一 : 晋州纺纱市场及化纤营销方案
二 : 秋波绿茶养肤沐浴露产品开发及市场营销方案
秋波绿茶养肤沐浴露产品开发及市场营销方案（1）
目 录
第一部分 中低价位沐浴露市场分析?????????????????1
一、沐浴露市场的基本情况?????????????????????2
二、沐浴露市场的现行营销状况???????????????????2
三、有待启动的沐浴露市场?????????????????????4
第二部分 秋波绿茶养肤沐浴露产品开发方案?????????????5
一、品牌名称（logo）名称方案???????????????????5
二、产品市场定位?????????????????????????5
三、市场功能定位?????????????????????????5
四、品牌形象定位?????????????????????????6
五、产品说明书（仅供参考）????????????????????6
六、产品价格（仅供参考）?????????????????????7
第三部分 秋波绿茶养肤沐浴露上市营销方案?????????????8
一、市场基本营销策略和目标????????????????????8
二、上市步骤???????????????????????????9
三、陈列摆柜标准?????????????????????????10
四、推广方案???????????????????????????11
五、产品推介技巧和培训方案????????????????????16
第四部分 秋波绿茶养肤沐浴露包装设计???????????????30
一、瓶型设计???????????????????????????30
二、瓶体包装设计?????????????????????????31
第五部分 秋波绿茶养肤沐浴露广告宣传设计?????????????41
一、宣传单张???????????????????????????41
二、派送单张???????????????????????????42
三、招贴画????????????????????????????43
四、吊旗?????????????????????????????45
五、眉贴?????????????????????????????47
六、巨幅、条幅??????????????????????????48
七、展示架（摆柜标准、展架、端头堆码）??????????????49
八、其它（端头看牌、灯箱广告、户外广告）??????????
第一部分
中低价位沐浴露市场分析
一、沐浴露市场的基本情况
1、产品定义
沐浴露是洗澡时使用的，具有清洁身体皮肤（除脸以外）表面上的污垢、滋润皮肤等作用的个人护理用品，是香皂的替代产品之一。
2、市场规模及增长
目前沐浴露在南方和经济发达地区已逐步取代香皂，成为日常生活用品，其市场正随着居民生活水平的提高由南至北渐次推广。沐浴露市场容量及消费不断增长，市场发展潜力巨大。据问鼎分析推断，中国沐浴露市场的显性市场容量已达到20亿元，年均增长速度可达12%。
虽然沐浴露目前的市场容量远小于洗发水市场，但由于在国内市场上沐浴露实际是洗发水的跟随性产品，而且沐浴露是替代香皂产品的，香皂市场正处于衰退萎缩状态，因此沐浴露市场，还有巨大的发展空间。尤其沐浴露在城镇市场的普及率非常低，这也是有待开发的市场，随着洗浴条件的改善，沐浴露将代替普通香皂成为身体清洁用品的主导产品。
3、产品产地及销售地域分布
受消费习惯的影响，从制造厂商厂址分布来看，无论是纯粹中资制造商还是中外合资、合作制造商，大多数选址在中国南方，产地以广东、上海两地最为集中。这与南方地区天气炎热、消费者洗澡频率高，沐浴露的需求大，市场容量大，而北方的市场容量相对偏小有关。
随着近几年中国经济的迅速发展，国门的进一步打开，中国的巨大潜在市场，吸引外国公司纷纷“抢滩登陆”，现在进入中国沐浴露市场的外商主要有日本的花王株式会社、狮王株式会社；美国的宝洁公司、高露洁-棕榄公司、强生公司、雅芳、安利和英国的力士等，呈群雄纷争之势。
4、市场的竞争状况及品牌地位分布
目前沐浴露市场犹如春秋战国时期，群雄竞存，并不存在一枝独秀，也没有任何一个品牌能占据明显的龙头地位。国内市场的沐浴露品牌，主要有两种来源：一种是品牌延伸而来，如力士、夏士莲、舒蕾、伊卡璐、舒肤佳、索肤特、强生、六神、玉兰油、纳爱斯等，原品牌多是以生产香皂、洗发露、护肤品为主。品牌形象与价格一般较高，多为全国性品牌，在大中城市主要零售渠道占据主导地位。二是新创品牌。如樱雪、缤纷等。一般是中低价位，多为区域性品牌，在广东及非主流零售渠道有广阔市场。
沐浴露在大中城市主要零售市场的竞争者地位分布：
市场领导者：六神，约占15%左右的市场份额。
市场挑战者：舒肤佳、力士约占20%左右的市场份额。
市场跟随者：花王、舒蕾、玉兰油、奥妮、美日、脱普、棕揽、强生、索芙特。
市场补缺者：缤纷（男士专用沐浴露）等
现在进入中国沐浴露市场的跨国公司主要有日本的花王株式会社、狮王株式会社，美国宝洁公司、高露洁公司、强生公司、雅芳、安利和联合利华等。沐浴露市场竞争激烈程度不如洗发水，尚无绝对领导品牌，基本处于群龙无首状态。新品牌沐浴露进入市场比较容易。
5、消费者状况
沐浴露市场目标顾客群绝大多数是家庭妇女或年轻女性，很少把男性包括在内，主要原因是沐浴露的购买者以女性为主，但家庭的其他成员也会使用沐浴露，因此实际上男性使用者的数量也不少。根据IMI对北京、上海、广州、天津、成都、武汉、沈阳七个城市的调查表明，消费者选择沐浴露考虑因素的首要因素是产品功效，其次为有名的牌子、价格，其中广州消费者考虑因素的首要因素则是价格。在对产品功能选择依次为：气味好、滋润性好、清洁性好、能杀菌。
二、沐浴露市场的现行营销状况
（一）市场推广
在目前的国内市场上，沐浴露的市场推广方式很多，常见的有媒体广告、促销、人员推广、派送等。但是，从消费者的角度出发，在经常接触到的各个制造商的营销沟通和促销组合中比较突出的工具有如下几种：(l)舒肤佳是由销售人员
