一 : “双十一”忙而不乱 顺丰凸显管理效能

　　一场全民狂欢的网购后，迎来的是快递派件的高峰期。国家邮政局发布的数据显示，今年“双十一”期间，全国快递业务总量达到3.36亿件，比去年同期增长73%。快件单日最高业务量达到6517万件。准备充分，快递“洪峰”平稳度过，并未出现去年的“爆仓”现象。快递公司如何保障双11的顺利运转呢?

　　11月19日，来自顺丰的消息称，在经历了多日业务高峰之后，顺丰已恢复到正常操作模式。这意味着“双十一”巨量包裹已经基本实现了妥投，顺丰凭借精细化的管理能力，高效有序完成了“双十一”的艰巨任务。

　　万千的快递员忙碌在城市里的写字楼、居民区、工业区，百万货运车辆、飞机穿梭在城市之间……这个史上最火爆忙碌的“双十一”，考验着每个快递企业运营管理能力，而今年快递企业的高效生产力也成为双十一后期的一大亮点，以行业佼佼者顺丰为例，快递企业是如何管理几千万运单，确保及时送达消费者手中的呢?

　　记者通过顺丰了解到，此次双十一，公司在人员配备上除了一线派收员外，又新增操作人员25000人，确保人员充足无后顾之忧;在运力资源管理调配上，顺丰仅双十一期间,高铁、普列、行邮等铁路资源新增运力就超过2千吨。

　　除了这些硬件的投入，顺丰更多依靠的是其精细化的专业管理能力来保障快件的高效运转。以中转场地为例——作为快递环节中至关重要的一环，中转场地的管理牵一发而动全身，顺丰在全国投入超过300个中转场地。在集货中转方面，主要发件区启用专门场地用于此次双十一物件的中转，实现24小时不间断中转，并同步支撑收件操作直发目的区;而外区直发到达的干线，实行错峰中转。顺丰不仅优化中转环节，而且实现了寄件区域直发至目的地二级中转站，仅双十一期间，顺丰中转效率提升了近2倍，确保一直保持快递行业少有的持续高接单能力。

　　而在双十一之初就引发媒体关注的航空货运，据传快递公司为应对天猫“双十一”征调百架飞机，而顺丰一家就几乎占据半壁江山。据公开数据显示，顺丰航空成立于2009年，短短几年内机队规模便达32架，发展势头迅速。作为后起之秀的顺丰航空，在“双十一”业务高峰应对方面已经有了一套较为成熟的管理模式，除增加临时航线、班次等常规提升运力手段，还通过顺丰速运的大数据分析，提前预测重点流向间的货运需求，实现运力资源的合理布局。比如“双十一”当天，根据主要电商集中分部在华东、华南区域，顺丰航空将运力资源向两区域倾斜以提升揽收能力，而在“双十一”后期，通过分析网购到件数据，将运力资源调整至华北等主要到件区域，实现了航空资源利用率的最大化。

　　据顺丰公关部介绍，顺丰航空日常航班数量为每日40个航班，为应对双十一的货量增长空运需求，11月11日到16日，在40个航班基础上，每日增加4个航班，并在17日又增加了2个航班，某长期关注货运领域的航空协会负责人这样对记者表示：尽管数字叠加彰显着顺丰航空强大的货运实力，但科学的管理才是保障快件时效“顺丰速度”的最有利武器，否则一味的硬件投入只能沦为添油战术而不能解决本质难题。”无论是前期事无巨细的预案，还是当日2万多名新增工作人员，顺丰展现了强大的企业管理能力，确保了庞大的快递队伍高速运转，中转场高效配置，货运资源的积极调配。在“双十一”期间，每一个包裹顺利抵达的背后，都是顺丰精细化的管理能力的体现。

二 : 顺丰商业模式

顺 丰 的 商 业 模 式

工商111第一小组

SF's development process - the turning point
顺丰的发展历程——转折点
March 26, 1993, the SF company incorporated in Shunde, Guangdong, the early days the company only six people (including Wang Wei).1993 年3月26日，在广东顺德注册成立了顺丰公司，创业初期公司只有6个人 （包括王卫）。 In 1996, SF began to get involved in the domestic courier. 1996年，顺丰开始涉足国内快递。

In 1997, SF has a monopoly in the local Shenzhen-Hong Kong Freight, Shunde to Hong Kong on land access, 70% of the goods by the SF a carrier.1997年，顺丰已经在局部垄断了深港货运，在顺德到香港的陆路通 道上，70％的货由顺丰一家承运。

