一 : 综合平台竞争下的单品突破

　　每逢岁末年初，各种行业盘点便接憧而来。中国电子商务产业在2011年经历着前所未有的跌宕起伏，在纠结与阵痛中快速穿越、茁壮成长，用“过山车”来形容2011年的电商行业一点都不为过。2010年随着麦考林、当当网先后登陆纳斯达克，中国电商发展受到了国际资本市场的认同，在此推动下国内热钱纷纷砸向电商企业，引发了今年新一轮的电商投资热潮。在此背景下竞争，电商平台纷纷扎堆上线，同品类B2C平台同质化现象十分严重，开始了不计成本疯狂烧钱、抢市场、抢用户之路。在此轮“乱”战中，可以肯定的是大平台电子商务竞争格局基本已成定局，可以预见2012年，新进电商品牌要想再做综合品类电商平台将会变得异常困难，唯有差异化市场策略，从细分单品中突破方可找到一条致胜之道。

　　如果你经常逛淘宝大卖家店铺或品牌电商网站，不难发现，他们卖出的产品都集中在某些独定的品类宝贝上面，其实这就是单品营销的结果。单品营销最初源自于线下，但在线上却能够更容易发挥其威力。随着互联网精准人群定位技术的发展，找到所属细分市场单品受众的目标客户群变得相对容易。实践证明, 在电商流量成本不断上升的今天，单品的网络营销策略，更容易聚焦优质媒体资源，对于新进电商品牌快速切入市场，提升单品的销售转化率、提升销售额及关联商品销售，打造电商品牌知名度作用明显，是较为科学、有效的网络营销策略。 国内大型B2C平台及淘宝大卖家上线之初多半采用的都是单品突破策略。据知情人士透露：2011年京东占比 20%的sku，带来了其60%的销售额;凡客29元印花圆领T恤品类，2010年单品类销量突破300万件，2011年更是突破1000万件;今年由淘宝突围的传统品牌百雀羚更是利用单品聚焦策略短短五个月内便创造了从日售4千到到日售210万的骄人战绩。

　　要做好单品类营销策略，首先从认识上需要明确单品类突破并不是简单特价推广，而是要对该单品类单独进行包装销售，提炼亮点、打造概念，并将客户引导到精心策划的单品类营销页面，并通过层层引导促进其产生购买行为。单品类营销策略是一项系统性的工程：在规划单品类营销策略上需要从单品的选择开始，并对所选单品进行战略库存配备、单品类着陆页优化、促销节奏规划、流量资源准备等全方位综合考虑，做到统筹布署、快速引爆。

　　从单品选择上要通过运营数据的直接反馈结合测试进行选定：原则上要选择受众广的大众化产品、保证在价格上有一定的优势，单品转化率达到或超过2%作为首选目标;战略库存配备上遵循80/20或60/40法则，并做好引爆后补货的应急预案;在单品首陆页优化上要从建立顾客信任感为出发点，做好产品卖点的深度提炼(例如：产品设计理念、产品的材质面料、产品的工艺、产品的文宣策划、客户体验报告、推荐购买理由、第三方权威认证等都是在综合考虑范围内)，这是提升单品转换率的秘密武器，并在产品图片拍摄时需根据所提炼的卖点，做好细商品主图及细节图的拍摄，毕竟做电商是一张好图胜过千言万语;单品着陆页关联产品布局原则上上部关联同类高价位商品,下部关联其他品类低价位商品，并根据阶段的数据反馈进行关联产品的更新调整，做到以老带新;促销节奏规划上从季度、时间因素考虑把握好时间操作节点;流量资源上需要从精准及全网营销出发，充分考虑预热期、引爆期、维护期的不同阶段对流量的需求，提前进行排期确定;并在人员及后端服务上做好详细的项目执行表，这样便可以做到按预案稳步推进、确保万无一失。

　　当下中国电商行业正经历着新一轮的资本寒冬，2012年电商洗牌及竞争加剧是必然趋势，但绝非此前业内热议的寒冬。相反，我认为2012年正是电商业发展的“黄金期”，是行业即将回归理性、步入健康发展轨道的重要拐点。相信洗牌后的电商资本及市场环境会更加逐步回归理性，回归商业的本质，迎来新一轮的更大爆发。

