一 : 如何克服心理障碍总是 害怕 不确认自己是否做
如何 克服心理障碍
总是 害怕 不确认自己是否做了什么事情现实不愿和生人来往
从词典上的定义来看:觉得满足与幸福。德国哲学家康德则认为:“快乐是我们的需求得到了满足”。快乐是指在理性支配下的幸福生活。怎样才能获得宽了的生活呢?首先要主动寻觅,用心追求。追求快乐有一个大前提:快乐不是垂手可得的,只有主动寻觅,努力追求,才能得到。当你领悟出自己不能呆坐在那儿等候快乐降临的时候,你就已经在追求快乐的路途上跨出了一大步了,等你走完其他九步之后,你就达到了快乐的真正境界。其次,扩大生活领域,尝试新的事物。当你去尝试新的活动,接受新的挑战的时候,你就会发现新的生活层面惊喜不断。尝试新的事物、学习新的技术、开拓新的途径,可以满足人的求新求异之心,进而获得快乐心理体验。第三,条条大路通罗马。获取自我实现的途径很多,“尺有所短,寸有所长”、“东方不亮,西方亮”只要经营自己的所长,发现自己优于他人的特点,以你实际、可行、梦寐以求的目标为起点,鼓励自己全力以赴,使梦想实现,那么快乐就会与你相伴。第四,只跟自己比,不和别人攀。人不可能处处表现优异,事事十全十美,别人也不会只接纳和喜欢那些“处处表现优异,事事十全十美”的人。只有那些承认自己的弱点,并乐意接受别人的建议、帮助和忠告,不断与自己的昨天比较而有进步的人,才能得到他人的认可和喜欢。第五,关心周围的人和事。有人说:只顾自己的人会变成自己的奴隶;关心和热爱他人的人会变成天使。假如你在他人眼里是一个天使,那么快乐和幸福自然就会与你相拥,所以请你真诚地关心周围的人和事吧,这样会使你得到更多的快乐。第六,前面我已经说过“快乐是指在理性支配下的幸福生活”。快乐因人而异,没有统一答案,只有你自己才知道怎样才是快乐的,只有你用心努力去追寻才能得到快乐。最后我还要告诉你:只要你时常保持开朗的心境,快乐就会与你难舍难分。你的朋友杨永龙祝你天天与快乐结缘,永远沐浴在快乐之中!
二 : 如何克服心理障碍
[如何克服心理障碍]如何克服心理障碍——简介三 : 如何克服心理障碍
大洋新闻 时间: 2013-12-25四 : 销售高手如何克服心理障碍
培养一个合格的销售人员是一项非常艰巨的工作,他需要时间、精力、金钱的有效结合。我们曾经问过很多企业,如果是一名新人,以前从来没有做过销售工作,多长时间他们可以培养出来?难点在哪里?回答的结果五花八门,有说一年、有说半年、有说一个月的,由于企业的行业不同,销售模式不同,所需要的销售技能也是不同的,总的来看,效率型销售的培养时间要远远小于效能型的销售,这个问题可以参考《多长时间可以“制造”一名销售》这篇文章。而培养的“难点”,多数企业认为是:销售技能的掌握。这个问题引起了很多企业的共鸣,但是经过研究发现,没有销售经验的新销售人员,他们成功的关键不是“销售技能”的掌握,而是心理素质的提高,这个心理素质还不是我们常说的“自信心”,而是“自尊”与“恐惧”,对这两个关键素质的训练将成为新员工能否存活的关键。 摧毁“自尊”重塑“自我”
人都是有自尊心的,所谓的自尊心就是自己觉得应当受到别人的尊重,换句话来说就是觉得自己是个人物,应当受到别人的看中。如果是做别的工作,自尊心可能是有非常大的好处,但是如果作销售,自尊心往往是最大的天敌。记得我曾经第一次作销售的时候,是大客户销售,我们必须经常的去拜访客户,那时我是刚刚从国有企业中跳槽出来,对销售一窍不通,当我发现销售必须去不断的恳求客户、并且不断的接受客户的拒绝,感觉自尊心受到了极大的伤害,毕竟在国有企业的时候是手心朝下,现在是手心朝上,这里的一上一下,蕴含了太多的复杂心情。
