一 : 汽车精品销售技巧参考攻略-5
汽车精品销售 汽车精品销售技巧参考攻略-5
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二 : 汽车销售价格谈判技巧(实用型)
业代进阶训练 ——价格谈判技巧 ——价格谈判技巧
1
业代进阶训练
一、谈判的心理准备－1.5hrs 谈判的心理准备－ .5hrs 二、产品价值的创造－1.0hrs 产品价值的创造－1.0hrs 三、谈判之前的准备－0.5hrs 谈判之前的准备－0.5hrs 四、谈判战术与技巧－1.0hrs 谈判战术与技巧－1.0hrs
2
各位应该都有遇到这样的情况吧！ 各位应该都有遇到这样的情况吧！
有顾客进来展厅门后，就很强硬的口气问： 有顾客进来展厅门后，就很强硬的口气问：
“你的车便宜多少卖？” 你的车便宜多少卖？
请问各位:你们觉得这是一位好顾客吗？ 请问各位 你们觉得这是一位好顾客吗？ 你们觉得这是一位好顾客吗
我们要如何留下来这位顾客呢？ 我们要如何留下来这位顾客呢？
3
一、谈判的心理准备
谈判的产生是因为客户有顾虑 从容面对顾虑…… 从容面对顾虑…… 顾虑就解决一半!!! 顾虑就解决一半!!! 一半
4
试探客户的顾虑种类
怀疑
误解
缺点
5
客户顾虑的种类
怀疑
当客户不相信你所介绍的 某一种特征或利益时 某一种特征或利益时 种特征或利益
6
消除怀疑 消除怀疑
方法 表示了解该顾虑 表示了解该顾虑
给予相关的证据 相关的
询问客户意见
7
可利用的证据数据有哪些？ 可利用的证据数据有哪些？
专业期刊
报章杂志
测试数据
示范
证明书
名人证言
照片
市调结果
样本
合约
8
客户顾虑的种类
误解
当客户认为你不能提供某一项 特征或利益， 其实你是可以时 特征或利益，而其实你是可以时 或利益 你是可以
9
消除误解
方法 确定顾虑背后的需要 确定顾虑背后的需要
说服该需要 说服该需要
?表示了解该需要 表示了解该需要 ?介绍相关的特征和利益 介绍相关的特征和利益 ?询问客户意见 询问客户意见
10
客户顾虑的种类
缺点
当客户因为你的产品或公司 多了或欠缺某一种特征 种特征或利益 多了或欠缺某一种特征或利益 而感到不满意
11
克服缺点
方法
表示了解该顾虑 表示了解该顾虑
把焦点转移到总体利益上 焦点转移到总体利益上
重提先前已接受的利益以淡化缺点
询问客户意见
12
选择要重提的利益时，哪些利益最能淡化缺点？ 选择要重提的利益时，哪些利益最能淡化缺点？
能满足客户最优先需要的利益
能满足客户需要背后需要的利益
竞争对手不能提供的利益
13
练习
请各举出一个
“怀疑”、“误解”及“缺点”的句 怀疑” 误解” 缺点”
子并练习如何消除以上顾虑
14
结论
客户的顾虑不会自己消失… 客户的顾虑不会自己消失
不要忽视或忘记客户的顾虑!!! 不要忽视或忘记客户的顾虑!!! 勇于面对顾
虑，就是谈判成功的一半！！ 勇于面对顾虑，就是谈判成功的一半！！
15
二、产品价值的创造
客户 你卖便宜一点， 你卖便宜一点，我就会考 虑…
价格降低了，就会成交吗？ 价格降低了，就会成交吗？ 业代 回去向主管请示 最低价格？ 最低价格？
16
想一想…. 想一想 .
产品可以“价格” 产品可以“价格” 一言以蔽之？ 一言以蔽之？
客户要的只有价 格？
降价是推销唯一 的方法？ 的方法？
如何才能让客户 不那么重视价格 呢？
17
换一种思考方式： 换一种思考方式： 增加产品的价值来应对顾客杀价！ 增加产品的价值来应对顾客杀价！
110
实际成交 价上升
100 92 90 竞争力 100 97 90
顾客期望 成交价
产品价值
产品价值
18
从哪里会创造出产品的价值呢? 从哪里会创造出产品的价值呢?
