一 : CDN厂商集体大跳水 “幕后推手”陈磊如何看？

　　DoNews 5月28日消息 阿里云CDN近日宣布下调资费，最高下调21.2%;随后，腾讯云宣布下调CDN价格，最高下调25%;UPYUN 也紧随其后下调了CDN资费，最高下调27.5%。大佬们争相降价，源于今年3月在亚太CDN峰会上迅雷CTO陈磊的一番关于“CDN行业将迎来三大核心技术颠覆”的演讲，他大胆断言“2015年内CDN价格将被腰斩，市场价格不会再高于1.5万”。

　　阿里云、腾讯云、UPYUN等云服务厂商做出的调价都接近1/4，但距离陈磊提出的“价格腰斩”似乎还有一段不小的距离。而对于这些云服务厂商争相降价的做法，蓝汛、网宿等老牌CDN服务提供商显得十分淡定。

　　一位在CDN行业多年的资深人士表示，单纯的降低单价并没有触及这些老牌CDN服务提供商的利益，他们表现淡定情有可原。所谓“外行看热闹，内行看门道”，事实上除了价格贵之外，CDN市场价格还存在两大痛点，即不透明和计费复杂。同样的服务因客户不同可能会存在不同的价格，这一方面是因为计算方式的不同，另一方面也是由需求来决定的，于此同时按照峰值来计算价格的方式也给CDN厂商留足了利润空间，所以“免费送个几百G又何妨”，换一种计算方式就能把免费的部分给“赚”回来。

　　陈磊认为降价本身并不足以颠覆CDN行业，改变“价格黑箱”的商业模式已经迫在眉睫。这一点也得到了阿里云计算CTO章文嵩的认可，并在5月21日阿里云下调CDN价格当天接受媒体采访时表示：“传统厂商的价格黑箱模式不再适合互联网+时代，客户需要的是公开透明、明码标价的CDN服务。”

　　传统CDN厂商1对1谈判的方式确定价格，价格不透明和复杂的计费方式已经饱受争议多年，商业模式却迟迟不能被颠覆。一方面根据统计机构预测，2015年CDN市场规模约为60亿美元，比2014年的37.034亿美元提升了近一倍，而中国数据中心的规模增长速度远远跟不上市场规模的增长，现有的CDN市场长期处在供小于求的状态;另一方面是因为低门槛的技术条件导致成本居高不下，CDN厂商为保持高利润空间而不愿意下调CDN价格。

　　和传统CDN厂商的保守拓展业务不同，新兴的CDN厂商们更愿意以颠覆性的做法来改变这个行业。与各大云服务商纵向拓展CDN业务，以场景化和一体化服务来带给用户更多的增值服务不同，迅雷把目标放在降低成本以及提升资源利用率上。2014年1月，邹胜龙挖来了先后在谷歌、微软、腾讯云任职，并长期从事云计算领域技术研究的陈磊，并开始构建“水晶计划”的蓝图。

　　据媒体报道，迅雷的赚钱宝的规模至少会是100万台，如果这些赚钱宝都能够为迅雷的CDN服务提供带宽支持，迅雷CDN的节点数量将突破百万，而吸纳了如此多廉价带宽的迅雷也的确有底气腰斩CDN市场价格。

　　陈磊在放言“2015年内CDN价格将被腰斩”的时候一定没有想到会这么快一语成谶。另据透露，6月初陈磊还会参与第七届中国云计算大会，可能会发布与迅雷CDN相关的新消息。(完)

二 : 移动电商幕后推手

 

耶客想帮助电商和零售商分别打通移动互联网时代的“任督二脉”，但并不是所有人都买账。

文 | 郑江波

B2C主战场激战正酣，移动互联网又开辟了一片电商分战场——移动电商。作为线上零售商的代表，凡客在移动互联网布局较早，“手机凡客”在去年第一季度上线，到了5月，便引起了全公司的注意。5月10日当天，8000下单量。一年以后，到今年的5月9日，已经到了31000单，增长了近4倍。

“手机凡客的崛起，得益于合作伙伴的支持。去年手机凡客上线，凡客内部项目团队人数少得可怜，最初的大部分工作，都由合作伙伴完成。”凡客CEO陈年在今年的全球移动互联网大会上有这样的一段演讲，他提到的这家公司，几乎包揽了手机凡客的App开发、推广、运营等各个环节。凡客这样一家深具互联网背景的电商尚且需要第三方公司投石问路，移动电商第三方服务市场是多大的一块蛋糕也就可想而知了。

这家公司叫“耶客”。耶客在年初刚刚完成了B轮融资，两轮融资总额达683万美金。每次融资前都会有投资人给陈年打电话，并且只问一个问题：“耶客真的是手机凡客的合作伙伴吗？”陈年每次也只用三个字回答：是真的。现在，投资凡客的雷军和IDG也同样成了耶客的股东。“很多人以为是雷总先投的我们，我们才有关系接下凡客的案子，其实正好相反。”耶客CEO张志坚说，耶客从2010年3月成立至今，已经有40多家客户，其中包括30多家线上零售商，10多家线下零售商。

SP出身：移动电商离钱最近

张志坚是一个地地道道的上海人。2001年，他从北大电子学系毕业，工作不到一年后选择到新加坡留学，回国后便开始了自己的第一次创业。那时候国内SP行业发展正火，张志坚加入了淘金的人流，先后开办了两家公司。在SP逐渐没落的时候，他又审时度势将两家公司卖出，完成了个人财富的原始积累。

