一 : 如何推广新产品？把握时机、注意节奏、明确目标
为什么你的企业年年推出新品，年年无所大作为?为什么你的新品推广总感觉力不从心呢?为什么你的新品推广容易出现虎头蛇尾，慢慢无声无息?究竟什么时候推广新产品才为恰当?究竟怎么才能把握推广新品节奏呢?究竟新产品应该如何推广?i黑马分享的这篇文章，作者通过对几个真实案例的诊断，提供了一些建议。
一、新品推广需要把握时机
典型现象：老产品卖不动了，再推广新产品。
诊断：很多本土营销人骨子里有“百年产品”的梦想，恨不得把自己的产品变成像可口可乐那样的“百年产品”，殊不知可口可乐只是一个不可模仿的“例外”。
这种想法的具体表现，就是尽可能让产品“多卖一段时间”。因此，当销量下滑时，他们本能的想法是“挽救老产品”而不是推广新产品。在促销政策的推动下，老产品销量的提升是“回光返照”，但这经常被业务员当做“返老还还童”，只有等老产品实在无法挽救了，业务员和经销商才会下决心推广新产品。这是一种极为普遍的现象。
我们曾经以“传宗接代”比喻：一个人要想传宗接代，一定不能等到快死的时候才去生孩子，一定要在二三十岁年轻力壮时生孩子，在退休之时抱色孙子，这样才能生生不息。
推广新产品也是如此。新产品推广需要老产品“带动”，一定要在老产品还畅销之时，就及时推广新产品。当老产品走下坡路时，新产品就可以及及时替代老产品，这样就没有必要通过强力政策“挽救”老产品了。
一家白酒企业就曾经犯过这样的错误，他们提出了一个错误埃的操作模式：新产品上市要慢半拍，让老产品多销一段时间。结果在老产品卖不动时，新产品也推不动了。
白酒企业出现的特有现象“一二年喝倒一个牌子”，多是因为新产品推广不及时， “一二年喝倒一个品种”后，新产品跟不上，结果成了“一二年喝倒一个牌子”。我们认为， “一二年喝倒一个品种”是正常现象， “一二年喝倒一个牌子”是不正常现象。从正常现象变为不正常现象，根源就在于新产品推广的时机没掌握好。
案例1：一家白酒企业在旺季已经到来的1 2月份上市一种新产品，赶上旺季结尾，没有多大的销量，紧接着就赶上春节后长达半年的淡季，又没有销量。等到第二个旺季到来时，通路因为对已经半老不新的产品没有信心，都不愿经销，一个很好的产品就这样“夭折”了。
案例2：另一家食品企业在5月初上市一个新产品，赶上北方农村“收麦旺季”，借着旺季产品畅销的影响，铺货率较高，新产品初步立住了脚。通过政策影响熬过淡季后，很快又迎来了中秋旺季，由于销量较大，新产品彻底立住了脚。没过几个月，又赶上春节旺季，新产品成为畅销产品。
诊断：淡季推广新产品可以成功，旺季推广新产品也可以成功，但在旺季的结尾推广新产品很难成功。因此，推广新产品必须掌握时机。
新产品推广，很重要的是一个“推”字。推动新产品的影响有三种：一是政策推动，比如促销;二是人员推动，比如强力铺货;三是季节推动。当这三种推动力量合为一体时，新产品推广速度就会大大加快，很多企业选择旺季到来之前推广新产品就是这个道理。
那么，淡季推广新产品，季节就会成为“反推力”，怎样才能成功呢?淡季推广新产品必须特别注意一点：一定不能全面推广，只能重点推广。因为重点终端在淡季也有较大销量，而普通终端在淡季老产品都卖不动，怎会有能力推广新产品?同时，由于重点终端起着引导消费的作用，可以利用重点终端在淡季培育消费群。由于有重点终端的引导，当旺季到来时，产品全面铺向普通终端就能够很快动销。
新产品推广，信心是关键。再好的产品，只要卖不动，大家一定会对产知、政策、营销模式产生怀疑。旺季推广，信心问题比较容易解决;淡季推广，只有重点终端能够带来信心，新产品在淡季都能够进入重点终端，这会给普通终端和厂家信心。所以，新产品上市的时机问题，实质上是解决信心问题。
在旺季快结束时推广新产品，就很容易遭遇信心危机。新产品虽然很容易在旺季铺货，但稳定的消费群体没有形成。当淡季到来时，新产品在普通终端销量急剧下降，甚至退出终端，会让整个市场形成悲观氛围。在下一个旺季到来时，经销商和终端已不愿意再销售这个曾经走过下坡路的产品。
二、新品推广更要注意节奏
典型现象：新产品推广节奏失当
案例：一家县级白酒经销商由于所经销的两个主导品种老化，就说服厂家提供了一个升级型新产品。新产品5月份到货后，经销商夫妻在操作模式上发生了矛盾：丈夫的计划是先只铺核心终端，等到8月底再全面铺开。妻子认为，现在就有人上门提货，不卖白不卖，卖一瓶算一瓶，主张全面铺开。
诊断：心急吃不了热豆腐。新产品推广也是如此。
该经销商推广的老品牌新品种，在淡季全面铺货也可能成功，但淡季铺埔货率越高，新产品老化的速度可能越快。因此，我们强烈支持其丈夫提出的有“节奏”的新产品推广模式。
一个新产品上市一定根据产品价格定位进行终端层次进行选择性合作。无论酒店终端还是流通终端，都存在着开拓型终端与跟随型终端，开拓型终端销量大资源后，加价率较高高，愿意推新产品，可以实现终端直供;而跟随型终端多是小终端，不愿冒风险，怕产品滞销，加价率较低，多愿意卖老产品。
按照其丈夫的计划，淡季只铺核心网点，由于有利可图，一定会极力推荐，从而起到引导消费的作用。在8月底白酒旺季到来之前，全面铺开。由于前期的引导，再加上价格下降，销量会急剧上升。
