一 : 浅析P2P+CDN模式部署策略
【摘 要】P2P应用造成网络堵塞、网速降低和不稳定，被许多业内人士称为“带宽杀手”，对P2P流量的管理和调度，成为了运营商非常棘手的一个难题，目前，有效管理P2P流量，限制P2P下载，控制P2P传输，拦截P2P视频的手段较为有限，本文将从疏导角度出发，为运用商应对P2P流量爆发式增长提供有效的管控手段。
【关键词】P2P；CDN；CACHE；流量调度
1 前言
随着互联网视频的高清趋势，以及运营商的接入带宽提速，网络视频用户迅速增长，截至2012年底中国网络视频用户达到3.72亿，较上年底增加了4653万人，增长率为14.3%。网民中上网收看视频的用户比例较上年底提升了2.5个百分点，达到65.9%。视频和下载流量（web类和P2P类）在互联网总流量占比超过80%，其中P2P流量占比超过45%。
基于P2P的应用异军突起，P2P应用涉及的领域越来越广，已从单一的大文件下载转变为更多的新型多媒体应用，如P2P高清点播、直播和P2P语音通信等，越来越多的互联网用户选择在线观看新闻、电影、直播等原本在电视或本地计算机上观看的媒体资源。
目前CP（内容提供商）流量调度策略与运营商流量调度策略不一致，导致了大量跨省/跨网流量，增加了运营商的骨干压力，盲目的限制、控制、拦截又会带来大量的用户投诉，因此合理调度这些流量，成为运营商需要解决的一个课题。
2 传统的P2P应对策略
为了解决P2P流量产生的影响，运营商和CP（内容服务提供商）一般采用如下方法进行应对：
（1）限制：运营商对P2P应用的流量限制一般借助于深度数据包解析（DPI）设备，将这些设备接入运营商网络，通过对流量的深度识别，然后对相关P2P流量进行限制。
（2）流量本地化：由于P2P内容具有很高的重复性，运营商可以通过在网络中部署P2P Cache（缓存）服务器来本地化P2P流量。
（3）传输优化：P2P应用常常采用基于逆向工程的技术来感知网络状况。如估算P2P节点或主机的邻近性以及它们之间的传输时延或带宽，以提高P2P内容传输的效率。
3 推荐应对策略：P2P+CDN
P2P+CDN架构是基于CDN的，在骨干层面上保留了原有的CDN系统架构和功能，在边缘节点采用P2P技术进行媒体文件共享及分发。P2P+CDN的网络架构采用3层结构，分为中心层、边缘层和P2P自治域层。
从中心层到边缘层和传统的CDN组织架构一样，由一个中心节点管理控制多个边缘节点，并对边缘节点分发节目。在边缘层以下的P2P自治域层是P2P+CDN架构的主要特点。为了便于P2P的管理，将系统服务的网络分成若干个区域，称之为P2P自治域，用户的数据交换仅限于在其所在的P2P自治域内，尽量避免跨域间的P2P交换，由此将用户的数据流控制在一个域内，减轻网络负载。
P2P+CDN流量优化系统应具备三个主要功能，感知、调度、CACHE。
3.1 感知
感知通过分光或镜像的方式，采集业务流量，完成流量和设备实时监控数据的采集、处理和分析，与调度系统联动，实现P2P流量优化调度。
感知是P2P+CDN系统的核心组成部分，在网络出口监听报文，过滤出需关注的报文做相应处理。目前常用的P2P应用识别检测技术有：常用端口检测法、动态流行为检测法DFI（Dynamic Flow Inspection）、深度包检查法DPI（Deep Packet Inspection）。感知系统过滤P2P客户端发到外网Track Server的报文，将其重定向到调度子系统上，调度子系统为其提供的Peerlist中的Peer指向Cache子系统，调度子系统通知Cache子系统管理此文件。客户端连接Cache子系统，由Cache子系统为其提供P2P服务。
感知还需对业务进行管理，包括实现P2P接入业务开通和管理，业务开通状态的CP才能和P2P系统进行有效交互。一个运营商内部所有的客户端每天发出的P2P业务请求是一个庞大的数字，感知系统如果重定向所有的请求，则调度子系统的负荷会很重，因此，需要有针对性地重定定，如和AAA同步，重点关注VIP用户或开通此类业务的用户的流量，实施差异化服务。
感知除以上功能外，需要注意以下几个问题：
（1）热点统计：根据流量优化子系统的服务日志信息，提供对内容存储、内容使用、内容分布的统计分析功能，提供内容热点排名统计；
（2）报表分析：对监控产生的各种数据进行记录和分析，自动生成常规报表和各种个性化报表，支持分析各类业务管理需要。
3.2 调度
调度子系统使得运营商能够进行P2P流量优化业务的核心控制、配置和管理；通过选择和配置针对P2P流量的网络资源优化策略，系统输出优化信息和数据到P2P服务商，使其可以优化自身的Peer选择过程，达到P2P流量优化的目的。
（1）调度策略模块是调度系统的核心，根据从管理模块获取的运营商网络信息，计算出P2P流量优化调度策略，并通过通信服务模块与P2P服务商对接，指导其流量调度策略。
调度策略包括：①全局域流量优化策略，根据运营商提［www.61k.com]供的网络拓扑、链路带宽、上下行流量、优先级等信息计算生成网内流量优化策略，提供运营商、大区、省网、城域网及BRAS级别的流量优化策略，使P2P流量尽可能在网内实现本地化；②支持任意级别特定集合域或者子集域流量优化策略，在不改变整体策略的情况下进行特定的域调度；另外可以根据管理区域、链路区域定义子集域。③ QOS优化策略：根据IP地址池范围和用户特性，计算生成高带宽宽带用户、3G用户的流量优化策略，优先保证这些用户的P2P业务体验；④支持以上多种环境和策略的叠加，形成全局策略，通过通信服务模块提供给P2P服务商。（2）通信服务模块，该模块承担流量优化和配置计算信息传递给P2P服务商的通信服务功能，是用于对接P2P Tracker服务器和P2P客户端的通信接口设备。
通信模块功能包括：①与优化计算模块接口获取全局策略；②提供规范和标准的P2P服务接口以及对接的SDK和文档；③记录详细的通信服务日志，包括但不限于时间、应用、协议、源IP、源端口、目标IP、目标端口、上行流量、下行流量、P2P内容特征等信息。
（3）设备监测：通过设备监测模块获取数据，对优化计算模块、通信服务模块和内容分发模块的可用性、设备性能、网络指标进行实时监测，实时获得业务系统的资源使用情况和健康状态；
（4）配置管理：能够根据运营商的网络信息生成IP地址策略，能够获取网络拓扑文件并解析生成可视化图像，配合流量优化和配置计算模块实现基于域和拓扑的流量优化策略；能够根据文件内容、文件格式、文件大小和访问热点情况等定义内容缓存策略，由内容策略触发流量优化子系统的自动内容更新；
（5）资源管理：形成统一的内容目录数据库，承担关于内容的元数据的存储和索引。全局内容目录维护内容在各节点的分布情况。支持对系统内存储的资源文件进行浏览、排序、查询、查看、下载、删除等管理操作；
3.3 CACHE
CACHE针对P2P服务进行流量补偿，通过部署P2P CACHE系统来实现对其下载热点内容资源进行本地缓存，提升下载速度和用户体验，同时需具备内容审计功能。
通过与P2P服务提供商（主要是主流的商用P2P服务，如迅雷、PPS、PPlive等）进行合作，通过P2P服务和本系统的对接，接收系统输出的优化信息和数据，优化其P2P流量。
CACHE包括两个功能模块：内容加速模块、资源收集模块。
（1）资源收集模块：是P2P服务提供商上传文件或用户使用P2P文件的存放点，CACHE子系统通过资源收集模块收集、上传媒体文件。
通过对用户行为的统计，有两个特点：一是在Cache子系统上缓存的内容是有“热度”的，就是说，有些缓存内容客户请求的次数很频繁，有些内容则很少甚至没有访问；二是热点是随时间变化的，会经历一个由“冷”到“热”，再到“冷”的过程。为此，用热点判断算法和替换算法来调整系统负载平衡，通过对用户下载行为和内容命中率的分析，为不同的用户或内容提供区别服务，以得到较好的Cache子系统利用率和命中率。
（2）内容加速模块：内容加速模块由系统根据内容对象的热度和访问状况对其网内内容进行分发。对于系统已经存储的资源，由调度系统调度用户访问本系统，系统响应网内用户的P2P请求，向用户提供全部或部分数据流量。通过重复利用数据流量实现访问加速与流量本地化的目标。同时由于系统同步保存了热点内容，可以有效降低因网络Peer数目不足或者缺乏部分文件分片而导致用户不能正常完成下载的比率。
内容加速模块具备以下功能：
基于HTTP、HTTPS或其它特定协议接口的文件下载服务；
支持迅雷、PPS、PPTV、旋风、QQLive、风行、Uusee、QVOD等国内主流P2P内容分发服务；
具有负载均衡能力，多台设备之间的负载差不能超过20%；
提供资源管理接口，可以根据文件infohash值查询、删除系统中的文件；
提供客户端认证功能，只允许合作的P2P客户端可以访问；
提供区域限制功能，只为规定区域内的用户提供分发下载服务；
提供流量控制功能，能够控制到设备级别和应用级别所占用的网络带宽；
提供日志功能，能够详细记录内容分发日志和内容访问日志。
3.4 P2P+CDN模式特点
P2P+CDN流量优化系统在具备长期流量优化领域服务ISP经验的基础上，并吸收国外先进技术和理念，才能被设计和开发出来，并在后期运营过程中不断优化和完善，到时系统将成为一套具备全网优化网内各类P2P流量的能力、支持智能管道增值业务开发和运营的系统，并最终达成双赢，同时也将极大的促进P2P产业链发展。
系统建议部署在运营商省网或城域网的IDC机房，对P2P流量的优化服务可以覆盖全省的宽带和3G上网用户，大幅降低骨干网流入省网的P2P流量并提高宽带用户P2P视频和下载体验。
4 结束语
宽带互联网发展到今天，电信运营商的网络建设的指导方针已经从传统的面向基础设施建设转变为面向应用需求。原有的根据用户数/带宽为模型的网络建设已经不在适合今天网络建设的要求。现在网络建设模型是以应用/用户需求模型为主导。
从以业务、流量为导向规模扩容网络容量，到根据应用、客户需求提供差异化服务为建设依据的转变是一个长期的过程，P2P+CDN模式是运营商实现转变的一个有效手段之一。
参考文献：
[1]仇德成，汪树勋，徐德启.《Cache技术在P2P中的应用》.
[2]2012年中国电信集团.《中国电信CDN总体技术要求》.
[3]陈辉，吕月梅，宋俊德.《P2P网络搜索新技术》.
