一 : 亚马逊中国推出大规模店庆促销活动

新浪科技讯 4月23日上午消息，亚马逊中国今日宣布，正式启动公司规模最大店庆促销活动。亚马逊称，活动期间3C数码、家电等硬百货品类的数十万商品平均降幅超30%。

由苏宁易购高调掀起的电商价格战战火正在越烧越烈。亚马逊中国今日以“最大规模店庆”回应2012年第一场行业价格战。亚马逊方面称，店庆促销将持续两周，期间3C数码、家电、家居等硬百货品类的数十万商品平均降幅超过30%。

亚马逊中国总裁王汉华表示，2012年将是亚马逊中国全面发力的一年。亚马逊对自己的价格优势“有十足信心”。

一周之前，苏宁易购斥资10亿挑起电商价格战，并放言抄底电商赶超京东商城。今日，苏宁易购耗资10亿元的总部在南京奠基，其发力电商的决心可见一斑。在苏宁的高调宣战之时，当当网与QQ网购、酒仙网和天猫等B2C平台寻求合作，京东商城则表示不畏大战来临，将持续投入提升运营。（伊文）

二 : 超市促销活动策略

超市促销活动方其制定要点
1．选择合适的卖场。
（1）店方必须有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等；
（2）人流量大。形象好，地理位置好；
（3）刘超市定位及其商圈的顾客群，与促销产品的定位、目标消费群一致。
2．制定有诱因的促销政策。
（1）师出有名。以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响；
（2）尽量不做同产品搭赠（如“买二送一”），避免降价抛货之嫌，否则结果可能“打不到”目标消费者，反而“打中了”贪便宜低收入的消费群。
（3）可用成熟品牌带动新品牌捆绑销售。但要注意两者档次，定位必须在同一层次上（如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧则不可取）。如可口可乐公司的副品牌雪碧在二三级城市很受欢迎，而醒目是该公司推出的又一新品牌。定位也是在二三级市场。醒目上市与雪碧捆绑销售，在二三级市场取得了良好效果；
（4）注意与重点超市联合促销。既促销产品，又增进客情。如买本公司产品____元。赠该超市购物券一张；买该超市商品____元，赠本公司产品一份。
（5）面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。
3．选择合适的产品品项和广宣品、礼品。
（1）广宣品设计原则
①广宣品风格应与目标消费群心理特点一致。如运动饮料宣传品基调--与体育赛事结盟、活力、迅速补充体力；中低价食品宣传方向--更实惠、更大克重、更营养；儿童用品宣传风格--产品好吃/好用、赠品好玩、卡通化的诉求方式。
②POP上促销价与原价同时标出，以示区别；尽可能减少文字，使消费者在3秒钟之内能看完全文，清楚知道促销内容。
③师出有名。冠以新品上市、节庆贺礼等“藉口”。
④写清楚限制条件。如限购5包/人、周末促销、限量销售、售完为止、____号之前有效等。
（2）赠品选择原则
①尽可能是实惠而新颖的常见用品（太“生僻”的赠品，消费者不知道用途或用途太窄，难以接受）。
②高形象。低价位。如挂表、围裙、T恤、计算器等。
③最好有宣传意义。如围裙、丁恤、口杯。
④与目标消费群的，肝理特点及品牌定位相符。如运动饮料赠奥运小纪念品、中低价速食面赠味精、某知名饮料赠变形摩丝、透明钥匙包等。
4．根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求。促销方案的制订必须包含效果预估和费用预估两方面内容：效果预估--根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的影响作出促销期间销量的预估；费用预估--根据销量预估配备相应的物料（广宣品、礼品）并根据所选超市的规模和促销期长短、预估销量，准备相应的促销人员预算。
5．规定业代回访频率，维护活动效果。如果促销期大於1天，那麽及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽、也很容易出问题的工作。所以有必要在促销方案中将产品的备货、陈列、广冒品布置落实到具体人身上（促销小姐、理货员、业务员）。规定责任人保持对促销商场的高频回访率 完成接单、上货、陈列工作以保证促销效果。
