一 : 浅析网站模板类型站点的营销技巧

　　随着地方网站的兴起，很多站长都建设了自己的网站，除了程序服务商本身的模板外，站长更新更换一套属于自己网站的模板，因此很多分享网站模板的站点出现了，突然想找一套模板想打这样的方式，于是分析下关于网站模板(www.mbsky.com)类型网站的营销推广技巧，让建设有类似网站的站长也一起来学习下笔者的这些技巧，从建站技巧到SEO优化技巧，再到网站模板选择技巧，再到这方面网站的营销，笔者觉得每件事情都是相关相系的。

　　第一：通过程序官网进行模板分享

　　这一招是使用得最多的一个，通过设计某某开源程序的使用模板，然后进行分享，在演示时候将地址设计成为自己网站的网址，然后更多的人就会通过演示找到自己的网站，再通过网站了解到其他模板，这样时间一长，很多人寻找模板就直接到模板天下来寻找了，不用再上程序官网上面，这个是最为常见的营销推广方式，而且也是最为成功的，因为现在相同程序的站很多，模板却很少，所以极容易吸引到用户到自己网站上面，从而推出模板设计服务，或者插件设计服务进行盈利，这都是普遍的。

　　第二：通过下载站进行模板展示下载

　　在A5源码就常常看到一些模板在演示上都是模板网站的链接，一般是由于这些大站的权重很高，很容易将排名优化上去，所以在这些需求者查看演示的时候又回到自己的网站上面，通过这样的方式将网站营销出去，而下载站一般流量较大，每天都能有一部分用户访问，积累成为固定的用户，通过下载站进行模板宣传是非常不错的一个技巧，笔者了解到目前较为知名的几个模板分享网站都在使用这样的方式，同时这样的方式也是直接使得下载者下载，在模板安装或者安装说明上同样也有关于这方面的链接。

　　第三：网站模板博客或者专题网站营销推广

　　在织梦模板中笔者就曾了解到有一些通过博客进行进行营销，例如织梦管理员之家就是这样一家，通过博客进行模板的分享，同样是通过演示地址进行推广，而一般选择模板的人都会查看下演示是什么样子的，这样才会下载测试使用，而这个过程一但看到不是喜欢的，那么就极有可能方式并关闭网站，而演示地址是回到自己网站的，通过相关性推广展示其他模板，这样吸引用户再次查找，这个时候就可能进行营销了，在再次需要网站模板的时候就会进行再次访问，因此专题或者博客也是推广的一种模式。

　　A5站长网SEO团队唐世军认为，网站模板类型网站并没有什么比较典型的推广方式，一般是通过上述三点进行营销，然后通过免费分享模板吸引用户二次访问，而对于专题型网站的营销推广还是接触得少，在这个方面只能说是据笔者经验与观察来说了，希望大家阅读这篇文章的时候也可以思考下这些方式，或者想一想模板天下这个网站推广方式也是一样的道理。贵州旅游网http://www.gzlx.com推荐。

二 : 浅析黑人牙膏营销战略

学号： xxxxxxx

S 州 大 学

三年级学年论文

（2009级）

题 目 浅析黑人牙膏营销战略 学 生 X X 学 院 经济管理学院 专 业 班 级 营销091

指导教师 XXXXX 专业技术职务 XXXXX

二○一二年五月二十日

浅析黑人牙膏营销战略

摘要

随着牙膏市场的成熟，整个行业形成了佳洁士牙膏、高露洁牙膏、黑人牙膏、中华牙膏四个品牌几乎垄断市场的局面，它们占据了国内70％的市场份额。虽然它们稳居前四，但该行业的竞争却仍然非常激烈，冷酸灵、云南白药、舒适达等品牌产品紧随其后，努力分割市场份额。

黑人牙膏作为好来化工（中山）有限公司旗下的产品，已成为家传户晓的畅销品牌，在中国、香港、台湾、新加坡、马来西亚和泰国均占有举足轻重的领导地位。好来化工正式于1933年成立，并迅即成为全国最受欢迎的口腔护理品牌之一。凭藉多年来对口腔护理专业的热诚，好来化工以崭新的科技和创新的理念，不断研发更新更优质的产品，致力满足消费者与时并进的需要，让他们展现健康而自信的笑容。

黑人牙膏作为100％的高端产品，与宝洁旗下的佳洁士、高露洁高端产品和低端产品都兼顾的品牌相比还是有一定的不足之处的。

面对当时众多的国产及外国品牌牙膏，黑人牙膏是如何立于市场的不败之地，跃居牙膏市场的第三位的呢？与当时牙膏品牌相比，黑人牙膏是如何脱颖而出的呢？黑人牙膏还有哪些需要改进的地方呢？

对此，我们特地展开了一项关于黑人牙膏营销战略的研究，并给黑人牙膏及它的生产商一些建议。

关键词：佳洁士牙膏；高露洁牙膏；黑人牙膏；营销战略

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目 录

摘要 .............................................................................................................................. 2

一、黑人牙膏的市场环境分析 .................................................................................. 4

（一）宏观环境分析 .......................................................................................... 4

（二）微观环境分析 .......................................................................................... 4

1、SWOT分析 .............................................................................................. 4

2、竞争者分析 .............................................................................................. 5

二、黑人牙膏的目标市场 .......................................................................................... 7

（一）市场细分 .................................................................................................. 7

（二）目标市场的选择 ...................................................................................... 7

（三）市场定位 .................................................................................................. 7

三、黑人牙膏的消费者分析 ...................................................................................... 8

（一）消费需求分析 .......................................................................................... 8

（二）消费习惯分析 .......................................................................................... 8

（三）购买情形分析 .......................................................................................... 8

（四）价格承受力分析 ...................................................................................... 8

四、黑人牙膏的营销组合策略优劣势分析 .............................................................. 9

（一）黑人牙膏产品优劣势分析 ...................................................................... 9

（二）黑人牙膏定价优劣势分析 .....................................................................11

（三）黑人牙膏渠道优劣势分析 .................................................................... 12

（四）黑人牙膏促销优劣势分析 .................................................................... 12

五、给黑人牙膏的建议 ............................................................................................ 13

六、附录（调查问卷）????????????????????????15

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一、黑人牙膏的市场环境分析

（一）宏观环境分析

1.经济环境

虽然近几年国内经济受到经济危机的影响，但它并没有影响到人们正常的生活，物价的上涨不能阻止人们对日常生活用品的需求。

（1）2010年，在国家大力拓内需、促消费的政策带动下，以牙膏为主的口腔清洁用品制造业实现了较快发展。2010年1-11月，我国口腔清洁用品制造行业规模以上企业实现销售收入105.76亿元，同比增长14.40%。2010年，我国规模以上牙膏生产企业共生产牙膏74.75亿标准支，同比增长0.57%。

（2）2011年1-3月，日用化学品制造业销售收入总额达到661.572亿元，同比增长20.16%，日用化学品制造业利润总额达到54.301亿元，同比增长14.01%；截至2011年3月底，我国日用化学品制造业总资产达到1742.861亿元，同比增长10.16%。

（3）随着城镇居民收入和农村人口可支配现金的增加，使得中国的日化用品消费也逐年递增，预计未来10年年均增长也将保持在10%以上。

2.法律环境

（1）受经济危机的影响，中国政府出台一系列刺激国内需求的政策，不仅是为出口的企业寻找新的出路，更为日化业提供了新的前景。中国的三、四线市场，广大的农村市场成了日化行业的主战场。日化行业因抓住新的时机，让自己的营销业绩在上新台阶。

（2）目前，我国的“功效型牙膏”标准已颁布实施，行业协会正积极协助卫生部制定《牙膏功效评价》标准。

（3） 新牙膏国标中,禁止添加的成分有近1500种,包括二甘醇、三氯生等。对二甘醇的规定是不许人为在原料中添加,如作为杂质带入,在牙膏中的含量不得超过0.1%。三氯生则被列入到允许添加的防腐剂中,但明确不得超过0.3%。新国标将成人含氟牙膏的氟含量规定为0.04%-0.15%,底线由0.04%提高至0.05%,并规定儿童含氟牙膏中氟含量应在0.05%到0.11%之间。有效氟在牙膏膏体中含量会随时间递减,所以新标准将成年人含氟牙膏的氟含量底线提高了。

（二）、微观环境分析

1. SWOT分析

具体分析如下表：

4

表1 黑人牙膏SWOT分析

2.竞争者分析

对黑人牙膏来说，最大的竞争者就是佳洁士和高露洁了，但其他的产品也不能忽视。本土品牌的产品创新力度加大和销售渠道的逐步完善，以及国内本土品牌在中草药牙膏和功效性牙膏等细分市场的突破，国产牙膏的市场占有率将会进一步扩大。牙膏行业的竞争将会更加的激烈。 （1）佳洁士牙膏

佳洁士牙膏是宝洁公司旗下的一个知名品牌，可以说通过多年的发展，佳洁士已经深入人心。1996年，佳洁士牙膏(Crest)进军中国市场，经过广州、北京、上海的试验推广后，1997年开始正式在全国范围内推出。

