一 : 市场调整新产品推广运作方案

一、目的： 避免市场矛盾、争取客户充分信任、强化品牌树立、延长产品寿命、稳定多方效益、强化市场跟踪、提高销售费用的效益等，科学、合理、高效、便捷的迎合市场。

二、新产品：

某某某悬浮剂，及建农公司以后的新产品。在管理到位时,其他产品也可划入。

三、运作方式：

（一）、市场合理规划：

1、市场合理划分的依据：

同行厂家市场划分作参考，以我公司历史形成的市场模式作依据，结果我公司今后发展的方向，对全国市场进行合理划分。具体负责业务人员领导商议后定夺。

市场划分的主要依据：避免以前我公司产品市场出现窜货矛盾比较集中的区域、根据戊唑醇使用的作物区域。

2、市场合理划分的好处：

有冲突的区域，合理划分后，由一位业务人员进得协调，自然会考虑综合效益和长运效益、经销商自然会在意长期合作与效益。由于市场相对集中，发货，宣传，差旅等费用相对节约。由于一位业务人员，市场集中，集中发货协调性好，运费相对节省，货量大，发货可以及时，而且产品价格好协调统一，有利于经销商利益扩大化，有利于建农品牌的维护，有利于延长建农产品的寿命，市场一旦运转正常，有利于建农的长运发展。

3、市场划分、人员定位：

(略)

4、区域市场具体人员分配原则：

老产品市场人员暂时不动，一是为了稳定市场，二是平稳过渡，在稳定市场的同时，带动新产品销售市场的稳步形成。

新产品市场的人员，经各方协调，最终由领导强制敲定，仍应以所在地老产品销售能力最强的业务人员为主。

（二）、价格制定策略

1、由公司根据公司成本、合理利润、各项费用、及同行厂家的价格、经销商理想中的价格和农户可以接收的成本，制定出一个合理的全国统一零售价或出厂价。

2、各省份或各划片区域，可以由当地的经销商根据各个区域农户可以接收的成本，协商，可以定出略高于公司统一零售价的价格。增大他们的效益，提高销售本公司产品的积极性，效益大了，积极性高了，经销商自然要对本公司产品说好话，建农公司品牌的影响力就大了。

（三）、窜货的影响及控制

1、窜货的影响

在可能的情况下，利益最大化，是客户理想的目标！而能够创造这条件的，只能是生产厂家。

目前市场上，现在销售好的、品牌响的、价格高的产品厂家，产品质量未必超群，他们有一个共同的特点：精美的包装、叫得响的商标名称、稳定的效果、超出同类产品的效益、经销商和植保界都有一个好口碑。产品质量稳定是一个因素，更重要的是市场上这些对销售起作用的有关部门有好的效益。高价、优质、高效益往往是分不开的！

我公司生产的吡虫啉，产品质量、使用效果，未必不如那些卖得好、品牌响的厂家，而经销商更关心的，一是突出的炒作卖点，二是市场控制。

一个品牌确定市场地位，是一个取信于客户和农户的过程，而把握这个过程，首先是得给经销商取得好的效益，再则是给农户一个好的效果。好的卖点、好的效益、产品好的效果和好的市场控制是主要因素！，

我公司的氟硅唑，在国内上项目相对来说还是比较超前的，但口碑越来越差，主要原因就出在市场控制上，给经销商超成了信誉上的损失，让经销商失去了对该产品和建农公司的信心，市场销售给别的厂家起了试验引路的作用。

从经销商和业务员怨声来看，窜货已影响我公司产品销售基础，直接阻碍我公司未来的新品市场开发和我建农的发展。

2、窜货的控制

（1）、严格控制窜货，按区域，分批号登记发货。

（2）、对窜货的业务人员和客户，制定出公开处理的办法，事先把道理说清，严格执行，如果仍控制不了，可以作为损害公司市场稳定、发展、信誉、及客户利益论处，可以寻找新客户，调换能控制这个市场的业务人员。为公司今后发展，合理的市场运作打下基础。

（四）、市场管理的部分要求

1、市场管理的现状

目前建农公司产品的市场销售，主要靠历史形成的品牌、业务人员与经销商多年的情感沟通、多年经销我公司产品的经销商，由于老产品利润微薄，图省心，不想冒风险，不想再花大力气宣传利小的其他厂家的老产品。但现在我公司面临的潜在风险是，好多厂家，为了保障一年四季正常生产，都在以新产品和各样具全的产品带动老产品进行销售。不断涌出的新产品，随着成本的下降，逐渐代替老产品。

目前我公司对市场的管理，主要靠业务人员的向公司汇报，进行一地一策，缺乏主动性，公司对市场的管理，对业务人员的依赖性过强。

2、对业务人员的要求：

（1）所属区域，至少每个县都得有客户，如果没有的，必须书面说明情况，方便公司相关部门核实并加以开发。

（2）对销售新产品的客户，相关业务人员，同样必须做出书面，按公司要求，对客户和市场的调研切实资料。

（3）对上量的地区，业务人员必须书面提出，与当地相适应的宣传服务方式。

（4）在同地区，同行同类产品的销量及营销方式，必须按公司要求，认真的调研市场，找出差距，分析出原因，及应对方案，以便公司核实及采取对策。

3、公司对市场的管理：

公司领导根据各区域市场，定期回访客户，了解客户心声，听取客户对公司的要求，发现问题，及时解决，巩固建农的品牌和信誉。

2011年7月7日

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二 : “产品方案市场推广专员”这个职位的成长、发展方向，说细点就是这个?

