一 : 奢侈商品 电子商务市场或遭抵制?

　　有国外的消息称，奢侈品厂商LVMH集团和香奈儿因电子商务巨头eBay上的销售商通过网络无限量销售其产品，损害到它们在富裕地区开设的专卖店的投资利益，向欧盟提出修改网络销售法案，要求奢侈品厂商有权决定产品通过网络销售的数量与实体店销售的数量之间的比例。

　　不管化妆品和香水厂商们的法案提案是否会获得欧盟监管机构的支持，但他们的理由是充足的：奢侈品牌需要在专卖店以产品实际的触觉、味道和感觉来争夺消费者，而网络零售商降低了奢侈品产品的价值，将损害奢侈品行业的发展。

　　众多周知，奢侈品品牌的建立是建立在昂贵的价格和满足少数人群需要的基础之上的，奢侈品厂商是深谙“物以稀为贵”这个道理的，而维系这个局面的手段就是将最贵的东西卖给最少数的高端人群，得以保持奢侈品的神秘感与尊贵感。

　　然而，奢侈品网络转售商在将电子商务渗透到这些品牌的销售渠道中时，就自然地拓展了奢侈品的受众面，销售数量的相应增加，虽然在一定程度上提升了产品的销售业绩，但在无形中也破坏了奢侈品仅为少数人提供的尊贵地位，这是品牌价值的损失。另外一个层面，奢侈品的电子商务过程破环了奢侈品传统的口耳相传的古老方式，奢侈品历来以消费者直接感官去评判和感受奢侈品的使用价值，这也是奢侈品之所以受追捧的一个原因，当然，这或许是次要的，奢侈品毫不例外地追求地是更高的利润，而奢侈品走电子商务路线，而没有中间的高昂的门店及相关服务费用，网上购物最大的优势就是价格，想必这个规律在奢侈品的网购中也不例外，奢侈品网购的低价策略就必然冲击富裕地区的专卖店的销售业绩，不得不逼迫奢侈品厂商希望对网络销售数量进行严格控制。

　　奢侈品电子商务遭到奢侈品厂商的集体抵制，从中窥见的则是电子商务低价策略在奢侈品领域的折戟，冯立忠的《电子商务品牌应该摆脱低价的标签》就专门讨论提出：电子商务低价对传统渠道的压制和对品牌的抹杀，而奢侈品电子商务遭抵制一案无非就是其言论的真实再现,奢侈品所追求的直接感官和互动沟通以及感情共鸣都是在电子商务交易中被网络所阻隔的，更重要的是，电子商务低价将品牌无形中的附加值消弭了，“耳听为虚眼见为实”，虚拟实际中，品牌与否反正图片都一样，更何况现在的山寨如此众多呢，这就是电子商务低价的必然的两难局面。

　　那么，奢侈品电子商务之路是否因奢侈品厂商的担忧就真的要无疾而终呢，一比多钟海波认为倒也未必，首先，其实奢侈品电商之路可以走另类的电子商务之路，强化网络的媒体功能，多方面营造奢侈品的神秘感，完成将网上消费者从线上到线下的转变，从线上流量转化为线下的人气。其次是要进行成本转移，将网络销售渠道的费用适当缩减，点到为止就行，从而将节省下来的费用增加到服务成本上来，如支付服务、物流服务，客户接待规格提升等方面，就在前几天一同事告知现在很多网上购物都可以信用卡pos机直接上门服务，不由得赞叹服务的周到细致，最后，要重申的是，奢侈品品牌如果因消费者的增加而导致该品牌价值的损耗，那只能说明本身品牌的不稳定性与厂商的不自信，而抵制奢侈品的电子商务进程始终是件愚蠢的事情。(文/钟海波)

　　作者地址：一比多网络营销频道 www.ebdoor.com

二 : 尊酷网CEO被董事会辞退：被摘走的奢侈品电商果实

尊酷网CEO被董事会辞退：被摘走的奢侈品电商果实

国内奢侈品电商网站尊酷网近日发生重大人事变动。[www.61k.com］原尊酷网董事长兼CEO侯煜疆已离开公司，目前公司暂由尊酷网原副总文颐任CEO并进行管理，同时对公司整体团队进行裁员减薪。据了解，侯煜疆离开公司原因为投资方好望角投资质疑其在广告投放方面的效果，同时认为尊酷网未达到预期目标。目前尊酷网将主力发展线下业务。

无独有偶，记者获悉，去年11月好望角曾投资的另一家企业上海乐年CEO卢烨，也于2月离开公司。

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这是尊酷网会议上做出的决定。2月24日股东会议上，尊酷网A轮投资方好望角启航电商基金合伙人黄峥嵘称：“尊酷网现在的模式积累的用户和付出的推广成本过高，应该主力发展线下业务。”同时在该会议作出公司裁员减薪的决定。 这样的言论出乎与会人的意料，据当时参会的多位中层表示都无法理解其中的含义。在会议上市场部甚至被投资方直接提问：“我投了这么多互联网广告，你到底给我带来了什么收益?”

2月24日董事会会议上，侯煜疆被宣布“出局”。随后公司的动作比想象中更迅速，尊酷网试用期员工自2月27日接到通知，在29日陆续离开公司，公司其他转正员工整体降薪20-50%。原主要负责线上推广部分的市场部和衣橱顾问全体并为销售组的大客户销售组，销售组与各大会所、银行等进行线下合作。由现总裁助理韩凌霄主要负责。

在奢侈品网站融投热下，垂直做奢侈品的B2C电商，数量上仅优众、尚品、尊酷、第五大道等寥寥数家，加上其他泛奢侈品企业，走秀、唯品会、ihush、佳品等已经树立起品牌。2011年底至2012年初，呼哈网、品聚网等宣布因资金链断裂无法继续运营，尚品、走秀网也爆出裁员舆论，但鲜少听到尊酷网的负面新闻，此次管理层的重大变动令行业内人士始料未及。

尊酷网于2011年4月25日上线，获得盛世巨龙创始人闫志峰的天使投资，8月，好望角宣布投资尊酷网3000万元，在4-8月上线不到4个月的时间内，数据显

尊酷网 尊酷网CEO被董事会辞退：被摘走的奢侈品电商果实

示20%用户在尊酷上有重复购买行为，平均客单价为3300元。［www.61k.com］这也成为当时好望角对外宣布好看其发展的原因。

而不到半年的短短时间，投资方的态度发生了180度大转弯，由热情投资到直接唱衰，其中是否是来自于原董事长侯煜疆经营问题?是否还存在其他因素?带着种种疑问，投资界对侯煜疆进行了采访。

