电商经验分享-B2C电子商务实战经验分享

发布时间：2018-05-10 所属栏目：b2c电子商务

一 : B2C电子商务实战经验分享

　樱花节招商季上创业项目招商无忧

　　最近战斗在B2C电子商务的第一线，虽然总的来说，与网站的推广差别不是太大，但仍然有许多不一样的地方。实战为王，现把一些经验与大家分享，请大家指正。

　　1.小米加步枪的时代已过去，目前是资源、资金、人才、速度的竞争，现在草根做电商想做大很难，二把菜刀闹革命的时代已结束。

　　2.电商有巨大的难度：a)、流量是需要巨大的成本，目前竞争激烈，电子商务的成本在垫高。

　　b)、传统行业的人进入电子商务的试错成本与代价非常大。

　　3、推广：a)、珍惜资金，远离平媒。以前曾在发行量最大的IT报纸，发行50万+，整版广告成本至少5万，最多每天500IP，包括抽奖广告也这样。以前IDG投资的163888,后来分贝曾与北京的一家报纸交换广告，每天的IP不超过10个。PPG就死于平媒。

　　b)、珍惜资金，远离门户。推广合订本，在新浪首页左侧文字连接，每天费用当时4000,IP只有400，单IP成本在10元，昂贵的广告。目前看见玛萨玛索在新浪投放硬广告，如果一个IP10元，转化率千分之3，他会亏死，还好有VC的钱可以砸。

　　c)、网址站的推广成本在增加。同样的网址站位置，如果是新浪、京东，他的点击率会高，假如你的品牌没起来，网站点击率会低。在你网站品牌还没起来的时候，网址站，尤其是二线网址站不是一个好的选择。

　　4、电子商务中转化率也是重要的指标。

　　转化率需要：a)、品牌，也是是用户的信任度

　　b)、性价比的产品也是王道，如果热销的IPAD 500元,会把网站挤爆,甭管购物车怎么复杂，都会被用户搞定。但如果没有品牌，用户怕会上当受骗，哪怕是送ipad，用户也会觉得在骗他。

　　c)、用户体验：流程越复杂，在每一个步骤都会有个损失率。因此流程可以分为注册购买与非注册购买二个通道。实现用户目的的流程就应该像女孩的裙子，越短越好!对用户来说，越简单越好,the simple，the best。最近为买一个小音箱，在卓越下单，居然非常复杂，我还算个互联网人士，搞了半天才搞定，这个用户体验太差了，难怪老美的互联网公司在中国永远打不过土狼。

　　5、没有必杀技与捷径：乐淘转产品线、试错时已花120万美元，麦包包试错花了几百万。电子商务需要资金大，烧钱尽量节约，品牌的建立太需要资金，有品牌后，通过回头率、搜索，转化率才会高，商品的帐期也是需要注意的环节。

　　6、网站的首屏很重要：首页首屏的信息对流量的转化率有重要的作用。当精确营销的用户来到网站时，一定要假定用户大多是很懒的，他们一般不会去拉鼠标到下一屏或者按PAGEDOWN到下一屏，首页的首屏如果抓不住用户，流失率会大大增加，转化率肯定受很大的影响。

　　总结：电子商务是未来，是长线，亚马逊战略亏损七年，京东、当当都走了许多年，布局决定结局，要有足够的资金、资源、优秀的团队，电子商务后天很美好，许多人死在了明天的晚上，这个行业，剩者为王。

二 : 选择了，咬着牙也要坚持下去! 电商三年经验分享

　　背景

　　我是一个土生土长的农村90后，初中毕业以前很少能接触电脑，也许正因为如此，电脑让我觉得神秘，让我产生莫大的兴趣。高中没读完就选择了电脑技校。

　　弯路

　　折腾几年下来，我走了很多弯路，也错过很多机遇。我很喜欢编程，行业待遇不错，随着渐渐深入，才发现超强的逻辑思维与数学思想是我最大的冷门和弱点，也许是我的努力还不够吧，最后还是放弃了这个行业。不甘于给别人打工的我，09年代理了一家IDC服务商，同时建立了自己的工作室，做起了空间服务商与会员制博客建站，赚得虽然不多但毕竟是给自己做，一直是激情燃烧。好景不长，计划赶不上变化，工信部出台备案政策，和受微博兴起的冲击，仅仅维持了半年，就开始每况愈下，渐渐走向衰落。

