一 : 泡否马佳佳落幕，但情趣用品市场尚未爆发

11月19日，下班前Sam习惯性地打开了淘宝众筹的页面，“目前累计资金106273.00元，达成率106%，支持人数226人。”还有8天，魅动凯格尔智能缩阴球的众筹项目就要结束了，“希望到时候达成率能超过120%。”Sam对《IT时报》记者笑了笑说。

自从去年马佳佳和她的泡否戴着“90后”“互联网思维”“颠覆”等光环出现后，一向躲在灯影中的成人(情趣)用品，终于可以以一种坦然的、正常的商业思维进入人们视线，而像Sam这样的创业者，则希望用智能硬件为传统成人产品打开新的市场和用途。

智能情趣用品“门槛”越来越高

Sam和他的小伙伴Kim创业三四年了，两人都是典型的技术男，此前分别就业于知名的外资手机厂商和软件公司。相约创业后，他们做过智能体脂秤，做过蓝牙防丢器和iBeacon，但最后都做成了方案输出方，拿他们方案的合作厂商反而有了起色。

“节奏没把握好”，两人决心再找一个新产品类别，直到他们发现了情趣用品。在这次凯格尔球的众筹之前，另一款同类产品“魅动小V”今年4月上市，目前，这款可以手机控制的迷你按摩器，在全球的销量超过了30000件，加上最近发布的三款凯格尔球，Sam他们一共推出了四款产品。

“成人用品的品类有2000多个，用户的需求非常个性化，单个品类的市场相当有限，对于创业者来说，这是一个高门槛的行业。”2008年便进入成人用品电商行业的人士魏新(化名)告诉《IT时报》记者，和普通成人用品相比，魅动的产品在品质上高出一截，在软件和产品的体验上非常流畅和好玩，但问题是，传统情趣用品生产厂家一款产品在全国卖到3000个，就已经算是很畅销了，而像魅动这样的产品，在传统行业，年销售五万颗就算是爆品。

每年上海、中国香港、美国、德国的成人展，Sam都会组队参加，但每年他都在厂商列表中看到有人消失，又有人进来。在中国，用户群体的低端化和产品的低质化，使这个行业始终难以实现爆发性的增长。尤其是2008年后，成人用品渐渐走上了电商的道路，网络购买的隐蔽性和电商价格的透明化，让这个原本暴利的行业利润逐渐开始降低。

当马佳佳将情趣用品炒成热门话题时，曾有说法称，成人用品市场有数百亿，但《IT时报》记者了解的信息是，即便是多年来情趣用品网上销量第一的醉清风，年销售额也只有3亿元，其他同类公司一个亿都不到。就连马佳佳的泡否，如今也早已关闭。

“智能硬件要走这条路，会很长，一头扎进来，只会受伤。”Kim说。

市场培育难度大

情趣市场培育一直是吴小飘在做的事，2011年，她和大学同学成立了TOIs朵茜情调生活馆，线上通过淘宝销售一些情趣用品，线下则会举办一些情趣派对、情趣沙龙等。例如，闺蜜过生日时，可以请她开一个情趣用品知识的讲座，教女性如何正确认识自己的身体。

在中国，做与“性”有关的市场教育并不是一件容易事。魅动在第一款产品出来后，曾和许多媒体联系过，希望能做一定的宣传推广，但基本在第一关就被拒绝了，“风险太大”是普遍的理由，哪怕是一些网络媒体。Sam在和原同事聚会时，谈起自己的产品，也常常被意味深长地问，“你为什么会做这样一款产品?”吴小飘有时候也很无奈，“这个行业里很多人是坚持不下来的，他们往往都只想挣快钱。”

吴小飘看过不少国内生产的智能情趣产品，要么做工很粗糙，要么软硬件匹配度不好，延时太长，不少团队甚至只是将“智能情趣用品”作为一个拉投资的噱头。魏新也透露，目前不少智能情趣用品都在和他联系，未来的市场定价是80～90元，供货价只有50～60元。

资本相对谨慎。2014年情趣用品电商网站春水堂获得6000万元B轮融资。此前同类消息是，2013年8月，大象保险套获得泰山兄弟数百万元天使投资，2013年5月，情趣电商“性价比”获得上海某基金1000万元“大天使”。但也就只有这些了。情趣用品市场有热点，有关注度，但同样被认为风险巨大，投资者观望者多。

甩掉“成人用品”的帽子

魅动此次众筹的凯格尔球，更像一款医疗用品。其概念来自美国心理学家凯格尔，他发明的凯格尔运动，不仅可以治疗尿失禁，还可以恢复骨盆肌的紧张力，主要帮助女性用于产后恢复。今年9月，春水堂也曾在京东上线众筹了一款智能凯格尔球iball，宣传的方向也是女性产后私处治疗和锻炼。

无论是魅动，还是春水堂，他们更希望将智能硬件的概念和性健康挂钩，如此不仅产品市场宣传相对有空间，甚至很可能打开一个不同于传统情趣产品的医疗市场，而这个市场在中国还是蓝海。

在全球，传统凯格尔球每年销量以千万计，在很多国家是由医生推荐给产妇的必备产品，智能化后的性医疗产品，可以通过传感器和手机更准确地了解治疗功效，因此在国外颇受欢迎。Kim告诉《IT时报》记者，他们正在研发的新产品，还可以通过App推出针对女性的专业产品、课程和服务，并通过社交功能做女性私密的健康社区，目前魅动凯格尔球收到来自国内外的订单已经超过了10000台，并且和俄罗斯、美国、日本等地的医疗渠道在深度接触。但在中国，直到最近，Sam才听朋友说起，有医生在做同样推荐。

