一 : 分析电子邮件营销策略

电子邮件是网络中常用的通讯方式之一，而电子邮件营销正式利用电子邮件的方便、快捷、高效、灵活、廉价的优势，通过对网络广告策划与制作，瞬间把网络广告传达到世界任何一个角落。

电子邮件数据的收集:

通常电子邮件地址都是通过以下方法收集整理：

1、你是否些网站注册了信息，在网站交互时会显示出你的联系方式，你的电子信箱被公开;

2、你的电子信箱被恶意的拼猜组合成，一些软件会通过一些电邮特有的编号与一些特殊的字符拼接，而自动生成电子信箱地址,(例如:QQ信箱默认就是以数字为标示的)。

电子邮件营销优势:

拉拢潜在客户，节省广告费用，广告发布便利，提高新产品业绩。

电子邮件营销劣势:

损害用户体验，被用户认为垃圾信件，增加用户反感，网络营销中的反效果。

电子邮件营销步骤:

1、首先收集客户群的电子信箱地址，并且准备发电邮发送软件;

2、设计好邮件标题，尽量标题融入主题特色，突出你能为用户带来什么，标题要醒目，但一定不要用欺骗性的标题，提高用户打开率;

内容要简洁明了概括广告内容，清晰的告诉用户你能为他提供什么服务，留下详细的联系方式，如电话、手机、QQ等。

3、电子邮件售后服务，电子邮件不要多发，最多三月之内发一次，真诚回复每个用户反馈的信件信息，尽量给满足用户满意的解答，提升广告效益。(作者：侯庆龙noseo.org.cn)

注：相关网站建设技巧阅读请移步到建站教程频道。

二 : 长城哈弗SUV营销策略分析

长城哈弗SUV营销策略分析

目 录

摘 要................................................................................................................................... - 3 - 1 SUV起源及市场分析....................................................................................................... - 4 -

1.1SUV起源................................................................................................................. - 4 -

1.2国际市场分析......................................................................................................... - 4 -

1.3国内市场分析......................................................................................................... - 4 - 2 长城哈弗SUV产品介绍............................................................................................... - 7 -

2.1 长城品牌概貌........................................................................................................ - 7 -

2.2 哈弗SUV产品介绍.............................................................................................. - 7 - 3 营销环境分析............................................................................................................... - 9 -

3.1宏观环境................................................................................................................. - 9 -

3.2 微观环境................................................................................................................ - 9 -

3.3竞争环境............................................................................................................... - 10 -

3.3.1 SUV竞争对手.......................................................................................... - 10 -

3.3.2 SUV消费群体.......................................................................................... - 12 - 4 长城哈弗SUV市场定位............................................................................................. - 14 -

4.1 长城哈弗SUV swot分析 ................................................................................... - 14 -

4.2 市场定位.............................................................................................................. - 15 - 5 哈弗SUV产品定价....................................................................................................... - 16 -

5.1 哈弗SUV的品牌影响........................................................................................ - 16 -

5.2 价格策略.............................................................................................................. - 17 -

- 1 -

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6 哈弗SUV营销渠道策略分析【8】.................................................................................. - 19 -

6.1哈弗SUV营销渠道的特征与模式..................................................................... - 19 - 7 哈弗SUV促销策略分析............................................................................................. - 21 -

7.1 SUV车辆用户媒体接触习惯研究...................................................................... - 21 -

7.2 SUV促销方式...................................................................................................... - 21 -

7.2.1 广告促销................................................................................................... - 21 -

7.2.2 公关关系促销........................................................................................... - 23 -

7.3 哈弗SUV促销方式的选择和策略。[www.61k.com）................................................................ - 25 - 8 哈弗SUV营销沟通..................................................................................................... - 27 -

8.1长城哈弗SUV营销整体沟通理念..................................................................... - 27 -

8.2目标市场的卖点沟通........................................................................................... - 27 - 9 长城哈弗SUV未来展望............................................................................................... - 29 - 结论..................................................................................................................................... - 30 - 参考文献............................................................................................................................. - 31 -

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摘 要

近两年，SUV车型以其格外抢眼的销量表现领跑中国车市，令其他车型望其项背。［www.61k.com]SUV这一细分市场的消费群体还在不断扩大，而汽车厂家也都纷纷应势推出各色车型，无论是城市型还是越野型，SUV已经成为一种流行趋势，不可阻挡。 记者从新华信日前发布的《2011年汽车流行趋势调查报告》中看到，SUV的支持率大幅上升，关注度首次超过三厢轿车，跃居“2011年最受欢迎车型”首位。论文通过分析SUV与普通轿车的营销策略的不同，从而引出自主品牌长城哈弗在SUV市场的优越性和营销策略分析的正确引导；论文的研究对象是汽车市场的一个品牌细分领域—长城哈弗SUV，在对SUV市场进一步分析的基础上，对长城哈弗产品进行了市场定位，确立了目标客户群，从产品、价格、渠道、促销等方面对长城哈弗SUV市场营销策略进行了研究；并分述哈弗SUV的整体促销理念和营销沟通渠道，得出长城哈弗在SUV市场上的适合营销策略。