张志坚笑称自己属于“贵族创业”。事实上，在移动电商领域，通过SP变身“贵族”的创业者不在少数，如买卖宝和爱购这两家移动B2C电商公司的创始人，都是从SP行业转型进军移动电商市场的例子（《创业邦》杂志在4月刊封面文章中曾对两家公司有过报道）。

受网络、终端及消费习惯等多方面因素的影响，时至今日，通过移动互联网购物的消费者仍然以三四线人群为主。从SP到移动电商，由于目标人群具有一定的重叠性，买卖宝、爱购经历了较为自然的过渡。同样是SP出身，张志坚的第三次创业却选择了由B2C到B2B的巨大转型。

张志坚首先想到的是从用户刚需入手。“游戏、音乐、阅读、电子商务我都想过。”张志坚说，虽然在SP时代积累了丰富的产品开发经验，但是他觉得前三类应用在中国市场赚钱太难，创业门槛的降低让2C的应用市场变得像挤独木桥。

手握“重”资的张志坚想要选择一个门槛较高的创业方向，在一个竞争相对较少的市场开疆拓土。“电子商务能见到钱，离钱最近。”张志坚习惯了SP简单粗暴的盈利方式，更青睐有现金流的生意，而相比B2C繁杂的上下游经济链，B2B显然更符合张志坚“离钱近”的创业法则。

2B生意对服务能力的考验最大。张志坚的SP团队曾经为联通这样的大企业做过2C端的IT服务。他一直强调耶客具有服务的基因，在相对“不差钱”的移动互联网创业环境下，这是他跟竞争者相比最大的优势。另外，服务行业本身也满足了张志坚对“门槛”的追求，服务的客户往往大于服务公司，在大公司专业的领域为他们提供服务，这就要求服务公司自身在行业内更具前瞻性。

“做中国最大的移动电子商务服务提供商”，这是张志坚在耶客成立初期定下的目标。他没有循规蹈矩地实行先易后难的市场策略，一上来就高举高打。“我们如果能搞定最难、最大的客户，接下来的生意也就好做了。”张志坚找来了福布斯中国服装零售企业排行榜，开始从上往下找客户。在榜单的第一位，他确定了耶客的第一个目标客户：美特斯邦威。

 

在正确的时间做正确的事

SP时代，张志坚和联通有过合作，这层关系在进军移动电商之后，帮他搞定了美特斯邦威这个里程碑似的客户。联通和苹果合作之后，很多企业找到联通，希望可以借由联通在移动端的资源推广自己的品牌，联通大企业部的会员数量在那段时间增势迅猛，美特斯邦威就是其中的一家。

张志坚通过联通的关系认识了美特斯邦威的副总。当时恰逢美邦旗下品牌Me&City正计划做推广，耶客为零售商提供的移动互联网服务中有一项正是品牌营销，在张志坚向美邦副总介绍完服务项目之后，双方一拍即合。那是在耶客和凡客合作的半年以前，美特斯邦威就已经开始布局移动互联网了。

耶客和美特斯邦威的合作果然达到了张志坚意想中的效果，他又顺势谈下了马克华菲和七匹狼。“现在看起来很多事情是一马平川的。这些零售企业的理念到了，他们只是缺一个领路人，他们只是口渴了，需要一个把水端过去的人。”张志坚说。

耶客和凡客合作之前，凡客已经是一家有5000多名员工、年销售额10多个亿的公司，并且成立了平台事业部，计划进军移动市场。“即便是凡客，他们对移动互联网，不论是在知识储备、人才储备，还是在操作经验上都有不足。”张志坚找上了门，详细地讲解了耶客的服务体系，并演示了过往的案例。

“不管是线上还是线下，服装零售企业向移动电商平移的本质是相同的。”凡客最终达成了耶客的合作，现在凡客的移动客户端一天可以突破几万的订单，年流水10亿左右。耶客通过市场调研，发现几乎所有的电商都需要这样一家合作伙伴帮助他们进军移动电子商务。耶客的优势在于对移动互联网的了解，从技术、运营、推广各个环节，形成一站式服务，他觉得这是一个可行的商业模式。

靠不靠谱？

几个月前，张志坚到深圳拜访了3C电商华强北在线的副总龚文祥，希望可以和华强北在线合作。“我们自己一直在建设App的移动商城，开发了Beta版，还没有推出来。”龚文祥在接受《创业邦》采访时说，华强北在线担心在完全不懂移动电商的情况下，把业务直接交给第三方服务商，最后会控制不了局面。

“移动电商是未来的趋势，电商或者传统企业应该要及早布局，不过投入产出比还不足以将其作为主要收入来源。目前这个阶段，交给第三方服务商来做还是比较合适的。”龚文祥说。不过他觉得这并非长远之计。

也许南方的电商普遍喜欢亲力亲为，另外一家南方电商品尚红酒早就有了自己的App，除了开发是外包出去的，其他的运营、推广都是自己在做。“我们有自己的独立团队在运作，培养自己的能力，有利于长远的发展。”品尚红酒CEO张辉军说。

张辉军觉得一站式服务的模式对于电商不是一个明智的选择：“我们做电商的，如果把运营、推广等核心业务外包出去，货也不是自己的，那我们是干什么的？”品尚红酒没有选择第三方服务商的另一个原因是出于对用户人群的考虑。红酒的用户人群相对高端，移动电商的主要消费人群以三四线为主，因此对于品尚红酒而言，在新用户的获取上意义不大。

