一 : 去哪儿网高管解读财报：寻求与百度更深O2O合作

　　新浪科技讯 北京时间8月25日早间消息，去哪儿网(Nasdaq:QUNR)今天发布了截至6月30日的2015财年第二季度未经审计财报。报告显示，去哪儿网第二季度总营收为人民币8.810亿元(约合1.421亿美元)，比去年同期增长120.0%，比上一季度增长31.3%;归属于去哪儿网股东的净亏损为人民币8.157亿元(约合1.316亿美元)，去年同期归属于去哪儿网股东的净亏损为人民币4.216亿元，上一季度归属于去哪儿网股东的净亏损为人民币7.012亿元。

　　财报发布后，去哪儿网CEO庄辰超以及首席策略官赵轶璐出席了分析师电话会议，解读财报并接受分析师的提问。

　　以下是分析是问答环节主要内容：

　　德意志银行分析师薇薇安·郝(Vivian Hao)：第一个问题，公司二季度机票预订业务的增长出现了放缓的情况，原因是什么?二季度公司机票预订业务实现了47%的同比增长，而携程的实现了60%的同比增长，请评价。第二个问题，公司毛利率下降的原因是什么?未来会有如何的趋势?

　　庄辰超：去哪儿网是中国最大的机票预订平台，目前的市场份额达到30%，而且仍在强劲的增长。二季度公司的机票预订量实现了47%的同比增长，而机票以及机票相关收入同比增长了85%。如我们之前所言，当预订量达到一定规模的时候，公司会改善盈利能力;公司有能力迅速提高预定量，但是在业务量和盈利能力上寻找平衡才是公司目前要关注的事情。二季度公司从每张机票取得的营收同比增长了26%，单从机票这部分业务而言，公司的长期盈利目标已经达到。

　　赵轶璐：公司预计三季度毛利润同比增长约105%-110%。公司毛利率波动是因为公司发布了第三方商户平台。

　　庄辰超：公司的商户平台对商品和旅游目的地是非常有选择性的，而这也是公司战略性的业务。在风险评估方面，公司采用了大数据支持，这些都将对公司的业务起到补充作用，并且为公司提供更多价值。

　　赵轶璐：三季度，公司的库存水平风险依然不会很高，酒店库存比例不会超过酒店预定量的5%，公司对于商户的业务模式有着完善的评价机制。

　　巴克莱资本分析师艾丽西亚·叶 (Alicia Yap)：根据我的计算，第三方酒店服务提供商在公司平台上的预订量只占酒店预订总量的2%左右，这些酒店主要是四，五星酒店，还是低端酒店?此外，公司二季度的营运亏损要比预期低很多，公司转盈的时间会不会比预期的早一些?因为之前的预测是明年年底之前转盈。

　　庄辰超：公司第三方酒店平台主要是做高端酒店。公司预测的转盈时间表没有改变，依然是明年年底之前转盈。

　　赵轶璐：盈利能力主要是由营收转化率，预订量增长，员工数和市场费用。公司的预订量增长依然非常强劲;营收转化率未来将继续提高，其中机票业务的转化率是2%，酒店业务的转化率超过5%;员工数方面，公司预计今年年底之前的数量为9千名，新增员工主要为公司的国际业务，新业务和线下业务服务，员工数量将继续平稳增长，但低于营收和利润增长;市场费用主要分线上和线下两部分，线上市场费用占比同比下降很多，去年的占比超过30%，而今年一季度和二季度不到25%，这一趋势将继续，线下市场费用部分，公司在二季度加大了投入，这一季度获得的用户将在未来为公司创造营收，这些都是酌量性费用，明年年中就可以消除。公司的投资回报率非常不错，因此二季度的营收增长和营运利润率都超出预期。二季度，公司机票预订业务的营运利润率达到30%，预计未来酒店业务也可以达到这个水平。

　　太平洋证券分析师：公司二季度线下用户获取支出是多少?获取用户数量是多少?产生了多少营收?二季度获取的用户数量中有多少在三季度会使用公司的产品?

　　赵轶璐：二季度营销支出的环比增长主要是由于公司线下业务的拓展，主要包括提供给消费者的补贴和线下临时促销人员。上半年在公司平台上购买旅游服务的新增用户数量要比去年一整年新增的用户数量都要多。二季度，在公司平台上购买旅游服务的用户数量超过1300万，其中大部分都是新用户，一季度的表现也类似。公司线下的推广将持续到明年年中。

　　太平洋证券分析师：公司酒店业务的营收转化率是多少，有没有因为线下推广和商户平台而出现环比的增长?到明年停止线下推广之后，这一转化率会不会受到影响?