从上述案例，我们得出一个结论：老产品是因为忠诚的消费者愿意“买”而畅销，新产品必须有人愿意“卖”才可能畅销。
因此，新产品推广，关键是创造让终端愿意“卖”的理由。终端愿意意“费力”推新产品的理由很简单：更高的利润。除非有强力市场拉动，新产品只有给通路和终端创造更高的利润，才有可能畅销。
在新产品推广时，应该仔细分析一下终端，把那些既能“引导”消费，又能够在初期“把握”价格的终端找出来。在推广新产品时，把握好推广节奏，不能只追求铺货率，还要追求“推荐率”。
目前，很多企业已经犯了“铺货率崇拜症”，把铺货率作为最重要的考核指标。结果造成下列现象：货铺得到处都是，就是不动销。
把握新产品推广的节奏，就是要在初期把“推荐率”放在优先考虑的位置，先给那些愿意“推荐”新产品的企业铺货，这样的铺货才是有质量的铺货率。
终端的推荐一定建立在利润基础之上，因此，把握新产品推广节奏，实质也就是把握价格变化的节奏。
典型现象：新产品推广存在“赌博现象”，希望集中所有政策，力量，一举成功。
诊断：企业也许可以集中所有政策、人员，在很短的时间內把货铺下去，毕竟这些属于企业可以“控制”的范畴，但却难以在短期内让目标消费者接受产品，因为这属于企业只能施加“影响”而无法“控制”的范畴。
正因为新产品推广过程中的赌博现象，经常出现新产品“推广过度”的问题。我们经常看到一些企业“不计代价”、“发疯式”推广新产品的现象，这种推广只能让竞品“恐慌”，真正成功的并不多。因为消费者接受新产品是一个缓慢的过程，过度的新产品推广通常只是让更多的货压在通路而已，通常会把经销商“撑死”。
我们曾经有过一个比喻，推广新产品如同推墙，当用一根木杠推墙时，不要寄希望使出吃奶的劲一次推倒。有经验的人通常先推一下，然后回一下，如此四五次，就能很容易把墙推倒。
推广新产品也是如此。以推广政策为例，千万不要一次把推广政策释放完，否则，通路一定会一次性消化掉。我们主张推广政策至少要分3批释放，每释放一次政策，推动新产品前进一步。
推广新产品时一定要记住：最大的力量不是爆发力，而是耐力。
三、政策设计更是一门科学
典型现象：对新产品不正确的期待
案例：某经销商的销售额从最高峰时的5000万元/年下滑到2000万元/年。诊断结论是产品品老化，要推新产品。但让经销商苦恼的是，他花了很大的代价推广过很多新产品，却总是不成功。他得出一个结论：这个市场不认新产品。
诊断：我们到这个经销商幻处考察后，首先否定了经销商提出的“这个市场不认新产品”的结论，因为这是一个移民城市，消费比较前卫，对新产品接受速度比较快。
经过详细调研，我们才发现经销商对新产品错误的期待是屡次推广失败的主要原因。经销商的观点是新产品自然应该“质量更好一点，包装更美一点，价格更低一点，促销更大一点”。其实，这是一个貌似合理却极不可行的想法。
经销商最大的错误在于“价格更低一点”，同时又对质量、价格、促销提出更高的要求。经销商所犯的错误也是一个大众认知错误：新产品越便宜越好卖。
消费者想买便宜产品吗?不是，消费者只是想买“占便宜’的产品。当消费者提出能不能便宜一点时，你可以把“成交价”降下来，因为那可以让消费考者“占便宜”，但是千万不要把“标签价”降下来，因为那将使产品“不值钱”。
新产品的价格不是用来销售的，而是用于给产品“定位’的，新产品值不值钱，很大程度是由价格决定的。当绐优质新产品标低价时，即使优质的产品，在消费者心中也已经不值钱。
正因为如此，新产品定价通常遵循“高开低走”的原则。“高开”是为了给新产品定位，“低走”是为了让消费者“占便宜”。
只有更高的价格，才有更好的政策。当新产品价格“高开低走”时，就给市场创造了更多的政策，给了新产品更大的推力。
我们的市场观察结论是：在产业集中化之前，市场上价格最低的商品，通常是卖得最差的商品。极少有哪个品牌能靠最低价打开市场。当然，像格兰仕那样打出品牌后再打价格战，另当别论。
四、目标清晰才会成功
“典型现象”新产品推广目的不明确，错把成功当失败
诊断：什么叫成功?达到目标就叫成功吗?
新产品上市的目标是什么?这还用问，扩大销量呗!
是的，业务员和经销商似乎只有一个目标，那就是不断扩大销量，恨。不得每个新产品都能上量、成为主导产品。
这样的简单思维可能产生一个问题：错把已经成功的新产品推广当做失败。
在短缺经济时代，企业的目标确实比较单一，可以通过不断扩大销量提升利润，那是一个被称作“规模经济”的时代。过剩经济已经迫使一些行业进入了“规模不经济”时代，产品销量越大，利润越低，因为它是竞争对手的“靶子”，当所有竞品都有针对性地出政策时，主导产品就将逐步进入“无利润区”。
现在，如果想让一个产品既能产生销量，又能产生利润，还能抵御竞品的攻击，那一定会陷入“鱼和熊掌不可得兼”的困境。
在此情况下，新产品推广的目标已经发生了变化。
有的新产品推广是为抵抗竞争对手新产品的攻击，因为用老产品与对手的新产品竞争， “成功也是失败”，而用新产品与对手竞争，失败也是成功”。因此，当新产品成功抑制竞品时，退出市场也是成功。
当新产品作为“小批量产品群”的一部分用于产生利润时，“销量的增加可能意味着失败”。此时，利润最大化是其目标，销量最大化不再作为基本目标。
市场环境已经变了，在推广新产品前最好搞清楚你的目标是什么，否则，错把成功当劣失败，那可就冤大了。
