一 : 销售策略和技巧
销售策略 销售策略和技巧
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二 : 骆驼品牌的传播策略与促销技巧
骆驼品牌的传播策略与促销技巧
骆驼（Camel）是美国第二大烟草企业——雷诺公司（R. J. Reynolds，其海外业务1999年被日本烟草公司收购）的著名卷烟品牌，问世至今九十余载，在竞争激烈的烟草行业中一直傲视群雄、盛名不衰，是世界名牌香烟中的常青树。本文浅析骆驼品牌的传播策略与促销技巧，以期为
国内烟草企业的营销活动助一臂之力。
一、骆驼来了
1875年，25岁的理查德?约书亚?雷诺（Richard Joshua Reynolds）在美国北卡罗来纳州的云斯顿市（后与附近的沙龙村合并为云斯顿-沙龙市，Winston-Salem）创办雷诺烟草公司。20世纪初期，美国的香烟市场发展迅猛，竞争异常激烈。雷诺公司对市场上五十余个品牌的卷烟产品作了仔细的分析，发现它们要么是由弗吉尼亚烟草制成，要么是由土耳其烟草制成。1913年，雷诺公司配制出综合这两类烟草的混合型香烟。新产品既有弗吉尼亚烟草的醇正口味，又有土耳其烟草的浓烈芳香，它将两种系列烟草的优点兼收并蓄于一体。雷诺公司为了强调新产品来自中东那一部分的异国风情，故取名为“骆驼”。骆驼香烟上市后，品牌认
知度很低，雷诺公司为此策划了一场精彩的品牌传播活动。
1913年，雷诺公司得知巴纳姆-贝利马戏团将要来云斯顿市演出，其中有骆驼表演。在马戏团到来之前，雷诺公司就在云斯顿市中心广场树起一幅巨大的广告牌，图案为骆驼香烟包装盒的放大图，充满着浓郁的东方情调：浩瀚的沙海，耸立的金字塔，青翠的棕榈林，一头昂首向天、傲视不驯、威武高贵的大骆驼。广告词为“著名的巴纳姆-贝利马戏团即将到云斯顿演出，神秘的骆驼要来了！”另外，雷诺公司还在云斯顿的大街小巷张贴骆驼的宣传画和“骆驼来了”的标语，令市民们目不暇接、眼花缭乱。一时间，骆驼成了市民们的中心话题，骆驼香烟的销售量直线上
升。巴纳姆-贝利马戏团的骆驼演出使促销活动达到高潮，当观众们为神秘的骆驼风采所倾倒、为绝妙的东方风情所陶醉时，雷诺公司抓住机会，向激动不已的观众免费赠送骆驼香烟，人们纷纷抢要这个纪念品，并高
喊着：“我们要骆驼！我们要骆驼！”
经过这场文化促销活动，骆驼品牌的声名不胫而走，很快便享誉全美，骆驼香烟的销量几乎是呈几何级数上升。从1914年的4.5亿美元，到1915年的23亿美元，到1917年的110亿美元，再到1920年的200亿美元，创造了令人震惊的销售奇迹！另外，在美国广告史上，骆驼品牌问世的传播活动，拉开了第一次全国性现代化广告运动的序幕。
二、为了一支骆驼，我愿走一里路
“为了一支骆驼，我愿走一里路”，这句著名的广告语至今在美国的中老年烟民心中仍然经久不衰，不少广告创意书籍还将它奉为二十世纪最优秀的广告词之一。1920年，在一场高尔夫球赛的间隙，一个运动员走向观众席，向其中一名观众要了一支骆驼香烟，并大发感慨：“为了一支骆驼，我愿走一里路啊！”凑巧的是，给他香烟的那名观众恰好是骆驼香烟广告代理公司的员工。说者无意，听者有心。职业的敏锐让这名员工记下了这句感慨并将它带回公司，后来，骆驼香烟就有了这句经典的广告语，并且一用就是30多年。在这句广告语的感召之下，骆驼香烟分别在1913—1929年和1935－1960年期间长期获得美国销量第一的殊荣。这句广告语之所以难得，是因为它简练、切入要点、充分表达了消费者对骆驼品牌的认同和喜爱。来自顾客心底的赞叹是产品最好的传播工具！
三、医生推荐
在吸烟被证实有损身体健康之前，人们大多是为了这三个原因吸烟：第一、吸烟帮助消化；第二、吸烟放松身心；第三、吸烟是一种时尚。上世纪40年代，各种香烟牌号充斥美国市场，让烟民们眼花缭乱、无所适从。面对这种状况，雷诺公司发起了一场轰轰烈烈的“医生推荐”运动，他们组织了三个独立的研究机构在全美的10万多个医生中间做了一个民意调查，结果，在这些医生们推荐的香烟品牌当中，“骆驼”拔得头筹。于是乎，雷诺公司在他们铺天盖地的媒体广告中，大张旗鼓地宣传“更多
的医生选择骆驼香烟”。为了证明骆驼品牌值得医生们的认可与推荐，雷诺公司还特意向人们介绍了“T位”（T-zone）的概念。“T位”是指人的前额、鼻梁和下巴构成的T字状地带，人人都有“T位”，但并不是所有人都知道“T位”这个名称。对烟民们来说，“T位”非常重要，因为它是辨别香烟质量好坏的关键器官。雷诺公司还宣称，骆驼香烟能让人的“T位”永保健康。到了1950年代，吸烟有损健康的说法开始浮出水面，先前推荐骆驼香烟的医生们也开始渐渐疏远香烟有益健康的广告。利用“医生推荐”来传播香烟品牌，依时下的眼光来看，一方面有点好笑，另一方面令人震惊，但在当时，这种充满智慧的传播策略却非常有效，它不但提升