6．各项人员、物料准备工作有完成排期表。以上各项工作落实後，接下来就进入了实质性的准备工作，为避免某项工作出现疏漏而影响整体进程，需将准备工作细分责任，落实到人，规定完成时间。例：某乳品企业计画於10月1曰-7日在星光超市做买乳品赠礼品的促销活动，活动方案已制订审批通过，并设有专项促销活动组，包括专案经理1名、活动组人员2名、促销主管1名（为突出此次促销活动的效果，礼品、广宣品专案单独订购制作）。
7．每一个执行人都有明确的岗位职责、培训手册，有专项检核督办、奖罚规定。促销活动期越长，越容易在促销过程中出现某一环节的失控，如：活动某一天断货、断礼品、礼品丢失；促销员迟到、窜岗，新补充的促销员未经培训和很好的事前沟通。对促销政策不清楚：忘了带广宣品、广宣品布置混乱、理货无人具体负责；促销期出现意外事件却不知应由谁具体负责处理或联系不到该负责人┅┅
以上种种现象，不仅会影响促销效果，而且会给店方带来混乱，引起客诉甚至终止合作。良好的计画和责任落实可以避免现场失控的局面。叁与促销的所有人员。每个人都应该拿到自己的岗位职责说明，对自己所扮演的角色、在活动期间的工作，做到细分到每天、每小时甚至每句话的培训，明白自己担负的具体责任、活动期内每天的细分工作流程以及要填报的资讯表单、相应的奖罚方法。各司其职才能保证整个活动如期顺利展开。
8．各岗位、各工作环节之间，建立必要的、简洁的管理表单。畅通检核、督办、复命渠道，增加预警危机处理功能。
管理制度：
（1）业务代表回访要来及工作日报表--填表人：业代：内容：回访时间，检查备货陈列情况记录，跟进工作记录，需支援问题；汇报人：专案经理/销售经理。
（2）促销员工作日报表--填表人：促销员；内容：各人当日赠品领用、消耗、退回情况，当天促销业绩，竞品流量反馈，其他异常资讯；汇报人：促销现场负责人（如促销主管）。
（3）促销日报表--填表人：促销现场负责人（如促销主管）；内容：当日整体促销业绩，促销人员考勤评分，赠品领用、消耗、退回数量，竞品资讯反馈，其他异常资讯；汇报人：专案经理。
（4）促销效果检核表--填表人：指定促销检核人员（如专案经理、销售经理）；内容：促销现场布置，促销人员工作态度、技能，与店方合作状况等方面检核记录：汇报人：专案经理/销售经理。
（5）奖罚单--按岗位职责及奖罚制度，根据促销检核结果作出奖罚。
（6）促销费用支出单--包括推头费、促销费、促销员工资单等。
总结：
一个周密的超市促销执行方案应包括如下内容：
1．背景：为什麽做促销--新品推广?节日促销?竞品攻势……意在向上司说明促销活动的必要性。
2．策略：选择什麽样的促销思路?要达到什麽样的目的?如对某品项在国庆期间进行买赠促销，提升消费者的认知度。
3．内容：时间；地点；执行人；促销政策，如实赠欢级、时间或数量限制；广宣方式与陈列方式，如手绘POP数量及张贴位置、DM数量及发放时间和频率、堆头POP数量及陈列要求；促销活动各岗位职责说明，工作内容分解培训及奖罚制度；管理表单；效果预估；费用预估。
超市促销活动准备要点
1．谈判技巧。
（1）谈判前做好充足准备：
①了解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点、很客气地告诉对方此次谈判大约用要多少肘间；
②准备好充足的谈判工具，包括：促销政策展示、赠品展示、促销前该店的销量记录、促销後该店的销量预估、销量增长（预计）曲线图、利润增长（预计）曲线图、促销现场布置效果图。谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益，图例、资料、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。
③话术提纲，包括：谈判需达到的目的（备货、陈列、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等）；谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，对店方可能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。
（2）其他技巧：
①注意控制自身情绪，保持平静理性的状态，避免急於求成、不耐烦、兴奋等；
②不做超出自己职权的许诺，不要夸大其辞；