　　在综合平台竞争大格局已定的背景下，相信那些能够精细品类，以单品类聚焦市场策略的电商品牌会在此轮洗牌中脱颖而出，打赢2012电商生死战。

二 : 平衡竞争力的设计思维

我是设计师，花了10年的时间才开始理解，最美好的事情其实是设计系统、一个“袖手旁观”的环境，我想这才是设计的最高境界。[ www.61k.com )任何一个可持续的系统，永远是在一定时间里保持平衡，亦是设计思维中“调和”(Reconciliation)的体现，而从组织的角度，毋论小大，构建一个持续发展的组织的核心，是建立“平衡”的有机体。本文将讨论为什么平衡的系统才是可持续的、可持续的系统是如何依靠平衡竞争力来维持、领导力又是如何来积累这些竞争力的。

可持续的系统

一个完整的系统包含系统本身、外界环境、以及外界环境与系统的关系。系统和环境的关系如同子体与母体的关系，这样的关系本身是价值交换，在母子比喻中，交换的价值为：

子体给予母体的价值是对生命的延续、未来家庭的幸福、社会道德的满足;

母体给予子体的价值是蕴育的环境和生长的能量。

事实上对子体“不可持续”的起决定性因素的是母体的“变化”：当母体判断子体并不是自己生命的延续、也不会得到未来家庭的幸福、同时甚至会承担社会道德的压力，她所做的事情，可能是选择失去这个孩子。在这样的情况下，子体虽然线性增长，但是对于母体的“变化”毫无对抗可能，最终逝去。 很多时候我们都像是被孕育的孩子，虽然按照大自然给的规律增长，却无法预料母体的“变化”，换句话说，真正决定一个系统能够持续的真正因素是它与环境(母体)的关系，而不在系统本身。 但大部分情况下，我们的习惯是：

制定线性增长的目标;

寻找一个可以自然增长的环境;

预测环境的变化;

对于个人而言，它所对应的行为习惯是：

一个稳定的职业发展规划;

进入一个稳定的环境;

对未来的变化感到忧虑;

对于企业而言，它所对应的行为习惯是：

一个线性增长的商业计划;

寻找一个稳定赢利的市场;

进行大规模的市场研究;

事实上，这些行为习惯里，都和“与母体的关系”无直接关系，它所做的仍然要么是期待一个可以自然生长的稳定环境、要么是对可能发生的变化做出防御。但事实上，你就像子宫里的婴儿一样，完全不理解母体之外的世界，对于无法预期的变化时间和形式，你的努力将在变化面前变得徒劳。 因此，适应力(Adaptivity)才是可持续系统的核心关键，无论是对个人还是组织，那么如何提升适应力，这里使用一个“平衡竞争力”的思想框架来阐述适应力的来源。

平衡竞争力

当我们谈到一个商业组织的平衡时，主要在三个方面进行平衡：

已知和未知：基础运营都是为企业现有“已知”的业务服务，目的是帮助已有业务获得更高的运营效率，在单位成本内获得更高利润;创新性行为都是为“未知”的业务服务，目的是通过实验和大胆尝试寻找到新的业务模式、工作方式和利润增长点;

供给和需求：产品和服务以及人才招募和培养都是为“供给”服务，目的是保证企业价值的兑现、获得收益;销售与市场则是为企业价值“供给”服务，目的是获得更多商业机会和需求、获得收益;

组织和个体：流程和规章是保证组织在一定底线上完整运行的基础;企业文化是激发个体能动力的手段，目的是增强组织的协作能力、提升员工的归属感;

有趣的是，左侧的要素通常更加稳定和偏重纪律性，而右侧通常具备更高的变化、更大的风险。这就是一个组织的左右脑，而一个组织是否能够有足够的适应力成为一个可持续的系统，往往决定于它右脑的强健程度。 一个完美的母体中，即没有未知、充分需求、标准个体，当组织有强大的已知价值交付能力、稳定的供给、以及高效的组织能力时，这个组织的竞争力是最高，而母体一旦发生了变化，这样的组织往往也是消亡最快的组织，这就是为什么我们发现，企业的绝大问题，都来自于这三个方面可能的左右失衡，例如：