　　赵轶璐：公司旅行社业务的表现一直比较稳定，而通过公司第一次披露的毛利润预测，可以大概计算出旅行社业务的毛利润，而剩下的就是第三方商户平台业务的毛利润。商户业务的营收转化率将继续稳步地提高。关于线下新获取用户的质量问题，公司观察了这些用户在去哪儿网第一次购买之后几周乃至几个月的情况，结果显示，线下新获取用户的质量比通过传统线上渠道获取用户的质量要高一些。

　　美银美林分析师本尼?王(Benny Wang)：如何看待宏观经济增长放缓对公司的影响?消费是否放缓?另外，公司两个主要竞争者直接的兼并是否会影响公司高端酒店业务的发展?公司的低端酒店业务也会面临团购网站的竞争，去哪儿网打算如何应对?最后，公司直营酒店业务的预订量占总酒店预订量的比例是多少?公司还提到说直营酒店业务的营收转化率超过5%，未来的走势如何?

　　庄辰超：宏观经济增长放缓并没有对旅游行业产生太大的影响。当一个国家的人均可支配收入达到8千美元的时候，休闲游的市场将迎来大发展，公司观察到的数字显示，国内游和境外游的市场发展仍然非常强劲。其实公司反而会从经济增长放缓获益，比如上一次经济下滑期的2008年，2009年，公司的增长非常不错，也正是那个时期，公司确立了市场领导者的地位。这一次的经济放缓亦会产生这样的效果。

　　携程和艺龙合并之后，越来越多的酒店选择与去哪儿进行合作，因为公司是最好的选择。二季度公司四，五星酒店业务的增长非常不错，这部分预订量超过了5百万，是去年二季度预订量的三倍还多，与主要竞争者的差距逐渐缩小。公司是中国第二大四，五星酒店在线预订服务提供商。

　　公司一年多以前开始自营低端酒店业务，二季度这部分业务的预订量增长了4倍，增长势头依然强劲。这主要归功于公司的线下推广员工和巨大的用户群体。公司从中小城市获得的预订量增长非常快，公司没有遇到什么真正意义上的竞争。

　　赵轶璐：公司出境游业务增长虽然非常迅速，但是仍只占公司业务的一小部分，而公司的出境游业务之中，去往亚洲的团队占大部分，亚洲其他国家的货币贬值要比人民币贬值更为严重，所以目前没什么大的影响。

　　公司直营酒店业务的预订量占总酒店预订量的比例是79%，直营酒店业务的营收转化率未来还将逐步提高。长期来看，如果公司不再提供返券，营收转化率将大幅提高。

　　本尼?王(Benny Wang)：是不是第三方商户平台的营收转化率和直营业务的类似?

　　赵轶璐：第三方平台的营收转化率要比直营业务的营收转化率低，公司自营业务预订量占比的提高也是使得第二季度营收转化率提高的原因。

　　高盛分析师Piyush Mubayi：去哪儿的酒店房源会出现在百度地图上，那么公司和糯米的合作会不会因为百度加大O2O业务的投入而进一步深入?另外，可否对公司未来几个季度营运利润率和盈利能力做一预测?

　　庄辰超：旅游是百度一个非常重要的业务，双方的合作是共赢的。与百度地图，百度糯米在酒店方面有合作，公司也在寻求与百度各个业务线更为深入的O2O合作。

　　赵轶璐：由于季节性的变动，公司无法预测未来几个季度营运利润率和盈利能力，但是有几点我想重申一下。一是公司的线下推广将继续到明年年中，二是公司的预订量将继续提高，营收转化率将稳步提高，三是，公司将采用更多自动化而非人工操作，营销费用占营收比例将下降。

　　渣打银行分析师温迪·黄(Wendy Huang)：公司是否将第三方商户酒店业务的销售额计入营收?

　　赵轶璐：公司的第三方商户服务在第三季度发布，所以公布三季度财报的时候，公司会对各部分营收分别加以介绍。

　　温迪·黄(Wendy Huang)：基于公司营收和毛利润的预测，去哪儿的毛利率将从二季度的72%到三季度63%，如果72%是没有计算第三方商户业务，那么是否意味着第三方商户业务的毛利率只有不到10%?此外，公司每间夜酒店预订的营收二季度同比增长了48%，如果不计算第三方商户服务，每间夜酒店的营收二季度同比增长是多少?三季度和四季度又是多少?

　　赵轶璐：二季度是二季度的数字，三季度的数字是三季度的数字，需要分开看。另外，衡量业绩的一个国际通用数字是毛利润，比如Priceline就是采用这个数字。

　　温迪·黄(Wendy Huang)：公司年初的时候提到说会进入团队游市场，并且在去年年底投资了旅游百事通，这部分业务进展如何?

　　赵轶璐：旅游百事通是公司O2O领域的一个非常好的合作伙伴，旅游百事通在国内有3500多家门店，公司只是旅游百事通的一个小股东，其业绩不计入公司的财务报表。在B2B和B2C领域，公司都愿意加强与其合作。

　　天灏资本分析师侯晓天(Tian X. Hou)：公司移动端机票预订和酒店预订的营收是多少?公司移动端每获取一名用户的费用是多少?如何衡量移动端用户获取的回报率?另外，旅游行业用户使用旅游app的频率不是非常高，如何保证用户的重复使用率?

