一 : 销售精英是如何练成的？

HR部门经理们每次在为销售部招募新员工时,都会思考同一个问题：未来的销售精英们究竟应该具备什么样的基本素质和能力？如何在几次短暂的面试中发现被应聘者的潜力？你可以在员工招聘广告要求栏中发现HR经理们的一些思考如：能承受工作压力；2-3年行业销售经验；大学本科学历等等。
　　而用人部门的销售经理们在三个月的新员工试用期结束后,撰写评估报告时痛苦的发现：一些在最初面试中表现出色，被一致看好的员工，其实际表现不如人意，这样的情况相信很多公司都发生过。这引起了我们的思考：问题是出在HR部门的招聘评估体系不合理不完善？还是对新员工的培训没有足够的重视呢 ?

　　专家们罗列了优秀销售人员需具备的能力分为十几项，大致是：建立关系能力；销售及谈判能力；发展与培训能力；分析并解决问题能力；客户价值定位能力；业务意识；客户管理能力；市场意识等等。

　　不错专家的建议很专业也很全面，但你真的用这些标准去衡量你的候选人评估其潜力的时候，你还是会感到无所适从,尤其对毫无工作经验的新人大学生更不适用。所以我们不妨化繁琐为简单，从中提练出影响销售员业绩的几项最重要的素质和能力。其实我认为：不同公司文化背景（外资、合资还是民营）、产品特点定位（高端、低端、技术含量大小）和销售渠道（直销、分销、大客户或是解决方案）都会对销售员有不同的要求和衡量标准。

　　笔者服务的A公司是一家全球性的建材专业制造商，产品被广泛用于五星级豪华酒店和高级别墅住宅等，公司销售代表通过拜访项目业主、设计师和承包公司,以完整解决方案和专业技术服务，获得订单或品牌指定,购买者以大批量集团采购为主。　

　　A公司认为合格销售人员应具备的最重要的素质和能力依此是：勤奋；自信；团队精神；可塑性。公司还认为：素质与能力（能力也可称之为技巧或技能）相比，前者更重要，因为能力更容易被培训，而要改变一个人的素质则要困难的多。例如判断一个完全没有社会经验的大学生是否有潜力进入销售行业，看的就是其个人素质。

　　勤奋是销售员最重要的条件,这是构成销售活动并产生业绩最最基础的东西，没有足够的销售活动来谈所谓的销售能力只能是空中楼阁般虚无缥缈。我相信无论公司文化背景、产品特点定位和销售渠道有多大不同,在对销售员勤奋的要求上都是一样的。

　　为什么要强调自信。A公司的产品定位是针对高端用户，甚至比一些同在中国市场竞争的国际品牌的同类产品价格还要高一截。销售人员最大的挑战是说服客户对产品价格和价值的认同。而一个优秀销售人员除了有对公司高品质的产品特点给客户带来利益的自信以外，其本身与生俱来的自信态度和姿体语言是促使客户对你产品产生认同的有力暗示。

　　还有团队精神。A公司不提倡销售人员的单打独斗，销售代表通过拜访客户，以完整技术解决方案和演示产品特点给客户带来的利益获得订单，最终完成销售的过程与公司生产、技术、客户服务部门和财务信用部门的支持和团队协同作战是分不开的。公司曾经招募过一个来自完全不同公司背景的王牌销售人员，原来公司采取底薪+高额奖金制度，由于收入完全与业绩挂钩造成销售人员固有的戒备心理，与销售团队难以融洽合作已成习惯，很难溶入A公司的团队和企业的文化中，最终还是选择离开。

　　A公司在招募新员工，首先看重的是候选人是否具备勤奋、自信、团队精神等良好素质, 然后才是你以往的工作经验而且你的工作经验是来自与A公司有类似背景的公司。我们认为：只要公司有一套行之有效且强有力的培训体系，具备勤奋、自信等良好素质的人经过培训都可以成为出色的销售人员。除非你本身没有学习的愿望或对培训有抗拒心理，所以候选人的可塑性也很重要。反之公司的岗位培训不足够，对新员工实行放羊式管理，上司对你不闻不问任其自生自灭，就是再出色的员工也会变平庸。

