明显。
  
  “比如在这些中小城市的网吧里,我们两家争着贴招贴画,你盖我的,我再盖你的。如果我们的招贴画被对手盖了,我们的人肯定会在24小时之内发现,而对方多半一个礼拜都不去看一下。再比如,招贴画大家相互盖,而我们的人很快想出一个妙招,就是把招贴画做得比对手大一圈,边上全部写上”征途“,让对方如何都盖不完。这就是执行力的差异。”
  
  巨人归来
  
  尽管已经过去了10年,今天的史玉柱仍经常反思那场“着名的失败”,他说“我人生中最宝贵的财富就是那段永远也无法忘记的刻骨铭心的经历。”他还说:“成功经验的总结多数是扭曲的,失败教训的总结才是正确的。”
  
  毫无疑问,“死过一次”的经历,也一定在史玉柱的心里深处留下了无法磨灭的印记。
  
  平日里,史玉柱总是有几件物件不离手。一件是一个精巧的紫砂壶,上面刻有他的名字,他不时会捧起来喝上几口;另外就是香烟和打火机。
  
  史玉柱抽烟很特别,一根烟点着还没抽几口,要开口说话时,便三根手指捏着长长的香烟往烟灰缸里一戳,几句话说完后再为自己点上一根新的。不到半个小时,烟灰缸里挤满了一堆“烟头”,都伸着长长的“脖子”。
  
  ――对史玉柱来说,也许抽不抽烟、抽什么牌子的香烟都不重要,重要的是手上一定要有什么东西拿着,这样才会有种踏踏实实的感觉。
  
  史玉柱告诉我们,他重新注册了“巨人公司”,很快就会把网络游戏、投资、保健品等旗下所有业务全部装进去。
  
  史玉柱还告诉我们,他在上海松江买了一块长1公里、宽1华里的地,盖了一个总部,2008年就会把所有业务搬过去。
  
  “不过,这次我修房子不敢修高了,修矮的,只有3层。”

四 : 史玉柱:一个创业过来人的脚印

    
  现在我看事情,觉得“神马都是浮云”。但年轻的时候、摔跤之前,完全不是这样。
  
  巨人投资董事长
  
  马云和虞锋产生设立云峰基金这个想法以后,都找我谈,问我有没有兴趣。我听他们的想法,觉得很靠谱,我说行,我也参加,所以就作为发起人之一了。
  
  马云跟我是这样说的,投资的方向一是保健品,一是网络游戏,这两块起码我要给辅导意见。在鉴定项目的时候,希望我发表一些意见。第三,在对我们已经投资项目的决策者、管理者辅导方面,希望我花点精力。
  
  我们接触比较多,然后在一块儿玩儿,侃大山。对大家相互交流是有帮助的。跟他聊天,我学到很多东西。在我眼里,马云是一个战略家,我是一个能具体做事的人。比如在互联网方面,他能看到未来五年,而且看得很准。我最多能看一年,这个差距就来了。网络除了游戏及社区之外,我没有投资计划,所以不需要深入研究。但我想知道大概的发展方向。直接问他,就能知道个大概结果。
  
  以前可以叫“史大胆”
  
  1997年是巨人最落魄的时候。之前我一直是很荒唐的一个人,不按经济规律办事,感觉“人有多大胆,地有多大产”。那时候如果叫我“史大胆”,是挺合适的。我自从巨人汉卡做成功之后,一下子做了十几个行业,多元化经营。管理上也很粗糙。
  
  在最低谷的时候,我经常一个人在房间里面,回顾我的过去,哪些做错了,反思如果我要再创业的话,哪些地方是需要克服的,哪些错误是不能重犯的。
  
  我觉得这段时间的思考,包括和内部员工召开批评与自我批评会议,让我的部下来批判我,这个过程虽然不能说脱胎换骨,但至少我整个人的思维方式有了一个很大的转变,包括工作习惯、方法变化很大。现在回头看,就是从一个傻小子,一下变成一个相对理智地做事做企业的人。
  
  低谷期的前几个月没有信心,因为我一直想把巨人大厦盖起来,盖起来就能从这个低谷走出去。我一直在做这个努力,最后没有成功,所以那时候我就开始不自信。当我突然发现这个楼已经不可能盖起来,我的焦点就转到做一个产品,靠一个产品重新做起来。
  
  人在顺利的时候、成功的时候,要胜不骄,在失败的时候不要轻易服输。你有不服输的这股劲头,再难的关都能过。所以我建议创业者在这个阶段能坚强一点。当然也不能靠蒙头睡大觉睡过去。
  