“不合规”的管理层被逼退

在咖啡店见到侯煜疆时，他精神看起来还不错，只是面前的烟灰缸已经满是烟蒂，“我现在一天要抽5包烟。”侯煜疆对记者无奈的笑笑。

“这属于管理层被逼退，不合规。”侯煜疆开门见山的说。原来董事会成员有侯煜疆、文颐和黄峥嵘，侯煜疆及文颐作为管理层各有委派一名董事的权力。后来董事会对对章程进行了修改，由侯煜疆任董事长、文颐任董事、黄峥嵘任董事改成管理层委派两名董事。并在2月25日的董事会会议上侯煜疆被判“出局”。 “现在董事会两票对我一票，可以直接开掉我，我不参与公司管理了，但我拥有超过1/3的股权，仍是第一大股东。公司法规定的一些特殊决议仍然需要我同意。”侯煜疆称。

实际上2月25日的局势比侯煜疆描述的更严峻。董事会上午通知召开紧急董事会会议决定辞退侯煜疆，同时要求召开股东会。侯煜疆对董事会决议提出质疑，不予签字。同时查看章程股东会需提前5天通知召开，所以当天没有开成。当周星期五辞退侯煜疆，要求他下个星期一进行交接。事态发展之快，令许多员工都是在侯煜疆离开数日后才知晓这个消息。

对于投资方在会议上放言尊酷网5月份死掉的言论，侯煜疆表示非常气愤：“我的账上还有现金，外面还有应收账款，仓库里还有货，广告投放还有三个月的账期。按照正常的运营及销售数字，现金流肯定还是正的，短期内实现收支平衡确实不可能，但是也不至于巨亏。好望角的钱9月份才全部到账，短短几个月，公司怎么可能死掉?”

电商互联网广告投放规律

实际上矛盾的焦点更多集中在投资方对尊酷网在广告投放费用上的质疑。投资方认为侯煜疆在互联网广告方面的投放费用过大，甚至提出审计介入审查的要求。

据了解，尊酷网目前互联网广告主要通过第三方广告平台聚胜万合广告有限公司(以下简称“MediaV”)MediaV进行投放，侯煜疆解释：第一、所有的广告

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投资方在MediaV的来源都有去向，股东会在12月底前未通过禁止在MediaV进行广告投放的决议;第二、广告位价格。(www.61k.com］新浪广告位价格为 1800万一年，侯煜疆通过MediaV投放价格为900万一年进行正常投放，另在百度框架的费用也是行业内正常折扣，在网易、奇艺等广告位主要以ROI 广告合作方式。

“在2011年下半年艾瑞的数据统计中，尊酷网的广告位按照展示量计算为4000万元，但实际上我们的花费是600万元，我是干干净净的。”侯煜疆强调。 记者采访了MediaV副总经理刘昌华进行确认，他介绍尊酷网在广告投放方面的投放花费不及同行业内优众网的1/4，但在四个月间，ROI(投资回报率)已经从0.23增长至1.0。“在奢侈品行业能够做到ROI1:1在行业内很难得。在同样的投放下，尊酷网属于‘花小钱办大事’。”刘昌华称。

除了与MediaV的合作外，侯煜疆特别指出与美丽说的合作，之前与美丽说是以活动的形式合作，所以投放费用也极低，但转换效果非常好。“尊酷网的所有媒体投放，包括百度框架部分的投放的整体ROI是1:1.5，我做的都是高端转化，在这个圈子谁也不能说‘不’字。完全符合电子商务运作的规律。”侯煜疆总结。

团队架构大震荡

在侯煜疆被辞退后，公司的管理架构也发生了巨大的变化。之前尊酷网核心团队包括CEO侯煜疆和副总裁文颐，文颐是天使投资人闫志峰介绍进入公司，曾参加天津卫视《非你莫属》任节目嘉宾而被业内所熟识，也曾因“刘俐俐”事件饱受争议。侯煜疆离开后，文颐接任尊酷网CEO.

侯煜疆任职期间，尊酷网正处在创业阶段，曾经历过粗放增长的岁月。在200 平的房间里40多人办公，初期没有非常完善的管理团队。而在10月30日后团队一步步扩充，最终增加为现在60多人的团队，其中核心的买手、运营和市场团队都是从最开始一直跟随侯煜疆创业的。“其它做到同样规模的公司都是超过100人的团队，我这只有60多人，这些都是与我一起打拼的兄弟。”侯煜疆说起这些同事仍心怀感激。

但在经历过这一次人事动荡之后，尊酷网公司大部分试用期员工已被辞退，运营部等中层以上干部则选择主动辞职，其他留在公司的员工普遍降薪20-50%。其中市场部、衣橱顾问部门并入大客户销售组。侯煜疆透露，与他一起创业的员工大部分受到此次裁员或降薪的“株连”，部分其他团队人员则得到了加薪。 历史总是惊人的相似

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据了解，杭州好望角启航基金，是一家专注于电商主题的投资基金。（www.61k.com)好望角合伙人黄峥嵘一直在寻觅最好的切入电商领域的机会。2011年完成了尊酷网、派瑞威行广告、上海乐年电子商务的投资。

在经过记者调查后，发现同样获得好望角投资的上海乐年电子商务与尊酷网情况有惊人的相似。2011年11月好望角宣布2000万元投资的上海乐年电子商务，其原创始人、董事、首席执行官卢烨已不再担任公司CEO以及其他职务。

投资界记者致电卢烨，他坦言自己已不在乐年公司，他是在2月份由董事会决议离开，目前公司由三位管理层及一位投资方进行管理。

“我离开乐年是因为与投资方在战略方向方面的不一致，乐年是一家定位中老年及女性产品的保健品电子商务公司，在传统互联网电子商务市场还没有完全占有一定份额的情况下，投资方提出向移动互联网方向发展，我认为还不到时机。”卢烨称。

卢烨介绍，乐年成立已一年半的时间，他与侯煜疆都是在2011年LP会议上与好望角相识，在见面三次后达成了合作协议，并于当年8月确定投资意向，在获得投资后公司发展突飞猛进，2011年业绩良好。卢烨回想起10月时黄峥嵘曾提出在手机上浏览乐年网页速度过慢，提出加大移动互联网方面投入的设想。 “乐年是一家以中老年和女性健康品为主要产品的电子商务企业，主要赢利点来自于呼叫中心、 DM和专卖店，因为中老年人群对互联网和智能手机平台使用率偏低，加大移动互联网方面的投资显然与企业和产品战略有所违背。”当时卢烨对此战略规划已提出质疑。乐年创立一年半时间，现有员工260人，月销售额从零增长到近千万，如果贸然的更改战略，必然会带来公司内部的架构、产品、流程等各方面的变化，卢烨认为移动互联网是趋势，必须去跟进，如果子安在大规模的投入资金和人力去做，他认为还时机未到。

在这次董事会上，黄峥嵘也是对公司的战略提出质疑，并作出将公司主要战略转向移动互联网方向的提议。“如果做传统互联网和呼叫中心都没有问题，乐年2012年的指标是达到销售额近2亿，我跟股东签任何附加性对赌协议都可以。但是如果大笔投入移动互联网，我心里没底，我不能把公司往死里毁。”这是卢烨选择直接退出的原因。在开完这次董事会后，卢烨将公司的核心事务交给他非常信任的一位执行副总，以及另两位负责人，在3月初签订协议将股份退出。 现在再回头看这一年半的创业历程，卢烨有很多感慨，“这也是我职业生涯的一次学费，没钱的时候创业感觉非常好，虽然资金有些压力，我可以实现自己

