一 : 满座网冯晓海：市场营销成本占四成 未盈利

6月29日消息，国内团购网站满座网CEO冯晓海昨日在接受搜狐IT采访时表示，网站仍未盈利，市场营销成本达30%-40%。满座网昨日刚刚获得了KPCB领投的超5千万美元投资。

交易额将达20亿 未盈利

满座网今年预计交易额将达20亿元人民币。这样的规模是否让公司盈利了呢？冯晓海称还没有，预计2012年盈利。

他透露，目前满座网的毛利润率保持在10%以上，很多团购网站的毛利率连5%都达不到，达到10%的网站也挺多，但多数是较小的团购网站。“越是大团购企业，毛利率越低，因为它要铺市场，”他表示。

营销成本占四成

那成本多花在哪了呢？冯晓海给出了答案：市场营销。他透露，满座网不算行业里烧钱的团购网站，但市场营销费用也已占总成本比重的30%-40%，未透露具体费用数目。

满座网的市场营销分为线上和线下。线上推广重点投向网址导航和聚合页，其次是百度谷歌，之后是门户网站。线下投放方面，冯晓海透露会有节奏的做少量地铁公交车身的广告投放。满座网在昨日宣布斥资千万签下哆啦A梦为品牌代言人。

除此外，他也表示，满座网将在广告营销方面引入O2O方案，将线上广告与线下互动结合起来。

媒体价格上涨 ROI下降

团购网站线上推广正在遭遇尴尬：媒体价格不断上升，但ROI逐渐下降。冯晓海在与搜狐IT对话时，也证实了这一点，并表示担忧。

“hao123媒体价格涨了好几倍”，他说，“360团购聚合页价格一个月涨了40%”。他不无担忧的表示，虽然目前网址导航站的性价比还可以接受，但ROI（投资回报率）下降的满快。“360团购聚合页的ROI已经从原来的十几倍降到了十倍以内，目前大概6-7倍”。

他同时指出，在谷歌Adsense投放出去后，回报率特别低。每家企业投放的效果差异性很大，有时候差异甚至达到三四倍。“谷歌人员需要提高Adsense的投入产出比”，他说。（何峰）

二 : 制度创新和市场营销决定大菱鲆（多宝鱼）产业未来（十）

兼论全球视野下的中国鲆鲽鱼产业发展战略

制度创新和市场营销决定中国鲆鲽鱼产业未来

通过上面的全面分析和梳理，相信读者已经对全球鲆鲽鱼的捕捞、养殖、消费、竞争的关系有了1个清晰全面的了解。接下来我们要探讨的是如何实现中国养殖鲆鲽鱼产业升级的问题，这也是笔者写作本文的主要目的。经过思考并结合笔者的经验，笔者认为大菱鲆和鲆鲽鱼在中国的未来，主要取决于制度创新和市场营销。下面详述理由，与行业人士共同探讨。

1、技术问题不再是主要问题，制度创新成为迫切问题

1999年大菱鲆人工育苗技术取得突破以来，中国在大菱鲆人工育苗、良种选育、分子标记、饲料研发、全雌化技术、循环水设备与技术等各个方面都取得明显进展，虽然有些技术还有待于发展或完善（大菱鲆疫苗等），但相信不久将来都会得到突破。同样地，牙鲆的人工育苗和养殖技术也已经日趋成熟；半滑舌鳎人工育苗技术也基本成熟，其他技术（如全雌化技术等）也已经能够看到成功的希望。简而言之，笔者对中国科学家和民间企业在鲆鲽类人工养殖各个方面的技术能力和进步，抱有很强的信心，技术问题将不再是中国鲆鲽类未来发展的制约因素，这里不一一详述。

下1步的主要制约因素来自产业链的两头。从养殖环节上说，主要障碍是水资源，特别是越来越有限的深井海水资源。从产品角度讲，主要障碍是体制制度和市场营销。下面分别说明。

2、建立《养殖许可证》制度：从根本上控制鲆鲽鱼养殖规模

供求关系是经济社会和人类社会的根本关系。对沙漠中迷失方向的人来说，黄金是不值钱的，而淡水的价值可能比黄金还有贵，这是由特定条件下的供求关系决定的。对于大菱鲆和所有鲆鲽鱼来说，供求关系是决定其产业存亡的根本关系。

虽然大菱鲆在欧洲是公认的海中稚鸡、鱼中贵族，在中国也有过300元/公斤的昔日辉煌，但只要大规模养殖成功、产量大幅度提高，大菱鲆的价格就一定会大幅度下跌。前述西班牙大菱鲆养殖产量大增，也导致了其他国家大菱鲆养殖场的倒闭和法国大菱鲆养殖的转型，这个规律是放之四海皆准的，因为供求关系告诉我们当市场需求没有有效扩大前，任何产品的产量大幅度提升都将导致价格大幅度下跌。

要保证1个产业的有序健康发展，就必须从体制上解决供求关系的平衡问题，使产量增长得到市场需求扩大的有效支撑。这方面靠市场这只“无形的手”是无法做到的，必须通过政府的制度创新来实现。

要使大菱鲆的价格稳中有升，使大菱鲆养殖者的利润合理而稳定（既不是暴利也不是血本无归），需要解决三点：1）养殖总量得到控制，2）市场容量得到持续有效扩大，3）随着市场的不断扩大相应地提高养殖总量。换句话说，要实现大菱鲆产业的“可控供求关系”的升级。

先谈第一点，控制养殖总量。前面已经在不同地方提到过：1）韩国牙鲆养殖产业大起大落，2）中国大菱鲆养殖产业的大起大落，3）西班牙大菱鲆养殖的大起大落。有什么办法可以避免吗？答案是：实施《养殖许可证》制度。

这些产业都有1个共同的特点，养殖技术取得突破后产量迅速扩大，但市场容量却没有扩大，因此很快便遭遇市场饱和。韩国在经历了2000年牙鲆市场的崩溃后从中汲取了教训，从2005年开始控制牙鲆养殖总量，不再向新的养殖者发放许可证。这个制度从根本上限制了韩国牙鲆养殖产量的无序扩大，保证了养殖产量的基本稳定，也保证了牙鲆价格的稳中有升。

同样地，中国的政府有关部门应该清醒地认识到，随着工业化和城市化的不断推进，沿海适合大菱鲆和水产养殖的水域和土地正在迅速减少，笔者这次考察中到处看到港口、景观路、房地产等各种项目不断在侵蚀大菱鲆养殖场的地盘。还有就是深井海水，笔者在辽宁葫芦岛兴城的大菱鲆养殖集中区看到，深井海水的储水池内没有多少水，大菱鲆养殖池内的进水管滴滴答答，养殖池每天只换一次水，工人站在鱼池中间的鱼群中，人工清洗池底。这样的“省水”养殖模式，很容易引发病害，为预防和治疗所使用的药物往往又容易造成药物残留超标，再次导致2007年底那样的“大菱鲆药残事件”发生。

导致兴城当地深井海水急剧减少的原因，就是在短短 10公里的海岸线上，一字排开密布者400多家规模都不小的大菱鲆养殖场。这些养殖场都在海边打井，一起从30米深的深井中没有节制地无偿抽取宝贵的地下海水。由于地质结构的原因，沿海地区能够打出深井海水的本来就不多，地下海水常年的温度还要能够满足大菱鲆养殖最佳温度，这样的地方本来就屈指可数。兴城由于得天独厚的条件可以养殖大菱鲆，但这么高密度地无节制地开采地下海水，已经导致当地地下海水水位下降，抽取太快而无法及时补充的问题。

造成这种局面的原因，是当地政府没有就地下海水的抽取和回补做过科学的测算，并根据测算的结果来确定当地的养殖密度和养殖总量。

如果当地政府能够根据市场需求和当地水资源负荷，确定当地大菱鲆养殖的总规模，并以此来确定可以发放的大菱鲆养殖许可证的数量，即可从根本上解决(www.61k.com]上述问题。

3、用政府“有形的手”来控制牙鲆等的苗种平衡

要想抑制鲆鲽鱼养殖产量的过快增长，还有1个重要措施，就是控制养殖场鱼苗的投放数量。建议政府在学习国外经验，在《养殖许可证》中明确规定每家养殖场允许的最大投苗数量和最小鱼苗规格，因为投苗数量（以及成活率）决定着最终养成商品鱼的数量。可以想象，当每张《养殖许可证》下规定的养殖品种、最大投苗数量和最小鱼苗规格等被限定后，养殖场将会：1）尽可能地购买优质鱼苗，以便在不突破最大投苗量的前提下，尽可能提高成活率；2）尽可能地养殖大规格商品鱼，以便在不突破最大投苗量的前提下，尽可能地养成更多产量的商品鱼。这样既可以促进优质鲆鲽鱼鱼苗的销售，又可以鼓励养殖大规格鲆鲽鱼，节约各种资源，提高养殖效率。

目前大菱鲆和牙鲆等鲆鲽鱼的人工育苗技术已经成熟，各家育苗场育出的苗种数量往往会超出市场实际需要量。过去，鱼苗供过于求时，通常是以非常便宜的价格出售，而便宜的鱼苗又进1步鼓励养殖场大量投苗，造成第二年商品鱼产量大幅度增长，带来市场剧烈波动。

另外一方面，鲆鲽鱼的人工增殖放流，每年却需要花费国家大量资金去从育苗场手中购买，价格高不说，因为资金有限每年增殖放流的鱼苗数量也就很有限，增殖放流的效果也不明显。

如果政府可以转变思路，将控制养殖场（鲆鲽鱼）鱼苗投放措施与（鲆鲽鱼）人工增殖放流措施结合在一起，将会起到事半功倍的效果。具体办法：1）政府每年就牙鲆等本地鲆鲽鱼品种的人工增殖放流所需要的鱼苗数量、规格、质量标准提前公布，并通知到各家育苗场；2）因为国家对每家养殖场的投苗数量有了限制，多出的鱼苗因为没有销路，商品价值就会很低，届时政府可以根据鱼苗供求状况，公布1个比较低的收购价格，鱼苗场因多育出的鱼苗没有销路，也愿意以低于成本价的价格将剩余的鱼苗卖给国家；3）国家以非常便宜的价格收购到大量剩余的鱼苗（在保证质量的前提下），可以节约大量的政府增殖放流经费，并以有限的经费收购到尽可能多的鱼苗，这些鱼苗放流到大海中，可以为加快恢复本地鲆鲽鱼种群资源起到很好的作用；同时又可以防止剩余鱼苗流入市场，造成来年养殖产量大增低价伤农，（低质鱼苗养成的）商品鱼质量低劣、伤害消费者等问题出现。