[4]马少武，唐雄燕，姜智峰.《P2P流量识别和管控技术分析》
二 : 浅析旅行社网络营销策略
摘要：改革开放以来，社会经济迅速发展，人们的生活水平有了很大提高，城乡居民普遍开始关注和重视自己的生活质量，集度假、休闲等的旅游需求急剧增加，中国旅游业进入一个前所未有的大发展时代。[www.61k.com)与此同时，信息技术的进步和原有营销方式的打破，使得网络营销成为我国各行各业重要的营销方式，网络旅游公司的发展前景可谓是一片大好。作为旅游业三大支柱之一的“旅行社”担负着组合旅游产品并直接向旅游消费者推荐和销售的职能，同时又担负着向旅游产品供应企业及时反馈旅游市场需求的功能。因此，如何更好地利用互联网这一平台收集信息、传递信息、综合利用信息，让旅游信息的流转不再受时间、空间的限制，旅游资源的拥有者和最终的旅游消费者之间能够建立起更直接的关系等等，都使得“开展有效的网络经营”成为旅行社在即将到来的网络大时代中生存和发展的必然。网络营销论文 浅析旅行社网络营销策略
（5）旅游产品组合的技术含量高三 : 浅析皆喜网网络发展现状及发展策略
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诚信申明
本人申明：
我所呈交的本科毕业设计（论文）是本人在导师指导下对四年专业知识而进行的研究工作及全面的总结。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢中所罗列的内容以外，论文中创新处不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得北京化工大学或其它教育机构的学位或证书而已经使用过的材料。与我一同完成毕业设计（论文）的同学对本课题所做的任何贡献均已在文中做了明确的说明并表示了谢意。
若有不实之处，本人承担一切相关责任。
本人签名： 年 月 日
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浅析皆喜网网络发展现状及发展策略
XX
电子商务专业 电商0903班 学号090503075
指导教师 XX老师
摘 要
皆喜网是在2012年7月全新改版上线，是人人旗下的婚礼筹备服务平台，通过互联网结合线下服务的O2O模式，旨在为准新人们提供婚宴预订、婚纱摄影、婚庆策划等专业的一对一咨询和预订服务，以及婚纱礼服、钻戒配饰、婚庆用品等婚嫁用品的采购服务。随着电子商务时代的到来，80、90后新郎新娘们想法的日新月异，新人们希望找到一种可供多重选择的方法来挑选自己的婚礼，但是由于现在经历繁忙，没有精力打理自己的婚礼，因此，电子商务时代下的皆喜网更能满足新人们的需求。本文通过对比传统婚庆行业与电子商务下的婚庆行业的发展，并对电子商务下的婚庆行业进行系统的论述，进一步思考电子商务环境下婚庆行业的发展影响和未来展望。
关键词：婚庆行业 市场需求 促销
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Present situation and Prospect of happy network network
development prospects
Abstract
Happy net is happy culture media limited company following the " a new on-line sales mode of mass are like " developed after. With the arrival of the era of e-commerce, 80, 90 after the bride and groom have new idea change rapidly, people want to find a way for multiple choice to choose their own wedding, but now through the busy, no energy to take care of their own wedding, therefore, e-commerce era is the happy net can meet new people demand. In this paper, through the development of contrast the traditional wedding industry and electronic commerce under the wedding industry, systematically and wedding industry under e-commerce, further thoughts on the development of electronic commerce environment in the wedding industry impact and future prospect.
Key words：The wedding industry market demand promotion
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目 录
前 言 ................................................... 1
第1章 概述 .............................................. 2
第1.1节 研究背景 ............................................................................ 2
第1.2节 国内外研究现状 ................................................................. 3
第1.3节 研究目的与研究方法 ......................................................... 5
第2章 理论概述 .......................................... 6
第2.1节 SWOT分析法 ....................................................................... 6
第2.1节 4P分析法 ........................................................................... 7
第3章 用SWOT分析法解析电子商务环境下对皆喜网发展的影响 . 8
第3.1节 皆喜网自身的优势分析 .................................................... 9
第3.2节 皆喜网的劣势分析 .......................................................... 10
第3.3节 皆喜网拥有的机会分析 .................................................. 10
第3.4 皆喜网所面临的威胁分析 ................................................... 11
第4章 皆喜网的发展策略 ................................. 13
第4.1节 产品策略：打造具有市场竞争力的产品 ...................... 14
第4.2节 价格策略：确立准确的价值坐标 .................................. 15
第4.3节 渠道策略：选择多方面的渠道推广 .............................. 15
第4.4节 促销策略：建立有效的竞争系统 .................................. 17
第5章 结论 ............................................. 18
参考文献 ................................................ 19 4
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致 谢 .................................................. 20
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前 言
随着中国人口的增长，和近年来的结婚狂潮，婚礼市场发展越来越快，但婚庆市场却不可避免地进入了瓶颈期，婚礼的策划和婚宴的预定无法达成高效的互动，致使婚礼质量大大降低。传统婚宴酒店预定的模式已经不能满足日益庞大的消费用户，预订酒店婚宴难的状况也日益严峻。准新人们常常面临现实的考验，第一次结婚没有经验，不知道哪家酒店举办婚宴比较好，面对遍地的酒店却无从选择，对婚宴市场也有着太多的不了解。年轻的80后有94%1的人会每天浏览网络，找寻自己所要的相关资讯，而68%2的人会在网上浏览过关于婚礼的相关消息。但是在2010年之前，互联网上有关婚宴预订的信息却是空洞贫乏的。有关婚宴酒店预约的消息寥寥，难得挑选到一家双方都满意的婚宴酒店，又因为档期问题，最终没有订成。越来越多的专家意识到必须有一种新势力来改变现状。 伴随着婚宴预定难的现状，一种新型的婚宴预定电子商务平台出现在了大众的视野。如今新人们可以在网上轻松浏览婚宴酒店信息，一键预定。人们也不能再拘泥于传统的婚宴预定模式，将婚宴酒店预定和电子商务紧密结合在一起，给结婚的新人提供一个更方便、更快捷的平台。传统的婚宴预定方式通常存在着信息不共享、不即时的缺点，而婚庆电子商务网站具备的网上资源共享的特点正好可以与之进行互补。
婚庆类电子商务服务网站正在逐渐改变着中国婚礼的市场份额。从传统的婚庆公司到如今信息透明的婚宴网，电子商务成为新生后力军，在为新人们提供对称的信息之外，还给予了更优惠的价格，方便快捷而又服务周到。并且皆喜网可以避开我国婚庆产业存在的一般性问题。中国婚庆产业品牌成长还处在蹒跚学步阶段，市场的良莠不齐、诚信缺失，使许多新人对新婚消费充满不信任。皆喜网更应该抓紧这一历史性机遇，加强自身网站建设，针对婚庆公司的一系列问题如要树立品牌意识、加强企业管理观念、进行产品服务同质化、产业服务规范化、制定出符合产业发展的企业营销模式、定期进行正规的职业培训，摆脱一般婚庆公司的瓶颈，在电子商务类网站中脱颖而出。 1
2 数据来源于调查问卷问题4 数据来源于调查问卷问题5
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第1章 概述
第1.1节 研究背景
婚庆作为一个新兴行业，在全国已到了火爆的程度。北京、上海、广州，婚庆公司如雨后春笋般涌现。尤其是上海婚庆协会的成立，正式标榜婚庆行业正朝专业化、正规化的方向发展。 婚庆产业正逐渐成长为一个新的朝阳产业，有数据显示，中国每年因婚庆产生的狭义消费高达4000亿元人民币，占国民生产总值的2.5%3。
婚庆消费市场的婚纱礼服、婚纱摄影、婚礼服务、婚宴、珠宝首饰等行业的发展日趋成熟，并与新婚消费的其他行业如家电、家具、床上用品、室内装修、房地产、汽车、银行保险等40多个关联行业，逐步形成令人瞩目的婚庆产业链，充满了巨大潜在商机。在婚庆产业快速发展的过程中，相关企业也越来越注重品牌服务和规模经营，婚庆的高层次服务也在增多，整个行业都在为满足当代青年多元化、时尚化、个性化、追求浪漫服务的需求而努力，婚庆产业大的产业链正在逐步形成。
但是，快速发展的婚庆产业也存在着一定的问题。中国婚庆产业品牌成长还处在蹒跚学步阶段。市场的良莠不齐、诚信缺失，使许多新人对新婚消费充满不信任。因此，从行业规律看，婚庆市场洗牌在即，亟须出现强势品牌来提升服务质量。婚庆行业要把握好市场脉搏，提升文化内涵，开发出符合市场的商品。对于日益壮大的婚庆市场，相关部门应加强管理，如对婚庆公司从审批注册到管理，从等级到价位，都应该有一套相应的规定和措施，并且严格把关，规范运作。要树立品牌意识，增强整个产业链的吸引力，树立行业整体信誉形象。
正随着电子商务时代的来临，各行各业在互联网上的应用日益增多，婚庆这个行业的“大蛋糕”正在等待各个商家的瓜分与竞争把电子商务和婚庆市场连结起来，已经成为一个必然的趋势。 3数据来源于百度百科“婚庆”