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的想法。(www.61k.com］但是资金进入后，员工做的很起劲，没想到董事会方面出现了问题。” 卢烨介绍自己已经在保健品行业工作了16年，他在乐年的几位合作伙伴也有多年的传统保健品行业经验。过去一年时间，卢烨基本上班时间都是早8:30-晚 10:30，整个团队也非常具有凝聚力。当他离开乐年时，他慎重的将公司交给了几位非常具有责任心的管理层，希望能协助乐年继续良好的运转。

但不得不承认，这次重大的人事变动有可能动摇军心，据乐年内部人士称，目前许多基层员工已经对董事会产生了不信任感。而自开完上一次董事会至今，公司尚未确认进军移动互联网方向的细则。“我知道投资方也是为了公司能更好的发展，但有时候可能想象的太美好，如果企业方向误入歧途，对现有公司不利，也对双方的股东都不利。”卢烨称。

据了解，卢烨目前已从上海来到北京，正在准备创立一家化妆品电子商务公司。他表示，不会与之前的公司做同类型的产品，但他对未来所开拓的领域非常有信心。“这次应该也会再去接触投资方，但我会选择更加谨慎。”卢烨表示。 实际上互联网领域CEO离开公司的案例不只好望角投资的这两家案例，追溯到2001年7月，新浪董事会一致决定，原CEO王志东被终止公司总裁、首席执行长及董事会董事职务。

2010年10月，智联招聘的控股方澳大利亚Seek公司罢免了智联招聘CEO赵鹏、COO雷卫明、高管陈旭和倪阳平四位管理层。

2011年11月，传好耶高管发生变动，CEO朱海龙和COO周岱双双辞职，两人工作暂由大股东银湖投资派驻人员接任。

2012年3月1日，分享传媒创始人江兰因个人健康欠佳已经向董事会辞职，共同创始人陈礼煊接任公司CEO.

分析人士认为，除创始人健康原因离开公司，其他很大一部分原因是投资人认为公司业绩未达到其预期，或公司未来发展方向有重大分歧。另还有利益或者权力分配不均所引发公司的派系之争。

反思融资历程

回头看与投资方的合作，侯煜疆也对自己一年多的创业历程进行了反思。在2011年初奢侈品创业热刚起的时候，他创立了尊酷网。5月份进行融资时他手中握了四份投资意向书，包括一家国内知名外资投资机构、一家香港VC，一家美国VC和好望角。但由于好望角是人民币资金，承诺可以尽快注入，正在创业关键阶段的侯煜疆没有经过太多考虑，选择了好望角的3000万元，甚至签订了对赌

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协议。(www.61k.com)

而投资方最初承诺6月底注入的投资资金一直到8月底才到账，，大批量的货物到9月才正式开始到货，9月25日尊酷网改版正式上线。“那段日子回想起来真的很难，因为资金未到位无法开展公司业务。投资方问我‘承诺完成4000万元，你完成了吗?’如果6月底资金就能到账，如果不是只留了三个月的时间，我为什么完不成这个目标?”侯煜疆对此颇有微词。

而当初签订的对赌协议中签订如未完成业绩的80%，公司为投资方多出一个点。这部分股权最终由侯煜疆个人支付了，而他也没有再追究。

侯煜疆透露，1月在超长假期影响下的尊酷网仍有近200万的销售额，2011年12月最高曾达到近500万。他本在年初已经开始进行B轮融资的洽谈，已经有几家投资机构表达了投资意向。但由于线上广告投放暂停的影响，现在尊酷网的订单与1月相比明显下降。

侯煜疆说起朋友对其的调侃，“在奢侈品电商行业苦了一年总算苦尽甘来了，到摘果子的季节，让别人摘走了。”他笑着说。

清科数据中心表明，2011年互联网领域投资火热，其中细分领域电子商务获得投资最多。2012年1月在VC/PE整体的投资热度锐减，互联网行业的投资热情继续高涨，电子商务投资依然得票最高。随着网上零售交易总额占社会消费品零售总额比重不断攀升，越来越多的VC参与到电商投资中。

但巨额的资金进入电商领域，必然会在投资方与企业之间造成管理及公司运营方面的矛盾。对于奢侈品电商与风投接触，2011年《经济观察报》因此有过描述：“大失所望，发现他们根本不了解这个行业，几乎全都充满了不切实际的幻想。”

第五大道CEO孙亚菲曾表示，看到突然爆炸式市场心理看这个行业的风投，“拿一堆数字自以为是的分析，其实根本不懂企业。”

奢侈品电商在中国快速发展了两年多的时间，这期间有企业放弃了纯奢侈品的道路，走向更加泛奢侈品行业的方向;另一些企业因为大量广告投放，资金链断裂等问题而关张，尊酷网作为其中为数不多坚持高端奢侈品的企业，却在这个时间点选择主攻线下市场。

这果实未来会遇到南橘北枳的问题还是会嫁接出新的品种，还需要未来时间的验证。唯一可以肯定的是，果实的收获者，已经另有其人。

三 : 尊酷网CEO被董事会辞退：被摘走的奢侈品电商果实

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国内奢侈品电商网站尊酷网近日发生重大人事变动。原尊酷网董事长兼CEO侯煜疆已离开公司，目前公司暂由尊酷网原副总文颐任CEO并进行管理，同时对公司整体团队进行裁员减薪。据了解，侯煜疆离开公司原因为投资方好望角投资质疑其在广告投放方面的效果，同时认为尊酷网未达到预期目标。目前尊酷网将主力发展线下业务。

无独有偶，记者获悉，去年11月好望角曾投资的另一家企业上海乐年CEO卢烨，也于2月离开公司。

主力释放重要信号(附股) 机构资金流向已出现巨变!

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这是尊酷网会议上做出的决定。2月24日股东会议上，尊酷网A轮投资方好望角启航电商基金合伙人黄峥嵘称：“尊酷网现在的模式积累的用户和付出的推广成本过高，应该主力发展线下业务。”同时在该会议作出公司裁员减薪的决定。 这样的言论出乎与会人的意料，据当时参会的多位中层表示都无法理解其中的含义。在会议上市场部甚至被投资方直接提问：“我投了这么多互联网广告，你到底给我带来了什么收益?”