魏新认为，如果凯格尔球能彻底甩掉“成人用品”的帽子，或许确实会迎来新的增长点，但它目前在国内并没有被定义为医疗器械，生产也完全没有标准，这很可能反过来限制此类产品的健康成长，“一切都还言之尚早。”

二 : 泡否马佳佳：90后美女创业卖情趣用品

11月27日，创业邦年会进行的“30岁以下创业新贵”专场讨论嘉宾中，来自泡否科技的创始人马佳佳非常令人瞩目，这位90后女性创业者，做的竟是成人情趣用品，吸引了在场所有嘉宾的关注。

在现场，90后美女创业者、泡否科技创始人、CEO马佳佳非常抢眼，参与讨论的几位男嘉宾——飞博共创CEO尹光旭、皮皮鲁总动员CEO郑亚旗、米折网CEO张良伦纷纷成为她的粉丝。这位小美女究竟有何魅力？首先从一个小细节我们就可以略探一二：她的名片就令很多人大跌眼球、甚至觉得烫手——她的名片是印在一个安全套包装上的。

皮皮鲁总动员CEO郑亚旗手中拿的就是马佳佳的名片

泡否科技是一家中国最潮、最年轻的情趣用品公司，马佳佳说：“我们公司其实是在做文化通道，在全国人民不清楚什么叫情趣用品，很多人都不知道怎么去接受这种产品的时候，我们做这个通道，让人们能够认识这些产品、爱上这些产品。”

马佳佳说，根据她的观察，情趣用品是一个“不对”的行业。“首先，从线下市场来看，在北京就有5000家成人用品店，就是那种大家常在路边看到的，闪着小红灯、一进去就感觉自己有病的小店，整个线下呈病态。而且他们的盈利模式还在停留在卖假药、坑钱的阶段。在顾客急于购买的一些场景下，一个5毛钱的产品，卖家可以要价五六百元，因为顾客鼓起勇气进店后只想赶紧买了逃走。”

马佳佳说，线上曾经当年有一些非常出色的一些电商，但都渐渐沦落了。“原因是什么？十年前可能人们获得信息的来源是很少的，只有去网站上去看一下美女图片之类的，去取代应该有的黄色网站，但是这些内容现在已经非常海量了，获取渠道非常多样化，所以此类网站大部分的流量来源都已经缺失了。马佳佳认为现在人们真正需要的应该是一种生活方式更小资、更有品质的一些网站或者是平台。从产品层面、渠道层面来看都是没有品牌的，所以泡否在做的就是打通这样一个通道。”创业以来，马佳佳一直在关注社交媒体上的各种热门话题，关注年轻人在关注什么，研究什么样的内容能吸引年轻人，引发他们的传播行为。

在最后的现场提问环节，有创业邦年会的观众问：“你有没男朋友？在非诚勿扰有找到男朋友吗？”，马佳佳坦诚地表示没有，还说“大家都知道我的目的不是去相亲啊。”而且霸气宣称：“20岁时搞定事业，40岁时搞定爱情，不是更有魅力吗？”——惊艳全场！

2013创业邦年会还评选出“年度创业人物”、“年度天使投资人”、“年度创业公益组织”、“年度天使投资人”等单项奖，并发布了2013“创业邦100”榜单，该榜单可一窥2013中国年度行业的创新成长全貌，旨在推动优化中国创业环境、打造良性创业生态圈，助力中国高新技术乃至中国经济发展。奇虎360、汉庭酒店、桔子酒店、京东、凡客、暴风影音、小米、乐蜂、唯品会、韩都衣舍、神州租车都是“创业邦100”走出的企业。同时，创业邦旗下大型创业展示平台，创新中国2014在现场宣布启动，创新中国春季活动将于3月26、27日在上海嘉定举办，现在已经接受创业者报名。

三 : 把情趣用品卖出"逼格" 马佳佳做对了9件事

能把情趣用品卖出“逼格”，这是马佳佳的追求。“就像人们感觉吃的不是黄太吉，是中国梦。你吃褚橙，吃的不光是橙子，而是永不放弃的精神。这是粉丝爱它的原因，他们得到一种力量和精神引领。”

马佳佳说，世界很彪悍，你要做的是比世界还彪悍。兵来将挡，水来土掩，打得过打，打不过雇人去打，赢了就得瑟，输了就认，就那么简单。90后女孩说出的这段话，触动你了吗？

2013年夏天，天使投资人杨宁知道了一家名为“泡否”的情趣用品店，了解大致情况后觉得挺有意思，经人介绍找到它的创始人马佳佳，一名“90后”女生，从中国传媒大学毕业一年。

结果杨宁上来就碰了钉子。电话接通后，杨宁说想跟你聊聊。马佳佳反问，我为什么要跟你聊？杨宁笑答，我可能是给你投钱的人。马佳佳的语气还是毫无变化，“我们每天被你们这帮人聊来聊去，就没时间创业了。不要因为你是投资人就怎么样，现在的话语权是在做事的人身上。”

未曾谋面的这通电话让杨宁先领教了马佳佳的个性，但他后来发现，这个姑娘还挺靠谱的。两个月后，杨宁成为泡否的天使投资人。

就是要把情趣用品卖出“逼格”

