一 : 营销策划SP中的SP指的是什么意思
营销策划中的SP是Sales Promotion的缩写，也就是营销的4P中的Promotion：
1． 什么是SP
SP是英文Sales Promotion的简称，译为销售促进，亦有将其译为营业推广或销售推广。（www.61k.com)SP是西方商界最常用的缩略词之一，有以下不同的定义。
SP是人员推销、广告和公共关系以外的，用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动，如陈列、抽奖，展示会等非周期性发生的销售努力。
——美国市场营销学会（AMA）
SP是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品的促销手段，包含了各种短期的促销工具，是构成促销组合的一个重要要素。
——国际营销大师菲利浦·科特勒
SP是对消费者提供短程激励的一种活动，以诱使其购买或消费某一特定产品。
——美国时代广告代理公司CEO
狭义的SP定义可确切为：“在给定的时间和预算内，在某一目标市场中所采用的能够迅速产生激励作用，刺激需求，达成交易目的促销手段和措施。”
2．在界定SP时，要注意避免2个误区
（1）。认为SP就是促销活动动的全部。
其实SP只是与人员推销、广告及公共关系并列的四大基本促销手段之一，只是构成促销组合的一个重要方面，而非全部。
（2）。对SP活动和广告活动不加区别
国内众多企业将SP促销的费用混同在广告之中，而没有象外企那样在营销管理中将广告与SP区别开来，分开管理，这是一种营销意识和观念上的差异。SP与广告是两种不同的促销工具。两者的特征、出发点、财务和政策都有所区别。
（3）。广告与公共关系用于建立和巩固品牌形象，SP则用于短线促销，效果要求立竿见影。
总之，SP的最大特征在于，它是战术性营销工具，而非战略性营销工具。它提供的是短期刺激，会导致消费者的直接购买消费行为。
sp什么意思 营销策划SP中的SP指的是什么意思
营销策划的4P或4C轮回思维
要形成一个营销方案，就必须把这四个方面整合起来。[www.61k.com]整合四个定位的策划思维方法取名为“4P（或4C）的轮回思维”。
4P：产品，Product；价格，Prise；促销，Promotion；渠道，Place。
4C：顾客策略，Customer；成本策略，Cost；方便策略，Convenience；沟通策略，Communication。 4P是站在企业角度思考营销问题的途径；4C是站在市场角度思考营销问题的途径。
轮回思维是指在思考一个方面问题时都要分别从其他三个方面出发，如思考产品定位问题，要考虑到与之配套的价格定位、促销手段、渠道定位是否可行；考虑顾客策略时，要考虑到与之配套的成本策略、方便策略、沟通策略是否可行。不断地循序渐进，螺旋式推理，最终要形成一个四方面十分吻合的营销方案来。
sp什么意思 营销策划SP中的SP指的是什么意思
产品的4p营销组合
内容：以家庭净水机为例。(www.61k.com]该净水机直接接到自来水进户管上，向家庭提供全面的净化水。请根据此产品的4p营销组合做出相关的策划和设计。
要求：从产品线、产品功能、价格策略、销售渠道设计以及广告推广几个方面做出规划，字数要求1000字左右。
我要的是相关的设计和策略，不是名词解释
目 录
第一部分 市场商机
概述
目前我国城市自来水的水质现状
净水器的发展
西方发达国家净水机使用现状
诚德来公司净水器的开发策略
第二部分 市场推广
全面建立市场营销观念
重视市场调研
因地制宜，拟订市场营销计划，设计营销策略
四、 执行与控制
第三部分 当今经销商的形势与对策
当今经销商的形势分析
经销商的对策
深圳市诚德来电子科技有限公司
第一部分 市场商机
sp什么意思 营销策划SP中的SP指的是什么意思
概述
社会经济飞速发展的同时，水资源的污染也日趋严重。(www.61k.com］城市自来水厂落后的净化工艺及自来水管网进一步带来的二次污染，已经在严重威胁着人们的生命健康。随着当今人们健康意识的提高以及人们收入水平的增长，改善生活用水的水质成了非常迫切的需要。根据我国供水的现实状况，最为有效的办法是在用水（家庭）管网末端加装一个过滤净化装置。目前，我国绝大部分城市生活用水的水质状况较差，并且污染在逐步加剧。因此，净水器作为净化生活用水的一种产品，有着非常广阔的市场前景，其市场潜量巨大。
二、目前我国城市自来水的现状
水源污染日趋严重，使得自来水水质不断下降。据国际卫生组织报道，自来水中含有害有物己达756种，其中20种确认致癌，24种可疑致癌，18种助癌促癌，47种致突变物，而且这些有机物采用传统的净水设备和工艺是无法有效除去的。氯作为自来水传统工艺中的主要杀菌剂正成为水的新污染源。其危害主要为：氯有强氧化性，它会破坏食物中的营养物质，并阻碍人体内平衡；氯与水中的酚类反应生氯酚，它有强烈的腥臭味；氯与水中有机物反应生成三卤甲烷和三卤乙酸等致癌物，这些物质属于致癌、致突、致畸的“三致”性质。自来水经过漫长的管道送至用户，特别是屋顶水箱，存在着严重“二次污染”，这已是众所周知。我国科学家研究发现，高层住 水箱中有97种藻类生长繁殖，对居民饮水造成污染，有15%的自来水超过国家饮水标准；浙江省卫生防疫站对宁波市民用水的检测结果表明，高层水箱二次供水水质色度合格率仅为8.3%，细菌总数合格率仅为58.3%。
把水煮沸可以杀死水中的微生物，是古代人们解决生物污染的良策，但在今天，把自来水煮沸喝并不代表安全。煮沸无法去除重金属、砷化物、氰化物、亚硝酸盐、有机污染物（家药、杀虫剂、除虫剂、合洗涤剂）等有害物质； 水煮开能使大多数挥发性有机物（如三卤甲烷）挥发除去，但如三卤乙酸致突变性有机物不能除去；用铝或铁器煮水时，水中的亚硝酸氨（一种强烈致癌特质）会明显增加；水烧开后，水中含氧量急剧下降，不利于人体新陈代谢；生水的中六环水较多，六环水与人体细胞最具亲和力，也最有利于健康，而开水因受热大量失去六环水结构，相比而言，较难为人体所吸收。
人类有80%的疾病是与饮水有关。对我们威胁最大的就是水中的有害物质在体内的积累。人的身体是最高级最精密的过滤装置，把除害的任务都交给肝、肾、脾，那么它也许会因负担太重而累倒。
净水器的发展
自来水的水质现状促进了净水器的诞生，在90年代初期，净水器就已经出现，但限于各地的水质情况和当时的消费观念、经济状况以及市场宣传等多方面的因素，净水器一直没有得到快速的发展。现在，随着桶装水的普及，人们的用水观念已发生了极大的转变，加上事实上自来水水质状况的日益恶化，已经形成了广泛的市场需求。目前从技术上，净水器有微孔过滤、超滤、反渗透技术这三大类，品种形式也有管道式，壁挂式，仓储式等多种，有适应于学校、工厂、酒店、医院、办公场所等团体生活用水处理的净水器，有微电脑控制的全自动运行的家庭RO纯净水机，品种、外观、形式多种多样，解决人们饮水及生活用水的广泛需求。在北京、上海、广州等一些大城市，净水器正快速走进大众家庭。
sp什么意思 营销策划SP中的SP指的是什么意思
四、西方发达国家净水机使用现状
