一 : 巧用心理学技巧提高网站流量和销量系列一：启动效应

　　心理学在人们行为推动中有着极其重要的作用。如果我们可以将心理学知识充分利用到网站建设上，这可能会给网站带来很多好处，比如增强网站对目标市场的吸引力，提高网站的表现力，显著提高网站知名度、点击率甚至是销售额。

　　随着许多自助建站平台的兴起，现在自己动手做网站要比以往任何时候都来的更加简单、更加快速。因此，很多站长花大量时间和精力测试不同新闻速递工具的差异，研究网页设计最新趋势、分析线上竞争的投资回报率或是其他能够提高网站影响力的有效方法。但是在这个过程中，大多数站长常常会忽略一点，那就是给予访客们足够的重视，研究访客们行为背后的驱动力。究竟是什么在推动访客们做出这样或那样的行为？小飞今天主要就是来揭开这”幕后推手”的神秘面纱。

　　心理学在人们行为推动中有着极其重要的作用。如果我们可以将心理学知识充分利用到网站建设上，这可能会给网站带来很多好处，比如增强网站对目标市场的吸引力，提高网站的表现力，显著提高网站知名度、点击率甚至是销售额。小飞在这整理提供了5个心理学的关键概念，不管你是准备做一个网站还是正在经营自己的网站，下面这些建议你都应该看看。但由于每一个心理学概念涵盖的内容比较多，为了让您更好的理解，小飞将分别讲解每一个概念，今天要介绍的就是”启动效应”：

　　启动效应：一开始就通过某种暗示影响你的客户

　　“启动效应”， 在心理学上的定义是指由于之前受某一刺激的影响而使得之后对同一刺激的知觉和加工变得容易的记忆现象。 举个栗子来说，在实验中，给测试者呈现一些字，其中包含“河”字（之前的刺激），虽然并不要求测试者记住都有哪些字，但是在接下来的任务中，如果要求测试者写出一个含有”氵”旁的字时，他们更倾向于写出“河”而不是其他字（对同一刺激的提取）。

　　还有， 当给人们呈现一个还没完成的草图，随着这个草图越来越完整，人们就越来越辨认出这张图画的是什么（之前的刺激），随后再给他们呈现其他还没完成的草图时，他们会更早辨认出这张图画的是什么（对同一刺激的提取）。研究表明，如果前后呈现的刺激是同一个形式，比如都是视觉的图片或听觉的声音，启动效应更容易出现。不过如果前后呈现的刺激不是一个形式的，启动效应也可能出现。比如，看到一张黑板的照片，我们会将它同学习、教师甚至是自己的孩童时代这种抽象的东西联系起来，这种联系是在潜移默化的刺激中已经形成了。

　　其次，启动效应不仅仅局限于词汇和概念，它还可能会影响我们的感情和行为（也许你自己没有意识到）。一个经典案例就是”年老实验”，两个小组的学生从包含5个单词的词组中挑出4个单词来重组句子，其中一个小组的学生重组的句子中有一半都与老年人相关的词汇，例如健忘的、针织品、孤独的或者满脸皱纹的。当他们完成这项任务时，又被叫到大厅另一头的办公室里去参加另一个实验。从大厅的一头走到另一头是这次实验的关键所在。研究者悄悄地测量了他们所用的时间，结果显示那些以老年为主题造句子的学生比其他人走得要慢得多，这是因为这些在读到与老年人有关的词时，我们得到了暗示，我们几乎可以想象出 一个弯腰驼背的老人在房间里安静的织毛衣的场景，进而影响了我们的行为举止。

　　当我们将启动效应应用到企业营销中，我们会发现它对顾客的行为也有着很大的影响。一个CD商店的研究表明，商店播放的背景音乐对CD的销售有直接的影响—粤语歌曲做背景音乐能够提高粤语CD的销售量，而华语歌曲做背景音乐有利于卖出更多的华语唱片。

　　另外，在两位外国学者关于《启动效应如何影响人们的行为选择》的研究中，访客们被要求浏览同一个汽车网站，差异在于网页背景颜色有两种，一种背景颜色是橘红色的（侧重体现汽车安全性能），另一种背景颜色是蓝色的（侧重体现汽车的价格）。研究结果显示不同的背景颜色影响着访客们在浏览时关注点的不同。那些浏览蓝色背景的访客们将更多的注意力放在价钱上，而那些看到橘红色网站的人们更倾向于了解汽车安全性能的细节。你还对启动效应的影响力有疑问吗？那拿我们生活中的栗子来说，淘宝、天猫、当当、京东等网站都将红色选作自己网站的官方色，这是为了激起人们的购买欲，让人们各种买买买，因为红色能够让人们活跃起来，带来紧张感，更有利于购买行为的发生。

　　除了网站的背景颜色之外，网站上的内容还有很多，不管是视频、背景音乐、图片还是文字字体、排版印刷，都能给访客们某种的暗示。由此看出我们应该注重网站创建的每个细节，充分利用启动效应对顾客行为的影响力，帮助他们塑造对我们本身或公司品牌的认知，促进产品和服务的推广营销。

