一 : 凡客达人：将口碑营销系统化 “晒单”销售近5%

为什么流行品牌服装店的试衣间门口总在排队?

群扈智库一份针对90后的随机调查显示，超过30%的年轻消费者在试衣间里拍照，然后发给亲友征求意见，甚至上传到微博等社交网站。[www.61k.com]

对于现在的年轻人而言，相比于其他的信息渠道，人际口碑传播的可信度更高、互动性更强、交流更为直接和迅速。人际口碑传播的信息也不局限于面对面的语言传播，各种购买信息、产品介绍和使用心得都能够从网络上获取。伴随着网络成长的新一代，网络搜索已经成为他们解决问题的惯用途径。

这个机会也被电商注意到。2011年3月，凡客诚品的创始人陈年公开宣布推出社会化营销平台“凡客达人”，这意味着，每一个凡客的购物者都能够成为一个凡客的销售员。

“晒单”销售近5%

怎样成为一个所谓的“凡客达人”?

按陈年的说法仅仅需要三个步骤，“搭配、拍照、分钱”。有人认为陈年这个近乎疯狂的想法来自于“全民淘宝”，陈年似乎希望通过上传自拍照的方式来获得“全民凡客”的效果。

作为一种全新的社会化营销平台，达人店主招募通告显示，凡客达人平台面向所有网民。网民必须注册成为凡客诚品会员，并开通店铺成为达人店主。之后，店主发布搭配凡客诚品服装的照片，上传至店铺并关联相关商品，用户如果通过该店铺的照片成功购买后，店主就能获得该商品的销售分成。

在通告中，凡客诚品表示负责达人店铺的商品提供、库存、送货及售后服务。同时，凡客诚品为店铺提供后台管理系统，店主可自主查询商品的分成比例和销售收入，销售分成将直接打入店主的银行账户。

“凡客达人” 体现了互联网的开放、体验、分享的核心，在这个平台上，团队把优质达人做好的搭配，呈现在凡客单页页面上，网友在查看商品信息和评论的同时，可以看到其他用户的搭配照片和心得，从而刺激用户的购买行为，促进达人在自己的人际圈子内口碑营销凡客的产品。

据了解，达成交易后，凡客会以商品售价4%~14%不等的比例给达人分成。凡客诚品营销团队告诉《第一财经日报》，凡客达人成立一年以来，在2011年第四季度每月的收入超过千万，通过用户晒单页面产生的销量占比近5%。

凡客达人秀 凡客达人：将口碑营销系统化 “晒单”销售近5%

评价越多销售越好?

和阿里巴巴集团主席、CEO马云(微博)一样，陈年想尝试将电子商务社会化。[www.61k.com）

凡客达人从2010年11月份开始筹备，从公司内部抽调了一批人员组建了一个叫策划中心的部门，负责项目的具体运营。凡客达人显示了凡客诚品试图发掘用户价值的举动，其自身价值也是最终来自用户创造的价值。

大量的晒单信息与销售页面关联，刺激了用户单品购买，同时为达人创造了秀自己的舞台。所以得到越来越多年轻人的青睐。

按照较为流行的营销方式来说，这是一种用户参与度高的体验式营销。凡客相关负责人告诉记者，用户的搭配、用户试穿的体验，对其他购买用户的影响让人想象不到。

陈年认为，凡客达人的价值不仅仅在销售这一方面。他认为社会化电子商务是互联网发展的一个趋势，也将不断创造新的商业模式。而口碑在整个营销环境中是如此重要，就凡客V+平台上的品类来说，V+为了调动网站用户的评论积极性和活跃度，在2011年11月份开展了用户评论送积分的活动，由此带动评论数量增加60倍。

当然，社会化电子商务同样有风险，三星研究院技术产业组研究员张兰英认为，大规模扩充品类导致库存和人力成本激增。截止到2011年9月30日，凡客的总库存高达14.45亿元，而2011年底和2010年底，这一数字分别为8.5亿元和1.98亿元。高昂的营销费用和物流成本也让凡客付出了极高代价，以凡客发展最快的2011财年(2010年7月到2011年6月)为例，凡客当期实现销售收入19.37亿元，而总体营销费用支出高达4.64亿元，占到销售收入24%。

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二 : CRM中销售线索、销售机会、项目管理、销售合同和销售订单的区别和联系

最近几家客户正在选CRM系统，接触了不少CRM厂商之后，客户感觉有些概念有些模糊，因此我觉得对这几个概念进行澄清，希望对企业的选型和实施都能有些帮助。(www.61k.com)

首先CRM中销售管理，通常叫SFA，管理的是销售订单的形成过程，是指从获得销售线索开始到成单的整个过程的管理， ERP也有销售管理，SAP叫SD，Oracle叫OM，管理的是销售订单的实现过程，是指客户确认订单开始到发货至客户付款的全过程，很多公司通过商务部来管理这个过程，一个是拿单，一个是做单，相当于售前和售后的过程，二者是相互衔接的。

