一 : 中国女性旅游市场特征分析

[摘 要] 随着社会发展，人民生活水平的提高，我国女性受教育程度提升，女性在生活中的地位也日益提高，体现生活品质的旅游渐为女性钟爱，女性的出游人数每年增加。这部分旅游者人数的加大增强了国内旅游市场的拉动力，但目前国内对女性旅游行为的研究还不强。对国内女性旅游市场的特征进行分析，对开发女性旅游市场，促进旅游市场的发展具有重要意义。

[关键词] 女性；旅游行为；旅游市场
【中图分类号】 F59 【文献标识码】 A 【文章编号】 1007-4244（2014）08-063-3
一、相关概念
（一）旅游
目前对旅游并没有明确的定义，对旅游的定义可以从理论意义进行界定，也可以从具体的工作需要进行界定。不同的学者可以从交往、休闲、生活方式、文化、经济等各个角度对旅游进行定义，不同的定义根据其出发点不同有着不同的意义，总的来说旅游的定义可以表述为：旅游时人们为了休闲、娱乐、探亲访友或商务目的而进行的旅行和在游览过程中所发生的一切关系和现象的总和。
旅游可以按照地理范围、性质和目的、人数等进行分类。按照地位范围旅游可以分为国际和国内旅游。按照性质和目的旅游可以分为休闲、探亲访友、健康医疗、宗教等。按照人数旅游统计可以分为团队、散客、自助、互助等。
（二）旅游行为
旅游行为时旅游者对旅游的目的地、季节、目的、方式等进行选择以及过程中产生的旅游意识、效应和需求特征（周世强，1998）。旅游者的行为是旅游者在整个旅游过程中心理和生理上表现的总和，旅游行为受到各种因素的影响，从而旅游过程中的心理和生理也会受到影响。
一个人的旅游行为主要受到主观因素和客观因素的影响。从主观上来说，主要是旅游动机旅游需求的影响。旅游动机受到个人经济状况、所处环境、政治、文化等因素的影响，进行动态的变化，随时能直接影响人的旅游行为。旅游者的时间、资金、能力、旅游目的地的各项因素综合作用组成旅游需求的影响因素，进而影响旅游行为。从客观上来说，主要是旅游者自身的因素、旅游目的地的状况以及其他因素的影响。旅游者自身的收入水平、健康状况、闲暇时间等都会旅游行为产生影响。旅游目的地的吸引力以及出行的交通条件、住宿条件等也是影响旅游行为的客观因素。
二、女性旅游者影响因素分析
（一）年龄构成
旅游者的旅游行为以及影响旅游行为的主客观因素，比如身体、收入、闲暇时间等都受到旅游者年龄的影响，特别是对女性旅游者的影响更大。年轻的女性旅游者爱好刺激冒险的旅游目的地和方式的选择。但是一般年轻女性旅游者收入有限，选择的旅游方式和目的地多是偏向于经济实惠的场所，她们在旅游行为上会对费用和距离的考虑较多；中年的女性旅游者收入相对稳定、偏高，对目的地和出行方式等的选择偏重于较温和的方式并且会趋向于对旅游环境质量的考虑。她们在出行时会受到家庭、孩子和工作的限制，会更多考虑工作、孩子、食宿等因素；老年女性旅游者一般对安全性考虑的较多，又由于身体状况的制约，她们会选择节省体力的旅游选择。她们一般会考虑安全性、住宿条件、食宿水平等。
（二）职业构成
一个人的职业能反映她的社会地位、生活习惯等，对女性旅游者来说，她们的职业与她们的收入水平、闲暇时间，以及选择旅游行为时的爱好相关的，会影响她们的旅游行为。医生、律师等职业的女性，一般收入水平和社会地位较高，她们在旅游上会选择花费偏高，旅游过程舒适、豪华，要求旅游产品有较高质量和服务；学生、一般职员的收入水平低，她们在旅游上会选择较高性价比的旅游产品，对质量和服务要求不高，旅游消费水平较低；如教师等一般收入职业的女性人群在旅游出行时倾向于选择经济实惠的旅游出行方式和目的地，旅游消费水平处于中等。
（三）个人收入水平
旅游一般是一项消费性的活动，旅游过程中的交通、住宿、餐饮、导游等各项活动都是消费性的活动，不同收入水平的出游者能够选择的出行地点受到很大的限制，因此，女性旅游者的旅游行为受到收入水平的影响。一般旅游行为受收入水平的影响是正相关的，收入水平越高的女性其旅游次数、质量等都会得到提高；收入水平低的女性的旅游行为会受到负的影响。收入水平会对旅游者旅游时间、距离、旅游消费水平等具体内容产生影响。女性旅游者不同收入水平对影响出游行为的敏感程度也是不同的。根据调查我们可以发现，旅游消费和出行距离对女性出游的影响会随着收入水平的提高而降低；交通和食宿等因素对女性旅游者出行的影响会随着收入的提高而提高。
（四）教育程度
随着社会的进步，女性受教育程度越高，一般对应的收入水平和社会地位得到相应的提高。受教育程度高的女性在成长的过程中接收新[www.61k.com]的知识和新的消费观念，改变了传统上对旅游是浪费的落后认识，受教育程度高的女性对出游的看法不再是局限于消费上，她们逐渐认识到旅游不仅有消费更重要的还有感受自然、享受生活和缓解压力等功能。但是并不是教育程度越高的女性出游次数越高，女性出游的次数除跟教育程度相关外还和闲暇时间等各项因素相关。根据调查显示，出游比例最高的女性一般是硕士和学士水平，此外，大专、高中、中专略低，初中以下水平的女性出游的频率最低。
三、女性旅游行为特点
（一）大众化
随着女性生活水平和社会地位的提高，女性的经济独立程度提高，在家庭中女性的角色得到转变，我国女性有足够的可支配收入和闲暇时间，因此，越来越多的女性有选择出游的倾向。根据2013年？《中国女性生活状况报告》显示，60%的被调查女性来年有旅游计划，虽然出游的目的地、目的、方式各有不同，但至少有一次出游行为。并且我国女性旅游者进行出游的次数增长速度明显大于我国男性的出游次数增长速度。这些数据和现象表明，我国女性出游已经不再是一个特殊的存在，已经大众化的行为，是大部分女性都会选择的行为。（二）差异性
我国女性旅游者出游人数不断增加，但是出游的女性在经济条件、家庭结构、消费水平、出游目的等方面存在有很大的不同。根据《中国国内旅游抽样调查资料》的数据显示，从总体来看，女性出游的方式、目的、过程是多种多样的且各有不同的。
具体来说，在以下方面存在有较大的差异性：女性旅游者的出游消费行为在交通、餐饮、景区等方面占据较大的比重；其次，女性出游过程中多在娱乐和购物方面的消费，一半以上的女性出游的时候会选择在外住宿；在导游服务的选择上，少于一半的女性会选择导游服务，很多七成以上的女性不会选择导游服务；从选择住宿的女性年龄结构上来说，年龄较大和较小的女性会选择住宿行为，而中间年龄段的女性在娱乐上花费占据比重较大；中青年女性比中年女性来说，在交通和游览方面花费占据较高比重，而中年女性在购物上花费较多，中老年女性的花费集中在交通和住宿上较多。
（三）多样性
女性旅游行为的多样性主要表现在女性出游动机的多样性，在旅游过程中的偏好和消费结构也有极大差异。
女性旅游动机是多样的，包括游览、疗养、照顾父母孩子、参加会议、学习交流等。对于50岁以上中老年女性来说，她们旅游的动机多是出于预览观光、疗养等，多是去地势平坦，能有益身心的地方；30-50的女性出游多是为了陪伴父母、孩子，或者与工作相关的旅游，她们出游一般不是为了自身休闲；对于25岁及以下的女性出游多是为了结伴娱乐、休闲或者为了交流学习而进行的。
女性旅游者除了在旅游动机方面存在着不同之外，在家庭结构和兴趣爱好等方面也存在有不同，此外，由于不同女性所处的社会地位不同，她们旅游的消费结构也存在着很大的区别。从对我国女性旅游消费结构的调查来看，女性旅游过程中的消费结构存在有不同。在女性旅游者总体消费结构中，包括有多种多样的消费形式，主要包括交通花费、餐饮、景区或者景点门票花费、娱乐、购物、住宿、导游等。
（四）雷同性
女性旅游者的旅游动机、消费结构、消费水平等存在着很大的区别，目前存在着女性旅游产品特点会受其身为女性的特点所影响，表现为女性旅游产品有明显的“女人味”。目前市场上针对女性的旅游产品多是对已存在产品的进行再包装，缺乏针对性女性特点进行开发的旅游产品。此外，我国旅游企业对女性进行产品宣传的时候，缺乏灵活的策略，一般都是采取相同的路线。比如针对女性的温泉旅游，3月份打出的口号是美容旅游专线，6月份口号是水上乐园，9月份则成了保健专线，看起来是有很大的不同，实际上策略非常单调。在短期内采取这种营销策略可以吸引广大女性旅游者，但是在长期内缺乏吸引力和创造性，不能长期吸引住女性旅游者的目光。
四、女性旅游市场特征
（一）消费层次不同，总体有所提高
我国东西部发展不均衡、城乡居民人均可支配收入差异巨大是长期存在的情况，这种现象也导致不同地区的女性可用于旅游行为的消费存在着层次上的不同。目前我国划分为东、中、西和东北部四大地区，从东到西呈现阶梯性递减的经济发展状况。根据2010年人均GDP来看，我国平均人均GDP为4388美元，位于东部的上海地区为10828 美元，而位于西部的贵州人均GDP仅为1953 美元。收入水平的不同使得不同地区的女性在旅游目的地、方式等方面存在着很大不同，上海地区的女性可能会选择欧洲、澳洲等消费水平较高的地区；西部地区的女性可能只会选择国内消费水平较低的地方进行旅游。居民收入的层次性是女性旅游消费层次性存在的前提和条件。
虽然目前我国女性的消费层次存在着阶梯性，但是从总体来看，消费水平是有一定的提高的。《2010-2011中国城市女性消费调查报告》中调查数据显示，2010年女性在旅游上的个人消费指数不断得到提升，2009年位居第三位，2010年位居第二位。旅游已经成为我国城市女性消费额中除服饰外占据最大的部分。2010-2011年被调查城市女性70%的人会外出旅游，平均支出在5000-6000元。
（二）出游频率增加
闲暇时间是与出游行为正相关的因素，随着社会生产力和开放程度的提高女性开始进入工作岗位，女性的时间大部分开始用于工作之中。但是社会生产率的提高又使得女性的闲暇时间得到增加，使女性获得收入的同时有时间进行出游。根据调查数据显示，我国女性出游的频率有很大的提高，具体的原因包括：第一，目前的工作时间较为人性化，工作日为五天八小时，双休，平常有节假日，职工可以带薪休假等制度。闲暇时间的增加使得出游的频率响应提升，研究发现，工作时间每降低4小时，人们的购物、旅游等用于外出活动的时间会增加3小时。闲暇时间的增加使得女性旅游消费的频率增加；第二，我国城乡中家庭结构有趋于小型化的特点。根据中国统计局统计数据发现，我国城乡家庭中人口的规模从1973年的4.81人下降到2008年的2.91人，并有继续下降的趋势。小型化的家庭结构对女性闲暇时间的占据逐渐降低，也使得女性的出游频率增加；第三，随着科技水平的提高，越来越多的电器进入到家庭中，使得女性也从繁重的家务劳动中解脱出来，降低了女性的家庭劳动强度，女性拥有更多的闲暇时间。家政服务的出现也进一步代替了家庭劳动占据的女性闲暇时间，女性闲暇时间得到进一步增加。
（三）对安全性要求高，出游动机渐趋一致
生理特征的不同，使得女性与男性相比在旅游过程中对安全的重视程度较高。旅游的安全性从以下几个方面影响女性的出游行为：第一，会影响女性是否进行一项旅游活动。女性对安全系数高的女性出游的概率越高，对于安全系数低的出游行为选择的概率较低，比如露营、驴友、骑行等；第二，会影响女性获取旅游信息的选择。女性出游的信息多来自于熟识的人，在家人、朋友、同事的建议或者经验的鼓励和诱惑下女性会更大可能的进行旅游产品的购买。女性一般会通过社会交际的方式获取旅游的信息，并对旅游中的住宿、餐饮、线路、安全问题等更为关注。第三，安全性问题会影响女性出游的方式。女性为了保证旅游过程中的安全会选择与同伴一起出游，如果没有同伴，女性会选择与旅游团等社会团体一起出游，所以，女性很大程度上不会进行单独出游。
出游的动机是多种多样的，但是我国女性出游的动机越来越趋向于自我享受和休闲放松。随着社会地位的提高，社会活动节奏加快，女性在工作生活中的压力会越大，特别是职业女性会受到事业和家庭的双重压力，这就促使女性不断的通过旅游来放松心情、缓解压力。
五、总结
随着女性社会地位的不断提高，女性面临的压力和挑战也逐渐增加，越来越多的女性开始选择通过出游来放松身心，并成为我国旅游市场的重要部分。但是，目前旅游企业缺乏针对女性的旅游产品，这部分市场存在着空白，阻碍了女性旅游市场的发展。本文对女性旅游行为的特征进行分析，为女性旅游市场的发展提供参考。
参考文献：
[1]百度百科：？fr=aladdin
[2]訾永成.旅桂西方游客旅游行为模式研究[D].陕西师范大学硕士学位论文，2005.
[3]訾永成.旅桂西方游客旅游行为模式研究[D].陕西师范大学硕士学位论文，2005.
[4]蔡文.关于现代女性旅游产品的设计开发[J].成都教育学院学报，2005，（8）.
[5]于萍，李炳义，中国女性旅游消费市场特征及发展路径选择[J]，消费经济，2012，28（4）：67-70.
作者简介：黄春（1964-），女，汉族，江西南昌人，江西省社会科学院副研究员，研究方向：产业经济、旅游经济。