二 : 浅谈如何把握证据效力的三性标准
摘要：口供和供词是指犯罪嫌疑人就有关案件的事实真相向侦查机关所作的口头或书面的陈述和辩解。依照口供作为定案根据的本质要求，应当围绕证据的“关联性、真实性、合法性”，全面审查判断犯罪嫌疑人提供的口供材料的真伪。
关键词：证据效力 三性标准 审查判断
依照《刑事诉讼法》第42条规定，证据是具有法定形式，经过查证属实，能证明案件真实情况的一切事实。犯罪嫌疑人供述和辩解，亦称口供和供词，是指犯罪嫌疑人就有关案件的事实真相向侦查机关所作的口头或书面的陈述和辩解（以下简称口供）。审查判断口供，就是审查判断犯罪嫌疑人提供的口供材料是否确实、充分地证明案件的事实真相，属于刑事诉讼证据的查证范畴。
一、犯罪嫌疑人口供的类型及特点
1.口供的类型。
（1）就犯罪嫌疑人供述和辩解的内容而言，分为两种：承认自已有犯罪行为的陈述，即供述亦称供认；否认自已有犯罪行为或者说明自已犯罪行为较轻的辩护解释，即辩解。
（2）就犯罪嫌疑人供述和辩解的形式而言，分为两种：口头形式的口供，即犯罪嫌疑人就有关案件的事实真相向侦查机关所作的口头陈述和辩解；书面形式的口供亦称为供状，即犯罪嫌疑人就有关案件的事实真相亲笔书写的书面陈述和辩解。
2.口供的特点
（1）直接证明案件事实。如果犯罪嫌疑人如实供述，可以全面、详细地(www.61k.com］反映出其作案动机、目的、手段、过程，因而经查证属实可以作为定案的直接证据；如果犯罪嫌疑人如实辩解，也可以提供其无罪或者罪轻的证据和证据线索。
（2）口供虚假的可能性大。因为犯罪嫌疑人作为刑事诉讼中被追究的对象，案件的处理结果与其有直接利害关系，大多数情况下，犯罪嫌疑人总是会为逃避罪责，力图否认或抵赖罪行。特别是共同犯罪嫌疑人的口供，由于共犯之间的利害冲突，有可能存在嫁祸于人、主犯从犯地位颠倒等的问题，导致事实的错误认定，甚至无中生有。
（3）口供容易反复，随时可能翻供，甚至时供时翻。在排除取证非法的情况下，口供能够发挥对犯罪事实的重要证明作用；但在取证手段非法、供述和辩解不实的情况下，口供又将对案件的认定起巨大的反作用。
二、犯罪嫌疑人口供的作用
1.口供可以印证其他证据
印证，是指证据之间的相互证明，是不同的证据从不同的角度反映同一事实的存在。讯问笔录的印证作用主要体现在：口供能对整个犯罪过程各阶段的证据进行印证，从预备犯罪、实施犯罪和销赃毁证匿迹等整个犯罪过程，犯罪嫌疑人了解最为清楚。因此，口供能对各个犯罪阶段、环节的所有证据进行印证；口供能印证物证、书证、证人证言、被害人陈述、鉴定结论、勘验检查笔录、视听资料和其他犯罪嫌疑人的供述和辩解等全部各类证据，而其他种类的证据在一个案件中一般只能对一到两种证据起印证作用。
2.口供能把犯罪嫌疑人与犯罪事实联系起来
在刑事侦查中，犯罪现场通常是暴露的，与犯罪结果往往容易查明，而犯罪嫌疑人是谁最难证明。要证明犯罪人就是犯罪嫌疑人，就是要把犯罪嫌疑人与犯罪事实联系起来。目前，能起这个联系作用的证据主要有两类：一是表现犯罪嫌疑人人身个性特征的证据。例如，指纹、脚印、声纹，血液等生理特点。二是固定犯罪嫌疑人供述的讯问笔录。真实的口供是犯罪事实在犯罪嫌疑人头脑中的反映，它能把犯罪嫌疑人与犯罪事实联系起来。在侦查、检察、审判中，有许多的案件无法在犯罪现场找到可供同一认定的物证、书证，这部分案件主要依靠比对口供来最终认定犯罪人。
3.口供简单明了地解释犯罪事实真相，排除矛盾
运用物证、书证分析案情非常复杂：一是要进行技术检验。例如，笔迹的检验鉴定等。二是物证之间的联系不连贯，必须作复杂的逻辑推理才能解释犯罪事实真相。而真实的口供则完全可以省去上述麻烦，并能直接、简单地解释犯罪事实真相。例如，刑事侦查中，现场分析时的一些混乱不堪、看似相互矛盾的现场现象，在犯罪嫌疑人的供述中往往可以轻而易举地得到合理解释。
4.通过口供可发现新的犯罪事实和证据
犯罪嫌疑人的供述不管是供认犯罪事实，还是辩解，或是检举他人犯罪，其内容都会涉及与案件有关的人和事。因此，办案人员通过获取供述，可以进一步发现犯罪嫌疑人在整个犯罪过程中的内部和外部联系，发现未被办案人员掌握的犯罪事实和证据，挤清余罪，查明犯罪嫌疑人的全部犯罪事实。
5.通过口供可查明犯罪嫌疑人的主观罪过
犯罪的主观方面是犯罪构成的重要组成部分。物证、书证虽然可作为分析犯罪嫌疑人主观罪过的依据，但在许多情况下仍必须由犯罪嫌疑人的供述来确定。例如，犯罪的原因、动机、手段、故意或过失等。因此，犯罪嫌疑人供述经查证属实可以作为定案的一种根据，特别是对认定犯罪的动机目的有重要作用。
6.口供有助于分清罪与非罪、罪轻与罪重、此罪与彼罪的界限，也有助于衡量犯罪嫌疑人认罪和悔罪的程度等作用