SF's development process - the turning point
顺丰的发展历程——转折点

In 2000, after several major accidents occurred ,Wang Wei, founder of SF finally decided to abandon the joining system, concentrate on Direct mode. 2000年，在发生了几次大的事故之后，顺丰创始人王卫终于下定决 心抛弃加盟制，专心于直营模式。 In early 2003, due to SARS, air freight fell occasion, SF Yangtze River Express signed a contract with homeopathy, became the first (and currently only one) all-cargo plane using private courier companies. 2003年初，因SARS,航空运价大跌之际，顺丰顺势与扬子江快运签下合同， 成为国内第一家（也是目前唯一一家）使用全货运专机的民营速递企业。 In 2012, SF began to try to enter the era of convenience stores. 2012年顺 丰开始尝试进入便利店时代。

SF‘s core values ?- FIRST
顺丰的核心价值观——FIRST

SF‘s core values ?- FIRST
顺丰的核心价值观
First, do an honest, upright person. 1.首先是一个诚信、正直的人 Second, always respect people, trust the team's strength. 2.永远尊重人，信赖团队的力量 Third, the customer is the most important for us, give the best service to our customers . 3.客户对我们来说是最重要的，奉献最好的服务 Fourth, serious and responsible. 4.做事认真，勇于承担责任
"FIRST" is the English abbreviation SF core values?, were taken in good faith (faith), integrity (integrity), responsibility (responsibility), service (service), the team (team) a combination of the first letter. “FIRST”是顺丰核心价值观的英文简写，分别取诚信（faith）, 正直 （integrity），责任（responsibility）, 服务（service）, 团队（team）的 首个字母组合而成。

SF brand concept
顺丰的品牌理念

? Positive: the rapid expansion and advancement of business 积极：迅速扩展和进步的业务

SF offers same-day courier business in the early years between Shunde and Hong Kong. As the company continued to develop and move towards international SF Express now become one of the courier industry leader in China's national brands. Its positive and orderly development o

f land and air express network, and focus on building talent is the primary task of the enterprise long-term development planning.

成立初期提供顺德与香港之间的即日速递业务。随着公司的业务不断发展并迈 向国际，顺丰速运现成为中国速递行业民族品牌的佼佼者之一。其积极、有序 地发展陆上及航空速递网络，并专注于人才队伍的建设，是企业中长期发展规 划的首要任务。

SF brand concept
顺丰的品牌理念

? Innovation: continuous innovation and improvement of services 创新：持续创新和完善的服务
Actively explore customer needs, providing customers with fast and secure distribution channels; continue to introduce new services, to help customers better and faster to market changes and react; shorten the trade cycle, reduce operating costs, improve customer market competitiveness. In addition to in-house training a number of mainstay outside, but continue to absorb the elite from other industries to meet the rapid development of business and the need to continue to improve the service.
积极探索客户需求，为客户提供快速安全的流通渠道；不断推出新的服务 项目，帮助客户更快更好地根据市场的变化而做出反应；缩短客户的贸易 周期，降低经营成本，提高客户的市场竞争力。除了在公司内部培养一批 中流砥柱以外，更不断从其它行业吸收精英以满足业务高速发展以及服务 不断完善的需要。

SF brand concept
顺丰的品牌理念

? Pragmatic: to maintain steady improvement in style 务实：保持稳健中提升的作风
Committed to strengthening the company's infrastructure, unified national philosophy various outlets, promoting the standardization of work processes, improve the technological content of equipment and systems to enhance their business skills and quality, and strive to provide customers with better service, spare no effort to SF shaping this national courier brands.
致力于加强公司的基础建设，统一全国各个网点的经营理念，大力推 行工作流程的标准化，提高设备和系统的科技含量，提升员工的业务 技能和素质，努力为客户提供更优质的服务，不遗余力地塑造顺丰速 运这一民族速递品牌。

SF brand concept
顺丰的品牌理念

? Vitality: create quick and friendly experience
活力：营造迅捷和亲切的体验

Customer demand as the core, the construction of the rapid response team, keep pledges. Provide a flexible combination of service plans, more customers design a variety of free value-added services and innovative experience, intimate and immediate 24x7 provides leading services.
以客户需求为核心，建设快速反应的服务团队，谨守服务承诺。提供 灵活组合的服务计划，更为客户设计多种免费增值服务及创新体验， 全天候不间断提供亲切和即时的领先服务。

? Advantage

s

SF features顺丰的特色

1、the fast aging services快捷的时效服务
自有专机和400余条航线的强大航空资源以及庞大的地面运输网络，保障您 的快递在各环节最快发运 ，在正常情况下可实现快件“今天收明天到”

2、Safe transportation services安全的运输服务
自营的运输网络：提供标准、高质、安全的服务。 先进的信息监控系统： HHT手持终端设备和GPRS技术全程监控快件运送过 程，保证快件准时、安全送达。 严格的质量管控体系：设立四大类98项质量管理标准，严格管控。