在居民区挨家挨户分发样品，属于人员推销；(2)樱雪采用的是张贴和传单的广告促销手段；(3)六神使用的是以打折来刺激购买欲，这是销售促进；另外(4)如 LUX、丽盈多采用各具体商场服务生向顾客推荐的方法，这种方法也颇行之有效。因为对于比较喜欢更换品牌或对尚未有品牌忠诚度的消费者来说，面对商品货架上琳琅满目的沐浴露，确实不知该如何抉择。
更多的制造商在广告媒介如电视、报刊、杂志中更多地是采用品牌扩张策略，即依赖于其先前所生产的相关或不相关商品知名品牌来带动沐浴露产品的销售。举例来讲，舒肤佳、力士就是利用其与沐浴露相同功能的香皂的广泛宣传而带来的知名度进行连动推销；六神则利用其六神花露水引入市场。
（二）定价
从市场调查中我们可以看到，总体而言，沐浴露的价格水平呈正态分布，低、高档沐浴露的品牌数量较少。大多数的厂家把自己的产品价格定在中档水平，即每100毫升价格为人民币6.5元到9.5元之间。我国国产的沐浴露基本上都属于中低档产品，无一涉足于高档领域。
在我国沐浴露制造商中，除了外商独资、合资、合作形式外，大都走中低价路线。这是因为：
1、基于生存的考虑。相对而言，沐浴露可以说是舶来品，这些制造商进入沐浴露市场起步较晚，时间上让竞争对手占了先机，其他各个方面与对手相比也无明显优势，所以以低价求生存。
2、基于市场份额的考虑。企业的目的几乎无一例外是取得利润，而很多企业为获得长远利润选择采取市场规模化战略，在获得生存、立足市场的基础上，以低价与竞争对手争夺市场，尽可能得以提高市场占有率，甚或取得控制市场份额的地位，以便在赢得最大的市场份额后可享有最低的成本和最后的长期利润、即取得规模经济效益。在这一战略思想指导下，企业就会制定尽可能低的价格来追求市场份额。如上海家化公司的“六神”，采取低价政策，把自己的产品塑造成低价实惠，使之成为大众化的商品。而这也比较适应于目前我国国民收入所得偏低，消费水平较低的国情。
3、追随市场先行者。也有部分企业受企业资源限制无法走规模化、低价路线，又缺乏高品质保证走高价路线，再考虑到沐浴露不是价格敏感型产品，价格弹性低，消费者不会因为价格的低廉而增加洗澡的频率。因此干脆随大流，走中价路线，能获得多少的当期利润最为重要。
三、有待启动的沐浴露市场
沐浴露作为日常生活用品，其普及程度还没有达到香皂的现有普及率，因此很多制造商都在生产香皂的基础上制造沐浴露。
1、目前沐浴露制造商基于沐浴露属于日常生活用品、价值低的特点，把产品诉诸对象(也即目标顾客群)均定为家庭妇女或年轻女性，很少把男性包括在内。这是尚待开发的领域。
2、沐浴露在农村的基础非常薄弱，这也是有待开发的市场。外国机构称“中国最后一个商业机会在农民手里”，农村是一个待开挖的金矿。随着农村劳动力的外移，城市化进程加快，传统消费观念会有较大的变化，同时，随着农民收入水平的提高，相应地消费能力、有效需求也会急剧地增加。1978年，农民的消费水平仅为138元，到1995年，已上升到1429元。按可比价格计算，1995年为1978年的3.38倍。初步预测，如按1990年价格计算，农民在2020年的消费水平将达到6000元。再考虑到占中国人口72%，8.5亿左右的农村消费人口，这的的确确是一个不可忽视的市场。 巨大的市场孕育着无限的商机，吸引着企业。但是，从基本情况的分析，我们可以看到，目前沐浴露制造商林立，竞争程度从制造商的数目来讲已经是非常激烈，然而，从营销角度理解的话，与制造商把香皂推向市场的积极性相比，沐浴露产品是“藏在深闺待人识”。对后进入市场的企业来说，相对于已先进入沐浴露市场的企业，时间上已失去了先机，在产品质量好、价格定得合理的基础上，如何借助于市场营销的工具获胜，无疑是至关重要的。
第二部分
秋波绿茶养肤沐浴露产品开发方案
一、产品名称（logo）设计
秋波绿茶养肤沐浴露 GODDES
二、产品市场定位
基于目前国内的沐浴露消费习惯，是以城市的家庭消费为主，一般由家庭妇女购买、全家人使用，以及相当一部分的青年男女尤其是女青年自己购买自己使用，而在乡镇的沐浴露消费习惯尚未形成；结合公司“秋波”品牌的战略规划，秋波绿茶养肤沐浴露的目标市场定位于城市大众市场，尤其是二级城市、三级城镇的家庭消费市场。
秋波绿茶养肤沐浴露的目标对象定位于二级城市、三级城镇的：1）家庭妇女；2）年轻女性；3）时尚年轻男性。
三、市场功能定位
市场调查资料表明，崇尚天然已成为一种消费时尚。90%以上的消费者希望个人清洁护理日用品是纯天然、对身体无害的，并希望所使用的沐浴露在洗净肌肤的基础上，具有滋润营养、祛痱止痒、杀灭病菌、清爽芬芳等特别功能。结合消费者需求及市场发展趋势，秋波绿茶养肤沐浴露将仍使用秋波洗发露的主要成分——绿茶精华，进一步延伸扩展秋波品牌“天然洗护”概念。
1．产品结构
结合消费者需求和市场状况，并参照力士、舒肤佳、玉兰油、碧柔、六神等主要沐浴露品牌的产品规格，拟将秋波绿茶养肤沐浴露分为“滋润嫩肤”、“除菌健肤”和“清新爽肤”三个品种，通过功能性特点的划分实现细分市场的销售。同时，各品种均采用350ml、750ml两种包装规格。
2．基本功能
·洁净去污 ·滋润肌肤 ·保湿 ·易冲洗
3．各品种特别功能
·滋润嫩肤：滋润美白，延缓肌肤衰老
·除菌健肤：预防并杀灭有害病菌，保持皮肤健康
·清新爽肤：祛除皮肤骚痒，清爽提神
4．功能宣传广告语：天天洗绿茶 肌肤似水滑
四、品牌形象定位
秋波绿茶养肤沐浴露的市场定位着眼于大众市场的城市家庭，因此在品牌形象上力求树立大众化、温馨家庭的品牌形象和健康、清洁、清新的产品形象。
秋波绿茶养肤沐浴露的品牌宣传广告语为：滋润洁净 健康温馨
五、产品说明书（以下内容仅供参考）
品种一：滋润嫩肤
·富含天然绿茶精华，温和而彻底地洗净肌肤表面的污垢及油脂。
·独有“9101”活性植物精华和NMF天然保湿嫩肤因子，能清除导致肌肤衰老的自由基高达90%以上，在肌肤表面形成天然滋养膜，及时补充营养成分，锁住并保持肌肤水分，令肌肤常葆幼嫩光洁，富有弹性不紧绷。
·泡沫丰富细腻，易于冲洗。
·名贵花香，留香持久，芬芳魅人。
品种二：除菌健肤
·富含天然绿茶精华，温和而彻底地洗净肌肤表面的污垢及油脂。
·独有“9101”活性植物精华和NMF天然保湿嫩肤因子，能清除导致肌肤衰老的自由基高达90%以上，在肌肤表面形成天然滋养膜，及时补充营养成分，锁住并保持肌肤水分，令肌肤常葆幼嫩光洁，富有弹性不紧绷。
·特含TCC高级除菌成分，能有效去除肌肤表面有害细菌，并抑制细菌再生。
·泡沫丰富细腻，易于冲洗。