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第1.2节 国内外研究现状
杨洁在《网络时代下婚庆产业的CS策略》中说到：由于婚庆行业上下游企业间缺少交流和整合，各自为战，而且服务品种单一、服务不规范、消费者获取婚庆服务的信息来源零散、有限，严重制约了婚庆服务业的发展。互联网的出现打破了地域的限制、跨越了空间界限，使婚庆行业进入了一个全新的市场。婚庆行业中各企业纷纷抓住这个机会通过企业网站的创建，可吸引消费者成为企业的顾客，可以满足消费者了解商品、熟悉购物环境、做出购买决策的需要。企业针对终端消费者，可根据企业自身产品的特点、服务对象，针对顾客需要解央的问题进行有关知识的教育，指导消费者正确地消费。近两年，结婚的新人们开始追求婚礼的多样化、个性化，从重视物质层面的形式到侧重精神层面的内涵。
戚永晔在《“幸福行业”的纵向观察直击中国婚庆经济》中说到：新兴的婚庆产业就是传统意义上仅注重婚礼典礼的婚庆行业的延伸与扩充。它不仅是一个涉及行业的服务综合性产业，而且是一个消费高峰期非常集中、非理性消费且消费额高的产业。想把婚庆市场的潜力真正挖掘出来，带动相关产业的活跃发展，刺激和拉动消费，需要按照市场经济规律，整合、优化市场资源，以专业化、个性化、特色化来进行有序的市场竞争。要想达到更大力度的产业净化，国家相关部门提高准入门褴．制定出台相关标准迫在眉睫。
刘飞鸣在《红火的婚庆经济》里说到：在婚庆产业快速发展过程中，婚庆企业越来越注重品牌服务和规模经营，服务品种更丰富，服务品质也不断提高，整个行业都在为满足当代青年多元化、时尚化、个性化和追求浪漫服务的需求而努力，一个充满巨大商机的婚庆经济逐步呈现。婚庆经济是一门“幸福产业”，涉及行业面广，消费高峰期非常集中且消费额很高的综合性服务产业，这也造成了一些商家的短期经营观念，消费者普遍存在害怕上当受骗的心理。因此，从业商家乃至整个婚庆行业重铸形象、重塑信誉、树立婚庆品牌成为中国婚庆经济持续发展的关键。
冯伟芳、王荣华在《婚庆服务行业营销策略研究》里说到目前婚庆服务行业还是一个朝阳产业，尚未被广大消费者所认知，对婚庆服务市场的消费者行为特征及业内现存的主要问题进行了分析，从而提出了相应的营销对策，以期望能真正解决行业内出现的问题，实现婚庆服务行业真正的蓬勃发展。由于价格不规范 3
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和服务人员素质偏低等原因，大部分消费者对于婚庆公司的服务不甚满意，且媒体对此的曝光也是时有发生，导致大部分消费者对婚庆公司的信任指数偏低，如何提升自己的声誉，争取更多消费者的新人。婚庆行业因根据情况制定与自身相适应的品牌经营策略。首先要整合有限的资源，与名牌学院、名牌专业结合起来在市场竞争中占得先机，占据优势，创造良好的社会效益。其次是宣传，对于高职学院来说，宣传要解决三个问题，即宣传什么、向谁宣传、如何宣传；要向社会公众宣传自己的办学成绩、办学特色；宣传的形式主要有新闻宣传、公关广告、网络等。
经原在《电子商务之没有硝烟的角力战》中说到：临近年关，又是服装、餐饮 、婚庆等行业的销售旺季，互联网对新鲜事物和新锐观点最敏感，互联网的使命和优势就是将它们传播得更早、更快、更远，一直以来，互联网的从业人员从未有辱使命。 电子商务网站与普通门户或论坛不同，做不到NO.1，就是死路一条，即便一时活着，也是苟延残喘。这话未免极端。任何一个产业都不可能被完全垄断，大家大院排场大、宾客多，难免顾及不暇、招待不周；小门小户轻盈灵活，方法多、行动迅速，待客自然更热情更贴心。所以，从辩证法来说就是任何事物都有利有弊，借一句老俗话则是：萝卜白菜，各有所爱。也许这是一场实力参差不齐的角力战，谁都没有针对谁，谁都没有把谁当成敌人，只是各自为营，为了自身的成长壮大而战。但就算没有硝烟，也一定会在战争结束之后，分出输赢。
克里在《销售价格和销售时间：卖方动机的影响》说到：这项研究考虑了角色扮演的卖方动机在决定销售价格和销售时间。我们发现销售价格直接相关的估计价值属性和数量的定价权，这直接关系到卖方的激励水平。进一步的，一个卖家一个计划日期将会在价格上少(设置较低的列表价格相对于市场价值)和销售的速度比一个卖家没有明确的移动日期。卖家谁愿意移动后会对价格越来越卖出更多比一个卖家慢慢谁想移动快。
丹尼尔在《CRM和4 P的市场营销》中说到：CRM是一个持续的识别和创造新价值与个人客户的过程，然后分享它的好处在一生的协会。这涉及到理解、聚焦和管理正在进行的合作供应商和客户之间选择，共同创造和分享价值通过相互依存和组织安排。营销大师说：STP(市场细分、目标市场和市场定位)是战略营销和4P(价格、产品、渠道和促销)是战术营销。市场营销组合是一个简化和这个事务的方法是不足够的对于CRM。CRM应该保持这些4 P，但添加4 R的即 4
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关系、保留、推荐和恢复和一个T技术。但CRM远远不止这些，客户关系管理包括：向客户承诺、培训和授权、服务标准、投诉管理。
总之，网络的出现改变了婚庆产业的营销环境，给整个产业带来了无限的机遇，同时也使竞争更加激烈。企业如何结合互联网的先进技术，制定更加全面更加完善的战略计划，提高顾客满意度，能在激烈的市场竞争中胜出，将成为我们不懈努力研究的目标。皆喜网力求打破当前的无序竞争、充分利用资源跨行业联盟整理婚庆行业的无序、混乱的局面。
随着市场经济体系的建立和发展，品牌观念已逐步深入人心。皆喜网应树立品牌经营意识，制定具体的品牌经营策略，建立有效的品牌经营体系，处理好各种经营品牌的关系。只有积极地去适应现代新婚人群的需求，整合各种资源，建立好的口碑，才是婚庆公司的生存之道。
第1.3节 研究目的与研究方法
1.3.1研究目的
近些年来，新人们的工作日益忙碌，没有足够的精力去实体店了解情况来实现自己心目中理想的婚礼。因此，在互联网上的婚庆公司可以更方便与新人们沟通，尤其是现在电子商务网站时代的来临，皆喜网就抓住这一机遇，发展了集婚宴预定、婚纱摄影、婚庆公司、婚礼用品于一体的网站，运用管理学、统计学、电子商务的相关理论对皆喜网进行研究。
1.3.2 研究方法
此文中运用SWOT分析法和4P分析法分析皆喜网在婚庆市场的发展前景，从SWOT分析法中的优势、劣势、机会、威胁四大板块来分析皆喜网的发展趋势，并加入4P中的产品（product） 价格（price） 渠道（place） 促销（promotion）四个单词来分析如何协调增长和市场份额的关系。
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第2章 理论概述
第2.1节 SWOT分析法
SWOT分析法又称态势分析法。早在20世纪80年代由旧金山大学的管理学教授提出来的，他是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。SWOT分析是把组织内外环境所形成的机会（Opportunities），风险（Threats），优势（Strengths），劣势（Weaknesses）四个方面的情况，结合起来进行分析，以寻找制定适合本组织实际情况的经营战略和策略的方法。 人力资源SWOT分析是指企业为了提升人力资源的竞争力，而进行的对人才选、用、育、留等方面在这四个方面的分析。
SWOT分析方法从某种意义上来说隶属于企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析。SWOT分析有其形成的基础。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。S（Strength优势）是组织机构的内部因素，具体包括：有利的竞争态势；充足的财政来源；良好的企业形象；技术力量；规模经济；产品质量；市场份额；成本优势；广告攻势等。W（Weakness弱势）是指在竞争中相对弱势的方面。也是组织机构的内部因素，具体包括：设备老化；管理混乱；缺少关键技术；研究开发落后；资金短缺；经营不善；产品积压；竞争力差等。O（Opportunity机会）是组织机构的外部因素，具体包括：新产品；新市场；新需求；市场壁垒解除；竞争对手失误等。T（Threat威胁）也是组织机构的外部因素，具体包括：新的竞争对手；替代产品增多；市场紧缩；行业政策变化；经济衰退；客户偏好改变；突发事件等。
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第2.1节 4P分析法
在市场营销组合观念中，4P是指：产品（product） 价格（price） 渠道（place） 促销（promotion），4P理论是营销策略的基础。
产品的组合主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素；定价的组合主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报；地点通常称为分销的组合, 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织, 实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
以上4P ( 产品、价格、渠道、促销) 是市场营销过程中可以控制的因素, 也是企业进行市场营销活动的主要手段, 对它们的具体运用, 形成了企业的市场营销战略。
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第3章 用SWOT分析法解析电子商务环境下对皆喜网发展
的影响
皆喜网是在2012年7月全新改版上线，是人人旗下的婚礼筹备服务平台，整合了有关婚礼的大部分资源的资料。旨在为准新人们提供实用的结婚信息、丰富的婚嫁商品，让中国人的婚嫁筹备变得简单可信赖。准新人们可以在皆喜感受最温馨的婚礼故事、查看最实用的结婚攻略，一站式预订婚宴、采购婚品，更有结婚计划、结婚预算等实用工具，帮助准新人轻松实现梦想的婚礼。在北京、广州、上海、深圳有着广泛的影响力，处于领跑地位。皆喜网改变了新人的婚礼消费方式，在家就可以了解各种资源信息。随着电子商务时代的到来，80、90后新郎新娘们想法的日新月异，新人们希望找到一种可供多重选择的方法来挑选自己的婚礼，但是由于现在事务繁忙，没有精力打理自己的婚礼，因此，电子商务时代下的皆喜网更能满足新人们的需求。这里用SWOT分析法分析电子商务环境下对皆喜网的发展。
摄影 婚宴
喜品 婚庆
图3 皆喜网的构成
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第3.1节 皆喜网自身的优势分析
1、皆喜网是人人旗下的婚礼筹备服务平台，可以借助人人网的平台发展自己的客户群体。众所周知，人人网前身是校内网，是中国最大的实名制的网络平台，通过每个人真实的人际关系，满足各类用户对社交、咨询、娱乐、交友等多方面的沟通需求，建立的初始是“校内网”，专门针对大学IP地址或者大学电子邮箱的用户注册，这样保证了注册用户绝大多数都是婚礼的需求者，据了解，18%的人很熟悉皆喜网，而24%和32%4的人比较熟悉和不太熟悉皆喜网。可以通过人人皆喜这一平台让大学生更多的去了解有关婚礼筹备的各个方面，可以通过人人皆喜的新鲜事、状态、相册、日志等多项功能，去发布婚宴预定的优惠活动，分享经典唯美的婚礼视频、美轮美奂的婚纱照片、创新独特的婚庆用品，更可以分享一些准新人们不知道的风俗习惯、介绍一些婚庆公司和婚纱礼服的挑选攻略，甚至是一些求婚桥段，婚礼创意等一些富有新意的日志，这样既可以给即将面临婚期的准新人们一些建议，促使她们进行关注，从而在皆喜网进行自己心仪产品的挑选。
此外，对这些从未有过结婚思想的大学生进行引导，使他们习惯在皆喜网上观看一些有关婚礼的视频与图片，进而在未来进行婚礼筹备的过程中，能习惯自然的选在他们市场观看的皆喜网挑选自己心仪的服务。
2、皆喜网从新人的角度出发，对于一些酒店的选择上进行了更好的筛选，进行了一些特色的选项，如离地铁5分钟、可自带酒水、清真菜系、舞台灯光等选项，从利于宾客交通方便的、想节省婚宴资金、为了新人的宾客的特殊性、自己婚礼的预想上面都进行了更加精确的分类，这样可以详细的查看各个饭店的特殊性，对于自己的婚礼饭店的筛选有了更好的判断。
3、皆喜网自身发展已经比较成熟，形成了婚宴、婚纱、婚庆预定的关于婚礼的一站式服务，新人们可以从皆喜网上面直接进行对婚礼需要的筛选。十分方便快捷的提供服务。
