一 : 专利代理人和专利代理机构的市场竞争策略
2012-01-3009:33:07|分类： 专利代理 |标签：市场竞争专利代理人专利代理机构抱大腿差异化|字号大中小订阅
| 发表时间：2010-09-1317:19:00 阅读次数: 1135所属分类：专利代理 |
专利代理人和专利代理机构的市场竞争策略 一、前言 任何非垄断行业在自由竞争几年之后总会形成价格决定地位的市场态势。比如空调行业的奥克斯、志高黑马杀出重围，靠的是价格战，微波炉老大格兰仕更是靠成本最低成为全球第一。除了中石油中移动这种垄断行业之外，自由竞争的行业总是难免落入这个宿命。 ★★★原创发表于http://liyh.fyfz.cn，李银惠专利博客，转载请注明原创来源★★★ 专利代理行业概莫能外，从2003年全行业从事业单位改制成私营企业开始，专利代理行业就成了1个价格战的市场。老牌的全国十强的专利代理机构本来就是靠代理国外公司在中国申请专利赚钱，这种所谓的涉外业务在2008年才取消垄断，这些老牌涉外代理机构在这几年内依然大赚特赚，没有受到太多影响。但从趋势上来说，2008年涉外业务垄断也被打破，从此开始涉外业务的利润也会逐渐降低，步入国内专利代理业务的后尘。2009年前几名的大所的利润大幅度下滑，已经证明了这一事实。从这一刻开始，专利代理行业进入了更危险的时代。 制造业可以一地建厂，全球供货，出厂的产品具有相同的品质是能够做到的，价格足够低就能够抢占全球市场，消灭全球竞争对手。与制造业不同，专利代理这个行业由于每件专利都是个案，绝无批量生产的可能，每件案子都需要代理人与发明人详细交接技术方案，代理人没法变成纯粹的机器，低价竞争是有极限的，即便专利代理的收费到了极低的下限也无法占领多大的市场。这样下去，专利代理行业如何生存？ 二、现状 国内专利代理业务的现状行业内人士自然清楚，在广东这种经济最为发达的地区，代理发明专利申请可能2500元，代理实用新型500块，代理外观设计申请不要钱，这就是行业内的最低价。虽然我代理过的申请都是远超这个价格的，可是我却深深理解那些不得不以低价招揽客户的代理机构。市场就是如此，低价是最容易的市场竞争手段，除此之外还能有什么别的办法？ 国内专利代理业务是不赚钱的，收费如此之低如何维持企业生存？压榨员工几乎是唯一的选择了。专利代理这个行业的普通员工就是靠提成为生的，一般包括案源提成和写案提成，实行起来也有不同的制度。比如只有底薪，没有提成，适合于新手，都还在学习阶段。有底薪，有底量，每个月完成底量之后的案件才能拿到提成。无底薪，全拿提成，接案有提成，写案有提成。 在广东省内号称大所的代理机构里，写国内案子最高的提成有可能拿到每个月1万多块，需要每个月写20件左右的发明或者实用新型。行业内人士对着镜子照照自己1个月能写多少案子就知道了。这是最高收入，是在：1、撰写提成比例相当高，2、案件收费相当高，3、每个月撰写超过20件，才能拿到这个数，而且，有这个实力的人是相当少的。简单地算一下就知道了，假设1个案件代理费收3000元（发明和实用新型平均算），撰写提成20％，1个月写二十个，这才是3000×20％×20＝12000元，还得扣税呢。 提成低的话，每个案子提成100元，看看这样的提成，就算每个月写二十个能赚多少钱。你能写二十个吗？每个月工作日22天，平均一天1个。 国内专利代理这个行业，企业利润低，普通代理人赚钱少，工作累，这是行业内普通员工的共识。为什么还有很多人往这个行业里面走，当然是因为外人不知道这个行业的问题了，以及少量无良媒体的片面宣传。 三、专利代理人的市场策略之一：初级策略 我刚入行之际，行业内著名前辈（年入几百万）对我说：年薪20万有4种方法。第一是部门经理，第二是做涉外，第三是有案源，第四是做诉讼。这个教诲我时时刻刻铭记在心。 行业内能拿到年薪20万的可以照着镜子问问自己，是不是因为做这四件事才拿到的年薪20万。纯做国内专利代理有拿20万年薪的吗？可想而知，专利代理人不是什么有钱的职业了。卖猪肉年薪超过20万的肯定比做专利代理人年薪超过20万的更多，只不过专利代理人衣冠楚楚地做在办公笼子里更体面一点。 我也做了很多年的专利代理人了，现在可以对著名前辈的教诲改进一下了。纯粹靠部门经理做管理，拿年薪20万基本不可能。让1个行业外的优秀管理人才做职业经理人，很难管好1个专利代理机构。这是因为专利代理机构贩卖的不是常规快速消费品，不懂这个行业怎么可能做得好管理。专利代理人做得好的人，才有资格做部门经理。也就是说，想做部门经理，先变成1个优秀的专利代理人才行。