一 : B2C商业模式批判

（按：2003年的今天我们再来读前年的这篇文章，或许觉得有一些错误之处，但文章中提到的一些方面，现今还尚未得到很好解决，值得我们思考。）在当前和今后一个时期，B2C电子商务模式的成功将是非常困难的一件事情。当然，这里的成功并不是指某一网站的赢利，也不是指某几个网站的盈利，而是指B2C电子商务零售业态能否占据整个零售业中一定的市场份额。B2C网络购物如何跨越“死循环”？这已经是全行业性迫在眉睫的难题。  

　　B2B模式发展之快是不争的事实。根据Forrseter的研究报告，到2003年，B2B交易将达到13000亿美元，相当于美国贸易总额的9%，甚至超过了英国或者意大利的国民生产总值。通用汽车的B2B交易使得其库存由30天下降至3天，生产每辆汽车的成本下降250美元，资金周转由过去的20天降到了3天。
　　与B2B的蓬蓬勃勃对比，B2C模式似乎只能用“一片萧瑟”来形容了，全球领先的电子商务站点Amazon.com宣布裁员1300人，并同时调低了对全年收入的预测。在线零售商Homestore.com是2001年互联网领域里第一个实现赢利的企业。但是到2001年年末，公司不但没有赢利，还不得不进行了大规模的裁员行动。国内的B2C企业也是“绯闻不断”，卓越网和崔永元之间的故事、MY8848的人事和企业经营变动、易趣的假货官司等等让这一原本就颇不宁静的领域中充满了寒冷的感觉。
　　要么电子商务，要么无商可务。在网络热潮时，这句话曾经被奉若神谕。是不是什么行业都适合电子商务呢？研究者很少深入探讨，笔者就零售业的电子商务进行一些分析，希望能为电子商务在我国的健康发展有所帮助。


　　零售业B2C的弊端

　　从中国商业零售业的业态分布看，传统大型商场所占比重较大，目前依然是消费品市场的零售主力军。但近几年来，连锁超市、专卖店、仓储店等业态发展势头强劲。百货商店正在丧失第一大业态地位，目前上海、深圳各类超市的市场份额总和已占据各大业态首位，而涉足电子商务的大型零售企业只有20强中增长幅度倒数三甲的西单商场一家，这是因为“真理掌握在少数人手里”吗？
　　我们先来看看B2C提供的商品。对于售卖者来说，选择卖什么产品的最终原因是消费者的需求。
　　根据帕累托20/80法则，以下两个调查显示，网络零售消费者的消费需求集中在书刊、音像制品、电脑相关产品上，同时还表明，消费者潜在的需求也同样集中在书刊、音像制品、电脑相关产品上。
　　下面我们来看一看这些商品的市场到底有多大，能否支撑众多的网络零售商的发展壮大。据国家统计局统计，2000年音像制品、书刊的销售额加起来不过213.9亿元，和家用电器的724.3亿以及食品的722.2亿相距甚远。
　　从产品的数量和种类来看，B2C尚无法和传统商业模式竞争，而其提供的商品也无法支持B2C发展成为重要的零售业态。
　　那么是不是B2C可以提供一些市场容量大的产品来获得发展基础呢？笔者认为，很难。电子商务提供的产品，由于消费者购买习惯和产品特性，现阶段的B2C只能提供一些同质、方便存储运输、价值较低的商品；另外，根据哈佛商学院的零售专家马尔科姆·P·麦克尼欧提出的零售轮定律，B2C作为一种新生的零售业态，必然要以低档定位、低毛利率、低价格切入市场，才能与已有的成熟的零售业态竞争。笔者认为，之所以有众多投资人涌向网络售书业，也是因为书报零售的利润率是所有零售业中最高的。正因如此，新业态有空间打价格战。
　　我们分析一下网络零售业的服务质量、服务速度、服务的灵活性以及客户关系的管理水平。
　　B2C的服务质量体现在用户界面的友好和方便性上。经过几年来的发展，现阶段的购物网站的功能已经越来越完善了。例如，消费者在进行有些商品的购买时往往希望得到一些别人的意见，现在的主要购物网站基本上都设置了对商品的评价栏目，但是似乎很少有人对其进行管理，这样一来，许多对商品的逆向性评价就被扩散了，影响了产品的销售。
　　在服务速度上，网站监控公司Keynote Systems前一段时间曾经对电子商务网站反应速率进行了测试。Keynote公司的Carron指出：“通常，标准总是不断改进的。现在大部分网站下传时间仅需4秒。”而主要的电子商务网站，如Toys’R’Us，在购物高峰期的晚上下传时间还是需要62秒；玩具商Hamleys网站需要49秒下传；Sainsburys.co.uk有时需45秒。可以看出，购物网站的响应速度尚需进一步提高。
　　在服务的灵活性和客户关系管理方面，这应该是电子商务的长项，然而，大部分网站做得并不尽人意。根据笔者自己网上购物的体验和对曾经进行过网络购物的人士的调查，网络购物无法令人满意的方面主要在于：
　　第一，从购买落单到货品送抵往往要花费半个多月，周期太长，对于有些采用货到付款方式的消费者，甚至会因为等不及而取消了订单。现在很多网络商店都是采用自行车来进行送货的，这大大限制了网络书店的服务区域，缩小了企业的市场，而同时也把网络本身最有杀伤力的特性抹杀了。
　　第二，货品价格混乱，往往广告是一个价格，而进到网站后又是一个价格，更有甚者，在付款时还会有一个不一样的价格出现。网络强调信息及时、沟通即时，可同时面对三、四个不一样的价格怎么能让消费者建立起对商家的信任？这里表现出来的是企业管理和架构的混乱，反映出的是企业还没能把前台后台整合为一个运行流畅的客户服务系统。
　　我们从以上的分析可以得出初步的结论，B2C电子商务的有效性不足，强项不强，弱项致命。