产品方案市场推广专员

“产品方案推广专员”这个职位的成长、发展方向，说细点就是这个职位的发展会是什么职位，前景如何？

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职责一. 制定市场推广计划及预算（全责）

组织制定项目的市场推广计划，同时编制市场推广预算，经公司领导批准后严格执行。

职责二. 市场分析（全责）

（一）组织开展广泛的市场调查活动，搜集顾客对服装的需求信息，掌握本行业的市场动态。

（二）对各项市场调查的数据进行整理、分析、分类和归档，为市场策划提供依据

职责三. 制定市场策划方案与预算（全责）

围绕公司产品开发，组织制定市场策划方案，并编制公关活动计划、广告宣传计划

职责四. 广告制作与媒体宣传（全责）

（一）根据市场策划方案，组织编制广告实施计划

（二） 与媒体和广告公司进行日常联系与沟通，按计划进行广告宣传和媒体投放工作

职责五. 广告设计方案审核（全责）

根据公司营销策略与业务需要，会痛公司有关人员对委托外部广告公司设计的广告方案从内容到形式进行严格审核，以符合业务需要及维护公司形象

职责六. 经费管理（部分）

按照公司领导批准的预算，严格控制公关活动和广告制作与媒体宣传费用的使用，使其在预算之内而且有较好的效果。

职责七. 员工管理（全责）

组织本部门员工的培训，考核工作，通过沟通与激励，挖掘员工潜力，达到开发人才的目的。

发展方向是高管

三 : 礼品团购市场操作方案

浙江鑫鑫家居用品有限公司

浙江鑫鑫家居用品有限公司

礼品、团购操作方案

（初稿）

一、工作职责：

一、团购部总监：

1、负责主持团购部的全部事务，合理组建团购部组织架构，保障团购部的稳定运行；

2、制定团购部销售策略、产品策略，组织完成年度销售任务；

二、办事处

1、负责区域内的业务开拓,销售指标的完成；

2、负责完成总部要求的各项报表数据的填报；

3、客户的开发、回访、服务,货物及款项的跟踪;

三、管理部：

1、负责主持团购部在公司内部的全面工作，管理完成团购部的各项工作；

2、配合各办事处的销售活动，保障销售工作有序进行；

3、负责三个区域外的客情维护、订单服务;

4、收集相关产品信息、政策信息；

5、负责团购部与公司的衔接、配合；

四、销售管理

1、对各办事处提交的报表、合同、销售数据进行合理的分析并报团购部总监及公司利润中心；

2、负责建立各办事处的销售台帐、各客户的月度对账；

3、负责与公司的月度对账；

4、建立客户档案，完成客户合同管理。（www.61k.com）

五、销售服务

1、负责各系统客户授权审批，及时为各办事处销售人员提供销售协助。包括方案组织、价格确认、投标准备、效果制作、货期确认。

2、负责订单确认后与公司订单服务中心的衔接，生产情况的及时跟踪，物

礼品团购 礼品团购市场操作方案

浙江鑫鑫家居用品有限公司

流部的沟通协调，货物运送时间等情况的跟踪，以确保货物在客户指定时间周期内到达。（www.61k.com］

六、售后服务

1、及时处理客户投诉，将客诉按照处理流程处理完结备案；

2、负责跟踪公司订单处理中心发货后的全程跟踪，保障货物的及时到位；

3、负责维护区域外的销售服务；

一、目标概况：

2009年是团购部销售网络建设、产品推广年。

1、提高公司产品在礼品渠道的销售机会，建立合理、规范的销售体系。在北京、上海、深圳设立办事处，服务三个重点市场的客户。与国内优良礼品公司建立战略型的合作关系,保障南龙产品在国内重点礼品项目中的曝光率，提高中标几率。

2、丰富产品档次结构，优化产品方案，做到团购产品集中、重点推广。同时吸纳永康、彩塘等地的优秀家居类产品，把产品体系做强做大。在10月份礼品会上重点调整产品结构,从产品型转向设计型。增加产品卖点，延长产品周期，提高产品综合竞争优势。

二、客户定位：

1、与国内一线礼品公司建立优秀的合作关系，为其提供行之有效的产品方案；

2、建立客户信息档案，拟定客户分级制度，保障不同等级的客户在产品、价格上享有特殊政策，同时完成不同的销售任务要求；

三、销售年度界定：

2009年2月1日—2010年1月31日

四、销售授权确定：

1、产品授权：授权客户在指定的项目中，有授权产品的专销权利；

2、渠道授权：根据不同的销售渠道授权，主要适用竞争相对与产品授权要弱的项目；

3、区域授权：适用与北京、上海、深圳城市外的城市，授权其开拓授权区域内的礼品销售；

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五、销售指标分解：

分办事处分解

六、价格体系：

1、设定全国统一零售价格；

2、按客户分级，享受不同的折扣；

七、客户激励：

根据客户业绩完成情况、积极性、信誉度激励客户，设立激励方案：

1、客户等级提升，享受高等级政策；

2、优秀客户享受新产品选择优先权；

3、建立客户现金奖励基金，按照回笼额的0.03%提取。[www.61k.com］（此费用用于奖励采购部门，以维护客情关系）

奖励项目：1、销售头名奖 2、最佳合作奖 3、最佳贡献奖 4、回款优秀奖

八、货款结算

1、货款结算原则为：合同签订后最低30%预付款，发货前结清余款；

2、特殊订单需货款支持，需在合同签订前由区域报团购部总监签字批准；

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团购部客户、订单处理流程

客户

了解客户需求，了解客户类型 根据区域经理的订单信息 根据经销商要求提供服务 根据客户要求推荐产品、报价 报价、提供详尽的支持

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团购部工作职责

浙江鑫鑫家居用品有限公司

为开发团购渠道，更好的为全国的礼品客户、经销商、区域经理服务。(www.61k.com]团购部制定以下工作职责，相关责任人必须提供完善的、热情的服务。根据工作职责实行岗位考核：

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