1个优秀的专利代理人，是绝对不愿意把时间浪费在管理上的，提升自己的专业水平，才是硬道理。 做涉外和诉讼拿20万年薪，这是很可能的，只是不太长久。做涉外，包括做流程和翻译2类工作。做流程，就是准备PCT文件之类的，毫无技术含量，只需要懂点外国专利法和流程文件的填写，需要英文好一点。做翻译，很多人工资相当高了，做翻译是1种比较有前途的工作，也是1种非常需要技巧的工作。只是做翻译不是专利代理人的职业内容。专利代理人是什么？专利代理人的工作本质是为先进技术准备法律保护文件，撰写专利申请文件是1种非常具有创造性的工作。但专利翻译是1种技巧性的工作，绝对不可以有一丁点创造性的余地。翻译的技巧和专利代理人的技巧从本质上是相互抵触的。从另1个角度也可以证明这一点，1个专门做翻译的专利代理人赚年薪20万很容易，但是通过专利代理人资格考试则很难。因为翻译是将别人写好的东西翻译成其他语言，但是自己写一篇专利申请文件的机会很少。不排除有的人运气好，既经常做翻译，又有机会自己写专利申请文件，还有人带着做无效宣告，也能做一些诉讼。这个真得靠运气了。 做诉讼是比较好的业务内容，需要的本事不次于翻译，难度也是比较大的，赚钱也是比较多的。只不过，这需要有1个好老板，而且还非常信任你的老板。这个也是非常需要运气的，并不是有了打好诉讼的能力就能够赚年薪20万的。如果没有自己的案源，拿20万年薪是靠老板的赏赐，而不是自己的能力。 四、专利代理人的市场策略之二：终极策略 专利代理人最赚钱的业务是在有案源的情况下，只签合同拉业务，不写案子，既赚钱，又省事。只不过，案源是怎样产生的呢？都是在工作中积累下来的，没有一定的工作年限，有谁能刚刚入行就有大量案源呢。如果是一开始就有极其丰富的社会关系，更没必要进这个行业了，卖安利说不定提成更高，发财更快。专利代理这个行业，签1个专利的合同也就几千块钱，案源提成也就几百块钱，1个月签多少案件才能拿到5000元提成呢。更何况专利这个行业技术性太强，没有专业知识是根本无法成为1个合格的市场人员的。三四年的积累是不可缺少的。 从赚钱的角度讲，赚的最少的是写国内专利申请，赚的最多的是做诉讼业务，赚在中间的是平时能够签一些涉外或者诉讼的合同，靠接案提成吃饭。 在残酷的市场竞争中，终归有代理机构生存了下来，而且代理机构都还在雨后春笋般不停地长出来。这就跟我的立调有矛盾了，为何利润如此之低，还是有新的代理机构设立呢。其实很简单，就是因为纯粹写专利是不赚钱的，但是案源提成则是相对省事又赚钱的。如果1个代理人在行业内做久了，有了比较多的案源，此时原所在的代理机构的案源提成对他来说就有点太低了，为了赚更多的钱，就自立门户自己开所，然后全部代理费就都可以自己赚了。只要维持住少量固有客户，完全用不着扩大规模，就能赚到比作为纯粹的专利代理人写案子更多的钱。所以，也可以看到绝大多数代理机构规模都很小，他们完全没有动力开拓进取，只需要赚着手头一点小钱就心满意足了。其实他们这个想法是非常正确的，门门通不如一门精，将现有的客户维护好，服务好，远远比开拓新的客户更重要。我原先不太赞同这些没有进取心的代理机构，从业久了才算是理解了这个道理。何必跟别人比大，长不如粗，粗不如坚，尖不如久。 所以说，专利代理人的终极市场策略是自己当老板。 我的想法略有不同，钱不要赚太多，当老板太累。其实全心全意地在学术和实务上更多地研究一下知识产权的各种保护策略，是比当老板管人管钱又管事更幸福的事情。我是这么觉得，所以我才很喜欢写一些自己在这个行业的心得体会放到我的博客上。 五、专利代理机构的市场策略之一：差异化 从市场学的角度讲，竞争的三要素很简单，就是第一成本，第二质量，第三差异化。卖的比别人便宜，自然愿意有人来。做的东西比别人好，自然有人更喜欢价高质优的东西。做的东西比别人特别，自然会牢牢吸引这一部分有特殊需求的顾客。 广东省内的一些国内专利代理机构能够维持、发展、壮大，不实行低价竞争策略，而且水平也相当高，全靠了差异化竞争。 比如说有一家特区的代理机构，主要靠的是专利情报检索和分析，他们对特定行业的专利发展趋势、专利地图这类东西非常熟悉，靠的这碗饭站稳脚跟。当然，这也跟他们生长于特定的环境有关系。 比如有一家最大的代理机构，做专利诉讼是相当有优势了，主要合伙人全都是代理人和律师双证，代理过很多在全国都有较大影响力的诉讼案件，广东省内的顶级企业集团很多都找他们做专利诉讼。 还有一家律所专门做企业知识产权战略，特别擅长为企业规划知识产权管理制度，从源头上让企业注重知识产权，维护知识产权。这一点其实我是非常想学习学习的。 