了骆驼品牌的知名度，而且提高了雷诺公司的利润。
四、体育赞助
包括雷诺公司在内的国际烟草企业一直热衷于赞助体育赛事，其目的大致可以概括为以下三点：第一、体育赞助能够宣传产品品牌、彰显公司实力。有研究表明，不少非烟民就是从体育赛事知道了香烟品牌。第二、体育赞助可以给人以“吸烟和健康能够相容”的心理暗示。早期的雷诺广告中，直接用运动员形象对骆驼香烟作健康诉求，他们通过在体育节目的间隙插播“骆驼香烟从未使我精神紧张”的广告，让骆驼香烟取得了无损吸烟者健康的良好声誉。即使在二战后，“吸烟有害健康”的呼声阵阵高涨，骆驼香烟也没有受到任何影响。这种状况一直持续到1955年美国联邦贸易委员会禁止了烟草广告中的健康诉求为止。第三、体育运动更能吸引年轻人的注意力，因此体育赞助可以使赞助商的品牌深入年轻人的心中。众所周知，抓住年轻消费群体是实现品牌忠诚的一
大法宝。
烟草赞助商的传统领地是那些与香烟“同质”的体育项目，比如赛车和高尔夫，它们的关键词是“刺激、享受、风度”。骆驼品牌的体育赞助，遵循的基本上就是这个原则。例如，F1早期的骆驼莲花车队，就是
由雷诺公司直接投资到莲花引擎，他们的赛车上就能找到骆驼香烟的广告。作为一种重要的传播策略，体育赞助是禁烟广告的法规中唯一给烟草企业留下的缺口，但如今这个缺口也面临着被封堵的危险。2002年的“世界无烟日”活动的主题就是“无烟体育”。另外，一些具有重大影响力的体育组织，如国际奥委会、国际足联，都积极参与了世界卫生组织发起的“体育无烟草”活动。2003年国际汽联也宣布从2006年开始F1将禁止烟草广告和烟草赞助。看来，如何守住体育赞助这块传播阵地是“骆驼”
们今后的努力方向。
五、品牌延伸
在直接的烟草广告被禁止的情况下，多年来，雷诺公司一直将品牌延伸用作间接烟草传播的工具。他们用香烟商标为非烟草产品和服务设施做广告，为的是能把香烟商标呈现在公众面前，以起到广而告之的效果。例如，挪威1975年禁止烟草广告后，骆驼牌靴子的广告就开始在报刊上出现，这些广告与先前的骆驼牌香烟的广告如出一辙，只是产品内容由香烟变成了靴子。1997年，英国传媒上的骆驼牌靴子的广告不但使用了与骆驼牌香烟一模一样的商标，而且还着力描绘了骆驼香烟品牌所独具的粗犷、野外、神秘的个性形象。除了靴子，有关骆驼牌服装、旅
行包、纪念表和高档时装饰品的广告也经常出现在媒体。
六、随烟赠品
随着控烟运动的日益高涨，美国烟草业的营销模式由传统的以媒体广告为主的“拉动式”营销逐渐为以在零售终端进行促销为主的“推动式”营销所替代。统计资料显示，从1985年开始，在零售终端的促销费用逐渐成为美国各家烟草公司的第一大开支，而1998年的《和解协议》（Master Settlement Agreement，简称MSA）规定烟草公司不能使用户外广告牌和卡通人物进行产品宣传，而且赞助活动也受到了限制，这就更加激化了零售终端的争夺战。因此，雷诺公司在零售终端向消费者随烟赠送促销品上也使出浑身解数，这些赠品有印着骆驼香烟标志的Ｔ恤衫、棒球帽、可充气空气垫，等等。下面介绍两种比较有特色的：
1、金属火柴
“骆驼金属火柴”是缩小的骆驼烟盒模样的打火机，小巧玲珑，十分精致，消费者一次购买两盒骆驼香烟即可获赠一个。虽然这种促销品现在已被烟酒厂家广泛使用，但在当年却非常新鲜罕见，加上命名也独
具一格，所以格外吸引人，甚至还被不少爱好者精心收藏。
2、扑克
香烟广告扑克也是在烟草广告限制条件下烟草公司为宣传旗下的某个香烟品牌而特制的扑克，这些扑克都是以赠送为主要途径散发的，一般都随香烟销售而赠送，大多是买一包送一副，当然也有买一条送一副的。香烟广告扑克一般都是以香烟自身包装图案为牌盒，这样与香烟放在一起，哪怕连老烟鬼都难辨其真假，这样也就能逃过控烟者的眼睛。大多数的香烟广告扑克为背图扑克，但也有一些厂家则将自己的主要产品印在A、J、Q、K四张牌上，这便成了半花色的扑克。骆驼香烟扑克有许多的版面设计，形成了一个系列，十分精美，让人爱不释手，为不少烟民、非烟民和收藏爱好者所痴迷。研究资料显示，有不少烟民因为喜爱骆驼的香烟广告扑克而成了骆驼品牌的忠诚拥戴者，也有不少非烟
民和收藏爱好者，因为喜爱骆驼香烟广告扑克而成了“烟君子”。
七、骆驼老乔
为庆祝骆驼品牌创立75周年，雷诺公司于1988年推出了卡通人物——骆驼“老乔”（Old Joe，或称“乔骆驼”Joe Camel），他们将这只75岁的老骆驼拟人化，并且将它打扮得非常年轻。在广告中，抽着骆驼香烟的“老乔”，活泼时尚，风情万千：或穿皮夹克，或戴太阳镜，或晒日光浴，或弹爵士乐，或伴大美女……“老乔”传达给人们一个清晰的信息，即抽烟是一种时尚，是成熟老练的表现。同时，“老乔”还提醒人们，骆驼品牌永远是高质量的香烟，不仅老顾客喜欢，年轻人也会是它的朋友。