2月24日董事会会议上，侯煜疆被宣布“出局”。随后公司的动作比想象中更迅速，尊酷网试用期员工自2月27日接到通知，在29日陆续离开公司，公司其他转正员工整体降薪20-50%。原主要负责线上推广部分的市场部和衣橱顾问全体并为销售组的大客户销售组，销售组与各大会所、银行等进行线下合作。由现总裁助理韩凌霄主要负责。

在奢侈品网站融投热下，垂直做奢侈品的B2C电商，数量上仅优众、尚品、尊酷、第五大道等寥寥数家，加上其他泛奢侈品企业，走秀、唯品会、ihush、佳品等已经树立起品牌。2011年底至2012年初，呼哈网、品聚网等宣布因资金链断裂无法继续运营，尚品、走秀网也爆出裁员舆论，但鲜少听到尊酷网的负面新闻，此次管理层的重大变动令行业内人士始料未及。

尊酷网于2011年4月25日上线，获得盛世巨龙创始人闫志峰的天使投资，8月，好望角宣布投资尊酷网3000万元，在4-8月上线不到4个月的时间内，数据显

示20%用户在尊酷上有重复购买行为，平均客单价为3300元。这也成为当时好望角对外宣布好看其发展的原因。

而不到半年的短短时间，投资方的态度发生了180度大转弯，由热情投资到直接唱衰，其中是否是来自于原董事长侯煜疆经营问题?是否还存在其他因素?带着种种疑问，投资界对侯煜疆进行了采访。

“不合规”的管理层被逼退

在咖啡店见到侯煜疆时，他精神看起来还不错，只是面前的烟灰缸已经满是烟蒂，“我现在一天要抽5包烟。”侯煜疆对记者无奈的笑笑。

“这属于管理层被逼退，不合规。”侯煜疆开门见山的说。原来董事会成员有侯煜疆、文颐和黄峥嵘，侯煜疆及文颐作为管理层各有委派一名董事的权力。后来董事会对对章程进行了修改，由侯煜疆任董事长、文颐任董事、黄峥嵘任董事改成管理层委派两名董事。并在2月25日的董事会会议上侯煜疆被判“出局”。 “现在董事会两票对我一票，可以直接开掉我，我不参与公司管理了，但我拥有超过1/3的股权，仍是第一大股东。公司法规定的一些特殊决议仍然需要我同意。”侯煜疆称。

实际上2月25日的局势比侯煜疆描述的更严峻。董事会上午通知召开紧急董事会会议决定辞退侯煜疆，同时要求召开股东会。侯煜疆对董事会决议提出质疑，不予签字。同时查看章程股东会需提前5天通知召开，所以当天没有开成。当周星期五辞退侯煜疆，要求他下个星期一进行交接。事态发展之快，令许多员工都是在侯煜疆离开数日后才知晓这个消息。

对于投资方在会议上放言尊酷网5月份死掉的言论，侯煜疆表示非常气愤：“我的账上还有现金，外面还有应收账款，仓库里还有货，广告投放还有三个月的账期。按照正常的运营及销售数字，现金流肯定还是正的，短期内实现收支平衡确实不可能，但是也不至于巨亏。好望角的钱9月份才全部到账，短短几个月，公司怎么可能死掉?”

电商互联网广告投放规律

实际上矛盾的焦点更多集中在投资方对尊酷网在广告投放费用上的质疑。投资方认为侯煜疆在互联网广告方面的投放费用过大，甚至提出审计介入审查的要求。

据了解，尊酷网目前互联网广告主要通过第三方广告平台聚胜万合广告有限公司(以下简称“MediaV”)MediaV进行投放，侯煜疆解释：第一、所有的广告

投资方在MediaV的来源都有去向，股东会在12月底前未通过禁止在MediaV进行广告投放的决议;第二、广告位价格。新浪广告位价格为 1800万一年，侯煜疆通过MediaV投放价格为900万一年进行正常投放，另在百度框架的费用也是行业内正常折扣，在网易、奇艺等广告位主要以ROI 广告合作方式。

“在2011年下半年艾瑞的数据统计中，尊酷网的广告位按照展示量计算为4000万元，但实际上我们的花费是600万元，我是干干净净的。”侯煜疆强调。 记者采访了MediaV副总经理刘昌华进行确认，他介绍尊酷网在广告投放方面的投放花费不及同行业内优众网的1/4，但在四个月间，ROI(投资回报率)已经从0.23增长至1.0。“在奢侈品行业能够做到ROI1:1在行业内很难得。在同样的投放下，尊酷网属于‘花小钱办大事’。”刘昌华称。

除了与MediaV的合作外，侯煜疆特别指出与美丽说的合作，之前与美丽说是以活动的形式合作，所以投放费用也极低，但转换效果非常好。“尊酷网的所有媒体投放，包括百度框架部分的投放的整体ROI是1:1.5，我做的都是高端转化，在这个圈子谁也不能说‘不’字。完全符合电子商务运作的规律。”侯煜疆总结。

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在侯煜疆被辞退后，公司的管理架构也发生了巨大的变化。之前尊酷网核心团队包括CEO侯煜疆和副总裁文颐，文颐是天使投资人闫志峰介绍进入公司，曾参加天津卫视《非你莫属》任节目嘉宾而被业内所熟识，也曾因“刘俐俐”事件饱受争议。侯煜疆离开后，文颐接任尊酷网CEO.

侯煜疆任职期间，尊酷网正处在创业阶段，曾经历过粗放增长的岁月。在200 平的房间里40多人办公，初期没有非常完善的管理团队。而在10月30日后团队一步步扩充，最终增加为现在60多人的团队，其中核心的买手、运营和市场团队都是从最开始一直跟随侯煜疆创业的。“其它做到同样规模的公司都是超过100人的团队，我这只有60多人，这些都是与我一起打拼的兄弟。”侯煜疆说起这些同事仍心怀感激。

但在经历过这一次人事动荡之后，尊酷网公司大部分试用期员工已被辞退，运营部等中层以上干部则选择主动辞职，其他留在公司的员工普遍降薪20-50%。其中市场部、衣橱顾问部门并入大客户销售组。侯煜疆透露，与他一起创业的员工大部分受到此次裁员或降薪的“株连”，部分其他团队人员则得到了加薪。 历史总是惊人的相似

据了解，杭州好望角启航基金，是一家专注于电商主题的投资基金。好望角合伙人黄峥嵘一直在寻觅最好的切入电商领域的机会。2011年完成了尊酷网、派瑞威行广告、上海乐年电子商务的投资。

在经过记者调查后，发现同样获得好望角投资的上海乐年电子商务与尊酷网情况有惊人的相似。2011年11月好望角宣布2000万元投资的上海乐年电子商务，其原创始人、董事、首席执行官卢烨已不再担任公司CEO以及其他职务。

投资界记者致电卢烨，他坦言自己已不在乐年公司，他是在2月份由董事会决议离开，目前公司由三位管理层及一位投资方进行管理。

“我离开乐年是因为与投资方在战略方向方面的不一致，乐年是一家定位中老年及女性产品的保健品电子商务公司，在传统互联网电子商务市场还没有完全占有一定份额的情况下，投资方提出向移动互联网方向发展，我认为还不到时机。”卢烨称。

