一 : 网络营销推广策略系统分析(二)

　   选什么B2B平台合适自己?

　　这个问题很多人在问，而且反反复复的在问，大家常做的方法就是去论坛里面发贴问，到底里阿里巴巴好还是其它的几个B2B平台好，或者是国外的B2B平台怎么样?有韩系的，还有中东的一些平台。那么哪一个比较好呢?在论坛上也各有说法，其实也是根据不同的行业，不同的公司情况是不一样的，而且在论坛上也会有一些国内小的B2B平台，他会以第三方身份去说，我用了某某平台，有多少询盘，做了多少单子等等，这样的干扰，所以论坛上讨论虽然有一定效果，但是不确定。

　　到底有什么方法呢，我们可以做以下几个方面。

　　1.你去B2B平台找相关的产品，看你找的相关产品有没有达到一种饱和状态是不是竞争过大呢?如果你做MP3的，翻到二十几页三十几页都是金牌客户的话，那么你这个行业竞争是相当激烈了!所以你要考虑你在这里的竞争中是不是有优势，要不然你选择这个平台你可以看选什么样层次的产品，要不然你就放弃这个平台。这是搜索平台内的竞争情况。

　　2.你可以搜索平台内的买家询盘，会有一些买家直接发布需求在上面，这个除了阿里巴巴以外，其它平台买家询盘判断起来会比较难。

　　3.有这么一个现象，是一个韩系平台，我在上面注册过，有一天上海那边的客服打电话过来，问我在他们平台询盘量怎么样，订单量怎么样?我大概回答了一下，等挂掉电话后我在想，她到底是不是这个平台的客服人员呢?我在想这个问题的时候，我也提醒大家，如果你不知道这个平台的好处，你可以用这种方式去问一些做过个平台的朋友，问他们有没有效果。值不值得做。

　　还有一方法，就是搜索引擎，因为一些B2B平台也是在做优化排名，你在搜索引擎上查一个行业的主要关键词，究竟排在前几位是哪些B2B平台，如果恰好你看到你的行业上有这么几个B2B平台，说明你的流量上还是有保证的。所以这个也是选择的方法。另一个你可以选择搜索引擎的广告来识别，每个B2B平台都会在搜索引擎上做一定量的广告，GOOGLE或是YAHOO上投放广告平台，你可以去搜索一下关键词，当然这里面还是有技巧的，比如在美国的关键词，在中国你是看不到的，因为GOOGLE是按地理来显示广告的，所以你在中国看不到美国的广告，你可以用一些代理，来看看在美国有没有这些搜索引擎的广告。有没有你行业的关键词。还有大家比较会关注一个B2B平台上面或是一个网站上面一个询盘被快速回复的话，会比较有机会抓住这个客户，如何做到快速回复询盘，很多公司在下班的时候不会处理邮件，或是第二天上班的时候处理，这个时候会出现处理的速度慢了而失损掉客户呢?在这里我介绍一个技巧可以让你客户的询盘，一到邮箱，你马上就会知道，怎么做呢?现在的邮箱，比如说网易信箱，他有手机邮件提醒，你用网易的信箱或是139的信箱都有短信提醒功能，你收到短信你马上回复他，这个时候老外可能还在线上，你可以加他MSN聊天，这个时候你可以有针对性，更有把握的获取这个客户。这个就是如何快速抓住客户的询盘。

　　还有一些人会问做外贸会用到哪些软件

　　我在这里介绍一下有以下几类软件，第一个是建站软件，外贸网站用什么来建，下一节说，还有一类就是当你客户比较多的时候，你与客户的关系怎么来管理，这里有一个客户关系管理软件，可以根据不同客户层次，使用不同的软件，还有一个就是邮件管理用软件就是邮件营销，后面会介绍。

　　还有一类问题就是，一些外贸业务员，不懂英文怎么做外贸，看懂他们的网站呢?这个可以分二类，一类是线上，就是在线聊天，回复邮件等等。另一类是线下，就是跟老外见面。这里有一个技巧，可以通过网站的结构可以判断网站的内容，比如主页都是INDEX结尾的，公司介绍一般都是ABOUT，产品介绍一般都是PRODUCTS等等。从命名上知道这个页面上知道这里哪些东西。至于你不懂英文怎么回复邮件呢?你可以通过GOOGLE的在线翻译。虽然会有一些语法上的问题，但是老外其实是看得懂你的意思的。还有就是线下的形式，比如你在广交会，你又不会英语，怎么办?最简单的方法就是你有一个计算器，老外关注的是你的产品，当看到你的产品的时候最关注的是你的产品价格，你用计算器把价格打上去给他看，或者用一些肢体语言，当他把价格打给你的时候，你可以摇摇头，再打价格给他等等。这个用计算器就可以做到，这个就是说不懂英文如何做外贸业务。

