一 : 生活中的博弈论
美国芝加哥大学经济学家塞勒提出了“心理账户”的概念。比如，同样是100元，靠工资挣来的100元与靠彩票中奖得来的100元，即使是对于同一个人也是不一样的。辛勤工作赚来的钱总是舍不得乱花，一笔意外之财却是“来得容易，去得快”，很快就被花掉。
这就是说，相同数额的钱在同一个消费者的心理上却是不同的，这就需要给来自不同[www.61k.com]途径的钱分别建立不同的账户――“心理账户”。
让我们再来看一个塞勒曾提出的问题：假设你得了一种病，有1/10000的可能性会猝死，现在有一种药吃了以后可以把死亡的可能性降到0，那么你愿意花多少钱来买这种药呢？如果你身体很健康，突然有家医药公司想找一些人测试他们新研制的一种药品，这种药服用后会使你有1/10000的可能性突然死亡，那么你要求医药公司花多少钱来补偿你呢？
在经济学实验中，很多人会说愿意出几百块钱来买药，但是即使医药公司花几万块钱，他们也不愿参加试药实验。这其实就是损失规避心理在起作用。得病后治好病是一种相对不敏感的获得，而本身健康的情况下增加死亡的概率对人们来说却是难以接受的损失。显然，人们对损失要求的补偿，要远远高于他们愿意为治病所支付的钱。
上面三个例子告诉我们：大多数人在面临收获时，总是小心谨慎，不愿冒风险；在面临损失时，总是不甘心，容易冒险。损失时的痛苦，远远超过收获时的快乐。这就是行为经济学上的“前景理论”，所以，在日常生活中，我们要叠加幸福，冲淡痛苦。要注意：
第一，如果你有若干好消息要公布，应该把它们分开公布。比如你这个月奖金多发了1000元，同时买彩票又中了1000元钱，那么，你应该把这两个好消息分两天告诉你的妻子或女友。这是因为根据“前景理论”，分别经历两次获得给你的妻子或女友所带来的幸福感之和要强于把两个获得放在一起。
第二，如果你有若干坏消息要公布，应该把它们放在一起公布。比如你今天走霉运，上午丢了1000元的现金，下午丢了价值1000元的手机。因为根据“前景理论”，两个损失结合起来所带来的痛苦感要低于分别经历这两次损失所带来的痛苦之和。
第三，如果你有一个天大的好消息和一个不重要的坏消息，应该把这两个消息一起告诉别人。这样的话，好消息所带来的快乐会将坏消息所带来的痛苦冲淡，负面效应也就少得多。
（选自世界图书出版公司《生活中的博弈论》）
编辑提点：这很容易让人想到那个关于猴子的“朝三暮四”的故事，原来也是博弈论。中学生作文，最大的毛病就是知识极端贫乏，现代人文科学的哪怕已经非常陈旧的知识，中学生也往往是一无所知，结果作文的思想性无比简陋，千篇一律、千人一面。稍微接触一点现代观念，即便浅尝辄止，也会受益无穷。
二 : 生活中的博弈论论文1
生活中的博弈论论文
摘要：
生活、博弈、无处不在、利益
正文：
“博弈论”原本是数学的一个分支，但由于它较好地解决了对竞争等问题的可操作性分析，成为经济学中激荡人心的一个研究领域。［www.61k.com）可以说，“博弈论”已经改变了经济学的传统轮廓线。
我们先从经济决策上来看“博弈论”。假如你是一个公司的老总，你在决定是否将自己的产品降价以及降价多少时，必须首先要考虑至少以下几个方面的问题：消费者将会增加购买吗？大概会增加多少购买量呢？其他同种产品的厂家也会降价吗？等等。你只要是理性的话，一定会在对这些问题考虑的基础上来作出你的决策。所以说，“博弈论”主要是研究各相关行为主体的决策行为相互影响、相互作用的假定条件下，理性的行为主体如何决策、以及这种决策的均衡等问题的。在这里，决策均衡是一个经济学概念，意味着最佳决策或最佳决策的组合。因为只要决策是最佳的，相关的行为主体就不会去改变它，从而它处于稳定、均衡的状态。再简而言之，“博弈论”就是分析博弈行为和博弈决策的一门科学。
其实博弈现象不只现身于经济领域，于我们日常生活中也是处处可见的，所以博弈论的思想不仅仅能够用来分析经济从而获得最大的盈利，我们也可以尝试将博弈论的观点与日常生活联系，将博弈论的思想运用到生活实践中，从而获得最优的策略。
比如，某一天你觉得应该是你太太的生日，但又不能肯定：如果是太太的生日的话，你可以送一束花，太太会特别高兴；你不送花，太太会埋怨你忘了她的生日；如果不是太太的生日的话，你可以送太太一束花，太太感到意外的惊喜；你不送花，结果生活同往常一样。
在这个博弈里，我们看到可以有两种策略：确定今天是太太的生日或确定今天不是太太的生日，但不论采取何种策略，你的最好行动都是买花。
夫妻吵架也是一场博弈。夫妻双方都有两种策略，强硬或软弱。博弈的可能结果有四种组合：夫强硬妻强硬、夫强硬妻软弱、夫软弱妻强硬、夫软弱妻软弱。
根据生活的实际观察，夫软弱妻软弱是婚姻最稳定的一种，因为互相都不愿让对方受到伤害或感到难过，常常情愿自己让步。动物学的研究有相同的结论，性格温顺的雄鸟和雌鸟更能和睦相处，寿命也更长。
夫强硬妻强硬是婚姻最不稳定的一种，大多数结局是负气离婚。夫强硬妻软弱和妻强硬夫软弱是最常见的一种，许多夫妻吵架都是这样，最后终归是一方让步，不是丈夫撤退到院子里点根烟，就是妻子避让到卧室里号啕大哭。
这些都是生活中最简单的例子，下面让我们看一下博弈论在生活中较大的应用
一、房地产市场中的博弈
生活无处不博弈，就衣食住行中的住而言，就不得不提近年来成为社会经济
博弈论论文 生活中的博弈论论文1
热门的房地产市场，对房地产市场的分析可以用博弈论的观点来分析。（www.61k.com）房地产市场中存在两种博弈现象，一种是开发商与购房者之间的博弈，另外一种是开发商之间的博弈。
其实分析博弈的前提就是双方存在一定的利益冲突。这场博弈中的两个决策主体开发商和购房者的行为对这个市场供需变化和价格的影响都很大。购房者有买房的需求，但其资产和收入负荷不了过高的房价，他们唯一的办法就是在一个漫长时期内等待房价的下跌，等到房价跌倒一定的程度，购房者才会购买。而开发商因考虑考虑收回投资成本而不可能一直将房价居高。所以这两个决策主体就会进行一场博弈。
另外一种要分析的情况就是开发商之间的博弈。开发商间的博弈是多样的。在这里我们可以用囚徒困境或是智猪博弈来分析。在开发商市场中，必然会有大小开发商之分。用智猪博弈的理论来分析，我们可以把大开发商比喻成“大猪”，而小开发商比喻成“小猪”，在这个市场中，如果小开发商先采取降价的话，获利最大的肯定不是自身，而是大开发商。而博弈论中对这两方面都是有一定要求的，按照智猪博弈的策略，小开发商采取跟进策略，做个智慧的小猪无非是一种上佳的策略。假如某房产市场资源和需求是有限的，即存在两个开发商都想开发一定规模的房地产，但是市场对房地产的需求只能满足一个房地产的开发量，而且每个房地产商必须一次性开发这一定规模的房地产才能获利。在这种情况下，无论是对开发商甲还是开发商乙，都不存在一种策略完全优于另一种策略，也不存在一个策略完全劣于另一个策略。因为，如果甲选择开发，则乙的最优策略是不开发；如果甲选择不开发，则乙的最优策略是开发；类似地，如果乙选择开发，则甲的最优策略是不开发；如果乙选择不开发，则甲的最优策略是开发。这样就形成了一个循环选择，在这种情况下，甲与乙都不存在优势策略，也就是甲和乙不可能只要选择某一个策略而不考虑对方的所选择的策略。实际上，在有两个或两个以上纳什均衡点的博弈中，其最后结果难以预测。
二、人际交往中的博弈
人与人之间的相互矛盾和相互冲突的关系，实际上就是一种博弈关系。矛盾冲突的结果也有三种情况：‘负和游戏、零和游戏和正和游戏。
“负和游戏”，是一种两败俱伤的游戏，故也称为双输博弈。在人与人的交往时，由于相互的冲突和矛盾，不能达到统一，交际双方都不让步，最后使交际活动不能展开，结果是交际的双方都从中受损，两败俱伤。如果是朋友，也会因不断发生“负和游戏”而逐渐疏远；夫妻间经常出现“负和”现象，感情自然会受到影响。交际中之所以经常会发生“负和博弈”现象，大多是因为心胸狭窄，遇事爱使性负气，必然会出现“负和”局面。如果不使性负气，而是互相谅解，与人交往采取合作态度，便能使有矛盾和冲突的交际活动朝好的方向发展。在交际中，如果遇到了和交际对象发生冲突的时候，能够想着退一步海阔天高，采取一种和对方合作的态度，就一定能避免交际中“负和游戏”的发生。
至于“零和游戏”，这种简单的“你输我赢”的思考方式往往会给人们带来更大的麻烦。其实，在人与人之间的交往中，双方的关系并不是简单的“你赢我输”的对抗关系。双方可以都做得很好，也可能都做得很糟。制胜不是靠打击对方、压倒对方，而是靠引导对方采取对双方都有利的行为，即合作的行为。我们应当心存善良。如果说人际交往如博弈，那么“零和游戏”现象的发生翎大多是因为有人见利忘义，想吞并对方的利益，这样的人从一开始便心存恶念，自然便
博弈论论文 生活中的博弈论论文1
会用欺诈手段来达到自己的目的。[www.61k.com］许多道德家们都认为假使一个人能够大彻大
悟，努力地为他人服务，他的生命一定闪烁着光彩，充满着喜悦与快乐。你要尽
量慷慨地给予他人以同情、鼓励、扶助，因为那些东西，于我们自身是不会因“给
予”而有所减少的；相反，我们给人越多，我们自己所有的也越多。我们把善意、
同情、帮助给人越多，我们收回的善意、同情、扶助也就越多。
而互利互惠的“正和游戏”，则是一种双赢的博弈。就像是一同爬山的两个
人，A只带了面包，B只带了水。旅途中A吃了些面包不再饥饿却口渴的很，B
则恰恰相反，如果他们将手中剩下的食物与对方交换，这便是“正和游戏”了。
人和人正常交往，无论在什么情况下，都要相互适应，在发生矛盾和冲突时，如
果能从对方的利益出发，能从良好的愿望出发，便能使交际达到互利互惠的“正
和游戏”状态。就是说，人际交往要达到效益最大化，就不能以自己的意志作为
和别人交往的准则，而应该在取长补短、相互谅解中达成统一，达到双赢的效果。
总之，交际就是一种特殊的博弈。如果想让交际向健健康方向发展，就应考
虑以非对抗的方式，采取合作的态度，使交际呈“正和游戏”状态，从而收到良
好的交际效果。
现实生活中有许多急功近利的例子，他们时常进行“零和博弈”，甚至进行
“负和博弈”，不能从长远利益出发，只顾眼前的蝇头小利，结果是丢了西瓜捡
芝麻，得不偿失。每个人都盼望着自己的理想尽快实现，但在很多时候盲目求快
换来的只能是失败，这便是欲速则不达的道理。
得与失是我们日常生活中每天都要面对的博弈，什么事该做，什么事不该做，
什么利益必须争取，什么利益敬而远之，这些都需要我们深思熟虑后做出正确的
选择。人生就是在得失之间走过的，金钱、荣誉、权势、爱情，我们得到后欣喜
若狂，但失去后又愁眉不展。其实，不以得喜，不以失悲，坦然地面对得失才是
处世的最高境界，就像佛教中的这首禅偈一样：“富贵贫穷各有由，夙缘分时莫
强求。未曾下得春时种，坐守荒田望有秋。”事物的得失都存在一定的因果联系，
有付出才会有回报，如果有时尽力了也没有得到想要的结果，你可能会深感上天
的不公，但反过来想想，其实你更应该坦然地面对，因为尽力去做的你已经无怨
无悔，得不到不是因为你没有去珍惜和努力，而是因为对方本不属于你，所以在
人生中我们有时更要学会放弃，学会忘记。
三 : 生活中的博弈论
善博弈者为赢而玩，就算把他丢到海里，他也能衔条鱼爬上来；就算天塌下来，他也能捞只天鹅。为赢而玩决非“不择手段地求赢”。从博弈论的观点看，有时候输赢不过是同一硬币的两面。
只要有MBA或是大学主修经济的人，几乎都会在课程上正式接触到博弈理论，不懂博弈理论的人在和这些人过招时，难免会屈居下风。笔者的宗旨就是要帮助大家在策略上胜过生活中的竞争对手，或者起码能并驾齐驱。
玩的就是心跳！博弈，更大程序上是一种心态，拿起来放得下的游戏心态。
生活由一局又一局的博弈所组成，你我皆在其中不遗余力地争取高分。
编辑本段内容简介
“博弈”一词听起来玄而又玄，说白了就是“游戏”的意思。如果需要更准确点的说法，就是有输有赢的游戏。可以说，博弈论是通过“玩游戏”而获得的人生竞争知识的理论。
博弈就是游戏，那么游戏又是什么呢？
从某种意义上来说，游戏是对生活的抽象与概括，是一种简化的人生模型。
比如象棋，有这样几种角色：老将、相、士、车、马、炮和小卒子，俨然一支军队。当然，比起真实的人生，这个模型过于简单了，但是一样可以映射出现实的生活。而且，惟其简略，那些被纷繁表象所掩盖的道理才更加明了。
争强好胜是人的天性，这是人们痴迷于各种对抗性游戏或赌局最根本的原因。
博弈论原意为游戏理论，这一理论涉及的“游戏”范围甚广：人际关系的互动、球赛或麻将的出招、股市的投资等等，都可以用博弈论巧妙地解释，可以说，红尘俗世，莫不博弈。
博弈论探讨的就是聪明又自利的“局中人”如何采取行动及与对手互动。人生是由一局又一局的博弈所组成，你我皆在其中竞相争取高分。
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序 体验一种思维的乐趣
第1章 初识博弈论——囚徒困境
囚犯的两难选择
军备竞赛中的原子困境
价格大战中的低价策略
大锅饭悲剧
博弈简史
博弈的三要素
博弈的特色
博弈的基本分类
第2章 谈判高手的利器——纳什均衡
什么是纳什均衡
纳什均衡的作用
价格战与纳什均衡
什么“不是”纳什均衡
稳定而自私的结果
第3章 借力打力——把“囚徒困境”变为一种策略
破解“懦夫困境”
利用囚徒境让卖家竞相降价
最惠客户协定
老板与员工之间的囚徒困境
利用囚徒困境让员工努力工作
破解绩效评估困境
为价格战解套
案例：政府帮烟草商解套
第4章 利己未必要损人——零和与共赢
……
第5章 信息有价——信息的对称与不对称
第6章 优未必胜，劣未必汰——逆向选择
第7章 如果没有明天——重复博弈的策略选择
第8章 兵不厌诈——信息的传递补与甄别
第9章 猜心之术——博弈论的策略思维
第10章 萝卜与大棒——威胁、承诺及其可信性
第11章 上上之策——筛选最有利的均衡
第12章 全民游戏——大规模协调博弈
第13章 别无选择——谈判中常用的一些博弈论策略
第14章 博傻游戏——寻找下一个冤大头
第15章 概率迷思——随机事件的可能性
第16章 自相矛盾——逻辑思维与悖论
第17章 感性赌局——赌场里的博弈原理
第18章 规则的演进——各方权益的均衡
第19章 竞买机制——拍卖和招标中的博弈思维
结语 走出纯粹理性的局限
编辑本段书摘插图
价格战与纳什均衡
在我们熟悉的国内家电价格大战中，虽然不是两个对手之间的博弈，但由于在众多对手当中，每一方的市场份额都很大，每一个主体人的行为后果，受对手行为的影响都很大，因此，其情景大致也是如此。
如果清楚这种前景，双方勾结或合作起来，都实行比较高的价格，那么双方都可以因为避免价格大战而获得比较高的利润。有人把这样一种合作的做法，叫做“双赢博弈”。现在我们经常会看到各种各样的家电价格大战：彩电大战、冰箱大战、空调大战、微波炉大战等等，其最终的受益者当然是消费者。
在这里，我们可以解释厂家价格大战的结局也是一个“纳什均衡”，而且价格战的结果是谁都没钱赚。
从这个案例中我们可以引申出两个问题，一是竞争削价的结果或“纳什均衡”可能导致一个有效率的零利润结局；二是如果不采取价格战，作为一种非合作博弈其结果会如何呢?
