一 : 携程分析师会议：并购永安将为携程增加5%盈利

据国外网站报道，携程今日公布了2009财年第四季度财报，在财报公布后，携程CEO范敏和CFO孙洁召开了分析师电话会议，就并购永安、业务运营、高铁发展的影响等情况回答了分析师的提问。

以下为分析师问答部分内容：

花旗集团分析师凯瑟琳•梁（Catherine Leung）：我有两个问题。首先，关于携程旅游收购永安旅游，我想知道你们是否可以告知更多的交易条款细节，包括是否有关于收购价的协议以及永安旅游的财务状况细节。我的第二个问题是到目前为止，你对旅游价格趋势的看法？您是否期望在中国农历年后，旅游价格会有更明显的改善或者更好的趋势？

范敏：我认为携程旅行网投资永安旅游后，在大中华区旅游业中将成为领头羊。在大中华区，我们可以提高知名度，扩展服务产品的种类和覆盖广阔的市场领域，同时，可以更好的利用我们的资源，以有优势的价格，提供给目标用户最好的服务。永安旅游是香港著名的旅游公司，具有45年休闲旅游市场经营历史。我们相信，携程旅游在与永安旅游的合作中可以起到杠杆的作用。香港是非常重要的国际旅游枢纽。利用永安旅游在香港旅游业方面的经验，携程可以更好的服务内地的中端和高端旅游者，这样，我们不仅在内地和香港，在整个亚洲都会处于战略高地。

孙洁：我来补充说明基本的财务细节。我们签署的最终协议是投资永安旅游有限公司旗下的旅游业务90%的股份。我们团队非常高兴，并非常荣幸可以和永安旅游合作，同时和台湾的合作伙伴一起成为大中华区旅游行业领导者，同时，我认为通过借助双方的力量，可以更好的利用自身的资源和技术平台。这次收购价约8800万美元现金，以永安旅游现在的财务状况来看，我们是增值收购。永安旅游还没有公开公布其2009年财报。但是，根据他们2008年度的财务状况，我认为这次收购对我们来讲是增值业务。永安旅游是香港的领头羊，业务集中在出入境旅游服务、机票预订和酒店预订。

孙洁在2009年第四季度，我认为酒店价格在稳中有降，大概有3%的降幅。在机票预订方面，与2008年同期相比增加5%。2010年，我们预计酒店价格和机票预订方面将和2009年基本持平。

瑞士信贷分析师玛丽•莎何（Marisa Ho）：关于收购永安，我有几个问题。首先，我知道永安旅游在香港是一个上市公司，我只是想得到确认，你们只是购买了永安旅游有限公司的旅游业务而没有涉及其它方面。第二个问题是，从永安旅游有限公司目前的财务状况看，实际上处于亏损状态。我不清楚亏损来自旅游市场还是非旅游市常希望能够提供一些永安旅游旅游业务盈利能力的情况。第三个问题，我认为永安旅游实际上有经营内地旅游的入境许可。但是，很明显，他们没有出境许可，现在还是这种情况吗？我还想知道永安旅游同携程旅游建立协同的程度。谢谢！

孙洁：首先，我们的并购战略一直是非常的专业和专注的。我们只对旅游相关的产业感兴趣。所以，我们只是对永安旅游旗下的旅游产业感兴趣。第二，在过去几年中，从永安旅游公开披露的情况看，其旅游业务是盈利的。对我们来说，这次收购是增值收购，将为我们带来约5%的净收入。

范敏：永安旅游在香港市著名的旅游公司，在广东省有一个合资企业。永安旅游不仅经营入境业务，它也经营出境业务。实际上，永安旅游是香港城市旅游服务供应商的领头羊，他们为内地的中高端客户提供旅游产品和服务。

玛丽莎•霍：相比携程目前的各项业务，永安旅游部门的利润率是否会相对较低？

孙洁：从绝对利润数字来看，确实如此，但相比起竞争对手，永安旅游的利润率是比较高的。利润率的话，香港人口较少，市场规模也比较小，因而永安的业务规模也相对携程较小，但我相信两者合作将增加利润。

范敏：永安在香港市场有超过40年的经验，在其他不同国家和多个领域也都取得了不婓成绩，所以相信今后对我们的出境旅游业务也会有贡献。

玛丽莎•霍：可否认为，此次携程支付8800万美元收购永安，相比独立开发同类的项目，在经济上要更为合算？香港的市场要远小于大陆，增长速度也较低，怎样看待这次收购的目的呢？

范敏：永安旅游本身可带来可观的盈利，而且香港现在是大陆游客最喜欢的出行目的地之一，与其合作有利于加强永安在这一市场的竞争力。此外每年有超过1700万人次的香港游客到大陆旅游，市场前景也很大，因为携程在大陆提供一流的旅游产品和服务。

孙洁：永安财务表现稳定，品牌形象好，其产品在香港市场很有竞争力。尤其是现在香港已经成为亚洲乃至世界最重要的中转中心之一，我们相信与永安合作能更好地提供经香港入境的旅游服务，同样为中国大陆旅客提供更好的出境游产品。整合携程在大陆、永安在香港、以及易游网在台湾的业务之后，相信会在出境游方面也取得优势。

Piper Jaffray分析师迈克尔•奥尔森：收购永安对2010年第一季度的预期有无影响？

孙洁：交易将在4至6月完成，在交易完成前，携程的财报将不会包含永安旅游的数据，所以收购对第一季度数据不会有影响。

迈克尔•奥尔森：携程第四季度营收增长明显，运营利润率为33%，高于去年同期的30%，那么对2010年运营利润率有何预期？

孙洁：我们的团队致力于更好地利用资源，以最大化收益，2010年第一季度运营利润率预期在38%到40%之间，我们对此充满信心。

迈克尔•奥尔森：那整个2010年的利润呢，你能合理预计一下大体的范围吗？

孙洁：保守估计将在35%到40%之间。

高盛分析师凯茜•陈：2010年第一季度预期净营收同比增长约30%，这其中机票预订、酒店预订以及其他业务的增长分别是多少？

孙洁：酒店预订预期有20-25%的同比增长，机票预订预期同比增长30-35%，旅游套餐预期同比增长50%。其他方面的增长主要来自政府补助，2009年第四季度得到的政府补助增加，所以营收增加。我们对政府补助的预期比较保守，因为数量和时间都很难预计，只有收到补助才能计算。

凯西•陈：对于包办旅游收入来说，是占60%吗？

孙洁：是占50%.