　　还有人会问，在B2B有人询盘，你回答了没有下文了。这种情况，一个呢就是价格高太激烈，第二个，他可能根本不想买，只是在做调查，或是在找第二个供应商，或是几个月以后会问你买。这都是有可能呢。下一个问题。如何做一个外贸网站，如何快速收录，如果一个网站没有被GOOGLE收录的话，可能一个流量都没有，那么如何快速的收录呢?这个里面也有很多的东西，我说几个最简单的，我前面说过的，你可以买雅虎的目录，虽然比较贵，但是还是值得的，GOOGLE网站管理员提交，这个必须的。还有一个就是GG有一个视频网站，YOUTUBE在这个网站上你发一个视频，在公司的介绍上面发一个公司网站的链接，最好是你产品的视频，这个更加有针对性，放上你公司产品页的链接，这样的话一天就会收录。还有就是去一些热门网站上加链接。如果你的公司网站上有上千个产品，那么你一定要买雅虎目录，这个会对你的收录，起到重大作用。还有就是如何在一周之内有询盘?这个除非是你搜索引擎做的非常好，收录很多，排名非常好，短时间内做上了，但是大部分人做不到，这个时候你可以投放广告，这个好开始就说过了，有一个转化率的问题，当你撑握到转化率后，可以根据你公司的产务能力，要多少IP多少流量，来计算可以有多少订单，根据这个情况来投放广告，就像前面说的，大概一千个IP带来十个询盘。当然GGAD也可以做一些操作。放上GGAD的广告，会进一步增加你的询盘量!

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二 : 北京故宫博物院网络营销策略分析

[摘 要]随着互联网时代到来，博物馆建设发展作为文化软实力发展的先锋，也开始利用网络提升自己的形象，有效传播信息，增进其与社会公众的互动与关系维护。本文以北京故宫博物院为例，分析了其在网站营销、微博、微信营销、搜索引擎营销等网络营销方面的具体实践，总结得出博物馆网络营销需重视青少年观众群体，并依据不同观众人群合理开发教育项目等的建议。

