一 : 新马自达3资料
Mazda3 Axela
昂克赛拉
产品培训
课堂纪律
目录
目录
第一章 品牌篇 第二章 市场篇
第三章 产品设计理念篇
第四章 实车感受及话术篇 第五章 演练与测评
第一章 品牌篇
何谓
马自达
品牌?
1920 1931 1960 1984
东洋软木工业株式会社创立 生产三轮载货车
开始乘用车销售
更名为马自达汽车株式会社
生产制造基地
日本国内 广岛县总部工厂 山口县防府工厂
全球范围 中国、泰国、俄罗斯、 哥伦比亚、马来西亚、 墨西哥等地
其他
日本
24.3% 中国 14.2%
欧州
17.5%
北美
30.1%
13.9%
畅销全球
120
多个国家及地区
全球销量
124万辆
（2013.3.31現在）
广岛
马自达的企业精神和DNA
与广岛密不可分
卓越的生产制造能力及技术实力
不畏惧挑战的勇气和开拓者精神
屹立不倒，不屈不挠的精神
卓越的生产制造能力及技术实力
不畏惧挑战的勇气和开拓者精神
屹立不倒，不屈不挠的精神
卓越的生产制造能力及技术实力 不畏惧挑战的勇气和开拓者精神
屹立不倒，不屈不挠的精神
马自达
的 造车哲学
驾乘乐趣
「驾乘愉悦」的演 变
1960’s
Cosmo Sports
1980’s
MX-5
全球最畅销 双座轻型 敞篷跑车
1990’s
勒芒24小时耐力赛 （LeMans 24hrs）
企业规模不大， 但是通过卓越的技术实力和永不放弃挑战的精神和勇气，完成其他厂商 无法实现的壮举。
2000年 制定了品牌宣言
「驾乘愉悦」
创驰蓝天技术概括
马自达ZOOM-ZOOM可持续宣言
马自达致力于为所有客户提供 “驾乘愉悦”和“卓越的环保、安全性能”
环保
环保 安全
安全
创驰蓝天技术概括
全球市场未来环保技术展望
CO2 排量
CO2 排量
特定区域的 小范围改善
地区
全球规模 的 CO2减排
地区
创驰蓝天技术概括
全球市场未来环保技术展望
电子装置 电子装置
电动汽车
电动汽车
混合动力 智能怠速 停止系统
混合动力 制动能量 回收系统
智能怠速 停止系统
混合动力 制动能量 回收系统 智能怠速停止 系统
内燃机
基础发动机 （I.C.E.）
内燃机
基础发动机 （I.C.E.）
内燃机
基础发动机 （I.C.E.）
2009
为进一步提高效率，由内燃机 转为电能的运用其基础为内燃机的改善
2015
2020
电子装置
创驰蓝天技术概括
马自达阶梯式技术发展战略
Step-3 马达助力驱动技术
Step-2 制动能量回收系统（i-ELOOP） Step-1 智能怠速停止系统（i-stop）
基础性技术
创驰蓝天柴油发动机 SKYACTIV-D 创驰蓝天变速箱
创驰蓝天车身/底盘 SKYACTIV-body
SKYACTIV-DRIVE
创驰蓝天汽油发动机 SKYACTIV-G
SKYACTIV-MT
SKYACTIV-chassis
追求效率的极致
Step-3 马达助力驱动技术 Step-2 制动能量回收系统（i-ELOOP） Step-1 智能怠速
停止系统（i-stop）
基础性技术
创驰蓝天柴油发动机 SKYACTIV-D
创驰蓝天变速箱 SKYACTIV-DRIVE
创驰蓝天车身/底盘 SKYACTIV-body
创驰蓝天汽油发动机 SKYACTIV-G
SKYACTIV-MT
SKYACTIV-chassis
新集成 新节能 新驾趣
四位一体革新综合技术
创驰蓝天发动机
创驰蓝天变速箱
创驰蓝天车身 创驰蓝天底盘
追求效率的极致
Step-3 马达助力驱动技术 Step-2 制动能量回收系统（i-ELOOP）
Step-1 智能怠速停止系统（i-stop）
基础性技术
创驰蓝天柴油发动机 SKYACTIV-D
创驰蓝天变速箱 SKYACTIV-DRIVE
创驰蓝天车身/底盘 SKYACTIV-body
创驰蓝天汽油发动机 SKYACTIV-G
SKYACTIV-MT
SKYACTIV-chassis
追求效率的极致
Step-3 马达助力驱动技术 Step-2 制动能量回收系统（i-ELOOP） Step-1 智能怠速停止系统（i-stop）
基础性技术
创驰蓝天柴油发动机 SKYACTIV-D
创驰蓝天变速箱 SKYACTIV-DRIVE
创驰蓝天车身/底盘 SKYACTIV-body
创驰蓝天汽油发动机 SKYACTIV-G
SKYACTIV-MT
SKYACTIV-chassis
长安马自达
长安汽车股份有限公司、马自达汽车株式会社共同出资组建 长安50%，马自达50%
南京
马自达全球唯一的集生产、研发、销售为一体的综合海外基地 世界一流生产制造工艺及质量体系，采用柔性化的生产线；
支持8种不同车型共线生产，环保理念贯穿整个生产过程。
搭载了?SKYACTIV TECHNOLOGY」的首款车型 长安马自达第一款SUV车型
搭载了?SKYACTIV TECHNOLOGY」的 长安马自达第二款车型 Mazda3 AXELA
第二章 市场篇
Mazda3 Axela 三厢
Mazd3 Axela 两厢
Mazda3 历史
全世界124个国家
第一代
第二代
销售量370万台以上
Mazda3 Axela的开发理念
（坚固的情感纽带） （坚固的情感纽带）
每天生活中
持有期间里
瞬间感受到的 魅力
长时间拥有感受到的 魅力
产品核心价值（What）
KODO设计：由“静”到“动”
Switch
F1驾驶舱 ：HMI人体工学，驾乘愉悦
一眼惊艳的 魂动外观及 内饰
舒适感升级的座椅 ：强包容感，人马一体
瞬 间 价 值
产品核心价值（What）
Action SKYACTIV TECHNOLOGY
驾乘愉悦：
以人为本，使人马一体达到极致
人马一体的 卓越驾驶性 能
安全、安心的驾驶状态：
精准的操控才能带来安全的驾驶
节能与环保 ：实现节油、低
排放
永 久 价 值
产品核心价值（What）
Inspire Human-Machine Interface：
充分运用人体工学设计，将驾驶中的安全隐患降至最低，确保安全性
人机互动智 能先进科技
MZD-connect：
与朋友时刻享受旅途的愉悦
永 久 价 值
产品定位—产品定位语（What）
我们仍然在思考…
CX-5
【高效能】 智（人体工学+人机互动）
Mazda3 Axela
【高效能】 【高效能】 【最美】 【最美】
同样的魂动设计语言
同样的创驰
蓝天技术
【新锐】
同样的高效能…
【SUV】
究竟Mazda3 Axela和CX-5的区别在哪儿？ 【智能人机互动】
【轿车】
美（魂动的进化）
【轿车】
高效能 智美 轿车
目标用户分析
Mazda3 Axela的粉丝拥有什么样的心态
选择的东西要符合 自己的想法和要求 外表（外观）很重要 思想前卫 崇尚自由 享受动感驾驶 喜欢风格与众不同 会享受生活、热爱社交 追求自我价值 展现自我个性
喜欢科技感（网络等）
都市乐活族
拥有年轻的心态，积极向上的人生态度，让自己长久的 保持年轻状态 拥有上述心态的他们年龄情况如何？
目标用户分析（Who）
年龄：
具体年龄
性别 年龄
婚姻
学历
职业
1. 2.
25-29岁阶段的（单身/已婚无孩）人群：主要目标群体 30-35岁阶段的（已婚无孩）人群：争取的精英群体
Mazda3 Axela目标用户特征（Who）
Mazda3 Axela的用户是： 25-29岁，颇具个性的青年男女，不论已婚还是单身，都坚持着自 己的生活态度，追求有乐趣、有激情的生活。
个性
乐趣
激情
Mazda3 Axela目标用户特征（summary）
Mazda3 Axela目标用户 vs 新福克斯目标用户
车型 Mazda3 Axela 目标用户 新福克斯用户
收入
4000-8000（51.2%）
4000-8000（50.0%）
学历
职业 年龄 婚姻 购车资金来源 购车原因 购车看中因素
大学本科（59.5%）
职员为主（40.5%），中层管理者（16.7%） 25-29岁（50.6%） 单身为主（56.0%） 父母提供资金支持比例38.2% 喜欢开车驾驶乐趣（45.2%） 外观（20.2%）质量（19.0%）价格（19.0%）
大学本科（78.1%）
职员为主（31.3%），中层管理者（25%） 30-34岁为主（46.9%） 已婚有孩子（59.4%） 父母提供资金支持比例25.0%
接送老人/小孩（43.8%） 结婚生子等家庭需要（43.8%）
质量（28.1%）安全性（28.1%）价格（12.5%）
信息来源：博睿盛伦对Mazda3 Axela目标用户最新调研数据。
Mazda3 Axela目标用户特征（summary）
Mazda3 Axela目标用户 vs 星骋目标用户
车型 Mazda3 Axela 目标用户 星骋目标用户
收入
学历 职业 年龄 婚姻 购车资金来源 购车原因 购车看中因素
4000-8000（51.2%）
大学本科（59.5%） 职员为主（40.5%） 25-29岁（50.6%） 单身为主，已婚无孩为辅（56.0%） 父母资金支持比例（38.2%） 喜欢开车驾驶乐趣（45.2%） 外观（20.2%）质量（19.0%）价格（19.0%）
4000-8000（51.3%）
大学本科（60.2%） 职员为主（31.3%） 30岁以上（54.0%） 已婚有孩子（44.2%） 父母资金支持比例（17.6%） 日常代步（83.2%）【家庭需要（42.5%）】 质量（20.4%）价格（20.4%）安全性（18.6%）
信息来源：博睿盛伦对Mazda3 Axela目标用户最新调研数据。
目标用户分析（Who）
他们的生活轨迹(每日）
23：00 pm
睡觉前玩手机
08:00
08：00 am
打
车/自驾上班 路上听广播 玩手机
Go
10：00 am
上班中 处理邮件/聊QQ 偶尔玩手机
回家后 看电视（娱乐节目/电视 剧为主），上网
21：00 pm
12：00 pm
午餐中 就近逛商场 抽烟，晒太阳
18：00 pm
下班后 与朋友共进晚餐，看电视节 目/上网商场购物，玩手机
62
目标用户分析（Who）
他们的生活轨迹（每周）
周末pm
看电视、上网、玩手机， 度假、聚会、购物等
Monday
打车/自驾上班
Go
路上听广播
玩手机
上班日
上班中 处理邮件/聊QQ 偶尔玩手机
出差中
出差在途、商务应酬，异地 办公，进出酒店与附近餐厅 ，看电视节目
出差中
看电视剧，玩手机， 出差在途
车对于他们来说意味着什么
为生活服务的代步工具 每天朝夕相处的好伙伴 无论何时，都可以陪我一同经历 风雨的好兄弟
代步工具？
“亲密的战友” “第二个老婆”
朋友！
“爱不释手的大玩具”
兄弟！
……
车能给他们带来哪些变化?
