一 : 2014中秋，感受19楼O2O商业模式

　　作者：杭通

　　人生大事莫过于相亲、结婚、装修、生子……作为中国最大的城市生活社区19楼空间(www.19Lou.com)一直致力于为这些阶段的人群提供真实有效的经验分享。在行业中19楼的最知名的O2O模式就是其率先发起的结婚采购大会(前身为19楼婚博会)和家博会，固定于每年春季、秋季举行，规模宏大，据介绍因为场地所限而只能将结婚采购大会和家博会分开时段举行，结婚行业和家居行业更是每年提前做大量的准备参展工作，几乎所有的展位都是特装，装修成本几万到几十万不等，参展商更是积极响应主办方19楼的号召，于分别一年两次的大型展会(19楼结婚采购大会春季秋季、19楼家博会春季秋季)上为结婚和装修阶段的精准人群提供最便捷、最优惠、最放心的一站式采购服务。19楼的这种采用线上预展、集客和线下成交的O2O模式是行业首创，同时也成为地方社区网站竞相模仿和学习的榜样，几乎成为中国地方社区的标配活动项目。

　　过去几年我陆续参观过几次19楼展会，今年带着写点东西的认真劲特地好好参观了2014年8月底9月初，第11届19楼结婚采购大会( 2014秋季.杭州)和第10届19楼家博会( 2014秋季.杭州)在杭州和平会展中心举办的展会。这两个展会的最大特点，就是通过19楼和都市快报系的强大号召力和海量的用户基数，与结婚&家居实体经济紧密互动融合，打通结婚行业&家居行业流通环节，让商家直接让利给消费者。通过对现场消费者、商家的满意度调查和统计数据表明， 19楼结婚采购大会&19楼家博会给全省人民和结婚&家居行业商家交出一份完美答卷。

　　19楼市场总监徐一帆提供的数据表明：

　　8月22、23、24日举办的第11届19楼结婚采购大会( 2014秋季.杭州)共有150余家品质商家参展，超过4.5万人次的新人前来参加展会，现场订单超过14500个，三天成交额达1.46亿元;

　　9月6、7、8日举办的第10届19楼家博会( 2014秋季.杭州)共有200余个家居品牌厂商参展，4万多装修业主来到现场，现场订单超过3.5万个，三天的成交额更是达到惊人的2.5亿元。

　　正值适婚年龄的黄先生和叶小姐是新杭州人，由于老家路途遥远，小情侣一般都不回家过中秋，与往年中秋节的冷清相比，今年中秋他们在19楼家博会现场热热闹闹过了个节。据黄先生介绍，之前他们已参加过8月底的秋季19楼结婚采购大会，展会现场一举搞定喜宴酒店、婚庆、婚纱摄影和婚纱礼服，婚房装修的事当然留到中秋假期19楼举办的家博会了。家博会现场参展的商家都是他们之前在实体店里特别留意过的，活动现场的价格确实比实体店更优惠。无论结婚采购大会还是家博会下单，还可以用代金券在下单时当现金抵用，在优惠的基础上更是享受到终极折上折的专享。幸运的事总是特别眷顾幸福的人儿，黄先生在19楼结婚采购大会现场的下单抽奖中，还抽中了一台冰箱。

　　经现场统计，19楼结婚采购大会服务涵盖了婚纱摄影、婚纱礼服、男士西装、婚庆、喜宴酒店、喜糖喜酒、家电婚品等结婚的各个环节;19楼家博会集建材、家具、家电一体，现场有包括卫浴陶瓷、地板门窗、橱柜厨电、油漆涂料、灯饰吊顶、家装设计、家具软装、壁纸家饰等装修的各个参展商家，真正做到“只有想不到，没有买不到”。

　　除了商家数量之多品类之全， 19楼结婚采购大会&19楼家博会作为浙江省最具影响力的结婚&家居采购博览会，主办方19楼展会组委会还对每一个报名商家进行严格把关、审查、筛选，本着负责的态度认真地挑选参展商家，整合出浙江服务最优的品质商家，凭借便捷的采购模式和高品质的服务领跑婚庆&家居市场，并带动整个婚庆&家居行业有序地发展。