尽管雷诺公司为应对控烟运动的攻击而一再宣称，骆驼“老乔”的设计旨在挽救一蹶不振的骆驼品牌，它只供成人消遣，无意吸引年轻人的注意，但研究表明，“老乔”对未成年人的影响远胜于对成人的影响。有调查发现，６岁左右的儿童对“老乔”的熟悉程度丝毫不亚于米老鼠和唐老鸭，并且他们知道“老乔”是一种香烟。美国联邦贸易委员会的统计也显示，“老乔”出现后的6年间，使用骆驼香烟的青少年人数增长了10%。在强大的舆论压力下，雷诺公司不得不宣布停用骆驼“老乔”做广告。但是，我们也不得不承认，雷诺利用卡通造型来传播骆驼品牌，是相当成功的
营销策略。
八、骆驼现钞
1991年，雷诺公司推出“骆驼现钞”促销计划。所谓的“骆驼现钞”，是指模仿美元而设计的购物券。消费者购买骆驼香烟，就能得到附赠的购物券，购物券积攒到一定数量，就能换取到皮夹克之类的衣物。“骆驼现钞”促销活动取得了巨大成功，紧随其后，雷诺公司趁热打铁，又相继推出了五个类似的促销活动。雷诺的高级营销副总裁大卫?圣柯（David Sanco）如是说，“骆驼香烟的销量之所以呈稳步上升趋势，?骆驼现钞?计划功不可没。”另外，以“骆驼现钞”为始的系列促销活动，吸引了大量
年轻人踊跃参加，提高了骆驼品牌在年轻人心目中的位置。
九、借力电影
电影中出现吸烟镜头，尤其是大红大紫的演员在吞云吐雾，客观上能起到很强的广告效果，因为这些镜头常常渲染吸烟者的风度、气质，使观众产生正面联想。有统计表明，20世纪90年代，大约三分之一的好莱坞影片中“有意”出现过包括骆驼在内的著名香烟商标。骆驼香烟沾上银幕的理由很简单：第一、有助于提高骆驼品牌的认知度，况且，好莱坞影片的观众遍布世界各地，骆驼品牌的声名可以随着影片远播全球；第二、电影中的镜头难以使人联想到广告，让观众们产生不了厌烦情绪，更让控烟人士没有把柄可抓。不过，值得烟草企业注意的是，2003年的“世界无烟日”活动的主题之一便是“无烟草电影”，这足以说明控烟人士已经
将矛头转向了电影界。
十、一对一沟通
到了20世纪80年代，控烟运动在美国的发展态势如同洪水猛兽一般，健康组织极力宣传“吸烟有害健康”，立法机构千方百计地对香烟广告进行设限。对雷诺公司来说，那个通过大众传媒来酣畅淋漓地传播骆驼品牌、展示骆驼魅力的时代已经一去不复返了。另外，*着强大的“骆驼攻势”当上行业老大的雷诺公司终于在1983年为竞争对手——菲利普?莫里斯公司（Philip Morris）赶超。来自控烟运动与竞争对手的双重压力，迫使雷诺公司突破传统的广告策略、创新促销技巧。一对一地与潜在消费者进行沟通，就是在这种背景下产生的。雷诺公司斥资近一亿美元，建立了一个约5500万人的消费者行为数据库（相当于一半的美国烟民）。公司每年寄出约8000万份调查问卷，询问美国家庭抽何种品牌的香烟、购买频率等问题。在分析、研究问卷资料的过程中，雷诺公司想方设法把其它香烟品牌的顾客拉到自己的包括骆驼品牌在内的消费群体中来。其中，免费试抽就是方略之一，公司赠送烟瘾小的消费者一包免费试抽的产品，而烟瘾大的消费者甚至可以收到两包或更多的免费产品。
十一、酒吧促销
随着香烟的户外广告被各国政府明令禁止，烟草公司纷纷改变传播策略，将广告的位置从户外移到“户内”，即酒吧、娱乐场所、商店里。在这方面，雷诺公司的具体做法是：第一、向酒吧提供印有骆驼香烟标志的擦手油、火柴等日用品；第二、派专人用一盒骆驼牌香烟来换下顾客手中的任意一盒其它品牌的香烟；第三、让骆驼品牌的促销员站在酒吧门口，向进入酒吧的顾客派送免费香烟。包括雷诺在内的烟草公司之所以对酒吧特别感兴趣，主要是因为酒吧一般不允许对未成年人开放，
并且所有进入酒吧的人都有资格合法地公开抽烟。
以上分析了骆驼品牌具有代表性的一些传播策略与促销技巧，相信国内烟草企业能从中汲取点滴营养。国际烟草企业将他们的资本带到发展中国家的同时，也会带来他们的营销战术。只有知己知彼，才能百战不殆。在竞争和控烟的双重压力之下，不断研究、创新传播策略与促销
技巧日益成为摆在国内烟草企业面前的重要课题。
三 : 沙发销售技巧与窍门
沙发是客厅里不可缺少的成员，近几年成为一种时尚、一种高贵的体现。它方便家人欢聚一堂，可供人看电视，阅读，和休息。也可让客人有宾至如归的感觉。合适的一款沙发使得客厅魅力四射，永远是时尚品味家居里的主角！
面料：成分基本上都是各种名称混在一起的，不是按照统一的标准。常见的有仿麂皮绒，雪尼尔，色织布，全棉布，亚麻布。这些面料没有好坏之分，但是各有不同的特点。按照价格，同样克重的面料，涤纶的最便宜，全棉的贵一点，亚麻的贵很多。但是很多色织布或雪尼尔的面料比较重也比较厚，所以价格会更高。