泡否正式开业跟马佳佳的大学毕业典礼在同一天，她没有像大多数同学那样找工作、出国，而是选择了创业。因为在她看来，那些留学人士回国后，如果想真正创造价值还是会选择创业。她不会让自己走这些弯路。

她甚至没有考虑太多创业的风险。“年轻人做事不是应该考虑失败了怎么办，因为你本来就没什么可失去的。但是万一你在25岁挣到钱了，你该干吗？如果不知道该干吗，那才是可怕的。”

泡否最初开在传媒大学西门的一条街上，只有20平方米，看起来很屌丝，却成为那里的一个奇观。学生们经常光顾不奇怪，因为马佳佳就是冲着传媒大学那群思想开放、有点神经的学生去的。但是你可能不会想到，连周围的农民工、城管、上了岁数的大爷都会到店里去买东西。

泡否甚至没有经历过破冰阶段，一开始市场就被引爆，至少在传媒大学校园里，泡否已经无孔不入。一个视频推出来不需要太花力气，就能达到几百万的点击量，人人、微博几乎被他们刷屏了。那段时间，整个校园都快被他们搞疯了。

令人奇怪的是，这些传播手段并非他们刻意的选择。马佳佳说：“因为我们自己就一直在玩微博、人人、陌陌这些东西，就是很自然的一个状态，没有怎么做事前的规划。比如在陌陌上经常会有那种男屌丝跟我搭讪，内容又很傻X，我就会把它发到朋友圈，然后就会很火，可能有几百人回复。”

如果你把泡否仅仅看作跟其他情趣用品店一样的渠道商，马佳佳多半会跟你急。去年他们把店搬到三里屯SOHO，泡否店内的布置的确不同于一般意义上的成人用品店，颜色丰富却不落俗。产品多半来自日本、北欧和美国，都是比较流行的国际大牌。但是马佳佳希望再找一些小众、偏门的品牌，“这会让人觉得更有逼格”。

能把情趣用品卖出“逼格”，这是马佳佳的追求。“就像人们感觉吃的不是黄太吉，是中国梦。你吃褚橙，吃的不光是橙子，而是永不放弃的精神。这是粉丝爱它的原因，他们得到一种力量和精神引领。”

她想传达一种独立新女性的品牌调性，“旧女性取悦男人，新女性消费男人”。就像泡否对待消费人群一样，她们不会去迎合谁，而是要做意见领袖。她很反感传统情趣生意利用女色吸引顾客，在她看来，这种做法一点也不时尚，甚至没有节操。

目前泡否的主力消费人群是“70后”和“90后”，马佳佳的观点是“70后”已经彻底成熟，能客观看待这些问题，“90后”则是因为没有受过性压抑，成长过程中也是没有被教条所束缚的，搞定“90后”就等于打造出榜样。相反，“80后”被她认为是纠结的一代，既不愿意回到过去的传统，又不太敢彻底释放自己。

“90后”这个消费群体的确有些特别。“90后不是为产品功能付费，而是为感觉付费的。如果把一包巧克力做成杜蕾斯的样子，送给朋友，大家会觉得，哇好屌啊。他的消费行为也是一种社交方式，他就想证明自己是这样一种风格的人。”马佳佳说。

出来做事，天分比不过大时代

泡否的做法逆常规而行，小清新的东西就来点重口味，像“同志”这样的主题，反而要走温馨路线。“情趣用品跟酒吧、夜店合作就没多大意义，好比你调戏妓女没什么意思，调戏良家妇女才有意思。”马佳佳说。

马佳佳自己站出来为泡否代言，给人有趣、大胆的感觉，人们关注她自然会关注她所做的事情。她也策划过不少文案在社交媒体广泛传播，喜欢讲段子，“有缘千里来交配”“风萧萧兮易水寒，人生难觅是直男”。仅仅一年多时间，泡否已经具备了一定的知名度。用马佳佳的话说，无数的媒体和VC在追着她。

她没有受过常规意义上的商业教育，父母也不是生意人。但是她自认有创作的天赋，还有让自己火起来的能力。“比如在学校就知道怎么去火。你不上课但是考试第一，你跟老师吵架可是成绩却很好。这些都能让你火起来。”

马佳佳的商业熏陶来自互联网行业，大学期间她曾经在几家互联网公司待过，泡车库咖啡，多接触人、多跟人聊是她获取商业知识的途径。她不认为一定要去上班或去商学院才是正确选择。

如果说泡否过去是在野蛮生长，那么马佳佳从现在开始进行品牌规划了。他们把所有人分成十几种，根据不同人的需求打包不同产品、课程。在马佳佳的逻辑里，用户学习单品太麻烦，直接给他们解决方案更靠谱。

当然，做套装也是延续马佳佳做品牌调性的路子，“我可以把套装做得很有逼格，让范冰冰来推都没问题。但是假如你给她个安全套，她愿意发吗？我们就是让人愿意买了去秀，感觉非常潮、非常装逼、非常屌，而不是单纯买个东西回去用。”

她想聚拢一帮气味相投的人群，可能是知名人士甚至意见领袖，她的理想人选是范冰冰那样的独立女神。但是她自认为有可能突破陈欧的地方在于，她能做女屌丝。“虽然陈欧的男神形象备受女生追捧，但可能没那么有爆发力，现在网络能引爆的形象是更亲民、更有幽默感、更有娱乐感的。”马佳佳说。