“以草根人群为主要目标客户的电商，比较适合找第三方来合作，可以快速地获取客户。”以张辉军的观点，凡客无疑就属于这类适合找第三方服务商合作的电商，但是他坚持认为，如果未来移动互联网成为主流购物渠道，电商最终会选择自主运营。

其实，张志坚对未来有可能发生的情况并非置若罔闻。他知道一站式的服务只是市场早期的生意，随着移动电商逐渐发展，这种大而全的服务模式必定会走向精细化：“移动电商发展成熟以后，服务市场一定会细分，耶客要做的就是在各个细分领域保持自己的领先地位。”

乐蜂网是耶客典型的一站式服务客户，双方的合作从去年年底开始。乐蜂看到了凡客在移动市场取得的成绩，主动找到了耶客。“我们对移动互联网的了解不是很深入，耶客的一站式服务可以让我们避免犯错。”乐蜂网运营副总尹娜对《创业邦》说。但是在合作之初，由于没有太多的推广，产品也不是很成熟，在刚开始的两三个月，每个月只有五六千的流水。

面对这种情况，耶客和乐蜂双方通过分析数据，快速地建立了运营和推广的方案，用了一个月的时间，使月销售额快速成长到10万，到今年1月16日第二版App上线以后，每周可以达到100多万的流水。“未来移动市场发展成熟，我们会把产品的设计、前期的市场调研等交给第三方来做，而把运营等核心业务收回来。”尹娜说。

改变传统零售业：双向O2O

“很多人觉得移动电子商务就是在手机上卖东西，其实这是一个错误的概念，交易额只是冰山一角。”张志坚说。

 

太平鸟在多年前就开始观望移动互联网的机会。“移动互联网可以更好的帮助品牌和消费者互动，是传统零售商由门店驱动向消费者需求驱动转型的良好工具。”太平鸟CTO闵捷对《创业邦》说，耶客和凡客合作之后，太平鸟在去年主动找到了耶客。

国外移动电商增量迅速，以美国为例，在去年的感恩节、圣诞节都有明显的体现。这已经给了国内的零售商一个明显的启示：新的零售增长点会在移动互联网。但是业内普遍的观点认为中国可能会滞后美国市场几年的时间，而凡客案例的出现，给国内许多线下零售商带来了信心，让他们开始在移动互联网布局。“现在布局，未来才有可能发力。如果一开始不布局，未来将付出的时间成本，包括消费者行为养成的代价，都会比较大。”闵捷说。

“移动互联网对于零售商的O2O，不止是Online 2 Offline，还可以是Offline 2 Online。”张志坚说，线下零售企业，不管多大的门店，多大的仓库，也不可能无限量地摆放商品，缺货的现象不可避免。比如一位顾客看上了37码的鞋子，但是库存中没有，一般情况下，这位顾客会流失，但是如果借由移动互联网，店员在iPad上帮助顾客查询其他门店的库存，或者用户用自己的手机自行查询，通过调货或者在线购买的方式，就可以避免这种可能。

张志坚把这种改变叫做“无边界零售”。对连锁零售商而言，最重要的是零售补货系统，直营店需要发多少库存，加盟店需要采购多少产品。O2O打通了商品的信息流，让销售变得透明，而对于零售商自身，并不在乎商品的出货渠道是什么。太平鸟也有网上商城，过去在O2O的方向上的尝试，往往是鼓励消费者网上下单，线下提货，但是这种刻意的O2O并没有达到很好的效果。

通过移动互联网，商家可以在门店推出活动或者上新的时候，通过LBS定位为门店附近装有App的消费者发送消息，并可以通过许多手段促成线下的消费，如会员预留或在消费者收藏的某件货品快要售罄的时候发送提醒。

对于任何商家而言，CRM（会员关系管理）都是重中之重，留住一个会员远远难于获取一个新会员。“移动互联网是一个好的会员管理媒介，因为它更直接，更个性化。”张志坚说，太平鸟每年都会有两次会员专场，过去只能通过发折扣券的传统方式，现在则可以通过App实现。基于手机，商家对消费者的定位将更加精准，根据用户行为习惯，可以进行定制化的推送，比如某位安装App的会员想要查询附近的门店，他可以通过LBS进行地图定位，并且了解门店内最新的会员活动，这是基于手机特点才能达到的精准营销效果。

太平鸟未来将会把与消费者互动的重点放在移动互联网，并在未来将电商平台的后台及门店终端进行打通。“手机的个性化特点，决定了我们将特别强调客户关系管理，更加主动地以会员为核心，以品牌为核心互动。”闵捷说。以前太平鸟的会员购买行为分析，只是被动地了解到会员很久没来购物，然后通过email或者短信的方式去进行单向互动;现在则可以将会员卡植入App，鼓励消费者激活成为会员，以这样的方式获取新用户，并且向很久没有打开App的会员随时推送互动消息。

把专业的事情交给专业的人

“互联网的魅力就在于开放，要找到擅长的人做合适的事情。”闵捷说，对于传统零售商，整个产业链和价值链很长，移动互联网只是一个销售渠道，核心和基础在于产品本身，由于并不像传统电商一样具有IT基因，IT技术、IT拓展方面都相对欠缺。“对于传统企业，最快、最省事、最高效、投入产出比最小的方式就是和第三方服务商合作。”张辉军说。