卢烨介绍，乐年成立已一年半的时间，他与侯煜疆都是在2011年LP会议上与好望角相识，在见面三次后达成了合作协议，并于当年8月确定投资意向，在获得投资后公司发展突飞猛进，2011年业绩良好。卢烨回想起10月时黄峥嵘曾提出在手机上浏览乐年网页速度过慢，提出加大移动互联网方面投入的设想。 “乐年是一家以中老年和女性健康品为主要产品的电子商务企业，主要赢利点来自于呼叫中心、 DM和专卖店，因为中老年人群对互联网和智能手机平台使用率偏低，加大移动互联网方面的投资显然与企业和产品战略有所违背。”当时卢烨对此战略规划已提出质疑。乐年创立一年半时间，现有员工260人，月销售额从零增长到近千万，如果贸然的更改战略，必然会带来公司内部的架构、产品、流程等各方面的变化，卢烨认为移动互联网是趋势，必须去跟进，如果子安在大规模的投入资金和人力去做，他认为还时机未到。

在这次董事会上，黄峥嵘也是对公司的战略提出质疑，并作出将公司主要战略转向移动互联网方向的提议。“如果做传统互联网和呼叫中心都没有问题，乐年2012年的指标是达到销售额近2亿，我跟股东签任何附加性对赌协议都可以。但是如果大笔投入移动互联网，我心里没底，我不能把公司往死里毁。”这是卢烨选择直接退出的原因。在开完这次董事会后，卢烨将公司的核心事务交给他非常信任的一位执行副总，以及另两位负责人，在3月初签订协议将股份退出。 现在再回头看这一年半的创业历程，卢烨有很多感慨，“这也是我职业生涯的一次学费，没钱的时候创业感觉非常好，虽然资金有些压力，我可以实现自己

的想法。但是资金进入后，员工做的很起劲，没想到董事会方面出现了问题。” 卢烨介绍自己已经在保健品行业工作了16年，他在乐年的几位合作伙伴也有多年的传统保健品行业经验。过去一年时间，卢烨基本上班时间都是早8:30-晚 10:30，整个团队也非常具有凝聚力。当他离开乐年时，他慎重的将公司交给了几位非常具有责任心的管理层，希望能协助乐年继续良好的运转。

但不得不承认，这次重大的人事变动有可能动摇军心，据乐年内部人士称，目前许多基层员工已经对董事会产生了不信任感。而自开完上一次董事会至今，公司尚未确认进军移动互联网方向的细则。“我知道投资方也是为了公司能更好的发展，但有时候可能想象的太美好，如果企业方向误入歧途，对现有公司不利，也对双方的股东都不利。”卢烨称。

据了解，卢烨目前已从上海来到北京，正在准备创立一家化妆品电子商务公司。他表示，不会与之前的公司做同类型的产品，但他对未来所开拓的领域非常有信心。“这次应该也会再去接触投资方，但我会选择更加谨慎。”卢烨表示。 实际上互联网领域CEO离开公司的案例不只好望角投资的这两家案例，追溯到2001年7月，新浪董事会一致决定，原CEO王志东被终止公司总裁、首席执行长及董事会董事职务。

2010年10月，智联招聘的控股方澳大利亚Seek公司罢免了智联招聘CEO赵鹏、COO雷卫明、高管陈旭和倪阳平四位管理层。

2011年11月，传好耶高管发生变动，CEO朱海龙和COO周岱双双辞职，两人工作暂由大股东银湖投资派驻人员接任。

2012年3月1日，分享传媒创始人江兰因个人健康欠佳已经向董事会辞职，共同创始人陈礼煊接任公司CEO.

分析人士认为，除创始人健康原因离开公司，其他很大一部分原因是投资人认为公司业绩未达到其预期，或公司未来发展方向有重大分歧。另还有利益或者权力分配不均所引发公司的派系之争。

反思融资历程

回头看与投资方的合作，侯煜疆也对自己一年多的创业历程进行了反思。在2011年初奢侈品创业热刚起的时候，他创立了尊酷网。5月份进行融资时他手中握了四份投资意向书，包括一家国内知名外资投资机构、一家香港VC，一家美国VC和好望角。但由于好望角是人民币资金，承诺可以尽快注入，正在创业关键阶段的侯煜疆没有经过太多考虑，选择了好望角的3000万元，甚至签订了对赌

协议。

而投资方最初承诺6月底注入的投资资金一直到8月底才到账，，大批量的货物到9月才正式开始到货，9月25日尊酷网改版正式上线。“那段日子回想起来真的很难，因为资金未到位无法开展公司业务。投资方问我‘承诺完成4000万元，你完成了吗?’如果6月底资金就能到账，如果不是只留了三个月的时间，我为什么完不成这个目标?”侯煜疆对此颇有微词。

而当初签订的对赌协议中签订如未完成业绩的80%，公司为投资方多出一个点。这部分股权最终由侯煜疆个人支付了，而他也没有再追究。

侯煜疆透露，1月在超长假期影响下的尊酷网仍有近200万的销售额，2011年12月最高曾达到近500万。他本在年初已经开始进行B轮融资的洽谈，已经有几家投资机构表达了投资意向。但由于线上广告投放暂停的影响，现在尊酷网的订单与1月相比明显下降。

侯煜疆说起朋友对其的调侃，“在奢侈品电商行业苦了一年总算苦尽甘来了，到摘果子的季节，让别人摘走了。”他笑着说。

清科数据中心表明，2011年互联网领域投资火热，其中细分领域电子商务获得投资最多。2012年1月在VC/PE整体的投资热度锐减，互联网行业的投资热情继续高涨，电子商务投资依然得票最高。随着网上零售交易总额占社会消费品零售总额比重不断攀升，越来越多的VC参与到电商投资中。

但巨额的资金进入电商领域，必然会在投资方与企业之间造成管理及公司运营方面的矛盾。对于奢侈品电商与风投接触，2011年《经济观察报》因此有过描述：“大失所望，发现他们根本不了解这个行业，几乎全都充满了不切实际的幻想。”

第五大道CEO孙亚菲曾表示，看到突然爆炸式市场心理看这个行业的风投，“拿一堆数字自以为是的分析，其实根本不懂企业。”

奢侈品电商在中国快速发展了两年多的时间，这期间有企业放弃了纯奢侈品的道路，走向更加泛奢侈品行业的方向;另一些企业因为大量广告投放，资金链断裂等问题而关张，尊酷网作为其中为数不多坚持高端奢侈品的企业，却在这个时间点选择主攻线下市场。

这果实未来会遇到南橘北枳的问题还是会嫁接出新的品种，还需要未来时间的验证。唯一可以肯定的是，果实的收获者，已经另有其人。

四 : 快法务曾峰屹：千万融资后唯一奢侈是换了把椅子

猿创说：创业大潮推动了大量创新企业的诞生，但对很多创业者来说，创业过程中工商注册及相关法律、手续的办理令人头疼，但又不得不处理。［www.61k.com]快法务看准这个需求，为创业企业和小微企业提供法律服务，业务覆盖了从公司注册、合伙人合同、注册商标，到公司社保等一系列法务问题。

2014年6月快法务网站上线，7月即获得策源资本和九合创投的数百万美元A轮投资。在2015年6月1日快法务满一周岁之时，猿创说拜访了快法务联合创始人、CTO曾峰屹。曾峰屹经任职于凤凰网和奇虎360，绿狗网技术总监。