  其实某种程度上,人遇到波折是好事。人在成功的时候,顺利的时候,其实是学不到啥东西的。只有那些失败的时候,总结教训往往是深刻的,确实是受用的。
  
  在中国搞企业还是低调一点好,低调一点麻烦少。
  
  向柳传志取经
  
  我在最困难的1997年,准备做脑白金还没做的时候,找柳传志深入聊过一次,问他的企业文化。后来我们的企业文化,就是吸收他们很多。
  
  第一条说到做到,做不到不要说。这话很土,但很实用。我过去也经常发生这种情况,部下向我拍胸脯,下个月销售额一定做到多少,到时没有完成,没完成好像也没啥,然后他下个月再拍胸脯……等于下面骗上面,上面放他一马,又等于骗下面,团队的气氛就非常不好,没有战斗力。
  
  我跟柳总聊过之后,就定了这样的规矩。分公司上报销售计划的时候,我跟他们说,你可以报少,但报了就一定做到。这个氛围一经形成,业务就很踏实。
  
  做保健品的两大关键
  
  巨人是我们公司一直沿用的字号。黄金、白金是其下的产品系列,我喜欢给产品取这样的名字,是因为我觉得这样的名字挺好记。给产品取名字,最好用老百姓日常说话的时候经常出现的词。那些深奥的词记不住。所以第一次做产品命名为脑黄金,这是一个起点。后面就老往上靠。
  
  其实做保健品最关键的两点,第一,理论上是不是真的有效。第二点,效果消费者自身能不能感觉到,如果能感受到,他会通过口碑的方式给你传播出去。其实保健品要真赚钱,靠广告是赚不了钱的,广告成本太贵了,只能起一个引子的作用。真正赚钱要靠消费者。
  
  我如果觉得有投资机会,可能没必要坚持公司负债率为零,可以适当有一些债务,只要比例不太高,是可以的。
  
  做自己喜欢做的事
  
  从公司退出来之后,我就做自己最喜欢做的事。这很重要,公司开发出一款游戏,我就以玩家的角度体验,然后提意见。如果遇到一个很好玩的游戏,我玩得很开心,又为公司做贡献,工作生活一体,真的很高兴。
  
  公司网络游戏的项目不让我参与研发。一个项目如果你也说一句,他也说一句,会搞得具体负责研发的人无所适从,所以一定要给研发者授权。项目具体应如何研发,不存在领导与被领导的关系,大家都是平等的。
  
  现在我看事情,都是一种很平淡的感觉,就是“神马都是浮云”,确实跟年轻的时候不一样。年轻的时候,尤其是摔跤之前的我,跟现在完全是两个人。
  
  那时候我好像什么都在乎,什么都想要,最后啥也没有了。现在就看淡一点,其实非常好,自己又很幸福,企业发展还不一定慢,个人生活说不定过得更好。
  
  未来创业者的两大素质
  
  对于创业者,我希望给他们最直接的建议。觉得他们都挺可爱的,所以从对他们负责的角度,就不要转弯抹角,他爱不爱听是他的事。从我的角度,就是说出最真实的想法。我是本着这个指导思想。
  
  未来的创业者最重要的素质,我觉得有两个:第一是悟性,没有悟性的话,你应该去打工,不一定做一个创业者,悟性可能天生的成分很大。第二个勤奋能吃苦。就是这两个,少一个我觉得都不行。这两个加起来,我觉得他就成功了一大半。

五 : 从初创到管理:史玉柱对创业者的5大建议

  从“中国大陆富豪排行榜”上榜者到名噪一时的“中国首负”,史玉柱曾自嘲为“中国着名的失败者”.从巨人汉卡到巨人大厦,从脑白金到黄金搭档,从黄金搭档到《征途》游戏,史玉柱无疑是最具传奇色彩的创业者之一。

  9月28日在襄阳举行的“隆中对·创业与人才”活动现场,史玉柱回顾自己的创业经历,谈谈一些创业的经验及感受,敞开心扉与众人分享他的传奇经历和创业建议。

  建议一:创业初期要聚焦重点,把一个产品做到极致

  1989年,从深圳大学读完研究生,史玉柱开启了自己的创业之旅。

  史玉柱把创业项目选在自己所熟悉的软件开发上。他的四人开发团队用了8个月的时间,对开发的软件进行了完善。史玉柱记得,那时除了每天睡六七个小时的觉,几乎所有精力都花在软件的完善上。“创业最基础最核心的问题就是产品好不好,方不方便。”至今,史玉柱仍然对初次创业记忆犹新。他认为产品的生产没有问题,接下来最重要的工作就是营销,用最少的钱让别人知道产品。

