一 : 市值110亿美元的独角兽是如何计算用户流失率的

编者注：本文出自美国著名的红点创投Tom Tunguz 之手，中文版由天地会珠海分舵编译（公众号：techgogogo）。大家怎么计算你自己的初创企业的用户流失率呢？以每月丢失了多少个用户算？那抓不住重点，因为有大客户和小客户之分。以向上销售率算？那有失偏颇，因为有可能你单个用户就给你带来大量销售额，而给你虚假繁荣的假想，看不到用户的大量流失这个事实。下面我们看看作者无意中窥破的ServiceNow的用户流失率的计算秘密…

之前在为全球第三大的SaaS公司ServiceNow准备他们的注册上市声明(S-1)的时候，我碰巧在他们叫做“影响我司效益之关键因数”的最近年度报告中，留意到了该公司用来计算用户流失率的两个方式。其中一个稍微比较常见，但是另外一个却是对SaaS公司非常有效的简单而又别开生面的计算方式的补充。下面我先把报告里面对这两种方式的描述给提供出来：

• 向上销售率：从已购买我们服务的顾客身上赚取更多的销售额对于我司的成长起着至关重要的作用，我们将之称为“向上销售率(Upsell rate)“。我们是这样计算我们的向上销售率的：在通过向上销售产生的年度合约价值(annualized contract value，也叫做ACV)的基础上扣除掉逃离用户造成的损失，再除以该时期内所有用户签订的ACV (天地会珠海分舵注：也就是说，向上销售率 = (向上销售ACV  – 逃离用户损失ACV)/共签约ACV。举例说明，假如你是个叫做酷视的视频内容提供商，你上一年有100个付费用户，每个用户购买了1000元/年的“普通用户”License。今年你通过向上销售方式，告诉这些用户说“普通用户”账号只能看日本动作片或者日本爱情片，而我们现在提供的“高级用户”账号可以观看日本”爱情动作片”，还可以提供有限次数的苍老师的O2O服务的哦，只是价钱要再加500元了。如此这般的勾引了20个用户升级了他们的License到“高级用户”账号。而同时，又有10个爱国者听说还没有国产爱情动作片可以看，就没有再继续续费，逃离了。所以这里你的向上销售率就可以这样计算：向上销售率 ＝ ((500 x 20 – 1000 x 10)/ (1000 x 90 + 500 x 20) ＝ 0％。也就是说，你向上销售赚来的钱其实刚好够你填补用户丢失所导致的损失的这个坑。)。我司在2014，2013，2012的最后一天所计算出来的向上销售率分别是36%，31%和30%。我们的向上销售主要来自我们客户购买更多的License以及用户订阅的其他付费服务。

• 续约率: 我们计算续约率的方式是用100%减去我们的用户逃离率。我们的用户逃离率指代的是，逃离用户所导致的ACV损失，除以该时期所有续约的用户的ACV以及逃离用户所损失的ACV之和…所以我们这几年对应的续约率就是97%，96%以及97%。

以上的向上销售率其实就是通过所谓的“逆向用户逃离率(Negative Churn)“方式所计算出来，这个方法在众多SaaS初创企业中被广泛使用。

“逆向用户流失率”这个概念其实很难去定义，所以我们先去通过描述它对初创企业所造成的影响来搞清楚它是怎么回事吧。下图表示的是对一个假想的SaaS公司在2014年的收入增长情况的描述。这个初创企业每个月都会有100个新客户，每个用户会缴纳1美金/月的费用来使用公司提供的产品及服务。正所谓有得必有失，这个公司每个月当然也会有用户流失，这里我们假定是每个月5%的流失率，所以这样子计算的话，在一月份进来的100个新用户，到了年末12月份的话，剩下的人就大概只有一半左右了。这个大家在图中可以很清楚的看出来。