车让他们的生活更便捷
车让他们的人生更丰富多彩
车知道他们的
痛苦、知道他们的开心 “伙伴”
车有感情，有温度，车是他们真正不离不弃的
人到哪，车就到哪，人车不相离
车让他们接触宽广的世界，开拓眼界
65
伙伴的定义——
当他们第一次见他/她时… 当他们长久的拥有他/她时…
瞬间 感受
第一眼觉得非常被吸引，有感 觉，希望能够深入交往
长久 感受
安心、贴心，并不仅是外在的吸引 ，还有内在的智慧。愿意与他/她分 享生活中的点点滴滴
Axela提供给用户的也是这样的感受——
当他们第一次见它时…
当他们长久的拥有它时…
瞬间 感受
第一眼觉得外观很 ， 合我心意，希望能够拥有
长久 感受
美
不仅具有外观的美，而且具有实际价 值 贴心感和安全感， 成为生活中不 可缺少的一部分
当他们第一眼看到Mazda3 Axela时，他们的感受是什么？
“惊艳” “美” “前卫” “个性” ……
它的美让人怦然心动、它的美让人一见倾心，想要长期拥有！
Mazda3 Axela
市场调研——用户第一印象购买意向
? 五款车型中，用户对AXELA的第一印象评价最高，相对来看，核心目标用户对Axela的第一印象评价明显高于总体用户
车辆第一印象喜好对比
N=396 N=84
非常吸引人
比较吸引人 一般
不是很吸引人
一点也不吸引人
G01.您对每一款车外形是如何评价的？（打分1-5分）
市场调研——用户动态评价与购买意愿
? 用户对AXELA动态性能评价得分与速腾并列第一，认为AXELA弯道性能、操控感优异. ? 综合考虑车辆外观及性能，用户对AXELA的购买意愿略高于速腾，明显高于其他三种车型
各车型动态评价得分
动态体验后的购买意愿排名
C3.根据刚才
试驾的动态体验，您对这五辆车的您打算购买的可能性第一名是？第二名是？第三名是？第四名？第五名？
小组活动：
活动说明：
? 每个小组分发5张白板纸
? 分别在每张白板纸上填写产品卖点：1. 创驰蓝天 2. 人马一体 3. 魂动设计 4.HMI 5. MZD ? 在授课过程中完成：1. 这些卖点给客户带来的核心价值是什么 2. 哪些产品配置属于以上卖点 3. 这些产品配置给客户带来的利益点是什么？ 4. 哪些利益点属于瞬间价值，永久价值？ （具 体见以下图例） ? 在演练开始前，每个小组提交完成的活动，老师分别点评，并根据完成情况进行排名，第一名 得10分，第二名得8分，以此类推，分数计入个人最后得分。
产品卖点：
客户核心价值？
图例
瞬间价值？ 客户利益点1 客户利益点2
永久价值？
客户利益点1
客户利益点2
配置或产品 特征
配置或产品 特征
配置或产品 特征
配置或产品 特征
第三章 产品设计理念篇
产品定位：
高效能：创驰蓝天”技术带来的高效、节能、环保 智：HMI+MZD CONNET人机互动系统融入人体工学设计 美：惊艳的“魂动”设计的进化
高效能
来自F1赛场的发动机技术加上独特的环保技 术，成就了AXELA媲美油电混合车型超低油 耗。高技术低油耗，两全其美 。
智
完全按照人体视觉和人的操作和记忆习惯设定的MZD CONNET人机互动 系统，在享受娱乐的同时兼顾安全，两全其美。
美
兼顾视觉的吸引欣赏和日常的驾驶使用，让美可看可用
惊艳的“魂动”设计
产品定位：
高效能：创驰蓝天”技术带来的高效、节能、环保
智：HMI+MZD CONNET人机互动系统融入人体工学设计 美：惊艳的“魂动”设计的进化
新集成 新节能 新驾趣
整体革新综合技术
创驰蓝天发动机
创驰蓝天变速箱
创驰蓝天车身 创驰蓝天底盘
I---ELOOP
I-STOP
燃料热能的有效利用率约为 30%
燃料热能的有效利用 约为30% 燃料热能
100%
泵损耗 排气损耗 未燃损耗 冷却损耗
机械损耗
新一代高效能直喷式汽油发动机 创驰蓝天汽油发动机
通过高压缩比有效抑制爆震现象导致的输出效率低下、实现稳定燃烧
提高能源效率的高压缩比
爆震 现象 导致 输出 效率 低下 的风 险
多孔喷嘴
技术突破
凹顶活塞 4-2-1排气系统
防止输出效率低下的稳 定燃烧
1 2 3 4
1 2 3 4
注：压缩比及采用技术因燃油规格 和搭载车型而异。
可有效利用动能的减少
创驰蓝天自动变速箱
? 燃油经济性提升 4-7% ? 如手动变速箱般的直接操控感 ? 平稳强劲的起步、加速性能 ? 顺畅、平滑的换档性能
新欧洲循环驾驶 (NEDC)
120 100 80 60 40 20 0 0 200 400 600 800 1000 1200 时间 (sec)
现款 5AT: 64 %
创驰蓝天
自动变速箱：89 %
车速 (km/h)
创驰蓝天车身
? 支持驾乘乐趣的新一代高刚性车身 ? 兼顾轻量化与高碰撞安全性的双重优点 ? 车身重量减少8%，强度提升30%
创驰蓝天底盘
? 彻底调校功能配置，实现“人马一体”的驾驶感受 ? 提高舒适性与安心感，大幅提升行驶“品质” ? 采用新开发的轻量悬挂与电子动力转向装置 ? 底盘重量减轻14%
84
I－ELOOP
? -ELOOP – 马自达的制动能量回收系统
i-ELOOP: Intelligent Energy Loops智能能源回收:
? 发动机所消耗燃料的大约10％仅被用来发电。
i-ELOOP的机制:
? 捕获减速时的所产生的能量 ? 进行发电，供应车辆需求的电力
主要构成要素
? 可变电压交流发电机从减速能量中发电。 ? 将此电力储存到电子式双重构造的电容器中 ? DC/DC转换器把电力转换为12V。
? -ELOOP – 马自达的制动能量回收系统
主要特征:
? i-ELOOP对全部电子系统最多能够提供1分钟电力。* ? 标准蓄电池的负荷减轻，因此蓄电池寿命延长。 ? 电容器不需要替换，可以进一步地降低成本。 ? 不使用贵金属和重金属，有利于环保。
通过与i-stop的组合， i-ELOOP削减消 耗燃料最大达到10％。*
* 根据驾驶条件会产生差异。
8 7
i-stop
创驰蓝天节能前沿技术
技术特征： 当驾驶员重新踏下离合器、油门踏板或松抬刹车的瞬间 i-stop智能怠速停止系统 ，起动机将快速启动发动机。 技术利益：
1、省油： 标准排量1.6L小汽车怠速时平均41.6ml/min(毫升/分钟)，1L 汽油平均只能怠速空转23.8分钟，怠速三分钟能让汽车行驶1 公里。 2、环 保 3、延长发动机寿命
马自达I-STOP相较普通怠速启停系统的优势
? 马自达I-STOP系统无疑伦比的优势：
1. 会在发动机熄火时让四个气缸的活塞处在同一平面， 1. 世界首次采用预先控制活塞停止位置的电控技术，在 发动机重新点火的初始阶段即通过燃料喷射进行燃烧 。来重新启动发动机的节能技术。
2. 传统I-STOP 启动要0.7S，马自达只需要0.35S
不是为了环保而环保
人马一体
讨论
创驰蓝天和其他竞争品牌的技术特征有区别吗？
创驰蓝天技术——技术特征的比较
PK
竞品共性： ? 对局部核心部件进行不断升级（发动机、变速箱） ? 单一提升了驾驶者对提速感受。未能满足驾驶者多项驾驶体验的提升。 差异化： ? 设计理念的不同：以客户的驾控感受“人马一体”作为技术整合的出发点。 ? 六位一体的车辆全方位技术的整合。 ? 技术输出的实际效果（节能、环保）非常突出 ? 技术的可靠性。
效能
车型 昂克赛拉 福克斯2.0L 综合油耗 5.8L—6.2L 6.8L 怠速启停 全系列标配 无 制动能量回收 2.0高配 无 功率 116KW 125
KW
速腾(1.4T）
K3（1.6L） 英朗（1.6T）
6.4L
6.6 8.2
仅蓝驱配备
无 顶配
无
无 无
96KW
93.8KW 135KW
操控
车型 多功能方向盘 拨片换挡 风琴式油门 踏板 后悬架 轮胎 定速巡航
昂克赛拉
福克斯2.0L
全系列标配
2.0标配 1.6入门版本无
2.0高配以上
无
全系列标配
无
多连杆独立悬架 215/45 R18
多连杆独立悬架 205/60 R16
1.5高配以上
1.6无 2.0标配
速腾(1.4T）
K3（1.6L
仅中高配
标配
无
仅最高配
无
无
非独立
非独立
205/55 R16
215/45 R17
仅高配
仅高配
英朗（1.6T）
标配
无
无
非独立
225/50 R17
仅最高配
创驰蓝天技术总结
更高 更快 更强
94
人马一体
“人马一体”极致化
讨论
人在准备驾驶之前他的状态是什么样？
人马一体
对于驾控体验： 客户知道的是：“指哪打哪”、 舒适 、 推背感
客户不知道的是：……
客户不知道
一进入车内就能完全感受的到
人马一体的整体设计理念
? 驾舱:
? 以人为中心的思想，创造的『人与汽车的界面』： 辅助驾驶员做出正确的认识，判断，操作的视野能见度，驾驶位置，座椅性能
驾驶视野
客户知道：我需要良好的视野 客户不知道：良好的视野包括前方、侧面和后部视野 通过A柱向后移动，后视镜安装位置变更，着实确保视野。
旧 新
眼睛
在交叉路口
转弯时
座椅
Axela的座椅设计追求两个特性：
?贴合人体弯曲 ?压力分散支撑 为实现以上两个特性采取的设计： ?弹簧的细分+连接 ?缩短聚氨酯伸缩时间
新高振动吸收聚氨酯橡胶
新悬挂垫 一体化软垫
躯干
新连接弹簧丝
座椅
档位杆
客户知道：
? 档位杆每天都要和手亲密接触 客户不知道： ? 每个人的手都不一样 ? 什么样的档位杆能让手的操作最自然最轻松最舒适 ? 每个人切换档位的手势都不一样