当然，大菱鲆因为是外来品种，为不破坏本地种质、生态平衡和生物多样性，大菱鲆是不可实施人工增殖放流的。但牙鲆、半滑舌鳎等本地品种是完全可以按上述思路操作的。

4、建立创新型的鲆鲽鱼药物管理制度：象管理人药那样管理渔药

要彻底杜绝鲆鲽鱼养殖中的滥用药物，只靠政府加大投入、加强检查的密度和频率是不够的。而是要从药物流通和使用的源头和体制上去寻找解决问题的方法。这里举例西班牙大菱鲆养殖场在如何控制药物方面的经验。

在西班牙的大菱鲆养殖场，如果发现有鱼生病，首先要做的不是给鱼喂抗生素，因为养殖场根本就没有抗生素，市场上也没有地方可以买到抗生素。首先要做的是给当地的官方兽医打电话，官方兽医会象医生出诊一样第一时间赶到养殖场，通过检查诊断出鱼得的是什么病，并开出处方，但是官方兽医那里也没有抗生素或渔药卖。养殖场要拿着官方兽医的处方，到向其供货的饲料厂去，饲料厂那里备有各种抗生素和药物。饲料厂将根据官方兽医的处方，将抗生素和药物配好，然后启动专用的生产线，将预配好的药物混合到饲料中。养殖场将从饲料厂拿到混合了药物的饲料，然后根据兽医的用药建议，分期分批地将饲料投喂给大菱鲆。1个疗程过去，如果大菱鲆的并得到控制或治愈，治疗即告结束。如果没有好转，养殖场会再次请兽医上门，重新走上面的流程，知道大菱鲆被治愈为止。

这个过程是不是很象我们给人类看病的流程？是的，西班牙的大菱鲆养殖中，药物管理就是参照给人类看病模式设计的，而且是实行的“医药分离”的模式，即兽医（医生和医院）只负责看病而不负责卖药，兽药厂（人药厂）只能将药物卖给饲料厂（药店），饲料厂只能根据兽医官的处方，将渔药混合在饲料中后卖给养殖场。如果鱼病（患者）在1个流程后没有得到控制，还要再次请兽医（医生）来诊疗。

不仅如此，兽医开处方之际，必须是对症下药，不得多开药和乱开药，否则要承担法律责任。而兽药厂不得将渔药直接卖给养殖场，也杜绝了养殖场乱下药和没病也下药的预防性下药。饲料厂可以从兽药厂买药，但所有药物的进货和使用都必须严格登记在案，在给饲料中配药时，也必须严格按照兽医的处方。最后，管理部门重点是检查官方兽医和饲料厂，因为这2个环节是真正与药物接触的环节。官方兽医的处方和饲料厂的药物使用记录必须要严格保存，管理部门会随时检查，一旦出现问题将被严厉制裁，甚至被追究法律责任。饲料厂中用来添加药物的生产线是专门的生产线，上面都是带锁的，钥匙由专人保管，使用时需要多人同时在场，严格程度与我们国内的开启金库过程一样严格。

同样地，笔者在挪威的朋友告诉笔者，在挪威的三文鱼养殖中、以致所有欧洲的水产养殖中，对药物使用的管理流程都是与上述流程基本一致的，是非常严格的。在欧洲的养殖场中，根本没有给养殖池中的鱼实施“药浴”的事情，因为欧洲的水产养殖场根本没有可能从市场上买到渔药和各种抗生素，当地的渔需物资商店中也根本没有渔药和抗生素出售。

所以，笔者认为，要在中国彻底解决大菱鲆养殖中抗生素和药物滥用的问题，根本办法恐怕不是某些专家倡导的渔药和兽药分离、成立渔药协作网等，靠渔药企业的行业自律，恐怕渔药企业自己都不会相信，更不是什么把渔药企业做大做强的问题。根本措施应该是斩断渔药企业直接向养殖户出售抗生素和渔药的渠道，改为上述的“人药管理模式”：官方兽医、医药分离、处方制度、饲料厂药物使用和登记制度、兽医和饲料厂的问责制等。

西班牙大菱鲆的渔药管理只是实例之一，其实欧洲的“人药管理渔药模式”可以适用于中国所有的水产养殖、畜禽养殖和动物养殖。我国的畜禽官方兽医制度已经开始实施，水产官方兽医制度也正在启动，但离欧洲模式差距还很遥远。

同时我们必须清醒认识到，只靠“人药管理渔药模式”并不能完全解决滥用药物的问题，还需要从：1）改变目前的高密度养殖模式、2）预防为主、3）依靠水产品优质优价引导养殖户主动放弃滥用渔药，这三方面同时入手寻求综合性解决方案。第一者需要实施《养殖许可证制度》，第二者需要大力发展鱼用疫苗，第三者需要实施《水产品营销基金制度》。总之，制度创新和制度配套才可以从根本上解决目前水产养殖中滥用药物和监管实效的问题。

5、利用政策引导从全流水养殖向半流水养殖过度

全循环水养殖的3个特例：莱州明波、青岛通用、天津海发

鲆鲽鱼全封闭循环水养殖，是今年啦很热门的话题，很多行业人士认为中国未来要走全封闭循环水工厂化养殖的道路。在这个领域，有三家公司是行业内公认的标杆企业，也是大家希望仿效的对象。但笔者结果分析发现：这三家企业虽然在经济效益和技术领先方面都取得了很大成绩，但不具备普适性的示范和推广价值。

莱州明波走的是差异化的路线。第一是因为明波所处的位置虽然有深井海水，但是水温偏高，如果采取深井海水+流水大棚模式养殖大菱鲆的话，很多时候需要人工降温，但那需要耗费大量电力成本，在大菱鲆养殖效益低下的情况下，明波如果采用井水流水养殖大菱鲆方式是不可行的。因此，明波就将精力集中在开发牙鲆和半滑舌鳎等本地高温（广温）品种的育苗和养殖上。前些年牙鲆育苗和养殖技术取得突破之际，明波利用全封闭循环水养殖牙鲆，取得了很好的经济效益。后来，牙鲆产量大幅度增长，苗种价格大跌、成鱼价格降低到40元/公斤，利润越来越低。明波又转向鲆鲽类新品种的养殖，在其尝试的半滑舌鳎、条斑星鲽、圆斑星鲽（以上3种都是本地高温种）等新品种中，半滑舌鳎以其味道鲜美、营养丰富、育苗和养殖技术相对成熟，成为继大菱鲆和牙鲆之后的“后起之秀”，养殖场销售价格曾高达240元/公斤，成为明波的主要利润来源。用明波自己的话说，就是“人无我有、人有我优”的差异化道路。明波利用当地高温深井海水加全封闭循环水的养殖模式，既充分利用了当地独特的高温井水天然资源以节约能源，又充分利用了全封闭循环水的水温恒定、养殖速度快、病害少（前提是设备和管理到位）、进入门槛高的特点，形成了自己独特的竞争优势。但问题是，这么多限制条件，使明波成为1个很难复制的特例。

天津海发是另外1个差异化的典型。海发养殖场所处的位置没有深海井水，但地下1000米深处有地热资源，海发于是利用高温的地热资源对天然海水进行调温（实际主要是升温），用来养殖高温品种半滑舌鳎和南方的云纹石斑鱼。因为这2种品种都是高价值鱼类，因此海发可以采取高投入、高产出的全封闭循环水养殖模式。循环水养殖模式前期投入高（海发经济实力强）、鱼生长快、病害少、管理要求高（海发技术力量强），也是其成为1个“非典型意义”下的“典型“。

青岛通用是第3个全封闭循环水的特例。青岛通用地处胶南，当地没有升深井海水可以抽取，青岛通用的股东之一又恰巧是一家精通全封闭循环水系统和大型水族工程的香港公司（通用海洋生态工程公司，该公司也是北京海洋馆、广州海洋馆、大连老虎滩乐园珊瑚馆等大型水族工程的总承包商）。因此青岛通用也采取差异化的经营路线，将主要业务定位在大菱鲆、半滑舌鳎、斜带石斑鱼的育苗上。由于苗种行业利润较高（尤其是半滑舌鳎和石斑鱼苗种），技术上又有保证，青岛通用可以采用全封闭循环水系统。

笔者花费这些笔墨去解释这三家公司的业务，是想启发读者的思考：全封闭循环水系统虽然技术上有明显优势，但脱离实际的盲目引进也往往是行不通的。而这几家公司根据自身实际情况，有目的地采取全封闭循环水系统，才可能取得成功。

如果要总结这几家公司的成功经验的话，以下几点值得我们思考：1）全封闭循环水系统的前期投资较高，你的公司是否具有一定经济实力？（据笔者所知，这三家公司的投资人起初都不是从事鲆鲽类养殖的，都是从其他行业转行过来的，但在投资该行业之前就已经完成了资本的原始积累）；2）全封闭循环水系统的运营管理较复杂、设备稳定性还不高，如果没有一定经验，反而会造成全封闭系统产生的问题比流水或半流水系统更多、风险更高。你的公司是否有足够的有经验的管理人员？（这三家公司都有经验丰富的管理人员，又都是国家鲆鲽类体系的参与单位，与各大权威研究机构和国内专家有密切交往）；3）是否能找到合适的高价值的养殖品种？（这三家公司恰恰都是在从事目前经济效益最好的品种的育苗或养殖）。

发展半流水系统更适合目前中国的实际情况

笔者非常认同雷霁霖院士的观点：目前中国的实际情况更适合发展半流水养殖。

根据雷院士的报告：目前欧洲商业化的鲆鲽鱼循环水养殖系统多达七种，技术上已经比较成熟。典型设备制造商包括：Aquaoptima Norway AS（挪威）、HesyAquaculture BV（荷兰）、Uni-Aqua（丹麦）等，以鱼池高效排污、低压增氧、生物移动床等新技术为代表的低能耗循环水处理工艺得到广泛应用。其中丹麦Uni-Aqua公司已经被挪威和全球最大的水产养殖设备公司AKVAGroup集团公司（www.akvagroup.com）收购，成为其旗下专门提供全循环水系统（RAS）设备和服务的子公司，AKVA凭借其在水产养殖硬件与软件全球第一的技术优势，在RAS领域将保持持续领先的地位。

