一 : 第一印象效应

人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成，并占据主导地位，这种效应即为第一印象效应。第一印象效应，也叫首因效应、优先效应或者首次效应。第一印象影响很大，持续的时间也长，比以后得到的信息对于整个印象产生的作用更强。

心理学研究还发现，人们在初次会面时，45秒种内就能产生第一印象。第一印象本质上是一种优先效应，当不同的信息结合在一起的时候，人们总是倾向于重视前面的信息。在日常生活中，有很多运用这一效应的例子，如“新官上任三把火”，当官的刚上任的时候，往往会做出几件事来树立自己的威信。[www.61k.com)

第一印象主要是性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等“外部特征”。一把情况下，一个人的体态，姿势，谈吐，穿着，打扮等，都在一定程度上反映出这个人的内在素养和其它个性特征。因此根据这些信息对一个人进行最初的判断，是有一定帮助的。但是，“路遥知马力，日久见人心”，每个人随着阅历的增长，个性也更加复杂，通常都会在不同场合有不同的展现。因此，仅凭第一印象妄加判断、以貌取人，也会犯下不可弥补的错误！只是，在我们现在这个快餐文化的社会里，很少人会愿意花更多的时间去了解一个跟自己不是很想干的人。

所以，对于这个效应，我们要从两方面来运用。一方面，在平时的人际交往中，我们要给人留下好一点的印象，这些都体现在我们的言行举止上。但是，相对于临时的打扮装饰，给人留下最佳第一印象的，应该是那些平时就很注重自己品行修养的人。

而另一方面，在我们观察别人，选择伙伴的时候，就不要过于相信第一印象所带来的直觉，不要因为对方相貌良好，谈吐得当，就觉得他比较好，也不要因为对方相貌不扬，不善言吐，而觉得他不怎么样。但是，往往越没有真材实料的人，才越喜欢伪装自己，而那些有真才能的，很多更是不屑于外表的华丽。其实，礼节、谈吐，本来就与才能没有很必然的联系，只是相互之间有一定的影响罢了。所以，我们也要尽量用第一印象，来看待我们身边的朋友。或许，那个你认为很恶心的家伙，会是最后给与你帮助最多的人！

二 : 第一印象效应

首因效应

首因效应与近因效应首因效应与近因效应是由美国心理学家洛钦斯首先提出的。它们反映了人际交往中主体信息出现的次序对印象形成所产生的影响。首因效应是指人际交往中给人留下的第一印象至关重要，对印象的形成影响很大。洛钦斯在1957年做的实验中向四组大学生介绍某个陌生人：在向第一组介绍时说他是个性格外向的人；在向第二组介绍时说他是个性格内向的人；在向第三组介绍时，先说他是性格外向的人，后说他又是一个性格内向的人；在向第四组介绍时同在第三组介绍时的说法一样，只是次序颠倒了。随后洛钦斯要求四个组用上面介绍的术语来描述这个陌生人。第一、二组在描述时没有发生任何问题，但第三、四组对陌生人的印象完全与提供信息的次序相对应——先提供的信息占优势。[1]

首因效应，也称为第一印象作用，或先入为主效应。是指个体在社会认知过程中，通过“第一印象”最先输入的信息对客体以后的认知产生的影响作用。第一印象作用最强，持续的时间也长，比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强

首因效应的理论解释[2]

首因效应，是指个体在社会认知过程中，通过“第一印象”最先输入的信息对客体以后的认知产生的显著的影响作用，它是由第一印象(首次印象)所引起的一种心理倾向，许多人习惯称之为“第一感”。

首因效应本质上是一种优先效应，当不同的信息结合在一起的时候，人们总是倾向于重视前面的信息。即使人们同样重视了后面的信息，也会认为后面的信息是非本质的、偶然的，人们习惯于按照前面的信息解释后面的信息，即使后面的信息与前面的信息不一致，也会屈从于前面的信息，以形成整体一致的印象。

对于这种因信息输入的顺序而产生的效应的现象，理论上种种不同的原因解释。一种解释认为，最先接受的信息所形成的最初印象，构成脑中的核心知识或记忆图式。后输入的其他信息只是被整合到这个记忆图式中去，即这是一种同化模式，后续的信息被同化到了由最先输入的信息所形成的记忆结构中，因此，后续的新的信息也就具有了先前信息的属性痕迹。另一种解释是以注意机制原理为基础的，该解释为，最先接受的信息则易受忽视，信息加工粗略。总的说来，大脑处理信息的特点是形成首因效应的内在原因。