佳洁士牙膏一路上稳扎稳打，把自己的产品主要定位在高端并进一步细分化；同时，不停地开发新的细分市场，如茶类(茶爽)、草本(草本水晶)，并取得极其明显的成效。佳洁士牙膏很快由长期徘徊的7-8％快速增长到13％，逐渐爬到15％，进而升到18％，进而21％，终于在2005年年中达到24％。相对应的，高露洁从30％降低到不到24％。佳洁士超越了高露洁，变为市场第一名。后2009年市场份额为23.8%。

现在的佳洁士牙膏产品齐全，种类丰富，从低档的佳洁士草本牙膏到高档的闪耀炫白牙膏，共9系列30个左右产品种类70种包装，具体情况如下：

5

健康专家 健康科学 炫白 防蛀修护 汉草萃 多效护理 草本 盐白

全优 7 效、牙龈护理、抗敏感 新生护龈、快速护敏

140g、90g 140g、90g

127.86 274.44 73.14

茉莉茶爽、晨露荷香、冰极山泉、沁 180g、120g 醒冰橙、莹闪、柠檬茶爽、双效 晶莹薄荷、清新青柠、清莲薄荷 水果味、薄荷口味 140g

200g、 140g、 100g 61 78.93 86.39 28.57 31.57

夜间薰衣草香型、清爽香型、舒敏灵 120g 清爽香型 舒敏灵、水晶（清爽薄荷） 、水晶、 海洋草本 珍珠盐白、盐白 140g、90g 140g、90g

注：该表以 2012 年常州湖塘大润发的产品种类及价格为标准，产品价格为约数。

（2）高露洁牙膏 1994 年，广州高露洁棕榄公司(Colgate-Palmolive Company，简称 CP)在广州黄埔的 工厂破土动工。首期投资 US$4200 万，最早的股权结构是美国高露洁公司 70％，广州 洁银牙膏厂 20％，广州黄埔开发区 10％。但不到 3 年时间，美国人就追加投资 US$1 亿，100％控股，广州高露洁公司彻底变成地地道道的美国独资企业。 1995 年，高露洁双氟含钙(ColgateCDC，因包装为红色，俗称大红)60 克，120 克， 175 克，250 克四个规格正式上市。从总体上来说，高露洁的市场是高歌猛进的。仅 5 年之后的 2001 年，高露洁牙膏就以接近 30％的市场份额，站在了国内牙膏第一位的冠 军台上。 后由于佳洁士牙膏的步步紧逼，高露洁急于巩固在中国市场的位置，导致决策的 失误，使发展过快的高露洁公司暴露出许多弊端。又遭遇到“三氯生”事件的影响，使 原本已失去稳健步伐的高露洁更加措手不及，市场份额在 2009 年时下降到了 1 6．8％。 高露洁的产品主要是以低端产品为主，兼顾高端产品，主要有抗敏类，防蛀类，草 本类，美白类，多功能类等。其高端产品为专效抗敏 110g 的美白和多重保护两个种类， 价格在 209.09 元/千克，但其远远的被佳洁士的闪耀炫白系列抛在了后面，可见佳洁士 已经在以前市场的基础之上又研发出更加高档的牙膏了。 （3）其他品牌 其他品牌主要有联合利华的中华牙膏，黑妹，冷酸灵，云南白药，舒适达等产品， 这些产品在牙膏这个市场之中都以自己的特色占有一定的比例。 3、竞争战略定位 基于以上分析，以及本人所了解的黑人牙膏由于生产力的有限，往往供不应求，特 别是优惠套装。由此可见，黑人牙膏的品质不是徒有虚名的。随着经济的发展，黑人牙 膏的所谓高端市场已经被佳洁士牙膏、高露洁牙膏及云南白药等更高价位的产品所取
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代，所以黑人牙膏渐渐走入了中低端市场。所以黑人牙膏应该加快新产品的研发速度，同时增加产品的长度和宽度，来跟上市场发展的脚步。除此之外还要加大广告宣传力度，以巩固消费者心中的形象。

据本人所知，黑人牙膏虽然排名第三，但行事一直很低调。它的官网是2005年才作出来的，而且内容非常的简单。现代社会竞争非常的激烈，好酒也怕巷子深了，而且黑人牙膏的生产公司也不是没有任何弊端的。所以黑人牙膏应该加快公司发展的步伐，找出弊端解决问题，更好的适应市场的发展，为广大消费者提供更好的产品。

二、黑人牙膏的目标市场

（一）市场细分

现在的牙膏市场细分化已经非常复杂。主流市场专家的观点认为，牙膏已经形成了以下七大细分市场——美白类、茶类、防蛀类、防脱敏类、天然草本类、口气清新类、儿童类。美白类是中国高端市场中最大的细分市场，超过总体20％；而防敏感市场一直有稳定的消费者人群，详见下表：

表3 中国各细分市场牙膏份额

（二）目标市场的选择

黑人牙膏主要定位于美白、口气清新。然后对美白和口气清新系列进行进一步开发。如下表：

表4 黑人牙膏的细分类型

（三）市场定位

黑人牙膏是100%的高端产品，而且一直坚持这条路线。在佳洁士牙膏和高露洁

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牙膏在低端市场销量暴涨时，黑人牙膏依然坚持它一贯的作风，保持自己高品质好品牌形象。它一直是人们心中的一块圣地，只要提到黑人牙膏就会联想到它强大的美白牙齿的效果。

黑人定价高端，各品种间差别不大。且新品定价高于成熟产品。

三、黑人牙膏的消费者分析

（一）消费者需求分析

1.洁齿：消费者希望有洁白的牙齿，以维持美的形象。是较高层次的心理需求。

2.牙齿保健：消费者的主要目的是为了防治牙病，以维持健康生活状态。

3.口腔卫生：消除口臭、烟渍等，亦是形象的要求。

4.治疗牙病：我国约有30．5％的人患有不同程度的牙病(常见病为牙龈出血、牙周炎、龋齿、牙齿肿痛)，这部分消费者使用牙膏的目的就是为了治疗牙病。

（二）消费习惯

1.时间：按长期的生活习惯，人们一般在早上起床后晚上睡觉前刷牙。如有午睡习惯，在午睡后也可能刷牙。

2.频率：24．2％的人每天只刷一次牙，即早起后；大部分人每天刷牙两次，早晚各一次；少数人每天刷牙三次。

3.品牌喜好：14．8％消费者使用固定的品牌；85．2％的消费者随意变换品牌。

4.方式：在家庭中，一般是所有家庭成员共同使用同下品牌，部分家庭为幼儿购买专用儿童牙膏。

（三）购买情形

1.购买决策者：在家庭中，妻子或母亲与61．2％。购买地点：中小型百货商店84．5％；少数人在大型百货商店购买；另一部分人在日杂零售店购买。

2.购买决策因素：

（1）习惯：牙膏是小型日用品，购买风险并不大，人们往往倾向选择自己熟悉的品牌，习惯的口味。

（2）实用：消费者考虑牙齿保健的作用，经常转换使用不同牌号，避免产生抗体。

（3）方便原则：正因为牙膏价值小、风险小，消费者为了图方便省事可能就近购买。

（4）广告影响：消费者对品牌的熟悉过程和程度，要受到广告的影响。但习惯后受广告影响少。

3.购买方式：

（1）经常性购买，即用完后再买。

（2）家庭购买多喜欢大号(120g以上)；个人购买多喜欢小号(63g)。

（四）价格承受力

1.购买力：2011年全年城镇居民人均总收入23979元，人们的生活越来越好了，消费水平也逐步提高，全年居民消费价格比上年上涨5.4%。

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三 : 浅析皆喜网网络发展现状及发展策略

北京化工大学北方学院毕业设计（论文）

诚信申明

本人申明：

我所呈交的本科毕业设计（论文）是本人在导师指导下对四年专业知识而进行的研究工作及全面的总结。［www.61k.com]尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢中所罗列的内容以外，论文中创新处不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得北京化工大学或其它教育机构的学位或证书而已经使用过的材料。与我一同完成毕业设计（论文）的同学对本课题所做的任何贡献均已在文中做了明确的说明并表示了谢意。

若有不实之处，本人承担一切相关责任。

本人签名： 年 月 日

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浅析皆喜网网络发展现状及发展策略

XX

电子商务专业 电商0903班 学号090503075

指导教师 XX老师

摘 要

皆喜网是在2012年7月全新改版上线，是人人旗下的婚礼筹备服务平台，通过互联网结合线下服务的O2O模式，旨在为准新人们提供婚宴预订、婚纱摄影、婚庆策划等专业的一对一咨询和预订服务，以及婚纱礼服、钻戒配饰、婚庆用品等婚嫁用品的采购服务。(www.61k.com]随着电子商务时代的到来，80、90后新郎新娘们想法的日新月异，新人们希望找到一种可供多重选择的方法来挑选自己的婚礼，但是由于现在经历繁忙，没有精力打理自己的婚礼，因此，电子商务时代下的皆喜网更能满足新人们的需求。本文通过对比传统婚庆行业与电子商务下的婚庆行业的发展，并对电子商务下的婚庆行业进行系统的论述，进一步思考电子商务环境下婚庆行业的发展影响和未来展望。

关键词：婚庆行业 市场需求 促销

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Present situation and Prospect of happy network network

development prospects

Abstract

Happy net is happy culture media limited company following the " a new on-line sales mode of mass are like " developed after. With the arrival of the era of e-commerce, 80, 90 after the bride and groom have new idea change rapidly, people want to find a way for multiple choice to choose their own wedding, but now through the busy, no energy to take care of their own wedding, therefore, e-commerce era is the happy net can meet new people demand. In this paper, through the development of contrast the traditional wedding industry and electronic commerce under the wedding industry, systematically and wedding industry under e-commerce, further thoughts on the development of electronic commerce environment in the wedding industry impact and future prospect.