因为世界性的水污染，多数发达国家政府告诫国民：严禁生饮自来水。[www.61k.com］目前很多国家都在推广净水系统及净水机。净水器采用微滤、超滤和反渗透技术的有效结合，纯物理过滤，无副作用，彻底解决家庭生活用水的担忧。现在，美国家用净水机的销售额每年达30多亿美元，而日本则年产家用净水机240万台，两国的家用净水机的普及率都已达70%以上。
五、诚德来公司净水器的开发策略
营销模式如何动态组合？
李朝晖
营销有4P，那么如何组合4P？以前是把4P看成是在一个平面上的四个点，现在我们把它变成锥体，其中一个P是战略性的，其它3P围绕这一个P来组合，组合出四种营销模式，有且只有这四种模式。如何应用这四种模式？没有永恒不变的模式，企业需要根据不同情况进行动态组合。
从案例谈起
比如：保健酒，既有保健品的属性，又有白酒的属性。我们在某国内知名保健酒企业的咨询中发现：随着保健酒市场的逐步发展和成熟，该企业也逐步围绕这两大特点形成了两类典型的营销模式：
一类是“功能礼品模式”，其本质上是“以推广为核心”的“1P＋3P”策略组合，强调企业将营销重心放在消费者教育和推广方面。其典型特征是依靠包括：高空媒体、地面宣传、社区推广等方式在内的整合营销传播手段快速启动市场。
一类是“餐饮自用模式”，其本质上是“以渠道为核心”的“1P＋3P”策略组合，强调企业将主要的营销资源放在渠道分销能力的提升和厂商合作关系的改善方面，以构建管理型的营销价值链为营销策略的核心启动市场。
复合模式
经过分析和研究，这两种营销模式都能帮助企业在局部区域市场上获得成功，但是其适用的营销环境和资源条件不同。
其中“功能礼品模式”，在面对行业成熟度低、消费者理性的一级市场，新型终端集中的市场，产品认知度较低等特征的市场，往往可以快速提升品牌和销量。但是，以“功能礼品模式”切入市场，对企业资源投入的要求较高，而广告费用、终端费用、促销费用等，在目前的营销环境下又呈年年上升趋势。因此尽管这种模式短期销量增长快，但长期持续的消
sp什么意思 营销策划SP中的SP指的是什么意思
费者基础工作，以及维持礼品市场“热度”所需的资源投入，往往使企业不堪重负。(www.61k.com）毕竟长期的消费者饮用，才是市场持续发展的根本。
而“餐饮自用模式”，在行业成熟度高、消费者感性的次级市场，新型终端尚未完成布局的市场，产品认知度较高等特征的市场上，就更容易完成终端网络渗透和覆盖。但是，由于保健酒独特的“口感”，消费者的培育和接受需要一个较长的过程。因此，总体说来，餐饮自用模式启动市场的周期就会较长，短期的资源投入及其当期销量回报往往成为企业发展和拓张的制约。
面对上述两类营销模式的特点及其优劣，企业到底应该如何进行模式的复制和推广呢？我们认为：企业应该根据不同区域市场环境的具体特点，采取“复合式的营销模式”，灵活地进行资源配置和营销模式的动态组合，实现营销“效能”和“效率”的动态平衡。 动态组合
该企业根据消费者、产品生命周期、市场开发节奏、区域特点、竞争环境等方面的不同，形成了许多具体、行之有效的组合方式。归纳起来，有以下几方面的组合模式。 1 . 根据消费者特征进行动态组合
通常情况下，在保健酒相对成熟、有一定保健酒饮用习惯的市场，应采用餐饮模式，以渠道为核心快速拓张终端网络，以快速占领市场。而在保健酒市场相对落后、缺少保健酒饮用习惯的市场上，就要采用功能礼品模式，强化消费者推广和造势，以率先获得品牌认知和销量规模，突破区域市场的“入市门槛”，支持区域市场上消费者持续的培育过程。
因此，该企业在沿长江流域保健酒相对成熟、消费习惯较强的华中区域市场上，选择以餐饮模式为主切入市场。而在缺少保健酒日常饮用习惯的华东区域市场，选择率先以礼品模式切入市场，两者皆获得了成功。
2 . 根据竞争环境进行动态组合
在不同区域市场上，竞争环境和竞争格局不同。例如：有的区域竞争品牌已经在某细分市场上占据强势地位，这时候如果企业“发力强攻”，往往就会受到竞争对手的极力打压而遭受损失。因此，企业应该选择从竞争对手相对弱势的细分市场上率先切入，先避敌锋芒，待发展壮大时再展开围攻。
例如：该企业在某区域市场上一直沿用既有的餐饮模式强攻对手的“利基市场”难以突破，经过调整，企业首先选择以差异化的功能礼品模式切割细分市场和消费人群，成功实现区域市场突破。
3 . 根据产品生命周期进行动态组合
一般而言，在产品的导入期，产品刚刚入市，消费者对产品的认知度和接受度都不高。因此，企业适合采用“以推广为核心”的营销模式，首先围绕最可能产生初期购买人群的终
sp什么意思 营销策划SP中的SP指的是什么意思
端或细分市场，如：餐饮店等，进行消费者教育和产品推广，以实现消费者基础的提升。［www.61k.com）而随着产品的接受程度逐步提高，消费者逐步接受该产品并开始日常消费，这时候企业的“主战场”就会从餐饮店逐步转移到零售终端，及时转换模式，采用以渠道为核心的营销模式，强化渠道网络的渗透力。
因此，该企业在江苏南部某市场的新产品导入过程中，就根据此原则，首先在餐饮市场，包括：餐饮一条街、夜排挡等，以小瓶装的产品切入市场，并进行免费派送、社区宣传、联合搭赠等推广方式，推动消费者试用。而伴随着消费者对产品的认可，企业抓住时机以更优惠的大容量装产品，拓展到包括食杂小店在内的副食网络，推动销量的进一步增长。同时在卖场超市等终端大力推广提升品牌，当年就取得了区域第一的销量份额。
4 . 根据市场开发节奏进行动态组合
在市场开发初期，企业往往需要采用集中营销资源进行差异化的营销策略，这样能够有效避开竞争、提升品牌认知度、获得市场规模。而在取得“单品突破”成功后，企业必须充分利用短期热度和销量基础及时调整营销模式中心，尽快进行多品覆盖和延伸，利用消费者基础的进一步提升持续获得市场增量。具体到保健酒而言，就是：利用餐饮模式突破后的区域市场，需要通过功能礼品的延伸，进一步覆盖市场并提升品牌，获得持续增长。而利用功能礼品获得区域突破的市场，也需要通过餐饮自用市场的模式转换和产品延伸，进一步深化消费者基础。
例如：在苏南某市场上，该企业首先以礼品切入，然后延伸中低端餐饮；而在江西南部某市场上，该企业以中低端餐饮切入，然后延伸礼品市场提升品牌。在这两个区域市场上，不仅利用原产品和品牌的影响力成功推广了新产品，同时通过双品的延伸和相互渗透，进一步推动了既有细分市场的发展，实现了销量的倍数增长。
5.根据区域特点进行动态组合
中国市场环境复杂，区域市场特点不同。有的区域市场，中心城市辐射力强，对周边市场的品牌号召力、影响力较强，因此，必须切入中心市场才能获得区域突破。但这样的市场往往前期启动成本较高，因此，往往适合选择“中心造势、周边起量”的策略，即在中心城市采用“以推广为核心”的营销策略，并充分利用中心市场的影响力辐射周边，提升营销效率。与此相对应，在中心城市辐射较弱的区域市场上就正好相反，适合采用“以渠道为核心”的营销策略，积极嫁接优秀渠道资源提升分销网络的渗透力，营销效率反而更高。
根据此原则，该企业在广西某市场上，就采用中心市区以“功能礼品模式”高端占位，而周边市场以“餐饮自用模式”进行辐射的方式(即通常所说的“打高卖低”)获得了成功。而在福建西部的山区市场上，该企业就首先采用餐饮自用模式，嫁接经销商资源，首先渗透乡镇市场，在餐饮模式突破基础上再进一步嫁接“功能礼品模式”，提升品牌突破区域市场(即通常所说的“以低养高”)。