还有一家代理机构扎根本地，对各种政府资助项目的申报程序非常熟悉，很多专利申请案件就来源于项目申报的需要。 想在未来的专利代理行业占有一席之地，必须形成自己的特色，具有其他代理机构所不能的特殊能力，才能在低价竞争的市场中占有一席之地。 将知识产权的生命周期分成前期、中期和后期的话，专利商标著作权各有特色。专利是前期的难度最大，前期的研发已经决定了该项专利申请的最大价值有多大，中期的专利申请业务能够决定保护是否完善，给专利代理人的利润比商标要高，后期的知识产权运用基本上没有专利代理人什么事了。商标则是后期的价值最高，前期的设计一般投入不大，中期的申请费用也很低，也不会给中期做申请的商标代理人多大的利润，最重要的是授权后的使用，商标的价值在于后期宣传。著作权是前期的创作难度最大，著作权不需要申报即可产生，后期的知识产权运用操作最为复杂。 专利代理机构服务的差异化即可从前期、中期和后期的特点入手。专利的前期非常需要专利情报的检索和分析，这包括了技术分析和权利分析2个方面。纯粹的技术分析自有企业的研发人员进行分析，权利分析则必须由专利代理人主导。所以，为企业建立专利管理制度以及专利权利分析，是专利代理行业非常有前途的业务内容，可以作为差异化竞争策略的1种。 现在的专利代理业务都集中在中期服务，无论是涉外还是国内专利代理都是中期业务，无需多谈。 专利的后期业务包括诉讼和专利资本化。诉讼无需多谈，属于常规业务。专利的资本化则是项非常有难度，但是非常有前途的业务。目前世界上知识产权创造利润的方式主要有5种：许可或转让费、企业成立的出资、知识产权抵押贷款、知识产权信托、知识产权证券化。比较适合用于专利的是前4种。有实力的专利代理机构应该从这4个方面开展业务，走一条与众不同的道路。 六、专利代理机构的市场策略之二：搭售 上述专利代理机构的生存模式就是差异化，也暗合了市场竞争中常用的1种招数――搭售。所谓搭售，就是以1个不赚钱的买卖维系客户，顺便搭售一些利润高的其他业务。比如你去电脑城配电脑，有一家对CPU、硬盘、内存、主板、显示器的报价低得让你心痒痒的，毫不犹豫你就买了。但是你总不能不买鼠标和键盘吧，这个鼠标键盘看起来不起眼，可是卖了你四五百块。你说这家卖电脑的赚不赚钱呢。比如说瓶装水每瓶1块钱，利润只有4分钱，多运输一趟的话就可能把4分钱的利润跑没了。但是娃哈哈给超市供货之际一车1000箱的容量，只给超市800箱纯净水，另外还要卖给超市200箱的营养快线。这200箱的营养快线就足够让娃哈哈赚很多钱了。 打火机、DVD、空调、微波炉、彩电、皮鞋，已经全都变成了微利产品。国内专利申请代理的价格将来也不可能提升，发展趋势不会变的更好。只要申请人对价格敏感，对质量好坏根本分辨不清的话，国内专利代理的低价竞争是不可能结束的。专利代理行业将如何发展？搭售是各个代理机构生存发展的唯一出路。以专利代理业务作为维护客户的手段，以其他利润更高的业务作为维持企业生存发展的利润来源，没别的办法。 什么才是其他利润更高的业务？ 涉外业务的垄断已经被打破，涉外业务的高利润将逐渐消失。与此同时，国内知识产权诉讼市场却越来越大，国内的知识产权诉讼案件数量逐年增长。法庭是权利的最后一道屏障，当然也是［www.61k.com]知识产权的最后一道屏障。将诉讼作为企业利润增长点，是专利代理机构最为可行的办法。事实上无需我说，绝大多数较为知名的专利代理机构的专利诉讼业务都做得相当好。 七、专利代理机构的市场策略之三：抱大腿 他山之石，可以攻玉。发达资本主义国家的专利代理机构有的已经持续经营了几百年，他们的情况可以部分地作为中国专利代理机构发展的参考。他们的现在可能就是中国专利代理机构的未来。 比如日本的几家代理机构，主营业务完全是针对几家稳定的大客户，这少数几家大客户每年可以提供几千件的专利申请业务，消化这些业务就足以养活一家专利代理机构了。而且这种企业的稳定性非常高，不存在被其他代理机构挖走的可能。这种情况在中国十几年之后有可能出现，中国可能会出现几家常年专利申请量超过1000件的企业。 由于有了稳定长期大量的单一案源，在日常工作中仅存在发明人与代理人之间的对话，市场环节即可被取消了，以接案提成作为盈利来源的市场人员当然也就消失了。 八、结论 本来只是有点想法，随便写写，没想到一写就写了5000多字。这也因为我一直对这种事情有所思考，所以一写就收不住了。实际上，我是1个长于思考短于行动的人，所说的正确与否对我来说都只是随便写写而已。如果谁按我所写的去乱搞，导致自己精神失常，企业濒临灭绝，我是概不负责的。 ★★★原创发表于http://liyh.fyfz.cn，李银惠专利博客，转载请注明原创来源★★★ |