[关键词]北京故宫博物院；官方网站营销；微博营销；搜索引擎营销
[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2015.01.008
2014年11月北京故宫博物院主办的《紫禁城》杂志官方微博晒出的一组“穿越”照片引发网友们热议，作者手持当年清朝人物的照片与今天同一地点的部分背景重合，从而拍出新照片，同一张照片里既有带着孩子的今日游客，也有抱柱玩表的溥仪。这一事件再一次引发观众的热议，称之为“恍若隔世”的“穿越”，也再一次引发了观众对北京故宫博物院的参观热情。故宫博物院与微博新媒体，一个是中国最大的古代文化艺术博物馆，一个是现代新媒体的代表，两者间的合作引发的观众参与热情，公众开始关注当下博物馆运用网络营销的现状。
1 博物馆网络营销的界定
参照网络营销的定义，综合博物馆本身的特征，可以将博物馆网络营销界定为：博物馆为发现、满足或创造社会大众的精神文化需求，利用互联网所进行的公共形象推广、扩大知名度、传统文化普及和教育启迪[www.61k.com]观众等活动的总称。其功能包括博物馆建设展示、博物馆与社会公众的公共关系维护、博物馆的品牌推广、博物馆衍生品的推广、博物馆相关活动推广等方面。
2 博物馆网络营销的目的
一方面，博物馆存在的价值是通过为社会服务而体现的，良好的博物馆形象不仅可以获得社会各阶层的支持和信任，吸引更多观众了解历史、了解博物馆；还能提高博物馆的社会知名度，从而吸引社会人士或团体对博物馆进行公益性赞助，通过更多的渠道获取文物与资金支持。通过先进的网络营销策略，博物馆利用新媒体进一步拉近与观众的互动，进而提高信息传播的质量，更好地实现服务观众的人性化功能。
另一方面，博物馆网络营销可以借助现代手段，利用网络营销的跨时空、整合性、交互性等便利条件，帮助社会大众探究和普及文物背后蕴含的文化价值，赋予了它新的生命和意义。
3 北京故宫博物院网络营销策略
北京故宫博物院（The Palace Museum），始建于公元1925年10月10日，是我国在明、清两代皇宫建筑群及其馆藏文物的基础上建立起来的综合性博物馆，也是中国最大的古代文化艺术博物馆。其在网络营销推广方面运用了多种策略组合，充分利用各种网络营销工具进行不同目的的网络营销活动，在观众中形成了良好的影响力，树立了良好的社会形象。
3.1 网站营销
门户网站是网络用户在互联网上直接了解一个组织的最便捷的渠道。长远而言，网站就是实体企业在虚拟网络上的“实体商店”，是企业的门面。
国内外许多知名博物馆都开始重视通过建设网站来树立和传播自身形象、发布参观信息、传播本馆藏品和文化知识，甚至一些博物馆还学习企业来进行网络市场调查、在线服务、公众互动以及寻求跨界合作等，了解社会公众对博物馆的印象，寻找博物馆发展的新方向，更好地为社会公众服务。
北京故宫博物院的网站营销策略中，以其官方网站和淘宝网站做得比较成功。通过这两种形式，不仅树立了北京故宫博物院良好的社会形象，还为北京故宫博物院带来了良好的经济效益。
3.1.1 官方网站
北京故宫博物院作为中国国家一级博物馆，是中国较早一批开设博物馆官方网站的中国博物馆。北京故宫博物院的官方网站可以通过百度、谷歌、360搜索等多个搜索引擎搜索链接，进入渠道多元化，这为网站扩大其知名度和增加客流量提供了便利条件和坚实基础。
北京故宫博物院网站增添了与自己官方微博、淘宝以及国内外其他著名博物馆网站的链接，方便广大博物馆爱好者在馆际之间了解参观，通过多种渠道拓宽参观者对北京故宫博物院的了解，同时还加强了与其他博物馆的合作与交流。如图1为北京故宫博物院官方网站资讯首页截图。
图1 北京故宫博物院官方网站资讯首页截图
3.1.2 淘宝网站
为了迎合市场需求，北京故宫博物院也开设了自己的淘宝网店。通过B2C平台，在线销售故宫创意文化产品的同时，通过现代手段向更多的人传播着故宫文化，让更多的人爱上传统文化。
进入“来自故宫的礼物”故宫淘宝官方网站，古色古香的绘画映入眼帘，第一时间抓住了消费者的眼球，让人有点开一看的好奇心。点开图片就可以链接到相关的文化创意产品，这些创意产品的灵感都是出自北京故宫博物院馆藏文物、故宫建筑、历代著名人物和古代宫廷生活。产品的种类丰富，从人物玩偶、文房用品、生活用品、文物复制品到文化服饰甚至婚嫁用品，囊括了生活中的方方面面。并且每个产品的灵感来源、文化故事和历史渊源都会在产品介绍里进行详细讲解，让买家在了解产品的同时进一步深入了解每件产品背后的历史文化故事，达到了文化宣传的目的，如图2。
图2 北京故宫博物院官方淘宝网站创意产品“俏格格”
3.2 微博营销
微博（Weibo），即微型博客（MicroBlog）的简称，是一个基于用户关系信息分享、传播以及获取的平台。微博作为一种分享和交流平台，其更注重时效性和随意性。用户通过微博随时随地都可以表达自己的思想和最新动态，时效性更强、互动性更大。
博物馆通过微博平台，可以提升自身活力形象，运用幽默的网络语言将公众印象中“严肃”的博物馆形象变得“亲切”、“可爱”。在微博上，博物馆还能与粉丝及时沟通信息、服务观众，扩大博物馆自身影响、为文物征集和志愿者队伍建设等工作打下良好的基础。北京故宫博物院通过建立官方微博，把每一个粉丝（听众）都当成潜在营销对象，通过微博的实时更新、与粉丝的有趣互动交流，向喜爱北京故宫博物院和传统文化的社会大众传播有关故宫博物院的信息、历史文化知识和趣闻趣事，并在如元旦、新年、端午节等中国传统节日发布相关传统文化小知识，在宣传传传统文化的同时又达到了教育大众的目的，树立了自己的文化宣传者的形象，从而达到了聚拢公众、树立博物馆形象、使社会大众对北京故宫博物院和中国传统文化产生兴趣、引发参观者学习和探究自觉性并最终达到知识传播的目的。截至2014年5月，新浪微博粉丝超过130万，共发布微博数量3771条，如图3，腾讯微博听众数超过300万，共发布广播6190条，如图4。
图3 北京故宫博物院新浪官方微博
图4 北京故宫博物院腾讯官方微博
当然，博物馆在享受微博带来的便利的同时，更应该注重微博形象的维护。不断地了解、发布博物馆最新信息、回复观众的问题；搜集好的建议或意见；注意网络安全，不要发布虚假或有害的网络信息；将发布的状态做得更有趣，吸引更多的粉丝。
3.3 微信营销
