一 : 销售vip管理制度演讲
每一个阶段的行业平均增长图示意
第二，我也希望大家更严肃认真的看到，我们的革新性技术在哪里?苹果手机一个语音功能就让全球所有的果粉们开始更换4s， 只有强烈的技术才能激发消费者更深的需求，我们行业还没有做到，或者说刚刚开始。不过，从去年开始，我想大家都也感受到了爱玛、雅迪、比德文在外观造型上有自主知识产权创新。我也顺便说一下比德文的产品创新实施计划，与大家分享。2012年自主开发车型占比达到60%以上，产品创新主要体现在外观造型的创新、局部功能的创新、整体结构设计创新。并且在年内建成行业内最大最完整的消费者体验中心，近距离去观察记录消费者在不同路况，甚至不同心情下的骑行驾乘感受，以更好发现那些未被极大满足的需求;
2013年自主开发车型占比达到75%，产品创新主要体现在整体造型人体工程学创新、电气功能创新;2014年自主开发车型占比达到80%以上，产品创新主要体现在概念创新、新能源驱动转换创新。
基于这两点，我想大家应该可以解除掉对行业发展不如其他行业的担心和困惑。这个困惑也一定是由那些能担当的大企业去推进变革的。还有四个困惑，不管是上游供应商还是哪一级经销商，都会随着生意、事业的扩张面临同样的问题。时间关系，我只简单带一下，销量增长的困惑，销量不能获得高于行业平均水平的增长，说明自身一定是在某一个环节出问题了，而这个环节正是阻碍你系统规划和管理实施最大的瓶颈，更多时候他还是隐性的，不容易识别，甚至即使你模糊看到，也不敢承认，这个困惑最痛苦，只能是在煎熬中发生渐进的变化。尤其我们的经销商朋友，百万居民的县城每年大约3.5万到4万台左右的销量，如何做到25%，35%，45%的市场份额。
领导能力的困惑，这个困惑是典型的经验主义决策造成的，85后90后员工的知识水平，与创业时候的员工的知识水平已经不是在一个水平上，你可能还站在以前的角度去对待他们。每一层级的职业化特征也已经凸显，但是很多老板还是亲历亲为解决下属的事，俄罗斯娃娃的故事每天在重复上演，老板做副总的事，副总做部长的事，一级一级逐渐失去了本质工作中应有的创新，远见和奉献。这个困惑的改变一定要靠掌舵人正视职业化的分工是必然，以文化信仰建立一切管理制度，而不是以制度去推进文化追随。如何管理商誉的困惑，这个困惑，归纳起来就是说不管你做什么，你要有品牌的观念，品牌就是建立区隔的，而且这个区隔与定位随着行业的发展也在慢慢变化，从最宽泛到最切合。正如在我们的开场视频中说品牌是一种力量。最后一个竞争方式的困惑，最终的竞争一定是综合实力，尤其是软实力的竞争，不是说一个价格战、促销战、渠道战不重要，是说大家要看清楚地是要有备而战，现代会战靠一个单一战役是无法取胜的。这个困惑是提醒大家不要看别人来势汹汹一群人就吓坏了，乱了阵脚。毛主席说了，美帝苏修一切都是纸老虎，比德文的兄弟们，咱们不怕，系统-战役是决定胜利的唯一要素，也不要草草出击，也不能一年不击，接下来比德文一定会掀起新的革命性浪潮，重新再洗牌，颠覆行业竞争规则。最后用于丹老师的两句话再给大家一些启迪，万事皆有心，则微细的小事，终成大事。凡事不着意，则宏伟的大事，变成小事。
好，接下来第三个关键词，寡头竞争。随着产业阶段的严谨，寡头一定会出现，不管是渠道还是整车企业，其实四大件已经进入这个阶段。这个阶段的竞争完全是不一样的，但是有一点是非常明确的，寡头竞争的唯一手段就是垄断资源。资源包括很多硬件的，硬件的相对容易做到，今天我想讲的是硬件之外的其他可以垄断的资源。包括四个部分的资源，第一部分 原有竞争优势资源 1、尽可能在规模、区域、品牌、组织等原有优势领域进行资源集聚，由此创造在整个竞争链中的优势;2、尽早识别新兴的竞争对手以便于进一步决策，可采用消灭、收购、超越等手段赢取竞争优势。