每一个企业，都会考虑是采取正常价格策略，还是采取高价格策略形成垄断价格，并尽力获取垄断利润。如果垄断可以形成，则博弈双方的共同利润最大。这种情况就是垄断经营所做的，通常会抬高价格。另一个极端的情况是厂商采用正常的价格，双方都可以获得利润。从这一点，我们又引出一条基本准则：“把你自己的战略建立在假定对手会按其最佳利益行动的基础上。”
事实上，完全竞争的均衡就是“纳什均衡”或“非合作博弈均衡”。在这种状态下，每一个厂商或消费者都是按照所有的别人已定的价格来进行决策。在这种均衡中，每一企业要使利润最大化，消费者要使效用最大化，结果导致了零利润，也就是说价格等于边际成本。在完全竞争的情况下，非合作行为导致了社会所期望的经济效率状态。如果厂商采取合作行动并决定转向垄断价格，那么社会的经济效率就会遭到破坏。这就是为什么WTO和各国政府要加强反垄断的意义所在。P14-15
编辑本段图书信息
作 者：余治国 编著
出 版 社：世界图书出版公司
出版时间：2006-8-1
版 次：1
页 数：226
字 数：187000
印刷时间：2006-8-1
纸 张：胶版纸
I S B N：9787506278065
包 装：平装
编辑本段内容简介
在经济学史上，曾经发生过三次重大的“革命”。分别是“边际分析革命”、“凯恩斯革命”与“博弈论革命”。博弈论与信息经济学的产生与发展引发了一场深刻的经济学革命，因为它代表着一种新概念、新方法论、新分析方法和一种全新的思想。
博弈论与信息经济学不仅仅能在学术领域中光彩夺目。在其它领域如军事、管理、体育、政治、公关、个人生活中同样能得到充分利用，甚至在生物学中都可以觅其踪迹。
在普通的企业管理中。经营者要熟练地掌握管理之术，必须能够自动自发并自觉地运用博弈论与信息经济学。在日常生活中，人们可以凭借博弈论与信息经济学的思想方法来分析进而解决实际问题。
编辑本段编辑推荐
《美丽心灵》的博弈解读·无处不在的博弈，博弈是一种竞合游戏，从围棋定式谈纳什均衡
从爱情故事谈起：优势策略，房地产开发博弈、警察捉小偷与混合策略，位置博弈的策略，猎鹿模型的合作哲学，“囚徒困境”的深刻哲理，“囚徒困境”的破解：……
《美丽心灵》的博弈解读·无处不在的博弈是一种竞合游戏，从围棋定式谈纳什均衡·从爱情故事谈起：优势策略·房地产开发博弈、警察捉小偷与混和策略·位置博弈的策略·猎鹿模型的合作哲学·爱克斯罗德试验中的针锋相对策略·“智猪博弈”的故事，“智猪博弈”与激励机励机制设计·企业战略与“智猪博弈”·“斗鸡博弈”与“骑虎难下”·银行会垮掉吗·以弱战强的制胜之道·“海盗分金”的正解·“超级女声”、凯恩斯·房地产市场的多方博弈·“美女投票论”与泡沫经济·酒吧问题与少数人博弈·彩票、赌博与投资·现在与未来的博客。
编辑本段图书目录
《美丽心灵》的博弈解读
无处不在的博弈
博弈是一种竞合游戏
从围棋定式谈纳什均衡
从爱情故事谈起：优势策略
房地产开发博弈、警察捉小偷与混合策略
位置博弈的策略
猎鹿模型的合作哲学
“囚徒困境”的深刻哲理
“囚徒困境”的破解：合作的约束
威胁、承诺、作弊与惩罚
猴子的故事片与道理约束
为什么要有法律？
爱克斯罗德试验中的针锋相对策略
利他主义与爱克斯罗德试验的局限
“智猪博弈”的故事
“智猪博弈”与激励机制设计
企业战略与“智猪博弈”
证券市场中的“智猪博弈”
“斗鸡博弈”与“骑虎难下”
银行会垮掉吗？
以弱战强的制胜之道
“海盗分金”的正解
公共地悲剧与和谐社会
房地产市场的多方博弈
酒吧问题与少数人博弈
彩票、赌博与投资
现在与未来的博弈
“时间价值”与利率博弈
如何理解“风险越高，收益越高”？
个人理财的博弈分析
“超级女声”、凯恩斯
“美女投票论”与泡沫经济
随机游走（Random Walk）
正反馈与庞氏骗局
博弈论不能包治百病
“知识就是力量”的另类解释
信息有价
从出老千谈道德风险
逆向选择的困境
武林高手、信号传递与声誉
所罗门故事与制度设计
未婚者必读：“约会博弈”
（Daring Game）与“麦穗理论”
人类为什么会有男人和女人？
情侣博弈的讨论
先发优势与后发优势
谈判的要诀
理性、最后通牒游戏
与独裁者博弈
管理需要建立预期
强强之间如何有效联合？
奖罚分明的博弈原理
如何争取到一个项目？
民主的悲剧：非排序式投票
孔多塞投票法则
Borda法则及其他
投票操纵的方法：民主的悖论
阿罗不可能定理
帝国的衰落：短视的群体博弈
“幸存者游戏”的人生启示
经济现象的心理分析
21世纪的博弈论：行为博弈论
编辑本段在线试读部分章节
“原地高天，堪叹古今情难尽；痴男怨女，可怜风月债难偿。”我们来先看欧·亨利的小说《麦吉的礼物》描述的这样一个爱情故事。
新婚不久的妻子和丈夫，很是穷困潦倒。除了妻子那一头美丽的金色长发，丈夫那一只祖传的金怀表，便再也没有什么东西可以让他们引以为傲了。虽然生活很累很苦，他们却彼此相爱至深。每个人关心对方都胜过关心自己。
为了促进对方的利益，他们愿意奉献和牺牲自己的一切。
话说明天就是圣诞节了，小两口都是身无余钱。为了让爱人过得好一点，每个人还是想悄悄准备一份礼物给对方。丈夫卖掉了心爱的怀表，买了一套漂亮发卡，去配妻子那一头金色长发。妻子剪掉心爱的长发，拿去卖钱，为丈夫的怀表买了表链和表袋。
最后，到了交换礼物的时刻，他们无可奈何地发现，自己如此珍视的东西，对方已作为礼物的代价而出卖了。花了惨痛代价换回的东西，竟成了无用之物。出于无私爱心的利他主义行为，结果却使得双方的利益同时受损。
欧·亨利在小说中写道：“聪明的人，送礼自然也很聪明。大约都是用自己有余的物事，来交换送礼的好处。然而，我讲的这个平平淡淡的故事里，两个住公寓的傻孩子，却是笨到极点，彼此为了对方，白白牺牲了他们屋檐下最珍贵的财富。”从这段文字看，欧·亨利似乎并不认为这小两口是理性的。商道胡雪岩》内容简介：胡雪岩说：“做生意与做人在本质上是一样的，都要讲个信义。”中国也有句俗话叫做：做人，做事，做生意。从这句话的先后次序中，我们就可以看出：要做生意，首先必须从做人开始。只有在老老实实做人、踏踏实实做事的过程中，才能逐步积累起实实在在做生意的技巧、经验、方式、方法，从而才能取得商业的成功。
胡雪岩之所以能把生意做活，做大，做成艺术，很大程度上就来自他将自己的人格品质运用到了经商上。
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第一章 商道乃人道，要经商先做人
第二章 商人要成功，做事讲变通
第三章 从商如从政，需要熟谙处世之道
第四章 心高志远，敢想、敢干才能赢
第五章 善于把握机遇，人间处处充满商机
第六章 借官护道，商场如鱼得水有保障
第七章 巧动脑袋瓜，无本也能开出盈利花
第八章 时局走你也走，成功永远和眼光做朋友
第九章 争做商场伯乐，求得良将使用
第十章 商场如战场，行销艺术就是战术
第十一章 荣辱不惊临危不乱，大商家肚里能纳百川
第十二章 要想站在商界前沿，唯有创新是手段
附录
胡雪岩大事记
胡雪岩小传
胡雪岩经典语录《心计:职场新人的成功之路》：夏若是一家建筑设计公司的组长，手下带领着几名初入职场的新人：副总的侄子姜乐、城市规划院长的独生女俞新语、农村出身的廖奕鑫等。身份背景、性格、价值观的不同，让新人之间互相争斗，夏若在管理疏导他们的同时，也面临着来自客户和上级高层的压力。虽然工作繁重，但夏若尽心教导他们，无论是工作，还是做人。却一直被他们误会。
在新一年的设计师大赛中，廖奕鑫为了能在公司出头，利用姜乐的门卡陷害俞新语，并栽赃在夏若身上。早已决定在设计大赛后离开公司的夏若被迫卷入了这次剽窃事件……
最终，在真相揭开的那刻，职场新人们是否能明白夏若的苦心？
编辑本段作者简介
Nichy，上海人，同济大学工程学士，现任某工程公司经理一职。擅长以精巧的构思织就阴谋，在温婉的笔触背后揭示着人性的美丑。出版作品：《夜桔梗?合约新娘》《80后婚姻全景日记》等。
编辑本段编辑推荐
《心计:职场新人的成功之路》：凡是职场高手，都有一套独家生存法则，轻易绝不传授与人。本书告诉你的，就是这样一套绝密职场生存法则。教你如何在初入职场的时刻，迅速摸清公司状况，站稳脚跟，在高于同期员工的起跑线上，为上位赢得关键的优势。
编辑本段专业书评
读了这本书，让我学到了很多，作为一个职场新人，夏若对我的帮助很大。
——虎成
在朋友的推荐下看了这本书，夏若和她手下三个新人的故事深深吸引了我，一口气将它读完，又返回头去仔细研究书后案例，越看越有用，是一本值得收藏的好书！
——佳斯里
我很喜欢这个故事：夏若的故事很虐，让人心疼；其他的人，每一个都有自己的性格，也有性格的转变，所以是一个很好的故事。
——西西蓝
编辑本段文摘
第一章 迟到
“夏老师小心！”狭小阴暗的楼梯上，蒋东宇急忙拉住差点被电线绊倒的女人。他们正身处地下室，虽然四处都是锤子钻头的声音，但唯一的光线来源只有她手中忽明忽暗的手电筒。
“没事，谢谢。”女人回头，看了一眼地上的电线，摇摇头，拿出手机拍了一张照片，继续往下走去。她叫夏若，知名的室内设计师，七越国际建筑设计有限公司室内设计部的组长。八月的山海非常炎热，带着安全帽，穿着长袖、长裤的两人早已被汗水浸湿。他们身处正在建设中的恒远广场，七越负责整个工程的室内设计，今天她是来交底的。看了看手表，已经快中午了，不禁皱起眉，“项目监理与甲方的人在现场吗？”
“甲方并未告之我们，但监理肯定在。”蒋东宇是夏若的徒弟，跟着她快两年了。说话间，前方豁然开朗，太阳灯把整个地下室照射得如白昼般明亮，工人三三两两分布在四处。“夏小姐，您来了。”监理谢强急忙笑着迎上去，因为行内人都知道夏若的认真与难缠。
“谢监理，您好。”夏若微笑着点头，“不好意思，我来迟了，施工方的负责人在吗？”
谢强对一旁的男人招招手。王明华抬头打量着眼前的女人，宽大的衬衫，泛白的牛仔裤，黑框眼镜后白皙的皮肤被刺眼的白光反衬得愈加苍白，唯有鲜红的安全帽下散落的几缕长发添加了些许女性气息。“你好，我叫夏若。”她率先伸出了手，礼貌性的握手后接过蒋东宇递上的图纸，“这是方案深化，施工上就麻烦您了。”说完把头转向一旁的监理，“这一份请帮我转交甲方的现场负责人。”
“我已经拿到施工图了。”王明华随意翻看着厚厚的图纸，上面密密麻麻的标注让他有些不耐烦。到山海后他听说过夏若这个名字，但眼前平凡无奇的女人让他开始怀疑传言的真假。由于七越总部在山海成立分公司之初并未申请出施工图的资质，所以时至今日，七越的施工图都由凯华负责，但美达与七越的合作中，施工仍然以七越的方案深化为主。因此王明华的话让夏若疑惑地转头，用目光询问着监理。
“这事我还没来得及与老王解释。”谢强用眼神示意王明华稍安勿躁，微笑地看着夏若，“美达的人应该快到了。夏小姐您有什么特别事项要交待老王吗？要不等美达的人来了，大家一起出去吃个饭再细谈？”开工第一天甲方，监理，设计，施工四方一起吃饭联络感情是行内的潜规则。
“很抱歉，我马上要赶回公司。”她又看了一下手表，“东宇，你去把电线、水管的走势，以及开关插座的位置在墙上标注一下，我这里有几个节点和王经理商讨……”
“我在这行干了三十多年，夏小姐请放心，不会有问题的。”王明华信誓旦旦。
“也好。”夏若合上图纸，推了推眼镜，微微一笑，“既然王经理这么说，那么请在布线完成后通知我来核查。不过在这之前。”她手指墙壁上的一个标注，“如果我记得没错，施工图上标注的高度应该是1100毫米，而非现在的……”
王明华对她的指手画脚有些不耐烦，“按照国家规定，插座应该在400高度。”
“您说得没错，但我们现在所站的位置是桑拿房的更衣室，一切潮湿或者有飞溅水的地方都应该提高插座的高度。”
她只是在陈述事实，但听者有些不高兴了，“夏小姐，我在西宁的时候……”
“无论气候，温度，材料，施工工艺等方面，西宁与山海都有很大的差异，王经理，请您严格按照图纸施工，若有什么更改，请提前电话通知我。”她说得客气而有礼，脸上带着微笑，但气氛一瞬间冷了下来。
“夏小姐，这些事我会和老王沟通，验收的时候还是老规矩，你签字了我才会签字。”监理急忙打圆场，说心里话，遇到夏若设计的项目，他有些头痛，但没办法，甲方喜欢，她几乎已经成了美达的专属设计师。
气氛并没有因监理的话而缓和，显然王明华对夏若并不以为然，但她似乎并没意识到，或者只是故意忽略。幸好楼梯上传来了脚步声，“抱歉，我来迟了。”魏卓飞的衣袖已经卷起，汗水还在脸上，显得有些匆忙，“夏若，不好意思，让你久等了。”人生应该如蜡烛一样，从顶燃到底，一直都是光明的。 —— 萧楚女
人生的价值，即以其人对于当代所做的工作为尺度。 —— 徐玮
路是脚踏出来的，历史是人写出来的。人的每一步行动都在书写自己的历史。 —— 吉鸿昌
春蚕到死丝方尽，人至期颐亦不休。一息尚存须努力，留作青年好范畴。 ——吴玉章
但愿每次回忆，对生活都不感到负疚 —— 郭小川
人的一生可能燃烧也可能腐朽，我不能腐朽，我愿意燃烧起来！ —— 奥斯特洛夫斯基
你若要喜爱你自己的价值，你就得给世界创造价值。 —— 歌德
社会犹如一条船，每个人都要有掌舵的准备。 —— 易卜生
激励的语句
人生不是一种享乐，而是一桩十分沉重的工作。 ——列夫·托尔斯泰
人生的价值，并不是用时间，而是用深度去衡量的。 —— 列夫·托尔斯泰
生活只有在平淡无味的人看来才是空虚而平淡无味的。 —— 车尔尼雪夫斯基
一个人的价值，应该看他贡献什么，而不应当看他取得什么。 ——爱因斯坦
人只有献身于社会，才能找出那短暂而有风险的生命的意义。 —— 爱因斯坦
芸芸众生，孰不爱生？爱生之极，进而爱群。 —— 秋瑾
生活真象这杯浓酒，不经三番五次的提炼呵，就不会这样可口！ —— 郭小川
充满着欢乐与斗争精神的人们，永远带着欢乐，欢迎雷霆与阳光。 —— 赫胥黎
生活就是战斗。 —— 柯罗连科
为了生活中努力发挥自己的作用，热爱人生吧。 —— 罗丹
希望是附丽于存在的，有存在，便有希望，有希望，便是光明。 —— 鲁迅
沉沉的黑夜都是白天的前奏。 —— 郭小川
当一个人用工作去迎接光明，光明很快就会来照耀着他。 —— 冯学峰
冬天已经到来，春天还会远吗？ —— 雪莱
过去属于死神，未来属于你自己。 —— 雪莱
世间的活动，缺点虽多，但仍是美好的。 —— 罗丹