[关键词]：长城哈弗SUV；定位分析;swot分析；营销策略

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1 SUV起源及市场分析

1.1SUV起源

SUV是英文Sports Utility Vehicle的缩写，中文意思是运动型多用途汽车。（www.61k.com］这里主要是指那些设计前卫、造型新颖的四轮驱动越野车。早期起源于二战时期，为了满足军方作战时对车辆性能的要求，各大汽车厂商纷纷研制能够适应复杂路面、坚固耐用且操控灵活的车型。当时的三大汽车厂商研制成功的越野车中最为著名的当属JEEP。JEEP品牌也是最早引入国内并且最早实现国产化的车型，应该算是国内越野爱好者的启蒙车型。随着时间的推移，如今的越野车型已是种类繁多，产品功能也不尽相同，从而有了一个更为广泛的概念：SUV（Sport Utility Vehicle）。中文译：运动型多功能车。

1.2国际市场分析

近年来，SUV车辆在世界市场上形成了持续繁荣的景象。在北美、西欧和日本等发达国家，用户购买SUV，在很大程度上还是考虑这种车的款式、喜好、印象及舒适性，他们很少将这种车行驶在山川乡间小路上。他们并不真正地需要这种车的越野能力。在发达国家出售的多用途运动车，从很大程度上代替了轿车。从用户的需求上来看，有些人是想使自己的汽车与众不同，有些人是感觉驾驶这种车更安全，有些人更喜欢这种车的综合驾驶性能。SUV恰好迎合这部分消费者的心理而畅销，它更注重于体现运动而不是以使用目的进行产品定位。

1.3国内市场分析

中国SUV市场现状可从两个方向来看，其一是国产SUV市场，即国内企业制造的SUV产品，其中包括民营企业以及合资企业的SUV产品，这部分产品销量占据了中国SUV市场的四分之三，也是中国SUV市场的主要增长点。另一方面则是进口SUV产品，此部分产品量也相当可观，占据中国另外四分之一SUV市场份额。

在2003年里，国产SUV市场上出现了“井喷”现象，也就是中国国产SUV市场的标志性起点，史称“中国SUV元年”。众多因素铸就了2003年成为中国SUV行业最为辉煌的时刻。2002年国产SUV销量仅为2.8万余台，2003年“井喷年”销量猛增至13余万辆，增长率高达373.2%，使销售量一跃跨入十万级行列。由此，国产SUV进入了

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三 : 南方航空营销策略分析

（一）优势

南方航空拥有最多的国内航线和最大的机队规模，在国内市场上占有较高的市场份额；南方航空在国内航空公司中安全控制水平较高、技术水平较高，为公司发展奠定了良好的技术基础；南方航空资产总额较其他国内航空公司高，资本实力较为雄厚，资产负债水平良好，运营效率较高。

（二）劣势

南方航空公司与国内其他航空公司相比，产品和服务的（www.61k.com）差异化程度较低，产品性价比优势不明显；南方航空品牌优势较弱，相比较国航的安全品牌及海航的服务品牌特色来讲营销优势不明显；南方航空销售渠道及网络与其他航空公司相比，没有明显的竞争优势；另外，业内研究报告显示，南方航空与国航、东航相比成本控制能力偏弱，持续盈利能力较低。

（三）机遇

2011年中国经济高增长高通胀，从过去投资和出口拉动的增长方式，逐步转变为依靠消费拉动的模式。中国航空业需求与居民消费息息相关，居民消费能力的提高将有利于航空业需求的增长。目前，国内民航业持较高的增长速度，运力增长速度和运量增长速度在未来十年仍然保有高速增长之势。能够及时应对市场需求做出变革，诸如提供城际快线、廉价座位、特色服务和国际航点的航空公司将赢得市场。

（四）挑战

全球范围的金融危机带来的衰退的格局目前看来还没有实质性好转，这意味着行业需求的恢复仍需时日。从航空业自身行业特点来看，固定资产投入极高，资产折旧、财务费用较高。油价波动、游客波动紧跟宏观经济，航空公司之间竞争高度同质，并呈现越来越激烈态势。另外随着高铁网络及全国高速公路网络的不断扩展，航空运输面临着其他各种运输方式的竞争压力。

南方航空市场营销中的主要问题

中国南方航空股份有限公司是中国运输飞机最多、航线网络最发达、年客运量最大的航空公司。近几年来，南方航空发展迅速，取得不少成就。但在经营管理工作荣依然存在很多问题，特别是在市场营销方面还存在着诸多的制约因素，要想有长远发展这些问题必须得到有效治理或者解决。