尽管团队有来自360、搜狐、百度、易到等顶尖互联网公司的人才，还有来自国内律师事务所、会计师事务所的优秀人才。但采访中他称“我们是一个屌丝团队”，而整个快法务团队也保持了创业最艰苦时候的一种艰苦奋斗的精神，他说：“如果哪天公司发展的特别好，而我的能力和公司发展的需求不匹配了，我会毫不犹豫的退到适合我的位置上。这个公司上市了，里面都牛人了，我们给大家端茶倒水也无不可。”以下为曾峰屹口述整理：

入行&创业

创业之前我一直是做工程师。03年到北京的时候只有19岁，当时自己没有背景，心态放的特别低，只要有机会能够学习，能够成长我都会去尝试。当时的创业环境，小互联网创业公司很难都吸引技术成熟、经验丰富的技术人员。我就从这个小的互联网创业公司开始，进入了互联网这个行业。

从第一份工作开始，之后差不多10年的时间，一直从事开发工作。跟许多工程师一样，从小公司逐渐做到大公司，薪水也随着经历逐年的往上涨。但我逐渐感觉到一种压抑感，特别是从小公司到大公司之后，感受的更为明显。

在小公司我们做的东西比较全面，要思考的东西也比较多，而越往大公司走，所做的工作就越来越细节。到后来一个小团队甚至只做一个小功能，很长时间内翻来覆去做同一个功能。在这种情况下，我觉得自己可以看到自己3、5年之后是一个什么模样。而对未来未知的期待，是一个人兴趣、激情的所在。同时我家人也非常支持，觉得一个男人不应该太安逸。就从大公司离职，开始了创业。

最初也想过自己做创业，也尝试过自己编码一些项目，现在互联网创业的好处是成本比较低。开发之后就可以上线，但后面的事情，例如推广、运营等就不懂了。在考虑过各种可能性之后，感觉实在是势单力薄，也没有什么资源，就决定要加入一个创业团队，大家把各种资源汇集起来，才有成功的可能性。

最艰难的时候，创业者给了我们最大支持

开始创建快法务的时候，我们除了合伙人之外，什么都没有。那个时候没有钱，没有资源，办公场所都没有。但幸运的是我们创始人团队的目标一致，思想上比较接近，都想以互联网的方式去改变传统行业。

首先要解决办公场所的问题，也没有别的方法，找同样在创业的朋友帮忙，在朋友创业公司的空余工位上临时办公。大家都没有钱也就没有发工资，我们现在的CEO，拿出自己的生活费管大家吃饭，这就是当时团队唯一的开销了。

刚开始创业的时候，我们市场就开始出去跑了。那个时候产品、研发刚刚开始规划开发，产品也没有上线。但我们在各种创业沙龙、创业街开始和大家很坦诚的介绍快法务的服务内容，我们也是创业公司处于起步阶段，我们产品还没有上市，但是我们可以帮大家注册公司、写合同，收费就收最底价。

而创业者之间也是有点兮兮相惜的，靠着大家的支持，就在产品上线之前我们就已经接了100多个单子。在这个过程中我们也不断累积经验，发现创业公司的法务需求痛点，因为法律这个市场太大了，所以在战略、产品上就选择了为创业公司的痛点服务，特别是公司注册、合伙人合同、注册商标，到公司社保这几个相对比较小、比较容易规范化的领域切入。

从注册公司入手，我们发展了很多有价值的客户，有很多老客户在快法务网站没有提供相关业务的时候也会先咨询快法务，是否可以做这件事情。围绕着注册公司，后续开展的很多业务都是由用户主动推动的，这样是一种粉丝经济吧。

快法务希望创业者可以关注自己的事情，把杂活累活扔到我们这边。这些问题非常有共性，以互联网为代表的创业公司经常会遇到。甚至我们还整理了一本书，来帮助创业者解决法务问题。最近有一个朋友向我咨询创业中的法律问题，我就发现他的每个问题，在过去这一年中都有无数的创业者问过，也都在我们这本书里面写到了。

千万融资后坚守清贫，唯一的奢侈是换了把椅子

A轮融资确定之前也见过很多投资方，一线投资者可能都见了，但到7月份都是非常清贫的状态。敲定A轮投资的过程异常顺利，只花了不到半个小时时间，策源资本就直接拍板。我们当时都不敢相信，说你们不在考虑考虑？人家说你们不是快法务吗？那就快一点。当时业务数据量还没有达到很大，但数据曲线一直是正增长。

融资之后核心创世团队仍然只领生活费，薪水没有恢复正常。我们害怕自己在有钱之后危机感有所放松，现在还不是想工资的时候。保持一个比较清贫的状态，所有的钱都用于团队、公司和业务的发展。当然会有一些经济上的困难，但是大家都比较认可。也非常感谢家里人非常支持，特别要感谢我媳妇。

我们现在搬到中关村来，主要为了招人方便，办公室都没有装修。搬到这边来唯一的小奢侈就是每个人换了一把椅子，也是为了大家更好的工作。而其他东西一切从简。我团队的优势是很团结，目标一致。我们的律师合伙人是70年的，在律师这个越老越吃香的行业做了十几年，已经非常有成绩。但仍然也放弃了自己优越的生活，投入到创业中。现在每天不停的和创业者沟通，解决他们的问题，心态特别年轻。

我们给自己的定位就是服务，我们提供不了高额的补贴，不能提供高大上的服务，就是和创业者站在最前线，帮助他们解决问题。O2O的本质就是服务，所有的事情大家都可以做，但关键是能不能用心干好。我们更在乎的质量，服务的每个客户是不是有价值，是不是真的帮助到用户，而不看重短期的数据。我们理解互联网的模式是，初期的时候成本高一些，但随着规模的发展，口碑随着产业链越来越成熟不断积累，编辑成本只会越来越低。

快法务始终没有简单的铺人，铺销售、铺数据，我们不会为了冲数据而对没有真正需求的用户做销售。购买快法务服务的公司，真的是在创业过程中有法务问题需要解决，所以我们的2次购买率很高，可以达到30%。很多创业公司都会继续使用我们的服务，前期在快法务注册公司，后期又在我们这注册商标、给员工办理社保。

创业公司技术人员要有反推动能力

和传统小公司有很大的不同，创业公司技术人员不能依赖资源。在传统小公司，很多人不知道怎么寻找工具，寻找资源来帮助自己完成工作。大家可能有一种惰性，能够以最小的代价完成自己的工作是一种常态，别人的事情我根本不关心。

比如处于下游团队的人因为上游团队没完成预订的工作，下游团队就理所当然的有理由不去完成今天的工作。这在创业企业是非常不好的状态，因此我希望创业公司技术人员在公司中，起到反推动的作用。一般正常的流程是业务推动产品，产品推动开发。而创业公司中，技术人员通过完成工具（技术的本质是工具），反过来推动和帮助业务提高效率。