二 : 市场概况分析——市场分析之【属性分析】

只要做生意的，不论大小都应该做市场分析，越小的卖家，越要做好市场分析，避开竟争对手，让你们学会自己诊断自己的店铺。

很多人在写直通车，seo的神贴的时候，将基础之基础，重点之重点一笔带过，直奔惊世骇俗的趋势曲线图。我来讲讲这被一笔带过的，看上去很low，别人都嫌麻烦，然后又起到决定性作用的基础到底有哪些东西。数据还是那些个数据，工具还是那些个软件，就看怎么个解读，怎么用于判断。抛个砖引个玉。

目录：

一丶效果：

二丶市场分析适合哪些人做？

三丶市场分析是用来做什么的？

四丶属性分析是要分析哪些方面?怎么分析？

五丶市场分析要做到什么程度算ok?

一丶效果：我先来秀一下，经过市场分析，找到某些小类目里的暴利产品：

这个产品是包包的手提带。产品成本2元。售价38元。加上邮费7元。成本:2+7=9.毛利：38-9=29元。我们算一下毛利率是76.3%。根本不推广的哈。每个月轻松给我做贡献几百到上千不等。

这款产品我并没有主动营销，但是它每默默的自动成交。给我带来每月的几千块的利润。当然这并不是唯一的一个产品，还有其他的，比如被我改造过的卡包。钥匙包。成本5元，市售18，2个包邮的话也是52%的毛利。我就不上图了。

当然这些例子只是极端例子。但是我只是想说明一个问题，如果你认真分析市场。你根本不需要去与大市场竟争，你可以轻松做生意，在某一个小领域里，当山大王。这是完全可能的。用现在的说法叫，找到你的蓝海市场！小而美。

当然这并不是说只要市场分析完了，你就搞定了。也是需要配合后期的竟争对手分析（后期开贴讲），消费者消费调查，才能确定的。但是第一步，毫无疑问的就是市场分析。总之高毛利的产品市场我们是可以做的。

以前不是知道是哪个作者曾写过：运营就是比谁比谁勤快！我十分赞同。

二丶市场分析适合哪些人做？

常有群友，找过来让我诊断：云姐我是实在没有办法了，这是我的店，你帮我看一下，怎么办啊，我是实在没办法我才来找你的。大家听到是不是似曾相识？！有一些是同样分销代理的，有一些是自家有生产力原创的。然后自己瞎折腾，几个月甚至一年两年以后。甚至好多做到皇冠天猫的卖家或者是运营，来到我的群里。说不知道怎么做了。