仿麂皮绒就是看起来像麂皮绒的一种面料，成分是全涤纶的，目前在市场上非常多。雪尼尔纱是一种比较粗的纱线，看起来毛茸茸的，用雪尼尔织出来的布统称雪尼尔。成分有很多种，涤纶、粘胶都可以做成雪尼尔。这种布都比较厚实，风格比较粗犷。目前在市场上也比较多。
布艺沙发的选择首先要看表层，即布艺的面料印染和皮革的涂层处理，这是容易被大家忽略的一步。如同大多数人忽略的布艺环保一样，选购布艺沙发也要注意面料的材质和印
染材料。而皮沙发表面的颜色涂层更要引起我们的注意，有的皮革是用植物染料浸泡或者喷
涂而成的，而有的皮革则可能选用含有甲醛等物质的漆制涂料处理。其次要看填充物。我们
都知道，看沙发是否环保，最重要的是看填充物。因为填充物会用到胶黏剂，最易含有有害
物质，同时，还应注意填充物是否做了防虫抗菌的处理，这样可以降低螨虫等细菌的入侵和
孳生。沙发的海绵有40度的纯正中软海绵还又包含弹簧包的，第三点要看沙发的框架，它
直接影响沙发的使用。真皮可以用手托起沙发感觉一下重量。如果是用包装板、夹板钉成的
沙发则分量轻，沙发里最好的就是填充一整块的海绵那样弹性很好.沙发坐的久了,也不会
出现包.填充因会用到胶黏剂，而含有有害物质.选沙发必须看好填充物,
大家都知道看一套沙发的好坏，除了看它的款色和造工外，主要的是它的原料，那么沙发海绵身为沙发重要的填充原材料，海绵的好坏完全可以决定沙发的质量。为什么这样说呢？当我们使用沙发一段时间后，对于这些质量不太好的沙发，大家可以发现沙发会凹了下去，而且很明显；相对质量好的沙发，尽管它是有点凹了下去，但是不会很明显。因此当我们购买沙发时应该对沙发海绵有点了解，这里为大家介绍一下常见的沙发海绵：
1，珍珠棉珍珠棉是采用高压的工艺特殊加工而成，是所有海绵中分子最小，回弹性能最高的一种，珍珠棉经过压缩，质地紧密呈珠状排列，随着使用的过程，其珍珠颗粒内部应力会逐渐释放，具有越用越蓬松的特性，所以用珍珠棉加工的腰包造型丰满度特别好，并且回弹力很有韧性。但珍珠棉的成本较昂贵，所以一般只用与客户使用频率最高，使用破坏力最强的小抱枕和腰枕当中。
2，喷胶棉（喷胶棉纤维越长，质量越好）所有大的靠枕，坐垫的３５密度的
海面上都裹有一层喷胶棉。使用喷胶棉可以减少面料和海绵的摩擦，增加坐感的柔滑度，同时使沙发的线条看上去特别柔和，生动。
3，定型棉造型特殊的海绵，好的厂家都是使用整块的定型海绵一次性发泡完成的。很多厂家为了节约成本，利用海绵余料粘合成整块后再削切加工而成，海绵的使用寿命和弹性都大大降低。
4，公仔棉 因为靠枕的海绵需要质地特别柔软舒适，同时对脊椎具备很好的撑托作用，所以建议选用密度一般是３０的３Ａ细丝特磨型公仔棉，这种海绵质感接近于天然的刚刚弹出来的棉花，但柔韧性和弹性更持久，棉质纯净，环保且毫无异味。
海绵小知识：
海绵的工艺决定了海绵的密度，国产海绵的工艺目前密度可以达到但没有超过35%的。而高于35%以上为树胶产品，由于树脂产品成本相当昂贵，因此有些不法商家为了达到海绵密度高的假象，在生产过程中人为的加上滑石粉，以增加其密度，但化石粉加工过程中使用大量含甲醛，甲苯等对人体有致命危害的成分，而且加化石粉了，就容易脱落。同时严重损害了海绵的使用寿命和性能。坐上去沙发僵硬没有任何弹性。
喜德来海绵采用38密的坐垫，30密左右靠垫
框架为真正实木框架
促进顾客购买意愿的5个方法
1，单品推荐法：
察觉顾客所喜爱的沙发，对准这款沙发，以若无其事的态度说“这款沙发对您满适合的”，极力推荐这款沙发。所针对的沙发是：“顾客经常用手触摸的沙发”，“顾客视线集中的沙发”，顾客询问集中的沙发。所以，只要仔细观察顾客的状态便可察觉。声音要有自信，不要犹豫不决！
2，消去法：
那就在候补沙发中，删除不适合顾客喜好的沙发，间接地促使顾客下决心。对顾客较不喜爱的沙发，可以说“这个好象太花哨啦”。这样能使顾客自己所喜爱的沙发明显地呈现，让顾客容易决定“那么，就买这个吧！”
3，二选一法：
导购员不陈述任何意见，问顾客“您较喜欢A款沙发还是B款沙发？”来确信顾客喜爱，让顾客自己决定。站在第三者的角度，以询问的形式。所针对的沙发一定是顾客准备选择的沙发。
4，动作诉求法：
促使迷惑的顾客下决心，而以某种动作来促进顾客。让顾客再坐一次，以反复的触摸、试坐来促使顾客下决心。通过热情的服务及频繁的试坐来坚定顾客的购买决心。
5，感情诉求法：
为促使顾客下决心，以周围人们的感情作为言语诉求的办法。例，以若无其事地说“这款沙发是很适合您这个年龄段的，是目前最流行的款式”。这样的言语，会在离下最后决定的顾客脑中，浮现孩子的笑容，而下决定说“就买这个。”促使顾客产生愉快的联想。
一、闲暇时间的利用
当家具城因为下雨的缘故,光临的顾客很少,
导购员们都在想:“今天下雨,谁肯出来逛街呀!唉,今天就彻底休息吧.”