微信（WeChat）是腾讯公司于2011年年初推出的一款快速发送文字和照片、支持多人语音对讲的手机聊天软件。用户可以通过手机或平板快速发送语音、视频、图片和文字到朋友圈，并通过“摇一摇”、“搜索号码”、“附近的人”、扫二维码等方式添加好友和关注公众平台，将自己的感受或有趣的内容分享给好友。虽然上市时间很短，但已经成为一种普遍的网络社交工具。
部分博物馆甚至推出了个性化服务。游客通过添加博物馆微信公众账号，不仅可以提前预约、查询博物馆相关信息，随时随地了解博物馆的开闭时间、门票领取方式、展览信息、主题讲座、交通地址等最新消息，还可以根据个人兴趣定制参观路线，既节省了参观时间，还能看到自己想看的东西。
北京故宫博物院为了让人们更多地了解故宫，借助时下流行的微信平台开设了“微故宫”。通过微语言、微话题和微展览，人们可以随时到掌上故宫博物院逛一逛。还可以注册“微故宫伙伴卡”成为会员，参与互动。
3.4 APP营销
从早期的《雍正王朝》到后来的《甄?执?》，再到现在的《宫》系列和《步步惊心》，制作方围绕着清朝的雍正皇帝拍摄了大量与之相关的清宫戏，让众多少女为“四爷”神魂颠倒。
北京故宫博物院作为雍正皇帝曾经生活过的地方，是最有发言权“揭秘”雍正生活的地方。为了还原一个真实的雍正皇帝，让许多“四爷党”更了解他们心目当中的四爷，北京故宫博物院推出了一款官方应用，让网络用户可以通过网络，从十二幅美人屏风画像一窥清朝盛世华丽优雅的宫廷生活。
这款应用是故宫出品的第一款应用，使用《胤?G美人图》为素材，画法精细严谨，设色浓艳绚丽，背景陈设极尽奢华富丽。APP还从书画、陶瓷、工艺、美术、宫廷生活等方面进行了360度还原，还有人参观者只要点开画卷中的某部分（人物装扮、室内装潢、家具）就可以看到有关它的历史典故和虚拟实物，体验清朝华丽宫廷的同时还可以进一步了解清代历史，欣赏馆藏清朝文物，如图5。图5 北京故宫博物院官方APP“胤?G美人图”截图
为了方便游客实地参观，北京故宫博物院还开通了相关APP软件“故宫”，全景式地展现了故宫建筑、历史、文化的方方面面。游客可以根据自己选择的路线行走，并且故宫APP提供专业的语音导览，让游客有一种身临其境的感觉。
这款免费的故宫APP让游客可以在家提前了解北京故宫博物院，专业的语音导览和逼真虚拟场景使游客对故宫产生了一探究竟的兴致，提升了故宫的知名度，吸引了更多的参观者。
3.5 搜索引擎营销
在Alexa网站对北京故宫博物院进行网站进入途径分析时发现，大多数访问者通过“百度”搜索引擎进入北京故宫博物院官方网站。所以本文选取“百度”搜索引擎作为该博物馆在搜索引擎营销方面的研究对象，并从以下几个方面进行了分析。
3.5.1 百度搜索词结果
在百度搜索栏中输入北京故宫出现相关结果约2750万个，北京故宫博物院官网链接出现在第四个，整体排名靠前，如图6。
图6 百度搜索引擎搜索“北京故宫”结果截图
3.5.2 百度指数分析“北京故宫博物院”
2014年4月至5月期间，北京故宫博物院在百度搜索引擎中整体搜索指数为288次，与上个月相比上升13%，如图7。
图7 北京故宫博物院百度指数排名概况
3.5.3 百度相关词与联想
相关词语联想排名前三的分别是八达岭长城、北京故宫博物院、北京故宫；搜索热度上升最快的是北京故宫博物院门票、故宫博物院PPT和故宫博物院三维动画。从该方面可以看出，网络用户对故宫门票价格和故宫教育资源较为关心。如图8。
图8 北京故宫博物院百度指数相关检索词排名及趋势变化
3.5.4 百度百科
从百度百科搜索结果来看，网络用户的问题主要集中在“北京故宫博物院的藏品数量和类型”、“北京故宫博物院和台北故宫博物院的比较”、“北京故宫博物院的教育资源”和“北京故宫博物院的镇馆之宝”等方面。如图9。
图9 北京故宫博物院百度知道排行榜
4 研究结论及建议
北京故宫博物院对社会大众的教育注重“传授”，通过展示、讲解等方式将现有的资源传递给参观者以实现其教育目的。除此以外，本文认为还需要向世界一流博物馆学习以下几点：
首先，重视对青少年的网络教育。
随着科技水平的不断发展，网络逐渐呈现“低龄化”态势。越来越多的青少年透过网络学习知识、接触社会、了解世界。而青少年本身作为家庭的核心力量，对家庭的生活方式和偏好具有一定的影响力。欧美发达国家注重通过网络方式直接实现其对社会大众尤其是青少年及其家庭的教育职能，注重以家庭为单位的教育小组的发展动向，并期望通过该种方式扩大对整个社会的教育影响力。所以无论在何种网络营销方式下，博物馆都应该围绕着“如何更好地引起观众兴趣，更好地激发观众自身的学习热情”为目的展开网络营销。
其次，针对不同人群，合理分类教育项目。
不同年龄段的人群受教育程度、思维方式、兴趣爱好都有所不同，并且随着年龄呈现着一种变化趋势，所以无论采用哪种网络工具，博物馆在教育项目规划和设计时分类都应该十分明确，而且针对不同观众类型设计种类多、数量大、质量高的项目，方便不同类型的观众自由选择。
最后，宣传的同时重视博物馆教育和文化普及的职能。
博物馆网站的主要目的并不仅仅是形象推广，还有文化普及和教育大众。社会大众希望通过网络的方式，足不出户就了解更多博物馆的教育活动，甚至在网络上参与其中进行学习。如果博物馆仅仅将重点放在博物馆教育项目的宣传推广上，而忽视了实质内容的建设和开发，那只会在短时间内吸引公众注意力而不能根本引发观众的学习热情，从而发挥网络媒体的传播作用。
参考文献：
[1]王宏钧.中国博物馆学基础[M].上海：上海古籍出版社，2012：2-69.
[2]百度百科.生活大爆炸无悔.北京故宫[EB/OL].（2014-04-22）[2014-04-25].？from_id=9326&type=syn&fromtitle=故宫&fr=aladdin.
[3]北京故宫博物院官方网站[Z].http：//www.dpm.org. cn/index1024768.html.
[4]Alexa官方网站[Z].http：//www.alexa.com/.
[5]故宫淘宝官方旗舰店[Z].http：//gugong1925.taobao. com/.
[6]北京故宫博物院新浪官方微博[Z].http：//weibo.com/gugongweb？sudaref=www.baidu.com.
[7]北京故宫博物院腾讯官方微博[Z].http：//t.qq.com/p/t/410843066132940.