Key words：The wedding industry market demand promotion

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目 录

前 言 ................................................... 1

第1章 概述 .............................................. 2

第1.1节 研究背景 ............................................................................ 2

第1.2节 国内外研究现状 ................................................................. 3

第1.3节 研究目的与研究方法 ......................................................... 5

第2章 理论概述 .......................................... 6

第2.1节 SWOT分析法 ....................................................................... 6

第2.1节 4P分析法 ........................................................................... 7

第3章 用SWOT分析法解析电子商务环境下对皆喜网发展的影响 . 8

第3.1节 皆喜网自身的优势分析 .................................................... 9

第3.2节 皆喜网的劣势分析 .......................................................... 10

第3.3节 皆喜网拥有的机会分析 .................................................. 10

第3.4 皆喜网所面临的威胁分析 ................................................... 11

第4章 皆喜网的发展策略 ................................. 13

第4.1节 产品策略：打造具有市场竞争力的产品 ...................... 14

第4.2节 价格策略：确立准确的价值坐标 .................................. 15

第4.3节 渠道策略：选择多方面的渠道推广 .............................. 15

第4.4节 促销策略：建立有效的竞争系统 .................................. 17

第5章 结论 ............................................. 18

参考文献 ................................................ 19 4

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致 谢 .................................................. 20

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前 言

随着中国人口的增长，和近年来的结婚狂潮，婚礼市场发展越来越快，但婚庆市场却不可避免地进入了瓶颈期，婚礼的策划和婚宴的预定无法达成高效的互动，致使婚礼质量大大降低。(www.61k.com）传统婚宴酒店预定的模式已经不能满足日益庞大的消费用户，预订酒店婚宴难的状况也日益严峻。准新人们常常面临现实的考验，第一次结婚没有经验，不知道哪家酒店举办婚宴比较好，面对遍地的酒店却无从选择，对婚宴市场也有着太多的不了解。年轻的80后有94%1的人会每天浏览网络，找寻自己所要的相关资讯，而68%2的人会在网上浏览过关于婚礼的相关消息。但是在2010年之前，互联网上有关婚宴预订的信息却是空洞贫乏的。有关婚宴酒店预约的消息寥寥，难得挑选到一家双方都满意的婚宴酒店，又因为档期问题，最终没有订成。越来越多的专家意识到必须有一种新势力来改变现状。 伴随着婚宴预定难的现状，一种新型的婚宴预定电子商务平台出现在了大众的视野。如今新人们可以在网上轻松浏览婚宴酒店信息，一键预定。人们也不能再拘泥于传统的婚宴预定模式，将婚宴酒店预定和电子商务紧密结合在一起，给结婚的新人提供一个更方便、更快捷的平台。传统的婚宴预定方式通常存在着信息不共享、不即时的缺点，而婚庆电子商务网站具备的网上资源共享的特点正好可以与之进行互补。

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婚庆类电子商务服务网站正在逐渐改变着中国婚礼的市场份额。从传统的婚庆公司到如今信息透明的婚宴网，电子商务成为新生后力军，在为新人们提供对称的信息之外，还给予了更优惠的价格，方便快捷而又服务周到。并且皆喜网可以避开我国婚庆产业存在的一般性问题。中国婚庆产业品牌成长还处在蹒跚学步阶段，市场的良莠不齐、诚信缺失，使许多新人对新婚消费充满不信任。皆喜网更应该抓紧这一历史性机遇，加强自身网站建设，针对婚庆公司的一系列问题如要树立品牌意识、加强企业管理观念、进行产品服务同质化、产业服务规范化、制定出符合产业发展的企业营销模式、定期进行正规的职业培训，摆脱一般婚庆公司的瓶颈，在电子商务类网站中脱颖而出。 1

2 数据来源于调查问卷问题4 数据来源于调查问卷问题5

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第1章 概述

第1.1节 研究背景

婚庆作为一个新兴行业，在全国已到了火爆的程度。(www.61k.com）北京、上海、广州，婚庆公司如雨后春笋般涌现。尤其是上海婚庆协会的成立，正式标榜婚庆行业正朝专业化、正规化的方向发展。 婚庆产业正逐渐成长为一个新的朝阳产业，有数据显示，中国每年因婚庆产生的狭义消费高达4000亿元人民币，占国民生产总值的2.5%3。

婚庆消费市场的婚纱礼服、婚纱摄影、婚礼服务、婚宴、珠宝首饰等行业的发展日趋成熟，并与新婚消费的其他行业如家电、家具、床上用品、室内装修、房地产、汽车、银行保险等40多个关联行业，逐步形成令人瞩目的婚庆产业链，充满了巨大潜在商机。在婚庆产业快速发展的过程中，相关企业也越来越注重品牌服务和规模经营，婚庆的高层次服务也在增多，整个行业都在为满足当代青年多元化、时尚化、个性化、追求浪漫服务的需求而努力，婚庆产业大的产业链正在逐步形成。

但是，快速发展的婚庆产业也存在着一定的问题。中国婚庆产业品牌成长还处在蹒跚学步阶段。市场的良莠不齐、诚信缺失，使许多新人对新婚消费充满不信任。因此，从行业规律看，婚庆市场洗牌在即，亟须出现强势品牌来提升服务质量。婚庆行业要把握好市场脉搏，提升文化内涵，开发出符合市场的商品。对于日益壮大的婚庆市场，相关部门应加强管理，如对婚庆公司从审批注册到管理，从等级到价位，都应该有一套相应的规定和措施，并且严格把关，规范运作。要树立品牌意识，增强整个产业链的吸引力，树立行业整体信誉形象。

正随着电子商务时代的来临，各行各业在互联网上的应用日益增多，婚庆这个行业的“大蛋糕”正在等待各个商家的瓜分与竞争把电子商务和婚庆市场连结起来，已经成为一个必然的趋势。 3数据来源于百度百科“婚庆”

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第1.2节 国内外研究现状

杨洁在《网络时代下婚庆产业的CS策略》中说到：由于婚庆行业上下游企业间缺少交流和整合，各自为战，而且服务品种单一、服务不规范、消费者获取婚庆服务的信息来源零散、有限，严重制约了婚庆服务业的发展。(www.61k.com）互联网的出现打破了地域的限制、跨越了空间界限，使婚庆行业进入了一个全新的市场。婚庆行业中各企业纷纷抓住这个机会通过企业网站的创建，可吸引消费者成为企业的顾客，可以满足消费者了解商品、熟悉购物环境、做出购买决策的需要。企业针对终端消费者，可根据企业自身产品的特点、服务对象，针对顾客需要解央的问题进行有关知识的教育，指导消费者正确地消费。近两年，结婚的新人们开始追求婚礼的多样化、个性化，从重视物质层面的形式到侧重精神层面的内涵。

戚永晔在《“幸福行业”的纵向观察直击中国婚庆经济》中说到：新兴的婚庆产业就是传统意义上仅注重婚礼典礼的婚庆行业的延伸与扩充。它不仅是一个涉及行业的服务综合性产业，而且是一个消费高峰期非常集中、非理性消费且消费额高的产业。想把婚庆市场的潜力真正挖掘出来，带动相关产业的活跃发展，刺激和拉动消费，需要按照市场经济规律，整合、优化市场资源，以专业化、个性化、特色化来进行有序的市场竞争。要想达到更大力度的产业净化，国家相关部门提高准入门褴．制定出台相关标准迫在眉睫。

刘飞鸣在《红火的婚庆经济》里说到：在婚庆产业快速发展过程中，婚庆企业越来越注重品牌服务和规模经营，服务品种更丰富，服务品质也不断提高，整个行业都在为满足当代青年多元化、时尚化、个性化和追求浪漫服务的需求而努力，一个充满巨大商机的婚庆经济逐步呈现。婚庆经济是一门“幸福产业”，涉及行业面广，消费高峰期非常集中且消费额很高的综合性服务产业，这也造成了一些商家的短期经营观念，消费者普遍存在害怕上当受骗的心理。因此，从业商家乃至整个婚庆行业重铸形象、重塑信誉、树立婚庆品牌成为中国婚庆经济持续发展的关键。

冯伟芳、王荣华在《婚庆服务行业营销策略研究》里说到目前婚庆服务行业还是一个朝阳产业，尚未被广大消费者所认知，对婚庆服务市场的消费者行为特征及业内现存的主要问题进行了分析，从而提出了相应的营销对策，以期望能真正解决行业内出现的问题，实现婚庆服务行业真正的蓬勃发展。由于价格不规范 3