　　B2C向高效性提升

　　B2C电子商务对于成本来说具有双向性，一方面可以节省交易成本，另一方面也会增加一部分交易成本。对于买主来说，节省下来的是寻找成本，因为消费者可以省去许多花费在前往超市、百货店路上的时间和花费，这是一种寻找成本的节省。
　　对于卖主来说，节省下来的主要是库存成本，但是现在看来，这种成本的节省是有限的。亚马逊在运营初期采取无库存的方式经营，但是当原来的线下美国最大的图书零售商巴诺进入网络零售业后，亚马逊不得不把大笔投资用到了建设仓库上，因为如果不这样，拥有大量库存的巴诺将可以在服务上轻而易举地打败它。试想，一家书店可以让你在2天内收到货，另一家则需要15天，您会选择哪一家？
　　而电子商务增加成本的方面则在于：第一，为上网交易所需要付出的一定的设备与网络服务费用；第二，商业欺诈带来的相应损失和诉讼费用；第三，寻找信息的费用。当然，这些成本在初期相对于传统业态是一种额外支出，但是如果长期来看，对于企业和消费者来说，都可以作为一种投资来对待，并且随着网络基础设施的完备，这些成本还将会逐渐减少。
从这些分析可以看出，B2C电子商务的高效性是有的，但是能否高到支持其发展成为重要的零售业态模式还是不确定的。
　　对于适应性方面，B2C电子商务同样面临着两种方向的作用力。
　　首先，政府对网络零售业并未表现出支持的态度。在网络经济与经济治理国际研讨会上，中国财长项怀诚透露，为了支持新经济的发展，政府将较大幅度降低软件和集成电路的税收，同时还列举了政府将给予支持的几项产业，可惜的是，网络零售业不在其中。
　　第二，电子商务所需要的产业链不完全，相关人才的培养严重滞后。比如网络零售业所必须的物流产业仅仅是在近两年才热闹起来的，而且发展很不规范。曾经有人说，现在大商场外面有多少车就意味着电子商务时代需要多少物流公司的运货车。而且现阶段网民的收入和年龄都比较低，这意味着较低的消费能力。
　　第三，社会对于网络的认可正在逐渐加深，一个明显的指标是网民的数量正在逐渐增加。随着非PC接入互联网的步伐加快，社会网络化程度还会进一步提高。Gartner公司发表的一份调研报告称，到2005年，美国10.1%的B2C电子商务交易将在移动电话、电视机等非PC装置上完成，交易额约为229亿美元。Gartner预测，消费者将使用多种不同的平台购买各种各样的产品和服务。例如，消费者将使用移动装置购买公交、电影、音乐会的票，使用交互式电视购买在电视上作广告的商品。
　　B2C电子商务的适应性在现阶段是不足的，但是随着网络化的进一步发展，这些限制条件是可能被消除的。
　　总的来说，现在和今后一定时期的市场仍然是传统零售商业模式的天下，若希望B2C电子商务在现在的市场环境下，尤其是在中国的市场环境下获得飞跃式的发展是不现实的，但是在未来的一个较长的时期后，B2C可能会获得与其先进性相适应的地位，在各种零售业态中占据一定的地位。