　　庄辰超：回报率是根据获取用户费用的回本周期计算的，公司在获取用户之后，会观察他们在一个季度，半年和一年内在公司平台上的花费是多少，一般是看一年内的回报率，这个数字必须超过1，也就是需要在1年内回本，这样我们的回报率才是正数。

　　为保证较高的用户使用频率，公司不断地向平台加入新产品，根据公司的数据，不同层次用户在不同时段的使用频率每年都有提高。未来公司还将继续拓展服务范围，无论是自营还是与第三方合作。

　　赵轶璐：移动端机票预订量占总机票预订量的比例是52%，移动端酒店预订量占比是85%。公司移动端的创收能力非常不错。

　　花旗银行分析师Thomas Cheung：可否介绍一下公司的收购策略?二季度公司移动端活跃用户数有多少?

　　赵轶璐：公司正在积极地寻找投资机会，看重的是其回报率，目前没有实质性的谈判或者目标。公司PC端和移动端过去一年的活跃用户总数为4亿，另外，二季度购买公司旅游产品的用户数超过1300万，其中大部分为新用户。

　　八六证券分析师Joanne Lin：公司出境游业务贡献的营收和预订量占比分别是多少?其中机票和酒店预订业务的营收和预订量占比分别是多少?出境游业务的营收转化率与国内游业务相比如何?另外，公司第三方业务的库存占比是多少?第三方业务与自营业务有什么不同?会否影响公司的流动资金?

　　赵轶璐：公司出境游业务还保持着三位数的增长，目前来看仍然是公司整体业务的一小部分。营收转化率仍然要比国内游业务低。

　　三季度第三方业务的库存只占总预订量的不到5%，第三方业务的销售额可以通过公司提供的营收和毛利润预测数字计算。

　　庄辰超：第三方酒店合作方都是公司独家合作的关系，因此与预付模式相比，更具有战略性，公司在合作伙伴选择上更为谨慎，以便向用户提供更具价值的产品和服务。

　　Summit Research分析师亨利·郭(Henry Guo)：公司上季度说酒店业务的营收转化率只有4%，这个季度有5%，我不觉得这是渐进式的提高，是什么原因使得营收转化率有如此大的提高?是高端酒店预订量的增加吗?还是返券力度减小?

　　赵轶璐：酒店业务的营收转化率是自营和第三方平台的加权平均，该营收转化率上升的一个原因自营业务的占比提高，因为自营的营收转化率要比第三方业务高一点，第二，公司二季度的佣金比上季度要稍微高一些。

　　中金公司分析师Natalie Wu：公司为酒店业务进行的线下推广目前覆盖多少个城市?线下推广已经为公司带来了多少酒店合作伙伴?另外，进行线下推广的员工数量是多少?

　　庄辰超：公司计划覆盖所有的城市，但目前不可能在中国所有地区找到实习生来做推广，很多酒店在小城市甚至农村地区，公司会关注回报率，如果某个地区的回报率很高，公司会加大推广力度。

　　赵轶璐：帮助公司线下推广的临时人员大约有几千人。

　　Natalie Wu：公司员工中研发和市场推广的人数占比分别是多少?

　　赵轶璐：这个占比和之前没有变化，研发人员占40%，20%做营销，20%搜集产品，还有不到10%的行政人员。(天恒)

二 : 老炮儿的文章读两遍

首先，今儿不是胡编乱造的故事，只是一篇随笔，写我自己的事儿。

不知道从哪天开始，我总觉得不管文章长段，写东西必须有个人物，有一个人物捆着，我能脑子不断篇儿的想着这个人，不至于跑题。

于是，接连着几天，隔壁老王倒了血霉。

老王或小王，天天被我编排着干这干那。我对王姓没偏见，相反，张王李赵，王还排在我这李前头呢，我哪敢造次。

现在，王不是梗了，赵才是，不知道“赵家人”这个新词汇的，看看鲁迅的阿Q正传，里边的赵爷会告诉你答案。

每天，网上都在涌现着新的词汇，可我总想着把隔壁老王写尽写绝，一念就是一年。这看见一棵树就想吊死的念头，这辈子害我不浅。( 文章阅读网：www.61k.com )