我们这里假想一下，如果我们打开这个店，他是一个很有逼格，各方面完美。价格适中。人群足够大。策划也好。卖点也深挖了。那么他这么说了。可能到达一定的瓶颈。那是升级的层次。但是很遗憾，我可以这么无耻的说，我打开过不止100家店铺进行诊断，没有看到哪一个店铺的基础工作做好了的。经过十几分钟的初步诊断。就发现一大堆基础问题没有做起来。只能无奈的说，亲，你去看市场分析的视频吧。看三遍，不懂的再来问我。

以上这些，不管是初开，还是开了很多的店的，做做的做不走的。包括遇到瓶颈需要升级的。统统先来一遍市场分析。或者可以说，有事儿没事儿你就来个市场分析，分析分析更健康。你做个运营你不分析市场，你干什么！其实我帮你们诊断店铺，也是市场分析流程化的来。先帮你们做了市场分析，再来看你的店做的达没达到市场一般水平。达没达到你竟争对手的水平。就是这样，没有悬念。所以你让我诊断，只是让我帮你市场分析而已。所以今天开贴，只要做生意的，不论大小都应该做市场分析，越小的卖家，越要做好市场分析，避开竟争对手，让你们学会自己诊断自己的店铺。

三丶市场分析之属性分析是用来做什么的？

那么市场分析到底是用来做什么的呢，用来解决哪些方面的问题？如果要说一句就是：选择大于努力。不要在错误的方向上渐行渐远。

1丶 用来与自己手上的货源资源进行比对？选定你要做细分的市场。

2丶 在细分市场里找到目标市场。

3丶 确定价格区间。

4丶 产品结构布局，小类目上的布局。

5丶 市场容量判断。

6丶 消费趋势。

7丶 人群画象，人群定位，人群习惯预测。

8丶 热卖区域了解。

四丶属性分析是要分析哪些方面?怎么分析？

1丶 确认类目下的细分小类目有哪些。

这个时候我们可以看到，箱包类目的细分市场如上图所见。那你们就可以对应你自己找到的产品，点击相应的文字查看下面的细分类目属性情况。比如说，我现在的货源是女包，所以我就点女士包袋的文字。进入页面进行查看。

这里要说一个重点：你除了看到你是属于哪个细分类目以外，你还接收到什么信息？

我还看到，如果这个人进来买女包，她极有可能还要买 钱包，卡套，还有手机包，证件包。等等。你想到了什么？

嚼的太碎，就没有意义了。就变成填!我还是贯彻我的理念到最终，希望能调动起你们的思维。

2丶 确认哪一个细分市场里的标签是我应该主推的！

搜索女包以后，我们来到淘宝搜索页面

如图所示，我们看到排在每一个属性质，越左边的词，我们认为是淘宝主要推荐的特色词标签。也就是说，如果女包类目里，如果这个产品既可以放在单肩包，也可以放手提包里，如果在只考虑市场推荐权重的问题上来讲，我们可以优先考虑单肩包。

如果在材质上来讲，现在貌似淘宝在主推pu.再才是牛皮。所以你可以自己考虑，你是要做pu的产品呢，还是皮货。你需要综合多方面因素考虑。这个只是因素之一，从这里可以看到，至少淘宝是在主推pu的，第二位才是牛皮。当然，如果你觉得你的操作能力可以让牛皮的货，有更多的毛利值，那你综合考虑一下量和毛利率的问题。也是可以选择。次级的牛皮那个标签领域。

3丶 细分类目下，淘宝主推的价格区间

当我们搜索 一个大一点的类目词，还不算是细分类目词的时候。

比如女包

我们可以看到大方向是37-220这个价格区间的消费的多。所以我们初步认定为，产品是这个价格区间的好可以设定为主打区间。

如果我们在看女包，但是材质是pu，淘宝的倾向又是如何的呢？

我们可以看到，在pu材质的淘宝倾向，虽然主打的区间是37-220，但是豆腐块位置，都是靠近主要价格区间的高的一端 ，而不是低的一端 。所以如果你想做pu材质的女包。那么，建议做价格高一点的。不要太低了。因为淘宝会推这些高客单价的pu女包。

其他标签一样分析，找到你关注的标签，然后看这个柱状图，再看一下第一排的这四个产品的价格是靠哪一端的。

4丶 产品的布局。

价格布局：

我们通常说，定三个价位的产品高中低档。

高档（锚定点款）用来让客人觉得这个店卖的东西很贵 嘛，不是卖低档货的。

中档（利润款）有不错的利润空间，即能让客人觉得价格可以接受，又能有一定的利润空间。

低档（引流款）在主打的细分类目下，属于价格偏低，也就是如果这个产品各方面很平庸，至少性价比很高，客人会为了价格买单，也是有可能的。主要是为了吸引大量的流量，带到其他款的销售。但是赚不到什么钱。

如果是价格布局的话，我们也可以通过上面一条的观点里看到的价格柱状图，确定一下，我们相对应的价格区间。

除了价格上的布局以外，搭配布局：

我们在第1点里面，可以看到大的细分类目旁边有很多其他小细分类目，有一些小小类目是我们想不到的，这里看了淘宝搜索里的细分类目以后，我们可以知道，什么产品可以用来做关联销售。比如

我们可以把钱包，卡包，卡套什么的，与大包一起搭配着卖。

端口布局：

由于现在无线端流量占了很多类目的绝大多数比重，但是电脑端 还是有的。所以这个时候，我们是不是也应该顺势而为，将产品在布局上，最开始就分好，哪一些是手机端 重点推的。我们从手淘上开始搜索女包，重复1-3的动作。确定好，在手淘上的价格区间，以及属性值。再确定什么产品放在手机端重点推。

5丶 市场容量。

布局完以后，我们再来确认一下，这个产品，在我们所确定的细分类目下，到底有多大的市场容量呢？

比如我们想了解羊皮女包的市场容量是多大，这个时候，我们在搜索输入框里输入相应的关键词，然后按销量排序，当然现在已经把销量和人气合并了，但是在第一行，也是销量最多的四个产品，你可以逐个点进去看一下具体的销量数。知道一个趋势。这一行，我们可以看到大约一百多的产品的话，销量卖这么好也就是一两千件。

假设我想看下这个细分类目下，220-375这个价格区间的产品的销量是多少，如上图，大约就是三百多件的月销量。点进去都确认过了，后两个只有两百多的月销量。

所以市场容量大概心里就有数了吧。如果我想卖二百多的羊皮女包。大概做的很好的话也就是一个月卖个两三百的销量。差不多。

这个时候，就是为了防止你盲目认为我可以卖个一两千件，结果最后卖不动。对市场有一个正确的认知，才能做出正确的判断。

你也可以自已写一个你想观察的价格区间，看一下市场上的销售情况是怎么样的。如下图。

这个时候我们可以初步判断，150以上到220区间的产品，既有一点点毛利，销量也还不会低的接受不了。所以这个时候我们相对应的去找有点毛利空间的对应产品。进行上架。或者是布局。

只要做生意的，不论大小都应该做市场分析，越小的卖家，越要做好市场分析，避开竟争对手，让你们学会自己诊断自己的店铺。

6丶 消费趋势。

我们来打开淘宝指数，shu.taobao.