4 数据源于调查问卷问题6
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第3.2节 皆喜网的劣势分析
1、地域渠道的限制：皆喜网发展的地域范围不大，皆喜网发展至今，只在北京、上海、广州三地有关于婚宴预定、婚纱摄影、婚庆策划的相关服务，虽然三地都是中国的三大经济区，对婚礼的消费需求很高，但地域选择不够全面，使得很多其他地区的准新人们无法进行有关婚礼内容的挑选，只得再寻找其他电子商务类型的网站。
2、产品种类的缺乏：皆喜网对于产品种类的划分相对缺乏，从产品选择的多样性上到种类的划分，都逊色于国内婚庆网站的领军者爱结网。皆喜网的分类不如爱结网的精细，例如同样是婚宴、婚纱、婚庆的预定，皆喜网在婚庆策划上进行风格和价格的不同分类，而爱结网则进行了婚庆公司的选择、婚礼的配色、婚礼司仪摄影师的筛选、真人秀的鉴赏、甚至是现场音乐和回礼等细节，在产品的分类上进行了各种细分，针对婚庆需求的各个方面，替新人们解决了婚庆方面的各个疑问。
3、宣传渠道的狭窄：皆喜网在宣传方面远远逊色于婚庆网站的领军者——爱结网，应加大在宣传上的力度。一方面，在网络线上加强宣传，利用QQ微信、微博、人人皆喜宣传皆喜网；另一方面，在线下实体中推出一系列传统的宣传方式，可以通过出版一些杂志报刊、滚动广告、电影之前的广告片甚至是一些手机APP或广播节目来宣传皆喜网。通过各种形式的媒体来宣传，加大人们对皆喜网的了解，使皆喜网得到更多人的关注。
第3.3节 皆喜网拥有的机会分析
1、皆喜网是人人旗下的有关婚礼筹备的网站，可以利用人人网的强大优势做媒介来扩充自己的知名度，在人人网上扩大版面来宣传人人皆喜，相对应的也在皆喜网上让出一些优惠，让顾客群体感觉到在皆喜网上能获得在其他网站获得不到的优惠。
2、在现如今电子商务时代的前提下，网络工具如QQ、微博、人人是普遍大学生常用的三大软件，而作为准新人们的这些消费群体正是这些软件的忠实使 10
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用者。可以将这三者相互联系，在QQ、微博、人人上相互宣传，利用微信、微博营销学、人人皆喜推广皆喜网。
3、皆喜网可以努力发展自身硬件设施，加强自己网站页面设计的完善。皆喜网可以给准新人们一个方便快捷良好的用户体验，多增加一些页面的设计，例如婚礼攻略、婚礼秀集锦、有关婚礼的热门话题等等。可利用在北京、上海、广州等地的知名度，根据现代夫妻的婚庆需求与中国各地不同的婚礼风俗，引导新人，提供在线的时尚的现代婚典咨询与建议，用手头整合的资源打造一个婚尚资源交易平台，并逐步发展并一个网络互动社区，近一步扩大知名度的同时，发展线下周边产业如婚车、婚房、蜜月度假来吸引商家投资，增加自己的资金流转。这样既扩充了皆喜网自身的内容，也能更好的吸引准新人们来为自己的婚礼做打算。
4、皆喜网可以冲破在北京、广州、上海的局限，在巩固自己的优势前提下，对于华北华中华南的其他发达地区进行市场调研，进行一些基本研究，适当的增加资金投入，例如加强一些如深圳、重庆、大连等其它经济区的交流，让其它地区的准新人们可以再本地方便的安排自己的结婚仪式，扩大自己的商圈范围。
第3.4 皆喜网所面临的威胁分析
1、爱结网的强势竞争。爱结网于2010年1月成立于北京，是全球婚尚咨询领袖品牌The Knot的中国分部。The Knot提供最专业的婚礼服务资源，如今已经成为美国首屈一指的婚尚资源平台。因此爱结网作为The Knot的分部，无论是在页面排版、产品分类、样式选择上都要比皆喜网齐全、新颖，对于种类比皆喜网更为繁多的爱结网而言，更方便于准新人们的用户体验，因此爱结网在中国成立后，可以说是皆喜网的头号劲敌。
爱结网是美国最受欢迎的婚礼服务媒介——美国新娘喜欢The Knot的网站、杂志、书籍和电视节目，80%的美国新娘通过The Knot实现了自己的完美婚礼。是美国在线交易额最高的婚礼网站，注册会员超过190万人，每月页面点击量超过1亿5。爱结网的版块方便清晰，更方便准新人们的浏览观看；内容全面，更5源自百度百科“爱结网”
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利于挑选选择；皆喜网的内容相对单调，例如在婚宴预定当中，只是说明了类型、价格、桌数，而在爱结网当中，不光罗列了星级酒店、中式餐厅、西式餐厅等等，还有餐厅、酒店的挑选攻略、婚宴的筹备小窍门、婚宴菜肴等等，与婚礼场地挑选的各个方面非常详细的罗列出来，给准新人们方便有效的体验；此外除此之外，爱结网不光涉足于有关婚礼的相关服务，已经从婚庆典礼成功的扩展到两性关系、母婴早教等婚礼周边消费，而在这些方面，皆喜网还没有涉及到。在这一对比中看出，皆喜网在不论内容充实度还是版块的设计便捷度都不如爱结网做的有效果，很容易流失客户群体流向爱结网。
2、来自国内其他网站的威胁。现在电子时代发展的速度日新月异，每天都有不同的网站进行变革更新和发展，皆喜网不只面临来自于爱结网的强大的威胁压力，还有诸多国内网站的发展如114结婚网、中国婚庆网、时尚婚庆网等等的网站正在兴起，皆喜网必须时刻发展自身的优势获得更多的客户群体、增强市场占有率，才能在电子商务这个没有硝烟的战争当中获得一席之地。
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第4章 皆喜网的发展策略
现如今，电商与人们的生活紧密相连，作为新时代的80，90后，他们熟悉网络、追求时尚、崇尚个性。同样也是结婚的大军。传统婚庆公司的中介式服务已不能满足现代准新人的需求，（所谓的中介式服务，就是资源整合后的低价高买；婚庆公司的核心优势就是新人手里没有的资源，从中获利差价。）如今互联网发展迅速，无论是买婚品，订婚宴还是找主持人、拍婚纱照，哪一样都可以在网上信手拈来、“没有你找不到，只有你想不到”正如实的反映了当代电商的强大之处，与此同时，准新人可以拿到比婚庆公司低很多的报价就能完成婚礼，并且可以货比三家，一目了然。”婚庆公司的价值在结婚电商的打压下，越来越显得微不足道。
皆喜网整合了有关婚礼的大部分资源的资料。包括婚礼策划公司、婚宴酒店、珠宝首饰公司、婚纱礼服公司、摄影机构、婚礼花艺提供、旅行公司等，在北京、广州、上海、深圳有着广泛的影响力，处于领跑地位。皆喜网改变了新人的婚礼消费方式，在家就可以了解各种资源信息。
类似的网站在国外已经发展成熟，如The knot——全球婚尚资讯领袖品牌。The knot公司邀请全美数千名专业人士，致力于为现代女性提供婚礼、母婴等相关事务提供专业意见与指导，建立了一个全新的婚礼媒体品牌。皆喜网可以参照国外类似网站发展模式的同时，结合中国市场的特点，使婚礼的大部分事宜，如预定婚庆、婚宴、蜜月等都可在线上进行，打造全新的婚礼消费模式。
市场营销学是伴随着市场经济的产生和发展而逐步形成的一门科学。美国著名的市场营销学家菲利普·科特勒认为：“营销(marketing)是个人和集体通过创造，提供出售并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会过程。”[3]近年来，市场营销思想不断得到丰富和创新，其应用领域不断扩大。在市场营销学丰富的理论体系中，最重要、最核心的当数“4P理论”，即产品（product）、价格（price）、地点（place）、促销(promotion)的有机组合。“4P理论”对于解决皆喜网今后的发展问题具有理论上的启发和方法论的指导意义。 13
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第4.1节 产品策略：打造具有市场竞争力的产品
4.1.1对于网站已有的产品的改进策略
“产品是能够提供市场以满足需要和欲望的任何东西。产品在市场上包括实体商品、服务、体验、事件、人物、组织、信息、创意”6皆喜网汇集了从包括婚礼策划公司、婚宴酒店、珠宝首饰公司、婚纱礼服公司、摄影机构、婚礼花艺提供、旅行公司所有新人在结婚中遇到的所有需要的产品，这些是准新人们需要的基本产品。对于这些基本商品而言，皆喜网应扩充他们的种类，可以选择多加入婚庆、摄影、婚宴，甚至是一些婚庆用品的合作商，比如加入特殊意义的合作商如同游艇和主题公园作为婚礼场地、那些卖富有新意和创意的请柬和回礼的卖家来扩大自己的供应量，增加点击率，提升了皆喜网的号召力可以吸引更多的准新人们的目光。
4.1.2对于网站还未涉及的领域的改进策略
皆喜网在中国的发展还不成熟，可以参照在国外已经发展成熟的The Knot网站在中国的分部爱结网。在中国专门针对有关婚礼的所有事项做网站的众多网站之中，爱结网已经走在了这些网站的前面，开始发展有关婚礼的周边产品。在爱结网上可以看到有关“生活”和“亲子”的内容，讲述了在除了办理婚礼之外的家居装修和未来生子可能遇到的问题并给出了合理的建议。皆喜网可以参加爱结网，致力于发展婚庆周边服务业比如房地产业（婚房）、汽车业（婚车）、婴儿用品、蜜月旅行等等。可以从这些周边需求上发展皆喜网，与这些产业的商家进行相关链接，收取一定费用，既可以增加自己的收入，也可以增加点击率，扩大市场占有率。扩充了自己的网站丰富度，更多的新人们更加乐意去逛内容丰富的网站。
6胡业福刘萍.论我国婚庆产业的发展与规范.2007.5
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第4.2节 价格策略：确立准确的价值坐标
1、继续产品的低价格服务：由于皆喜网的店铺多，品种类别多样，竞争相对激烈，相对来说产品的价格就对相对低廉，这样可以吸引更多的准新人来选择婚礼事宜；对于婚庆用品来说，由于网络营销直接面对消费者，减少了批发商、零售商等中间环节，节省了中间营销费用，从而减少了销售的成本，降低了销售的费用，所以皆喜网商品的价格低于在市面上销售的价格。
2、节省精力：而且皆喜网不仅在金钱上可以帮助准新人们节约成本，在时间上和精力上为准新人们节约了“成本”。皆喜网有自己独特的划分，比如说婚宴预定方面，皆喜网特殊的划分出离地铁5分钟、可自带酒水、清真菜系、大型LED显示屏、户外景观等等这些根据中国人思想划分出的选项，可以更好的节省了精力，在精力上节约了成本。
第4.3节 渠道策略：选择多方面的渠道推广
在现在网络宣传已经普遍的情况下，QQ、微信、人人已经成为80、90后普遍使用的网络软件，而作为准新人们的这些消费群体正是这些软件的忠实使用者。可以将这三者相互联系，在QQ、微博、人人上相互宣传，利用微信、微博营销学、人人皆喜推广皆喜网。
QQ上可以利用微信进行宣传，微信是腾讯公司于2011年1月21日推出的一款通过网络快速发送语音短信、视频、图片和文字，支持多人群聊的手机聊天软件。用户可以通过微信与好友进行形式上更加丰富的类似于短信、彩信等方式的联系。在2012年3月底，微信用户破1亿，截至2013年1月24日，微信用户达到3亿。现在随着微信使用的日益频繁，时尚的年轻人们基本都使用微信这一软件，皆喜网利用微信宣传一些实用的婚礼信息如各种小型攻略、精美的婚纱、婚礼图片，还可以即时进行双方互动交流，皆喜网可以在微信上发表这样一些小型的图片和文章，使准新人们感觉实用性很强，对于这类增值性的服务，有更强的认同感，可以长期以往的保持与皆喜网的联系，扩大知名度。
微博营销更是现在热门的一个话题，微博营销是指通过微博平台为商家、个人等创造价值而执行的一种营销方式。该营销方式注重价值的传递、内容的互动、 15
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系统的布局、准确的定位，微博的火热发展也使得其营销效果尤为显著。微博在中国相当于美国的twitter，在中国已具有重大的影响力，皆喜网可以借用微博的力量推广自己的品牌。2011年10月份，中国微博用户的数量已经达到2.498亿，使用人数广泛，已成为世界第一大国。皆喜网借助微博，与粉丝进行良好的互动，可以进行转发微博或达到@人数等有奖活动聚集粉丝，或是发布有关婚礼筹备的相关知识，通过搜索关键词、开展话题讨论找到对特定关键词和话题有兴趣的观众，这样情况下找到的消费群体才是精准受众。通过微博营销，加大力度积极与观众互动，可以实现皆喜网的建立于传播，对于皆喜网的市场推广也有重大的作用，通过主动的客服正是服务于客户，树立良好的行业营销力和号召力。
再者更可以通过人人建立有关皆喜网的关系，人人皆喜是人人网旗下的一站式婚礼筹备的服务平台，而皆喜网就是人人皆喜演化而言的专门针对新人婚礼筹办的官方网站，在人人皆喜网进行皆喜网的相关内容的链接也是更加加强了人人皆喜与皆喜网的相关性，通过人人进行皆喜网的宣传，进行对人人皆喜小站的关注，扩大皆喜网的知名度。