　　值得一提的是，比之前的结婚&家居展会新增的是，这次展会主办方19楼还在场内到处宣传19楼App客户端，现场安排了下载19楼手机客户端赢好礼的活动。随着移动端用户日益剧增，19楼的精彩内容已不局限在PC端，随时随地随身让用户通过手机同步浏览最新最实用的本地新闻和生活信息是19楼客户端战略目标，笔者体验了19楼App ver5.1.1版本后，非常认同徐一帆总监所说，19楼一直朝着社区移动互联网方向不断探索，现在已经有了具有19楼特色的移动互联网社区的模式，下一个迭代的版本将在月底推出，会更加清晰。现场访问了几位已经安装了最新版19楼客户端的网友，她们说：“这个app比起以前更贴合我们的应用习惯，比前几个版本好用”，“这个好，我在电脑上看小说，然后打开手机在地铁上能接着段落继续看”，“我是今天看到宣传，更新版本的，还没有认真用，但是从界面看非常清晰、焕然一新的感觉，希望能让我满意”……

　　19楼作为本地互动营销平台领头羊，创新线上和线下深度融合的本地生活服务O2O模式，积累了丰富的展会和营销经验，精准对接供求双方的需求，为全省人民搭建值得信赖的便捷的本地生活交流和生活服务平台。

二 : 2015物业社区O2O商业模式解析——物业联盟

物业公司加入同行的物业联盟

这方面以花样年的“解放区”最为典型。[www.61k.com］花样年一方面通过“彩生活”通过不断收购中小物业扩大管理面积，对于不愿意被收购的物业公司，则以旗下“解放区”物业联盟实现合作。长城物业“一应云”平台也对同行敞开怀抱，与其他物业公司组成物业联盟。

解析：通过同行物业联盟，不仅可以低成本、快速地获取社区服务平台，也可以向同行学习一些优秀管理经验，但是这种方式最大的问题是：不得不考虑联盟主导企业对自己品牌的侵蚀作用；另一方面，由于同行竞争的关系，物业联盟存在陷入各自为战、有名无实境地的可能性。

三 : 当代商城O2O商业模式研究

O2O商业模式作为一种新兴的电子商务商业模式，将互联网与线下的实体商业发展结合起来，并且通过团购网站的盛行而逐渐为人们所认知。当代商城作为国际化程度较高的零售企业集团，将线上当代网上商城与线下当代商城实体店相结合，发展具有当代商城特色的O2O商业模式，并逐步推进O2O这一新兴商业模式的发展。