我们搜索了一个叫女包羊皮的这样一个细分市场。请注意图中红色的框，一共四年的市场趋势图。为什么我选足够长的时间作为一个参考。这说明整个市场在排除掉一些意外因素，以及临时发生的政治，事件，等因素的影响下，整个大的趋势。这四年整体是逞下滑趋势的。

这是最近一整年的。趋势图。通过两个图的对比，我们不难看出，这样一个下滑的趋势不是因为本年发生了一些什么变化产生的，有可能在未来也会持续下滑。说明这个细分市场在萎缩。

我个人的观点是，如果取的时间段有点段，有可能他受到的外界因素的变化影响会比较特别，具有当时的时效性，但是如果取数的时间长一些，会有一个主线贯穿

我们看一下，这是某个时间段一整年的数据，基本上持平，略掉一点。如果我们看的数据正好是这样的一整年情况，那有可能会导致我们的整体判断误差变大。

这个时间段到底是看一年的，还是看三年的，我一直是坚持能取数长一点时间好。

7丶 人群画象，人群定位，人群习惯预测。

你看，我意外的发现，喜欢羊皮女包的亲，居然也是视觉系的，爱小动物的，喜欢摄影的，以及是个吃货，还有一点，居然爱收藏！！！！

请注意这里是个亮点。

你有没有考虑这些爱好所在的圈子里去推广一下你的产品。

也或者你有没有考虑过这些可以作为你开发相关产品的依据？

或者有没有考虑过自主活动，关于，只有吃货能参加的一个活动。或者关于只有收藏爱好者才能参加的一个活动？

总之可以想到的挺多的，你多想想！！

上图可以看出，喜欢羊皮女包的都是新手多，然后消费水平还是中偏高比较多占了90%+。这个是挺好的。

8丶 热卖区域了解。

这些疯狂的消费者所在的地域，你是不是考虑做点活动引爆一下。

直通车可以用来精准投放一下，区域。有效提高点击率。

9丶 关键属性值实操，以及竞争度分析。

生意经选中女士包袋细分类目，再点选属性成交量分布标签，如下图。

我们将下面这个表，复制到电子表格，计算他的竞争度。加入一列，竞争度由于是一个比较复杂的概念，所以我个人用简单一点的概念去代表这个竞争度。假设我每一个产品头上分得的成交数量。分得的越多，代表竞争度不高，还可以。分到每个产品头上的成交数量少，就表示竞争度高。那我还是算了，能不做就不做了。所以如下图。竞争度=成交量/ 高质宝贝数。得到下表。

我们竞争度降序排列一下。

是不是这样前面的几个就很优秀。鳄鱼皮，pu,帆布，牛津纺，等

我们通过给他快速分析标色。我们可以看出。牛皮是pu的销售额的一倍，pu因为便宜自然会比真皮的能卖，成交量是牛皮的一倍多点。但是牛皮的高质宝贝数与pu的高质宝贝数差不多，而且牛皮产品一个产品头上分到的成交数只有pu的一半弱。

我的判断是：如果你所拥有的pu产品有很好的毛利空间，就可以取得不错的成益。但是如果很一般的话。反而是牛皮的。在相同的宝贝数的情况下，可以获得更多的销售额 。毛利率相同的情况下，但是毛利绝对值相对也会比pu容易多一些。换句话说，也就是，牛皮不用卖那么多销量也可以赚的比pu容易一些。然后对于淘宝而言多一个销量就要多多少流量。所以说到这里亲你可以告诉你想要做的细分类目了。

本来写到这里想打住的，因为下面仅是一个观点：

基于竟争度的分析，我假设：

单价=销售额 /成交量=可以得到每一个成交的销售额 ，简单称期为单价。我们可以假设它是客单价。

然后假设

毛利率30%的情况下，每一个成交的件毛利是多少。（倒数第二列）

毛利那一行是，得到的每个成交的件毛利*成交总量。这样可以获得整个细分类目获得的毛利总值。也就是最后一列。

其实配合件毛利与竞争度来讲，这个是一个比较模糊的概念了。最终我们的假设还是建立在自己能操作的好的情况下。假如操作的好的情况下，卖一件真皮的比卖好多件pu的赚钱。然后真皮的产品又那么多，竞争激烈。而且真皮的又贵过pu那么多。只能说从大的趋势来讲，如果会操作的话，真皮是赚钱的，如果不会操作的话。就卖不动。但是这里有一个问题，卖一件只伺侯一个买 家，如果产生售后与其他 ，就时间成本上来讲，卖的少，少花精力还多赚钱。你懂的。

当然以上的数值 并不是代表说真实的数值，但是这说明一个趋势。所以不要纠结数据的数体值合不合理。因为本来这个数据的采集他就不是一个具体的数据，而是一个指数。所以我们只需要分析得到他的趋势就可以了。

我的话，我是会选牛皮的哇。少花时间，少花精力，多赚钱！！

以上这个只是拿材质做一个实例进行分析。其他属性值是一样的分析法。你可以将每一个分析值 得出的结论，汇总到一起，就是你想做的事的开始了！看上去有点混乱，有点多。但是，其实就两个字：动手！没别的什么了。

五丶市场分析要做到什么程度算ok?

以上，讲的是常规的市场分析的步骤。通过市场属性分析。那怎么样的市场属性分析，才算是做好了市场分析了呢？

有几个方面的问题，你如果能准备的回答，个人感觉基本上，你市场属性分析就完成的差不多了。

1丶 大类目下的细分市场类目分别有哪些？

2丶 我们主打细分市场的哪个方面？为什么？

3丶 我们产品的布局该如果操作？

4丶 我们决定的细分市场的容量有多大？

5丶 我们的初步人群定位是怎么样的？他们一般都爱做什么？我们可以通过哪些版块去找到他们，也或者可以做些什么活动吸引他们？

6丶 淘宝在这个类目下主推的价格区间是多少？

7丶 整个类目这几年的趋势是怎么样的？

8丶 哪些城市是重点推广点？

个人觉得市场属性分析能够回答这些就差不多可以及格了。然后才是其他的。关联销售，次级市场的占领等。基本上第一阶段的分析，我们就完成了。（文/黄蓉云妞）

向思路网投稿，请发送稿件至邮箱huyajie@ebrun.com

注：相关网站建设技巧阅读请移步到建站教程频道。

三 : 女性保健品市场分析

女性保健品市场分析

在中国年销售百亿的女性保健品市场格局中，一切的细分皆因女性需求而起，正如“爱美丽”成就美容养颜市场，“爱苗条”催生巨大减肥需求，“爱红润”点燃补血烽火，“爱健康”引出清肠排毒。在历经10余年的培养之后，目前这一市场境况到底如何？ 市场：烟火弥漫

据了解，目前市场上明确注为女性保健品的至少在百种，仅深圳万基药业至少就有5种，曾以“蜂王浆”“双宝素”等老产品在保健品市场独占鳌头的青春宝集团近年则主推“青春宝美容胶囊“等养颜产品，在女性保健品市场占有一席之地。

不少女性保健品厂商抓住了女性追求“爱美和健康”的心理，在产品定位上集中在以下四个方面：美容养颜、排毒清肠、塑身减肥和补血补气，这些定位不时交叉，同时还附带有补救睡眠、祛斑除螨、延缓衰老等概念。在产品原料上也是绞尽脑汁，先后推出了乌鸡、灵芝、龟蛇粉、珍珠粉、鱼肝油、雌激素、番茄红素、大豆异黄酮等等为主要原料的产品；在原料上创新未果，在机理上则层出不穷，诸如氧自由基、SOD活性酶、天然植物精华等等；在机理上存在缺陷，就从人体出发，宣扬“保护卵巢，青春亮丽”“清肠排毒，美容养颜”“抽脂排油，轻松减肥”等；在人体上再没有主意，就只好添加违禁成分，杜撰“欧美港流行”“传统机理革新”，借时尚明星引领、强势广告立碑、权威机构推荐、终端拦截推广等手段，步入“假、劣、空”的境地，最终或被媒体曝光，或被监管部门查处，不少经销商血本无归，特别是减肥领域更是如此。

纵观女性保健品市场，产品可谓林立无数，“太太口服液”“静心口服液”“中华乌鸡精”“排毒养颜胶囊”“红桃K” “血尔”“东阿阿胶”“女人缘”等知名品牌更是受到女性的青睐。容量可谓不小，约为100余亿元，占据了中国保健品市场的1/5还强，因此众多厂商纷纷介入就不足为怪了。

减肥：谁在主宰

“女人减肥和男人补肾一样，是永远蕴藏商机的市场，只要有女人存在，这个市场就永远有淘金的机会。虽然许多经销商做减肥的没赚钱，可是还是要做，因为减肥市场永远都有机会，如果自己不做，就等于把赚钱的机会拱手让给别人，这正是目前大部分减肥经销商的现实心态。” 对中国减肥市场非常了解的郭亚洲先生表示：“相对于减肥药品因零售价高、副作用大而普遍低迷现象，减肥保健品显显得相当活跃。”