除了有关网络的推广方式，很多其他的传统推广方式也是能用到皆喜网的。说道底，网络只是营销的一个渠道，在传统上还是可以通过实体的书籍、杂志、甚至是电视节目、收音节目来扩大自己的影响力和市场占有率。The Knot公司已将其品牌从在线服务扩展至线下领域，成功推出系列杂志、书籍、电视节目，同时还组建了一支包括礼品登记服务、在线婚礼用品销售及实体商店在内的实力过硬的庞大销售团队。爱结网在The Knot的领导下，也已经成功的出版了杂志《爱家宝典》，并在近期携手上海交通广播电台，从4月7日起推出了“马路天使”这一节目，旨在邀请婚礼专家在节目上为广大的准新人们解答婚礼疑问。皆喜网也可以学习The Knot公司在线下领域进行有关婚礼的推广，可与某个电视台合作，在晚间的时段做一些有关筹备婚礼会遇到的困扰的节目，像“美丽俏佳人”这类美容类节目一样，以很轻松的形式进行；或是推出一些杂志报纸等，来加深皆喜网的影响力。
经常能在路牌上看到24小时滚动的广告，用户看见之后，并不会立即购买，也就是说路牌广告并不能达成交易，但是却能提高曝光率，进而提高品牌价值。借鉴意义就是，我们做推广的时候，也要尽量提高曝光率，让消费者记住这些商家，形成某种意义上的“品牌”。
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图4.3 皆喜网发展的渠道策略
第4.4节 促销策略：建立有效的竞争系统
网络的时代发展日新月异，电子商务网站的增多使得商家之间、网站之间的竞争日益激烈，在这些竞争之下，新人们不仅仅看中婚礼服务的效果，价格的优惠也成为了新人们选择的重要因素之一。
皆喜网应加强与各个供应商的合作，可以参照爱结网，增加一个皆喜优惠券的版块，在众多商家的皆喜网，竞争激烈，各个商家为了抢占市场份额，大都推出一些实惠的促销套餐等，用这些套餐吸引更多的消费者进入皆喜网挑选自己喜欢的东西成为皆喜网的会员，对于感兴趣的商家可以下载一些电子优惠劵，给与一定的优惠；或者仅在本网站有独家的优惠活动，预定成功即可享受一定的优惠，让准新人感受到只有在皆喜网才能获得更高的优惠；成为本网站的会员，在微信或者微博等电子传播媒介上转发就可以获得某些奖励，这样宣传皆喜网，既可以让准新人获得优惠，又可以让更多的人了解到皆喜网，对皆喜网的自身进行发展有利。
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第5章 结论
比尔盖茨说：“21世纪要么电子商务，要么无商可务。”互联网自诞生以来，凭借着网络技术日新月异的变革以及惊人的发展速度，使每个人的生活都发生了巨大变化。伴随着网络的不断日益丰富化和层次的多元化，电子商务的出现有效的利用了网络资源，符合了时代的趋势。婚礼预定电子商务平台从根本上填补了传统婚宴预定形式的不足。在互联网时代，这样的新兴平台一定能够发挥它的价值。
伴随着新人忙绿，婚礼预定没时间的现状，皆喜网这种电子商务平台出现在了大众的视野。如今在网上轻松浏览有关婚礼信息，一键就可以解决所有问题。有人评论说：“婚礼电子商务平台的出现是一个互联网时代下的伟大创新。”现在是一个信息技术发达的时代，越来越多的人依赖于网络，人们在网上购物、聊天，网络已经成为人们生活中不可缺少的一部分。我们也不能再拘泥于传统的预定模式，而是要顺应时代发展的步伐，适应当代人的需求，将婚庆的预定和电子商务紧密结合在一起，给结婚新人提供一个更方便、更快捷的平台。
但对于婚庆预定方式信息不共享，不即时的缺点，希望可以用皆喜网网上资源共享的特点予以互补。并真诚的表达了企业理念并不仅仅看重互联网关于婚礼预定的商业契机，更多的是希望通过皆喜网“多、快、好、省”的服务优势，让结婚新人和婚庆实现“双赢”。
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参考文献
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致 谢
在本次论文的撰写中，我得到了XX老师的精心指导，不管是从开始定方向还是在查资料准备的过程中，一直都耐心地给予我指导和意见，使我在总结学业及撰写论文方面都有了较大提高；同时也显示了老师高度的敬业精神和责任感。在此，我对XX老师表示诚挚的感谢以及真心的祝福。
四年大学生活即将结束，回顾几年的历程，老师们给了我们很多指导和帮助。他们严谨的治学，优良的作风和敬业的态度，为我们树立了为人师表的典范。
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附件：调查问卷
1、您的性别？
A、男 B、女
2、您的年龄？
A、18~23岁 B、24~29岁 C、30~35岁
3、您打算在什么时候结婚？
A、18~23岁 B、24~29岁 C、30~35岁
4、您一天大概在网上的时间是多久？
A、基本不上网 B、1~2小时
C、3~4小时 D、4~6小时 E、6小时以上
5、您是否会在网上浏览有关婚礼的咨询？
A、会 B、不会
6、您是否知道皆喜网？
A、很熟悉 B、比较熟悉
C、不太熟悉 D、没听说过
7、您是否是皆喜网的会员？
A、是 B、不是
8、您预计在婚宴上的花费是？
A、500~1000元 B、1000~1500元
C、1500~2000元 D、2000元以上
9、您预订在婚庆上的花费是？
A、5000元以下 B、5000~10000元
C、10000~30000元 D、30000元以上
10、您预计在婚纱摄影上的花费是？
A、5000元以下 B、5000~10000元
C、10000~15000元 D、15000元以上
11、您预计在婚礼喜品上的花费是？
21 D、36岁以后D、36岁以后
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A、500~1000元 B、1000~1500元
C、1500~2000元 D、2000元以上
12、您会把蜜月旅游、婚戒、婚礼化妆看做是婚礼筹备的一部分吗？
A、会 B、不会
13、您浏览皆喜网的目的？（可多选）
A、了解婚礼咨询 B、快速查找婚礼信息
C、能够在线规划婚礼预算 D、更快预约自己喜欢的婚品
14、您对皆喜网的优惠力度满意吗？
A、满意 B、比较满意
C、比较不满意 D、不满意
15、您认为皆喜网在同行业有哪些优势？（可多选）
A、产品类别丰富齐全 B、版块设计清楚明了，浏览方便
C、优惠力度大
16、您认为皆喜网有哪些需要改进的地方？（可多选）
A、增加版块设计 B、调整浏览模式
C、设计新颖界面 D、加大宣传力度
E、其他
17、 您认为皆喜网在哪些方面可以进行宣传？（可多选）
A、进行书本杂志的宣传 B、加大QQ上微信和邮箱的宣传
C、在各大影院进行宣传 D、开发手机软件进行宣传
18、您通常用何种方式在网站中与其他会员交流与沟通？（可多选）
A、电子邮件 B、在线论坛
C、在线留言 D、其他
19、您是否会考虑在皆喜网进行自己的婚礼筹备？
A、一定会考虑 B、可能会考虑
C、可能不会考虑 D、一定不会考虑
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四 : 浅析皆喜网网络发展现状及发展策略 68
诚信申明
本人申明：
我所呈交的本科毕业设计（论文）是本人在导师指导下对四年专业知识而进行的研究工作及全面的总结。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢中所罗列的内容以外，论文中创新处不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得北京化工大学或其它教育机构的学位或证书而已经使用过的材料。与我一同完成毕业设计（论文）的同学对本课题所做的任何贡献均已在文中做了明确的说明并表示了谢意。
若有不实之处，本人承担一切相关责任。
本人签名： 年 月 日
浅析皆喜网网络发展现状及发展策略
XX
电子商务专业 电商0903班 学号090503075
指导教师 XX老师
摘 要
皆喜网是在2012年7月全新改版上线，是人人旗下的婚礼筹备服务平台，通过互联网结合线下服务的O2O模式，旨在为准新人们提供婚宴预订、婚纱摄影、婚庆策划等专业的一对一咨询和预订服务，以及婚纱礼服、钻戒配饰、婚庆用品等婚嫁用品的采购服务。随着电子商务时代的到来，80、90后新郎新娘们想法的日新月异，新人们希望找到一种可供多重选择的方法来挑选自己的婚礼，但是由于现在经历繁忙，没有精力打理自己的婚礼，因此，电子商务时代下的皆喜网更能满足新人们的需求。本文通过对比传统婚庆行业与电子商务下的婚庆行业的发展，并对电子商务下的婚庆行业进行系统的论述，进一步思考电子商务环境下婚庆行业的发展影响和未来展望。
关键词：婚庆行业 市场需求 促销
Present situation and Prospect of happy network network
development prospects
Abstract
Happy net is happy culture media limited company following the " a new on-line sales mode of mass are like " developed after. With the arrival of the era of e-commerce, 80, 90 after the bride and groom have new idea change rapidly, people want to find a way for multiple choice to choose their own wedding, but now through the busy, no energy to take care of their own wedding, therefore, e-commerce era is the happy net can meet new people demand. In this paper, through the development of contrast the traditional wedding industry and electronic commerce under the wedding industry, systematically and wedding industry under e-commerce, further thoughts on the development of electronic commerce environment in the wedding industry impact and future prospect.
Key words：The wedding industry market demand promotion
目 录
前 言 ................................................... 1 第1章 概述 .............................................. 2
第1.1节 研究背景 ............................................................................ 2 第1.2节 国内外研究现状 ................................................................. 3 第1.3节 研究目的与研究方法 ......................................................... 5 第2章 理论概述 .......................................... 6
第2.1节 SWOT分析法 ....................................................................... 6 第2.1节 4P分析法 ........................................................................... 7 第3章 用SWOT分析法解析电子商务环境下对皆喜网发展的影响 . 8