③欲擒放纵。事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在我方计画之内也不要轻易应允，经过“艰苦”谈判之後的让步会让对方更有“成就感”；
④掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又提出另一个较低要求给对方选择；
⑤谈判不能达到共识时可暂且搁下稍後再谈；
⑥如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容。
（3）确认谈判结果：签定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式，店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。
2．准备工作注意事项。
（1）准备工作责任到入，规定完成时间、检核人，促销前确认各项工作到位。
（2）如果活动的策划和执行不是同一个团队进行，活动前策划人员要对执行人员以口头、书面、图示、现场演示等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行过程予以辅导。
（3）陈列、上货、广宣品布置等工作尽量在前一天晚上做好，避免活动当天才去做，更不要在店方生意高峰期做，以免引起现场混乱，给店方造成不便。
（4）活动前应制作相关人员通讯录，保证通讯畅通，同时了解促销过程中店方的联系入（如柜组长）是谁、联系方法以及出现严重问题店方负责人是谁（如店长、经理）、如何联系。
（5）超市的工作人员常常会向促销人员索要赠品、礼品，所以最好在促销前与店方达成共识，请店方约束工作人员在促销期间不得向厂方促销员索取礼品，促销结束後可由厂方促销负责人向店方赠送一部分礼品。
促销活动现场执行注意事项
1．促销第一天，销售人员/促销负责人员和执行人员要提早到场，再次确认准备工作到位，整理广宣品、陈列及标价。当天主管要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处以调整改善，并对促销人员进行现场辅导。
2．促销期越长，越容易出现断货现象，必须规定销售人员高频回访，检核库存，确保库存安全。
3．促销人员应明确促销目的和促销政策，掌握推销技巧。促销目的不仅是销售产品，还包括消费者直接/间接叁与人数、品牌形象宣传、与店方互动交流加深客情，以及本品和竞品售卖资讯、使用资讯的反馈。推销技巧包括推销心态（推销从顾客说“不”开始，不论经历多少次拒绝，都要保持积极愉快的工作状态，推销的诀窍是积极主动）、推销话术（消费者异议回答话术、目标消费者等）。
4．管理：
（1）礼仪、服装、工作纪律、拉核方式、需填表单、薪资及奖罚制度；
（2）主管要不定期巡场，对现场工作人员是否按岗位职责积极认真工作作出检核打分，并通知当事人；
（3）主管要每周召开促销工作人员周会，统计销量、评估业绩、宣读检核结果、了解存在问题，及时互动寻求改进。
5．告知是促销成功的关键：
（1）消费者路过店门外就可以看到醒目的促销资讯：
（2）店内货架上有促销告知资讯：
（3）堆头、促销区的广宣品尽可能简洁醒目传达促销内容；
（4）在超市内非本产品销售区域，告知促销资讯并指明本产品销售位置；
（5）收款台、出入口是重点告知区域。通过以上5个告知点的布置，消费者随时都可以接触到本品的促销资讯，这本身就是最有力的促销政策。广泛告知是促销成功的秘诀。
超市促销活动总结要点
1．促销前销量与促销期销量的曲线图、直条图对比。
2．促销前超市利润与促销期超市利润的曲线图、直条图对比。
3．现场照片。
4．活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比。
5．竞品资讯、消费者直接/间接叁与人数、店方合作意愿以及意见、建议汇报。
6．专案经理携责任业代再次拜访卖场负责人，通过现场照片、前後销量对比、利润对比等工具“对店方作出汇报”，旨在传达此次活动是双方受益，对店方带来销量、利润以及店头形象改善的利益，听取店方意见和建议，增进双方的合作关系。
7．活动组召开总结会，总结促销活动成功和不足之处以及经验教训，提出改良意见。
8．对促销方案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、话术等进一步修改完善，为下次活动做好经验积累，对相关人员的工作效绩进行考评、奖罚。