手
换挡杆
以人为中心的设计”: ? 便于驾驶员操作的驾驶姿势 ? 组件单元的配置以及操作机器的形状配合了最佳驾驶姿势
驾驶姿势 ? 追求舒适的连接角度 = 能够迅速，准确发挥力量的就座姿势: ? 结合手握方式，骨骼形状做出的AT球柄形状
手肘角度 脚踝角度 膝盖角度
腋下角度
臀部角度
踏板
驾驶员中心线
脚
油门踏板
客户知道：
休息踏板
刹车 踏板
? 踏板要轻盈 客户不知道：
? 人的脚有大小之分 ? 左脚是否应该得到轻松 ? 刹车比油门过高有什么坏处 ? 油门的形状设计和操控有什么关系
风琴式油门的设计原理
客户不知道：
人体生理特征：
最有力：拇指球最有力 最有效：拇指球离脚跟最远 （杠杆原理）
不管脚的大小 也不用移动脚后跟
讨论
车辆起步和急加速的时候，你喜欢什么样的感觉？
步调一致的人马一
体
驾驶员对于车辆动作的期待： 之前：踩下油门踏板时发动机的输出
之前：发动机的输出（扭矩）
驾驶员对于车辆动作的期待：
?控制对象? 研究发现：踩下油门踏板时加速度的变化量
SKYACTIV：加速度的变化（人的期待值） 备注：一定时间内速度变化的比例。加速时,后背抵在座椅上能够感觉到的力的大小
步调一致的人马一体
类似于人的肌肉紧张感
?油门踏板开度35%以上 伴随强加速进行起步 将水注入大花瓶中。 ↓ 一口气快速的拧开水龙头。 ↓ 如果出水慢的话，会担心是不是发生了故障。 过了一会突然大量出水，会很惊慌。
?油门踏板开度20%以下 在停车场或者狭窄道路上起步 要将水注入小酒杯中，注意不要洒出。 ↓ 慢慢地一点一点地拧水龙头。 ↓ 如果出水慢的话，会过度的转动水龙头。 要将开始出水的时间调整为自己期待的状态时很容易的。
步调一致的人马一体
反射动作：从踩下油门踏板开始到脖子产生紧 张感之间有0.2-0.3秒的时间。这个时间是个定 量，并不会根据踩踏的速度变化而发生变化
0.2~0.3秒
AXELA上的调教：不管以怎样的方式踩踏油门 踏板，在踩踏之后的0.2-0.3秒后即会出现车辆 的加速度。
讨论
AXELA进化了的“人马一体”带给客户的是？
人马一体总结
客户以后应该知道：
这是伙伴间的一种依赖和默契 自然放松：（一上车就可以感受到）
优秀的操控首先要让人的眼睛（视野）、身体（座椅）、手（档位杆）、脚（踏板） 有一种自然的放松和舒适
步调一致： 优秀的操控其次要在驾驶中让人的姿势晃动和车步调一致
创驰蓝天
客户知道： 这是马自达的技术口号 这可能是一种让车辆更环保的技术 这是一种对车辆原有传统技术的升级和优化
客户不知道：
这是一种伙伴间的默默支持 这是一次技术整合创新的革命
产品定位：
高效能：创驰蓝天”技术带来的高效、节能、环保
智：HMI+MZD CONNET人机互动系统融入人体工学设计
美：惊艳的“魂动”设计的进化
HMI 人机工程学的革命
讨论
我们需要什么样的人机交互系统？
首要: 行驶安全性
即使驾驶室中信息增加，马自达也会确保最高安全性
安全性
疏忽驾驶的危险性
（驾驶员注意力不集中）
信息量
疏忽驾驶的主要原因
http://dc.streetsblog.org/wp-content/uploads/2013/04/look-out.jpg/
东张西望 引起的
视线偏离前方道路时
精神溜号 引起的
驾驶漫不经心时
操作中 引起的
手离开方向盘时
对疏忽驾驶的考察
精神溜号
驾驶心不在焉时
最大限度减少犹豫 时间
信息区域配置
使用便利性
最大限度减少犹豫时间 信息的区域配置
舒适?便利的 信息
驾驶所
需的 信息
疏忽驾驶的主要原因
东张西望 引起的
视线偏离前方道路时
精神溜号 引起的
驾驶心不在焉时
操作中 引起的
手离开方向盘时
移动视线
东张西望
视线偏离前方道路时
最大限度减少东张 西望时间
对准焦点 辨别标识
HUD平视显示屏
视线随着平视显示屏移动／最大限度降低调焦时间
HUD平视显示屏
虚像
实像（光源）
HUD平视显示屏
表示项目
项目 示例
車速
自动巡航车速设定 导航路线指引 （Turn by turn）
最大限度缩短东张西望时间
视线移动时间 t = (aθh2+ bθv2) + c
与视线角度的平方有关
25°
θh
安装在中控显示屏上方
俯角 15° 视距离 750mm
15°
750mm
θv
最大限度缩短东张西望时间
显示屏尺寸
视线距离 750mm 时显示屏的最适当尺寸
?
最大限度缩短东张西望时间
辨别标识
行驶中容易辨别的 文字尺寸 有多大？
视角
24分
θ L
(
0.4°)
h
5.3mm
视角
距离中控显示屏的视线距离
750mm
最大限度缩短东张西望时间
辨别标识
行驶中容易辨别的 行间距 文字高度 x 1.2 有多大？
（一般阅读文章时易看清的行间距）
X 0.7
X 1.2
最大限度缩短东张西望时间
标识的辨别
普通人一次 可以把握的数量 是多少？
魔法数字 7±2
1956年 心理学家乔治米勒提倡的
一周七天
七大陆
最大限度缩短东张西望时间
显示屏尺寸
视距离 750mm 时显示屏的最适当尺寸
7英寸
易读字体大小
5.3 x 1.2
行间距
5.3 6.4
容易把握的数量
90
对疏忽驾驶的考察
疏忽驾驶的主要原因
http://dc.streetsblog.org/wp-content/uploads/2013/04/look-out.jpg/
东张西望 引起的
视线偏离前方道路时
精神溜号 引起的
驾驶心不在焉时
操作中 引起的
手离开方向盘时
对疏忽驾驶的考察
安定的姿势
操作中 引起的
手离开方向盘时
视线不离操作区 可切实进行操作
（对关节的负荷小）
指挥键 操作
指挥键
指挥系统的效果
指挥键
① 姿势
触摸屏
指挥键
触摸屏
② 东张西望
通过和上方的显示屏组合 确保平视！
A A B B
③
切实性
C
C
D D E E
指挥键
四周配置５个按钮的简约结构
Audio Back Favorite
Home Navi
Volume
通过集中在一处的配置方式，最大限度减少疏忽驾驶。
Minimize Driver Distraction
东张西望 引起的
最大限度减少东张西望时 间
精神溜号 引起的
操作中 引起的
易理解的用法
信息区域配置
实现姿势安定化
HUD平视显示屏
上方配置 7寸中控显示屏
指挥键
驾驶的必要信息 舒适?便利的信息
欧州高端品牌配置Commander
Audi
BMW
Benz
讨论
HMI设计和其他竞争品牌的技术特征有区别吗？
HMI设计——人机工程学的比较
PK
竞品共性： 1：忽略了人机工程学的改进和升级 2：未通过人机工程
学设计降低驾驶者的操作负担 3：未通过人际工程学设计提升驾驶者的驾驶舒适度 差异化： 1：设计理念：操作、安全和舒适兼顾 2：全方位的人机工程学升级（车载系统操作、驾驶行为操作）
MZD Connect 车上生活方式的革命
基本功能可以通过安全可靠的HMI来操控
可以利用Web上的各种内容
AM FM
USB Audio
WEB 内容
QQ Music
Navi
Heads-Up Cockpit
可安全操作
注： 上述仅为现研讨内容的一个案例
MZD Connect – Web内容（研讨中）
音楽
（音乐）
Q Q M usi c T unei n N ew s (R S S ) 微博
イ ン タ ーネッ ト ラ ジオ （网上收音机） ニ ュ ース
（新闻）
SN S 微信 通信 SM S
/a
PO Iサーチ LB S (Locati on B ase S ervi ce) 天気予報（天气预报）
a / A ndroi dのみ
注： 上述仅为现探讨的一个案例，未最终决定。
MZD Connect – 系统构成
模块化硬件 Hardware
设定标准
QQ Music
可更新软件
for High Grade
Display
Audio Control Unit
(Tuner & Amp are integrated)
1.0
可更新
2.0 3.0
新软件
HUB
CD Unit
Commander
Audio Control Unit
NAVI
讨论
MZD Connect和其他竞争品牌的技术特征有区别吗 ？
MZD CONNET 设计——人机互动系统比较
PK
竞品共性： 1：传统设置：导航、音乐、蓝牙 2：交流形式：未有互联网的介入 3：操作固化：中控按钮点击和触屏为主 差异化： 1：设计理念：功能设计与操作安全并重 2：功能新潮：改变了导航和音乐功能的使用习惯（实时信息蓝牙音频流媒体） 3: 操作新颖：指挥键和触屏双向操作和使用
智慧
车型 昂克赛拉 福克斯2.0L 速腾(1.4T K3（1.6L） 无 选配 顶配选 装 导航 ● 无 选配 倒车影 像 ● × × 实时交通 信息 ● × × × × 网络分享 ● 有 顶配 顶配选装 × 蓝牙 ● × × × × 蓝牙音频 流 ● × × × × HMI ● × × × × 升级 ●
顶配选 × 装 × ×
英朗（1.6T）×
产品定位：
高效能：创驰蓝天”技术带来的高效、节能、环保 智：HMI+MZD CONNET人机互动系统融入人体工学设计
美：惊艳的“魂动”设计的进化
魂动设计的进化
讨论
车辆的外观带给客户的价值是什么？
魂动设计
对于车辆的外观
客户知道的： 我要外观绝对漂亮 客户不知道的：……
魂动设计
效率主义＆竞争对比主义
变革
物
以人为中心
人