凯西•陈：那么，其它收入主要是来自政府补贴吗？

孙洁：对，是来自政府补贴。我们一般非常保守的估计这部分收入，因为获得政府补贴的数量和时间非常难以估计。

考夫曼兄弟分析师亚伦•凯斯勒（Aaron Kessler）：第一个问题是关于税率的问题。

孙洁：税率在股票报酬之前在15%到17%范围之间，在股票报酬后，税率应该在20%到22%之间。

亚伦•凯斯勒：我想知道1季度指导是否有保守的成分在里面？

孙洁：我认为如果你从季节性上看，第一季度一般是一年中收入增长最慢的季节。由于是冬季，很少有休闲旅游者会去旅游。同时，中国春节也在第一季度，也会减少出游人数。

亚伦•凯斯勒：你能否评价一下2009年4季度股票的估值可能比上一季度增加300万美元的事情？其它收入也同比上升了30%吗？你能否告诉我们一些细节？

孙洁：股票报酬与两个主要因素有关。第一个是股票期权总额，第二个是股票的估值。对于第一个因素，我们可以控制股票期权数量，这个数量是可以控制的。第二个因素是对股票期权的估值，这和股票价格、利率和股息等息息相关，股票价格等因素，我们是无法控制的。因此，股票价格越高，估值越高。这就是你看到股票价值逐步增加的主要原因。而其它收入主要是来自政府补贴，还包括广告收入、保险收入等等。

苏格兰皇家银行分析师温迪•黄（Wendy Huang ）：第一个问题，你是否能够为我们展望一下2010年的增长问题，特别是自然增长和加速增长方面。

孙洁：我们在这里给出的2010年1季度指导，认为会比去年同期增加30%。2010年全年，我们需要密切监控，因为今年会有一个重要事件。我们感到非常欣慰，我们在慢慢靠近世博会。

温迪•黄（Wendy Huang ）：你的讲话中提到了中国旅游业进入了一个高增长阶段，而其政府首次将旅游业列入了政府工作指南。我认为你提到的重要事件看起来会推动旅游业上行 ，而不会出现下行的情况。因此，我们是否可以期望2010年总体增长将比1季度增长率还要高？

孙洁：在此阶段，我认为我们仍然不得不小心监控旅游业的发展。我们相信世博会对中国来说非常有利，中国概念将得到增强，对上海城市来说也非常有利，来自世界各地的人群会到这个城市旅游。携程旅游网的总部设在上海，我们也处于非常有利的位置。

孙洁：我们预期总的营收增长将达到30%左右，其中酒店预订业务增长20%到25%，机票预订业务增长30%到35%，旅游套餐业务增长50%。价格和回扣率预期将持平，因此收入的增长将主要来自预订人次的增长。

RBS分析师温迪•黄：好的。那预计酒店的ARPU值能回升到正常水平吗？

孙洁：我认为已经开始回升。酒店价格目前恢复不快，但恢复趋势稳定。我相信随着经济回暖，旅游业的客流量也会回升，酒店价格将逐步恢复。

温迪：你提到第四季度机票预订业务的ARPU值同比增长6%，但低于第三季度，是否是由于第四季度机票价格下跌？

孙洁：我们通常按照年度变化来比较机票价格，与去年同期相比达到5%以上的机票业务增长已经是很不错的回升了。

温迪：刚才你给出的第一季度ARPU预期是按照季度间价格持平的假设作出的。因此我想清楚地了解下季度之间的价格变化。

孙洁：我认为季度之间ARPU值出现5%左右的波动是很正常的，5%是一个很小的变化。当然我们希望价格能继续走高，但就目前情势判断，我认为预期价格持平是合理的。

美国银行分析师埃迪•梁（Eddie Leung）：我想问几个关于机票销售趋势的问题。首先，你们能介绍一下贵公司的企业旅游业务吗？

范敏：就企业旅游业务而言，我认为该业务的增长速度要快于其他业务。目前，我们已成为该领域的三甲，我们同时也是中国最好的企业旅游代理机构之一。我们当前的市场份额仍相对较小，但我们认为该市场极有前途。随着经济形势的改善，我们对该业务恢复稳定并健康增长充满信心。目前，企业旅游业务仍不足总营收的5%，一旦达到5%，我们将在财报中单列该项业务。

孙洁：由于企业旅游业务营收很快将会达到总营收的5%，我认为我们会在明年的财报中单列该项业务。

埃迪：我听说去年下半年休闲旅游在中国发展的非常快，这样的趋势对你们的相关业务将带来什么影响呢？

范敏：如果查看去年的财报，就会发现尽管受到了金融危机的影响，但休闲游业务仍然保持了强劲健康的增长。我认为，这主要是因为中国已经很快走出了金融危机，越来越多的白领打算外出旅游。我们还发现，80后的消费支出要高于年长者。所以，我们对休闲游业务前景充满信心。这也正是我们收购香港永安旅游的原因。我们认为在这一领域加强合作，将会推动我们的休闲游业务。

埃迪：但休闲游旅客对价格更为敏感，这是否会影响到携程的业务？

范敏：就休闲游旅客而言，他们当然要比商务旅客对价格更为敏感。我们的网站提供价格比较功能，保证提供最合算的交易。同时我们的营销将主要瞄准中高端客户，努力为其提供多种层次的服务和套餐。