二 : 缝隙市场的竞争方略
在列强争霸、群雄割据的市场竞争中,似乎再没有中小企业的生存余地,可盛满石子的脸盆里还可以灌进砂子,而堆满石子和砂子的脸盆里还照样能灌水。这就是缝隙市场,这就是广大中小企业赖以生存的空间,螺丝壳里做道场,亦同样能上演生气勃勃的市场[www.61k.com］进行曲。
10%的市场 100%的份额
上海凌特科技集团总经理杨庆成谈到他的创业经历时,深有体会地说,“作为一个创业者,不要认为公司小就是天生缺憾,如果将自己的市场界定得窄一些,致力于面向10%的市场,并在其中占据100%的份额,那么在这块细分后的市场里翻云覆雨,也不是没有可能的。”
在物欲横流的现代社会里,永远存在市场的盲点,存在需求的空档。商品的有效供给相对于人们对于商品的有效需求来说永远是不断变化的,是无限的。人们日益增长的消费需求和对产品近乎苛刻的要求是企业利润的新的增长点,产品存在的不足和缺陷正是市场拓展空间的潜力所在,市场的“盲点”就是卖点,就是盈利点。面对激烈的市场竞争,只有避“热”求“冷”,变“抢热点”为“打空档”,以变应变,及时调整企业的经营方略,才能做到耳聪目明,找到属于自己的市场“缝隙”。
缝隙市场是由垄断造成的市场空间,是那些垄断者没有顾及、不愿顾及或者无暇顾及的市场,包括市场细分的产品和服务,但更多是同质产品。由于价格较高,市场需求受到垄断的抑制,而垄断者又不肯增加产量,这时会给创业者提供进入市场的机会,形成市场缝隙。这样的市场,你不必担心有什么创新不足,只要认真去做,就有钱赚。
现在的市场是一个激情迸发的市场,不同规模的企业都在抢占自己的制高点。那么刚创业的小公司、小企业可以走个捷径:将自己的市场界定的尽可能地窄。比如,聚焦于女性而不是男女兼顾,或者聚焦于年轻女性――受教育程度较高的年轻女性――受教育程度较高的爱玩的年轻女性,或在受教育程度较高的仍爱学习的年轻女性。不要怕丢掉哪块市场,而是要集中火力攻下你能把握的那块市场。
2003年3月,美伊战争正式打响,中央电视台对此进行了前所未有的大规模直播报道。报道间隙,一则“多一些润滑,少一些摩擦”的广告,让更多的人记住了北京统一石化有限公司以及他们的产品――统一润滑油。当时的中国润滑油市场,一方面是国际巨鳄美孚、壳牌,一方面是本土巨头中石油和中石化。作为一家最初启动资金只有300万元人民币的民营企业,统一石化在夹缝中求生存。统一石化的老总李嘉打了这样一个比喻,如果说整个市场是一只手的话,洋品牌、中石油、中石化都是手指头。但是这些手指头并没有攥成拳头,他们之间是有缝隙的。统一石化要做的,是把缝隙填满。统一石化在同行巨头们忽视或者无力涉足的三级市场争做绝对的第一,拼抢100%的市场份额,最终成长为本土润滑油市场三巨头之一。
小中见大 无孔不入
泰山不拒细壤,故能成其高;江海不择细流,故能就其深。缝隙市场开始阶段虽然微弱细小,但通过不断的市场堆积,就能由小变大。而有时候,缝隙市场还不为人所觉察,需要创业者去培植,去开拓,从无到有,从小到大,由弱变强。螺丝壳里做道场,缝隙市场里亦同样能有所作为。
见缝插针。市场如布,总有缝隙,企业似针,总可以插入别人难以发现的缝隙。在一个逐步市场化了的社会里,每天都会有新的需求产生,只要能留心观察身边的“不方便”,就会发现许多新的市场空间。
在江苏无锡城,提到康之家公司这个专司小商品配送的“夫妻店”,人们无不佩服公司老板朱湛在市场缝隙中寻觅商机的睿智和精明。1997年,在商贸发达的无锡城,随着国内外众多超市的进逼抢滩,无锡数十家小商店无力竞争,纷纷关门息业。朱湛那不到20平方米的夫妻店也在劫难逃。有一天他到附近一家超市去打探商情,无意间听到卖鞋刷的营业员在嘀咕,说是鞋刷脱销好长时间了,还没有到货。他询问缘由,原来是像鞋刷这类小商品进货量小,运输成本高。说者无意,听者有心。朱老板从这家营业员的嘀咕声中找到了商海求生的希望,于是他便为超市配送小商品,在厂家和商家之间打开一条快捷通道,填补了市场缝隙。对于朱老板来说,拾芝麻能凑成斗,十多家超市小商品的进货量加在一起就是个庞大的业务量,足够他忙乎的了。朱湛这步棋算是走对了。他关掉自己的商店,买来一台货车,从附近一家倒闭的工厂处租借了仓库,注册成立了康之家货物配送有限公司,在沪宁路沿线采购,为无锡各大超市日用小商品拾遗补缺。如今每年已有3500万元的业务量,即便是按1%的保守利润率来计算,也要有三四十万元的纯收入,这可是他几年前那个小商店利润的几十倍。
