如果说疫情是一场浪潮，那么当浪潮退去，就会看见曾被潮水裹挟着前进的企业，有谁在裸泳。

智慧的企业会在过程中得出这样的答案：

与其被裹挟着前进，不如合力打造那一艘方舟，载着更多同行者前行。

疫情，是冬风还是东风？

以疫情为代表的开端，可以说给2020年奠定了一个“数字化之年”的基调。无接触化社会催生的线上化政务和办公，成为了后疫情时代的新常态。

在政府窗口，工作人员可以直接在线上向当事人发起事项认证；在金融机构，工作人员可以直接在线上与客户完成信贷流程；在房地产公司，工作人员可以直接在线上与购房人签订购房合同......在这样的"线上"时代，一贯低调的电子签名行业也迎来了属于自己的高光时刻。

在相关公告法律条文上得到了来自官方的认可：

3月26日，国家移民局公告，电子文件与盖有公安机关出入境管理部门或出入境边防检查印章的同类纸质文件具有相同效力；

4月3日，国务院常务会议，允许在办理土地、房屋等转移登记时使用电子文书；

4月11日，上海“一网通办”政务服务平台正式引入电子签章应用，实现企业、市民在网上办事中心对于电子文档可信签署的业务需求；

4月23日，《中华人民共和国电子签名法》修改，进一步放开了电子签名的使用范围；

4月30日，李克强总理签署国务院令，可靠的电子签名与手写签名或者盖章具有同等法律效力。

在政府和企业的选择中，证明了自己的价值：

2月21日，成都天府新区2020首场投资促进网络直播暨签约仪式上，天府新区和六个项目完成了320亿元的“云签约”；

3月2日，杭州在全国率先对工业用地实现“云上供地”模式，钱塘新区、建德市共计4宗99亩总计2153万元工业用地项目完成线上签约；

3月4日，福州市晋安区迎来今年第一季度线上网络签约活动，17个项目在线签约，总投资194.78亿元；

3月4日，杭州未来科技城2020年度第一批重大项目“云签约”，未来科技城管委会签下重点八个项目；

3月5日，杭州滨江区“同心三服务”首场云签约仪式上，杭州高新区（滨江）科创公司企业在线完成签署......

4月10日，杭州市住保房管局正式推出买房卖房“云签约”，买卖双方无需到签约现场，应用电子签名、人证识别等技术，通过手机便可进行网签合同“电子签名”，足不出户就可签订房屋交易网签合同。

4月28日，国内知名互联网移动阅读平台——网易云阅读，通过e签宝电子签名，用于原创作者授权合作协议在线签署，保护原创作者的内容版权。

除此之外，新常态下的在线医疗、在线教育、银行在线业务等新领域，不得不说都为电子签名行业添了一把助燃剂。

不可否认，疫情给全行业都带来了一定的影响，但就整个电子签名而言，更多的是机会。如何把握机会，将“冬风”转化为“东风”，则是行业中不同企业需要解答的考题。考验的是，不同企业对于新常态下市场的应变能力。考验的是，企业对于自身产品的创新能力。毕竟，在这个瞬息万变的时代，无论企业本身还是产品，可持续的生命力不在于维系其本身，而在于获得“造血”能力。

务实To B市场吸引投资人

将目光投向海外市场。去年上市且市值一度超过百亿美元的DocuSign，让全世界都看到电子签名市场的潜力。

在疫情的影响下，DocuSign的表现相对强劲，一度走势优于大盘。根据英为财情Investing.com行情显示，2月19日，DocuSign的股价创历史新高，达到92.55美元，之后在3月17日收于70.94美元，市值为127.3亿美元。

DocuSign股价日线图，来源：英为财情Investing.com

其股价自年初以来上涨54%，较2018年的IPO价格上涨了280%。“长期来看，企业可能逐渐取消依赖纸张的合约”，DocuSign首席执行官（CEO）丹尼尔·斯皮里奇（Daniel Springer）表示。并且透露还将继续展开与NEC旗下企业等日企的合作。

如果说DocuSign承载了美国的性感愿景，那么中国的投资人们最梦寐以求的是，在这场务实者的赛道中，寻找到一个“火箭上的位置”。

今年上半年，许多投资机构在采访中都对外表示过对于To B赛道的青睐。云启资本合伙人毛丞宇坦言：“今年to B市场还是出现了一些小风口，如RPA、低代码、PaaS化等。未来企业合规性和安全管理方向会有不错的机会。”

信天创投合伙人蒋宇捷则分享对于To B企业的投资建议：“我们投资的方向就是去满足传统企业数字化、在线化和智能化三化转型的巨大市场诉求。”

并且表示：“产品是否存在赢家通吃效应是评估早期To B项目的标准之一，在赢家通吃的赛道里基本只有第一梯队甚至前两家有大机会，剩下玩家最大的可能是失败或者被并购。例如电子签名，DocuSign在美国市场份额达到43%，占有率接近一半，中国头部三家公司市场占有率合计在80%以上。”

根据行业投融资现状我们也可以观察到这样的趋势：大部分投资集中于头部企业，行业马太效应显著。

自2018年以来，仅有e签宝、法大大等5家企业获得融资。其中e签宝获得6.5亿元C轮融资，由蚂蚁金服领投，戈壁创投及老股东靖亚资本跟投。本次C轮融资，也是国内电子签名领域迄今为止已公布的最大一笔融资。