辛勤的蜜蜂永没有时间悲哀。 —— 布莱克
希望是厄运的忠实的姐妹。 —— 普希金
当你的希望一个个落空，你也要坚定，要沉着！ —— 朗费罗
先相信你自己，然后别人才会相信你。 —— 屠格涅夫
不要慨叹生活底痛苦！---慨叹是弱者...... ——高尔基
宿命论是那些缺乏意志力的弱者的借口。 —— 罗曼·罗兰
我们唯一不会改正的缺点是软弱。 —— 拉罗什福科
私心胜者，可以灭公。 —— 林逋 人人好公，则天下太平；人人营私，则天下大乱。 —— 刘鹗
自私自利之心，是立人达人之障。 —— 吕坤
如烟往事俱忘却，心底无私天地宽。 —— 陶铸
常求有利别人，不求有利自己。 —— 谢觉哉
一切利己的生活，都是非理性的，动物的生活。 —— 列夫·托尔斯泰
人的理性粉碎了迷信，而人的感情也将摧毁利己主义。 —— 海涅
无私是稀有的道德，因为从它身上是无利可图的。 —— 布莱希特
君子喻于义，小人喻于利。 —— 孔丘
不戚戚于贫贱，不汲汲于富贵。 —— 陶渊明
富贵不淫贫贱乐，男儿到此是豪雄。 —— 程颢
清贫，洁白朴素的生活，正是我们革命者能够战胜许多困难的地方！ —— 方志敏
三军可夺帅也,匹夫不可夺志也。 —— 孔丘
志不强者智不达。 —— 墨翟
燕雀安知鸿鹄之志哉！ —— 陈涉
志当存高远。 —— 诸葛亮
老骥伏枥，志在千里；烈士暮年，壮心不已。 —— 曹操
燕雀戏藩柴，安识鸿鹄游。 —— 曹植
穷且益坚，不坠青云之志。 —— 王勃 做人的手腕》从不同的角度阐述了做人的方法和技巧，揭示出一个全新的做人理念，帮助你在最短的时间内掌握左右逢源、马到成功的做人本领，从而能带给你意想不到的收获，让你避免掉入人生陷阱，让你少走弯路，让你在复杂的社会里站稳脚跟、一帆风顺地走好人生之路。
做人是一门艺术，是一个说不完的话题。在生活中，那些春风得意的人都是做人的高手，他们之所以在做人方面有成就，完全得益于他们知道了人生的奥妙，懂得做人的手腕。纵观古今，博览中外，我们不难发现，不论是政坛精英，还是商界巨子；不论是高官贤达，还是市井百姓，那些能成就一番事业的人，都是做人有手腕的人。做人靠手腕是亘古不变的铁律！做人要想成功，就要学会运用手腕！做人有手腕会让事情由难变易，没有手腕则四处碰壁；有手腕会让你灿烂终身，有所作为；没有手腕会使你平庸一生，无所作为。《做人的手腕》从不同的角度阐述了做人的方法和技巧，揭示出一个全新的做人理念，帮助你在最短的时间内掌握左右逢源、马到成功的做人本领，从而能带给你意想不到的收获，让你避免掉入人生陷阱，让你少走弯路，让你在复杂的社会里站稳脚跟、一帆风顺地走好人生之路。
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做人要想成功，就要学会运用手腕。
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第1章大智若愚赢在糊涂
1.藏巧／2
2.聪明反被聪明误／4
3.诚实是一种睿智／6
4.隐密实力，攻其不备／9
5.修建自己的码头／11
6.做人不要太招摇／14
7.沉默是金／17
8.出头的椽子总先烂／20
9.小不忍则乱大谋／23
10.低调做人，高调做事／26
11.大智若愚，大巧若拙／29
12.示弱也是一种力量／33
第2章方中有圆圆内有方
1.会哭的孩子有奶吃／36
2.说话不可太直白／38
3.吃亏的艺术／41
4.不露声色表现自己／45
5.拥抱你的“敌人”／47
6.仁慈是一种美德／50
7.赞美有分寸／53
8.言必行，行必果／56
9.善意的谎言不可少／59
10.不计前仇，以德报怨／62
11.委婉地说“不”／65
12.在批评中加点糖／69
13.给自己留有回旋的余地／71
第3章攻心为上不战而胜
1.抓刀要抓刀柄，制人要拿把柄／76
2.得体的赞美，会使你更迷人／78
3.不妨用用激将法／8l
4.引发共鸣，拉近距离／82
5.人情做足才有杀伤力／85
6.不给对方机会说“不”／87
7.用信任换取忠诚／89
8.唱好红白脸／92
9.用“对不起”化解矛盾／95
10.时时让别人感到自己重要／98
第4章随机应变与时俯仰
1.弹性管理，留有余地／103
2.宽严适度显威严／105
3.在挑战中显示智慧／108
4.择机求人方见效／110
5.先下手为强／113
6.忍与挺是一种策略／116
7.左右逢源／119
8.在适当的时候表现自己／122
9.后退是一种策略／124
第5章处世有道投人所好
1.给人留下一个美好的印象／129
2.记住别人的名字／131
3.笑，取胜的法宝／134
4.独木不秀，独绿不春／137
5.学会换位思考／140
6.有“礼”走遍天下／143
7.像磁铁一样吸引人／145
8.背后赞美更有效／149
9.雪中送炭胜过锦上添花／151
10.面对错误，知错就改／154
第6章巧借外力以智取胜
1.巧借他人之力／158
2.生命中的拐杖／160
3.有势就有利／163
4.借时造势／166
5.多为自己做广告／169
6.好风凭借力／172
7.大树底下好乘凉／175
8.他山之石，可以攻玉／179
9.借力办事巧成功／183 人这一生，要想获得成功，除了要做对的事之外，还要尽量避免做一些傻事。我们相信傻人有傻福，但是更相信少做傻事，人生才能顺利，才更容易成功。本书列举了在工作、择偶、恋爱、婚姻、生活、人际交往、做人、做事等方面可能会做的傻事，同时告诉人们正确的做法。对读者有一定的提醒和指导作用，相信读者看过之后，会有一定收益。
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第一章 与朋友相处的那些傻事
1．好心为何办坏事
2．哥们儿义气有时会害了哥们儿
3．不要怕得罪朋友
4．不要害怕说“不”
第二章 与上级相处的那些傻事
1．不要纠正领导的小毛病
2．不要盖了领导的风头
3．不要跟领导“不见外”
4．莫因理直而气壮
5．在上级面前不宜做的事情
第三章 工作上的那些傻事
1．不要光做不说，也不要四处表功
2．别不好意思跟老板谈钱
3．莫以在有名的大公司为荣
4．不要做这样的好员工
5．老板面前不要说这些傻话
6．莫拿“我就喜欢”当借口
第四章 与同事交往时的那些傻事
1．是战友，但不要亲密无间
2．不要做办公室里的“独行侠”
3．不要在同事面前表现自己的优越感
4．不要在老板面前这样提及同事
第五章 选择另一半时的那些傻事
1．莫因“杨过”误终生
2．你多大鞋，我多大脚
3．择偶标准莫“跑偏”
4．带着毕业证书相亲
5．看男人的口袋，看女人的脸蛋
第六章 爱情上的那些傻事
1．戏弄感情，早晚被感情所戏弄
2．莫唱独角戏
3．爱你，也要爱自己
4．不要失去女人的属性
5．不要做百依百顺的男人
第七章 婚姻上的那些傻事
1．不要因疑心而拆散了婚姻
2．不要积攒你的不满
3．管住另一半就赢得了幸福吗？
4．慎用“免战牌”
5．分手后不要死缠烂打
第八章 对父母的那些傻事
1．等到那一天
2．孝心不是汇款单
3．他们那一套过时了
4．吃好喝好就是孝？
第九章 在教育孩子上那些傻事
1．好父母为何培养不出好孩子
2．让孩子多吃苦？
3．不要夸错了孩子
4．不要做“超人”父母
第十章 在做人上的那些傻事
1．不要做乘人之危的傻事
2．不要自挖墙脚
3．不要出卖你的道德
第十一章 对待下级中那些傻事
1．不要一味地训斥下级
2．不要拔“刺头”的“刺”
3．不要只讲气量不讲伎俩
第十二章 在说话上的那些傻事
1．莫逞一时口舌之快
2．莫因批评而招人恨
3．热衷争辩招人烦
4．会说不如会听
第十三章 在人际交往上的那些傻事
1．择友莫犯傻
2．防人之心不可无
3．贵人不一定是尊贵的人
4．不要害怕求人帮忙
第十四章 生活上的那些傻事
1．莫因追求潇洒而“月光”
2．人不怕忙，就怕穷忙
3．吃穿住行方面的傻事
第十五章 男人——为了证明是个“纯爷们儿"易做的傻事
1．死要面子活受罪
2．莫以吹牛为乐事
3．纯爷们儿并不是“愣头青”
第十六章 女人——为了更有“女人味”易做的傻事
1．为保持好身材所做的傻事
2．扮酷是最赔本的妆容
3．撒娇要适度 导论：像销售精英一样思考
1 追求卓越
2 不畏惧失败 勇敢前行
3 全心全意地进行销售
4 将自己定位成一名真正的行家
5 精心准备每一次拜访
6 致力于不断学习
7 敢于承担任何后果
8 在细节上做得出色
9 建立长期和睦的关系
10 当一名理财专家
11 向每位顾客进行教育销售
12 建立强大的可信度
13 有效地应对拒绝
14 专业地处理价格问题
15 如何成交
16 让生一分钟更有价值
17 在每件事情上应用80/20的原则
18 填满你的销售漏斗
19 制定明确的收入和销售目标
20 管理好你的销售区域
21 将销售的七个成功秘诀付诸实《金牌营业员提升教程》内容简介：每个顾客都希望能购买到物美价廉、货真价实、称心如意的商品。作为营业员，你不但是企业的销售代表、服务大使，还是顾客的消费顾问；因为身兼多种角色，每一种角色都需要你尽可能地扩大知识面。首先，你应该是驾驭商品的能手，对所销售商品的质量、性能、结构、特点、利益、使用注意事项等各方面都要有深刻的认识。仅仅掌握自身商品的知识还不够，因为顾客会把你的商品与同类商品进行比较，你只有说服顾客，让顾客认识到你的商品的确比别的商品更好，更适合他，顾客才可能“取你而舍他”。为此，除了对自向商品了如指掌外，你还必须充分了解竞争商品的相关知识。除此之外，交易还必须满足一定的条件，比如价格、付款方式、售后服务等等。所有这一切与实卖相关的知识，都应该纳入你的知识体系范畴。为此，你必须熟悉市场营销的相关知识，了解企业的经营政策和业务流程。同时，为了促使交易的尽快达成，提升销售业绩，你还需要掌握心理学、商品陈列学、推销学、谈判学等有关知识、不断充实自我，以便更好地为顾客服务，让顾客乘兴而来，购物后满意而归。知识需要日积月累，想在短时间获得你必须具备的所有知识是很困难的。没有人能在一夜之间成为一名令人仰望的专家。但是，只要你持之以恒，抱着坚持学习的态度与精神，你就能够成为让企业放心的资深销售代表，让顾客满意的资深消费顾问！
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第一部分 自我包装——成功销售商品的前提
第一章 明确定位与职责
定位好你的角色
明确你的服务对象
了解你的工作职责
看看你能从中获得什么
第二章 服务意识比技巧更重要
为什么要为顾客服务
服务应该是自觉自愿的
满足顾客的需要最重要
第三章 精心塑造职业化形象
仪容：打造完美的第一印象
着装：做一个端庄大方的营业员
举止：做一个有气质的营业员
第四章 伶牙俐齿不等同于沟通
尊重顾客，讲求礼貌
对准频道，说顾客爱听的话
话不在多而在精
微笑的魅力
身体也会说话
第二部分 轻松销售——WEISS快速成交法
第五章 Welcome——迎接顾客
等待顾客上门
欢迎顾客的到来
适当地寒暄
适时接近顾客
尊重顾客的安全地带
给顾客一份安全感
记住顾客的名字
注意顾客的情绪
不要吝啬你的赞美
第六章 Explore——寻找需求
望：找出顾客的秘密
问：诱导顾客说话
闻：拉近与顾客的关系
切：根据信息下判断
第七章 Introduce——介绍商品
特性→优点→利益
紧紧抓住顾客的喜好
有序推荐商品
千万不要欺骗顾客107
让你的商品生动起来110
激发顾客的想像力115
善于提示116
第八章 Satisfy——说服顾客119
异议并不可怕119
找出真正的异议120
产生异议时正确的态度123
选择恰当的时机126
以咨询专家的角度128
运用正确的处理方法129
如何处理价格异议135
建立你的顾客异议资料库139
第九章 Strikeabargain——成交141
没有促成就没有交易141
扫除成交的心理障碍142
捕捉顾客的成交时机143
及时主动建议成交147
巧妙地讨价还价150
射好“临门一脚”158
别忘了连带销售165
终结销售“四步曲”167
第三部分 出色管理——销售在无形之中
第十章 读懂顾客——掌握顾客的秘密175
经常尝试换位思考175
迎合不同人群的购物风格179
区别对待不同性格的顾客187
复数顾客的应对技巧190
找出顾客的兴奋点193
第十一章 卖场维护——管好你的一亩三分地196
干净、整洁的销售现场196
搭建你的防盗网络201
第十二章 陈列与包装——给顾客一道美丽的风景线205
让钻石在阳光下闪耀205
精心布置你的风景线206
营造卖场气氛219
第十三章 化解上帝之怒——妥善处理顾客投诉与不满222
正确处理退换货222
妥善处理顾客投诉224很多人对销售有潜在的抗拒和恐惧，但无论你是一位银行经理、律师还是会计师，都有责任去争取新的客户，并和他们保持良好的关系。本书针对那些深知销售的重要性，但缺乏专业培训或销售勇气的人，帮助他们开展高效的销售活动。理查德·丹尼是世界上最负盛名的销售大师，他让你摆脱对销售的恐惧，向你展示无需太过冒犯或强迫就能成功销售的方法。他关注赢得并保留每位客户的每个关键点。
本书完全体现了丹尼的风格，自始至终都在激励和启发你，使你拥有获得成功的能力和自信。书中对销售的每一个主题都进行了详细的讨论，包括：
●简单快捷的成功销售秘诀
●让你的言语打动顾客的心
●如何与决策者会谈
●价格不是最低时如何获得业务
●如何让客户热心为你推荐
●如何约见客户
●如何与竞争对手一起成长
●提供卓越的客户关怀
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前言
第一章立即着手积极主动地寻找客户
没有销售就没有一切
每年你都会流失一些客户
随时有人想“偷”走你的客户
成功的销售是让消费者买得更满意
第二章记住：方法越简单，越初级，越容易成功
增加客户数量：因为你会流失一些客户
提高平均交易额：向老客户推荐相关产品
增加客户回头率：让客户清楚地感受到你的关注
收购：千万不要做没用的事情
加价：不要害怕这种快速获利的办法
免费试用：可以吸引新客户
产品交换：很方便
优惠券：现金面额更有吸引力