无中生有。有时候缝隙市场看似一片空白,需要企业家们去开辟,去创造,因为需求是永恒的,有需求就有市场。发现或创造一个全新的市场,并凭借自己足够的资源优势,继而转化为市场优势,这就成为企业获胜的重要法宝之一。无中生有是一种讲求“造势”过程的谋略,这之间需要根据周边环境、社会时局、市场动态等各种竞争因素去谋划。这不仅需要企业家的大智大勇,更需要明察秋毫的悟性。
丰酿城家家户户都使用五星牌电能表,港商林成立用足迹铺就了市场的踏实和耐力,人们为他苦心开拓空白市场的精明和执着所折服。1998年,为了五星电能表的市场开拓,林老板从香港来到内地丰酿城。当时,五星电能表在丰酿供电市场是“零”。初到丰酿,人生地不熟,林老板只好一步一个脚印地展开市场调查与摸底。他花了50块钱从一家公司职员那里买来了一本旧年的电话号码簿。在上面,他找到了当地的电力用户,先以市场调查员的名义向用户了解信息,而后又深入地与客户进行市场分析和交流。在摸底中林老板发现,电能表在流通领域的市场十分狭小,那种把电能表放在柜台里等顾客上门的做法已经没市场了,而且其他厂家已把重心转向了电力市场。为此,林成立制定了切实可行的市场开拓计划。林成立与员工们列出了全城的用户名单,并一家一家地登门拜访。通过拜访,林成立知道了很多同行产品以及这些产品的价格、质量、性能及特点。然而人家已先行一步,很多用户已经接受并使用了其他厂家的产品,对五星的电能表一时还难以接受。面对这种局势,林成立很冷静。他想,用户今天不接受,是因为他们不了解五星的产品,无论是性能、特点、使用寿命等都优于同行,是电力发展中必不可少的优质设备,只要耐心地向用户宣传该表,用户迟早会接受的。功夫不负有心人,林成立的“勤跑”、“勤讲”,终于让用户们动了心,很快就有用户向他订货了。当他接到第一个送货电话后,一向沉稳的林老板当着员工们的面激动得跳了起来。当天晚上,林成立通宵不休息,在16个小时内就把货送到了用户的门上。从此,他的五星电能表在丰酿城扎下了根。
取而代之。作为20世纪对全球经济影响力巨大的三位人物之一、素有“竞争战略之父”之称的管理大师迈克尔?波特认为,“最好的战场是那些竞争对手尚未准备充分、尚未适应、竞争力较弱的细分市场。”在大企业的高压竞争态势下,并非没有机会。在新兴市场,本土企业依靠自身的比较优势,依托差异化服务和雷厉风行的市场应变速度,往往可以在与强大的竞争对手的较量中,获得应有的市场地位。而这种比较优势的建立,关键在于寻找对手的弱点和软肋,这种弱点和软肋很可能就是本土企业的利润增长点。
据《成功营销》报道,由于中国各大车厂多有国际品牌的血统,因此在汽车原厂漆市场中,基本被国际品牌垄断。而现在,深圳维新制漆公司在被国外品牌垄断的帷幕中撕开了一个逐步扩大的缺口,维新的高档汽车漆在中国市场占有率已超过1/4。依靠两大竞争手段,维新打造了自己的比较优势,以此来抗衡强大的跨国公司,并分而食之、取而代之:第一是量体裁衣式的服务。因为汽车漆本身只是一个半成品,涂装的效果与气候环境、涂装程序等许多因素息息相关。维新是到现场设计涂料,离客户的要求一定是最贴切的。第二件法宝是反应速度,这是国际大品牌的另一个软肋,因为他们的公司大,体制相对不灵活,而维新却可以对客户的要求在第一时间做出反应。
三 : 谈市场竞争策略
在日趋激烈的竞争形势下，要巩固财险主导地位，就必须分析竞争形势，适应竞争特点，掌握利于竞争的主动权。因此，研究好竞争条件下的工作策略，对推动我们的业务发展具有十分重要的意义。
第一，要有思想认识上的策略，认识要到位。解决好思想认识问题。一是教育全员在行业竞争中要摆正“三个关系”。⑴竞争与业务快速发展的关系。在竞争条件下，业务要快速发展，就必须下力气搞好竞争，竞争是推动业务发展的关键，是企业活力的源泉。⑵竞争与增强公司实力的关系。竞争在很大程度上是实力的竞争，加快业务发展是增强实力的根本，增强了实力，竞争才有取胜的物质基础。⑶竞争与每个职工切身利益的关系。个人利益的丰厚离不开公司利益的丰厚，只有公司利益丰厚了，个人利益才能丰厚。只有把个人利益与公司利益密切联系起来，为了这个利益去拼搏、奋斗、奉献，在竞争中搏击风云，发展业务，壮大实力，两个利益才能共同获得。二是教育全员做到“三个克服”。⑴克服竞争与己无关的思想。公司作为市场竞争的主体，这个主体的组成部分就是每个职工。它的竞争力强不强，就取决于每个职工的竞争力强不强。所以竞争不单纯是领导的事，而是全员的事。⑵克服竞争中的麻痹思想。就行业特点来说，一个业务市场，谁争的份额大，谁就赢得市场，占有市场。在这种机遇与挑战面前，谁老大自居，认为自己人员多、机构老、实力大，在激烈的竞争中麻木不仁，谁就会吃大亏。