比如看见一个姑娘，我就发誓一辈子只爱她，奔着终生不娶去了，结果闹个大红脸，原来人家有主！

比如我觉得万宝路挺好，就决定一个牌子不换的买下去，直到街上时常断货，我也只能破了别的烟不抽的例，逮啥买啥了。

比如我要求进屋必须换鞋，但家里人穿着鞋满屋蹿，我吵一次两次，也就不再提了，实在犯不着为这事天天干嘴仗。

我以为，只要下定了决心，我是不会拐弯的人，直溜溜的轴，钢蹦蹦的硬。

不拐弯的人能坚持，但也有一个坏处，就是老碰壁，遇见挫折不带趔斜的，直接载一大跟头。

钢筋够硬的把，冷轧机能给它弯成各种形状，还能把10毫米粗的钢筋，拉成6毫米粗的，就是瘦身钢筋，而且施力工过程简单粗暴，直接抻拽，要不叫冷轧呢。

再硬的东西，只要现实需要，都能改变你形状，你可以说你不服，不低头，我手抚菊花笑而不语，因为我知道那是精神层面的，压根不是现实。

写文章纯粹是精神层面的，就算你精神硬的像一坨钢，没读者，照样不如现实里的一坨屎。

我是站到作者角度说的，希望不要断章取义，误会我的意思，我的意思是文章写出来要给人看，就得把读者当爹娘供着，哄着。

作者再牛逼，读者也比他牛逼（我这观点，算不算断章取义？）

大多人是没有能力控制读者的，也就是说，你想哄的时候哄不住，想供的时候不知道供哪，然后那根犟筋蹦蹦直跳：“管求他呢，老子爱写什么写什么！老子是作者！”

从某种程度上说，没有任何一个作者可以完全控制读者，你仔细想想，你自己的爹娘哄的好吗？就算当神一样供起来，他就不给你脸色看了吗？

真难说，平白无故骂你一顿都是轻的。

写和看是两个群体，相当于供需双方，看的人挑剔，写的人作难，不要觉得免费让读者看，读者就不能挑食，那读者会说，免费文章多了，你的文章有毛看头！

现在微信都有打赏功能，看着文章不错，有人会给你发个小红包以示鼓励，对于这个功能，我是非常暗爽的，毕竟，写篇文章能弄盒烟钱，也是小有成就感。

有些人文章写多了，也拥有一些读者了，都想从读者那里找到变现的方式，想通过写作，转化财务上的饥渴。

有人这么做，说写写文章年入多少万之类，让我误以为这是条路子，后来，我也写了，也有不少人给我打红包，但多是一元两元的，上二十块钱的，不到十分之一，不是那么回事呀！

自尊心受伤了，就跟读者置气，收到红包拆开是一毛两毛的，我就再给他发一个，十倍给打回去，玩去吧，恶心我呢？

写文章的人，在精神层面都觉得自己是个神，很容易高估自己文章的价值，特别是通过持续写作，访客流量上来以后，就以为自己是精神领袖，对读者可以吆五喝六了。

其实，在网上下载一个电子小说，几十万字，才几块钱，你几千字而已，还想怎么着？

这么想想，我就像根儿钢筋，瞬间弯了，也长了。

我们以前看书，要么买，要么读，没有其它渠道，所以必须付出金钱，才能获取知识，但现在所有的阅读方式，都是基于互联网的碎片模式，真不差你这一片儿。

不能摆架子玩个性了，装傻倒是允许，装精明就成了真傻。

前几天，大作家写作班的同学尝试写了篇软文，发布当天就卖出去了货，我研读了一遍，发现语言朴素，直来直去，正是因为这样，阅读体验非常好。

他说，要跟我好好讨教提升文学技巧。我说，千万别提高了，写的太精明反倒不好，而且，软文最忌讳陷入文学思维，散文美，没听说散文卖出去东西的。

我不知道这样说对不对，但我越来越提倡一个观点，在如今的阅读环境下，玩的不再是思想深度，玩的，是阅读体验。

很多人不是冲着学习来的，只是图一乐，利用工作生活之余扫你一眼。就算是冲着学习，专程来看你的文章，那也希望这种求知过程是有趣的。

先不说你思想有多深，人文社科你能说过专家吗？说不过，就说老实话办老实事，给别人带来些傻傻的快乐就比啥都强。

如今，很多网络写咖都很少一天一篇原创了，他们会去转发一些优秀的文章，稍加改编，缀上作者的名字，不管有意无意，都缀的小小的，而且缀在文章最后边，即尊重产权，又不容易看见。

有些读者看文章是跳着看的，大眼一看，根本不不管你是不是原创，喜欢你就一律点赞，还评！

周日的时候，我答应带孩子出去转转，没时间写文章，就转了一篇别人的，结果阅读量没有变化。

我不禁替自己感叹，原来人家不是冲着你的原创来的，也替广大读者感叹，如今，虽然看书的机会越来越少，但我们的阅读量实在是有增无减，以至于疲惫成什么样了。

从读者角度来说，你每天更新文章，是想给别人带来一些价值，想用文字里蕴含的精神食粮，帮助人们提高，成长，但实际上，读者们早就鲍参翅肚的吃顶了，单啃馒头都不见得消化！