向老客户预售：可以体现你对老客户的重视
第三章把站在客户的立场去看问题变成习惯
把脚穿进客户的鞋里去体会一下客户的感受
至少应该成为你自己愿意打交道的生意人
很多人只从自己喜欢的人那里买东西
第四章善于使用你最珍贵的资产——时间
是欲望而不是能力决定成败
把时间尽可能多地留给你所珍视的事情
世界上最简单的绩效管理程序
思考是任务清单的必选项目
第五章良好的第一印象对今后的交往相当重要
着装要符合潜在客户的品味
肢体语言在交流中所占的比重超过％
第六章怎样才能让鱼儿上钩
用合适的鱼饵来引诱合适的鱼
约见客户的第一步：你想和什么人做生意
第二步：用什么方式进行第一次接触
第七章第一次和新客户会面要注意什么
对于询问要快速反应
明确自己此行的目的
……
第八章 感谢每一次“不”
第九章 恰当的表达是确保成交最重要的因素
第十章 标价过低是愚蠢的行为
第十章 标价过低是愚蠢的行为
第十一章 真正的客户服务能带来丰厚的利润
第十二章 保持赚钱和自我满足的平衡
第十三章 导致无法成功的个不良习惯 第一章 致富第一步——欲望
第二章 致富第二步——信心
第三章 致富第三步——自我暗示
第四章 致富第四步——专业知识
第五章 致富第五步——想象力
第六章 致富第六步——精心策划
第七章 致富第七步——决心
第八章 致富第八步——毅力
第九章 致富第九步——智囊团的力量
第十章 致富第十步——性欲转换的奥秘
第十一章 致富第十一步——潜意识
第十二章 致富第十二步——大脑
第十三章 致富第十三步——第六感
证券分析师是依法取得证券投资咨询执业资格，并在证券经营机构就业，主要就与证券市场相关的各种因素进行研究和分析，包括证券市场、证券品种的价值及变动趋势进行研究及预测，并向投资者发布证券研究报告、投资价值报告等，以书面或者口头的方式向投资者提供上述报告及分析、预测或建议等服务的专业人员。证券分析师（Securities Analyst）是依法取得证券投资咨询执业资格，并在证券经营机构就业，主
证券分析师
要就与证券市场相关的各种因素进行研究和分析，包括证券市场、证券品种的价值及变动趋势进行研究及预测，并向投资者发布证券研究报告、投资价值报告等，以书面或者口头的方式向投资者提供上述报告及分析、预测或建议等服务的专业人员。《美国注册特许分析师分析师(RCA)》的考试认为分析师的职业操守、专业水平同等重要，因而拥有良好的职业操守的分析师享有更高美誉，如有违背公众利益，RCA无条件取消会员资格，终身不得再次考试、入会。[1]
证券分析师在中国又称为股评师、股票分析师，他们是依法取得证券投资咨询业务资格和执业资格，就证券市场、证券品种走势及投资证券的可行性，以口头、书面、网络或其他形式向社会公众或投资机构提供分析、预测或建议等信息咨询服务的专家。
证券首席证券分析师诸建
证券分析师是一个高智慧、高挑战的职业，执业资格方面"门槛"不低。从业需拥有会计学、审计学和法律知识，能对年度报告、中期报告、招股说明书等指标和数据进行多方面的对比分析。了解中国为调控金融风险和证券发行、承销交易而制定的法律体系，熟悉证券市场法律制度的基本框架。同时，通晓证券市场的技术分析。不但具有较强的综合技术分析能力，且能在此基础上，依据现阶段证券市场运行特点而有所创新，形成一套独特而有效的证券市场技术分析办法。
证券分析师需具备宏观经济理论知识，懂得并会有效收集、处理与金融市场，尤其与证券市场有关的利率、汇率、通货膨胀率、就业率、GDP增长率、财政收入和国际收支状况,国民经济综合景气指数、居民消费物价指数（CPI）、社会商品零售价格指数、各个行业的生产资料价格指数、各种消费信息指数、以及市场预测心理状况等，再做出现在或未来一段时间内，经济运行趋势或方式的科学合理的判断分析，并根据经济运行的态势，探析政府管理层可能会推出的财政货币调控政策，或对各个行业具有产业指导性的措施，及其会对证券市场演绎何种趋势，产生什么方向的作用，其力度大小，大概提前或滞后多长时间等，以力求把握证券市场的趋势或波段，从而有效避免犯方向性的误导投资者的错误。
证券分析师最好有过银行、信托公司或其它投资公司投资工作的经历，拥有投资学知识，对实体经济投资项目进行过调查研究、考察筛选、论证决策，因而积累起有选择投资项目的丰富实践经验；善于在上市公司公布的众多实体经济投资项目中，利用自己的知识结构和丰富经验及特别的"感悟"能力，挑选出成功概率大、投资周期短、利润最大化、风险尽量小的项目，从而引导投资者进行理性投资。
证券分析师通过走访或者电话访谈与公司管理层取得联系获得直接信息、参加上市公司新闻发布会、业绩说明会等；广交朋友，尤其与证券市场层次较高的人广为接触，争取建立较为密切的联系，以增加高质量的信息渠道，形成丰富、完善、及时、准确的情报信息网络。
另外，证券分析师要时刻面对市场上纵横交错的大量信息，包括错误信息和鱼目混珠的建议，要求证券分析师，调动自己全部的智慧独立思考、去伪存真，保证所依据的信息客观、真实、可靠，提炼出有价值的投资策略或建议。
编辑本段职业发展
投资价值是证券市场导向的参数，成败取决于市场是否赋予证券一定的价值。现代证券投资理论的有效性
证券分析师姚杰
建立在两个假设前提上：一是证券价格对证券信息具有不同程度上的敏感性;二是存在着一种能够提供信息、传递信息并保证信息质量的法律制度。随着证券专业化程度的提高，即便现在的信息披露有效，人们亦受制于对信息的判断力，无法区分证券品质的高低，作出正确的投资决策。信息披露报告中大量晦涩难懂的法律和会计术语，对投资者而言意义甚微。投资者全面收集和正确分析信息的成本非常高昂，有时可能高于投资的收益。
美国证券交易委员会(以下简称SEC)认为对证券市场进行大量管制是建立在这样的基础上，即如果没有这样的管制，它们就不可能令人满意地运作。 现代证券监管的目的是通过树立市场信心从而实现保障投资者的目的。造就市场信心的主要机制是信息披露制度，但证券市场中逆向选择 问题的存在，使得市场本身无法通过创造信息披露制度以实现这种信心。 证券市场要坚持公平、公开和公正的三公原则，应使所有的投资者能最大限度地获得信息，并且投资者获得信息的机会平等。即使没有政府干预，市场信息也会产生，但这些信息未必完全和准确。为投资者的投资决策提供参考意见的证券投资咨询机构因此应运而生，该机构拥有的投资分析专家，拥有先进的信息跟踪设备和专业知识，被称为证券分析师。
在美国，20世纪30年代的证券法就确立了信息披露作为证券市场监督的基本方式。专业证券分析师出现于60年代，是机构投资者出现后的事。许多国家和地区都建立了证券分析师的自律性组织，以促进投资咨询业的规范发展，提高证券分析师的专业水平，并规范证券分析师的行为。信息披露过往采用选择披露 的方式，表面上看，有利于证券价格的稳定，实际上违背了证券监督的理念。选择披露同内幕信息相似，机构投资者往往比一般投资者先知先觉。证券分析师为避免被发行人排除于信息公布所选择的人员范围之外，有时会不得已作出对发行人有利的评价或建议，而不敢提出相反意见。 至2000年8月，SEC才出台公平披露规则，试图建立新的完全且公平的信息披露机制，实现市场机会的真正平等。
虽然个人投资者或许能够搜寻及证实信息，相对而言，证券分析师在信息获得上具有明显的规模优势。多数解释证券市场效率的理论都十分强调证券分析师之间在获取证券信息方面的优势。证券分析师有两个基本职能，一是从发行人以外的渠道搜集有关公司证券价值的重要信息，例如利率、竞争者行为、政府行为、消费者偏好、人口变动趋势等。这些信息十分关键，是发行人的依赖对象，发行人本身不具备专业知识，而这正是证券分析师的长处。二是证实、比较发行人披露的信息，以防止恶意欺诈并消除偏见。
中国证监会副主席史美伦在2002中国工商论坛上指出，为促进证券市场的健康发展，将在适当时候推出证券分析师制度。 中国证券市场发展了十几年，从事股评工作的人不在少数，但并未出现真正意义上的证券分析师。证券分析师制度的推出，除了证监会大力推动外，还需要证券业内部的推动力，因为该职业的产生首先是基于市场需要。多数国家和地区证券分析师资格的取得都大同小异，基本上都是相当学历加上若干年的相关工作经验，并通过专门的证券分析师资格考试。由于证券分析师和客户之间是委托代理关系，如何保证证券分析师能够以投资者的利益为本提供分析意见进而指导投资，是这种关系能否持续的关键。
中国《证券法》规定“禁止证券发行和交易中的欺诈、内幕交易和操纵证券交易市场”等行为。证券投资咨询机构的从业人员不得从事下列行为：第一是代理委托人从事证券交易;第二是与委托人约定分享证券投资收益或者分担证券投资损失;第三是买卖本咨询机构提供服务的上市公司股票。为证券的发行、上市或者证券交易活动出具审计报告、资产评估报告或者法律意见书等文件的专业机构和人员，必须按照规定的工作程序出具报告，对其出具报告内容的真实性、准确性和完整性进行验证，并就其负有责任的部分承担连带责任。
中国1998年的《证券法》并没有采用国际通行的证券分析师的概念，而是用了“证券咨询机构专门从业人员”的冗长称谓。2000年7月证券业协会会员大会上通过的《中国证券分析师职业道德守则》也仅仅涉及证券分析师制度的部分内容。证券分析师业正在形成规模，对证券市场起着推动作用的同时，可能带来危及证券市场的消极作用，急需建立一套完善的包括激励机制和约束机制在内的制度来规范这一职业。证券分析师可能面临的被诉威胁，对其开展业务非常不利。因此，建立证券分析师免责制度就有了现实的迫切性。
编辑本段优秀者素质
证券分析师是一个高智慧、高挑战的职业，执业资格方面“门槛”不低。从业需拥有会计学、审计学
证券市场
和法律知识，能对年度报告、中期报告、招股说明书等指标和数据进行多方面的对比分析。了解中国为调控金融风险和证券发行、承销交易而制定的法律体系，熟悉证券市场法律制度的基本框架。同时，通晓证券市场的技术分析。不但具有较强的综合技术分析能力，且能在此基础上，依据现阶段证券市场运行特点而有所创新，形成一套独特而有效的证券市场技术分析办法。
编辑本段从业资格
《证券法》第170条规定，分析师，即投资咨询机构从业人员，必须具备证券专业知识和从事证券业务或证券服务业务两年以上经验。认定其证券从业资格的标准和管理办法，由中国证监会制定。目前，在我国希望成为证券分析师的人员，首先须参加中国证券业协会组织的《证券市场基础理论》、《证券投资分析》等学科的从业资格考试，再由所在的证券公司或咨询机构到中国证券业协会注册登记为执业人员，即成为证券分析师。
编辑本段工作内容
尽管各个国家证券市场不同、金融制度有别，证券分析师的任务不可能完全一致，但现在，他们一般都从事以下工作：
信息收集
这是证券分析师在进行具体分析之前所必须完成的工作。分析师不仅要收集所有的有关上市公司的公开资料，而且还要通过政府主管、行业组织、上市公司或者其他非正式部门获得上市公司的第一手资料。只有充分地占有资料，才能作出准确和有价值的分析。
与上市公司沟通
分析师必须与自己研究的上市公司建立稳定而长久的联系。这一方面可以通过每年的股东大会以及对上市公司的直接拜访等实现交流，另一方面，分析师还定期组织包括上市公司人员参加的分析师会议。由于上市公司一般都比较注重在二级市场的形象，因此通常都非常乐意参加这样的会议。
实际分析工作
这是证券分析师的核心工作，具体可以分为以下三方面：
（1）宏观经济与行业分析。通过研究公司所处的宏观和行业环境， 以及上市公司自身和其竞争对手内部的经营、管理机制，对公司过去和现在的发展作出判断，同时对公司未来的经营战略和发展状况作出预测。宏观经济与行业分析一般多采用定性分析的方法，尽管它对定量分析要求很强的投资决策的指导意义不大，但却是以后财务分析和投资分析的出发点，财务分析和投资分析中的许多假设前提实际上都是宏观经济与行业分析的结果。
（2）财务分析。 目的在于利用源于各种渠道的公司财务信息（主要是公布的各种会计资料），通过一定的分析程序和方法，了解和分析公司过去以及现在的经营情况，发现影响公司经营目标实现的因素，以及各因素变动对经营目标实现所起到的作用。通过分析各影响因素的变动来判断公司未来的经营情况，从而研究公司股价的未来走向，为与公司有利益关系的内部和外部会计信息使用者提供决策信息。
（3）投资分析。就是研究股市行情，估算股票的价格， 目的是为股票的买卖提出建议。作为证券行业的分析师，前面的经济分析和财务分析实际上都是为这里的投资分析作准备工作，证券分析师必须通过全面的分析之后对股价的未来走向作出具体判断。在一个理性的股票市场中，股价的实际变动也是对分析师所作工作的最好检验。投资分析是分析师整个工作的最终目标。
编辑本段职业特征
优秀的专业素质
证券分析师的专业素质要求非常高。这一点从对证券从业人员的有关考试可以看出。在所有金融证券从业人员的有关考试中，证券分析师资格的考试是最难的。例如，在美国，金融证券从业人员大致有四种级别的考试。普通卖基金等的经纪人的考试非常简单，通常由州或地方证管办出题，只是相关的基础知识；证券从业人员资格考试则要难一些，通常由全国统一同业公会出题，需要涉及一些自律原则，一般参加考试者需要接受有关的函授教学；证券咨询资格考试更难，没有良好的专业素养，不经过认真的准备，一般很难通过；最难的是证券分析师资格考试。
证券分析师取得资格后，在工作中不断增加从业经验的同时，还经常在协会的组织下，不断更新自己的专门知识，再接再厉地提高能力，这被称为″连续教育″。
良好的职业道德规范
遵纪守法是对证券分析师起码的要求，本身就是职业行为规范的重要方面。作为一名分析师，必须遵守证券市场监管机构制定的各种法规，必须公平地将他的研究成果提供给自己的客户，不能由于公司或者个人
证券分析师
的原因有意误导不引导投资者。证券分析师同时也必须遵守公司内部的有关规定，保守客户秘密、不做损害公司利益的事。
但是，这种法令大多数都是针对市场参与者的外在行为或其结果提出的标准，仅是禁止或限制最低限度不许做的事。而考虑实际证券市场的复杂利害关系以及交易的多样化，只靠这些法律管制还是有限的。为了弥补这些方面的缺陷，使正确的投资行为得到保证，就必然需要职业伦理的约束。对证券分析师来说，就是要″立足于自己的专门能力，不受任何影响，以客观的分析和独立的判断，为客户竭诚服务。″这就是证券分析师的自律行为。