摩根士丹利分析师Philip Wong：过去两三年内，携程机票销售增长幅度一直比行业平均增长高出三到四倍，但是最近的几个季度内，携程的增长幅度较行业均值有所下降。请问你能解释一下这一现象的原因吗？在今后的两三年内，你能展望一下这一今后两三年这一携程机票销售较行业均值的前景吗？

孙洁：在机票销售方面，我想我们的团队仍将努力跑赢市常今年三大航空公司的机票销售增长15%，去年航空业基本上没有增长，我们却取得了40%的增长。在公司内部，我们通常如此看待销售增长率，将两年内的增长额度平均得出一个值。这样计算，两年间民航客流量年均增长了10%，而我们达到了30%。这一增长十分强劲，而且我们还将把这股势头带到新的领域。

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IG分析师赵春明（Ming Zhao）：我的第一个问题是关于第一季度业绩预期的，今年中国北方发生了较大的雪灾，天气寒冷，而春节也比往年要晚。目前你们很可能还没有足够数据来就今年第一季度与往年同期的数据作出比较，那么在作出本季度将同比增长30%的预期时，你们是否考虑到这些情况，并因此作出较为保守的估计呢？

孙洁：当然，我们作出此预期时，当然考虑到了一月份发生的各种事件。我们的团队致力于追逐尽可能高的利润率，但像雪灾这样的突发事件无法控制，且必然对食宿旅游行业产生影响，我们已在作出预期的时候考虑到这一点，从而作了相对保守的估计。

范敏：就我看来，第四季度里雪灾对我们经营的影响是非常有限的，期间确实有一些取消机票预订的旅客，但其他业务未受影响。

赵春明：那关于今年春节较晚这一点呢？你们觉得这将对公司业务产生有利影响呢，还是不利影响？

范敏：春节期间商务旅客的数量通常不多，我认为这是正常的季节变化，就像黄金周期间的旅客增长。

孙洁：在我看来，由于春节仍然是在第一季度内，这对第一季度的业务不会产生太大的影响。如果按月度分别比较，可能存在变数，但三个月总和的数据较去年同期应该不会有多大影响。

赵春明：好的。我的第二个问题是关于南通呼叫中心的，请问你们已经启用该中心了吗？如果是的话，该中心业务占全部销售额的多大比例呢？

范敏：我们大概将在今年下半年启用南通呼叫中心。事实上我们现在在南通已有一些呼叫中心员工，已有小部分呼叫业务转移到了南通

孙洁：因为我们的试点计划正在南通实施，我们租借了一个较小的场所实施该计划。今年晚些时候呼叫中心的设施将全部建成。

赵春明：下个季度，也就是第一季度，你估计公司的股权奖励支出大概会有多少？

孙洁：我想我们已经谈过这个问题了，关于股权奖励支出需考虑两个因素。第一个因素是我们奖励的股票期权总量，这一点我们能够很好的控制；第二点是股票期权的价值，这一因素较难预测，因为这是跟届时股价挂钩的，股价越高，支出就越高。按照目前情况预测，股权奖励支出将在10%以内。

Oppenheimer分析师姜彦仁：第一个问题是，关于携程收购香港永安旅游的，基于我对美国一些公司的经验，我想问，携程网上每天有多少访客关注大陆赴港或香港赴大陆的相关套餐等信息呢？其中有多大比例的访客最终购买了相关服务呢？收购永安旅游后对这一数据将有多大的提高？

范敏：目前大陆赴港个人旅客数量极大，携程在该领域是实力最强的。每年从大陆赴港的旅客超过1000万，携程所占的市场份额最高，收购永安后，仍然存在较大的增长空间。每年从香港附大陆的旅客同样超过1000万，与永安的合作将非常有利于我们在这一领域的发展。

姜彦仁：好的。但是我的问题主要是关于通过贵公司网站产生的客流量。你能告诉我一个具体的数字吗？因为我猜测这些在线用户的转换率（conversion rate）是很低的，因为携程所能提供的资源和交易种类有限，而永安旅游可能弥补这方面的缺陷。

孙洁：是的。你说得对，我们目前——在投资永安旅游之前，在香港区域实力不够强劲。在服务、产品种类和水平上都不能令我们满意，实力不如我们在大陆的情况。我想这正是我们谋求与永安旅游结盟的战略原因，通过这一合作我们将能提高服务水平，增加产品种类，以更好的满足大陆赴港旅客的需求。

姜彦仁：好的，我的第二个问题是，最近一段时间应对高铁的发展，航空公司增加了很多航班以提高运力，并且降低了机票的折扣，这对你们是非常有利的。你们是否这样认为呢？会不会出现航空公司为了盈利而降低运力的情况呢？

孙洁：航空公司正密切关注铁路系统的发展状况。因此我们相信他们将采取非常谨慎的态度以却保其运力满足市场的需求。不管他们增加还是减少，我确定他们的目标就是追求利益回报的最大化。我们将与各航空公司合作为顾客提供良好的服务，并且尽我们所能为航空公司以及合作伙伴提供支持。

分析师Eric Win：谢谢。孙洁，非常感谢你回答我的问题。我希望你能解释一下收购永安旅游的事宜。本次并购对携程的业绩提升有多大帮助呢？

孙洁：我们现在还没有公布2009年的业绩，根据我对永安公司前一年数据的回顾，他们将起码为我们公司的净收入贡献5%。今年将是交接的一年，我们已经和他们签订了协议，不过需要3到6个月的时间来完成这次交易。之后，我们就可以将他们的数字加入到我们的财报中来。因此本次收购对今年的业绩影响将是非常的小，但是我预计之后，他们的贡献起码是5%。

Eric Win：根据永安公司的年报，他们在香港有2000员工，你们是打算继续聘用这2000员工还是有其他计划呢？

孙洁：不，我们的并购策略是非常明确的，我们只对旅游相关业务感兴趣，因此我们只是收购永安公司该部分的业务，而该部分的员工数量为600人。他们全都是与旅游业务相关的，例如产品经理、导游等。他们将增强我们在休闲旅游方面的实力。