“耶客的盈利模式很复杂，有按单算的，有按分成的，有按服务费的。”张志坚说，虽然介入运营，但分成并不是耶客的主要模式，因为这并不符合零售业一贯的标准。零售业上的净利其实是微利，但毛利有可能达到20%到30%，一些上市零售公司的流水有可能是几百亿，但净利可能只有几亿。零售业并不是暴利行业。因为环节太多，在进入移动互联网早期，一些企业选择了分成的模式，但是从长期来讲，还是需要回归商业的本质，以创造的价值作为衡量。

“奢侈品是一个暴利行业，比如LV，但是人家也不会跟你分成，品牌做得好，为什么把钱分给你呢？”张志坚说，除了基本的IT服务费用之外，其他的通过双方评估来确定，取一个合理的三维价值。耶客最初的客户以分成居多，比如凡客，电商的研发模式是运营式研发，快速迭代，手机凡客从最初的1.0.1升级到现在的1.9.2，进行了92次的版本更新，而移动用户的体验无法衡量，因此双方最开始只能以分成模式合作。

在耶客服务后期客户中，比如乐蜂，则是采用了绩效分成的模式：乐蜂每个月付给耶客保底的费用，基本是开发的成本费用;绩效是指每个月双方设定目标值，比如1000万规模的销售额确定一个毛利点分成比例，2000万、3000万的时候，又会是不同的毛利点分成比例。“这样的合作可以确保双方的利益，一方面可以确保耶客服务的积极性，另一方面我们和他们的配合效率也会更高。”尹娜说。

张志坚在前两次的SP创业中没有拿过VC一分钱，他对资本市场并不了解，用他的话说自己连VC长什么样都不知道。现在的耶客经过了B轮融资，投资方分别是IDG和雷军的顺为基金。张志坚拿了钱以后很多人来恭喜他，原因是IDG每年看300多个项目，却只会投几个项目。在那个时候，他才知道原来拿到融资是个小概率事件。归结原因，张志坚说：“做正确的事，钱会找你;没做正确的事，怎么找钱都不来。”

 

三 : 滴滴投资易到传闻：谁是幕后推手？

文/蓝鲸TMT网 刘瑞刚

昨天，蓝鲸TMT网，36氪和搜狐IT推出了一个消息，主题是《滴滴与易到可能合并，“滴滴易到”估值将达80亿美金》。新闻一经刊发，在TMT圈引起轩然大波，易到CEO则在第一时间否认。关于这则传闻，有2个点必须强调一下：

1，双方是在接触，达成某种共识。需要特别提到的是，团队接触和完成投资，之间还有一段距离。

2，媒体的出发点，是关注打车行业的趋势变化，这两家公司到底有没有可能合并，如果合并对产业会有什么影响。

上述消息尽管被官方僻谣，但实际上还是传递出来很多信息量。现在我们关心的是，这则消息到底是如何出炉的？通常，利益获得者会成为不实消息的传播源头和背后推手，那么在这则新闻传播过程中，相关的利益方只有3家，分别是滴滴打车、快的打车和易到。

先分析第一个跳出来的公司，易到。

易到的商业模式，实际上是游走在现行法律法规的边缘，即对这种私家车用于营运的行为，究竟是否合适的质疑，一直没有停息。

在这里，提一下易到的商业模式。易到将自己标榜成轻资产公司，大力宣扬自己和租赁公司的合作关系。实际上，易到很大一部分车的来源，是“自主加盟”。

车主可以选择挂靠在与公司有合作的租赁公司，租赁公司会以8%的提取比例收取管理费。通过这层洗白关系，私家车完成了营运车辆的华丽转型。

不过，众所周知，专车模式正在多个地区被禁，这对易到来说，绝对是个坏消息。但本轮《滴滴投资易到》传闻，对易到确实一个好消息。

举例：滴滴易到的估值是80亿美元以上，而此前滴滴的估值是50亿美元（当然，滴滴值不值50亿美金也不确定，此处的50亿是根据之前的媒体披露进行的数据计算）。那么问题来了，易到值30亿美金吗？所以，易到这个时候，就偷着乐吧。

第二个关联方：滴滴打车

有消息指出，此轮传播的幕后推手就是滴滴打车。但，这个消息未得到证实，不过，从目前的传播来看，滴滴打车都是利益最大化的公司。

首先，不管是传闻还是僻谣，都在反复的向外传输一个观念，那就是：滴滴专车中国第一。

孤立的看这一个事件，还不能说明什么。如果联系一则前一天的新闻，似乎就很能说明问题。滴滴易到并购传闻的前一天，易观数据显示：快的市场份额第一。

众所周知，滴滴和快的是打车领域的两个寡头竞争者，昨天快的先下一城，今天，滴滴易到合并的重磅消息，就传递出来一个信号：滴滴专车更胜一筹。

此外，就是从资本角度来讲。柳青加盟滴滴，柳青的背景是投行。对于滴滴来说，向外界展示一下滴滴在打车市场的号召力和影响力，对于未来和投行的谈判过程中，会多少加点分。

第三方：快的打车—滴滴的竞争对手

通常来说，一则传闻出炉，不是当事方搞鬼，就是竞争对手使坏。不过，在这则传闻的诞生过程中，快的打车没捞到一分钱的好处。

根据易观数据，快的打车在份额上超过滴滴，但是仅过一天，公众的关注度就跳跃到了滴滴专车市场第一，以及对打车行业的整合能力上。从公关传播角度来讲，这个事对快的并不加分。所以，快的没理由导演这件事情。