证券分析师的自律规范相当严格。在美国，《职业行为道德准则守则》就是一本书，厚达200余页，对证券分析师的方方面面的行为都提出了系统的规范。 证券分析师必须完全遵守，否则将有停牌、吊销资格、处以罚款、送交法律部门等处罚。而自律规范这部分内容在CFA考试中约占10％的比例，考生必须通过， 否则无法获得资格。
巨大的影响力
优秀的专业素质和良好的职业道德规范产生了一个直接的后果，就是在国外，一个有一定声望的证券分析师的买入或卖出建议一经发布，往往会引起市场的广泛关注，甚至引起市场的大幅波动。尽管由于证券分析师所发表的意见因为是对未来的投资环境和投资效果做的预测，其全部观点不一定都能够准确无误。但是，由于证券分析师具有较高的专业素质与职业修养，是根据各自的独特见解和信念，发表不偏倚于任何一方的各种意见和估计，因此为广大的投资大众所信赖，只要是它在市场上广泛传播，可以给市场造成颇大的影响
编辑本段职业要求
简介
分析师在证券市场从事证券业研究，是一个高智慧、高挑战的行业，其从业者不但具有理论根基、实践经验和实战能力，而且要有强烈的事业心和敬业精神，以及高度的责任感、使命感等高尚品德。证券分析师要时刻面对市场上纵横交错的大量信息，包括错误信息和鱼目混珠的建议，还要面对证券市场不同层次的投资群体――他们的需求范围甚广而又具体，其差异又较大，其构成股市的效果往往是立竿见影的，形成市场口碑的效应也是非常直接的，这样就要求证券分析师调动自己全部的智慧，独立思考，去伪存真提炼出有价值的投资策略或建议。因此，证券分析师在证券市场上职责重大，任务也非常明确。所以证券分析师在执业资格方面"门槛"是不低的。简而言之，证券分析师要具备三个基本条件和两个必要条件。
基本条件
基本条件一：把握大势。具宏观经济理论知识，懂得并会有效收集、处理与金融市场，尤其与证券市场有关的利率、汇率、通货膨胀率、就业率、GDP增长率、财政收入和国际收支状况,国民经济综合景气指数、居民消费物价指数（CPI）、社会商品零售价格指数、各个行业的生产资料价格指数、各种消费信息指数、以及市场预测心理状况等，再做出现在或未来一段时间内，经济运行趋势或方式的科学合理的判断分析，并根据经济运行的态势，探析政府管理层可能会推出的财政货币调控政策，或对各个行业具有产业指导性的措施，及其会对证券市场演绎何种趋势，产生什么方向的作用，其力度大小，大概提前或滞后多长时间等，以力求把握证券市场的趋势或波段，从而有效避免犯方向性的误导投资者的错误。这要求从业者既懂经济金融，又懂证券市场。
基本条件二：具投资本领。拥有投资学知识，对实体经济投资项目进行调查研究、考察筛选、论证决策，因而积累起有选择投资项目的丰富实践经验；善于在上市公司公布的众多实体经济投资项目中，利用自己的知识结构和丰富经验及特别的"感悟"能力，挑选出成功概率大、投资周期短、利润最大化、风险尽量小的项目，从而引导投资者进行理性投资。最好有过银行或信托公司和其它投资公司经营工作的经历。
基本条件三：具专家素质。拥有会计学、审计学和法律知识，能对年度报告、中期报告、招股说明书等指标和数据进行多方面的对比分析，有识别"数字游戏"，剖析其水分大小的能力，且能避免被虚假的财务报表所迷惑。同时，了解中国为调控金融风险和证券发行、承销交易而制定的法律体系，熟悉证券市场法律制度的基本框架。由于现阶段市场法规不够完善，还存在着违法、违规行为，因而，分析师还要担当起法规、政策的捍卫者，维护社会公众股东，尤其是广大中小散户投资者利益的重任。既要律人，更要律己。
必要条件
必要条件一：通晓证券市场的技术分析。不但具有较强的综合技术分析能力，且能在此基础上，依据现阶段证券市场运行特点而有所创新，形成一套独特而有效的证券市场技术分析办法。与此同时，还要广交朋友，尤其与证券市场层次较高的人广为接触，争取建立较为密切的联系，以增加高质量的信息渠道，形成丰富、完善、及时、准确的情报信息网络，用于沟通、应对检查和交流。
必要条件二：要经历过几次股市牛熊交替的洗礼。在积累一手的、丰富而有价值的实践经验、心理上反复历经摔打磨练之后，人才对证券市场有着"悟性"甚高的敏锐力，并能始终保持冷静清晰的头脑，养成独立思考的习惯。有时，分析师会觉得自己是个极度孤独者，所形成一种独特的"气质"：穿梭于证券丛林的投资猎人。此外，还要有做好投资客户心理医生的能力，帮助投资客户克服心理障碍，稳定心态，达到手中有股，心中无股的境界，不为短线波动而产生浮躁情绪，以致贻误战机。
以上五个条件是一个中国证券分析师的执业条件，笔者认为也是证券分析师综合素质的反映，具备的条件越充分，其本身素质、智慧和能力就越高，那么提供给证券市场投资者的"产品"——证券分析研究报告的质量就越高，价值就越大。
编辑本段职业职能
简介
证券分析师已发展成以他的专业知识和技术，参与很广的投资决策过程的投资专家。事实上，美日等国的注册证券分析师正是分布在证券公司、证券研究所、投资信托公司、投资顾问公司、信托公司、银行、保险公司等不同类型企业，而且，工作于证券公司的证券分析师并不占多数。但是，总的说来，证券分析师主要有以下两项职能：
调查分析
最新的经济理论认为，金融中介机构除了具有信用代位和转换等传统职能以外，还提供金融方面的专业服
证券分析
务，特别是对于各种金融商品质量的评价与信息传递，起着十分重要的作用。有价证券是易于产生信息不对称性的商品，即容易产生卖方（证券发行者）和买方（证券投资者）之间的信息差异。因此，现代证券交易实行信息公开化制度，规定即将在市场中筹集资金的证券发行者有义务准确、适时、公正地公开该企业的信息，以便让处于信息不利地位的投资者能够作出合理的投资决策。
但是，由于现实中的企业活动日益复杂化，证券发行者所提供的各种信息并不一定是投资者容易理解的。即使是具有分析能力的投资者也由于受成本费用的限制而很难全面地收集和分析信息，因而调查分析的专业化和规模化更有利于提高投资利润和投资经济效益。这样，就需要一种专业人员持续地收集发行者提供的信息，把信息加工为符合投资者投资目的且易于理解的形式并加以评价，再提供给投资者。证券分析师首先从事的，就是这种工作。即在产业调查和企业调查的基础上，对股票、债券等个别证券进行分析和评估，然后，通过向投资者提供调查报告等方法，来提供投资信息。
投资咨询
由于投资是一项颇为复杂且风险甚大的活动，只向投资者提供相关的投资信息，而不向其提供明确的投资指导，在很多时候依然不能满足投资者的需求。特别是随着机构投资者的发展，投资基金规模的扩大，投资对象的多样化，追求与不同投资收益目标、不同投资风险容忍度相吻合的最佳投资组合，成为投资者一项迫切的需求。与投资组合选择相关的投资咨询也因此成为证券分析师的一项重要职能。
伴随着投资决策过程的复杂化和高深化，许多证券分析师都参与了投资者的证券组合过程。传统的调查分析家以调查研究为主要业务，通过分析企业的基本条件来判断股票的市场价格是否高于或低于企业的内在价值，进而判断新的上市公司是否适于投资。债务分析家（BondAnalyst ）从债务的角度来评价债券不能兑现的风险性。战略分析家在经济学家对经济和金融资本市场分析的基础之上，决定股票与债券以及其他资产的最佳组合，也决定资金在投资上的不同分配比例。基金经理，即证券组合经理主要从每个顾客对风险不同容忍度的角度，以及从法律和税制等制约条件的角度，来帮助顾客设定最佳的证券投资组合。有专门从事股票组合的基金经理，也有专门从事债券组合的基金经理。另外，也出现了只对运营结果作评价的专家。
编辑本段证券分析师行为及其市场影响
2003年4月28日，美国证券交易委员会（SEC）发布公告，与美国10家投资银行达成和解协议。美国证券交易委员会不再对该10家投资银行所属的证券分析师在20世纪90年代末出于公司及其客户的利益发布有偏差的分析报告误导投资者，严重损害投资者利益的行为进行指控。同时，该10家投资银行同意共同支付总计约为14亿美元的和解金。和解金的构成是：罚金4.875亿美元，3.875亿美元用于赔偿投资者损失，4.325亿美元用于支持发展独立研究，0.8亿美元进行开展投资者教育活动。该案例的结束必将对证券市场产生深远的影响，正如美国证券交易委员会主席William，H. Donaldson所说，该案为在公平和公正的市场中重塑投资者信心所进行的持续努力工作写下了新的篇章。
编辑本段有效市场中的证券分析师
一般来讲，证券分析师是分析证券并提出建议的人员。证券分析师是证券市场中的专业分析人员，其作用在于通过其优于一般投资者的信息收集途径和专业分析能力，向市场参与者提供合理反映证券内在价值的价格信息，从而减弱证券市场的价格偏离，促进市场的有效性。
基于Fama所总结的传统有效市场假设理论，将市场有效性划分为弱有效市场假设（Weak-form EMH）、半强有效市场假设（Semistrong-form EMH）及强有效市场假设（Strong-form EMH）。弱有效市场假设认为现在的证券价格已经充分反映了所有的证券市场历史信息，半强有效市场假设认为证券价格充分反映了所有的公开信息，强有效市场假设认为当前的证券价格充分反映了所有的公开信息与未公开的信息。尽管研究人员在针对现实证券市场的弱有效及半强有效的实证研究上存在争议，并由此揭示了一系列市场异常（anomalies）的存在，但一般认为现实证券市场不符合强有效假设，通过内幕消息和私有信息是可以获得超额利润的。因而，在此假设下，笔者认为证券分析师的作用在于综合其在公开信息上的分析能力优势 （宏观经济分析、行业分析及公司分析），以及其信息渠道资源优势（利用与公司管理层的密切联系，获得未公开或小范围半公开状态的信息等），将信息分析结果从只属于分析师自我拥有的私有信息状态转化为市场公开状态，最终促进市场定价调整至半强有效状态。
此外，对有效市场假设存在另一种表达方式，其有三个依次弱化的假设构成，即投资者是理性的，因此投资者可以理性地评估资产的价值；即使有些投资者是非理性的，但其交易是随机的，对价格的影响可以相互抵消；即使投资者的非理性行为具有非随机性，但理性交易者的套利行为将消除其对价格的影响。在此假设下，笔者认为证券分析师在现实市场中所发挥的作用体现在，通过公开其分析报告向市场传送现有证券定价与内在价值存在偏离的信息，从而大大降低了潜在套利者的信息搜寻与分析成本，从而使市场定价在套利竞争的作用下体现市场有效性。
证券分析师是证券市场上代表有效定价的不容忽视的重要理性力量，其发布的信息对证券市场的价格及投资者投资决策行为有着较大的影响力。 Bjerring，Lakonishok和Vermaelen （1983）研究了加拿大证券分析师的表现，认为由证券分析师推荐的股票回报率在扣除交易成本后仍高于整体市场回报。Womack（1996）的研究指出，证券分析师所推荐的股票在其报告发布后有显著的价格运动，其中推荐卖出的股票比推荐买入的股票的价格运动更为明显。朱宝宪和王怡凯2001）对我国证券市场的媒体荐股建议效果进行了实证分析，认为短线投资建议推荐的股票组合收益要高于投资基金的收益。这些研究对证券分析师的能力进行了肯定（至少是短期），另一方面也在某种程度上反映了分析师对市场的影响力。某些明星分析师的言论对市场价格产生强烈影响的事例并不少见，甚至带有一点“预期自我实现”的意味。因此，保持证券分析师研究的客观性、独立性与公正性，对维护市场效率，保护投资者利益有着重大意义。
然而，在现实市场中，证券分析师的行为不可避免地受到来自外部（公司及客户利益等）和自身内部（能力及心理等）条件的约束与影响。同时，证券分析师、上市公司管理层及市场投资者三者之间在行为上存在互动关系，从而对整个市场的配置效率及价格运动产生影响。对上述因素，笔者认为行为金融（behavioral finance）及相关的行为公司金融（behavioral corporate finance）研究是一个较为合理与有效的研究途径。
编辑本段证券分析师行为及其市场影响
利益相关行为及其影响
证券分析师群体主要分为“买方”分析师（buy-side analyst）与“卖方”分析师（sell-sideanalyst）两大类。共同基金、养老基金及保险公司等投资机构通过投资证券获得资金增值回报，该机构的分析师为本机构的投资组合提供分析报告，因而称其为“买方”分析师。而投资银行（经纪公司）通过股票承销（IPO等）业务和经纪业务的佣金获得收入，其分析师往往向投资者免费提供分析报告，通过吸引投资者购买其承销的股票或通过其所属的公司进行证券交易来提高公司的收入，因此该类分析师被称为“卖方”分析师。
“买方”分析师与“卖方”分析师代表不同群体的利益，其激励机制亦不同。“买方”分析师通过协助提高本机构投资组合的收益率，降低投资组合的风险，从而获得奖励。“卖方”分析师通过协助本公司提高股票承销的销售额以及股票经纪业务的成交额来获得奖励。简单地讲，“买方”分析师的激励来自于提高买入股票的质量，“卖方”分析师的激励来自于提高股票交易的数量。相比之下，“买方”分析师更有动力去分析挖掘公司股票的基本价值，向投资组合推荐价格低估的股票，剔除价格高估的股票；而“卖方”分析师受到本公司争取投资银行业务的压力，较易出现偏向公司客户的误导性分析报告。
因此，“买方”分析师更倾向于保持分析报告的客观性和有效性。尽管在投资银行业内要求投资银行应在其内部投行业务、经纪业务与研究部门之间设置杜绝信息交往的“中国墙”（chinese wall），以此来保证分析师研究工作的独立性与公正性，然而在现实运作中，“卖方”分析师难以回避公司业务开展的干扰与影响，甚至会因此面临一定的职业风险。一方面，如果“卖方”分析师建议卖出某家公司的股票，有可能导致该公司中断与分析师所在投资银行的业务往来，使其遭受在企业融资或兼并等投行业务上的损失；另一方面，分析师有可能被拒绝出席该公司面向金融界的信息发布会，失去宝贵的信息渠道，更有甚者，该公司可能会以中断大额投行业务为条件，胁迫投资银行解雇该分析师。在本公司利益和个人利益的双重压力下，“卖方”分析师更易产生偏袒客户公司的倾向，从而损害一般投资者的利益。