（一）营销意识较为淡薄。

由于南方航空属于国内三大国有航空公司之一，特别是在优势区域及某些航线处于寡头垄断或非完全竞争态势中的优势地位，虽然在业务中一定程度的引入了营销观念，比如广告促销、重点客户服务队伍建设等，但主动进行市场调研、客户细分、开发潜在客户等营销工作意识较为淡薄。由于未指定系统性的市场营销策略，而主要依靠完成上级下达的考核指标结合简单的行政手段开展经营活动，从而导致了对外客户满意度普遍不高、对内员工营销积极性普遍不高的局面。从较为深刻的层次来看，还未真正形成以客户为中心的营销理念，在业务开展过程中将营销等同于销售的现象较多。推销活动注重的是自身利益并以此作为前提，而市场营销是以旅客需求和欲望为导向的经营思想，它注重的是旅客的利益并以此为前提。双方实施手段有区别：推销活动通过各种手段或利用低价格等来实现或增加利润，营销活动通过企业的整体营销，用优质的服务使旅客感到满意，来实现或增加企业的利润。双方结果不同：推销活动只能短暂地拉住旅客，不能永久地占有市场，营销活动从旅客的需求出发，用优质服务来满足旅客的需求。这样不仅留住旅客，而且开发了潜在客源，因而能长期地占领市场。

（二）营销战略定位不清晰

在较为滞后的营销意识之下，南方航空的市场营销战略定位较为模糊，尚未将营销工作上升到战略层面，多以完成上级指派任务为目标，从而导致全局意识较差，短期行为和局部行为较多。另外，在营销定位上没有充分收集客户的信息及需求，依然未体现出以客户为中心的理念，导致了在激烈行业竞争形势下，产品同质化程度高，销售规模遇瓶颈。另外，市场营销活动是一个企业的整体行为，不是一个部门或一部分人零打碎敲的部门行为。作为企业整体营销行为的活动，要求企业各部门共同努力，来满足旅客的需求。它需要公司地面服务、空中服务等各个部门共同努力。在实际经营活动时，人们往往忽视市场营销的整体性，易于把市场营销引入歧途。

（三）营销调研和市场分析不足

在航空客运市场上，乘客面对众多的航空公司、航班、时刻、机型、票价、服务等，选择度越来越大，而乘客真正看重的是“让渡价值”，即总希望把有关成本，包括：货币成本、时间成本、精力成本、心理成本等降到最低限度，同时又希望获得更多的实际利益，包括：服务价值、个人价值、形象价值等，这就对航空公司提出了更高的要求。由于特定的市场地位导致了南方航空在经营过程中缺乏营销调研，对于不同的顾客和潜在市场需求特点及发展趋势分析不足，对市场环境变化不够敏感。加之为对客户进行科学的市场细分和选择，导致了产品设计方面的针对性不强，客户需求与产品开发不同步，客户满意度也一定程度上收受到影响。

（四）营销网络及营销手段存在问题

在航空客运销售市场上，代理人已掌握了近八成客源，他们支持着航空公司的市场份额，对空运市场起着重要的影响，但目前的问题是，航空公司在销售上过分依赖代理人，把过多的财力、精力用在了鼓励和管理代理人上，支付代理费成了南方航空公司最大的销售成本，而最终取得的效果并不尽如人意，航空公司越来越处于被动地位，并且离其真正的消费主体——航空乘客越来越远，这严重影响了航空公司的可持续发展。虽然南方航空也组建了销售网站，但行业竞争手段的同质化导致了资源投入的回报率不高。另外，我国民航业的促销方式一直处于低层次水平，降价促销、有奖促销始终占主流。加之航空市场营销人员及代理人的因素，引起航空公司之间的价格大战，导致了利润的更大流失。然而，只有寻找价格以外的促销策略，才能改善市场竞争状况，迅速提高企业的竞争力。

（五）营销激励政策不明晰

南方航空目前的营销激励政策导向基本建立在以完成短期目标为主的层面上，把营销与公司战略、长远目标的绩效贡献相区别，缺乏营销制度及相应体制、机制的全面保障。因为，无法在内部将整体营销理念和营销意识贯彻落实，使得直接面对客户的服务人员没有得到充分的激励，进而影响客户满意度和整体品牌形象的提升。

加强南方航空市场营销的对策及思考

（一）树立以客户为中心的经营理念和营销机制

在新环境下南方航空应注意满足旅客、货主的个性消费需求。从市场营销角度来讲，要从创品牌、扩大服务功能、重塑形象等方面调整航空产品策略。在供大于求的市场中，旅客、货主选择航班、航线主要是选品牌，重视服务甚至大于重视功能。服务功能的扩大，是把旅客有价值的额外服务功能与所提供的运输功能结合起来，以此区别于竞争对手，增强自身的竞争力。注重有特色服务的延伸是欧洲航空公司的销售策略。将租车、宾馆住宅、延伸服务、联运和转运捆在一体，实施一条龙服务。这些举措既能有效服务于现实目标旅客，又能给航空公司创造一定的效益。针对核心客户挖掘需求，提高客户忠诚度。从深层次来讲，里程积累和奖励只是常旅客计划的第一步，而挖掘常旅客信息的含金量，分析常旅客的构成、流向、流量，考察常旅客的收益状况，评估奖励政策，采取相应的措施，创造更大收益，才是常旅客系统更深层的意义。常旅客联络处可作为客户关系管理中心，利用常旅客留下的联系方式，航空公司可以为每位乘客建立一个档案和用户数据库，并且统计分析乘客出行及消费的趋势，订票、购票的方式与习惯，以及对航空公司市场营销活动的反应等。航空公司还应当挑选适当时机，定期、主动对常旅客进行回访，变被动推销为主动营销。

