一 : 政企客户的云计算需求与运营商差异化优势服务

引言：本文是笔者漫谈政企市场.云计算与运营商云计算策略系列文章之二。此篇谈政企客户的云计算服务的需求与中国移动在面临这些需求时所应该建立和具有的差异化优势。

云计算服务商应该如何选择?

政府或者企业的信息化决策者在选择云计算服务提供商时，除了考虑具体业务需求的不同而对具体功能或者性能指标的需求有所不同之外，一般也会遵循一般通用的原则，来考虑如何选择云计算服务提供商。

美国国家标准与技术研究院(NSTI)定义的云计算模型中，对一个好的云计算解决方案，给出了五个核心特征，作为在信息化决策者们清楚了某个云计算解决方案所采用的云部署模式和服务模式之后，评估方案优劣的参考。

1)按需自服务(On-Demand Self Service)，即根据用户需求自动为用户提供相应的性能服务而无需人工干预的能力。

2)宽带接入(Broad Network Access)，为终端，尤其是智能终端提供多种平台网络和互联网接入的能力。

3)资源池机制(Resource Pooling)，对主机、网络和存储等资源能够按照用户需求实现多租期，资源动态分配，资源重新分配的能力。

4)快速弹性能力(Rapid Elasticity)，资源的快速扩展和收缩能力。即在用户看来云计算服务供应商有无限的资源，企业用户可以任意按需购买。

5)可测量服务(Measured Service)，对云计算资源的优化效果和控制能力的可测量性以及测量报告的透明度。

这五大核心特征，既是政府和企业客户选择云计算服务商的评价原则，也是云计算服务商建立差异化竞争优势时应该考虑的重要因素。

运营商云计算服务应该考虑两类客户需求的不同

同样是云计算服务的需求，我们一般可以把客户分为互联网客户和普通的政企客户，之所以如此划分，是因为业务形态的本质不同，会导致这两类客户在云计算的需求上存在显著性的差异。

比如，在业务上，互联网客户的业务或者生命周期普遍较短，比如一些只能火半年或者一年的产品;或者产品的升级换代变化非常快，甚至架构变化都很迅速;或者用户规模增长非线性现象比比皆是;这就导致云计算服务商在满足互联网客户的需求时，就需要充分考虑按需自服务能力以及快速的弹性能力，以适应互联网客户业务的快速变化。

而传统政府和企业客户的业务相对来说，无论是营销系统还是内部业务系统，都会相对比较稳定，除非组织结构发生大的调整和变化，一般不会出现剧变。但是对智能终端接入的质量则要求非常高，而在服务上，则希望能够有专业的一对一的人工服务协助，以确保可靠性。

再比如，在系统和设备的兼容性上，互联网企业大部分作为新兴高新技术企业，在公司和业务刚刚成立之时，一般就会有比较一致的技术路线指导系统建设，比如在业务的运行环境、数据库、主机系统、存储系统等方面，都会选择比较一致的系统，而传统政府和企业，尤其是大型企业，往往会内部系统技术路线纷繁复杂，系统各异。那么在云计算服务需求上，考虑到业务的迁移性、延续性或者与现有系统的可集成性，云计算服务上提供的系统的设备和应用的兼容性需求，就显得颇为重要。

当然，在部署形态上，互联网客户与传统政企客户也有所不同，作为开放运营的系统，互联网客户往往偏向于选择公有云，而传统政企客户则倾向于选择私有云，这主要是考虑到数据的安全性问题。在这方面，云计算服务上的运行安全和数据安全管控体系，就成为客户需求满足是必须考量的关键要素之一。

以中国移动为例看运营商在云计算市场的差异化优势与挑战

就像在上一篇文章所说，运营商在云计算市场必然能够占据一席之地，但是我们也知道，云计算市场已经是群狼环伺。国内市场阿里云、百度云、腾讯云早已经在开疆拓土，海外云计算服务商微软、亚马逊也早在国内筹划布局。

运营商与这些云计算服务商相比，需要依托自身的优势。比如宽带接入能力，尤其是无线宽带接入能力，是评估云计算服务商的关键指标。在这方面，中国移动在今年年底将会有70万的4G基站，覆盖能够延伸到农村地区。在中国移动南方重镇广东地区，来自媒体的消息显示：广东移动4G网络已深度覆盖广东所有城市和乡镇，到今年底基站将超过7万个。

显然，高速的4G宽带接入网络，是确保运营商在云计算服务上提供差异化的接入服务的基础。

其实，软实力，尤其是资源整合能力也是运营商云计算的差异化优势来源，比如在中国移动最大的云计算服务中心南方基地，公开的信息显示，依托自身优质的客户资源和渠道资源，其采用的交换设备、安全软件、存储设备、虚拟化技术，都是来自国内外的顶尖云计算产品厂家，以确保能够为客户打造业务最为先进的移动企业云云平台。