外观上附着的客户看不到的价值
外观和空间的比例决定了车辆的稳定和美
美学
功能
设计 理念
“以人为中心”的外观和空间设计哲学美与功能兼顾
对于AXELA的外观：
客户知道：AXELA的外观采用了马自达独有的“魂动设计”
客户不知道：……
魂动设计在AXELA上的进化
车身颜色（颜色名称TBD）
? 共8种颜色（三款全新颜色） ? 全新颜色
魂动红
琉璃棕
星际蓝
? 在售产品
已有颜色
激情红
珠光白
炫亮银
格调灰
雅士黑
魂动红
本画の一部（背景、部品等含む）に、著作権＆使用権がマツダに帰属しない画像が使用されています。 従い、この画像のこれ以上の複製?転載,社内外へ の開示?公開?提供は、『権利者の利益を害さない範囲』を超えることになるため、禁止します。
This image includes the images (the area should be specified such as background, tires and others) that Mazda is not authorized to use. Therefore, copying, reprinting, releasing of the image in and outside the company and opening to the public are forbidden as they depart from “the scope of not damaging the interest of the right holder
讨论
AXELA进化了的魂动设计其他竞争品牌有区别吗？
魂动设计——外观设计的比较
PK
竞品共性： 1：家族化特征形成 2：单向开发 差异化： 1：设计理念----美学与功能兼顾 2：双向开发
讨论
AXELA进化了的魂动设计带给客户的是什么？
客户不知道？
AXELA的外观魂动设计可以给他带来： 美学与功能兼得 稀缺的量产颜色 看到他就充满了生活的激情（感性）
别人看到它羡慕您的眼光（感性）
长久使用的永久价值
讨论
AXELA是如何实现以下产品定位的？给客户带来的利益分别是什么？
高效能 智 美
总结：
高效能 来自F1赛场的发动机技术加上独特的环保技术，成就了AXELA媲美油 电混合车型超低油耗。高技术低油耗，两全其美 5.8L 媲美油电混合动力的超低油耗 高效 13:1 89% F1赛车级发动机技术
业界最高发动机压缩比 业界最高变速箱锁定比 造就AXELA顶尖高效
业界顶尖的高效和环保造 就了AXELA顶尖的节能
环保 I—STOP（0.35S） I-ELOOP（电容） 超越同类配置的环保技术
业界最高环保技术 造就了AXELA顶尖环保
智
完全按照人体视觉和人的操作和记忆习惯设定的MZD CONNET人机互动系统，在享受娱乐的同时兼顾 安全。两全其美。
人体工学
系统设定
最新功能 最佳功能：网络分享 最佳应用：微博、Qqmusic 最佳音乐：蓝牙音乐流媒体 最佳导航：实时交通信息
最佳距离；750mm 最佳字体：5.3mm 最佳行距：5.3*1.2 最佳记忆：7行 最佳操作：指挥键
7寸
不 断 升 级
美
视觉的吸引欣赏和日常的驾驶使 用，让美可看可用
完美比例：客舱重心、前后轮的重心完美设计赋予车辆最佳的扒地感和平衡感。 稀缺颜色：非量产的魂动红色，奢侈视觉享受，唾手可得。
瞬间
韵律线条：魂动设计再次进化完美演绎出激情人生梦想向上的视觉。
隐藏美：更好视野、更好出入让没不再是只能欣赏。
永久
总结
昂克赛拉
高效
油耗 创驰蓝天 人马一体
智
HMI & MZD CONNET 网络 安全
美
设计 功能 不断进
化 看的见 看不见 没想到
Mazda3 AXELA 我的智美伙伴
传播口号：
KODO
? 惊艳的“魂动”设计
产品卖点
?第一眼就被吸引，想要长久 的拥有
用户价值
使用感受
? 倾心
SKYACTIV
? “创驰蓝天”技术带来的高 效、节能、环保、HMI
?为驾驶者带来舒心，愉悦的 感受
? 安心
HMI
? HMI融入人体工学 设计，充分避免驾驶中的
MZD connect
? 在细节上为驾驶者带来体贴 与呵护
? 贴心
?智美伙伴，一路同行。与更 多伙伴分享快乐的瞬间
? MZD Connect随时随地连 接网络
? 开心
第四章 实车感受及话术篇
车头
关键元素：
? 车头的魂动设计
? 车头配置
? 五点进气格栅 ? 前大灯 ? 浮雕式的LOGO ? 镀铬装饰雾灯 ? 运动型前保险杠套件 ? 宽大的发动机罩
车头魂动设计
关键词：
? 车头的魂动设计 ? 浮雕LOGO 超大五点进气格栅 日间行车灯
视觉呈现
? 第一层：大气外观（共性） ? 关键：超大格栅超大气势 透镜灯 ? 第二层：跑车风范（共性） ? 关键：前部运动套件 ? 第三层：雕塑设计（独特个性） ? 关键：五点式进气格栅 浮雕LOGO ? 第四层：魂动设计（独特个性） ? 关键：猎豹式设计
车头介绍参考话术
173 ?
先生，我们来看一下AXELA的车头设计，首先，超大的五点式进气格栅拉低了整个车头的视觉重心，让车辆有 一种强烈的推进感。犀利的前大灯透镜式设计，让车头风格犀利了很多。这传递给人们的是大气和大方。
? 其次，低的视觉重心配合行业内流行的运动套件，不但降低了车辆前部的风阻系数，更给人们带来强烈的运动 感。 ? 再次，马自达独有的雕塑化设计，在进气格栅和马自达AXELA LOGO上以及前大灯上凸显的淋漓尽致。我们呆 会可以用手去触摸一下，雕塑化的设计给您的手部和眼光带来了无尽的层次感。这当然也是众多奢侈品牌常用 的制造工艺和表现手法。
? 最后，我们会发现五点式进气格栅这一AXELA前部点睛之作，这样的设计理念则来自于非洲大陆陆地上最快的 动物---猎豹。先生，您看，这其实和猎豹的鼻子有着同样的神韵。而前大灯的设计，取的则是猎豹捕捉猎物时 候犀利的眼神设计。它和其他品牌车型的大灯完全不一样，尤其是日间行车灯的设计，绝不简简单单的是一个 条状的直线化设计，而是采用了光导技术。既有透镜的光环式发光，又有直线化的导光带的设计。圆形和直线 两种线条组合的日间行车灯，让AXELA无论是在白天还是在黑夜都有着与众不同的独特气质。
? 先生，AXELA的车头设计既有主流的跑车风范气质的设计，更加入了马自达独有的魂动设计。雕塑化的设计和 制造工艺和奢侈
品牌站在了同一个高度。仿猎豹式的魂动设计，让马自达拥有了区别于所有品牌的独特个性。
车头配置
五点式进气格栅
? 关键特征：镀铬 ? 客户深度利益： 钢琴烤漆 浮雕式设计 ? 客户基础利益：大气 漂亮
? 高超工艺
? 奢侈态度 ? 魂动精髓
? 超低风阻
五点式进气格栅参考话术
? ? 五点式进气格栅：（切工艺） 每一道彩虹都凝结着大自然的力量，所以说任何美好的事物背后都有着许多人的努力，先生，你可以用手摸一下进气格栅的镀铬件， 非常的凉，金属的质感非常的强，并不像一般的镀铬件那么温暖。这主要是在制造工艺上，为了达到强烈的金属质感，我们在镀铬件 下不惜成本，镀了很多层金属漆。这其实和很多奢侈品牌的汽车是一个工艺。 五点式进气格栅：（切互动） 先生，我给您一副手套，你戴上手套，把手伸进进气格栅摸一下里边的塑料件。保证你手套拿出来的时候没有一丝抽丝，手部没有一 丝毛刺感。马自达AEXLA的的制作工艺非常精致，没有 一丝毛刺感。这其实是马自达人产品制作精益求精的态度 五点式进气格栅：（切美学） 先生，您看五点式进气格栅上的镀铬件在最末两端并没有完全嵌入车头，而是完全浮雕式的凸起。这和市面上其他的车已经完全不同， 你再看看马自达的LOGO，他也不像其他汽车一样采用平面化设计，而是凸凹有致。也采用浮雕式立体感的设计。这其实就是魂动设计 的精髓。不一样的细节，不一样的感觉。来先生，我们来看看侧面……引出魂动设计。 五点式进气格栅：切竞品 先生，车辆的外观通常都是美与功能的完美结合。您看我们的进气格栅虽然很大很有气势，但是它同样也考虑到了空气阻力的问题。 进气格栅的下半部分采用了封闭式的设计。这样就避免了车辆在高速行驶的时候，因为进气格栅过大而带来过大的车辆行驶空气阻力。 相反很多车仅仅为了美观，却忘记考虑车身阻力的问题。
? ? ? ?
? ?
车头配置
前大灯
? 关键特征 ? 透镜式前大灯
? 高照度氙气大灯
? 大灯高度自动调节 ? 大灯清洗 ? 客户利益：高档次 全功能 ? 客户深度利益：
? 日间行车灯
? 转向灯集成在保险杠
? 智能设计
? 豪车梦想 ? 独特设计
? 会车安全
前大灯参考话术
177
? 前大灯：切互动 ? 先生，您能帮我找找马自达AEXLA的转向灯在哪里吗？马自达的前转向灯还真不在前大灯里，他在保险杠下方靠近雾灯的位置……引 出车大灯介绍
?
前大灯：切常识
? 先生，人的眼睛之所以完美就是他的适应性特别的好。无论白天和黑夜。尤其是在光线比较暗黑的地方，人的瞳孔
会自动变大，目 的就是为了能在比较暗的时候视线比较清晰。而马自达AEXLA上，也有他完全智能的一面。转换到大灯水平高度自动调节功能带入 前大灯的整体介绍。
?
前大灯：切生活 ? 先生，您的手机你最熟悉，在现在的展厅里看屏幕是不是很清晰，但是您到外边阳光下是不是感觉屏幕就模糊了许多。其实即使是 一样物品他都要考虑到不同情况的使用，您知道当车后排坐满人的时候，车辆有什么变化吗？导入车辆大灯水平高度自动调节带入 大灯整体介绍。
?