产品本身
品牌
业代本人
服务
经销商 SEM
其它… 其它
19
创造产品价值
产品本身
顾客心里清楚了解到的产品本身的价值。 顾客心里清楚了解到的产品本身的价值。 1.实用价值：各产品的功能配备。 1.实用价值：各产品的功能配备。 实用价值 2.心理价值： 2.心理价值：品牌和外观 心理价值
20
创造产品价值
业代本人
我是xxx经销商的“金牌业代” 我是xxx经销商的“金牌业代”。 xxx经销商的 我销售东南汽车已经3年了，拥有37个忠诚客户。 我销售东南汽车已经3年了，拥有37个忠诚客户。 37个忠诚客户 我是东南汽车客户满意度最高的业务代表， 我是东南汽车客户满意度最高的业务代表，这是 我的奖状…… 我的奖状…… 承诺：找我买车您就放心吧， 承诺：找我买车您就放心吧，以后你的车子有什么问 题尽管来找我，随叫随到…… 题尽管来找我，随叫随到……
21
创造产品价值
经销商
我们XXX经销商在全省有8个经销网点， 我们XXX经销商在全省有8个经销网点，3个4S店，11家维 XXX经销商在全省有 4S店 11家维 修站。 修站。 到目前，我们公司已经在全省销售了2000多辆的东南车了， 到目前，我们公司已经在全省销售了2000多辆的东南车了， 2000多辆的东南车了 现有车主对我们公司的服务都相当满意。 现有车主对我们公司的服务都相当满意。 我们公司被评为04年全省十佳汽车经销商。 我们公司被评为04年全省十佳汽车经销商。 04年全省十佳汽车经销商 承诺： 承诺：您的车在全省任何地方出了问题都可以享受我们公 司热情而周到的服务。 司热情而周到的服务。……
22
创造产品价值
SEM
东南汽车是最大的两岸合资汽车生产企业。 东南汽车是最大的两岸合资汽车生产企业。 在2004年《中国500最具价值品牌》排行榜中，列第87位， 2004年 中国500
最具价值品牌》排行榜中，列第87位 500最具价值品牌 87 在全国汽车行业排第6 在全国汽车行业排第6位。 2003年 东南汽车被评为中国汽车工业50年发展速度最快、 2003年，东南汽车被评为中国汽车工业50年发展速度最快、 50年发展速度最快 成长性最好企业之一。 成长性最好企业之一。 东南汽车现在全国有近600个经销商网点。 东南汽车现在全国有近600个经销商网点。 600个经销商网点 以东南汽车和戴克为中心的东南汽车城已经形成。 以东南汽车和戴克为中心的东南汽车城已经形成。
23
创造产品价值
品牌
东南汽车引进的是日本三菱汽车的整车生产技术。 东南汽车引进的是日本三菱汽车的整车生产技术。 东南汽车是日本三菱汽车在华的重要合作工厂。 东南汽车是日本三菱汽车在华的重要合作工厂。 各个车型均是日本三菱汽车的成熟车型。 各个车型均是日本三菱汽车的成熟车型。 东南汽车是中国女排代言的。 东南汽车是中国女排代言的。
24
创造产品价值
服务
东南汽车在全国有400多家维修站，在汽车行业中位居前列。 东南汽车在全国有400多家维修站，在汽车行业中位居前列。 400多家维修站 东南汽车的配件价格相比较同级车来说相对较低。 东南汽车的配件价格相比较同级车来说相对较低。 承诺：东南汽车整车保修期为2年或5万公里。 承诺：东南汽车整车保修期为2年或5万公里。 我们的保固条件比较好，免费检查项目比别人深入。 我们的保固条件比较好，免费检查项目比别人深入。
25
创造产品价值
其它… 其它
26
附加价值的整理
27
产品本身价值汇总
产品本 身价值 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 DZL OneApproach驾驶控制设计 最佳中控台设计 One - hand Approach 驾驶控制设计 最佳省油性 唯一自由穿梭的中央走道 唯一全平躺设计 唯一全滑轨设计 LCD屏幕选配 独家头枕 LCD 屏幕选配 最佳“ 低转速高扭力” 最佳 “ 低转速高扭力 ” 输出 最佳省油性 与轿车相当的最佳转弯半径 唯一倒车雷达＋倒车CCD CCD配备 唯一倒车雷达 ＋ 倒车 CCD 配备 全方位的空调出风口， 全方位的空调出风口 ， 唯一底部暖风口 0.3的超低风阻系数 的超低风阻系数 三菱4G18发动机 三菱 4G18发动机 采用4孔喷油嘴设计 采用 孔喷油嘴设计 采用DIS直接点火系统 采用 直接点火系统 同级车中最佳转弯半径（ ） 同级车中最佳转弯半径 （ 5.1m） 同级车中最大行李箱（420L） 同级车中最大行李箱 （ ） 前大梁设有4个 前上梁设有8个 溃缩预备区 溃缩预备区” 前大梁设有 个 ， 前上梁设有 个 “溃缩预备区 BOSCH公司最先进的 的 ABS系统 公司最先进的4C4S的 系统 公司最先进的
28
MG
三、谈判之
前的准备
谈判的基本原则
–达成双方满意的协定 达成双方满意的协定
双赢目标
–『双赢』才能长久满意 『双赢』
建立互信