1

一年来，在减肥品种方面，“吸油基”“排油素”“9快9”三大强势品牌诸侯割据，新旧品牌趁机而起，或不断没落。三个大品牌较之市场上其他产品，在全年的整体广告投入持续，市场表现稳定。在吸油基推出“吸油”概念后，立即被排油素“排油”跟进，“丽姿”“康丽源”等老品牌则只好打“减油”凑热闹，但牵强的减油难以服众，逐渐没落，有些品牌产品显然已经开始“甩货”。在剂型上，减肥茶与胶囊、片等剂型各占半壁江山，减肥茶作为传统的减肥品类，依靠其售价不高，渠道广阔，得到消费者青睐，但因产品形态老化，市场急骤萎缩。在启动市场方面，普遍采用单个地区集中优势率先突破的方法，直接将市场打透，消费者与竞争对手已无还手之力，市场立即泄洪。产品定价均已呈现低价态势，50元以上的产品寥寥无几，零售价多数都在30元以下，利润微薄。而产品能否速效仍是驱动消费的关键因素，见效比较慢的减肥保健品始终难以实现市场突破。同时，终端拦截类产品越来越少，减肥品的终端拦截越来越难做。

大多数减肥产品主打诉求及目标人群仍以20－50岁女性居多，这些消费者大多从事收入稳定的职业，购买力较强，并且大多数偏爱品牌产品，受消费时尚潮流的影响较大。大多减肥品的营销策略都是短线炒作，采用游击战术，就地圈钱，打一枪换一个地方。

在中国，每年涌现出的那几个炒作品种，都是由几个老庄家在操盘，这些减肥老手在减肥市场运作多年，已将市场吃透，网络了一大批忠诚而有实力的经销商，其它厂商要想介入，非死即伤。这些大庄家包括：以李青江为领军人物的北京御生堂机构，旗下减肥产品有“旗人减肥套盒”“排油素”“9快9减肥茶”，三个产品年销售不低于6亿元，成为减肥市场最大赢家；以李葆阳为首的团队2004年操作“瑞梦减肥茶”，2005年操作“吸油基”，如果不是斜路杀出“排油素”并包抄了其后路，“吸油基”至少要多几个亿的销售额；以赵先生为首的北京奥特舒尔团队操作“康丽源减肥茶”“SO瘦减肥茶”，前一产品前两年曾辉煌，如今已没落，而“SO瘦”进一步细分市场，消费者面太小，未成气候；以吴满盛为首的团队操作“9快9减肥茶”，虽然没有赚到多少利润，但却赚到了各地的销售网络。另外，市场上的两个减肥老品牌“大印象减肥茶”和“三叶减肥茶”虽然广告不多，但销量稳定，消费者稳定，销售渠道广阔；北京济美城操盘的“仟佳丽”虽顺利进入北京市场，但在武汉市场却遭遇惨败；由蒙派操盘的“黄金瘦身梅” 在剂型上有所突破，是这一两年的亮点产品。

养颜：概念盛行

1993年3月8日第一批“太太口服液”上市。当时中国的保健品市场，特别是女性口服液还是比较少的，消费者对保健品的认识还停留在简单的蜂王浆、青春宝一般产品水平上。因此，太大口服液一上市就抢先占领女性保健品领导品牌的地位。目前该品已推出四种规格的包装，号称女性美容调理专家，由内而外调出肌肤健康美。“太太”纵横市场10余年， 2

且仍占为美容养颜类保健品主流位置，这在中国保健品界并不多见。2005年，健康元药业请请香港老牌影星赵雅芝代言静心口服液，以40岁以上的女性为诉求对象；请台湾第一名模林志玲代言旗下太太美容口服液，以青年妇女为诉求对象；请超级女生周笔畅代言血乐口服液，以少年女孩消费者为诉求对象，新一轮市场冲击波已经开始。

在概念盛行的背后，一些细分的美容保健品也纷纷出笼，如祛斑的、除皱的、美白的等等，但都没能成为大品牌。但再清椿美容仪异军突起，以极高的价位抢占高端市场部分份额，朗力福龟蛇粉和上药珍珠粉两个传统的女性保健品，在终端少有推广人员和广告投放，但是它们依托价格优势和在消费心中长期以来成形的信任，在女性美容保健品领域占有小席地位。

大豆异黄酮是一种植物雌激素，系由大豆及黑豆等豆类植物中提炼而出，对人体健康十分有益，尤其与女性一生的健康关系更为密切，在国内已被证明具有很好的美容养颜抗衰功效，为此女性保健品市场上也曾经出现不少这类产品，但由于消费者教育工作的艰辛，以及对竞争对手跟进抄后路的顾虑，市场最终没能做起来。据悉，华北制药已将其列为保健品事业的“种子业务”之一。

针对女性更年期的雌激素保健概念甫一出现曾受到业界的普遍关注，曾有上海华源九韵、中科天雌素、北京青春态、上海风英子等几十家企业几乎同时介入这一市场，然而数年时间过去了，市场仍是秋水微澜，不温不火，这其中的原因在于缺乏领军企业，产品价格较高，显效较慢，消费者难以普遍接受。

番茄红素对女性美容养颜也有很好功效，番茄红素开发已被纳入国家“863计划”，市场概念虽然已经形成，且罗氏、拜耳、太极集团、华北制药、华源生命、无锡绿谷等中外实力企业都在参与这一市场，但由于没有企业主推，市场至今仍未有起色。

补血：城头换旗

女性生理机构的特殊性决定了她们对补血产品的关注。据调查，妇女的贫血发病率为64.4%，而在例假、怀孕时自身及胎儿都对生血物质有更高生血需求，分娩出血需要回补也是一大原因，据数据统计，育龄经期妇女补血市场至少在10亿元，孕妇补血市场约为四五亿元。

目前补血市场被四大品牌所左右，即东阿阿胶药业的“东阿阿胶”，武汉红桃K集团的“红桃K”，香港康富来的“血尔”和深圳万基的“女人缘”，其它的如健康元药业推出 3

的“血乐”，九芝堂推出的“驴胶补血冲剂”，哈药推出的“朴血口服液”等等也在分割一小块补血蛋糕。

“红桃K”1994年上市时，保健品市场上并没有“补血”说法，名不见经传“红桃K”首开补血先河，1997年销售额突破15亿，为其光辉岁月，后来销售每况愈下，2000年销售不到10亿，2004年目标据说只有1.5亿元了，辉煌不再。东阿阿胶一直把“打造亚洲第一补血品牌”作为战略目标，但在2003年却突然将其调整为“打造中国第一滋补品牌”，这一转型让一些补血竞品松了一口气，但东阿阿胶集团并未放弃补血市场，而是把补血列为滋补的一个单元。“血尔”推出，它对红桃K涵盖所有人群“大而全”的定位，细分了城市白领女性的市场；针对红桃K只强调了快速补血而回避功效维持的特点，大张旗鼓提出“功效持久”。这种不正面冲突、细分市场、单点突破之策，让“血尔”迅速成长为中国补血市场行业老二。“女人缘”2002年上市初期主推补血功效，争夺高端女性补血市场，但由于人群细分不明确以及广告诉求偏颇，并未取得预期回报。后来又调整到美容养颜主线，但宣传更显得凌乱。“朴雪”在央视投放广告后，初期即快速获得一定市场份额，但后来却停滞不前，目前已鲜见该品广告。

排毒：双雄争霸

说排毒市场是“双雄争霸”或许有人难以置信，因为大家普遍都认为盘龙云海的排毒养颜胶囊一路遥遥领先，无人能及，但事实上，排在第二的广州一品堂芦荟排毒胶囊一直在紧追霸主不放，并且在广州、北京等一些大城市，销售量与盘龙云海的相差并不是很大，“争霸”之势初露端倪。

云南盘龙云海自1996年提出“排毒”养颜的概念之后，排毒养颜胶囊逐渐成为这一领域的旗舰产品，2001年销售即达到12亿多元，至今十年来，累计销售额达40亿，目前约占据30%多的市场份额；广州一品堂芦荟排毒胶囊提出“排毒肠动力，美颜新主张”，约占20%多的市场份额；其它产品，诸如倡导“双层排毒”理论的太阳神公司清之颜，推出“轻松排毒不腹泻”的上海美好生物美多膳食纤维素，以及北京大恒倍生制药“滋阴润肠口服液”、河北临西制药厂 的“复方芦荟胶囊”、北京澳特舒乐保健品公司的“碧生源常润茶”、海南金芦荟生物“金芦荟口服液”、北京麦迪海药业的“开塞露”、广西玉林制药的“湿毒清胶囊”、青海晶珠藏药的“晶珠降脂排毒胶囊”等产品，市场份额鲜有超过10%。 “三专模式”成功运作保健品市场