前大灯：切梦想 ? 先生，如果您白天在路上开车，怎么在后视镜中没有看到品牌的情况下，判断从您车后开过的车是豪华车还是普通车呢？其实就是 看车灯。如果一辆车他拥有日间行车灯，那么它是豪华车的概率超过95%。因为日间行车灯已经成为豪华车的标准配置。引出马自 达AEXLA前大灯介绍。
车侧
关键元素
? 车侧魂动设计 ? 车侧配置 ? 后视镜 ? 防紫外线隔热玻璃 ? 发动机芯片锁止防盗系统（随机滚码智能防盗） ? 后门儿童安全锁 ? 低滚动阻力轮胎 ? 行车自动落锁
车侧魂动设计
关键词：视觉呈现
? 第一层：俯冲感（共性） ? 前低够高
? 第二层：跑车范（共性）
? 大头小尾 ? 第三层：操控范（独特个性）
? 短前悬短后悬
? 轮胎与轮眉之间的行程稍短 ? 第四层：韵律感（独特个性） ? 连续起伏的腰线
车侧魂动设计参考话术
? 先生，我们来鉴赏一台车的侧面设计，我们到底要看什么？ ? 首先我们要看车身的走势 。它要前低后高，和运动员半蹲准备起跑的姿势类似。这样整个车辆就会显得非常具有运动 气势。这一点在AXELA上当然具备。 ? 其次，我们要看车辆的车身比例。AXELA采用了跑车式的大头小尾的比例设计。大头就是说引擎盖修长。这传递的信 息是引擎动力强。小尾则是说车尾比一般的轿车要短很多。这传递的信息是车辆的尾部非常的紧绷和干练。运动中绝 不拖泥带水。这是超跑常用的设计手法和表现形式。 ? 再次：我们还可以看AXELA的轮胎。您会发现，AXELA的轮胎和轮眉之间的距离非常的短，它给消费者传达的是 AXELA的悬架行程比一般的轿车要短的多，减震的韧性非常的足，支撑力非常好。不需要像普通轿车那样需要长的悬 架行程来提高车辆的舒适性。另外，四个轮胎全部各自靠近前后的保险杠，较短的前后悬是一台好具备优秀操控基因 的典型特征。您有时间可以去看看那些超级跑车，全部都是这样的设计理念。 ? 最后，我们整体来看一下AXELA的侧面，您会发现，它的腰线和市面上的其他车型完全的不一样。有人用直腰线来
表 现车型的硬朗，有人用圆滑的腰线来表现车型的优雅。而AXELA则完全不一样。他采用了猎豹奔跑时浮现的两条肩线 以及车辆下部提升的腹部线条来表现车辆的生命力和律动感。这是很多车型都做不到的，别人用腰线来表现车型的运 动气势，AXELA则用猎豹的腰线来传递给消费者生命的律动。
车侧配置
后视镜
? 配置特征 ? A柱及外后视镜视野扩大化设计 ? 电动调节 ? 电动折叠 ? 加热除雾 ? LED侧转向灯 ? 客户的基本利益：全功能 ? 客户深度利益： ? 侧方安全 ? SUV级大视野 ? 跑车风阻 ? 驾驶席视角从旧款车型的25.5° 扩大到27.3° ? 副驾驶席则从57.9°扩大到59.7°
车侧参考话术
182
? A柱及后视镜话术：切安全
? 先生，关于车辆的视野，很多消费者都有个不成文的成见，那就是认为坐的高才能看的远，所以多数人 都梦想选拥有一台SUV。因为SUV的前方视野不错。其实车辆的视野更关键的是转弯时的侧方视野。要 不您看这车辆的刮擦多数是侧方的刮擦呢。导入马自达A柱后移10公分和后视镜外扩式的设计。
车侧配置
发动机芯片锁止防盗系统（随机滚码智能防盗） 关键特征：发动机防盗系统在车辆每一个
? 开启和关闭的循环，会随机更换一次车辆开启密码
? 客户基础利益：车辆安全 ? 客户深度利益：
? 金融级的最高安全级别
? 财产安全 ? 保险利益
发动机防盗系统参考话术
? 先生，你在车辆的使用过程中购买盗抢险吗？我相信很多客户都没有购买盗抢险的习惯。只有部分按揭 购买的客户才会购买盗抢险。但是现实中却经常发生车主车辆被盗的现象。被盗取的车还能找的回来吗？ ? 当然希望很渺茫，多说都被拆解为零件销售到全国各地了。所以，这样的情况对于车辆的防盗系统就有 着极高的要求。 ? AXELA配备随机滚码智能防盗系统，车辆每开启关闭一次，防盗系统内部就会随机自动更换一组车辆开 启密码。就类似于我们经常用到的网上银行的密匙是一样的。这样的开启方式也是现在众多豪华品牌采 用的防盗技术。金融级的安全，来保障您的车辆自身的安全，省去您的后顾之忧。
车侧配置
后门儿童安全锁
? 客户基础利益：儿童安全 ? 客户深度利益： ? 真正的儿童安全金
儿童安全参考话术
? 儿童安全门锁话术：切整体 ? 先生，很多人都拥有土豪金苹果。但是并不是每个家长都有意识给孩子在车上配置上儿童安全座椅。 要知道3岁以下的孩子头部的重量几乎占据了身体重量的1/3.倘若车辆发生30公里时速以下的碰撞， 孩子头部承受的重量相当于小孩从7层椅子的高度掉下来承受的冲击力。这是非常可怕的
。所以，后 排中间小孩子常坐的位置也必须配备三点式安全带和儿童座椅锚固系统。 当然仅仅有这些还不够。 当过家长的都知道，孩子小时候即使再大一点，都会有一点多动症，在车上摸来摸去很好奇，甚至有 的孩子可以把安全带拿开，去打开门，这个时候是相当危险的。导入儿童安全门锁。 我们把儿童座 椅锚固系统、儿童安全座椅、三点式安全带、儿童安全门锁 简称为“儿童安全四件套”。
车侧配置
低滚动阻力轮胎
关键特征：16寸采用固特异 18寸采用横滨
? 客户基本利益：
? 耐用 抓地力好
? 客户深度利益： ? 车侧和底部风阻降低
? 运动型高档轮胎
? 刹车距离 ? 生命安全
? 操控
低滚阻轮胎参考话术
? 大家都知道一个常识，没有人穿着皮鞋去运动，更没有穿着平底鞋去踢足球。原因就在于，皮鞋的摩擦 力对于运动来说远远不够，舒适度也不够。平底鞋对于踢足球的人抓地力和摩擦力更不够。所以我们看 到足球运动员都穿钉子鞋，为的就是在运动和奔跑中保证运动姿势不轻易摔倒。 ? 对于车来说，一辆运动气质的车必然要采用高档的运动型轮胎来匹配。AXELA采用了日本横滨高性能低 滚阻轮胎。横滨品牌的轮胎已经在车界被广泛的运用在保时捷、宾利、奥迪和奔驰等豪华跑车上。运动 性能可见一斑。 ? 此款横滨轮胎不但操控性极佳，胎噪也非常的低。而且侧面胎壁非常的厚。我们都知道，一条轮胎，在 路上最怕的就是侧面被扎，因为侧面被扎就意味着无法修复，无法重复利用。考虑到消费者也会经常驾 驶AXELA去郊外进行郊游，通过一些路况比较差的路。轮胎的厚实度也成为AXELA考虑的重点内容。 ? 兼具极佳的运动操控性能和高度的耐磨性，让您在城市和自然之间自由切换。
车后
关键元素：
? 尾部魂动设计 ? 车后配置： ? 倒车影像（带辅助线提示） ? ESS紧急刹车警示系统 ? HLA坡道起步辅助系统 ? 后备箱铰链开启（三厢） ? 非全尺寸备胎（客户异议） ? DSC电子车身稳定控制系统 ? TCS牵引力控制系统 ? 高灵敏度后驻车雷达带音量调节 ? 双排气尾管 ? 运动型尾翼（两厢） ? 后风挡印刷天线
尾部魂动设计
关键词： 立体雕塑化整体设计 短尾
? 视觉呈现： ? 第一层：跑车范 ? 第二层：雕塑化 ? 第三层：个性化
车后配置
倒车设备（倒车雷达 倒车影像） 关键特征：
? 倒车影像：带辅助线
? 倒车雷达：带模拟显示/带音量调节 ? 客户基础利益：方便 直观 档次
? 客户深度利益：
? 淡定心理 ? 集中精力
倒车装备参考话术
? 先生，车辆的视野其实分为前方视野、侧方视野、和后方视
野。AXELA不但在前方视野宽大，更针对侧 方视野进行了特殊的设计。当然也会坚固到车辆的后方视野。 ? 车辆的后方视野又分为两种情况。一种是城市中的移动。一种是在非铺装路面的移动。当下城市中停车 位越来越拥挤，车辆的后方视野也就决定了停车的便利性。AXELA不但配备了倒车雷达使用声音对人们 进行倒车提示，更提供了先进的倒车影像来辅助校对人们的倒车后方视野。 ? 当然，其他品牌也可以做到这样的装备配备。但是，AXELA还在倒车雷达装备上提供了音量调节功能。 声音有时候对人是一种提醒。就像我们每天起床用的闹钟，但是有时候声音也会成为分散人们注意力的 利器。AXELA的雷达音量调节功能在您倒车的关键时刻，可以升高或者降低音量。来加强和降低倒车雷 达对人们的提醒或者对注意力的分散。这一点上，AXELA关注到了每个人对声音的耐受度。非常的人性 化。 ? 另外，AXELA还在倒车影像上配备了倒车辅助线，这样对于车辆的倒车轨迹就提供了更为直观的判断。 ? 雷达音量调节和倒车影像辅助线这两个配置则是众多豪华品牌车主的专享，AXELA同样给您这样的高一 档次的安全和享受。 ? 另外，在一些郊外的非铺装路面上，有时候由于路况的复杂，倒车影像的便利性还能帮助客户在不下车 的情况下就能实现倒车，使客户的人身安全升级到最高级别。
车后配置
紧急刹车警示系统 ESS
? 关键特征：时速超过50公里/小时的紧急刹车
? 车辆双闪灯将会自动闪烁 ? 客户基本利益：安全
? 客户深度利益：
? 安全意识 ? 豪华车档次
ESS紧急刹车系统参考话术
1： ESS紧急刹车警示系统：切安全 ? 先生，有时候我们在路上开车，碰到紧急情况，我们一定会紧急制动对吧。因为谁也不希望碰到别人。 但是一般人刹车完毕，做什么呢？一般都下车看看车辆情况，准备找保险公司理赔了。但是这样做其实 是非常危险的。很多人都没有出了事情后按双闪灯的习惯。城市里可能还好点，但是如果在高速公路发 生这样的情况呢？如果不及时按双闪灯，后边的车车速都很快，导入紧急刹车警示系统。
车后配置
HLA坡道起步辅助系统 关键特征：
? 坡道行驶时，在停止刹车到重新起步 ? 中间可以保持2秒的控制 ? 客户基础利益：安全 ? 客户深度利益： ? 心理安全 ? 顶级安全 ? 生理反应速度
HLA坡道起步辅助系统参考话术
HLA坡道起步辅助系统：切电影 ? 先生，您看过电影蜘蛛侠吗？蜘蛛侠可以随便粘住在任何物体上。用现在流行的俗语说就是他那里都 HOLD住。其实在生活中，很多时候车辆的重新起步还是很危险的，例如在
城市的地下停车场里我们要 缴纳停车费，这个时候车辆在比较陡的坡上要重新起步，一旦油门控制不好，就会出现车辆溜坡的情况， 导入HLA .