　　迷茫

　　接下来的两年就是打打散工，昏昏沉沉的又过了两年。年底了回到老家，看到朋友们结婚、买房、尤其是正月出去拜年自己到处搭车，而许多同龄人已经开上了自己的车子，一个个混的有头有脸活的风风光光。而我还是红豆子年年红绿豆子年年绿，事业没有一点起色。坐在一起谈天论地感觉自己就是个另类，他们让羡慕、嫉妒、自卑、沉默。那种场合那种心情是我永远都忘不了的，我暗暗发誓我不会再给别人打工了，我不要再过这中在外四处奔波一家人聚少离多的生活了，为此也让我迷茫了一阵子，不知做什么好。

　　选择

　　痛定思痛，决定放手一搏，过完年我和朋友来到广州，做起了阿里巴巴女装批发。朋友之前在广州呆过几年，虽然服装方面知识不懂，但地区还算熟悉。我也从未接触过电子商务，最多也就是网上购物而已。当时在做淘宝和阿里巴巴这个问题上，我们发生过过纠结和争执。朋友想做淘宝，我坚持要做阿里，事实证明我的选择是对的。现在想想其实也不一定谁对谁错，做淘宝做阿里都一样必须要坚持。

　　开始接触

　　最后决定做阿里巴巴，学习了几天阿里开店知识，就在中山大学附近租了房子，不到30平的普通居民房，每天要挤近一个小时的公交去沙河市场拿货。刚开始连最基本的行业术语都不会，甚至与部分档口老板存在语言沟通障碍，言行举动穿着打扮都不像老手，甚至我在关键时刻还有点怯场，最苦逼的是对服装款式风格面料一概不知，档口老板一看我们就是老外行，问不出实价少不了被坑，就连发个快递也比别人贵。

　　总结原因

　　回家后总结了原因，这样贸贸然然的去肯定是不行的，不如先在网上学习行业知识，在附近多认识些同行，向他们学习经验，因为那一片几乎都是电商。于是经常在楼下活动，见着人就打招呼，多给自己制造机会。比如看着网店老板或者快递大哥来搬运货物，就主动上去打招呼、发烟、帮忙，向他们请教行情、拿货、备货、砍价、加工、发货、操作运营等，很快，我们也成了熟人啦!因为我们是同行，彼此就住在附近，往后少不了互相帮忙，只要你带着诚意去虚心请教努力学习，他们还是很热情的。渐渐的从他们那里我学到了很多知识，结交了越来越多的朋友。另一方面通过QQ加群或者寻找附近的人，我们又认识了许多同行朋友甚至是老乡。就这样，积累了一些人脉，学习了很多经验。

　　强大了自己我再也怕怯场啦!接下来的路就平稳多了，渐渐的就开始接单了，单子虽然不多但给了我们万分的激情和自信。刚开始我们是换着去拿货，后来是让他专门去拿货，因为必须要与档口老板混熟，我则负责接单、运营和学习。小日子就这样忙碌起来啦!

　　泪水

　　广州的夏天真是出奇的热，房间没有空调，在家都不怎么穿衣服，鼠标从来都是汗湿的。加上平时的忙碌和熬夜，抽烟多早餐少，我身体开始出现了不适应，掉头发厉害、有些贫血、皮肤还一块块泛红瘙痒长疮、折磨了我好一阵子。所以，做电商的朋友一定要注意身体，身体才是革命的本钱!

　　当然，这点苦算不得苦，开始我们是自己上图，后来有几个平台网站提供一键上传，给我减轻了不少压力。我有了更多的时间投入到学习中，平时再去论坛发帖、群发、微博等推广和标题优化、这一年我们做的还算不错，年底的利润胜过我平时打工一年。

　　收获

　　有了这一年的沉淀和积累，铸就了第二年我们的辉煌，第二年夏天我们的连衣裙这个热门词自然排名稳定的排到了首页，甚至排在了第三条，我们也有了自己和合作厂方。每天的发件在一千件以上，从早晨睁开眼就开始接单和配货忙到夜里两点，纯利润在一万元以上。这一年，我的努力和付出得到了莫大的回报，这一年，我和朋友先后都结了婚，我还买上了小车子。