结束语：

分析这次传闻事件，在快的宣布市场份额第一的次日，出来这样一则滴滴的重磅新闻，公关战嫌疑很大。对于滴滴来说，可以向外传输3个事件：1是专车第1，2是估值超50亿美金。3是让人们忘了快的前一天的新闻，关注度重回滴滴。

对于媒体来说，不管是造谣还是传谣还是僻谣，都会捎带上前面2点。而读者在潜移默化的理解中，也会解读为这家公司专车第一，估值超过50亿美金，只是，这些都属实吗？在这场针对专车市场的炒作过程中，谁在受益似乎已经一目了然。关于这则传闻出炉的幕后推手，似乎也开始浮出水面了。

四 : 他终成幕后推手 炼成B2B一支“胖猫军团”

　　进入创业“中年期”的王东正若有所思。

　　导读：

　　“一切转为平淡，精彩的故事都在开始。”找钢创始人兼CEO王东如此形容自己目前的创业心态。

　　去年，他还是B2B电商的引领者，启发了各行各业的创业者：找塑料网、找气网、找木材网... ...B2B电商春天来临。

　　而今，找钢已不是三年前的找钢：它几乎完成历史使命，正筹备创业板或战略新兴板上市，成为了一个拟上市公司。

　　它的业务基本成熟，同行竞争压力慢慢趋近于零。过去三年(2012-2015年8月)，找钢的交易额已突破900亿元。预计今年10月，找钢电商业务能实现全面盈利。

　　找钢开始构建生态。王东新开辟了投资业务，欲成立基金“胖猫工场”，专投B2B电商。他希望把自己的供应链、技术、金融共享给更多的创业者。

　　过去一年，他已投出两个项目：一个是农产品电商比菜价，一个是石油电商找油网。两个项目势头都很猛。

　　比菜价成立于去年10月。与市面已有的项目相比，它是纯平台模式：撮合蔬菜批发商与餐厅交易，但不做传统供应链。运营11个月后，已积累200-300家供应商，餐厅客户约4000家，日流水100多万元。几天前，创始人侯晓琴(以下称“小晴”)宣布完成A轮720万美元融资。

　　找油网也走在行业前面。它于今年6月30日上线，先做撮合业务，模式较重：买家提交订单后，中间的一切环节(提油单、找油罐车)都无需再管。7月份，找油网实现交易量20000多吨，8月19000多吨。“我们正在准备A轮融资，数额约500万美元。”创始人吕健说。

　　今年6月，股灾盛行，融资环境变差，B2B电商春天已去。现在的找钢更像一个幕后推手，曾经他用数百亿交易额的数字点亮了自己。但在未来，这把大火会持续烧进更多行业，石油、农产品... ...

　　注：找钢网、比菜价、找油网已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性作背书。

　　B2B赢家

　　4月某日，午饭过后。会议室里，王东面前坐着一群投资圈大佬。

　　他们是险峰华兴的陈科屹、红杉资本的孙谦、华兴资本的包凡、IDG的张海涛、经纬中国的邵亦波、雄牛资本的李绪富... ...全是找钢网董事会成员。

　　王东宣布完一个决定后，氛围开始热烈，所有人心情都很激动，示意赞同。

　　他想启动国内(创业板或战略新兴板)上市。这个问题，他今年春节即开始思考，两个月后终说出口。董事会毫无异议，他们觉得，找钢网本就是土生土长的中国特色模式。

　　铅笔道记者认为，年轻时候的王东，长得特像刘德华。

　　

 

　　B2B电商领域，找钢网已成为赢家，几块业务基本成熟。回顾过去3年，王东将找钢干的事儿，总结为6个关键词。“找货、买货、找钱、出库、加工、找车。”

　　“找货”是撮合交易(淘宝模式)，即帮客户找货，于2012年5月启动。钢铁交易链条冗长，分为钢厂——大代理商——中间商(找钢网)——采购商。因体量太小，王东采用的是“迂回战术”，从中间商环节切入，以此获得成长。

　　撮合业务发展迅速。上线第一天，交易量仅为177吨。但次月，日交易量便破1000吨。当年9月，日交易量突破7000吨，年底日交易量12684.332吨。撮合交易体量的增大，为找钢“买货”业务上线做好了铺垫。

　　2013年初，“买货”业务上线，即找钢商城，包含自营(京东模式)和开放平台(天猫模式)。3月，自营日销售额约1000万元。

　　自营达到一定规模后，大代理商开始入驻。下半年，开放平台推出。在撮合流量的带动下，整个2013年，自营、开放业务共实现交易额20亿元，各占约50%。

　　去年4月，“找钱”业务上线，找钢网与京东金融合作，推出“白条业务”。“一个很有趣的现象，买家缺钱周期一般都是7天以内，就缺10几万元。数额太小，银行不会借。找担保公司借，至少得借1个月。”

　　该业务王东做得很谨慎。今年6月，胖猫白条上线。“现在规模较小，开放了近1000个白条客户，可以先到商城消费钢材，再回来付款。”

　　去年9月，王东扩充“出库、加工”服务。“钢铁是个很特殊的行业，买家要交出库费。我们就自己租赁仓库、设计管理软件。加工环节毛利也很高，达50%-60%。服务挺简单，比如拉直、开平、剪切。设备简易，我们也能干。”目前，找钢已有几十个仓库。其中5个为自营，剩下均是合作为主。