当然，考虑到运营商所面临的政企客户系统现状，在设备和应用的兼容性上，中国移动也尽可能多的采用了多设备和系统的建设方案，在主机、存储、数据库、中间件、网络等多个方面支持兼容，比如在数据库上就能够支持所有主流数据库系统。

此外，在服务能力上，中国移动广东公司发布的服务策略，则为运营商构建差异化的竞争优势提供了借鉴，比如为客户提供客户自助管理平台，通过自动化业务申请流程，实现资源的快速部署;比如能够为客户提供从网络安全、管理安全到虚拟化和身份安全的端到端的电信级安全保护服务。

本地化的服务队伍和支撑能力，则是运营商相比互联网厂商具有明显优势的地方，这一点，对于服务质量和响应质量要求比较高的政企客户尤为关键。

在“2014移动互联网国际研讨会”上， 中国移动副总裁李正茂先生曾经公开表示：云计算作为移动互联网时代各类业务和服务的承载平台，为企业、用户和开发者提供了更加集中化、智能化、服务化的IT基础资源。

数据显示，截止2014年6月中国移动已经在全国部署了超过15000台服务器和50000个虚拟机，在今年5月，中国移动苏州研发中心正式成立，其宗旨就是要开展更为专业化的云计算研发及应用。

可以预测，只要运营商坚持依托自身资源优势，打造差异化的云计算服务，必能在市场上占据重要地位。

二 : 差异化产品精细化服务 转型是淘宝C店的唯一出路

　　

　　围攻大卖家的事件已经快要完全淡出公众视野。

　　但无可否认，即使在公众视野里淡出，但淘宝C店的店主们在找到出路之前，这类事件就永远不会在他们的视野里淡去

　　而关于淘宝C店的店主们与淘宝官方的纠葛，最核心的一点莫过于淘宝官方越来越有断他们后路的苗头

　　“不开车就几乎得不到流量，完全把淘宝作为天猫商城的引流端口，封锁非淘宝系的引流端，把C店的店主们尽可能的圈在淘宝官方打造的生态圈内。”

　　这几个举措首尾呼应，形成一根锁链，死死地卡主C店店主们的脖子，让他们这群支撑起淘宝的C店店主们颇有几分对淘宝过河拆桥的怨念。

　　可是事实真的完全是淘宝的无情无义吗?

　　当IPHONE引领了智能机时代，我们有几个人会留恋伴我们成长的功能机?当微信的存在给我们带来便利后，我们有几个人会想到电信运营商得躲在被子里哭?当淘宝曾经提出免费，老牌商家们，又有几个想到易趣的煎熬?

　　人都在逐利，商业上更是如此。我们的一切行为都是优先利己的，哪怕偶尔做出利他行为，也不是我们心地善良，热衷慈善。而是这种利他举动必然在未来会带给我们更大的利益。仅此而已。

　　当然，这里说这番话不是在给淘宝做枪手，去解释它各种于C店商家“不合理”的举措。而是希望告诉C店商家们，与其期望你们的联合能够让淘宝官方退步妥协，不如自谋出路

　　因为，我可以肯定的告诉你们，哪怕淘宝做出妥协了。在未来，他也会一步步把今日被迫让出的对他而言“合理的利润”连本带利讨回来。

　　至于你们再次联合，淘宝的官方运营者如果不傻，难道不会分而治之。完全可以在你们小商家里慢慢的培育出几个在细分品类拔尖的，然后靠他们分别在内部用合理的方式把你们挤到淘宝生态圈的边缘。

　　这不是阴谋论，而是现实。因为，如同我们尽一切可能维护自己的利益，淘宝也会。而且从未来的大势来看。淘宝如果不想出现亚马逊完败ebay的场面，就一定会在鱼龙混杂的C店里，培养出一个超大体量的中国版亚马逊，他就是天猫。

　　为什么，虽然亚马逊是纵向结构，在战略制定，战术执行上具有更强的贯穿性。但别忘记，美国的联邦制在产能上远胜于我们天朝的这种纵向结构。如果这种解读显得抽象。你可以把天猫看做“美国”，各大天猫的独立店铺就是各个“联邦”，而且由于天猫的审核制度。他会很好的控制同质化店铺的数量。形成店铺的竞争同时，又不陷入同质化恶性循环