　　分歧

　　但夏季一过，开始走下滑趋势，问题也随之而来，冬季的衣服成本高且质量差，售后问题难以解决，退货率日渐飙升排名下降。看着天猫已经火的不行了，我意识到这样下去是不行的，要正规化、品牌化、企业化、规模化。多次建议要提高生产成本把关质量，但这个问题始终没能达成一致意见，就这样一直拖着。

　　第三年最终的结果是，又开开了一个阿里店铺，事实证明在有限的能力下，开两个店不如把一个店做精。这一年生意不是特别理想，我们的分歧也却来越多。

　　结束

　　第四年，没有第四年了……第四年就是现在!

　　新开始

　　今年的我还是选择了阿里巴巴女装批发，我决定大干一场放手一搏，来到了杭州。可以说是个新机遇吧，也可以说是个分公司，而真正的是什么只有我心里最明白。选择杭州除了上述原因，其他就是广货在大众心里就是便宜、新潮但质量有待提升。浙商品质杭派精品能给人更好的第一印象，我也想踏踏实实的把质量提升上去，正规化、品牌化、企业化、规模化。我不确定我一定能做到多大规模，但我一定会倍加努力，希望在这条道路上能够走的更远。

　　祝福

　　总结：很多人整天抱怨着今年大环境不好，生意难做，甚至选择了转型、跳槽。的确今年的市场变化是很大，但我认为这也是一把双刃剑，有利有弊。很多人总是在后悔三年前没做电商，说那时候的竞争力小。也许那时候是比现在好做，那时候的管理比较松懈，排名规则少，产品要求低，漏洞也多，所以你懂得……可是，三年前的购物网民又有多少呢，所以很多事情都是相辅相成的，更多的还是需要自己的努力。既然选择了就要坚持，咬着牙也要走下去。纠结一千次，不如去做一次。犹豫一万次，不如实践一次。华丽的跌倒，胜过无胃的排徊。迈出第一步，收获自会得到!说的再多，不如做的多。

　　最后：还是要嘱咐大家，做电商一定要爱惜身体，身体是革命的本钱，按时吃饭少熬夜，长时间坐在电脑旁，要适当的出去运动。同时也忠诚的祝福大家，身体健康，生意兴隆!一起奋斗吧，燃烧吧!我们都是小宇宙!

文章来源：阿立微信号：Alisuibi

　　来源：卢松松博客(微信/QQ号：13340454)，欢迎分享本文，转载请保留出处!

三 : 腾讯电商设计师经验分享：百货大类页如何打动用户

　　项目背景：随着易迅用户基数不断扩大，由于易迅用户本身对百货类商品有需求，且该类商品的客单价低、购买频次高、能够快速增加易迅的单量并能够拉新客户，基于此，百货类商品为易迅扩充品类打响了头阵。借着扩充品类的机会，参与了其中一些项目，在此就百货大类页的设计思考稍作总结。

　　一、大类中间页的机会

　　小瓶儿：首先从中间页说起，互联网商品信息的爆炸发展导致用户从海量的商品中找到自己的需要变得十分困难，从人类理解事物的有效方式来说，按照一定的逻辑归类才是靠谱的做法，大类页应运而生。这种“类”包含的不仅仅是商品本身的属性(比如个人护理>男士护理>剃须等)，还包括用户特征(如母性驱动购买宝宝商品)、行为特征(喜欢新的东西)、产品本身特征(如除湿功效)甚至是商业赋予它的属性(热捧的苹果等)。

　　相比较易迅原有的数码家电类商品而言，百货类商品的类别和数量非常庞杂，对于用户而言，要买一样东西的成本很低，但是能够想要到易迅来买百货商品并转化为老用户甚至活跃用户，并不是一件容易的事。目前百货类的商品更多零散地分布在页面的非核心位置，用户更多是通过分类去找，而大类页可以承载不同用户购买商品的不同需求，具有针对性的内容搭建有利于形成用户回访。

　　对于运营而言，需要固化页面承载流量并且分配到给重点单品、搜索、活动、专题等等，大类页可以通过丰富购物线索使用户分流到下一流程。

　　对于平台而言，品类的扩充势必会带来女性用户的增长，她们在购买时的非理性因素意味着在挑选时没有那么强的目的性，并且容易受推荐性内容、口碑性内容、新鲜内容的影响，这类人在挑选时更加需要一些商品属性以外的东西来帮助做决策，通过常规品类细分和不断搜索已经不能够满足她们的需求，那么大类页可以提供这类用户一个稳定的、可以通过多元化线索找到商品的地方。