　　出库后，客户需要“找车”。随即，找钢成立“胖猫物流”。“我们发现，找钢客户只有7%自己有车，其余93%没有自有车辆。他们要找车、比价、询价、议价，我们就做车货匹配，类美国罗宾逊模式。”

　　胖猫物流规模也较小。“现在有团队90人，有负责承运商谈判，有负责结算，有负责服务货主等。但目前所有客户中，只有10%几的客户选择胖猫物流，说明我们整合能力不够。”

　　钢铁B2B电商进入深秋。“该收获了。”王东说，刚过去的8月份，找钢商城月交易量达85万吨。“我们具备年销1000万吨的实力。加上撮合业务，这意味着，我们已是国内最大的钢铁零售商。”

　　找钢模式启发了很多行业。“做纸的、做化纤的、做布的... ...国内至少有100个类似行业。”

　　王东想构建生态，孵化这些项目，并成立一支基金——胖猫工场：规模约1-2亿元，专投B2B电商。“现在几乎每两天，都会有一个团队来拜访。”

　　刚过去的半年，王东投了两个项目：一个是为比菜价，一个是找油网，前者农产品电商，后者为石油电商。

　　去年8月，比菜价创始人小晴拜访王东。俩人聊完后，王东给出一笔种子投资。王东投出了好彩头，接下来半年多时间，小晴接连获得两轮融资：今年年初，小晴获得零一资本120万美元天使。9月，小晴又宣布完成720万美元A轮融资。

　　当日，王东作出如此评价：“晓琴是阿里出来的老兵，内心野蛮、有舍弃精神、内心清晰有执行力。”

　　提起找油网的创始人吕健，王东印象也颇深。“他在石油行业做了约10年。我原以为石油垄断严重，后来发现不是。汽油的确被垄断，但柴油并不是，它的市场是万亿级别。上有炼油厂，下有层层的贸易商，与钢材差不多。”

　　今年5月，找油网获得找钢500万元投资。目前，找油网势头良好，已进行至下一轮融资。

　　“比菜价”浮出

　　“比菜价”是王东投过的第一个项目。

　　初见王东时，其创始人小晴上一个O2O蔬菜项目“鲜格格”刚刚关停。她在移动零售平台“有赞"上搭了一个微商城，先从上海江杨路批发市场采购蔬菜，然后拉回来、分拣、装进盒子，再用塑料薄膜包装好，点完菜送货上门。”

　　由于面对的是C端用户，量一直起不来，日订单最高峰也不过几十单。“蔬菜批发商开始不干了，说量太少了。那怎么办?找找餐厅客户吧，反正他们也有需求。如此，供应商不会嫌弃我，采购价还能更低。”

　　去年6-7月份，小晴开始为餐厅送菜。流程与之前一样，分拣、包装、配送... ...“餐厅量大，若同时也这么给它们送菜，帐算不过来。”很快，项目被停掉。

　　事后小晴反思，之前已掉进供应链的“坑”。

　　采购是坑。“若要自营，第一步就是采购。普通行业采购有底价，上下浮动不会超过5%，但农产品采购价格飘忽不定，1个小时便可能跌50%。”损耗是坑。“损耗成本不可控，一般为10-15%，最高可达20%。物流是坑。“当时，我们对劳动力管理还并不擅长，也暂时无法投入太多精力。”

　　下一个项目做什么?小晴回想起曾服务过的餐厅客户，于是把注意力转向农产品B2B电商。但她依然不确定：是做自营、继续碰供应链，还是像阿里一样，纯粹地做一个电商平台?

　　去年8月，她拜访了王东。“怀着崇敬的心情去的，蛮紧张。但见面后感受完全不同。”王东是河南郑州人，有着北方人的朴实。更关键的是，他喜欢用“咱”，小晴也特爱用“咱”。“‘咱咱咱’一说，距离一下就拉近了。”

　　小晴将心中的疑问与王东分享，并得到认同。“他觉得我的想法和找钢网思路一致，因为之前B2B电商大多是重模式。”

　　纯平台模式为小晴所擅长。“我于2005年加入淘宝，11年离职，待了整整六年。对淘宝、天猫的模式理解较深刻。”这更坚定了小晴内心的想法：不做传统供应链模式。

　　去年8月，小晴一边做调研，一边内测。她从江杨某个一、二级混合批发市场选出4-5家供应商，又从上个项目服务过的客户里，挑出10-20家线下餐厅。那时，小晴还没有线上平台，只能通过线下方式撮合。“业务员拿着供应商的报价去跟餐厅谈，再把餐厅的订单返回给供应商。”

　　线下撮合最大的问题是效率太低。“一个业务员每天最多谈出10-30单，到顶了。”小晴本来员工人数就不多， 去年10月， 小晴"比菜价”成立时，员工约4-5人。

　　技术平台的开发缓慢，让这种状态持续到今年4月。“之前与杭州一个技术团队合作，想着我们在上海做业务，他们在杭州做技术。后来发现，产品、设计沟通问题太大，最终放弃。”这耽误了小晴1-2个月时间。而在上海，技术人员又比较难找，为了节省时间、降低成本，小晴不得不选择技术外包。