二 : 推销理论与技巧实训心得

心  得

——只有经历才会懂得

XX-5-15至XX-5-26是湖南商务职业技术学院经济贸易系04级国际贸易专业的“推销理论与技巧”课程实训周。维持了2个星期。这次实训周，系里联系了湖南派派食品有限公司、湖南亚华乳业、湖南皇爷食品有限公司等本地势力较强的企业。本人有幸被分到“派派组”（“派派组”是负责推销湖南派派食品有限公司生产的“腊八豆”和“辣子鸡”系列具有浓郁湖南地方特色的调味品），经过2周的实践，本人深刻地体会到赚钱非易事，若，路不对，即使付出别人10倍的努力也得不到别人1/10的收获！！！

实训第一天，大多数都把自己的朋友当成“的”，费尽唇舌希望朋友能买下手头的“豆”和“鸡”。有的甚至是先不要钱，只需朋友答应能收下，钱先欠着，也就乐哉乐哉，幸庆完成“大业”。作为朋友的，当然受不住这般缠说，慷慨解囊，买下！双方乐呵呵完成一比交易……

实训第二天，朋友多的，还是继续开凿这块宝地，只不过，得花上比第一天多几倍的车费跑到更远的地方寻友，希友人亦能解囊买下手中之物。此，真像某个电视节目“寻情记”。

实训第三天，既有资源几乎耗尽，若不想下午完璧归赵，须发展新资源了。于是乎，一队队人马聚集会议，狼烟四起，九个臭皮匠的策划方案终究获得通过。a组b校区。c组d校区，e组f校区……如是棋盘铺开。结果是，有的组从某校区某栋宿舍一楼烧到六楼、六楼再返回来烧到一楼，仍未见硕果。晚上聚在一起交流经验，才发现，有人一天总共买了6瓶“农夫山泉”，手头的“璧”仍然是“完璧”，得归赵……这么下去，不但赚不了钱，反倒要自己掏腰包“贴”！物力、财力、人力都白白的“贴”。苦啊，有人开始埋怨了……
   实训第n天(n＞=4)，业绩上的“挫折”使得军心大乱，起初的雄心荡然无存，没法联系到的成员们就陆陆续续不外出了；有联系方式，关机或人为造成线路不通的成员，也索性不外出！
  ……
  ……
  ……

能坚持到最后的，实属英雄，属巾帼，是大浪淘沙炼出的精英，另人佩服！！！

不做的仍然停留在原地；做过的，再小，也是收获！！！

实训最后的文字总结，又增加了校周围网吧、复印室和打印室的收入！据说，就连u盘也好卖了。表面上看，似乎学习气氛浓厚了不少，网吧、复印室和打印室忙碌的身影络绎不绝，都在筹备材料，为整个实训最后一博，图专业老师给个高分。

末，衷心的感谢策划实训的老师，让我等又多了一次接触社会的机会，积累宝贵的成事经验！！

 

另附：

 

 

附一：湖南派派食品有限公司简介

湖南派派食品有限公司成立于1994年，是以湖南农业大学为主体的股份制企业，主要生产具有浓郁湖南地方特色的调味品，并和上海光明合作投资了湖南光明派派乳品有限公司。公司1998年进入长沙（国家级）高新技术产业开发区。公司依靠科技，坚持创新，各个方面保持着稳步发展的良好势头，成为湖南省食品行业中成绩斐然的名牌企业。紧密结合食品市场的发展趋势和消费潮流，运用高科技手段，提升开发富有地方特色的传统食品，将之推向全国乃至全球市场，是派派公司产品研究的主要内容之一。公司的科研人员对具有丰富营养的豆制品进行系统研究，筛选出湖南传统的季节性发酵型豆制品——腊八豆作为重点研究方向。

公司的食品微生物专家对腊八豆的营养成分、机理、风味、传统手工制作中的科学因素和缺陷等做了严格的理化测试和分析实验，运用分子生物学及现代微生物育种等高科技手段，革除了腊八豆只能在冬季自然发酵生产且质量无法保障的弊端，成功地实现了工业化纯种发酵生产。其营养成分、产品质量和风味较之传统产品有了极大的提高和改进，受到市场的普遍好评。在美国、日本、东南亚、台湾、香港等国家和地区的市场上也引起积极反响。目前，baranagemarkting公司成为了我公司在欧洲市场的唯一产品代理商。

湖南派派食品有限公司的市场竞争能力，关键在于公司雄厚的科技力量和公司严格的现代管理制度。公司拥有的注册商标“派仔”和“辣革命”，已经被国内市场广泛接受。公司通过了iso9001-XX质量管理体系认证，可靠的产品质量，正使公司产品走向世界。

 

附二：

我从畏惧到自信,从厌烦到乐趣,从实践到理论.经历了一个过程,在此过程中,我学会了不少知识，愚见如下：

1：初级阶段,拜访客户有点畏缩,这是正常现象,不要生自己的气,更不能打退堂鼓,关键在于坚持.可先从小客户开始,慢慢树立自己的信心,直到养成一种职业病:见到有可能成为客户的人就想试试,那种挑战自己,战胜对手的感觉真是爽!