自从安利纽崔莱蛋白粉在大陆市场卖得红火兴旺之际，一些企业老板看了着实眼红心跳，仿佛样板效应的示范，他们不甘落后也推出了以植物、动物、昆虫为原料的各类冠之以 4

“强化”、“浓缩”、“高营养”、“多肽”、“超微”的蛋白质粉，并为此振振有辞：国人不是多数有亚健康状态吗，作为提高免疫的蛋白粉市场十分巨大；再说，随着医疗制度的改革，老百姓对身体健康不是更加关注吗？那么，作为人体主要构成物质的蛋白质理应有广阔的发展前景。于是乎，进口、国产、一时间各类蛋白质粉充塞在商超、药店，中老年装、女士装、儿童装纷纷占据了柜台醒目陈列位置隆重推出，品牌多达四、五十种，但其市场反应并不乐观，这些包装精美，价位在100元至400元之间的产品，多数销售不理想。

很显然，蛋白粉市场竞争十分激烈，面临几十种竞争对手，如果没有自身差异化独到的策略，很难有成就市场的机会，由无锡千瑞商贸公司代理，蓝哥智洋行销顾问机构策划的福贝儿昆虫活性蛋白，运作五年来一直在苏南市场独占熬头，居于市场的老大位置，那么是什么原因在众多对手中独树一帜呢。

我们先来了解一下蛋白粉市场经历的三个发展阶段：

第一代蛋白质是植物蛋白，属于营养型蛋白。主要从豆类、五谷、坚果、花生等食物中提取。植物蛋白的缺点是营养素不全面——未全部包含人体必需的8种氨基酸。

第二代蛋白质是动物蛋白，属于调理型蛋白。主要从乳、蛋、肉、鱼、禽等食物中提取。第二代蛋白的营养比第一代全面，但缺点是胆固醇过高。

第三代蛋白质是昆虫活性蛋白，作为换代产品，昆虫活性蛋白属于全效型蛋白，集预防、保健、修复、营养四效于一体，功效明显优于第一、第二代蛋白，并科学地解决了第一、第二代蛋白的缺陷。

纵观国内蛋白质营养市场，2004年总容量约为200亿元，形成“一大众小”的局面：一大，是指安利纽崔莱蛋白粉，众小，是说国内已经有不少企业在参与瓜分这块蛋糕。除了安利有个遍布全国的直销网络，其他产品地域化特征十分明显。

目前的蛋白质营养品市场仍以第一代植物蛋白和第二代动物蛋白为主，但是依照国外蛋白质营养品市场发展经验，我国的蛋白质营养品市场将进入一个快速发展阶段，而随着昆虫活性蛋白的广泛使用，未来五年内，将占领整个蛋白质营养品市场的60%左右的份额。

专卖店：成功的“敲门石”

经过市场调研我们充分意识到，如今保健品市场靠那种大广告、大通路、大渠道的粗放式经营已成昨日黄花了，需要有新的变革思路，在充分规避风险的同时稳扎稳打，当前医药保健品市场之混乱，品种之繁多，手段之多样，堪称市场营销的一道独特风景线。残酷的恶 5

性竞争、广告宣传失实或泛滥，消费者的信任危机，以及国外直销巨头们的步步紧逼，总之，使众多保健品企业无一不在探求适合自身发展的营销模式。前几年体验营销、会议营销、服务营销、数据库营销，甚至网络营销等全新的营销模式应势而生，并被越来越广泛地应用必定有着它的道理。然而在红红火火一阵后，如今终于步入了寒冷的"冬天"。直销法出台以来，这些游走于法规边缘的营销手段，最终要遭受“游戏规则”的封杀。事实上，象这种疯狂复制手段雷同的营销模式从它诞生之日起就已注定了它们时乖运蹇。中国医药保健品市场呼唤着一种更科学合理，并适合中国市场现状的新营销模式。

于是，福贝儿昆虫蛋白选择了以“专卖店+专柜+专门场所”三专模式作为销售平台和服务平台，它集形象展示、沟通交流、产品销售、售后服务为一体，通过服务平台支撑销售系统，通过销售平台保障和延伸服务系统，形成和构建起一个长效的自控堡垒，真正实现在服务平台上的销售网络建设。

可以说，保健品步入专卖店营销模式，已是一种不争的事实。对于保健品来讲，不可避免的都存在一个消费者信任危机问题。这种危机来自于个别保健品企业采用欺骗的手法生产、销售保健品，也来自于保健品和药品的效果对比，更来自于中国老百姓的消费认知水平。通过在固定的位置设立专卖店不愧为解决和消费者之间这种不信任的一个好办法。

福贝尔昆虫活性蛋白，作为确定的功能性产品，首先是重点突出其产品核心利益和服用后感到的效果，选择专卖店，一来避免对方进货要价太高带来的成本压力，另一方面也可集中力量进行有针对性的展示陈列和宣传。

为了突出与其它同类竞品对手的差异化，我们根据产品自身的特性提炼出了其四大核心作用，并从中提炼出了朗朗上口的广告用语：豆蛋白、肉蛋白，不如昆虫活蛋白。这四大核心作用是：

作用一、杀菌免疫，全息预防

福贝儿中的“高效能生物活性分子团”由几丁质、抗菌钛、防御素等组成，可以24小时“3排、3降、3调”杀死多种病原菌，对细菌、病毒、真菌等病原微生物产生较强杀灭作用，抵御病毒入侵，预防对抗癌症、肝炎等疾病发生；

作用二、心脑保健，全息调养

福贝儿昆虫活性蛋白，专门针对心脑保健，有效顺畅通过血脑屏障，发挥作用，全息调养脑神经防止动脉硬化、心肌梗塞发生，帮助调养并激活身体抵抗力，为脑部设立“防护墙”。从源头上对付高血压、心脏病、脑中风、帕金森等系列心脑血管疾病。

6

作用三、修复肌体，全息抗毒

福贝儿昆虫活性蛋白，专门修复肌体环境，内外兼修 。能自行刺激和诱导肌体病毒自杀，增强免疫力，造就一支高活性的“抗毒卫队”，对体内病毒产生追捕和攻击，将其逐一吞噬和清除。

作用四、补给营养，全息清血

福贝儿首次实现了对人体“先调节酸碱度，再全息清血毒、血垢，清理疏通内环境、杀毒免疫，最后均衡补充营养”，从而根本解决高血压、高血脂、糖尿病等富贵病反复发作的问题。

很显然，概念的构建是在产品独有的作用和成分上考虑，如果强调技术和专业则显得过分深奥不利于传播，因此就要在消费者心理和需求满足上做文章，讲究浅显、明白、便于对产品传播起到良好促进作用。为了培育和尽快拉动专卖店的人气，刚开始几周，我们先后在当地晚报上刊登了题为《人类抗病的新动力》、《航天员的“救世主”》、《心脑血管病，每小时夺命300》、《首都医学专家是如何评价昆虫活性蛋白的》、《产品好不好，听专家的话管用吗？》、《日本人长寿了，中国人怎么办》等系列小篇幅软文，由于文章标题富有吸引力，内容角度新颖，针对消费者普遍感兴趣的问题侧重性的把产品知识和国内外的大事紧密结合起来，因此可读性强、花钱不多、效果明显。与此同时，启动中老年收听率较高的电台专题，以“福贝尔健康直通车”的挂名形式每天一档，通过专家和主持人一问一答的方式围绕福贝儿把当今关注的焦点健康问题用生动化的语言通俗的讲解，同时设计了几个参与性活动，让听众不知不觉接受产品知识熏陶，从立体角度形式对产品价格、效果、成分、安全性方面等消费者关心的问题做深入浅出的描述。通过媒体的烘托，一方面吸引消费者前去专卖店接受专门的咨询，一旦消费者进入，受过专业训练的医师会为其耐心答疑解难、对症推荐介绍产品；另一方面专卖店也为一些老年人提供了普及健康知识的活动场所，通过交流解除他们心灵的孤寂，即使当时不买产品，也为以后做好了情感和知识的铺垫，同时带来了良好的口碑。