·名贵花香，留香持久，芬芳魅人。
品种三：清新爽肤
·富含天然绿茶精华，温和而彻底地洗净肌肤表面的污垢及油脂。
·独有“9101”活性植物精华和NMF天然保湿嫩肤因子，能清除导致肌肤衰老的自由基高达90%以上，在肌肤表面形成天然滋养膜，及时补充营养成分，锁住并保持肌肤水分，令肌肤常葆幼嫩光洁，富有弹性不紧绷。
·特含新改良薄荷清凉配方，除痱止痒更胜一筹，浴后倍感清凉舒爽，提神醒脑。
·泡沫丰富细腻，易于冲洗。
·名贵花香，留香持久，芬芳魅人。
六、产品价格(以下内容仅供参考)
结合秋波洗发露的中价位策略，将秋波沐浴露仍然定位为中低价位，参照六神沐浴露的市场价格，见下表： 品牌/名称 规 格 出厂价 建议零售价 实际零售价
秋波绿茶养肤沐浴露 350ml/750ml 14.8元/28.8元 19元 / 38元
六神特效沐浴露 350ml/700ml 约15.5元约32.5元 17.60元 / 37.40元
第三部分
秋波绿茶养肤沐浴露上市营销方案
“秋波”绿茶养肤沐浴露是广州天姿堂生物化妆品公司在“秋波”品牌旗下，继“秋波”绿茶精华洗发露之后推出的又一款个人清洁护理用品。由于“秋波” 绿茶精华洗发露在全国若干区域市场上不断深入推进，取得了不错的阶段性业绩，公司按照“秋波”品牌的总体战略规划，推出“秋波”绿茶养肤沐浴露系列，旨在充分利用“秋波” 绿茶精华洗发露的连带优势，在继续加强做好洗发露产品的同时，切入具有巨大潜力的沐浴露市场，把“秋波”绿茶养肤沐浴露培养成“秋波”品牌之下的又一成功产品！
因此，各地市场负责人必须站在品牌经营的思想高度，围绕树立“秋波”品牌形象，大处着眼，小处入手，高瞻远瞩，细化管理，做好“秋波”养肤沐浴露的市场各渠道、各环节的上市和经营管理工作。
一、市场基本策略和目标
1．沐浴露是秋波品牌的产品结构的扩充，是洗发露的跟随性产品，因此公司确定“跟随产品跟着走”、“特殊市场特殊做”的基本市场策略。
2．所谓“跟随产品跟着走”，是指确保“秋波”洗发露的市场工作和地位，沐浴露的市场推广充分利用洗发露的现存渠道和相关便利，且沐浴露的市场推广不得影响洗发露的市场推广。
3．所谓“特殊市场特殊做”，是基于沐浴露市场的特点和秋波洗发露的市场分布格局，存在着一些有利于做沐浴露而秋波洗发露尚未切入或暂时不具备优势的特殊市场，在这些市场可以依靠秋波沐浴露先行取得突破，为秋波洗发露奠定市场基础。
4．秋波沐浴露的市场以二级城市为主，因此必须通过经销商的分销渠道，实施“以点带面，连点成片”的市场滚动发展。
5．市场目标：第一年上市完成销售回款500万，覆盖至少十个省级区域市场；第二年完成销售回款2000万，覆盖全国市场；第三年进入国内沐浴露品牌前十名之列。
二、上市步骤
1、上市时间
自2002年5月开始陆续上市。
2、上市地区
1）选择秋波洗发露销售较好、秋波已有一定品牌知名度的城市优先上市。
2）选择沐浴露市场较好，有良好经济条件，沐浴露消费习惯普及，或公司有特殊优势条件可以利用的“特殊”城市优先上市。
3）自认为已具备沐浴露上市条件的市场，可向公司申请，经审批后上市。
4）上市顺序：
a、秋波洗发露良性经营的区域市场先上；
b、区域市场的高级市场先上市，即秋波沐浴露先上一级市场，然后再向二级市场、三级市场依次推进。
5）上市的渠道问题：
a、秋波沐浴露与秋波洗发露的渠道同行；
b、主要零售点的终端工作在上市初期就要到位，其它渠道的营销管理逐步推进。
3、上市步骤
1）沐浴露的运作及管理纳入“秋波”品牌管理之中，各地的市场人员（尤其是管理人员）要统筹安排好沐浴露的上市工作，打有准备之战。
2）上市时间遵照公司的具体安排，在上市前一个月，各办事处上报当地上市方案、工作进度表，并提前与公司计划部
联系，申报供货、供宣传品及赠品的时间和数量。
3）上市前组织秋波业务人员、促销人员认真学习上市方案和产品知识、推介技巧；
4）研究当地市场结构，结合当地商场与超市的陈列摆柜方式，通过经销商谈妥秋波洗发露所在商场、超市的沐浴露进场、陈列摆柜及包装宣传事宜。
5）上市前一周全部完成拟上市商场、超市的新品进场事宜，确定陈列、宣传和促销等事项。
6）上市期间，各地市场的“样板店”必须在适销区内有一个堆码或端头的新品陈列。
三、陈列摆柜标准
1、前提是多设“卖点”，力争在沐浴露货架最佳位置上陈列秋波沐浴露产品，并扩大陈列面积，以突出秋波品牌气势。
2、秋波沐浴露的陈列标准
⑴ 秋波沐浴露单独摆放标准为：
A、按350ml 的“滋润嫩肤”、“除菌健肤”和“清新爽肤”排序和750ml的“滋润嫩肤”、“除菌健肤”和“清新爽肤”排序陈列。每处最少不能少于两排，每排不少于12瓶，如图所示。
滋润嫩肤350ml 除菌健肤350ml 清新爽肤350ml 滋润嫩肤750ml 除菌健肤750ml 清新爽肤750ml
滋润嫩肤350ml 除菌健肤350ml 清新爽肤350ml 滋润嫩肤750ml 除菌健肤750ml 清新爽肤750ml
B、也可以350ml、750ml为类别上下集中摆放，按“滋润嫩肤”、“除菌健肤”和“清新爽肤”排序陈列，不可东几瓶、西几瓶。每处最少不能少于两排，每排不少于12瓶，如图所示。
滋润嫩肤350ml 除菌健肤350ml 清新爽肤350ml
滋润嫩肤750ml 除菌健肤750ml 清新爽肤750ml
⑵ 浴露单独摆放时，摆放位置应选择货架上面第一、第二层，并尽量靠近竞争对手如舒肤佳、玉兰油、力士、六神、碧柔等。
3、沐浴露与洗发水集中摆放时，秋波沐浴露可以采取以下方式：
A、沐浴露货架与洗发水货架相对时：秋波沐浴露应与秋波洗发露相对摆放（如图示），以便于导购促销。
B、沐浴露货架与洗发水货架背对时：应尽量将秋波沐浴露与秋波洗发露都调至货架顶端（但不能是偏远的“卖点”处），以便于导购促销。如图所示。
C、沐浴露货架与洗发水货架相距较远时：此时导购无法顾及沐浴露，除在沐浴露货架里摆放秋波沐浴露外，要争取在洗发水货架里秋波洗发露旁也摆放少量秋波沐浴露，以方便导购顺带推介沐浴露。如图所示。
四、推广方案
1、广告宣传
秋波沐浴露的宣传形式主要采取围绕产品所在陈列位置的终端宣传，宜灵活多样、因地制宜，力求品牌、品种名称突出、效果好。特别应注意处理好同一品牌下的沐浴露与洗发水的宣传关系。要做到：品牌第一，品类第二；洗发露为主，沐浴露突出。同时要切合品种市场时令的实际。