3、Efficient and convenient service高效的便捷服务
先进的呼叫中心：采用CTI综合信息服务系统，客户可以通过呼叫中心快速 实现人工、自助式下单、快件查询等功能； 方便快捷的网上自助服务：客户可以随时登陆顺丰网站享受网上自助下单和 查询服务； 灵活的支付结算方式：寄方支付、到方支付、第三方支付，现金结算、月度 结算、转账结算、支票结算

? Product Features产品特色
1、365-day service365全天候服务
一年365天不分节假日，顺丰都将一如既往的提供服务。

2、A number of characteristics of value-added services多项特色增值服务
顺丰提供代收货款、保价、等通知派送、签回单、代付出/入仓费、限 时派送、委托收件、MSG短信通知、免费纸箱供应等多项增值服务。

3、New night pick-up service新增夜晚收件服务
为满足客户需求，延长收取快件时间，自2009年7月1日起，顺丰在北 京市、天津市以及山东省、江浙沪和广东省服务地区推出夜晚收件服 务。

SF Express operating characteristics
顺丰快递的运营特点

? Control growth控制增长速度 ? Joining to directly managed 从加盟转向直营 ? Transparent management of information
信息化透明管理

? Service-oriented, employee-oriented
服务至上，员工为本

Control growth
控制增长速度
? 成立之初，创始人王卫就明确顺丰的业务方向：只做小件快递，不 做重货。与四大国际快递重叠的高端不做；五六元钱的同城低端也 不做，剩下的只有中端客户，商务快递。500克内，同城15元，异 地22元，全国联网，36小时到达。发展至今，除了收费标准逐步调 高、取送件时间逐渐缩短之外，这些产品定位并没有任何本质改变。 ? 顺丰从来不打价格战，为避免增长过快造成的各种问题，又不会被 同行赶超，顺丰用提高价格来控制发展速度。

? 顺丰为确保服务质量，有时会婉转拒单。
? 2003年，非典疫情期间，航空公司的生意非常萧条。精明的王卫借 航空运价大跌之际，顺势与扬子江快运签下合同，成为国内第一家 (也是目前唯一一家)用飞机运快件的民营速递企业。

Joining to directly managed
从加盟

转向直营
? 顺丰“滚雪球”式扩张路径，最早采用合作和代理：每建一个点，就 注册一个新公司。从1996年到2001年之间，在顺丰网点中，个人承 包、挂靠与直营等方式并存。和加盟类似，很松散，分公司归当地加 盟商所有，互相连成一个网络。顺丰各地网点的负责人是公司的中坚 力量，他们上缴一定数额的利润，多余的则留下。同期创业的申通、 宅急送，都依靠此种“加盟制”迅速做大网络。王卫已经意识到，这 种公司构架与顺丰产品定位，存在根本性的矛盾，于是开始改革，对 加盟商采取强硬收权：要么被全资收购，要么离开。2002年，顺丰从 加盟制转为直营制。到2011年时，“暴力分拣”和“爆仓”现象频频 被曝光，其它快递企业(如申通和圆通)才开始意识到“加盟制”成为 瓶颈，意欲转向直营制，但却困难重重。

Transparent management of information
信息化透明管理
? 一家拥有14万名员工的企业，应该如何做好管理？尤其是，这个行业 属于劳动密集型、看起来没什么技术含量的服务业。一个同城快递， 从客户下单到送到对方手中，要经过信息下载到终端、取件、建包、 运送、分拣、入仓、派送等7道程序，异地快递经过9道程序。为减少 手工程度，降低货物破损率，顺丰从瑞士引进自动化分拣设备。
? “顺丰的竞争优势一是快速，二是安全。要做到这两点，必须借助信 息化，仅靠人无法完成。”一位顺丰供应商回忆。快递员手持的巴枪， 就是顺丰率先在业内使用的。经过几代改良，现在每把重量只有200300克，运输途中每个交接环节，都会通过巴枪扫描器进行扫描，很 方便地全程跟踪快件。 ? “顺丰的数据库非常全，这也是顺丰最宝贵的财富。就算顺丰所有的 人在一夜之间全部离开，给王卫3天时间，他一样可以重建一个顺 丰。”一位信息化方面的专家表示。

Service-oriented, employee-oriented
服务至上，员工为本

? 顺丰是第一个发明快递业计件工资的公司，确保人员流失率相对较低。 每个收派员基本工资700-1200元，其它全部根据业绩提成，最高能拿 到月薪5万元。在顺丰，做得好的收派员不愿当仓管、组长甚至经理。 顺丰从来不做广告、没有销售部，市场部也是最近才成立的，只注重 口碑相传。顺丰薪酬制度，让每个收派员有动力发展客户。“曾经有 天津的快递员每天早7点去写字楼义务帮忙扫地，就是为拿到对方公 司的快递业务。”