第二部分 人力资源 21世纪人才是最大的资源 1、对管理人员和关键员工应当严格管理 2、强化组织文化，调动积极性和奉献精神 3、集中力量贯彻制度流程，执行比知道更重要。第三部分机会性资源 1、关键店面能很快改变一个商业生态圈，一旦布局好，会彻底改变现有竞争格局;2、关键新技术应用能很快改变一个胶着状态的产业，在动态平衡中渐进式改变现有竞争格局。第四部分 竞争技能资源 1、“阻断或抢夺式”的竞争战略意图 2、显著性的战术成果会成为决定性的战略胜利。这部分可能听起来有些深奥，我举两个大家比较熟悉的例子。
二 : 药品销售管理制度
1．目的：规范门店的药品销售过程，保证售出药品质量，保证顾客用药安全有效。三 : 公司销售管理制度
《公司销售管理制度》规章制度
一、总则：为了提高本公司经营运作，加强产品市场的开发及维护，公司决定确立经济责任制，采用重管重制政策，完善各种规章制度，加强各种业务管理公司营销策略，采取设立经销点的经销制，同时为加强经销网络的维护，致力开发符合条件的经销商及包干制业务，应定期走访各经销点，每月对所有经销商的业绩审评，对销售业绩突出者予以奖励，并随时做好所有客户的销前、后服务工作。
二、岗位职责：2.1销售副总：
a.负责总公司各项销售政策的实施及各项制度的执行。b.组织并参与市场调查和预测，及时反馈市场信息和客户要求。c.会同销售部经理制定和完善销售承包责任制，制定年销售计划，各时期营销策略。d.对营销网络的维护建立，并将信息及时反馈至公司总经理。e.负责资金回笼工作，主持解决所有经济合同的纠纷事务。f.会同分公司总经理，技术部主管制订订货排产计划。
2.2销售部：a.负责企业产品的销售、售后服务工作。b.严格依销售制度及第十二条款之合同管理规定，贯彻并执行。c.负责编制“销售合同”，“工矿合同”“订货排产情况汇总表”。d.负责对驻外各经销点监督、检查、反馈工作。并对其经营负责。e.制订本部门的管理制度，岗位责任制，操作程序文件，并负责落实与考核。f.负责资金回笼工作。g.负责联系储运业务。h.负责本部门的业务培训工作。
2.3销售部经理岗位职责：a.负责企业产品的销售、售后服务工作；b.严格依销售制度及第十二条款之合同管理规定，贯彻并执行；c.负责编制《销售合同》，《工矿合同》、《订货排产情况汇总表》；d.负责对驻外各经销点监督、检查、反馈工作，并对其经营负责；e.制订本部门的管理制度，岗位责任制，操作程序文件，并负责落实与考核。f.负责资金回笼工作；g.负责联系储运业务；h.负责本部门的业务培训工作。
2．4助销员岗位职责：a．负责客户的往来接待工作及产品的初步介绍；b．负责公司所有销售客户的往来跟踪、服务、联系；及售后服务等销售内务工作；c．负责销售部所有销售档案的整理、跟踪及管理；
d．销售部经理外出时，全面负责销售部内部一切日常运做；e．负责所有销售合同的跟踪；
f．负责销售部及销售大厅的卫生打扫工作。
2．5开单员岗位职责：a.负责开具产品《出货单》、〈〈样板申领单〉〉、《样板发放单》；b.负责销售台帐的登记，每月25日与财务对帐；c.每日负责填报《销售日报表》及《销售月报表》，及销售电脑的操作管理工作；d．并于每年12月28日会同成品仓库管员前往公司专卖店进行年终盘仓；e．填报《质量日报表》；f．负责销售部及销售大厅的卫生打扫工作；
三．销售服务：销售部应保持8小时日常上班时间有人接听电话，公司各有关部门人员应文明礼貌待客，具体要求如下：
3．1、接听电话：