首因效应就是说人们根据最初获得的信息所形成的印象不易改变，甚至会左右对后来获得的新信息的解释。实验证明，第—印象是难以改变的。因此在日常交往过程中，尤其是与别人的初次交往时，一定要注意给别人留下美好的印象。第一印象主要是依靠性别、年龄、体态、姿势、谈吐、面部表情、衣着打扮等，判断一个人的内在素养和个性特征。首因效应在人际交往中对人的影响较大，是交际心理中较重要的名词。人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中

形成并占据着主导地位，这种效应即为首因效应。我们常说的“给人留下一个好印象”，一般就是指的第一印象，这里就存在着首因效应的作用。因此，在交友、招聘、求职等社交活动中，我们可以利用这种效应，展示给人一种极好的形象，为以后的交流打下良好的基础。当然，这在社交活动中只是一种暂时的行为，更深层次的交往还需要您的硬件完备。这就需要你加强在谈吐、举止、修养、礼节等各方面的素质，不然则会导致另外一种效应的负面影响，那就是近因效应。 要做到这一点，首先，要注重仪表，至少让人看起来干净整洁。整洁容易留下严谨、自爱、有修养的第一印象，尽管这种印象并不总是准确。人们交往种所谓“先敬罗衣后敬人”就是这个原因。美国总统林肯也曾因为外表的偏见拒绝了朋友推荐的一位才识过人的阁员。当朋友愤怒的责怪林肯以貌取人，说任何人都无法为自己的天生外貌负责时，林肯说：“一个人过了40岁，就应该为自己的外貌负责。”虽然林肯以貌取人虽值得商榷，我们却不能忽视第一印象的巨大影响作用，无论外在和内在，我们应该格外注重。

其次，要注意言谈举止，让自己显得落落大方，倘若还能做到言辞幽默，侃侃而谈，举止优雅，可谓是锦上添花，一定会在对方心里得个高分。并且这一印象会长时间地左右对方未来对您的判断。[3]

首因效应在人们的交往中起着非常微妙的作用，只要能准确地把握它，定能给自己的事业开创良好的人际关系氛围。

参考文献

1.

2.

3.

↑ 桂世权.大学生人际交往指导.西南交通大学出版社,2007.04. ↑ 新华教育（北京）研究院.努力就有收获人人都能成功.电子工业出版社,2009.03. ↑ 林国芳,吴勇辉.7天让你读懂日常心理学.金城出版社,2008年01月第1版.

三 : 第一印象效应

首因效应

首因效应与近因效应首因效应与近因效应是由美国心理学家洛钦斯首先提出的。（www.61k.com]它们反映了人际交往中主体信息出现的次序对印象形成所产生的影响。首因效应是指人际交往中给人留下的第一印象至关重要，对印象的形成影响很大。洛钦斯在1957年做的实验中向四组大学生介绍某个陌生人：在向第一组介绍时说他是个性格外向的人；在向第二组介绍时说他是个性格内向的人；在向第三组介绍时，先说他是性格外向的人，后说他又是一个性格内向的人；在向第四组介绍时同在第三组介绍时的说法一样，只是次序颠倒了。随后洛钦斯要求四个组用上面介绍的术语来描述这个陌生人。第一、二组在描述时没有发生任何问题，但第三、四组对陌生人的印象完全与提供信息的次序相对应——先提供的信息占优势。[1]

首因效应，也称为第一印象作用，或先入为主效应。是指个体在社会认知过程中，通过“第一印象”最先输入的信息对客体以后的认知产生的影响作用。第一印象作用最强，持续的时间也长，比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强

首因效应的理论解释[2]

首因效应，是指个体在社会认知过程中，通过“第一印象”最先输入的信息对客体以后的认知产生的显著的影响作用，它是由第一印象(首次印象)所引起的一种心理倾向，许多人习惯称之为“第一感”。

首因效应本质上是一种优先效应，当不同的信息结合在一起的时候，人们总是倾向于重视前面的信息。即使人们同样重视了后面的信息，也会认为后面的信息是非本质的、偶然的，人们习惯于按照前面的信息解释后面的信息，即使后面的信息与前面的信息不一致，也会屈从于前面的信息，以形成整体一致的印象。

对于这种因信息输入的顺序而产生的效应的现象，理论上种种不同的原因解释。一种解释认为，最先接受的信息所形成的最初印象，构成脑中的核心知识或记忆图式。后输入的其他信息只是被整合到这个记忆图式中去，即这是一种同化模式，后续的信息被同化到了由最先输入的信息所形成的记忆结构中，因此，后续的新的信息也就具有了先前信息的属性痕迹。另一种解释是以注意机制原理为基础的，该解释为，最先接受的信息则易受忽视，信息加工粗略。总的说来，大脑处理信息的特点是形成首因效应的内在原因。