　　期间新的转机出现，小晴接触了零一创投合伙人吴运龙。说来也巧，吴运龙早在经纬时也曾参与找钢的投资。很快，“比菜价”也获得了零一创投120万美元天使投资。

　　4月10日，“比菜价”线上平台终于推出，模式非常轻。“业务员去找供应商(品控在该环节完成)，供应商报价后，我们负责将产品上架，帮助做店铺装修，教他们怎么下单等。他们自己整合物流。在交易页面，我们跟饿了么一样，留了一个供应商电话，买家卖家可自由沟通。”小晴说。

　　起初，小晴的业务覆盖范围很窄，订单数也不多。“仅覆盖虹口、杨浦区。第一周每日订单约100-300单，多来自之前线下的老客户。第二周，业务员操作开始熟练，订单逐渐增长。”到今年5月份时，日订单增长至1700多单，供应商数量达100多家。

　　这时，刷单问题出现。小晴借鉴的是淘宝、天猫模式。在“比菜价”平台上开店的供应商，也会根据信用、累计成交等排名。“我们会把成交率高的供应商优先排在前面。”

　　于是，一批供应商开始刷单，小晴紧急成立了质监部门。“筛查工作持续了两礼拜。若是业务员参与，就砍掉业务员;若是供应商参与，就砍掉供应商。”事后，小晴砍掉了三分之一的供应商与业务员，日交易量猛降300单。

　　由此，筛假机制得到了完善。“首先是注册，供应商注册后我们打电话询问。注册后会留下地址，我们就去百度地图查询。餐厅下完单后，内勤先检查订单，发现有问题即交给外勤，外勤就一个一个跑订单，到现场去问，然后有录音、拍照等。”

　　到今年6月份为止，小晴基本把业务流程跑通。“有40-50个业务员，每个业务员每天能跑50多单。但业务员‘九阳真经’的修炼，还是在7-8月份。”

　　小晴一直在解决一个问题，那就是订单量如何不依赖业务员数量的增加而增长，就像淘宝、天猫一样。“100单必须有10个业务员，1000单必须有100个业务员，那么这就是一个不OK的生意。”

　　小晴说，订单量的增长，不能依赖业务员人数的增长而增长，这个武功秘籍不变的话，一个业务员每天做50、60单都没意义，必须在后面加0。

　　她组建了一个线上运营团队。“像淘宝一样，用线下地推+线上运营的拓展方式，用平台运营的方式提升订单量。从数据、结构体系、业务沟通、业务流程上做改变。简而言之，就是淘宝的平台运营与团购的地推业务结合。”小晴的回答讳莫如深，实际是她还有更深的思考，但目前不方便透露。

　　成效开始显现。5-8月，“比菜价”的业务员仅增加20个，但订单量却翻了四番。“8月份每天平均约4000单，9月份涨为5000单。客单价为200-250元，日流水约100多万元。供应商200-300家，餐厅客户接近4000家。业务范围也从最初的两个区，逐渐辐射至整个上海。”

　　目前，“比菜价”没有自营业务，也不做仓库、物流、金融。“没有占领上海50%市场，日交易量没达到10万单之前，这些都不会考虑。”小晴预计，这个时间点可能是明年底。

　　新星“找油网”

　　“比菜价”成立约半年后，又一个创业者从土生意中醒悟过来，他就是找油网创始人吕健，这是王东投过的另一个项目。

　　吕健说，前些年国内大建炼油厂，那场景就跟上世纪50年代的“大跃进"一样。

　　吕健经营了传统石油生意(加油站)约十年，一年规模约3亿人民币。曾经的他过得很滋润，批发环节每吨利润约300-400元。但在去年，他不仅没赚着钱，还赔了上千万元。“做得越大，亏得越多。”

　　油价如今年的股灾一样，急转直下。“去年上半年，油价还是7000-8000元每吨。到了年底，就跌为4000多元。”

　　常有这样一种情况。吕健去基地采油，船还没运到油库，价格就跌了。“整个运输过程仅一周时间，下回再买它又跌，拼命地跌。”

　　他眼看着一些央企纷纷破产。“比如上海燃料，年销量达100-200万吨，但在去年下半年开始破产。上海、广州一些大民营公司也纷纷跑路。”

　　干不下去了。去年底，“马上办公”一位朋友推荐吕健研究下找钢网，他当即百度，“咦?还有这么玩的。三年时间怎么做到这么高的交易额，是我最好奇的。”

　　今年3月，吕健径直前往找钢网，与王东第一次会面，双方产生了共振。“产能过剩、中间贸易商环节过多、价格波动大.... ...与2012年钢材行业面临的形势一样。”

　　石油行业上下游分散。“上游来看，外行人只知道‘三桶油’( 中石油、中石化、中海油)，因为它们有加油站。其实，全国没有加油站的炼油厂还有很多，数量达几千家。”

　　中间链条也很长。从上至下为三桶油(炼油厂)——贸易商——中间商——服务商(上门加油，如某农机有限公司)——买家。“大贸易商吃掉5%利润，中间商为10%，服务商为15%。”

　　产能过剩明显。“油价掉得一塌糊涂了，大家都在拼价格，油却卖不出去，每年的用油量也环比减少。”

　　逐个话题聊完后，王东带着吕健参观了公司每个角落，交易团队、技术团队、运营中心......离开前吕健问王东，是否愿意参与一些股权合作?