　　零售业B2C如何跨越“死循环”

　　任何零售业态的变革都是有条件的，其中顾客拉动是一项重要原因。顾客需求的变化必然带来业态的变化与更替，例如，由于女性外出工作的增加导致了购物时间的缩短，使得满足其一次购足需要的超级市场一片红火。研究B2C电子商务的发展就不得不研究网络用户的特点。
　　U&G是一种研究范例，用以寻找用户使用某种媒体的动机，最早提出该理论的是Klapper，该方法又被称为使用和满意度理论。使用网络的动机就每个消费者来说是不同的，用户使用网络的原因在于网络可以为其带来利益，体现这一内部原因的是消费者的满意度。在U&&G应用中，满意度一般被分为两大类型：内容和过程。内容满意度在于对媒体所携带的信息的使用，过程满意度产生于搜索信息的行动，源自于对通讯过程本身的参与。具体到网络购物者，内容满意度来自于对网上提供的商品的满意程度，而过程满意度来自于对网络购物行动本身的满意程度。
　　从两组数据的分析结果来看，网络用户使用互联网的动机中，内容满意度约占60%，而过程满意度约占40%。这告诉我们，网络用户认为使用互联网中，内容比过程更有用、更有吸引力。这种结论提醒现在的B2C电子商务经营者要注重对网站内容的关注，而不要仅仅关注高科技手段的运用。
　　因而B2C电子商务网站的成功需要的是把握消费者的需求，丰富商品的供应。
　　综合上面的分析，我们可以看出，B2C电子商务网站现阶段可能提供的商品是非常有限的，这导致了其商业模式的有效性不足；而B2C电子商务成功的关键又在于能否丰富自己的商品，满足消费者的需求并扩大自己发展的基础。
　　在当前和今后一个阶段，B2C电子商务模式的成功将是非常困难的一件事情。当然，这里的成功并不是指某一网站的赢利，也不是指某几个网站的盈利，而是指B2C电子商务零售业态能否占据整个零售业中一定的市场份额。B2C网络购物如何跨越死循环？这已经是全行业性迫在眉睫的难题。

二 : 天猫超市低调运营 马云尝试自营B2C模式

舆论一直喜欢拿天猫平台式B2C与京东自营式B2C做比较，不过随着电商的发展，天猫已推出测试新产品，开始尝试自营式的天猫超市，而京东也加大了POP平台的开放力度。像食品饮料、粮油副食、家庭清洁等这类百货商品在原本的天猫平台并不容易一站式选购，而近期马云低调推出的天猫超市就是针对这类商品为消费者提供一站式购物。其目的自然是要打造网络沃尔玛。

天猫超市低调测试运营

4月24日，天猫超市采用二级域名chaoshi.tmall.com上线试运营，近日天猫超市正式上线，目前在天猫首页大品类导航栏内已经可以找到天猫超市的入口。由于过去天猫是平台式运营，天猫平台上的独立商家没有能力综合运营食品饮料、粮油副食、家庭清洁等这类百货商品，所以过去天猫一直不能针对日用百货商品提供一站式购物，推出天猫超市就是为了弥补天猫的这个缺点。

过去自营式B2C电商1号店依靠网络零售日用百货、零食饮料等产品在电商市场竞争中站稳了脚跟，而天猫对迟迟没有动作。1号店2010年销售额是8.05亿元，2011年销售额是27.2亿元，天猫超市预计2012年的销售额为30亿元，2013年突破100亿元。目前天猫超市只开通了上海站与杭州站，今年6月份前开通苏州、宁波、无锡站；年底开通华南、华北、华中等一二线城市，3年内开通所有一二线城市。