对于一个复杂的销售过程而言，一般CRM系统处理的逻辑是：

销售线索－>销售机会－>销售合同－>销售订单

销售线索确认后就成为销售机会，销售机会成功了，变成销售合同，销售合同转化为销售订单。销售线索、销售机会、销售合同和销售订单一起形成一个销售漏斗的过程。

销售线索是市场和销售职能的切分点，销售订单是销售和商务的职能切分点。销售线索的获取、维护和确认是市场的职能，市场的一个重要功能就是获取尽可能多的销售线索，把销售漏斗的前端做大，利用的手段就是市场活动，包括广告、展会、直邮等多种形式。

销售线索确认后，就可以转化为销售机会（有些系统称为商机），进入销售机会的管理过程，相对于销售线索而言，销售机会有更多实质性的销售活动，比如与客户深入的沟通，提供解决方案，解决方案讨论，商务报价，合同谈判等，而销售线索的管理过程相对简单，比如寄送技术资料，问题回复，电话沟通等，多为不与客户面对面的活动。销售线索的管理过程是否需要，要看一个公司销售过程的复杂程度和销售周期以及实际需要而定，对于某些公司而言，销售过程相对紧凑，就不需要销售线索的管理过程，而直接进入销售机会的管理过程，这样对CRM系统而言，可以不启用销售线索的功能。

对于更加复杂的销售过程，比如一些大型项目的销售机会，涉及到企业多个部门之间的协同，销售活动多而复杂，对时间节点和销售活动的控制都很重要，需要一个团队来跟进销售机会，这样一般销售机会的管理功能就会显得薄弱，所以有些CRM系统中把项目型销售机会的管理用项目管理的方式来进行管理。当然，项目管理的功能是一个通用功能，它不但可以用来管理复杂的销售机会，也可用用来管理复杂的市场活动等。那二者如何区分呢，系统中通过项目的来源类型和来源ID来进行区分，来源类型是销售线索或者销售机会，则项目是销售类的，如果来源类型是市场活动，则是市场类的。同时系统在项目类型本身的定义上，也进行市场、销售甚至其他类型项目的区别。另外一个问题是，销售机会是可以进行销售预测的，用项目管理销售机会是否可以进行销售预测呢？这个问题不用担心，如果是这样的CRM系统，在销售预测时，系统可以让用户选择预测的范围，可以单独预测一般的销售机会，可以单独预测销售项目，也可以对二者同时进行合并预测。

销售机会成功后，就可以转化为销售合同，合同规定销售的产品和服务就可以转化为销售订单，对于不是特别复杂的产品和服务销售，销售合同未必是一个必须的管理环节，可以直接将销售机会转化为销售订单，一旦销售订单确定，就进入商务处理的环节了。

在CRM系统中，一个完整的销售过程可以经历销售线索、销售机会、销售合同和销售订单的所有过程，系统可以将这些对象关联在一起，关联的手段就是来源类型和来源ID。当然，在系统中也可直接创建销售线索、销售机会、销售合同和销售订单中的任何一个业务对象，来源对象可被标记为"直接创建"，则创建对象之前的业务对象在系统中就没有了，因为其管理过程已经不再需要了。

最后，用以下的图示来表达销售线索、销售机会、项目管理（销售项目）、销售合同和销售订单之间的区别和联系。

必须指出的是，市场职能、销售职能和商务职能并不是市场部的职能、销售部的职能和商务部的职能，各个部门的是指和职能是企业根据实际情况来进行调整的。

扩展：crm线索管理 / crm 线索 概念 / crm 线索

三 : 专业测评：B2B订货系统营销管理功能测评

【导言】

双11、双12、圣诞节、七夕节……电商似乎已赋予了这些节日新的意义。在这些应势而生的“电商节日”中，营销的作用正被无限放大。作为电商从业者，如何通过电商营销为自己争取更高销售额、提高品牌影响力成为头等大事。

电商营销的重要性不仅体现在商家对C端消费者的吸引中，同样存在于企业对下级经销商的营销与管理之中。电视广告、报纸、户外广告等传统营销方式成本大、见效慢、效果难监控，而通过电商营销推广互联网品品牌则以以高性价比的优势，逐渐受到各大企业的青睐。