顺丰与 EMS 的优缺点比较
顺丰快递 邮局EMS

偏远地区需要先收取运费（2035元不等 3%手续费（货款+运费） 到货速度快(1-3天) 开箱验货--后付款
不能覆盖全国各地，偏僻地区 不能到达

需要先

收取运费（30-50元不 等） 5%手续费（货款） 到货速度慢（3-5天） 付款后--开箱验货
覆盖全国各地，偏僻地区也能 到达

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三 : 顺丰商业模式

顺丰管理模式 顺丰商业模式

顺丰管理模式 顺丰商业模式

顺丰管理模式 顺丰商业模式

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顺丰管理模式 顺丰商业模式

顺丰管理模式 顺丰商业模式

顺丰管理模式 顺丰商业模式

顺丰管理模式 顺丰商业模式

顺丰管理模式 顺丰商业模式

四 : 顺丰的管理模式包括哪些方面

　　导语：顺丰的管理模式包括哪些方面呢?关于顺丰快递的管理模式，顺丰快递近年来投入巨资购置设备，如大型网络服务器，数据终端，营运车辆，GPRS导航监控系统等总计近3.5亿元。同时公司聘请了IBM等专业IT公司对内部的核心信息系统进行完善，提出供应链优化方案实现业务全程的信息监控。

　　顺丰的管理模式包括哪些方面

　　1、产地直采模式

　　产地直采模式是顺丰优选2013年启动的全新的生鲜电商供应链模式。以荔枝的产地直采模式来说，实现的是：从枝头到舌头的闭环供应链模式。

　　产地直采的闭环供应链模式有着如下特征：

　　1)预售模式：顾客下单后才开始采摘，完全按需采摘，完全实现零库存售卖，同时实现健康的资金流。

　　2)快速物流：在24小时内通过顺丰航空极快物流直达消费者手中，这是国内其他任何生鲜电商不能够实现的。

　　3)温度控制上：“全程冷链”但“非冷藏”，对产品实现有效的保障，同时避免因冷藏造成的对新鲜度的影响。

　　4)采购优势：顺丰依托在全网布局，顺丰速运各地的员工，可帮助顺丰优选深入原产地进行选品，据说为了抢到今年各荔枝品种的“头茬儿”，顺丰优选的采购人员春节刚过就开始深入荔枝原产地做调研、选品、与供应商接洽，地方政府、顺丰速运员工也会帮忙做推荐和协助。

　　5)O2O的营销模式：除了打造“快时尚”的生鲜供应链服务体系意外，顺丰优选是最早推动O2O营销的生鲜电商，在2013年、2014年荔枝大战中，就提前空运荔枝到北京，在人口密集的地铁口赠送。吃货玩的就是口碑，顺丰的线上线下协同的营销方式让同行刮目相看。

　　2、传统B2C模式切入

　　顺丰优选刚起步时是王卫布局的独立的B2C平台，不仅仅是电商是独立的，就连物流也是独立的，没纳入顺丰快递的体系。

　　1)产品定位：顺丰优选的起步就定位中高端市场。

　　2)品类方面：起初阶段覆盖全了食品9大品类，但SKU仅7000。

　　3)物流方面：启动的前半年配送覆盖区域仅限北京。

　　3、特色农产品馆模式：

　　特色农业馆模式是顺丰优选在2013年12月启动的新模式，将顺丰优选、顺丰速运、地方政府“三位一体”的整合，是新型地方特产电商化运营模式。

　　1)采购环节：与地方政府合作(地方特色馆)，由地方政府进行品牌背书，政府负责推荐当地安全优质的食品供应商并提供政策支持，通过产地直供模式，取消中间环节。

　　2)运营整合：顺丰速运的地方工作人员帮助进行商品甄选和供应商审核，并通过顺丰的快速物流进行商品配送。

　　3)营销方面：顺丰优选提供商品销售和推广平台。

　　4)农村战略：2014年4月，顺丰速运已经启动了农村战略，全面布局农村乡镇快递市场，这对特殊农产品馆来说，彻底打通了前段的供应链接口。据悉，目前已上线湖南、金华、厦门、新疆、宁波、云南、大连、北京、安徽、吉林地方特色馆，顺丰优选成为继淘宝之后第二家上线地方特色馆的电商平台。