当代商城O2O模式团购
一、O2O商业模式在中国的发展现状
1、O2O商业模式概述
所谓O2O商业模式是指将线上的消费者带到线下实体商店中来享受服务。O2O商业模式利用网络平台，通过提供信息、服务和折扣的方式将线下实体店的信息推送给互联网上的在线消费者，将线下的商务机会与互联网相结合，让互联网成为线下交易的前台。消费者则利用互联网对实体店的商品和服务进行筛选，并进行结算，如此迅速达到规模。
对于互联网线上平台来说，发布与消费者生活息息相关的商品或服务的信息，为消费者提供优惠、折扣、消费保障，由此来聚集大量高黏性的客户，来吸引线下的实体商家的加入；对于消费者来说，他们可以获得更多商家的信息，获取更大的优惠，以低于线下实体消费的价格获得相同的服务，并且通过网络平台可以更加便捷和迅速的完成支付和咨询；对于商家来说，可以获得宣传、展示和推广自己的商品和服务的机会，吸引大量的新客户加入，利用每一笔交易都在互联网平台上有跟着记录的优势，掌握更多的用户数据，更好的提升对老客户的维护，通过消费者在平台上的咨询，更好的掌握消费者的心理与预期服务，减少对实体店的依赖。
O2O商业模式的核心就是对线下商品或服务的在线支付，在线支付不仅标志着支付本身的最终完成，也标志着此次消费的最终形成，而且在线支付的记录是实体消费数据在互联网上的唯一可靠的考核标准。O2O的出现为许多平时有较少机会展示自己服务的商家提供了一跃而上的平台，并且通过在线支付他们可以很好的追踪顾客消费情况及评价详情，进而更好的做到对新老客户的支出与维护。所以，O2O商业模式的核心就在于在线支付。
2、O2O在中国的发展现状
在中国，O2O已经走过了10年的发展历程，从最早期的旅游、票务到现在团购，以及各大商家如万达、苏宁等纷纷开展自己的O2O业务，不断推动着中国O2O商业模式的发展。目前，中国最火的O2O应该是团购了，而团购也是让更多人了解O2O模式的一种营销模式。团购是最典型的O2O代表模式，在中国O2O发展史上，团购的出现代表着从信息服务模式向交易服务模式的转变，未来服务模式会更加互联化。
O2O商业模式将线上虚拟经济与线下实体经济相融合，正是移动互联网与移动商务发展的未来之路。而随着越来越多的手机用户的出现，中国O2O模式也在向着移动互联网发展。随着互联网经济的发展，中国现有商户的信息化程度顾在不断提高，有营销头脑的实体商家不仅仅满足于实体店的经营，而希望用更广阔的网络平台来带动实体店的销售。有数据显示，2012年中国O2O市场规模为986.8亿元，与2011年相比，增长率为75.5%。预计到2015年中国O2O市场规模将突破4000亿，达到4188.5亿元。
目前国内O2O的发展还处在上升期，具有很大的发展空间，而且会有越来越多的商户和网络平台加入其中，让更多的线上消费者走到线下来，在线上选择和付费的同时，在线下享受服务。
二、当代商城的O2O商业模式
1、当代商城O2O商业模式的发展现状
随着互联网功能的日渐强大以及电子商务的发展，越来越多的零售企业开始从传统营销模式转向利用互联网平台进行营销，发展独立自主的或联合的电商经营。
当代商城实体店经过十几年的发展已经具有相当的规模，在互联网营销大潮的驱使下，当代商城于2008年9月23日正式开通当代网上商城并且开始试运行。目前当代网上商城汇集了上千种商品，为了让消费者享受更多的购物体验，当代网上商城还推出当下较为流行的国际代购业务，让消费者足不出户就可以购买到世界知名品牌商品。
随着当代网上商城的日益成熟，当代商城将其网上商城作为一个新的网络平台，发展具有当代商城特色的O2O营销模式。让当代网上商城成为当代商城的前台，促进更多的互联网上的客户群走到线下来，走入实体的当代商城，是当代商城线上线下的产业链能真正联系起来，形成一个闭环。
目前，当代商城的(www.61k.com]O2O还处在起步阶段，当代网上商城是当代商城实体店的服务延伸，虽然，网上商城的所有商品价格体系与商品种类，以及其所提供的售后服务都与当代实体商城保持一致，并且商城会员在网上商城购物时可以享受实体店的积分累计，从网上商城购买的商品如果需要退换也与实体店的退换货政策一致，但当代网上商城依然依赖于快递行业，网上商城的商品都需要由快递公司负责派送至消费者手中，并没有真正达到线上线下相结合，把线上的消费者拉到线下实体商店中。但当代网上商城强大的在线支付功能，以及E―DM营销手段都为当代商城的O2O营销模式发展提供了保障。
2、当代商城O2O商业模式存在的问题
在成熟的实体店和运营良好的网店支持下，当代商城的O2O商业模式虽然刚起步，却也得到了飞速的发展，但在关于当代商城O2O商业模式的研究中，也发现了当代商城在O2O发展过程中存在的问题，主要有以下几个方面：