与之相对应，我们看一下下图显示的另外一家有着5%“逆向用户流失率”的公司。什么意思呢？说的是该公司一样是每月有5%的用户流失率，但是剩余的95%的保留用户在每月正常缴费的情况下还会额外花10%的金钱来购买其他服务(向上销售的功劳)，所以总共的收入就变成了105%。所以看上去用户是每个月都有流失，但是公司并没有停止增长，相反还是有着5%的增长率。

但是这种方式也有一些缺点，如果单独使用它来判断一个公司的健康状况的话，也许会导致误判。

比如，如果有些用户一个人就购买了你公司大量的服务， 你的向上销售率就会显得很高，甚至可能会达到100%。但是如果同时每个月有10%的用户丢失率的话，就算你这个向上销售率达到100%，你的初创企业肯定是存在问题的。

所以除了使用这种方式外，初创企业还往往会对用户逃离个数进行统计，以便看清楚上面说的仅仅因为某一个人大量购买而导致向上销售率高涨的这种虚假繁荣的假象。

但是一个个计算用户的逃离个数也有问题，因为如果你的初创企业的用户非常多元化，拥有着很多重量级用户，也拥有着一些就算丢失掉也无关痛痒的小用户的话，那么一部分的这些小用户的逃离可能就会让人觉得你的初创企业的用户逃离率太高了。

所以ServiceNow所提出来的这种续约率的计算方法，是对用户逃离个数这种计算方法的很好的替代品。这种方式不会让少数的几个用户的大量消费来掩盖了用户逃离的事实，同时能够很好的反映出你的生意的健康状况。

所以，如前所述，当我们要计算我们的续约率的时候，请使用以下方程式：

续约率 = 100% - 逃离客户ACV/(逃离客户ACV + 总共续约用户ACV)

大家可以尝试将这个续约率带入到你的SaaS初创公司里面，相信必然会让你更清晰的认清楚你的用户的情况，给你带来意想不到的惊喜。

二 : 如何计算以下情况的完成率？预算-5000万，实院完成-5100万

如何计算以下情况的完成率？

预算-5000万，实院完成-5100万，完成率是多少？预算1500万,实际完成-4000万，完成率是多少？

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象这种有负数的预算完成率公式是要这样计算：

实际完成数与预算的差额数/预算数*100%

1、[-5100-（-5000）]/-5000*100%=-2%（也就是说有2%没有完成预算）

2、（-4000-1500）/1500*100% =-366.67%(也就是说有366.67%没有完成预算)