（一）必须采用的宣传方式
1、派送
A、常规派送：
上市之初，组织礼仪小姐、小店代表或招募学生在商场、集市、居民区、交通繁华地段等处派发宣传单张和袋装赠品。
B、游泳地、浴室、海滨浴场、健身中心的特别派送。
将沐浴露袋装赠品在门票售出时与门票一道派发，如：凡顾客购门票一张，即送沐浴露二袋。同时应作好宣传，如悬挂印有“秋波绿茶养肤沐浴露欢迎光临××游泳池（浴室、浴场）”的布幅。
C、沐浴露的派送与秋波洗发露组织的派送不应同期或相近10天内进行。
2、商场、超市宣传包装
A、适用于由经销商供货的大中型商场、超市。
B、宣传包装方式为：鉴于目前情况，可以在沐浴露产品区采取包装柜台、收银台、立柱；制作长条刻字灯箱、货架柜眉；张贴招贴画等方式（可参照《秋波超市宣传标准》）。
C、注意不要抢占秋波洗发露的宣传“依托体”，切不可搞“取而代之”。
3、小店招贴和横幅
沐浴露在小店渠道的主要销售对象为杂货店、小超市和小批发，因此宣传以招贴画为主，以小型横幅为辅。 小型横幅：印刷秋波沐浴露的宣传标语，主要悬挂于小超市、小批发市场、泳池、浴室等处。
4、电视广告
公司推出沐浴露电视广告后，由公司安排统一，初期只在部分区域市场播出。
（二）选择或参考宣传方式
1、户外巨幅、横幅
A、允许悬挂巨幅、横幅的城市，要优先考虑采用巨幅、横幅广告。
B、巨幅悬挂地点为大型商场、广场、交通要道等处；横幅主要用于悬挂批发市场（批发一条街）、商业气氛较浓的街道。
2、报刊、电台广告
A、 报刊、电台广告版式、方案见附录。
B、报刊广告的刊登和电台广告的播出要与促销活动相结合。
3、公车广告
可在特殊市场采用少量公车广告。
（三）轰动性宣销活动
秋波沐浴露上市时，各区域市场可以结合当地实际，策划一两套轰动性的宣销活动，以求达到一炮走红的效果。方案实施前必须先报公司审批后才可执行。
2、促销活动
方案一： “刮出春日好心情”促销活动
新推出的秋波绿茶养肤沐浴露分为“滋润嫩肤”、“除菌健肤”和“清新爽肤”三款，顾客购买任何一款秋波沐浴露，可获得“秋波绿茶刮刮卡”一张。
1．活动范围
秋波沐浴露已上市的所有市场。
2．活动时间
秋波沐浴露上市之日起一个月内。
3．实施方法
⑴ 刮刮卡说明
纪念奖刮刮卡上印有：天天洗绿茶 肌肤似水滑
三等奖刮刮卡上印有：神清气爽 我心飞翔
二等奖刮刮卡上印有：有效除菌 活力无限
一等奖刮刮卡上印有：滋润年华 莹嫩肌肤
⑵ 领奖方式、地点
不论在何零售点购买秋波绿茶养肤沐浴露的顾客，均可凭获奖刮刮卡前往当地任何设有秋波专柜的商场、超市向秋波礼仪或导购小姐领取一份奖品。
⑶ 奖品配置
A、刮刮卡数量与秋波沐浴露上市一个月所有的铺货数量一样，其中纪念奖按照数量的95%配置，三等奖按3%配置，二等奖按1.5%配置，一等奖按0.5%配置。
B、原则上要求以天姿堂公司现有的赠品作为奖品，纪念奖赠秋波沐浴棉，三等奖赠60ml秋波洗发露，二等奖赠秋波浴巾，一等奖赠秋波旅行洗浴套装。
C、如确有必要，当地联络处或分公司也可自行选取受当地消费者喜爱的物品作奖品。但所选取用奖品价值为：纪念奖在2元以内，三等奖在6元以内，二等奖在10元以内，一等奖在20元以内，且需申报总公司审批，同意后方可执行。
4．与活动配套的宣传
⑴ 在各零售点张贴印有此活动方案的招贴画。
⑵ 在大型商场、超市、闹市区等地派发宣传单张（上有活动说明）。
⑶ 特殊城市市场可刊登有此活动说明的报纸广告。
方案二：一瓶秋波沐浴露 = 一次500万大奖的机会 ！
新推出的秋波绿茶养肤沐浴露分为“滋润嫩肤”、“除菌健肤”和“清新爽肤”三款，每款有350ml和750ml两种型号，顾客购买350ml沐浴露获赠一张彩票兑换卡，购买750ml沐浴露获赠两张彩票兑换卡。
1．活动范围
秋波沐浴露已上市的所有市场。
2．活动时间
秋波沐浴露上市之日起一个月内。
3．实施方法
⑴ 与彩票中心合作
① 在活动开始前，与当地彩票中心达成活动协议，顾客可凭有效兑换卡到指定的彩票购买处兑换彩票；
② 指定的彩票购买处以开展活动的超市附近为宜；
③ 活动结束后秋波工作人员统计兑换卡数目，向当地彩票中心统一结账。
⑵ 兑换卡说明
兑换卡为设计精美的小卡片，上面印制活动内容，沐浴露产品简介，天姿堂公司标记，该活动所在超市印章。 ⑶ 兑换方式、地点
① 顾客购买350ml沐浴露获赠一张兑换卡，购买750ml沐浴露获赠两张兑换卡；
② 顾客凭购物小票向卖场秋波负责人（秋波导购人员）索取兑换卡，卖场秋波负责人（秋波导购人员）将购物小票上秋波沐浴露一栏剪下，并在兑换卡上印上有效标记。剪下的秋波沐浴露栏统一交由秋波工作人员收回进行统计；
③ 顾客凭印有有效标记的兑换卡到秋波指定彩票购买处兑换彩票，一张兑换卡兑换一张彩票，已兑换的兑换卡由彩奖处人员印上“已兑换”标记，并全部由秋波工作人员收回统计。
4、与活动配套的宣传
⑴ 在各零售点张贴印有此活动方案的招贴画。
⑵ 在大型商场、超市、闹市区等地派发宣传单张（上有活动说明）。
⑶ 特殊市场可刊登有此活动说明的报纸广告。
方案三：5ml沐浴露“免费派送”大抽奖
新推出的秋波绿茶养肤沐浴露分为“滋润嫩肤”、“除菌健肤”和“清新爽肤”三款，可选择其中一款作为主推对象。
1．活动范围
秋波沐浴露已上市的城市住宅小区，大型写字楼、超市。
2．活动时间
秋波沐浴露上市一周至上市后一个月。
3．实施方法
秋波沐浴露派送员到中等收入居民住宅小区、大型写字楼以及超市门口进行派送。以18—35岁女性为主要对象，向其赠送5ml秋波绿茶沐浴露试用装。
⑴ 试用装包装说明
试用装包装卡上印有活动说明，使用者个人资料填写卡，包括姓名、年龄、性别、有效证件的号码、联系方式（如：电话、e-mail、家庭住址），以及指定的超市、商场的秋波专柜。
⑵ 投递方式、地址
顾客将填写好的包装卡交回指定的超市秋波专柜。
⑶ 每个区域市场的奖品设置
幸运奖50名，奖秋波沐浴棉、秋波洗浴套装、秋波浴巾、秋波伞、60ml秋波洗发露之一种；
三等奖五名，奖秋波沐浴露、洗发水套装；
二等奖两名，奖价值150元礼品；
一等奖一名，奖价值300元礼品。
4．与活动配套的宣传
⑴ 在各零售点张贴印有此活动方案的招贴画。
⑵ 在大型商场、超市、闹市区等地派发宣传单张（上有活动说明）。 ⑶ 特殊市场可刊登有此活动说明的报纸广告。