（二）明确营销重点，扩大市场份额

1、建设营销网络

一是运用现代科学技术降低市场营销成本。为了避免营销上受制于代理人，根本出路是运用现代科学技术，大力宣传推广网站销售平台，以减少中间环节，降低市场营销成本。二是在航空市场相对发达的省份建立直销机构，这样既可避免在营销上受制于代理人，又可有效实施自己的市场营销战略。通过多种方式建立销售渠道，以求扩大市场降低成本。

2、加强广告宣传

在提高生产运营水平和服务质量的同时，应该在广告宣传上有一个长期规划与安排，选择不同时机，向外推出内容上相对有联系的广告，最大限度地发挥出广告宣传在塑造企业形象上的作用。可以根据企业的不同情况及时地采用不同的广告形式，分别进行不同方面的广告宣传。

3、改进营销手段

航空市场营销的实质就是要通过传播与沟通信息，不仅要向目标市场的旅客宣传，而且要利用互联网推介航空产品、网上售票等营销手段，使南方航空的营销渠道及时、安全、经济与合理。推出组合式营销方式，高效快捷地将航空产品或服务信息传递到目标市场；利用互联网，进行网上销售，进行信息传播。在网上可以展示所提供的服务目录和有关知识、连接资料库提供有关信息和知识查询。

总之，当前航空市场的激烈竞争之下，南方航空要彻底转变营销观念，建立“以客户为中心”的经营理念，有重点、有计划地制定和实施航空市场营销战略和策略，促进公司的可持续发展。

（三）从内部管理出发，推动营销工作有效进展

目前，南方航空实行按职能分工、条块分割的管理体制所形成的塔式结构，无法对市场信息快速反应。因此，有必要重组营销组织。

1、专门组建参与市场的组织机构

其职能一是集中专业人员专门对市场进行调查、研究和决策，收集信息，进行处理、分析、传递，为企业的营销决策服务；职能之二是研究、选择市场。

2、加强营销队伍的建设

高素质的营销队伍是决定能否成功实施企业市场营销战略的重要环节。为了适应新形势下的市场营销，要对在岗和新上岗人员进行全面培训，建立激励机制，把销售人员的收入与销售业绩挂起钩来。进一步改善薪酬制度，提高与盈利挂钩的花红与年终奖所占比例。

总体而言，新形势下随着国内消费模式的转变及居民消费实力的提高，航空业的市场空间将有长足的增长。在激烈的竞争态势下，南方航空所面临的机遇大于挑战，有针对性的研究相关营销策略并自上而下的贯彻落实，对于提升公司的品牌及其竞争力具有重要的现实意义。

四 : Masa Maso男装营销策略分析

Masa Maso男装网络营销策略分析

Masa Maso男装网络营销策略分析

目录

一、国内服装网络营销现状

二、Masa Maso品牌定位

三、Masa Maso品牌产品策略

1. 细分产品差异化

2. 产品设计国际化

3. 服装号型标准化

4. 面辅料、工艺专业化

四、Masa Maso品牌价格策略

1. 差异化定价

2. 高性价比

五、Masa Maso品牌渠道策略

1. 配送服务保障化

2. 业务渠道集成化

3. 销售渠道拓展化

六、Masa Maso品牌促销策略

1. 专业知识促销

2. 企业文化促销

3. 名模广告促销

4. 数据优化促销

七、结 论

一、国内服装网络营销现状

进入21世纪以来，电子商务的飞速发展带来了商业领域的一次革命，它不仅使传统的交易方式发生了彻底的改变，同时也促进可交付方式的变革。电子商务正迅速的改变着工业化社会传统的、物化的营销模式，网络与经济的紧密结合推动市场营销走入了一个崭新的发展阶段——网络营销时代。

服装行业是一个深受潮流影响、紧跟时代步伐的行业，这就决定了服装企业必须接受市场最新反馈信息，把握、引领时装潮流的前进方向，将获得的信息优势迅速的转化为决策优势，并实现企业信息及时发布。另一方面，目前我国的时装消费者主要客户群体以拥有中 1

Masa Maso男装网络营销策略分析

高收入的中青年人群体为主，网上购物的网民是一群相对比较高层次的人群。

现今，凡客、梦芭莎、麦考林等B2C电子商务网站应势而起，将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，以现代化网络平台和呼叫中心为服务核心，以低廉的价格，先进的直销营销理念，配合卓越的供应链管理方式和高效的配送系统为消费者服务。在现今大家都以互联网低价的优势取胜时，玛萨玛索却反其道而行，没有延续电子商务只能售卖低价服装的理念，而是将高档男装引进了电子商务领域，并取得了市场认可，走出了一条电子商务服装品牌之路， 这对于很多传统服装行业的品牌企业而言无疑是个好榜样， 打破原有只有价廉才能在电子商务领域取得成功的言论，而以让利消费者的高性价比的中高档男装形象为消费者接受， 无疑对于服装行业有着不同反响的意义。Masa Maso的成功开创了服装网络营销的新概念，也成为B2C中高端男装网络品牌营销的一个成功案例。