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和服务人员素质偏低等原因，大部分消费者对于婚庆公司的服务不甚满意，且媒体对此的曝光也是时有发生，导致大部分消费者对婚庆公司的信任指数偏低，如何提升自己的声誉，争取更多消费者的新人。[www.61k.com]婚庆行业因根据情况制定与自身相适应的品牌经营策略。首先要整合有限的资源，与名牌学院、名牌专业结合起来在市场竞争中占得先机，占据优势，创造良好的社会效益。其次是宣传，对于高职学院来说，宣传要解决三个问题，即宣传什么、向谁宣传、如何宣传；要向社会公众宣传自己的办学成绩、办学特色；宣传的形式主要有新闻宣传、公关广告、网络等。

经原在《电子商务之没有硝烟的角力战》中说到：临近年关，又是服装、餐饮 、婚庆等行业的销售旺季，互联网对新鲜事物和新锐观点最敏感，互联网的使命和优势就是将它们传播得更早、更快、更远，一直以来，互联网的从业人员从未有辱使命。 电子商务网站与普通门户或论坛不同，做不到NO.1，就是死路一条，即便一时活着，也是苟延残喘。这话未免极端。任何一个产业都不可能被完全垄断，大家大院排场大、宾客多，难免顾及不暇、招待不周；小门小户轻盈灵活，方法多、行动迅速，待客自然更热情更贴心。所以，从辩证法来说就是任何事物都有利有弊，借一句老俗话则是：萝卜白菜，各有所爱。也许这是一场实力参差不齐的角力战，谁都没有针对谁，谁都没有把谁当成敌人，只是各自为营，为了自身的成长壮大而战。但就算没有硝烟，也一定会在战争结束之后，分出输赢。

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克里在《销售价格和销售时间：卖方动机的影响》说到：这项研究考虑了角色扮演的卖方动机在决定销售价格和销售时间。我们发现销售价格直接相关的估计价值属性和数量的定价权，这直接关系到卖方的激励水平。进一步的，一个卖家一个计划日期将会在价格上少(设置较低的列表价格相对于市场价值)和销售的速度比一个卖家没有明确的移动日期。卖家谁愿意移动后会对价格越来越卖出更多比一个卖家慢慢谁想移动快。

丹尼尔在《CRM和4 P的市场营销》中说到：CRM是一个持续的识别和创造新价值与个人客户的过程，然后分享它的好处在一生的协会。这涉及到理解、聚焦和管理正在进行的合作供应商和客户之间选择，共同创造和分享价值通过相互依存和组织安排。营销大师说：STP(市场细分、目标市场和市场定位)是战略营销和4P(价格、产品、渠道和促销)是战术营销。市场营销组合是一个简化和这个事务的方法是不足够的对于CRM。CRM应该保持这些4 P，但添加4 R的即 4

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关系、保留、推荐和恢复和一个T技术。(www.61k.com)但CRM远远不止这些，客户关系管理包括：向客户承诺、培训和授权、服务标准、投诉管理。

总之，网络的出现改变了婚庆产业的营销环境，给整个产业带来了无限的机遇，同时也使竞争更加激烈。企业如何结合互联网的先进技术，制定更加全面更加完善的战略计划，提高顾客满意度，能在激烈的市场竞争中胜出，将成为我们不懈努力研究的目标。皆喜网力求打破当前的无序竞争、充分利用资源跨行业联盟整理婚庆行业的无序、混乱的局面。

随着市场经济体系的建立和发展，品牌观念已逐步深入人心。皆喜网应树立品牌经营意识，制定具体的品牌经营策略，建立有效的品牌经营体系，处理好各种经营品牌的关系。只有积极地去适应现代新婚人群的需求，整合各种资源，建立好的口碑，才是婚庆公司的生存之道。

第1.3节 研究目的与研究方法

1.3.1研究目的

近些年来，新人们的工作日益忙碌，没有足够的精力去实体店了解情况来实现自己心目中理想的婚礼。因此，在互联网上的婚庆公司可以更方便与新人们沟通，尤其是现在电子商务网站时代的来临，皆喜网就抓住这一机遇，发展了集婚宴预定、婚纱摄影、婚庆公司、婚礼用品于一体的网站，运用管理学、统计学、电子商务的相关理论对皆喜网进行研究。

1.3.2 研究方法

此文中运用SWOT分析法和4P分析法分析皆喜网在婚庆市场的发展前景，从SWOT分析法中的优势、劣势、机会、威胁四大板块来分析皆喜网的发展趋势，并加入4P中的产品（product） 价格（price） 渠道（place） 促销（promotion）四个单词来分析如何协调增长和市场份额的关系。

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第2章 理论概述

第2.1节 SWOT分析法

SWOT分析法又称态势分析法。[www.61k.com)早在20世纪80年代由旧金山大学的管理学教授提出来的，他是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。SWOT分析是把组织内外环境所形成的机会（Opportunities），风险（Threats），优势（Strengths），劣势（Weaknesses）四个方面的情况，结合起来进行分析，以寻找制定适合本组织实际情况的经营战略和策略的方法。 人力资源SWOT分析是指企业为了提升人力资源的竞争力，而进行的对人才选、用、育、留等方面在这四个方面的分析。

SWOT分析方法从某种意义上来说隶属于企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析。SWOT分析有其形成的基础。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。S（Strength优势）是组织机构的内部因素，具体包括：有利的竞争态势；充足的财政来源；良好的企业形象；技术力量；规模经济；产品质量；市场份额；成本优势；广告攻势等。W（Weakness弱势）是指在竞争中相对弱势的方面。也是组织机构的内部因素，具体包括：设备老化；管理混乱；缺少关键技术；研究开发落后；资金短缺；经营不善；产品积压；竞争力差等。O（Opportunity机会）是组织机构的外部因素，具体包括：新产品；新市场；新需求；市场壁垒解除；竞争对手失误等。T（Threat威胁）也是组织机构的外部因素，具体包括：新的竞争对手；替代产品增多；市场紧缩；行业政策变化；经济衰退；客户偏好改变；突发事件等。

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第2.1节 4P分析法

在市场营销组合观念中，4P是指：产品（product） 价格（price） 渠道（place） 促销（promotion），4P理论是营销策略的基础。(www.61k.com）

产品的组合主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素；定价的组合主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报；地点通常称为分销的组合, 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织, 实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。

以上4P ( 产品、价格、渠道、促销) 是市场营销过程中可以控制的因素, 也是企业进行市场营销活动的主要手段, 对它们的具体运用, 形成了企业的市场营销战略。

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第3章 用SWOT分析法解析电子商务环境下对皆喜网发展

的影响

皆喜网是在2012年7月全新改版上线，是人人旗下的婚礼筹备服务平台，整合了有关婚礼的大部分资源的资料。(www.61k.com）旨在为准新人们提供实用的结婚信息、丰富的婚嫁商品，让中国人的婚嫁筹备变得简单可信赖。准新人们可以在皆喜感受最温馨的婚礼故事、查看最实用的结婚攻略，一站式预订婚宴、采购婚品，更有结婚计划、结婚预算等实用工具，帮助准新人轻松实现梦想的婚礼。在北京、广州、上海、深圳有着广泛的影响力，处于领跑地位。皆喜网改变了新人的婚礼消费方式，在家就可以了解各种资源信息。随着电子商务时代的到来，80、90后新郎新娘们想法的日新月异，新人们希望找到一种可供多重选择的方法来挑选自己的婚礼，但是由于现在事务繁忙，没有精力打理自己的婚礼，因此，电子商务时代下的皆喜网更能满足新人们的需求。这里用SWOT分析法分析电子商务环境下对皆喜网的发展。

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摄影 婚宴

喜品 婚庆

图3 皆喜网的构成

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第3.1节 皆喜网自身的优势分析

1、皆喜网是人人旗下的婚礼筹备服务平台，可以借助人人网的平台发展自己的客户群体。（www.61k.com）众所周知，人人网前身是校内网，是中国最大的实名制的网络平台，通过每个人真实的人际关系，满足各类用户对社交、咨询、娱乐、交友等多方面的沟通需求，建立的初始是“校内网”，专门针对大学IP地址或者大学电子邮箱的用户注册，这样保证了注册用户绝大多数都是婚礼的需求者，据了解，18%的人很熟悉皆喜网，而24%和32%4的人比较熟悉和不太熟悉皆喜网。可以通过人人皆喜这一平台让大学生更多的去了解有关婚礼筹备的各个方面，可以通过人人皆喜的新鲜事、状态、相册、日志等多项功能，去发布婚宴预定的优惠活动，分享经典唯美的婚礼视频、美轮美奂的婚纱照片、创新独特的婚庆用品，更可以分享一些准新人们不知道的风俗习惯、介绍一些婚庆公司和婚纱礼服的挑选攻略，甚至是一些求婚桥段，婚礼创意等一些富有新意的日志，这样既可以给即将面临婚期的准新人们一些建议，促使她们进行关注，从而在皆喜网进行自己心仪产品的挑选。

此外，对这些从未有过结婚思想的大学生进行引导，使他们习惯在皆喜网上观看一些有关婚礼的视频与图片，进而在未来进行婚礼筹备的过程中，能习惯自然的选在他们市场观看的皆喜网挑选自己心仪的服务。

2、皆喜网从新人的角度出发，对于一些酒店的选择上进行了更好的筛选，进行了一些特色的选项，如离地铁5分钟、可自带酒水、清真菜系、舞台灯光等选项，从利于宾客交通方便的、想节省婚宴资金、为了新人的宾客的特殊性、自己婚礼的预想上面都进行了更加精确的分类，这样可以详细的查看各个饭店的特殊性，对于自己的婚礼饭店的筛选有了更好的判断。