从作者角度说，真正想要实现文章变现，达到财务自由的程度，在你成为大作家之前，唯有软文。

现在靠文章卖东西的很多，成功典范也很多，有卖思想卖情怀的，有卖货物卖模式的，不用我举例，大家都能如数家珍。但对于并不想变现的作者来说，他们会普遍关注一个问题，

那就是：“怎么才能提升写作水平呢？”

为什么要提高写作水平呢？这个水平又是指什么水平呢？如果纯粹为写作而写作，热情又能持续多久呢？

我私下里跟群里的小朋友聊过，有些修佛的朋友，似乎对网上动不动就卖东西、收费很反感，他们不见得是多金的土豪，他们只是特别善良，不喜欢这些浮躁和欲望的东西，侵扰自己的清修。

我看了看他们朋友圈里，有很多人我都认识，这些朋友即修佛，又在线上卖货，我问：“你不是和微商划分界限吗？怎么还和这些人互动呢？”

你猜得到什么答复？“因为这些人，都是我特别认可的！”

有没人想过，到底是什么建立了你的认可，而且是对一个陌生的、试图卖货给自己的网友，另一方面，如果你物质缺乏到连自己生活都无力改变，又怎么会对写文章热情四射呢？

是文字里的精神力量在起作用，它潜移默化的影响，改变了你对作者的认知，改变了你阅读的动力。

我为此写了两年，也有人持续追我文章追了两年，但线下见面，他们还是会有些失望，说你在文章里那么能喷，为啥线下跟个大闺女似的？

跟我喝过酒的人就会反驳，那是因为你没见过喝醉的阿郎。

知道自己酒后胡言的毛病，所以我就会在清醒时尽力止语，人是这样，文章也是这样，线上与线下也是一样，我们通过文章交流，两面性的存在于现实和虚拟间。

现在沉淀下来的读者，基本上都是铁交情，当作者和读者的关系转化到这种程度，作者会为他们不断改变写作方式，注入更多价值，但这并不意味着，你写的再烂他们也会追随。

作者有两面性，读者也一样，当你止步不前，就那点破事儿翻来倒去的说，读者也会厌倦，也会离开你，去选择更好的。

人很难无欲无求的保持长期动力，鱼翅叫你顿顿吃，久了，会想念粉丝汤、炖粉条啥的，写作也一样。

持续不断的文章输出，并不是吸引读者留步的法宝，留住他们的，是你对阅读体验的不断尝试，和内容里的新鲜感，换句话说，不是能写就完了，得会写才行。

会写，也不是辞藻华美，文笔优雅，而是你知道这么写，读者爱看。

所以我尝试编故事，诉家常、卖萌、装犀利，在变化中揣摩读者的喜好，也挑战着自己的写作极限。众口难调，少中取多，一点点优化，没有一劳永逸的办法。

不管怎样，像我这样的作者，都在一条道走到黑的，用文字播撒着种子，让自己变的宽容，现实，客观，猴精猴精的等待着，自然长出什么果实。

即便被轧弯，被拽长，被拍扁，至少还保持着钢铁的硬度，不像什么铁屑、铁渣子，铁锈，一无是处。

前段时间，又是组织灯光，又是筹备场地和稿子，准备打造一个互联网视频节目，叫《涛哥闲话》。初衷，是以涛哥为主体，搞个视频自媒体。

因为涛哥毕竟玩了半辈子紫砂，人脉强悍，跨界河南文玩圈和文艺圈，是个难得的资深玩家。

而以我视频节目的制作能力，那不是手到擒来的事吗？而且我设备全齐，理论上根本没毛病。大家都有兴趣，那为啥不玩一把？

涛哥也攒了很大的劲儿，背稿子弄服装，一把岁数被我折腾的忙里忙外，啥都就位了了，真到开机录制时，涛哥有些吃力。

他跟我一样，啥事不能弄的太正规，喜欢自在发挥，一正规就感觉浑身不爽，天性里耀眼的光芒，瞬间暗淡。

节目录了一半，我们就停了，我让涛哥歇歇，停停再录。

结果一停就停好多天，我等涛哥说：“二七阿郎，来吧，咱开录吧？”但一直没等到。

我估计他也在等我说：“涛哥，来吧，咱接着录吧？”但他也一直没等到。

有些事，并不是你坚硬如铁，就可以坚无不催，相反，一块好铁必须遇上一个冷轧机，那才完美。

啥是冷轧机？现实就是最好的冷轧机，它会把你变成任意形状。

比如《涛哥壶说》从天而降一笔冠名投资，要求涛哥必须好好表现，不按时录完就把钱扔井里，比如几十个美女抱住我的腿，威胁我不按期拍摄，以后就不穿衣服了。

那啥也别说，叫长就长，叫弯就弯。

就那么无底限吗？我原来也对无底限这个词有误解，容易跟无节操划等号，最近才意识到，这叫客户体验，是价值交换环节，回报内容里的重要组成。

就像作者有义务叫读者舒服，而读者有权利不看作者的文章一样。

快把嘴说顺拐了，捋的算清楚了吧？

今年过的很平淡，所以我的文章里缺了新鲜感，新片《老炮儿》的上映，给我打了一针兴奋剂，让我对2016充满期待。

