一 : 创业三次85后CEO如何打造过亿量级产品？

干货帮推荐2015年度创业话题深度好文，希望占用您20分钟的时间仔细阅读，相信会对您有所帮助，绝对干货！

主题：《创业三次85后CEO如何打造过亿量级产品？》

来源：干货帮《开讲吧》第123期

时间：2015年12月30日20：00

地点：干货帮专场直播间及全国400个分站群

整理：干货果果笔记营

本次分享整理完后1.7万字，请耐心学习

分享嘉宾

开场白

Hi，大家好！我是Gootion公司的负责人陈硕，非常感谢平板哥干货帮提供这么好的平台，今天能与大家相识并交流学习，感谢大家！

2015年大概Q2季度的时候，我们内部孵化了一款iOS工具类产品叫果罐，目前的用户数据还不错，排在APPStore总榜Top100，工具榜No.1，所以朋友把我推荐给平板哥与大家做一个分享。我自己有三次创业经历，所以今天我就跟大家聊一聊关于创业的事。

什么是简化创业

相信今天在线有非常多的朋友是创业者，也有创业公司的负责人，应该大家都会有一个共鸣，就是创业者是非常自由的，但是问题就是太过自由；因为自由，所以无论是团队架构、业务方向，商业化模式等等，一切都是不确定性的，这样就会导致创业者经常会遇到迷茫期。

相信大家都看了老罗的锤子发布会，这几天也是被老罗的一句话刷爆了朋友圈：“通往牛逼的路上风景差得让人直想说脏话，但创业者在意的是远方”。很文艺的一段话，也诠释了创业者坚定的信念，但是创业过程中往往是被现实打得找不到方向，不确定脚下的路是否是通往远方。所以这个时候创业团队或者创业负责人就应该把自己从繁杂的事务中抽身出来，挖掘当前阶段的核心问题。抽身出来主要有两个目的：一是清晰当前的目标，再一个是建立团队阶段性的成就感；这两件事情非常重要。

我经常也跟公司的负责人沟通，我们应该多抬头看路，而不是埋头拉车，我相信95%以上的创业团队都足够的拼，但往往是因为没有找到正确的方向，或者是掌握好正确的节奏导致失败。所以今天我跟大家主要分享的主题就是我们如何“简化创业”。

首先什么是“简化创业”？这个词是我自己造的一个词，其实就是如何把繁杂的创业过程聚焦到一个核心点上去做。把比较抽象的创业方向用清晰的目标倒推成具体的方法。通常创业团队失败都是因为在对的时间做了很多绕弯子的事情，丢掉了最佳时机，其实也是丢掉了市场。即使大方向正确，但是实现的过程不够直接也会导致失败。因此一个创业者应该具备优秀的捕捉关键点的能力。

今天我和大家分享更多的是处理问题的思路，而不是具体的方法，因为我本身不太信奉所谓的成功学或者是成功秘笈这类东西，就像我一般看文章或看书不太会看解决问题的方法，而更多的是分析作者解决问题的思路，因为有了思路，问题便迎刃而解。所以今天和大家聊一下“简化创业”这个思路，希望能让大家可以站在新的视角将自己抽身出来，有更清晰的思路去抓住事情的本源。

关于简化创业四个话题

今天我主要跟大家聊四个话题：

1、小公司如何在一片血海中选择方向

2、教你如何用产品“溺爱用户”

3、没钱没人没资源如何将产品装进千万的用户手机上

4、聊聊创业最核心的事儿

其实归结为四点，就是我们如何建立一个好想法，如何做一款好产品，如何将好产品曝光给用户，最后我们创业最核心的是什么？

如何在一片血海中选择方向

我认为一个好的产品经理一定要与世界为“敌”，当然这是一个褒义词，产品经理应该有否定一切的态度，对一切都保持追求极致的心态。我在面试产品经理时常问的一句话就是你在生活中遇到哪些让你不爽的产品？其实这是判断一个产品经理对产品的敏感度。

我们创业之初都会通过挖掘痛点形成一个好的idea，那如何去应证这个好的想法？我总结为三个核心点：

1）对人性有所认知

2）对市场有所认知

3）对商业有所认知

1）对人性有所认知

那我们先从人性的理解去思考，如何规划一款好产品，最开始我们做果罐的时候在人性层面有较多的思考，惰性是人的本性，每个人都有惰性，人都是希望懒一些，都是希望能把复杂的东西变简单，当然人类的懒也是推动科技进步的重要因素。因此当我们挖掘人性的本源以后，其实很多情况不需要做市场调研、用户调研，“把复杂的事情变简单，因为人的惰性；把贵的东西变便宜，因为生存法则。”从古至今未曾改变。

举例

我们最初为什么要做果罐？是因为我们发现用户用手机启动APP是一个非常复杂的操作过程，它至少需要四到五步。如果拆解分析的话，例如用户想喝一杯咖啡，他需要想喝咖啡要对应哪个APP购买？然后他思考到美团、百度外卖等等，再然后用户需要在他的手机上找到这款APP并启动，再然后找到卖咖啡的页面下单，起码需要四到五步的过程。这样太复杂了，我们在想为什么用户在获取服务的时候不能直接一点，在桌面上直接获取服务代替启动APP？用户移动设备平均安装的应用超过40款，平均每天打开8-10款以上，如果用户每次获取服务要通过上述流程的话，用户每日会有非常多不必要的重复性操作。因此果罐解决的问题就是把主流APP的服务拆解出来，让用户每次直接获取服务代替再查找、启动APP。

我们在做果罐的时候，目的是为了帮助用户提升效率，减少那些不必要的操作。但做产品我们一定要知道用户的需求本源在哪里，也不能一味的追求极简，不是在任何场景下用户都喜欢简单。例如我个人是非常不喜欢逛街的，我认为逛街很浪费时间，基本上我半年左右去一次商场购物，到商场20分钟内把需要的衣服买完就走。但是有非常多的人喜欢逛街，比如说很多女孩子非常享受逛街，也许逛一天一分钱不花，但她很享受这个过程。另外喜欢逛街的人她不一定喜欢把时间浪费在路上，但是又有很多喜欢读书的人很享受在路上看书的感觉。所以最终我们是在什么场景下帮助用户节约时间，帮助用户解决问题，要了解用户需求的本源。抓住用户心理，根据用户实际使用场景设计产品。