市场突然变化导致主营业务拖累整体业务下行;

市场需求突然增大导致供给不足，服务质量下降;

市场人才思维模式的变化导致固有的人才管理体系无法适应，形成文化代沟;

在上述的每个方向，我们都将对应一个竞争力，如下图所示：

如果我们稍加改进，在每个维度上建立简单的评估体系，我们就可以感受出一个组织是否形成了较好的平衡竞争力，越平衡的组织，即在现有的环境中能够实现稳定增长，在市场的变化中也能迅速调整方向。 这个评估体系分别为：

已知

优秀：已知市场的龙头，具有丰富的经验和实践能力;

一般：已知市场的参与者，有稳定的经营模式;

糟糕：已知市场的边缘者，仍然处于摸索状态，苦于经营;

供给

优秀：对现有业务有足够的供给、优秀的人才招募和培养体系、高质量的产品和服务;

一般：基本满足市场需要、中等水平的产品和服务;

糟糕：无法供给市场需求，人员招募困难、流失率高;

组织

优秀：高效的组织动员性和协作性、合理的规章制度;

一般：动员性和组织执行力较弱、规章制度不完善;

糟糕：过于强调纪律和责任导致内耗、过于散漫的自由导致士气低下和缺乏责任;

未知

优秀：有策略地不断对未知领域进行尝试、对失败容忍度高;

一般：有时鼓励员工尝试未知领域，但对失败容忍度不高;

糟糕：不强调创新、一切以结果说话，没有创新的环境;

需求

优秀：全体有客户意识，对市场需求有敏锐的直觉，不断调整或创造服务和产品响应需求变化;

一般：较为高效的销售体系，能够推动业务及时响应需求变化;

糟糕：保守和避免变化的销售体系;

个体

优秀：具有自组织的个体精神、优秀的企业文化、崇尚个体能动力、扁平化;

一般：较好的上下级协作关系，较高的员工满意度;

糟糕：严格的等级制度、互相猜忌的员工关系。

根据这个评估体系，我们可以对一个组织的适应力进行评估，例如以我们的设计团队(红色)为例，我们的评估结果如下，我们也可以将它和企业B(绿色)进行一个对比：

从图中我们可以看出来，绿色的组织偏向于倾向变化，优势在于对需求的响应能力和对未知的创新能力，在已知业务领域还在摸索，未沉淀出稳定的业务模式;而红色的组织在最强的优势在于个人能动力和组织协作性性，但是对已知业务和供给方面仍有进步的空间，总的来说，这两个组织都是较为平衡的组织，因为相对的两个元素都较为平均。

领导力设计

在我看来，建立组织的平衡竞争力，从而提升其应对外界环境变化的适应力，最关键的核心是领导力的设计，这里说的领导力，有如下两点需要注意：

领导力是在每一个层级上产生的;

领导力是需要通过体验来培养的而不是天生具备;

领导力的培养需要通过具有领导力的人亲自完成;

一个平衡的领导力模型，必然适应上面所列举的竞争力模型，我们可以通过评估体系来简单评估目前领导者的平衡力，维度如下：

已知：是否熟悉最基础的业务模式和实践?具备交付业务的能力?

供给：是否属性当前产品和服务?是否能够参与到人才招募和培养体系中来?是否能帮助别人产生领导力?

组织：是否熟悉组织运营模式?是否能够参与建立规则和制度?是否能够代表组织的文化建设?

未知：是否主导、参与、支持各种类型的组织创新?

需求：是否参与到获得和响应需求的过程中来?

个体：是否帮助建立好的协作和员工关系?是否是个体的优秀代表?