因此，在竞争中务必克服麻痹思想，以长远和战略的眼光看待竞争，把握竞争的主动权。人无远虑，必有近忧。只有站得高，看得远，才能有能力、有办法排除眼前困难，为今后工作奠定良好的基础。⑶克服竞争中畏难发愁的思想。畏难发愁、精神不振，在竞争中只能失败不会成功。根据市场竞争就是人才竞争的观点，培养一批有决心、有信心、有能力、有业务水平、思想敏锐、善于思考、多谋善虑、甘于吃苦、乐于奉献、拼搏奋进的人，这是竞争取胜的基础。三是要教育全员树立“三个观念”。⑴竞争观念。没有竞争观念就不会竞争，树立竞争观念是搞好竞争的前提。⑵风险观念。竞争就意味着风险的挑战，要有忧患意识，增强竞争的责任感和紧迫感。⑶效益观念。商业性保险的一个显著特点，就是运行质量与运行效益。有了自身效益才能有社会效益。四是要教育全员强化“五个意识”。⑴发展意识即市场意识。有了市场就等于有了生存的土壤。所以说，发展业务、增收保费、扩大领域、提高效益始终是第一位的任务，时刻都要强化发展意识，把发展放在突出位置，任何时候都不能放松发展这个主题。⑵利益意识。强化利益意识，就是要求全体职工正确处理三者利益关系，摆正三者利益的位置，克服只关心个人利益，不关心整体利益的倾向，以公司整体利益为重，把公司兴衰与个人利益挂钩。⑶主人翁意识。在竞争中要得到发展，就需要全体职工尽主人翁责，干主人翁事，想公司所想，急公司所急，多奉献，少索取。⑷一流意识。在行业竞争中，强化一流意识非常必要，没有一流意识，就很难适应竞争。因此，面对行业竞争，要求全体职工要有一流的服务质量、一流的业务技能、一流的办事效率、一流的服务信誉，争当一流的职工，干一流的工作，创一流的业绩的意识，不畏艰险，不怕困难，靠自己的智慧去赢得市场。⑸廉洁意识。在行业竞争中，只有廉洁自律，廉洁从业，在合理、合法的前提下，想保户所想，急保户所急，帮保户所需，设身处地为保户服务，就能吸引保户来投保。
第二，要有人才教育的策略，教育措施到位。竞争靠人才，人才靠教育。培养教育有市场竞争力的人才群体，是现阶段人保公司的当务之急。从这个意义上说，全员实行从业再教育是培养适应市场竞争的人才群体，提高竞争能力的有效措施。产寿险分业后，多数县公司从业人员业务素质偏低，竞争力弱，与日趋激烈竞争的形势不相适应。因此，必须加大员工队伍从业再教育的力度，并作为竞争策略的重中之重。人才是竞争取胜的基础，没有专业人才群体，其它方面再好也很难适应竞争。对此，一是要加强内部职工在职培训。在任务重、人员少的情况下，抽出专人脱产培训是不现实的，根据实际情况，只能采取在职业余培训，培训内容要有针对性。要根据竞争业务的需要，就近到社会上请政治、经济、财务、公关等方面的专业人才，有计划的给职工上课。本着急用先学、学以致用的原则，结合不同时期，确定一个专题，有针对性的组织内部有关人员轮流上课。要提高在职职工的政治、业务素质和业务公关能力。除了其它渠道外，职工坚持自学也是一条很重要的渠道。坚持个人自学是不断更新知识的有效措施。因此，为了适应业务竞争，要制定一些有利于促进职工自学的激励政策，以调动职工自学的积极性。二是结合竞争实际，加强对从业人员的政治、业务锻炼。加强从业人员的政治、业务锻炼，主要从以下方面着手：⑴政治素质，主要指党的路线 、方针和政策、思想觉悟、责任心，包括奉献精神、开拓精神、创新精神、拼搏精神，在行业竞争中没有这种政治素质是不行的。⑵业务素质，主要是专业知识水平、业务公关技术、语言表达能力和讲话艺术、岗位熟练程度。政治业务素质直接关系到竞争能力的强弱。素质高、能力强，点子就多。竞争说到底就是双方智慧能力的较量。在展业活动中能否做到听其言、观其行、下其策，顺着对方的心理变化而采取措施攻其心，让保户对保险产生需求，打开保户对保险欲望的心扉，这是从业人员能力强弱的表现。一个有能力的从业人员往往通过说话，来表达自己的知识才华，树立自己的，证实自己的诚心实意，给保户留下良好的第一印象，赢得保户。当然作为领导干部应要有“爱才之心、识才之眼、用才之道、育才之术”，观念更新，思路开阔，调整用人的死板结构，只要对财保有贡献的人，要打破用人的身份界线，不拘一格使用、培养。