销售从很多人的心理面并不是一个真正意义上的职业,当时我也这样看待。但这个公司的总经理彻底改变了我的想法。那时,由于我们是一家刚刚成立的外资企业,总经理是个比利时人,当时在94年的时候,外国人并不是很多,公司的人员也不是很多,为了开展业务,这个比利时人拿着英文的北京市地图,骑着自行车在北京的大街小巷拜访经销商,虽然他不太懂中文,对北京的街道也不是很熟悉,但是他仍然执著的带着样品一家、一家的拜访,当时我感到很震惊,一个老外为什么会有这么大的热情,穿街过巷的推销自己的产品呢?后来与他聊天的时候,他跟我说,销售是一个非常专业的职业,不是所有人都能够成为一个优秀的销售人员,50%以上的500强企业的总经理以前都做过销售,做销售必须有足够的热情、勇气与耐心,但是首先必须放下自尊心,你的自尊对别人并不重要,别人对你的尊重很重要,但那必须通过销售工作的不断积累才能得到。
以后,对很多销售人员的训练告诉我们,自尊心是首要克服的难题,《模压式销售训练系统》针对这个问题有非常严密的甄选、训练方式。比如:在销售人员入职训练的时候,我们要求新来的人员,销售他们认为并不可能销售出的产品,例如,象公司用旧的垃圾筒,要求销售人员到马路上进行拦截推销,而且直到有感兴趣的客户为止,这是一个很难堪的场景,很多自尊心很重的销售人员,就占在那里不敢销售,但是他越不感销售,越是不自然,越会引来很多人驻足观看,就象看怪物一样的看你,那时的心情肯定可想而知。很多销售人员在那个场景下,顿时就垮掉了,再也不敢占到那个位置上。
多数的销售人员都会经历这样严酷的心理反应,自尊心受到了极大的挑战,我们私下里与他们交流感受时,他们说:他们已经完全没有了任何感觉,自尊心受到了极大的伤害,只能机械的去做事,尽量不去看别人的表情,希望尽快的回去,或者干脆不干了。但是,当他们中的很多人如果能够适应两天以上销售的时候,他们就会冷静的分析他们所处的环境,同时也会认真的分析他们所销售的产品,在此基础之上进行必要的指导,他们会很快掌握如何销售那些让他们无地自容的产品,而且部分的销售人员甚至会获得成功。他们会在销售中逐渐树立起来新自尊观念,就是:不是自己如何认可自己,这并不重要,重要的是客户是否认可。这种从丧失自尊到重塑自我的过程《模压式销售训练系统》还有很多,但最终归结为一点,销售人员不能够有太多的自尊。
克服内心的恐惧
“天下本无事,庸人自扰之”。人的恐惧是天生的,他们不时的担心这个或者是担心那个,生怕什么事情做的不好,丢失已经得到的。我们发现可能正是由于人们的这种担心,才使得他们更加的慎重与努力。对于一般的职位来讲,恐惧可能还是有很多的好处,但是对于销售人员来讲,将是有百害而无一利。
销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”,我们管这个现象叫做:缺乏人际勇气,新的销售人员在这一点上尤为明显,由于缺乏人际勇气而遭到淘汰的销售人员高达40%以上,这些人多半是在入职后不长的时间就暴露出这样的问题。记得我第一次进行销售的时候,由于公司的产品是建筑用的设备,我们必须到客户的工地进行推销,由于自己刚刚进入这个行业,所以人生地不熟,没有什么客户资源,所以采用了最笨的方法,就是看到那里有塔吊就到那里去推销,我们管这种方式叫做“扫地”,现在想想,这个名字还是很形象的。我在北京的三环路上发现了一个新工地,第二天一早我就骑着自行车到工地去拜访,这是我第一次拜访客户,我对于将要发生的销售状况忐忑不安,人家会怎样问我、会不会给我下不来台、或者干脆直接把我轰出来等等,总之在路上设想着各种让我恶心的事情,这路真的是太艰巨了,我在不断的鼓励自己:一定要进门,一定要进行我的第一次推销。终于到了工地的门口,我停好了自行车,在工地的门口反复的走动,就是没有胆量进去,这种状态持续了30多分钟,最后还是骑着自行车有回来了,再回来的道路上,我如释重负的不断安慰自己,我已经来过了明天再来,但是明天仍然是这样,在门口犹豫了半天之后打道回府。回去之后,我感觉可能真的我不太适合做销售,我真得感觉有一种无形的恐惧,第三次,我给自己做了一个决定,如果这一次再进不去门,我将不再做销售,改行去做别的,第三次我成功了。而后我成为了公司的销售精英。