请问:如果这样的情况发生在你的商场,你会怎样做?
导购员闲暇时，呆呆地坐在店内，就会失去活力的，顾客看到也会感觉这个商店是个“不好的店”、“无魅力的商店”。
那闲暇时间应该做些什么呢？
1、将顾客挑选之后的沙发靠垫重新摆放整齐。
2、检查商品：检查商品质量问题和整洁情况。
3、查看到今天为止，每套沙发样品都摆了多长时间了？。
4、查看价签是否遗漏、放错并加以纠正。
5、检查办公区是否凌乱，自己周围地上卫生区域是否脏乱。
6、学习相关的家具、装修、美学设计知识。
7、核实沙发的各种尺寸数据，记住它。
8、检查布样车。
……
但是不论导购员在做哪些准备工作，都只能是销售行为的辅助工作，一定不能为了做这些工作而忽略自己最首要的职责——接待顾客。
我们经常看到营业员伏在办公桌上计算着什么，或查找什么，或写些什么，或在整理沙发什么的-------而这时顾客都进入商店一段时间了，我们比较经常的反应是哪些？
如果在这个时候忽略了这个原则，顾客的反应会怎样？
二、怎么样把握接近顾客的时机所谓“接近顾客”，那就导购员一边仔细观察，一边和顾客接近的行动。找准与顾客做“初步接触”的适当时机，对导购员来说是最首要的，也是最困难的。有位专家说：“只要初步接触的时机恰当，销售工作就已成功一半。”
两种尴尬的局面：
太早：如果在顾客观看沙发时，导购员就迫不及待地问：“您要这款沙发吗？，我给您打开下面看看。”那么，顾客一定会感到受骚扰、有压力，因产生戒备心而逃之夭夭（接触太早）
太迟：导购员到了这时候才开口招呼顾客，顾客就会感到受冷落、不被重视而找机会溜掉，丧失了促其购买的最佳时机（接触得太晚）。
怎么样判断出顾客的心理进程发展到哪一阶段呢？
这有赖于导购员长期的观察和体验。
通常来讲，当顾客出现下列举动时，应该是导购员接触顾客的最佳时刻。
特征1、当顾客长时间凝视某一款沙发时
Ａ、在与顾客打招呼时，最好是站在顾客的侧面，轻轻的说：“需要我帮忙吗？”，绝不能从顾客的背后，突然冒出一句话来使顾客吓一跳，从而降低购买欲望。
B、导购员与顾客打招呼时，其语言不只局限于“欢迎光临”、“我能帮你哪些忙吗”，还应扩大到“大姐，您真有眼光，这套沙发卖得最快了”、“这是刚到的新货，市面上挺流行的”、“您家的装修一定很有品位，很高档，买这种颜色和款式的布艺沙发，效果一定会很好的”。用类似的话来做初步接触，成功几率比较高。
特征2、当顾客触摸某一款沙发时
顾客坐到沙发上，或用手触摸沙发表面，那就对此款沙发产生喜欢的表现，并加以确信自己是不是需要这款沙发。但，此时是初步接触，不是在顾客触摸沙发那一瞬间就开始（以免惊吓到顾客）的，所以要稍微等一等，再以温和的声音询问。有时能够加上几个简单的我们沙发的特点说明，来刺激顾客的购物欲望。
特征3、当顾客抬起头时
顾客注视某一款沙发时，突然抬起头来有两个原因：
A、是想叫导购员，仔细再了解一下这款沙发；
如果是这种原因，导购员稍加游说，这笔交易就可能成功。
B、是决定不买了，想要回去了。
导购员应马上迎上去，亲切地问：“您喜欢这种颜色款式吗？我们还有其他颜色款式的”、“这款沙发如果您觉得太大了，那里还有小款的，您可以再看一下。”
这时，顾客也许会回心转意，把他认为不满意的方面说出来。由此可见，把握好初步接触的时机，不仅能够挽留住想要离去的顾客，而且还能够倾听顾客不购买的理由，为自己以后的销售服务积累宝贵的经验。
特征4、当顾客突然停下脚步时
当顾客突然停下脚步，注视某一款沙发的时候，如果没导购员过来招呼他，他就会继续向前走。导购员一定不可错过这个好机会，应立即去招呼顾客。
——先生，您好。这是华日布艺沙发，可以坐上去感觉一下。
特征5、当顾客放下手提袋时
这也是对这款沙发留意并且产生喜欢的行动之一，导购员应很自信地对顾客说“欢迎光临”。这种情形，是要在顾客放下手提袋一段时间后，再接近较好。
特征6、当顾客的眼睛在搜寻时
当顾客入店后东张西望，好象找哪些时（这类顾客多是购物目的明确），营业员要赶快过来向他打招呼，以亲切的态度向顾客说“您好，先生，我能帮你哪些忙吗”从而替顾客节省好些寻找的时间和精力，顾客一定会很高兴。
特征7、顾客和导购员的眼光相遇时
顾客需要建议时，大多会寻找导购员。当他的眼光和导购员相遇时，导购员应向顾客微笑点头，走向顾客说“欢迎光临”、“您好”、“早安”之类的话。虽然不一定立即谈成生意，但至少能够表现出导购员应有的礼貌，给顾客留下较好的印象。