二、Masa Maso品牌定位

Masa Maso对品牌的诠释为“更懂男人” 。从Masa Maso公司顾客群的调研中，可以看出其品牌的定位：Masa Maso的消费群体的年龄在25岁~40岁之间，白领占70%，公务员占30%。同时，通过调研发现，Masa Maso的顾客平均购买单价和顾客分布，和其所在的写字楼星级标准以及办公室租金呈正相关。并且Masa Maso重复购买率达到50%以上。

三、Masa Maso品牌产品策略

1. 细分产品差异化

差异化产品的开发和优良的质量是企业长期运作的关键。同时，差异化的细分产品定位能够提升产品的专业度与吸引力。

（1）同一类产品系列化，比如同是衬衫分为有普罗旺斯薰衣草系列、亚伯宁的小碎花系列、情迷爱琴海系列、苏格兰小格子等等；又如同是苏格兰小格子系列的衬衫，又有短袖衬衫、长袖衬衫、正装衬衫、休闲衬衫、法式叠袖衬衫等等。将同一类产品系列化是对消费者的尊重，是符合人性的。面对某一类产品，消费者只有一种选择和多种多样的选择，具有完全不同的意义。前者可能是蛮横的，而后者是人性化的。同一类产品系列化虽然可能使企业资金压力增大，制造成本增加，但也可能使大量的潜在消费者成为其产品的实际使用者，这是一种扩大潜在消费者数量的产品策略。

（2）同一门类产品齐全化， 比如内衣门类， 既供应男性内裤、 家居短裤又供应背心、袜子、女性文胸、小吊裙等等。同一门类产品齐全化对消费者和企业来说都是有价值的。对消费者来说，从一家企业那里便可以得到一个门类的全部商品，可以避免到处网购而消耗的费用、时间和精力。对企业来说，提供同一门类的多系列产品，可以实现规模经济：一是赢利机会增加；二是营销费用相对较低；三是对消费者更有吸引力；四是形象效果更好。

（3）不同门类的产品组合化，Masa Maso网站既提供服装专区，又提供鞋、皮带、皮包、旅行包、配饰等用品专区。不同门类的产品组合化使企业获得更大的机会面、形象效应 和多规模效应。Masa Maso这一策略的原因在于，企业的新价格政策迫使企业在赢利压力下向产品的数量规模要利润的策略。

2. 产品设计国际化

Masa Maso注重产品的设计，拥有十分强大的设计团队，团队中本土设计师有一位，其他的设计师来自于西班牙、法国。效仿全球排名第三的服装零售商、西班牙著名服装品牌 ZARA 的做法，让设计师经常穿梭于各种时装发布会或者出入各种时尚场合，设计一些与顶级品牌的最新产品相似的时装，从而保证紧跟时尚潮流。他们沿袭时尚欧式经典设计、捕捉最新国际流行元素，并且将设计与东方人的体型特征、文化心理相融合。

3． 服装号型标准化

Masa Maso平台销售的服装产品大多是服装型号划分比较明确、标准化程度较高的成衣。因为服装在网络上销售时，网络消费者不能试穿，只能通过型号的大小来判断是否适合 2

Masa Maso男装网络营销策略分析

自己穿着。服装产品的标准化要求服装在肩宽、衣长、胸围、腰围、裤长等方面都有严格的标准和说明。变化仅限于面料、颜色和尺码上，产品的标准化使生产标准化成为可能。

四、Masa Maso品牌价格策略

1. 差异化定价

与过去互联网上只做平价服装的观念相违背，Masa Maso选择差异化定价，在互联网上选择中高端男装路线，Masa Maso的衬衫、T恤一般定价为200~400元，外套、棉衣一般定价为800-1200元。只有产品差异化，才能拥有差异化的定价权。要让消费者认识到品牌产品跟竞争对手有很大差异性，认识到品牌服务比其他品牌服务更好，再通过适合于互联网营销的手段，把这些信息传递给客户，是中高端网络男装品牌必经之路。

2. 高性价比

高性价比，是中高端网络男装要掌握的核心内容。互联网上价格再高也比线下低，这便是中高端网络男装优势。Masa Maso 定位为中高端产品，但价格仅是商场同类男装产品的 1/5—1/3。这么做是为了避开的凡客、Justyle 等男装品牌的正面冲击。Masa Maso的目标是：同等质量，价钱最低；同等价钱，质量最好。因此Masa Maso 的竞争对手似乎就不是线上的同类商品，而是线下的传统男装生产商。

五、Masa Maso品牌渠道策略

1. 配送服务保障化

配送服务是网络品牌运作的保障。根据服装产品本身轻便、订购数量较少等特点，Masa Maso通过第三方物流将产品运送到相应的物流配送点，利用第三方专业物流企业的配送中心，仓储，运输等环节将商品送达到消费者处。Masa Maso将物流外包给国内知名的顺风,宅急送。与知名物流企业联盟，虽然增加了企业的运营成本，但是配送服务得到了很好的保障。同时，Masa Maso坚持多品种，小批量的生产方式，保证没有积压的库存，以销定产，预估需求来定采购，从而降低了存货成本以及仓储成本。