第3.1节 皆喜网自身的优势分析 .................................................... 9 第3.2节 皆喜网的劣势分析 .......................................................... 10 第3.3节 皆喜网拥有的机会分析 .................................................. 10 第3.4 皆喜网所面临的威胁分析 ................................................... 11 第4章 皆喜网的发展策略 ................................. 13
第4.1节 产品策略：打造具有市场竞争力的产品 ...................... 14 第4.2节 价格策略：确立准确的价值坐标 .................................. 15 第4.3节 渠道策略：选择多方面的渠道推广 .............................. 15 第4.4节 促销策略：建立有效的竞争系统 .................................. 17 第5章 结论 ............................................. 18 参考文献 ................................................ 19
致 谢 .................................................. 20
浅析皆喜网网络发展现状及发展策略 68_皆喜网
前 言
随着中国人口的增长，和近年来的结婚狂潮，婚礼市场发展越来越快，但婚庆市场却不可避免地进入了瓶颈期，婚礼的策划和婚宴的预定无法达成高效的互动，致使婚礼质量大大降低。传统婚宴酒店预定的模式已经不能满足日益庞大的消费用户，预订酒店婚宴难的状况也日益严峻。准新人们常常面临现实的考验，第一次结婚没有经验，不知道哪家酒店举办婚宴比较好，面对遍地的酒店却无从选择，对婚宴市场也有着太多的不了解。年轻的80后有94%1的人会每天浏览网络，找寻自己所要的相关资讯，而68%2的人会在网上浏览过关于婚礼的相关消息。但是在2010年之前，互联网上有关婚宴预订的信息却是空洞贫乏的。有关婚宴酒店预约的消息寥寥，难得挑选到一家双方都满意的婚宴酒店，又因为档期问题，最终没有订成。越来越多的专家意识到必须有一种新势力来改变现状。 伴随着婚宴预定难的现状，一种新型的婚宴预定电子商务平台出现在了大众的视野。如今新人们可以在网上轻松浏览婚宴酒店信息，一键预定。人们也不能再拘泥于传统的婚宴预定模式，将婚宴酒店预定和电子商务紧密结合在一起，给结婚的新人提供一个更方便、更快捷的平台。传统的婚宴预定方式通常存在着信息不共享、不即时的缺点，而婚庆电子商务网站具备的网上资源共享的特点正好可以与之进行互补。
婚庆类电子商务服务网站正在逐渐改变着中国婚礼的市场份额。从传统的婚庆公司到如今信息透明的婚宴网，电子商务成为新生后力军，在为新人们提供对称的信息之外，还给予了更优惠的价格，方便快捷而又服务周到。并且皆喜网可以避开我国婚庆产业存在的一般性问题。中国婚庆产业品牌成长还处在蹒跚学步阶段，市场的良莠不齐、诚信缺失，使许多新人对新婚消费充满不信任。皆喜网更应该抓紧这一历史性机遇，加强自身网站建设，针对婚庆公司的一系列问题如要树立品牌意识、加强企业管理观念、进行产品服务同质化、产业服务规范化、制定出符合产业发展的企业营销模式、定期进行正规的职业培训，摆脱一般婚庆公司的瓶颈，在电子商务类网站中脱颖而出。 1
2 数据来源于调查问卷问题4 数据来源于调查问卷问题5
第1章 概述
第1.1节 研究背景
婚庆作为一个新兴行业，在全国已到了火爆的程度。北京、上海、广州，婚庆公司如雨后春笋般涌现。尤其是上海婚庆协会的成立，正式标榜婚庆行业正朝专业化、正规化的方向发展。 婚庆产业正逐渐成长为一个新的朝阳产业，有数据显示，中国每年因婚庆产生的狭义消费高达4000亿元人民币，占国民生产总值的2.5%3。
婚庆消费市场的婚纱礼服、婚纱摄影、婚礼服务、婚宴、珠宝首饰等行业的发展日趋成熟，并与新婚消费的其他行业如家电、家具、床上用品、室内装修、房地产、汽车、银行保险等40多个关联行业，逐步形成令人瞩目的婚庆产业链，充满了巨大潜在商机。在婚庆产业快速发展的过程中，相关企业也越来越注重品牌服务和规模经营，婚庆的高层次服务也在增多，整个行业都在为满足当代青年多元化、时尚化、个性化、追求浪漫服务的需求而努力，婚庆产业大的产业链正在逐步形成。
但是，快速发展的婚庆产业也存在着一定的问题。中国婚庆产业品牌成长还处在蹒跚学步阶段。市场的良莠不齐、诚信缺失，使许多新人对新婚消费充满不信任。因此，从行业规律看，婚庆市场洗牌在即，亟须出现强势品牌来提升服务质量。婚庆行业要把握好市场脉搏，提升文化内涵，开发出符合市场的商品。对于日益壮大的婚庆市场，相关部门应加强管理，如对婚庆公司从审批注册到管理，从等级到价位，都应该有一套相应的规定和措施，并且严格把关，规范运作。要树立品牌意识，增强整个产业链的吸引力，树立行业整体信誉形象。
正随着电子商务时代的来临，各行各业在互联网上的应用日益增多，婚庆这个行业的“大蛋糕”正在等待各个商家的瓜分与竞争把电子商务和婚庆市场连结起来，已经成为一个必然的趋势。 3数据来源于百度百科“婚庆”
第1.2节 国内外研究现状
杨洁在《网络时代下婚庆产业的CS策略》中说到：由于婚庆行业上下游企业间缺少交流和整合，各自为战，而且服务品种单一、服务不规范、消费者获取婚庆服务的信息来源零散、有限，严重制约了婚庆服务业的发展。互联网的出现打破了地域的限制、跨越了空间界限，使婚庆行业进入了一个全新的市场。婚庆行业中各企业纷纷抓住这个机会通过企业网站的创建，可吸引消费者成为企业的顾客，可以满足消费者了解商品、熟悉购物环境、做出购买决策的需要。企业针对终端消费者，可根据企业自身产品的特点、服务对象，针对顾客需要解央的问题进行有关知识的教育，指导消费者正确地消费。近两年，结婚的新人们开始追求婚礼的多样化、个性化，从重视物质层面的形式到侧重精神层面的内涵。
戚永晔在《“幸福行业”的纵向观察直击中国婚庆经济》中说到：新兴的婚庆产业就是传统意义上仅注重婚礼典礼的婚庆行业的延伸与扩充。它不仅是一个涉及行业的服务综合性产业，而且是一个消费高峰期非常集中、非理性消费且消费额高的产业。想把婚庆市场的潜力真正挖掘出来，带动相关产业的活跃发展，刺激和拉动消费，需要按照市场经济规律，整合、优化市场资源，以专业化、个性化、特色化来进行有序的市场竞争。要想达到更大力度的产业净化，国家相关部门提高准入门褴．制定出台相关标准迫在眉睫。
刘飞鸣在《红火的婚庆经济》里说到：在婚庆产业快速发展过程中，婚庆企业越来越注重品牌服务和规模经营，服务品种更丰富，服务品质也不断提高，整个行业都在为满足当代青年多元化、时尚化、个性化和追求浪漫服务的需求而努力，一个充满巨大商机的婚庆经济逐步呈现。婚庆经济是一门“幸福产业”，涉及行业面广，消费高峰期非常集中且消费额很高的综合性服务产业，这也造成了一些商家的短期经营观念，消费者普遍存在害怕上当受骗的心理。因此，从业商家乃至整个婚庆行业重铸形象、重塑信誉、树立婚庆品牌成为中国婚庆经济持续发展的关键。
冯伟芳、王荣华在《婚庆服务行业营销策略研究》里说到目前婚庆服务行业还是一个朝阳产业，尚未被广大消费者所认知，对婚庆服务市场的消费者行为特征及业内现存的主要问题进行了分析，从而提出了相应的营销对策，以期望能真正解决行业内出现的问题，实现婚庆服务行业真正的蓬勃发展。由于价格不规范
和服务人员素质偏低等原因，大部分消费者对于婚庆公司的服务不甚满意，且媒体对此的曝光也是时有发生，导致大部分消费者对婚庆公司的信任指数偏低，如何提升自己的声誉，争取更多消费者的新人。婚庆行业因根据情况制定与自身相适应的品牌经营策略。首先要整合有限的资源，与名牌学院、名牌专业结合起来在市场竞争中占得先机，占据优势，创造良好的社会效益。其次是宣传，对于高职学院来说，宣传要解决三个问题，即宣传什么、向谁宣传、如何宣传；要向社会公众宣传自己的办学成绩、办学特色；宣传的形式主要有新闻宣传、公关广告、网络等。
经原在《电子商务之没有硝烟的角力战》中说到：临近年关，又是服装、餐饮 、婚庆等行业的销售旺季，互联网对新鲜事物和新锐观点最敏感，互联网的使命和优势就是将它们传播得更早、更快、更远，一直以来，互联网的从业人员从未有辱使命。 电子商务网站与普通门户或论坛不同，做不到NO.1，就是死路一条，即便一时活着，也是苟延残喘。这话未免极端。任何一个产业都不可能被完全垄断，大家大院排场大、宾客多，难免顾及不暇、招待不周；小门小户轻盈灵活，方法多、行动迅速，待客自然更热情更贴心。所以，从辩证法来说就是任何事物都有利有弊，借一句老俗话则是：萝卜白菜，各有所爱。也许这是一场实力参差不齐的角力战，谁都没有针对谁，谁都没有把谁当成敌人，只是各自为营，为了自身的成长壮大而战。但就算没有硝烟，也一定会在战争结束之后，分出输赢。
克里在《销售价格和销售时间：卖方动机的影响》说到：这项研究考虑了角色扮演的卖方动机在决定销售价格和销售时间。我们发现销售价格直接相关的估计价值属性和数量的定价权，这直接关系到卖方的激励水平。进一步的，一个卖家一个计划日期将会在价格上少(设置较低的列表价格相对于市场价值)和销售的速度比一个卖家没有明确的移动日期。卖家谁愿意移动后会对价格越来越卖出更多比一个卖家慢慢谁想移动快。
丹尼尔在《CRM和4 P的市场营销》中说到：CRM是一个持续的识别和创造新价值与个人客户的过程，然后分享它的好处在一生的协会。这涉及到理解、聚焦和管理正在进行的合作供应商和客户之间选择，共同创造和分享价值通过相互依存和组织安排。营销大师说：STP(市场细分、目标市场和市场定位)是战略营销和4P(价格、产品、渠道和促销)是战术营销。市场营销组合是一个简化和这个事务的方法是不足够的对于CRM。CRM应该保持这些4 P，但添加4 R的即
关系、保留、推荐和恢复和一个T技术。但CRM远远不止这些，客户关系管理包括：向客户承诺、培训和授权、服务标准、投诉管理。
总之，网络的出现改变了婚庆产业的营销环境，给整个产业带来了无限的机遇，同时也使竞争更加激烈。企业如何结合互联网的先进技术，制定更加全面更加完善的战略计划，提高顾客满意度，能在激烈的市场竞争中胜出，将成为我们不懈努力研究的目标。皆喜网力求打破当前的无序竞争、充分利用资源跨行业联盟整理婚庆行业的无序、混乱的局面。
随着市场经济体系的建立和发展，品牌观念已逐步深入人心。皆喜网应树立品牌经营意识，制定具体的品牌经营策略，建立有效的品牌经营体系，处理好各种经营品牌的关系。只有积极地去适应现代新婚人群的需求，整合各种资源，建立好的口碑，才是婚庆公司的生存之道。
第1.3节 研究目的与研究方法
1.3.1研究目的
近些年来，新人们的工作日益忙碌，没有足够的精力去实体店了解情况来实现自己心目中理想的婚礼。因此，在互联网上的婚庆公司可以更方便与新人们沟通，尤其是现在电子商务网站时代的来临，皆喜网就抓住这一机遇，发展了集婚宴预定、婚纱摄影、婚庆公司、婚礼用品于一体的网站，运用管理学、统计学、电子商务的相关理论对皆喜网进行研究。
1.3.2 研究方法
此文中运用SWOT分析法和4P分析法分析皆喜网在婚庆市场的发展前景，从SWOT分析法中的优势、劣势、机会、威胁四大板块来分析皆喜网的发展趋势，并加入4P中的产品（product） 价格（price） 渠道（place） 促销（promotion）四个单词来分析如何协调增长和市场份额的关系。
浅析皆喜网网络发展现状及发展策略 68_皆喜网
第2章 理论概述
第2.1节 SWOT分析法
SWOT分析法又称态势分析法。早在20世纪80年代由旧金山大学的管理学教授提出来的，他是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。SWOT分析是把组织内外环境所形成的机会（Opportunities），风险（Threats），优势（Strengths），劣势（Weaknesses）四个方面的情况，结合起来进行分析，以寻找制定适合本组织实际情况的经营战略和策略的方法。 人力资源SWOT分析是指企业为了提升人力资源的竞争力，而进行的对人才选、用、育、留等方面在这四个方面的分析。