首因效应就是说人们根据最初获得的信息所形成的印象不易改变，甚至会左右对后来获得的新信息的解释。实验证明，第—印象是难以改变的。因此在日常交往过程中，尤其是与别人的初次交往时，一定要注意给别人留下美好的印象。第一印象主要是依靠性别、年龄、体态、姿势、谈吐、面部表情、衣着打扮等，判断一个人的内在素养和个性特征。首因效应在人际交往中对人的影响较大，是交际心理中较重要的名词。人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中

第一印象效应 第一印象效应

形成并占据着主导地位，这种效应即为首因效应。(www.61k.com)我们常说的“给人留下一个好印象”，一般就是指的第一印象，这里就存在着首因效应的作用。因此，在交友、招聘、求职等社交活动中，我们可以利用这种效应，展示给人一种极好的形象，为以后的交流打下良好的基础。当然，这在社交活动中只是一种暂时的行为，更深层次的交往还需要您的硬件完备。这就需要你加强在谈吐、举止、修养、礼节等各方面的素质，不然则会导致另外一种效应的负面影响，那就是近因效应。 要做到这一点，首先，要注重仪表，至少让人看起来干净整洁。整洁容易留下严谨、自爱、有修养的第一印象，尽管这种印象并不总是准确。人们交往种所谓“先敬罗衣后敬人”就是这个原因。美国总统林肯也曾因为外表的偏见拒绝了朋友推荐的一位才识过人的阁员。当朋友愤怒的责怪林肯以貌取人，说任何人都无法为自己的天生外貌负责时，林肯说：“一个人过了40岁，就应该为自己的外貌负责。”虽然林肯以貌取人虽值得商榷，我们却不能忽视第一印象的巨大影响作用，无论外在和内在，我们应该格外注重。

其次，要注意言谈举止，让自己显得落落大方，倘若还能做到言辞幽默，侃侃而谈，举止优雅，可谓是锦上添花，一定会在对方心里得个高分。并且这一印象会长时间地左右对方未来对您的判断。[3]

首因效应在人们的交往中起着非常微妙的作用，只要能准确地把握它，定能给自己的事业开创良好的人际关系氛围。

参考文献

1.

2.

3.

↑ 桂世权.大学生人际交往指导.西南交通大学出版社,2007.04. ↑ 新华教育（北京）研究院.努力就有收获人人都能成功.电子工业出版社,2009.03. ↑ 林国芳,吴勇辉.7天让你读懂日常心理学.金城出版社,2008年01月第1版.

四 : 锚定效应：第一印象产生的偏见

心理导读：锚定效应，即头脑是如何通过第一印象产生偏见的一种心理的偏向。这种效应能指导商业谈判，预测情绪，买卖议价以及影响其他更多的方面。 —— www.61k.com

锚定效应

锚定效应，即头脑是如何通过第一印象产生偏见的一种心理的偏向。这种效应能指导谈判，预测情绪，议价以及影响其他更多的方面。

为了阐释锚定效应，这么说吧，对你们其中的一半人，我会先问：“他是在9岁之前还是之后过世的？”另一半人我会问：“他是在140岁之前还是在之后过世的？” 然后，我再问会：圣雄甘地是什么时候过世的？

这问题看起来好像很奇怪。因为但凡对甘地稍有了解的人都知道，他绝对超过9岁，也远不会到140岁才去世。那为什么还要问这些明显的愚蠢问题呢？

根据 Strack 和 Mussweiler 的研究结果，这些最初的问题，尽管没有多大意义，却能影响人们做出的判断。

在他们的实验中，第一组猜测甘地去世时的平均年龄为50岁，而第二组为67岁。

两组结果都不是很接近真正答案，甘地实际是在87岁的时候被暗杀；但是我们还是发现了：最初的数字对后面猜测数字产生了很大的影响。

锚定状态

这难道是心理学家们为了提醒人人都很二而做的小实验？不能够吧！事实上，它向我们展示了关于我们思考方式的一些基本的东西。这些东西是如此基本，以至于我们在体验生活的时候，经常注意不到它。

我们都倾向于用锚或者参考点来做决策和评价，即使有时候这会让我们误入歧途。

在日常生活中，锚定的例子比比皆是。以情绪为例。心理学家们发现预测我们未来的情绪可能会很困难，其中一个原因是我们会锚固在现在的感觉上。

这就是为什么刚吃过午饭的人们，同那些没有吃过的人相比，感觉好像他们永远不会感到饥饿一样，事实上谁也不会表现得这么短视（我曾做过投射偏差【1】的相关研究）。

房地产代理人，汽车销售员或者是谈判代表可能会非常赞同。那是因为锚定效应在他们的工作方法中至关重要，当然还有其他更多方面。你为汽车出的最初价格，或者是房子，说得更抽象点，达成交易的一些实物，似乎都对达成一致的过程产生影响。不管你喜不喜欢，我们的头脑始终会回溯到最初的数字。