3、皆喜网自身发展已经比较成熟，形成了婚宴、婚纱、婚庆预定的关于婚礼的一站式服务，新人们可以从皆喜网上面直接进行对婚礼需要的筛选。十分方便快捷的提供服务。

4 数据源于调查问卷问题6

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第3.2节 皆喜网的劣势分析

1、地域渠道的限制：皆喜网发展的地域范围不大，皆喜网发展至今，只在北京、上海、广州三地有关于婚宴预定、婚纱摄影、婚庆策划的相关服务，虽然三地都是中国的三大经济区，对婚礼的消费需求很高，但地域选择不够全面，使得很多其他地区的准新人们无法进行有关婚礼内容的挑选，只得再寻找其他电子商务类型的网站。［www.61k.com)

2、产品种类的缺乏：皆喜网对于产品种类的划分相对缺乏，从产品选择的多样性上到种类的划分，都逊色于国内婚庆网站的领军者爱结网。皆喜网的分类不如爱结网的精细，例如同样是婚宴、婚纱、婚庆的预定，皆喜网在婚庆策划上进行风格和价格的不同分类，而爱结网则进行了婚庆公司的选择、婚礼的配色、婚礼司仪摄影师的筛选、真人秀的鉴赏、甚至是现场音乐和回礼等细节，在产品的分类上进行了各种细分，针对婚庆需求的各个方面，替新人们解决了婚庆方面的各个疑问。

3、宣传渠道的狭窄：皆喜网在宣传方面远远逊色于婚庆网站的领军者——爱结网，应加大在宣传上的力度。一方面，在网络线上加强宣传，利用QQ微信、微博、人人皆喜宣传皆喜网；另一方面，在线下实体中推出一系列传统的宣传方式，可以通过出版一些杂志报刊、滚动广告、电影之前的广告片甚至是一些手机APP或广播节目来宣传皆喜网。通过各种形式的媒体来宣传，加大人们对皆喜网的了解，使皆喜网得到更多人的关注。

第3.3节 皆喜网拥有的机会分析

1、皆喜网是人人旗下的有关婚礼筹备的网站，可以利用人人网的强大优势做媒介来扩充自己的知名度，在人人网上扩大版面来宣传人人皆喜，相对应的也在皆喜网上让出一些优惠，让顾客群体感觉到在皆喜网上能获得在其他网站获得不到的优惠。

2、在现如今电子商务时代的前提下，网络工具如QQ、微博、人人是普遍大学生常用的三大软件，而作为准新人们的这些消费群体正是这些软件的忠实使 10

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用者。（www.61k.com］可以将这三者相互联系，在QQ、微博、人人上相互宣传，利用微信、微博营销学、人人皆喜推广皆喜网。

3、皆喜网可以努力发展自身硬件设施，加强自己网站页面设计的完善。皆喜网可以给准新人们一个方便快捷良好的用户体验，多增加一些页面的设计，例如婚礼攻略、婚礼秀集锦、有关婚礼的热门话题等等。可利用在北京、上海、广州等地的知名度，根据现代夫妻的婚庆需求与中国各地不同的婚礼风俗，引导新人，提供在线的时尚的现代婚典咨询与建议，用手头整合的资源打造一个婚尚资源交易平台，并逐步发展并一个网络互动社区，近一步扩大知名度的同时，发展线下周边产业如婚车、婚房、蜜月度假来吸引商家投资，增加自己的资金流转。这样既扩充了皆喜网自身的内容，也能更好的吸引准新人们来为自己的婚礼做打算。

4、皆喜网可以冲破在北京、广州、上海的局限，在巩固自己的优势前提下，对于华北华中华南的其他发达地区进行市场调研，进行一些基本研究，适当的增加资金投入，例如加强一些如深圳、重庆、大连等其它经济区的交流，让其它地区的准新人们可以再本地方便的安排自己的结婚仪式，扩大自己的商圈范围。

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第3.4 皆喜网所面临的威胁分析

1、爱结网的强势竞争。爱结网于2010年1月成立于北京，是全球婚尚咨询领袖品牌The Knot的中国分部。The Knot提供最专业的婚礼服务资源，如今已经成为美国首屈一指的婚尚资源平台。因此爱结网作为The Knot的分部，无论是在页面排版、产品分类、样式选择上都要比皆喜网齐全、新颖，对于种类比皆喜网更为繁多的爱结网而言，更方便于准新人们的用户体验，因此爱结网在中国成立后，可以说是皆喜网的头号劲敌。

爱结网是美国最受欢迎的婚礼服务媒介——美国新娘喜欢The Knot的网站、杂志、书籍和电视节目，80%的美国新娘通过The Knot实现了自己的完美婚礼。是美国在线交易额最高的婚礼网站，注册会员超过190万人，每月页面点击量超过1亿5。爱结网的版块方便清晰，更方便准新人们的浏览观看；内容全面，更5源自百度百科“爱结网”

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利于挑选选择；皆喜网的内容相对单调，例如在婚宴预定当中，只是说明了类型、价格、桌数，而在爱结网当中，不光罗列了星级酒店、中式餐厅、西式餐厅等等，还有餐厅、酒店的挑选攻略、婚宴的筹备小窍门、婚宴菜肴等等，与婚礼场地挑选的各个方面非常详细的罗列出来，给准新人们方便有效的体验；此外除此之外，爱结网不光涉足于有关婚礼的相关服务，已经从婚庆典礼成功的扩展到两性关系、母婴早教等婚礼周边消费，而在这些方面，皆喜网还没有涉及到。［www.61k.com）在这一对比中看出，皆喜网在不论内容充实度还是版块的设计便捷度都不如爱结网做的有效果，很容易流失客户群体流向爱结网。

2、来自国内其他网站的威胁。现在电子时代发展的速度日新月异，每天都有不同的网站进行变革更新和发展，皆喜网不只面临来自于爱结网的强大的威胁压力，还有诸多国内网站的发展如114结婚网、中国婚庆网、时尚婚庆网等等的网站正在兴起，皆喜网必须时刻发展自身的优势获得更多的客户群体、增强市场占有率，才能在电子商务这个没有硝烟的战争当中获得一席之地。

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第4章 皆喜网的发展策略

现如今，电商与人们的生活紧密相连，作为新时代的80，90后，他们熟悉网络、追求时尚、崇尚个性。（www.61k.com］同样也是结婚的大军。传统婚庆公司的中介式服务已不能满足现代准新人的需求，（所谓的中介式服务，就是资源整合后的低价高买；婚庆公司的核心优势就是新人手里没有的资源，从中获利差价。）如今互联网发展迅速，无论是买婚品，订婚宴还是找主持人、拍婚纱照，哪一样都可以在网上信手拈来、“没有你找不到，只有你想不到”正如实的反映了当代电商的强大之处，与此同时，准新人可以拿到比婚庆公司低很多的报价就能完成婚礼，并且可以货比三家，一目了然。”婚庆公司的价值在结婚电商的打压下，越来越显得微不足道。

皆喜网整合了有关婚礼的大部分资源的资料。包括婚礼策划公司、婚宴酒店、珠宝首饰公司、婚纱礼服公司、摄影机构、婚礼花艺提供、旅行公司等，在北京、广州、上海、深圳有着广泛的影响力，处于领跑地位。皆喜网改变了新人的婚礼消费方式，在家就可以了解各种资源信息。

类似的网站在国外已经发展成熟，如The knot——全球婚尚资讯领袖品牌。The knot公司邀请全美数千名专业人士，致力于为现代女性提供婚礼、母婴等相关事务提供专业意见与指导，建立了一个全新的婚礼媒体品牌。皆喜网可以参照国外类似网站发展模式的同时，结合中国市场的特点，使婚礼的大部分事宜，如预定婚庆、婚宴、蜜月等都可在线上进行，打造全新的婚礼消费模式。

市场营销学是伴随着市场经济的产生和发展而逐步形成的一门科学。美国著名的市场营销学家菲利普·科特勒认为：“营销(marketing)是个人和集体通过创造，提供出售并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会过程。”[3]近年来，市场营销思想不断得到丰富和创新，其应用领域不断扩大。在市场营销学丰富的理论体系中，最重要、最核心的当数“4P理论”，即产品（product）、价格（price）、地点（place）、促销(promotion)的有机组合。“4P理论”对于解决皆喜网今后的发展问题具有理论上的启发和方法论的指导意义。 13

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第4.1节 产品策略：打造具有市场竞争力的产品

4.1.1对于网站已有的产品的改进策略

“产品是能够提供市场以满足需要和欲望的任何东西。［www.61k.com]产品在市场上包括实体商品、服务、体验、事件、人物、组织、信息、创意”6皆喜网汇集了从包括婚礼策划公司、婚宴酒店、珠宝首饰公司、婚纱礼服公司、摄影机构、婚礼花艺提供、旅行公司所有新人在结婚中遇到的所有需要的产品，这些是准新人们需要的基本产品。对于这些基本商品而言，皆喜网应扩充他们的种类，可以选择多加入婚庆、摄影、婚宴，甚至是一些婚庆用品的合作商，比如加入特殊意义的合作商如同游艇和主题公园作为婚礼场地、那些卖富有新意和创意的请柬和回礼的卖家来扩大自己的供应量，增加点击率，提升了皆喜网的号召力可以吸引更多的准新人们的目光。