(本文作者系和君创业咨询公司资深咨询师)
sp什么意思 营销策划SP中的SP指的是什么意思
［www.61k.com］二 : 营销策划SP中的SP指的是什么意思
营销策划中的SP是Sales Promotion的缩写，也就是营销的4P中的Promotion：
1． 什么是SP
SP是英文Sales Promotion的简称，译为销售促进，亦有将其译为营业推广或销售推广。SP是西方商界最常用的缩略词之一，有以下不同的定义。
SP是人员推销、广告和公共关系以外的，用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动，如陈列、抽奖，展示会等非周期性发生的销售努力。
——美国市场营销学会（AMA）
SP是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品的促销手段，包含了各种短期的促销工具，是构成促销组合的一个重要要素。
——国际营销大师菲利浦·科特勒
SP是对消费者提供短程激励的一种活动，以诱使其购买或消费某一特定产品。
——美国时代广告代理公司CEO
狭义的SP定义可确切为：“在给定的时间和预算内，在某一目标市场中所采用的能够迅速产生激励作用，刺激需求，达成交易目的促销手段和措施。”
2．在界定SP时，要注意避免2个误区
（1）。认为SP就是促销活动动的全部。
其实SP只是与人员推销、广告及公共关系并列的四大基本促销手段之一，只是构成促销组合的一个重要方面，而非全部。
（2）。对SP活动和广告活动不加区别
国内众多企业将SP促销的费用混同在广告之中，而没有象外企那样在营销管理中将广告与SP区别开来，分开管理，这是一种营销意识和观念上的差异。SP与广告是两种不同的促销工具。两者的特征、出发点、财务和政策都有所区别。
（3）。广告与公共关系用于建立和巩固品牌形象，SP则用于短线促销，效果要求立竿见影。
总之，SP的最大特征在于，它是战术性营销工具，而非战略性营销工具。它提供的是短期刺激，会导致消费者的直接购买消费行为。
营销策划的4P或4C轮回思维
要形成一个营销方案，就必须把这四个方面整合起来。整合四个定位的策划思维方法取名为“4P（或4C）的轮回思维”。
4P：产品，Product；价格，Prise；促销，Promotion；渠道，Place。
4C：顾客策略，Customer；成本策略，Cost；方便策略，Convenience；沟通策略，Communication。 4P是站在企业角度思考营销问题的途径；4C是站在市场角度思考营销问题的途径。
轮回思维是指在思考一个方面问题时都要分别从其他三个方面出发，如思考产品定位问题，要考虑到与之配套的价格定位、促销手段、渠道定位是否可行；考虑顾客策略时，要考虑到与之配套的成本策略、方便策略、沟通策略是否可行。不断地循序渐进，螺旋式推理，最终要形成一个四方面十分吻合的营销方案来。
产品的4p营销组合
内容：以家庭净水机为例。该净水机直接接到自来水进户管上，向家庭提供全面的净化水。请根据此产品的4p营销组合做出相关的策划和设计。
要求：从产品线、产品功能、价格策略、销售渠道设计以及广告推广几个方面做出规划，字数要求1000字左右。
我要的是相关的设计和策略，不是名词解释
目 录
第一部分 市场商机
概述
目前我国城市自来水的水质现状
净水器的发展
西方发达国家净水机使用现状
诚德来公司净水器的开发策略
第二部分 市场推广
全面建立市场营销观念
重视市场调研
因地制宜，拟订市场营销计划，设计营销策略
四、 执行与控制
第三部分 当今经销商的形势与对策
当今经销商的形势分析
经销商的对策
深圳市诚德来电子科技有限公司
第一部分 市场商机
概述
社会经济飞速发展的同时，水资源的污染也日趋严重。城市自来水厂落后的净化工艺及自来水管网进一步带来的二次污染，已经在严重威胁着人们的生命健康。随着当今人们健康意识的提高以及人们收入水平的增长，改善生活用水的水质成了非常迫切的需要。根据我国供水的现实状况，最为有效的办法是在用水（家庭）管网末端加装一个过滤净化装置。目前，我国绝大部分城市生活用水的水质状况较差，并且污染在逐步加剧。因此，净水器作为净化生活用水的一种产品，有着非常广阔的市场前景，其市场潜量巨大。
二、目前我国城市自来水的现状
水源污染日趋严重，使得自来水水质不断下降。据国际卫生组织报道，自来水中含有害有物己达756种，其中20种确认致癌，24种可疑致癌，18种助癌促癌，47种致突变物，而且这些有机物采用传统的净水设备和工艺是无法有效除去的。氯作为自来水传统工艺中的主要杀菌剂正成为水的新污染源。其危害主要为：氯有强氧化性，它会破坏食物中的营养物质，并阻碍人体内平衡；氯与水中的酚类反应生氯酚，它有强烈的腥臭味；氯与水中有机物反应生成三卤甲烷和三卤乙酸等致癌物，这些物质属于致癌、致突、致畸的“三致”性质。自来水经过漫长的管道送至用户，特别是屋顶水箱，存在着严重“二次污染”，这已是众所周知。我国科学家研究发现，高层住 水箱中有97种藻类生长繁殖，对居民饮水造成污染，有15%的自来水超过国家饮水标准；浙江省卫生防疫站对宁波市民用水的检测结果表明，高层水箱二次供水水质色度合格率仅为8.3%，细菌总数合格率仅为58.3%。
把水煮沸可以杀死水中的微生物，是古代人们解决生物污染的良策，但在今天，把自来水煮沸喝并不代表安全。煮沸无法去除重金属、砷化物、氰化物、亚硝酸盐、有机污染物（家药、杀虫剂、除虫剂、合洗涤剂）等有害物质； 水煮开能使大多数挥发性有机物（如三卤甲烷）挥发除去，但如三卤乙酸致突变性有机物不能除去；用铝或铁器煮水时，水中的亚硝酸氨（一种强烈致癌特质）会明显增加；水烧开后，水中含氧量急剧下降，不利于人体新陈代谢；生水的中六环水较多，六环水与人体细胞最具亲和力，也最有利于健康，而开水因受热大量失去六环水结构，相比而言，较难为人体所吸收。
人类有80%的疾病是与饮水有关。对我们威胁最大的就是水中的有害物质在体内的积累。人的身体是最高级最精密的过滤装置，把除害的任务都交给肝、肾、脾，那么它也许会因负担太重而累倒。
净水器的发展
自来水的水质现状促进了净水器的诞生，在90年代初期，净水器就已经出现，但限于各地的水质情况和当时的消费观念、经济状况以及市场宣传等多方面的因素，净水器一直没有得到快速的发展。现在，随着桶装水的普及，人们的用水观念已发生了极大的转变，加上事实上自来水水质状况的日益恶化，已经形成了广泛的市场需求。目前从技术上，净水器有微孔过滤、超滤、反渗透技术这三大类，品种形式也有管道式，壁挂式，仓储式等多种，有适应于学校、工厂、酒店、医院、办公场所等团体生活用水处理的净水器，有微电脑控制的全自动运行的家庭RO纯净水机，品种、外观、形式多种多样，解决人们饮水及生活用水的广泛需求。在北京、上海、广州等一些大城市，净水器正快速走进大众家庭。
四、西方发达国家净水机使用现状
因为世界性的水污染，多数发达国家政府告诫国民：严禁生饮自来水。目前很多国家都在推广净水系统及净水机。净水器采用微滤、超滤和反渗透技术的有效结合，纯物理过滤，无副作用，彻底解决家庭生活用水的担忧。现在，美国家用净水机的销售额每年达30多亿美元，而日本则年产家用净水机240万台，两国的家用净水机的普及率都已达70%以上。