证券市场分析图
2001年下半年，美国安然公司的财务欺诈案最终真相大白，该公司股票价格暴跌造成投资者蒙受巨额损失。然而在2001年上半年度，大部分“卖方”分析师仍然给予安然股票“强力买进”的推荐；与此形成鲜明对比的是，同期“买方”分析师却不断对安然公司的财务状况和高企的股价提出质疑，做空安然股票的数量不断上升，最终市场证明“买方”分析师的论断是客观正确的。在本文提及的美国证券交易委员会对美国10家投资银行的和解案中，该10家投资银行的 “卖方”分析师存在着同样的问题。
Michaely和Womack（1999）实证研究了1990～1991年分析师对IPO股票的买入推荐情况。他们在研究中将分析师分为服务于投资银行（承销商）的分析师及与投资银行无关的分析师。在针对投资银行分析师的研究中，将该分析师作出“买入”推荐的股票分成两组：一组是由分析师所在投资银行承销的股票；另一组是其他股票。结果表明，后一组股票的表现要好于前一组股票。同时，研究发现投资银行分析师在该行承销的IPO股票上市前的一周内，对该股票推荐买入的频率要高出与该行无关的分析师近50％。此外，研究还发现，市场投资者对于不同分析师的买八推荐的反应是不同的。投资银行分析师推荐买入的股票的超额回报是2.8％，低于由与投资银行无关的分析师推荐买入的股票4.4％的超额回报。但同时，Michaely和 Womack指出，尽管投资者对投资银行分析师的推荐有所“提防”，但对于投资银行的明星分析师，投资者倾向于采取信任的态度。
由此，笔者认为从中可以推断，具有较高影响力的分析师的“道德风险”将对投资者利益造成更大的损害。这也是美国证券交易委员会在和解案中对所罗门美邦的证券分析师 Jack.B.Grubman和美林的证券分析师 Henry Blodget作出严厉处罚的原因之一。
情绪性行为及其影响
在标准金融学的假设中，金融市场中的“代理人”是理性的。然而从现实角度来看，证券分析师并不是具有完全理性的个体。行为金融的研究表明，投资者和专业人员均不同程度地受到系统性决策偏差及情绪的影 n向。
总体上，证券分析师的预测呈现过度乐观的倾向。De Bondt和Thaler （1990）的研究认为，专业分析师同样存在一般投资者所具有的过度反应现象，分析师基于信息对股票每股盈利（EPS）作出的过度调整行为已明显不能认为其是理性的。Hansen和Sarin（1998）研究了1980—1991年证券再发行（seasoned equlty offering）中分析师的盈利预测行为，结果表明，在此期间分析师的预测普遍倾向于过度乐观，其预测平均高出2％。特别对于高pre的股票（一般是成长型公司），分析师平均有 17％的过度预测。
在此情况下，分析师的偏差将通过不同的途径对上市公司管理层和市场投资者产生影响，从而在某种程度上导致市场价格机制的扭曲，最终投资者的利益由此而受损。
1、对上市公司管理层行为的影响
尽管前文指出公司管理层有可能通过与投资银行的业务关系对投资银行的分析师施加压力，但在更广的范围内，上市公司管理层受到来自证券分析（特别是“买方”分析师）的业绩预期压力。
在一个以公司或股东财富最大化为财务目标的市场中，其表现形式往往是股票价格最大化。股票价格是衡量公司管理层作为代理人业绩的重要指标，也是公司从资本市场继续融资的条件之一。美国证券市场上的股票价格对证券分析师的盈利预测及公司的盈利宣告有较高的敏感度，证券市场以迅速上涨的股价来对高于预期的盈利发布作出反应；而低于盈利预期的公司将不得不承受股价短期的大幅下跌，公司管理层时刻感受到来自证券市场的压力。
如果证券分析师能够客观和理性地评估公司的盈利状况，其分析将促使公司股票价格合理地反映公司的内在价值，而不会对公司的财务决策及资源配置产生较大的影响，此时分析师类似于外部观察者。然而，分析师对公司盈利预测的普遍乐观倾向，将使预测的盈利高于现阶段公司正常经营所能产生的盈利。而且，盈利预测的时间周期往往是以季度划分，短时间内来自证券市场的紧迫“要求”不可避免地影响公司管理层的决策行为，公司管理层在此“要求”下面临不同的抉择。
首先，公司管理层可以理性地选择不受来自证券分析师的盈利预期的影响，执行公司既定的经营战略和投资计划。其结果是公司股价下跌，管理层迅速招致来自公司股东的诘难，同时对管理层的薪酬（年薪及股票期权等）造成直接影响。而从长期来看，公司的稳定健康经营不受影响，市场将对公司股价最终做出正确评价。
其次，管理层的另一个“理性”选择是满足来自市场分析师的盈利预期，改变公司既有的经营战略和资源配置方案，投资于高风险的项目或低回撤或负回报）但可以迅速增加短期现金流的项目，甚至采取“合理”或违规的财务会计手段来虚增公司盈利，同时使个人私利最大化。近来美国证券市场频繁爆出的上市公司财务会计丑闻，可以说与此不无关系。Fuller和 Jensen（2001）认为，分析师对公司盈利“不切实际”的乐观预测对公司管理层造成的压力，将使其采取危险的战略和投资行为，严重影响公司的健康经营状况。
由此可见，在所有权与经营权分离的情况下，证券分析师对公司盈利的过高估计比较容易触发公司管理层的机会主义倾向，采取短期利益最大化行为，导致代理人间题；同时，市场的资源配置功能被扭曲，降低了证券市场的有效性。当公司的股价高于内在价值时，公司管理层更倾向于进行增发股票融资，内部人倾向于将手中持有的股票套现，最终损害市场投资者的利益，降低投资者的市场信息。
编辑本段对市场投资者行为的影响
证券分析师的分析报告是市场投资者的重要信息来源，分析师被普遍认为掌握着较高质量的“私有信息”。因此分析师的言论通过影响投资者的决策行为，最终对整体市场走势产生影响。
证券分析师与市场投资者之间的行为影响可以是正向的，也可以是反向的。特别在市场整体处于上升趋势，投资者存在普遍看好后市的预期心理情况下，分析师保持客观理性的心态尤为重要。股神之路网站指出：行为金融的一系列研究表明，市场投资者普遍存在过度反应、自信乐观等情绪倾向，从而投资者对已形成的信念不易做出调整或调整较慢。因而在一个上升性的市场上，证券分析师应努力保持冷静、客观和理性的立场，否则
证券分析
分析师的乐观倾向更易导致在市场中价格正反馈机制的形成与扩散，从而在事实上起到推升市场整体价格，形成股市泡沫的作用。而证券分析师对市场和公司的理性评价，有助于在一定程度上减弱市场的“非理性繁荣”。Miller（2002）指出，无论是商业媒介还是监管系统，其均将美国股市20世纪的互联网泡沫的产生部分归因于分析师，在当时的市场气氛下，分析师为与互联网相关的公司证券设置了过高的价值和价格目标，从而造成了互联网泡沫的堆积。
此外，证券分析师与市场投资者普遍洋溢的乐观情绪，甚至将影响公司管理层对本公司经营状况的客观评价。本来，公司管理层作为内部人，相比之下对本公司的内在价值有较为客观的理解。然而，Schultz和Zirman （2001）对20世纪末美国股市互联网公司股票IPO的研究认为，在整个市场对互联网股票充满乐观、极力追捧、市场泡沫成分明显时，公司管理层却并不认为公司的股价高出其内在价值，公司内部人不愿卖出所持有的股票。由此可见，尽管投资者和公司管理层能够对证券分析师施加或产生直接、间接的影响，但这种影响并不是主要的。相反，证券分析师却因为其在市场中所处的特殊地位、自身的声誉及其所处机构（投资银行或基金等）的声誉或实力，对公司管理层或市场投资者产生较大影响，并通过公司管理层或市场投资者的行为及其相互作用，进而影响市场整体的有效性。因此，保持证券分析师研究的独立性、真实公正性和有效性，是有利于促进证券市场运作效率和长期规范化健康发展的重要环节。
编辑本段我国证券分析师的行为与存在的问题
在我国，证券分析师主要分布在证券公司和咨询机构中，俗称“股评家”。他们的言论通过媒体每日都影响着市场投资者。而当前的现状表明，我国证券分析师的行为并不能让市场投资者感到满意。
行为及存在的问题
林翔（2000）研究分析了1998年4月至1999年6月我国证券咨询机构预测的效果，研究发现咨询机构推荐的股票在推荐公开前有明显的超常收益，相反在推荐公开后却存在显著的负超常收益。其研究认为我国的证券咨询机构并不是致力于收集和分析财务信息，其拥有的私人信息少，缺乏行业分析能力，靠与客户“合谋”来赚取利润。朱宝宪和王怡凯（2001）研究了 1991年1月至11月证券媒体选股建议效果，结果表明咨询机构推荐的短线投资股票组合收益要高于投资基金的收益，而推荐的中期投资股票收益低于大盘。其研究认为咨询机构具有一定的把握市场短期热点的能力。
由此可见，与世界主要证券市场的分析师注重基本面分析的价值型推荐不同，我国证券分析师倾向于短线技术分析的“投机”型。其“私有信息”往往是有关股票操纵的内幕信息，而不是有关上市公司内在价值的信息。这些现象反映了我国证券分析师中存在的分析取向和职业道德问题。
首先是分析取向问题。目前我国各类有关证券市场的期刊中的股票推荐，大部分以技术分析或主力机构动向作为推荐的依据。一方面投资者在这种分析取向的影响下，更倾向于采取市场投机行为，导致市场投机气氛加重；另一方面，这种分析取向降低了证券分析师对基本分析和实地调研的注重力度，导致上市公司的虚假财务状况不能及时揭示，最终损害投资者的利益，不利于市场形成正确的投资理念，真实反映各个层面的经济状况。2001年8月，银广夏财务丑闻被揭发前，以证券公司研究所或研发部名义发表的有关银广夏的分析报告，没有对银广夏的经营业绩提出疑问。在蓝田股份业绩造假案中也存在类似的现象。
此外，我国证券市场投资者在一定程度上面临分析师的职业道德风险。部分证券分析师利用虚假消息、内幕消息、市场传言或主观臆断作为分析依据，误导投资者；甚至与主力机构或庄家等相互勾结，共同制造假象，在毫无基本面价值支撑的股价拉升中扮演“吹鼓手”和“黑嘴”。这严重损害了投资者利益，挫伤了投资者的市场信心。
因此，加强证券分析师管理，充分发挥证券分析师在维护市场效率中的积极作用，是完善我国证券市场建设所必须的。
分析师制度建设的自律与监管并重
从我国证券市场诞生以来，证券分析师就与市场的发展相伴相随，同样面临着不断规范的过程。2000年7月，中国证券业协会证券分析师专业委员会成立，我国证券分析师走上了行业自律的道路。分析师自律以《中国证券分析师职业道德守则》提出的“独立诚信，谨慎客观、勤勉尽职、公平公正”为原则。2002年报12月，中国证券业协会新成立证券分析师委员会取代原证券分析师专业委员会，以进一步健全组织机构，更有效地履行行业自律职能。
然而仅有行业自律是不够的，由于证券分析师的行为将影响多方经济利益，其职业道德风险与代理人间题难以单靠行业自律来解决。在国外发达资本市场（特别是美国），证券分析师的管理以行业自律管理为主，司法行政管理为辅。在美国，由于“卖方”分析师与投资银行的利益相关性，其成为司法行政监管的重点，美国证券交易委员会经常对投资银行的分析师进行审查，力求最大限度减少分析师的职业道德问题。2001年9月，中国证监会发布了《关于规范面向公众开展的证券投资咨询业务行为若干问题的通知》，突出强调“执业回避”条款和“信息披露”条款，目的在于使证券分析师保持“独立性”和“利益不相关性”，从而保证咨询意见和研究报告的公正性。
然而，从现实来看，仍需进一步完善我国的证券分析师制度，通过证监会与行业的共同努力，保证证券分析师独立公正与有效。 [2]
编辑本段证券分析师职业道德守则
证券分析师在执行业务过程中必须恪守独立诚信、谨慎客观、勤勉尽职、公正公平的原则，提供专业服务，不断提高证券分析师的整体社会形象和地位。
提倡证券分析师加强同行之间的合作和交流，在不违背保密义务和知识产权保护的前提下提供研究资料和研究成果与同行共享。
证券分析师应充分尊重他人的知识产权，严正维护自身知识产权。在研究和出版活动中不得有抄袭他人著作、论文或研究成果的行为。
先需要通过证券从业资格考试。证券考试总共有5科：证券基础知识；证券交易；证券基金；证券投资分析；证券发行与承销。基础是必过科，然后我认为证券投资分析，证券基金比较重要。不过一般都建议考基础加交易。一年总有四次考试，在校学生，估计一年可以过四五科吧，努力！！！
四 : 生活中的博弈论（二）
博弈论普及书中容易出错的一个问题。应该说，对局者采用优势策略在对方采取任何策略时，总能够显示出优势。围棋则是对弈双方相继按照一先一后次序行动的博弈。对于一人一步的相继行动的博弈，每个参与者都必须向前展望或预期，估计对手的意图，从而倒后推理，决定自己这一步应该怎么走。
这是一条线性的推理链：“假如我这么做，他就会那么做———若是那样，我会这么反击”，后面的步骤依此类推。也就是说，你怎么走棋，完全取决于对手的上一招。这在博弈论上叫做“倒推法”。
在动态博弈中，存在明显的马太效应，也就是说凡是拥有较少的，连他仅有的那一点点也夺过来；凡是多的，就加给他，让他更多。比如在围棋上，就有“一招不慎，满盘皆输”的谚语，当然我们也要应用马太效应原理，在获得优势的情况能够保持优势，扩大优势，直至最后成功。
而在同时行动的静态博弈里，没有一个博弈者可以在自己行动之前得知另一个博弈者的整个计划。在这种情况下，互动推理不是通过观察对方的策略进行，而是必须通过看穿对手的策略才能展开。
要想做到这一点，单单假设自己处于对手的位置会怎么做还不够。即便你那样做了，你只会发现，你的对手也在做同样的事情，即他也在假设自己处于你的位置会怎么做。
因此，每一个人不得不同时担任两个角色，一个是自己，一个是对手，从而找出双方的最佳行动方式。与一条线性的推理链不同，这是一个循环，即“假如我认为对方认为我认为……”。
这样来看，定式是一系列纳什均衡的累计直至局部达到稳定的一种变化，直到一方认为可以根据形势选择任何变化或脱先而无局部受损之虞。由于定式是在大量实战基础上不断被验证并长期积累而成。
因此在动态博弈中，纳什均衡的要义在于：即使在对抗条件下，双方可以通过向对方提出威胁和要求，找到双方能够接受的解决方案而不至于因为各自追求自我利益而无法达到妥协，甚至两败俱伤。稳定的均衡点建立在找到各自的“占优策略”(dominantstrategy)，即无论对方作何选择，这一策略始终应优于其它策略。