在法务服务中，做了多少单子，客户跟进是什么样子，以前是靠个人经验和专业素质推动。这种情况下，一个人跟30个客户就是极限了。但我们通过分析整个流程，找到了可能提高效率的关键节点，通过引入工具，把整个业务流程规范起来，一个人可以跟进的单子就大幅增加，目前一个服务人员已经可以同时跟进一百个单子了。而我们的产品经理也会全程跟进业务办理的流程，深入整个业务环节。

通过技术平台来跟进和促进业务人员主动的提高，到了合适的时间点去做合适的事情。这些配合环节之间效率的提高对整体效率的提高是非常显著的。现在到了一个时间点，系统就会提前提醒业务代表。而且我们设计的是多重提醒，还引入客服人员。在系统提醒之后，如果相应不及时，客服人员也介入监管。这样对整个服务的监管也能做到标准化。

我们公司有很多来自传统领域的业务人员，在技术人员看来，传统行业来的人想问题有时候天马行空，提出得一个改动可能带来大量其他功能一起改动，补东墙后西墙可能倒掉了。在大公司往往通过专家小组评审这种机制来解决这种问题，但现在我们这种机制还在建设中。这就要求技术人员有反推的能力，不仅从技术角度，也从业务、流程角度，考虑怎么能更好得解决业务问题。我希望每一个创业团队技术人员都需要具备反推动的能力。

创业公司CTO是全方位保姆

在创业公司招人肯定是一个问题，但是更重要得是和有共同理念的人一起工作。在生活和士气上，CTO和所有中层干部一样，是大家的保姆。大家的情绪好不好，过一段时间是不是搞个团建，团建大家喜欢不喜欢，在大公司可能不用CTO操心，但创业中是很重要的工作。我们希望营造一种认同感，对彼此的认同，对事业和公司的认同。

快法务的业务链条是比较长的，公司注册、财务，技术，客户端，内部系统，可以说都是非常独立的小业务，这些小业务结合点容易出现上下游牵连的问题，或者提前插个需求，这个时候就免不了有相互必须帮忙的情况。当然完全走流程也是可以完成，但在创业公司还是可以通过共同的认同感，朋友关系来加快速度，这样是一种战友感情。

在技术角度，我的主要工作是作为一个统筹，接受CEO传达的战略思想，分解成产品思路后再把各项工作再分解出来，估算出准确的交活时间。并且保证整个过程没有大的纰漏，把技术人员的关节节点能梳理和结合起来，到了关键节点去督促和预警，帮你去寻找解决方案，保证保质保量完成。我的工作就是提高整个链条的效率。

我们是火箭的一级，到了需要的时候，随时准备脱落

我们一直有这种共识，个人能力不能和公司业务的需求相匹配的时候，会毫不犹豫的让给更有能力的人。我们共同的目的是把这个事业做好，一切以公司利益为第一位，而我们这帮人，类似于火箭的三级结构来设计。现在没人的时候，我们是火箭的第一级。火箭飞起来的时候，下一级就有可能要脱落。现在我来做CTO这个角色，是因为公司规模还小，过去的经历和能力可以胜任。如果哪天团队规模发展到数百上千人，而我能力不到的时候我会义无反顾的脱落下来，让更有能力的人去做。

这里也会有股份分配的问题，我们都会提前规避掉，让有能力的人获得相应股份。而且这也是我们为创业企业服务的一部分，我们自己有了这样的经历，也研究了业界通常的做法，因此我们对创业公司股东、合伙人变更的方案也是比较成熟的。

到现在我们仍然保留了在最清贫时候的一些习惯，我们在最困难的时候的唯一的放松习惯就是打德州扑克。我们在牌局上有很好的沟通，大家聊理想聊生活，也会聊到哪天公司如果发展的特别好，我们会毫不犹豫的退到适合我的位置上，在合适的时机坐在合适的位置上，包括我们的CEO也是一样。

不要抱着我原来一直是老大，我就要一直做到老大这种想法，这对公司的发展是没有好处的。我们举过比较极端的例子，比如这个公司上市了，里面都是牛人了，我们给大家端茶倒水也无不可。如果没有这样的共识，即使公司发展到了一个阶段，也很难做到下一轮。

想创业的工程师，需要一个心理预期的止损点

准备创业的朋友们首先是给自己有一个心理预期的止损点，愿意给自己多长时间的放肆期，主要是考虑到自己和家人的生活问题。而在这个止损点之前，就不要考虑太多东西了。

一般创业之前的生活是比较安逸的，收入也是比较好的。所以要有这个心理准备，不可能既想创业，又什么都不舍弃。但是不要浪费时间在犹豫不决上。这种反复纠结的状态，对自己对创业团队都不好，一旦遇到困难的时候是别容易打退堂鼓，这就浪费大家的时间了。而在没有达到这个时间点（心理预期的止损点）的时候就要不顾一切的投入，可以说是放肆投入吧。

第二个是一定要得到家人的支持，在拿钱之前，我们的团队比较稳定也都是有家人支持的。第三是在创业团队，自己得目标是什么一定要想清楚，目标没有达成之前考虑太多都是无意义的。

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题图：快法务团队

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五 : 美西时尚：电子杂志切入高端导购 奢侈品电商的媒体思路

美西时尚：电子杂志切入高端导购 奢侈

品电商的媒体思路

奢侈品电商从来都不是一门简单生意：品牌太过强势，货源不稳定以及商品真假难辨，尊贵购物体验的缺失，这些原因导致奢侈品电商一直处于尴尬的境地。但随着智能终端的发展以及奢侈品自身的扩展，借鉴媒体的方式亦成为电商品牌运营的方式之一。譬如，美西时尚就是其中重要的案例之一。

从2008年开始，奢侈品电商的发展像坐过山车一般：在资本的刺激下大肆扩张，而在资本的寒冬中又迅速跌落。无奈之下，一些企业只好扔掉高端的帽子，转型中低端市场。

尽管电商折戟，不过国内消费市场对奢侈品的需求仍旧高涨。数据显示，近年来，中国潜在奢侈品消费者增至近两亿，2012年大中华区奢侈品市场销售额高达1810亿元，成为全球奢侈品消费第二大国。

经过几年的洗牌之后，仍然能够安身立命的奢侈品电商们正在日渐成熟稳重，他们执意于找到自己明确的定位，找到适合自己发展的创新模式，并开始低调地沉淀市场和用户。奢侈品市场逐渐下沉到二三线城市，消费者也日趋理性，不再盲目追逐logo、品牌和价格，渐渐学会选择适合自己的风格，尝试更

多的品牌。

作为业内最早一批上线且客单价高达5000元的奢侈品电商，美西时尚成为奢侈品电商的一个典型代表。美西时尚的发展并不迅猛，但却以其稳定和坚持证明了这条路能够走通，从数据上看，目前已达到收支平衡。

电子杂志切入高端导购

美西时尚于2009年1月份正式上线，而与其他行业的电商不同，2010年，美西时尚推出了一款电子时尚杂志——Mzine。“我们希望我们做的设计能够有时尚杂志的感觉，消费者在我们网站购物的时候就像在杂志当中购物一样，像在看单品的广告大片一样。”王昊说。