车后配置
后备箱铰链开启（三厢）
? 关键特征：后备箱盖与车厢内部铰链式连接
? 客户基本利益：为什么不是液压连接？ ? 客户深度利益：
? 隐私安全
? 摆放便利
关注：注意AXELA两厢是液压式开启
车辆后备箱参考话术
先生，您可能观察到了，马自达AXELA的后备箱开启方式和一般的轿车不一样。它采用了铰链式的连接方 式。这和传统的液压方式各有千秋。液压连接方式方便开启。但是对于人们使用后备箱的习惯。铰链式连接 最大的特点就是后备箱开启的高度可以随心调节。如果在公众场合想避免旁人看到后备箱中的贵重物品，您 可以把后备箱的开口开的小一点。如果想要双手存放大件物品。铰链式的连接可以让后备箱开启的角度达到 最大。从而避免您用力把物品放入后备箱时后备箱盖磕绊到您的头部。先生，就是为了消费者的极致方便， 不但马自达AXELA这样来设计，宝马5系的后备箱也采用这样的设计。
外观参数
199
长宽高：4582*1795*1458 外观独有： 印刷天线 长宽高4461*1795*1474 外观独有： 鲨鱼鳍天线 运动型尾翼
氙气大灯/ 日间行车灯/大灯自动高度调节/大灯清洗装置 三厢最高配2.0选装 两厢最高配2.0标配 轮胎： 2.0L：标配215/45R18 1.5L：标配205/60R16 双排气管： 2.0L标配 1.5L单侧排气管 后视镜： 电动折叠 电加热除雾 1.5L无 2.0L标配
两厢和三厢
思考：
? 客户群体有什么不一样吗？
练习
分组介绍车头、车侧、车后配置
内饰
客户的一般评价是：
豪华 一般 简陋
请问客户有这样评价的 标准是什么？
车辆内观概览
工业设计的潮流
简约并不等于简单
讨论
我们一般怎么来给客户介绍车辆内饰？
内观介绍逻辑思路
听觉 视觉
嗅觉
触觉
直觉
内饰—视觉层面
关键元素：
? 内饰的设计风格 ? 车内配置 ? 座椅红色运动缝线 ? Mirror Link手机映射 ? Commander中央控制人机交互系统： ? 中置超跑式仪表盘 ? 双开启式天窗（非全景）（客户异议） ? 酷黑运动内饰 ? 米白/酷黑双色运动内饰 ? 亚光镀铬装饰套件 ? 运动碳纤维纹饰套 ? 车内的氛围灯光 ? 中控台灯光
内饰设计风格
内饰设计风格：
游艇式设计
水上劳斯莱斯RIVA游艇：
“如果你想要最好的游艇，如果你苛求生活的品质，如 果你希望在海上度过最浪漫的时光，那么，就选择 RIVA”
车内配置
座椅红色运动缝线
? 关键特征：双边缝纫技术 ，座椅接缝处
? 不会出现毛边，座椅不容易变形
? 客户基础利益：
舒适 ? 客户深度利益：
? 座椅外观更好看
? 奢侈品缝纫技术 ? 跑车梦想
座椅运动缝线参考话术
座椅红色运动缝线：切奢华 先生，我们家里的沙发的样式已经成为别人来判断我们品位和档次的重要家具。所以您会发现，别墅里基本 不配布艺沙发，而一定是真皮沙发。就是这个道理。那么在车上也一样。马自达AEXLA座椅不但真皮材质 优良，而且还采用了英国私人定制西装的缝制工艺—双缝线技术。红色的缝线嵌入在座椅的接缝处，让座 椅顿时笔挺立体。像给座椅穿了西装一样。您有时间去看看那些超级跑车，全部都无一例外的采用了这种只 有奢侈品才采用的缝制工艺。
车内配置
Mirror Link手机映射
? 关键特征： ? 车载人机互动系统可以共享智能手 机的无线网络信号联网 ? ECO节能减排贡献统计 ? 客户基本利益： ? 客户多数还不熟悉此项配置 ? 这是我们的机会 ? 客户深度利益： ? 互联网的新的革命
Mirror Link手机映射参考话术
Mirror Link手机映射： 切生活 先生，现在咱们这一代人都有一个特征，非常的类似。就是“可以没有面包，但一定不能没有WIFI”。在 车里原本没有DVD播放器就没有办法播放电影，USB和CD里有限的歌曲都不能让我们随心所欲。马自达配 置ML手机映射功能，让您实现由互联网到“车联网”生活方式的革命性改变。只有你拥有一部智能并带有 网络的手机。你就可以通过手机和导航屏幕之间的连接，听你想听的音乐、刷微博。导入。 关注：此系统可以利用手机网络热点分享。目前能上微博，能听QQ音乐。其余例如微信要到2014年底才能 通过软件升级实现。请谨慎表达。避免夸大承诺。
车内配置
Commander中央控制人机交互系统
? 关键特征： ? GPS卫星导航系统 ? 实时交通信息（不是所有城市都能实现） ? 倒车视频影像（带辅助线提示） ? APP应用软件 ? WIFI网络连接功能（仅手机网络信号热点连接） ? 客户的基本利益：方便 档次 全功能 ? 客户的深度利益： ? 导航利用习惯的改变
? 车内娱乐方式的改变
? 客户异议：导航屏幕太厚
导航参考话术
1：导航屏幕（实时交通信息显示） 切生活 先生，导航的作用，我想很多人都知道，陌生的城市陌生的道路，它能给您指引方向指引道路。但是，恰恰 我们总是在去往陌生的城市开启导航而在自己所在的城市我们因为熟门熟路，往往不开启导航。我们渐渐的 发现，我们上下班的途中越来越堵了。马自达的导航拥有实时交通信息显示的功能。不但能为你指路还能把 拥堵的线路用红色标示出来。导入。
214
车内配置
中置超跑式仪表盘
? 2.0L高配车型采用转
速表中置 ? 其余车型采用时速表中置 ? 为什么这样配置？ ? 客户基本利益： ? 识别清晰 ? 客户深度利益： ? 个性化差异 ? 驾驶愉悦
车内配置
双开启式天窗 （非全景天窗）
? 客户基本利益： ? 档次 ? 客户深度利益： ? 操控 ? 安全 ? 客户异议：为什么不是全景天窗？
天窗参考话术
先生，现在有很多高端车都采用了全景天窗的设计，显然这样做会让部分消费者很欣喜。但是我们会发现很 多追求极致运动品牌和追求极致越野的品牌都不怎么会采用全景天窗的设计。 主要原因就是车辆在急速过弯的时候，或者车辆在野外非铺装道路上行驶的时候，车辆车身都会受到来自路 面非常大的压力和挤压。这样就会造成车身结构的变形，从而影响到车辆的操控和安全。严重一点的，装备 全景天窗的车型在过弯的时候会发生天窗碎裂。所以这也是宝马几乎全系列车型不做全景天窗的主要原因。 马自达品牌作为一个追求极致操控的品牌，当然不会拿一个讨好的外观而放弃车辆的操控和安全来牺牲消费 者的利益。
练习
练习： 分组介绍车辆视觉配置
嗅觉—内饰的环保设计
关键元素：
? 塑料的气味 ? 真皮的气味 ? 织物的气味 ? 客户基本利益：不要有刺鼻的气味 ? 客户的深度利益： ? 宝宝的健康 ? 成人的健康 ? 女士的时尚 ? 关注：关于车内气味 ，客户给我们的机会只有一次
219
环保延伸参考话术
话术一： ? 张小姐，所有的女生都爱美，尤其夏天的时候，女生都会穿上自己喜欢的裙子，您可能不知道，很多女 士夏天穿裙子开完车，大腿的后部都会非常的红。多说都是因为真皮并未经过环保的制作，导致女士的 腿部长时间受到真皮的挤压发生了过敏的现象。对于爱美的女生，这可真的有碍观瞻啊。马自达AXELA 的真皮座椅，就不会让您发生这样的尴尬现象。因为马自达AXELA的真皮完全是采用柔性的植物药剂鞣 制的，完全没有有害的铅和汞这样的对人体有害的物质。 话术二： ? 先生，在夏天很多男士都会穿戴金属头的皮带，很多男士戴上金属头的皮带就会发生过敏的现象。其实 现实中很多人都有着对金属过敏的现象。所以在车辆的制造中，就需要为这些过敏体质的人着想。马自 达AXELA内饰中的镀铬件均经过过敏测试。完全保证您的健康。
听觉
关键元素：
? 蓝牙音乐流媒体（入门版选装，其余标配） ? 蓝牙电话（入门版选装，其余标配） ? 收音机 ? CD ? USB （入门版单USB 其余双USB） ? AUX（支持视频、图片和电子书的播放）全系列标配
关注：没有最好的音响 只有最适合的歌曲
车内配置
蓝牙音乐流媒体（
入门版选装，其余标配）
? 关键特征：通过蓝牙让收集和车载电脑连接 ? 手机上的歌曲可以在车内音响内播放
? 客户基本利益：
? 方便 ? 客户深度利益： ? 摆脱束缚 ? 随心播放 ? 在线播放
蓝牙流媒体参考话术
先生，您有没有发现用IPAD的人越来越多，用笔记本的人越来越少。用WIFI的人越来越多，用网线的人越 来越少？这是为什么呢？因为，人有一个天性，就是讨厌束缚。尤其是家用电器，人们非常讨厌它被一些电 线和连接线束缚。因为这样不方便，不开心。马自达AEXLA可以让你Iphone中的歌曲随时通过车内音响回 荡在车内。CD歌曲固定，USB播放无序。蓝牙音频流加移动4G让您实现在线播放的终极梦想。您的秘密在 Iphone里，您Iphone里的思绪在车里。同级别车型的仰慕者，您的思绪在哪里？
触觉
关键元素：
? 真皮多功能方向盘带换挡拨片 ? 一键启动 ? 自动恒温双区空调 ? 手动空调 ? 豪华打孔真皮座椅
? 真皮手刹
? 中控台软性材料 ? 按钮阻尼
? 四向手动调节（拥有45毫米的上下调节幅度
? 和50毫米的伸缩幅度）。
224 老生常谈的配置我们应该怎么去表达？
车内配置
真皮多功能方向盘
? 关键特征： ? 带换挡拨片 ? 带音量调节 ? 带蓝牙电话 ? 带巡航定速
? 客户基本利益：方便 安全
? 客户深度利益： ? 生命安全
? 顶级操控
? 客户异议：为什么方向盘调节不是电动的？
多功能方向盘参考话术
真皮多功能方向盘：
? 很多汽车宣传标语对于车辆的内饰都会向消费者传达“战斗机舱”的概念。真实的战斗机舱因为到处都 是仪表，因而非常具有科技感。可是如果真实的搬到汽车上，这么多仪表的设计，对于消费者来说，肯 定是无从下手，更别谈驾驶的愉悦和安全了。因为很多操控和识别都需要在动态中完成，每一个车内操 控动作和参数识别也就是在一秒钟实现的。 ? 有一个数据很残酷，就是您的车辆在时速100公里的时候，您低头一秒钟的时间，再抬头，您的车辆就已 经向前行驶了27米左右。还有一个数据更残酷，就是您即使抬头的瞬间发现前方有物体或者人，100公 里的时速下也需要近40米的刹车距离才能把车完全刹停。所以车内的按钮操控和参数的阅读都应该设计 的极其简约。这样有利于车辆驾驶的安全。 ? AEXLA采用了多功能方向盘，左侧属于舒适系操控，娱乐系统音量操作和蓝牙电话的接听全集中在此。 更因为车内操控任务主要落在人的主动手---右手，所以方向盘右侧集中了巡航定速功能。舒适性和操控 性常用功能都集成在方向盘上。当然偶尔放纵一下，换挡拨片可以让你激情澎湃。我们