举例

果罐抓住了用户需要快速获取手机服务的痛点，将获取服务这件事情变得更快捷简单。我举个例子，我每天早上会去蛋糕店买早点，都会通过支付宝支付，正常的操作流程是我先找到支付宝产品并打开，然后在首页点击付款进行支付，如图：

使用果罐则直接下拉通知栏点击付款码即可，如图：

通过这样的方式节省了用户不必要的重复性动作，再比如蜂窝数据，因为iPhone开关蜂窝数据流程也比较复杂，需打开“设置”，找到“蜂窝数据”，然后再进行开关操作，果罐则下拉通知栏直接进入蜂窝数据开关页面。

因此我们在设计产品之初需挖掘人性本源，基于用户真实痛点构建产品。

2）对市场有所认知

主要分三个层面：

a.对市场规模判断

b.对市场竞争力判断

c.对市场趋势判断

a.对市场规模判断

做产品一定要对自己所属的市场领域有清晰的认知，市场规模再大要知道市场映射到自己的企业连接点在哪里？2015年O2O市场规模超过4600亿，行业发展得非常快，但就这个大热的O2O行业今年有几百家企业相继倒闭，当然也与今年的资本情况有关。所以我希望和大家传达的是，市场的规模要认清但不是最关键，关键是大家有没有想清楚这个市场与自己公司的交集在哪里？我们处在的市场性质属于完全竞争市场、完全垄断市场、还是垄断竞争市场？

因为我孵化的果罐这家公司现在也处于融资阶段，我很少跟投资人说这个市场盘子有多大，首先工具类的产品在这个阶段是很难撬动市场的，即使未来市场盘子很大，但我们更多要思考的是在天使阶段拿什么样的数据和什么样的财报去融资A轮，如何快速构建、应证公司的商业模式。公司当然需要有远大的目标和愿景，但是千万不要拿所谓的市场规模欺骗自己。如果没有想清楚自己与当前市场的联系点，等于最开始就做了一件自欺欺人的事情。

b.对市场竞争力判断

我们要对自己的竞争力有一个清晰的判断，无论用SWOT分析还是其他方式，清楚的知道自己的优势在哪儿？如果这件事情我去做的话为什么可以成功？半年、一年以后能做到什么程度？如果这件事情没有竞品的话，要反思是不是本身这件事情就是错误的？这些都是要在产品规划之初想清楚的事情。

举例

举个例子，我的一个好友创业做了一款锁屏的软件，他具备两个明确优势：一个是国内手机厂商资源，另外一个很强的品牌广告资源，所以他把两个资源整合做了锁屏广告产品，将品牌广告做成锁屏产品并内置到手机厂商中，终端流量加品牌广告构建良性商业模式；这是一个团队的核心优势，做公司或者是做产品之前，我们要想到自己的核心优势在哪里。

c.对市场趋势判断

我们在选择产品方向的时候，要对趋势有清晰的判断。市场规模大不代表是趋势。诺基亚当年市场规模非常大，但还是被苹果安卓颠覆。再举个极端的例子，我们现在去开一家CD唱片店，客流量再大也会倒闭。这个例子比较极端，但是简单易懂。

回顾互联网时代的趋势演化，最早互联网时代诞生了域名，每个人都可以输入域名地址访问网站，用户希望更加简单地访问网站而不是要每次敲打难记的英文字母，所以就出现了搜索引擎；为了让用户更加简单快捷地访问自己常用的网站，于是出现了网址导航。当然很多情况下，用户依然还是会用搜索引擎，是因为搜索引擎可以让用户跳过网站首页直接获取到具体的内容信息。

在移动互联网时代由于终端的改变，产品对人的专属感越来越强。以前PC端定义用户很难追溯到个人，因为一台电脑可能全家人用，甚至是全校人用。但手机不是，手机以人为单位足够个性化。所以在互联网时代非常大的新闻网站“腾讯新闻、网易新闻、搜狐新闻”等，到了移动互联网时代被一个叫“今日头条”的新生儿赶了上来；因为今日头条可以足够全面、精准、个性化的给用户提供新闻的服务。就像果罐的愿景，也是希望直接获取服务的方式代替用户查找启动APP的交互，这就像进化论一样，因环境的改变一切终将被更合理的物种所替代。

当然现在大家提的更多的是VR、新农业、新能源等行业趋势，逆势而为不可取，但顺势而为也要找好自己的立足点。当大多数人都能想到的事情也许更不靠谱。

3）对商业有所认知

我们要对商业化有所理解，我个人建议还是不要做离钱太远的事情，尤其是在创业初期。如果不快速建立好清晰的商业化模式，就相当于种庄稼没有水干等着下雨，但问题现在是旱季！建立商业模式不等于最开始就要挣钱，但是起码要想清楚甚至是验证清楚挣钱的方法和能力。

我曾在2012年做过一款APP叫“吹吹肺活量”，主要的功能就是用户通过吹手机测试肺活量，好友之间可以通过微博、微信PK成绩（最初是微博分享，之后才有的微信）。其实在当时看来是一款比较有意思和创意的产品，上线第一周也冲进了AppStore总榜Top20，同时收获了大量的用户，但是由于这款产品缺乏黏性，由于当时没有团队因此也没有做太多运营工作，最终没有形成一款具备较好商业模式的产品。

当然挣钱的方式有很多，比如当年SP时代有很多公司挣了大钱，但我个人认为；商业化需建立在良性的供需关系之上，非双赢的结果难以构建成熟的商业化模式。

小结

所谓的简化创业－产品概念阶段，先把BP（商业计划书）写好，想清楚“我们要做什么产品，市场机会在哪，我们的优势在哪，与竞品相比有什么与众不同，我们如何赚钱？…”对“需求、市场、商业化”有清晰的认知。

如何用产品“溺爱用户”