五、产品推介技巧及培训方案
推介技巧
一、功能特点与配方原理
（一）序言
皮肤表层的毛孔周围，有一层薄薄的油脂状酸性保护膜，它能够有效防止水分的过度散失，并能调节肌肤与外界的代谢，令皮肤呈现光泽与质感，这层保护膜会因碱性的接触而破坏，而且皮肤分泌的油脂、污物也容易阻塞皮肤的毛孔，引起皮肤干燥、起屑，加快表皮的角质化进程，造成皮肤衰老和病变。因此必须保持皮肤的清洁和毛孔的顺畅。
但是，光有洁净的肌肤还不够，现代人越来越重视对肌肤的保养，人们通过使用化妆品来保养脸部、手部的肌肤，但由于化妆品油脂成分较重和身体肌肤被衣服遮盖等诸多不便，因而身体其他部位的肌肤往往缺少保养。另外，洗浴时，香皂或者说普遍的沐浴产品因碱性成分较重又容易对肌肤造成伤害。那么，有没有一种洗浴产品能在清洁皮肤同时，既不刺激肌肤，还能有效滋润保养肌肤呢？
天姿堂公司针对肌肤既需清洁、又要滋养的这一特殊需求而特别研制出秋波绿茶养肤沐浴露。
（二）配方与作用
1、天然绿茶净肤精华。接近肌肤的酸碱值，不伤害肌肤的天然保护膜。沐浴时，形成非常丰富的小颗粒泡沫，全面细腻贴附肌肤，温和又彻底地洁净肌肤，令肌肤更透气、呼吸更顺畅，养份更易于被吸收。
2、“9101”活性植物精华、维他命A.E等天然富脂精华。沐浴时，快速浸透肌肤，调节皮脂分泌，增添细胞活性，迅速补偿肌肤表层所需的各种营养，化解皮下黑色素沉淀，有效滋养肌肤，令肌肤充满弹性，健康白皙。
3、高效保湿嫩肤因子NMF。能在浸润肌肤后，溶解皮肤的油分，补给肌肤水分，保湿肌肤，延缓皮肤衰老。沐浴时，全面按摩肌肤，令保养效果更显著，肌肤充满透明质感。
4、TCC高级除菌成分。沐浴时，能迅速有效去除肌肤表面有害细菌，形成隔绝膜，抑制细菌再生。
5、精炼硅油。具有持久亲和力和调理性。模糊表皮与真皮的界线，软化表皮的角质层，形成滋润保护膜锁住浸润的养肤因子与水分，维护肌肤持久爽滑与润泽。
6、名贵香料。香芬魅人持久，无须使用香水或香体露。
7、除以上成份外，清凉爽肤型特别添加改良薄荷清凉配方，具有除痱止痒功效，浴后倍感清凉舒爽，清脑提神。
（三）功能特点
1、特别洁净。天然绿茶净肤精华，泡沫丰富细腻且容易冲洗，温和而彻底地清净肌肤。
2、特别滋润养肤。科学配伍的“9101”活性植物精华及丰富的维他命A、E成份，迅速补偿肌肤表层所需的各种营养，有效调节皮脂分泌，化解黑色素沉积。保湿因子NMF，补充、保持肌肤水分，延缓皮肤衰老。
3、特别滑爽。沐浴时，精炼硅油亲和调理肌肤，加上绿茶净肤精华带来丰富而细腻的泡沫，令人享受轻柔滑爽的沐浴新体验。
4、（清凉型）特别清爽。薄荷科学配制其中，浴后倍感清凉爽洁。
5、留香持久，独具魅力。特别调制的名贵香科，清香长溢，魅人持久。浴后无须使用香水或香体露。
二、了解竞争对手
目前，市面上沐浴露的品牌与品种繁多，竞争也相当激烈。没有一套独特的应对政策，做到知已知彼，努力确定自身的品牌风格及市场定位，是不能取得良好成绩的。在推介前就要了解、注重同类产品。
舒肤佳 健康沐浴露——含“迪保肤”抑菌成分，有效去除细菌，保障全家健康。并配赠沐浴花。秋波绿茶弱酸性配方，迅速改变肌肤不正常酸碱值，达到去除细菌、温和洁净肌肤的效果。而且，秋波独有的“9101”活性植物精华及丰富的维他命A、E等营养精华，对肌肤有独特的滋养功效。
玉兰油 二合一润肤沐浴乳——含75%玉兰油滋润成分。秋波的养肤成分营养精华富含绿茶精华、“9101”活性植物精华、维生素A、E、精炼硅油及保湿因子NMF，化解皮下黑色素沉积、美白肌肤、软化表皮角质层，并深入滋养真皮细胞，补充、保持肌肤水份，从而滋养效果更胜一筹。
力士 美容浴露——天然杏仁提炼的活性滋润成分（润肤型），彻底清洁，温和不刺激一般肌肤，泡沫丰富。秋波滋润嫩肤型添加更多鳄梨油及高保湿因子，于软化表皮角质层之余，更令养份深入，对肌肤有更强的滋养效果。
夏士莲 沐浴露——提出由芭芭果及春黄菊、松木等成分，达到洁净肌肤效果。秋波绿茶精华更增加泡沫的细腻度，带走更多污垢，又不损伤肌肤固有的保护膜，温和彻底洁净肌肤，而且，秋波独有的“9101”活性植物精华及丰富的维他
命A、E等营养精华，对肌肤有独特的滋养功效。
碧柔 沐浴露——提出“温和滋润好冲洗”的特点。秋波独有的“9101”活性植物精华及丰富的维他命A、E等营养精华，滋养功能更胜一筹。
六神 特效沐浴露——含有麝香成份，具有止痒去痱功效。以低价位来赢取市场。但皂液成分碱性较重，秋波独有的“9101”活性植物精华及丰富的维他命A、E等营养精华，对肌肤有独特的滋养功效。
舒蕾 养肤沐浴露——MAP弱酸性配方和AVA养肤因子，改变肌肤不正常酸碱值，达到去除细菌、温和洁净肌肤的效果。秋波独有的天然绿茶精华，以及“9101”活性植物精华，全部萃取自天然植物，在高效除菌的同时，滋润肌肤，补充水分，并且无任何副作用。
除我们的主要竞争对手：舒肤佳、玉兰油、碧柔、力士、六神、舒蕾之外，导购或礼仪人员在推介中也要注重与当地突出品牌对比分析，这样才能有的放矢，找到立足点。
三、推介要领
（一）推介原则
1、借助天姿堂“秋波”已有的知名度。
2、利用公司在洗护发方面的独特优势。
3、坚持秋波高品位、高质量的特点。
4、以功能配方为推介重点。
5、针对顾客肌肤和心理需求，结合时令特点，灵活机动。
（二）推介对象
1、中等收入人士。
2、年青女性。
3、购买中档香皂或其它款式沐浴露人士。
4、家庭妇女。
5、肌肤干燥、粗糙且有购买能力之人士。
（三）推介关键点
在向消费者推介意时要把握住推介关键点，主要从“特别滋养肌肤”和“沐浴感觉特好”这两方面着手，并通过具体功能点来进行论证。
1、特别滋养肌肤。
☆ 富含秋波独有的“9101”活性植物精华、维生素A、E等营养精华，迅速补偿肌肤表层所需各种营养，增添细胞活性，弱化皮下黑色素沉积，保持肌肤弹性，自然美白肌肤，全面滋养肌肤。
☆ 天然净肤成份，PH最接近人体肌肤，温和洁肤，对肌肤无任何刺激。
☆ 天然保湿嫩肤因子NMF，水化保养肌肤，锁住肌肤水份，延缓肌肤衰老。
2、沐浴感觉特好
☆ 绿茶精华形成十分丰富而细腻的泡沫，全面贴附肌肤，又极容易冲洗。
☆ 特含精炼硅油亲和肌肤，带来轻柔滑爽之奇妙感受。
☆ 采用国际名贵香料，香芬魅人持久，无须使用香水或香体露。
☆ （清凉型）改良薄荷配方，浴后倍感清爽凉快，提神醒脑。