　　4、高端家庭蔬菜宅配卡定制预售模式：

　　顺丰优选低调的推出一种有机蔬菜宅配卡模式，主要针对顺丰优选的家庭高端定制服务。

　　1)基地整合：顺丰优选已联合北菜园、草鲜禾堂、维真、汇源四大有机蔬菜基地。

　　2)定制预售：向北京、天津两地用户推出有机蔬菜宅配卡，长期以及定期将有机蔬菜配送到户。

　　3)运营模式：用户可根据家庭人口数选择不同的蔬菜包装。有机蔬菜宅配为每周1-2次，商品种类可在一定范围内任意搭配，对于菜品和配送时间，用户可随时致电客服进行调整。

　　顺丰的管理模式包括哪些方面

　　1、快捷的时效服务

　　自有专机和400余条航线的强大航空资源以及庞大的地面运输网络，保障您的快递在各环节最快发运，在正常情况下可实现快件“今天收明天到”

　　2、安全的运输服务

　　自营的运输网络：提供标准、高质、安全的服务。

　　先进的信息监控系统：HHT手持终端设备和GPRS技术全程监控快件运送过程，保证快件准时、安全送达。

　　严格的质量管控体系：设立四大类98项质量管理标准，严格管控。

　　3、高效的便捷服务

　　先进的呼叫中心：采用CTI综合信息服务系统，客户可以通过呼叫中心快速实现人工、自助式下单、快件查询等功能;

　　方便快捷的网上自助服务：客户可以随时登陆顺丰网站享受网上自助下单和查询服务;

　　灵活的支付结算方式：寄方支付、到方支付、第三方支付，现金结算、月度结算、转账结算、支票结算

　　4、365全天候服务

　　一年365天不分节假日，顺丰都将一如既往的提供服务。

　　5、多项特色增值服务

　　顺丰提供代收货款、保价、等通知派送、签回单、代付出/入仓费、限时派送、委托收件、MSG短信通知、免费纸箱供应等多项增值服务。

　　6、新增夜晚收件服务

　　为满足客户需求，延长收取快件时间，自2009年7月1日起，顺丰在北京市、天津市以及山东省、江浙沪、广东省以及安徽省部分服务地区推出夜晚收件服务。

　　7、顺丰推出“四日件” 经济产品

　　“四日件”顾名思义就是4日左右能够到达的快递物品，其在时效上与顺丰航空产品有1-2天的差别。据了解，“四日件”服务是顺丰速运航空件互补的陆运类产品，包括化妆品、光碟、酒水等以往无法通过航空运输、寄递的物品，以后都可采取“四日件”寄送。该项服务的寄递价格相比航空件大幅降低，首重由22元降低至18元，续重价格则从14元/公斤大幅降低至7元/公斤。

　　“四日件”主要通过陆路运输，服务对象则针对淘宝等电商平台卖家，目前已经开通562条陆运线路流向。中国大陆地区29个省市(除新疆、西藏地区)均有开通。此外，该陆运产品将延续顺丰“收一派二”的服务标准，即上门服务时效为收件1小时，派件2小时，选用该产品的用户也将享受顺丰航空件所包含的增值配套服务。

五 : 顺丰物流有哪些管理模式

　　导语：顺丰是当下最热门的公司之一。虽然它是一家快递公司，但谁也没把它仅仅看做快递公司。在以互联网为核心的产业重构时期，这个曾经拒绝过马云和马化腾合作的公司，现在尤其值得密切关注。接下来，就让我们一起来介绍一下关于顺丰物流有哪些管理模式有哪些的具体内容吧。文章仅供大家的参考!

　　顺丰物流有哪些管理模式

　　(1)积极，迅速扩展和进步的业务

　　成立初期提供顺德与香港之间的即日速递业务。随着公司的业务不断发展并迈向国际，顺丰速运现成为中国速递行业民族品牌的佼佼者之一。其积极、有序地发展陆上及航空速递网络，并专注于人才队伍的建设，是企业中长期发展规划的首要任务。

　　(2)创新，持续创新和完善的服务

　　积极探索客户需求，为客户提供快速安全的流通渠道;不断推出新的服务项目，帮助客户更快更好地根据市场的变化而做出反应;缩短客户的贸易周期，降低经营成本，提高客户的市场竞争力。除了在公司内部培养一批中流砥柱以外，更不断从其它行业吸收精英以满足业务高速发展以及服务不断完善的需要。

　　(3)活力，营造迅捷和亲切的体验

　　以客户需求为核心，建设快速反应的服务团队，谨守服务承诺。提供灵活组合的服务计划，更为客户设计多种免费增值服务及创新体验，全天候不间断提供亲切和即时的领先服务。

　　市场定位市场细分

　　(1) 地理区域。

　　客户所处的地理位置不同，不同地理区域的经济规模、地理环境、需求程度和要求等差异很大，使进行快递活动的快递成本、快递技术、物流管理、快递信息等方面会存在较大的差异。不同区域的客户对快递公司的要求也各有特色，快递公司必须根据不同区域的快递需求制定不同的营销方案。按此标堆，一般可以将快递市场分为区域快递和跨区域快递。显然，顺丰速运经历了由区域经营到跨区域经营直至跨国经营的发展。