特征8、当顾客与同伴交流时
顾客与同伴交谈这种情形正是顾客对这款沙发产生喜欢的明确行为。此时，导购员的说明和建议，也特别容易产生效果。
沙发销售技巧
“你们的沙发价格好贵，比其他的贵多了。”
“其他的也卖7000多啊”
“但人家打折后只卖4000啊。”
“他们原价7000多，打折现价4000，你感觉这正常吗？”
这时顾客心里也在暗自问自己：“是啊，家具业如此微利，为什么会能折价这么多呢？这不正常啊。”
按照我们绝大多数顾客购物而言，商品打折越多，就会不自觉地感觉更实惠，更何况小厂家的实际价格又的确比华日低，华日本来是没有价格优势的，却不料经这个导购员一反驳，竟然成了“价格坚挺、品质过硬”的表现。而竞争品牌折扣多，反而显得不正常了。用逆向思维来激发顾客注意。
“但你们的样式颜色实在是不好看，跟其他比起来差远了。”
顾客这话其实够狠的，直接点到事实，看导购员怎么反驳。地球人恐怕都没有想到，导购员马上回敬了顾客一句：“你要是觉得这款沙发样式一看就特好看，那就不是华日的风格了。”
顾客歪着头问导购员“为什么？”彻底停下来认真听导购员细说分解。
导购员语速不紧不慢、娓娓道来：“你知道那些很花哨的都不是高档品牌，高档品牌是得经得起长时间观看的，不是一看就特漂亮的，华日产品追求的是工艺和品质，沙发是买回去用的，而不是仅仅买回去看的，用的好，这款沙发才算最好……”
先逆向思维、语出惊人，再变缺点为优点、变被动为主动，寥寥数语，这个导购员避实击虚，颠覆了顾客的传统思维逻辑。高档品牌沙发颜色确实不如低挡沙发颜色鲜艳，不是很扎眼，但在这个导购员口里却被偷梁换柱地成了品质第一、外观第二的诡辩话术。
在导购过程中，导购员所说的话及说话的方式、说话的态度对于顾客的影响都是很重要的。
顾客可以通过导购员的话语的自信度、坚定度及说话的方式，看出导购员对自己的沙发和对能把沙发卖出去是否自信。如果导购员非常坚决，则他的沙发就一定不错，他的诚恳就是真正的，他讲的沙发优点就有九成正确，这样本来犹豫的顾客就会更坚决。
1，对于那些随和、好说话，不太顽固的顾客，导购员应当用诚恳的语气和他们谈话，只要话说在了他们的心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的。
2，对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，漠不关心的口气与他们进行讲解说明。说明后，顾客不表态，就漫不经心地谈论生意上的别的有趣的事（逛家具城特特辛苦吧？每家面积都很大，一上午也看不了几家，不象在超市，一会就选完了。），决不提这次讲解的目的。顾客会被你这种方式所吸引，产生好奇感，这样你再说购买你沙发的顾客是有特殊条件的，你的不关心说明顾客不符合条件（我感觉您只喜欢皮沙发或木椅子，不喜欢布艺沙发，我们这只有最好的布艺沙发，您可能不需要）。顾客为了表示自己符合此条件，就会执着买你的沙发。
3，当顾客对讲解厌倦时，或表现出不佳情绪时，你就更应该把自己把要说的话仔细斟酌一下，尽量使顾客发生兴趣，使他们对你的讲解积极起来，兴奋起来。
4，有的顾客对沙发的各方面都还基本满意，且资金上也支付得起，就是不知什么原因，使他总觉得以后是否会出什么问题而举棋不定，迟迟不敢下定决心。激将法对这种顾客尤其有效。
因此你可以这什么说：“先生，世界上就是有这样的情况。一个人对他愈是感兴趣，愈是喜欢的东西，愈是不敢勇敢地去追求并争取拥有它。我想这是一种很可悲的情况。”
我想，先生您一定不是这种人吧。如果您觉得这款沙发还行的话，就行动起来吧。”
经过这样一激，我想不会再有表示沉默的顾客了吧。
沙发的销售特点 沙发的许多特点可以有助于产品在市场上取得成功，因为人们购买软包家具是极具个性化的，许多选择是由消费者来决定的。以下的特点决定了消费者可能买还是不买某一家制造商的产品：
·颜色 ·整体外观 ·装饰包覆面料 ·内部结构 ·款式 ·舒适度 ·性价比
1 颜色
沙发的颜色必须与房间的色彩相协调，或者是作为它的一种补充。一般来说，在选购时，消费者希望使他或她的家最时髦，所以沙发制造商必须注意产品与最新的风格基调保持一致，同时也要注意装饰的覆面的色彩、图案和肌理。