Eric Win：他们的分公司呢？

孙洁：他们的分公司主要位于香港以及其他一些著名的旅游地点，而携程恰好并未在这些地点开设分公司。我们将和他们合作，全面的利用现有的这些分公司。

瑞士信贷分析师Marisa Ho：你好。我的问题有关飞机票的佣金率，因为我记得在09年第三季度时你曾暗示在佣金率方面有一点的压力，将不得不保持在4%-5%这个范围的较低水平，你现在有没有关于第四季度的最新情况呢？展望2010年第一季度呢？

孙洁：我们一直都认真的关注佣金率问题。我认为在第四季度佣金率将在该范围的中端，而2010年的第一季度将平稳保持在我们平常的范围。

联昌信安资产管理公司分析师Roslin Zhu：中国铁路系统发展是否将为携程公司带来另一个商机呢？

孙洁：是的。铁路和高速列车的发展将有利于中国经济的发展，并且也将满足中国不断增长的旅游需求。我认为随着高铁网络的建设，沿线将增加更多休闲旅游的目的地，并且我们也可以与更多沿线的宾馆展开合作，以提高我们的宾馆房间预定服务。同时我们的工作人员正在努力开发铁路加宾馆度假的旅游产品，我想在不久的将来这会帮助提升我们的包办旅游（packaged tour）业务。另外，如果将来铁路主管当局允许其他机构发售火车票，我认为携程拥有非常有效的平台去帮助他们增强服务。我们将对这个发展保持关注。

Roslin Zhu：官方是否就允许其他机构发售火车票设定了时间表呢？

孙洁：我们将对这个发展保持关注，但目前为止我们未取得相关的确切消息。

苏格兰皇家银行分析师Wendy Huang：你好。我有两个问题。首先我注意到由于与高铁线路的重叠，某些航空公司降低了他们机票的价格。你们是否观察到有这样的一个价格趋势？在佣金率方面你们是否感受到这样的压力？

范敏：我认为对于那些建立了高铁网络的地区，航空业务的确受到了影响。但目前为止，我们认为这个影响是非常有限的。我认为航空公司将会向旅客提供更加有竞争力的优惠。这将有利于我们与航空公司以及铁路公司合作。