　　二、百货类商品用户类型

　　百货类商品跟日常生活、跟自身的身体需要和心理需要紧密联系。通过挖掘用户对于不同品类的不同诉求以及诉求的不同程度，可以看到，会产生逛大类页需求的用户主要集中在基于某种身体需求(清洁皮肤、清洁环境、饮食……)或者某种心理需求(学习、扩充视野、尝鲜……)上的目标不太明确、以及跟风从众的人群上。

　　比如，才烫了头发，不想去洗发店修护太贵，就打算在网上找找好一点的洗发水，具有修护作用的;再比如，换季了，看看有啥新出的护肤品刚好可以用的。

　　对于有一定目标的用户来说，基于想要解决的问题发散出一些相关因子帮助用户做决策，比如突出功效作用、针对性别年龄的一些推荐、季节性推荐、同类商品对比、人气商品、好评商品等等。对于目标模糊的用户来说，更需要建立情景导购或者热门话题(比如近期了不起的盖茨比这部电影很火，感兴趣的用户可以买原版书来看看等等)、并通过一些大型促销、新品曝光、热销商品、口碑商品让用户觉得有东西值得买。

　　三、激发用户购买线索搭建

　　基于以上大类页的一些用户特征，在内容的搭建上主要以帮助有一定目标用户做决策和吸引更多目标模糊的潜在用户，在设计上有以下几点值得注意：

　　1. 场景化导购，围绕话题打包推荐

　　例如，用户小丁买的一个包裹到了，快递员来敲门，很可能小丁已经忘记自己买的什么东西，还要看看快递地址回想下。这种事情放在一两年前几乎是不可能的，因为曾经的购物方式是，用户发现需要买什么，在网上到处比比价，然后满心期待包裹早点到来。然而现在加上移动端的扩张，网购已然成为一个高频习惯，用户随时随地都可能打开网站，加上对味的购买场景，购物欲望会被瞬间激发。

　　拼价格的时代已经优势不如从前，就促销活动而言，一号店甚至京东在用户心目中的地位更高，并且用户更换网站购买的成本非常低，单纯再走依靠价格撬动用户的打法已经不能够给网站带来优质和稳定的资源。

　　百货类商品单价低、类目繁杂的特性很适合通过一些维度组织起来打包推荐给用户。核心点在于挖掘出用户日常生活中需要解决的问题，针对这些问题，为他们提供解决方案。比如创建导购性质的专题，告诉用户为什么买?怎么挑?这样能给用户留下专业的导购印象，从而促进用户购买;再比如根据不同的事件场景推荐不同的商品，前提是这些场景是热议的或者是贴近当下用户生活的，或者是解决实际问题的。

　　通过这些场景化地打包，不仅能够抓住用户的痛点，还可以将多种品类一起打包推荐，对于用户来说可以不用再去满屏地找，顺便可以发掘还没有但是正好需要的商品;对于运营而言，可以曝光更多类的商品，并提升客单价。

　　2. 首屏强调对于品类关注的共性，寻找亮点

　　在以逛为主的页面中，用户能不能被吸引，其实很大程度上取决于首屏设计的好不好。所以我们想让用户看到得内容应该保留在大部分用户能看到的首屏范围内。

　　另外一个设计要点就是要尽量涵盖来到该页面的大多数用户的需求，越往下走越细分流量，基于这一点，在内容的组织上应该以该品类大多数用户关心的内容为主，并且通过交互或设计将这个重要的内容凸显出来。

　　用户的第一印象往往很重要，然而各大电商网站的运营思路的类似导致了首屏的表现雷同，有一些做法可以在首屏需要与其他网站拉开差距。

　　一种方式是在现有的运营思路上做得更细致。比如大家都在做的限时抢购，百货类商品中很多都数以标类商品，对于这类商品，用户非常关心它们的价格，但是除此以外，最实际的问题是，这个商品用户是否需要?如果不需要，再便宜也是没有用的。所以对于首屏黄金位置，在分类的维度下再拼价格的效率会更高。