（1）在线网络广告营销推广范围小，力度不够
一个成熟的O2O商务模式需具备四大要素：独立网上商城、国家级权威行业可信网站认证、在线网络广告营销推广、全面社交媒体与客户在线互动。如今的当代商城已经有了独立而且成熟的网上商城，并且网上商城已经成为了当代商城销售的重要渠道，吸引大量的网络客源。但当代商城在在线网络广告营销推广方面做的力度还不够大，在其他网站上搜索当代商城，很少可以搜索到当代商城的优惠与打折活动。当代商城在实体店里的广告并不能真正的吸引到线上的潜在消费者，而吸引的还是实体店顾客，如此一来，当代商城O2O发展就会受到阻碍。（2）缺少当代商城的手机客户端
国外电商模式起步较早，目前国外已经发展起各种各样的O2O服务，其中大多数以移动互联网的方式出现。因此在中国，未来O2O模式也必是朝着移动互联网的方向发展，中国手机用户超过10亿，其中有将近4亿人使用手机上网，对于O2O模式来说，巨大的市场容量蕴藏在巨大的商机。并且移动互联网正在带来商业模式变革和产业链的利益重组。随着消费者习惯的改变，越来越多的人倾向于移动互联网，手机上网也成了人们的日常行为，基于此移动在线支付业会日渐成熟，移动互联网上的O2O平台也将形成。O2O的发展将带动移动互联网产业的发展，而移动互联网的发展也将推动O2O的继续发展。因此，当代商城在如此庞大移动互联网市场面前，如果没有自己的手机客户端，无形中会损失掉一大部分的移动互联网用户，不利于当代商城O2O商业模式发展。
（3）当代网上商城仅局限于购物，并没有延伸到服务
目前，团购是最为人们所熟知的O2O模式，而绝大部分的团购是餐饮、娱乐，并不是有形的商品，因为这些相比于商品来说，更有能力将线上的消费者吸引至线下实体店内消费，他们所享受的这些服务是足不出户无法完成的。对于当代商城来说，想要发展O2O，不能仅仅依靠购物，其他当代商城的美食，健身，休闲的O2O也能推动当代商城O2O商业模式的发展。而只依靠购物这一环的话，很大程度上还是摆脱不了B2C的模式，也无法真正的将线上虚拟经济与线下实体经济融为一体。
三、当代商城O2O商业模式的发展建议
当代商城O2O商业模式在发展初期阶段取得的进步让人兴奋，但同时也存在着一些不足，结合本文以及对当代商城O2O的研究，对当代商城O2O商业模式提出以下几条发展建议：
第一，扩大当代商城的在线广告营销推广范围，加强推广力度。当代商城除了利用当代网上商城作为宣传的平台之外，还应该扩大其在网络上的宣传，利用有影响力的网络平台来对当代商城的优惠活动，折扣以及店庆和节日打折等信息做宣传，从而获得更多的线上用户。把网络上数量巨大的潜在的客户群从当代商城的广告吸引到当代网上商城，进而拉动其从线上进入线下实体店消费。当代商城在扩大宣传力度的同时，应注意优惠和折扣的吸引力，并且要不断挖掘更具潜力、更具竞争力、更有创新性的业务模式。
第二，在安卓市场和App Store建立自己的手机客户端让手机用户可以自由下载，就像现在的美团、糯米、拉手等团购网站，还有携程、去哪儿等网站都有自己的移动客户端。将手机客户端作为打开移动互联网的一个通道，未来的O2O商业模式必然会以移动互联网作为平台来连接线上线下用户，移动互联网也是未来O2O的发展方向。在移动电子商务时代，商家和企业能够以更低的成本接触并获得更多的客户，通过消费者手中的移动终端进行销售与服务。因此，移动商务更适合O2O这种商业应用，它将成为推动O2O模式融入更加广泛的商业生活的主导力量。当代市场有了自己手机客户端，可以吸引数以亿计的移动互联网网民，同时也打破了传统互联网的局限性，真正将O2O发展到了随时随地。
第三，当代商城在完善自己网店的同时，可以与其他的已经相对成熟的互联网平台合作，例如天猫商城。在那里开设一家分店，利用它原有的人气来吸引线上消费者，并给于他们优惠，把他们带到线下实体店中。同时，可以利用与这些平台合作的机会来学习，为今后当代商城O2O模式的独立自主发展做好准备，打好基础。
第四，把当代商城的餐饮、健身、娱乐也推进到O2O发展进程中，也可以在当代网上商城中开设团购项目，包括餐饮、电影、娱乐等服务项目，促进线上消费者到店消费。同时可以向在网上商城购物的消费者返送服务项目的代金券，或者邀请他们参加活动，这样也可以达到是他们到店消费的目的，或者仅仅是增加店内人气的目的。
O2O商业模式日益深入人心，也受到越来越多的商家的追捧，特别是随着互联网的发展和一大批成熟网络平台的出现，O2O模式必然会得到更快的发展。在这样的大环境下，当代商城开始发展自己的O2O模式，在探索和学习中前进。当代商城的实体店已经相当成熟，其网上商城也有条不紊的运营着，这也为当代商城O2O的发展做好了铺垫。虽然在初始过程会遇到困难，但出于上升阶段的当代商城O2O模式必然会在未来有良好的发展。