凡有客户来电首先应答：“您好，公司”然后应耐心解答客户问题，产品价格应以公司统一规定报价。如为外地经销商，应记住对方联系电话、地址，需要时请销售经理接听并做电话记录。讲完后应说：“谢谢！欢迎您随时到本公司来，再见！”等礼貌用语。[1][2][3][4][5]
3．4、对于与公司往来密切的大宗经销客户注意不可怠慢，但不可使在场的其他客户有差别待遇感。
3．5、对于所有初次往来客户，无论大小，在初次见面后均应了解并记录对方的姓名，地址及联系方式，其外貌特征应尽快熟记，以便客人二次来公司后，有亲切感及重视感。
3．6、如客人询问与交易无直接关系的问题，应礼貌回避，不应明显表露出不悦或直接敷衍了事。且不可在自己不了解情况时，告诉客人错误答案。
37如遇工作秩序关系，使客人被怠慢或耽误客人时间，应向客人做出礼貌解释，并向客人表示歉意，请客人原谅，不可与客人发生争执及面有不悦冷落客人。
3．8、当客人离开时，应主动与之“再见，欢迎下次再来”等礼貌用语。
3．9、如客人委托保管任何物品，应乐意接受，并妥善处理，如发现客人遗留或忘记物品时，收好并通知该客户。
310销售部所有人员应尽量满足客户所提一切合理要求，不合理的应婉言拒绝。
3．11、凡公司销售人员及其它相关部门人员不得与客户串通勾结，一经查处，公司将依情节做严肃处理。
四．客户服务细则：
4．1．客户意见调查及处理：所有客户的经销情况、储运、财务、仓库均应做实际了解，如客户对公司销售营运提出任何意见，销售部均应记录备档，并及时解决处理，如有重大事件，应及时反馈至分公司总经理或总经理处，以便及时处理。
4．2．客户投诉：a．客户质量投诉：公司销售部凡接到客户对产品有关质量问题的投诉时，不论情节大小均应由销售副总或销售经理亲自安排处理，对客户投诉内容的相关票据、品名、规格、数量、等级、色号、购买日期等予以登记备档，并必须通知有关部门立即查明原因。对客户的投诉理由进行确定，必要时销售副总或经理应协同相关部门主管一同前往客户处进行详细了解、调查并迅速做出相应的处理结果。同时对所处理结果进行追踪服务并做记录备份留档。b．客户对非质量的投诉：客户对销售人员或有关部门人员的销售服务提出意见或进行投诉时应向销售副总或经理报告，并据情节大小、向公司办公室提出上报及处理建议。销售部或办公室对此做出及时处理，并将处理结果告知客户。
五．对客户投诉的有关处理办法:
5.1所有质量投诉无论大小、轻重，销售经理均应及时填写《客户投诉质量处理表》，并送至各相关部门，据实际情况对表内相关内容进行如实填报，并做出相关处理。处理结束后，将此表复印后送办公室留档，销售部保留原件备档。
5.2所有服务投诉，由销售经理填入《客户投诉服务处理表》，投诉责任人的有关部门应对投诉及时作出相应处理，并将复印件报办公室一份留档，原件由销售部备档。
5.3对客户投诉的有关内容的处罚规定：a.凡属于服务质量引起投诉的，经查实责任人予以通报批评，并据情节严重予以罚款20—100元/次，情节严重者予以辞退。b.凡属于质量问题引起投诉的，对相关责任人及部门除予以通报批评并据情节根据《考核方案》予以处罚，如情节十分严重，所造成后果恶劣，并没有悔改表现的，公司将予以辞退处理。
六．要货发货要求:
6.1各区域经销商需货时,由销售部根据客户需求直接开单发货.如为大宗订货需求,而公司无库存时,销售部应根据客户实际情况要求直接反馈至生产部,以便据情排产.6.2如经销商为需货量较大且所需品种为公司目前尚未生产之花色品种,销售部应向客户索取所需品种样板后送至技术部进行试制,技术部必须在最短时间内安排并完成试制，销售部交付至客户。6.3如经销商定板后,销售部与办公室、生产部及技术部门协商并由销售部拟订《订货排产计划表》交付分公司总经理审批签认，通知生产部门确认并制定《生产排产计划表》并按排生产。