4.1.2对于网站还未涉及的领域的改进策略

皆喜网在中国的发展还不成熟，可以参照在国外已经发展成熟的The Knot网站在中国的分部爱结网。在中国专门针对有关婚礼的所有事项做网站的众多网站之中，爱结网已经走在了这些网站的前面，开始发展有关婚礼的周边产品。在爱结网上可以看到有关“生活”和“亲子”的内容，讲述了在除了办理婚礼之外的家居装修和未来生子可能遇到的问题并给出了合理的建议。皆喜网可以参加爱结网，致力于发展婚庆周边服务业比如房地产业（婚房）、汽车业（婚车）、婴儿用品、蜜月旅行等等。可以从这些周边需求上发展皆喜网，与这些产业的商家进行相关链接，收取一定费用，既可以增加自己的收入，也可以增加点击率，扩大市场占有率。扩充了自己的网站丰富度，更多的新人们更加乐意去逛内容丰富的网站。

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6胡业福刘萍.论我国婚庆产业的发展与规范.2007.5

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第4.2节 价格策略：确立准确的价值坐标

1、继续产品的低价格服务：由于皆喜网的店铺多，品种类别多样，竞争相对激烈，相对来说产品的价格就对相对低廉，这样可以吸引更多的准新人来选择婚礼事宜；对于婚庆用品来说，由于网络营销直接面对消费者，减少了批发商、零售商等中间环节，节省了中间营销费用，从而减少了销售的成本，降低了销售的费用，所以皆喜网商品的价格低于在市面上销售的价格。[www.61k.com]

2、节省精力：而且皆喜网不仅在金钱上可以帮助准新人们节约成本，在时间上和精力上为准新人们节约了“成本”。皆喜网有自己独特的划分，比如说婚宴预定方面，皆喜网特殊的划分出离地铁5分钟、可自带酒水、清真菜系、大型LED显示屏、户外景观等等这些根据中国人思想划分出的选项，可以更好的节省了精力，在精力上节约了成本。

第4.3节 渠道策略：选择多方面的渠道推广

在现在网络宣传已经普遍的情况下，QQ、微信、人人已经成为80、90后普遍使用的网络软件，而作为准新人们的这些消费群体正是这些软件的忠实使用者。可以将这三者相互联系，在QQ、微博、人人上相互宣传，利用微信、微博营销学、人人皆喜推广皆喜网。

QQ上可以利用微信进行宣传，微信是腾讯公司于2011年1月21日推出的一款通过网络快速发送语音短信、视频、图片和文字，支持多人群聊的手机聊天软件。用户可以通过微信与好友进行形式上更加丰富的类似于短信、彩信等方式的联系。在2012年3月底，微信用户破1亿，截至2013年1月24日，微信用户达到3亿。现在随着微信使用的日益频繁，时尚的年轻人们基本都使用微信这一软件，皆喜网利用微信宣传一些实用的婚礼信息如各种小型攻略、精美的婚纱、婚礼图片，还可以即时进行双方互动交流，皆喜网可以在微信上发表这样一些小型的图片和文章，使准新人们感觉实用性很强，对于这类增值性的服务，有更强的认同感，可以长期以往的保持与皆喜网的联系，扩大知名度。

微博营销更是现在热门的一个话题，微博营销是指通过微博平台为商家、个人等创造价值而执行的一种营销方式。该营销方式注重价值的传递、内容的互动、 15

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系统的布局、准确的定位，微博的火热发展也使得其营销效果尤为显著。[www.61k.com］微博在中国相当于美国的twitter，在中国已具有重大的影响力，皆喜网可以借用微博的力量推广自己的品牌。2011年10月份，中国微博用户的数量已经达到2.498亿，使用人数广泛，已成为世界第一大国。皆喜网借助微博，与粉丝进行良好的互动，可以进行转发微博或达到@人数等有奖活动聚集粉丝，或是发布有关婚礼筹备的相关知识，通过搜索关键词、开展话题讨论找到对特定关键词和话题有兴趣的观众，这样情况下找到的消费群体才是精准受众。通过微博营销，加大力度积极与观众互动，可以实现皆喜网的建立于传播，对于皆喜网的市场推广也有重大的作用，通过主动的客服正是服务于客户，树立良好的行业营销力和号召力。

再者更可以通过人人建立有关皆喜网的关系，人人皆喜是人人网旗下的一站式婚礼筹备的服务平台，而皆喜网就是人人皆喜演化而言的专门针对新人婚礼筹办的官方网站，在人人皆喜网进行皆喜网的相关内容的链接也是更加加强了人人皆喜与皆喜网的相关性，通过人人进行皆喜网的宣传，进行对人人皆喜小站的关注，扩大皆喜网的知名度。

除了有关网络的推广方式，很多其他的传统推广方式也是能用到皆喜网的。说道底，网络只是营销的一个渠道，在传统上还是可以通过实体的书籍、杂志、甚至是电视节目、收音节目来扩大自己的影响力和市场占有率。The Knot公司已将其品牌从在线服务扩展至线下领域，成功推出系列杂志、书籍、电视节目，同时还组建了一支包括礼品登记服务、在线婚礼用品销售及实体商店在内的实力过硬的庞大销售团队。爱结网在The Knot的领导下，也已经成功的出版了杂志《爱家宝典》，并在近期携手上海交通广播电台，从4月7日起推出了“马路天使”这一节目，旨在邀请婚礼专家在节目上为广大的准新人们解答婚礼疑问。皆喜网也可以学习The Knot公司在线下领域进行有关婚礼的推广，可与某个电视台合作，在晚间的时段做一些有关筹备婚礼会遇到的困扰的节目，像“美丽俏佳人”这类美容类节目一样，以很轻松的形式进行；或是推出一些杂志报纸等，来加深皆喜网的影响力。

经常能在路牌上看到24小时滚动的广告，用户看见之后，并不会立即购买，也就是说路牌广告并不能达成交易，但是却能提高曝光率，进而提高品牌价值。借鉴意义就是，我们做推广的时候，也要尽量提高曝光率，让消费者记住这些商家，形成某种意义上的“品牌”。

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图4.3 皆喜网发展的渠道策略

第4.4节 促销策略：建立有效的竞争系统

网络的时代发展日新月异，电子商务网站的增多使得商家之间、网站之间的竞争日益激烈，在这些竞争之下，新人们不仅仅看中婚礼服务的效果，价格的优惠也成为了新人们选择的重要因素之一。（www.61k.com）

皆喜网应加强与各个供应商的合作，可以参照爱结网，增加一个皆喜优惠券的版块，在众多商家的皆喜网，竞争激烈，各个商家为了抢占市场份额，大都推出一些实惠的促销套餐等，用这些套餐吸引更多的消费者进入皆喜网挑选自己喜欢的东西成为皆喜网的会员，对于感兴趣的商家可以下载一些电子优惠劵，给与一定的优惠；或者仅在本网站有独家的优惠活动，预定成功即可享受一定的优惠，让准新人感受到只有在皆喜网才能获得更高的优惠；成为本网站的会员，在微信或者微博等电子传播媒介上转发就可以获得某些奖励，这样宣传皆喜网，既可以让准新人获得优惠，又可以让更多的人了解到皆喜网，对皆喜网的自身进行发展有利。

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第5章 结论

比尔盖茨说：“21世纪要么电子商务，要么无商可务。（www.61k.com)”互联网自诞生以来，凭借着网络技术日新月异的变革以及惊人的发展速度，使每个人的生活都发生了巨大变化。伴随着网络的不断日益丰富化和层次的多元化，电子商务的出现有效的利用了网络资源，符合了时代的趋势。婚礼预定电子商务平台从根本上填补了传统婚宴预定形式的不足。在互联网时代，这样的新兴平台一定能够发挥它的价值。

伴随着新人忙绿，婚礼预定没时间的现状，皆喜网这种电子商务平台出现在了大众的视野。如今在网上轻松浏览有关婚礼信息，一键就可以解决所有问题。有人评论说：“婚礼电子商务平台的出现是一个互联网时代下的伟大创新。”现在是一个信息技术发达的时代，越来越多的人依赖于网络，人们在网上购物、聊天，网络已经成为人们生活中不可缺少的一部分。我们也不能再拘泥于传统的预定模式，而是要顺应时代发展的步伐，适应当代人的需求，将婚庆的预定和电子商务紧密结合在一起，给结婚新人提供一个更方便、更快捷的平台。

但对于婚庆预定方式信息不共享，不即时的缺点，希望可以用皆喜网网上资源共享的特点予以互补。并真诚的表达了企业理念并不仅仅看重互联网关于婚礼预定的商业契机，更多的是希望通过皆喜网“多、快、好、省”的服务优势，让结婚新人和婚庆实现“双赢”。

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参考文献

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致 谢

在本次论文的撰写中，我得到了XX老师的精心指导，不管是从开始定方向还是在查资料准备的过程中，一直都耐心地给予我指导和意见，使我在总结学业及撰写论文方面都有了较大提高；同时也显示了老师高度的敬业精神和责任感。[www.61k.com)在此，我对XX老师表示诚挚的感谢以及真心的祝福。