鉴于口供能作为直接证明案件事实的特殊证据作用，现实中，司法机关在办理刑事案件中偏爱口供，是一个不争的事实。依赖口供办案是目前刑事诉讼活动中的一大“亮点”。立案侦查、拘留逮捕、审查批捕、审查起诉、审判等都依赖口供，它贯穿于刑事诉讼活中的始终。2002年成都市中级人民法院对运用被告人的口供进行的调查显示：成都市中级人民法院审结的250起涉及345名被告人的刑事案件，没有一件有罪判决的案件缺乏被告人有罪供述的证据；近50%的案件只有被告人供述一个直接证据，其他证据都是与被告人供述相互印证的间接证据；89.86%的案件中的被告人被反复多次讯问，其中讯问在3次以上的占37.7%，5次以上的占52.2%，最多的讯问了8次，无一件是讯问一次就作为证据的。需要指出的是，由于讯问笔录是固定犯罪的直接实施者――犯罪嫌疑人供述、辩解的，而其结果直接关系到犯罪嫌疑人的自身利益。因此，口供中含有虚假成分的可能性就非常大。在排除取证非法的情况下，口供能够发挥对犯罪事实的重要证明作用；但在取证手段非法、供述和辩解不实的情况下，口供又将对案件的认定起巨大的反作用。因此，要实事求是地认识和评价口供的利弊作用。
三、审查判断犯罪嫌疑人口供的法律依据
《刑事诉讼法》第42条规定：证明案件真实情况的一切事实，都是证据。证据有以下七种：物证、书证；证人证言；被害人陈述；犯罪嫌疑人、被告人供述和辩解；鉴定结论；勘验、检查笔录；视听资料。以上证据必须经过查证属实，才能作为定案的根据。这是对审查判断证据的证明效力的要求。第46条规定：对一切案件的判处都要重证据，重调查研究，不轻信口供。这是对收集用作定案根据证据的方式要求。最高人民法院关于执行《中华人民共和国刑事诉讼法》若干问题的解释（法释[1998]23号，以下简称解释）第58条规定：证据必须经过当庭出示、辨认、质证等法庭调查程序查证属实，否则不能作为定案的根据。这是对审查判断证据程序上的要求。《解释》第61条规定：严禁以非法的方法收集证据。凡经查证确实属于采用刑讯逼供或者威胁、引诱、欺骗等非法的方法取得的证人、被害人陈述、被告人供述，不能作为定案的根据。这是对排除非法证据的要求。
最高人民法院、最高人民检察院、公安部、国家安全部、司法部《关于办理死刑案件审查判断证据若干问题的规定》（以下简称规定）第18条规定，对被告人供述和辩解应当着重审查以下内容：
讯问的时间、地点、讯问人的身份等是否符合法律及有关规定，讯问被告人的侦查人员是否不少于二人，讯问被告人是否个别进行等。
三 : 准确把握主旨是解读文本的关键—《寒风吹彻》优质课教学设计点评
准确把握主旨是解读文本的关键
—《寒风吹彻》教学设计点评
王开东老师关于《寒风吹彻》一文的教学设计，给我深刻印象的有如下几点：
一、整体设计层次清晰从有关评论导入文本解读；用鱼骨图示文本结构；透过语言表层探究思想内涵；抓住“反常之处”追究文本主旨
二、文本内容解读披文入理，分析深刻整个解读过程始终依据文本语句，不乏精彩之处例如：“人的生老病死的生命冬天，则是所有人的永恒归宿因为这些‘寒风’：‘ 火炉’不能烤热我那一天冻坏的那一块骨头；‘热茶’也温暖不了那一个注定要为生计奔波的路人；姑妈的‘太阳和春天’终于没有等到，就算姑妈等到了‘春天’，那又怎么样？下一个冬天姑妈照旧会被寒风吹彻；子女的‘孝心和温暖’照样不能融化母亲满头的白雪母亲注定要一个人面对生命的冬天”（如此精彩的解读还有许多，篇幅所限，不再列举）这样的解读近似一种“复述”，却融入了读者的深切感触，把“文本的解读”转化成“解读的文本”
这个教学设计也有诸多值得商榷的地方，关键在文本主旨的准确把握
关于这篇文章的主旨，（www.61k.com）王开东老师的结论是：“每个人都被抛在这个路上……比寒冷贫穷更可怕的是人的自私与冷漠，这是比自然之冬、生命之冬更严酷的精神之冬”这一观点在“探究文本”环节已有具体表达：“寒风”的内涵之一是，“因生活的困苦而产生的亲情的冷漠，这是人情的冬天”；其依据是：“父亲一见就问我：怎么拉了这点柴，不够两天烧的我没吭声，也没向家里说腿冻坏的事”母亲在那段路上告诉我姑妈去世的事她说：“你姑妈死掉了”“母亲说得那么平淡，像在说一件跟死亡无关的事情”我以为，这与前面的文本分析（“人的生老病死的生命冬天，则是所有人的永恒归宿”）相抵牾，同时也忽略了下文（第27段）：“母亲不是一个人在过冬，她有五六个没长大的孩子，她要拉扯着他们度过冬天，不让一个孩子受冷她和姑妈一样期盼着春天”既然母亲和姑妈一样盼望着春天，那么，她对姑妈死去的态度，看似冷漠，其实是一种无奈；与其说是对姑妈死去的无奈，莫如说是对自己未来“冬天”的无奈如果这种理解可以成立的话，那么，这个教学设计接下来对文章线索的分析也就失去了根基：“从自然的冬天寒冷，身体寒冷，再到心理的寒冷，心境的寒冷，是一层递进；再到因自然贫穷寒冷、心境寒冷而产生的亲情淡漠冷漠，又是一层递进；最后，人的生老病死的生命冬天，则是所有人的永恒归宿”
我认为，作者意在借自然界的冬天，来说人生的冬天——无情的岁月在啄食人生，人生的悲凉正在于此；并没有表达另外的意思何以见得？第15段承上启下，作者说：“冬天总是一年一年地弄冷一个人，先是一条腿、一块骨头、一副表情、一种心情……而后整个人生”接下来写了路人、姑妈和母亲的命运；结尾作者说：“我围抱着火炉，烤热漫长一生的一个时刻我知道这一时刻之外，我其余的岁月，我的亲人们的岁月，远在屋外的大雪中，被寒风吹彻”被寒风吹彻的是所有人的“整个人生”，谁也无法抗拒；冷漠的是“人生”，而不是“人”
准确把握文章主旨是文本解读的关键如果上述理解成立的话，本文的教学设计也就可以相应简约一些了
原载：中学语文教学，2012（2）：55—56.