三 : 福建永辉超市洁丽雅厂商周促销活动纪实

洁丽雅毛巾

福建永辉超市洁丽雅厂商周促销活动纪实

福建市场在2009年的中秋“博饼节”期间得到了洁丽雅公司领导大力支持，2009年“博饼节”期间洁丽雅毛巾销售比2008年销量翻了一番,取得同类产品“博饼节”期间最好的效果。为了能持久保持洁丽雅品牌在终端超市的占有率，进一步树立消费者心智中的第一品牌形象,我们与福州经销商黄建明筹备在福州地区的永辉连锁超市A类21家门店中,在11月中旬隆重推出洁丽雅毛巾厂商周促销活动。厂商周促销活动出现超预期的效果：21家门店总销售额达到58万元，约七天时间，平均每家门店销售额达到2.8万元，每家门店平均每天销售额在3000元以上,其中销售额最高的一家门店平均每天达到5600元,受到超市领导和各门店的大力表扬，并对洁丽雅品牌刮目相看。

一、厂商周促销活动前期策划与准备工作

1、厂商周促销活动前期策划

2009年中秋“博饼节”一结束的10月中旬,我们提出在福州最强势的连锁超市----永辉超市做厂商周。厂商周是一厂一商联合促销，厂商周期间，超市同品类项中独家品牌做的促销活动，具有排它性。我们的提议得到福州经销商黄总的大力支持。我们的方案是：1）、首先向超市总采购经理提出厂商周方案，利用洁丽雅品牌的影响，做一次品牌毛巾的大型促销活动，并保证保底销量超过任何品牌任何一次毛巾促销销量；2）、必须满足我们二个条件：一是允许我们上洁丽雅品牌形象，包括地笼形象和导购牌形象；二是每个门店要给予四个以上堆头，洁丽雅促销要做出气势，要有十多个单品同时进场，包括毛巾6款、浴巾2款、童巾3款、俏面巾1款、干发帽1款。由于我们有坚定的信心做出销量，并做了承诺，我们向超市报了一份促销单品报价表，列明各单品明细：原供价、现供价、原超市的零售价、厂商周的促销零售价。超市总采购经理爽快答应，时间初定11月中旬，到时候做好一个门店的形象和产品陈列，促销活动就开始一个。

2、厂商周促销活动准备工作

1）、发货准备：我们预估本次销量将在40万元以上，经销商备货还不足，于是根据各单品预估销量结合经销商库存，向公司下订单发货，备足库存；

2）、促销形象广告道具准备：首先在福州市区进行跑店，确定各门店地笼尺寸，然而一次性做好地笼和导购牌，并标明超市门店标记，以便随时使用，本次促销用广告形象制作费用一次性投入10000余元。特别是地笼用的KT板的尺寸一定要每家店去落实，因为地笼的高度一般是相同的，但长度、宽度是不完全一致的，统一尺寸制作KT档板，在安装时就会出现尺寸不符，影响整体美观度。

二、厂商周促销活动的实施

1、落实人员，兵分三路，快速行动：由于超市给予的促销时间是有限的，总的时间为11月中旬，7-10天时间，如果行动缓慢，二十一家门店都要做好陈列，就应付不了。福州经销商将下属所有可用人员全部集中起来，共十人，兵分三路，分组行动。

做促销陈列的工作量是最大的，也是很烦人的。超市一般来说让经销商进场做堆头的时间是在晚上9点半以后，因为这时的消费者已经不多了，一般超市正常的打洋时间在10点半，但这个时间又与当时的天气，当地消费者的习惯有密切的关系，各门店情况并不一致，要因店制宜。还有中午时间一般超市人流量比较少，经过沟通店长也会同意经销商进场做形象的，一边做形象，一边可以开始做促销，对超市也有益。但大部分超市门店要求在晚上做，第二天营业时开始促销。我们碰到许多超市门店不做促销时把地笼拆散存放到仓库，我们就与防损部人员联系，从存放的仓库取出，自己组装，这样会花费很多时间，因此，有好几个门店我们做陈列都要做到凌晨1时左右才会做好。但是想到已经开始促销的几家门店反馈的促销效果很好的信息时，就会想到明天一早这里的洁丽雅毛巾促销堆头也会出现人气集中的场景时，我们就不会有丝毫的困感。

这样,我们以晚上为主,三路人马一家门店一家门店按计划推进,五天时间内,福州区域全部21家A类门店全部布置完毕,促销活动全部启动。

2、促销要重视细节，突出效果：

超市促销活动形象陈列时，有几点细节工作如果做得好，效果会更好：

1）、首先要把握时机：在节假日或店庆时做促销效果最佳，其次，最好要首尾都是双休日，九天促销，出现二次双休日，效果很不错。因此我们都有意在这样的时间段里做促销，收到预期效果。

2）、合理的人员配置：由于布置陈列的时间有限，因此，一个门店派出三人，相互配合，分工合作，效果最佳，人员利用上不会有浪费。因此我们将十人的队伍分成三组，按计划分头行动，效率很高。

3）、促销陈列需要摆放的毛巾要先让超市理货员到超市的仓库领出，否则下班就没有办法了。促销价格表打表工作也要先与超市负责打单的人员沟通，提前打好，并第一时间张贴出来，这样能让你的产品在摆放时就让消费者知道你的促销价。因为我们发现消费者看到超市挂出促销价时她们才会无顾虑去大胆购买。

4）、选择最佳的堆头位置：最好是超市的入口处，其次是主通道上，或者在毛巾排面陈列处的必经之路上。

5）、促销陈列不仅要注重堆头陈列形象和通道上导购牌的吊挂形象，还要注意产品出样形象。洁丽雅是一个行业强势品牌，产品绝不能一堆就草率走人，要把良好的形象展示给顾客。我们在现场做陈列时都要求对陈列的促销产品全部进行特别处理，每条毛巾、浴巾等全部产品上都扎上喜庆绸带，虽然费时，但给产品增加了与众不同的品质感，产品自然也更容易被顾客接受。