　　(2) 客户行业。

　　同一行业的客户，其产品的构成差异不大，对快递的需求也具有一定的相似性。不同行业的客户，其产品的构成存在很大差异，对快递需求各不相同。按客户行业不同，一般可以将市场细分为农业、工业、商业和服务业等细分市场。顺丰速运专注于商业和服务业市场。

　　(3) 客户业务规模。

　　按照客户对快递需求的规模细分市场，可以将客户分为：大客户、中等客户、小客户。顺丰快递致力于服务大客户、中等客户和中高端小客户。

　　(4) 客户所有制性质。

　　客户所有制性质对企业开发市场的成本、合作的欢易程度、客户维护成本、合作层面的决定和利润空间等都有效直接的影响。

　　(5) 物品属性。

　　快递公司在进行快递活动过程中，由于物品属性的差异，使得企业快递作业的差别也很大。顺丰速运一直定位于“小件快递”，不做大件。

　　(6) 服务方式。

　　根据客户所需快递服务功能的实施和管理的要求不同而细分市场，按服务方式可将快递市场分为：1、综合方式服务;2、单一方式服务。顺丰速运针对不同的客户需求提供相应的服务方式，既有单一的，也有综合的。

　　(7) 外包动因。

　　按客户选择第三方快递公司的动因进行细分，可将市场细分为：1、关注成本型;2、关注能力型;3、关注资金型;4、复合关汪型。选择顺丰速运的客户，一般都是“关注能力型”。

　　目标顾客

　　如前所述，国内快递行业发展迅速、竞争激烈。要想脱颖而出，必须准确的细分市场，并且要在细分市场中找到适合自己的目标市场，准确的目标市场。就是市场规模足可以满足持续的公司盈利，客户极高的关注，并且自己有持续的，具有竞争力的细分市场。顺丰选择高价值的“小众市场”或者按照现代流行的说法是“利基市场”作为目标市场，最终成为整个行业的游戏规则制定者。顺丰的目标客户锁定在月结客户，对象主要是：企业、白领或者是金领、国外快递客户。

　　目标客户被锁定，所有的营销，运营，服务策略都要以目标客户的利益点进行。企业客户利益点：便利，安全，快速，全国性网络，经济成本，优质服务。白领或者是金领客户利益点：便利，安全，准确，优质服务;国外客户：准确、安全、经济，便利。最终顺丰准确定位点为快速、准确、安全、经济、便利，优质服务。顺丰所有的市场营销策略，运营，资源整合，产品和服务都是围绕定位点展开。在这个目标市场了顺丰不仅发挥了竞争优势，更打造了持续的竞争力。

　　产品定位

　　在诸多的快递业务中，顺丰选者了小件快递作为属性定位，并专注于此，形成了产品的差异化。顺丰把“快速、准确、安全、经济、便利、优质服务”作为利益定位点，并在快速方面做到出色，远远超出其他竞争对手，在准确和安全方面非常优秀，高于行业水平;在便利，经济和优质服务方面不低于行业平均水平。

　　服务定位

　　(1) 产品策略

　　按照客户细分设计产品价格体系，不做与四大国际快递重叠的高端，锁定中端客户，坚持只做快递，只做小件，不做重货同时用提高价格来控制发展速度。积极探索客户需求，强大的后台支持系统，不断提升送货速度，推出新的服务项目，为客户的产品提供快速、安全的流通渠道。提高设备和系统的科技含量，大力推行工作流程的标准化，不断调整策略，缩短贸易周期，如租下扬子江快运全货机，是国内第一家使用全货运专机承运自己的快件的民营速递企业速度是快递市场竞争的决定性因素，也是顺丰的核心竞争能力。顺丰有着自己的专运货机。这无论从配货的机动性上还是从输送快件的时效性上来看，富有相当的主动性。据了解，无论是同城快递还是城际快递，民营快递企业都比EMS快约50%，而顺丰，则依然比其他民营快递快约20%。企业都比EMS快约50%，而顺丰，则依然比其他民营快递快约20%。

　　(2)价格策略

　　顺丰的价格与其他家快递公司相比相对较高，标准的价格是19元，而EMS是12，其他的几家都差不多在10元左右，有的甚至更低。它的目标客户全体对于价格敏感度不高，但要求最终顺丰准确定位点为快速、准确、安全、经济、便利，优质服务。顺丰的价格策略刚好满足足目标客户的特性。按照客户细分设计产品价格体系，不做与四大国际快递重叠的高端，锁定中端客户，坚持只做快递，只做小件，不做重货同时用提高价格来控制发展速度。