从爱情故事谈起：优势策略
“原地高天，堪叹古今情难尽；痴男怨女，可怜风月债难偿。”
我们来先看欧·亨利的小说《麦吉的礼物》描述的这样一个爱情故事。新婚不久的妻子和丈夫，很是穷困潦倒。除了妻子那一头美丽的金色长发，丈夫那一只祖传的金怀表，便再也没有什么东西可以让他们引以为傲了。虽然生活很累很苦，他们却彼此相爱至深。每个人关心对方都胜过关心自己。为了促进对方的利益，他们愿意奉献和牺牲自己的一切。
话说明天就是圣诞节了，小两口都是身无余钱。为了让爱人过得好一点，每个人还是想悄悄准备一份礼物给对方。丈夫卖掉了心爱的怀表，买了一套漂亮发卡，去配妻子那一头金色长发。妻子剪掉心爱的长发，拿去卖钱，为丈夫的怀表买了表链和表袋。
最后，到了交换礼物的时刻，他们无可奈何地发现，自己如此珍视的东西，对方已作为礼物的代价而出卖了。花了惨痛代价换回的东西，竟成了无用之物。出于无私爱心的利他主义行为，结果却使得双方的利益同时受损。
欧·亨利在小说中写道：“聪明的人，送礼自然也很聪明。大约都是用自己有余的物事，来交换送礼的好处。然而，我讲的这个平平淡淡的故事里，两个住公寓的傻孩子，却是笨到极点，彼此为了对方，白白牺牲了他们屋檐下最珍贵的财富。”
从这段文字看，欧·亨利似乎并不认为这小两口是理性的。且让我们暂时抛开爱情的温馨，单从利益的角度来解读。我们假定，他们每个人，有一个“毫不利己，专门利人”的偏好系统，毫不考虑自身利益，专门谋求别人的幸福。
这样，个人选择付出还是不付出，只看对方能不能得益，与自己是否受损无关。以这样的偏好来衡量，最好的结果自然是自己付出而对方不付出，对方收益增大；次好的结果是大家都不付出，对方不得益也不牺牲；再次的结果是大家都付出；最坏的结果是别人付出而自己不付出，靠牺牲别人来使自己得益。我们不妨可用数字来代表个人对这四种结果的评价：第一种结果给3分，第二种结果给2分，第三种结果给1分，最后那种给0分。
不难看出，无论对方选择付出，还是选择不付出，个人自己的最佳选择都是付出。然而这并不是对大家都有利的选择。事实上，大家都选择不付出，明显优于大家都选择付出的境况，这就达到了上文提到的纳什均衡。
实际上，这里的例子有一个占优策略均衡。通俗地说，在占优策略均衡中，不论所有其他参与人选择什么策略，一个参与人的占优策略都是他的最优策略。显然，这一策略一定是所有其他参与人选择某一特定策略时该参与人的占优策略。
因此，占优策略均衡一定是纳什均衡。在这个例子中，妻子选择不付出，也就是不剪掉金发对于妻子来说是一个优势策略，也就是说妻子不付出，丈夫不管选择什么策略，妻子所得的结果都好于丈夫。同理，丈夫不卖掉怀表对于丈夫来说也是一个优势策略。
再举个常见的例子：一名篮球前锋和队友在篮下面对着对方的一个后卫时，形成了二打一的局面，该前锋可以选择直接投篮，也可以选择传球给队友，根据经验，传球过人的成功率更大，那么传球就是该前锋的优势策略。即某些时候它胜于其他策略，且任何时候都不会比其他策略差。
如果一个球员具有这样一种策略，无论其他球员怎么做，这个策略都会高出一筹，那么这个球员就有一个优势策略。当然如果一个球员有这么一个优势策略，他的决策就会变得非常简单，只要直接采用该策略而完全不必考虑对手的应对策略。
还有一个要注意的问题是，采用优势策略得到的最坏结果并不一定比采用另外一个策略得到的最佳结果要好，这是很多
比如就这个例子来说，就妻子来说，她采用不付出的策略，无论丈夫付出或不付出，妻子的不付出策略总是占有优势。丈夫的优势策略也是一样。但是，妻子选择不付出的最坏结果是1，选择付出的最好结果是3，很明显，妻子的优势策略得到的最坏结果并不比采用另外一个策略得到的最佳结果要高出一筹。
反之，劣势策略则是指在博弈中，不论其他参与人采取什么策略，某一参与人可能采取的策略中，对自己严格不利的策略，劣势策略是我
房地产开发博弈、警察捉小偷与混和策略们在日常生活中不可以选择的行动。劣势策略是与优势策略相对应的概念，笔者这里就不多做介绍。
实际上，在每个参与人都有优势策略的情况下，优势策略均衡是非常合乎逻辑的。一个优势策略优于其他任何策略，同样，一个劣势策略则劣于其他任何策略。
假如你有一个优势策略，你可以选择采用，并且知道你的对手若是有一个优势策略他也会照办；同样，假如你有一个劣势策略，你应该避免采用，并且知道你的对手若是有一个劣势策略他也会规避。
但遗憾的是，并不是所有博弈都有优势策略，哪怕这个博弈只有两个参与者。实际上，优势策略只是博弈论的一种特例。虽然出现一个优势策略可以大大简化行动的规则，但这些规则却并不适用于大多数现实生活中的博弈。
来看这样一个房地产开发博弈的例子。假定北京市的房地产市场需求有限，Ａ、Ｂ两个开发商都想开发一定规模的房地产，但是市场对房地产的需求只能满足一个房地产的开发量，而且，每个房地产商必须一次性开发这一定规模的房地产才能获利。在这种情况下，无论是对开发商Ａ还是开发商Ｂ，都不存在一种策略完全优于另一种策略，也不存在一个策略完全劣于另一个策略。
因为，如果Ａ选择开发，则Ｂ的最优策略是不开发；如果Ａ选择不开发，则Ｂ的最优策略是开发；类似地，如果Ｂ选择开发，则Ａ的最优策略是不开发；如果Ｂ选择不开发，则Ａ的最优策略是开发。这样就形成了一个循环选择。
根据纳什均衡含义就是：给定你的策略，我的策略是最好的策略；给定我的策略，你的策略也是你最好的策略。即双方在对方给定的策略下不愿意调整自己的策略。
这个博弈的纳什均衡点不止一个，而是两个：要么A选择开发，B不开发；要么A选择不开发，B选择开发。在这种情况下，A与B都不存在优势策略，也就是A和B不可能只要选择某一个策略而不考虑对方的所选择的策略。实际上，在有两个或两个以上纳什均衡点的博弈中，其最后结果难以预测。在房地产博弈中，我们无法知道，最后结果是A开发B不开发，还是A不开发B开发。
再来看这样一个警察捉小偷博弈的例子。某个村庄上只有一名警察，他要负责整个村的治安。小村的两头住着两个全村最富有的村民A和B，A、B分别需要保护的财产为2万元、1万元。整个小村某一天来了个小偷，要在村中偷盗A和B的财产，这个消息被警察得知。
因为分身乏术，警察一次只能在一个地方巡逻；而小偷也只能偷盗其中一家。若警察在某家看守财产，而小偷也选择了去该富户家，就会被警察抓住；若警察没有看守财产的富户家而小偷去了，则小偷偷盗成功。
一般人会凭着感觉认为，警察当然应该看守富户A家财产，因为A有2万元的财产，而B只有1万元的财产。实际上，对于警察的一个最好的做法是，警察抽签决定去A家还是B家。
因为A家的财产是B家的2倍，小偷自然光顾A家的概率要高于B家，不妨用两个签代表A家，比如如果抽到1、2号签去A家，抽到3号签去B家。这样警察有2／3的机会去A家做看守，1／3的机会去B家做看守。
而小偷的最优选择是：以同样抽签的办法决定去A家还是去B家实施偷盗，只是抽到1、2号签去A家，抽到3号签去B家，那么，小偷有l／3的机会去A家，2／3的机会去B家。这些数值是可以通过联立方程准确计算出的，笔者这里就不给出具体的数学计算过程了。
细心的读者会发现，警察捉小偷博弈与前面所举的两个博弈案例有一个很大的差别，就是用到了概率的知识，警察与小偷没有一个一定要选择某个策略的纳什均衡，而只有选择某个策略是多少几率的纳什均衡。
在博弈论中，可以选择出某个策略的纳什均衡，这个策略叫做纯策略。
用专业的话来说，所谓纯策略是指参与者在他的策略空间中选取惟一确定的策略。但至少存在一个混合策略均衡点。
所谓混合策略是指参与者采取的不是惟一的策略，而是其策略空间上的概率分布。这就是纳什于1950年证明了的纳什定理。而这个博弈没有纯策略纳什均衡点，而有混合策略均衡点。这个混合策略均衡点下的策略选择是每个参与者的混合策略选择。
最常见混和策略就是猜硬币游戏。比如在足球比赛开场，裁判将手中的硬币抛掷到空中，让双方队长猜硬币落下的正反面。由于硬币落下是正是反是随机的，概率应该都是1/2。那么，猜硬币游戏的参与者都是1/2的概率选择正与反，这时博弈达到混和策略纳什均衡。
再比如我们儿时玩的“剪、布、锤”就不存在纯策略均衡，对每个小孩来说，自己采取出“剪”、“布”、还是“锤”的策略应当是随机的。一旦一方知道另一方出其中某个策略的可能性增大，那么这个对弈者在游戏中输的可能性就增大。因此，每个小孩的最优混合策略是采取每个策略的可能性是l／3。在这样的博弈中，每个小孩各取三个策略的1／3是纳什均衡。
由此可见，纯策略是参与者一次性选取的，并且坚持他选取的策略。而混合策略是参与者在各种备选策略中采取随机方式选取的。
在博弈中，参与者可以改变他的策略，而使得他的策略选取满足一定的概率。当博弈是零和博弈时，即一方所得是另外一方的所失时，此时只有混合策略均衡。对于任何一方来说，此时不可能有纯策略的占优策略。
位置博弈的策略
有这么一个大家都很熟悉的现象，那就是在每个大大小小的城市街道上，经常见到一些地段上的商店十分拥挤，形成一个繁荣的商业中心区，但另一些地段却十分冷僻，没什么商店。
更有意思的是，往往同类型的商家总是聚集在比较近的地方，比如肯德基、麦当劳之间总是紧紧相邻。再如超市现象，前两年有很多人对超市的布局发表了一些议论。因为有人注意到，如果在一条街上有2～3家超市的话，这几家超市经常会“相依为邻”，选址离得很近，倘若它们稍微分散地布置于街上，无疑对市民的购物提供相当的便利，因此他们认为超市“拥挤”在一起属于资源浪费。
类似的事情也发生于国内各省级电视台的节目播放。很多电视迷会发现，大部分电视台总是将最精彩的节目放在相同的时间段，甚至有些时候是在相同时间段播放类似的节目，比如你播“快乐大本营”，我就播“超级总动员”；你播“玫瑰之约”，我就播“单身男女”。人都说文人相轻，电视台也是这么相煎太急。
博弈论能够对这个现象作出科学的解释。首先对一个简单的博弈模型进行叙述：
假设有条完全笔直的公路，连接城市A到城市B之间的交通。这条公路上每天行驶着大量的车辆，并且车流量在公路上是均匀分布的。假设有两家快餐店，我们不妨假设为靠高速公路起家的麦当劳与肯德基，它们要在这条公路上选择一个位置开设快餐，招揽来往车辆。为了能够更加清晰地说明这个博弈，我们不得不画一张图。
再对该模型作一个合乎逻辑的假定：通常情况下，车辆总是乐意到距自己最近的快餐店购买食物。根据这个原则，从资源的最佳配置来看，麦当劳、肯德基应该分别开在1/4、3/4处是最优。
在这种均匀散布的情况下，每家快餐店都拥有1/2的顾客量，同时对于开车的人们总体来说，这种策略的选择，车辆到快餐店的总的距离最短。
然而，人生不如意事十之八九，天并不总能遂人之愿。肯德基与麦当劳都是百年老店，自然是精明之至，从经济学上就是具有经济理性。他们只要手段合法，总是希望自己的生意尽可能地红火，至于其他人的生意的好坏则与己无关。
出于这种理性，肯德基分店经理肯定会想到：如果我将店铺从3/4点处向左移一点，那么1/4点之间的中点不再是1/2点处，而是位于1/2点的靠左边一点。这等于说，这一移位，肯德基将从麦当劳夺取部分顾客，这对于肯德基单方面来说无疑是一个好主意。当然麦当劳也不甘示弱，作为一个“理性人”，麦当劳自然也应该想到将自己的店铺从1/4点处向右移动以争取更多的顾客。
不难想象，双方博弈的结果将使他们的店铺设置在l/2中点附近达到纳什均衡状态，甲乙两人相依为邻且相安无事地做起快餐生意。如果我们放宽条件，不是两家快餐店，而是很多家快餐店，很容易分析得到结果：这些快餐店仍然会在1/2处设店达到纳什均衡。
同样的道理，如果地段的繁华等其他原因在一条路上都可以认为到处相同的话，没有一个商家会将自己安置于某条路的一头，只要条件许可，超市将几乎趋向于相依为邻，这种现象完全可以看做公正的市场竞争的合理结果。这就是很多城市商业中心形成的原理，在博弈论中称为位置博弈。
电视台之间在时间段上的重叠问题在本质上就是位置博弈。事实上，我们只要将时间设想为上述案例中的公路，就不难分析出：市场竞争的结果就是，观众青睐的精彩节目将集中在同一黄金时段。在这种情况下，电视台之间的竞争会更加激烈，为了获得收视率，电视台只能在制作质量上下功夫，最终获得实惠的仍然是广大观众。
西方国家在名义上是民权政治。实际上，选举上台的各个政党之间的政策并没有多大差别。就拿美国来说，民主党与共和党为了能够获得总统大选的胜利，必须要尽量争取最多的选民。两党在制订政策时，必然以这个目的为原则。我们把选民的政治主张看成是位置博弈中的均匀分布的人群，把两个政党看成是两个店铺，最终的结果必然是两个政党的政策趋向于折衷，并且非常近似。从这个意义上来说，西方政党的换届选举倒真是有“换汤不换药”的味道。
猎鹿模型的合作哲学
社会学告诉我们，在人类文明之初的原始社会，人们维生的方式主要是狩猎。
话说某个部落有两个出色的猎人，某一天他们狩猎的时候，看到一头梅花鹿。于是两人商量，只要守住梅花鹿可能逃跑的两个路口，梅花鹿就会无路可逃。只要他们能够齐心协力，梅花鹿就会成为他们的盘中餐。不过只要其中有任何一人放弃围捕，梅花鹿就会逃跑掉。
“福兮祸之所依；祸兮福之所伏。”有时运气太好并不一定有好的结果。正当两个猎人严阵以待，围捕梅花鹿的时候，在两个路口都跑过一群兔子，如果猎人去抓兔子，会抓住4只兔子。从维持生存的角度来看，4只兔子可以供一个人吃4天，1只梅花鹿如果被抓住将被两个猎人平分，可供每人吃10天。这里不妨假设两个猎人叫A和B。
在这个矩阵图中，每一个格子都代表一种博弈的结果。具体说来：
1．左上角的格子表示，猎人A和B都抓兔子，结果是猎人A和B都能吃饱4天；
2．左下角的格子表示，猎人A抓兔子，猎人B打梅花鹿，结果是猎人A可以吃饱4天，B则一无所获；
3．在右上角，猎人A打梅花鹿，猎人B抓兔子，结果是猎人A一无所获，猎人B可以吃饱4天；
4．在右下角，猎人A和B合作抓捕梅花鹿，结果是两人平分猎物，都可以吃饱10天。
在这个博弈中，根据纳什均衡的定义，应用博弈论中的“严格劣势删除法”（有兴趣的读者可以找本书参考文献中的相关书籍阅读，这里不做详细介绍。）可以得到该博弈有两个纳什均衡点，那就是：要么分别打兔子，每人吃饱4天；要么合作，每人吃饱10天。