天猫加速布局仓促物流

自营式B2C对仓储物流的要求更高，马云已经对仓储物流布局多时了，现在发挥其作用的时机已经成熟。天猫超市已在上海整合了仓储资源和物流配送资源，采用统一的商品包装，目前对上海站与杭州站可实现次日送达，并计划陆续实现每日三配，指定时间送达配送达等服务。

天猫超市配送费用按照订单金额和重量计算，分别为5元和10元两档。订单额超过88元可享受包邮的促销活动。天猫超市同样遵循无理由退换货规则，买家可通过自己的账户向天猫进行赔付申请，一旦判定赔付申请成立，支付宝账户将直接扣除商户相应金额款项先行赔付给买家。

天猫是否将会选择落地

天猫超市的上线不禁想问，天猫是否会考虑落地？在传统商家纷纷加入触网浪潮的情况下，却有越来越多的天猫商家选择落地。电商永远都不可能完全取代传统零售商，因为生活中不可能缺少了实体购物的乐趣。在天猫商户对落地产生了需求的情况下，天猫是否会考虑建立实体商场与商户一同落地呢？传统大型超市连锁店遍布全国，天猫超市的实体店会不会走上连锁形式呢？

结语

在京东忙于IPO，苏宁易购发展未稳的情况下，天猫推出天猫超市尝试打造网络沃尔玛是不错的选择。天猫超市才刚刚推出，为了的路还有很长，京东、苏宁易购、1号店等电视业不会闲着，很快电商的战火将会从3C家电转战到日用百货商品中来。电商之争远未结束，未来平台式、自营式等电商模式的界限也将会越来越模糊。

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三 : 谈电商寒冬论下B2C模式的转型经营之道

随着电子商务的飞速发展，传统模式的电子商务里吧b2c模式已经失去了竞争力，在互联网大方向不段发展的今天，电商的b2c模式也要开始谋求转型！

笔者也是一个手机控，在年前想买一款智能手机，所以就想到自己很久没去的几个智能机的论坛里去看看大家对最新出的几款机子的评价。进入论坛后，发现论坛的样子并没有什么大的变化，但首页的几个广告位确引起了我的注意，以前那里一般都挂的百度或者gg的点击广告，现在确变成了几个淘宝店铺的图片广告，我迅速的又去了其他几个论坛和他们的几个有广告位置的页面，无一例外的全是这种模式。于是，我意识到了在传统电商的只依托淘宝和拍拍等平台卖东西，已经跟不上潮流了，电商在寒冬到来之际，也开始摸索转型之路了。下面， 我开浅析一下这转型经营之道。

首先，随着淘宝开始进入改革收费期，各种广告，各种服务类的应用都将大部分流量导入了那些实力较为雄厚的大中型卖家手里，对于一些连开几十块的直通车都心疼的小卖家来说，如果只是一味的等着淘宝的自然量来客户，无疑是非常困难的，在这种背景之下，开始寻求其他渠道找外援还是很不错的选择。

而对于一些卖家来说，用户黏度很大，流量精准度高的论坛成为了他们的首选，因为论坛不但是一个集中讨论的地方，而且用户比较忠诚，黏度大，回头客多，也会有很多的重复消费，并且可以积累一定的口碑效应。无疑，这都成为了这些卖家们看重的点。

剖析这种模式，

第一：商家会给合作的论坛一定的广告费，并且会为顾客介绍该论坛，会为论坛做好一定的口碑营销，

第二：论坛会为利用自身的一些很精准流量和论坛内的引导为商家带去顾客，甚至是一些重复消费的忠实顾客，并且在商家诚信危机的时候从某种程度上可以进行危机公关。如果论坛是技术性的论坛，可以为商家提供一些后续技术上的支持！

第三：顾客既可以从论坛里了解这些产品的详细信息，并且可以知道一些坛友试用过的感受，从而选择购买自己心仪的产品，而且可以在购买后，从论坛方面获得该产品的一些技术支持，和一群同样玩同一款产品的朋友进行讨论，并且，如果商家和论坛联合定时搞一些大促销或者优惠活动的话，更有利于刺激顾客的消费！