三 : 基期为负值的计划完成率如何计算

原文地址：基期为负值的计划完成率如何计算作者：西山滨海

实际工作中，计划完成率经常被用来检查工作的进度或计划的完成情况，多用百分数来表示，一般而言，计划完成率越高越好：小于1，表示未完成；大于1，表示超额完成。

其基本计算公式为：计划完成率 = 实际完成值 /计划目标值

例1：某企业有3个门店，各店2000年销售收入计划目标均为1000万元，当年各门店实际销售收入为分别为：A店1034万元，B店1250万元，C店853万元。

则各店2000年销售收入计划完成率分别为：

A店1034/1000= 1.034 = 103.4%

B店1250/1000= 1.250 = 125%

C店853/1000 = 0.853 = 85.3%

一、问题的提出

相对于目标值为正向值的情况时，上述算法及其结果毫无问题，亦可据此进行合理的经济评价。

比如：例1中，(www.61k.com]C店未完成计划，A、B两店均超额完成目标，B店最好，C店最差。

再看下面的问题

例2：由于该企业刚开业，2000年度各店的利润目标均为-20万元（及亏损20万元），各店实际利润结果为：A店-15万元，B店-25万元，C店-35万元。

按公式计算各店利润计划完成率，其结果分别如下：

A店（-15）/（-20）= 0.75 = 75%

B店（-25）/（-20）= 1.25 = 125%

C店（-35）/（-20）= 1.75 = 175%

现在，仅从计算结果看，A店未完成任务，B、C均超额完成任务，C店最好。

但事实上，A店亏损最少，C店亏损最多。应该A店最好，C店最差。

例3：同样是前面那个企业，其2000年度各店市场营销费用的计划目标均为200万元，各店实际支付结果为：A店175万元，B店225万元，C店150万元。

按公式计算各店费用计划完成率，其结果分别如下：

A店175/200= 0.875 = 87.5%

B店225/200= 1.125 = 112.5%

C店150/200= 0.75 =75%

现在，仅从计算结果看，A、C店未完成任务，B超额完成任务，B店最好。

但事实上，C店费用支出最少，B店费用控制最差。

例2、例3中，完成率的计算结果不符合“计划完成率越高越好”的原则，甚至与事实完全不符。

二、指标基期为负值的计划完成率

不难发现，例2中，利润目标的计划数为负值，也是因为其基期为负值，其完成率的计算结果不再适用“计划完成率越高越好”的原则，而是相反。

这里，让我们先换1个角度思考一下计划完成率的基本计算原理:

当计划数为正数（例1），完成数比计划任务数少1倍时，计划完成率为0，此时可以认为是计划执行的“基点”；完成数是计划任务数的1倍时，计划完成率为100%，此时可以看作是计划执行的“完成点”。计划的实现过程，无非就是从基点出发，经过努力“抵达”完成点，即实现计划任务数的过程。

从这个意义上讲，计划完成率的计算公式应表述如下：

计划完成率 =（实际完成值– 基点）/ 完成点

其中：

基点 = 计划目标值 -|计划目标值|

完成点 =|计划目标值|

显然：

1）当计划目标值为正值时：

基点 = 0

计划完成率 =实际完成值 /计划目标值

2）当计划目标值为负值时：

基点 =2×计划目标值

计划完成率 =（实际完成值–2×计划目标值）/ （–计划目标值）

= (2×计划目标值- 实际完成值) / 计划目标值

按这样的公式，例2中，各店利润计划完成率，其结果分别如下：

A店（2×（-20）-（-15））/（-20）= 1.25 = 1.25%

B店（2×（-20）-（-25））/（-20）= 0.75 = 75%

C店（2×（-20）-（-35））/（-20）= 0.25 = 25%

现在，从计算结果看，A店超额完成任务，B、C均未完成任务，C店最差。

事实上，A店亏损最少，C店亏损最多。应该A店最好，C店最差。此时的完成率计算结果可以反映真实的经济意义。

三、逆指标的计划完成率

考察例1、例2，我们发现：无论例1中的销售收入，还是例2 中的利润，其共同的特点为，对实际事务而言，其指标数值（即代数意义上的数值）都是越大越好，我们称其为正指标。

而例3中的营销费用，则正相反，其指标数值应该越小越好，具有这样特点的指标，我们称其为逆指标。

同正指标相反，其计划完成率公式（这里仅讨论计划目标值为正数时的情形）为：

计划完成率 =（基点– 实际完成值）/ 完成点

其中：

基点 =计划目标值 +计划目标值

完成点 =计划目标值

因目标值为正值，所以：

基点 =2×计划目标值

完成点 =计划目标值

计划完成率 =（2×计划目标值– 实际完成值）/计划目标值

按这样的公式，例3中，各店费用计划完成率，其结果分别如下：

A店（2×200–175）/ 200 = 1.125 =1.125%

B店（2×200–225) / 200 = 0.875 =87.5%

C店（2×200–150) / 200 = 1.25 =125%

现在，从计算结果看，A、C店超额完成任务，B未完成任务，B店最差。

事实上，C店费用支出最少，B店费用控制最差，完成率的计算结果充分表明了这个事实。

四、总结：

计划完成率的公式为：

1）正指标且目标为正时：

计划完成率 = 实际完成值 / 计划目标值

2）逆指标且目标为正时、或正指标目标为负时：

计划完成率 =（2×计划目标值- 实际完成值）/计划目标值

四 : 【读图】如何有效完成店铺Banner设计呢？

Banner设计是电商日常设计工作中最主要的一块工作。但Banner不比大型项目，从设计成本上来讲，不可能给予太多的设计时间。那么，如何才能有效率完成Banner设计呢？

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