应当说是我还是一个比较有自控力的人,但是,当我面对第一次销售的时候,恐惧仍然使我退缩,甚至有可能永远的让我离开了这一行业。我们很多的新的员工又何常不是这样呢?我们可能在他们上路之前,教给了他们很多的技能、知识,但是我们恰恰没有训练他们如何克服恐惧,由于这样的问题,我们损失了很多未来优秀的销售人员。
不仅是这样,我们发现,很多已经有了很长时间销售经验的的人员,他们骨子里也是缺乏人际勇气的。他们对于产品、技能掌握都是没有问题,他们非常的勤奋,甚至也征得了客户的尊重,但是他们的成交率就是不高,甚至有很多眼看到手的客户却丢了。他们的办法就是一次一次的拜访、介绍产品,然后一次一次的被托下去,最终丧失了客户,这种现象在很多的公司中非常的普遍,究其原因,我们发现这仍然与销售人员缺乏人际勇气有密切的关系,他们与客户之间很难真正成为朋友,更多的是“公对公”的办事,双方之间总是“端着架子”,没有实质的客情关系,中国的事情就是这样,你的产品就是再好,没有很好的客情不行。更有甚者,产品一般,但是如果有较深的客情仍然可以成功。克服恐惧,建立人际勇气甚至成为了所有销售第一门必修课。
《模压式销售训练系统》的经验发现,销售人员的恐惧感主要来源于“对人的陌生感”,他与通常意义上的恐惧是完全的两码事,很多企业为了锻炼销售人员的勇气,经常会组织一些拓展训练,比如:组织销售人员参加蹦极、探险等刺激性的活动,但是这些训练对于销售人员克服恐惧的提高基本上没有任何作用。而且我们还发现,通常意义上的胆大,未必就有足够的人际勇气。曾经当过兵的人,他们应当属于很有胆量的那一种,但是当面对客户进行销售的时候,他们很多人仍然显得局促不安。这些都是缺乏人际勇气的体现。因此我们看到,销售人员克服恐惧的训练,不是象训练士兵一样就可以了,他是一个非常科学的训练过程,他必须适应销售人员的职业特征进行设计,才能够起到最终的效果,否则多数的新销售人员仍然会在这里栽跟头,而这里面的主要责任人是企业自己。需要补充一句,如果让没有销售经验的人进行销售培训,他们最大的不足可能也就在这里,因为他们根本没有经过这些必要的心理历程。
克服心理恐惧的几招
《模压式销售训练系统》针对销售人员的恐惧症设计了各种有效的训练方式,这里简单的介绍一下。
第一招:面对更多的人说话。这是一个非常基础的动作,很多销售人员一见到很多人就会感到紧张,甚至说不出话来,因此让他们在很多人面前,所谓的很多人就是至少要在20人以上,详细的并有感情的陈述一件事情,我们发现这是十分有效的方式。
第二招:拦截推销。就是我们上面说的,让他们推销根本不可能销售出去的产品,以增强他们的人际勇气
第三招:强制性拜访。安排销售人员进行强制性拜访,需要一定的强度、数量,同时规定必须完成的几件任务,并需要取得相应的证明。
以上是模压式训练系统中针对恐惧训练的一部分方法,还有很多方式由于篇幅的关系不能一一详术,总之,恐惧是每一个正常人都会有的心理反应,但作为销售人员来说,却是他们的天敌!
综上,通过对销售心理障碍的分析,我们可以得出以下的结论:
1. 很多销售人员是由于心理障碍才不能够出成绩!
2. 但,我们太注重技能的训练,却不太重视心理素质的训练!
3. 如果能有效克服“自尊、恐惧”的影响,40%以上的销售会得到大幅度提高!
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