SWOT分析方法从某种意义上来说隶属于企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析。SWOT分析有其形成的基础。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。S（Strength优势）是组织机构的内部因素，具体包括：有利的竞争态势；充足的财政来源；良好的企业形象；技术力量；规模经济；产品质量；市场份额；成本优势；广告攻势等。W（Weakness弱势）是指在竞争中相对弱势的方面。也是组织机构的内部因素，具体包括：设备老化；管理混乱；缺少关键技术；研究开发落后；资金短缺；经营不善；产品积压；竞争力差等。O（Opportunity机会）是组织机构的外部因素，具体包括：新产品；新市场；新需求；市场壁垒解除；竞争对手失误等。T（Threat威胁）也是组织机构的外部因素，具体包括：新的竞争对手；替代产品增多；市场紧缩；行业政策变化；经济衰退；客户偏好改变；突发事件等。
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第2.1节 4P分析法
在市场营销组合观念中，4P是指：产品（product） 价格（price） 渠道（place） 促销（promotion），4P理论是营销策略的基础。
产品的组合主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素；定价的组合主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报；地点通常称为分销的组合, 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织, 实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
以上4P ( 产品、价格、渠道、促销) 是市场营销过程中可以控制的因素, 也是企业进行市场营销活动的主要手段, 对它们的具体运用, 形成了企业的市场营销战略。
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第3章 用SWOT分析法解析电子商务环境下对皆喜网发展
的影响
皆喜网是在2012年7月全新改版上线，是人人旗下的婚礼筹备服务平台，整合了有关婚礼的大部分资源的资料。旨在为准新人们提供实用的结婚信息、丰富的婚嫁商品，让中国人的婚嫁筹备变得简单可信赖。准新人们可以在皆喜感受最温馨的婚礼故事、查看最实用的结婚攻略，一站式预订婚宴、采购婚品，更有结婚计划、结婚预算等实用工具，帮助准新人轻松实现梦想的婚礼。在北京、广州、上海、深圳有着广泛的影响力，处于领跑地位。皆喜网改变了新人的婚礼消费方式，在家就可以了解各种资源信息。随着电子商务时代的到来，80、90后新郎新娘们想法的日新月异，新人们希望找到一种可供多重选择的方法来挑选自己的婚礼，但是由于现在事务繁忙，没有精力打理自己的婚礼，因此，电子商务时代下的皆喜网更能满足新人们的需求。这里用SWOT分析法分析电子商务环境下对皆喜网的发展。
摄影 婚宴
喜品 婚庆
图3 皆喜网的构成
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第3.1节 皆喜网自身的优势分析
1、皆喜网是人人旗下的婚礼筹备服务平台，可以借助人人网的平台发展自己的客户群体。众所周知，人人网前身是校内网，是中国最大的实名制的网络平台，通过每个人真实的人际关系，满足各类用户对社交、咨询、娱乐、交友等多方面的沟通需求，建立的初始是“校内网”，专门针对大学IP地址或者大学电子邮箱的用户注册，这样保证了注册用户绝大多数都是婚礼的需求者，据了解，18%的人很熟悉皆喜网，而24%和32%4的人比较熟悉和不太熟悉皆喜网。可以通过人人皆喜这一平台让大学生更多的去了解有关婚礼筹备的各个方面，可以通过人人皆喜的新鲜事、状态、相册、日志等多项功能，去发布婚宴预定的优惠活动，分享经典唯美的婚礼视频、美轮美奂的婚纱照片、创新独特的婚庆用品，更可以分享一些准新人们不知道的风俗习惯、介绍一些婚庆公司和婚纱礼服的挑选攻略，甚至是一些求婚桥段，婚礼创意等一些富有新意的日志，这样既可以给即将面临婚期的准新人们一些建议，促使她们进行关注，从而在皆喜网进行自己心仪产品的挑选。
此外，对这些从未有过结婚思想的大学生进行引导，使他们习惯在皆喜网上观看一些有关婚礼的视频与图片，进而在未来进行婚礼筹备的过程中，能习惯自然的选在他们市场观看的皆喜网挑选自己心仪的服务。
2、皆喜网从新人的角度出发，对于一些酒店的选择上进行了更好的筛选，进行了一些特色的选项，如离地铁5分钟、可自带酒水、清真菜系、舞台灯光等选项，从利于宾客交通方便的、想节省婚宴资金、为了新人的宾客的特殊性、自己婚礼的预想上面都进行了更加精确的分类，这样可以详细的查看各个饭店的特殊性，对于自己的婚礼饭店的筛选有了更好的判断。
3、皆喜网自身发展已经比较成熟，形成了婚宴、婚纱、婚庆预定的关于婚礼的一站式服务，新人们可以从皆喜网上面直接进行对婚礼需要的筛选。十分方便快捷的提供服务。
4 数据源于调查问卷问题6
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第3.2节 皆喜网的劣势分析
1、地域渠道的限制：皆喜网发展的地域范围不大，皆喜网发展至今，只在北京、上海、广州三地有关于婚宴预定、婚纱摄影、婚庆策划的相关服务，虽然三地都是中国的三大经济区，对婚礼的消费需求很高，但地域选择不够全面，使得很多其他地区的准新人们无法进行有关婚礼内容的挑选，只得再寻找其他电子商务类型的网站。
2、产品种类的缺乏：皆喜网对于产品种类的划分相对缺乏，从产品选择的多样性上到种类的划分，都逊色于国内婚庆网站的领军者爱结网。皆喜网的分类不如爱结网的精细，例如同样是婚宴、婚纱、婚庆的预定，皆喜网在婚庆策划上进行风格和价格的不同分类，而爱结网则进行了婚庆公司的选择、婚礼的配色、婚礼司仪摄影师的筛选、真人秀的鉴赏、甚至是现场音乐和回礼等细节，在产品的分类上进行了各种细分，针对婚庆需求的各个方面，替新人们解决了婚庆方面的各个疑问。
3、宣传渠道的狭窄：皆喜网在宣传方面远远逊色于婚庆网站的领军者——爱结网，应加大在宣传上的力度。一方面，在网络线上加强宣传，利用QQ微信、微博、人人皆喜宣传皆喜网；另一方面，在线下实体中推出一系列传统的宣传方式，可以通过出版一些杂志报刊、滚动广告、电影之前的广告片甚至是一些手机APP或广播节目来宣传皆喜网。通过各种形式的媒体来宣传，加大人们对皆喜网的了解，使皆喜网得到更多人的关注。
第3.3节 皆喜网拥有的机会分析
1、皆喜网是人人旗下的有关婚礼筹备的网站，可以利用人人网的强大优势做媒介来扩充自己的知名度，在人人网上扩大版面来宣传人人皆喜，相对应的也在皆喜网上让出一些优惠，让顾客群体感觉到在皆喜网上能获得在其他网站获得不到的优惠。
2、在现如今电子商务时代的前提下，网络工具如QQ、微博、人人是普遍大学生常用的三大软件，而作为准新人们的这些消费群体正是这些软件的忠实使 10
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用者。可以将这三者相互联系，在QQ、微博、人人上相互宣传，利用微信、微博营销学、人人皆喜推广皆喜网。
3、皆喜网可以努力发展自身硬件设施，加强自己网站页面设计的完善。皆喜网可以给准新人们一个方便快捷良好的用户体验，多增加一些页面的设计，例如婚礼攻略、婚礼秀集锦、有关婚礼的热门话题等等。可利用在北京、上海、广州等地的知名度，根据现代夫妻的婚庆需求与中国各地不同的婚礼风俗，引导新人，提供在线的时尚的现代婚典咨询与建议，用手头整合的资源打造一个婚尚资源交易平台，并逐步发展并一个网络互动社区，近一步扩大知名度的同时，发展线下周边产业如婚车、婚房、蜜月度假来吸引商家投资，增加自己的资金流转。这样既扩充了皆喜网自身的内容，也能更好的吸引准新人们来为自己的婚礼做打算。
4、皆喜网可以冲破在北京、广州、上海的局限，在巩固自己的优势前提下，对于华北华中华南的其他发达地区进行市场调研，进行一些基本研究，适当的增加资金投入，例如加强一些如深圳、重庆、大连等其它经济区的交流，让其它地区的准新人们可以再本地方便的安排自己的结婚仪式，扩大自己的商圈范围。
第3.4 皆喜网所面临的威胁分析
1、爱结网的强势竞争。爱结网于2010年1月成立于北京，是全球婚尚咨询领袖品牌The Knot的中国分部。The Knot提供最专业的婚礼服务资源，如今已经成为美国首屈一指的婚尚资源平台。因此爱结网作为The Knot的分部，无论是在页面排版、产品分类、样式选择上都要比皆喜网齐全、新颖，对于种类比皆喜网更为繁多的爱结网而言，更方便于准新人们的用户体验，因此爱结网在中国成立后，可以说是皆喜网的头号劲敌。
爱结网是美国最受欢迎的婚礼服务媒介——美国新娘喜欢The Knot的网站、杂志、书籍和电视节目，80%的美国新娘通过The Knot实现了自己的完美婚礼。是美国在线交易额最高的婚礼网站，注册会员超过190万人，每月页面点击量超过1亿5。爱结网的版块方便清晰，更方便准新人们的浏览观看；内容全面，更5源自百度百科“爱结网”
利于挑选选择；皆喜网的内容相对单调，例如在婚宴预定当中，只是说明了类型、价格、桌数，而在爱结网当中，不光罗列了星级酒店、中式餐厅、西式餐厅等等，还有餐厅、酒店的挑选攻略、婚宴的筹备小窍门、婚宴菜肴等等，与婚礼场地挑选的各个方面非常详细的罗列出来，给准新人们方便有效的体验；此外除此之外，爱结网不光涉足于有关婚礼的相关服务，已经从婚庆典礼成功的扩展到两性关系、母婴早教等婚礼周边消费，而在这些方面，皆喜网还没有涉及到。在这一对比中看出，皆喜网在不论内容充实度还是版块的设计便捷度都不如爱结网做的有效果，很容易流失客户群体流向爱结网。
2、来自国内其他网站的威胁。现在电子时代发展的速度日新月异，每天都有不同的网站进行变革更新和发展，皆喜网不只面临来自于爱结网的强大的威胁压力，还有诸多国内网站的发展如114结婚网、中国婚庆网、时尚婚庆网等等的网站正在兴起，皆喜网必须时刻发展自身的优势获得更多的客户群体、增强市场占有率，才能在电子商务这个没有硝烟的战争当中获得一席之地。
第4章 皆喜网的发展策略
现如今，电商与人们的生活紧密相连，作为新时代的80，90后，他们熟悉网络、追求时尚、崇尚个性。同样也是结婚的大军。传统婚庆公司的中介式服务已不能满足现代准新人的需求，（所谓的中介式服务，就是资源整合后的低价高买；婚庆公司的核心优势就是新人手里没有的资源，从中获利差价。）如今互联网发展迅速，无论是买婚品，订婚宴还是找主持人、拍婚纱照，哪一样都可以在网上信手拈来、“没有你找不到，只有你想不到”正如实的反映了当代电商的强大之处，与此同时，准新人可以拿到比婚庆公司低很多的报价就能完成婚礼，并且可以货比三家，一目了然。”婚庆公司的价值在结婚电商的打压下，越来越显得微不足道。
皆喜网整合了有关婚礼的大部分资源的资料。包括婚礼策划公司、婚宴酒店、珠宝首饰公司、婚纱礼服公司、摄影机构、婚礼花艺提供、旅行公司等，在北京、广州、上海、深圳有着广泛的影响力，处于领跑地位。皆喜网改变了新人的婚礼消费方式，在家就可以了解各种资源信息。
类似的网站在国外已经发展成熟，如The knot——全球婚尚资讯领袖品牌。The knot公司邀请全美数千名专业人士，致力于为现代女性提供婚礼、母婴等相关事务提供专业意见与指导，建立了一个全新的婚礼媒体品牌。皆喜网可以参照国外类似网站发展模式的同时，结合中国市场的特点，使婚礼的大部分事宜，如预定婚庆、婚宴、蜜月等都可在线上进行，打造全新的婚礼消费模式。
市场营销学是伴随着市场经济的产生和发展而逐步形成的一门科学。美国著名的市场营销学家菲利普·科特勒认为：“营销(marketing)是个人和集体通过创造，提供出售并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会过程。”[3]近年来，市场营销思想不断得到丰富和创新，其应用领域不断扩大。在市场营销学丰富的理论体系中，最重要、最核心的当数“4P理论”，即产品（product）、价格（price）、地点（place）、促销(promotion)的有机组合。“4P理论”对于解决皆喜网今后的发展问题具有理论上的启发和方法论的指导意义。
第4.1节 产品策略：打造具有市场竞争力的产品
4.1.1对于网站已有的产品的改进策略