　　何为有效的培训？A公司对每个新员工的入职培训是一个月，内容包括：公司文化、产品知识和销售技巧等。新员工的未来上司必须亲自授课二天，培训结束与培训经理一起参与对新员工培训结果的评估，同时制定在未来的二个月直到试用期结束的现场培训计划。在这二个月内，销售经理必须与其新下属一起拜访客户，从制定业务计划，如何拜访经销商,销售呈现技巧，商务谈判到最后生意成交，完全是一对一贴身现场培训的方式。

　　A公司曾经有一位销售人员,公认悟性一般，进公司一年内没有任何定单,其本人也承受极大的压力,对自己是否适合干这行也产生了怀疑。但其上司却没有任何动摇，因为该员工工作异常的勤奋,培训中学习能力也很强,在上司的不断辅导下，一年后终于开花结果成为公司最好的销售人员之一。

　　其实很多有良好培训体系的国际化大公司，尤其对被招募的基层销售人员的工作经验并不太看重，来自完全不同背景公司的工作经验甚至还会成为成长的阻力。所以他们也愿意招募素质好有潜力的新人大学生，因为一张白纸可以画更美丽的图画。

　　综上所述，得出如下结论供各位参考：

　　结论一：公司文化背景、产品特点定位和销售渠道不同，会对销售员有不同的要求和衡量标准。找出影响你公司销售员业绩几项最重要的素质和能力。

　　结论二：销售员的素质与能力（能力或称之为技巧或技能）相比，素质更为重要。大家都知道朽木不可雕的道理，其实人也一样。

　　结论三：只要有一套行之有效的培训体系，具备勤奋、自信等良好素质的人经过培训都可以成为出色的销售人员。

二 : 如何销售Nokia X？当场摔手机

第一次接触

巴塞罗那发布会，并不是我第一次看到诺基亚X。（www.61k.com）在发布前半个月，诺基亚美国公司邀请我参加一个特殊活动，但必须签署保密协议。虽然对方并未透露具体内容，但那时诺基亚X的传言已经世人皆知，网上也都流出了图片和参数，所以我就欣然签署了协议前往活动。

2月18日下午，在诺基亚X正式发布前一周，我来到旧金山的活动场所。略感意外的是，这是一场单独的产品介绍会。几位诺基亚的研发、营销与公关副总裁级别高管在会议室里正襟危坐，每次只允许一位媒体记者进入，介绍时间长达45分钟。

我是在TheVerge记者之后进入会议室的。刚坐下，诺基亚一位研发副总裁就很客气地说，绝对不能拍照，不能外泄任何产品型号和参数。然后他开始介绍诺基亚目前的产品战略：从功能手机到类智能手机Asha再到智能手机Lumia，现在诺基亚产品布局还存在一个中间市场。

然后他从黑色皮包里掏出两部新手机并开始介绍参数——红色与绿色的两部诺基亚X。鲜艳的颜色很快吸引了我的目光，尤其是那抹红色。这是一种很少在手机上见到的红色，不是Lumia 920那样的殷红，也不似Nexus 5那般喜庆，更像是一种揉着橙色的时尚色彩。

诺基亚X的参数和之前网上泄露的几乎没有区别，那位Twitter上的爆料大神显然都是与各家厂商合作放风的。坦白的说，这样的参数并不能带来多大惊喜。除了对艳丽的色彩和皮实手感感到满意之外，自己对系统流畅度和屏幕硬件并没有太多的满意。

上手把玩了两分钟后，诺基亚一位营销副总裁问我，你觉得这款产品怎么样？我想了想，觉得或许委婉一点比较好。于是我微笑着说，颜色很活跃，做工很扎实。停顿了两秒，我接着问，这款手机什么定价？“欧洲售价89欧元，国际市场102美元”，对方回答道。

好吧，我心里想，600元的智能手机，确实也没法要求太多了。没有前摄像头，512MB的RAM，骁龙1GHZ芯片，分辨率800*480的WVGA屏幕，这些原本的吐槽点也有了合理解释。虽然硬件上比不上799元的红米，但诺基亚X的手感外观还是不少可取之处。