三 : 我国网游产业开展网络营销的策略分析

摘 要：最近的十年，国内网络游戏市场随着互联网技术的进步已经风靡全国，玩家数量规模成倍递增。在我国网络游戏产业正处于飞速发展的时期，大量企业和资本涌入网络游戏市场，市场竞争趋于激烈。本文的写作目的是想通过对网络游戏营销战略的分析，来对网游市场提出一些针对性的建议，为规范繁荣我国网游市场尽绵薄之力。

关键词：网络游戏；营销策略；网络营销
一.网络游戏中的网络营销手段及其优缺点分析
（一）植入式网络游戏广告
植入式网络游戏广告是指营销主依托于游戏本身娱乐性带来的黏性和互动性，结合游戏产品文化背景和内容的独特性，把企业的广告意图转化为游戏中相应的游戏道具、场景或者任务等表现组合形式。它是企业以网络游戏为媒介进行企业产品或服务宣传展示的主要途径。其主要表现形式有：
1.产品或服务成为网络游戏中的道具或场景
把公司产品或服务变成游戏中的道具或场景是植入式网络游戏广告的主要做法之一。即让用户在虚拟世界里可以使用虚拟的现实产品，或在游戏里可以看到现实的公司商店与广告牌。
2.在游戏其它外在环节植入广告这种方法主要是指在开启画面、登陆画面、 function serachborn() { var obj = document.getElementById("text2"); var v = obj.value; if (v.length>0 && v != '按刊名检索') { window.location.href = "BornSerach.aspx?m=" + v; } } function keywordSearch() { //px = document.all["slt"].options[document.all["slt"].selectedIndex].value; px = document.getElementById('slt').options[document.getElementById('slt').selectedIndex].value; var vurl = ""; var vf = ""; var vl = ""; var rv = GetRadioValue("r1"); //var vk ='http://59.151.51.142/search.aspx?m='; var vk = '/text/So.aspx?m='; if (typeof (jQuery("#text1").attr("value")) == "undefined" || jQuery("#text1").attr("value") == "" || jQuery("#text1").attr("value") == "按刊名、标题、全文检索") { alert("请输入查询参数!!!"); return; } else { if (rv == 1) { vk = vk + '2&i=1&k=' + escape(zh(jQuery("#text1").attr("value"))) + '&f=1'; } else { vk = vk + '1&i=1&k=' + escape(zh(jQuery("#text1").attr("value"))) + '&f=1'; } } vurl = vk + "&e=" + encodeURIComponent('http://' + domain + '/Text/Article.aspx') + "&j=" + encodeURIComponent('http://' + domain + '/Text/Mag.aspx') + "&s=" + px; if (("http://").length>7) { vurl = vurl + "&big5=1"; } window.open(vurl); } function txtFocus(obj) { obj.value = ''; } function zh(txt) { return typeof txt == 'undefined' ? "" : txt; } function txtblur(obj, txt) { if (obj.value == '') { obj.value = txt; } if (!(/^\d+jQuery/).test(obj.value)) { obj.value = txt; } } function GetRadioValue(RadioName) { var obj; obj = document.getElementsByName(RadioName); if (obj != null) { var i; for (i = 0; i（二）线上与线下整合营销
线上与线下整合营销是一种更有效的组合营销方式。因为这种营销方式具有更强的互动性，这种营销方式分为线上和线下两个环节，二者相辅相成，共同作用。其主要表现形式有：
1.网络游戏中物品兑换现实产品这种方法的优点是新颖，趣味性强，互动性强，迎合了年轻群体追求新鲜的喜好，非常受游戏者的欢迎；缺点是忽略了部分客户。因为并不是每个现实产品的购买者都是游戏用户，他们不可能为了为享受产品的优惠而去玩一款网络游戏，所以他们的购买行为会由于没有参与游戏而受不到这种促销措施的影响。
2.购买产品获得虚拟物品
该策略是对上面策略的逆向运用。即用户购买企业产品或服务后可以得到游戏中的虚拟物品。这种策略方法被企业运用的较多。相比前者，这种策略的优点是：虚拟物品是商品的增值产品，是产品促销的一个亮点，购买实际产品是整个过程的前提基础，企业营销中可以得到实际的销量增长；缺点就是促销活动的趣味性、互动性稍弱，对用户影响度不深。
3.根据产品定制不同形式的网络游戏这种策略不同于前两者的是：产品是基础，产品衍生出游戏，游戏是一般以产品为核心展开进行的。针对产品定制网络游戏，其优点便是利用了网络游戏的娱乐性，有效地缩短了公司和消费者的距离，极大地吸引了消费者有限的注意力。
（三）利用网络游戏深度线上营销
这种营销方式的突出特点是对网络游戏作为营销渠道的深度挖掘。对企业来说方法更新颖更具创造性，企业通过这种方式可以直接完成产品的销售或者间接取得目标客户对企业产品的关注，引发其购买兴趣，影响其购买行为，达到企业市场营销的目的。其主要形式有：
1.通过网络游戏直接完成线上交易有两种实现途径，第一种是用户在游戏中接受到产品信息、产生购买兴趣并在游戏中完成货款的支付。这种途径的优点是比较先进，企业营销成本低，用户购买方便，并且用户可以通过多媒体手段了解到产品的更多信息；缺点是实现起来有难度，对技术要求比较高，尤其是安全问题，而且在游戏的选择上也不是每款游戏都适合做这样的营销方式。
2.网络游戏为卖点复合营销
企业以网络游戏用户对游戏的喜爱为出发点，开发生产出可以满足网络游戏用户爱好需求的产品并进行线上与线下复合营销的活动。这种营销方式的优点就是产品与游戏进行了很好的结合，可以让用户对游戏的热爱转移到对企业产品及品牌的喜爱上，提升了企业品牌形象，增加了产品销售。
二.网络游戏中网络营销策略的实施建议
（一）把握网络游戏营销合作的要点
企业选择合适网络游戏合作是进行网络游戏营销的重要前提，尤其是植入式广告，笔者认为可以遵循参考一个原则，两个注意的方法。
一个原则是：产品要符合游戏，游戏要适合产品。两个注意是：如果产品的特性适合在相关游戏中发布，应当注意的是广告形式必须能与游戏巧妙结合。
（二）保证定制游戏制作水平
企业以网络游戏为切入点进行营销，出发点就是想利用网络游戏的娱乐性促进产品的销售，而对于产品定制的游戏来说，如果制作过于简单，缺乏互动性和娱乐性，就会导致用户的参与积极性不高，吸引不了用户的注意，使得整体营销范围很小，并且游戏本身想表达的含义特色也不会被赋予到品牌中。
（三）选择创新复合型人才开展营销
网络游戏营销是一个新型的传播渠道，这就要求营销活动操作者一定要有非常好的创新能力，发散思维要强，协调能力强，具备较好的营销意识，并且对互联网非常熟悉，精通各种网络营销手段，这样才能在整个营销过程中协调好各种网络营销方法策略，所以说企业在进行网络游戏营销时，一定要选择既具备创新意识又熟知网络营销的人来做。（作者单位：石家庄职业技术学院）
参考文献
[1] 钱康.网络游戏与广告整合的发展策略探索.东南传播[J]，2006，（9）.
[2]（www.61k.com］ 古声扬.我国网络游戏产业发展分析[J].科技情报开发与经济，2008，（5）.
[3] 刘晓蔚.论网络游戏中的虚拟财产权[J].广东外语外贸大学学报，2007，（1）.
[4] 刘明.网络游戏广告的传播学分析[J].市场周刊（理论研究），2007，（3）.
[5] 王竹一.广告与网络游戏联姻打造
[6] 中国网络游戏互动娱乐媒体新势力.大市场.广告导报，2006，（3）