Wendy Huang：对于并购永安，你提到说永安将为携程贡献5%的利润，那么最高将是多少呢？

孙洁：最高，也差不多是那个范围吧。

Wendy Huang：好的。你能不能说一下最新的员工总数吗？其中有多少是呼叫中心的员工？

孙洁：携程的员工总数，我估计大约有一万，呼叫中心员工大约为4000到5000。（何文伟、可利）

二 : 运用SWOT模型分析携程网竞争环境

摘 要：本文运用SWOT模型分析框架分析了携程在中国旅游在线预订市场中面临的竞争环境。得出降低经营成本，大力创新，发展新的业务是其在当前环境下应作出的战略规划。

关键词：在线旅游市场；SWOT；携程
近年来，国家大力支持旅游行业的发展。2012年2月，中共中央办公厅、国务院办公厅印发的《国家“十二五”时期文化改革发展规划纲要》指出，要“积极发展文化旅游，促进非物质文化遗产保护传承与旅游相结合，提升旅游的文化内涵，发挥旅游对文化消费的促进作用，支持海南等重点旅游区建设”。旅游行业的大力发展，必然衍生在线旅游预订行业的繁荣。2013年中国在线旅游预订市场进入了快速成长期，市场发展预期乐观。据CNNIC最新发布的数据，截至到2013年6月，线上预订机票、酒店、火车票和旅游线路的网民已达到1.33亿，占网民比例的22.4%。这一数据与美国2012年在线旅游渗透率达到70%还存在较大差距，所以中国在线旅游市场将有巨大的市场潜力。
在中国在线旅游市场中，携程是一个非常典型的企业，它多年来处于行业领头羊的地位，要充分理解中国在线旅游行业，携程是一个不得不研究的企业。携程成立于1999年，是我国最早的一批在线旅游企业，提供机票、酒店、线路、门票等旅游产品。本文预采用SWOT分析方法，对携程所处的行业状态做一个分析，并在此基础上提出携程欲保持其霸主地位不动摇，应采取的市场战略。
SWOT分析法是由旧金山大学的管理学教授于20世纪80年代初提出来的。此分析方法又被称作强弱机危综合分析法，是一种企业竞争态势分析方法，是市场营销的基础分析方法之一，通过评价企业的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、竞争市场上的机会（Opportunities）和威胁（Threats），用以在制定企业的发展战略前对企业进行深入全面的分析以及竞争优势的定位。
一、携程竞争优势
在企业与企业的竞争力比较中，通常会有三种结果，分别是竞争优势、竞争平势和竞争劣势。竞争优势是指企业在某些方面比其他企业更能带来利润或效益的优势。通常优势来源于社会资源、人力资源、自然资源、财力资源。携程与其竞争对手相比，其最大的优势体现在财力资源。携程于2003年成功在美国纳斯达克上市，是中国最早上市的在线旅游企业。目前在线旅游企业中，成功上市的也仅有三家。携程的上市为其募集了充足的资金，为其在中国市场的大展拳脚奠定了基础。
在巨大财力的支持下，携程在2009年到2013年间，并购了多家企业，见如表1。
携程凭借其强大的资金实力，并购了多家企业，延伸了产业链，开辟了新的业务。如携程增持如家股份，入股汉庭酒店就是增强对上游企业的控制，一定程度了避免了上游企业集体抬价，加大OTA企业成本，降低其利润的这一情况的出现。携程投资易到用车和一嗨租车，扩大了产品线，增加了盈利点。携程回收驴评网，并入住主站频道，重视与用户的互动，增加消费者的粘度。
同样，因携程有强大的资金支持，才能持续多年的价格促销。2012年携程宣称将投入32亿元开打价格战。2014年1月，携程网高级副总裁汤澜对外发布消息称，公司内部已将2014年定位为“投资血拼”年，携程方面将不计利润应对一切价格战，以保证市场份额。低价促销能大大提高企业销售量，但却在很大程度上降低了企业的盈利能力。参加价格价格促销的企业没有强大资金的支持，是持续不了多久的，不参加低价促销，又因价格劣势，会损失很多事情份额。有强大的资金支持，是在这个行业中保持并提高市场份额的不可或缺的条件。携程最强大的竞争对手中，艺龙、同程纷纷也加入到价格战后，低价促销谁可以坚持到最后，谁才会是真正的赢家。
二、携程竞争劣势
携程最大的竞争劣势是其居高不下的成本。携程成立于1999年，当时中国的互联网远没有今天发达，普及率很低。为了适应市场的需求，携程开辟了一个与西方发达国家的在线旅游预订不同的营业模式，在网络预订的基础上建立庞大的呼叫中心。由于呼叫中心为非消费者自主独立完成的预订模式，需要若干工作人员的支持，消费者才能实现成功订票。所以在居高不下的人力成本下，每售出一张机票或酒店房间，携程会比后加入市场的竞争对手成本高出许多。携程的竞争对手不仅来自与其出身相同的OTA企业，也包括上游供应商的自建网站。由于整个旅游行业的产品都掌握在上游供应商手里，所有真正的产品定价权在航空公司、酒店、景区等产品供应商。携程的盈利模式是通过代理销售上游供应商的产品，从中取得佣金，故产品进价高于上游供应商直销渠道的产品。
企业的利润为销售额减去成本，携程居高不下的成本，严重影响了其盈利能力，成为其发展中最大的一劣势。
三、机遇
从宏观上看，中国在线旅游行业有巨大的发展潜力，原因有三。一是注重旅游产业的发展，2012年2月，中共中央办公厅、国务院办公厅印发的《国家“十二五”时期文化改革发展规划纲要》指出，要“积极发展文化旅游，促进非物质文化遗产保护传承与旅游相结合，提升旅游的文化内涵，发挥旅游对文化消费的促进作用，支持海南等重点旅游区建设”。二是中国经济的持续繁荣，必将促进整个旅游产业的发展繁荣。据国家统计局发布数据显示，2012年国内生产总值为51.93亿元人民币，比2011年增长7.8%。2012年全年城镇居民人均可支配收入2.46万元，增长12.6%，扣除价格因素，实际增长9.6%；全年农村居民人均纯收入7917年，比2011年增长13.5%，扣除价格因素，实际增长10.7%。由于旅游市场的发展与人们的生活水平息息相关，故经济的持续增长对旅游行业的发展具有极大的刺激作用。三是中国在线旅游渗透率为22.4%，与美国2012年在线旅游渗透率达到70%还存在较大差距，所以中国在线旅游市场将有巨大的市场前景。
从技术角度来看，随着3G＼4G网络的发展和智能手机的普及，人们越发依赖移动端订购旅游产品。旅游产品是一种非常适合网络销售的产品，且消费者通过手机客户端能时时预订产品，极大的提高了便利性。在这一机遇下，携程凭借强大的资金做后盾，发布了携程无线、携程特价酒店、携程旅游、驴评网、铁友等无线应用，由点到面，以应用群构建一站式O2O旅行服务体系，提供移动人群无缝的旅行服务体验。
四、威胁
去哪儿网和在线旅游市场的低门槛性成为携程在在线旅游市场最大的威胁。
去哪儿网是中国领先的旅游搜索引擎，是全球最大的中文旅行平台，成立于2005年，携程的诞生整整晚了6年。
“去哪儿网”通过网站及移动客户端为旅行者提供国内外机票、酒店、度假、旅游团购、及旅行信息的深度搜索，帮助旅行者找到性价比最高的产品和最优质的信息，聪明地安排旅行。“去哪儿网”凭借其便捷、先进的智能搜索技术对互联网上的旅行信息进行整合，使得消费者极易获得同一产品在不同服务商之间的产品价格信息。在价格敏感时代，消费者购买产品的第一考虑要素仍是价格。在一个行业中，竞争的企业越多，产品价格将越低。众多OTA企业涌入在线旅游市场，同质化竞争使其以低廉的价格提高产品吸引力，消费者通过去哪儿平台的搜索，任何一个毫无知名度的在线旅游企业都有被曝光的可能性。而携程居高不下的成本，致使其不能与每一个OTA在每一个产品价格更低。而价格一旦高出其他竞争对手，必将失去一部分客户。
五、结论及对策
资金实力雄厚是携程最大的竞争优势，成本长期居高不下，是其最大的竞争劣势。国家对旅游的重视，国民收入的提高，在线旅游市场的渗透率潜力提高和3G＼4G网络的发展和智能手机的普及，是携程大力发展其业务的大好机遇。在线旅游市场的低门槛性导致竞争对手日益增多，且竞争对手可以借助中国领先的旅游搜索引擎哪儿网获得高曝光率，采用低价策略吸引用户，这一状况成为携程最大的发展威胁。
携程成本居高不下的原因在于其庞大的呼叫中心，只有将通过呼叫中心预订的用户转到到网络预订，从而缩小呼叫中心规模，才有可能降低其成本，［www.61k.com］与其他同类企业在成本上处于同一水平。去哪儿的发展使得携程与其竞争对手在相同业务类型上的竞争以价格成为第一竞争要素，要摆脱去哪儿对携程的影响，必须发展更多的业务，增加新的营收点，才能是去哪儿的影响力降低。
参加文献：
[1]王乐鹏，王颖，李春丽.基于SWOT分析的旅游团购网站案例研究[J].内蒙古科技与经济， 2011（20）
[2]曾鹏.携程旅游网经营发展战略分析[J].商业研究，2006（01）