五、诚德来公司净水器的开发策略
营销模式如何动态组合？
李朝晖
营销有4P，那么如何组合4P？以前是把4P看成是在一个平面上的四个点，现在我们把它变成锥体，其中一个P是战略性的，其它3P围绕这一个P来组合，组合出四种营销模式，有且只有这四种模式。如何应用这四种模式？没有永恒不变的模式，企业需要根据不同情况进行动态组合。
从案例谈起
比如：保健酒，既有保健品的属性，又有白酒的属性。我们在某国内知名保健酒企业的咨询中发现：随着保健酒市场的逐步发展和成熟，该企业也逐步围绕这两大特点形成了两类典型的营销模式：
一类是“功能礼品模式”，其本质上是“以推广为核心”的“1P＋3P”策略组合，强调企业将营销重心放在消费者教育和推广方面。其典型特征是依靠包括：高空媒体、地面宣传、社区推广等方式在内的整合营销传播手段快速启动市场。
一类是“餐饮自用模式”，其本质上是“以渠道为核心”的“1P＋3P”策略组合，强调企业将主要的营销资源放在渠道分销能力的提升和厂商合作关系的改善方面，以构建管理型的营销价值链为营销策略的核心启动市场。
复合模式
经过分析和研究，这两种营销模式都能帮助企业在局部区域市场上获得成功，但是其适用的营销环境和资源条件不同。
其中“功能礼品模式”，在面对行业成熟度低、消费者理性的一级市场，新型终端集中的市场，产品认知度较低等特征的市场，往往可以快速提升品牌和销量。但是，以“功能礼品模式”切入市场，对企业资源投入的要求较高，而广告费用、终端费用、促销费用等，在目前的营销环境下又呈年年上升趋势。因此尽管这种模式短期销量增长快，但长期持续的消
费者基础工作，以及维持礼品市场“热度”所需的资源投入，往往使企业不堪重负。毕竟长期的消费者饮用，才是市场持续发展的根本。
而“餐饮自用模式”，在行业成熟度高、消费者感性的次级市场，新型终端尚未完成布局的市场，产品认知度较高等特征的市场上，就更容易完成终端网络渗透和覆盖。但是，由于保健酒独特的“口感”，消费者的培育和接受需要一个较长的过程。因此，总体说来，餐饮自用模式启动市场的周期就会较长，短期的资源投入及其当期销量回报往往成为企业发展和拓张的制约。
面对上述两类营销模式的特点及其优劣，企业到底应该如何进行模式的复制和推广呢？我们认为：企业应该根据不同区域市场环境的具体特点，采取“复合式的营销模式”，灵活地进行资源配置和营销模式的动态组合，实现营销“效能”和“效率”的动态平衡。 动态组合
该企业根据消费者、产品生命周期、市场开发节奏、区域特点、竞争环境等方面的不同，形成了许多具体、行之有效的组合方式。归纳起来，有以下几方面的组合模式。 1 . 根据消费者特征进行动态组合
通常情况下，在保健酒相对成熟、有一定保健酒饮用习惯的市场，应采用餐饮模式，以渠道为核心快速拓张终端网络，以快速占领市场。而在保健酒市场相对落后、缺少保健酒饮用习惯的市场上，就要采用功能礼品模式，强化消费者推广和造势，以率先获得品牌认知和销量规模，突破区域市场的“入市门槛”，支持区域市场上消费者持续的培育过程。
因此，该企业在沿长江流域保健酒相对成熟、消费习惯较强的华中区域市场上，选择以餐饮模式为主切入市场。而在缺少保健酒日常饮用习惯的华东区域市场，选择率先以礼品模式切入市场，两者皆获得了成功。
2 . 根据竞争环境进行动态组合
在不同区域市场上，竞争环境和竞争格局不同。例如：有的区域竞争品牌已经在某细分市场上占据强势地位，这时候如果企业“发力强攻”，往往就会受到竞争对手的极力打压而遭受损失。因此，企业应该选择从竞争对手相对弱势的细分市场上率先切入，先避敌锋芒，待发展壮大时再展开围攻。
例如：该企业在某区域市场上一直沿用既有的餐饮模式强攻对手的“利基市场”难以突破，经过调整，企业首先选择以差异化的功能礼品模式切割细分市场和消费人群，成功实现区域市场突破。
3 . 根据产品生命周期进行动态组合
一般而言，在产品的导入期，产品刚刚入市，消费者对产品的认知度和接受度都不高。因此，企业适合采用“以推广为核心”的营销模式，首先围绕最可能产生初期购买人群的终
端或细分市场，如：餐饮店等，进行消费者教育和产品推广，以实现消费者基础的提升。而随着产品的接受程度逐步提高，消费者逐步接受该产品并开始日常消费，这时候企业的“主战场”就会从餐饮店逐步转移到零售终端，及时转换模式，采用以渠道为核心的营销模式，强化渠道网络的渗透力。
因此，该企业在江苏南部某市场的新产品导入过程中，就根据此原则，首先在餐饮市场，包括：餐饮一条街、夜排挡等，以小瓶装的产品切入市场，并进行免费派送、社区宣传、联合搭赠等推广方式，推动消费者试用。而伴随着消费者对产品的认可，企业抓住时机以更优惠的大容量装产品，拓展到包括食杂小店在内的副食网络，推动销量的进一步增长。同时在卖场超市等终端大力推广提升品牌，当年就取得了区域第一的销量份额。
4 . 根据市场开发节奏进行动态组合
在市场开发初期，企业往往需要采用集中营销资源进行差异化的营销策略，这样能够有效避开竞争、提升品牌认知度、获得市场规模。而在取得“单品突破”成功后，企业必须充分利用短期热度和销量基础及时调整营销模式中心，尽快进行多品覆盖和延伸，利用消费者基础的进一步提升持续获得市场增量。具体到保健酒而言，就是：利用餐饮模式突破后的区域市场，需要通过功能礼品的延伸，进一步覆盖市场并提升品牌，获得持续增长。而利用功能礼品获得区域突破的市场，也需要通过餐饮自用市场的模式转换和产品延伸，进一步深化消费者基础。
例如：在苏南某市场上，该企业首先以礼品切入，然后延伸中低端餐饮；而在江西南部某市场上，该企业以中低端餐饮切入，然后延伸礼品市场提升品牌。在这两个区域市场上，不仅利用原产品和品牌的影响力成功推广了新产品，同时通过双品的延伸和相互渗透，进一步推动了既有细分市场的发展，实现了销量的倍数增长。
5.根据区域特点进行动态组合
中国市场环境复杂，区域市场特点不同。有的区域市场，中心城市辐射力强，对周边市场的品牌号召力、影响力较强，因此，必须切入中心市场才能获得区域突破。但这样的市场往往前期启动成本较高，因此，往往适合选择“中心造势、周边起量”的策略，即在中心城市采用“以推广为核心”的营销策略，并充分利用中心市场的影响力辐射周边，提升营销效率。与此相对应，在中心城市辐射较弱的区域市场上就正好相反，适合采用“以渠道为核心”的营销策略，积极嫁接优秀渠道资源提升分销网络的渗透力，营销效率反而更高。
根据此原则，该企业在广西某市场上，就采用中心市区以“功能礼品模式”高端占位，而周边市场以“餐饮自用模式”进行辐射的方式(即通常所说的“打高卖低”)获得了成功。而在福建西部的山区市场上，该企业就首先采用餐饮自用模式，嫁接经销商资源，首先渗透乡镇市场，在餐饮模式突破基础上再进一步嫁接“功能礼品模式”，提升品牌突破区域市场(即通常所说的“以低养高”)。
(本文作者系和君创业咨询公司资深咨询师)
三 : 10营销策划SP中的SP指的是什么意思
营销策划中的SP是Sales Promotion的缩写，也就是营销的4P中的Promotion：
1． 什么是SP
SP是英文Sales Promotion的简称，译为销售促进，亦有将其译为营业推广或销售推广。SP是西方商界最常用的缩略词之一，有以下不同的定义。