这里面我提两个关键点：

1）抓住人的本能去设计有情感的产品

讲到“溺爱用户”其实就是我们如何更好地把握对目标用户属性的判断、对用户本能的认知和产品细节设计的能力。在这里我不得不提到“用户体验”这个词，“用户体验”这个词最早出现在上世纪90年代，由一个叫唐纳德•诺曼的设计师提出并将概念推广到了全世界。做好用户体验须将关注点放在用户体验背后，就是用户的心理，或者是用户的本能。而不只是对产品功能、UI、交互的表面理解。

举例

我举一个例子，之前我一个朋友把他的两部手机落在家里，一部是iPhone、一部是安卓手机，家里只有一位70多岁的老人。于是他就给他的安卓手机打电话，一直没有人接听；他就换了iPhone继续打，结果很快老人接听了。他就很奇怪为什么老人只接通了iPhone的电话？答案是老人不知道安卓手机如何接听，但iPhone接听电话的“右滑”引导更为人性化，甚至是一个70多岁的老人没有用过智能手机，一看就知道如何去滑屏接听。再举一个例子，我们在使用iPhone长按图标进行挪动时，图标会有明显抖动效果。其实这种抖动就映射了物理上的不确定的效果，几乎不需要任何用户教育就知道抖动的图标是可以挪动的，这是人的本能反应。这就属于非常人性化的设计。设计产品要减少用户的学习成本，提供更加符合用户习惯及人性化设计，抓住用户视觉焦点给出更加明确的引导。

再举个我公司的例子，果罐在与滴滴出行达成合作后，共同推出果罐一键叫车最简出行方式，我们在设计用户使用场景时，规划了“一键打车回家”“一键打车去公司”，在考虑是否要加上“一键打车去学校”后5秒钟就被Pass掉了，学生家离学校通常不会太远，一般学生骑车上下学，有钱家庭爸妈开车接送，打车上下学这件事完全不符合大众用户的使用场景。

所以我们在去做产品设计的时候，需要回归用户的属性及使用场景、追溯诉求本源，再提供给用户最为直接的解决方案。

另外交互设计的本质其实对用户行为是一种设计，它是直达用户内心的，影响用户内心情感的一种设计。我举一个Path产品商店功能的例子，商店售卖的皮肤icon可根据重力感应来回摇摆，激发用户好奇心理，通过细节设计为产品赋予情感以升华交互体验。另外抓取关键信息的能力也是人的本能，因此我们在做产品UI设计时需将重要信息突出并减少干扰项。果罐在做生活部件设计的时候，我们将可交互的按钮做成圆形图标，并通过深色底色白色描边突出显示，背景则通过非常浅的线条勾勒，就是想让用户第一时间直接获取到重要信息，其他不重要的信息不要作为用户的干扰项。做产品要抓住用户的视觉焦点，不要奢望用户一眼望去会看到产品的所有内容。

设计产品切记也不要违反常规，不要做违背用户心理预期的设计，不要为了更好的教育用户而过度浪费用户时间。其实做一款好的产品，或者要知道如何溺爱用户，首先要做好用户行为数据反馈，基于数据反馈对目标用户有正确认知，画出清晰的用户画像。同时把握产品细节，针对于用户的需求本源进行情感化设计。仅限于符合安卓、iOS设计规范的产品，只会做出标准却没有温度的产品。

2）好产品不是想出来，而是改出来的

a.产品数据分析

刚才我们在第一部分提到很多我们设计产品之初的思路，但真正一款好产品需要不断地修改不断的在市场进行验证，不断地去得到用户的反馈才去打磨出来的。之前我们在金山经常提的四个字－“小步快跑”，其实就是用快速的产品运营联动产品本身。在产品设计之初我提到一个产品二八原则，就是用20%的时间先做出一个80分的产品。在产品设计初期，一定要用最少的金钱和精力实现最核心的功能，然后快速验证市场。做产品千万不要想得太远，做好当下，因为市场变化太快，用产品的数据应证产品模式，在正确的点上做深做大，千万不要在一个点上还没有想清楚就一味地做加减法。

果罐上线有六个月的时间，Free＋Pro版本我们共更新了18个版本，但基本上专注于做快捷启动的服务，很多UI、交互的部分都还不完善，但快捷启动功能作为第一优先级不断做深做透。不久之前我们增加了皮肤的功能，其实也纠结了很长时间，基于用户需求反馈和目前公司现有资源应该做这个功能，但增加该功能务必会从产品主线中分离开耗费更多精力，所以我们纠结了很长时间才加了这个功能。在整体上来说团队做果罐还是非常专注的。

有一些产品经理他的思维惯性通常是当产品数据不够好的情况下，就急于将产品增加更多功能做更多尝试，这样会让产品很快变得功能冗余，并且这种做法非常伤害用户。首先对产品功能的增减要谨慎再谨慎，另可通过A/BTest的方式，在很小用户范围上去做试水。因为每增加或砍去功能做调整，都很可能伤害到用户甚至导致用户流失。

因此产品行为数据分析非常关键，但不是产品埋点越多、统计分析越多就越好。这里我要强调一点，数据分析过多反而是累赘！我们在做运营分析的时候，一定要挖掘当前阶段的核心数据，清晰知道自己分析的主线目标和关联数据，其他的数据分析过多反而会成为自己的干扰项。

我之前有个做运营的同事，说每天早上起来做数据报表要做两个多小时，我看到他的报表，整个报表有几十行几十列，下面还有一堆Sheet分类。最后我问他核心的数据的时候，反而一问三不知。所以产品运营一定不是Excel生成器，我们一定要有在关键的时间点抓核心的数据的能力，进而分析得出产品数据当前的问题核心。

我每个星期要求运营负责人重点分析三、四组数据就好，常规数据不用每次都分析，非常影响团队精力。例如当产品更新新版本，主要是关注新版功能数据，列出两到三个关键数据分析行为沙漏就好，其他重点关注拐点数据。小团队更要科学分配团队精力。

我举个例子，果罐非常大的一个使用门槛在于iOS如何将果罐插件添加到通知栏上。这也是果罐的核心功能，在产品初期我们只关注用户进入果罐后进行通知栏添加的转化率，添加后在通知栏重复使用果罐的转化率，针对这个主线做沙漏分析，只看这一组数据，其他数据比如有没有做APP的添加、编辑操作？在设置页的操作？等等等等，在这个阶段都属于非核心数据。