2 装饰包覆面料
现在市场上有许多种装饰包覆面料可以选择，主要看消费者喜欢什么颜色，或者是喜欢什么肌理，或者是不希望与邻居或者朋友家的家具相类似。为了正确评价软包家具上可以得到的各种包覆面，可以特别指出两大类包覆面料，一类是纺织面料，另一类是非纺织面料或皮革。
2.1纺织纤维面料
在美国销售市场中，应用最为广泛的装饰包覆面料是纺织纤维面料。要对制作纺织品的纤维或纱和纺织品的结构方式进行总的评价，必须首先了解在纺织纤维面料中可以得到多少种选择。天然的纤维材料有蚕丝、羊毛、棉花、亚麻，特别是棉花，进行预处理后，有助于防止变色或弄脏，是应用最为广泛的天然纤维材料。人造的合成纤维是用化学原料制成的，使用最多的是丙烯酸、尼龙、烯烃类、聚酯和人造丝。许多有人造纤维结构的织物，是人们熟知的是它们的商品名。在大多数情况下，纺织品是多种纤维的混合物。一个最普遍的例子就是由聚酯和棉花纤维混纺的纺织品。根据织物结构来划分，有两种纤维材料在软包家具中是用得最为普遍的：即纺织品和非纺织品。
(1)纺织品是用机器纺织成的一种纤维材料，它以两股纱在经纬方向上呈直角相交的方式纺织而成。许多纺织品在软包家具上广泛使用：
·提花织品，它用不同颜色的纱或纤维编织成具有高度装饰性的图案，这种织品的例子有织锦、花毯、提花锦缎。在传统风格门类中的软包家具中，所有这些织品都是常见的，相对来说是比较常规的材料。
·绒毛织物，把纤维绞结成团，或是把纤维密实地直立起来，形成立体的结构，称之为绒毛。绒毛织物最典型的是天鹅绒和灯芯绒。对传统的或者当代的软包家具，采用相应的颜色和图案的绒毛织品。
·绒线编织物，是由加工成蓬松的可弯曲的有弹性的毛线用机器纺织而成，也可用手工编织。在花样织物中，一种用得最为普遍的毛线是绳绒。这些织物表现的是一种非正统的感觉，有些用来模仿古代的家用服装。这种绒线编织物用于起居室各种款式的家具中。
·平纹织物，是一种由单色的特殊质地的纱或纤维纺织成的织物，它的特点在于质地，用于正统或非正统的各种风格的家具中。
·印染织物，它是织物经印染以后而做成的一种织品，一般印有装饰图案。这种织品的例子是擦光印花布或抛光棉布，也可以做成光鲜的布料，如印成与衣饰有关的或不规则图案，也可以专门为家庭居室、夏季或临时使用的家具设计适用的图案。尼龙、人造丝、棉花与羊毛混纺的绒线编织品也可以印染。
(2)无纺布和皮革覆面
在软包家具中，无纺品和皮革覆面占有很重要的地位，无纺纤维材料包括：
·乙烯材料，它们主要是乙烯薄膜，它们或是覆贴在其它纤维材料表面，或是单独使用，总之是一种用得十分普遍的非纺织物纤维材料。在家具中，乙烯使用得较多，它的主要优点是耐磨。虽然它们常常被认为只是皮革的一种“替代品”但是它们能印上各种图案。乙烯材料在办公家具、社团用家具、公共家具方面用得极为广泛。
·再生纤维制品，在平纺的布底上胶粘上细碎的纤维，有立体感，十分类似于绒毛织品，常印上各种设计图案，再生的天鹅绒是一个例子。
·针织品，由一股纱或多股纱交叉编织而成，是一种价格比较便宜的纤维织品。对软包家具来说，选用何种纱来做针织品是十分重要的。
·仿麂皮纤维面料，常用于软包家具的装饰覆面，看上去像真麂皮，一般价格要低一些。
(3)皮革，它是在软包家具中使用的另一种面料，大多数常用来制作高级产品，但实际上，包覆皮革的家具在价格、色泽和质量上千差万别。家具所用皮革几乎全部取自肉用牛的皮。这种皮革的价格根据牛皮剖分的次数、所使用的是哪一层、制革加工时的表面处理的类别而决定。把皮革与乙烯材料混合使用可以大大降低皮革家具的价格，这是常用的做法。具体来说，在座面上包覆皮革，而在扶手和后背则用染成与皮革相同色泽的乙烯塑料薄膜来包覆。软包布艺一般都进行过表面处理，使其更耐脏、不易被污。
3款式
沙发销售的第三个特点是款式。消费者将寻求与他们家居装饰相配的软包家具。只要他们看中了某一种类的款式，就有许多厂家生产的这种款式的各种家具可供挑选。在软包家具中，与其它特点相比，框架造型决定了款式的特点。
4整体外观
一件家具是否好卖，还取决于它的整体外观，它主要由软包的细节所左右，还有就是在特定的外观造型下，面料是否配合得当。许多从事软包家具业的人士认为，面料与框架造型要相互呼应，相得益彰，才能卖得好。设计师必须注意所有界面的设计，如扶手、腿、边型和座垫都要很好配合，才能使产品吸引顾客。设计得好的产品，必须软包适当，使各个方面都配合得很好。特别要注意的是，面料的图案如织物的条纹或方格，面料中心的图案等，它是质量的一种指标。