第三，要有险种上的策略，险种服务要到位。就我们行业的竞争来看，要扩大服务领域，占领更大的商业保险份额，很大程度上取决于险种服务。行业竞争的焦点是险种竞争。因此，要进一步调整险种结构。优化险种布局，根据社会各界的需求，巩固老险种，开发新险种。并注意走以险种养险种的路子，要有出奇制胜的险种策略，制定“人无我有为新，人新我精为妙，人妙我奇为智”的业务发展战略。善于分析，善于思考，善于比较我与对方的实力，确定险种开发重点，进而科学地决策，确定公关的目标和对象，以新以奇赢得更多的保户。具体工作要做到：一是要算好两个效益账，处理好两个效益的关系。在险种开发上，既要讲规模效益，也要讲社会效益，不能光算一门子账。要走以盈利为目的、以服务为宗旨的经营路子。二是要下功夫实施名优险种带动一般险种，扩大服务面和增加保险密度，进一步扩大几个名优险种在保户中的信誉度和需求度。第四，要有营销策略，营销措施要到位。有了好的险种，还需要有好的营销策略，否则，险种再好也难扩大市场占有份额。从这一点上说，营销策略是适应行业竞争的关键环节。计划经济时期，独家经营，开展业务靠政府、部门下文件推动。市场经济，政府、部门下文件推动弱化了，要靠自己营销，这就必须有个营销策略问题。险种是否成为名优险种，关键看营销面，看保户的购买量和续保的巩固量，购买量和巩固量增大，要靠营销来实现。营销措施到位，一是培养自己的营销队伍，靠全体从业人员到市场上直接营销，既扩大了保险密度，增加了保费收入，又增强了全员展业意识。因此，在市场竞争中，要采取一系列的激励措施，有计划地培养业务熟练、知识面广、语言表达艺术好、公关能力强、能言善战、不畏艰难的外勤营销队伍。主要措施：一是打破技术职称界限，工作业绩与工资待遇挂钩。二是培养专兼职代办营销队伍。在行业竞争中，发展扩大专兼职代办营销队伍。要本着有利于业务，有利于竞争的原则，有计划地选拔聘出大批专兼代办员，充实、加强代办员队伍。三是要加强同各级党委政府的联系，争取其支持。这是优化营销环境的重要措施，得不到地方各级党委政府的支持，再好的营销策略，也很难取得理想的效果。四是要加强与有关部门的联系，取得其帮助。我们的业务涉及面广，有些业务说起来自愿，但有时也需要一定经济和行政杠杆效应。尤其在人们保险意识还较淡化的条件下，杠杆效应不可忽视。因此，在行业竞争中，首先要处理好与交警、银行等部门的关系，利用其职能，靠他们帮助发展业务；其次要处理好管理部门的关系，如财政、工商、税务、审计、物价、检察、金融监督等，靠他们支持，确保业务稳健经营。
第五，要有舆论策略，宣传工作要到位。办好任何一件事情，都需要有个过程。这个过程就是宣传、舆论的过程。宣传舆论也是一项很重要的策略。没有宣传舆论，保险的好处传不出去，就没有人了解保险，不了解入保就难。做好行业竞争的特点，根据自己的实际需要，着重围绕体现我们的优势、实力险种服务，理赔处理、队伍素质、管理手段等方面，策划宣传方式、方法。主要抓好以下几点：一是借助新闻部门加大新闻宣传力度。二是充分利用我们全员的宣传，作为人保公司一员，都要成为人保公司的宣传员，利用一些适宜的场合，宣传业务，宣传公司。三是把展业、理赔的过程，当作宣传保险的过程，通过宣传来树立形象，扩大影响。四是利用会议等公共活动，策划宣传内容、加大宣传力度，向领导宣传、向群众宣传、向各阶层宣传，以提高保险公司的知名度。
第六，要有服务策略，服务到位。服务信誉是推进业务发展的基础。服务就是效益，服务就是财富。实践证明，在行业竞争中凡是业务发展快的，无一不是靠服务质量、靠服务信誉。基于这一点。要重点抓好服务质量、服务信誉的提高，以追求保户满意为目标，把保户满意作为全员工作的出发点和落脚点；把宁愿自己受委屈、也要保户都满意作为全员的工作标准和要求，让百分之百的保户满意作为全员工作的目标，要想达到百分之百满意，就要百分之百的工作质量来保证。在具体工作上，一是规范服务制度。把有形的服务（如挂牌上岗、办公桌上摆放服务牌等）与无形服务（人的言论、行为等）有机结合，使“保户至上”、“忠诚服务、笃守信誉”落到实处，成为制度化。二是增加服务内容。除增加险种服务外，还要突出上门服务，增加服务项目，提高信誉度。三是提高服务质量。百分之一保户不满意问题对我们有些人来说，拥有那么多保户算不了什么，但是具体到一个保户不满意就是百分之百的不满意。所以提出了让百分之百的保户满意作为工作目标来追求。追求这个百分之百，就是从提高服务质量做起，强化全员服务质量意识，以让保户满意为荣、保户不满意为耻来约束员工的工作，进一步提高服务质量。四是提高服务效率。以快速、高效的工作作风和严谨细致的工作态度对待保户，宁愿自己受辛苦，不要保户多跑一趟。