可以想象一下三 个场景，路途上爱人给我们打来问候的电话，宝宝在后排睡着了，我们降低了音乐的音量，去往风景区 的路上我们有点疲劳打开了巡航定速。这一切，弹指间完成。操控的最高境界是：心动、手动、身不动
车内配置
一键启动 客户基本利益：
方便
客户深度利益： 档次 安全
一键启动参考话术
一键启动
? 话术一：先生，您一定住过宾馆，宾馆的房门开启方式在不断的发展，早先是钥匙，后期演变为插卡， 现在则是刷卡开门。一些快捷酒店的房门多数是插卡式的开启，而档次稍高的酒店以及五星级酒店。早 就全部实现了刷卡式开启。开启方式的不同，也代表了车辆档次的高低。懂行的车友，仅仅在您车上看 到没有钥匙孔。就会觉得你这车一定是高配的车型。当然仅仅是档次高还不够，进去车内的一键启动功 能伴随类似网上银行口令卡式的随机滚码防盗系统。钥匙每开启和插拔一次，钥匙开启密码就会随机变 化一次。这样也保护了您车辆的财产安全。当同级别车型还在快捷酒店的档次，AEXLA早已是五星级酒 店的水平。 ? 话术二：先生，当下社会的治安还是需要我们非常谨慎的，一键启动只要您的车钥匙在身上就可以瞬间 轻按启动，即使碰到危险的情况，我们也可以迅速启动车辆离开危险之地。
车内配置
自动恒温双区空调/手动空调
? 关键特征： ? 手动空调进化为带有温度显示 ? 客户基本利益： ? 舒适 方便
? 客户深度利益：
? 宝宝舒适 ? 燃油经济
? 客户异议：后排为什么没有出风口？
自动双区空调参考话术
自动恒温双区空调
? 话术一：先生，家里的空调和一般车里的空调有什么区别呢？家里的空调有温度显示，而一般车内的空 调没有温度显示。这会造成什么结果？您没事，因为您是成人，但是我们的宝宝呢。宝宝冷了能告诉你 吗，宝宝热了能告诉你吗？宝宝生病了能告诉你吗？都不能。因为宝宝不会说话。那我们怎么让宝宝在 车里舒服呢。就需要自动空调。通过育婴书里的告知设定宝宝舒服和喜欢的温度即可。不用说话不用揣 摩只有心灵的沟通。（打击）其他同级别车主的宝宝能像马自达的宝宝一样舒服吗？赢在起跑线，是每 一个家长对孩子的梦想。 ? 话术二：先生，有时候我们在家里洗澡的时候都会碰到水温忽冷忽热的情况，究其原因就是因为家里的 热水器不是恒温的。所以我们就只能不断的调节。这样不但洗澡不舒服，而且忽冷忽热的调整也造成了 燃气的浪费。车上的空调也类似，普通手动空调由于温度不恒定，完全靠体感不断调整，这样也会造成 燃油的消耗。自动恒温空调
则完全避免此问题的发生。
直觉
特征：
? 中控台设计布局 ? 乘坐空间（异议） ? 各个控制按钮的位置 ? 操作是否复杂繁琐 ? 车门扶手 ? 中央扶手 ? 后排扶手 ? 储物空间（客户异议） ? 驾驶系统和娱乐系统之间的衔接 ? 6向调节手动座椅（客户异议）
车内配置
中控台设计布局
? 关键特征：
? 互动区 上
? 空调区中 ? 音乐区下
? 操作逻辑清晰
? 客户基本利益：豪华 方便 科技 ? 客户深度利益：
? 盲控
中控台布局参考话术
中控台布局
? 先生，所有家庭的卫生间都是干湿分区吧。其实目的就是为了洗漱的时候更加的干净和方便。车也一样。 中控台的布局也是需要严格按照逻辑去分区的。例如马自达AXELA的中控就很明显。最上方是导航娱乐 区。中间是空调控制区。下边就是驾驶操作区。很容易上手。最最不容易的是，每一个区域的集中区域 一横排或者一竖排按钮都不能会超过5个。中国人不是讲究东西南北中吗？其实超过5个键的操作和记忆 就会差距很大了。就这样的布局，保证您看上几天闭着眼睛都知道每一个按键的位置。这就是最好的内 饰应该有的特征。
中央扶手参考话术
? 先生，所有像您一样买车的消费者都特别希望在车辆的主驾驶和副驾驶之间有一个中央扶手。目的就是 为了驾驶比较累的时候，手有个休息的地方。但是仅仅是这样的要求，还不能满足每一个马自达的客户。 AXELA的中央扶手采用了缺角式的设计。它从设计上并不简单的满足驾驶者休息手，更考虑到了，驾驶 者还要以中央扶手为支点操控AXELA的人机互动系统。这样中央扶手的设计即不妨碍人机互动系统的操 作，又能作为一个支点让人的手在操作时显得更轻松。 ? 在车上，配置有没有是一个层级，有了之后是否适合全车的操控环境则又是一个层级。如果一个配置设 计妨碍了另一个配置设计的操作，那您说这个设计是好呢，还是不好呢？
? 宝马3系也有类似这样的设计，但是宝马的中央扶手缺角式设计，却是为了方便手刹的拉起。却没有方便 它人机互动系统的操作。
乘坐空间参考话术
乘坐空间：
? 先生，如果动车座位一等座和二等座价格一样的情况下，我们是不是一定会选择一等座？因为一等座座 位宽大，舒适，且后仰角度更大，几乎可以平躺。人们不是有句俗话吗？“站着不如坐着，坐着不如躺 着”。可见人们都喜欢宽大空间给自己带来的舒适感。
? 车，其实也一样，但还是有点不同，如果您外出选择动车一等座，你会让您的家人去坐二等座吗？我想 一定不会。现在很多车，前排都是一等座，后排因为空间的束缚，就
只能是二等座了。Axela空间更优秀， 前后排都是VIP。导入空间介绍。
内饰装备区别
配置名称 真皮方向盘： 真皮换挡手柄 真皮手刹 座椅材质 座椅红色缝线 驾驶员座椅6向手动 调节 未配置车型 1.5L无 1.5L无 1.5L无 1.5L织物 1.5L无 全系列标配 配置车型 1.5高配以上车型标配 1.5高配以上车型标配 1.5高配以上车型标配 1.5高配以上车型标配真皮 1.5高配以上车型标配
前排座椅中央扶手
后座椅4/6折叠 后座中央扶手带双杯 托 后座椅头枕调节
全系列标配
全系列标配 全系列标配 全系列标配
内饰装备区别
智能座舱配置装备区别：
配置名称
HUD平视显示系统 7英寸高清触摸屏平视显示系统 方向盘换挡拨片 方向盘巡航定速 方向盘音响控制 方向盘蓝牙控制 手动空调（带温度显示）
未配置车型
2.0L最高配以下车型 1.5MT AT 入门版选装 1.5MT入门选装（两厢） 1.5全系列三厢 1.5高配以下（两厢） 1.5高配以下（两三厢） 全系列标配 1.5入门MT AT （两三厢）
配置车型
2.0最高配两厢三厢 1.5中配以上标配 2.0L全系列（三厢） 1.5高配以上（两厢） 1.5高配以上（两三厢） 1.5入门以上车型 1.5入门MT AT 版本（两三厢）
高端配 置基础化
自动空调
方向盘四向手动调节 一键启动 驾驶侧一触式升降防夹 眼镜盒 行车电脑
1.5中配以上版本标配
全系列标配 全系列标配 全系列标配 全系列标配 全系列标配
讨论
怎么给一位未婚女士介绍车辆的内饰？
讨论
如何给一位年长者介绍车辆内饰？
外观和内观的总结 ：
外观卖点 内饰卖点
内饰主题 ?颜色搭配： ?酷黑运动内饰，米白/酷黑双色运 动内饰 ?亚光镀铬装饰套件 ?运动碳纤维纹饰套件 ?真皮方向盘 ?真皮换挡手柄 ?真皮手刹 座椅配置： ?座椅材质： ?高级活性织物座椅/豪华打孔真皮 座椅 ?座椅红色运动缝线 ?驾驶席座椅6向手动调节（全系 标配） ?后座椅4/6比例折叠 ?后座椅中央扶手带双杯托 ?后座椅头枕高度调节
安全卖点
乘坐安全 ?ABS四轮防抱死制动系统 ?EBD电子制动力分配系统 ?EBA紧急制动辅助系统 ?HLA坡道起步辅助系统 ?DSC电子车身稳定控制系统 ?TCS牵引力控制系统 ?ESS紧急刹车警示系统 ?高灵敏度后驻车雷达 ?行车自动落锁 视野安全 ?A柱及外后视镜视野扩大化设计 ?外后视镜电动调节 ?外后视镜电动折叠 ?外后视镜加热除雾 ?外后视镜LED侧转向灯 防盗安全： ?发动机芯片锁止防盗系统 ?智能遥控钥匙*2 电子安全 ?前排双安全气囊 ?前排侧安全气囊 ?前后贯穿式头部安全气帘 ?前排座椅三点式高度可调预紧式安全带 ?前排座椅安全带未系提醒 ?后排座椅（左中右）三点式安全
带 ?ISOFIX儿童座椅固定装置 ?后门儿童安全锁
智能化座舱卖点
平视化安全概念座舱 ?HUD平视显示系统（车速、巡航设定、导 航方向指引） ?转速表中置超跑式仪表盘 ?7英寸高清触摸屏平视显示系统 ?多功能行车电脑（仪表盘双翼液晶屏显示 ） ?一键启动系统 ?方向盘换挡拨片 ?方向盘定速巡航 ?方向盘音响控制 ?方向盘蓝牙控制 ?方向盘高低前后四向可调 ?驾驶员侧车窗一触式升降/防夹 ?顶置式太阳镜盒 ?手动空调（带外部温度显示） ?双区独立控制自动恒温空调（带外部温度 显示） ?空气过滤器(花粉过滤) ?MZD CONNECT全新互联驾驶系统 Commander中央控制人机交互系统 ?GPS卫星导航系统 ?实时交通信息 ?倒车视频影像（带辅助线提示） ?车辆功能设定 ?APP应用软件 ?WIFI网络连接功能 MirrorLink?手机映射 ?蓝牙音乐流媒体 ?蓝牙电话 ?ECO节能减排贡献统计
?魂动标识之翼五点式进气格栅 ?高品质感透镜式前大灯 ?HID高照度氙气前大灯 ?大灯自动高度调节+大灯清洗装 置 ?魂动标识之翼LED日间行车灯 ?高穿透力前雾灯 ?前雾灯镀铬装饰 ?高穿透力后雾灯 ?防紫外线隔热玻璃 ?双开启式电动天窗（非全景天窗 ） ?镀铬排气尾管（单侧排气管） ?双排气尾管（2.0高配车型配置） ?运动型尾翼（两厢标配） ?鲨鱼鳍天线（两厢标配） ?印刷天线
第五章 演练与测评
演练与测评：
演练测评说明：
? 每名销售顾问根据讲师要求方位进行产品介绍，每个方位至少提及3个产品的主要特征及客户利 益点
? 演练根据评分检核表进行评分 ? 演练分数占个人成绩的50%（其他10%为小组活动成绩，10%为课堂表现得分，30%为课堂笔 试得分）
小组活动答案参考：
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三 : 新闻汇总：新马自达3曝光/车型销量点评
[61阅读 新闻] 奥运会就要开幕了，新车上市的消息也减少了一些。尽管消费税上调或已成定局，但大排量和SUV的市场依然火爆，似乎没受到太大影响。下半年的车市将会更加热闹，有不少消费者关注度很高的新车型和改款车即将推出，希望这些能为车市的发展注入一针强心剂。如今反垄断法已经实施，又会对车市产生怎样的影响呢？下面让我们一起来回顾下本周要闻。