总之，推介时要研究消费者心态，因人而异，灵活巧妙地推介和应答。
培训方案
一、优质顾客服务
培训目的：优质服务的重要性；
如何去分析并满足顾客的需要；
如何进行有效、迅速的顾客服务；
怎样处理愤怒和情绪化的顾客（不同的顾客）；
对公司的顾客服务提出诚恳、有新意的创意。
培训内容：一、服务的威力
二、服务的要领——基本原则、服务步骤
三、殷勤服务时刻做到
四、变被动为主动，捕捉服务良机
五、你可成为服务精英
通过以上的学习和交流，旨在使我们每个员工都成为服务能手，掌握服务的知识和技能。
二、服务威力
服务的价值——根据顾客的价值来确定的
1、顾客价值：介绍市场背景竞争激烈，所谓决胜终端事实上就是对顾客的竞争
顾客有更高的需求——精神方面的需求即对服务的高要求
明确了解谁是我们的顾客，顾客的价值、要求、服务方程式
A、顾客：内部顾客（员工之间、上下级之间、部门之间）
外部顾客（现时顾客、潜在顾客）
B、顾客价值：
探讨：询问学员她/他接受到不满意的服务时的反映（糟糕服务）
询问学员她/他接受到好的服务时的反映（愉快服务）
连锁效应：据专家调查，每一位顾客会将所遇到的超值顾客服务告诉五个人，而会将一次糟糕的服务至少告诉十个人。 顾客价值计算（以年、元为单位）
平均每位顾客购买额80元/次，平均两个月购买一次。
顾客一年的价值：80*6=480元
满意服务产生的连锁价值：480*5=2400元
不满意服务而损失的顾客价值：480*10=4800元
每次沟通的价值：2400+4800=7200元（正、负相加双方损失）
小结：通过计算说明每一次顾客服务都是很重要的，对公司会产生很大影响。
2、精神需求和物质需求
培训衔接：通过顾客的价估计算，了解到顾客的重要性，所以认真对待她/他们至关重要，首先了解顾客的需求，动机。 学员探讨：做为顾客她/他们会有什么需求（具体）
小结：引出精神需求和物质需求，
物质需求：对物质产品的使用价值的需求：高质产品、环境、合理等候、价格
精神需求：顾客要求被尊重，被认为有价值聪明，被认为与众不同。
根据美国心理学家马斯洛的需求层次理论，需求引起购买动机：对商品的需求；对服务的需求；对环境的需求。 需求层次：
自我实现 发展的要求
尊重需求
社会需求 享受的要求
安全需求 生存的要求
生理需求
小结：顾客因为物质需求来到维斯销售场所，因为精神需求被满足而记住维斯公司，并经常光顾维斯销售点。。
3、服务等式
服务准备 + 服务沟通 +服务跟进 =服务结果
A、服务准备：个人准备、专业知识准备、其它准备。
B、服务沟通
C、服务跟进：售后服务，争取每一个机会，争取顾客并留住他们。
总结优质顾客服务的定义：顾客的价值，精神需求与物质需求，服务方程式。
三、服务要领
简单的服务如微笑与握手，并不能满足顾客的精神需求。
（一）满足顾客精神需求三个基本原则：
维护自尊，加强自信；仔细聆听，表示理解；
处理问题时，要技巧地征求意见或提供建议。
（二）服务步骤：欢迎顾客，迅速、有礼貌，马上或给予关注。
1、接近了解情况；
2、满足或超越满足顾客的需求；
3、确认满意程度
4、技巧道别顾客
5、服务跟进档案联络
6、礼貌并技巧地道别顾客：
A、谢谢您的关照，谢谢惠顾。
B、请您去其它柜台看看，有很多新产品。
C、欢迎您下次光顾
7、服务跟进
连环服务的销售方式：顾客档案；电话信息的跟进。
售后服务：碰到退换货商品的顾客。
动机：A．商品本身问题
B．买回家后发现不合适
C．商品是别人所赠
D．其它原因（里面装的可能是样品）
E．有礼貌的表示歉意
F．能解决的立即解决，不能解决的应提供一个解决的方案。
G．态度差距是处理问题的致命要点，切忌生、冷、硬、怠慢。
（三）殷勤服务 持之以恒
１、可靠的服务
挑剔性：当今顾客对于他们所受到的服务，所购买的产品相当挑剔，所以可靠性是服务形象的最重要的一个方面。顾客期待着我们服务行业人员能客气礼貌的对待他们，言而有信，并且提供经他们所向往的服务。如果我们能做到这一个就可以满足或超越满足顾客的要求。
2、准备是关键：沟通技能的不断提高，熟练掌握基本原则和服务步骤。
3、保持一贯性：
人做好一件事并不难，难的是一辈子做好事，不做坏事。偶尔的一次好的服务并不难，难的是一贯的优质服务，也就是说每一天，每一刻抓住每一个机会满足和超越顾客的需求。
4、环节的衔接：
任何一个环节的不周到服务将会给整个公司的形象蒙上一层阴影，我们的顾客可能会为一件小事而拒绝接受我们公司的产品。
（四）变被动为主动 捕捉服务良机
捕捉服务机会
顾客的不同类型：开放型；隐蔽型。
表扬者和老顾客（只做不说）
投诉者：不安和愤怒的顾客
以退为进：首先满足顾客的精神需求——仔细聆听；表示理解；表示道歉；非常尊重、崇拜他。
美容顾问必须很快地接住顾客愤怒的火球，安慰顾客并把服务沟通推到澄清阶段。
沉默不语：尽量找出问题，使其转为投诉者
用OPEN式提问：小姐，还有什么需要帮忙吗？
您有什么不满意的地方尽管告诉我，我会尽力帮您解决。
能否告诉我，您的感受，以后我们可为您提供更好服务。
我知道您很不高兴，能不能让我分担一部分呢？
通过以上各种方式把沉默的不满者转化为投诉者（并不激怒顾客），再用以退为进的方法去解决问题，满足顾客的需求。
四、何以成为服务精英
（一）掌握基本原则，服务步骤要领，以及以退为进的原则，并熟练地运用。
（二）发挥主观能动性：
往往一些在能力范围内或职权范围内的小事，能对顾客产生很大的影响。
有一些时候，并非你的过错，你也没有义务去帮助他们，但若你用你的主观能动性去帮助顾客解决问题或摆脱困境，你会成为他们眼中的服务精英。
（三）服务的团队精神：互相配合、互相鼓励、通力合作，上山千条路，共仰一月高，没人能独自成功。
五、礼仪
（一）礼仪及礼仪的内涵：
1）礼仪：由法文演变而来——法庭上的通行证
由英文演变而来——人际交往的通行证
2）内涵：指一个人内在的文化、艺术、道德、思想素养的外在表现形式。
A、凡是把内心待人接物的尊敬之意，以令人愉快的方式，美好的仪表，规范的言谈举止表达出来的就是礼仪。
B、是一个行为规范和准则，自我完善与美化，修身养性，具体表现为礼貌、礼节、仪表、仪式等。
（二）礼仪的原则与特征
1、礼仪的原则
1）尊重原则：尊重是礼仪的情感基础。
2）遵守原则：礼仪是人们在社会交往中的行为规范和准则——社会輿論的谴责。