作为例子，我们尝试比较两位潜在领导者的区别，从中我们可以了解双方的平衡性，比较如下：

从这个图上我们可以比较明显地感受到一个区别，红色的领导者偏向于组织运营以及已知业务，而绿色领导者专注于未知领域，而对组织级别的事务并不感兴趣。这里并不是一个能力的地图，只代表领导者当前的职责和兴趣点，一个具有设计思维的管理团队应该：

尽可能使整个团队的平衡竞争力图谱能够达成平衡;

尽可能让领导者多去获得其缺少维度的竞争力体验;

有策略地通过措施(相关的体验)补足某个方面的竞争力。

写在最后

以上便是我对组织适应性的理解，它包含以下逻辑：

一个可持续的系统取决于它对外界环境变化的适应性;

适应性来源于6种不同维度的平衡竞争力;

建设组织内的平衡竞争力需要平衡的领导力进行推动。

相似的道理，当我们在评价个人的竞争力时，也完全可以利用这样的框架，去思考自己竞争力的左右分布是如何。更加平衡的竞争力体系保证组织或个人在充满变化的“母体”中，获得更多的适应力，才能在更长的一段时间里保证个人和组织可持续的增长。

番外

225年前，先贤们在工业时代的蒸汽里说“这是最好的时代、也是最坏的时代，我们直登天堂、我们直下地狱”;60年前那个冷战时代用文化、灵魂乐、大麻、和宇宙时代构筑的柏林墙的两边，是用纠结、恐惧、迷茫、和希望浇灌出的灿烂的思想之花，因此，感谢屯子在我们的冷战时期给我带来的无比的创造灵感，当然也要感谢透明同学的启发。

三 : 假想——恋爱对象的核心竞争力

看再多的网络小说，追再多的剧中绝世好男最终只能换来心里一声好无力。 比起以幻想人物为原型的虚渺的网文好男，我更倾向《陆小凤》中丰满鲜活的人物。（此处有一句看小说也好无奈的说~）

以陆小凤为首，他的朋友圈中花满楼、西门吹雪、叶孤城、司空摘星都是江湖上响当当的好汉，光看名字就能想到古大侠在策划他们的风流倜傥上是多么的尽心尽力。

他们无疑都是极尽江湖义气，当然品性也极好的英雄人物。放在现代，随便挑一个都是绝版好男人。

但今天如果让你寻一个结婚对象，我直觉你一定会犹豫很久。喜欢花满楼的阳光，但在细水长流的婚姻长跑战中，则更倾心于司空摘星的生活情趣，干点事业嘛还是请教朱停最顺眼。

我们总归不是纯粹感性的七仙女，为了心里隐隐的喜欢便下凡与董永过起天上地下的日子。我们有考虑，所以再大的“既见君子，云胡不喜”的欢愉也会被现实的理智抚平。唯有在婚姻上，我们（此处我们并非现实中的我们）会慎重考虑，因为我们谁都不想来一段纸婚——一触就破，于是就必须对自己负责，对对方负责。

其实每个人都有他的合适面与不合适面，甚至于你合适于他人未必合适。看到一个人深深吸引你的地方，凭着那些你爱的特点，来一场长长久久的恋爱也不是不可能。( 文章阅读网：www.61k.com )

朱停篇——自在与创造（挚爱朱停！）

我喜欢朱停，渴望地喜欢，所以我只说他怎样。

朱停这个人，需要你用你的两对鼻孔、三只眼、四条眉毛去感触。

欣赏朱停的人会不自觉的忽略他的外貌，因为他的魅力在于他的性格和特殊的才华。

他啊，是个很懂得享受的人，仿佛对什么事都很看得开。

他极喜欢那张宽大而舒适的太师椅。坐在上面阖上眼，世界上仿佛很少还有什么事能让他站起来。无论在做什么事的时候他总会停下来想一想，而世界上绝大部分事只要想开了，就没有非做的必要。

这种拿得起、放得下、看得开的自在性子很吸引人。

朱停的才华在于他的构思奇妙，他的奇思妙想总是带给我们极大的骇然哑然，他是我心目中万能的技术男创造男。

只要你能想到的东西，他就能做到。

花满楼篇—花满心时必满楼

花满楼是个完美的人。向别人推崇一个完美的人的最好方法就是让他自己去感知。

我常常敬佩他的领略能力——你有没有听见过雪花飘落在屋顶的声音？你能不能感觉到花蕾在春风里慢慢开放时那种美妙的生命力？你知不知道秋风中常常都带着从远山上传过来的木叶清香······只要你肯去领略，就会发现人生本是多么可爱，每个季节里都有很多足以让你忘记所有烦恼的赏心乐事。