　　一种方式是除了价格因素以外，根据品类特征和运营能力发掘新的思路。比如对于母婴类商品来说，大多数用户更关注商品的品质、品牌;也可以从另外一方面看：新手用户需要更多地了解一些选购常识。用户在首屏看到这些，就会形成不仅仅是促销打折、而是会帮助解决问题的印象，那么当这些内容真的打动到用户时，下次再来也就没那么难了。

　　3. 营造琳琅满目逛百货的感觉

　　想象在真实生活中购买百货商品的情景，多数是身处在货架当中，满当当的商品等着去挑。把这种现实体验映射到网上，需要让用户感受到这里商品的丰富度。要达到这样的效果可以有几种做法：

　　第一，提高商品密度，在保证品质感的情况下缩小商品图片，相同的空间展示更多的坑位。活动坑位和商品坑位的排版和间距要更加细致。

　　第二，提高图片质量和显示效果，加强氛围的烘托。比如食品类商品，通过一些背景或者真实的食材本身提升用户的食欲。可能大家会说韩国的网站比不了，没那么多资源P图，但是可以在页面的重点内容上学习他们表达商品的方式。

　　4. 重商品维度细分，给特色挑选机制

　　对于百货类商品来说，商品属性维度是难以穷尽的，然而就现在的能力而言，大部分品类的露出还受限于分类的颗粒度。常规的品类划分维度简单，已经不能很好地帮助用户做决策，用户看不到更多从需求出发的维度，这样与从左侧导航找和从搜索找无异。我们可以做的是基于用户使用当中的一些亟待解决的痛点，而将各个品类中用户关心的核心维度挑选出来，再反推运营去组织属性，更好的方式是基于用户关心的维度，运营甚至商家去创建和维护最底层的商品属性。

　　例如：葡萄酒的选择不一定很多人都懂，细分维度可以为那些不懂的用户建立决策机制，这些机制可以曝光在大类页中。

　　再例如：奶制品的质量问题爆发，大家更加关心国外的奶源，对于这样的维度，也应该更早地曝光给用户。另外，奶瓶的材质的对于新手妈妈来说并不懂，直白地说出利弊更利于用户做决定。

　　细分维度的好处是，真正贴心地帮助用户发掘需求点(甚至用户自己都没有想到的)，以及把这些信息尽早地曝光给用户，用户掌握的信息越全越容易做选择。

　　5. 激发关联路径，不让商品成为孤岛

　　首先从运营的角度来讲，并不希望出现在一个商品没有打动用户的情况下该用户“逛”的行为终止，而是要帮助用户通过各种线索更容易地找到所需要的商品。

　　另外，百货类商品的数量级巨大，可选择的商品很多，导致用户希望去通过一些对比来做决定，最常见的情况就是用户希望在类似的商品中找到性价比高的那个，同样的商品，一个是超值装一个是经典装，精打细算的用户会去计算各自的单位价格。又如需要某类商品，但是对于其中看到的商品并不满意，于是重新花时间从左侧导航或者从搜索走，甚至跳走到其他页面，用户的选择成本在增加。因此，在合适的位置给相似商品的出口让用户的路径不被打断，这一点是很有必要的。

　　再比如用户往往会根据过往的一些经验和逻辑作购买决策，比如曾经购买过的品牌觉得还不错，再次购买的时候会更倾向用过的品牌，或者曾经用过某个系列觉得好，再买的时候因为有了解会更想买。

　　举个例子：有时候买书会碰到这样一个情况，比如用户A曾经看过一本历史题材的书还不错，可能还想看看跟它类似的书，但是发现周围没有人读过类似的题材给他推荐，那如果能够根据书名拉取出一些相似类型的书籍以及类似风格的作者等等，相比较其他书来说，这些书A就更容易购买。此外，A在买书上是从众型的人，没什么想法，还可以看看其他人在搜什么。

　　6. 进入用户的时间线，提供阶段性解决方案

　　百货类商品与人们的生活、成长的每一天息息相关，从早上起床到晚上睡觉，从一个小孩出生到成长，几乎入侵着各种时间段。基于此，可以根据对应的时间或者对应的阶段显示对应的商品或者解决方案，以生活化的场景直击用户购买的最原始的诉求。