循环水系统（RAS）的核心原理是通过各种技术手段（机械过滤、紫外线消毒、溶氧控制、二氧化碳脱汽、蛋白分离、生物过滤去除氨氮等），来达到迅速、有效、低成本地净化养殖水体，以尽量降低换水率，循环利用养殖水体的目的。RAS的主要优点是：1）尽量减少养殖过程中对天然水的需求和依赖，特别适合于缺水或天然水资源被破坏的地区；2）通过循环水系统实现控制水温恒定，以达到养殖对象生长速度最快的目的；3）养殖密度很高，可以利用有限水体养成大量苗种或商品鱼；4）节约能源。但也有很多不足之处：1）设备昂贵，尤其是全循环水系统，一般养殖户承担不起；2）对操作管理人员素质要求很高，出现问题往往不能及时解决；3）如果天然水资源丰富，RAS系统养殖综合养殖成本往往高于全流水或半流水系统，养殖户使用的经济效益不明显。

目前中国国内各地鲆鲽鱼养殖场所处位置不同，天然深井海水的缺水程度不同，用水综合成本不同（用水综合成本包括：打井成本、井水抽取和流水运输成本、井水的加热或冷却成本、循环水处理和再利用成本等）、养殖场人员素质和管理水平不同，要同时推广使用全流水循环水系统是不现实的，目前从全流水首先向半流水过渡是比较可行的。

中国水产科学研究院渔业机械研究所是目前国内RAS研究比较领先的机构，该研究所的技术路线就是比较结合中国国情的“半循环水系统”。半循环水系统的核心是：1）在悬浮颗粒物去除、二氧化碳脱汽、人工增氧等循环水处理的“前半段”实施人工处理；2）在最困难的生物过滤去除氨氮（生物处理）的“后半段”暂时不实施人工处理，仍然以天然海水交换方式来处理，但预留生物处理高位池和设备接口；3）考虑到很多养殖场目前采用的海水源水和淡水源水“混合水源”的用水模式，增加进水环节的“调水和水处理”步骤。

这种适合中国国情的“土洋结合”的技术路线，既可以起到降低日换水次数，缓解水资源紧张压力的效果，又可以避免目前迫使养殖场去购买昂贵和使用复杂的生物过滤器等生物处理设备的难题（况且国内设备还不成熟）。

当然，全循环水系统未来还是需要在中国发展的，只是目前时机还不是很成熟，在这方面政府有关部门已经在着手推进。如山东省计划在2011年拨专款用于支持15家省内的大型鲆鲽鱼养殖场引进循环水系统，政府给予专项资金补贴，效果如何让我们拭目以待。

通过发展半流水养殖改善养殖成本结构，提高商品鱼产品质量

根据冷传慧等人2009年调查，中国的大菱鲆的养殖成本中，全流水养殖模式中，水电费用占到35.6%。这其中水费比重很小，主要是电费支出，电费主要是用于1）调整水温，2）提供长流水（抽取深井海水和驱动海水流动）的动力。上面讲过中国北方天然深井海水的温度经常不在大菱鲆最适生长温度（摄氏12-18度）之内，因此经常需要对海水调温（主要是冬季升温）而耗费能量。如果采取半流水养殖（甚至全流水养殖）模式，大幅度降低日换水率，即可大量节约由于调节水温和流水交换耗费的电费，还可以大大减少抽取地下海水的压力。因此，从降低养殖成本方面讲，养殖场应该有动力采用更先进的技术。据悉，西班牙Pescafresca公司的全流水养殖模式中，水电费（主要是电费）占总养殖成本的比例只有10%，而设备折旧占到总成本的25%以上。

另外，目前养殖大菱鲆成本中饲料成本（26.9%）过低（西班牙饲料成本在35%以上），这会降低大菱鲆成鱼的营养价值和口感。今后如果可以实现大菱鲆优质优价，应该鼓励养殖场尽可能在饲料上增加投入。苗种成本21.8%也显得有些过高，今后应该进1步降低。人工成本4.4%表示目前养殖场的人员素质很低，无法适应今后工厂化养殖的管理要求，也需要尽快改善。总之大菱鲆养殖成本结构的改善，将有益于应用新技术、提高产品质量、改进劳工福利、降低养殖成本、提高产品售价和利润，要被政府主管部门和养殖企业真正重视。

当前中国大菱鲆养殖成本构成

（冷传慧等，2009）

建议今后中国大菱鲆养殖成本的改进方向

（笔者根据本人经验提出的建议）

6、建立完整的可追溯体系，使“良币驱逐劣币”

完整的可追溯体系的重要性，对大菱鲆养殖企业和所有水产养殖企业也是至关重要的。原因是：由于体制（税收、人工成本等）的原因，中国的水产养殖企业不是规模越大成本越低，而是相反。这些大规模的水产养殖企业如果只是依靠成本竞争，就无法在市场上生存，因此很容易出现“劣币驱逐良币”的现象，即滥用药物、使用低价苗种和劣质饲料的中小养殖户和不法养殖户，依靠低价“驱逐”了正规企业的市场份额，也助长了全行业向成本最低（通常也是最不规范）的中小养殖户“向下看齐”的恶习。而造成这种现象的根本原因是没有建立“完整的可追溯体系”，使“鱼目混珠”成为可能和必然。

其实，“可追溯体系”不是什么新鲜事物，也不必是什么高科技，而是人类自古以来就有的制度。虽然一条鱼从养殖场到餐桌，要经历许多不同的环节，但只要我们在各个环节都能保证食品安全，并能够让消费者相信，就足以使该产品可以卖出比没有“完整的可追溯体系”的同类产量高出很多的价格。溢价部分的超额利润，一部分即可投入到改善养殖模式、预防鱼病发生、使用鱼用疫苗、减少使用渔药、上市前停药等方面，确保真正的食品安全。

关键的问题在于，如何使这个可追溯体系是完整的，中间的所有环节都是环环相扣的、没有断裂的？因为一旦有1个环节出现断裂，消费者就会失去信任，产品溢价也就成为一句空话。简而言之，“完整的可追溯体系”和“非完整的可追溯体系”以及“无追溯体系”产品在优质优价方面，是100%和0%的绝对对立关系，这就要求我们必须不惜一切代价、象捍卫生命一样来保卫可追溯体系的完整性。

举个例子，我们的各级政府每年花费大量金钱和力量，对大菱鲆主产区的很多养殖场进行抽检，抽检覆盖养殖场范围和抽检频率越来越高，检出的药物残留超标率也是在逐年降低，但是为什么消费者还是不相信大菱鲆是安全的呢？

道理很简单，因为我们目前的可追溯体系不是封闭和完整的。检出问题的养殖场，虽然检出问题的该批大菱鲆被销毁，但该养殖场并没有被曝光，该养殖场出产的其他大菱鲆还是可以上市销售。而且政府只是检查上规模的大中型养殖场，对大量的家庭式的小养殖户是无法检查的。但是大菱鲆销售是由鱼贩子直接从各个养殖场收购的，不同养殖场收购的大菱鲆被混装上同一辆活鱼运输车，运到批发市场，批发市场到二级批发市场再到酒楼和超市，不同养殖场收购的大菱鲆又被进1步混装。这样，即使有5%的中小养殖户在养殖中不当使用药物而造成其成鱼药物残留超标，经过这么几次混装，消费者就根本无法分辨出哪些是安全的大菱鲆，哪些是药残超标的大菱鲆，总不能要求每个消费者吃鱼前都自带检测仪器先测试一下吧。而哪些违规使用药物的养殖户因为养殖成本低，在没有惩罚机制的前提下，总是更容易以更低价格把鱼卖出去，并获得更高利润。如此一来，正规养殖场就成了中小养殖场眼中的傻瓜和政府眼中的嫌疑犯，这么吃力不讨好的角色谁愿意去扮演呢？

如果我们换个思路，正规养殖场按照健康方式养殖出的安全优质的大菱鲆，经过政府的抽检合格，政府发给其带有可追溯编号的尾标，养殖场在大菱鲆上市前，在这些合格安全鱼的尾部用射钉枪打上尾标，这些有可追溯尾标的大菱鲆不论经过多少道转运和转卖环节，只要尾标没有脱落和被伪造，那么最终消费者即可根据是否有这个尾标来判断这条大菱鲆是否通过上市前的药物残留检测，并为此付出完全不同的2种价格。

根据报道，目前用射钉枪在大菱鲆尾部打上带编码尾标、并用高锰酸钾药浴打过尾标的大菱鲆技术已经成熟。打上尾标并消毒的大菱鲆经过10天养殖，尾部没有出现异常，带尾标的大菱鲆上市过程中几经周转尾标也不会脱落，最终取下尾标进行扫描时，尾标编码数据也可以正常读出。而且射钉枪打尾标技术十分简单、成本低廉，各个养殖场完全可以做到。

这个技术的成熟说明，只要我们严格实行药残检验合格大菱鲆的尾标制度，即可保证每条安全大菱鲆的完整可追溯性。

接下来要做的就是：1）尽最大努力保证尾标的真实性和不被伪造，2）向消费者宣传带尾标大菱鲆的安全性并实现优质优价，3）通过示范带动更多的养殖场加入到安全养殖大菱鲆的行列中，并逐步挤压“药残低价大菱鲆”的市场空间，并最终将其驱逐出市场。

要实现1）点，需要设计和制造高科技、低成本的防伪“尾标”，可以考虑在尾标中加入电子芯片，并给主要超市和专卖酒店配备手提式识别设备，使造假难度和成本要远远高于造假所得。同时，要把尾标的发放与政府的药残检测同步进行，确保只有经过政府检测合格的大菱鲆才可以发给相应数量的尾标。对于玩忽职守者和伪造尾标者，要给予最严厉的制裁，追究其法律甚至刑事责任。

要实现2）点，要通过政府尽快设立《大菱鲆营销基金》或通过成立“大菱鲆营销协会”并收取会员的营销费用，利用营销费用委托专业的水产营销公司（如北京海桥市场推广有限公司）来开展对消费者的宣传和促销，使“安全尾标大菱鲆”的概念深入人心。

如果1）、2）两都点得以实现，3）点也就有实现的希望，那些靠使用劣质苗种、违禁药物、减少换水和低价饲料的养殖户，看到高投入高回报的大菱鲆畅销，必然会逐步放弃其落后的养殖模式，并最终促成全行业的养殖模式转变和升级。

笔者坚信，只靠政府加强监管是不够的，必须同时依靠“完整的可追溯体系”和市场的力量配合，才可以促成养殖模式的转变和真正解决大菱鲆的药残问题。同样，其他水产养殖产品和畜禽产品的食品安全问题，解决思路是一样的，只不过大菱鲆是“尾标”、而大闸蟹是“蟹环”、猪牛羊是“耳标”的不同而已。