三 : 同程网分析

关于同程网的详细分析

第一. 同程网的商业模式

从B2B转身B2C，同程网提供了一个打通产业价值链的绝佳样本

1.旅游服务

全国连锁式的旅游服务是同程网旅游服务的特色。［www.61k.com)“同程的目标是,对于任何一个城市的游客，看到‘同程旅行全国连锁’的标志就知道这里可以提供酒店机票预订，租车，门票预订，线路预订等服务。”这是一种模式的建设过程，也是一种新的信任关系的建设过程。“同程旅行全国连锁”并不改变旅行社原有经营体制，从表面看，旅行社只是多挂了一块牌子，有点像一个旅行社联合体，只不过这是一个巨大的旅行社联合体。但和传统旅游联合体不同的是，几千家旅行社不仅在同程旅游网拥有自已的“网店”，而且都可以接入同一个分销平台，进行散客的酒店，机票，门票，旅游线路的分销。

2.旅游用品的零售

传统旅游业和在线旅游业各具优势，在目前的市场上，除了相互竞争，更多的是相互补充。而同程旅行连锁计划最希望达成的效果就是将传统分销和在线分销结合起来，更大限度地满足普通消费者的需求。

（1）普通旅行社门市在客户接待上的优势将被充分发挥，消费者可以方便地进入旅行社中，与服务人员进行面对面的交流，更细致地了解旅游产品各方面的情况，服务人员也可以记录下每一位客户的特殊需求，及时为客户设计更加人性化的产品。当然，面对面的交易最重要的特点就是大大提高消费者的信任度，以保证有更好的“售后服务”。

消费者可以从任何一家同程旅行连锁店中购买到全国任意地区的旅游和旅行产品，无论是单项产品还是打包产品。进入一家旅行社就如同进入了一个巨大的旅游超市，对于需求多样的消费者来说，这是最具吸引力的一点。适应人们各种空余时间的旅游产品也可以刺激旅游市场进一步发展。

（2）对于习惯于在线预订的消费者来说，无论是上网的方式还是电话的方式，同程旅行连锁店都给出了相应的解决方案，每一家旅行社就是一个电话中心，随时提供服务，而各个旅行社也在同程旅游网上拥有自己的网上门市——旅游网店，满足喜欢足不出户的消费者的需求。

3.特有的Web2.0模式

2007年同程旅游网完成了一次彻底的改版。改版之后的同程网将实际的旅游产品如线路、酒店机票、门票等，与时下正流行的Web2.0模式成功结合，创造性地建立了一种新型的旅游门户网站。致力于为出行者提供最贴心服务的同程旅游网，不同于传统的旅游资讯网站，不同于时尚的旅友出行社区，也不同于纯粹的在线预订网站，而是三者合理的结合与发展。

在资讯方面，同程旅游网摒弃了原始的资料添加和堆积，更多地利用了网友的自主分享，极大地实现了互动式的资讯和信息传递。

在网友体验上，同程旅游网则专注于旅游博客的建设，目前已经成为中国最好的旅游博客服务商，为网友记录旅游经历，分享行走感悟，帮助更多人出行提供了非常好的平台支持，尤其是旅游博客大赛的成功开展，更是大大推动了旅游信息的分享和传播，让网友获得最大的满足。

在产品预订上，同程旅游网更是充分发挥了其在旅游B2B电子商务上的领先优势，尽力展示推广数千个旅游企业的实际产品，这一突破为同程旅游网建立了一个非常好的行业壁垒，使得其他同类网站的模仿拷贝永远无法落实到最终的服务上。 同程网正是顺势进入C 网,从同程的销售业绩中，不难发现，C网的的销售额度在不断提升。线下实体连锁店以5000元低极的门槛加盟，着实让许多中小旅行社获得与大旅游企业同样的机票分销系统、旅游产品分销机会，随着更多的实体加盟，同程的分销能力有力增强了，得到的返现也更多了，统一的形象，统一的系统，同程的品牌形象无疑得到了巨大的提升,模式优势也越来越明显。实体店不改变原有的旅行社的经营规则，只是多了一块牌子和多了一个统一的平台接口。

通过大量的原始积累，同程在B网获得了大量的供应商，随着C网的影响力不断提升，B网不断有更多优惠低价的产品向C网输送，形成有力互补，良性循环，造血功能不断增强，形成良好的现金流，对同程后期的发展有巨大的提升，c网上模式上与携程之间的模式有一定的区别，是纯互联网式，结合短信，就避

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免了建呼叫中心的高额成本。(www.61k.com）网络预订的空间比电话预订的空间更大，所以赢利的增长点也将有更一步的提升。

第二. 顾客细节分析

研究服务心理 了解客人对服务的需求

研究服务心理，得了解客人对服务的需求。客人的需求主要有关注、礼貌、友好、快捷、完善、助人。根据客人這些共性的服务需求，主要有客房服务、餐飲服务、娱乐服务的心理。

一、客房服务心理

1. 客房是酒店的主体部分，也是客人在酒店生活的主要场所。住房既要确保房屋处于

常新、卫生、舒适的状态，又要根据客人在客房生活期间的心理特特，有针对性地开展生动和有效的服务，满足住客需求，使住客满意，去而复返。

2.客人基本需求心理分析 1、求整洁干净 2、求舒适 3、求安全 4、求尊重

二、在服务中的相应服务行为

1. 餐饮服务心理

2.安全保障的心理需求 3.客户关系管理

第三. 同程网的收入来源

目前，同程网主要有B2B和B2C两大电子商务平台，早期建立的B2B平台为旅游企业提供旅游资源的整合、交易，而新建的B2C平台则向消费者提供类似携程的各项旅游服务，从酒店、机票到各类门票、租车、旅游产品，最终都通过向商家抽取佣金的模式获利。