四 : 戴尔和京东商城网络营销策略分析

（1）戴尔的产品策略分析。

产品策略：产品直销模式是DELL的最大的特点。让客户买的起、高质量、定制产品，以整个过程的效益为主，无库存按单生产，与供应商之间相互依存，由于直销模式，对变化的客户需求快速的响应。

价格策略：通过直销，戴尔在成本上比其他主要厂家要低100到200美元，因此网上价格也比同期低。因此为低价策略。

促销策略：第一是低价，通过直销，DELL在成本上比其他主要厂家低，因此网上价格也比同期低，第二是广告，广告在DELL的页面中无处不在，DELL的网页中有各种各样的多媒体图片和许多性能比较图表，有的广告还做成了PPT的形式，这些都能充分的激发顾客的购买欲望。第三是公共关系，例如在其页面中有公司的宗旨等信息的介绍，还有对电脑世界的新闻发布等等。。

渠道策略：主要是广告，戴尔的页面上充满广告，宣传与低价做到完美结合，让质量、价格这一观念深入人心，充分刺激消费者的购买欲。

组合策略：坚持走直销模式，利用DELL本身品牌的优势，针对国内市场现状，以“合作经营”的思想精髓为核心，建立广阔的二三级“专卖店”的新直销模式，完善物流。与供应商之间相互依存，直接与客户打交道，受理订单，并与潜在客户已经购买了DELL的客户保持密切联系。还有强大的供应链。做的很好。不得不说，戴尔的售后服务真的是没话说。太到位了。

（2）京东商城网络营销策略分析。

产品策略：奉行低成本创造价值理念，直接与全球知名场上合作，所有商品货源都从厂商直接提取，免去了各级之间大力所需的费用。

价格策略：低价格，京东商城的商品价格从不参考同行价格，而是在商品的采购价上加5%的毛利就是京东价。京东商城没有实体门店，没有批发环节，没有中间商，而这些省下来的费用体现在商品价格上，京东商城的库存周转率为12天，与供货商现货现结。

促销策略：京东商城做了很多有针对性的促销活动，比如很多促销专场，夜黑风高的抢购，送代金券等，2010.6京东投入3000万元，重磅推出“京东12年疯狂618”庆典活动，这是近年来里B2B促销力度最大的一次促销。

渠道策略：京东致力于培养重视的客户群体，通过网上的购物服务、在线咨询、畅销产品排行榜、售后评价等手段，以及独有的价格保护模式吸引消费者，并以“顾客为上，以人为本”的服务理念。

组合策略：京东商城以其低价策略抢占市场份额，挑战3C产品的传统销售渠道，最大限度的让利消费者，京东商城建立了快速的物流体系，大大缩短了客户从下单到收获的时间，采取了多种支付手段的结合，方便了不同的消费群体，京东还建立了完善的售后服务体系，充分保证了消费者的利益，这些都是京东“以人为本”服务理念的体现。京东并没有把自己的物流外包，而是建立了自己的物流体系，京东有两套物流配送，一是自己建立，二是第三方合作。京东的物流体系非常强悍。在覆盖范围内80%可以达到24小时送货上门。

五 : 国美电器网上商城网络营销策略分析

国美电器网上商城网络营销策略分析

■程岩绥化学院经济管理学院

[摘要]随着科学技术的不断发展，传统的市场已经不能满足企业发展的需要，随着互联网的不断普及，网络开始成为了各大企业都想开拓的巨大市场。国美电器作为网络市场开发的先驱，之前已经取得了比较理想的效果。但是随着网络销售行业竞争的日益白热化，网上商城网络营销手段必须要根据时势的发展做出相应的调整，这样才可以确保在网络营销的竞争中继续生存和获得更好的发展，获得更大的利润。