　　别忘了淘宝现在的格局，同质化恶性竞争功不可没。

　　一个犹太人来到小镇上开了个加油站，生意很火;第二个犹太人来了，发现加油站生意很不错，想到加油站的客户需要吃饭，所以投资开了个餐馆;第三个犹太人来了，想到来小镇的人多了需要住宿，于是开了个酒店;第四个犹太人又发现住店的人需要生活用品，于是开了超市;第五个，第六个……来的人越来越多，吃饭住宿旅游经商的人又需要加油，于是加油站、餐馆、酒店、超市们的生意相继更火了，逐步小镇就成了个一个经济繁荣的小镇，很多犹太人都富裕了。

　　一个中国人来到小镇上开了个加油站，生意很火;第二个中国人来了，发现第一个人投资的加油站生意真令人羡慕，赶紧开了第二个加油站;第三个中国人又来了，看见前面2个同胞的加油站生意很好妒嫉得眼红，火速开了第三个加油站;第四，第五个同胞过来都是一样，开加油站还打折促销……最后恶性竞争，然后纷纷倒闭，小镇又回到原点……

　　不知道看到这个故事有没有淘宝C店的部分商家能有些别样的感受。当初你们疯狂涌入淘宝的时候，看到先行者发财的时候，有没有想过过度的同质化竞争，最后一定是大家一起死。

　　而现在你们已经出现同质化恶性竞争了。你说淘宝官方会不会通过各种制度倒逼一部分同质化竞争者中的弱势者出局，以保证淘宝的生态处于平衡的，可循环的状态?

　　我绝不否认淘宝在打击刷流量，打击作假的时候一刀切的过分行为，因为此举受到伤害的合法商家也应该得到淘宝的道歉和赔偿。

　　但在此之外，联合起来，在争取合法权益之外，打算靠法不责众胁迫淘宝给你们倾斜资源的小商家们。我只能说，你是在幻想。即使今日出于天朝的特殊，淘宝被迫妥协一时，用不了一年半载。你们照样得出局。

　　因为，淘宝希望商家涌入，但希望的绝不是中国式涌入，他要的是犹太式的差异化涌入。否则，为了不让他自己被打回原形，他一定会出台法规遏制后来者的同质化竞争。而如果你是一股脑的抵押车房进入。我只能说，你的命运在你脑门发热冲入红海的时候就已经注定。

　　那么，对于已经陷入泥藻的该怎么办?

　　唯一的办法是两个字————转型。

　　但转型怎么转?

　　其一，宏观上是你找到全新的产品。但由于淘宝经过这几年的发展，几乎已经包含，很难有新品切入，所以，这个方式只适合极少数人;

　　其二，精细化服务。大商家体量一旦大到一定程度，他就很难提供精细化服务。而消费者又必然的需要精细化服务，而这，就是小商家的契机。

　　这里提供几个个人看到的细分要素：

　　1.销售始于售后

　　当我在淘宝购物时，从付费那一刻。淘宝的商家一般而言除非是质量问题，就不会再管我了。快递送货时，无论是速度慢，还是送货员态度差，又或者送货员打突击直接冲到楼下。这些东西都只能我独自承受。

　　假如有商家在同质化产品中，在我购买了他的产品时，能够顾及到我这点，我很乐意拉上朋友一起到他的店去买东西。因为，我希望将来都能获得愉快的购物体验。所以我会支持让我感到购物乐趣的商家。而对于不管我的，潜意识我巴不得快点倒闭。说这个阴暗心理不是在泄愤，而是希望商家们知道，精细化服务，未必是产品质量上精益求精，剑走偏锋，注意流通过程中的消费者痛点，也有机会脱颖而出。

　　美国最牛的汽车销售员乔·吉拉德讲过一句话“销售始于售后”，做到这点，你哪怕不用一毛钱去开直通车，你也能在同质化红海杀出血路

　　2.让消费者感受到你的真挚和用心

　　大概是五六年前，和一个朋友在吃饭的时候，他接到一个陌生电话。电话是谁打来的?一个他购买商品的厂商。电话里客套了几句话，就是厂商顾问对朋友在使用其产品时各种询问。且在结尾时，厂商顾问说了一句 “我们的产品是新品，会有很多的不足，希望您能多提意见，任何产品使用中的问题，都可以随时拨打我们的免费专线，我们会竭力为您解决”(聊天内容还原)

　　不知道看到这一小段，如果换做你是顾客，你产生什么感觉?反正就我而言，即使我买的东西出了故障。起码，我不会在朋友圈刻意宣扬这个产品的不足。甚至，会渴望这家公司能发展起来。而在我个人的购物经历中。这类接到售后回访的，也就海尔和联想。

　　如果商家能让消费者感受到你的用心，感受到你的真挚。你还担心产品无人问津?