三 : 34市场营销的发展

1.市场营销的发展：（1）生产观点阶段；（2）产品观点阶段；（3）推销观点阶段；（4）营销观点阶段；（5）社会营销观点阶段。

2.推销观点阶段与营销观点阶段的区别

答：推销观点：（1）在确定生产机制的前提下寻找目标市场，甚至让外部环境——市场来适应已有的生产机制。（2）它强调的是生产者的需求。

营销观点：（1）在确定目标市场的前提下，研究如何建立一套生产机制以适应或进入这一目标市场。（2）它考虑通过产品以及产品的生产、供应和消费等一系列行为来满足消费者的需要。

3.1912年，美国哈佛大学经济学教授哈杰特奇首次出版以“市场营销学”命名的教科书，标志着市场营销学成为一门独立的学科。

4.1960年，麦卡锡提出了著名的4P组合，即产品，价格，渠道，促销的营销渠道。在传统市场服务营销的4P策略上还需要加上3P，及人员，环境和程序三个因素。

5.4C即消费者，成本，便利和沟通。

6.旅游市场营销的具有三层含义

(1)以交换为中心，以旅游者为导向，以此来协调各种旅游经济活动，力求通过提供有形产品和无形服务使游客满意来实现旅游企业的经济和社会目标。（2）是一个动态过程，包括分析、计划、执行、反馈和控制，更多地体现旅游经济个体的管理功能。

（3）适用范围较广，主体广，客体多。

7．网络营销和电子商务是两个不同的概念

8．“酒香不怕巷子深”这种观点对吗？为什么？

答：是不对的。可以从4P理论的“产品”和“渠道”角度来解释：产品——酒香表明产品的特性，也就是质量优越，是消费者所中意的；渠道——这里明显没有明确的推广和销售渠道，而是靠消费者自己找上门来，认识产品，而购买产品，因此这样的零推广不符合现代营销理论，会削弱产品的知名度和市场份额，容易被替代品所排挤，进而失去竞争力。

9．“我只是在今天把这些商品低价卖给你。”“请告诉我，为了使你少花钱和能更好地实现你的目标，我能够为你做些什么？”请分析这两句话，它们分别代表那个阶段的营销观点？两者的本质区别是什么？

答：前者是推销观点，后者是营销观点。前者是一种营销手段，后者是顾客为中心的营销理念。

10．旅游市场营销宏观环境因素：（1）人文因素；（2）经济因素；（3）自然因素；（4）技术因素；（5）政治—法律因素；（6）社会—文化因素。

11.人文因素：（1）人口因素：a.人口数量与旅游市场构成的关系（人口数量与市场容量，消费需求成正比）；b.人口城市化与旅游市场的关系；c.世界人口年龄结构变化与旅游市场的关系。（2）人口的地理迁移因素：a.世界旅游客流的移动特点和规律与地理环境的关系（旅游流强度随着地理距离的增大而逐渐衰减）；b.旅游者的旅游动机与地理环境的关系。（3）社会因素：a.家庭（家庭分为核心家庭和扩大家庭，核心家庭中包括父母和未婚的子女，购买者家庭成员对购买者的购买行为的影响最强烈，家庭旅游的促销对象主要是核心家庭）；b.地位阶层（同一阶层的人基本上具有相似的购买力）；c.相关群体。

12.人均GNP到300美元就会兴起国内旅游，而人均GNP达1000美元，就会有出境旅游的需求。

13.个人可支配收入更是决定旅游消费者购买力和支出的决定性因素。

14.只有恩格尔系数足够小，家庭有能力购买生活必需品以外的娱乐及奢华耐用品时，人们才会选择旅游消费（总支出中食物支出的比例=食物支出变动百分比/总支出变动百分比 恩格尔系数=食物支出金额/总支出金额）

15.自然因素：（一）自然资源的短缺与保护；（二）环境的恶化（1.原材料成本和能源成本的增加，2.污染程度增加）；（三）疾病的影响。

16.（了解）社会—文化因素如何影响旅游活动

答：（1）文化影响造就和支配人们的生活方式，消费结构，主导需求，以及消费方式。文化因素对消费者的需求和购买行为的影响是很重要的。（2）旅游活动会接触到世界各地不同的文化。旅游市场经营人员无论在旅游产品设计，营销广告及营销方案决策时都必须适应当地的文化。（3）旅游市场经营受教育水平，宗教信仰，传统习惯等文化因素的影响更为明显。

4.市场和市场行为是一个国家文化的组成部分，随着经济文化的迅速发展，人们的传统生活方式，消费观念和社会价值观念也随着发生变化，可以说文化造就了旅游需求。

17.旅游市场营销微观环境是指存在于旅游企业周围并影响其营销活动的各种因素和条件，包括供应者，购买者，竞争者，公众以及企业自身等。

18.公司购买者的特点：1.公司购买者数量较少，但购买的规模较大；2.公司购买属于派生需求；3.公司购买需求弹性较小

19.竞争者的类型：1.愿望竞争者；2.一般竞争者；3.产品形式竞争者；4品牌竞争者

20.SWOT的概念:SWOT分析是广为应用的一种机会—风险分析法。SW指旅游企业内部的优势和劣势； OT：指旅游企业外部的机会和风险。旅游企业在选择战略时，对该企业内部的优势劣势和外部环境的机会和风险进行综合分析，据以对备选战略方案作出系统评价，最终达到选出一种适宜战略的目的。

21.SWOT战略选择图

注：Ⅰ：发展型战略（产品认知，开拓营销原则）Ⅱ：先稳定后发展战略（争取型，个性凸显）Ⅲ：紧缩性战略（保守型，有效回收）Ⅳ：多种经营战略（进攻型，品牌塑造） 22.1994年4月签订了一份关于服务贸易极为重要的协定—《服务贸易总协定》（GATS）

23.GATS的有关规定对世界旅游业有重大的影响，最直接的表现在：1.开放市场；2.最惠国待遇和国民待遇的规定；3.空中运输服务的承诺

24.加入世界贸易组织后的对策（了解）

答：（1）政府“一马当先”，发挥主导性作用：a.建立和完善旅游法规体系，规范竞争；b..加强职能部门的协调；c.发挥政府的促销和宣传功能，开拓国际市场。（2）旅游企业“适者生存”，向世界旅游企业的标准冲刺：a.市场化；b.规模化；c.信息化；d.国际化

25.概念:

WTO: 世界贸易组织，1994年4月15日，在摩洛哥的马拉喀什市举行的关贸总协定乌拉圭回合部长会议决定成立更具全球性的世界贸易组织（简称“世贸组织”） ，以取代成立于1947年的关贸总协定（GATT）。世界贸易组织是当代最重要的国际经济组织之一，目前拥有158个成员国，成员国贸易总额达到全球的97%，有“经济联合国”之称。

GATT: 关税及贸易总协定, 是一个政府间缔结的有关关税和贸易规则的多边国际协定，简称关贸总协定。它的宗旨是通过削减关税和其它贸易壁垒，削除国际贸易中的差别待遇，促进国际贸易自由化，以充分利用世界资源，扩大商品的生产与流通。关贸总协定于1947年10月30日在日内瓦签订，并于1948年1月1日开始临时适用。

GATS:服务贸易总协定,GATS 是 1982年 美国在GATT部长级会议上提出进行多边服务贸易谈判的建议，1986年的“乌拉圭回合”谈判将服务贸易纳入谈判议题。直到1993年12月“乌拉圭回合”谈判结束时，终于达成了《服务贸易总协定》. GATS以服务贸易的四种提供方式即跨境交付、境外消费、商业存在、自然人流动对服务贸易作出了全面的定义(以下称GATS定义),这个定义已成为国际服务贸易的权威定义。

旅游产品生命周期理论：是指某种旅游产品从投放市场，经过成长期、成熟期到最后淘汰的整个市场过程。理论上可分为投放期（这一时期是旅游产品进入市场的初始阶段）、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。

26.试分析美国“9.11”事件对全球旅游业带来的影响

答：美国“9.11”事件对美国及一世界旅游都是一个沉重的打击，其影响表现在两个方面：首先是对旅游业的直接冲击，其次是导致经济加速衰退后对旅游业产生中长期的消极影响。由于美国“9．11”事件的影响，旅游业是近20年来国际旅游发展的最低潮，严重打击了全球旅游经济的发展，突出表现在以下几方面。

（1）一是“9.11”事件发生后，使后四个月全球国际旅游人数急剧下降，增长率与上年同期相比迅速跌落到-10.9%。同时，世界每一个旅游区域的国际旅游入境人数都出现了急剧下降。

（2）是“9.11”事件严重影响全球旅游经济增长，使2001年全球旅游总需求比上年下降了

4.4%，旅游总需求减少了1878亿美元；预计200 2年还将下降3.0%，减少1240亿美元；两年合计共减少旅游总需求3118亿美元。同时，使2001年全球旅游出口比上年下降9.6%，2002年还将持续下降5.7%。

（3）是“9.11事件使2001年全球旅游经济就业下降了2.9%，减少就业人员595.5万个；2002年将持续下降2.2%，减少就业人员449.7万个；两年合计受“9.11”事件影响减少旅游就业人员高达1045.2万个

27.旅游者购买行为的特点：无限扩展性，多层次性，复杂多变性，可诱导性

28.旅游者购买行为具有明显的特殊性，主要表现在：（1）旅游者在购买活动中表现出较为复杂的产品评价过程；（2）旅游消费是一种非日常性的高层性消费。

29.按旅游者购买目的将旅游者行为分为：观光型，娱乐消遣型，文化知识型，公务型，医疗保健型

30.按旅游者购买兴趣将旅游者购买行为分为：情调型，节日型，时尚型，娱乐型

31.旅游者购买动机的特点：转移性，内隐性，模糊性，冲突性

32.购买过程中的感觉包括三种过程:选择性注意；选择性曲解；选择性记忆（多数人只记得那些合乎自己信念、支持自己态度的食物）

33.旅游者购买决策的类型：“复杂型”购买；“和谐型”购买；“多变型”购买；“习惯型”购买

34.和谐性购买中，在使用期间，消费者会了解更多情况，并寻求种种理由来减轻，化解这种不协调，以证明自己的购买决策是正确的。

35.旅游产品的购买决策多属于“复杂型”和“和谐型”两类

36.旅游者购买过程：需要和问题的识别；信息收集；评估与选择 ；决定购买；购后印证

37.分析一下你的心理特性因素是怎样影响你的旅游购买行为的

答：旅游者的心理特性因素包括需要与动机、知觉、学习、信念与态度。（1）满足旅游者生理需要，满足对情感、社交、自我实现等较高层次的需要；（2）变换生活环境以调节身心节