所以在这里我建议创业团队的负责人也好或者是运营负责人，产品数据分析在每个阶段务必抓住最核心问题且专注解决。不要追求大而全地去分析报表，报表数据全面不是专业，反而是浪费时间！

b.用户反馈分析

用户反馈非常重要，果罐产品有一个用户QQ群大概500多人。我安排运营同事，每周起码要做50个以上的有效用户调研，分析用户的使用场景使用行为，分析用户的属性及习惯，包括如果卸载产品了，为什么卸载。产品初期的种子用户非常重要务必要重视，种子用户可以第一时间反馈产品问题，同时也可以帮助产品进行有效传播推广。

小结

做“溺爱用户”的产品需要基于用户的本能进行设计，并关注阶段性核心数据不断迭代更新、打磨产品。

没钱没人没资源如何将产品装进千万用户的手机

如何做好产品的运营推广同样需要归结于获取用户的最有效方法？用“简化创业”思维简单归结为三个问题：

用户是谁？用户在哪儿？用户为什么离开？

举例

之前我有一个做汽车后市场的朋友，拥有一支专业团队做汽车的保养、保险等上门服务，服务人群大概是拥有30万以上车型的中高端用户；最开始的用户都是熟人朋友，很难获取到更多新用户资源，有一天他找我问如何快速获取更多的用户？我初步判断了他的目标用户群，拥有车型归类在30万-60万之间的这些人群。为什么要定义为这个人群？首先车型太过便宜，客户价值有限不是他的服务范围，太过高端车型有可能车主会有自己的司机，他的服务司机都可以代劳，需求度低同样不是他的服务范围。因此我给他两个建议：一，扫QQ群、微信群，找匹配的CEO或高管群，找机会加进去跟他们成为朋友。二，找大概30万-60万这样车型的车友会，联系车友会加进去，跟他们成为朋友。现在我这位朋友已成功获取到了数万个忠实高端车用户。

回归到APP来讲的话，现在推广渠道非常的多，包括现在的线上渠道、线下渠道，付费渠道，免费渠道：应用市场，手机预装、门店刷机、官方媒体，自媒体软文，社区贴吧，线上活动、线下地推、产品换量等等等等。这么多的渠道，有哪些是自己最需要的？如果团队只有一、两个运营人员，把精力放在哪个渠道是最合适的？这个需要基于自己对自身产品及目标用户的认知有所判断。

如果只是一款APP产品，最基础的获取用户方式仍是应用市场，ASO是最常用的方式。首先我们需要进行应用市场分析，判断当前阶段APPStore，安卓市场、360手机助手、百度手机助手、腾讯应用宝等等，他们的榜单权重是什么，搜索热词是什么？如何评估下载总量、近期新增用户量、评论数等权重比较？由于今天时间有限，ASO这部分具体的方法我就不多说了，网上介绍这方面的文章也很多，我更多还是分享对产品推广运营的思路吧。

就这块我们要对自己的运营团队有清晰的判断，线上安卓市场有上百家，小团队一定不是所有的市场都去抓，大公司可能会抓长尾，但我建议小团队更多是抓几个核心的市场做精细化运营。基于用户使用应用市场的行为做漏斗分析。用户通过搜索与浏览排行榜单进入到产品详情页的比例如何？进入详情页点击下载的转化率如何？点击下载到激活的转化率如何？有多少用户从产品详情页流失？

针对用户在应用市场上的行为关键点进行倒推，提升关键点的转化率，进而提升获取新用户的能力。

这是较传统的在应用市场上运营推广的方式，下面我们聊聊一些讨巧的推广方式。

我们往往碰到很多运营负责人都会说我获取一个用户大概需要多少钱，如果完成这个KPI大概需要多少钱。其实很多情况下不是快速获取用户就等于要多花钱，如果什么事情都用钱来解决的话，我要这个运营经理做什么用？

所以运营更多的是我们要通过较低的成本获取到更大收益的方法。其实除了应用市场，还有很多可以获得用户的途径，比如说活动营销，好的活动营销可以借势获取大量用户，重点在于如何具备抓热点的能力和打造好的创意。

举例

举个例子，比如2015年圣诞节，果罐做了一个圣诞节的恶搞活动。每家公司都在做圣诞节抽奖，我们也做了一个大转盘抽奖活动，但做法完全不同，我们通过一种恶搞的方式引导用户去整自己的好友。结果在几乎零成本的情况下，在圣诞节期间获取了几十万次的活动转发，形成了很好的品牌传播。

反而如果公司花几万块钱买奖品发给用户，同类活动太多用户也会产生疲态，最终结果未必会好。因此如果做活动营销两点很重要，一不要扎堆，二做好创意，去激发用户的传播驱动力。

果罐也曾做过不太成功的营销事件，我们与滴滴出行合作之初，我不知道大家有没有印象，就是郭富城在微博上发了一张手握着女友秀恩爱的照片。我们当时抢了这个热点，做了一张果罐和滴滴的握手，但是这个效果不太好，最终我们总结有两个原因，第一我们反应速度不是很快，这个点被很多其他的品牌提前抢到，失去了品牌传播的最佳时机。第二这个事件没有产生非常热的话题效应，且图片本身创意不足，难吸引用户注意。因此导致果罐此次营销效果不好，这个失败的案例也希望提供给大家有所借鉴。

品牌推广的方式有很多，与其他公司合作提升双方品牌曝光同样也能达到事半功倍的结果。个人很喜欢可口可乐与优酷合作的台词瓶，这个大家应该都有印象，每个可口可乐瓶子上都印有台词。本次合作可口可乐共做了10亿台词瓶，为优酷的品牌宣传达到很好的效果，同时富有创意的台词瓶也让可口可乐的饮料销量提升了10%，达到双赢结果。因此与其他品牌借力营销也是快速获取用户的捷径之一。