2 业务渠道集成化

电子商务弥补了传统供应链的不足，在服装企业供应链管理下，电子商务的优势在于通过网络技术可以方便迅速地收集和处理大量的信息，使供应商、制造商、销售商能得到及时、准确的数据，制定切实可行的需求、生产和供货计划，以利供应链的组织和协调运作。采用电子商务，供应链管理可及时处理信息、跟踪客户订单执行、进行有效的采购管理、存货控制以及物流配送等系统服务，促进供应链向动态的、柔性的、虚拟的、全球网络化的方向发展，提高供应链的持续竞争优势。Masa Maso 采用了 ShopEX 软，ShopEx 的优势是可以帮助企业快速切入到全网化商务时代。简单地说，就是将企业的产品和服务，通过直销、分销以及传统的批发等销售方式，拓展到整个互联网市场。使用这种模式，无论消费者是对网店有兴趣，还是对社区有兴趣。ShopEx 都能够保证企业可以直接满足最终消费者的需求。同时在转型时，企业也可以根据市场的需要迅速地改进产品和服务，让生产运行更加的高效，巩固企业传统的线下产业链条。

3. 销售渠道拓展化

线下实体店是中高端网络男装品牌销售渠道拓展的一种方式。Masa Maso 品牌在北京世贸天阶开启了一家直营专卖店。这一专卖店的开启，一方面补足消费者在品牌认知和体验上的不足，帮助企业抢占网络直销市场份额，迅速创立自有服装销售企业品牌；另一方面也作为是一种渠道拓展的尝试，完善其销售渠道，线上线下结合，提升服装产品销售额。

而选择直销模式的原因主要表现在两个方面：一是节省了庞大的生产资料投入与渠道开发门槛，降低渠道成本，使消费者得到的低成本的产品；二是企业和消费者直接沟通与直接为消费者提供服务，可以使企业更多地了解消费者，并基于这种了解，采取多种措施满足消费者需求，从而赢得消费者的忠诚，最终带来消费者的持续购买。

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Masa Maso男装网络营销策略分析

六、Masa Maso品牌促销策略

根据营销学家中国第四次营销浪潮的预测，企业将更多的依赖更多的知识来进行促销。企业实施促销的效果将极大的取决于企业对消费者的真正的认识程度、与消费者的沟通能力以及企业能否满足消费者的更多知识的渴求。Masa Maso改变单纯的价格折扣促销方式，在采用积分奖励，包邮、免运费，周末低折扣疯狂抢购，节日回馈、折扣等优惠活动的基础上，很巧妙地运用了专业知识促销、企业文化促销、 名模广告促销和数据优化促销的方式。

1. 专业知识促销

Masa Maso 品牌在网站下方设计了服装相关的专业知识板块，涉及的知识包括潮人时装搭配、面料选配、保养知识等，可以使顾客购买过程中，成为顾客心中的行业专家，也能增加购买机率，产生知识促销。

2 企业文化促销

Masa Maso 品牌善于将Masa Maso企业文化传达给消费者。主页的行业新闻板块、公司新闻板块的设计，用一种文化促销的方式包装中高端网络品牌形象。此外，Masa Maso 还开展了一系列公益活动：周年庆惊爆大奖---“巴厘岛免 费豪华 6 日游”抽奖活动、《超级访问》著名主持人戴军情牵Masa Maso活动等，对打造Masa Maso的品牌、宣传Masa Maso的文化起到一定的作用。

3 名模广告促销

名模广告促销，是中高端男装品牌区别于低价品牌的又一促销方式。Masa Maso 聘请三位国际一线超模: Carl、Spiro、Americo加盟拍摄广告。聘用专业模特，亲自试穿产品拍照，旨在为品牌打造高端定位和高端品质的奢华形象。

4 数据优化促销

与凡客以及当年的PPG有相似之处，Masa Maso也同样投入了大笔的广告费用。但是，Masa Maso不是做促销型推广。而是利用互联网独有的优势——数据分析。这种分析不仅有助于企业解读消费者的购买行为，还能为消费者提供更好的购买体验。Masa Maso 随时进行数据分析，对广告投放进行调整，最短调整时间可以精确到每一分钟。他们通过广告来源以及不同的网站、不同时段、不同的频道来进行评估，然后用评估的结果来指导下一个月的投放。同时，对网站、频道、时段、广告位进行优化，只保留那些能带来订单的广告位。这样来减少在广告上的投放费用，避免重蹈PPG的覆辙。