律的需要，探索求知的需要，旅游者受习俗、时尚、炫耀、求美、方便、选价、新奇、偏好和求名心理需要影响；（3）受身心、文化、社会、地位、声望和经济当面的动机影响；（4）购买动机形成后能否转化为购买行为，还要取决于旅游者在购买过程中的预期和感觉；（5）人们的旅游购买行为主要是根据后天经验做出的，而人们的后天经验在很大程度上取决于人们从旅游企业和其他人那里学到了多少知识；（6）通过学习，人们获得了自己的信念和态度，它们又反过来影响人们的购买行为。

38.旅游者购买决策的特性

答：（1）对于大多数旅游产品而言，购买决策的复杂程度通常较高，消费者的介入的程度也较深，这是有旅游产品特性行所决定的；（2）具体来讲，对于花费大、旅行距离较远的旅游产品的购买，旅游者通常会投入大量的精力来收集信息，并对不同旅游地的产品特性进行评价；（3）对于多变型购买，多发生于旅游小商品和旅游饮食购买决策过程中。

39.旅游企业应怎样更好地开展营销活动

答：（1）对于多变型购买，市场领导者通过占有货架、避免脱销和提醒购买的广告来鼓励消费者形成习惯性购买行为，挑战者以较低的价格、折扣、赠券、免费赠送样品和强调试用新品牌的广告来鼓励消费者来改变原来的习惯性购买行为；（2）对于“和谐型”购买，要以优质的服务取胜，从而增加游客的回头率，获取有利的舆论支持；使用各类特色广告，如今日特别推荐菜单或本店特色菜谱等，以刺激顾客购买。（3）对于复杂的购买行为，营销者应制定策略帮助购买者掌握产品知识，同时运用媒体和销售人员宣传本品牌的优点，发动旅游营销人员和购买者的亲友影响最终购买决定，进而简化购买过程；（4）对习惯性购买行为的主要营销策略：利用价格与销售促进手段吸引消费者试用；投放大量重复性广告加深消费者印象

40.旅游是一种高级消费，其可替代性很强

41.旅游市场营销信息系统的具体应用分为三个阶段：（1）HMS阶段，指酒店管理系统；（2）CRS阶段，指中央预订系统；（3）GDS阶段，指国际计算机订房网络

42.旅游服务是旅游产品的核心

43.旅游市场营销调研：为什么调研？通过调研收集什么？调研结果向谁说明？在哪里调研？调研多长时间？怎样调研？

44. 旅游市场营销调研的程序和方法

答：（1）确定调研目的；（2）调研准备分析；（3）非正式调研；（4）正式调研：选择资料来源；选择调研方法；（5）整理分析资料；（6）补充调研；（7）撰写调查报告：一般报告，技术报告；（8）跟踪调研。

44.调研方法：文案调查法；实地调查法（询问调查法，观察法，实验法）

45.问题设计常见的的询问：（1）开放性提问；（2）封闭式提问。如：

顺位法：请按1~3等评定下列餐厅食品质量 中餐厅（） 西餐厅（） 咖啡厅（）

选择法：您来饭店住宿的目的是：度假（） 公差（）会议（） 探亲访友（）品尝佳肴（）

46.旅游市场需求预测分为：旅游市场需求总量预测；旅游客源预测；旅游需求结构预测

47.旅游效益预测的内容包含：市场占有率预测；旅游收益预测

48.旅游企业市场预测的方法：（1）定性预测：经营管理人员意见调查预测法；销售人员意见调查预测法；旅游交易会、博览会调查预测法；专家评估法—德尔菲预测法；旅游消费者购买意向调查预测法。(2)定量预测：时间序列预测（移动平均法；指数平滑法）；回归预测法

49.专家评估法—德菲尔预测法（定性预测），指以匿名方式，向一组专家轮番分别征询意见，加以综合整理，逐步取得一致意见而进行预测的方法。

50.市场细分思想由20世纪50年代美国市场营销学家温德尔·史密斯提出。又称市场分割。

51.市场需求格局的三种基本偏好模式：同质偏好型；分散偏好型；集群偏好型

52.旅游市场细分的原则：可衡量原则（可区别原则）；可盈利原则；可进入有原则；稳定性原则

53.美国市场营销学家麦卡锡提出来市场细分七步法

54.地理区域变量是细分旅游市场最基本的变量

55.人口年龄变量是细分旅游市场最主要的变量之一。按人口年龄阶段，旅游市场细分为老年人，中年人，青年人，少儿四个细分市场

56.中年人旅游市场是当今人数最多，潜力最大的旅游市场，以观光、会议、商务旅游者居多。老年人旅游市场以观光修养，探亲访友者居多。青年人旅游市场刺激、猎奇。少儿旅游市场通常选择具有教育性、游乐性的旅游项目，注意安全、卫生、近便等条件。

57.不同年龄消费群的消费特征

答：（1）青少年市场：年轻、活泼，喜欢刺激、新颖的产品，消费税品较低，发展前景好；

（2）中年市场：比较理智，人数多，潜力大，商务旅游居多，消费水平高，逗留时间较短；

（3）老年市场：怀旧，喜静，收入稳定，时间充裕，比较关心旅游服务质量。

58.收入、职业、受教育程度与社会阶层的关系：一般受教育水平越高，旅游需求层次越高、品味越高。职业特征对旅游需求的时机、类型影响较大，如教师、学生。

59.依据购买组织形式变量将旅游市场细分为团体市场和散客市场，是旅游市场最基本的细分形式之一。

60.旅游企业采用无差异营销一般要具备以下条件

答：（1）有大规模的单一产品生产线；（2）有广泛的销售渠道；（3）产品在消费者中有广泛的影响，且质量好，企业有独特的不易外泄的生产诀窍；（4）产品用于满足人们的基本需求，消费者的需求差异较小

61.旅游企业采用差异性营销策略要具备的条件

答：（1）有一定的规模，人力、物力、财力较雄厚；（2）旅游企业的技术水平，设计开发能力与之相呼应；（3）旅游企业有较好的营销能力，具有鲜明的形象；（4）市场的需求差异较大，而各自的细分市场吸引力均衡

62.旅游企业定位的原则：产品差异化；服务差异化；人员差异化；其他，垄断性；传播性；赢利性。

63.旅游企业的市场定位战略包括：市场领先战略；市场挑战战略；市场追随战略；市场补缺战略

64.在你所居住的社区中选择一家你认为可能具有很好的细分市场的餐馆或饭店，给出你在进行之后将采取的营销组合策略

答：采用差异性营销策略。见61点。

65.某人想开办一家能为所有人提供餐饮服务的餐馆，为什么说这是一种危险的策略？ 答：没有明确的市场定位，没有细分市场，不同的消费群有不同的消费特征，见57点。

66.对于市场渗透战略，在市场方面应如何扩大现有产品的销售量？

答：（1）可以从扩大产品使用者的数量着手；（2）可以从扩大产品使用人的使用频率着手；

（3）可以改进产品特性着手；（4）市场渗透战略希望通过对现有旅游产品进行小的改进，从现有市场上赢得更多的顾客。

67.市场挑战者从下述三类企业中选择攻击对象：攻击市场主导者；攻击实力相当者；攻击地方性小企业

68.雷诺汉将旅馆营销组合归纳为三个次组合：产品与服务；表象；信息传递

69.简述几种主要的旅游市场营销组合

答：旅游市场营销组合战略是有效地设计和实现各种营销手段的综合运用，即在组织其营销

34市场营销的发展_旅游市场营销

活动时，针对不同的旅游市场环境和内部条件，将以上因素进行最佳组合，使它们相互配合，产生协同作战的综合作用，而不是互不相关甚至是相互矛盾而抵消其作用。（1）考夫曼分类法：12种因素：产品计划，计划，品牌，分销渠道，人员推广，广告，促销，组合，陈列展示，服务，贮存，市场调查。6个“P”：人、产品、价格、促销、事实、组合。（2）雷诺汉分类法（针对旅旅游管理销），雷诺汉把旅馆营销组合归纳为下面三个次组合组成：产品与服务；表象（建筑、地理位置、气氛、价格、服务人员）；信息传递。（3）麦卡锡分类法：它把各种营销因素圭拉为四大类：产品、价格、渠道和促销，简称“4P”。

70.设计某饭店“国庆节”、“中秋节”、“圣诞节”的营销策划

71.旅游产品的一般结构的构成：核心产品；形式产品；延伸产品

72.旅游产品质量内容包括：（1）旅游产品的使用价值；（2）产品持续时间；（3）产品的可靠性和安全程度；（4）产品的价格

73.旅游产品投放期营销策略

答：（1）缓慢撇脂策略—高价低促销：（2）迅速撇脂策略—高价搞促销 ；（3）缓慢渗透策略—低价低促销；（4）迅速渗透策略—低价高促销

74.旅游产品的文化内涵是非常丰富的，主要包括：生活方式；个性需求；名人名物；民族风俗；宗教信仰；文化怀旧

75.旅游文化营销的类型：知识文化营销；时尚文化营销；情感文化营销；审美文化营销；娱乐文化营销

76.旅游文化营销的基本模式:

答：由产品P、市场M、和文化C构成了一个三角形的关系，形成旅游文化营销的外在结构。因流向和出发点不同，形成了4种不同的模式：（1）P-C-M模式（以产品为出发点、市场为核心的文化推销方式）；（2）M-C-P（以市场为出发点，产品为核心的产品提升模式）；

（3）C-P-M （以文化为出发点,产品为核心的产品创新模式）；（4）C-M-P（以文化为出发点，市场为核心的创造需求模式。）

77.作为一个饭店或餐馆的经理，你将如何获得新产品的创意？

答：旅游新产品是指旅游生产者初次设计生产的，或者原来生产过，但又做了重大改进，内容、结构、服务方式、设备性能上更为科学、合理，更能体现旅游经营意图，与原有旅游产品存在显著差异的产品。旅游新产品可以分为：改进型新产品；换代型新产品；创新型产品；防制型新产品。旅游新产品的开发策略：长短结合策略（也称储备策略，既考虑到企业的短期利益，更要考虑企业的长期利益，着眼于企业长期、稳定、持续地发展）；主导产品策略（根据我国资源特征和市场竞争情况，我国主导产品应选择垄断性、高品位的观光产品，如保健营养、烹饪等）；高低结合策略（高档产品与低档产品相结合，以满足不同消费层次的需求，提高企业经营的覆盖面）；以旅游企业经营目标为导向的策略（包括进入市场策略、扩大市场策略和保留市场策略）；不同革新程度的策略（包括全部创新策略、拿来策略和模仿改进策略）；掌握开发时机策略（包括抢先开发策略、紧跟开发策略和后发制人策略）