SP是人员推销、广告和公共关系以外的，用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动，如陈列、抽奖，展示会等非周期性发生的销售努力。
——美国市场营销学会（AMA）
SP是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品的促销手段，包含了各种短期的促销工具，是构成促销组合的一个重要要素。
——国际营销大师菲利浦·科特勒
SP是对消费者提供短程激励的一种活动，以诱使其购买或消费某一特定产品。
——美国时代广告代理公司CEO
狭义的SP定义可确切为：“在给定的时间和预算内，在某一目标市场中所采用的能够迅速产生激励作用，刺激需求，达成交易目的促销手段和措施。”
2．在界定SP时，要注意避免2个误区
（1）。认为SP就是促销活动动的全部。
其实SP只是与人员推销、广告及公共关系并列的四大基本促销手段之一，只是构成促销组合的一个重要方面，而非全部。
（2）。对SP活动和广告活动不加区别
国内众多企业将SP促销的费用混同在广告之中，而没有象外企那样在营销管理中将广告与SP区别开来，分开管理，这是一种营销意识和观念上的差异。SP与广告是两种不同的促销工具。两者的特征、出发点、财务和政策都有所区别。
（3）。广告与公共关系用于建立和巩固品牌形象，SP则用于短线促销，效果要求立竿见影。
总之，SP的最大特征在于，它是战术性营销工具，而非战略性营销工具。它提供的是短期刺激，会导致消费者的直接购买消费行为。
营销策划的4P或4C轮回思维
要形成一个营销方案，就必须把这四个方面整合起来。整合四个定位的策划思维方法取名为“4P（或4C）的轮回思维”。
4P：产品，Product；价格，Prise；促销，Promotion；渠道，Place。
4C：顾客策略，Customer；成本策略，Cost；方便策略，Convenience；沟通策略，Communication。 4P是站在企业角度思考营销问题的途径；4C是站在市场角度思考营销问题的途径。
轮回思维是指在思考一个方面问题时都要分别从其他三个方面出发，如思考产品定位问题，要考虑到与之配套的价格定位、促销手段、渠道定位是否可行；考虑顾客策略时，要考虑到与之配套的成本策略、方便策略、沟通策略是否可行。不断地循序渐进，螺旋式推理，最终要形成一个四方面十分吻合的营销方案来。
产品的4p营销组合
内容：以家庭净水机为例。该净水机直接接到自来水进户管上，向家庭提供全面的净化水。请根据此产品的4p营销组合做出相关的策划和设计。
要求：从产品线、产品功能、价格策略、销售渠道设计以及广告推广几个方面做出规划，字数要求1000字左右。
我要的是相关的设计和策略，不是名词解释
目 录
第一部分 市场商机
概述
目前我国城市自来水的水质现状
净水器的发展
西方发达国家净水机使用现状
诚德来公司净水器的开发策略
第二部分 市场推广
全面建立市场营销观念
重视市场调研
因地制宜，拟订市场营销计划，设计营销策略
四、 执行与控制
第三部分 当今经销商的形势与对策
当今经销商的形势分析
经销商的对策
深圳市诚德来电子科技有限公司
第一部分 市场商机
概述
社会经济飞速发展的同时，水资源的污染也日趋严重。城市自来水厂落后的净化工艺及自来水管网进一步带来的二次污染，已经在严重威胁着人们的生命健康。随着当今人们健康意识的提高以及人们收入水平的增长，改善生活用水的水质成了非常迫切的需要。根据我国供水的现实状况，最为有效的办法是在用水（家庭）管网末端加装一个过滤净化装置。目前，我国绝大部分城市生活用水的水质状况较差，并且污染在逐步加剧。因此，净水器作为净化生活用水的一种产品，有着非常广阔的市场前景，其市场潜量巨大。
二、目前我国城市自来水的现状
水源污染日趋严重，使得自来水水质不断下降。据国际卫生组织报道，自来水中含有害有物己达756种，其中20种确认致癌，24种可疑致癌，18种助癌促癌，47种致突变物，而且这些有机物采用传统的净水设备和工艺是无法有效除去的。氯作为自来水传统工艺中的主要杀菌剂正成为水的新污染源。其危害主要为：氯有强氧化性，它会破坏食物中的营养物质，并阻碍人体内平衡；氯与水中的酚类反应生氯酚，它有强烈的腥臭味；氯与水中有机物反应生成三卤甲烷和三卤乙酸等致癌物，这些物质属于致癌、致突、致畸的“三致”性质。自来水经过漫长的管道送至用户，特别是屋顶水箱，存在着严重“二次污染”，这已是众所周知。我国科学家研究发现，高层住 水箱中有97种藻类生长繁殖，对居民饮水造成污染，有15%的自来水超过国家饮水标准；浙江省卫生防疫站对宁波市民用水的检测结果表明，高层水箱二次供水水质色度合格率仅为8.3%，细菌总数合格率仅为58.3%。
把水煮沸可以杀死水中的微生物，是古代人们解决生物污染的良策，但在今天，把自来水煮沸喝并不代表安全。煮沸无法去除重金属、砷化物、氰化物、亚硝酸盐、有机污染物（家药、杀虫剂、除虫剂、合洗涤剂）等有害物质； 水煮开能使大多数挥发性有机物（如三卤甲烷）挥发除去，但如三卤乙酸致突变性有机物不能除去；用铝或铁器煮水时，水中的亚硝酸氨（一种强烈致癌特质）会明显增加；水烧开后，水中含氧量急剧下降，不利于人体新陈代谢；生水的中六环水较多，六环水与人体细胞最具亲和力，也最有利于健康，而开水因受热大量失去六环水结构，相比而言，较难为人体所吸收。
人类有80%的疾病是与饮水有关。对我们威胁最大的就是水中的有害物质在体内的积累。人的身体是最高级最精密的过滤装置，把除害的任务都交给肝、肾、脾，那么它也许会因负担太重而累倒。
净水器的发展
自来水的水质现状促进了净水器的诞生，在90年代初期，净水器就已经出现，但限于各地的水质情况和当时的消费观念、经济状况以及市场宣传等多方面的因素，净水器一直没有得到快速的发展。现在，随着桶装水的普及，人们的用水观念已发生了极大的转变，加上事实上自来水水质状况的日益恶化，已经形成了广泛的市场需求。目前从技术上，净水器有微孔过滤、超滤、反渗透技术这三大类，品种形式也有管道式，壁挂式，仓储式等多种，有适应于学校、工厂、酒店、医院、办公场所等团体生活用水处理的净水器，有微电脑控制的全自动运行的家庭RO纯净水机，品种、外观、形式多种多样，解决人们饮水及生活用水的广泛需求。在北京、上海、广州等一些大城市，净水器正快速走进大众家庭。
四、西方发达国家净水机使用现状
因为世界性的水污染，多数发达国家政府告诫国民：严禁生饮自来水。目前很多国家都在推广净水系统及净水机。净水器采用微滤、超滤和反渗透技术的有效结合，纯物理过滤，无副作用，彻底解决家庭生活用水的担忧。现在，美国家用净水机的销售额每年达30多亿美元，而日本则年产家用净水机240万台，两国的家用净水机的普及率都已达70%以上。
五、诚德来公司净水器的开发策略
营销模式如何动态组合？
李朝晖
营销有4P，那么如何组合4P？以前是把4P看成是在一个平面上的四个点，现在我们把它变成锥体，其中一个P是战略性的，其它3P围绕这一个P来组合，组合出四种营销模式，有且只有这四种模式。如何应用这四种模式？没有永恒不变的模式，企业需要根据不同情况进行动态组合。
从案例谈起
比如：保健酒，既有保健品的属性，又有白酒的属性。我们在某国内知名保健酒企业的咨询中发现：随着保健酒市场的逐步发展和成熟，该企业也逐步围绕这两大特点形成了两类典型的营销模式：