6.4当客户或经销商要求留货,必须预留订金.留货时效为3日,并不得跨月留货(注:每月25日为财务结帐日).如遇特殊情况客户无法预留订金时,由销售部出具经济担保经销售副总同意后分公司总经理审批签认,方可批准留货.如遇客户确需超期留货,需由销售部提出并出具担保,报销售副总及分公司总经理审批确认,方可.任何人不得擅自留货,如经发现公司将对有关责任人予以50-100元的处罚,情节严重者予以除名并扣发一个月薪资。6.5任何人员不得擅自对客户予以报价所有销售价格均按公司制订价格并由销售部人员报出,如遇擅自报价或开单员开价与规定不符,所造损矢及后果由部门主管及相关责任人直接负责,公司将根据情节予以处罚。6.6销售部应于每月25日前对所有各点经销商进行盘仓,并做好盘仓记录进行备档并报至办公室。6.7所有要货、开单、发货、均按销售操做规程予以执行。
七．货款管理办法:7．1经销商每次进货销售部均应将进货额登记在《客户管理跟踪表》内，并保留相应票据，有效保存原始票据。7．2所有产品均按先款后货方式执行，对大宗经销商可先预留货款，而后根据所留货款进行分期分批提货，财务部做转帐处理。7．3往来密切与公司常年合作，并具有相当实力及良好信誉的客户，为便于销售及财务的操作运行，销售部可允许客户在签定书面保证后,保证所有转帐支票或电传汇票均无虚假或空头的情况下，在确保公司利益的基础上,销售部可在收到客户转帐支票或其它电汇单据传真件后，通知财务,财务以此传真件为准予以先提货。7．4对于一些往来密切的大宗客户，提货时因特殊原因无法完全支付提货款，允许销售部以本部门当月销售提成做为经济担保，经济担保由销售部申请，总经理批准签认，财务确认备档。直至客户将所欠货款完全支付此担保结束。
注：销售部出具的经济担保金额不得超出当月销售提成，否则总经理不予审批，财务不予确认。
八．样板发放管理办法：
8．1所有样板销售部应根据本部门样板存储情况开具《样板申领单》，报分公司总经理审批，交成品仓
统一领出；
（《样板申领单》一式三联，一联交办公室，一联交成品仓，一联销售部存根）
8．2所有样板，销售部在样板发放前均必须做好样板标识，以便发放。所有样板发放由销售部开出《样板发放单》，报财务部由财务确认后，准予发放。
（《样板发放单》一式三联，一联交财务部，一联交门卫，一联销售部存根。）
九．销售档案的管理：
9．1所有与公司建立合同关系及大宗客户均应建立其独立档案。
9．2所有相关提货凭证，均应有复印件备份。
9．3应定期或不定期与各经销点电话联络做售后服务跟踪并对内容记录备档。
十．销售部操作程序：
10．1为完善公司销售程序；整体操作运作规范，以实现公司统一管理。特制定本操作程序。
10．2所有销售订单、合同在签订时，应明确产品规格、型号、等级及客户对产品的其他要求。
10．3开单员在接到订单后，须掌握仓库的存货情况，并在开单前将存货的情况通知客户，并在取得客户的认可后方可开单。同时做好销售台帐记录。
10．4开单员在开具单据时作到准确及时、无误地开出提货清单，及时送到出纳员处，经审核确认无误后，收现金或转帐，加盖收讫章及财务专用章。方可送之成品仓库发货员处组织发货。
10．5遇库存产品不详时应由销售部开《装货通知单》，待装车完毕后，以装车实际数字由成品仓管理员签字并确认后，在开单员处开《出货单》交财务部审核确认收现金或转帐，加盖收讫章及财务专用章。
10．6所有产品销售后，客户反馈任何质量问题，均由销售部首先口头通知至成品车间主任，同时将有关书面材料及时提交生产部，协同解决处理并填写收现金或转帐，加盖收讫章及财务专用章。收现金或转帐，加盖收讫章及财务专用章。《客户投诉反馈表》。