他的强大感知力，生存于他的宏大胸襟内。他总是能够接受一切，而他，因为接受已经拥有的，快乐地永远像个知足的少年。

黄昏时，他总是喜欢坐在窗前的夕阳下，轻抚着情人嘴唇般柔软的花瓣，领略着情人呼吸般美妙的花香。

他对生活的热爱如一把濒临脑门的剑，引起我们对我们自己生命的反思。

他为自己活着多于为世界活着，但也无法否认他热爱所有的生命。这两样，我们在敬佩的同时也深知自己很难做到。

为自己活着，无论是什么样的际遇，坦然地接受多好；热爱所有的生命，有一份胸襟为如鲜花般的生命而留。多么无力，我只是说说就感到窒息，我想这一份热爱很少有人去做、做到、做好，所以花满楼的境界，说使我们毕生的一种追求也不为过。

花满心时亦满楼，人格全存于内心，像他一样，多一份温和，少一点执念和不甘。

西门吹雪篇——信念

西门吹雪是个很讲究的人。这份讲究就是他活着的信念。

他认为杀一切该杀之人是世上最为神圣的事。你瞧他不远千里，烈日下驰骋了三天，后熏香沐浴、斋戒三天只为杀一个平生不认识的陌生人。因为该杀之人做了背信无义之事，所以他来杀他。他说，看着他们的血花在他的剑下绽开，那一瞬间的灿烂辉煌是没有什么能比得上的美。

西门吹雪是信念为上的崇高型人物，他的境界让人难以理解难以接受。但无疑，他会受到我们的敬重。

西门吹雪做的是杀人行业，可能在那个以武为尊的乱世中剑客杀人是天经地义。但即便是那个时代，惯于杀人也总会是不仁慈的做派。

为了某种信念，真的可以不计一切吗？

这种思考很危险，不计一切又是哪一种程度的不计一切？千万别想这个问题 ，是非成败转头空······

多少人总是活在议论别人的世界中，无聊。

不妨去过自己的精彩生活，枭雄英雄论永远属于后人的定论。像西门吹雪一样，吹血时他是英雄，而将信念在生命中发挥到极致的人也不会对未知的领域有遗憾，会悔恨的人啊，不就是那些畏畏惧惧思前顾后结果活的不像自己的人嘛···

一辈子太短，谁都有个终结。

叶孤城篇——孤傲

黄河远上，白云一片，孤城万仞山。

羌笛何须怨？杨柳春风，不度玉门关。

他是白云城主叶孤城，同样是剑客，他活的比西门吹雪累很多，可谁又能否认他的累也是他生命中的精彩呢。

喜欢穿白衣，很孤寂，很骄傲，在世间几乎没有能理解他的朋友，可是他是有渴望的，于是他更累。

西门吹雪不同，他的全心全意在于剑，因此他没有顾虑地去追杀陆小凤，所以西门吹雪真是练成了剑神。

生在万仞山上，平生与白云为伴，渴望春风温暖的叶孤城比谁都令人心疼。

不愧是布局谋篇的好手，古龙大侠也早早地将叶孤城放到了碧落黄泉。紫禁城之巅，西门吹雪的剑下，他赶往来世的路上。但愿来生，他多一些温暖吧。

司空摘星篇——情趣

盗亦有道的偷中之王偏偏取了个有点仙气的名字“摘星”。

在书中，司空摘星是陆小凤生活中的一味调剂，每当剧情到沉闷紧张时，司空摘星总能以独特的出场将故事轻松化。

摘星这个人的本事不止于书本陈述，他活在我们生活中，调皮捣蛋的他，腹黑又执拗的他，古灵精怪的他······

印象最深刻的是记仇的摘星在与陆小凤比翻跟头输了之后苦练翻跟头很久，最后以一个时辰连翻六百八十个的好成绩完败陆小凤，赌注是陆小凤挖680条蚯蚓。哈哈哈···

至于穿着大红色披风的陆小凤，我对他的印象止于他常常有无奈的一笑。不知他算专情还是滥情，不过我们肯定八字不合。

本文标题：平台的核心竞争力-综合平台竞争下的单品突破
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