[关键词]电器商城网络营销电子商务

营销策略

随着现代网络的购物普及和带来的巨大利润，各路电器企业纷纷进驻网络，建立自己的网络商城，为电器销售寻找新的渠道和打开新的市场。

一、家电电子商城网上营销的优势

电子商城具有电器实体销售市场无可比拟的优势，更低的

销售成本可以允许对商品价格更大幅度的回落，低价廉价也成

为了电子商城的主要口号，给以“低价“为宣传诱惑的连锁卖场

带来了巨大冲击。电子商务平台可以摆脱传统电器卖场的选址

成本、样机展示成本、人力资源耗费和货架限制等因素困扰，让

销售的成本大幅度下降，将品牌中尽可能多的产品都纳入到商

城的销售范围当中。而且网络销售商还可以利用网络对商品的

信息进行网络实时的监控，及时对商品的介绍和价格作出调

整，能高效整合传统零售业务的物流渠道，配送成本趋于低水

平，突破了一般网络销售的物流瓶颈，一个专门品牌的网络商

城有助于电子商城形成更强更集中的品牌影响力，构筑品牌防

线，营造更好更高效的品牌集聚效应。

二、我国家电网上商城网络营销现状

有资料显示经过短短几年的发展，以国美、苏宁、五星、永

乐、大中为代表的家电连锁企业以迅猛之势横扫全国，成为家

电业价值链中最强势的一方，基本上垄断了占家电零售额

60％的一、二级市场。家电网络既然是如此是一条具有如此多

优点的销售渠道，自然也让企业之间的竞争更加激烈，每一个

企业都在想尽办法如何更好地利用网络商城这一个平台对自

己的产品进行宣传和销售。新一轮的销售热潮已经在零售商、

生产商和专业电子商务网站三者的共同介入再次来临，这三者

打破了以往以国美为主的家电销售巨头在整个行业中的主导

地位，让行业的销售在这几者之间形成了博弈的态势。

国美电器企业无疑是网上商城打造的佼佼者，国美电器在

2003 年开通旗下第一个网络商城，并于2005 年11 月注册了

将近60 个互联网CN 域名，其中就包括了重庆、广州、上海、江

苏等25 个行政域名，让“网络商城“的电器销售遍布了全国的

每一个城市，国美电器控股有限公司2011 年的全年业绩是国

美上市公司部分销售收入总计达到人民币598.21 亿元，比

2010 年同期增长17.5%，综合毛利润从人民币93.60 亿元增

至108.59 亿元，年同比增长16.0%。

三、国美电器网上商城存在的问题

但是，需要值得注意的是，国美电器网上商城的知名度却并不高。同样是附属于国美电器，国美电器网上商城的知名度远远不如其实体店，淘宝网、易趣网等购物网络比国美电器网 上商城更加为人所熟知。

1. 国美电器网上商城不具备成熟的的网络技术水平有待提升

当消费者点击国美电器网上商城的主页时，普遍的会感觉

到打开网页的速度相对较慢，这在一定程度上会消磨掉消费者

的购物耐心。另外，国美电器的主页构成和商品种类看起来都

相对单一，没有淘宝网等成熟的购物网站商品种类丰富，主页

制作精美，因此，这同样会削弱消费者的购物兴趣。这在一定程

度上制约了国美电器网上商城的顾客流量。顾客流量对于一个

商城来说，尤其是网上商城，是最为关键的，因此，需进一步改

善其网络技术。

2.国美电器网上商城交易程序有待进一步完善

目前在淘宝网、卓越网、京东商城等比较大型的购物网站，

从订单管理、商品配送、货款支付、售后服务等方面，都已经拥

有一条非常完善、完整、完备的购物流程，让消费者能够在挑选

阶段、支付阶段、售后阶段甚至退款维权等方面都能够舒心、顺

心和放心。但是，国美电器网上商城却不具备自己的订单管理、

商品配送、货款支付等一系列支付交易程序，由于交易程序的

不完善，消费者在消费的过程中就会存在各种各样的顾虑，不

能放心的进行购物，这会大大减少消费者的数量，从而阻碍了

其网上商城的发展。

3.国美网上商城宣传推广力度不够

国美电器网上商城是隶属于国美的一个网络商场，利用国

美实体店的知名度是带来了一定的访问量，但仅仅是靠这带来

客源，虽然可能一定程度上促进了销售额的增长，但不能从产

生的一系列问题的系统高度，从根本上解决问题。且部分的客

户更愿意到实体店进行购买，这就从根本上制约了整个网上商

城的发展了。

4.国美商城顾客忠诚度建立存在困难

国美电器网上商城对内是由各个商家构成的，对消费者来

说则是一个整体的品牌，如果某个商家出现问题，势必会连累

整个国美电器网上商城。而仅提供供求信息的发布，而不能全

面的保证安全支付和物流配送等问题，缺乏一套全面的解决方

案。这项事项是由各商家自己承担，导致其产品不能形成统一

的口碑，很难建立顾客忠诚度，也不利于国美商城品牌的凝聚

力的构成。

另外一个需要值得注意的问题是对售后服务的完善。在商

品的购买中，不可避免的出现质量问题。出现问题不可怕，最重

要的是能及时为消费者及时维修或者是更换新商品。另外，对

商品的运送也是不可忽略的环节。如果找个不负责任的快递公

司，不能按时、安全的将商品运送到消费者手里，也会对建立顾

客忠诚度带来不良影响。

四、国美电器网上商城存在问题的解决对策

国美电器企业作为传统的电器销售企业，要想在如此激烈 的竞争之中要保持自己在电器电子商务中的优势地位，应该对 网上商城的营销策略进行总结和反思，要采取以下措施以尽可 能地扩大自己的优势，继续在高科技的网络时代里领跑下。