四 : ZARA商业模式研究报告

ZARA 研究报告（1）

中年妇女选择在ZARA连锁店购买货物是因为这里的服装价格便宜，而她20多岁的女儿也选择在这里购买服装却是因为款式新颖时尚。显然，ZARA选择两种经营策略 款式流行和价格便宜，并将这两个特点有效的结合起来。特别从2001年ZARA总公司Inditex集团首次公开募股起，人们对ZARA品牌的议论不断，ZARA通常是被人羡慕而有时被贬低，但却很少被人们忽略不提。ZARA已成为世界各地众多零售商和时尚品牌极有兴趣的研究的对象，我们即将研究ZARA业务模式中制胜的法宝，也许本研究仅能涉及发现他们成功关键原因的表面现象。

ZARA是西班牙近年来最炙手可热的零售集团Inditex下的旗舰品牌。2001年Inditex将集团23%的股份向社会公开募集，这一举动为公司募集了210亿欧元的资金。究竟是什么原因让Inditex如此吸引人呢？首先，Inditex比其他同类零售竞争者获得利润更多，其次，这个趋势仍在保持。选择Inditex是投资者们最易获胜的赌注。

利益率公式中的尴尬因素

商家们通常低价买进高价卖出。零售利益率通常被认为是不用动脑思考就能获得的。假如一件东西以Y美元价格购进，并以X美元价格卖出，只要你的运营和财政成本低于总利润，也就是成本Y和卖出价格X之间的差值，你一定可以营利挣钱。对零售商来说，百分之50至60的毛利率（超过商品零售价格的一半）就毫无疑问的意味着挣钱，这是对的吗？

错！对极易过时的商品例如受季节影响极大的季节商品来说，假如商品不能按计划售出，毛利率则是毫无意义的。举个简单的例子，售出越多则挣更多的钱，甚至以30%较低的利润率售出100件商品比以60%较高利润率售出10件商品挣钱更多。在时尚的无法预测性的条件下，通常最终都通过打折来售出大部分商品。对许多的零售商来说，以极大的折扣售出百分之35至40的商品是非常平常的。

想象时尚服饰就像蔬菜或面包等食品，第一天它们看着非常新鲜诱人，很多人都会购买，第二，三天起就开始不新鲜，但顾客也许还是会以较低的价格继续购买。一周之后，零售商也许就想把它们从货架上清理出去换新品上柜。

Inditex执行总裁Castellano曾说过："所有的业务都要减少反应时间。在时尚界，库存就像食品，很快就会变质。"

ZARA的销售量占集团公司总销售额的80%，通过下列三种方式成功保持高利润：

快速更多的时尚服饰

少量人为制造的供应不足

多款消费者有更多的选择，商家有更多的机会来中标。

快速：与时尚保持同步

快速的重点在于减少对市场的反应时间，公司保证下属门店能及时为消费者提供商品。ZARA从识别最新流行趋势而形成设计思想到商品在店铺上架只需要30天时间。这意味着ZARA可以快速识别并紧随流行趋势，而它的竞争者却很难做到这点。只有紧随流行时尚才能以正价和更少的折扣卖出更多的商品。相比之下，大多数规模相当甚至规模更小的零售商完成这一过程需要4至12个月的时间。因此，大多数零售商试着预测时尚趋势和未来顾客可能的购买量，而ZARA却能紧紧把握顾客的需求。

位于西班牙西北部A Coruna的庞大的设计团队终年都十分繁忙，他们需要发现识别最新的流行趋势并以此为据来设计出最时尚的款式。通过持续的研究发现来识别时尚趋势，如每日从商店向总部的电话和邮件传递大量市场信息，而不仅仅通过传统的市场调研方式。与其他的零售商不同，ZARA系统能立刻对市场报告作出反应，并在2-4周时间内根据反馈信息设计或修改出新的款式。其他的零售商供应链反应时间太长，对他们来说对市场销售报告作出反应甚至都是注定要失败的行动。