3）适度原则：人际交往中要注意适度把握各种不同情况下的社交原则。沟通和理解是建立良好人际关系的重要条件。尺度分寸，彬彬有礼不能低三下四。热情大方，尊重对方。
4）自律原则：学会自我克制，自律就是严格按照礼仪准则自觉地在心中树立起一种道德信念和行为准则，规范自己的言行举止，不需外界监督。
5）互动原则：礼尚往来，来而不往非礼也。
2、特征：
1）共同性：礼仪是在人类生活的基础上产生和形成的，具有普通的约束力。
2）继承性：习惯、准则形式固定并沿袭下来，精神文明标志这一，中国的习惯问候：你吃饭了吗？你能挣多少钱？
3）统一性：外在的形式和礼仪举止规范，内在良好文化修养。
4）差异性：地域不同，民族、国家，在巴西较特殊。
5）阶段性：随着时间的变化而变化
6）时代发展性：利益具有强烈的时代感。
（三）举止礼仪
1、形体姿态：
1）站姿：
A、头正，双目平视，下颌微收，面容平和自然；
B、双肩放松，稍向下沉，给人有向上的感觉；
C、躯干挺直，挺胸，收腹，立正；
D、双臂自然下垂于身体两侧；
E、双腿立直，并拢、脚跟分开10公分，两脚尖张开约60度，重心落于两脚之中。
2）坐姿：
A、轻、稳、缓。
B、整理衣裙后入座。
C、两臂，双膝，男士分开约一拳左右。
D、2/3—1/2 10分钟。
E、从椅子的右侧入座。
3）走姿：
A、双目向前平视，微收下颌，面容平和自然，不要左顾右盼。
B、双臂自然摆动，肘关节微弯约30度，掌心向内，勿甩小臂。
C、步幅合适，男性100步/分钟，女性90步/分钟。
D、行走时不可把手插进衣服口袋里，尤其不可插在裤袋里。
2．手势和表情
1）手势是人们交往时不可缺少的动作，是最有表现力的一种体态，手势的含义可表现或帮助表达心情或想法。 手势注意：
A、交往中，手势不宜过多，动作不宜过大，切忌指手画脚，手舞足蹈。
B、打招呼，致意，告别，欢呼，鼓掌属于手势范围，就注意其力度，速度，时间的长短，不可过度。
C、任何时候和情况下都不要用大拇指指自己的鼻尖和用手指点他人，谈到自己时可用手掌轻按自己的左胸。
D、一般认为，手心向上有诚恳，尊重他人的含义，否则用手指着他人，会有教训人的含义。
E、注意手势的运用，不能乱用。
2）表情：感情表达= 意识（7%）+声音（38%）+表情（55%）
表情是人内心的情感在面部，声音，身体，姿态上的表现。
主要介绍：
A、目光：与顾客目光接触累计应达50%—70%。
良好标准：坦然、亲切、和蔼、有神，，唇——双眼之间的三角区别
B、微笑：不露牙齿，嘴角的两端略提起的笑。
注：发自内心，亲切自然
3）递物和接物：
A、双手
B、递笔、刀剪之类尖利的物品时，需将尖锐的一面朝向自己，握在手中，而不要指向对方。
C、 于对方递过来的物品也应该用同样的礼貌接过。
D、 给别人递东西一般都用右手以表示尊重。
4）鞠躬礼：脱帽，直立，双目注视对方，面带微笑，身体上部向前倾自然弯下15—30度左右，低头眼向下看。
5）电话礼仪：养成左手拿听筒的习惯。
说话：声音美，声音在语言中的地位相当重要，以声传意，以声传情，谈吐礼仪要求人们在讲话时要用有魅力的声音，给人以美的享受，要使自己的话有魅力。两点要求：
第一、要在乎自己说话的声音。
第二、每天要锻炼自己的说话的声音并坚持不懈。
1、音量适中、快慢适中
2、语调柔和、娓娓道来
3、抑扬顿挫、吐字清晰
4、多用谦词、尊重对方
5、正确发音、说普通话
（四）礼仪工作中的若干问题
1、礼仪人员应具备的基本素质：
① 优良的思想品牌素质；
② 良好的心理素质；
③ 精良的业务素质；
④ 得体的仪表素质；
2、礼仪人员的基本职责
① 销售员：完成公司安排的各项促销活动或突击活动；
② 宣传员：在促销过程中准确地做好产品宣传；
③ 信息员：及时收集、反馈顾客及商场对产品的建议和新颖的促销建议；
④ 培训员：及时独立完成培训工作，规范各地礼仪导购人员的工作。
3、礼仪人员须掌握顾客购买情理过程八个阶段：
注意 兴趣 联想 欲望 比较检讨 信念 行动 满足待机
接近 商品提示 商品说明 销售重点卖点 结束
4、礼仪促销工作中应注意的事项：
1）设身处地的为顾客着想——未购物之前，即让顾客得到金钱无法购得的服务。
2）顾客单独前来购买特色商品时，应灵巧地提供意见，从旁协助。
3）不可在顾客面前争生意伤和气。
4）询问及有关商品的问题时，发挥自己的专业知识，对顾客的提问对答如流，不能答非所问，也不要夸夸其谈。
5）遇到挑剔，却什么也不买就离开的顾客时，应很有礼貌地送走顾客。
6）要学会相互配合，忌一哄而上。
7）将特价商品拿在手上时，请将廉价的原因说明清楚，并说明特价商品售后服务意见。
8）不要瞪着眼睛打量顾客，成交时不要盯着顾客的钱夹，这样会令顾客不悦。
9）不可冷淡地对待光看不买的顾客，当顾客购买了别人的品牌的产品时不必发脾气，可以补送上一张宣传单张，友善地请顾客下次选购。
10）不要指指点点或谈论已离开的顾客。
11）不在卖场随意聊天或窃窃私语。
12）要提醒顾客保存好信誉卡，并更换适合的商品。
13）不可因休息或吃饭而干扰接客中的同事。
14）学会成为顾客很好的商量对象。
15）接待顾客途中，电话铃响的应对方式，背向顾客。
16）顾客请求赔偿或退货时，要及时仔细查明原因。如系我方问题要耐心给对方解释，达成谅解，不要冷嘲热讽伤害顾客。
16）不能与顾客争吵、辩理，与顾客交谈时说话要轻柔，声音不要太高，音量以对方能听见为主，不能急于求成，要给对方说话、考虑、选择的时间。
17）不要攻击别人的新产品，不对其它品牌评头论足，更不要轻易去否定他人。
18）不要揭人短处，未成交时也要保持友好亲切的态度，虽然顾客这次未买，但经过我们的宣传，说不定下次就会籍着我们留给她的美好印象来购买，这就是潜在销售。
第四部分
秋波绿茶养肤沐浴露包装设计
三 : 2014年市场营销试卷及答案
成人高等教育201 年第 学期
《市场营销》课程考试试题
姓名 年级 层次 专业 学号
一、填空题(每小题2分，共20分)
1、除了少数产品由生产者直接卖给最终用户外，绝大多数商品都是经过______卖给最终消费者的。 2、环境变化的趋势可分为______和______两大类。