【附录1】教学设计
“人的孤独是不被拯救的”
——《寒风吹彻》教学设计
张家港外国语学校 王开东
教学目标：
1．用“鱼骨图”梳理出文章结构，并获得一种快速分析文章和构思文章的方法
2．用“矛盾法”引导学生对文本发问，把握作品主题，鉴赏作品丰富的意蕴
教学重点：
寒风吹彻 准确把握主旨是解读文本的关键—《寒风吹彻》优质课教学设计点评
“寒风”和“吹彻”在文章中的丰富内涵
教学难点：
作者对生命的虚无认识，以及对生命充满悲情的独特审美
教学过程：
一、导入文本
他的出现是当代中国文坛的一个奇迹更为神奇的是，他的出现一改几千年来中国文人相轻的陋习无数的大作家，都争先恐后地奋不顾身地赞誉他
李锐先生认为他“获得了与天地万物的深情独处、对自己内心自由高远的开阔舒展”的体验；林贤治先生说他“活得太久了才过而立之年，却经历了中国农村几千年的世事沧桑多少庄稼人，牲畜，田野，小麦和树木，在他的眼中化入化出，生死衰荣”李陀则说“他能把文字放到清亮透明的小河里淘洗一番，洗得每个字都干干净净但洗尽铅华的文字里又有一种厚重，捧在手里掂一掂，每个字都重得要脱手”
而他自己却这样说：“有时候我都觉得自己用了那么漫长的岁月，去经历的那么一点点东西，怎么忍心写出来，写出一句话都觉得心疼”
他珍惜自己的文字，他用生命写作，用审慎的态度和灵魂写作比如他写《先父》他说：“我好些年前就想为父亲写一篇东西，一直没写一直在等待写作就是这样一场等待从30岁，等到40岁，等到42岁，那些文字终于到来了”
他就是20世纪最后的一个散文家——刘亮程而我们今天要学习的《寒风吹彻》，就是他等候了20多年之后才姗姗而来的一部伟大作品
二、梳理文本
对于复杂的文本，有一种很好的梳理办法，叫做“鱼骨图分析法”
鱼骨图分析法是由日本管理大师石川馨先生所发展出来的［www.61k.com），又名石川法它是一种发现问题“根本原因”的分析法
这种分析法来源于一种假想问题的特性总是会受到一些因素的影响，当我们找出这些因素，就能按照它们的相互关联性整理出一种特性要因图因其图形状如鱼骨，所以又叫鱼骨图，它是一种透过现象看本质的分析方法
鱼骨图的鱼头和鱼尾总是有所呼应的，其余的则由鱼骨组成，鱼骨即为特性要因
寒风吹彻 准确把握主旨是解读文本的关键—《寒风吹彻》优质课教学设计点评
② ③ ④ ⑤
⑩
① ⑨
⑥ ⑦ ⑧
师生合作梳理鱼骨图：
明确：
①是鱼头，是文章的重要描写对象，可以看成是“寒风”根据首尾呼应的结果，⑩则是“吹彻”整个文章就是写“寒风吹彻”，以及因“寒风吹彻［www.61k.com)”所产生的生命感悟
那么，我们就可以发问，寒风吹彻了“谁”？
明确：②③④⑤鱼骨很自然的呼之欲出寒风吹彻了②我，③路人，④姑妈，⑤母亲这就是散文中的形象，也就是作者在第二段中所说的“人和事情”“许久以后我还记起我在这样的一个雪天，围抱火炉，吃咸菜啃馍馍想着一些人和事情，想得深远而入神”
寒风吹彻的“彻”，表明程度吹“彻”即吹得“彻底、彻骨、透彻、无所不至”
这时候，再具体问：寒风吹“彻”得“怎么样”？
于是，⑥⑦⑧⑨完全浮出水面
明确：⑥寒风吹彻了“我”，使得我的一块骨头被彻底冻坏；⑦寒风吹彻了“路人”，使得这个为生计奔波的路人活活冻死；⑧寒风吹彻了“姑妈”，使得姑妈终于没有等到春天；⑨寒风吹彻了“母亲”，使得母亲双鬓斑白，透心寒冷
当然，鱼骨图分析法，并非只有唯一的一种
当我们换一个新的视角，那么又会有新的因素互相编织，伟大的作品都具备这样的特质
三、探究文本
1.结合文本，探究“鱼头”——“寒风”，“鱼尾”——“吹彻”有哪些深刻的内涵？
寒风吹彻 准确把握主旨是解读文本的关键—《寒风吹彻》优质课教学设计点评
先看鱼头：“寒风”
找出文章中与寒风有关的词语：
［www.61k.com）明确：文章中与寒风相关的词语有：
“大雪，冷飕飕的，冬天，冰手，寒冷，很冷（冷漠），阴冷，腿冻坏，冰窟窿，浑身是冰，冻僵，弄冷，结满冰霜，寒气，冻硬，冻僵，寒冷的心境，平淡，透心寒冷……”
仅仅这些和寒风有关吗？
明确：“火炉，棉袄，热茶，太阳，春天，孝心和温暖”这些词语作为对抗“寒风”的存在物，也与寒风密切相关
对这些词语进行分类，从不同的侧面揭示寒风的丰富内涵：
①实指北方自然环境的寒冷恶劣，这是自然的冬天；（“那是我多年前冻坏的一根骨头，我再不能像捡一根牛骨头一样，把它捡回到火炉旁烤热它永远地冻坏在那段天亮前的雪路上了”）
②虚指人生旅途中的贫困磨难，这是心境的冬天；（他的烂了几个洞、棉花露在外面的旧棉衣？底磨得快透了一边帮已经脱落的那双鞋？还有他的比多少个冬天加起来还要寒冷的心境？……）
③指因生活的困苦而产生的亲情的冷漠，这是人情的冬天（“父亲一见就问我：怎么拉了这点柴，不够两天烧的我没吭声，也没向家里说腿冻坏的事”母亲在那段路上告诉我姑妈去世的事她说：“你姑妈死掉了”“母亲说得那么平淡，像在说一件跟死亡无关的事情”）
④是面对生老病死人的脆弱和无奈，这是生命的冬天；（许多年后有一股寒风，从我自以为火热温暖的从未被寒冷浸入的内心深处阵阵袭来时，我才发现穿再厚的棉衣也没用了生命本身有一个冬天，它已经来临）
分析：