一类是“功能礼品模式”，其本质上是“以推广为核心”的“1P＋3P”策略组合，强调企业将营销重心放在消费者教育和推广方面。其典型特征是依靠包括：高空媒体、地面宣传、社区推广等方式在内的整合营销传播手段快速启动市场。
一类是“餐饮自用模式”，其本质上是“以渠道为核心”的“1P＋3P”策略组合，强调企业将主要的营销资源放在渠道分销能力的提升和厂商合作关系的改善方面，以构建管理型的营销价值链为营销策略的核心启动市场。
复合模式
经过分析和研究，这两种营销模式都能帮助企业在局部区域市场上获得成功，但是其适用的营销环境和资源条件不同。
其中“功能礼品模式”，在面对行业成熟度低、消费者理性的一级市场，新型终端集中的市场，产品认知度较低等特征的市场，往往可以快速提升品牌和销量。但是，以“功能礼品模式”切入市场，对企业资源投入的要求较高，而广告费用、终端费用、促销费用等，在目前的营销环境下又呈年年上升趋势。因此尽管这种模式短期销量增长快，但长期持续的消
10营销策划SP中的SP指的是什么意思_什么叫营销策划
费者基础工作，以及维持礼品市场“热度”所需的资源投入，往往使企业不堪重负。毕竟长期的消费者饮用，才是市场持续发展的根本。
而“餐饮自用模式”，在行业成熟度高、消费者感性的次级市场，新型终端尚未完成布局的市场，产品认知度较高等特征的市场上，就更容易完成终端网络渗透和覆盖。但是，由于保健酒独特的“口感”，消费者的培育和接受需要一个较长的过程。因此，总体说来，餐饮自用模式启动市场的周期就会较长，短期的资源投入及其当期销量回报往往成为企业发展和拓张的制约。
面对上述两类营销模式的特点及其优劣，企业到底应该如何进行模式的复制和推广呢？我们认为：企业应该根据不同区域市场环境的具体特点，采取“复合式的营销模式”，灵活地进行资源配置和营销模式的动态组合，实现营销“效能”和“效率”的动态平衡。 动态组合
该企业根据消费者、产品生命周期、市场开发节奏、区域特点、竞争环境等方面的不同，形成了许多具体、行之有效的组合方式。归纳起来，有以下几方面的组合模式。 1 . 根据消费者特征进行动态组合
通常情况下，在保健酒相对成熟、有一定保健酒饮用习惯的市场，应采用餐饮模式，以渠道为核心快速拓张终端网络，以快速占领市场。而在保健酒市场相对落后、缺少保健酒饮用习惯的市场上，就要采用功能礼品模式，强化消费者推广和造势，以率先获得品牌认知和销量规模，突破区域市场的“入市门槛”，支持区域市场上消费者持续的培育过程。
因此，该企业在沿长江流域保健酒相对成熟、消费习惯较强的华中区域市场上，选择以餐饮模式为主切入市场。而在缺少保健酒日常饮用习惯的华东区域市场，选择率先以礼品模式切入市场，两者皆获得了成功。
2 . 根据竞争环境进行动态组合
在不同区域市场上，竞争环境和竞争格局不同。例如：有的区域竞争品牌已经在某细分市场上占据强势地位，这时候如果企业“发力强攻”，往往就会受到竞争对手的极力打压而遭受损失。因此，企业应该选择从竞争对手相对弱势的细分市场上率先切入，先避敌锋芒，待发展壮大时再展开围攻。
例如：该企业在某区域市场上一直沿用既有的餐饮模式强攻对手的“利基市场”难以突破，经过调整，企业首先选择以差异化的功能礼品模式切割细分市场和消费人群，成功实现区域市场突破。
3 . 根据产品生命周期进行动态组合
一般而言，在产品的导入期，产品刚刚入市，消费者对产品的认知度和接受度都不高。因此，企业适合采用“以推广为核心”的营销模式，首先围绕最可能产生初期购买人群的终
端或细分市场，如：餐饮店等，进行消费者教育和产品推广，以实现消费者基础的提升。而随着产品的接受程度逐步提高，消费者逐步接受该产品并开始日常消费，这时候企业的“主战场”就会从餐饮店逐步转移到零售终端，及时转换模式，采用以渠道为核心的营销模式，强化渠道网络的渗透力。
因此，该企业在江苏南部某市场的新产品导入过程中，就根据此原则，首先在餐饮市场，包括：餐饮一条街、夜排挡等，以小瓶装的产品切入市场，并进行免费派送、社区宣传、联合搭赠等推广方式，推动消费者试用。而伴随着消费者对产品的认可，企业抓住时机以更优惠的大容量装产品，拓展到包括食杂小店在内的副食网络，推动销量的进一步增长。同时在卖场超市等终端大力推广提升品牌，当年就取得了区域第一的销量份额。
4 . 根据市场开发节奏进行动态组合
在市场开发初期，企业往往需要采用集中营销资源进行差异化的营销策略，这样能够有效避开竞争、提升品牌认知度、获得市场规模。而在取得“单品突破”成功后，企业必须充分利用短期热度和销量基础及时调整营销模式中心，尽快进行多品覆盖和延伸，利用消费者基础的进一步提升持续获得市场增量。具体到保健酒而言，就是：利用餐饮模式突破后的区域市场，需要通过功能礼品的延伸，进一步覆盖市场并提升品牌，获得持续增长。而利用功能礼品获得区域突破的市场，也需要通过餐饮自用市场的模式转换和产品延伸，进一步深化消费者基础。
例如：在苏南某市场上，该企业首先以礼品切入，然后延伸中低端餐饮；而在江西南部某市场上，该企业以中低端餐饮切入，然后延伸礼品市场提升品牌。在这两个区域市场上，不仅利用原产品和品牌的影响力成功推广了新产品，同时通过双品的延伸和相互渗透，进一步推动了既有细分市场的发展，实现了销量的倍数增长。
5.根据区域特点进行动态组合
中国市场环境复杂，区域市场特点不同。有的区域市场，中心城市辐射力强，对周边市场的品牌号召力、影响力较强，因此，必须切入中心市场才能获得区域突破。但这样的市场往往前期启动成本较高，因此，往往适合选择“中心造势、周边起量”的策略，即在中心城市采用“以推广为核心”的营销策略，并充分利用中心市场的影响力辐射周边，提升营销效率。与此相对应，在中心城市辐射较弱的区域市场上就正好相反，适合采用“以渠道为核心”的营销策略，积极嫁接优秀渠道资源提升分销网络的渗透力，营销效率反而更高。
根据此原则，该企业在广西某市场上，就采用中心市区以“功能礼品模式”高端占位，而周边市场以“餐饮自用模式”进行辐射的方式(即通常所说的“打高卖低”)获得了成功。而在福建西部的山区市场上，该企业就首先采用餐饮自用模式，嫁接经销商资源，首先渗透乡镇市场，在餐饮模式突破基础上再进一步嫁接“功能礼品模式”，提升品牌突破区域市场(即通常所说的“以低养高”)。
(本文作者系和君创业咨询公司资深咨询师)
四 : 一套完整的活动运营策划思路什么样子？
之前和大家聊天的过程中，我对于运营和产品的关系做过这样的比喻：产品好比歌手，运营好比经纪公司，运营的目的就好比是让一个有潜质的歌手(产品)进入市场。经纪公司不断的安排歌手出唱片(网站输出内容)，吸引更多的人关注。但是通常经纪公司也会不定期的安排歌手出席一些活动，如粉丝见面会，演唱会，新闻发布会，慈善活动等，这些活动就好比我们运营种一个不可或缺的部分——活动运营!不管是和用户增进互动，还是吸引更多关注，给产品发布造势，活动都是一个非常常见的手段，对于新手而言，这个看起来非常复杂的东西让人伤透了脑筋。今天何杨就和大家聊一聊完整的活动运营策划思路究竟是什么样子的，希望对于新手朋友有所帮助。
首先何杨想请大家一起思考3个问题：
一、为什么要做活动?或者说活动到底有什么好处?