降低风险

通过减少每种款式的生产数量，ZARA不仅减少任何一种单品的陈列 而且人为的制造出一种缺稀。所有的时尚物品都是物以稀为贵，ZARA位于伦敦Regent 大道的第一家连锁店开业时，顾客都只是来随便看看却没有购买商品，她们认为下次再来购买也不迟。当商店营业员向顾客解释ZARA店内服装款式每周都在更新，也许他们中意的服装下次来就已经被卖出了。接下来，Regent 大道连锁店成为ZARA赢利最多的店铺之一，越来越多的商店在英国开业。

每种服装供货少量而创造出更多的利润，假如一种款式卖的不好，当季节结束时剩下的需要打折处理的数量也不多。ZARA季末打折的平均水平是18%，几乎是同等竞争者折扣水平的一半。

多款的领导者

第三点，zara不讲究每种款式生产大批数量，ZARA每年设计生产12000多种款式，因此，甚至假如一种式样销售的的很快，也有新的式样等待重新上柜销售了。

ZARA能比它的许多竞争者提供更多更时尚的款式选择，公司每周向零售连锁店供货两次，因为要求补货订单很少，商店内服装式样每3-4天就能更新一次。紧随时尚潮流的式样且不断的更新货品，使zara品尝到了成功的甜头。

但ZARA是如何能成功地掌握这三个制胜的法宝，使它们成为其他众多零售商的恶梦呢？ZARA如何能在快速的时间内设计生产出如此多的服装款式呢？

让我们来看看ZARA零售业务模式中的独特方面：

假如你认为ZARA与其它的零售商拥有相同的结构组织还能创造出如此大的成功是不可能的，ZARA还必须付出其他的成本，恭喜你，你的想法是很正确的！ZARA比其他零售商拥有更易控制的供应链结构，这些在西班牙总部附近的联系紧密的各个业务部门同时给ZARA带来更高的成本需求。

所有权和控制生产

许多零售店（如美国连锁品牌GAP和瑞典连锁品牌H&M）都将全部的生产过程外包给世界各地的服装厂加工生产，例如亚洲很多劳动力成本很低的国家。相比之下，ZARA大约百分之80的生产是在西班牙总部附近的欧洲国家完成。实际上，几乎一半的生产是由集团自有的或能紧密控制的工厂完成，这使得ZARA有非常灵活的生产控制能力，但同时劳动力成本也会更高，通常是亚洲平均劳动成本的17至20倍。

Inditex在西班牙拥有资本集中制造设备，实际上，这是一个垂直整合的集团，拥有最先进的染色裁剪布料的生产设备。公司更多的是从西班牙，中东，印度和摩洛哥等地采购未经染色的原坯布。通过保留控制布料的染色处理过程，Inditex的布料处理能力能为新的服装款式提供合适的布料，它并不拥有劳动密集型的服装缝制过程，而是通过将缝制成衣转包给西班牙和葡萄牙的一些工厂控制生产。

服装设计和开发生产同样都是一项需要投入大量人力财力物力的过程。一支位于西班牙总部的200多人组成的设计团队平均每月要设计出1000款新衣款式，，平均每名设计师每年完成60款样式。

不断的设计生产并推出新款，每种款式只生产大约20万至30万件产品，比其他品牌的零售商生产规模小的多，当然在设计生产中的成本也是很高的。显然，这种高额的设计生产成本被更高的利润所补偿。

另外，整个生产周期从市场调研开始，设计师从大学校园，迪斯科舞厅和其他的时尚地点观察年轻的时尚人群正在流行什么服饰，并通过每天的商店销售状况反馈给总部。这意味着需要花费很多的成本投资信息技术和通信基础设备，使最新的潮流信息能够源源不断的传给总部的工作人员，帮助他们做出产品和业务决策。