我并不是对冯小刚的演技感兴趣，感兴趣的，是这部电影里的精神内核——硬派的老炮儿！

相对于互联网，我这岁数也算老炮儿了，犯了很多错，撞了很多墙，前辈们说，敢于试错才能不犯错，可我试上了瘾，一错再错，错到对自己的智商都起了疑心。

人过三十不学艺，老炮儿去接受新东西，往往要付出比年轻人更多的代价，犯基础性错误，就是其中一种代价，犯错不至于要命，要命的是，你敢不敢面对颜面无存。

要说混网最大的收获，就是在试错过程中，脸皮渐渐厚实了，厚实了，反倒懂得变形，韧劲儿十足。

如果你把现实当神一样供着，他一定不难为你，如果你把读者当作心目中的神，你的文章，也一定差不了。不仅是写文章，你身上的缺点，毛病，都可以通过冷轧解决，只要你把这事儿，当神供着，它一定帮你。

信不信？不信算了。

老炮儿的文章看两遍，知道你囫囵吞枣到的这，建议拐回再顺一遍，不消化别怨我！

三 : 去哪儿网高管解读财报：寻求与百度更深O2O合作

新浪科技讯 北京时间8月25日早间消息，去哪儿网(Nasdaq:QUNR)今天发布了截至6月30日的2015财年第二季度未经审计财报。报告显示，去哪儿网第二季度总营收为人民币8.810亿元(约合1.421亿美元)，比去年同期增长120.0%，比上一季度增长31.3%；归属于去哪儿网股东的净亏损为人民币8.157亿元(约合1.316亿美元)，去年同期归属于去哪儿网股东的净亏损为人民币4.216亿元，上一季度归属于去哪儿网股东的净亏损为人民币7.012亿元。

财报发布后，去哪儿网CEO庄辰超以及首席策略官赵轶璐出席了分析师电话会议，解读财报并接受分析师的提问。

　　以下是分析是问答环节主要内容：

德意志银行分析师薇薇安·郝(Vivian Hao)：第一个问题，公司二季度机票预订业务的增长出现了放缓的情况，原因是什么？二季度公司机票预订业务实现了47%的同比增长，而携程的实现了60%的同比增长，请评价。第二个问题，公司毛利率下降的原因是什么？未来会有如何的趋势？

庄辰超：去哪儿网是中国最大的机票预订平台，目前的市场份额达到30%，而且仍在强劲的增长。二季度公司的机票预订量实现了47%的同比增长，而机票以及机票相关收入同比增长了85%。如我们之前所言，当预订量达到一定规模的时候，公司会改善盈利能力；公司有能力迅速提高预定量，但是在业务量和盈利能力上寻找平衡才是公司目前要关注的事情。二季度公司从每张机票取得的营收同比增长了26%，单从机票这部分业务而言，公司的长期盈利目标已经达到。

赵轶璐：公司预计三季度毛利润同比增长约105%-110%。公司毛利率波动是因为公司发布了第三方商户平台。

庄辰超：公司的商户平台对商品和旅游目的地是非常有选择性的，而这也是公司战略性的业务。在风险评估方面，公司采用了大数据支持，这些都将对公司的业务起到补充作用，并且为公司提供更多价值。

赵轶璐：三季度，公司的库存水平风险依然不会很高，酒店库存比例不会超过酒店预定量的5%，公司对于商户的业务模式有着完善的评价机制。

巴克莱资本分析师艾丽西亚·叶 (Alicia Yap)：根据我的计算，第三方酒店服务提供商在公司平台上的预订量只占酒店预订总量的2%左右，这些酒店主要是四，五星酒店，还是低端酒店？此外，公司二季度的营运亏损要比预期低很多，公司转盈的时间会不会比预期的早一些？因为之前的预测是明年年底之前转盈。

庄辰超：公司第三方酒店平台主要是做高端酒店。公司预测的转盈时间表没有改变，依然是明年年底之前转盈。

赵轶璐：盈利能力主要是由营收转化率，预订量增长，员工数和市场费用。公司的预订量增长依然非常强劲；营收转化率未来将继续提高，其中机票业务的转化率是2%，酒店业务的转化率超过5%；员工数方面，公司预计今年年底之前的数量为9千名，新增员工主要为公司的国际业务，新业务和线下业务服务，员工数量将继续平稳增长，但低于营收和利润增长；市场费用主要分线上和线下两部分，线上市场费用占比同比下降很多，去年的占比超过30%，而今年一季度和二季度不到25%，这一趋势将继续，线下市场费用部分，公司在二季度加大了投入，这一季度获得的用户将在未来为公司创造营收，这些都是酌量性费用，明年年中就可以消除。公司的投资回报率非常不错，因此二季度的营收增长和营运利润率都超出预期。二季度，公司机票预订业务的营运利润率达到30%，预计未来酒店业务也可以达到这个水平。