在众人都评说电商进入寒冬，b2c模式下小商家的生存困难，试图从其他渠道进行精准推广，并且打造出更大，更和谐，持续，长久的模式生态圈又何尝不可呢？

电商的销售模式也会进入多元化的时代，不同纬度的交合一定会碰撞出新的火花，电商的寒冬，可能会随着这星星点点的火花变的异样的温暖！

来自黄健的网络推广博客（http://www.hjblog.org），转载请注明

四 : 预判：B2C模式才是“微商”的未来

　　【编者按】随着各种各样微信电商的出现，“微商”逐渐成为一个热词，火爆程度堪比当年的淘宝店主。在一系列开店工具的推波助澜下，低门槛开店的诱惑开始让诸多中小商户、个体户们蠢蠢欲动。随着这一模式的逐渐发展，微信上逐渐呈现出以口袋购物微店、喵喵微店为主的C2C模式(平台内的卖家偏个体户，规模较小，无企业资质)和以京东微店、拍拍微店、口袋通、微盟等为主的B2C模式(平台内卖家偏中小商户，规模稍大，有企业资质)。

　　在此基础上，也开始有针对上述两种模式未来的探讨。日前，微信第三方服务商微盟创始人兼CEO孙涛勇就向亿邦动力网表示，在他看来，B2C才是微商的未来。

　　以下为孙涛勇自述：

　　

 

　　很多朋友误认为微商的未来是这批朋友圈卖货的，其实不是。微商的定义我认为应该是移动社交电商，人们在购物决策中好友的评价和推荐越来越重要。微商到最后绝对不是这批朋友圈卖货的，这批人只是借助了早期朋友圈的红利期在过度的开发，最终都会被洗牌。产品的质量、品类的选择，物流、维权都至关重要，所以最终的一个模式是C2B2C，其实就是B2C。

　　腾讯利用微信在电商上的布局已初见雏形，不管是为京东提供的一级购物入口、大众点评、嘀嘀打车还是重启的拍拍网。目前微信电商主要有三种形式：O2O、C2C、B2C，我认为微商的未来还是B2C。

　　从整个电商生态来说，O2O是玩资本和平台的，虽然大家都在吆喝，但市场还不是很成熟，整合资源、培养市场需要耗费巨大时间和财物成本，从目前第三方发展来看，大家都只是在试水，还未形成规模效应;C2C看起来不错，但是存在很多缺陷，因为C2C上都是小卖家，这意味着产品的货源不稳定、品质无法保证、维权艰难;另外还没有统一的入口。从这些弊端可以看出个人小卖家不会成为一个很成熟的电商模式。

　　另一方面，从淘宝的生态发展也可以看出微信最终的生态一定是从C2C到B2C，最终要取得用户口碑，满足用户的体验，一定是走B2C的模式。

　　2015，移动电商的势不可挡，800万淘宝卖家的迁移必将会给移动市场注入新的活力，数以千万的微商们也将迎来“井喷式”发展。

　　我认为2015年微商生态将会呈现以下几个特点：

　　第一、品牌人格化。品牌人格化就是将品牌打造成具有独特魅力和情感影响力的人性化品牌符号，让消费者在潜移默化中形成品牌黏性，产生由然而生的情感磁场效应，触动心灵共识，促进价值认可。通俗的说法就是品牌由消费品时代进入粉丝时代。消费者的购物决策不仅仅追求性价比之类，更多的是基于人与人的信任，可能因为“偶像”的推荐或因为好友的信任关系就选择了购买。品牌和人的互惠互利，选择为品牌付费也是为人格买单。这方面小米手机和自媒体逻辑思维已经开了先河。

　　第二、品类非标化。移动电商将会打破固有的商品类目形态，以京东的3C为例，所有品类商品的价格、类型等几乎千篇一律，呈现出“流水线”式的发展态势，没有可供消费者选择的对比性和差异性。相比如非大众化的品类，像食品、珠宝、首饰、美妆、母婴以及跨境类商品等将会在微商平台上大卖。

　　第三、产品平台化。所谓平台化，在移动互联网里更多的理解是指在一条产业链里，实现上中下游的打通和联系的这样一个平台。大量微商的涌入必然会带动产品向更深的方向发展，这时候就需要用平台化思维建立一个完整的商业生态，从用户购买、商家发货、物流查询、收货评价、商家交易系统的对接等一个完整流畅的闭环。在这方面微信只是开了一扇窗，实现上中下游的互通还需开发者来做，第三方就是要打造一个统一的平台来重新构建B端和C端的连接和关系。