Mzine每月两期，由编辑推荐最in潮流搭配、品牌文化故事、明星专题和时尚街拍等，还请来一些时尚达人撰写专栏。在内容架构上，Mzine跟时尚杂志极为相似，但独特之处在于，Mzine中呈现的所有搭配的时尚单品均可直接点击跳转至购买页面进行购买，这就自然而然地将最新一季的时尚潮流趋势与消费者的购买力结合起来，使Mzine成为一个新型的媒体型购买平台。

2011年，i Mzine在iPad端上线。美西时尚提前预见了碎片化时间对消费者的意义，自此，解决了消费者在杂志上看到自己喜欢的款式却买不到或者不知道去哪里买的问题，这种实时买到杂志款的体验能够极大地取悦消费者。 王昊透露，美西时尚的受众60%都是处在二三线城市、月收入超过5000元且热爱时尚的高级白领和金领，很多奢侈品品牌他们平日无法接触到，又因工作繁忙没有时间去一线城市购物。

王昊认为，很多职业女性不知道自己要穿什么，只知道要买贵的，买来之后也不知道如何去穿搭。Mzine的出现及时补全了时尚教育缺失的问题。 “我们可以去教他们怎么去穿衣和搭配，比如说上班要怎么穿，度假怎么穿，晚宴怎么穿，开会怎么穿，告诉消费者你穿这个很时尚，你可以买这个。其实我们是在引导和培养一种时尚消费理念，同时也希望能够培育消费者的时尚观念以扩充我们的消费市场，培育我们的资深忠实用户。”这样的创新模式无疑给顾客提供了时尚甄选的附加价值，顾客不需要再在海量的服饰当中寻找搭配物件。

顾客在美西上买到的不仅仅是奢侈品和时尚的衣服，更有时尚理念的教育和“看到即能买到”的独特体验。除此之外，这样的模式能够影响客户的下一次购物行为，大大提高了网站的回购率，美西时尚3个月间的顾客重复购买率达到40%。

同时，杂志中的品牌故事也为一些不为中国消费者所熟知的欧美品牌做了软推广和宣传，“我们是在帮品牌做一些助力，在培育这个相对来说比较陌生的品牌的受众”。在为消费者提供附加值赢得消费者信任感的前提下，介绍更

多适合他们又不为他们所熟知的奢侈品品牌，而为品牌提供的附加值也给美西时尚拿下品牌授权带来先发优势，由此形成一个隐形的良性循环。 搭建精品买手店

对于奢侈品电商来说，品牌一向处于强势地位，拿下欧美的大牌奢侈品品牌是每个奢侈品电商存活的基本条件之一。美西时尚的货品来源一部分是品牌的经销商，另外一部分是品牌的直接授权。经销商的货品主要是买手在国外采办回来，而拿下每一个品牌的授权都成为一场硬战，通过不间断的邮件沟通和反复的上门谈判，“疯了一般打电话”，才把一些世界著名的奢侈品品牌谈下来。据了解，谈判最久的一个长达两年，而较短的也要半年左右。

几年发展之后，美西时尚与品牌间的合作方式正变得越来越灵活，强调满足各大品牌的不同需求，以取得品牌授权上的先发优势。而他们的合作方式主要有三种：一是为品牌商打折销售库存;二是为品牌商提供中国本土化电子商务方面的服务，帮助他们了解中国电子商务的整体状况，以找到最契合品牌的电子商务运作方式;三是共同进行一些消费宣传活动以获取更多新的消费者。而在讨论和谈判学习的过程中，会有少量的有偿服务。但是美西最希望达到的效果还是把品牌拿到自己的网站上来进行销售，也就是拿下品牌授权，这是其提供多种合作方式的根本目的。目前，美西时尚已经拿下欧美24个大品牌，其他品牌也在不断的洽谈当中。

重视大品牌的同时，美西时尚还尝试通过买手精品店的模式来扮演平台的角色，2013年9月份，买手精品店正式上线，美西时尚将之称为M概念店。线下概念店的定义由来已久，在奢侈品圈子里，概念店主要是指那些风格十足、创意鲜明的设计师品牌的精品买手店。

在买手精品店的模式之下，美西时尚将线下的实体买手店集中到线上来，把实体店中的小众设计师品牌也一同集中到统一的平台进行统一销售。这种合作的另外一个好处就是可以聚集设计师品牌，单纯跟设计师品牌合作成本非常高，这种合作模式能够节省比较多的成本。王昊对《天下网商·经理人》记者说：“我们希望能够更好地去支持设计师品牌，达到一种双方互赢的合作模式，并且能够形成相对比较艺术性、文化性的氛围和气息。”

至此，以欧美大品牌为货品主攻，以M概念店设计师品牌和二三线品牌混搭的货品风格出炉。美西时尚希望自己的货品能够涵盖更多的消费者的需求，为处于不同消费阶段的客户提供不同层次的商品。

营造尊贵体验

在美西创始之初，美西高管纷纷发动自己的朋友圈来光顾网站，这形成了第一批客户的重要组成部分。此外，美西也做市场推广活动，与各大时尚网站合作进行推广是其营销的主要方式。

不过，获取了第一批种子客户之后，美西时尚再没有进行过大的市场推

广，后期口碑传播成为他们获取新用户的有效方式。因着本地客户的口口相传，美西时尚在上海本地市场保持着较好的口碑和极高的客户信任度。 当然，这也与其提供的尊贵的消费者体验密切相关。

美西的货品基本都是外国品牌，但是它的货品销售模式不是普通的海外代购模式，普通的海外代购动辄赏上月的代购时间，消费者很难接受。为了解决这个问题，美西时尚建立了自己的进销存系统。在买手采购货物之后，立马贴码入库，而当客户下单之后，美西时尚即刻对货物进行配送。为了尽可能缩短时间，他们在物流上则与顺丰物流进行合作。

除此之外，每一个来美西时尚购物的客户都能在第一时间获得一个专属客服，所要购买商品的所有细节和价格等都可以从专属客服口中得到答案，包括后期商品退换和终身保养等售后服务也都由专属客服负责，以免出现对客户和购买的商品不熟悉还要进行重新询问的状况。而专属客服也将和自己的客户成为朋友，以便后期再次为客户服务。

另外，客服还会为老客户提供一些超期望值的服务和体验，比如说客服和客户无意间聊天说天气比较冷手比较干燥，那么在客户下次购物时就会贴心地送上一瓶护手霜，虽然是小的细节，却能令客户感到非常惊喜。“高端客户获取困难，但是一旦获取了高端客户的信任，其忠诚度会非常高，而奢侈品的客户和信任感都是需要一点一滴沉淀的。”王昊说。经过几年的沉淀，美西时尚的注册用户已达到100万左右，其中活跃用户40多万。

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本文标题：奢侈品电子商务-奢侈商品 电子商务市场或遭抵制?
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