78.价格需求弹性系数E,需求量Q，价格P，价格变动前后的需求量Q1,、Q2,需求变动前后的价格P1、P2。 E=△Q/Q÷△P/P=(Q2-Q1)/(Q1+Q2) ÷(P2-P1)/(P2+P1)

79.（1）可替代品多弹性大；（2）用途广泛，弹性大；（3）对生活不重要，弹性大；（4）在总支出中占比重越大，弹性越大；（5）弹性大，降价；（6）弹性小，涨价

80．折扣与折让定价策略：（1）数量折扣：累计数量折扣；非累计数量折扣。（2）季节性折扣。（3）现金折扣。（4）同业折扣和佣金

81.一般来说，尾数定价策略主要适用于价值较低的旅游产品或服务

82.提供的系列产品价差不应过大，要给旅游者留下价格合理的感觉，否则旅游者就有可能选择低价产品，这在饭店的餐饮产品中反映尤为明显，因而许多专家认为，菜单上最高价与

最低价之差一般不应超过最低价的1倍

83.你如何看待竞争对手的降价行为？

答：企业降价的主要原因：（1）企业的生产能力过剩，因而需要扩大销售 ，但是企业又不能通过产品改进和加强销售工作等来扩大销售，尤其是旅游产品不能储存，在这种情况下，企业就需考虑降价。（2）在强大竞争者的压力之下，企业的市场占有率下降，且其产品的需求价格弹性较大，因此可通过降价而增加市场占有率，获取更大的垄断利润。（3）企业的成本费用比竞争者低，企图通过降价来掌握市场或提高市场占有率，从而扩大生产和销售量，降低成本费用。在这种情况下，企业往往发动降价攻势，降价可阻止竞争者进入，也是行业重要的进入壁垒。

84.请举一个有效实用价格歧视定价的例子

同一产品针对不同客人定不同价钱

85.你刚刚被聘为一家饭店的餐厅经理，总经理让你平价菜单的价格是否需要调整，你如何完成这项任务？

答：（1）评估目标、市场购买力及倾向；（2）估测旅游企业产品或服务成本及结构；（3）了解旅游企业市场环境及变化;(4)确定旅游企业定价目标；（5）选择旅游企业定价方法和策略

86.简述营销渠道冲突的解决办法

答：（1）目标的制定；（2）慎重选择经销商；（3）制定完善的营销政策；（4）人员互换；（5）协商、协调或仲裁解决

87.四种促销方式的特点：

答：（1）广告：广告是一种高度大众化的信息传递方式，其特点是①传播面广且效率高，广告能迅速展开，利于实现快速销售；②可反复出现同一信息，利于提高被传播对象的知名度；③形式多样，表现力强，通过对文字、音响及色彩的艺术运用，李玉书里被传播对象的形象；④对于地域广阔而分散的消费者而言，平均广告成本费用较低，但电视这样的媒体一次性收费较高；⑤说服力较弱，不能因人而异，难以形成及时购买。（2）营业推广：是一种短期内刺激销售的活动，特点①刺激性强，激发需求快，能临时改变顾客的购买习惯；②在销售点上的吸引力大，能把顾客直接引向产品；③有效期短，如长期持续运用，则不利于塑造产品形象；④组织工作量大，耗费较大，而影响面较窄。（3）公共关系是在一种促进与公众良好关系的方式，其特点①由第三者宣传，可信度高；②有情节性、趣味性，可接受性强；③最可能赢得公众对企业的好感；④影响面广、影响力大，利于迅速塑造被传播对象的良好形象；⑤活动设计有难度，且组织工作量大；⑥不能直接追求销售效果，运用限制性大。（4）人员推销，是一种与顾客面对面促销的方式，其特点①个人行动，方式灵活，针对性强；②易强化购买动机，及时促成交易；③易培养与顾客的感情，建立长期稳定的联系；④易收集顾客对产品的反馈信息；⑤费时费钱，传播效率低，往往成为平均代价最高的促销手段。

88.组合营业推广包括：联合推广；服务推广；包价旅游

89.旅游营业推广具有哪些特征和作用？

答：（1）旅游营业推广的特征：非常规性；灵活多样性；强刺激性；短程高效性。

（2）旅游营业推广的作用：a.可以有效地加速新的旅游产品进入旅游市场的进程；b.有效地抵御和击败竞争者的营业推广促销活动；c.有利于增加旅游产品的消费，提高销售额，并带动关联产品的销售

90.在选择广告媒体时，需要考虑哪些因素？

答：（1）目标受众的媒体习惯，如高层商务旅游者与普通退休观光客对不同媒体类型的偏好程度就不一样；（2）旅游产品的特点，如风景旅游点就宜选择杂志彩页和电视广告做广告；

（3）广告信息的特点，如时效性很强的旅游销售广告就比较适合以报纸为媒体，而绝不适合以杂志为媒体；（4）费用水平，这也是导致旅游宣传广告远多于电视广告的重要原因之一。

91.分别找一家饭店、旅行社或旅游景区的广告牌及竞争对手 的广告为例，你认为哪个广告更有效？广告中的哪一部分打动你？为什么？你认为怎样改动才能使广告更好一些？

92.假设你是一家旅游公司的推销员，公司希望你能推销一种你认为比竞争对手差的产品，你将采取何种行动？

93.如何理解旅游目的地整合营销中与当地居民的关系？如何让有效整合当地居民？

答：旅游目的地的整合营销需要当地居民的参与。旅游者选择目的地，一方面考虑此地的自然景观、人文景观对他的吸引；另一方面考虑旅游地居民以及其所形成的社会资源，即旅游目的地居民的风俗、习惯、生活方式以及好客程度等。旅游业的发展，不仅给人们带来了经济收入，带来了新的观念，引起区域经济变化等正面影响，同时也带来了很多负面影响，如物价上涨、交通拥挤、旅游者与当地居民争夺生存空间。目的地居民从当地的旅游业受益的是旅游业顺畅发展的前提，因此实现旅游企业和目的地居民共同参与的整合营销，有利于实现旅游区的协调发展。

94.如何针对不同的目的地形象进行有效的改善和传播？

答：目前，有四种被普遍使用的形象传播策略，一个地区可以根据自身特点选择不同的形象传播策略。（1）多样型形象，在这种策略思想指导下，地区展示给公众的形象范围比较广泛，是可以避免给人们造成“该地区只有单一特点”的错觉。（2）幽默型形象，在幽默型策略下，地区营销者以幽默的方式树立地区的形象，对有负面特征的地区而言该策略特别有效。（3）否定型形象，另一个处理负面形象的方法是向目标市场灌输地区正面的形象，该形象特别对过去的负面形象进行否定。（4）0稳定型形象，当一个地区拥有一个正面形象时，它容易采取加固过去形象的稳定型的形象。

95.简述你对旅游目的地特殊事件营销的理解并举例说明。

答：旅游目的地通过举办特殊事件和活动，也能在目标市场公众的心目中树立地区的特殊形象特殊事件和活动的资金主要来源于目的地政府和相关企业。旅游目的地通过举办特殊事件和活动的策划，可以利用短时间内的轰动效应形成新的旅游吸引物，使旅游者获得更多的感知信息，并促进其做出决策，从而增加客流量，平衡旅游的淡旺季，甚至可以达到改变旅游产品的结构，实现旅游经济优势的目的。但一定要注意旅游地特殊事件和活动的营销策划的误区和制约因素，否则会适得其反。例如：北京2008年奥运会的赞助计划是最为全面的一揽子计划，产品类别众多，营销期长达5年。

96.有人提出，因为旅游企业的形象是相对稳定的，所以不能把“公共形象”当作市场营销战略一部分。你的看法如何？

答：不正确。市场营销已被看做是控制和使用四个“P”，即所谓市场营销组合。在人们看来，市场营销人员能控制或知道的可变因素只有四个：产品、渠道、促销、价格。然而另外一个“P”即第五个“P”，值得作为市场营销组合的又一个因素来考虑，这就是旅游业和企业的公共形象。

97.试述旅游企业CIS战略与旅游企业营销的关系。

答：旅游企业的CIS战略，是根据旅游业营销的特殊性，运用信息沟通的促销原理，通过“突出VI、强化MI、规范BI”的整体传播手段，塑造旅游企业在市场竞争中个性鲜明的整体形象。关键把握以下几个环节，使CIS战略与旅游企业营销管理的融合：（1）旅游企业导入CIS的层次；（2）确定旅游企业的社会形象；（3）旅游企业的整体行为设计思想；（40）旅游区也视觉感受的鲜明和一致性;(5)正确把握CIS战略导入时机;(6) 维持CIS战略对经营的持续推动

98.试举例说明旅游饭店关系营销的核心是什么？为什么？

答：核心是旅游饭店与游客的关系营销。因为建立旅游企业与游客的关系应是双方共同的愿望。旅游企业必须采取一定的措施，激发游客主动与旅游企业建立关系。游客对旅游企业的

经营效益产生直接的影响，因此旅游企业往往通过关系营销来发展与顾客长期、稳定的关系，营造顾客忠诚。

99.在个性化旅游的大趋势下，旅游者对信息服务的依赖程度越来越高。

100.生态旅游是一种在生态学和可持续发展理论指导下发展的

101.生态旅游市场与一般的旅游市场有何异同点？

答：相同点：（1）都以价值为导向；（2）都能创造就业机会、刺激区域经济增长；（3）都能获取外汇收入。不同点：（1）目标不同：前者适宜的利润与持续为呼唤金资源的价值为目标，以自然为基础的享受为目标，以环境资源和文化完整性展示与保护为目标；后者以利润最大化为目标，以享乐为基础为目标，以文化与景观资源的展览为目标。（2）受益者不同：前者由开发商、游客、当地社区居民分享利益；后者由开发商、游客为受益者，当地社区和居民的收益与环境代价向地所剩无几或入不敷出。（3）管理方式不同：前者是自然景观第一，有选择的满足游客需求，有计划的安排空间，功能导向的景观生态调控，有选择的交通方式；后者是游客第一、有求必应，无计划地空间拓展，分片分解的项目，交通方式不加限制；（4）影响不同：前者注重经济效益、社会效益和生态效益的融合，短期内旅游数量较少，但趋于增加，交通受到限制；后者注重短期利益，高密度的基础设施和土地利用问题，机动车拥挤、停车场占用空间和机动车产生的大气污染问题。

102.旅游营销部门有哪几种组织形式：功能型组织形式；地区型组织形式；产品管理型组织形式；市场管理型组织形式

103.我国边境旅游市场发展的特征是什么？为什么边境旅游的政策性很强？

答：（1）特征：阶段性；政策性；多样性；驱动性；发展性；合作性；管理性。（2）因为对边境旅游的参与者来说，出境旅游是国内旅游的延伸，与中国接壤国的外交关系是边境旅游开展的基础；边境游的开展对促进边境贸易和整个边境地区区的经济发展具有重要作用；边境地区是国家的方位前沿。可见，中国的边境旅游有利于促进外交、经济发展、巩固边防，是一种政策性很强的旅游活动。

104.我国边境旅游的基本类型有哪些？各自的特点是什么？

答：（1）旅游目的的分类：贸易驱动型；观光驱动型；购物观光型。（2）旅游地区分类：东北、北部和西北边境；西南边境；辽宁与吉林的中朝边境；中国港澳地区。（3）旅游费用分类：自费边境游；非自费边境游

105.什么叫旅游危机?