第四. 同程网的关键资源

同程经过年的打造，在全国旅游企业中已经形成一定的品牌知名度，“品牌”本身包括“著名”与“信誉”这两层内涵，因此，要打造一个品牌，就要先打造“诚信”，同程的红黑榜和光荣榜做法，与支付宝的支付接口对接，来规范网上旅游企业约束自己的交易行为。起到非常积极的效果，“一元住星级酒店”“旅游博客大赛”等各种回馈活动，真正让客户享受到低价与好处，用“商鞅立木”的形式来树立自己的诚信形象。同程ceo曾在阿里做诚信通销售，对阿里的文化与诚信观比较熟悉，深知诚信是b2b网站的命脉。 同程不断的搞圈地，主攻政府机构，以点带面，然后向所在地的旅游企业发起攻势，此举起到事半功倍之效。同程借国家大力发展旅游电子商务这一机遇，培训自己的讲师团队，为当地旅游企业进行电子商务普及与推广工作，山东就是典型的案例，运用C网资源与B网优势，向山东输送大量的客源，直接给当地带来收益，另外特色旅游卡，1元游景区（旅游淡季）让游客得到实惠。真正达到，地方政府，旅行企业，游客三赢的局面。08年和09年是中国旅游的旺年，全国各大旅游省份、城市政府把旅游产品推介工作作为重点进行宣传，加强旅游产品体系建设，优化旅游产品结构，政企结合，举办各种大型主题促销活动,努力提升当地旅游知名度和竞争力，促进区域旅游合作，争创市场开发新优势。同程率先抓住了一些机会。 注重企业文化与学习力，同程有自己的内网系统（OA系统）每天员工必要登录到平台上，写工作日志，每个月阅读一本书，把读后感在上面发布，内部培训资料学习，同程创立初这项制度就形成了，同程经常组织旅游方面的活动，员工比较热爱旅游。Ceo吴志祥是个富有激情的人，是同程的鼓手，适时提升员工的工作热情，互联网是个年轻人的舞台，他们追求个性自由与成长发展，在企业发展的同时，逐渐奠定了企业的文化。而文化是最富有生命力的东西，也是别人难以逾越和复制的。

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同程善于媒体炒作和自我炒作，适时造势其实是很重要的，给自己造势，也给这个行业造势，通过参加赢在中国，把同程网项目推到媒体和网友中，也把自己推向了VC，旅游b2b范围很小，很难有大的赢利，而b2c正是同程后续的战略之一，也是更大赢利的途径。B2C 需要大量的资金，通过媒体造势，找到自身的融资渠道。让VC亲近同程。同程六合一推出时也通过大量的媒体报导，软文宣传产品，为同程市场占有率作了有力的武器。 1．独特Web2.0模式的优势 （1）信息搜集的高速性：web2.0的信息提供者是分散的个体，而个体的巨大数量提高了信息收集的速度。 （2）信息形式的个性化：信息传播者的差异性促使不同提供者的信息形式也存在一些差异，而这种差异会满足信息获取者的个性化需求。 2. 优势资源 同程网经过长期酝酿，利用拥有4万旅游产品供应商的资源优势，2005年1月推出面向普通游客的B2C

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平台，游客可以通过旅游点评、旅游提问，旅游询价、旅游博客等互动形式参与到网站中，并可直接与旅行社、酒店、景区、交通等旅游供应商进行沟通，进行旅游采购，降低旅游者采购风险与采购成本。[www.61k.com］随着B2C平台的推出，同程网亦成为目前中国唯一拥有双平台即B2B旅游企业间平台和B2C大众旅游平台的旅游电子商务平台。

3. 网络优势 同程网利用网络优势，将流行的Last Minute概念加以推广，整合酒店中突然取消的团队房、noshow的散客房等瞬间积压的资源，用超低价的优势在极短的时间内为它们寻找新的买家。虽然看起来是偶然性的资源，但是当这种偶然性积累到一定数量，达到相当的规模就变成了必然。而只有网络这种工具，才能让这种瞬间资源的规模化变成现实。

第五. 同场面网的关键商业活动

旅游具有一定的空间性与地域性，同程的会员遍布全国，在全国主要旅游城市，同程已经在当地设立办事机构，随着时间的推进，将越来越多的办事机构建立，通过当地的服务机构，可以更好的服务当地的旅游企业，提升同程的服务品质和口碑。办事处也起着与当地政府接洽、活动承办策划的功能。办事处具有销售团队，不仅能解决办公费用，而且还能为总部增加利润。当然前期进行了大量的市场调研和准备工作。 同程经常搞旅游博客大赛活动，看似平常的比赛，其实blog是继论坛以后更聚拢人气的方式之一。旅游者把旅游的经验和感受写出来与别人分享，有的形成旅行第一手资料，对游客出行有着极大的便利，长期以往，一方面增加网站内容的原创性，便于搜索引擎收录，另一方面其实起到了口碑宣传的功效。写博客得现金，是一举两得，同程把烧在互联网的钱，用到在这里了。而且效果显著。

同程与各地旅游局、报纸、电视媒体举行各类活动，比如旅游线路设计、摄影大赛等活动，不断暴光同程在当地形象，运用小城市包围大中城市的策略，在这过程中，同程正努力扮演自己的旅游媒体形象和当地旅游资源招商的大使形象。 第六. 同程网的主要伙伴关系

扬州市旅游局与同程网建立战略合作伙伴关系扬州市旅游局与同程网建立战略合作合作伙伴关系 第七. 同程网的价值定位

一、1.目标市场

“国内最大的旅游电子商务平台之一，也是目前中国唯一拥有双平台的旅游电子务平台。”两个平台的运营目标客户不同，战术方法不同自然战略定位不同，也不同。同程网的目标定位只要在B2B和B2C也就是同程网所说的行业商务和社会商务。

同程网的行业商务，同程网是中国最大的旅游交易平台，同程网搭建包括旅行社、酒店、景区、交通、票务在内的近10万余家旅游企业间的信息、交易平台，在全球中文旅游网站中排名前三，旅游B2B交易网站排名第一。