雕爷评价泡否：范儿起得挺好。他还告诉马佳佳一句话：“出来做事，勤奋比不过天分，天分比不过大时代。”马佳佳认为，自己所做的情趣用品行业正是时代的产物，可能会影响甚至改变一个时代。“这可能要比单纯地做一门生意要难，因为爆发期要等待很长时间。”

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马佳佳的干货分享

创业本质上就是去找到那20%的天然顶你的人

问：你觉得女性创业者的优势是什么？

马佳佳：和做产品一样，讲究“差异化”或者“非对称性优势”。物以稀为贵，创业者或是企业家的标准形象是：40来岁、大叔、西装，对吧。一切与此有差异的，都是好故事，有了好故事，就多一份胜算（只是一份，不是全部）。褚橙的胜利是好故事的胜利而绝非农产品的胜利。从故事上来说，女创业者永远优于男创业者，青年创业者永远优于中年创业者，而老年创业者优于青年创业者。

当一个有魅力的女人选择创业，她就具备了两层属性：艺术品，商人。商人是有价的，艺术品是无价的。有利有弊，总体来说，利大与弊。

问：泡否为什么选择传媒大学作为起步？

马佳佳：初创公司最重要的两件事：1种子用户。2病毒传播。传媒大学学生作为大学生群体最开明、最前沿、最有才、又最有幽默感的一群人，就是最好的种子用户（求种）。当然第二点也是很重要的一点，广院人几乎等于媒体人，通过“广院”这个共同属性，全国的媒体渠道已经铺开了。另外，广院人抱团，黏度极高，可以在最短时间内带来多米诺骨牌和火烧连营式的效果，这是属于互联网时代的玩法。

问：你遇到过和你唱反调的人吗？你怎么看他们？

马佳佳：一般来说，做任何事都会遇到20%天然支持者，20%的天然反对者，还有剩下的60%的墙头草。创业本质上就是去找到那20%的天然顶你的人，带领他们去打另外那20%，当你占上风的时候，60%的大多数就会朝你倒过来，这就算赢了。当然前提是你是一个有态度的人，没有敌人的人都是墙头草，墙头草不适合出来创业。

问：你大学时代在做什么？

我在大一的时候隐约意识到，大学教我的这些知识，可以陶冶我的情操，可以增加我的阅历，但就是没法让我活下去。毕业之前基本把大学生该试的错都试了一遍。每天6点半起来去新东方厨师学校上过GRE，想过考研，也研究过铁饭碗。但这些事没有让我搞明白我是谁？我跟社会在交换什么样的价值？就好像一个等待宠幸的妃子，满是未知的安全感或是已知的绝望。爬得再高，也随时可能被替换。

后来我去了互联网创业公司，见到了很多战士，他们看起来好像灰头土脸，但是有着强壮的二头肌扛着牛逼的大宝剑，而不像梳了旗头的妃子，为了保持良好的姿态颤颤巍巍地走路。别做妃子，去做战士，总有一天你后脑勺会长出光环，让一切头饰黯淡无光（其实主要还是因为在互联网圈当美女比较容易）。

李善友教授说只有创业者才能救中国。我特别认可。创业挺累的，但很奇怪，一直很有安全感。我觉得我似乎拿到了那张属于新时代的船票，船再小，也是救生艇，只要速度够快，没多久就会遇到一个鸟语花香的美妙岛屿，有山有水有好吃的，有八块腹肌的泰山飞来飞去。

那个旧时代像一艘缓缓沉没的巨型邮轮，他们不断向我投来诱人的邀请函，有稳定工作、有高薪职位、有锦衣玉食、有清澈的蓝天和妈妈的怀抱，但我不敢往上跳，假光鲜的背后，等待我的，也许是死（一般来说，跳上去，那些繁华也只是让你看看，哈哈）。

问：你的家人如何看待你的创业？

马佳佳：非常支持、开心和自豪。很多人会质疑家人对我的支持程度，其实很搞笑，父母难道不希望自己的孩子有梦想、有魄力、有出息，却希望养一个所谓乖巧的、不会犯错的、自己的事业爱情人生啥都搞不定、只能啃老的废物么？

这其中我母亲扮演了非常重要的角色。她对我的事简直了如指掌：这个东西能和雕爷合作，这个艾滋病日你应该搞什么活动等等。还经常和我开玩笑“快点红啊，我去爆你小时候的丑照片赚点钱。”

一岁半开始，我妈就开始对我进行早期教育，4岁识字以后我就具备了自我学习和阅读的能力。并且，她让我在6岁时候就明白，很多规矩是错误的规矩，要做一个尊重常识的人。此外，她给了我足够大的自由发展空间，为我挡掉了很多应试教育的戕害。我说不想上晚自习想去录音棚录歌（只是个人爱好），她能帮我请假。不习惯学校的教育方式，能帮我争取各种各样的特权，不用上早晚自习等等，当然得用很好的成绩作交换。甚至整个高三，我突发奇想要自学，她也很信任我，跟老师做担保，所以我就在家倒腾出了高考模板大法，上了我想上的大学。虽然在中国长大，我在成长上却得到了美国小孩的空间。

问：你的商业知识都是怎么学到的？

马佳佳：最快的方法就是跟人学。很幸运一直能遇到懂我的好老师，简江、申音、罗胖、杨宁、黄欢、雕爷等等。听君一席话，胜读十年书。另外就是在群里聊，一聊几千字，经常陷入废寝忘食戳手机打字的状态。有一些不错的行业群，随时随地跟业内最牛的人碰撞观点，酣畅淋漓，很多事都是在这时候想明白的。