答:世界旅游组织把旅游危机阐述为：影响旅游者对一个目的地的信心并扰乱其继续正常经营的非预期性事件

106.旅游危机生命周期具体是指什么?

答：旅游危机从其生成到消解是一个不断变化的过程，这个过程就是旅游危机生命周期。本文所指的旅游危机生命周期（简称危机时期）包括旅游危机的潜伏期、爆发期和恢复期 107.旅游营业推广方式：免费营业推广；优惠营业推广；竞赛营业推广；组合营业推广 108.营销信息系统的特点：系统整体性；目标指向性；运行有序性

109.一个完整的旅游市场营销信息系统有四个子系统组成：内部报告系统；营销情报系统；营销研究系统；营销分析系统

110.对旅游市场供给的调查可调查以下几个方面

答：（1）旅游吸引物调查；（2）旅游设施调查；（3）可进入性调查；（4）旅游服务调查；（5）旅游企业形象调查；（6）旅游容量调查

111.旅游企业内部调研的内容：企业的发展策略；产品；价格；促销

112.市场营销能力分析

答;(1)市场环境分析：行业动向分析；消费者行为分析；企业形象分析。（2）产品的市场强

度分析：产品的市场地位分析；产品的收益性分析；产品的成长性分析；产品强度分析；产品构成分析。（3）销售活动能力分析：销售组织分析；销售业绩分析；销售渠道分析；促销活动分析；销售计划分析。（4）新产品开发能力分析：开发组织分析；开发效果分析；开发过程分析；开发计划分析。（5）市场决策能力分析：经营方针分析；经营计划分析；决策过程分析；信息系统分析。

113.旅游产品组合策略体现在三个方面：（1）产品组合的广度（指旅游企业生产和经营旅游线路的多少）；（2）产品组合的深度（指某一旅游线路中旅游活动项目的多少）；（3）产品组合的相关性（指旅游企业在进行各种旅游产品的生产时，对旅游生产设备-饭店、宾馆。交通、旅游景点。娱乐、旅游购物等方面的一致性）

113.旅游目的地的形象的传播载体有哪些？对其进行比较。

答：（1）宣传口号、形象定位：宣传口号是一句能够体现一个地区整体风貌的简短用语，口号能激发人们的旅游激情和灵感；设计口号应遵循的原则是正确、可信、简洁、有吸引力、与众不同；形象定位是地区自己为本地区在所处区域、国家或国际中的地位作简短评价，力求能突出自己的地位与其他目的地不同的特点，将自己从众多的目的地中突现出来。（2）象征物：在公众的心目中有许多永恒的、能代表一个地区的象征物。（3）特殊事件和活动：旅游目的地通过举办特殊事件和活动，也能在目标市场公众的心目中树立地区的特殊形象特殊事件和活动的资金主要来源于目的地政府和相关企业

114.旅游公共关系的种类：宣传型公共关系；交际型公共关系；服务型公共关系；社会型公共关系；征询型公共关系

115.旅游网络营销是直接营销、软营销、关系营销、顾客导向营销、双向互动式营销等的综合体。

116.旅游网络营销的产品价格策略

答：（1）个性化定价策略；（2）制造转换壁垒以使定价最优化；（3）提供价格查询；（4）开发自主调价和智能议价系统，取消菜单式定价

四 : 论市场营销的发展趋势

目录

一 市场营销概念和发展过程.................................................1

二 市场营销现状.................................................

（一）市场营销教育现状...................................

（二）市场营销就业现状...................................

三 经济市场现状........................................

（一）市场经济现状...................................

（二）市场就业现状.....................................

四 市场营销将来发展趋势..................................

五 总结...........................................................

参考文献..........................................................

论市场营销的发展趋势

学生：齐帅锋

指导老师：马国芸

摘要：

进入知识经济蓬勃发展的21世纪后，营销方式和内容的发展是提高企业市场竞争力的最根本，最有效的途径。(www.61k.com）因此我国企业因抛弃简单的模仿学习模式，结合中国企业自身特色，创新市场营销理念和方法，积极应对严峻的市场竞争。 关键词：营销方式、营销内容、发展趋势

一 市场营销概念和发展过程

市场营销（Marketing)又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，已获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义。一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这是称之为市场营销或市场的经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销的活动或行为的科学，称之为市场营销学、营销学或市场营销学等。 美国市场营销协会的定义是：营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及营销顾客关系以便让组织与其利益关系人收益的一种组织功能与程序。市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人进行交换，以获得其所需之物的一种社会和管理过程。

二 市场营销现状

（一）市场营销教育现状

市场营销学的教学如果仅注重理论知识的系统传授而脱离了现实，忽视对学生运

市场营销专业前景 论市场营销的发展趋势

用营销理论分析、解决实际问题能力的培养，那便是一个重大的缺憾。［www.61k.com]从教育管理角度讲，市场营销是商学教育的一个重要专业和核心课程。进入20世纪90年代以来不少大学陆续建立了市场营销系和市场营销学院。

键入贸易组织后，我过企业将更多的直接面对国际市场的竞争。要想在科技创新迅速发展、市场竞争日趋激烈的新环境下取得经营管理的成功，就必须借助市场营销这个有效工具。市场营销始于对市场的调查预测。和营销环境的评价分析，管理者据此来确认市场需求的满足情况已经客观存在着的市场机会，借助市场分析、目标市场选择和市场定位等相关营销发放来强化企业的核心竞争能力，运用企业可控制的因素即产品、价格、渠道、促销等营销组合因素满足市场需求、赢得市场忠诚和竞争的优势，通过有效的行销计划组织实施和控制来确保市场营销活动的正常运行。从宏观意义上讲，市场营销即使经济发展的催化剂有事对经济发展的反应。在这个充满挑战的新世纪里，只有哪些营销技能超群的国家、企业和个人才能获得更好的才能、发展。因而市场营销教育的重要地位和作用毋庸置疑。

近年来，许多教授学者发表了具有世界学术水平的研究成果，不少企业国家发明创造了具有国际使用型的技巧和方法，为丰富和发展世界营销理论宝库做出了中国人因有的贡献。实事求是的讲，虽然中国的市场营销教育有了一定的发展。但也存在了不少的问题。主要表现为；学术研究缺乏足够的积累具有中国特色的市场营销理论尚未建立起来。任何理论的发展都有一个逐渐积累的过程，即对实践的不断总结和发展

(二）市场营销就业现状

随着我国近20年来的经济快速增长，其职业和能力的需求已属世界最快的行列。而随着经济的发展，也使得我国的营销行业出现了新的变化和发展趋势。在当今社会营销已慢慢渗透到了我国经济发展的各行各业中，从而这也使得人们对营销有了新的认识学习和应用！ 现在的我们不管进入什么样的大小型招聘网站都可以看到各色企业都在招聘各类有关营销的人员，如：营销经理、市场部经理、市场督导、市场专员等；还有就是在我们现在生活学习的地方随处可见都在招校园代理，但不管是什么职位对营销人员的要求都不尽相同，要具备很强的口头沟通和表达能力，较强的学习、聆听和分析能力，良好的协作、谈判、判断和作出正确决策的能力，而且还要有吃苦耐劳、坚韧不拔和敬业精神。现在的营销行业不具有特殊性，所以竞争也很激烈；但只要你具备这些能力，好学、肯吃苦就一定可以找到一份满意的工作。

由此可见，销售工作中的月收入和就业的前景和发展空间都很大。

从目前形势看：市场营销中网络营销的发展前景甚好。现在的网络营销人才非常紧缺，因为2008年中国有287.8万个网站，较2007年增长91.4%是两百年以来增长最快的。按照互联网中中国的发展，中国大部分企业将会建设自己的网站，网站数量将达到4千万级，但目前大多数企业都是由那些对专业市场很有经验，但对网络营销一窍不通的传统营销人员，或是一些以技术为纲的网络技术人员“客串”网络营销人员。所以说：网络人才严重短缺，以成为各公司相互争夺的对象。未

市场营销专业前景 论市场营销的发展趋势

来几年针对企业网络的设计、开发及运营管理，网络推广，网络广告而言，需要以百万的网络营销人才；可见，网络营销人才的稀缺性和发展机会的无限性! 从有关数据表明：我国市场营销专业的市场发展需求是无限的，现在的发展现状是供不应求的；从事营销行业：只要你肯吃苦、有毅力、肯学习，将来的发展前景是不可限量 。(www.61k.com］

三 经济市场现状

（一）市场经济现状 进入新世纪，随着社会主义市场经济体制的初步建立和逐步完善，我国经济发展迅速，充满活力，日益开放。与此同时，也要求我们进一步认识和掌握社会主义市场经济的特点和内在规律，以使我们制定和实施方针政策时符合客观经济规律，有利于国民经济的健康发展。

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根据中国当前的实际，我们需要很好掌握的社会主义市场经济的特点和内在规律，主要有以下几个方面。

一、市场在资源配置中发挥基础性作用价值规律调节社会主义生产和流通

社会主义市场经济与传统的计划经济最大的不同点，在于市场在资源配置中的作用有根本的区别，前者起基础性作用，即主要调节者作用；后者则不起作用或只起很小的作用。按照马克思主义经济学的说法，在社会主义市场经济中，价值规律是社会生产和流通的主要调节者；而在传统计划经济中，价值规律不起调节作用，调节社会生产和流通的，是国家的指令性计划.