“产品是能够提供市场以满足需要和欲望的任何东西。产品在市场上包括实体商品、服务、体验、事件、人物、组织、信息、创意”6皆喜网汇集了从包括婚礼策划公司、婚宴酒店、珠宝首饰公司、婚纱礼服公司、摄影机构、婚礼花艺提供、旅行公司所有新人在结婚中遇到的所有需要的产品，这些是准新人们需要的基本产品。对于这些基本商品而言，皆喜网应扩充他们的种类，可以选择多加入婚庆、摄影、婚宴，甚至是一些婚庆用品的合作商，比如加入特殊意义的合作商如同游艇和主题公园作为婚礼场地、那些卖富有新意和创意的请柬和回礼的卖家来扩大自己的供应量，增加点击率，提升了皆喜网的号召力可以吸引更多的准新人们的目光。
4.1.2对于网站还未涉及的领域的改进策略
皆喜网在中国的发展还不成熟，可以参照在国外已经发展成熟的The Knot网站在中国的分部爱结网。在中国专门针对有关婚礼的所有事项做网站的众多网站之中，爱结网已经走在了这些网站的前面，开始发展有关婚礼的周边产品。在爱结网上可以看到有关“生活”和“亲子”的内容，讲述了在除了办理婚礼之外的家居装修和未来生子可能遇到的问题并给出了合理的建议。皆喜网可以参加爱结网，致力于发展婚庆周边服务业比如房地产业（婚房）、汽车业（婚车）、婴儿用品、蜜月旅行等等。可以从这些周边需求上发展皆喜网，与这些产业的商家进行相关链接，收取一定费用，既可以增加自己的收入，也可以增加点击率，扩大市场占有率。扩充了自己的网站丰富度，更多的新人们更加乐意去逛内容丰富的网站。
6胡业福刘萍.论我国婚庆产业的发展与规范.2007.5
第4.2节 价格策略：确立准确的价值坐标
1、继续产品的低价格服务：由于皆喜网的店铺多，品种类别多样，竞争相对激烈，相对来说产品的价格就对相对低廉，这样可以吸引更多的准新人来选择婚礼事宜；对于婚庆用品来说，由于网络营销直接面对消费者，减少了批发商、零售商等中间环节，节省了中间营销费用，从而减少了销售的成本，降低了销售的费用，所以皆喜网商品的价格低于在市面上销售的价格。
2、节省精力：而且皆喜网不仅在金钱上可以帮助准新人们节约成本，在时间上和精力上为准新人们节约了“成本”。皆喜网有自己独特的划分，比如说婚宴预定方面，皆喜网特殊的划分出离地铁5分钟、可自带酒水、清真菜系、大型LED显示屏、户外景观等等这些根据中国人思想划分出的选项，可以更好的节省了精力，在精力上节约了成本。
第4.3节 渠道策略：选择多方面的渠道推广
在现在网络宣传已经普遍的情况下，QQ、微信、人人已经成为80、90后普遍使用的网络软件，而作为准新人们的这些消费群体正是这些软件的忠实使用者。可以将这三者相互联系，在QQ、微博、人人上相互宣传，利用微信、微博营销学、人人皆喜推广皆喜网。
QQ上可以利用微信进行宣传，微信是腾讯公司于2011年1月21日推出的一款通过网络快速发送语音短信、视频、图片和文字，支持多人群聊的手机聊天软件。用户可以通过微信与好友进行形式上更加丰富的类似于短信、彩信等方式的联系。在2012年3月底，微信用户破1亿，截至2013年1月24日，微信用户达到3亿。现在随着微信使用的日益频繁，时尚的年轻人们基本都使用微信这一软件，皆喜网利用微信宣传一些实用的婚礼信息如各种小型攻略、精美的婚纱、婚礼图片，还可以即时进行双方互动交流，皆喜网可以在微信上发表这样一些小型的图片和文章，使准新人们感觉实用性很强，对于这类增值性的服务，有更强的认同感，可以长期以往的保持与皆喜网的联系，扩大知名度。
微博营销更是现在热门的一个话题，微博营销是指通过微博平台为商家、个人等创造价值而执行的一种营销方式。该营销方式注重价值的传递、内容的互动、
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系统的布局、准确的定位，微博的火热发展也使得其营销效果尤为显著。微博在中国相当于美国的twitter，在中国已具有重大的影响力，皆喜网可以借用微博的力量推广自己的品牌。2011年10月份，中国微博用户的数量已经达到2.498亿，使用人数广泛，已成为世界第一大国。皆喜网借助微博，与粉丝进行良好的互动，可以进行转发微博或达到@人数等有奖活动聚集粉丝，或是发布有关婚礼筹备的相关知识，通过搜索关键词、开展话题讨论找到对特定关键词和话题有兴趣的观众，这样情况下找到的消费群体才是精准受众。通过微博营销，加大力度积极与观众互动，可以实现皆喜网的建立于传播，对于皆喜网的市场推广也有重大的作用，通过主动的客服正是服务于客户，树立良好的行业营销力和号召力。
再者更可以通过人人建立有关皆喜网的关系，人人皆喜是人人网旗下的一站式婚礼筹备的服务平台，而皆喜网就是人人皆喜演化而言的专门针对新人婚礼筹办的官方网站，在人人皆喜网进行皆喜网的相关内容的链接也是更加加强了人人皆喜与皆喜网的相关性，通过人人进行皆喜网的宣传，进行对人人皆喜小站的关注，扩大皆喜网的知名度。
除了有关网络的推广方式，很多其他的传统推广方式也是能用到皆喜网的。说道底，网络只是营销的一个渠道，在传统上还是可以通过实体的书籍、杂志、甚至是电视节目、收音节目来扩大自己的影响力和市场占有率。The Knot公司已将其品牌从在线服务扩展至线下领域，成功推出系列杂志、书籍、电视节目，同时还组建了一支包括礼品登记服务、在线婚礼用品销售及实体商店在内的实力过硬的庞大销售团队。爱结网在The Knot的领导下，也已经成功的出版了杂志《爱家宝典》，并在近期携手上海交通广播电台，从4月7日起推出了“马路天使”这一节目，旨在邀请婚礼专家在节目上为广大的准新人们解答婚礼疑问。皆喜网也可以学习The Knot公司在线下领域进行有关婚礼的推广，可与某个电视台合作，在晚间的时段做一些有关筹备婚礼会遇到的困扰的节目，像“美丽俏佳人”这类美容类节目一样，以很轻松的形式进行；或是推出一些杂志报纸等，来加深皆喜网的影响力。
经常能在路牌上看到24小时滚动的广告，用户看见之后，并不会立即购买，也就是说路牌广告并不能达成交易，但是却能提高曝光率，进而提高品牌价值。借鉴意义就是，我们做推广的时候，也要尽量提高曝光率，让消费者记住这些商家，形成某种意义上的“品牌”。
图4.3 皆喜网发展的渠道策略
第4.4节 促销策略：建立有效的竞争系统
网络的时代发展日新月异，电子商务网站的增多使得商家之间、网站之间的竞争日益激烈，在这些竞争之下，新人们不仅仅看中婚礼服务的效果，价格的优惠也成为了新人们选择的重要因素之一。
皆喜网应加强与各个供应商的合作，可以参照爱结网，增加一个皆喜优惠券的版块，在众多商家的皆喜网，竞争激烈，各个商家为了抢占市场份额，大都推出一些实惠的促销套餐等，用这些套餐吸引更多的消费者进入皆喜网挑选自己喜欢的东西成为皆喜网的会员，对于感兴趣的商家可以下载一些电子优惠劵，给与一定的优惠；或者仅在本网站有独家的优惠活动，预定成功即可享受一定的优惠，让准新人感受到只有在皆喜网才能获得更高的优惠；成为本网站的会员，在微信或者微博等电子传播媒介上转发就可以获得某些奖励，这样宣传皆喜网，既可以让准新人获得优惠，又可以让更多的人了解到皆喜网，对皆喜网的自身进行发展有利。
第5章 结论
比尔盖茨说：“21世纪要么电子商务，要么无商可务。”互联网自诞生以来，凭借着网络技术日新月异的变革以及惊人的发展速度，使每个人的生活都发生了巨大变化。伴随着网络的不断日益丰富化和层次的多元化，电子商务的出现有效的利用了网络资源，符合了时代的趋势。婚礼预定电子商务平台从根本上填补了传统婚宴预定形式的不足。在互联网时代，这样的新兴平台一定能够发挥它的价值。
伴随着新人忙绿，婚礼预定没时间的现状，皆喜网这种电子商务平台出现在了大众的视野。如今在网上轻松浏览有关婚礼信息，一键就可以解决所有问题。有人评论说：“婚礼电子商务平台的出现是一个互联网时代下的伟大创新。”现在是一个信息技术发达的时代，越来越多的人依赖于网络，人们在网上购物、聊天，网络已经成为人们生活中不可缺少的一部分。我们也不能再拘泥于传统的预定模式，而是要顺应时代发展的步伐，适应当代人的需求，将婚庆的预定和电子商务紧密结合在一起，给结婚新人提供一个更方便、更快捷的平台。
但对于婚庆预定方式信息不共享，不即时的缺点，希望可以用皆喜网网上资源共享的特点予以互补。并真诚的表达了企业理念并不仅仅看重互联网关于婚礼预定的商业契机，更多的是希望通过皆喜网“多、快、好、省”的服务优势，让结婚新人和婚庆实现“双赢”。
参考文献
[1]刘飞鸣．红火的婚庆经济[J]．2010年04期
[2][3][美]菲利普·科特勒．营销管理（11版）[M]．梅清豪译．上海：上海人民出版社，2003年12期．
[4]戚永晔．“幸福行业”的纵向观察直击中国婚庆经济[M]．2007年38期
[5]杨洁．网络时代下婚庆产业的CS策略 [J]．科技创业月刊．2007年11期
[6]冯伟芳、王荣华．婚庆服务行业营销策略研究[J]．2011年
[7]经原．电子商务之没有硝烟的角力战[J]．2008年12期
[8]张正．婚庆行业呼唤大品牌[J]．2010年第5期．光彩
[9]严岩．个性婚礼拉动婚庆产业[M]．2002年11期
[10]周南．婚庆策划一座甜蜜的金矿？[J] ．特别报道．
[11]胡家兴．费江涛．从花嫁喜铺看整合营销在我国婚庆市场上的运用[J]．中国电子商务
[12]胡业福、刘萍．论我国婚庆产业的发展与规范[J]．2007年4期
[13]赵宏霞．杨皎平．B2C电子商务中介的道德风险与声誉模型[M]．2009年11．第38卷
[14]William Jafferson Clinton．Sales price and sales time: the motivation effect[M]．20095
[15]Daniel．CRM and 4 P marketing[J]．2001
致 谢
在本次论文的撰写中，我得到了XX老师的精心指导，不管是从开始定方向还是在查资料准备的过程中，一直都耐心地给予我指导和意见，使我在总结学业及撰写论文方面都有了较大提高；同时也显示了老师高度的敬业精神和责任感。在此，我对XX老师表示诚挚的感谢以及真心的祝福。
四年大学生活即将结束，回顾几年的历程，老师们给了我们很多指导和帮助。他们严谨的治学，优良的作风和敬业的态度，为我们树立了为人师表的典范。
浅析皆喜网网络发展现状及发展策略 68_皆喜网
附件：调查问卷
1、您的性别？
A、男 B、女
2、您的年龄？
A、18~23岁 B、24~29岁 C、30~35岁
3、您打算在什么时候结婚？
A、18~23岁 B、24~29岁 C、30~35岁
4、您一天大概在网上的时间是多久？
A、基本不上网 B、1~2小时
C、3~4小时 D、4~6小时
E、6小时以上
5、您是否会在网上浏览有关婚礼的咨询？
A、会 B、不会
6、您是否知道皆喜网？
A、很熟悉 B、比较熟悉
C、不太熟悉 D、没听说过
7、您是否是皆喜网的会员？
A、是 B、不是
8、您预计在婚宴上的花费是？
A、500~1000元 B、1000~1500元
C、1500~2000元 D、2000元以上
9、您预订在婚庆上的花费是？
A、5000元以下 B、5000~10000元
C、10000~30000元 D、30000元以上
10、您预计在婚纱摄影上的花费是？
A、5000元以下 B、5000~10000元
C、10000~15000元 D、15000元以上
11、您预计在婚礼喜品上的花费是？
21 D、36岁以后D、36岁以后
A、500~1000元 B、1000~1500元
C、1500~2000元 D、2000元以上
12、您会把蜜月旅游、婚戒、婚礼化妆看做是婚礼筹备的一部分吗？
A、会 B、不会
13、您浏览皆喜网的目的？（可多选）
A、了解婚礼咨询 B、快速查找婚礼信息
C、能够在线规划婚礼预算 D、更快预约自己喜欢的婚品
14、您对皆喜网的优惠力度满意吗？
A、满意 B、比较满意
C、比较不满意 D、不满意
15、您认为皆喜网在同行业有哪些优势？（可多选）
A、产品类别丰富齐全 B、版块设计清楚明了，浏览方便
C、优惠力度大
16、您认为皆喜网有哪些需要改进的地方？（可多选）
A、增加版块设计 B、调整浏览模式
C、设计新颖界面 D、加大宣传力度
E、其他
17、 您认为皆喜网在哪些方面可以进行宣传？（可多选）
A、进行书本杂志的宣传 B、加大QQ上微信和邮箱的宣传
C、在各大影院进行宣传 D、开发手机软件进行宣传
18、您通常用何种方式在网站中与其他会员交流与沟通？（可多选）
A、电子邮件 B、在线论坛
C、在线留言 D、其他
19、您是否会考虑在皆喜网进行自己的婚礼筹备？
A、一定会考虑 B、可能会考虑
C、可能不会考虑 D、一定不会考虑
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五 : 浅析网络诗经体文学
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