　　(3) 促销策略

　　顺丰速运的促销策略运用在国内物流企业中首屈一指。手段多样、形式多变的促销策略为顺丰吸引大量的潜在客户，也为老客户随时关注顺丰动态提供方便。顺丰速运的促销策略不仅仅是为了宣传产品，提高企业的知名度，更重要的是为了给客户提供获取物流服务的便利性，以及方便与客户沟通，并通过互动、沟通等方式，把客户和企业双方的利益无形地整合在一起。

　　A.传统营销策略

　　顺丰通过电视、报纸、广告牌等进行品牌定位和产品及服务特色宣传，让新老客户及时快捷地了解到企业动态，以及新的产品及服务的研发情况和特色;

　　通过统一规格的运输车辆、统一的快件包装对品牌及企业文化进行推广。

　　B.网络营销策略

　　在Internet飞速发展的今天，基于电子商务的物流企业在进行营销策略研究时，网络营销策略十分重要。国内物流企业中，顺丰速运的网络营销无疑最为出色。

　　①顺丰速运建立有完善的官网，并在百度、谷歌、新浪、搜狐、网易、有道等多家搜索引擎进行网站推广;

　　②顺丰速运在淘宝、当当等电子商务网站对产品及服务特色进行广告宣传;

　　③顺丰速运与多家需要快递服务的企业进行联合，共同宣传，增强企业的知名度和信誉度。

　　顺丰物流有哪些管理模式

　　顺丰的大客户分为项目客户和VIP客户。

　　针对VIP客户，顺丰公司已经实行了VIP客户绿色通道实施方案，并取得很好的效果。但在项目客户方面，顺丰公司还没采取新的举措，则此前提下我们提出采用项目客户关系管理。由顺丰公司指定的理想中的客户管理体系图可知，项目客户对公司的贡献很大，是顺丰公司大客户中的主体。项目是一个组织为实现既定的目标，在一定的时间、人员和资源约束条件下，所开展的具有一定独特性的一次性工作。

　　顺丰速运项目客户关系管理源于“以客户为中心”的新型商业模式。

　　通过建立以项目客户为中心、以市场为导向、以效益为目标的项目管理机制，使项目能够协同建立和维护一系列与客户之间沟通的统一平台，达到项目和企业最大盈利目的的管理方法。由于项目具有目的性、独特性、一次性和制约性的特点，项目客户关系管理显得尤其重要。

　　顺丰通过项目客户关系管理。

　　一方面有利于减小项目团队与客户之间的冲突，另一方面提高客户对项目交付物的满意度，为以后项目实施组织参与客户有关的项目打下基础，同时可以提高项目实施组织的竞争优势，促进企业良续发展。这是顺丰在专注与科学系统的客户管理方式的主要成就之一。

　　顺丰是个精于客户细分的企业。

　　除了能够有效服务于众散户外，对大客户更是一丝不苟。在顺风的整个运用模式当中，顺丰拥有非常科学以及系统的客户管理模式，这种模式让顺风的客户运营相当方便，而对于客户来说也更加方便快捷。据悉，如果想要成为物流业的大企业，就必须管理好与客户相关的一些项目，就像顺丰快递这样。

　　顺丰物流有哪些管理模式

　　向上游延伸价值链，发挥规模经济效应

　　(1)组建顺丰航空公司，降低航空运输成本

　　基于核心业务的发展需要，在交通运输过程中采取的主要方式为航空运输。顺丰速运是国内首家租用飞机运送快件的民营快递公司，自2004起，随着快递业的发展租用的外包飞机已无法满足顺丰日趋增多的业务量。为此，顺丰公司开始着手筹建自有货运航空公司——顺丰航空有限公司应运而生，并于2009年12月32日实现了首航。发展至今，顺丰航空机队总数已经达到37架，日发货量近1800吨，构建了以深圳为核心枢纽、向全国辐射的运输网络。在近几年传统货运航空公司普遍亏损甚至关门停业的情况下，顺丰航空不仅实现了盈利，而且机队规模、航线网络不断扩大，发展前景广阔。组建自己的航空公司对于顺丰速运来说是一项高风险的投资，需要大规模增加固定成本投入。但是随着业务量日益增加，拥有自己的航空公司就能够在产业链条上占据主动地位，同时还可以更加灵活地选择适用的货机机型，根据市场需求的变动调整产品结构或开发新产品。顺丰航空开航后的航班安排在凌晨时段，以便开展更高效的业务流程分配——白天收件，夜晚分拨，凌晨运送，次日便送达目的地。在时间就是金钱的快递行业，只有“次达”、“即达”的产品才能实现高利润，顺丰速运“高效”、“灵活”的特性，提高了品牌的核心竞争力，吸引了更多的客户，使得业务量得以大规模提升，实现了规模经济效应，最终降低了航空产品的单位成本，为公司带来了更大的利润空间。