太平洋证券分析师：公司二季度线下用户获取支出是多少？获取用户数量是多少？产生了多少营收？二季度获取的用户数量中有多少在三季度会使用公司的产品？

赵轶璐：二季度营销支出的环比增长主要是由于公司线下业务的拓展，主要包括提供给消费者的补贴和线下临时促销人员。上半年在公司平台上购买旅游服务的新增用户数量要比去年一整年新增的用户数量都要多。二季度，在公司平台上购买旅游服务的用户数量超过1300万，其中大部分都是新用户，一季度的表现也类似。公司线下的推广将持续到明年年中。

太平洋证券分析师：公司酒店业务的营收转化率是多少，有没有因为线下推广和商户平台而出现环比的增长？到明年停止线下推广之后，这一转化率会不会受到影响？

赵轶璐：公司旅行社业务的表现一直比较稳定，而通过公司第一次披露的毛利润预测，可以大概计算出旅行社业务的毛利润，而剩下的就是第三方商户平台业务的毛利润。商户业务的营收转化率将继续稳步地提高。关于线下新获取用户的质量问题，公司观察了这些用户在去哪儿网第一次购买之后几周乃至几个月的情况，结果显示，线下新获取用户的质量比通过传统线上渠道获取用户的质量要高一些。

美银美林分析师本尼?王(Benny Wang)：如何看待宏观经济增长放缓对公司的影响？消费是否放缓？另外，公司两个主要竞争者直接的兼并是否会影响公司高端酒店业务的发展？公司的低端酒店业务也会面临团购网站的竞争，去哪儿网打算如何应对？最后，公司直营酒店业务的预订量占总酒店预订量的比例是多少？公司还提到说直营酒店业务的营收转化率超过5%，未来的走势如何？

庄辰超：宏观经济增长放缓并没有对旅游行业产生太大的影响。当一个国家的人均可支配收入达到8千美元的时候，休闲游的市场将迎来大发展，公司观察到的数字显示，国内游和境外游的市场发展仍然非常强劲。其实公司反而会从经济增长放缓获益，比如上一次经济下滑期的2008年，2009年，公司的增长非常不错，也正是那个时期，公司确立了市场领导者的地位。这一次的经济放缓亦会产生这样的效果。

携程和艺龙合并之后，越来越多的酒店选择与去哪儿进行合作，因为公司是最好的选择。二季度公司四，五星酒店业务的增长非常不错，这部分预订量超过了5百万，是去年二季度预订量的三倍还多，与主要竞争者的差距逐渐缩小。公司是中国第二大四，五星酒店在线预订服务提供商。

公司一年多以前开始自营低端酒店业务，二季度这部分业务的预订量增长了4倍，增长势头依然强劲。这主要归功于公司的线下推广员工和巨大的用户群体。公司从中小城市获得的预订量增长非常快，公司没有遇到什么真正意义上的竞争。

赵轶璐：公司出境游业务增长虽然非常迅速，但是仍只占公司业务的一小部分，而公司的出境游业务之中，去往亚洲的团队占大部分，亚洲其他国家的货币贬值要比人民币贬值更为严重，所以目前没什么大的影响。

公司直营酒店业务的预订量占总酒店预订量的比例是79%，直营酒店业务的营收转化率未来还将逐步提高。长期来看，如果公司不再提供返券，营收转化率将大幅提高。

本尼?王(Benny Wang)：是不是第三方商户平台的营收转化率和直营业务的类似？

赵轶璐：第三方平台的营收转化率要比直营业务的营收转化率低，公司自营业务预订量占比的提高也是使得第二季度营收转化率提高的原因。

高盛分析师Piyush Mubayi：去哪儿的酒店房源会出现在百度地图上，那么公司和糯米的合作会不会因为百度加大O2O业务的投入而进一步深入？另外，可否对公司未来几个季度营运利润率和盈利能力做一预测？

庄辰超：旅游是百度一个非常重要的业务，双方的合作是共赢的。与百度地图，百度糯米在酒店方面有合作，公司也在寻求与百度各个业务线更为深入的O2O合作。

赵轶璐：由于季节性的变动，公司无法预测未来几个季度营运利润率和盈利能力，但是有几点我想重申一下。一是公司的线下推广将继续到明年年中，二是公司的预订量将继续提高，营收转化率将稳步提高，三是，公司将采用更多自动化而非人工操作，营销费用占营收比例将下降。