七、结 论

本文基于对玛萨玛索（Masa Maso）运作机制分析以及网络营销特性的归纳，总结出B2C中高端男装网络品牌4P差异化营销策略：在产品维度上，制定出细分产品差异化策略、产品设计国际化策略、服装号型标准化策略和面辅料、工艺专业化策略；在价格维度上， 制定出差异化定价策略和高性价比策略；在渠道维度上，制定出配送服务保障化策略、业务渠道集成化策略、销售渠道拓展化策略；在促销维度上，制定出专业知识促销策略、企业文化促销策略、名模广告促销策略和数据优化促销策略。 该策略的制定和总结，为国内中高端网络男装品牌的营销策略的制定提供参考，同时，对男装品牌线上网络渠道拓展的营销策略的制定有一定的借鉴价值。

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五 : 洁曼姿营销策略分析

洁曼姿营销策略分析

摘要：本文将营销管理理论和战略管理理论与洁曼姿品牌经营的

实际状况相结合，对“洁曼姿”所处的外部环境、内部资源优势、

劣势、机会、威胁、营销重点进行分析。旨在研究探讨出与洁曼姿

企业内部资源条件相匹配，能够让洁曼姿企业既可以充分利用外部

环境的机会又可以同时有效躲避竞争威胁的营销策略。

关键词：洁曼姿营销策略市场环境分析

1 化妆品营销策略大盘点

1.1 专柜营销策略 所谓专柜就是指专门销售某一系列品牌和某

一产品的柜台，这种柜台都会给人统一的视觉效果。按照产品的档

次划分可以分为普通专柜和形象柜。

1.2 顾客营销策略 顾客营销顾名思义就是针对消费者的心理进

行营销，其主要研究的是女性的消费和购买心理。针对女性天性爱

幻想、比较敏感、爱美、渴望青春等心理特点进行销售，让女性得

到情感上的满足也要得到他们心理上的认同，从而使产品经久不

衰。

1.3 包装营销策略 包装的个性化和新奇性对于产品的销售特别

的重要，针对不同的产品采用不同的包装创新策略、选用不同的独

特包装不仅可以吸引顾客眼球也可以增强其购买欲望。

1.4 药店营销策略 所谓药店营销，就是指将化妆品带入到药房进

行销售，该种销售方式给化妆品营销带来了新观念、新思路。其优

点是树立专业形象、吸引眼球和规避风险等。

2 洁曼姿营销现状（swot分析）

2.1 优势 根据目前洁曼姿品牌在国内的发展情况，“洁曼姿”拥

有较稳定的顾客群体，且消费群体忠诚度高；产品质量效果好；品

牌形象较佳；采用进口原材料，产品质量保证。

2.2 劣势 让顾客缺乏信任感，洁曼姿属于新起的化妆品牌子，在

众多化妆品品牌的对比之下，人们在选择的时候比较倾向于选择知

名品牌，因此容易使顾客质疑其质量的好坏，降低了其信任度；缺

乏知名度和美誉度；洁曼姿的推广过程中缺乏广告的投入以及针对

顾客使用情况的回访信息采集，其公司营销网站亦不够完善，造成

了知名度和美誉度的缺失，导致市场份额的瓶颈未能突破；安全性

方面遭到质疑；由于缺乏对洁曼姿使用过程的体验，个人对化妆品

的使用属性不一，因此不知道该种化妆品是否有副作用或者是否对

其过敏等安全性的问题；促销模式老化，只局限于几种宣传模式；

消费者细分市场不够明确，我们只针对收入水平进行消费者的区分;