在市场调研中占据重要领导作用的是ZARA连锁店里的销售员和门店经理，他们每天通过电脑网络向总部发送订单需求，还包括他们对裁减，面料甚至新的式样的看法，甚至顾客穿着的新款服装都能成为zara设计的构思来源。传统的日常销售报告是很难提供这样一种动态的、随时更新的市场信息的。

对市场作出反应而不是预测

与竞争对手相比，Zara与众不同的地方就在于其对商业信息的利用模式不同。它并不集中于对流行趋势提前做出判断，而是对已经存在的时尚潮流进行快速反应。然而传统服装零售商或服装品牌又是如何来做的呢？下面是一个典型的服装零售商或品牌所做的。

大约在某一时间，设计师们开始预测时尚趋势，并着手为来年设计一系列新的款式。支持他们创作的信息和灵感来自于预测机构、时装行业的展示会以及其它相关媒体的各种报道。在超过3-5个月的时间里，他们将自己的创意构思变成实物样品。然后基于某些款式上个季度的销售情况来制定销售预算和库存计划。在这个过程中，是不断的会议决策，哪些款式应该被接受，哪些应被拒绝以及哪些地方还应该修改，相关利润决策以

最终的订单数。因为要考虑到更多的因素，企业还会召开多个有经销商，设计师，技术专家和其他相关人士参加的会议。及估计最终会有多少订单。为了使更多的因素被考虑到，企业还会召开多个有经销商、设计师，技术专家、信息专家和其它相关人士参与的会议。为了使这些都进展顺利，许多日程和行程安排都必须步调一致。然后是基于一系列的因素，向全球的一个或多个国家的供应商下订单。典型的情况是，供应商会用几个星期到2个月的时间来采购布料，并使它们得到零售商的批准，接着是生产一些样品，等到这些都获得通过批准了，然后再按部就班地进行这些款式的生产。因此，对于一个典型的服装零售商来讲，从一个服装概念出现到服装最后挂在零售店里，整个过程无论如何差不多都要花上9-12个月的时间。这种提前一年就做出的款式决策和库存决策有点像看着后视镜开车，你能想象其速度。同时，在这些时间中差不多只有60-65%是完全用于工作的。

Zara则不同，它更多的是将预测的努力集中于买什么样的布料以及买多少上。对一个服装零售商来讲，这是一种预防风险好办法，布料（原材料）失误带来的损失要比已经制作完工的服装要小得多，同时，同样的布料还可以做成不同的衣服。事实上，对于非常具有弹性的Zara来讲，它买的是半成品或是未染色的布料，这样可以在销售季节根据即时的需求来染色。

对Zara来说，服装款式直接来源于其分布在世界各地的品牌商店源源不断的电子邮件和电话。从一开始，Zara就真正做到对顾客的需求出发，及时对顾客的需求做出反应，而不是去预测一个遥远的可能的将来。根据顾客的需求，Zara的生产、运营管理者和设计师们聚在一起共同探讨将来流行的服装款式会是什么样子，用什么样的布料，大致成本和以及售价等等问题，并尽快形成共识。然后，设计师们快速地绘出服装的样式，给出详

细的尺寸和准备好技术要求。因为布料和衣服上的小装饰品在Zara的仓库中是现成的，制成样品只需要很少的时间。同时因为整个团队都在同一个地方办公，讨论、审核、批准也是同样的快。一旦设计款式得到批准通过，生产指令马上出来，立刻按要求裁剪布料。裁剪是在Zara自己高度自动化的剪裁设备上完成的。裁剪好的布料被运送到由一些小型工厂组成的制作网络中进行缝合。这些小工厂几乎都位于加利西亚省或葡萄牙北部，约有350个。Zara为这些小工厂提供了一系列容易执行的指令，这使得他们能快速地缝好衣服并不断地将缝制好的衣服送到Zara的成衣和包装部门。因此，在其它公司需要几个月时间的工作，Zara在几天之内就能完成。最后，Zara高技术含量的分销系统确保各种款式的服装都不会在总部停留太久，服装在分销中心被快速地分捡，装车并送往商店，在24-48小时内就能到达商店。每一个商店每星期收到两次供货，因此生产完成后，服装在最长的运输途中也不会超过一个星期。