10．7遇重大质量事故，则因由销售副总会同相关部门主管亲往解决处理，并将处理结果上报总经理处。
10．8所有大宗经销商销售部应接到对方现金或转帐支票、电汇单据之传真件后，由财务确认，销售部方可予以开单发货。
10．9调货产品操作规程：10．9．1调往其他公司时，应由该公司销售部首先将每批产品填具《调货计划通知单》，及产品《质检报告》同时传真至需发公司销售部，并由销售部副总签认，销售部盖章后并回传后方可发货。10．9．2销售部安排好调货产品的储运后，将《货运单》及其他相关票据传真至调入方，并由对方财务及销售签认回传。10．9．3调入方收到产品后，应及时对所调入产品进行清点并检查破损情况，并将数量、等级、破损数填具收货清单后传真至调货方，对方销售及财务签认后回传。
十一．销售部内务管理办法：
11．1引销员必须热情接待所有客户，作到耐心有礼，服务周到不得与客户争吵；11．2所有运做程序必须严格依照销售部操作程序运行；11．3不得擅自提供公司有关产品质检标准；11．4所有《销售合同》的签定均必须根据第十二条款合同管理规定实施执行；11．5未经公司财务许可不得私自欠款发货；
11．6对客户投诉必须做到百分之百的解决。
十二.销售合同管理:12.1销售部在接受合同前应对每一份销售合同进行审核,旨在保证本企业产品能满足合同要求.12.2所有销售合同的签定均由销售部经理及分公司总经理签字.12.3销售合同必须加盖公司合同章方为有效。
12.4销售合同必须统一由电脑管理,电脑打印。12.5所有《销售合同》必须以公司统一蓝本,任何人及部门不得私自改动.如确(www.61k.com]需做出修改,需经销售副总及总公司审核批准后方可修改。12.6大宗工程合同的签定均由销售部经理会同总经理、销售副总、科研所主管、生产厂长作出合同评审填写《合同评审表》，并由全体评审人员签字，分公司总经理批准，分公司总经理外出时由生产厂长代为执行。
12.7大宗工程合同的签定均以《工矿合同》为蓝本。如遇特殊情况确需做出改动，需经销售副总及总公司批准，销售经理签字方可生效。
12.8所有处理产品包销合同的价格需经分公司总经理及销售副总批准，销售经理签字方可生效。12.9所有《销售合同》均须建立严格的销售档案并填写《客户跟踪管理表》：12.9.1营业执照复印件；12.9.2法定代表人身份证复印件12.9.3需方公司住所和经营地址，需方公司主要负责人手提电话、住宅电话、办公电话，家庭住址；12.9.4《销售合同》复印件；12.9.5所有产品销售往来明细、本公司代办运输的发票、货票等财务有效凭证复印件。12.9.6有关产品库存经双方确认的库存盘点表及往来帐核对清单。「 1」 「 2」 「 3」 「 4」 「 5」
财务部岗位职责1.财务部经理
(1)在总经理的领导下，负责公司财务管理与会计核算工作；(2)建立健全公司内部核算和财务管理制度；（3）负责税务协调，配合银行、税务、中介机构了解、检查和审计工作；（4）负责组织公司年度预算编制工作，并监督实施；(5)负责检查、督促各项费用的及时收缴和管理，保证公司的正常运转；6)负责审核、控制各项费用的支出，杜绝浪费；（7）负责编制每月会计报表，审核各类统计报表、工资表；
（8）及时做好帐套数据备份，保证数据安全；（9）负责管理部门各项实物资产；（10）每月5日前完成上月会计凭证的审核；（11）每周一向总经理提交上周管理费动态统计表、当月应收费明细表、资金周报表；（12）每周五上午向总经理提交本周工作总结和下周工作计划；
(13)完成总经理交办的其他事项。
2.会计
(1)负责公司的会计核算工作；
(2)认真审核出纳传递的收付款单据，正确编制凭证，月末及时结账；
(3)及时准确的申报各项税款，购买发票；