之前说过，活动运营可以贯穿我们整个运营过程，可以帮助我们拉新，留存，做转化，优化策略，但是针对不同的活动，你的目标是不一样的，所以知道活动自身的好处，对我们确定活动目标会有帮助;也就是我们下面说的问题;
二、活动策划之前问一问自己，你要什么?
这是我们策划呢每一次活动最先干的事情，即确定活动目标，这个要根据运营中的实际情况来确定;
比如网站刚开始上线，肯定是要更多的增加曝光量，吸引新客户;
网站新用户基数上来以后，我们活动的侧重点会放在怎么和用户互动，保持他们活跃度，然后留下来;
时机成熟以后，我们可以针对老用户做一些优惠活动，刺激他们更好的转化;
想知道自己的网站体验好不好，也可以通过活动的形式和用户互动，收集反馈，可以快速的帮助我们发现自己的不足等;
以上都是不同阶段的不同运营目标，而不同阶段的活动都是用来服务于这些运营目标的，所以你的目的是达成运营目标，活动仅仅是一种手段而已;
三、关于活动的常见一些类型知道多少?
关于这一点，其实在之前的文章中简单的提到，就是确定了你的活动目标以后，你要确定一种合适的活动形式来完成整个过程，这也是很多人新手朋友容易卡壳的地方;
之前和很多新手朋友聊天的时候，关于活动策划的相关问题中，最多的可能就是“我现在要XXX(活动目标)，我应该怎么做活动?”
造成这种现象的根本原因第一是对整个活动策划流程不熟悉，第二是脑海中根本不知道常见的活动形式(玩法)，其实我想说的是，活动的玩法千变万化，每个人都有可能想出很多种玩法，但是不管是什么玩法，一定要引起用户的兴趣;
比如常见的有：小测试，投票，评选，征集，抽奖，游戏体验(如很多的微信营销插件，大转盘，刮刮卡等)，兴趣互动(如新浪微博的#帮助汪峰上头条#话题互动)，在线交流(如直播活动)等;
除了平时要多看，我们还要关注我们的竞争对手，看看他们都策划哪些不错的活动形式，这些都是可以作为我们策划活动时候的素材;
想好了前面几个问题，然后我们带着自己的目标，从目标出发，先确定自己的活动类型玩法，然后逆向思考整理活动执行思路，大致的思考流程可以从这些方木你按入手：
一、活动主题确定
活动一定要有一个主题(说白点也叫噱头)，主题是为了达成你的目标来制定的，主题定好以后，在宣传的时候就有了着力点，用户也能第一时间对你建立初步印象!
今年这样的一句活动推广词大家肯定不陌生，“做中国新媒体世界的第一次广告拍卖”，这是罗胖为包装Papi酱贴片广告拍卖活动想的主题口号，擅长营销之道的罗胖子再次在“第一”上做文章，毕竟中国各种“第一”的文化早已深入人心，再借着“新媒体第一个标王”制造噱头。
再比如滴滴在2016年春运期间推出的“滴滴春运回家”活动，“打开车门，就是家门”鲜明的活动主题非常契合外部大环境，能够引起用户的情感共鸣，主题非常明确，并且也非常成功的让用户了解自己的产品(顺风车)，并且完成体验需求;
二、参与的用户群体组成;
先确定下来你的活动目标用户群是是什么，就是哪些人会更有可能参与到你的活动中来，就跟我们网站目标用户定位差不多，为什么要确定用户群体组成?因为我们要针对目标用户进行活动预热宣传，其实和我们之前说的找目标鱼塘一个道理;
比如小米的活动都会喜欢在微信，微博，社区论坛中造势传播，这是因为它的活动对象一般都是为发烧而生的年轻人，而上面的那些地方是者群体的集聚地!
三、什么时间举行最好?
活动的时间安排也非常的讲究，传统的活动一般都会选择店庆，大的节日的时候，互联网给了活动更多的玩法和选择，除了上面说的，大到大型节假日，小到一次热点事件，只要你想得到，都可以。
但是有一点：时间的选择最好是契合主题，有些时候不同的时间点活动效果会差距很大，如11.11自然会想到淘宝双11活动，6.18会联想到京东店庆(京东618品质狂欢节);
还有不同的节日都有不同的标签，我们可以从中挑选和活动主题相关的作为活动日期，如春节最多的关键词就是红包，相亲，送礼，春运，中秋节想到的关键词就是团圆，五一劳动节购物，旅游等，情人节浪漫，玫瑰花，结婚等;
四、采用什么样的互动模式(规则);
这个问题是最关键的，总结起来就是怎么和你的用户互动，或者说用户怎么参与活动，也就是我们经常说的活动规则设置，其实当你的活动主题和玩法都确定下来之后，规则设置就是水到渠成的事情了，在何杨看来，规则的设置最主要的应该满足：简单，有趣!
简单就是以最直接的方式让用户参与到活动中来，能扫码搞定的，决不让用户微信搜索公众号，然后点关注，能填写姓名电话搞定的，决不让用户多填其他任何附加信息，为了避免用户流失，总之就是步骤最简化!
有趣是吸引用户参与的一个刺激因素，抓住用户的兴趣点(如爱占便宜，喜欢八卦，情感共鸣等)，就是给用户参与活动一个理由。也就是我们接下来要说的用户为什么会主动参与;
五、为什么用户会主动参与?
用户主动参与，是因为我们提供了一个用户喜欢的活动场景，不管是场景本身的趣味性，还是场景之后带来结果的诱惑，都有可能成为用户参与活动的最初动机，我们知道引起用户感兴趣的点有很多，我们要做的就是构建一个场景，来满足用户的兴趣点;
1、百度百科携手北京植物园
2014年4月份，百度百科在北京植物园落地“二维码”，给游客营造“五一”游园新体验。大致的内容就是双方一起为园内的270种植物悬挂3000个名牌。名牌上面有二维码，用户使用手机扫描就可以了解植物详细百科知识信息。
而这种扫描获取知识的场景满足用户对于未知事物的求知欲望;
2、罗胖给papi酱贴片拍卖活动宣传
罗胖给到拍卖得主的将是，Papi酱视频贴片广告一次+罗辑思维全程策划监制服务。用罗胖自己的说法就是：企业负责出钱、逻辑思维负责运营、papi酱负责发广告;
可能投标场景的本身比没有吸引用户多大的兴趣，但是罗胖所描述的结果让广告主非常感兴趣;
六、有没有分享传播性?