从自然的冬天寒冷，身体寒冷，再到心理的寒冷，心境的寒冷，是一层递进；再到因自然贫穷寒冷、心境寒冷而产生的亲情淡漠冷漠，又是一层递进；最后，人的生老病死的生命冬天，则是所有人的永恒归宿
因为这些“寒风”：“棉袄”和“火炉”不能烤热我那一天冻坏的那一块骨头；“热茶”也温暖不了那一个注定要为生计奔波的路人；姑妈的“太阳和春天”终于没有等到，或许姑妈等的并非是自然的“太阳和春天”，还有就算姑妈等到了“春天”，那又怎么样？下一个冬天姑妈照旧会被寒风吹彻；子女的“孝心和温暖”照样不能融化母亲满头的白雪母亲注定要一个人面对生命的冬天
再看鱼尾——“吹彻”，它的含义也极其丰富
明确：
①空间上：“但我知道雪在落，漫天地落落在房顶和柴垛上，落在扫干净的院子里，落在远远近近的路上”每一个地方都在落雪，每一个角落都被寒风吹遍，我们无法逃避就像作者“没顾上割回来的一地葵花秆，将在大雪中站一个冬天”所不同的是，我们是要站一辈子
②时间上：“我才渐渐明白自己再躲不过雪，无论我蜷缩在屋子里，还是远在冬天的另一个地方，纷纷扬扬的雪，都会落在我正经历的一段岁月里”人的一生，每个阶段都将被“寒风吹彻”，作者说他过去被“寒风吹彻”，现在被“寒风吹彻”，预示自己余下的岁月也将被“寒风吹彻”
③程度上：“我腿上的一块骨头却生疼起来，是我从未体验过的一种疼，像一根根针刺在骨头上又狠命往骨髓里钻”“当他坐在我的火炉旁时，炉火须臾间变得苍白”“我想他的话肯定全冻硬了”“他彻底地冻僵了”寒风吹得人痛彻骨髓，寒风使得炉火变得苍白，寒风冻硬了人的话，寒风冻僵了人这是从程度上对“吹彻”的具体化
寒风吹彻 准确把握主旨是解读文本的关键—《寒风吹彻》优质课教学设计点评
④广度上：“雪越下越大天彻底黑透了我围抱着火炉，烤热漫长一生的一个时刻我知道这一时刻之外，我其余的岁月，我的亲人们的岁月，远在屋外的大雪中，被寒风吹彻”从我扩展开去，不仅是我，所有的人将被寒风吹彻这是人生而为人的一种宿命
四、追究主旨
阅读是一种对抗，作家和读者的一种对抗作者写作是一种冒险，常常要超出读者的意料之外构思写作；而读者阅读则是一种探险，要把作家的意料之外转化为情理之中所以，阅读要能找出作品中的“反常之处和矛盾之处”这[www.61k.com)些矛盾纠缠处，往往是作者的情感聚焦所在，也是文章的主旨所在
反常一：1.“冬天，有多少人放下一年的事情，像我一样用自己那只冰手，从头到尾地抚摸自己的一生”作者只有30岁，怎么可能在冬天用自己的手抚摸自己的一生？
讨论并明确：
作品中其实有三个“我”
一是过去的我，即十四岁的我，还有“每逢第一场雪，都会怀着莫名的兴奋，站在屋檐下观看好一阵，或光着头钻进大雪中，好像有意要让雪知道世上有我这样一个人”的我
二是现在30岁的我我已经不再注意“雪落在那些年雪落过的地方……”而更加关注“比落雪更重要的开始降临到生活中事情”我已经习惯了自然界的冬天；我还认识到人生中也有冬天我虽人到中年，可我分明感到生命的冬天已经悄然来临，我必须要储备好温暖来对付生命的冬天这就是更重要的事情
三是将来的冬天
将来的冬天看不见，怎么能够抚摸？
正如作者在《冯四》中说的那样“一个人一出世，他的全部未来便明明白白摆在村里当你十五岁或二十岁的时候，那些三十岁、五十岁、七十岁的人便展示了你的全部未来；而当你八十岁时，那些四十岁、二十岁、十七岁的人们又演绎着你的全部过去你不可能活出另一种样子——比他们更好或更差劲”
那么，母亲现在的苍老憔悴，姑妈的等不到春天，她们的今天就是“我”的明天我逃也逃不掉甚至我也可能如同那个路人，在将来的生命的旅途中猝然跌倒，再也不能爬起来
就是说，作者早已抚摸并预言未来：“每个人都在自己的生命中，孤独地过冬我们帮不了谁”
曾经在访谈中，有个女孩子问刘亮程：“读着您的《一个人的村庄》，心里老有个强烈的愿望如果我是和您同村的一个小女孩，能够和您共同读遍村庄的角角落落，让太阳把我们一起晒老，该多好不过，那就不是一个人的村庄了”
刘亮程回答是：“和我同村同龄的好多小女孩，都和我一起被太阳晒老了村庄还是一个人的人的孤独是不被拯救的在我们的内心中，每个人都孤单的活了一生《一个人的村庄》是一个人为了挣脱孤单而无限敞开的内心”
反常二：我渴望寒冷被别人分担一点：“那种夜晚天再冷也不觉得因为寒风在吹好几个人，同村的、邻村的、认识和不认识的好几架牛车在这条夜路上抵挡着寒冷而这次，一夜的寒风吹着我一个人似乎寒冷把其他一切都收拾掉了，现在全部地对付我”姑妈渴望春天到来，哪怕和她不能分享：“尽管春天来了她没有一片要抽芽的叶子，没有半瓣要开放的花朵春天只是来到大地上，来到别人的生命中但她还是渴望春天，她害怕寒冷”这两者是否矛盾？
明确：不矛盾，而且非常统一这是无理而妙别人无法帮我承担寒冷，就像别人也无法排除姑妈独享春天一样这两个荒诞的想法，尽管无理可说，但都突出了人物彻骨的孤独，所有的人都注定一个人面对寒风吹彻的痛苦和无奈
反常三：刘亮程是一个温暖的作家，为什么要写这种寒冷的文字他意欲何为？
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明确：中国人写诗，写文，都有一个假想的阅读者有的人是写给朋友的；有的是写给领导看的；还有的是写给后世人看的，比如司马迁的《史记》；还有的是写给自己看的那么，作者写这篇文章是写给谁看的？