由此可见，福贝儿昆虫蛋白通过专卖店的运作，将目标对象界定在“个人”的基础上，并与他建立一对一的直接关系。即借此“个人化”的接触方式，与目标对象建立长期的关系，通过持续的接触与沟通，一方面加深目标对象对产品和企业的了解进而提高信心，增加购买率和忠诚度；另一方面使企业更加了解目标对象的需求，进而发展提供更好的商品。表现方式为：通过邮寄信函、电话回访、咨询热线、上门义诊、节日拜访等方式强化服务宣传上的亲和力。同时，对前来咨询的消费者每人都建立档案数据库，每隔一段时间在对数据库统筹整合的基础上，细分数据库里的顾客和潜在消费者，然后分析用户信息，明确与他们进行沟 7

通的最佳渠道时间和环境，从中把现有的消费群体进行细分，找出针对性途径，学会辨别哪些品牌联系和态度变化才能支持消费者保持原状或改变购买行为。

固有消费者：已服用或正服用的消费者，通过持续的沟通，举办患者咨询热线、赠送小礼品、邮寄DM、定期举办健康俱乐部活动等，稳定其品牌的忠诚度。

潜在消费者：现在没有服用过产品，但在以后将有可能购买或服用的消费者，通过健康讲座、社区推广、口碑宣传、专家登门回访进行引导、灌输，加深消费者对产品功能的印象及了解，使产品成为消费者以后有需要时的首要选择。

可挖掘消费者：想服用的，但持观望态度的消费者，通过公司的品牌文化和诚挚服务表现及派发产品资料，组织生动活泼符合中老年人生理和年龄特点的多样化趣味性公益活动，增强消费者的信心，促进购买。

可以说，专卖店营销是蓝哥智洋为福贝儿量身打造的全新模式。经过实践取得了很大的成果。但是现在许多保健品企业也采取了专卖店营销方式，可成功的不多，我想归纳起来有以下几个问题：

⒈ 专卖店营销不是“万灵丹”

随着传统营销模式逐渐被中小企业所废弃,专卖店营销也如雨后春笋般的应运而生.但是,不是所有的保健品开专卖店都可以“丰收”，还是有部分产品因缺乏合理规划整合，没有准确系统定位，最终开专卖店招致“短命”。比如遍地开花的一些蜂产品、大蒜油、鱼油等产品。因此这就需要在开店之前要做到心态稳、目标明、营销准。

⒉ 专卖店营销要做到“规范化”、“专业化”

选择专卖店营销，就要选择规范化、专业化的营销及管理方式，就拿坐堂医生这一环节来讲，应该找专业的退休医务人员来专卖店坐堂，而不是随便找一个不专业的人来掌握这最关键的实现购买的环节。

售后服务是专卖店发展的坚实后盾，一个企业，尤其是做专卖店营销的企业如果没有完善的、规范化的售后服务体系是很可怕的，专卖店营销重在服务，这是不争的事实。服务质量的高低直接决定专卖店的人气，有利促进专卖店的再销售，以此来拉长顾客关系网，实现专卖店的循环销售及最大化的利润。

8

总之，专卖店营销只会垂青那些心里和手里都有准备的人，只有真正做到专业化、规范化，才可以从专卖店营销中得到利益，才可能以真正的低成本取得成功。

专柜营销：成功的“加强旅”

提起专柜营销，业内人士一定会联想到“张大宁”“好记星”等耳熟能详的产品。这些产品都是专柜营销的典型。这些产品的代理企业在不到10年的时间，以一支队伍、几十个产品，从一个小小的代理商发展成为一个集团型企业，其成功运作模式已成为医药保健品界的一则传奇。

在专卖店稳步发展的同时蓝哥智洋为福贝儿制定了“名店+名品”的精确专柜营销模式。强调在进行专柜营销时，充分整合现有平台上的人脉和资源，突出所选终端的知名度，而不是随便街头巷尾的终端都可以选用。选择老字号的、在业内有一定知名度的终端，全力扶植；同时突出产品的品牌宣传，在大型终端设立品牌专柜，加强品类管理，以统一的形象、统一的价格、统一的政策与消费者见面，给消费者一个完整的品牌概念，此举可大大提升品牌知名度。

专柜营销，关键在于做精做细，但切忌做滥，才能从总体上提高产品销量，提升产品品牌知名度。

专门场所：成功的“补给站”

专门场所营销是区别于会议营销的全新营销模式。专门场所营销就是选择人口集中、消费水平较高的社区，同时选择人口素质较高的城市老年委、老年大学、疗养院、干休所进行广告宣传，当然这种广告宣传是指利用宣传单和小报进行的宣传。

此种宣传事先要进行必要的公关沟通，才可起到事半功倍的效果。

总之，专卖店、专柜、专门场所这三方面是既分散又集中的，与传统意义上的会议营销不同，专卖店营销克服了“消费者信任危机”，也就是说专卖店可以给消费者更加稳定安全的感觉，而不是给消费者“江湖游医”的印象，无形中大大减少了消费者投诉的现象。

专卖店和专柜是有密切联系的，一方面专卖店进行的品牌宣传不但可以拉动自身的销量，还可以推动消费者在医药终端的购买；另一方面专柜的销售宣传亦可增加专卖店的人气。 9

专门场所的宣传也与两者紧密相连，销售人员在专门场所进行宣传，一方面是品牌宣传，一方面是教育宣传，而这部分宣传人群将会直接在专卖店或终端专柜实现购买，同时接受专卖店坐堂医生的教育宣传。

这三方面紧密联系，形成了一条服务链，哪一个环节的律动都可带动其他环节的发展，因此从这个意义上来说这“三专模式”可以从根本上为企业节约成本，真正做到低成本营销。

现在看来，福贝儿昆虫蛋白的“专卖店+专柜+专门场所”的营销模式，既避免了广泛铺终端的进场、维护费用，又避免了高额的广告投入，运作以来取得了良好的收益，每年的销售额都在1200万以上，而且是一手交钱一手交货的现金，没有行业内普遍存在的呆帐、坏帐、死帐，投入的费用加起来平均每月不到20万，其投入产出比不难看出是理想的。目前，福贝儿昆虫蛋白粉几年来销售非常稳健，作为苏南地区蛋白粉市场的老大，不难看出，成功的要诀关键就是找对了方法。

保健品“五年死亡圈”？

中国保健品行业有一种说法，一个保健品从上市到退出市场，往往不会超过5年时间。一些曾经风光一时的大牌保健品都在这个怪圈里纷纷落马；当然，也有少数企业打破了这个怪圈。

辉煌不再

太阳神：盲目多元化

1987年底，太阳神的前身黄江保健品厂在广东东莞黄江镇挂牌，1988年黄江厂的厂名、商品名和商标统一更改为太阳神，当年实现销售收入750万元，1990年销售额跃升至2.4亿元，1993年营业额高达13亿元，市场份额最高时达63%。此时，怀汉新吹响了多元化发展的号角。1993年，太阳神接连上马了房地产等20多个项目，在全国各地进行大规模收购和投资活动。短短两年间，太阳神转移到这些项目中的资金高达3.4亿元。不幸的是，这些投资全部打了水漂。1995年底，太阳神在香港上市后股价直跌，1997年亏损1.59亿元，股价一度跌至0.09港元。怀汉新主动从总裁位置上引退。

三株：兵败“常德事件”

10

1990年，吴恩伟到南京后经销昂立一号，1992年昂立一号在江苏的年销售额达到1500万元，1993年跃至1亿元。1994年8月，成立济南三株实业有限公司，三株销售额即达到

1.25亿元；1995年，销售额达到23亿元；1996年，销售额又从23亿元提高到了80亿元。

1996年，湖南常德汉寿县退休老人陈伯顺在喝完三株口服液后去世。1998年3月，法院宣判三株败诉后，20多家媒体炮轰三株，引发了三株口服液从数亿元的月销售额跌至数百万元。1999年，三株绝大多数工作站和办事处全部关闭，全国销售基本停止。虽然三株已经沉寂多年，但2002年中国富豪400强排名榜上，吴炳新仍以24亿元的资产名列18位。

脑黄金：资金周转不灵

1994年，在年初巨人大厦开工的同时，史玉柱建立康元保健品公司，推出的脑黄金一炮打响，在全国范围内展开了一场保健品营销大会战。

1995年5月18日，巨人集团在全国上百家主要报纸上用整版广告，一次推出电脑、保健品和药品三大系列30个新品，而其中又以保健品为主，一次推出12个品种。不到半年，巨人集团的子公司就从38家发展到了228家，15天内市场订货量突破15亿元。后因巨人大厦耗资过大、资金周转不灵，导致巨人集团破产。