　　吕健不缺钱，但从资源层面考虑，希望王东能投点。“不投也没关系，我要搬到找钢楼下办公，学习是铁定的了。”引得王东直说“你这个人行，脸皮厚”。

　　王东把他推荐给了负责投资的饶慧钢(找钢联合创始人)。聊了两次后，饶告诉他“一定投了”。5月5日，双方签订协议：找钢投资500万元，获得找油网35%的股份。

　　吕健没有讨价还价，他认为值得。“钱不是最重要的，重要的是资源。”投资完成后的5月底，吕健真的就把团队搬至了找钢网楼下。

　　找钢给了找油网许多帮助。“现在的技术、运营合伙人就是他们推荐的。经理(商务拓展、财务)级别的人员，也会帮我们物色。新员工第一堂课都是由找钢培训。”

　　6月30日，找油网正式上线，只卖石油中的最大品类——柴油。吕健找的位置是中间商，上游服务炼油厂、大贸易商，下游对接服务商、小买家。“这些小买家一周就买10-20吨油，炼油厂、大贸易商无暇顾及。”

　　第一天网站上线第一天，吕健(中)与团队有说有笑，激动得裤子已湿。

　　吕健先把上海10几家贸易商搬到了平台上。“上海是个小地方，贸易商就这么多。

　　再往下就是撮合。从起步开始，找油网的模式就比找钢重。原来客户买油，先要电话询价，确认购买后付款，再要上门取提油单，自己找油罐车，最终才能取到油。“现在这些事全交给我们做。”吕健介绍。“贸易商每月分两次把发票寄给我们，我们做发票派发，每天下午4点多会有一辆找油专车，通过专车再分发下去。在上海地区，上游已经非常依赖我们了。”

　　找油网的撮合业务增长迅速。“上线第一天7-8笔，到了7月份，订单400多笔，交易量两万多吨，客单价20多万元。8月份，订单近500笔，交易量19000多吨，客单价10多万元。”

　　吕健曾想提早启动自营、物流业务，被找钢劝止。“我曾想先上自营业务，觉得利润、收入最重要，撮合业务放在第二位。6月份，团队也已着手这方面准备，但找钢建议我们不要这么做，先盯准一个点打穿、撕开，再横向扩展。并把之前踩过的一些坑告诉我们。”

　　经过几个月实践，吕健觉得建议是对的。“先融完A轮，数额约500万美元。等占领上海30%(柴油)份额后，预计10月份试水物流(撮合)、金融产品，再向江苏、浙江、广东扩张，设立分公司。”

　　品类上，吕健也会逐渐扩张。“现在只做柴油，之后会做润滑油、天然气，然后进入民营加油站。”

　　又一春天?

　　王东如是评价自己的创业心态：“创业到了这个规模，一切已转入平淡期，精彩的故事都在开始。王东说，即将到来的10月-11月，找钢电商业务可能全面盈利。

　　他的同行竞争压力已趋近于零。今年6月，股灾盛行，但并没有影响到他。找X模式泡沫破裂，很多项目拿不到钱了，而王东账上还趴着4亿元现金。“就钢铁、塑料行业，若再有B2B电商项目，找钱会很困难了。”

　　但就其它行业而言，很多行业才刚刚开始。王东想构建一个生态，成立基金“胖猫工场”，专投B2B电商项目。“投资一些项目，它们可以共享找钢的供应链、金融、技术等。这样一来，它们在成本上就有很大优势。传统行业在我眼里都差不多，大致知道里面有什么坑，会面临什么机遇和挑战。”

　　农产品领域，比菜价比链农(去年6月)、大厨网(13年夏天成立)、美菜网(去年6月)等要晚。“它们是上半年切入农产品B2B电商，而我下半年才开始做。” 小晴说。

　　但纯平台模式的，仅有“比菜价”一家。“一开始，有很多投资人质疑我的模式，但到今天这个时间点，很多投资人开始转变思路。”几天前，小晴晓琴宣布完成A轮720万美元融资，由SIG、零一创投联合投资，这大概也算一个佐证。

　　对于石油领域来说，行业还没出现绝对的第一、二、三名。“石油电商的竞争才刚刚开始。整个赛道上，也没几家公司在做。但一些A股上市公司参与了进来，做一些交叉产业投资。就像之前上海钢联一样，曾是做咨询的，后来也销售钢材。”

　　谈不上哪个模式好，哪个模式坏。“大家都在学找钢，找油走得稍微早一些，又有大哥带，所以跑在前面。但未来，找油网能不能独创一个模式，还很难说。”

　　回想半年前，B2B电商还处于“泡沫之夏”，半年过去，窗口期即开始关闭。就像一座露天的金矿，找钢模式吸引了各类创业者的目光。

　　春天已去，找钢现在更像一个幕后推手。而未来，“找X模式”大火会烧进更多行业，石油、农产品... ...B2B电商会掀起又一“春”吗?

五 : 酷讯50万买下Kuxun.cn 蔡文胜为幕后推手

　　6月5日，据知情人士透露，酷讯网近日以50万元人民币买下域名Kuxun.cn，职业域名投资人蔡文胜是其幕后推手。

　　据该人士透露，早在今年3月份，酷讯网CEO陈华就在马来西亚的一个风投会议上与蔡文胜有所接触，当时蔡文胜建议酷讯更改为拼音域名。后来，蔡文胜以50万元人民币的价格为其购得Kuxun.cn这一域名。

　　另据该人士透露，酷讯更换域名之后，可能会效仿奇虎，调整或拆分相关业务。

本文标题：幕后推手-CDN厂商集体大跳水 “幕后推手”陈磊如何看？
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