第七，要有管理上的策略，管理要到位。加强管理，向管理要速度、要效益是行业竞争对我们提出的新的要求。加强管理，就是“练内功”，“强身壮骨”适应竞争。加快业务发展，提高业务运行质量，搞好竞争，提高效益都离不开管理这个基础工作。因此，为保证上述六项策略的落实，还必须有管理上的策略：一是抓好制度建设。现在我们公司已有12项制度，有130条内容，每项工作、每个流程、每个环节都有了较细的制度。我们本着执行不了的不定，定了的就必须执行的原则，按高标准、高起点、高质量的要求，进一步完善公司管理制度，使整个工作有章可循，有章可依，工作形成制度化，用完善健全的制度来约束全员的工作、思想、学习、行为，强化全员的制度约束意识。在完善的基础上，重点抓好制度落实，叫制度从本上、墙上、嘴上走到实际工作中去，高标准、严要求，制度面前人人平等，工作上有了赞美，不用人评说，叫制度评说，确保制度落实。二是抓好人的管理。人是企业的主体，是最活跃（www.61k.com]的因素。人的问题解决不好，就将一事无成，以人为本办企业是企业发展的根本。抓人的管理就是要对全员严格管理、严格标准、严格要求、严格纪律。严格管理就是以人为本，合理配置、求实创新、整体优化、认真、全面、细致、规范、无漏洞；严格标准就是按一流职工、干一流工作、创一流成绩来要求；严格要求就是敬业爱岗、遵章守纪、廉洁奉献；严格纪律就是违章必究。通过“四严”来挖掘人的潜在能力，充分调动其积极性。三是抓成本管理。业务成本是业务运行质量的集中反映，成本高低反映企业经营管理的好坏，是企业整体素质的综合表现。评论一个企业的优势，无不考察它的成本水平。过去，我们粗放型经营，在业务活动中往往是花完了再算账。从我们公司的情况看，业务成本高的原因，就是全员成本意识淡薄，不讲成本的现象尤为突出。随着行业竞争和核算体制的转变，加强成本管理已是摆在县级公司的议事日程上来了，早抓早受益。因此，要把成本管理作为重点来抓，以提高业务经营质量。
竞争是有序的，竞争又是无情的。有效的竞争即立足于科技手段的竞争、人员素质的竞争、服务质量的竞争、管理水平的竞争、业务创新的竞争和险种结构优化的竞争，唯有这样的竞争才能带来发展活力，也才能逼着我们降低经营成本，提高效益，增强企业后劲。 [科]
四 : 细看C2C市场纷争 易趣反击有术 策略不当
中国的C2C市场有多大，很难预料，因为网络购物人数仍在持续增长。但是，现有规模并不能让所有的C2C笑口常开，因为卖家与买家一旦聚集到某一家平台，必然导致一家欢乐几家愁。所以，争夺卖家与买家就成了C2C竞争的焦点。
两年前，易趣痛失大片疆土，眼看着曾经拥有的江山归属于他人，徒唤奈何。论坛里的网友为此大发感慨：“80%的大卖家都是易趣培养出来的，他们一直怀念着这个平台，只是平台的稳定性太差了，易趣要做的是把平台搞好。” eBay易趣运营副总裁常琳也表示，易趣现阶段的业务重点，是要快速提升平台功能的稳定性，给卖家创造一个更好的网上销售环境。
其实，易趣的失利并非这么简单。好在易趣痛定思痛，总算明白了，从哪儿摔倒，还得从哪儿爬起来，已于近日推出“易趣卖家共成长计划”。对此，马云表示，“eBay在中国只是短暂失败，只要不放弃就还有机会。”
是的，市场对谁都有机会，易趣瞅准了淘宝身陷“评价门”风波这个机会，高举免费大旗，特别强调：“提供免费专属VIP客服、免费开店免费推广”等众多优惠。昔日背受对手的免费重击，今日再以免费收复失地，以其人之道还治其人之身，易趣不糊涂。
易趣反击有术，只是策略考虑不周。
首先，公开承认淘宝信用度，虽然表现出了君子风度，却也提升了对手的社会声誉。对于淘宝“1钻”和“2钻”的用户，易趣将给予20的起步信用度；而对于“3钻”到“5钻”的用户，将给予50的起步信用度；而对于淘宝“皇冠”以上的卖家，易趣将统一给予100的信用度。信用度的高低决定C2C的兴衰，但是，卖家的信用度不是C2C平台运营者赏赐的，而是同一平台的买家公认的，在那个平台的买家心目中享有一定的信用度，就能获得长远的利益，卖家会轻易放弃他们的买家扬长远去吗？
其次，易趣只顾与“卖家共成长”，却忽视了买家的利益，而淘宝的“买家申诉、卖家举证”之所以受到非议，恰恰是为了更好的保护买家的利益。即便卖家都不愿意接受“卖家举证”的规定，纷纷移师易趣，如果买家的利益得不到可靠的保护，易趣也很难达到预期目的。论坛里就有网友公开表示：“易趣从来不保护买家”。C2C由卖家和买家共同支撑，公平买卖的基础是双方利益都能得到保障。易趣重卖家而轻买家，顾此失彼，弄巧成拙。
国内C2C市场风烟再起，新一轮争霸赛拉开了序幕。百度紧锣密鼓冲击C2C，拍拍也在进入，eBay易趣卷土重来，都给C2C新一轮竞争增加了变数，市场的砝码最终向谁倾斜，还得凭实力。
本文标题：市场竞争策略-专利代理人和专利代理机构的市场竞争策略61阅读| 精彩专题| 最新文章| 热门文章| 苏ICP备13036349号-1