如何颠覆情趣行业？

1、店面和产品，设计感是必要门槛。

2、买手制，挑选进口小众品牌，拒绝超市货。

3、绝无医疗型字眼，产品线分春夏、秋冬、当季、下季、流行和过时。

4、“和用户谈恋爱”，让粉丝之间展开社交。

5、在社交媒体上，做了大量的基于互联网亚文化的强力渗透。

6、重新定义产品功能，产品不再单单是解决性欲，而是基于互联网亚文化的娱乐的、互动的、猎奇的新式情感消费。

7、重新定义了使用场景，从私密消费化身新潮礼品，扩充产品外延，一年内重复购买率增加数倍。

8、当然，也不是想买就能买的，店门口有三条规矩：不好意思的不准进，长得不好看的不准进，18cm以上可以打折，如果真有人要求打折，我们会告诉他那是打折（she）。

9、我们基本上彻底颠覆了用户的购买习惯，传统从业者的顾客是生怕别人知道，而我们的顾客是生怕别人不知道。基本都是慕名而来，都觉得自己很屌，而不是有病，都主动合影、主动发微博，极少人要求保密包装，且主动要求微博被@。

巧用媒体

所有坏事在媒体时代都可能变成好事，用媒体势能来转化负能量，变废为宝。

说到底，不就那么几种麻烦？

遇到屌丝骚扰，怎么办？

——拿出来调戏，变身超优质娱乐内容。搭讪特别好、特别烂的都可以拿出来当正反面教材，写pua教程吸引男粉，同时写防狼宝典吸引女粉。

遇到居心不良的媒体采访

——拿出来“留几手”，增强犀利毒舌的人物形象，增强忠粉凝聚力。

遇到个人瓶颈

——自嘲、互动、用大规模的粉丝关爱转移注意力。调整心情。

今年4月份我因为韧带伤坐了三个月轮椅，每天活动半径不超过两米，现在也没完全恢复。我直接把伤情化身为瘦身教程——要想瘦、先脱臼，晒出了第一天的粗腿，第二天的肿腿，第20天因为肌肉萎缩的超细腿，大家都表示自己也想残。

总之，世界很彪悍，你要做的是比世界还彪悍。兵来将挡，水来土掩，打得过打，打不过雇人去打，赢了就得瑟，输了就认，就那么简单。我这么大的年轻人出来闯大可不用操心失败了怎么办，不就是从一无所有到一无所有，别太拿自己当事。反而要操心成功了怎么办。在一个很小的年龄完成资本积累，是一个很大的课题。输不可怕，可怕的是失去梦想。

投资

目前的投资人是天使投资人杨宁。当时约见我的时候，不认识他，被我攫（jue）了：“奇怪了干嘛要见你，我的时间如果天天用来见你们这些投资人，我还有时间创业么。”“投资人有什么拽的，谁在做事，谁就有话语权。”完了他觉得我挺靠谱的，在试买了产品之后，立即投资了我们。一直很幸运，在创业路上，遇到钱和资源都不足为奇，难的是遇到“懂”。在这个信息差被拉平的时代，我们不能太迷信资源，能和资源达成对接，终归是因为你有这样的利用价值。那些懂得、支持、并能够帮助你放大自己利用价值的投资人，是最值得珍惜的。

四 : 美女从事情趣用品业，除了忽悠，马佳佳们做对了什么？

假如你有了褚时健、柳传志、潘石屹、甚至苍井空的人气，你固然可以将个性向匹配的产品转移，变现自己的个人品牌。

但是，如果你是无名小辈，你是否只能面朝黄土背朝天地深耕产品？“电商男神”陈欧、把性用品卖出“逼格”的90后马佳佳和火得不能再火的黄太吉掌门赫畅也许展示了另一条路径。

那么，他们的成功究竟是因为做对了什么？他们的玩法是一种商业模式吗？

把产品做成自媒体

互联网时代，你会发现产品已经越来越像媒体。你不仅仅是在消费产品的功能，还是在消费产品提供的信息，甚至是在产品提供的文化导向中寻找归属和认同。

那么，产品为什么会“媒体化”呢？

当企业经营重产品时，技术空间较大，如因特尔这类高科技元件，或苹果这类高科技终端，凭借技术创新可以脱颖而出。但是，当重产品经过技术成熟，开始变轻时，或者当企业直接经营轻产品时，如聚美优品和马佳佳这类垂直销售平台，或黄太吉这类简单的餐饮产品，产品同质化严重，只有附加的个性因素才是突围的关键。此时，就需要产品开始“说话”。

其实，产品也一直在说话，但说的内容不同。传统媒体时代，正统媒体是产品释放信息的唯一渠道。产品大可以塑造道貌岸然的形象，“端着”卖东西，只谈产品。但新媒体时代，自媒体林立，消费者们已经置换到新的信息环境中。仍然“端着”的态度，就像春晚一样，只会引来吐槽而不讨喜了。

这个时候，产品要说的“话”，不仅仅是要拉来眼球，还要让消费者喜欢。说的内容，不仅仅是产品本身，还要能够发散开去，用谈天说地的轻松方式，展示你产品后面的价值观。也只有当产品的价值观和消费者的价值观形成匹配时，才能左右消费者的选择。