–寻找机会建立互相信任 寻找机会建立互相信任 寻找机会 –发展和顾客的长期关系 发展和顾客的 发展和顾客
29
成功谈判法则
不轻易放弃 坚守底限 别透露底限 勿反驳及拒绝客户 听比说更重要 站在客户立场看问题
30
谈判前准备工作 判前准备工作 准备
制定谈判计划
准备工具 准备工具
营造谈判情境
31
制定谈判计划
? 知己：我的目标为何？ 知己：我的目标为何？ ? 知彼：客户的目标为何？ 知彼：客户的目标为何？ ? 分析双方的目标差距 –利益一致之处 利益一致之处 –可能产生的分歧 可能产生的分歧 –不同对策 不同对策 ? 我有多少筹码？ 我有多少筹码？ 筹码 ? 我能忍受的最低底限？ 我能忍受的最低底限？
32
? 其它替代的选择方案？ 其它替代的选择方案？
知己知彼， 知己知彼，百战百胜
知道对方的想法， 知道对方的想法， 也就是了解对方知道些什么， 也就是了解对方知道些什么， 是重要的准备工作之一。 准备工作之一 是重要的准备工作之一。
33
准备工具 准备工具 销售技巧 销售技巧 竞品资讯 专业知识 个人形象
34
营造谈判情境 谈判情境
地点
人物
谈判情境 谈判情境
气氛
时间
35
四、谈判战术与技巧
客户出价原则 ? 化零为整，去尾数 化零为整， ? 去整数金额 ? 去尾数+去整数金额 去尾数+ ? 几%(原价x %=降幅) %(原价 %=降幅 原价x 降幅)
36
报价原则 ? 先卖『人』后买『车』 后买『 ? 『当面报价』优于『电话报价』 当面报价』优于『电话报价』 ? 报价要坚定果断 报价要 ? 站在客戶立場看問題 ? 勿反駁及拒絕客戶 ? 堅守底限
37
报价方法 报价方法
电话报价
来店报价
38
还价法则
:公司 公司定价 A :公司定价 卖方议价范围: 议价范围: :业代还价 D :业代还价
介于客户出价与公司定价
:成交 成交价 F :成交价
:客戶最高承受價 E :客戶最高承受價 买方议价范围: 议价范围: :客戶出價 B :客戶出價
介于业代开价与客户最高承受价
:业代 业代底限 C :业代底限
39
还价基本原则
? 试探顾客最高承受价 ? 隐藏业代个人底限 ? 将客户最高承受价往公司订价推
40
还价基本原则－分解Ａ 还价基本原则－分解Ａ
公司定价 公司定价 业代底限高于顾客最高承受价
再努力一下, 再努力一下,往业代底限 价格推
业代底限 顾客最高承 受价
差距不大
差距很大
1.再建议其它符合顾客 1.再建议其它符合顾客 需求的商品 2.重新整理说明方向及内容 2.重新整理说明方向及内容
突显产品价值为何大于价格 3.明白〝暗示〞顾客： 3.明白〝暗示〞顾客： 明白 便宜无好货。 便宜无好货。
41
还价基本原则－分解B 还价基本原则－分解B
公司定价 公司定价 业代底限低于顾客最高承受价 顾客最高承受 价
仍然朝公司定价推一 顾客不让步才〝 推，顾客不让步才〝 非常痛苦〞地同意。 非常痛苦〞地同意。
顾客有出价
业代底限 业代底限
顾客没出价
体贴地询问有哪些配备 要赠送。 要赠送。
42
让步的艺术
让步不可 太轻率
–把握实机 把握实机 把握 –幅度、次数、速度 幅度、 幅度 次数、 –要求对方做出相应让步 要求对方做出相应让步 –勿以让步讨好对方 勿以让步讨好对方
43
让步的艺术
–退一步 –退一步，进一步 退一步， 创造让步 的价值 –退一步，进两步 退一步， 退一步
44
让步方式与幅度 步方式与
降價方式 A模式 B模式 C模式 D模式 E模式 F模式 G模式 H模式 第一次 0 15 8 28 49 50 60 32 第二次 0 15 13 18 10 10 0 18 第三次 0 15 17 12 0 -1 0 8 第四次 0 15 22 2 1 1 0 2 合計( 合計(元) 0 60 60 60 60 60 60 60
45
价格谈判战术
以退为进法 以退为进法 为进 专案包裹法 优惠选择法 黑脸白脸法 限时抢购法 哀兵政策法
46
掌握成交讯号
? 询问车型『配备差异』 询问车型『配备差异』 ? 询问『车色』 询问『车色』 ? 要求配备赠送 ? 询问『付款方式』 询问『付款方式』 ? 询问『售后服务』及『付款方式』 询问『售后服务』 付款方式』 ? 说话口吻或动作由『疑虑反对』转变为『认同』 说话口吻或动作由『疑虑反对』转变为『认同』 ? 动作由紧张变得轻松 ? 凝视车辆或久坐车内……… 凝视车辆或久坐车内………
47
成交签约
? 有技巧地作成订单,请客户签名盖章 有技巧地作成订单, ? 确认车型车色.交车日期.售价及付款方式.装潢及费用 确认车型车色.交车日期.售价及付款方式. 归属 ? 确认上牌手续证件 ? 要求支付订金 ? 请出最高主管致谢,一齐送客 请出最高主管致谢,
牢牢控制谈判节奏，把握机会， 促进成交』 牢牢控制谈判节奏，把握机会，『促进成交』 Closing Action! 机会稍纵即逝 !