四年大学生活即将结束，回顾几年的历程，老师们给了我们很多指导和帮助。他们严谨的治学，优良的作风和敬业的态度，为我们树立了为人师表的典范。

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附件：调查问卷

1、您的性别？

A、男 B、女

2、您的年龄？

A、18~23岁 B、24~29岁 C、30~35岁

3、您打算在什么时候结婚？

A、18~23岁 B、24~29岁 C、30~35岁

4、您一天大概在网上的时间是多久？

A、基本不上网 B、1~2小时

C、3~4小时 D、4~6小时 E、6小时以上

5、您是否会在网上浏览有关婚礼的咨询？

A、会 B、不会

6、您是否知道皆喜网？

A、很熟悉 B、比较熟悉

C、不太熟悉 D、没听说过

7、您是否是皆喜网的会员？

A、是 B、不是

8、您预计在婚宴上的花费是？

A、500~1000元 B、1000~1500元

C、1500~2000元 D、2000元以上

9、您预订在婚庆上的花费是？

A、5000元以下 B、5000~10000元

C、10000~30000元 D、30000元以上

10、您预计在婚纱摄影上的花费是？

A、5000元以下 B、5000~10000元

C、10000~15000元 D、15000元以上

11、您预计在婚礼喜品上的花费是？

21 D、36岁以后D、36岁以后

皆喜网 浅析皆喜网网络发展现状及发展策略

北京化工大学北方学院毕业设计（论文）

A、500~1000元 B、1000~1500元

C、1500~2000元 D、2000元以上

12、您会把蜜月旅游、婚戒、婚礼化妆看做是婚礼筹备的一部分吗？

A、会 B、不会

13、您浏览皆喜网的目的？（可多选）

A、了解婚礼咨询 B、快速查找婚礼信息

C、能够在线规划婚礼预算 D、更快预约自己喜欢的婚品

14、您对皆喜网的优惠力度满意吗？

A、满意 B、比较满意

C、比较不满意 D、不满意

15、您认为皆喜网在同行业有哪些优势？（可多选）

A、产品类别丰富齐全 B、版块设计清楚明了，浏览方便

C、优惠力度大

16、您认为皆喜网有哪些需要改进的地方？（可多选）

A、增加版块设计 B、调整浏览模式

C、设计新颖界面 D、加大宣传力度

E、其他

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17、 您认为皆喜网在哪些方面可以进行宣传？（可多选）

A、进行书本杂志的宣传 B、加大QQ上微信和邮箱的宣传

C、在各大影院进行宣传 D、开发手机软件进行宣传

18、您通常用何种方式在网站中与其他会员交流与沟通？（可多选）

A、电子邮件 B、在线论坛

C、在线留言 D、其他

19、您是否会考虑在皆喜网进行自己的婚礼筹备？

A、一定会考虑 B、可能会考虑

C、可能不会考虑 D、一定不会考虑

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四 : 双胞胎饲料营销策略浅析

双胞胎饲料营销策略浅析

1. 宣传广告：

具有强大的宣传力度，配合电视广告，墙壁广告，横幅，饲料没到，广告要先到，不管有没有双胞料卖，都要把广告做到，同时配合产品的同时跟进，人员下乡的高密度宣传，对店面的形象统一打造。（www.61k.com］

1. 经销商的定位：

合理地布置网点，一开始一般都是寻找当地市场的前三名经销商作为合作伙伴。当某个乡镇暂时找不到合适的经销商，双胞胎公司自己设点，同时配三到五个业务员把该区域的养殖区作全面的宣传，同时配合公司的强大宣传攻势，把市场做开，继续寻找经销商。销量之后以转让经营权的方式，转让给意向经销商。（包括现在即将在建的陆川路口的双胞胎公司，对周边一百公里内的市场，同样已采用了此种方法，不同以前的是，此次每个点要求销量要达到20吨以上才开始转让）

1. 产品：

一产品推广4206模式（即一头乳猪先喂4KG乳猪奶粉＋20KG乳猪料＋6包小猪料出栏重量达到240斤），开始推广的乳猪料，以适口性好，防拉稀，造型独特，饲喂三到五天达到皮红毛亮的效果，吸引终端客户。利用终端客户对效果的眼见为实拉动经销商。

1. 价格：

双胞胎价格分有：公司提货价、办事处提货价、中转站提货价三种，中转站提货价的原则是：公司提货价＋正常运费+中转服务费（75至125元/吨）。

1. 经销商管理：

2. 统一的零售价，确保各个经销商利益不冲突。05年到09年，办事处也好，经销商也好，一直执行得很好。

3. 每个经销商经营双胞胎之前，需向厂家交纳一千到三千元的市场保证金。有效防止了经销商低价出售，窜货。（对窜货的处罚：第一次低价销售或倒料窜货，罚款1000元，并缴纳3000元保证金；第二次低价销售或倒料窜货，罚没3000元保证金，并缴纳5000元保证金；第三次低价销售或倒料窜货，罚没5000元保证金，并取消经销权。）

4. 建立养殖信息：建立更新母猪档案内容（姓名—地址—电话—产期—用料情况—下期时间等）

5. 引导客户做服务：要求经销商下乡做服务，同时要求客户自己招服务员。培训客户做服务。

6. 对经销商进行设专销奖，在专销的范围内，每包乳猪料基本任务奖2元签订专销奖另给3元，每包小猪料基本任务奖2元签订专销奖另给1元。

六 市场促销：

1．促销拉动：广告衣服，铁桶，雨伞，这些是公司与经销商共同出资；通过示范户，养猪比赛出来的效果进行讲座会，现场购料每吨赠送两包。

七、激励政策：

1、业务员开发客户奖，客户稳定奖，超产奖（难做的市场甚至以0为基数---大区经理核实，浓缩料可达200元，），每开一场养猪比赛奖，

双胞胎猪饲料 双胞胎饲料营销策略浅析

［www.61k.com）

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五 : 浅析星巴克(沈阳太原街店)营销策略

沈阳理工大学应用技术学院学年论文

浅析星巴克（沈阳太原街店）营销策略

姓 名：王诗语

专 业：市场营销

班 级：092011

学 号：12

指导教师：张颖

沈阳理工大学应用技术学院经济与管理学院

2011年04月

太原星巴克 浅析星巴克(沈阳太原街店)营销策略

浅析上海别克轿车营销策略

摘 要

随着中国经济的快速发展，孕育出了一个发展潜力巨大的咖啡消费市场，也成了各个外资公司竞争的对象，据波士顿的咨询公司预计，中国在2015年之前将成为全球第二大的咖啡消费市场，根据这种对中国消费市场发展前景的预期，星巴克公司把中国市场定位于其美国市场之外最重要的海外市场。(www.61k.com)

本人通过大量研究和阅读文献资料，客观分析了星巴克在中国市场的内外部环境，指出星巴克在中国市场所存在的优势、劣势、机会和威胁，并用多种营销战略分析总结星巴克在中国市场的发展，对星巴克的危机作出分析并提出相应的营销建议。

关键词：星巴克;营销策略;咖啡市场

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太原星巴克 浅析星巴克(沈阳太原街店)营销策略

浅析上海别克轿车营销策略

目 录

摘要…………………………………………………………………………………1

目录…………………………………………………………………………………2

绪论…………………………………………………………………………………3

1 星巴克的背景介绍……………………………………………………………....4

1.1 研究背景…………………………………………………………………...4

1.2 星巴克的品牌识别………………………………………………………...4

2 星巴克（沈阳太原街店）的市场营销环境分析………………………………5

3 星巴克（沈阳太原街店）目标市场的选择、市场定位………………………6

3.1目标市场的选择……………………………………………………………6

3.2市场定位……………………………………………………………………6

4 星巴克（沈阳太原街店）现有的策略分析……………………………………7

4.1 直营直销策略分析………………………………………………………...7

4.1.1 直营直销策略的现状（存在的问题）…………………………....7

4.1.2 直营直销策略如何改进（建议）…………………………………7

4.2 体验营销策略分析 ……………………………………………………….7

4.2.1 体验营销策略的现状（存在的问题）……………………………7

4.2.2 体验营销策略如何改进（建议）…………………………………8

5 结论 …………………………………………………………………………... 9

参考文献 ???????????????????????????10

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浅析上海别克轿车营销策略

绪 论

位列于休闲餐饮前列的星巴克餐饮品牌，一直是餐饮企业关注的对象。[www.61k.com］网上关于餐饮动态信息也充斥着网迷的眼球，这也表明，当今餐饮业已经被当作产业在发展与前进，了解各餐饮行业动态也是餐饮企业在这个竞争的环境中生存的必备。下面，就以星巴克为案例，与大家来探讨一下，星巴克的营销策略，希望可以为餐饮企业提供营销参考。

在世界上，星巴克是惟一一个把店面开遍四大洲的世界性咖啡品牌。星巴克从一间小咖啡屋发展成为国际最着名的咖啡连锁店品牌的一个秘诀就是其灵活的经营智慧。

据了解，在星巴克的美国总部，有一个专门的设计室，拥有一批专业的设计师和艺术家，专门设计全世界的星巴克店铺。他们在设计每个门市的时候，都会依据当地的商业圈的特色，去思考如何把星巴克融入其中。所以，星巴克的每一家店，在品牌统一的基础上，又尽量发挥了个性特色。这与麦当劳等连锁品牌强调所有门店的视觉设计高度统一截然不同。