明确：
写给自己看的，是自己多年来对生命的体悟
写给自己看，为什么写了四个人？
明确：
一个是路人，其他的是我和姑妈，还有母亲，即亲人这个安排很有匠心，路人、姑妈、母亲，既是按照关系的亲疏；从寒风吹彻上，又是按照程度递进从自然贫穷到亲情淡薄，再到生命的严冬
其实，在人生的路途之上，我们也只有两种人，一种是亲人，还有一种是路人，但从本质上来说，亲人也是我们的路人
在生命的冬季到来之时，每个人都孤独的在路上，至亲的人也无法帮助我，我们只能独自面对棉袄再厚，也不能御寒；炉火再旺，也显得苍白；热茶再热，也无法持久；春天来了，照样会走；就算儿孙满堂，子女孝敬，生命该衰老的还是要衰老，该飘零的还是要飘零自己生命的冬天，还是要自己一个人面对
这就回到了刘亮程的哲学每个人都被抛在这个路上，所有的痛苦都需要我们一个人承担，所以我们需要积攒温暖，不仅是为了资助爱人，也是为了资助自己比寒冷贫穷更可怕的是人的自私与冷漠，这是比自然之冬、生命之冬更严酷的精神之冬
课堂总结：
《寒风吹彻》是一篇极富张力的散文，也是一篇独具审美体验的散文作者在寒冷的冬天，在光线暗淡的屋内围抱火炉，散漫地回想一些人和事，传递了关于生命的抽象体验文章反复在双重含义上使用“雪”“冬天[www.61k.com)”和“寒冷”这些字眼，既是对真实情境的描绘，也蕴含了作者对生命孤独、冷漠、脆弱、绝望的哀鸣面对这样的困顿与孤独无助，也许我们需要一点温暖，只是，这温暖必须来自我们自己任何人都走不出生命的冬天，任何人的双脚都将踏踏实实的走向虚无之途，但每个人都可以走出精神的冬天！
【附录2】课文
寒风吹彻
刘亮程
1雪落在那些年雪落过的地方，我已经不注意它们了比落雪更重要的事情开始降临到生活中三十岁的我，似乎对这个冬天的来临漠不关心，却又好像一直在倾听落雪的声音，期待着又一场雪悄无声息地覆盖村庄和田野
2我静坐在屋子里，火炉上烤着几片馍馍，一小碟咸菜放在炉旁的木凳上，屋里光线暗淡许久以后我还记起我在这样的一个雪天，围抱火炉，吃咸菜啃馍馍想着一些人和事情，想得深远而入神柴禾在炉中啪啪地燃烧着，炉火通红，我的手和脸都烤得发烫了，脊背却依旧凉飕飕的寒风正从我看不见的一道门缝吹进来冬天又一次来到村里，来到我的家我把怕冻的东西一一搬进屋子，糊好窗户，挂上去年冬天的棉门帘，寒风还是进来了它比我更熟悉墙上的每一道细微裂缝
3就在前一天，我似乎已经预感到大雪来临我劈好足够烧半个月的柴禾，整齐地码在窗台下；把院子扫得干干净净，无意中像在迎接一位久违的贵宾——把生活中的一些事情扫到一边，腾出干净的一片地方来让雪落下下午我还走出村子，到田野里转了一圈我没顾上割回来的一地葵花秆，将在大雪中站一个冬天每年下雪之前，都会发现有一两件顾不上干完的事而被耽搁一个冬天冬天，有多少人放下一年的事情，像我一样用自己那只冰手，从头到尾地抚摸自己的一生
4屋子里更暗了，我看不见雪但我知道雪在落，漫天地落落在房顶和柴垛上，落在扫干净的院子里，落在远远近近的路上我要等雪落定了再出去我再不像以往，每逢第一场雪，都会怀着莫名的兴奋，站在屋檐下观看好一阵，或光着头钻进大雪中，好像有意要让雪知道世上有我这样一个人，却不知道寒冷早已盯住了我活蹦乱跳的年轻生命
寒风吹彻 准确把握主旨是解读文本的关键—《寒风吹彻》优质课教学设计点评
5经过许多个冬天之后，我才渐渐明白自己再躲不过雪，无论我蜷缩在屋子里，还是远在冬天的另一个地方，纷纷扬扬的雪，都会落在我正经历的一段岁月里当一个人的岁月像荒野一样敞开时，他便再无法照管好自己
6就像现在，我紧围着火炉，努力想烤热自己我的一根骨头，却露在屋外的寒风中，隐隐作疼那是我多年前冻坏的一根骨头，我再不能像捡一根牛骨头一样，把它捡回到火炉旁烤热它永远地冻坏在那段天亮前的雪路上了那个冬天我十四岁，赶着牛车去沙漠里拉柴禾那时一村人都是靠长在沙漠里的一种叫梭梭的灌木取暖过冬因为不断砍挖，有柴禾的地方越来越远往往要用一天半夜时间才能拉回一车柴禾每次拉柴禾，都是母亲半夜起来做好饭，装好水和馍馍，然后叫醒我有时父亲也会起来帮我套好车我对寒冷的认识是从那些夜晚开始的
7牛车一走出村子，寒冷便从四面八方拥围而来，把你从家里带出的那点温暖搜刮得一乾二净，让你浑身上下只剩下寒冷
8那个夜晚并不比其他夜晚更冷
9只是这次，是我一个人赶着牛车进沙漠以往牛车一出村，就会听到远远近近的雪路上其他牛车的走动声，赶车人隐约的吆喝声只要紧赶一阵路，便会追上一辆或好几辆去拉柴的牛车，一长串，缓行在铅灰色的冬夜里那种夜晚天再冷也不觉得因为寒风在吹好几个人，同村的、邻村的、认识和不认识的好几架牛车在这条夜路上抵挡着寒冷
10而这次，一野的寒风吹着我一个人似乎寒冷把其他一切都收拾掉了，现在全部地对付我我掖着羊皮大衣，一动不动趴在牛车里，不敢大声吆喝牛，免得让更多的寒冷发现我从那个夜晚我懂得了隐藏温暖——在凛冽的寒风中，身体中那点温暖正一步步退守到一个隐秘得有时连我自己都难以找到的深远处——我把这点隐深的温暖节俭地用于此后多年的爱情生活我的亲人们说我是个很冷的人，不是的，我把仅有的温暖全给了你们
11许多年后有一股寒风，从我自以为火热温暖的从未被寒冷浸入的内心深处阵阵袭来时，我才发现穿再厚的棉衣也没用了生命本身有一个冬天，它已经来临