3、企业形象识别系统包括______、______和视觉识别(VI)三个部分。 4、企业所有的促销手段可分为两大类，一类是______，另一类是______。 5、______的变化是直复营销发展的内部动力。
6、市场是某种产品的所有______和______所组成的群体。
二、单项选择题(每小题2分，共10分。在备选答案中，选择一个正确答案并将答案题号填入题后的括号内)
1、市场导向型的经营观是指：( )
A生产观念 B产品观念 C推销观念 D社会市场营销观念 2、二星级饭店的"托婴"(即照看孩子)服务"在旅游产品整体中属于( ) A.核心产品 B.延伸产品 C.形式产品 D.整体产品 3、在产品的包装中，牙膏皮、啤酒瓶之类属于（ ） A首要包装 B次要包装 C装运包装 D精品包装 4、美国市场营销协会成立于：
A1902年 B1912年 C1937年 D本世纪70年代 5、（ ）产生于“卖方市场”向“买方市场”的过渡阶段。
A生产观念 B产品观念 C推销观念 D市场营销观念 E社会市场营销观念 三、判断题(每小题1分，共10分)
1、市场上的产品按用途划分，可分为生产资料和消费资料。（ ）
2、最短的渠道是“生产者——消费者”，但是这种渠道是不存在的。（ ） 3、品牌、商标、是同一个事物的不同表述，其含义完全一样。（ ） 4、市场营销环境是企业无法控制的，企业对它研究就没有意义。（ ） 5、千方百计提高顾客满意度是企业取得长期成功的必要条件。（ ） 6、对环境威胁，企业只能采取对抗策略。（ ）
7、衡量新旧市场营销观念的根本标志是看企业营销以自我还是以顾客为中心。（ ）
8、现代许多大企业花大量的人力财力建立自己的分销系统，不可避免地使许多机构设施重置，造成社
会资源的巨大浪费。（ ）
9、为了保持产品组合的动态平衡，以达到最佳产品组合，企业在进行分析时只需考虑企业实力、产品品质、价格竞争等企业自身的因素。（ ）
10、可口可乐公司一贯使用的都是无差异性营销策略，时至今日初终未改。（ ）
四、简答题（每小题5分，共20分） 1．市场细分对企业有什么重要意义？ 2．产品组合有哪几种主要策略。 3．分销渠道的选择对企业有哪些影响？ 4．促销的作用有哪些？ 五、论述题（20分）
试述选择国际目标市场的必要性。 六、案例分析(共20分)
1994年九阳电器开始生产豆浆机时，这个市场还很不成熟，豆浆一煮就糊的技术缺陷使消费者望而却步，厂家纷纷转产。九阳经过数年的技术攻关，发明了智能不粘技术，遂在业界名声鹊起。随后九阳花大力气培育豆浆机市场，在全国报刊上联办豆浆营养知识专栏。短短数年，全国市场容量从不到10万台迅速扩容到2001年的200万台。九阳顺势又陆续推出了外加豆豆浆机、浓香型豆浆机等新品，逐渐确立了在豆浆机市场的王者地位。
2000年九阳公司豆浆机销售近100万台，销售额达到2.7亿元。虽然每台豆浆机售价仅在200~400元之间，但利润率却高达20%以上，这是所有大家电巨头们难以企及的。
哪里有利润，哪里就有竞争。100多家大大小小的豆浆机生产企业前赴后继地冒出来。2001年6月，家电巨头荣事达、美的先后宣布进军豆浆机领域，均扬言要在1~2年内成为该市场的领导品牌。 可结果怎样呢？2001年，九阳公司销量同比猛增60%，达到160万台，号称市场占有率超过80%。销售额近4亿元，利润仍然保持较大幅度的增长。过于乐观的大家电巨头们并没有实现自己的“宏伟”计划。
试分析：九阳公司是如何在竞争中获得优势并取得成功的？
市场营销学试卷a答案
一、填空题 (答对给每小题2分，共20分) 1.中间商
2.环境机会 环境威胁
3.理念识别(MI) 行为识别(BI) 4.人员推销 非人员推销 5.消费者生活方式
6.现实购买者 潜在购买者
二、单项选择题(每选对一小题给2分，共10分)
DBACC
三、判断题：(每小题1分，共10分)
1.对2.错3.对4.错5.对6.错7.对8.错9.错10.错
四、简答题(每小题答全要点者得5分，共20分；未答或漏答要点者，由评卷人依每个要点在该题中的得分比例来扣分)
1．答案要点：
（1）有助于企业深刻的认识市场和寻找市场机会
（2）有利于企业确定经营方向，有针对性的开展营销活动 （3）有利于研究潜在需要，开发新产品 （4）社会效益好 2．答案要点：
扩大产品组合，缩减产品组合，产品延伸 3．答案要点：
(1)分销渠道的选择直接制约和影响着其他方面营销策略的确定。
(2)销售策略既需要企业内部各种策略的协调配合，又需要其他企业的密切合作，这与产品策略、价格策略、促销策略有显著的不同。
(3) 分销渠道的选择是一个相对长期的决策过程。
(4) 分销渠道反馈回来的市场需求信息是企业调整经营行为的依据。 4．答案要点： (1)传递产品信息 (2)激发购买欲望 (3)建立产品形象 (4)扩大市场份额
五、论述题(20分，理论观点正确，论证充分，逻辑清晰，并在答出要点的基础上，联系实际进行适当解释和说明后，可得满分；评卷者可参考标准答案，酌情给分)
答案要点：
1．选择国际目标市场可以发现潜在的市场，寻求国际购买者。 2．选择国际目标市场可以充分利用资源，发挥企业营销优势。
3．选择国际目标市场可以把市场需求与企业优势有机结合，提高营销效率。
六、案例分析(共20分) 答案要点：
在大多数行业里，通常只有2~3个多营公司和多个专营公司会形成稳定的较高利润。在多数情况下，专业化厂商的赢利是“万金油”型厂商赢利的数倍，前者比后者更容易获得成功。毕竟，专业化分工协作已成为当今国际工商界的一大趋势。
专业化厂商获利丰厚的原因是：低成本、高质量、优良的声誉、较短的销售周期、更高的资金使用效率。 A、所有的企业在初创时期都表现出某些方面的专长，随着企业的成长，企业的经营往往超出自己的专长之外。因此而导致的是企业销售收入在增加，赢利却在下降。现代营销学之父科特勒博士说过，中型公司必须专一经营，否则将无利可图。
B、作为“把鸡蛋放在同一个篮子里”的专业化公司，选择自己擅长的领域切入是非常明智的，但要尽可能规避生命周期短的过渡性产品领域。
C、专业化公司应力求树立该专业的权威地位，并通过不断推陈出新来延长该产业的生命期。该模式如果能与速度模式、行业标准模式搭配运用效果更佳。
本文标题：市场营销试题及答案-晋州纺纱市场及化纤营销方案61阅读| 精彩专题| 最新文章| 热门文章| 苏ICP备13036349号-1