这并不意味着你就要定你可能得到的尽可能高的价格（虽然现实中往往是这样的）。在实际生活中，事情远比甘地实验复杂得多。人们通常能选择去买哪个房子、汽车，或完成哪个交易。

然而，这就有了一个很好的理由为什么汽车站的标签价总是那么高。你可以在工资谈判中看到相同的效果。一些证据表明，当初始锚数值很高的时候，最后达成的金额往往会更高。

顺便说一句，你应该进行开放谈判而不是等着雇主告诉你工资的范围，锚定效应就是另一个原因，因为这样你就能把锚定的更高。

寻找证实

由于锚定效应在许多场合中都有出现，没有一个理论能完整地解释它。然而，有一个现代最受欢迎的理论能解释锚定效应在制定决策方面的应用，这个解释就是：我们总是倾向于为我们不确定的东西寻找证实。

因此，如果我被告知一个特定钻戒的定价是5000英镑，我会四处寻找证据来证明它。在这种情况下就很容易：不管这个特定钻戒的价值如何，有很多钻戒大概都是这么贵。我对钻戒所有的了解就是它可能要花500到5000英镑。

问题是，当“锚”明显是没有帮助的时候，这个解释就不那么令人满意了，比如当你告诉人们甘地去世的时候超过9岁。

或许，这完全是由于我们最基本的惰性。在甘地的例子中，我们不愿意在被给出的锚的基础上大规模调整，因而我们走了一小段路然后停了下来。（我们是真的容易这么累嘛？）

怎样避免锚定效应

不管它真正的原因是什么，锚定效应总是无处不在，难以避免。特别是当我们要决定该为商品付多少钱的时候，因为我们已经被预先定好的价格影响了太多。

有一种方法来避免这种偏向——不管在情感方面还是决策制定方面——那就是尽量从锚定状态中挣脱。

这可以通过与其它物品比较来实现。这就是我们在对比店铺的时候所做的：得出一些新的锚价格。在情绪方面，它可能指的是试着与其它情绪状态进行比较，而不仅仅是你现在的感觉（为相关的情绪创造出一个记忆殿堂也许会有所帮助）。在谈判的时候，它可能是指考虑其他的选择（在谈判理论中这被称作“BATNA【2】”：达成谈判一致的最佳可替代方案）。

另外，在制定决策时为了抵消锚定效应，试着找出更多关于这个领域的信息：专家就不那么容易被影响。

毫无疑问，这很困难，然而：一些研究表明，即使是你很了解，而且已经被事先告知过了，锚定效应仍然会影响我们的判断。这也显示出了初次信息对我们决策制定的影响力。（译者按：这可能由于自我图式【3】的影响。）

注：

【1】投射偏差：人们常常认为别人与自己具有相同的知识背景，从而认为别人也与自己具有相同的观点、意见，推而广之，认为别人将来的情绪状态也与他们当前的情绪状态一样——这就是投射偏见。类似地，我们很难预测什么会让将来的自己感到快乐，这就是原因之一。投射偏见的本质在于，我们目前的状况是否与想象中的未来状况相符。如果不相符(如实际饥饿和未来饱足)，我们的预测始终都不够精确。

【2】BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement）最佳替代方案，常用在采购谈判过程中，采购方为了供需双方的平衡而选择的最佳的代替方案。此方案并非采购方最想获得的价格、服务、运输、付款期等条件的最佳方案，而是退而求其次的选择，被设定为谈判的最佳底线。（这其实也是一个锚）

【3】自我图式：自我图式是一种假设的认知结构，它被用来指导信息的加工。人们拥有关于许多不同事物的图式，如关于其他人的、社会群体的、社会事件和客观物体的。这些图式会影响我们所注意到的信息以及信息的加工、解释和储存——组织和处理与外界信息有关的各项活动。而且一旦这些图式形成，很难发生改变。即使以后的学习过程中发现这个图式是错误的，人们依然还是会首先在认知过程中回顾旧有图式，这也就是为什么我们一再犯同一个错误许多次的原因之一。

编译：汉回一家要學會昇華（地大心译组 ）

来源：spring.org.uk

【本文由壹心理用户汉回一家要學會昇華翻译，经由壹心理编辑。非商业转载须保留译者、壹心理与本文链接。商业使用请联系壹心理】

心理延伸

会员测试：心理压力测试（PSTR专业版）

心理FM：有多少爱可以重来

治愈系视频：心理FM的故事

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