1.进一步完善网络建设，促进网络技术的成熟

完善网页建设，尽可能对网站运作速度进行提速。对于一 个家电网上商城来说，网页就是他们的门面，要让顾客有好的 第一印象，就必须要更好地建设网站，所以在网站的设计上有 自己的风格和特色，要在网页建设上成功吸引到顾客才可以让 顾客有继续看下去和购物的欲望。因为现在网络很发达，网页 的种类多种多样而且打开网页的操作十分方便，所以访问网页 者的耐心很容易就会消失，一定要做好网页的提速工作，让页 面之间可以很好很快地衔接在一起，不可以让访问者浪费过多 时间在网页的转接上。网页应该添加一些吸引别人目光和注意 力的元素，让网站更加可以停留人的目光，为消费者提供免费 服务和便利服务，通过这些服务来让他们进行消费。而且网络 的普及性很广泛，要针对不同语种的消费群体设置英语版本、 日文版等多种语言字体的消费同步网站。

2.进一步完善交易程序，提高销售质量

第一，销售的手段一定要有效。所有网站要做好宣传，让更 多的消费者知道这个电器网上商城。再者，在网络宣传上可以 在搜索引擎上对自己的产品进行科学的分类，以方便当有需要 的消费者进行查询时可以更快地找到自己的网站。

第二，积极开展网上的促销活动。促销无疑是吸引消费者

的主要手段，可以通过购物的优惠，便利的消费方式，优势的服 务态度去打响电子商城的招牌。做好网上的促销工作，可以让 消费者打消对网络消费的怀疑态度，增强对该电子商城的依赖 性，将商品的实惠打造成吸引顾客的最好工具。只有当消费者 在这里完成一次简捷有效而且优良的消费，以后还会选择这 里，就会形成一个良好的消费循环，商品利润和商店信誉也就 随之而来。

3.加强网上商城的宣传推广力度

第一，注意自己的电子邮箱。互联网的信息量其实是十分 庞大的，电子商城的工作人员要有意识地利用自己的电子邮箱 来作为信息的接收和传送的主要工具。信箱其实是每一个人用 来接收网络信息的主要手段，因为有的人可能会因为工作繁忙 或者抽不出时间去主动上网寻找自己想要的信息，我们一定要 出动出击，将商场的产品信息和主要优势编写成邮件进行投 递，这样有需要的人群才会得到商场的信息，对商场进行访问。 第二，不断对网页进行更新。商品信息和种类是跟随着科学技 术日新月异地发展的，所以网页的更新也要随着商品的不断更 新换代而进行。有很多企业的网页都没有做好更新工作，让访 问者不能得到他们想要的产品信息，这样就会让消费者大量的 流失，过于老化的产品网页是永远得不到消费者青睐的。所以

对于商品网页一定要时刻留意产品的更新程度随之进行更新 换代，让消费者在你的网页中得到潮流的信息，才会引起他们 的消费欲望，从而推动商品经济效益的提高。

4.通过为消费者提供良好的服务质量来建立顾客忠诚度 给消费者提供一个放心优良的售后服务。首先，售后服务 其实一直都是实体销售中比较重视的一部分，同样到了虚拟的 电子商城，售后服务也是一点不能马虎。在消费者购买到本商 品产品之后，可以在邮寄商品时候附上完整的说明书和保修 卡，让他们机器出现问题可以送回本部进行维修或者更换。还 可以往用户的邮箱投递询问产品使用情况，告知产品的使用常 识、养护常识等．使用户不仅感受到商品的价值，更感受到是 在做上帝。不仅方便了用户，更主要是减少了因用户使用、保养 不当给企业带来的负面麻烦。其次，注意好商品的运送配送问 题，不能对商品的运送时间过于拖拉，这样会大大耗损消费者 的耐心和信心。目前全国的配送中心并不是很普遍，有的地方 并不能做好很好的配送，这个时候商家就要分外地留意，一定 要采用合适的方法，或者送货上门或者邮购，把货物准时准确 地送到消费者所在的地方，只有快速、准确地满足消费者的需 要，网上电子商务才可以形成营销良性的发展。最后，电子商城 应该要设立专门的对于售后服务的客服，这也是很多电子商城 都会采取的手段措施，客服一定要服务态度好，最好采用声音 甜美的，让顾客觉得自己受到足够的尊重。客服还要对本行业 的专业知识熟悉，了解操作的整一个流程，有良好的表达能力， 这样才可以准确有效地解答客户的问题，给客户留下一个良好 的印象，才会让他们下一次重新回来这里购物，享受良好的服 务态度，这样让双方都得到好处，满足了客户生活需要的同时 给电子商城带来经济效益和好的声誉。

五、结语

本文对国美电器网络营销商城的策略进行了分析，首先提 出了网络营销的战略意义，然后提出了国美电器网络营销目前 存在的问题，最后针对这些问题，提出了相应的策略，为国美电 器网上商城的发展和完善提供参考。

参考文献：

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[3]丁启森. 网络商城是否为鸡肋，应区别看待[J]. 理财, 2009，7,(11)

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本文标题：网络营销策略分析-网络营销推广策略系统分析(二)
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