这是我们活动策划过程中非常重要的一个组成部分，我们通过上面一系列的策划，最终让用户参与了活动，但是到此远没有结束，接下来还有一个更重要的就是活动传播性，这一点在拉新活动中尤为重要;
问题来了：用户为什么要帮助你分享传播?先不说，我们看2个小例子：
1、支付宝集五福活动：这可能是2016春节最火爆的一个活动了，方式通过咻一咻集五福兑换红包，或者也可以从朋友索要五福，这里的传播分享动机就是利用一切关系，集齐五福兑换红包;
2、饿了么分享红包：通过饿了么点餐以后，我们可以分享优惠券在朋友圈中，自己的朋友领取之后可以享受点餐优惠，这里的传播分享动机就是帮助朋友享受优惠订餐;
看出来什么了吗?想要用户帮助分享传播，除非你能满足两个需求：对用户自己有好处(金钱利益，赠送礼品，免费抽奖，参与互动，情感需求等)，对用户身边的人有好处。
只要满足这两点其中一点，或者都满足，那么你的传播机制就建立起来了;
不要以为按照这个思路走完就完事了，到这一步只能说，活动本身的策划我们告一段落，但是还有一些事情也是需要我们运营考虑的，千万不要忘记：
一、活动人员安排
这在运营职责那篇文章中已经说明过，整个活动的策划到最终执行，效果跟踪，一个人是无法完成的，所以作为运营经理，你除了要策划这个活动流程，还要安排合适的人员执行才可以，否则你的策划能力再牛也是枉然;
二、活动提前预热
一般小型活动的时间都不会很长，短则一两天，多则一个星期，为了保证活动参与人数，提前的预热宣传工作必不可少，我们要让更多的人知道活动的时间，流程，更重要的是要让用户知道通过参加活动，他能获得什么好处;
至于在哪里预热，这里不再赘述，感兴趣的朋友可以翻看我之前的目标用户鱼塘定位的文章;
三、活动效果预估
不管是什么类型的活动，你都要做一个保守的效果预估，不管是写在活动方案中反馈给领导，还是预算控制，都是非常有价值的参考指标;大体的一个预估流程就是，先核算一下大概有多少曝光，按照以往经验保守转化能有多少比例，进而退出大概效果数据;
四、活动成本预估
说白点就是大概需要多少钱才能完成活动，如宣传成本，人员成本，活动奖励，线下成本等，通过成本和预估效果能大致的预估活动的投资回报，衡量活动是不是有价值的;这是老板比较关心的;
五、活动数据收集
这个要和你的活动目标结合起来，比如你是吸引用户关注微信公众号的，那么就重点分析活动期间增加的粉丝数据，都是通过什么途径过来的;如果是为了增加转化，那么就统计一下活动期间的转化率相比较平时变化等。
但是不管怎么样，活动的效果数据要做好跟踪分析，因为只有数据才能告诉我们活动的价值!
六、活动效果公布
效果数据的公布(如果活动效果非常好的话，也可以稍微的美饰一下)有很多的好处，可以让参与的用户知道自己的参与活动的成果如何(如是否中奖)，最重要有时候我们可以为下一次活动做好铺垫，甚至造势。
比如在对papi酱的贴片广告拍卖活动结果宣布的时候，除了让用户肯定papi酱商业价值，完全还可以再抛出一个疑问引发用户参与，帮助标王广告主造势宣传：到底中标的广告主第一次的贴片广告会怎么玩，以什么形式?这样还可以让用户持续不断的参与到讨论中来;
结语
关于活动运营策划差不多包含的就这些了，很多细节问题需要在实践中才能慢慢发现，然后调整。网站运营新手朋友，在组织活动之前最好制作一个详细的活动运营方案，这样在操作的过程中就有方向了。如果有什么关于活动运营的想法或者疑问想要交流，可以关注我微信或者在我博客中留言。好了，今天的分享到此为止，下篇再见!
文 / 何杨(heyangview)，一个喜欢白话网站运营的人，只说能让你听得懂的话;
出处：
五 : 度娘·网络营销策划－刘冬问度娘是什么意思
度娘一词在百度指数里面的搜索量是2015，并逐渐成为网上非常火的网络用语，
“度娘”。如果你喜欢看综艺节目，或者你关注互联网的各种动态，那么相信你已经清楚这个词的概念了。“度娘”的身份为百度人力资源部的HR，本名叫做刘冬，英文名称（jocelin），是中国传媒大学南广学院2011年刚毕业的一位美女。因为其在百度2011年会上一张薄衫爆乳照片而迅速红遍网络世界的“大江南北”，同时也令无数宅男为之喷血，国内著名综艺节目《天天向上》更是请到她现身，让更多只关注综艺，不关注网络的民众也有了次喷血的机会……
我们在不断被“度娘”秒杀的空档中，回过头来，从网络推广营销这个层面去分析下这件事情。做互联网营销策划的朋友都知道，在给客户做营销方案时，虽然面对的客户形形色色，但总体来讲，还是有一定的步骤和规律要遵循的：
一、我们一定要明确这个营销方案的目标，掌握客户的需求
二、做好各方面的准备工作，需要有团队进行规划
三、规划中细分要做的每个小步骤，按计划出击，即使遇到变数，也应有应急预案
四、回报。1个成功的营销方案，在经历以上几步后，已经可以开始回报最初的目标了。
按照以上几步，我们发现，在“度娘”事件中，其实是一次非常成功的网络营销策划。“度娘”刘冬着实火了一把，但是她的东家 —百度公司，才是真正的赢家，通过把“度娘”推向网络，百度公司一跃成为2012年初最受网民热议的网络公司，也成为了各大媒体关注的焦点，其二，通过这件事，让人从最基本的层面上了解到了百度的人力资源HR是位美女，百度公司本身具备雄厚的实力，又通过这个软体的活广告，为他赚足人气的同时，更吸引了不少人才。
以上说的是目标和需求，那么关键的准备工作不容忽视，百度公司实力雄厚，刘冬又有傲人身材，根据网友的推测和刘冬事后在《天天向上》节目中的采访，当天刘冬的穿着是一身透明蕾丝荷叶花边开衫+低胸V领吊带波西米亚裙，配上带点凌乱的头发，甜美的面孔，说是让无数宅男半夜直喷鼻血也不为过。有如此硬性的营销条件，就如同我们实际中客户有非常出众或者说可以吸引眼球的新奇特产品一样，当然，还有1个重要因素，找一家优秀的网络公司为客户进行网站设计，1个优秀的独立网站做为1个事件的反馈平台，这是营销策划的准备阶段。
那么万事俱备，东风何来呢？此东风既为用户需求，前有凤姐、苍井空等网络女红人的不断爆出，但这两者有个共同点，都有大量负面的新闻和评论，那么中国网民在这种背景下，也期待有个清新、脱俗的“仙女”出现，这时候，刚毕业的“度娘”应运而生了，网民朋友在满足了基本的内心需求后，开始讨论这“度娘”背后的故事，那么做为东家的百度就开始出现在人们脑海里，从而“度娘”跟百度就连在一起，百度公司的人才、人气，就赚得两不误了。
关于度娘的另1个来源是从百度贴吧来的——
百度贴吧中第一楼的帖子由于普遍会集中很多内容，很容易导致一些内容系统审核通不过而将整贴“和谐”。为了避免帖子被“和谐”后内容不全或另外开帖的麻烦，发帖者一般会把第一楼空出来或者在第一二楼发布同样的内容，或一楼干脆就发一句话「一楼百度」来占位。后来由于二次元事物的娘化逐渐成为了网上的习俗，而将百度称为度娘，在一楼处用「一楼喂度娘」或「一楼喂熊」来代替。
另1种解释：度娘这个词源于百度贴吧搜索。在贴吧上搜索十二生肖中的鼠、牛、虎、兔、龙、蛇、马、羊、猴、狗、猪均可搜索到贴吧，唯独鸡的搜索结果显示如下：抱歉，根据相关法律法规和政策，本吧暂不开放。而没有鸡“吧”的就是女的，所以百度拟人化固为女性，后有度娘一称。还有1种解释：这种解释是相对google的，google的中文名为“谷歌”，谐音“谷哥”，“谷哥”是世界第1大搜索引擎，而相对的百度则是中国第1大搜索引擎，这2大搜索引擎在某些层次上来说简直就是绝配，所以便有了“度娘”一说。在“度娘”事件中，其实是一次非常成功的网络营销策划。“度娘”刘冬着实火了一把，但是她的东家 —百度公司，才是真正的赢家，通过把“度娘”推向网络，百度公司一跃成为2012年初最受网民热议的网络公司，也成为了各大媒体关注的焦点，其二，通过这件事，让人从最基本的层面上了解到了百度的人力资源HR是位美眉，百度公司本身具备雄厚的实力，又通过这个软体的活广告，为他赚足人气的同时，更吸引了不少人才。61阅读| 精彩专题| 最新文章| 热门文章| 苏ICP备13036349号-1