于是，企业开始走上微博与消费者交流。但是，大家逐渐发现，“蓝V”并不好使，除了杜蕾斯官方微博这类奇葩（它家的产品，太有爱了），一般企业的官方微博粉丝量低得惊人。道理很简单，谁愿意和一个非人格化的存在对话呢？于是，企业开始将官微拟人化，XX姐、XX哥的昵称满天飞，效果有，但难说满意。

相反，一些个性老总的个人微博却开始走红，在消费者的眼中，马云就是淘宝、刘强东就是京东，李国庆就是当当……与此同时，新媒体环境也是一个倒逼的机制，以前老总们可以不说，或者由别人来说，但现在你是产品，你就必须承担媒体义务，必须说（别拿任正非举反例，一方面他是做的重产品，另一方面，他的故事也一直在江湖）！所以，产品就变成了老总的自媒体！

用价值观筛选用户

一边，陈欧走“偶像派屌丝”路线，赫畅走“温情派屌丝”路线。前者竭力告诉大家，自己以前多不受待见，是如何完成屌丝逆袭的，而后者却一直在讲诉一个创业者白手起家的“中国梦”。事实上，相对众多的屌丝，他们在成名之前也是社会中的精英，难道企业创始人非要自残吗？

另一边，马佳佳走非主流路线，力图打造大胆、毒舌、犀利、性感的90后形象，除此之外，还有“自嘲自黑的幽默感”和“贱贱的讨喜感”（马佳佳语）。比较经典的一个对话是，一个媒体人问她：“为什么不像我一样去做一份‘特别正’的工作呀？”马佳佳回答：“因为不想和你这样的傻逼做同事呀！” 真是让正经人们咋舌，如此剑走偏锋，不怕吓走消费者吗？

事实上，这样的玩法也是有智慧的。

第一，消费者们需要有代入感。当今中国两极分化的阶层结构压抑了众多希望逆袭的屌丝，他们太需要一些代言人，他们也太需要一些代言人的成功事迹来补充正能量。换句话说，当前的中国，“屌丝逆袭”或“二货乐活”的故事是大家的最大公约数。想想，要是陈欧和赫畅走高富帅路线，马佳佳当乖乖的白富美，大家会认同他们吗？

第二，主流文化的压抑必须要利刃才能撕破。几十年的集体主义的教育早就告诉了消费者们主流的价值标准。但这些标准是否是大家心底的标准？近十年来，社会已经出现了价值多元化的蓬勃之势，而这种趋势在新媒体的环境下更被推向一个高潮。君不见，苍井空老师在国内备受追捧？你可以找到苍老师美艳动人、彬彬有礼、气质绝佳的种种例证，但核心逃不过一个“文化反抗”。厌倦了主流价值观的新一代，愿意通过这种“安全”的方式来诉说他们隐晦的个性和诉求！

第三，消费者需要重口味才能被锁定。丰饶经济时代，产品满天飞；新媒体时代，信息满天飞。现实情况是，消费者面临太多的选择，他们根本没有时间听你洗洗诉说；消费者也变化无常、没有常性，一个来自其他产品的媚眼就可以让他们离开。所以，陈欧、赫畅、马佳佳们才会将自身的个性夸张化。他们要用自己的方式为消费者洗脑，让消费者大爱大恨，爱的，就留下来，恨的，滚粗！当个性成为一匹野马，就不会被征服，而永远征服不了的才是最有吸引力的。

第四，锁定死忠粉丝具有战略意义。现代营销已经走过了做市场辐射的时代，来到了打击极度细分市场的时代。消费者各异的需求已经不再可能被权威“统合”，如果不信，请参看不受待见的春晚。一方面，死忠的粉丝最具有消费能力和意愿；另一方面，死忠的消费者是重要的种子用户（lead user），可以影响更多的同类消费者变成新的粉丝。

偶像+粉丝的价值群落

于是，以产品为logo，以个性为内容，马佳佳们一呼百应，打造了属于自己的价值群落（粉丝团）。这里要说说，为什们要叫群落，因为这种组织太具有封闭的特征。

拼爹不过的屌丝们需要认同，宅在家里的他们有着强烈的社交需求。在这样一个群落中，他们找到了自己的归属，就像苦逼的谷子地找到了组织。

这就好比，四大天王最红的90年代，刚刚坐到一起的同桌小伙伴悄悄滴问，你喜欢华仔吗？你眼神炯炯，喜欢呀！他是我生命中最重要的人了！于是，两双小手紧紧地握在了一起，从华仔的演唱会谈到了人生和理想。

于是，产品成为了一个社交的平台。

一方面，是偶像与粉丝之间的社交。这个时代的娱乐偶像们也有粉丝团，不少粉丝们也进化为脑残粉。脑残粉们无条件拥护偶像，偶像们在微博上随便发个“哎”就能引来几万转发.这是一种上下级关系，不需要太多互动，偶像甚至要保持神秘和高傲。但是，马佳佳们的价值群落却并非如此，粉丝们阅读偶像言行之后的价值观，更多是把他们看作另一个成功后的自己。这是一种平等的关系，需要直接的互动。所以，马佳佳们才会不遗余力地向粉丝们诉说自己的人生态度，赫畅才会亲自回复每一条微博，而找到归属的粉丝们自然是甘之如饴。