12天亮时，牛车终于到达有柴禾的地方我的一条腿却被冻僵了，失去了感觉我试探着用另一条腿跳下车，拄着一根柴禾棒活动了一阵，又点了一堆火烤了一会儿，勉强可以行走了腿上的一块骨头却生疼起来，是我从未体验过的一种疼，像一根根针刺在骨头上又狠命往骨髓里钻——这种痛感一直延续到以后所有的冬天以及夏季里阴冷的日子
13天快黑时，我装着半车柴禾回到家里，父亲一见就问我：怎么拉了这点柴，不够两天烧的我没吭声，也没向家里说腿冻坏的事
14我想冬天要是稍短些，家里的火炉要是稍旺些，我要是稍把这条腿当回事些，或许我能暖和过来可是现在不行了隔着多少个季节，今夜的我，围抱火炉，再也暖不热那个遥远冬天的我；那个在上学路上不慎掉进冰窟窿，浑身是冰往回跑的我；那个跺着冻僵的双脚，捂着耳朵在一扇门外焦急等待的我……我再不能把他们唤回到这个温暖的火炉旁我准备了许多柴禾，是准备给这个冬天的我才三十岁，肯定能走过冬天
15但在我周围，肯定有个别人不能像我一样度过冬天他们被留住了冬天总是一年一年地弄冷一个人，先是一条腿、一块骨头、一副表情、一种心情……而后整个人生
16我曾在一个寒冷的早晨，把一个浑身结满冰霜的路人让进屋子，给他倒了一杯热茶那是个上年纪的人，身上带着许多冬天的寒冷，当他坐在我的火炉旁时，炉火须臾间变得苍白我没有问他的名字，在火炉的另一边，我感到迎面逼来的一个老人的透骨寒气
17他一句话不说我想他的话肯定全冻硬了，得过一阵才能化开
大约坐了半个时辰，他站起来，朝我点了一下头，开门走了我以为他暖和过来了
18第二天下午，听人说村西边冻死了一个人我跑过去，看见这个上了年纪的人躺在路边，半边脸埋在雪中
19我第一次看到一个人被冻死
20我不敢相信他已经死了他的生命中肯定还深藏着一点温暖，只是我们看不见一个最后的微弱挣扎我们看不见呼唤和呻吟我们听不见
21我们(www.61k.com］认为他死了彻底地冻僵了
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22他的身上怎么能留住一点点温暖呢？靠什么去留住他的烂了几个洞、棉花露在外面的旧棉衣？底磨得快透了一边帮已经脱落的那双鞋？还有他的比多少个冬天加起来还要寒冷的心境？……
23落在一个人一生中的雪，我们不能全部看见每个人都在自己的生命中，孤独地过冬我们帮不了谁我的一小炉火，对这个贫寒一生的人来说，显然杯水车薪他的寒冷太巨大
24我有一个姑妈，住在河那边的村庄里，许多年前的那些个冬天，我们兄弟几个常手牵手走过封冻的河去看望她每次临别前，姑妈总要说一句：天热了让你妈过来暄暄
25姑妈年老多病，她总担心自己过不了冬天天一冷她便足不出户，偎在一间矮土屋里，抱着火炉，等待春天来临
26一个人老的时候，是那么渴望春天的来临尽管春天来了她没有一片要抽芽的叶子，没有半瓣要开放的花朵春天只是来到大地上，来到别人的生命中但她还是渴望春天，她害怕寒冷
27我一直没有忘记姑妈的这句话，也不只一次地把它转告给母亲母亲只是望望我，又忙着做她的活母亲不是一个人在过冬，她有五六个没长大的孩子，她要拉扯着他们度过冬天，不让一个孩子受冷她和姑妈一样期盼着春天
28……天热了，母亲会带着我们，趟过河，到对岸的村子里看望姑妈姑妈也会走出蜗居一冬的土屋，在院子里晒着暖暖的太阳和我们说说笑笑……多少年过去了，我们一直没有等到这个春天好像姑妈那句话中的“天”一直没有热
29姑妈死在几年后的一个冬天我回家过年，记得是大年初四，我陪着母亲沿一条即将解冻的马路往回走母亲在那段路上告诉我姑妈去世的事她说：“你姑妈［www.61k.com）死掉了”
30母亲说得那么平淡，像在说一件跟死亡无关的事情
31“咋死的？”我似乎问得更平淡
32母亲没有直接回答我她只是说：“你大哥和你弟弟过去帮助料理了后事”
33此后的好一阵，我们再没说这事，只顾静静地走路快到家门口时，母亲说了句：天热了
34我抬头看了看母亲，她的身上正冒着热气，或许是走路的缘故，不过天气真的转热了对母亲来说，这个冬天已经过去了
35“天热了过来暄暄”我又想起姑妈的这句话这个春天再不属于姑妈了她熬过了许多个冬天还是被这个冬天留住了我想起爷爷奶奶也是分别死在几年前的冬天母亲还活着我们在世上的亲人会越来越少我告诉自己，不管天冷天热，我们都要常过来和母亲坐坐
36母亲拉扯大她七个儿女她老了我们长高长大的七个儿女，或许能为母亲挡住一丝的寒冷每当儿女们回到家里，母亲都会特别高兴，家里也顿时平添热闹的气氛
37但母亲斑白的双鬓分明让我感到她一个人的冬天已经来临，那些雪开始不退、冰霜开始不融化——无论春天来了，还是儿女们的孝心和温暖备至
38隔着三十年这样的人生距离，我感觉着母亲独自在冬天的透心寒冷我无能为力
寒风吹彻 准确把握主旨是解读文本的关键—《寒风吹彻》优质课教学设计点评
39雪越下越大天彻底(www.61k.com］黑透了
40我围抱着火炉，烤热漫长一生的一个时刻我知道这一时刻之外，我其余的岁月，我的亲人们的岁月，远在屋外的大雪中，被寒风吹彻
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