　　第四、渠道多维化。虽然微信坐拥移动社交流量第一入口，但是经过一段时间的检测，从最终的转化率来看并不理想。对于微商们来说流量入口永远是排在第一位的，多维化渠道就是将各种社交入口的流量汇聚到一个平台上，qq空间、陌陌、易信、来往、微博、博客等都是比较好的通道，将分散的流量整合到一起输送给商家，虽然这是一个很大的工程，但是对微商们来说意义非凡。

　　第五、营销人人化。随着移动电商的去“中心化”，全民电商和营销人人化的时代到来。在信息大爆炸的新闻资讯，社交网络里，每个人都被动或主动成为信息的传播者。看到一款好玩的游戏，一篇优美的文章，一段感人的视频，甚至一件漂亮的衣服，即使在没有利益驱使的情况下也会情不自禁去转发，分享。这种现象在朋友圈里极为常见，因为低门槛、零成本许多微商们跃跃欲试，未来当所有的社交分享都实现互通时，这种营销将会更加普遍。

五 : 天猫超市低调运营 马云尝试自营B2C模式

　　舆论一直喜欢拿天猫平台式B2C与京东自营式B2C做比较，不过随着电商的发展，天猫已推出测试新产品，开始尝试自营式的天猫超市，而京东也加大了POP平台的开放力度。像食品饮料、粮油副食、家庭清洁等这类百货商品在原本的天猫平台并不容易一站式选购，而近期马云低调推出的天猫超市就是针对这类商品为消费者提供一站式购物。其目的自然是

　　要打造网络沃尔玛。

　　天猫超市低调测试运营

　　4月24日，天猫超市采用二级域名chaoshi.tmall.com上线试运营，近日天猫超市正式上线，目前在天猫首页大品类导航栏内已经可以找到天猫超市的入口。由于过去天猫是平台式运营，天猫平台上的独立商家没有能力综合运营食品饮料、粮油副食、家庭清洁等这类百货商品，所以过去天猫一直不能针对日用百货商品提供一站式购物，推出天猫超市就是为了弥补天猫的这个缺点。

　　过去自营式B2C电商1号店依靠网络零售日用百货、零食饮料等产品在电商市场竞争中站稳了脚跟，而天猫对迟迟没有动作。1号店2010年销售额是8.05亿元，2011年销售额是27.2亿元，天猫超市预计2012年的销售额为30亿元，2013年突破100亿元。目前天猫超市只开通了上海站与杭州站，今年6月份前开通苏州、宁波、无锡站;年底开通华南、华北、华中等一二线城市，3年内开通所有一二线城市。

　　天猫加速布局仓促物流

　　自营式B2C对仓储物流的要求更高，马云已经对仓储物流布局多时了，现在发挥其作用的时机已经成熟。天猫超市已在上海整合了仓储资源和物流配送资源，采用统一的商品包装，目前对上海站与杭州站可实现次日送达，并计划陆续实现每日三配，指定时间送达配送达等服务。

　　天猫超市配送费用按照订单金额和重量计算，分别为5元和10元两档。订单额超过88元可享受包邮的促销活动。天猫超市同样遵循无理由退换货规则，买家可通过自己的账户向天猫进行赔付申请，一旦判定赔付申请成立，支付宝账户将直接扣除商户相应金额款项先行赔付给买家。

　　天猫是否将会选择落地

　　天猫超市的上线不禁想问，天猫是否会考虑落地?在传统商家纷纷加入触网浪潮的情况下，却有越来越多的天猫商家选择落地。电商永远都不可能完全取代传统零售商，因为生活中不可能缺少了实体购物的乐趣。在天猫商户对落地产生了需求的情况下，天猫是否会考虑建立实体商场与商户一同落地呢?传统大型超市连锁店遍布全国，天猫超市的实体店会不会走上连锁形式呢?

　　结语

　　在京东忙于IPO，苏宁易购发展未稳的情况下，天猫推出天猫超市尝试打造网络沃尔玛是不错的选择。天猫超市才刚刚推出，为了的路还有很长，京东、苏宁易购、1号店等电视业不会闲着，很快电商的战火将会从3C家电转战到日用百货商品中来。电商之争远未结束，未来平台式、自营式等电商模式的界限也将会越来越模糊。(文/王利阳)

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本文标题：b2c运营模式-B2C商业模式批判
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