风光依旧

昂立：建立根据地

上海交通大学生物系的兰先德与同事于1989年成立了上海交大昂立生物制品有限公司。

在昂立一号的发展初期，兰先德们首创并支持了“以科普为先导”的特殊营销方式。把自己的营销区域，重点集中在华东甚至苏浙沪地区。这种区域为王、不盲目向全国扩张的营销战略，是昂立的产品度过衰退劫难，再次进入成长期并至今未衰的重要原因之一。2001年7月，交大昂立紧随太太药业之后在上海证券交易所上市。成功上市使昂立吸纳了大量资金，极大地增强了企业公信力。2004年主营业务收入7亿多元，同比增长16.16%。

太太：专一细分市场

1992年，朱保国创建深圳爱迷尔食品有限公司。1993年的“妇女节”，第一批太太口服液投放市场。1995年，深圳太太药业有限公司正式成立。1996年，太太口服液达到2亿 11

多元的销售额。后以兼并重组的方式控股丽珠集团，迅速发展成为综合性医药企业集团。1999年底，深圳太太药业有限公司完成股份制改造。

2001年6月8日，太太药业在上海证券交易所上市，成为中国第一个保健品上市企业。2003年，深圳太太药业有限公司更名为健康元药业集团。去年该公司主营业务收入24亿元，太太口服液全年销售额达1.7亿元。天年生物（中国）有限公司天津天狮集团股份有限公司“天年牌”、天津天狮集团股份有限公司“天狮牌”、南京中脉集团“中脉牌”、北京文正堂生物科技有限公司“文正堂牌”、南方李锦记有限公司“无限极牌”、黑龙江齐梅生物科技股份有限公司“齐梅牌”、上海交大昂立股份有限公司“昂立牌”、大连珍奥集团股份有限公司“珍奥牌”、江苏健治一号高科技集团有限公司“健治一号牌”、广东紫薇星实业有限公司“紫薇星牌”获得“中国保健品十大最具公信力品牌”。 保健品营销中的五个侧重点

当前保健品市场无论是竞争环境、经营环境同过去相比较，都发生了巨大的变化。仅仅靠一两个“招数"就能生存的时代，已经一去不复返了。在过度竞争的市场环境下，宣传是否有规律可寻？在每年的礼品市场阶段，我们能否得到应有的市场回报？在同质化现象严重的今天，我们如何才能更好地生存并发展下去？

说明：这里的同质化有二层含义。

其一：从目前国家对保健品批准的功能来看，共有二十几种，而众多企业产品的功能，主要集中在抗疲劳、调节免役、改善睡眠、改善肠胃功能、延缓衰老，调节血脂、耐缺氧等方面。如果我们在宣传上找不到差异化诉求，就很难在市场上立足。

其二：礼品市场已被各企业认同，每年的礼品份额争夺，到了白热化的地步。目前除了保健品在狂炒送礼概念外，保健品之外的产品也加入了礼品市场争夺战。而礼品市场的份额相对来说是一定的，大家都在争，这种礼品概念的同质化，无疑使保健品市场，变得更加复杂多变。

我从事医药保健品营销及管理十余年，曾先后服务过三株公司（三株口服液及赋新康）、华信药业（北大富硒康及雪源康）、杉杉生物（番茄红素及茶多酚）等企业。一直工作于保健品市场一线，对于保健品营销有一定的个人见解。现将一些个人的想法及心得，拿出来与大家共同交流。

12

根据本人多年的营销实践来看，保健品营销以年度为标杆，按照不同时期的市场特点及规律，一般分为三个营销阶段。

第一阶段：3~6月份（端午节）

第二阶段：7~10月份（中秋节）

第三阶段：11~次年2月份（春节）。

这样在每一个营销阶段，都有一个传统节日。我们以传统节日为中心，每年可以实现三个营销高潮。其中每一个阶段在战术安排上，都有一定的规律可寻。在宣传内容上，每个阶段都要求层层推进，环环相扣。不同时期都突出不同的侧重点，各侧重点之间又相互关联，互为补充。具体在市场运作中按功效铺垫、观念引导，情感渲染，氛围炒作，促销提升等五个侧重点，按步骤层层向前推进。

一、功效铺垫阶段

1、功效铺垫就是要解决我是谁、我能干什么、你为什么需要我的问题。

2、功效铺垫是保健品营销工作的基础，任何一个保健品如果消费者没有功效认知，是不可能有市场的，更不可能有礼品市场。所以，保健品要想在礼品市场上有所突破，必须要扎扎实实地做好基础功效宣传。所谓基础功效宣传，就是向目标消费者全面介绍产品的组方、机理、功能等。

二、观念引导阶段

此阶段顾名思义：向消费者传播一种健康理念、消费理念、健康感悟等。

起到为礼品市场阶段，为什么选择我们的产品当礼品做铺垫。其中消费者的健康感悟是重点，需要用典型案例进行说明，当然也可以进行虚拟。主要用于解决如下问题：

1、为什么要用我们的产品？会有哪些预期的利益？

2、我（消费者）为什么要用这个产品？我有哪些健康感悟？

典型案例的特征：

1、对产品功效完全认同，有深刻的功效体验和健康感悟。保健意识较强，已经形成长期服用的习惯，平时有自发购买的行为。

13

2、子女对其的品牌偏好有一定了解，加上自身指牌购买的要求，能够对子女送礼决策形成导向性影响，是节日期间最为主导的受礼人群。

3、多为典型的健康受益者，服用产品前后健康对比强烈，健康历程在其日常生活、工作的人际交往圈内有一定知晓度。有相对稳定的经济来源，具备一定的持续消费能力。

三、情感渲染阶段

情感渲染是礼品市场非常重要的一个宣传阶段。

这一阶段的宣传内容，往往最能引起大家的共鸣，能激发出人们内心深处的东西。营造一种浓浓的亲情，细腻地刻画出长辈与晚辈之间的内心情感世界。重要的是这种刻画要以产品为纽带，不能一味的说情感而忘了产品。

四、氛围炒作阶段

氛围炒作很容易理解，就是要营造一种产品的热销氛围。

在这一阶段媒体宣传应从商家、收礼者、送礼者等各个角度，去分析产品热销的原因，当然售点的建设也不能忽视。

五、促销提升阶段

促销提升就是临门一脚，起到瓦解消费者购买“惰性"的问题。

现在各保健品企业每到礼品市场阶段，都意识到了促销的重要性，促销的形式和内容也五花八门。每个企业应该根据自身产品特点，去选择合适的促销形式和内容。需要特别注意的是，促销品的实用性、与产品诉求相关联是非常必要的。

说明：上面只是把保健品营销中的五个侧重点，做一个简单介绍。在实际的运作过程中，还有许多细节、方法和技巧。有机会再与大家交流，这里不再赘述。

李文印，从事医药保健品营销及管理十余年，曾先后服务过三株公司（三株口服液及赋新康）、华信药业（北大富硒康及雪源康）、杉杉生物（番茄红素及茶多酚）等企业。一直工作于保健品市场一线，对于保健品营销有一定的个人见解。欢迎各位同行交流及指正。邮箱：liwenyin2006@yahoo.com.cn

14

2004年称为中国的直销年，直销法在今年底将会出台，届时会有很多国外有实力的直销公司进来，这将会打破安利一枝独秀，独霸天下的格局。我们从全球安利的发展来看，安利中国已经从高速发展期过度到平稳发展期，根据经济学家的分析，中国的直销业到2010年将会发展到1000亿。这中间有近900亿的市场会被别的公司瓜分，至于是那家公司的前景大，那就要看眼光和选择了。如果我们现在能选择些有实力有前景的直销公司进入，跟着公司一起发展，不要说公司能超过安利，就算是能取得10亿、20亿的市场，我们前期进入的第一批所获得的回报将是相当可观的。目前安利公司在中国一枝独秀，占了中国直销市场近80%的营业额，这从经济学来说是不合理的。我们来看看世界直销的营业额，02年全球直销总营业额是857.6亿美元，安利是49亿美元，（97年是72亿美元，这说明了安利在下滑） 02年台湾直销行业的总营业额是432亿台币，安利是38.6亿台币（03年36.2亿台币）。

15

本文标题：女性旅游市场分析-中国女性旅游市场特征分析
本文地址： http://www.61k.com/1152615.html