(图为福州永辉超市厂商周促销江南水都店形象)

总结这次厂商周促销活动,我们发现单店销售冠军是永辉超市马尾店，平均一天销售额是5600元。平时这个店不是超市中销量最好的门店。我们分析后认为：一、我们在这个店的促销位置是在超市的入口处；二、超市在福州的马尾区，永辉超市这在这个区是最大的超市；三、马尾区是个工业区，人流比较多，现在这儿的工厂生意也比较好，超市有人气，只要把人气吸引过来，就会成功。事实证明，促销期间我们的小团购很多，大大提升了销售额。四、促销的第一天是星期六，双休日都出来逛街购物，人多,有影响力。五、堆头形象有个性，是我们有针对性专门设计的，也是二十一家店里唯一做了大幅写真广告画的店，并在背面也就是面对收银台处的一面也设计了写真广告画。六、我们与门店联系,请了一位较好的短期促销员,也起到了效果。厂商周在永辉超市一般时间是七天，但这个店因为洁丽雅毛巾每天销量都很好，店长特别要求我们延长厂商周一周时间，这样我们促销就占了二个双休日，也使很多消费者做了回头客，带来了新的亲朋好友，第二波销售量还远远大于第一波。事实证明消费者只有用了以后感觉好用、舒服才敢大胆购买促销品以备以后使用。七、我们在马尾店做完厂商周后，由于销量持续很好，但由于堆头不能长期占用，门店店长又提出让我们做店外促销。于是我们又选择好单品、时间、天气，做了一次店外促销活动，同样也取得了成功。半个月时间,这家门店促销品销售额达到7.8万元,远远超出了我们的预期。

(图为福州永辉超市厂商周促销冠军店马尾店形象)

编后按：销售三公司福建省区域经理胡光，全程参与策划、实施了这次福建最强势连锁超市--永辉超市洁丽雅厂商周促销活动，并提供了纪实报告，我们把报告推荐出来，并把21家门店的促销堆头形象照片部分陈列在大家面前，从中我们可以看到优秀业务经理在终端一线奔波的身影。通过这篇纪实报告，给了我们营销人员和全体经销商几点有益的启发：

1、如何做好深度营销，做好强势终端。

我们常说，终端为王，但面对终端近乎残酷的竞争，有些业务人员，甚至众多业务经理，四处拜师学艺，梦想有朝一日学成归来，就可以呼风唤雨，驾驭终端。终端难，难在坚持，难在简单重复，难在平凡的工作却要求年复一年，日复一日地坚持坚持再坚持。因此，要做好强势终端，就要求我们进入深度营销，转战终端一线，发扬四千精神，一天又一天，一店又一店，锲而不舍，强势品牌强势终端形象必然留在顾客心中。可以这样给强势终端一个结论：强势终端=品牌+形象+沟通+持续，持续=人力+财力+勤快，勤快因简单的重复却成为业务人员最难做，最难学的一道坎！

2、促销也是营销的一门主课

且不谈奢侈品牌的营销策略，就目前竞争尚且激烈的品牌营销，促销仍是营销的一门主课，营销除了品牌、定品、定价和分销外，最具活力的就是促销。为稳定强势品牌的销量，促销仍是对抗竞争对手较好的手段之一；促销活动可以占用超市最好的陈列位置，吸引人气，并提高品牌在超市的话语权；促销可以改变消费者的忠诚度，鼓励消费者积极试用、多购、重复购买本品牌产品；促销让利等于厂、商在联合作战，重兵作战，一商一策、一店一策的促销支持，可以极大地提高经销商的忠诚度和凝聚力；促销也是一门学问,如纪实报告所述，促销活动前期策划与沟通工作，要做好促销活动准备工作，更要注重厂商周促销活动的实施工作，如落实人员，快速行动，要重视细节，才能突出效果。促销这门学问，并不深奥,熟能生巧而已，难在坚持。

看了这篇促销活动纪实报道，作为洁丽雅公司营销人员，作为洁丽雅经销商的我们，是否已经感悟到了什么？让我们记住营销界这样一句名言：“最伟大的战争最终是以巷战结束的，最伟大的品牌将在终端角逐胜负”。

文：孟立顺/胡 光

2009年12月23日

本文标题：超市店庆促销活动-亚马逊中国推出大规模店庆促销活动
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