渣打银行分析师温迪·黄(Wendy Huang)：公司是否将第三方商户酒店业务的销售额计入营收？

赵轶璐：公司的第三方商户服务在第三季度发布，所以公布三季度财报的时候，公司会对各部分营收分别加以介绍。

温迪·黄(Wendy Huang)：基于公司营收和毛利润的预测，去哪儿的毛利率将从二季度的72%到三季度63%，如果72%是没有计算第三方商户业务，那么是否意味着第三方商户业务的毛利率只有不到10%？此外，公司每间夜酒店预订的营收二季度同比增长了48%，如果不计算第三方商户服务，每间夜酒店的营收二季度同比增长是多少？三季度和四季度又是多少？

赵轶璐：二季度是二季度的数字，三季度的数字是三季度的数字，需要分开看。另外，衡量业绩的一个国际通用数字是毛利润，比如Priceline就是采用这个数字。

温迪·黄(Wendy Huang)：公司年初的时候提到说会进入团队游市场，并且在去年年底投资了旅游百事通，这部分业务进展如何？

赵轶璐：旅游百事通是公司O2O领域的一个非常好的合作伙伴，旅游百事通在国内有3500多家门店，公司只是旅游百事通的一个小股东，其业绩不计入公司的财务报表。在B2B和B2C领域，公司都愿意加强与其合作。

天灏资本分析师侯晓天(Tian X. Hou)：公司移动端机票预订和酒店预订的营收是多少？公司移动端每获取一名用户的费用是多少？如何衡量移动端用户获取的回报率？另外，旅游行业用户使用旅游app的频率不是非常高，如何保证用户的重复使用率？

庄辰超：回报率是根据获取用户费用的回本周期计算的，公司在获取用户之后，会观察他们在一个季度，半年和一年内在公司平台上的花费是多少，一般是看一年内的回报率，这个数字必须超过1，也就是需要在1年内回本，这样我们的回报率才是正数。

为保证较高的用户使用频率，公司不断地向平台加入新产品，根据公司的数据，不同层次用户在不同时段的使用频率每年都有提高。未来公司还将继续拓展服务范围，无论是自营还是与第三方合作。

赵轶璐：移动端机票预订量占总机票预订量的比例是52%，移动端酒店预订量占比是85%。公司移动端的创收能力非常不错。

花旗银行分析师Thomas Cheung：可否介绍一下公司的收购策略？二季度公司移动端活跃用户数有多少？

赵轶璐：公司正在积极地寻找投资机会，看重的是其回报率，目前没有实质性的谈判或者目标。公司PC端和移动端过去一年的活跃用户总数为4亿，另外，二季度购买公司旅游产品的用户数超过1300万，其中大部分为新用户。

八六证券分析师Joanne Lin：公司出境游业务贡献的营收和预订量占比分别是多少？其中机票和酒店预订业务的营收和预订量占比分别是多少？出境游业务的营收转化率与国内游业务相比如何？另外，公司第三方业务的库存占比是多少？第三方业务与自营业务有什么不同？会否影响公司的流动资金？

赵轶璐：公司出境游业务还保持着三位数的增长，目前来看仍然是公司整体业务的一小部分。营收转化率仍然要比国内游业务低。

三季度第三方业务的库存只占总预订量的不到5%，第三方业务的销售额可以通过公司提供的营收和毛利润预测数字计算。

庄辰超：第三方酒店合作方都是公司独家合作的关系，因此与预付模式相比，更具有战略性，公司在合作伙伴选择上更为谨慎，以便向用户提供更具价值的产品和服务。

Summit Research分析师亨利·郭(Henry Guo)：公司上季度说酒店业务的营收转化率只有4%，这个季度有5%，我不觉得这是渐进式的提高，是什么原因使得营收转化率有如此大的提高？是高端酒店预订量的增加吗？还是返券力度减小？

赵轶璐：酒店业务的营收转化率是自营和第三方平台的加权平均，该营收转化率上升的一个原因自营业务的占比提高，因为自营的营收转化率要比第三方业务高一点，第二，公司二季度的佣金比上季度要稍微高一些。

中金公司分析师Natalie Wu：公司为酒店业务进行的线下推广目前覆盖多少个城市？线下推广已经为公司带来了多少酒店合作伙伴？另外，进行线下推广的员工数量是多少？

庄辰超：公司计划覆盖所有的城市，但目前不可能在中国所有地区找到实习生来做推广，很多酒店在小城市甚至农村地区，公司会关注回报率，如果某个地区的回报率很高，公司会加大推广力度。

赵轶璐：帮助公司线下推广的临时人员大约有几千人。

Natalie Wu：公司员工中研发和市场推广的人数占比分别是多少？

赵轶璐：这个占比和之前没有变化，研发人员占40%，20%做营销，20%搜集产品，还有不到10%的行政人员。（天恒）

本文标题：老炮儿深度解读-去哪儿网高管解读财报：寻求与百度更深O2O合作
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