现场摔手机

再回到巴塞罗那，诺基亚X发布会结束之后，紧接着就是诺基亚中国与京东商城的联合新闻发布会。京东是诺基亚X在中国市场的独家销售方，独家这点略有点意外。个人当时感觉，会买600元智能手机的人可能大多是三四线城市的首次购机用户，这部分人群或许并不习惯于网购手机。

但诺基亚X的预约量和首次销售状况看来，诺基亚X选择京东合作或许是个明智的选择。诺基亚X成为JDPhone计划的首部也是重要成员，支持京东开拓手机销售的努力；而京东作为独家合作方，也给了诺基亚X在推广与数据方面的支持。诺基亚X能获得千万预约量(不是销量)，是与两家独家合作分不开的。

在联合发布会上，京东副总裁王笑松的实在令人印象深刻。关于诺基亚X，他谈的更多的是品质保证。王笑松回忆说，自己十几年前的第一部手机就是诺基亚，一直相信诺基亚的出色质量。“曾经有一次手机掉到水里，捞起来晾干居然还能用”，他说。

王笑松表示，相信诺基亚X依然能够给京东用户带来可靠的质量。他拿着手里红色的诺基亚X说，“这个手机从1米高掉下去，绝对拿起来没事继续用。”话音未落，他就把手机摔到了地板上。现场可以听到清晰的一声“咚”，这是手机落地的声音。王笑松很平静地弯腰捡起诺基亚X，完全没事一样继续进行展示。

或许是觉得之前有些记者没注意到这个细节，在随后的回答环节中，王笑松第二次展示了诺基亚X的落体运动，又是“咚”的一声。这款崭新的红色诺基亚X，一个小时内两次与地板亲密接触。我猜，这肯定不是他的主力手机。而且，这么摔对诺基亚X不太公平，对地板也不是好事。

专注Lumia

诺基亚X并不是什么出色产品，成为关注焦点只是因为这是诺基亚首款Android手机。自2011年初与微软达成战略合作以来，诺基亚就一直坚定地走在Windows Phone的道路上，哪怕在2012年夏天状况最艰难的时候也没有动摇过。

诺基亚高管多次骄傲地强调，Lumia 520是同等价位上最为畅销的智能手机。在不断发布诸多Lumia旗舰机型的同时，Asha机型在发展中国家的热卖也让诺基亚更加注重低端入门市场。这是目前智能手机增长最快的领域，也是下一个10亿智能手机用户的第一选择。

那么X系列的热卖是否会让诺基亚继续推出高配置的Android手机，是否会对Lumia低端产品带来冲击？我所接触包括埃洛普的所有诺基亚高管，都以一种非常坚决地态度予以否认：X系列定位始终都在Lumia下方，Lumia才是诺基亚的业务核心。

现在诺基亚硬件部门马上就成为微软旗下的一个部门，诺基亚更加不可能推出高配置Android手机。埃洛普会成为微软负责硬件的高级副总裁，继续领导诺基亚手机的研发。而负责WP部门的微软高管乔·贝尔福(Joe Belfiore)曾经用不懈的口气谈到X系列，“(这个产品)不会让我们感到兴奋”。

这意味着，随着Lumia低端价格的不断下滑，X系列的价格也会继续走低，挤压下方Asha的市场。诺基亚不会做超过Lumia入门机型的X手机，也不会有高配置的诺基亚Android手机。当然，诺基亚高管也曾经否认过Android手机，结果推出了X系列。但X系列正如其代号“诺曼底”一样，更多的是在谷歌阵营内部搅局，甚至完全不像是Android手机。

上周采访了诺基亚高级副总裁克里斯·韦伯(Chris Webber)，有段对话回想起来挺有意思。“诺基亚X现在非常热销”，我说道。“嗯，我们对此很高兴”，韦伯微笑地点头。

“那你们是否考虑顺应需求做点高配置X机？”“不会，X系列绝对不会超过Lumia的低端。”“即便X系列销量巨大，诺基亚也不会考虑做高配置X机吗？”“绝对不会，Lumia才是我们业务重心”

“哎，作为一家手机公司，难道就不注重市场销量和利润？”我问道。

“不，我们会关注销量、利润、份额等诸多因素，不会只看重某款手机的销量。Lumia才是毫不妥协的最佳产品。”他又一次微笑着否认，语气非常坚决。

三 : 如何销售ERP

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