5内部结构
消费者一般无法看到沙发的细部结构。然而，零售商必须对这种产品有一个透彻的了解，这样他才能把家具的特点告诉给消费者。有一些不为人们所看到的特点恰恰表明了产品的良好品质。在沙发产品中所用的框架品质往往参差不一，木材是制作框架常用的材料，较好品质的框架是使用窑干材来制作的。硬木框架用各种方式进行接合，如用木棒或螺钉。为提高强度，常常添加塞角。强度还取决于胶合的方法和接口锯割得是否得当，能使它们之间的连接紧密。
各种类型的弹簧结构是为了提高舒适度，它是内部品质的关键部件。弹簧有五种基本类型的结构，许多制造商利用其中的一种，以弹簧的作用来保证必要的舒适度。制造商可能会应用一种或多种以下的结构类型：
·圈簧或锥簧，顶级的锥簧或圈簧有8圈，用手缠绕成双锥形，常用在椅子或沙发中，以提高舒适度。一般来说，要求把弹簧牢固地固定在底座上，灵巧地把它们的顶端用很牢的绳子连接在一起。锥簧也可以做成单元式的，用钢条连接，并固定在框架上。这种单元式的弹簧结构有许多与手工绕制弹簧的优点，却便宜得多。
·弯曲形线簧，弯曲形线簧呈之（或Z字形）字形，弹簧的两端直接固定在软包家具的框架上。在座面或靠背中，它们相互平行地绑结在一起来实现弹簧的功能。
·固定线簧，固定线簧的结构类似于弯曲形线簧，但是这种弹簧构成长方形，其弯曲度与角度不同于“之”字形。与弯曲形线簧一样，固定线簧也是直接固定在框架上的。
·格栅形悬吊弹簧，这种弹簧呈格栅状，有时上面会包纸或涂塑，它的一边直接固定在框架上，另一边用螺旋形弹簧固定在框架上，以实现弹簧的功能。
·弹性网，不属于任何一种类型的弹簧，一些制造商应用各种类型的弹性网，它们直接固定在框架上。填充材料用来填塞扶手、靠背和其它部位，所用材料的类型和填塞得是否良好是品质和舒适度的另一个指标。
沙发的舒适度主要取决于座面的软垫，也取决于靠背。在国内沙发产品中，以下类型的软垫是最常见的：
（1）顶级的软垫是用羽绒或者弹簧羽绒来填塞的。在绒羽填塞的软垫中，水鸟的羽毛用来作填充材料。弹簧羽绒软垫是用一组小型的单独绕制的圈簧，填塞在聚氨酯内芯中，称之为马歇尔单元，这种内芯用聚酯和羽绒的混合缠绕做成，整个单元缝有外罩，并嵌入软垫里做内胆。
（2）在许多中高档的软包家具中，用得最多的软垫是聚氨酯泡沫材料，它是由多层聚氨酯泡沫纤维包裹而成，外面缝上无色的罩布，并填塞进软垫套里。
（3）聚氨酯软垫芯，聚酯块侧面粘接或胶接在一起，这种聚醋块不缝有罩套，而直接填塞进软垫套里。
（4）最便宜的软垫是用整块的聚氨酯泡沫直接塞进软垫套里。这种座垫常常与便宜的靠背软垫搭配，靠背实际上填塞的是切碎的聚酯纤维。家具是否软包得当，最终的检验办法是看是否能通过包覆面料而感觉得到框架。如果能从外部触到框架的硬边，那末包覆和填充就算是不好的，而且会使面料很快磨损。
6舒适度
影响沙发购买的另一个重要因素是舒适度。
零售商总会要求顾客在沙发上坐坐，看看他们是否感到舒服，人坐下后两脚是否着地?坐下后再站起来是否吃力?座位是宽还是窄?座垫和靠背硬软度如何?这些问题必须能够得到确定地回答，这样商店才能使顾客乐于购买出售的软包家具。
7性价比
性价比是人们购买软包家具时作出最后决定的因素之一，虽然如何定义性价比是十分困难的，但是价格与价值之间的关系是简单的，那就是“顾客是否认为，与其它相类似的产品相比，所要买的这个产品在价格上是最合算的?”近些年来，人们对家具生产强调的是它们是否是现代化产品，用不太贵的零部件来保证使消费价格尽可能地低。用人造板做的框架现在己取代了用实木做的框架，这是因为胶合板和定向刨花板做的框架强度己足够好，而且使制造商能够降低成本。其它的努力有降低劳动力成本，它包括改进生产技术或者进口较为便宜的零部件。有些软包家具采用进口货，以降低价格，尽管软包家具的进口量远比木制家具少。
三、小结
在所有的家具产品中，沙发是最能体现时尚潮流的，这是因为它在流行色、覆面材料的肌理上最富变化。
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