除了高大上的品牌推广，良好的社群营销也可快速提升新增用户。例如找到与目标用户群匹配的100个微信群，在适当的场景通过做活动、发红包等方式进行拉新。每个群特性不同，在这里不具体介绍方式方法。这种方式同样可以在需要时快速获取新用户甚至通过社群分享形成快速的产品品牌传播。

另外现在的APP获取用户成本越来越高，我们无论是做预装、还是ASO运营推广，这个成本都是非常高的。这里也希望将大家从固有的产品运营推广的思路中抽离出来，我们的目的是接触到用户，让用户使用我们的产品并形成粘性。因此APP并不是我们与用户之间的唯一桥梁；在一定程度上产品可以H5化、SDK化，降维产品形态、降低获取用户成本以达到企业最核心的目标。

我以上所讲“简化创业”的思路是希望大家不要陷入所谓运营推广的惯性思维。快速接触到用户、验证自身服务的市场反馈是关键。因此回到开始讲到的：知道用户是谁？知道用户在哪？用最快捷、最直接的方式把产品曝光给他们，应用市场未必是唯一途径。

最后一点，也是最重要一点，要知道用户为什么走。在这个获取用户成本极高的时代学会如何留住用户是关键。公司做运营推广最终的目的是提升DAU（日活跃用户）、MAU（月活跃用户），而不是累加新增用户，需要针对已经卸载的用户进行分析调研。一些安卓APP会在用户卸载后弹出调研报告，也有通过产品用户群进行卸载问题调研。做产品最大的财富来源于用户的反馈，最可悲的则是用户使用产品后没留下任何声音默默卸载。

小结

别陷于运营推广的思维惯性上，想清楚用户是谁？用户在哪儿？用户为什么离开？

聊聊创业最核心的事儿

创业过程中我们最核心的事情，答案就是团队！创业绝不是一个人的事，团队是一切的基础！

之前有一句老话，叫“火车跑得快，全靠车头带”，但这已经完全不适用于现在的企业了，现在公司需要“动车式领导”，什么叫动车式领导？动车的每节车箱是自带动能的，车箱与车头共同进退。因此动车式领导，不光公司领导往前冲，需要团队每个人都要有自驱动力。我认为一个好的团队，CEO要补其所短，员工要用其所长。针对在团队管理部分，我认为每个人都有各自的方法，没有绝对的对与错，所以今天我只分享下我这些年带团队做管理的一些个人想法。

我管理团队有三个基本原则：

1、目标清晰

2、赋予成就感

3、奖惩分明

第一点目标清晰，可以理解为管理者要给团队明确的方向，其实我刚才讲简化创业的核心就是要清晰公司运作过程中的目标。CEO应多抬头看路，而不是被过多细务牵扯精力，影响自己的抉择力。

在去年的时候我带领Gootion这家公司做了重大的转型，最初阶段公司做安全卫士类APP产品，但行业快速发展，前几年如果做安卓系统优化类产品可能还有机会，但这两年国内大佬纷纷做应用市场，又从应用市场转做手机终端，将服务入口不断前置；因此这种安全卫士类产品在这个阶段很难存活。因此基于对市场的判断我决定快速转型，现在Gootion的安全业务建立了全新的业务模式并实现了突破性进展。反之如果CEO在关键阶段目标、方向不够清晰，团队执行力再好反而离成功越来越远。

第二点赋予成就感，可以理解为放权，首先一定要信任员工，我会尽可能的在工作和生活中多与员工交流和学习，多去尊重员工的意见，这个很重要。我也经常听一些公司负责人抱怨这个员工不行、那个员工不靠谱。说句不太客气的话：如果所有的人都行，还轮得到你当CEO？我觉得CEO要懂得放权，要懂得容错，要懂得培养。

其实我自己在创业做第一家公司的时候管理上有很大的问题，我潜意识里会觉得自己做得好，员工做得不够好。于是看到他们做的不够好的事情我就很着急，然后我就亲力亲为自己去做。但其实久而久之会发现员工越来越依赖你，员工越来越觉得自己做得不够好，你永远都是在替员工做事情，最后就变得你给员工打工，员工给你去发布任务，变成这么一个恶性循环。这样CEO会把自己变得非常辛苦，并且下面团队失去自信、得不到成长。

所以我认为正确的管理方式，应该足够的放权，给员工更多的机会，哪怕是犯错的机会。然后让员工从实战中快速成长起来。这样CEO才有更多的精力去做方向性的决策。

第三点奖罚分明，我经常跟团队说的一句话就是“责任到人、结果导向”，一定要给团队树立一个明确的可衡量的阶段性目标，然后按时验收。员工需要有这种阶段性的成就感，当然如果没有完成的情况，一定要进行阶段性的总结。为团队后续的工作建立标尺。

所以创业最核心的事毋庸置疑，是团队！

简述总结“简化创业”的核心思路：

01

第一，在产品概念阶段，提前撰写商业计划书梳理思路（明确做什么产品？市场机会？自身优势？商业模式？）

02

第二，打造好产品需挖掘用户诉求本源，通过小步快跑不断打磨

03

推广前想清楚三个问题：用户是谁？用户在哪？用户为什么走？

04

团队是创业的核心，懂得培养团队是关键！

今天啰哩啰嗦的讲了很多，很多道理大家一定都明白但恰恰也是创业过程中经常忽略的问题，希望这次分享能给大家在后续的工作中带来一点点帮助。

我是Gootion公司的陈硕，微信号：about_shawn希望有更机会能与大家相互交流学习。

二 : 从工具到平台，经期管理应用“美柚”如何创造商业价值？

记录女性生理周期的应用“美柚”硅谷获得B轮的1500万美元的投资。在工具类应用整体盈利难的情况下，美柚能够杀出重围，获得投资人的亲睐，和她正在从工具向平台演进有关。

当然，作为一款工具类应用，首先需要的还是产品和功能上的用户价值。作为以记录女性生理周期的应用，美柚会通过每个月生理周期不同的开始与结束时间，配合体温体重等参数来计算，来确认女性的安全期及生理健康情况，同时还能可以记录同房时间、用户心情，通过各项分析来得出数据，帮助希望怀孕或者不希望怀孕的女性随时掌控情况。所以利用美柚，女性用户随时打开App，记录自己的情况，App会自动记录下来，这不但方便用户回顾，而且可以通过长时间的数据积累，在个人界面得到如“月经分析”、“体重分析”、“爱爱分析”和“体温分析”等详细报表。