● 奥运后车市改款新车汇总
8月将至，车市多多少少会受到奥运的影响，毕竟整个民族的注意力都集中在奥运会上，车市也将进入短暂的调整期。但在奥运会之后，相信聚集能量的各大厂家将会不断有新品推出。之前我们为大家总结了下半年上市的全新车型，今天让我们再来看看有哪些改款车型和在现有车型基础上增加的新车型将在年内与我们见面。
简评：车市进入短暂调整期，奥运会后重整旗鼓。
相关文章：
进入调整期 奥运会后九款新车型预览
● 东风雪铁龙世嘉公布售价
2008年7月28日，东风雪铁龙世嘉在亮相一个月之后，今天正式对外公布了市场售价，此次世嘉推出了1.6与2.0两个排量，共5款车型，其中1.6手动时尚型售价为10.88万元；1.6手动舒适型售价为11.88万元；1.6自动舒适型售价为13.18万元；2.0自动豪华型售价为15.18万元；2.0自动豪华导航型售价为16.18万元。
简评：丰富了雪铁龙国内产品线，外形设计时尚，一款不错的家庭用车
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● 下半年6款SUV新车型汇总
SUV因其特有的出色通过性和良好的视野，一直以来都受到消费者的欢迎。07年是SUV在中国销售最火爆的一年，据中国汽车工业协会统计数据显示，相对于其他乘用车品种，运动型多用途车的销量增幅一直位居前列，销量同比增长超过了50％。有了07年SUV市场的火热发展，众多厂家纷纷决定把SUV的发布计划列为当务之急，因此我们才会看到在08年里不少于12款的全新SUV将一一登陆国内市场。
简评：SUV车型市场逆市繁荣
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● 速腾冠军版17.88万元起
2008年7月28日，一汽-大众正式公布了速腾家族最新旗舰车型——速腾冠军版的市场销售价格：手动挡定价为17.88万元，自动挡定价为19.08万元。
简评：速腾的低速操控和动力性将更上一层楼
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2008年7月29日，起亚汽车（中国）宣布在中国地区推出的首款豪华SUV——霸锐Borrego正式全国上市，3.6L豪华型售价39.8万元。
简评：起亚汽车中国的首款豪华SUV，旗舰车型
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● 新奥迪A4无伪装车型曝光
奥迪Q5年底即将进口，明年将会走上国内的生产线，而全新奥迪A4必定会在Q5之前国产，毕竟Q5还需新A4的生产线作为产床，新A4国产日期之临近，使其测试已经变得“肆无忌惮”。今日我们再次收到了热心网友关于新A4的照片，我们可以发现除了奥迪车标和尾灯无关痛痒的伪装胶布，新A4已经开始了无伪装的路试。
简评：热门关注的一款车型，无伪装谍照的曝光预示着新A4离我们越来越近了
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● 海福星幸福版售价5.98万
7月29日，海马汽车海福星幸福版正式上市，售价为5.98万元。这是海马海福星继标准型、舒适型、豪华型推出后的一个新型号，拉低了紧凑型车入门级车型的门槛。
简评：低廉的售价，在紧凑型车市中还是很有竞争力的
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● 标致首款4×4 MPV大曝光
标致4007在国外销量一直不错，不过作为标致的首款也是唯一的一款SUV，面对现在越来越多的对手，标致4007的优势逐渐被掩盖，而PSA集团的新SUV平台还在研发阶段，3008便在这种情况之下应运而生，虽然之前我们也报道过3008的谍照但是来自法国的合成图还是首次曝光。
简评：Crossover车型是标致竞争市场的一个很好的突破口
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马自达3是马自达的重要全球战略车型之一，在欧洲市场一直表现很不错，但是由于引入中国市场后的简配行为，使这款车在国内表现并没有令马自达满意，使其在市场上面一直不温不火，不过前些时候的一则新一代马自达3的谍照曝光让这款紧凑型轿车重新回到了我们的视线，今日我们再次收到一则更加劲暴的消息，新一代马自达3合成图曝光。
简评：时尚的车型设计风格，新马自达3很值得期待
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● 凯美瑞今年10月推升级版
现在，凯美瑞正在大幅优惠清理库存，预计将在10月份推出升级版。广州丰田第二工厂正在安装设备，明年6月建成，下半年将正式投产，预计首款新车将是汉兰达。
简评：任务最重的一次小改款，将会给用户带来什么惊喜呢？
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● 大排量车税率上调成定局
“大排量汽车消费税税率将上调”的传言徘徊车市已久，不过一直未获官方消息证实。7月23日，由国务院总理温家宝主持的国务院常务会议对此事有了正式表态。会议审议并原则通过了《公共机构节能条例（草案）》。会议正式提出，“对节能环保型汽车实行消费税优惠政策，提高大排量汽车消费税率。”此方案有如一颗重磅炸弹，必将对中国豪华车市场产生强烈冲击。
简评：若大排量消费税上调，必将对中国豪华车市场产生强烈冲击
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● 3年内上市三菱新车介绍
从2006年到2010年，三菱计划向国内陆续引入10款全新的车型。今年，除了年初引入的2.4L Outlander EX还有三款关注度极高的新车将在9月份后陆续登陆市场，今天就让我们抢先对新车进行一下了解。
简评：三款车都是高性能车型，三菱热衷高端路线
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在去年11月的广州车展上，一汽奥迪的A6L 2.8 FSI正式上市。在那之后，关于国产A6L的新闻便少了许多，直到最近这几张图片的曝光。
简评：与现款A6L稍有区别，轮毂新造型，整体感觉很个性
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● 帕萨特CC明年初国内上市
近日从进口大众经销商处获悉：曾在北京车展亮相的帕萨特CC轿车将于09年初正式进入中国市场，新车排量为3.6L，分为低配和高配两款车型，售价分别为49.8万元和52.98万元，全部是自动挡车型。新车现已接受预定订金为2-5万元，现在订车的用户将会在新车入市后享受到1万元的优惠政策。
简评：三种不同悬挂模式选择，为用户带来不同的驾驶体验
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● 奔驰CLS 63 AMG国内上市近
2008年7月31日，梅赛德斯-奔驰（中国）宣布梅赛德斯-奔驰 CLS 63 AMG在国内上市，售价168万人民币，新车在8月5日全面到店。这也是梅赛德斯-AMG进入中国以来投放的第五款车型。
简评：作为梅赛德斯-奔驰CLS轿跑车的旗舰车型，操控更加自如，更加人性化
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● 华晨汽车未来计划大展望
今年对于华晨汽车来说是一个里程碑式的年度，随着骏捷FRV 1.3L和1.6L的上市，标志着华晨汽车A级平台的研制成功，同时也象征着华晨汽车开始了自己崭新的旅程，不过中华究竟在勾画怎样的未来呢？下面就让我们走近华晨汽车。
简评：期待华晨推出更多新车，对我国的自主品牌充满信心
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新车/自主动力/售价 华晨汽车未来展望
国内汽车市场上半年一直持续增长，老款车型走势依然坚挺，新车小量也紧追之上，半年汽车市场各大厂商产品表现到底如何，下面我们就共同看一下吧！
简评：虽然车市低迷，但也在稳步前进，市场上老款车型依然受欢迎
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● 长安铃木SX4锐骑版上市
8月1日，长安铃木“天语SX4锐骑”正式上市，在两厢车市场再度刮起一场CROSS劲锐旋风。“天语SX4锐骑”共有两款车型，售价分别为：手动豪华型11.18万元；自动豪华型12.18万元，即日起在全国代理店接受预定。
简评：头顶奥运的光环，外形很酷，运动气息浓厚
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● 宝马V5大尺寸掀背版车型
宝马预计将在明年秋天举行的法兰克福车展上亮相一款大尺寸掀背车款，该车被宝马描述为“一款先进活跃的轿车”。
简评：这是一款大尺寸掀背车款，一款“先进活跃的轿车”
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● 现代i30和起亚Ceed浅析
韩国现代起亚集团进入中国市场已经有四五年了，尤其是现代旗下的伊兰特，可以说也是曾经纵横国内紧凑型轿车市场的一员老将，今年北京现代又推出了伊兰特悦动，这款家庭轿车是现代汽车专为中国市场打造的一款紧凑型轿车，可见现代集团已经发现了中国汽车市场的前景，所以今年现代抛出了38万辆的豪言壮语，其实这一销量包含了本来今年准备国产的i30，但是由于各种原因的存在这款车的国产日期也被延后，无论怎样国产是铁定的了，另外明年i30的兄弟起亚Ceed也将会来到中国，下面就让我们共同走进来自韩国的这对兄弟吧！
简评：油价不断上涨，小车市场开始受到车企的重视
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