同程网的社会商务，同程网在2005年正式启动大众旅游市场，向超过三百余万注册会员提供包括在线酒店机票预订、景区门票折扣与预订、旅游线路比价搜索、特惠餐馆、旅游资讯及博客服务在内的全方位旅行及旅游相关服务，并成功打造成为以旅游点评、旅游问答、旅游询价、旅游博客为特色的WEB2．0时代的新旅游旗帜网站。

二、产品无法标准化与支付环节的风险

“其实，困扰旅行社电子商务平台的主要是两大瓶颈：产品无法标准化与支付环节的风险”。

线路无法标准化---导致线路无法在线实时预订。目前国内的旅行社电子商务平台大多无法实现在线的实时预订，这是旅行社网店和淘宝网店相比最大的软肋。旅游产品是无形的，不同的时间，不同的人数，不同的要求，甚至是不同的人，线路的报价都会千差万别。线路是个性化十足的产品，虽然国内很多地区已经开始了批零体系的尝试，虽然许多大的专线批发商对市场已有相当控制力，但对于在线交易来说，无法标准化的产品意味着沟通成本的提高，而绝大多数的旅行社，缺乏一套完备的内部业务流程，来应对个性化的线上产品预订。

三、降低游客出游成本新型酒店预订同步跟进

假期增加后，旅游者的出游次数也将有一定程度的增加，出游的成本控制就成为了旅游者重点考虑的问题之一。作为一家在国内领先的web2.0旅游网站，除了为游客提供旅游资讯以外，同程旅游网致力于为游

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客提供更全面、优质与低成本的旅游服务。(www.61k.com]同程旅游网目前提供4000家酒店供预订，遍布全国各省市，从家庭旅馆到五星级酒店应有尽有，价格为门市价的2-7折。游客在同程旅游网注册，免费验证手机后，立即可以获取10元奖励;预订每间并且成功入住后可以得到10-100元的点评奖金;帮助家人、同事和朋友订房，都可以获得奖金，还可以推荐他们自己使用同程网进行订房，获得推荐奖金。同程旅游网这种新型酒店预订方式的推出极大地降低了出游者的旅行成本，获得了很好的口碑效应。

第八. 同程网的运营管理问题

运营优势：市场占有率政府公关能力技术各地办事处建立学习创新

同程在做同业平台得了个先机，在旅游电子商务发展初期进行B网的建设，在竞争力很小的情况下得以迅速积累了一大批旅游企业资源，自身的赢利能力已经形成，再加VC的跟进，以及同程一系列的市场活动和政府公关，同程占据了一定的优势。

C网建设同程没有进行大的烧钱活动，而是通过让利给消费者，让消费者正真得到好处，加上B网旅游企业的资源，同程在线下进行了各种专题活动。把钱花在线下，通过活动聚拢人气，把线下人气带到线上，虽有悖于常理，但这种对通过活动揽人气做法，已经得到认可，真正互联网上投入的并不多。比如住酒店客户点评拿现金活动，让客户感觉很真实，同程奖金模式，直接向携程、E龙的订房模式发起挑战，和携程进行比价。携程高额的呼叫中心成本、酒店供应商维系开发成本，人力资源成本，硬件投入成本，虽然他具有一定的优势，但这一模式上确实让同程找到自身的差距与发展的空间。

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四 : 携程网目标股价遭分析师下调 周五上涨收盘

　　[摘要]携程第一季度业绩预期让业界感到该公司的疲软发展态势。

　　腾讯科技讯 3月19日消息，携程网(纳斯达克股票代码：CTRP)尽管目标股价和股票评级遭到了行业分析师的下调，但该公司股票仍被投资者看好，周五股价因此上涨收盘。

　　周五，美国投资银行Oppenheimer的分析师将携程网的目标股价从60美元下调到55美元，但仍维持对该股票的“跑赢大盘”评级。与此同时，TheStreet Ratings也下调了携程网的股票评级。

　　携程网近期发布了该公司2015年第四季度及全年未审计的财报。财报显示，2015年第四季度，携程网经调整的每股摊薄收益为11美分，好于业界分析师平均预期的每股摊薄亏损4美分。除此之外，携程网去年第四季度营收同比增长50%达到29亿元人民币(约合4.44亿美元)，也超过了华尔街分析师预计的28亿元人民币。

　　但是，携程网发布的今年第一季度业绩预期却让业界感到该公司的疲软发展态势。携程网预计称，该公司今年第一季度的营收将同比增长75%至80%之间，但在Oppenheimer的分析师看来，携程网今年第一季度的营收同比增幅要强于这一预期。

　　Oppenheimer公司在致投资者的分析师报告中指出，“我们认为，这些项目只是一种短期行为，将对携程网经过巩固的长期根基产生有限的破坏作用。我们认为，携程网的客户服务和技术能够对抗航空业务的冲击。管理层预计两大实体的利率都将增长。”

　　除此之外，TheStreet Ratings也将携程网的股票评级从“买入”级下调至“持有”级。TheStreet Ratings在致投资者的报告中声称，“影响我们对携程公司股票评级的重要因素来自多个方面，其中包括指示性的发展动力、暴露的弱点等。携程网的发展力量能够体现在多个领域，例如其净利润的强势增长、营收大幅增长、股价表现稳定等。但是，从这些发展力量隐含的不利情况来看，我们发现携程网每股摊薄利润的增长状况仍令人堪忧。”

　　尽管分析机构对携程网的发展前景作出一些不利的评价，但那些掏钱购股票的投资者们似乎仍对携程网的未来充满信心。在周五的纳斯达克股市常规交易中，携程网股价上涨1.21美元，报收于43.52美元，涨幅为2.86%。在过去的52周，携程网最低股价为27.25美元，最高股价为57.36美元。(金全)

本文标题：携程网swot分析-携程分析师会议：并购永安将为携程增加5%盈利
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