我国之所以实行改革开放，推进经济体制改革，从计划经济体制转向市场经济体制，就是因为原来实行的计划经济在20世纪50年代发挥了一段积极作用以后，其弊端日显突出，效率低，缺乏活力，货不对路，致使我们与发达国家的经济、技术差距拉大，人民群众生活水平提高很慢。与此不同，从1979年改革开放到现在，在市场化改革的有力推动下，我国经济发展加速，25年间年均增速达9.4%，处于世界前列，经济实力和综合国力大大增强，人均GDP到去年超过1000美元，人民生活显著改善，总体上已达到小康水平。这表明，用市场经济取代计划经济，能进一步解放社会生产力，能更有效地利用和配置资源，取得更为丰硕的发展成果。 在社会市场经济中，支配经济运行的客观规律，最主要的是价值规律，也就是商

市场营销专业前景 论市场营销的发展趋势

品和服务的价格随着供求关系的变化而波动，供过于求时上涨，供不应求时下跌，各个企业根据市场价格的变动，决定和调整自己的生产和经营，从而维系社会生产和社会需求的平衡。(www.61k.com)这就是价值规律调节社会生产和流通的主要含义。恩格斯在《反杜林论》中说过，“价值规律正是商品生产的基本规律。”我国著名经济学家孙冶方早在上个世纪60年代初就讲过，“千规律，万规律，价值规律第一条”，这句名言用于现在的社会主义市场经济，是最恰当不过的了。因此，我们说在经济工作中要尊重客观规律，首先就是要尊重价值规律，以及相关的供求规律、竞争规律等等。各项市场经济活动，除属于自然垄断的、具有外部性的、提供公共品的等等以外，都应放手让价值规律调节即市场调节。

（二）市场就业现状

2002年以来，我国宏观经济出现了明显的回升势头。2002年上半年，经济增长速度达到7．8％；高于2001年7．3％的水平。值得注意的是，在良好的经济增长态势下，就业问题仍表现得较为突出。从目前来看，虽然总体上劳动就业状况有一定程度的改善，但登记失业的人数依然在去年年底的700万左右的水平；而劳动和社会保障部2002年7月25日发布的信息显示，2002年下半年下岗失业人员总量可能还会有所增加。经济增长似乎并未带来就业的“同步扩大”。从宏观经济形势分析角度，如何认识经济增长与就业的关系，通过扩大就业促进经济增长，是需要引起我们思考的一个问题。

四 市场将来发展趋势 随着我国经济的高速发展,人才的竞争越来越激烈,很多专业的毕业生就业压力也越来越大.与之相反,市场营销专业的需求缺口却越来越大.市场营销的就业前景非常可观.市场营销专业是需求较大的专业,各类企业均需要,就业前景很广阔。

市场营销专业是经济管理类专业中比较实用的类型,在市场经济逐步完善的今天,对于作为独立经济实体的企业、公司,如果没有专业的市场营销人才,以科学、现代化的营销手段来"做生意",肯定无法在竞争激烈的市场中生存.市场营

市场营销专业前景 论市场营销的发展趋势

销人员是各个企业、特别是大型企业不可缺少的人才,但由于培养数量一直跟不上,所以毕业生供不应求.

市场营销与个人职业规划在经济市场化的今天,各行各业运行的终极目标都是把自己的"商品"投放市场,被市场接纳、吸收,从而取得市场效益.这就要求每个人在工作时都必须有一种产品的营销意识,尤其是企事业单位的管理人,更是必须具备强烈的产品营销意识.世界上很多著名企业的创始人和高级管理层就是从市场营销起家.所以优秀的市场营销专业人才更容易进入各行各业的高级管理层,市场营销是每一个有志之士规划自己辉煌职业生涯的必修课程.

通过调研，我们了解到市场营销专业的岗位群覆盖企、事业单位及政府相关部门，具有非常广泛的就业领域。(www.61k.com]

我们对市场营销专业的岗位群做出如下描述：

（1）企业的销售部门的业务员或主管岗位；

（2）零售企业或批发企业的促销员、推销员等岗位；

（3）企业营销部门的市场调查、信息统计、售后服务等岗位；

（4）企业的营销策划、市场预测人员；

（5）各类咨询公司的相关岗位。

其实只要学生的自身定位合适，营销专业的就业形势与前景都是较好的，几乎各个行业，各个企业都需要市场营销专业的毕业生。然而，良好的专业技能只是一个就业时的基本平台、通行证，能使毕业生有更大发展空间，同时吸引企业愿意、支持与我校进行校企合作、工学结合的理由，主要在于学生是否具备优秀的职业素质，如：职业忠诚度、敬业精神、团队精神、自我学习能力、创新能力等。

由于市场营销专业都与社会、商业企业联系紧密，理论与实践联系也十分紧密，所以一方面教学要贴切企业、社会实践，确保学生的能力符合社会的需要提高社会效益、经济效益，另一方面，学生通过实训、顶岗实习、、工学结合，形成良好的实践能力，为今后就业打下坚实基础。

虽然市场营销专业就业较好，我们也不能放松自己，必须不断提高自身的就业竞争力。

五 总结

总而言之，通过对现阶段新的经济形势和市场竞争环境下，在市场营销的理念和发展趋势方面都有了新的突破，企业通过自身的特点逐渐挖掘适应新式市场环境形势的营销发展策略，不断开创关于市场营销工作的新局面，使企业通过新式的市场营销模式，为企业带来最大的经济效益，保证企业在新的市场竞争形势下，获得最高利润。

参考文献：

市场营销专业前景 论市场营销的发展趋势

郭小鹏新经济时代市场营销发展新趋势[J]现代焊接，2007.10.[2]

黄敏，殷伟经济全球化下的银行业发展趋势及其对我国银行业

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的影响[J].企业经济2006.1.[3]

梁莹外资并购的兴起和发展趋势及其动因分析[J]中南民族大学学报(人文社会科学版)，2006.S1.[4]

郑志发马克思主义哲学视野中的经济全球化发展[J].湖南财经高等专科学校学报，2007.4.[5]毛蕴诗，戴勇.

经济全球化与经济区域化的发展趋势与特征研究[J].经济评论，2006.4.

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五 : 如何定位你的网络营销市场引发SEO未来思考

　　今天在写英文文章时看到了这么一段话：

　　When potential customers look for an answer to their problem, they'll search on Google, scan directories, read articles and product reviews, participate on groups dicusstion.

　　The site that your potential customers used to all this things make up your online marketplace.These are the sites you need to be there and link building should get you there.

　　I run accross a posts about link building strategy which said : link building strategy is not," i'm looking for 50 links from sites wiht the minimum PR5" but rather" I'm looking fro 50 links from which have the most improtant information websites that my potential customers regularly use.

　　当一个潜在的顾客寻找某个问题的答案，他们会有搜索引擎上搜索，浏览目录，读博客文章，产品比较，参与群组讨论。你的顾客用来完成所以这些事的网站，就是你外链建设的目标网站，所以，外链就必须让你的网站出现在这样的目标网站。

　　外链建设的策略：不是我想找50个PR至少是5的链接，而是我想找50个链接来自内容丰富且潜在顾客经常光顾的网站

　　这段话我觉得很有道理，像我们这些做外链接的，找的不是内容好的网站，而是PR，谁PR高，我们就在那里发链接。感觉一直在做错误的事情。公司给的任务是做排名，排名就是做链接，奖金也是根据排名来算的，而不是销售额。

　　当然，排名跟销售额有一定的关系，但销售额不等于排名，排名带来的量只是销售额的一部分。而且随着网民的网络水平的提高，现在很多网民买东西时会查阅越来越多的资料，来确保所购买物品是自己所期待的。

　　所以，个人觉得，现在很多急功近利的搜索引擎营销方法是不可取的，像为了排名而制造的垃圾评论，为了排名而群建立的垃圾博客，当网民觉醒到达一定的程度，这样的垃圾反而且影响产品销售。

　　当然，评论跟群建并没错，但垃圾内容就肯定有错，我觉得SEO 是有前途的，如果SEO被用来传播好的东西，那对所有人都好。或者有人会说，我的公司站卖产品，能传播什么好东西，但我认为，在群发时至少可以写些有质量的内容。

　　SEO的未来

　　昨天同事说SEO没未来，我并不这样认为，SEO是肯定有未来的。但可以说，现在很多的SEO是没未来的，因为现在大部分的人做产品推广，可以说九成的人对他自己推广的产品一无所知。然后就推广时糊乱地拼文章。这样制造垃圾迟早会被搜索引擎淘汰。很多人在担心搜索引擎算法的进步会淘汰SEO行业，相反，搜索引擎算法的进步，会促进SEO行业的转型，向更好的方向发展

　　假设一下：你是某个行业的权威，拥有很丰富的专业知识，这时你再运用搜索引擎优化，把你所写的一篇专业的文章让更多的人看到，这也肯定是搜索引擎想看到的。顾客的需求，就是搜索引擎的需求。这样只会让整个SEO行业向更好的方向发展。而不是现在的垃圾垃圾再垃圾。

　　我之前写了一篇：大学生活总结 这篇文章完全是经验之谈，而且我认为会对很多在校大学生在参考作用，所以我这文章推广出去了，现在只要在百度搜索："大学生活""我的大学生活""我的大学""大学总结"都出现在百度首页，每天带来500IP。

　　SEO应该是"把好的东西让更多人知道"而不是"制造更多垃圾" 这样，SEO是肯定有未来的。

　　作为一个写这样文章的人，每天不也是同样在制造垃圾?真的是人在公司，身不由已啊。其实我也知道，写出好的产品介绍评测之类文章，能直接吸引潜在顾客，但第一：英文不是母语，专业评测文章如何写?二，对产品可以说是跟顾客对产品的了解一样无知，怎么写产品介绍来引导顾客呢?三，原创一篇有水准的文章需要2-3个小时，伪原创20分钟搞定。2-3个小时，公司对你的业绩评测是外链，你花2-3个小时的原创文章，谁承认呢?

　　欢迎大家交流，以上仅代表个人观点。

　　作者: Shall@搜索引擎优化 (出处:www.seoboke.com)

　　原载: 如何定位你的网络营销市场引发SEO未来思考

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本文标题：市场营销未来发展趋势-满座网冯晓海：市场营销成本占四成 未盈利
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