　　比如用户在一天中有好几个可能进食的时间点，可以抓住不同时间点的特征推荐不同的商品，如工作时间忙碌，下午饿了可以买些零食充饥：

　　再比如，帮助用户挑选个人护理商品时，可以通过用户使用这些物品的时间段划分，如早上起床用清爽型洁面乳醒肤，晚上回家用清洁力强的洗面奶和含有薰衣草味道的沐浴露帮助睡眠。跟用户站在同样的时间点上，才更能体会到用户当时的需求所在。

　　四、更多思考

　　第一，由于易迅是由3C数码类商品起家，并且做出了口碑，所以在很多用户的脑海中，易迅还是个卖家用电器的地方。所以这些用户会对于电商网站进军百货无动于衷，按照一直以来的生活习惯在一号店买吃的，在淘宝买小商品等。这样就意味着很多易迅上的用户不一定会被直接转化为百货大类页的用户。

　　面对这种情况如何把流量引进来是个问题。是否初期先布局好通往大类页的入口，特别是重点类?或者把适合现在易迅男性用户的商品做精细运营和重点曝光，让现有的用户先买起来?面对百货类购买人群的变化，找更多的途径吸引女性用户来?再比如在推一些电器类商品时顺带推荐一些基于某些场景的百货类商品(购买烤箱的用户同时可以看到如何制作精致糕点的教材，以及清洗烤箱的工具)。

　　第二，商品品类属性特征挖掘不够细致，商品在分类维度上的单一性导致设计时会有很多限制，比如一瓶“酒”，可以按照种类分，也可以按场景分，比如party、婚宴等等，还可以按照人群来分，比如女生爱喝葡萄酒、红酒，男人爱喝啤酒、白酒、黄酒等等，酒还有年份的区别。这些底层的维度没有搭建，我们在组织商品时，就需要更多的人力去运营。

　　那是否可以根据用户的需求和经验做预判，挑选一些维度放到页面上做小范围的测试，看这些维度是否符合用户的需求，比如买某类商品，通过点击数据或者用户回访发现很多用户对维度A感兴趣，那么可以为后续迭代累积经验——运营线索可以调整和优化，甚至反推到搜索以及商品SKU的丰富。

　　第三，一些特色的打法缺失，比如天猫针对食品类推出了周期购，这其实是在满足用户的对于某些商品的周期性购买需求以及尝鲜的需求。比如米、抽纸、牙膏等日常用品的重复购买率高并周期性强，并且大包小包的东西搬回家也是个体力活，这样既强化了用户粘性，又给用户省去了麻烦。

　　再比如预售类的商品，可以提供应季的商品或者当地难买到的给尝鲜，例如海鲜类、新鲜水果、特产，这些商品的保质期不长，对于采购来说先预定再采购可以规避存货压力。另外预售可以传达给用户平台的上新能力，提供给用户在别的地方买不到的商品，与其他购物网站形成差异化，比如，新发售的图书，通常这些书籍在售前就已经通过媒体做了很多宣传工作，所以在发售初期会出现一个购买高峰。

　　总结

　　百货类商品由于高毛利和低客单价带来的用户量，使得电商在该领域的竞争日益激烈，但是长期的价格战并不能让商品降低成本，最终只能让商品价格失衡，便宜的一定也是不好的，用户也会越来越关心怎样满足自己而不是怎样省钱。既然促销不是长期有效的手段，那么消化百货类商品的流量最根本的解决方式是从用户的需求出发。这一类商品的共性特征是浸入到生活的方方面面，就像空气一样，这就导致了用户使用的场景多样化且碎片化，沉浸到生活中去跟随用户的视角来看待问题，找到可以关怀用户的点，再接下来，是对这些不同的用户的痛点精准营销，最后，考虑新的不同的交互方式增强代入感。总之，用户买的不是商品，是生活。更人性化，才能与用户建立长久的信任关系。

　　原文地址：ecd.tencent

　　作者：小瓶儿

四 : 开旺铺创始人周翔经验分享：移动电商到底怎么玩

　　传统的PC电商已经越来越不能满足用户需求，下一个爆发点就是移动电商。可是对于移动电商你又了解多少?小小的手机屏幕如何承载购物的各种需求?本文为开旺铺创始人周翔的分享，看他如何玩转移动电商。