实际上，在功能上具备同类功能的应用有很多，比如P tracker就是相当受欢迎的一个，还有国内的竞争对手大姨吗，在这种竞争下，做成平台，似乎是汇集了一群具有“共同话题”人群的必经之路。

美柚其中的一项功能叫“她她圈”，这是一个类似社区形式的功能，用户可以在上面发帖、回帖，话题类别从时尚健康到情感生活，全部是针对女性用户设置的，日发帖量在80万左右。这个数量级在同类的移动社区平台中算是相当不错的了，由于话题涉及十分广泛，无论是出于青春期的少女还是已经养育孩子的妈妈，都能找到感兴趣的话题或者是分享自己兴趣经验的地方，几乎覆盖了对移动互联网有着使用需求的全部年龄段的女性。甚至，会让一些男性也能参与其中。

另外，App中还会根据用户不同的时期提供不同的小贴士，比如在肌肤失衡期就会推荐很多皮肤保养的知识，以及让用户订阅各种各样的女性感兴趣的相关知识——影视研究、手工教学等，也会有很多女性喜欢的星座和美容知识。虽然这些并非跟健康管理有直接关联，但却对女性用户有着相当的吸引力的。可以说，女性用户因为记录生理信息的功能被引入到美柚之后，就会发现几乎所有感兴趣的信息都能在这个平台上找到了。

女性群体在分享意愿和消费能力转化上都具备极强的能力，所以作为一个健康管理类的应用，美柚从女性切入，将用户引入之后建立社区平台，提供给用户更多宽泛的服务，是一个不错的办法。尤其是在后期——对于年轻用户加入时尚购物的服务，对于“妈妈”这类用户则可以加入母婴用品的服务，便能将社区价值转化为商业价值。

 

三 : 车后O2O创业：如何熬过三年“鬼门关”

 

　　2015年央视的3.15晚会没再成为调侃的对象，其曝光的“4S店黑幕”让不少车主拍手称快的同时，一批汽车后服务O2O创业者正为之亢奋。

　　在微信公众号中搜索“洗车”，能看到上百家洗车O2O公司，借助互联网的力量，一大波创业者涌入汽车后服务创业，资本也嗅到这一机会。虎嗅粗略统计公开融资消息，从2014年下半年到2015年5月底，累计近2亿美金流入汽车后服务市场。

　　大家都看到车后O2O是块肥肉——

　　汽车保有量巨大。2014年，汽车销量突破2300万辆，汽车保有量超过1.3亿辆，预计2015年汽车后市场规模将突破7000亿元。然而传统线下4S店在店面租金逐年增长，人力成本也水涨船高，其面临这经营难题愈加严峻，而卖车已经不再赚钱。

　　4S店这块市场有机可乘。北京现代4S店总经理陈维树告诉虎嗅，“同行之间、品牌商之间竞相降价，汽车厂家过度追求市场占有率等变成赔钱销售，所以4S店的收入主要来自后服务环节，主要是配件工时精品改装及养护用品。”他还预言未来3—5年内，会有约20%的4S店关停并转，倒下的店一是资金实力不足，二是没有售后服务的基础能力。

　　汽车后服务范围很大，包括洗车、保养、维修、加油、车险及停车等，前三者主要以4S店及洗车店为服务载体。在移动互联网催化下，车后服务线上线下融合趋势愈加明显。

　　起跑线的思考：切入点?上门还是到店?

　　如上文所说，洗车、维修、保养在汽车O2O中融合度高，围绕这三大块创业创业者又是怎样做切入点的选择思考呢?

　　车点点创始人王华告诉虎嗅，“第一步从洗车切入，因为洗车高频并且几乎标准化;第二步小保养等，相对标准化;最后才会切入相对复杂的维修市场。而单纯的上门洗车模式是行不通的，必须结合到店或后续其它服务。”

　　e保养创始人高峰则认为，“洗车虽然频次高，但要考虑后续性，当车主需要保养服务时，洗车技师在技能和设备上都不能满足，需要再招一个团队来做，而从低频的保养切入洗车相对容易，所以不管是高频还是低频，一定要和技能相结合。目前线上导流平台，大部分还是以价格做导向，对线下店的控制能力非常弱。”

　　“汽车维修在传统服务中存在价格不透明、小病大修等各种问题，也是车主体验服务中最大的痛点。当然客单价是后市场中最高的，同时维修也是相对重的模式，重模式下不但更容易形成用户粘性，也更容易建立起竞争壁垒。”易快修创始人王正坤表示。

　　尽管他们各自选择不同的切点，但其理解基本都从频率、客单、上门或到店四个纬度出发，虎嗅在与业内人交流后对三类服务的性质进行了简单汇总：

　　

 

　　从上图可得知，在汽车后服务中消费频率与客单成正比(加油除外)，上门和到店的优劣情况大同小异。与外卖O2O的上门服务不一样，汽车后服务O2O是“自产自销”，而前者是物流服务。

　　e洗车：一毛钱不赚，怎么破

　　更多的汽车后服务O2O项目选择洗车切入，如爱洗车、快洗车、车点点等，虎嗅从中选择了e洗车作为采访研究对象。e洗车上线于2014年6月，主要通过微信公众平台进行洗车下单，在2015年3月份，对外宣布完成由平安创投领投的2000万美元A轮融资。

　　e洗车采取了上门洗车与到店洗车两者结合的模式。e洗车联合创始人CEO张晶曾出任过凡客VP、滴滴COO，因为他与e洗车创始人段东仁(曾在平安集团负责车险业务)私交与在汽车后市场创业志同道合。

　　据张晶介绍，e洗车团队规模300多人，在北京地区日的订单在1200单左右，其中大部分订单来自线下合作洗车店，客单价为25元。其上面洗车团队主要来自兼职加盟，上门洗车技师的日订单处理能里在7—10单之间，上门洗车的时长每单在主要由电动三轮车搭载洗车设备，其单人服务半径在5—10公里以内。