【产品测评】

下面我们主要从营销管理功能这一角度，评测目前市面上两款主流的B2B订货系统，分别是由江苏千米网络科技有限公司研发的“云订货”和深圳铱云科技旗下“易订货”。

云订货是千米网研发的B2B批发订货系统。为用户提供进货、仓储、订单、发货等信息的网络化处理，适用于企业与订货商之间、订货商与网点之间的业务往来。

易订货是铱云科技旗下一款互联网订货软件。为总代与经销商之间方便及时订货/发货而提供，也可用于厂商和经销商之间、公司与子公司或门店的订货往来而使用。

【测评详情】

云订货营销管理首页

登陆进“云订货”系统后台之后，营销管理作为一项重要的系统功能，与商品管理、交易管理、文章公告管理等共同构成“云订货”主界面功能选项，格局明确，图标清晰。

云订货活动列表

云订货营销管理功能主要分为活动列表及活动码列表。

在活动列表菜单栏中，活动状态被清晰地划分为未开始、进行中、已结束三类，便于用户查看各类活动的进行状态。

在活动列表下方醒目的增设了一个“新增营销”活动的按钮，主要用于帮助用户实现各类营销活动。

云订货新增营销活动

在云订货新增活动列表菜单栏下，又分为满赠、满减、满折三大活动类型。

满减是一种打折的手段，即购买一定金额的商品后,可以从价格里减去一部分；

满赠则是指购买一定数额的商品之后，商家就赠送总价值不等的礼品及服务；

满折与满减类似，指达到一定购买金额之后，商家会根据不同的购买总额给予不同折扣。

云订货满赠活动

点击进入满赠页面，输入活动名称、开始时间、结束时间、展示时间、规则设置及活动描述等信息详情，商户就可以通过设置不同订单金额赠送不同奖品。设置成功后，页面将自动跳转至营销管理首页，该活动状态将显示为“进行中”。

云订货满减活动

点击进入满减页面，输入活动名称、开始时间、结束时间、展示时间、规则设置及活动描述等信息详情，商户就可以通过设置满**元减**元完成活动信息录入。设置成功后，页面将自动跳转至营销管理首页，该活动状态将显示为“进行中”。

云订货满折活动

点击进入满折页面，输入活动名称、开始时间、结束时间、展示时间、规则设置、参与活动商品、参与活动人员等信息详情，并在规则设置确定满**元减**折后完成活动信息录入。设置成功后，页面将自动跳转至营销管理首页，该活动状态将显示为“进行中”。

云订货活动码列表

云订货营销管理功能主要分为活动列表及活动码列表。在上文介绍完活动列表功能后，下面我们接着来看活动码列表这一功能。

在活动码列表的功能菜单里，活动状态被清晰地划分为未开始、进行中、已结束三类，便于用户查看各类活动的进行状态。

顶部的“新增活动码”按钮可实现增加新的活动码功能。

云订货新增活动码

点击“新增活动码”，输入活动码类型、活动码名称、活动码数量（≤200）、开始时间、结束时间、选择销售人员、选择跳转页面即可完成添加活动码的操作。

设置成功后，页面将自动跳转至营销管理首页，该活动状态将显示为“进行中”。

易订货营销管理首页

易订货的营销管理功能则被设置在商品管理的下级菜单栏之下，属于一个下拉式的二级管理功能。在营销作用愈来愈大的电商体系中，易订货将营销管理隐藏于商品管理菜单附属功能下，不利于用户搜索与操作，体验上不甚理想。

易订货按商品促销

易订货促销管理主要分为按商品促销VS按订单促销两大类。

在商品促销菜单栏下，用户可自定义查看未开始、促销中、已过期、已作废四类商品促销信息。并可以点击“高级搜索”这一功能按钮，通过输入商品关键词快速获取商品促销信息。同时右上角的“新增”按钮，主要用户帮助用户增加商品促销活动。

易订货新增商品促销

点击“新增”按钮，出现如下新增商品促销页面。

按顺序输入商品名称、促销时间、促销规则（买赠/直降/打折）、客户级别（5星/金牌/普通）、促销区域等信息，保存成功后页面直接跳转至商品促销首页，活动将按照预设时间正式生效。

易订货按订单促销

易订货促销管理主要分为按商品促销VS按订单促销两大类。

在订单促销菜单栏下，用户可自定义查看未开始、促销中、已过期、已作废四类商品促销信息，同样可以点击“高级搜索”这一功能按钮，通过输入商品关键词快速获取商品促销信息。同时右上角的“新增”按钮，主要用户帮助用户增加订单促销活动。

易订货新增订单促销

点击“新增”按钮，出现如下新增订单促销页面。

按顺序输入促销时间、促销规则（满减/满赠/满折）、客户级别（5星/金牌/普通）、促销区域等信息，保存成功后页面直接跳转至订单促销首页，活动将按照预设时间正式生效。

【总结】

整体对比下来，就促销管理这一功能，云订货及易订货在功能设置上相似但又各有不同。

在云订货的功能体系中，营销管理俨然被视为一项重要且基础的管理选项，因此在主功能界面上即得以醒目的呈现。云订货营销管理主要由活动列表及活动码列表组成。营销活动主要分为满赠、满减、满折三大活动类型，种类不算多，但涵盖了用户熟知的几种活动类型，比较能够吸引用户的关注与参与，同时支持增加≤200的活动码。

但与云订货不同，易订货将营销管理设置在商品管理2级菜单栏下，位置不够突出、功能不够醒目，不利于用户进行促销活动的管理。易订货促销管理主要分为按商品促销VS按订单促销两大类。通过新增商品促销功能，用户可以增加买赠/直降/打折三类商品促销活动；通过新增订单促销功能，用户可以增加满减/满赠/满折三类订单促销活动。总体而言涵盖了大部分主流的活动促销类型。

本文标题：销售订单管理系统-凡客达人：将口碑营销系统化 “晒单”销售近5%
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