信息技术是关键

信息和通讯技术是Zara商业模式的核心。正是因为在信息方面表现卓越，才使得Zara拥有如此惊人的速度。它的卓越性主要表现在四个方面：

①收集顾客需求的信息。关于时尚潮流趋势的各种信息每天源源不断地从各个Zara商店进入总部办公室的数据库。设计师们一边核对当天的发货数量和每天的销售数量，一边利用新信息来产生新的想法以及改进现有的服装款式。在与生产、运营团队一起决定，一个具体的款式用什么布料、如何剪裁以及如何定价时，设计师必须首先访问数据库中的实时信息。

②服装信息的标准化。对一个典型的服装零售商来讲，不同的或不完全的尺寸规格，不同产品的有效信息通常需要几个星期，才能被添加到它们的产品设计和批准程序中。但是在Zara的仓库中，产品信息都是通用的、标准化的，这使得Zara能快速、准确地准备设计，对裁剪给出清晰生产指令。

③产品信息和库存管理。卓越的产品信息和库存管理系统，使得Zara的团队能够管理数以千计的布料，各种规格的装饰品，设计清单和库存商品。Zara的团队也能通过这个系统提供的信息，以现存的库存来设计一款服装，而不必去订购原料再等待它的到来。

④分销管理。Zara在国内分销设施非常先进，运行时需要的人数非常少。大约20公里的地下传送带将商品从Zara的工厂运到位于La Coruna货物配送中心。为了确保每一笔订单准时到达它的目的地，Zara没有采取浪费时间的人工分检方法而是借用了光学读取工具，这种工具每小时能挑选并分捡超过60000件的衣服。在Inditex总部还设有双车道的高速公路直通配送中心。由于其高快速、高效的运作，这个货物配送中心实际上只是一个服装的周转地，而不是仓库。

尽量降低劳动力成本。

由于服装是在欧洲设计和生产的，Zara不得不想法保持其成本下降。它没有一个缝制工人，其所有劳动密集型的缝制工作都是外包给当地的小工厂的。这些小工厂所雇的绝大多数员工是非正式工人，如母亲、祖母和年轻的小女孩，这些人生活在小镇或是村庄又想增加他们家庭的收入。在西班牙，一个产业工人的平均月收入是250000西班牙银币约合1300美元/月，这其中还除去了国家所收取的30.8%的社会性收费。与之相比，为Zara工作的小工厂是不一定要支付社会性收费的。据估计，为Zara工作的女裁缝得到的可能还不到产业工人工资的一半，约500美元/月。即便如此，这大约也是印度或中国工人工资的5-6倍，然而，在欧洲生产所带来的生产弹性是亚洲远远不能及的。

减少广告成本

更重要的是，在营销成本特别是广告成本上，Zara的花费要比竞争对手低得多。它的广告成本仅占其销售额的0-0.3%，而行业平均水平则是3.5%。它更多的是依靠优越的地理位置而不是通过广告将顾客吸引至店中。另外，它在店内商品展示和橱窗设计上十分讲究，这些也为它的良好形象加分不少。优越的地理位置、颇具特色的橱窗设计和独具一格的店内展示，都使得Zara不用打广告也非常具有吸引力。

折扣成本

除了设计的服装款式都是当下最流行的外，Zara每款服装的供应量都不大，以及在店内不停地推陈出新的战略，都能使其尽量以全价出售服装。一般，在一个卖季结束后，Zara最多还有不超过18%的服装不太符合消费者的味口，需要打折销售。这大约是行业平圴水平35%的一半。在一年中，Zara也只在两个明确的时间段内进行有限的降价销售，而不是业内普遍采用的连续性降价方法。

同时，因为Zara致力于生产时下最流行时尚款式，它的设计力求准确地阐释流行的时尚而不创造新奇的东西。正因为如此，Inditex已经宣称要不断减少它顶级设计师的数量，从而在产品开发和设计上花费更少。

不管如何，Zara传递着最热最流行的时尚，而且价格仅是其他设计品牌的一部分，所以消费者当然纷纷前去Zara连锁店购买商品。

本文标题：o2o商业模式研究-2014中秋，感受19楼O2O商业模式
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