48
价格谈判注意事项
欲速则不达 价格不一定是唯一的症结 周边利益绝不放弃 肯定自我的附加价值 买卖不成情意在 维持良好关系
49
接近顾客 误 解 缺 点 需求 探询需求 客 需 怀 疑
50
以上 谢谢大家！ 谢谢大家！
51
三 : 奇瑞汽车第五届销售技能赛区域复赛闭幕
“技艺超群 满意一百”
奇瑞汽车第五届销售技能竞赛区域复赛闭幕
技艺比拼 各显身手
目前“技艺超群 满意一百”奇瑞汽车第五届销售技能竞赛区域比赛环节竞争激烈，一次又一次将大赛推向了高潮。
纵观本次奇瑞销售竞赛区域复赛，比赛分为理论测试、情景模拟和必答环节三个项目，通过对区域内的各项业务实战操作比拼，从流程和实际业务能力的角度来评价销售顾问技能，本次复赛阶段在赛程上还综合了汽车知识和销售技巧的必答环节。这是奇瑞汽车为提高销售顾问业务素质的一种尝试，旨在为销售精英提供技能比拼平台的同时，也增进了选手之间的交流，营造出一种相互学习、共同提高的良好氛围。此次大赛不仅是参赛选手之间竞技水平的强强对话，从侧面也反映了奇瑞汽车销售团队的销售能力、学习氛围、团队合作等多方面的雄厚实力，一展奇瑞销售人的风采。
同学习 共提高 展奇瑞精神
自6月至7月，奇瑞汽车第五届销售竞赛区域复赛华东大区打响，至最终津冀大区赛程圆满结束，本着共同学习、共同参与、提高服务技能的目标，奇瑞汽车紧锣密鼓的开展复赛的各项准备工作。各区域人员展示出了奇瑞人特有的自主创新精神以及一流的专业素质。
“技艺超群 满意一百”奇瑞汽车销售技能竞赛不仅是一个展示奇瑞销售顾问水平的舞台，更希望借此比赛把销售服务水平和服务意识提升至一个全新的高度，为客户提供更贴心、更满意的优质服务。
自我升值 备战决赛
凭借扎实的技术支撑以及乐观向上的竞赛心态，复赛赛程结束后，未晋级的选手们在之后的工作中，继续发扬奇瑞人迎难而上的积极精神，为来年的大比拼而奋斗。而晋级的4名选手在为期一个月的备战期中夯实自己各方面的知识技巧，以饱满的精神状态与专业的销售技能征战。在此我们期待选手们有更多的精彩展现......
四 : 汽车销售价格谈判技巧1
汽车价钱 汽车销售价格谈判技巧1
汽车价钱 汽车销售价格谈判技巧1
汽车价钱 汽车销售价格谈判技巧1
汽车价钱 汽车销售价格谈判技巧1
汽车价钱 汽车销售价格谈判技巧1
汽车价钱 汽车销售价格谈判技巧1
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五 : 【干货 】 每一个汽车销售应该有的销售技巧笔记！
欢迎接待如何让客户快速敞开心扉？
需求分析如何洞察客户潜在需求？
客户提出抗拒的时候如何应对？
价格谈判时如何快速成交？
作为一个优秀的汽车销售，
你应该知道这些...
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Anyway
要想成为一名销售冠军你还要具备以下6大品质
1
懂汽车
掌握构造、性能、性价比分析工具
2
懂市场
掌握行业背景市场大局与市场动态
3
懂营销
掌握和恰当的运用市场营销的精髓
4
懂销售
掌握销售流程，销售话术和销售技巧
5
懂服务
掌握销售过程服务和售后服务方法
6
懂客户
掌握客户心态消费心理和决策方式
更多精彩
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本文标题：汽车销售技巧-汽车精品销售技巧参考攻略-561阅读| 精彩专题| 最新文章| 热门文章| 苏ICP备13036349号-1