  当时,史玉柱想到了在专业媒体上刊登广告。他找到了当时中国唯一的专业化媒体中国计算机报。从未写过广告的史玉柱用3个月找到了写广告的窍门,并一炮走红。“有好的产品,好的广告,好的营销模式,市场自然就打开了。”史玉柱回忆,当时创业的启动资金只有4000元。在他看来,创业初期一定要紧盯项目,对选中的项目要聚焦、聚焦、再聚焦,把自己的才智发挥到极致。

  史玉柱说,创业初期最重要的不是资金,而是一个正确的商业模式,而具备决定性的是产品本身。“如果有好的产品,政府自然会支持,银行也会贷款。创业者潜心把产品和商业模式做到极致,就已经成功了一大半。”

  建议二:尽量不要多元化,要抓住一两个行业做深做透

  对创业项目的全身心投入,使得史玉柱积累了人生的第一桶金,在上世纪90年代初,卖软件一个月的利润就有上千万元。成功一度让史玉柱迷失了自我。史玉柱说:“幸福来得太突然,头脑发昏,当时就以为做啥都能成。”接下来,他将自己的创业大船开向了“深海”.

  史玉柱开始涉足医药、化妆品、服装、房地产、保健品等领域,迅速构筑起自己的产业帝国。很快,史玉柱就尝试到失败的滋味,由于对不少领域并不熟悉,加之摊子铺得过大,不仅血本无归,还背了两亿元的债。

  他总结道,企业尽量不要多元化,要抓住一两个行业做深做透,做成专家:“对证券市场来说,鸡蛋不能放在一个篮子里;但是对创业、做企业来说,鸡蛋必须放在一个篮子里,搞实业必须专业化。”史玉柱认为,在竞争日益激烈的今天,只有产品比别人更好,商业模式比别人更巧妙,走专业化道路,才能在自己最懂的领域,做深做透,超越对手。

  建议三:失败的教训是最为真实的,低谷是成长的机会

  告别了鲜花和掌声,史玉柱开始了认真的反思。“人在成功的时候总结的经验往往是扭曲的,在失败的时候总结的教训往往是最真实的。失败的时候要认真总结,避免头脑发热。”

  一路走来,史玉柱认为一旦一个人的创业遇到困难,进入低谷,千万不要气馁,这恰好是上天给予的最好成长机会,“这时再认真地总结自己的行为、思维方式和公司经营,做好检讨,公司和管理者才会长高一截”.史玉柱说,在低谷的时候,要及时地总结。趁着低谷的时候,趁着印象深刻的时候,制定规章制度。

  此后,史玉柱经常召开内部会议,开展批评与自我批评,认真检视得失成败,总结完善提高。

  建议四:注重企业管理的方法和艺术

  第二次创业,史玉柱选择了保健品脑白金,在产品和研发都准备就绪后,营销却成了难点,史玉柱选择亲自带队营销和管理。“企业小的时候是靠战术,靠企业家亲自动手带领团队;但是做到了一定规模,一定要讲究管理方法及艺术;等企业扩张到了了更大规模,管理也会力不从心,这时就要依靠企业文化。”

  史玉柱直言,企业的管理其实就是用人,而人力的管理最重要的就是两点:员工在企业里能力能否得到充分发挥,给予员工的收入福利是否到位。为此,史玉柱逐步完善了公司的奖惩制度和激励措施,“只有当企业管理和激励机制建立完善后,才能留住人才和激发员工的潜能”.

  建议五:创业内容要与爱好结合起来

  出身软件工程师的史玉柱,玩游戏是他的偏好。因为喜爱,游戏也慢慢成为他事业的重要组成部分。“我适合打天下,守业不行,我就培养总裁、副总裁。”脑白金成功后,史玉柱就渐渐淡出了管理,但对游戏却总是爱不释手。慢慢地史玉柱从一个游戏爱好者成了一个游戏狂人。“每天不睡觉,酷爱游戏,做梦的时候就是游戏。”正是对游戏的喜爱,史玉柱投了2000万元成立了专业的游戏开发公司,开始玩自己的游戏。四年间,史玉柱几乎没用过手机,并把大部分精力都放在了游戏虚拟的世界里。如果发现游戏哪个地方不合理,即便是在夜里,他也会把研发人员叫起来,第二天就进行更新。

  作为一个游戏玩家,史玉柱做的游戏有许多创新,也为他带来了一个月上亿元的利润。

  史玉柱说:“我的事业与爱好高度吻合。如果你做的事业,你本身不喜欢,觉得很枯燥,就不要去做。”

本文标题:史玉柱的创业史-史玉柱与马云的创业领军之道
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