新产品创新研发力度不够。

2.3 机会 天然化妆制品逐渐得到市场的青睐，洁曼姿可以学习竞

争对手的市场经验，借鉴吸取；网络贸易日益兴起，为各类商品提

供方便的交易平台。

2.4 威胁 存在着较大的替代风险；化妆品广告争夺迅猛，竞争激

烈。受金融危机的影响，成本上升，利润下降已成为不争的事实。

对品牌的随意炒作、大量销售假冒伪劣产品损害了化妆品行业的现

象、消费者对化妆品的信任度越来越低、存在多种营销渠道，但是

渠道管理存在问题、存在着很多不规范市场空间。

3 洁曼姿营销策略存在的问题

3.1 产品核心卖点模糊不清 核心卖点是产品核心价值的外在表

现，也是传递给消费者的最重要的产品信息。一个好的产品核心卖

点不仅可以使你的产品和其他产品区别开来，而且对产品的传播、

销售、品牌树立有着不可估量的拉动效应。洁曼姿系列产品，不同

产品的功能各异，有美白的、抗皱的、保湿的、补水的、紧肤的等，

这种多个功能产品共同发展的营销策略，不能突出企业核心研发能

力，不能给企业带来眼球经济，不能使消费者对产品信赖。“洁曼

姿”应根据市场需求，当重点打造某种功能性产品，比如美白与抗

皱混合性产品。

3.2 产品线单一化 洁曼姿主要推出三种系列产品：洁曼姿面膜系

列、洁曼姿护肤系列、洁曼姿洗手液系列。产品线少，产品单一，

不能有效地表现出品牌实力，也不能带来较高的品牌效应；不能全

面占领市场，造成市场资源的浪费。

3.3 缺乏高端产品 不可厚非，在销售领域中，高端产品意味着能

够获得更高的利润。中低端产品的利润薄弱化，在竞争激烈的市场

上，如果竞争者的实力较强，在价格战的压迫下，中低端产品往往

会出现“零利润”化。洁曼姿的产品都属于中低端产品，目前还没

有高端产品，“洁曼姿”的收益是很薄弱的，在市场生存中是很被

动的。

3.4 渠道选择不精确 洁曼姿产品投放主要是各大超市和日用百

货商店，无形中降低了产品的档次和品牌的价值，是产品大众化和

通俗化，爱美的女性，一般很注重品味与品牌效应，购买化妆品大

多聚集于都市且购买场所以百货商店专柜为主。这就造成了目标顾

客的遗失。

3.5 缺乏形象塑造 良好的企业形象，无形中增加了企业的知名度

与信誉度等无形价值，为品牌价值的提高起到不可估量的作用，但

“洁曼姿”没有有效地促销活动，也没有有型的专卖店。形象塑造

等于是张白纸，使企业在市场中的竞争显得很薄弱。

4 洁曼姿营销策略优化及建议

4.1 完善产品策略 在产品组合上应该通过市场调研和回报率评

估后，“洁曼姿”应极力实施产品多元化，开发多种产品线，制造

更多的产品，有效地开展品牌延伸。增宽产品宽度，以自身彩妆为

优势，开发加入洗面奶，晚霜，护肤品，指甲油，祛痘祛斑的药物

霜，甚至配套的化妆工具，将产品宽度从现有的6扩到10以上，

彻底打造优质和品种齐全的产品组合。产品组合增加四项，市场将

会有巨大的扩展。

4.2 增强品牌策略 品牌是营销中极其关键的条件，它向购买者提

供了长期的一组特定的特点，利益和服务。最好的品牌传达了质量

和消费者的需求，它是一个更为复杂的符号标志。尤其是对于化妆

品这种特性的产品而言，品牌是公司的最大盈利法宝。洁曼姿品牌

相对许多世界级的知名化妆品大公司是弱势品牌，但公司要做大做

强，制定品牌战略，走品牌效益之路是必然的趋势。作为化妆品公

司，品牌是该公司的立足之本，“洁曼姿”高层必须以战略的宏观

眼光看待共识的品牌策略，全力以赴打造强势的品牌市场，通过市

场的品牌效益给公司带来巨大的回报。

4.3 加强消费者和市场的细分 正像菲利普·科特勒所讲的那样

“对市场营销最简短的解释是，发现还没有被满足的需求并满足

它，进入21世纪，市场细分理论又有了很大的发展，“细分到个人”、

“一对一营销”、“定制营销”等为一些企业所采用，大大充实了市

场营销的理论和实践。对于消费者的细分不应仅局限在本公司的简

单模板上，更应该从消费者的类型来分析，以更充分地了解他们，

抓住他们。当然对于消费者的细分不仅仅限于此，通过这种细分可

以总结消费者的类型分布比例，了解消费者的多样性，对消费者的

充分细分有助于产品战略的制定和实施，更对市场细分提供了有力

的依据。

4.4 紧密地吸引和维系客 “洁曼姿”有同客户和消费者沟通的工

作，但缺乏强度和坚持，而吸纳和维系客户和消费者，对于化妆品

这种特性的商品来说是重中之重。公司在吸纳新客户的同时也在失

去老客户，建立客户关系管理(crm)的策略是公司应选的方法。信

守诺言和以客户导向，到把与客户的关系从信任转移到信赖，才是

做长期生意的基础。

4.5 拓宽销售渠道和强化销售方式 现代女性购买化妆品大多聚

集于都市且购买场所以百货商店专柜为主，而化妆品正是百货商店

的重要商品，因此采取专柜营销策略具有对化妆品的销售具有重要

作用。专柜营销策略是化妆品行业独有的销售方法，当我们步入商

场后，各式各样的化妆品就会浮现在我们眼前，吸引着我们的眼球，

再加上销售小姐们热情的招呼更会让我们招架不住化妆品的诱惑，

“洁曼姿”应当强势打造形象策略，对于自主品牌一定要统一logo，

统一公司口号，统一包装，在代理店和直销店统一着装，统一代理

商的经营方式，要突出形象差异。公司采取抽奖促销的方式，这是

消费者尤其是女性消费者很喜欢的活动，对于自身的促销能力和方

法应当由客观的评估，可采用问卷的方法。

5 结束语

随着我国化妆品市场的不断扩大，市场竞争越来越激烈，精准的

市场细分将成为洁曼姿决胜终端的途径，洁曼姿品种寻求多元化的

同时，应该主打特色产品的品牌战略，不断扩大和完善自己的产品

系列，寻找适合战略布局的市场来提高品牌的综合竞争力，加快新

产品研发的速度，把握时机，不断发展，扩大属于洁曼姿自己的营

销领域。

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应用[j].经济研究，2007(3).

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sing age，2006，vol77(3)，p3.

作者介绍：

温勇（1988-），男，陕西黄陵人，西安外事学院市场营销专业本

科在读，研究方向为市场营销策略。

本文标题：营销策略分析-分析电子邮件营销策略
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