　　上门洗车的便利性让车主受益，但也有其瓶颈。“洗车场景的限制是没办法解决的问题，大多数地方像办公区，比如说国贸这种地方，你肯定想都不用想了。社区，还需要选择空旷的地方。”张晶说，“上门洗车这件事我们在北京试过之后，决定以后除了北京外，都不在淮河以北做，因为到冬天就没法干。”

　　除了受到洗车场景与天气因素之外，上面洗车的污水也是一大诟病，一个是洗车时污水不能溅到被人的车上，二是洗车水如果没有回收处理车车主会被投诉。张晶告诉虎嗅，前者只能选择物业管理相对宽松，场地空旷的位置进行;后者，在车的底部垫上雨布进行污水回收处理。

　　上门洗车会比到店洗车的成本低吗?张晶这样给虎嗅算了笔账：

　　到店洗车的成本结构主要是55%的场地租金，40%的洗车工成本，大概只剩下2%—3%的水电。

　　上门洗车把这55%的租金成本省下来了，人的效率上来了。我们现在一个员工大概有70%以上的时间是奔波在路上的，所以说很浪费。还有订单密度，上一单到下一个单接的距离长短，如果订单密度足够高，那距离就会缩短，效率就会上来。

　　其实算下来我们只有人工的成本，也就我们给加盟e洗车的技师每单18块钱的支出，他们出力，我们提供订单、洗车工具，而我的设备损耗算下来还不到2块钱，综合起来顶多也就是20块钱的人工成本。

　　但据虎嗅了解，以到店洗车30元/单的均价来算，扣除人力成本和租金成本，基本上是不赚钱的，主要通过打蜡产生的附加收费盈利。e洗车作为洗车平台，同样面临这“洗车不赚钱”的问题。“我们去改变传统洗车店的成本结构之后，洗车这个模块有可能打平或者有微利。”张晶说，“用户习惯培养最烧钱的，e洗车每个月洗车补贴就要烧掉六、七百万。”

　　据他介绍，e洗车为让洗车业务赚钱，在上门洗车业务开展的同时，与洗车设备供应商共同研发一款“无人服务全自动的洗车机”，目前已经进入最后调试阶段。这套设备研发成功后，将安置在社区内，提供类似自动售货机服务的洗车服务，整个洗车过程缩短到5分钟以内，但只能进行外观清洗。

　　除了技术手段降低洗车成本实现盈利外， e洗车正通过增加“标准品保养“如换轮胎、刹车片等服务进行盈利。张晶对虎嗅说，”我们会与维修店合作，做‘供应链管控’，由维修店提供服务，我们提供配件。用户在我们这下单是一个保养小套餐，然后帮他送到选定的维修店，在预约时间用户到店后，当他面拆开换上。“

　　车点点与养车点点正在进行线下密集布点，提供到店洗车服务，与e洗车一样要突破洗车不赚钱的困局，这些洗车O2O平台也在尝试向保养、维修等方向增加业务。

　　总的来看，e洗车无论在洗车业务还是增加的保养业务，都是平台入口思路，整合社会劳动力、洗车店、维修店资源，线上获取用户，线下服务由第三方落地，张晶将滴滴模式植入汽车后服务能够实现快速扩展，但没有回答的问题是：线下服务质量如何保障?

　　此外，不同与4S店，维修店的收入很大部分来自配件差价，而e洗车提供配件，让维修店提供劳务，背后是与维修店利益分配的再调整，一旦配件出货量大了之后，这种合作模式还能持续?都是不容忽视的问题。

　　e保养：低频消费之外的增量价值如何挖掘

　　洗车不赚钱，那保养切入又有何想象空间?

　　5月26日晚间，国内A股上市公司昆仑万维对外发布公告，公司以1100万美元战略投资e保养。高峰从e代驾离职后，于2014年1月创立e保养，当年10月对外宣布获得由源码资本领头的500万美元A轮融资。

　　高峰向虎嗅透露，目前，e洗车近400位品牌4S店/汽修厂认证技师，能够服务85个品牌车系;1200款车型。当前在6个城市开通了上门保养服务，日订单在1000单左右，客单价在500多元。上门服务团队均由自己招聘培训，非加盟。通常情况下受理一单需要2位技师，整个保养过程大约需要45分钟，而技术日订单处理能力在8—10单左右，服务半径在3—5公里。一辆车每年大概是3次的保养频次。

　　和上门洗车一样，e保养上门保养也受到自然因素的制约，不过如果出现刮风下雨的天气，e保养会协调车主去车库或低下停车场进行服务。相比上门洗车好的地方，上门保养不会受服务场景的制约，在商业区与医院等公共场所都能进行，也不会出现洗车污水的顾虑，唯一要好服务善后工作是保养中换机油出现泄漏的问题。

　　上门保养也并非一帆风顺。高峰认为，“阻碍上门保养的就是这个服务本身，它的深度能做多深。我是希望客户没有选择性障碍。”具体而言，用户在使用一次上门保养后，因为上门服务解决不了的问题，又不得不到店，这是他们不希望出现的。

　　上门保养涉及汽车室内项目时，一些用户难免会有隐私安全方面的顾虑。对此，高峰告诉虎嗅e保养的解决方案：上门保养全程录像，用户可以随时追查某个服务环节。“第一次车主还会选择看一眼(保养过程)，第二次、第三次基本上都管了。”

　　高峰告诉虎嗅，e洗车上门保养服务的价格约是到店的5—7折，但汽车保养有个特点，因为车型、车龄不一样，其公里数、损耗程度也不一样，所以对保养的要求也就不一样，因此同一类型保养套餐价格也存在差异，不过O2O平台都尽量做到统一标准化、透明化。

　　然而汽车保养频次低，决定了新用户获取压力大。高峰称，e保养在进行上门保养的同时，会给围观群众发优惠卡或体验券，如此一来，既获取了新用户，有教育了用户上门保养的使用习惯。