另一方面，是粉丝之间的社交。这往往能产生意想不到的效果。一来，当粉丝进入群落后，群落变成家，与其他粉丝之间建立的社交联系成为其离开群落的沉没成本。好比房子住久了舍不得搬，学校读久了舍不得转，工作做久了舍不得走。二来，让粉丝之间相互影响，也可以强化这一群体对产品和偶像的认同。一个人认同可能还会心虚，但当众多人认同时，观念就被牢牢锁定。赫畅是做粉丝社交的好手，尽管是本人亲自回复微博，但其转发的内容仍然占绝大多数，他将粉丝分享在黄太吉的愉悦经历转到官方微博上，不仅避免了自卖自夸，还帮助粉丝之间进行了互动。

社交的结果是什么？消费者开始用购买产品的方式对这个价值群落点“赞”，其实，他们是在为自己点“赞”！

价值群落的未来？

说到这里，你可能以为我认同他们的商业模式。但你错了，我甚至并不认为他们的这种玩法是一种商业模式。我对商业模式的简单定义是——恒定的盈利逻辑，马佳佳们的玩法太依赖个人魅力，难说恒定。

从商业模式上比较，聚美优品>黄太吉>马佳佳。三个企业都在往前做，即面向消费者做互联网思维下的营销。聚美优品一直知道要向后做，即做供应链整合，黄太吉也有这个意识（餐饮行业有实体的生产），但是，马佳佳的模式中，这一方向是缺失的。事实上，当前不少舆论看衰黄太吉和马佳佳，也正是因为诟病其不在产品上发力。

第一，尽管是轻产品，但仍然有“变重”的空间。黄太吉当前产品较少，但是，肯德基、毕胜客可是有一套超级产品创新系统，他们会在全世界寻找不同的食材，并将食材快速生成特色化产品。在看看雷军，为了让有爱的小米一直拴住粉丝，他们拉了一只多大的研发队伍？消费者都是喜新厌旧的，现在大家买赫畅的中国梦，以后呢？

第二，尽管马佳佳们都有超级个性，但粉丝也有厌倦的一天。当马佳佳们横空出世的时候，消费者们一见钟情，但是，当若干年之后，消费者们习惯了他们的重口味，而市场上出现了牛佳佳、驴佳佳，粉丝们还会生死相随吗？粉丝们固然会因为社交的沉没成本而不会单独离开，但是，在自媒体时代，一个热点事件之后的“群体转移”有没有可能发生呢？

平台永生的模式永远是开放，因此，引入研发、制造上的合作者，甚至引入先进的大数据云平台服务，都是应有之义。只有将产品做“重”，才能增加产品功能本身的粘性，留住消费者，这才是商业模式！而劣质的产品甚至不能支撑马佳佳们主张的价值观。

这可能恰恰是马佳佳们纠结的地方。他们用自己的个性搭建了平台，坐拥个性变现的轻快盈利模式，是否有勇气变革自我？一旦决定变革，就涉及深度的供应链整合，就不得不面临与人分享的抉择，而越是强悍的合作者，就越有可能分走他们的蛋糕。

但是，互联网经济时代需要“共赢”思维，而随着消费者的快速迭代，留给他们的时间也不多。马佳佳们能保证自己像华仔一样永远红下去吗？

来源：云中漫步三人行（微信：yuno2o） 作者：穆胜

五 : 马佳佳“喷”了：直戳情趣用品电商三死穴

　　曾在亿邦动力网零售年会上扬言要鞭打那些冥顽不灵的大叔的90后创业者马佳佳这次有话说。她瞄准的对象，则是成人电商春水堂CEO蔺德刚。

　　据了解，天使投资人徐小平日前演讲中曾提到马佳佳，并对其营销策划方面给予“点赞”。但蔺德刚似乎持有保留意见。

　　对此，马佳佳则回应，互联网的力量，就是让人可以在一年内干了以前十年才能干完的事，然后在下一个一年，干以前的人下一个十年的事。“我和蔺老师处于不同的时代红利中，本质商业逻辑与模式也大相径庭，并不具备可比性。”

　　实际上，关于马佳佳和其创业公司泡否的各种捧与杀从2013年到2014年从未间断。

　　面对外界质疑，马佳佳坦言，在泡否时代取得好的传播成绩，并不是因为个人站出来为产品说话代言，而是基于国民心智大方向上的价值观爆发点，做了无数次大众传播内容的精耕细作，以及几次稳准狠的引爆高级圈层的深度业内内容。

　　虽然已经远离情趣用品行业，且开创了新的女性社区产品“high”，但马佳佳仍不忘对行业现状进行一番吐槽。

　　她表示，情趣用品行业受困于行业质感，无法支撑快增长、轻量级创业，导购、评测等。另一方面，消费市场不成熟，舆论红利和消费市场成熟度不成正比。再者，行业与消费市场之间存在很大断层，质感好的商品设计不见得适合国民需求，不见得符合心理价位。

　　马佳佳建议成人用品电商从业者，需从两方面入手：一是同时解决“心智+生理”;二是向产业两端延伸，或者切入医疗市场，或者切入礼品市场。

　　以下为马佳佳撰写的文章原文：

　　《我所理解的徐小平老师的“从0到1”》

　　徐小平老师前些日做了个演讲，大概就是高度肯定马佳佳1.0阶段的营销能力，并倡导创业者拥有这种能力，春水堂蔺总表示不服，大概这么一件事，过程就不赘述了。

　　我还是对“从0到1”这件事更感兴趣。罗列几点，浅谈一下自己的看法，以后有机会再展开谈。

　　首先，垄断认知是一种重要的垄断。

　　(个人认为是《从0到1》里一个非常革新的观点。)