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浅析上海别克轿车营销策略

1星巴克的背景介绍

1.1研究背景

星克在短短的二十多年的时间中创造了世界上最具价值的品牌之一，星巴克咖啡公司成立于1971年，是世界历险的特种咖啡的零售商和品牌拥有者。[www.61k.com)目前星巴克公司已在北美、拉丁美洲、欧洲、中东和太平洋沿岸等地区拥有超过16000多家咖啡店，拥有员工超过150000人，长期以来，星巴克一直致力于向顾客提供最优质的咖啡和服务，营造独特的“星巴克体验”，让全球各地的星巴克店成为人们除了工作场合和生活居所之外温馨舒适的第三生活空间。与此同能够通过各种体现企业社会责任的活动回馈社会，改善环境，回报合作伙伴和咖啡产地区农民。鉴于星巴克独特的企业文化和理念，公司连续多年被美国财富杂评为“最受尊敬的企业”。

中国目前的咖啡消费远远低于世界平均水平，存在着巨大的商业空间，据专家预计，中国将成为全球最大的咖啡消费国，到2020年中国人人均 喝一杯咖啡的话，仅咖啡豆市场每年将达到500亿美金，整个产业链将产生上千亿美金的市场。星巴克看好中国市场的巨大潜力并积极推进其中国市场战略，自1999年进入中国以来，星巴克已经在包括香港、台湾和澳门在内的大中华区开设了四百多家门店，其中约三百多家在大陆地区。目前，星巴克正在积极拓展大陆二线市场，致力于在不久的将来使中国成为星巴克在美国之外最大的国际市场。

1.2 星巴克的品牌识别

星巴克的品牌文化不仅仅是星巴克的标示，而且有自己的内容，是其本内容的标示，是代表星巴克符号特定文化意义的符号。星巴克的“品牌人格谱”就是将星巴克文化从多个角度进行特定注释的“符号元素”集合。

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浅析上海别克轿车营销策略

2星巴克（沈阳太原街店）市场营销环境分析

星巴克看好中国市场的巨大潜力，致力于在不久的将来使中国成为星巴克在美国之外最大的国际市场。[www.61k.com)根据星巴克的官方网站得知：目前星巴克在中国分店数合计为500对间，其中约230家在大陆地区。此外，星巴克公司秉承在全球一贯的文化传承，积极融入中国地区地方社区和文化，致力于发展中国市场。

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星巴克（沈阳太原街店）的消费文化，顾客可以随意谈笑，甚至挪动桌椅，随意组合。这也是星巴克营销风格的一部分。

我认为星巴克的市场营销环境是相当可观的。

现实情况是，中国已成为其战略目标地。从它在中国进行的原料采购，到它开设入乡随俗的中国风咖啡馆，一切都在推动着它迈向市场及大众的脚步。在金融危机的警钟下，我国在各方面都很抢手，这么多人不是白养的，市场无需担忧太多。尽管贫富差距可能使人担心咖啡店生意不多，但别小看“隐富”，这可不少。

从宏观来看，现在咖啡馆比茶馆还多，它目前依然在增长期上。在微观上，咖啡蛮浪漫，细细品味的现磨的咖啡，是何等的享受啊。而且，星巴克现在也有适合快节奏人的速溶咖啡，这速溶咖啡市场也是一块肥肉。

还有一点很重要，就是人性化的管理，星巴克的每个员工都可以成为合伙人，这种为自己打工的观念很重要，这是吸引我个人的企业优秀素质之一。

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浅析上海别克轿车营销策略

3 星巴克（沈阳太原街店）目标市场的选择、市场定位

3.1目标市场的选择

星巴克在中国的目标市场是在特大级城市，沿海地区经济发达的城市和相对发达的二级城市受过高等教育，收入较高的中上阶层或者咖啡爱好者以及咖啡随机消费者，这部分人群属于追求品味的社会上等阶层和追求时尚的社会中等阶层，星巴克的目标市场是一个以中产阶级为主流的社会阶层，星巴克实行的是差别性市场策略，为不同的子市场提供有差异性的产品和服务，星巴克实行这种差别性目标市场策略为不同的细分市场定制不同的产品和服务，并制定不同的营销策略，满足不同的消费需求，更好的扩大了销售。[www.61k.com）

3.2 市场定位

（1）星巴克体验

星巴克体验是体验浪漫，中产阶级为主流的消费群体支付得起的奢侈，一个心灵绿洲，悠闲的社交活动的结合。

（2）第三空间

星巴克将自己定位于独立于家庭和办公室之外的第三空间，星巴克的目标是为中国的中产阶级为主流的中上阶层提供一个风格清新的时尚社交场所，人们在星巴克购买咖啡的同时，也购买了一种生活方式。

（3）咖啡专长

将星巴克作为高品质咖啡的代言人，传播咖啡文化和知识的专家，通过教育目标客户群什么是高品质的咖啡来展示星巴克的咖啡专长。

（4）充满激情的员工

通过建立充满激情的伙伴团队，持续传播星巴克体验，传播公司的品牌与正面形象。

（5）改变世界的热忱

星巴克相信并倡导用好的开始去推动一个良性循环。这体现在他和顾客，员工，供应商，政府部门，社会等各种关系中。

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浅析上海别克轿车营销策略

4 星巴克（沈阳太原街店）现有的策略分析

4.1 直营直销策略分析

4.1.1 直营直销策略的现状（存在的问题）

30多年来，星巴克对外宣称其整个政策都是：坚持走公司直营店，在全世界都不要加盟店。(www.61k.com）星巴克之所以采取直营方式的理由是：品牌背后是人在经营，星巴克严格要求自己的经营者认同公司的理念，认同品牌，强调动作、纪律、品质的一致性；而加盟者都是投资客，他们只把加盟品牌看作赚钱的途径，可以说，他们惟一的目的就是为了赚钱而非经营品牌。因此，为了不让品牌受到不必要的干扰，星巴克决定不开放加盟权。

(存在的问题就是直营直销的产品线不稳定以及地区发展的不平衡性问题)

4.1.2 直营直销策略如何改进（建议）

星巴克出现的产品线不稳定的问题我认为是管理的问题，所以应该从管理入手，正确的实施直营直销的销售策略。

另外地区发展的不平衡性的问题，我认为星巴克应该实施差异化政策，实行差异化的销售策略以保证市场占有率以及消费者的忠诚度。

4.2 体验营销策略分析

4.2.1 体验营销策略的现状（存在的问题）

星巴克一个主要的竞争战略就是在咖啡店中同客户进行交流，特别重视同客户之间的沟通。每一个服务员都要接受一系列培训，如基本销售技巧、咖啡基本知识、咖啡的制作技巧等。要求每一位服务员都能够预感客户的需求。

另外，星巴克更擅长咖啡之外的“体验”，如气氛管理、个性化的店内设计、暖色灯光、柔和音乐等。就像麦当劳一直倡导售卖欢乐一样，星巴克把美式文化逐步分解成可以体验的东西。

“认真对待每一位顾客，一次只烹调顾客那一杯咖啡。”这句取材自意大利老咖啡馆工艺精神的企业理念，是星巴克快速崛起的秘诀。注重“oneatatime”（当下体验）的观念，强调在工作、生活及休闲娱乐中，用心经营“当下”这一次的生活体验。

（存在的问题就是中西文化的差距以及服务下降的问题）

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浅析上海别克轿车营销策略

4.2.2 体验营销策略如何改进（建议）

中西文化差距的问题一直也是影响各个外资企业的第一大问题，我认为星巴克应该在体验活动中多加入中国化的一些元素。［www.61k.com）

导致服务下降的问题最根本的因素是原材料的价格的上升，这里我建议可以选择耕地及格的供应商同时关掉一些不盈利甚至亏损的店面以保持更大更好点的利润。

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结 论

随着中国咖啡市场的需求的扩大，越来越多的咖啡企业进入中国市场，而星巴克作为全世界咖啡连锁店的领导者，其独特的营销模式也带来了其巨大的成功。(www.61k.com］但是也是在竞争中不断变化，星巴克曾创造了一个咖啡帝国，并前所未有的确定了咖啡行业的标准，这种成功值得我们研究，但是星巴克在迅速扩张的过程中也遇到了危机，这种危机也同样值得我们关注。

在产品极大丰富的现在，人们对价格已经变得不再敏感了，产品或服务所带来的心理上的效益占据越来越重要的位置。星巴克咖啡在全球的迅速扩张，可以说是体验营销早就的品牌传奇，本文指出，星巴克的成功在于，他开创了一个在消费者需求中心有产品转向服务，再由服务转向体验的时代，标准的服务加上高质量的顾客体验为想把可带来竞争力。

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浅析上海别克轿车营销策略

参考文献

[1] 李文国、王秀娥，市场营销[M].上海交通大学出版社.2005.2.1

[2]星巴克中文官方网站. http://www.starbucks.cn/ 2011

M——专著

J——期刊文章

C——论文集 D——学位论文 N——报纸文章 R——报告 6

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