　　“单量增速肯定符合口碑效应的新用户增长，老用户的回购是跟基数有关的，因为他毕竟频率比较低。所以这段时间我觉得还得靠新客户，得到运行再过个半年，老用户都有复购需求。当我们的供给越多的时候，复购率就会越高。”高峰称。

　　言外之意，是要扩充服务项目，而e保养并没有选择高频次的上门洗车，高峰给虎嗅分析了下原因：“现在上门洗车这块竞争非常激烈的，洗车把价格降低了，却把人工成本抬高了。有人算了一笔帐，你洗车要收15块钱的话，你一天得干18单才能收回成本，半小时洗1单，不停的洗也要洗9个小时，根本不现实。”

　　综合考虑，e保养选择了增加上门小修，如：换电瓶、刹车片、刹车盘。

　　与e保养同为上门保养的另一家平台卡拉丁选着了技师加盟模式，因此在服务城市数和服务团队数量上远超过了e保养。即便在业务扩张速度上落后与对手，高峰却不以为然，他认为上门保养需要自营团队来把控服务质量，在重点城市上做纵向深耕。

　　易快修：上门和到店如何愉快的玩耍

　　维修，是汽车后服务中技术门槛最高的一个切入点，围绕维修做O2O创业中，快修先生与易修车主要通过线下加盟店的合作，由车主线上选择店面、预约时间，进行到店维修，类似的还有车蚂蚁，这些公司本质上是将车主发布的服务需求和商家提供的服务方案进行匹配。

　　另一家名为摩卡i车的公司则纯粹提供上门修车服务，易快修这选择了“上门+到店”服务模式，类似的还有“有壹手”，目前其在北京有5家店。

　　易快修创始人王正坤，在做易快修之前，曾任职于IBM技术主管，后来辞职投资经营了一家4S店。2014年6月与他的联合创始人张杰创立了易快修。2014年低，易快修获得来了由光速创投领头的1200万美元A轮融资。

　　据王正坤介绍，易快修目前拥有500人团队，其中80%为技师团队。当前业务仅在北京开通上门修车服务，线下开设7家门店，日订单超已过1000单，其中到店的订单比例接近30%，能够服务1.3万款车型，客单价在600元左右，上门维修也只能是小修，一般情况下会派出2—3位技师，一个订单处理平均时长在40分钟左右，每位技师日订单处理能力最高可到8单。

　　易快修不做加盟模式，“我们是从修理厂出来的，想清楚了要做互联网连锁快修，当大家做这事(上门修车)都差不多时，核心竞争力还是在专业性和服务上，自营才能有保障。”王正坤说，“我会关注两个点：第一个点是很多的互联网能带来营销的东西;第二点，我关心的是内部的IT系统对于整个供应链效率的提升。”

　　上门和到店都选择自营，王正坤对比两者模式的成本变化告诉虎嗅，“我以前一个店的房租就得相当于现在五到十个(技师)。”人力成本的降低最佳途径是提升效率，“订单处理，传统作坊式靠一个人控制，我们要通过中央大脑去控制。”，这里王正坤指的他们自主研发的“V系统”。

　　店面成本上涨难控制，而易快修之所以还要在线下建店扩张，其主要因素是到店能进行大修，弥补了上门服务的不足。

　　虎嗅了解到，上门修车与上门保养类似，除了收到天气因素制约，对场地的要求不像洗车那样严格，主要防止修车过程中机油撒漏带来的环节影响。除此之外，真正对上门修车形成阻碍因素的是“沟通”。

　　由于车主不具备专业的汽车修理知识，所以对车的故障问题拿不准，在维修下单和更技师电话初诊的过程中出现误差，从而导致上门修车技师配件不齐，而要再次返工。不过对于此类现象，王正坤称，“易快修出现情况只占1%，遇到车主对车况不熟时，我们先安排一位技术免费上门诊断。”尽管如此，其成单的沟通成本不容忽视。

　　维修频率低，则成了用户流失的一大因素。王正坤告诉虎嗅，易快修是通过增加上门洗车、上门保养的套餐服务来增加粘性，其中保养和维修的重合度很高，而整体的用户留存率能超过60%。

　　王正坤认为，阻碍易快修发展内部因素是“团队”，还需要引入更多专业性人才，加强系统培训来提升团队业务能力。

　　三年“鬼门关”

　　虎嗅认为，汽车后服务O2O创业的第一阶段，是选好切入点在上门或到店模式中进行打磨。第二阶段，出于频率与毛利考虑，洗车、保养、维修三块业务出现高度融合。第三阶段，就到了行业洗牌的时候。

　　当前，整个汽车后服务O2O行业正在进入第二阶段，进入门槛低的洗车O2O会提前进入洗牌阶段。那么问题来了，在模式和服务高度同质化的情况下，什么样的公司才能脱颖而出?

　　“从平台的角度来说，谁能帮助车主筛选出更优性价比的方案，谁就能胜出。从线下服务的4S店和洗车店等来说，他们的服务差异化体现会很大，店面整体形象，服务人员的技术水平及服务素质，产品的性价比等等都会是各家比拼的重点。”车点点创始人王华答道。

　　执一资本投资总监谢晨星认为，“未来拼的是线上线下运营精细化能力和融资能力，团队高管有互联网背景及汽车从业背景的公司容易胜出。用车险业务将洗车、保养、维修三块业务串起来会有更大的想象空间。“

　　对于未来汽车后服务O2O的竞争格局，谢晨星判断，“这个行业和团购一样，短期内百家争鸣，上门集中度很低，大约经过三年左右的市场整合，会出现前三名。其中业务越简单的，越先出局，反倒不残酷，洗车很快能分胜负。最残酷的反而是那些融到钱的，‘重灾区’会出现在汽车保养方面的O2O。”

　　与之相反，王华则认为，“中国的汽车市场体量足够大，车主的需求又是多元的，地域的分布又非常大，所以说很难有一家或两家可以独占市场的局面，未来竞争的格局可能是有几家各具特色的公司做得比较好，可以满足的不同类型车主的需求。”

　　尽管市场空间足够大，但事实上这些汽车后服务O2O创业者已经在进行“生死时速”的比拼。

本文标题：美柚如何过创业前三关-创业三次85后CEO如何打造过亿量级产品？
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