(4)检查银行、库存现金账目，做到账账相符，账实相符；
（5）及时做好会计凭证、帐册、报表等财会资料的收集、汇编、归档等会计档案管理工作；
（6）负责公司固定资产的财务管理，按月正确计提固定资产折旧，定期或不定期地组织清产核资工作；
(7)每月8日前向财务经理提交成本、费用类管理报表；
(8)完成经理交办的其他事项。
3.出纳
(1)负责办理现金、银行收、付款业务，妥善保管现金及收据、发票、支票等票证和银行印鉴；
(2)办理收、付款业务时，坚持见票付款、收款开票的原则；
（3）序时登记现金、银行存款日记账，日清日结，每日核对库存现金，做到帐实相符；
（4）月末与总帐核对现金和银行存款余额，按规定进行现金盘点和编制银行存款余额调节表，交会计审核；
（5）及时更新汇签单动态统计表，并保管好汇签资料；
（6）及时更新押金登记表，并于每月末与会计核对押金结余数据；
(7)每日下午5：30收取收费员当日的营业款并审核收费日报表，次日上午将审核无误的单据交会计入账；
（8）每周一向财务经理提交上周资金周报表；
（9）每月末与会计核对现金月末余额，做到帐实相符；
（10）每月8日前向财务经理提交经会计审核后的银行存款余额调节表；
（11）每月10日前向财务经理提交工资表；
(12)完成经理交办的其他事项。
四 : 销售提成及反点管理制度
销售提成及返点管理制度
编号：JSY-XS-006
作为一家目标明确的生产销售型企业，合理而规范的设定提成和返点制度，将有助于内外各方面的综合管理。［www.61k.com）
1、 公司将销售各方细分为：专职销售人员、兼职销售人员、经销商和工程公司、外围信息人员。这五方构成了我们销售队伍的主体；（专职销售人员领取工资，其余均不发工资）
2、 公司的销售提成制度将平衡和协调好各方利益。
3、 通过公司平台操作的双包项目，原则上按合同总额的3﹪提取业务报酬，专职人员按工程款项付到质保金时，公司支付业务提成（一次结算完毕），在此期间专职人员只能以借支的形式领取资金，不按每次进度款的比例计算提成。兼职人员随到账的工程进度款项，公司按比例支付。
4、 低价项目（指低于裸价40元/平方）提成原则是1﹪——2﹪。
5、 使用公司相关资质操作的工程公司和经销商方案另议。
6、 单纯系统材料销售只有专兼职销售人员有业务提成，原则上仍是现款现货，按总额3﹪提成。所有工程提成均按决算执行。
7、 行政、财务、办公室人员直接协助销售双包签单，将享有销售人员该项目提成的20﹪奖励。（协助单包签单将享有定额500——2000元奖励）。
8、 专职销售人员都有发展经销商的任务。如果公司认同了销售人员发展的经销商，那么公司将把该经销商在公司材料销货量金额的1﹪奖励给销售人员。此项提成有一前提，该经销商的销售总额必须累计到20万元，销售人员的提成方能兑现。如果兼职销售人员发展的经销商，公司将酌情1﹪——2﹪的业绩提成，随单发放。
9、 返点的产生必须经销售主要负责人认可。销售人员个体无权决定给付与否。严重违规者公司将与其终止合作。
10、返点款项必须在公司报价的基础上浮，严禁下挫抠底。
11、公司认可的返点给付对象只能是项目主要负责人，返点款项不得高过工程裸价的10﹪。
12、如确有中间人存在介入。返点的比例不能高过裸价的5﹪。
13、销售人员一律不过手返点给付方面事务，统一由公司财务或指定人员完成。
14、专职销售人员除领取基本工资外，其余如电话费、车旅费、餐费等均从提成中扣除。
（此制度从10月1日执行）
绵阳及时雨保温隔音技术有限公司
2007年10月1日
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