两个纳什均衡，就是两个可能的结局。两种结局到底哪一个最终发生，这无法用纳什均衡本身来确定。
比较[10，10]和[4，4]两个纳什均衡，明显的事实是，两人一起去猎梅花鹿比各自去抓兔子可以让每个人多吃6天。按照经济学的说法，合作猎鹿的纳什均衡，分头抓打兔子的纳什均衡，具有帕累托优势。与[4，4]相比，[10，10]不仅有整体福利改进，而且每个人都得到福利改进。
换一种更加严密的说法就是，[10，10]与[4，4]相比，其中一方收益增大，而其它各方的境况都不受损害。这就是[10，10]对于[4，4]具有帕累托优势的含义。
在经济学中，帕累托效率准则是：经济的效率体现于配置社会资源以改善人们的境况，主要看资源是否已经被充分利用。如果资源已经被充分利用，要想再改善我就必须损害你或别的什么人，要想再改善你就必须损害另外某个人。
一句话简单概括，要想再改善任何人都必须损害别的人了，这时候就说一个经济已经实现了帕累托效率。
相反，如果还可以在不损害别人的情况下改善任何人，就认为经济资源尚未充分利用，就不能说已经达到帕累托效率。效率是指资源配置已达到这样一种境地，即任何重新改变资源配置的方式，都不可能使一部分人在没有其他人受损的情况下受益。这一资源配置的状态，被称为“帕累托最优”(Paretooptimum)状态，或称为“帕累托有效”(Pareto efficient)。
目前在世界上比比皆是的企业强强联合，就接近于猎鹿模型的帕累托改善，跨国汽车公司的联合、日本两大银行的联合等等均属此列，这种强强联合造成的结果是资金雄厚、生产技术先进、在世界上占有的竞争地位更优越，发挥的影响更显著。
总之，他们将蛋糕做得越大，双方的效益也就越高。比如宝山钢铁公司与上海钢铁集团强强联合也好，还是其他什么重组方式,最重要的在于将蛋糕做大。在宝钢与上钢的强强联合中，宝钢有着资金、效益、管理水平、规模等各方面的优势，上钢也有着生产技术与经验的优势。两个公司实施强强联合，充分发挥各方的优势，发掘更多更大的潜力，形成一个更大更有力的拳头，将蛋糕做得比原先两个蛋糕之和还要大。
猎鹿模型的讨论，我们的思路实际只停留在考虑整体效率最高这个角度，而没有考虑蛋糕做大之后的分配。猎鹿模型是假设猎人双方平均分配猎物。
我们不妨做这样一种假设，猎人A比猎人B狩猎的能力水平要略高一筹，但B猎人却是酋长之子，拥有较高的分配权。
可以设想，A猎人与B猎人合作猎鹿之后的分配不是两人平分成果，而是A猎人仅分到了够吃2天的梅花鹿肉，B猎人却分到了够吃18天的梅花鹿肉。
在这种情况下，整体效率虽然提高，但却不是帕累托改善，因为整体的改善反而伤害到猎人A的利益。我们假想，具有特权的猎人B会通过各种手段方法让猎人A乖乖就范。但是猎人A的狩猎热情遭到伤害，这必然会导致整体效率的下降。进一步推测，如果不是两个人进行狩猎，而是多人狩猎博弈，根据分配可以分成既得利益集团与弱势群体，这和我国的现状非常相似。
我国改革的进程在九十年代中期以前是一种帕累托改善的过程。但是随着各种复杂的不确定因素影响，贫富差距逐渐拉大，基尼指数甚至超过0.45的国际警戒线，帕累托改善的过程受到干扰。
这种情况如果继续下去，社会稳定和改革深化必将受到决定性的冲击。我们的党和政府已经关注到弱势群体的生存状态，并适时地提出建设和谐社会的改革目标，纠正了一些错误思潮，将改革的进程拉回到健康的轨道。
“囚徒困境”的深刻哲理
在博弈论中，有一个流传颇为广泛的故事，叫做“囚徒困境”(Pris-oner's Dilemma)。
话说有一天，一位富翁在家中被杀，财物被盗。警方在此案的侦破过程中，抓到两个犯罪嫌疑人A和B，并从他们的住处搜出被害人家中丢失的财物。但是，他们都矢口否认曾杀过人，辩称是先发现富翁被杀，然后只是顺手牵羊偷了点儿东西。于是警方将两人隔离审讯。
这个时候，聪明的警官找他们谈话，分别告诉他们说：“你们的偷盗罪确凿，所以可以判你们2年刑期。但是，我可以和你做个交易。如果你招了，他不招，那么你会作为证人无罪释放，他将被判10年徒刑；如果你招了，他也招了，你们都将被判5年有期徒刑；如果他招了，你不招，他无罪释放，你被判无期徒刑，终身囚禁；如果你们都不招，各判2年。”
一般读者可能会误认为，既然两个囚犯最好的结果是都不招供，两人都只被判2年，那么，两个囚犯都选择不招供就是这个博弈的最终结果。
然而，人算不如天算，“囚徒困境”之所以称为“困境”正是因为这个博弈的最终结局恰恰是最坏的结果，即两个囚犯统统招供，结果都被判有期徒刑5年。
反过来说，这也是警官的聪明之处。警官采取的游戏规则必然会让两名囚犯坦白罪行，认罪伏法。对一个博弈来说，游戏规则非常地重要，适宜的规则才能够达到目的。在我们的日常生活中莫不如此，规则制订者往往利用条件制定出有利于自身的规章制度。
读到这里，很多读者不禁会问，为什么两个人都选择了“招”，傻到接受这种最坏的结果呢？
在解释这个问题之前，笔者首先说明一下，囚徒困境和其它的博弈一样，都需要有2个前提假设：囚徒A和B两人都是自利理性的个人，即只要给出两种可选的策略，每一方将总是选择其中对他更有利的那种策略；两人无法沟通，要在不知道对方所选结果的情况下，独自进行策略选择。
囚犯“思想搏斗过程”大致如下，囚犯A的内心活动是这样：假如他招了，我不招，我就要将牢底坐穿，招了最坏坐10年，还是招了合算；假如他不招，我也不招，只坐2年的牢（因无法串供，风险太大）；如果我招，他不招，马上被释放，也是招了合算。
因此，无论囚犯B是坦白还是沉默，囚犯A采取坦白的策略对自己更为有利。
同样，以上推理也适用于囚犯B。结果两个囚徒都坦白了，都被判刑5年。
囚徒困境之所为被称为“困境”，正是在于：如果A、B二人都保持沉默，则都只被判刑2年，显然比两人都坦白的结果要好。
两名囚犯都作出招供的选择，这对他们个人来说都是最佳的，即最符合他们个体理性的选择。照博弈论的说法，这是惟一的纳什均衡点。
除了这个均衡点，A与B的任何一人单方面改变选择，他只会得到更加不经济的结果。而在其它的结果中，比如两人都不坦白的情况下，都有一人可以通过单方面改变选择，来减少自己的刑期。可是两人经过一番理性计算后，却选择了一个使自己陷入不利的结局。
其实“囚徒困境”不允许囚犯A和B进行沟通的假设，与实际生活中大部分情况的现实是有差异的。比如，在爱情博弈中，很多恋人会经常花前月下、彻夜厮守；在企业的价格战中，企业之间也会多有沟通，甚至结成价格联盟；即使是20世纪下半世纪的美苏军备竞赛中，两个超级大国也会经常进行外交交谈，及时交换信息。
因此不妨将条件放宽，允许囚犯A和B在审讯室里在一起呆上10分钟，给予他们充分的串供的机会。
很明显，双方交流的主旨就是建立攻守同盟，克服自利心理，甚至可能订立一个口头协议，要求双方都不去坦白。然后，双方再单独被提审。
我们不妨设想囚犯A的心理活动。他一定会认为，如果囚犯B遵守约定的话，则自己坦白就可获得自由；如果囚犯B告密的话，若自己不坦白就会被终生囚禁。事实上，囚犯A的策略并没有因为简单的沟通或协议而摆脱两难境地。对于囚犯B也是一样。
虽然“坦白从宽，抗拒从严”的道理人人都懂，而从博弈论的角度来看，实际上就是一个囚徒困境的应用。“囚徒困境”被看成是博弈论的代表性案例，不仅因为其简单易懂，还在于它的现象在日常生活中广泛存在。
比如，恋人们在恋爱中的海誓山盟，最终还是分手；企业之间相互沟通合作结成战略关系时是信誓旦旦，但价格战仍然会爆发；美苏两国经常会晤，甚至签订核不扩散条约，但军费一年高过一年。
囚徒困境的游戏规则，能够让狡猾的罪犯招供，得到应有的惩罚，固然不是坏事。然而，我们不妨假设囚徒A和B完全都是清白的具有理性的大大的良民，这个博弈的纳什均衡并不会因为他们的清白而改变。如果在现实生活中，审案存在对身体的残害，完全可能造成屈打成招的冤假错案。在中国历史上，这种冤案并不是什么稀少的事情。
从更深刻的意义上讲，囚徒困境模型动摇了传统社会学、经济学理论的基础，这是经济学的重大革命。
传统经济学的鼻祖亚当·斯密在其传世经典《国民财富的性质和原因的研究》中这样描述市场机制：“当个人在追求他自己的私利时，市场的看不见的手会导致最佳经济后果。”这就是说，每个人的自利行为在“看不见的手”的指引下，追求自身利益最大化的同时也促进了社会公共利益的增长。即自利会带来互利。
传统经济学秉承了亚当·斯密的思想。传统经济学认为：因此经济学不必担心人们参与竞争的动力，只需关注如何让每个求利者能够自由参与尽可能展开公平竞争的市场机制。只要市场机制公正，自然会增进社会福利。
五 : 《生活中的博弈论》：《生活中的博弈论》-编辑推荐，《生活中的博弈论》
《生活中的博弈论》是京华出版社出版的文学作品。
作 者：孙恩棣著
《生活中的博弈论》
出 版 社：京华出版社
出版时间： 2006-8-1
字 数： 200000
版 次： 1
页 数： 232
印刷时间： 2006/08/01
开 本：
印 次：
纸 张：胶版纸
I S B N ： 9787807242475
包 装： 平装
［www.61k.com)生活中的博弈论_《生活中的博弈论》 -编辑推荐
善博弈者为赢而玩，就算把他丢到海里，他也能衔条鱼爬上来；就算天塌下来，他也能捞只天鹅。为赢而玩决非“不择手段地求赢”。从博弈论的观点看，有的时候输赢不过是同一硬币的两面。
只要有MBA或是大学主修经济的人，几乎都会在课程上正式接触到博弈理论，不懂博弈理论的人在和这些人过招时，难免会屈居下风。笔者的宗旨就是要帮助大家在策略上胜过生活中的竞争对手，或者起码能并驾齐驱。
玩的就是心跳！博弈，更大程序上是1种心态，拿起来放得下的游戏心态。
生活由一局又一局的博弈所组成，你我皆在其中不遗余力地争取高分。
生活中的博弈论_《生活中的博弈论》 -内容简单介绍
“博弈”一词听起来玄而又玄，说白了就是“游戏”的意思。如果需要更准确点的说法，就是有输有赢的游戏。可以说，博弈论是通过“玩游戏”而获得的人生竞争知识的理论。
博弈就是游戏，那么游戏又是什么呢？
从某种意义上来说，游戏是对生活的抽象与概括，是1种简化的人生模型。
比如象棋，有这样几种角色：老将、相、士、车、马、炮和小卒子，俨然一支军队。当然，比起真实的人生，这个模型过于简单了，但是一样可以映射出现实的生活。而且，惟其简略，那些被纷繁表象所掩盖的道理才更加明了。
争强好胜是人的天性，这是人们痴迷于各种对抗性游戏或赌局最根本的原因。
博弈论原意为游戏理论，这一理论涉及的“游戏”范围甚广：人际关系的互动、球赛或麻将的出招、股市的投资等等，都可以用博弈论巧妙地解释，可以说，红尘俗世，莫不博弈。
博弈论探讨的就是聪明又自利的“局中人”如何采取行动及与对手互动。人生是由一局又一局的博弈所组成，你我皆在其中竞相争取高分。
生活中的博弈论_《生活中的博弈论》 -图书目录
序 体验1种思维的乐趣
第1章 初识博弈论——囚徒困境
囚犯的两难选择
军备竞赛中的原子困境
价格大战中的低价策略
大锅饭悲剧
博弈简史
博弈的三要素
博弈的特色
博弈的基本分类
第2章 谈判高手的利器——纳什均衡
什么是纳什均衡
纳什均衡的作用
价格战与纳什均衡
什么“不是”纳什均衡
稳定而自私的结果
第3章 借力打力——把“囚徒困境”变为1种策略
破解“懦夫困境”
利用囚徒境让卖家竞相降价
最惠客户协定
老板与员工之间的囚徒困境
利用囚徒困境让员工努力工作
破解绩效评估困境
为价格战解套
案例：政府帮烟草商解套
第4章 利己未必要损人——零和与共赢
……
第5章 信息有价——信息的对称与不对称
第6章 优未必胜，劣未必汰——逆向选择
第7章如果没有明天——重复博弈的策略选择
第8章 兵不厌诈——信息的传递补与甄别
第9章 猜心之术——博弈论的策略思维
第10章 萝卜与大棒——威胁、承诺及其可信性
第11章 上上之策——筛选最有利的均衡
第12章 全民游戏——大规模协调博弈
第13章 别无选择——谈判中常用的一些博弈论策略
第14章博傻游戏——寻找下1个冤大头
第15章 概率迷思——随机事件的可能性
第16章 自相矛盾——逻辑思维与悖论
第17章 感性赌局——赌场里的博弈原理
第18章 规则的演进——各方权益的均衡
第19章 竞买机制——拍卖和招标中的博弈思维
结语 走出纯粹理性的局限
生活中的博弈论_《生活中的博弈论》 -书摘插图
价格战与纳什均衡
在我们熟悉的国内家电价格大战中，虽然不是2个对手之间的博弈，但由于在众多对手当中，每一方的市场份额都很大，每1个主体人的行为后果，受对手行为的影响都很大，因此，其情景大致也是如此。 如果清楚这种前景，双方勾结或合作起来，都实行比较高的价格，那么双方都可以因为避免价格大战而获得比较高的利润。有人把这样1种合作的做法，叫做“双赢博弈”。现在我们经常会看到各种各样的家电价格大战：彩电大战、冰箱大战、空调大战、微波炉大战等等，其最终的受益者当然是消费者。 在这里，我们可以解释厂家价格大战的结局也是1个“纳什均衡”，而且价格战的结果是谁都没钱赚。 从这个案例中我们可以引申出2个问题，一是竞争削价的结果或“纳什均衡”可能导致1个有效率的零利润结局；二是如果不采取价格战，作为1种非合作博弈其结果会如何呢? 每1个企业，都会考虑是采取正常价格策略，还是采取高价格策略形成垄断价格，并尽力获取垄断利润。如果垄断可以形成，则博弈双方的共同利润最大。这种情况就是垄断经营所做的，通常会抬高价格。另1个极端的情况是厂商采用正常的价格，双方都可以获得利润。从这一点，我们又引出一条基本准则：“把你自己的战略建立在假定对手会按其最佳利益行动的基础上。” 事实上，完全竞争的均衡就是“纳什均衡”或“非合作博弈均衡”。在这种状态下，每1个厂商或消费者都是按照所有的别人已定的价格来进行决策。在这种均衡中，每一企业要使利润最大化，消费者要使效用最大化，结果导致了零利润，也就是说价格等于边际成本。在完全竞争的情况下，非合作行为导致了社会所期望的经济效率状态。如果厂商采取合作行动并决定转向垄断价格，那么社会的经济效率就会遭到破坏。这就是为什么WTO和各国政府要加强反垄断的意义所在。
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