　　截取了好友David Zhu的一段yc创业课的笔记。

　　

 

　　重点感受一下第二项。

　　在一个认知符号里做到第一，别人就很难再记住第二个，也无心再关注第二个。

　　曲解这个概念的人大概是这么个论调：

　　他们做了一个假设，世界上存在一种人，通达营销，其他方面一窍不通。

　　分享一下我之前给“会忽悠”下的注解：

　　会忽悠等于拥有

　　——明察秋毫的心理洞察能力，灵动逼真的场景描绘能力，抽丝剥茧的分析能力，逻辑严密的推倒论证能力，一语中的的语言表达能力，直击人心的感染力，乘风破浪的魄力，左右逢源的社交能力，稳定的人格，成熟的商业判断能力，极低的流量成本，和极低的试错成本。

　　如果给“会营销”下一个注解，

　　至少需要：

　　明察秋毫的心里洞察能力，灵动逼真的场景描绘能力，抽丝剥茧的分析能力，一语中的的语言表达能力，直击人心的感染力，推己及人的超强同理心。

　　强大的社会心理学素养，强大的感知力与同理心，是绝大多数“成事”中最底层的优质素养。

　　所以，懂营销的人才会是最好的产品经理，因为懂营销，本质上是懂人性。

　　就好像我鼓励年轻人不买房，而要用一半以上收入去争夺更大的机会成本时，很多人恐惧而反对，他们会假设存在一种，“让自己身处很多机会中，但自己素质根本不行”的人。

　　很遗憾，这样的人是不存在的。

　　我们能看到的是99.99%无人问津的好产品，与99.99%得不到机会的聪明人。

　　但这个论点中，我有两点不同看法：

　　1、与产品割裂的营销是无法起到营销作用的。

　　营销的重点是“营”，而不是“销”这个往外推的动作。

　　闷着头把产品搞出来，嘎蹦跳出来，“预备，起!我们要营销了!“

　　这是错误的。

　　与产品割裂的营销是拉锯式的，挤牙膏式的，捅一下动一下。

　　火烧连营式的“营”是怎么“营”出来的?

　　在产品设计一开始，就要在产品里埋足够多的点。一整张大网中，每一个节点都是一个地雷，每一跟引线都有条不紊、紧密交织，最后像多米诺骨牌一样依次推倒，最后全盘引爆。

　　

 

　　上到国民心智，中到社会热点，下到段子措辞，需要方方面面无懈可击、牵一发动全身的精耕细作。

　　2、我并不认为，所有创业者都要自己去提升营销能力。

　　说一句残忍的真话，一切与好创作相关的事物，都不是靠努力可以得到的。人无法靠努力成为一个好作家、好画家，一个牛逼的创意布局人才，9分靠天生。

　　站出来为产品代言，也不代表就有人care。

　　在泡否时代取得好的传播成绩，并不是因为我站出来为产品说话代言，而是：

　　1基于国民心智大方向上的价值观爆发点。

　　(青年“自己做主”+女性“性权”主张)

　　2无数次大众传播内容的精耕细作。

　　(段子、颠覆式的用户故事)

　　3几次稳准狠的引爆高级圈层的深度业内内容。

　　(高级圈层本身拥有庞大粉丝数和关注度，引爆业内，间接引爆全民)

　　如果创始人有这类天分就钻研放大，否则，创始人需要提升的是融资能力，判定好公关公司的能力，启用收纳此类人才的能力，和乙方谈方案不犯甲方病的能力。

　　既然徐老师提到，虽然已经于2014年离开情趣用品行业，全心focus新女性社区High!，也提几句对情趣行业的看法：

　　几个主要核心表现：

　　1受困于行业质感。

　　(无法支撑快增长、轻量级创业，导购、评测等。爆品策略受困于使用习惯。)

　　2消费市场不成熟。

　　(80%以上的性问题是心智问题而非生理问题。)

　　舆论红利和消费市场成熟度不成正比。

　　(人转发一百次，不等于他拥有使用习惯。)

　　3行业质感和消费市场有很大断层。

　　(质感好的北欧品牌，价格四位数起跳，设计不见得适合国民需求，不见得符合心理价位。)

　　当然，问题越多，意味着难、但有机会，以下建议给业内人士：

　　1、心智+生理同时解决。

　　2、再往两头走一走，要么切医疗市场，要么切礼品市场。

　　互联网的力量，就是让人可以在一年内干了以前十年才能干完的事，然后在下一个一年，干以前的人下一个十年的事。我和蔺老师处于不同的时代红利中，本质商业逻辑与模式也大相径庭，并不具备可比性。

　　至于蔺老师到愤怒，作为一个心理学发烧友，我非常能理解一个中老年直男癌，居然被一个“低龄女孩”灼伤，那种自尊受伤和气急败坏的心理，实在抱歉。

　　最后祝愿在我还是学生时，不给钱骗我剧本，并改得面目全非，在我成名以后，又试图以我的名义宣传该剧的蔺老师，越做越大，越做越强。老当益壮，永远保持这样一颗童心。不畏艰险，坚守住下一个十年。

本文标题：马佳佳情趣用品店-泡否马佳佳落幕，但情趣用品市场尚未爆发
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