“因为电子签名具备商业基础设施属性，”e签宝的投资方，靖亚资本合伙人何沛坦言，“如果把互联网商业活动比作一辆单车，那么第三方电子支付和电子合同就是单车的两个轮子。随着各行各业业务的在线化，电子签名会逐渐成为整个商业的底层基础设施之一。”

另外，随着时代大主题切换至to B频道，to C市场的王者逻辑“网络效应”，在电子签名赛道上得到延续。

在电子签名行业这被称为“链式反应”，由于合同签署是双方或多方行为，因此如果一家企业使用某家第三方电子签名平台，会带动其上下游关联企业也使用该平台。因此一旦电子签名服务商占据了某条产业链上的核心客户，交易当中涉及的话语权较弱的一方，通常也会使用同一电子签名服务平台。

DocuSign增长迅速的原因，也与链式反应有关系，据DocuSign招股书，目前全球前10科技公司中的7家、全球前20医药公司中的18家、全球前15的金融服务公司中的10家企业，都在使用DocuSign的服务。

紧握AI，创新产品

前文提及的DocuSign在近日完成了此前宣布的对合同分析和人工智能（AI）技术提供商Seal Software的收购，这个消息或许能够给国内的电子签名公司提供一个创新方向。

电子签名行业老兵e签宝在去年发布了智能合同产品，引领行业进入2.0时代的智能合同，实现的合同的智能拟定、智能审阅、智能管理。

智能合同能帮助那些缺少专业法务人员的小企业匹配到契合的模板；也可以向他们提供合同智能审查服务，包括对方主体的风险识别，是否为失信人；智能合同中的智能统计工具，可以帮助没有谈判经验的企业获得更多的谈判优势；智能合同可以在SAP、用友、钉钉等国内主流办公系统中根据合同类型自动配置审批人和审批流程；也可以对已签署的合同自动进行智能分析、智能分类、智能归档对已签署的合同自动进行智能分析、智能分类、智能归档；就算发生合同纠纷，智能合同会自动优化合同中的维权条款，解决法院管辖、电子化送达、律师费由违约方承担等诉讼实务问题。

e签宝与蚂蚁区块链的深度合作，则是意味着电子合同从此来到3.0时代。就在5月18日，e签宝与蚂蚁区块链共同打造的区块链合同正式和众人见面。相比纸质合同、电子合同，区块链合同更安全、签约效率更强、签约方式更丰富。据初步统计，区块链合同比市场上90%的区块链合同安全性更高。

区块链合同的出现，宣告着电子合同从智能合同，再次进阶开启了区块链合同新篇章。在这一篇章，可以实现将合作协议签署行为过程的每个动作实时同步到区块链上，被证据链的各节点所见证，不能再发生任何篡改，从而保障文件签署的安全性。在这一时代，区块链上客户、平台、公正处、法院等各方均已上链，全流程全业务的数据上链存证，举证前置，实现在线批量诉讼、跨区诉讼等，用户的维权成本大幅下降，社会更诚信。

可以说，后疫情时代下的区块链合同必将成为新基建大背景下的社会基础设施，成为日常办公中的“水电煤”。

长路漫漫，共赢未来

疫情加速了电子签名全场景化的显现，也让更多的人看到电子签名满足多元细分消费诉求、广泛应用于多种场景的一面。其中，最令人关注的莫过于签字签名公司将会如何在AI领域延展出更进一步的服务，从而使用AI帮助企业。

纵使三化的趋势让电子签名显现出大好的前景，但是无法忽视的现实是，目前在整个中国市场中，电子签名的渗透率并不高。据IDC数据，至2018年，中国电子签名市场渗透率不到1%。

数字认证产品市场总监陈珊珊认为，电子签名行业的市场意识尚未培育起来，“目前的火只是创投上的火、新闻宣传上的火，实际上完全处于开荒时代，”同时表示，“只有头部客户在用，长尾还没起来”。

DocuSign的长虹，也是基于美国完善的诚信体系，客户可以放心地将最核心的数据放在云端。而在中国，大中型企业普遍对数据安全比较担忧，尤其是涉及企业核心的合同交易信息，因此对电子签名的接受度还不是很高。

也有某位业内人士认为，最大的问题在于客户需求不刚性，“客户觉得产品挺好，但也可以等等再买，最可怕的是，客户没有选择同行，也没有选择我们，这是需要整个行业来担负市场教育的使命。”

可以说，建立数据信任是电子签名行业亟需实现的任务。

企业应该倡导共建行业良性发展，各家在现阶段应该把重心放在产品研发、创新、渠道融合上。加大提升产品技术能力更是重中之重，撸起袖子做业务，加大市场拓展力度，也是现阶段电子签名企业迫在眉睫的任务。

同时，在这个行业之中，企业与企业之间或许会有边界，但不会存在“秘密”，其透明的生态布局更是让“虚假”无处遁形。

随着阿里、腾讯、字节跳动等互联网巨头的加入，电子签名稳健节奏的To B长线业务注定了长尾市场突破阵营困难重重。因此，在To B领域的电子签名市场不仅要靠内部团队的努力，更需要整个行业生态及合作伙伴的协同助力。

2020年转眼过半，全球整体市场不景气的大背景，对于所有企业而言都是一块拦住前进道路的磐石。但就此而言，身处同一行业的企业伙伴或许更应该发现机会，把握机会，以同一阵线面对困难。

此时此刻，竞争和猜忌不应该成为关注点，相反，协同、创新、客户价值才是核心。

那个能够汇聚行业力量，将创新置于首位的公司，也自然会是业界的王。

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