　　3.也许廉价，但不代表你可以轻视这单交易

　　在淘宝的购物中，有一次由于赶时间，所以早上7点多就找到旺旺在线的商家，几乎不给其反应的，就留下一大堆询问“你们的裤子能今天发货吗” “质量问题退货包邮费吗”“颜色有没有其他的”“是不是全棉”“会不会脱色” 具体的还有一些。反正，我花了一分钟左右把问题发出去后，对方没回。然后我就连续点了几次屏幕抖动。

　　最后是什么?是这个商家直接旺旺下线。

　　而我当时还以为是对方网络问题，只能暗道自己倒霉，但当我晚上回家发现对方没有回复且旺旺依旧在线的时候，这家店铺进入了我的黑名单。而那条裤子的单价记忆中似乎在50左右。

　　这个价格，是很廉价了。可是我到现在都对这个商家有气。虽然这可能有我个人素质的问题。但这里说出来是想告诉商家们。即使你的商品廉价，利润低，但如果你能像重视土豪一样把我当上帝。我照样会支持你

　　所以，总结的说一句：淘宝C店的店主们，你们唯一的出路就一条————转型。而转型的方式无非两种：1.差异化产品经营，直接跳出红海 2.精细化服务，做大商家没法去狠抓的细节，别担心大商家同样跟进。体量太大后，他即使想，也没那个功夫

三 : 搞好地方人才网差异化服务提升用户黏度

　　相对于综合性人才类网站来说，地方人才网站的竞争激烈程度显然相对较低，但是这并不表明地方人才网就一定稳赚不赔，因为随着地方社区以及分类信息网站的崛起，人才市场出现了明显的分流，再加上同行的蚕食，如果地方人才网站不注重对用户的粘性设计，还是很难在竞争的环境下求得生存，笔者运营的广州人才网，为了解决用户的粘性问题，就结合用户对象的不同，采用了差异化的服务策略，从而有效的开拓了人才市场，增加了网站的流量和企业会员数量，为广州人才网的盈利打下了坚实的基础。

　　企业会员的差异化服务

　　企业会员是人才网站的盈利根本，根据广州市场企业对人才的多元化需求，为了提升广州人才网对企业的吸引力，从一开始就走了免费试用策略，让企业免费注册加入会员，并享受到各种层级的人才招聘权限，不过这些不同的层级招聘都采用了一些人员数量的限制，但是一般保持在一年之内会享受到免费服务，在免费的大蛋糕下，很快网站上拥有了第一批的企业会员。

　　很多企业到人才网站不仅仅具有人才招聘的需求，同时还有品牌宣传和营销的需求，所以针对这种差异化的需求，广州人才网也提出了相应的服务标准，针对企业的宣传和品牌建设，采用不同的定价策略让企业能够感受到在人才网站上的宣传效果。与此同时还进一步搞好网站的基础人才的招聘功能，让有需求的企业获得相应的增值服务，这样才能够更好的为企业进行服务，增加了对企业会员的粘性。

　　求职者的差异化服务

　　目前求职者可以简单分为蓝领和白领求职者，针对这两种不同的求职需求，广州人才网也进行了相应的调整，其差异化服务策略主要在于个人简历的个性化和简单化的设计，对于白领求职者来说，为了凸显白领自身的个人能力和素养以及个性化，在简历设计上给予了更多的模板支持和功能性支持，能够让白领们选择自己喜欢的建立模板，同时还增加了一些自定义的功能，因为相对于蓝领而言，长期和电脑打交道的白领对于电脑的操作更加得心应手，因此在简历的设计上提供了更多的功能，并且复杂度也相对较高。

　　而蓝领求职者除了一些技术产业工人之外，还有一些兼职的求职者以及普通的劳力劳动者，对于这部分人不少广州的企业已经开始关注网络上资源，广州人才网也为这部分人力资源开通了简单的简历模板，这些求职者只要在网站上进行简单的选择就能够完成一份精美的简历模板制作，从而帮助这些求职者能够更好的利用网络资源。

　　正是通过这些差异化的服务，广州人才网在客户资源和求职资源上取得了快速发展的成绩，这为广州人才网的尽快盈利打下了坚实的基础，从广州人才网的成功可以给我们得到一个启示，那就是一定要重视差异化的服务，只有满足用户的需求，用户才能够给你带来利润，在地方人才网站行业上，更是如此!本文由www.zhaopinxitong.com 无忧招聘系统首发A5，转载请保留链接来源，谢谢合作!

本文标题：服务差异化-政企客户的云计算需求与运营商差异化优势服务
本文地址： http://www.61k.com/1165833.html