　　(2)涉足电商领域，实现资源整合与成本优化

　　快递和电商的结合可以称之为天作之合，双方可实现资源共享、优势互补。物流一直是增加电商服务核心竞争力的重要指标，也是制约电商发展的关键因素。时下诸多电商纷纷专注于打造“物流、信息流、资金流‘三流合一’的闭环式商业模式”，顺丰速运也意识到其中蕴含的商机，开始将触角伸向电商领域。2010年8月，顺丰优选的前身——顺丰“E商圈”开始运营，直到2012年6月1日，“顺丰优选”正式上线。尽管是快递跨界的产物，但顺丰优选在

　　线上食品领域迅速发展，销售量不断攀升，上线第二年的“双十一”期间，便以1500万元的销售额交出了一份满意的答卷。对顺丰速运而言，“顺丰优选”所发挥的作用重在充分盘活集团固有的资源优势和基因潜力，借助已有的物流优势，将价值链向上游延伸，实现供应链与物流链结合的一站式服务。“顺丰优选”的发展与顺丰快递业务的扩张相辅相成，“顺丰优选”依靠顺丰速运完善的物流体系实现“24小时从枝头到舌头”的高效配送，顺丰快递的业务量也随着线上商品的销售而增加，二者共享资源分摊成本，从而使得成本率有效降低。顺丰速运此举通过打造上下游价值链的一体化，扩大经营范围，发挥规模经济效应，最终使总营运成本相对降低。

　　向下游延伸价值链，改革传统行业模式

　　(1)开设“嘿客”便利店，突破行业成本管理瓶颈

　　快递业普遍存在着“最后一公里”问题，即末端配送问题，这一直是快递行业成本管理的瓶颈。快递物流的流量从干流到支流，再到不足以支撑批量运输时，就需要借助人力派发，快递的人力成本很大一部分集中在等件和扫楼收件环节，末端配送成本已经占到物流行业总成本的30%以上。顺丰速运通过将价值链向下游延伸，在产业链的末端开辟了一种创新配送方式——开设顺丰“嘿客”便利店。顺丰速运对于便利店模式有过多次尝试，早期曾尝试与7-11、罗森等现有连锁便利店合作，取得了一定效果，但仍有许多需设立配送点的区域没有这些便利店的布局，于是便开始着手经营自己的连锁便利店。这一战略举措的主要目标有两个：一是降低人力成本，二是提升服务水平。顺丰“嘿客”便利店的选址主要集中于快递收发频繁的社区和写字楼，客户可以根据自己时间等方面的需求，自行到店里收件或发件。假设快递员以每月5000元薪酬计算，那么一家“嘿客”便利店辐射范围内节约的人工成本是相当可观的，并且便利店的租金和水电费相对固定，不会因为快件业务量的上升而增加，同时部分收发成本及仓储成本可由便利店共同分担。此外，开设“嘿客”便利店的作用不仅体现在节约成本、为客户提供更加灵活便捷的服务上，店内还提供线上下单、生活服务等“附加值”，在顺丰速运的整个战略布局中发挥载体作用。

　　(2)顺银支付，节约隐性成本

　　顺丰速运的金融平台——顺银金融已经正式获得由央行发放的银行卡收单牌照，在整体金融交易业务上跨出重要一步，第三方支付平台“顺银支付”正在运作之中。第三方支付平台的成功搭建，将实现顺丰速运价值链上各个环节的无缝链接，打通整个价值链。其作用有两点：其一，紧跟IT时代步伐，提高客户服务的质量;其二，拥有自己的金融工具和平台可以节约支付环节的中间费用，并大大降低交易环节的风险，降低隐性成本。

　　(3)借力移动终端应用，降低物流

　　流转成本移动终端应用正在改变着我们的生活，使我们的生活更加方便快捷。顺丰速运也推出了自己的App应用程序,借助IT技术和移动互联网资源拓展业务，与线下用户在收取件查询服务、网点查询、下单等方面进行有机结合，提高业务效率。顺丰速运的App主要发挥两个作用:一是降低物流的流转成本;二是借助App和后台系统，将旗下的自建门店、合作站点和广大终端用户更紧密地连接起来，并成为企业服务延伸向用户的一个窗口，改善用户体验，增加客户黏性。顺丰速运App的“摇一摇下单”等功能可以准确定位用户当前地址，继而选择最近的业务员上门取件(或派件)或向用户推荐最优位置的寄件点，以避免快递件的不必要流转环节，增加快递效率的同时降低了流转成本。

本文标题：顺丰管理模式-“双十一”忙而不乱 顺丰凸显管理效能
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