2：推销产品时,要营造一种欢快的气氛.不要把空气搞得那么令人窒息，有了欢快的气氛，客户的大脑就比较活跃就会自觉地把你推销的产品和自己的需求联系起来．比方说声音大一点，有节奏，有激情，再加点肢体动作，与客户谈感兴趣的事．总之一句话，要把客户的大脑动起来．

３：学回倾听．这在很多营销书上都提到过，但真正能做到的并不多．可能你的准客户正苦于没人交谈，你却在夸夸其谈你的产品，对方想展现自己的口才，你却一句也听不进去，怎么又能够让客户听你说呢？

４：让对方主动订货．对方一看到你，就能联想到你所代表的产品，也知道你来的目的是想让他要货．所以这时你就不要再向对方推销了，而是大谈特谈题外话，让对方产生一种渴求，为了把你早点打发走，就可能会主动订货．＂王婆卖瓜，不能自卖自夸＂

５：推销从某种意义上说是同顾客心理沟通的过程，如果同顾客能达到心灵相通，即使话讲的不好，对方也会接受你。

６：谎言的赞美对方．＂王老板啊，我们公司在开全体会时，谈论起我们的客户，当说到你时，大家都说你这人不错，户又大，人又好，要货还多，还不欠帐，我们几个业务员都争着和你打交道．＂对方一高兴，不仅要你的货，而且还不欠帐．个中玩味，不必多说．

7：最重要的一条：让对方觉得你是一个可靠的人，诚信的人，实在的人。

                             04国4孙辉

                           XX-5-29

三 : 软文营销技巧应该攻心为上

　　软文营销作为口碑营销的一种传播方式近年来越发变得火爆，它以低廉的成本、良好的营销效果受到各界营销者的青睐。软文营销顾名思义就是写的文章能把客户对广告的抵触排除掉，进而对客户进行需求性营销，因此软文营销技巧关键是抓住客户心里，攻心为上，一步步突破客户的心里防线，让他最后乐意或者不计较接受商家推广的广告，下面我们就来探究下攻心为上的软文营销技巧。

　　要做好软文营销除了要具备一定的写作能力外，了解和把握客户心里是必要的，我们首要要了解客户最关心什么，什么才能引起他的兴趣或者刺激他的欲望，之后再想想他需要什么，能够让客户产生兴趣或者刺激其欲望进而产生强烈需求的契合点就是我们软文营销的攻坚点。比如女性网站的浏览者对减肥瘦身、美容养颜感兴趣，而几乎所有浏览者在浏览网站的时候都会关注明星信息，这样恰好我们就可以写一篇明星减肥瘦身或者美容养颜的文章来吸引浏览者的眼球，既能利用浏览者的八卦心里，又能刺激其欲望需求;像“不老女神潘迎紫的养颜秘方!”这样的标题就是就是软文营销技巧的经典运用。

　　

 

　　不老女神潘迎紫娱乐软文营销案例 标红处为此篇文章所在的广告位置

　　我们不仅在软文写作之前把客户心里琢磨透彻，在写作的过程中也要注重对客户心里感受的准确把握，把文章写的什么程度才能够刺激起客户的购买欲望，什么时候推出广告词语，广告语写到什么程度，这都是有非常有讲究的。比如“不老女神潘迎紫的养颜秘方!”这篇文章，标题确实吸引人，但是如果刚讲了潘迎紫的事情就推广告词语显然会让客户还没有热起来的心立刻冷了下来，鉴于对广告的排斥，可能这时候会立马关闭网页;正确的做法应该是把潘迎紫的养颜秘术说上几点，正当浏览者看的正起劲的时候，软软的亮出我们的广告词，说是她用了我们的相关产品，由于我们的产品具备什么样的优点，所以就在她的美容系列中占据重要位置，我们的产品是她美容计划的必选产品，这样就无形中引出了广告，也会让浏览者感觉到我们是实话实说，对我们的产品产生信赖(美容养颜产品的效果如何大家都知晓的，有用是有用但是绝不可能使用这一种产品就能达到美容养颜的目的了，所以说的效果夸张了反倒令人不可信),，而这时候客户对广告的抵触就已经基本没有了，如果你的产品真的能够进一步吸引住浏览者的话，那么恭喜你他此时已经成为你的潜在客户了。

　　另外还有一些软文营销技巧是客户必须注意的，比如文章中广告内容不能太多、太明显，文章内容要有实用性和趣味性(能让客户在看文章的过程中一直保持一种乐于阅读的心态，并且还能让他从中汲取想要的东西)，很重要的一点是文章要稍微讲究些优化技巧，比如标题中可以带有关键词，文章首位都要重复关键词，文章中间也有有关键词的出现，争取通篇文章关键词的出现概率达到2%以上。

　　以上便是睿昊传媒对软文营销技巧的感悟和心得，总之软文营销技巧的锻炼应该攻心为上，从文章策划到写作过程始终都要对客户心里有个明确把握，这样写出的软文才能够抓住浏览者的眼球和心思，把其需求引入到我们的产品优势上来，最终成为我们的客户。

本文标题：营销心理学实战技巧-巧用心理学技巧提高网站流量和销量系列一：启动效应
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